買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術（下）：對抗轉換談判對象的反擊三式

「老闆，可以算便宜一點嗎？」

「嫌貴，你可以去別家買啊！」

假如每個老闆都還像過往那樣好對付，做為顧客的我們就輕鬆了。只可惜，當我寫出了那篇「顧客一直叫你打折，你該怎麼辦？四招讓你有效成交又不再左右為難」之後（連結點此），一切都變了，做為賣方的老闆有更多武器和工具可以運用，消費者及顧客又要傷腦筋了。

於是，我昨天又寫了一篇「買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術」（上篇連結點此），希望能讓做為顧客的買方、尤其是一般消費者類型的買方能有些反制的技巧與概念。昨天的上篇，我們介紹了前三大戰術、總共有7種應用變形。今天，就讓我們接著來談談，五大應對戰術的另外兩種是什麼。

假如賣方選擇使用的是「轉換談判對象」這一招，你該怎麼辦？

這一招是很有威力的一招，就連我自己都曾經著了道。

很多人都知道，我收養了兩隻米克斯貓咪。其實，當初我本來只想收養一隻的，但當送養人到我家拜訪並檢視居家環境時，她突然說，兩隻小貓的媽媽其實是一隻受虐貓、生下他們的時候就過世了；一次收養兩隻貓比較有伴，否則他們兄妹倆孤苦無依的…。她說了一個很動人的故事，但重點不在那個故事有多麼打動人心，而是在於她說呀說著就把眼神飄向了我太太。

我太太本來是堅決不讓我養貓的，因為她不是個那麼喜歡動物的人，所以我毫無提防和準備、也沒和她做好預演（這就是談判的大忌！）。沒想到，當送養人這麼一說，我太太居然大受感動的想也不想就說，「好啊！那我們就把他們兄妹倆都收養下來吧！」送養人大喜過望，馬上打蛇隨棍上的接著說，「其實他們這一胎有三隻…」，而我馬上謝謝她的好意說心領了。

後來證明，兩隻愛貓成為我們一家的重要夥伴，我從來都沒有後悔過這個決定，因為他倆帶給我們許多的歡樂時光。但是，我必須要老實跟各位說，我們當初其實只想養一隻貓，但計畫永遠趕不上變化，而關鍵就是對方善用「轉換談判對象」這一招。

要想對應或反制這一招，許多人往往會誤以為，那還不簡單，就別讓對方知道有任何其他的談判對象可以轉換就好了啊！

有這樣的直覺想法不難理解，但通常這是個大錯特錯的想法。為什麼？假如你上過【一談就贏】或我的企業內訓談判課程，你一定會知道，談判進行中的原則之一，就是包括我們自己在內的所有談判代表都必須聲稱自己沒有決策權，即使在個人事務上也一樣。無論是要買台車、或只是幫小孩買個玩具，你不想現場做出決定時，最好的說法是什麼？「讓我回去問問我老婆」或「讓我回去問問我女兒」都是常見的說法；但對方假如是個經驗老到的銷售人員、即使沒有上過任何一堂談判課程，他都不會那麼輕易的讓你就此遁逃，他的標準動作肯定是：「太好了！什麼時候有機會和嫂夫人/小朋友一起談一談？」

所以，閃避是難以處理對方想要轉換談判對象的企圖的。對方若試圖轉換談判對象，你的選擇有三個：(1) 直接拒絕、(2) 請君入甕、(3) 讓對方找錯對象。

第一種最簡單，而且你不需要「婉拒」、而可以直接了當的「拒絕」。

「我也想讓你直接跟我老婆談，只是我老婆那個人脾氣很怪，就是不想跟賣車的見面談話，上次我們就是因為這樣，後來就不買米漿牌了，我實在很想換車，所以我不想你們家這次也被她談都不談就否決掉。」

這招換到企業端的談判交易也一樣適用。「要跟我老闆直接談？我也很想啊！省得我在中間難做人。可是，我老闆一天到晚都在出國，就算有回台灣，也都是在休假、跟家人出去玩，我才不敢拿公事煩他。」

什麼又是請君入甕呢？當你預測對方一定換一個人談時，你大可以假裝為難、而實際上做足準備後再答應他。接下來呢？你就可以和己方新的談判對象一搭一唱、甚至玩起黑臉白臉的遊戲，反倒讓對方更覺得你這邊真的是立場堅定。

為什麼不乾脆用一招直接拒絕玩到底？舉企業間的合約談判為例，你若是買方，賣方的業務對口人員有時候也心知肚明你在玩什麼把戲，但他也一樣得應付他們家的老闆，於是當他請你和你的老闆或主管一起出席時，正是期待你們也在他老闆面前演一場春秋大戲，讓他的老闆知道，自己已經盡全力了、但對方買家就是那麼難搞。

(3)和(2)執行上有一個相同點，就是要能預想，在對方採取下一步之前、就推想出對方的下一步是什麼。也就是說，不只是知道對方想要轉換談判對象，更必須能預想出對方試圖換成哪個新的談判對象。

舉一個生活上常見的實例：假如你住的社區有一位鄰居經常亂丟垃圾，你可以選擇當面去找他大吵大鬧，但那通常不會有什麼助益。不但你們雙方可能ˋ因為正面衝突而撕破臉，而且通常對方也不會因為你比較兇就改掉亂丟垃圾的習慣。

那該怎麼辦呢？這時「轉換談判對象」這一招就很好用，因為接下來你不是去找這位鄰居談，而是去找管委會談、找鄰里長談，讓他感受到外部其他人的壓力。

該怎麼破這一招呢？就可以運用到(3) 讓對方找錯談判對象。當你知道對方的下一步極可能是去找管委會主委時，你大可以先跟那位主委交好、或是管委會面前製造一個對方蠻不講理的印象，這樣當對方去找管委會這個不同的談判對象時，也會碰一鼻子灰。

昨天也提到「正」、「反」、「合」，意思是每一招反制技也同時會有對應再反制的技巧。我不會把對應每一招反制技的「合」都大費周章地寫下來，因為談判不是這樣學的，我自己也不是靠像背書一樣來思考並產生各項連消帶打的「合」技巧，而是靠著另一套有思考脈絡的談判模型決定該如何做才會有效。不過，可以給各位一點示範：假如做為買方的你使出以上三招中的任何一招來對應賣方的轉換談判對象，賣方又該怎麼辦呢？他可能會採用的一個做法，就是不斷地修改自己轉換談判對象的要求，當你同意能換時、他卻不換了；當你不同意要換時，他卻又改變心意說非換不可，讓你疲於奔命，甚至製造出談判陷入停滯或可能破裂的假象。因為他很清楚，假如你的談判模型是別的制式談判課程訓練下的產物，面對停滯或破裂等四大徵兆，你就非得進入那個談判模型中的「打破僵局」步驟不可。

這也是我個人為什麼蠻厭煩很多什麼「鉤」、什麼「局」之類的談判教法；我不是來從事這一行之後為了凸顯自己才故意說我很厭煩，而是我之前在業界實際進行談判時就很厭煩──當你的每個下一步都那麼好預測時，請問還要跟對方談什麼？你若覺得自己對談判很有經驗或對談判模型倒背如流時，當你面對的是沃爾瑪Wal-mart或蘋果電腦Apple這些世界第一流的廠商時，你知道對方的談判代表一年受過多少小時的談判訓練嗎？當你用台灣這些二、三十年不變的談判技法去應戰、而你一年只上過一天的談判課程時，你覺得你的勝算是多少？萬一你覺得我的話很刺耳，你可以去打聽看看，我面對過的對手到底有哪些、我處理過的談判標的金額有多大、然後我的談判勝率是多少，然後你再來考慮一下自己該不該聽進去這些刺耳但真實的話。

當賣方有四招時，我們該怎麼立於不敗之地？不但我們要招招都有不同的對應方式可破，而且我們永遠要比對手多一招，這就是為什麼這篇的標題會是「五」大戰術。

第五大戰術是什麼？其實很簡單，就是請對方幫幫忙。

我面對過許多不同國家的談判對手，以我們台灣人來說，我們相較之下真的比較不會應付對手誠懇地要求我方幫忙。「這雙鞋沒有我的尺碼了嗎？請問一下，你可以怎樣幫上我的忙呢？」「上次的活動促銷已經結束了啊？可不可以幫我查一查，假如我真的只有2000元可花，接下來還可以怎麼辦呢？」

我不敢說這招萬試萬靈，但不試就不會有機會，而據我個人的經驗來說，通常這招在我們這兒還蠻有用的。我最近才有兩樁消費糾紛，其中一樁是我該拿到120元、但對方賠我300元，另一樁是我該拿到的是0、但對方願意賠我800元，而且沒花我太多的時間。

假如你覺得這個金額不大，建議你從另一個角度看看，也就是那是多少百分比的變幅，而那才是一個談判高手會看的角度。

當每個人對賣方或買方的技巧都知之甚詳時，到底誰會贏呢？即使你悲觀地認為最後一定會陷入分配式談判，恕我不能劇透太多，但【一談就贏】的學員應該就清楚，當談判的四種能力  + 同一招但效果不同的四點關鍵因素，就會讓最後的談判結果有所變化，而不見得會是最有經驗的才贏、或是資源最多的那一方才會贏。

更進一步來說，若真的是兩個談判高手對峙，還會有誰輸誰贏的問題嗎？當雙方對彼此的每一步都知之甚詳後，買賣雙方肯定能產生一個讓雙方都能創造更多價值的方案，達成真正的雙贏。

延伸閱讀之一：「攻敵必救」（Miss Sloane）──從攻其不備到將軍抽俥的四點神戰略

延伸閱讀之二：從「金錢怪獸」（Money Monster）看談判成功的要素

延伸閱讀之三：豐富度一流的談判好書──《華頓商學院最受歡迎的談判課》

買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術（上）

之前寫了篇「顧客一直叫你打折，你該怎麼辦？四招讓你有效成交又不再左右為難」（前文連結點此），據說效果很好，很多人居然望文生義就會用了（這麼有效的話，還來上課幹嘛？）但是，有位神人意猶未盡的問我，那萬一賣方當老闆的用這四招對付我這個顧客，該怎麼辦？所以今天再來寫個續篇，盡量朝大家看了就會用的技巧為準，這樣也省得每天都有人跟我說【一談就贏】有多麼難報名。

上回提到的賣方四招，分別是：

1.  5句式連播帶

2.  車輪戰的耐力考驗

3.  用問題來終結問題

4.  轉換談判對象

首先，要給各位一個概念，其實談判技巧本身沒那麼難，雖然有人可以寫出多達60～70種，其實扣除不同的字詞表現和一些變化型態，大概只有不到15種；我上課時通常用10大基本戰術，只是因為再多就根本記不住了（課程時間也不夠）。但單就這10大基本戰術來說，就有「正」、「反」、「合」三種變化，也就是每種基本談判技巧都會有對應的反制技，而每種反制技也本來就有相對應的技巧，不足為奇，其實每個會教談判的老師應該教的都差不多，所以談判成功的關鍵根本就不在這些技法。

萬一賣方用「5句式輪播帶」來對付你，不管是銀行客服對你的信用卡優惠活動表示資格不符，又或是建商對你家的細部工程瑕疵無動於衷，你都可以這樣處理：

(1)  「所以呢？」、「然後呢？」、「哼哼」，用這3個短句來對接對方的任何5句。重點同樣不在這3句的內容到底是什麼，而在於這3句要既短又冷，而且不怕讓雙方暴露在彷彿空氣凝結的沉默，愈是讓對方覺得尷尬和不自在，對你愈有利。

(2)  耐心等待對方出錯，假如對方不出錯，設法製造對方的錯誤，而且留下之後可以用來舉證的證據。

(3)  對方既然可以用這招，代表你也可以用這招；請把上一篇的第4招拿來用，也就是「轉換談判對象」：「我不知道該怎麼跟你談下去，可以找另外一個人來跟我談嗎？」很多人在運用這一招時，會自我設限的以為官大學問大；我甚至有遇過賣方的老闆還真的蠢到跟我說，「我就是老闆！」我知道他想表達的是「看你想要怎麼樣！」但這就是典型的沒學過談判所造成的傷害，因為假如他上過我的任何一堂課，他就會知道，老闆應該永遠躲在家裡不出門。我當時看到他那麼無知，心中真的有些不忍，但最後還是回歸專業的把對方打翻，再度印證了少犯錯就是贏。

當你身為買方或顧客而要轉換談判對象時，即使對方的總經理都出來打圓場了，你真的非給他一個面子不可嗎？這得看情勢而定。但是，在有需要的時候，你絕對可以跟他說，「我知道總經理是好大的官，但我真的一聽到你說話就不舒服，可以幫我一個忙，找個講話不會讓我那麼難受的來嗎？」要知道，我們上次的案例前提是，賣方還是希望讓生意成交的，所以在想要成交的前提下，對方其實很難拒絕你轉換談判對象的要求，而你只要夠大膽的去要求就行。

假如賣方用的是「車輪戰的耐力考驗」，那該怎麼辦？

你有兩種選擇：一個是用耐力和對方比耐力，另一個則是直接「破」對方的佈局。

假如是B2B的談判，第一個選項才有機會成功；以消費者對上大企業的小蝦米對大鯨魚來說，基本上對方公司有這麼多人和這麼多部門，就是有夠多的資源來跟你耗，所以做為消費者的你不適合和對方比氣長。那為什麼我自己在台灣會在那麼多消費紛爭中取得優勢？主要是因為台灣的企業通常在這方面準備不足，所以明明該用各個不同處理窗口來和消費者打以拖待變的消耗戰，結果反而被消費者各個擊破；不過，有贏過、不代表我建議各位這樣做，因為通常你若選擇了這種戰法，時間的損耗是很難避免的，而這不是個明智之舉，因為我們的人生還有很多其他該做的事。

所以，基本上「破」字訣是較為通常的選擇。

「破」字訣又有兩招：一招是「恁北看穿你們現在在玩哪一招」的直攻，另一招則是放個有成交轉機的餌給對方。

前者很容易操作，但不容易收拾，簡單說，你必須要能計算出對方的不同回應可能，然後你必須事前決定自己該如何回應；要做到這點，你需要縝密的沙盤推演，萬一你不知道該如何有效的沙推，那看來【一談就贏】這個課程還真的非上不可。

後者是個較容易馬上學會的招式。對方之所以打算用車輪戰的方式來打耐久戰，主要是因為他判斷你不會輕易鬆手；上回沒有提到，假如你是賣方而打算用車輪戰或耐久戰的方式，你會在每一個處理窗口變換時、設一個檢查點（check point），讓自己這家公司知道情勢有什麼變化。

也就是說，再換回買方的顧客角色時，假如對方預期你會在換到第5手時才願意放棄堅持的坐下來談，你可以調整戰略而在第2手時就釋放出「我覺得好煩喔！要不然你給我個5萬大家就算了」或「我也不是不講理的人，那這樣吧，拿個5萬出來、大家交個朋友」之類的成交信號。

當然，你若這樣做，你最後的成交金額也不會是5萬（我甚至有方法讓你拿到手的成交金額高於5萬，但過程有些複雜，暫且不在本文討論），所以出價時要注意到底是什麼金額或具體條件。不過，只要對方突然轉向而願意談，你等於就破了對方想用車輪戰的局。

接下來，若對方選擇「用問題來終結問題」，對方的企圖是讓你好好想想，你在當下那一點堅持下去有沒有意義。這種方式的解法有兩種：(1) 打亂對方的節奏、(2) 主動提議另闢決勝點。

就(1)來說，假如你看過前面那一篇，你應該對賣方會做的步驟昭然若揭了，他會先問你一個問題，故意不回答後，接下來問你另一個不相關的問題，最後再拿著你之前的答案來個回馬槍、而問一個讓你啞口無言的問題。既然你知道他會做什麼，那就簡單了，有兩個處理要訣：首先，當他要問你另一個問題時，你就故意跟他說，你想要先弄清楚他原先那個問題；當他中計而要講回原先的問題時，這時候就換你去問另一個不相干的問題，讓對方難以招架而一片混亂；其次，每當對方打算開始記下你的回答時，你就可以知道，這是他待會回馬槍的素材，所以你大可以笑而不答的說，「那你覺得呢？」「鄭先生，我覺得怎麼樣不重要，你覺得怎麼樣才是我關心的。」「我的要求你應該很清楚，所以現在怎麼辦呢？」你會發現，情勢突然倒向你這一邊，對方會不知道該如何繼續把問題問下去，而被迫中斷使用這一招。

再就(2)來說，當對方問了比你預期還要多的問題時，你大概就會心知肚明他在用哪一招。接著，你可以假裝開誠佈公地向對方說，「看來你在價格上是不打算讓的了，那你可以說說看，我們到底還有什麼其他方法可以達成共識嗎？」我最近在淘寶上買了一些不過人民幣100、200的小玩意兒，我總不忘問賣家說，「你這有什麼優惠嗎？」對方通常會回說，「我們小本經營、利潤微薄、不能讓價呢…」諸如此類的制式回覆。我當做沒看到，又多問了一句，「所以價格還是一樣？」半數以上的情況會是對方也不囉嗦、直接就回「減你10元」。

我不是鼓勵各位每次買賣都一定要去殺價，這樣的狀況也絕不是去大陸或其他國家才會發生，我只是想提醒各位，無論金額高低，在議價的過程中，對方講的每一句話都可能是議價過程中的話術、而和事實上有沒有讓價空間無關；以剛剛淘寶的例子來說，什麼是另外半數還是不讓價的賣家呢？就是他根本連討論都不跟你討論的那一種。當他還願意跟你討論，代表他也有心想要讓生意成交；假如你連多花一分鐘試探都不願意，重點不會是你差不差那10元人民幣，重點是你在更大的交易時，我保證你連今天或上次那篇的任何一個技法都無法貫徹使用，因為你的心態上就是保留多過嘗試。

今天先談前三招的對應方式，明天我們再來繼續談更多的處理和對應。

續篇連結：買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術（下）

延伸閱讀之一：基礎議價的實用指南──《談判1本通：徹底解決談判最常見的16個問題》

延伸閱讀之二：《競價談判學》──當談判遇上拍賣，絕不是摻在一起做瀨尿牛丸就好了，而是能讓商務談判得到另一種有用的推估模型

延伸閱讀之三：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南
 

假如每個人都為五斗米折腰，我們可能無法期待許多企業都能自動進化成一家好公司

今天與大家分享一篇文章（原文連結點此），作者是我在職場的一位前輩，我雖然沒有榮幸和他共事過，但我對這位前輩向來相當敬仰。假如各位想看更多經營管理類的文章，我也建議各位能常來「企業經理人教練社」這個公開社團看看；我自己雖然也偶爾寫一些經營管理類或與領導相關的文章，但畢竟我的重心還是在談判上，而談判並不能涵蓋經營一家公司所有的管理思維。

不瞞各位說，當我在寫相關主題的文章時，其實有時也相當為難，因為我經常得在不同的角色間切換著去寫不同的文章。簡單說，我當然知道如何用談判的方式來處理裁撤一整個單位的問題，也很清楚該如何用談判技巧來面對員工要求加薪或客戶要求殺價，但就一個領導者的角色來說，我真的每次遇到同樣狀況都會做出相同的決定嗎？答案是未必，因為我即使可以運用談判技巧和手段獲得一個當下看起來對企業獲利是有利的結果，但也不代表這樣的作法對企業的長程發展是有利的，更不代表這樣的決定符合我個人的信念或公司的價值。

到底為何離開企業界而來當個講師？很多人都曾經好奇的問過我這個問題。其中一個原因，就是當個人信念和公司價值愈來愈無法相符時，我無法要求公司一定要配合我個人（而這也是我的信念之一），所以我不如讓自己跳脫企業的枷鎖和限制；坦白說，愈到後期、我愈覺得每家公司都是在「租用」我的技巧和才能，不管是為了提升業績、拓展版圖、贏得談判、或是率領團隊度過難關，這樣的挑戰在一開始時會讓我很有成就感，但當我一一克服這些挑戰後，自己也會覺得空虛而索然無味。

photo credit：老鄧

回到「如何對待員工」這篇文章來。我相信許多現在人在台灣的受薪階級，看到這篇文章應該會非常心有戚戚焉。我們常提到Google和Apple這些頂級公司有多麼好又多麼好的員工福利，但我們卻也經常拿他們都得賣肝而根本無暇享受那些福利或設施來安慰自己。其實，美國豈止這些龍頭公司有讓員工覺得受寵而貼心的措施？許多對台灣來說名不見經傳的公司，一樣可以讓員工得到能發出「wow」一聲的待遇。

這篇文章不是要重複「外國的月亮比較圓」那種老掉牙的論調，而是要點出一個重要的問題：在台灣，許多企業經營者的視野和做法居然還是幾十年不變，就像台灣的公共工程一樣，我們從三、四十年前看到一條馬路天天在重鋪、卻怎麼也鋪不好，但到今天依然如此。

覺得我說的誇張嗎？我去年年底去了一趟日本福岡，就住在福岡的博多車站旁邊。在我們出發前一週，正好傳來博多車站前馬路塌陷的消息，但接下來的消息更讓台灣的我們訝異，因為他們在一天內就把那個塌陷的大洞補起來了！更讓我驚訝的是，我在不到一週內到了那個車站，我把車站的四周都繞了一遍，但卻連施工的地方都根本看不出來到底在哪裡。

說來也巧，我在那趟回來台灣後，正巧遇到我每週要去的一個客戶公司旁的人行道要施工，結果從他們圍起黃線開始、到整個工程結束而恢復那段的人行道通行，居然整整花了四個禮拜，而那個工程好像只是要換掉人行道上的部分磚片而已…。

公機關如此，你以為私人企業有好到哪裡去嗎？是的，私人企業看起來強調效率，但那通常只是達成老闆交辦事項的效率。作者這幾句話，讓人看了也心痛，但卻不能不承認那真的是個二、三十年來一直持續的事實：「認為給員工工作、付出薪水是對員工很大的恩惠，員工應死心踏地為公司賣命，排隊想進來的人員還多得很，不缺你一個…。」當然，不是每家公司都如此，但是能把員工當成人才資產甚至公司核心的台灣企業到底有多少？10%、還是20%？

很多人覺得我現在講話時經常有股傲氣，那應該是因為你沒見過之前在企業任職時的我，否則你可能會覺得，怎麼會有人那麼桀驁不馴？

假如我只會糟蹋同事或部屬，你大可以因此唾棄我；但是我常常用這種態度對上老闆和衣食父母的客戶，你就不得不佩服我真是膽大妄為了。為什麼會如此做？我真的有一次這樣當面對我的老闆說：「要當我的老闆，我相信您能夠聰明到我不用多解釋、就能理解我要做什麼；與其花時間向您說明，我不如把我的時間多花在我們的同仁身上，因為他們更需要我的理解、支持、和打氣。」

看到現在有許多慣老闆，我不禁在想，為什麼我們要給那些慣老闆那麼多耍性子的空間呢？他們已經好處占盡了，假如要他們二選一的話，賺大錢、和耳朵淨聽好聽話兩個選項中，請問他們要選哪一種？即使有些錢多到不像話的老闆耍性子的說，他就是只想聽吾皇萬歲萬歲萬萬歲、千秋萬世一統江湖的好聽話，他當然可以有他的偏好，但我們也可以有我們的自由，那就是去幫那些想賺大錢而願意聽實話的老闆工作；而且，接下來更爽的是，回頭擊潰那些慣老闆的公司，看看他們有多麼英明神武而可以力挽狂瀾。

我為什麼會先後任職五家在不同產業的知名公司？雖然不是一開始的生涯規劃使然，但我想我的經歷和成績自己會說話：我到哪個產業都找得到一份差事做，而且我到每一個國家都可以做出一番成績。覺得給我工作是對我的恩惠？那也要看你這位老闆有沒有本事承受這種福份啊！

我還記得，當年在一家FMCG產業的公司做出不錯的成績後，想要來挖角的公司不計其數。其中，有一家在台灣相當大的知名企業集團，他們當時想要發展光電這個新領域，而他們的事業群頭頭也是從另一家知名光電廠挖來的高階主管。我對光電這個領域純屬門外漢，但我跟他面試時，卻發現他對未來的事業規劃顯然也不見得比我這個門外漢到位到哪裡去。面談最後，他給了一個不錯的待遇，但我對他們的前景沒有信心而不感興趣；我知道他的用意是想說服我，但他那時脫口而出的卻是，「Alex，你沒有做過這個產業，但我可以給你一個機會，讓你可以跟在我身邊學習…」，我當場淺淺一笑對他說，「張總，你有點搞錯了，你這個新品牌目前連10億都做不到，而且顯然你弄不清楚要怎麼打進歐美市場，要靠我願意來才辦得到。你現在的問題應該是，你覺得我該為了什麼來答應你呢？」

前兩天才和另一位年輕朋友電話聊到求職面試的問題。他好奇的問我，面試過程中不是要呈現自己最好的一面嗎？為什麼要刻意給對方罪受呢？不怕對自己的名聲有負面影響嗎？

我是這樣回答他的：願意接受我這種刻意裝出來的高姿態和刁鑽要求的公司、才會是我考慮加入的公司，否則接下來即使我真的加入了，雙方磨合上也一定會有問題。因為我通常不會用那家公司固有的方法來做事，而任何一家找我去的公司，若是他們固有的方法就能解決他們的問題，那也不用捧著大把銀子找我去了。

每家公司都那麼糟？當然不是。有家公司曾經在上面那段人人來挖角的期間跟我接觸過，他們有位在業界資歷很深的人資處長跟我相談甚歡，但他也一眼就看出來我不會是個願意龍困淺灘的人物，但他們在台灣區的那個位置向來是由老外坐的、短期內不會有讓台灣人上位的機會，所以他也開誠佈公地跟我說並給予我祝福。本來，我們的緣分應該就到此為止了，沒想到接下來的12年、他年年都會打電話來噓寒問暖，和我聊聊我的近況，直到他退休為止。這家公司在全球的那個業界是驚人的大，企業文化也一直很穩健紮實。我雖然始終沒有那個榮幸加入他們，那位處長其實根本不用在我一個外人身上浪費時間但卻持續這樣做，不但讓我受寵若驚，而那正是一種對人才的重視。

想要台灣的企業更重視人才的付出，關鍵其實在於我們自己的選擇。與其花時間在網路上酸文抱怨或討拍，又或者在媒體上爆料吐一口惡氣，那可能會讓你獲得一時的開心，但那卻無法解決問題，許多無良的企業經營者還是馬照跑、舞照跳，然後受薪階級還是一個個難逃終日賣肝卻又不受重視的命運。勇敢的選擇那些願意重視員工的公司，選擇那些願意行正道而不計短期得失的公司，我們才有可能改變現在的工作環境，我們的下一代投入職場時也才有未來。

我的女兒現在才11歲，但我現在就不時會跟她說，職業無貴賤，但萬一將來長大後、有個好的工作機會在國外，就放膽地去國外發展吧！別把留在台灣當作唯一選項。我在教她不愛自己的國家嗎？不是這樣的。但若台灣的企業始終不長進，那我們自己和我們的下一代只能良禽擇木而棲，就讓那些不重視人才發展的企業找不到員工吧！或許只有等到那一天，我們才能讓自己的價值得到合理的重視，而這個國家也不會再有各種荒謬的落伍行徑持續發生。


延伸閱讀之一：不怎麼樣的25歲，不只是懷才不遇或有眼無珠的問題

延伸閱讀之二：梭哈人生（A Hologram for the King）──為自己打造出人生的第二次機會

延伸閱讀之三：假如你曾經為艾美柯蒂（Amy Cuddy）的TED演講感動，你更不能錯過她的大作《姿勢決定你是誰》

延伸閱讀之四：支持鼎泰豐的農曆春節休假，就是支持讓我們都能有一個更好的工作環境

延伸閱讀之五：五月天「人生無限公司」演唱會給我的啟示──讓我們用行動為自己留下夢想的印記


 

該不該花大錢去上一個課程？三點你該懂得問問自己的問題

今天，我在FB上看到一位講師發文，說他到一所學校講課，那所學校的主任盛情接待他，但當那位講師朋友邀請主任一起留下來聽課時，那位主任以「我擔心我在場會讓你不自在」為由，下課後就這樣離開了。我那位講師朋友很洩氣，因為自己明明已經跟對方說歡迎一起來聽、絕不會造成自己不自在時，對方還執意要走，就連一句「我另外有事要忙」的客套話也不會出口，讓他覺得有些洩氣。

我自己在今天也接到一位管顧朋友的電話，他是代一位上週我去上課的企業HR來致歉，原因是當我們課程進行到尾聲時，居然有一個不相干的人跑進我們那間公用會議室來跟我說三道四。我非常訝異那位HR會那麼細心的注意到我的感受，因為我當場並沒有向他們表示過不滿，事後也好像沒有在部落格吐露過自己當時的情緒，所以對那位HR能有這樣的敏感度、事後也願意來照顧我的感受，其實我是非常感恩的。

當然，今天的重點不是那天的意外小插曲，我只是順便藉這個機會建議那位魯莽的朋友，不管你覺得你自己多麼有道理，萬一你走進那間會議室時，是先客氣的請問站在一旁的人、有問題該向哪一位反映，我想誤會很容易就能解決。但若你一走進來就直挺挺的迎向站在台前拿著麥克風那一位，除非你誤以為我是餘興節目的活動主持人，否則你可能真的是找錯對象。不怕老實跟你說，我其實是賣當天認真上課的同學一個面子、不是賣你一個面子；假如這位莽撞衝進來的小姐覺得我的回答好像不太給你面子，你可能還不知道我可以讓你如何更沒有面子。所以，謹言慎行，才不會讓自己落入一個下不了台的境地。

但是，也正是那家企業的HR如此窩心，讓我真的覺得當一個講師是件幸福的事，因為我們每天上課遇到的絕大多數朋友，都讓我覺得這份工作格外有意義，雖然我不像其他講師經常發文或來po照片來感謝大家，但我真的很感恩，因為和你們的互動真的很愉快，而這是我為什麼來當一個企業講師的主因。

其實，無論是公開班、或是企業內部培訓，當你選擇要不要來上一堂課時，你該先問問自己下面這三個問題，之後才能談到能不能產生效果。即使是企業內訓，不只是需求單位和人資單位決定要不要開任何一堂課時該問這三個問題，就連有些讓學員自由報名參加的課程，學員報名前也應該問問自己這三個問題：

1. 你為什麼要來上這堂課？

2. 假如你不上這堂課，會有什麼差別嗎？

3. 上完之後，你會有什麼改變？

首先，當然是要知道自己為什麼要來上這堂課，也就是來上這堂課的目的到底是什麼。

對公開班來說，動輒是一天一、兩萬的花費，甚至有不少課程是一天就超過三萬的，報名前當然得考慮投資效益。即使是企業付費的內部訓練課程來說，許多學員常抱著姑且聽之的心態來參加，但其實你並不是沒有付出成本，因為你付出自己寶貴的時間。我自己也曾經是公司付錢讓我坐在台下的一員，所以我很了解這種心態：我知道不專心聽課就不會有獲得，但我覺得自己與其花幾個小時坐在那裏、不如把這個時間拿去close一個客戶來創造業績。

也正因為如此，所以許多企業講師費了許多心力來讓自己的課程或授課手法變得更有趣，因為他想要吸引學員的注意力。

我不知道自己的授課有不有趣，但我上課時經常和學員分享這樣的說法：假如你根本不想留在這間教室，我建議你去向叫你來的HR或主管反映，因為硬是讓自己留在這裡、也只不過是浪費你我的時間；但若你在今天的7小時中，能聽到任何一點讓你接下來馬上能多成交一筆、或讓自己的提案馬上過關的技巧或觀念，那我相信你已經值回票價，因為過去你可能自己摸索了一、兩年都找不出一個有效的方法。

讓我拿自己的【一談就贏】公開班為例，假如你來上這堂課的原因是為了學更會說話、或更會溝通，你可能真的報錯名了，因為這堂課教的是談判，背後的原理原則是為了解決問題。

我非常有信心，這個課程可以讓你的談判力升級，更可以讓你在職場和生活上許多與談判有關的問題上得到更好的解決，而我的信心不只來自於我個人的成功經驗，更來自於許多公開班和企業內訓學員的實際成效。但是，你若追求的是讓自己舌燦蓮花而辯倒所有人，你可能真的走錯教室。

再拿我幾天前剛上完的【體驗式課程】來說，之所以來參加由功夫老師的和大人學的Joe和Bryan三位執教的這個課程（課程心得參此），就是希望能讓自己的教學能更加精進，假若我只是抱著找三位老師合照簽名的意圖而來，顯然無法從這個課程中將收穫極大化。

下一個問題是，假如你不來上這堂課，對自己會有什麼差別嗎？

讓我再拿自己的【一談就贏】來舉例，以免其他有玻璃心的同業誤以為我在批評他們。

很多人最近一見到我，第一個話題都會是【一談就贏】怎麼會那麼難報；一開始這還只是恭維，後來有些人甚至變成憤怒了，因為他們真的屢報不上、而會對我投以「到底跩什麼跩」的眼神。假如真是飢餓行銷倒也罷了，但我真的已經在上半年嘗試開了更多班、事實證明我難以負荷，所以我接下來不會開那麼多班，所以想當然爾會讓報不到的人愈來愈多；我在下半年會更改報名方式，但在每班的總名額不變的情況下，報不到的人總會比報得到的人來得多，所以短期內我被人因為報不到名而怨恨的情況、應該不會有太大改變。

但是，只因為這堂課很熱門，你就應該來報名嗎？又或者，有一群你周遭相熟的朋友跟你說這個課程很棒，你就非得拚了命來報名不可？

我上回去看張學友演唱會時，我覺得大受感動而差點自此決定以後每一場都非追不可，但我旁邊坐著的一位陌生大叔則完全對張學友無感，他只是付得起錢而又買得到票就來了，所以他對那場演唱會可能完全不會有我或其他學友迷的感動。

無論是【一談就贏】、或是其他公開班課程，其實道理也都是一樣。我們不應該讓自已成為那位付得起錢而又買得到票的大叔，因為生命並禁不起這樣的浪費；倘若真有這樣的時間，和情人兩個人牽著手走在大安森林公園看看夜色也很好（但請不要在明天五月天重回20年前現場時跑去，否則只怕擠都擠不進去），未必一定要去聽一場自己沒有興趣的演唱會，也絕對不該去參加一個對自己沒有幫助的課程。而且，以一個站在台上的老師身份來說，我可以告訴各位，我們期待的會是每一位珍惜我們努力付出、而且真的願意把這個課程所學貫徹在生活中的學員，而不是以為自己花錢是來看我們表演耍猴戲的觀眾。

不來上的話，會有什麼差別呢？再舉例來說，我自己在前年去上周震宇老師的聲音課程，今年我又再接再厲的去上他的【對話空間】（心得點此）；一開始，我對第一個問題的為什麼去上有很明確的答案，那就是我希望自己能有更不費力的發聲方式，這樣才能讓我每天長時間講課時更不會影響喉嚨。我後來發現，整個課程的核心事實上遠遠超過發聲方式和聲音運用，而愈來愈能看到自己的內心、也愈來愈能讓自己願意好好經營自己和別人的關係。這是一個很好的內化課程，而若是我不來上這個課程，我將會讓自己喪失一個檢視自己和優化關係的機會，而那是我在日常生活中的其他時間無法靠自己達成的功效，所以這個課程當然是非上不可。

另一個很好的例子，則是我去年決定遠赴美國去參加哈佛的談判學程。那次真的是一個很大的決定，不只是一趟美國行從學費到機票食宿就所費不貲，當我離開台灣三週不講課，損失的機會成本甚至比行程本身的花費更高。這些都還只是表面上的一些考慮因素，更不要說面對世界一流高手的挑戰等其他壓力了。

最後，我還是決定報名參加了。我當時問自己的就是，萬一我不去，對自己有什麼差別嗎？

我分析之後的結果是這樣的：我雖然早就知道自己的談判有世界級的水準而足以應付許多國際談判，但若我不去親身參加世界最出名的哈佛談判學程，我就不知道原來我可以和來自各國的許多一流談判高手分庭抗禮；幸好當初想的透徹，因為參加之後，我才發現自己居然這麼強！不僅讓自己得到肯定，而且也能把許多與世界同步的談判思維帶回來，讓大家能夠藉由我的分享得到更高層次的洗禮。我很高興自己接受了這個嘗試與挑戰，但關鍵其實在於我問對了問題。

至於第三個問題，也就是上完這個課程之後，對自己會有什麼改變？假如你還以為，自己又還沒有去上，怎麼會知道能有什麼改變？你就還沒弄清楚這個問題的意義。

以【體驗式課程】那門課程來說，我去上之前就會告訴自己說，我希望上完後、我起碼能開發出至少一個的體驗式活動或遊戲；在我還去參加之前，我當然不知道自己能夠開發出什麼活動或遊戲、又或者那個成果要用在哪次的課程中，這些細節當然在上課前未必能夠有一個決定，但那無礙我為自己設下目標和決定行動。

同樣的，參加哈佛談判學程也是一樣，在我參加之前，我不知道自己可以學到什麼，但我告訴自己，回來後要檢視自己設計的每一個談判課程，所以各位可以看到，我上完後馬上寫出這一篇自我檢討（連結點此），之後更產生了【一談就贏】這個到現在已經連進階班都開發出來的新課程。所以，與其問這個課程對自己會有什麼改變，不如問問自己，自己想要有所改變嗎？自己又打算做出什麼樣的改變？這才是花錢參加課程更積極的目標和前置作業。

許多問題之所以看起來無解，其實不是因為你不知道正確答案，而是出自於你沒有問正確的問題。問對問題，就能得到答案，讓我們一起來練習。



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