2018年1月8日 星期一

用不預期為生命帶來更多驚喜:由實際案例增進談判力的四大要點

昨天是個很特別的場合,20位【一談就贏】的朋友和我齊聚一堂,針對實際案例進行如何規劃談判攻防的研討。

這是一場很意外的活動,不僅完全沒有在我原先規劃的行程中,而且根本沒有在我的課程或活動規畫之列。簡單說,我原本壓根沒有想到會以這樣的形式進行這場活動。


去年年底,有兩位參加過【一談就贏】的朋友跟我說,許多人覺得上完課後應該要有更多演練檢討的機會,最好不只是上課時的案例,而是能拿真實生活中的實例來檢討,這樣才知道要如何加強改進。

我覺得他們的意見很好,但我實在分身乏術。以今年上半年的週末來說,第一季我只有二月有一個空檔,接下來的第二季也正好每個月都只剩一個週末,而我實在不想把每個週末都拿來上課;說來也巧,就在他們邀約後,和我約這個週日的人正好取消,於是他們就火速的「搶走」了我這個空檔,促成了這次的活動。

由於一些私人的狀況,我這幾天其實疲憊又焦慮,那天的心情其實並不美麗。但是,在回家的車上,我的心情卻變得開心到幾乎雀躍,怎麼會有那麼大的差異?

一天下來,我突然發現,自己好喜歡這種和大家促膝而談的感覺。

我突然發現,當初限制只讓20個人來報名參加,真是個好主意,因為我們之間有著更流暢而直接的互動。

更讓我開心的,是可以協助解決一些真實世界中的問題,更讓我興致昂然。

我一直不是一個最會帶動現場氣氛的老師。當我剛開始進入這一行時,甚至有合作的管顧夥伴對我說,「你能不能多講一些笑話?其他老師都能讓上課氣氛更輕鬆啊!」而我只能苦笑,因為那真的不是我的強項,我也不覺得一場培訓活動應該要讓大家都那麼輕鬆愉快。

後來,我漸漸熟練了,但只要拿著麥克風站在台上,卻覺得自己多少有些扮演著一種特定角色的表演成份,而那不是最真實的我自己。

但在這一天,我幾乎全程都是坐著的,雖然我們依然在極大的壓力下進行討論,但那種促膝長談的感覺,真的跟上課時的感受差很多,讓我自在又開心。

結束後,當我看到不只一位留言給我說,他們覺得整天的活動很歡樂,笑點滿滿而意猶未盡,我其實深有同感,但那不是我的功勞,而是在場全體夥伴的貢獻。我們要處理的問題其實並不簡單,但只要環境和氣氛對了,一切都對了,然後大家就會和我一樣的自在愉悅。

至於第二點,其實也是我最近一直在思考的,那就是【一談就贏:實戰談判思維】的36人實在太多了。當初定為36人,因為那就是我在企業內訓時每場談判課程參與人數的上限,再多則效果就被稀釋了。

之前有一次,一家企業找上門來,希望我幫他們上一場超過150人的談判課程,不但只給我4個小時,而且那家企業還要求「希望每個人都有兩兩相互演練的機會」;像這樣的要求,我當然是婉拒了。後來聽說那家知名企業當然不愁找不到老師去上那堂課程,而我只覺得那位老師的教學功力肯定有我5倍好,因為我實在不知道該怎麼在這麼短的時數內、把那麼多初學者的談判教好。

然而,即使就【一談就贏】的公開班來說,我們到了進階班就會只收24位,再到了即將登場的高階班則只會收20位。以這次這個週日的活動來說,同樣只收20位,效果好到讓我對接下來的高階班規劃信心滿滿。但對我們入門的思維般來說,我其實一直想把36個名額向下調整,原因也就是我相信這樣會讓學習效果更集中;但我之所以躊躇,是因為我們實際上開不出那麼多梯次,而以目前曾經報名而尚未報上的人數來說,大概再4年都消化不完。假定我再把每梯次的名額減少,是不是會讓更多人沒有機會上到這個課程?連入門的思維班都報不到,接下來更多的課程和活動當然也都沒有機會參加了,實在非常可惜。


以上是我自己的個人感想,但就這次的這個活動來說,幾點可以和想要增長談判能力的朋友分享,而且無論你有沒有上過【一談就贏】都能適用:

1.  用時間分配來控制節奏。在包括【一談就贏:實戰談判思維】在內的許多其他談判課程中,除了常見的談判技巧之外,我們對於時機的拿捏、姿態氣勢等透過情緒的運用都多有著墨,但對於另兩個讓施展談判技巧時效果大不同的要素,其實多數談判課程都可能只有點過就算。

那兩項要素,一個是節奏,另一個則是順序。先以節奏來說,我們當天用每個案例一小時的方式來處理,而每個小時所進行的步驟及每個步驟的時間是固定的。以發問來說,你會發現我完全不像一個老師,因為當天的場合也根本就不是一個上課型的課程;我沒有想要讓大家暢所欲言的打算,我會粗魯的打斷一個人的發問或另一個人的回答,企圖讓討論的主軸導向一個可以產生行動的談判方案。

許多人可能光看到這一段文字敘述就會皺眉,但容我告訴各位,其實在許多企業中,無論談判或是許多重要決策的討論,本來就是這樣進行,而我們沒有餘暇讓無效的意見繼續發展。

相信當天在場的朋友可以充分體會,當我們把每項任務或階段都以5分鐘為單位來切割,而每個天差地遠的實例都用同樣的單位及任務重點在處理時,這樣的時間分配就是一種節奏。

我們在實務談判的進行中,常常會用打亂對方節奏的方式來試圖掌握主導權;但是,你既然會用這一招,你認為對手就不會試圖打亂你的節奏嗎?很多人誤以為,要避免讓對方打亂自己的節奏,就要化招數為無形的見招拆招;其實,在進行談判之前,你就該讓自己習慣固定的節奏,就好像去參加合唱比賽一樣,先把自己的部分練熟,接著你就可以依照指揮並聽著不同部的歌聲但同時把自己的部分唱好。掌握並安排時間順序,就是談判前準備的重要一步,為的就是讓自己能夠在談判進行時穩住節奏。

至於順序,那就更難在一般的課程中用歸納整理的方法體現了。這就是我為什麼認同這次難得的實例研討機會有其必要性,因為透過性質各異的不同實例,參加者才能有更多機會琢磨為何要用這種順序來操作,以及另一種順序為什麼不會有這種順序來得好。

2.  讓自己學會問對問題。我常常跟許多人說:「問對問題,你就能得到答案。你之所以沒有得到解決方法的答案,通常代表你問錯了問題。」

我們在當天的活動中,也刻意加進了時間很短但卻無比重要的發問時間,就是為了鍛鍊大家這方面的能力。但就這篇提到的四項來說,這可能是在場的朋友表現的最值得加強的地方,因為尤其是那些你不熟悉的領域,你更需要把握機會來發問;但連發問的機會都無法把握,你就很難有可以見效的產出。

所以,只要大膽開口發問就行了嗎?我們都不是還在學校就學的年輕人了,我期望的是更多有用的問題,而多數的問題在我來看都還不夠好;其次,你以為問出好問題,就一定能得出好答案了嗎?對方可能不知道答案是什麼,也可能不願意告訴你答案是什麼,在實務談判中,更可能刻意誤導你對答案的認知,所以能夠努力挖出真實答案的能力,也是另一項大家可以加強之處。

3.  不要用自己的已知來處理未知。當天一位朋友問我,我如何做到快速的消化、理解、再轉化成他們眼前的出招?我的回答很簡單:「這不是來自於經驗,而是來自於要求。」要求自己就是要做得既好又快,而且要能確保之後的反彈要在一個自己能控制得住的範圍,不要給自己太多其他選擇,因為你的對手或你的上司也不會給你太多選擇。

我遇過太多的人,常常用自己已知的經驗試圖來處理一個未知的狀況,或者是用來面對一個不同的事物。像這種作法,好一點的還算是旁徵博引,糟一點的卻容易變成畫虎類犬了。有沒有覺得自己雖然用這種作法能理解的比較快,但卻總無法做到出類拔萃?原因很簡單,因為你把一件事物放在一個固定的框架去理解,而且這個框架很可能沒有框住這件事物的全貌,接下來偏差的程度就完全憑運氣了,因為每個人既定的經驗和認知大不相同。

把這種方法用在談判上,更可能失之毫釐而差之千里,是種非常危險的作法。

那麼,該怎麼做呢?首先,把自己放空,更容易看清楚事件或事物的本質,而不是憑藉自己過往的經驗去理解或詮釋。

其次,運用方法,而不是單靠經驗。無論什麼方法都好,你必須要讓自己擁有一些可以放諸四海皆準而能處理不同問題的方法;接下來,是要相信自己,而且容許自己在思考時有犯錯的機會。當運用這個方法得出一個你意料之外的答案時,就像算數學一樣,先用同一種方法仔細驗算,然後再換另一種方法驗算;萬一得出的都是同樣的解答,相信那個解答並勇敢去付諸實現,不要讓自己的經驗值限制了自己的作為,更不要把畫地自限的想法誤以為自己必須follow your heart的直覺
 
4.  體力是專注的關鍵。當天到了下午的倒數第二個案例時,可以看到不少人都明顯的開始精神渙散了。相較之下,當時的我還精神抖擻。

就在前幾天,我跟另一位從事第一線客服的朋友聊天。我跟他分享了在顧客電話進來的第一分鐘就定調的做法,他嘗試了之後,發現相當有用,但他自己也觀察到,通常在上午的成功機率較高,但到下午就有明顯差異;理由很簡單,他自己累了,專注力就會下降。

以他的職業特性來說,當然接下來下午就該採用另一種不同的做法和步調,而那是再正確也不過的做法。但對一般的談判來說,談判者當然時時刻刻都該保持專注,但許多人會以為專注只來自於心志的強大與否,但卻忽略了實質上的體力也很重要。

當場也有人問我說,那該如何保持體力和專注?我半開玩笑的跟他們說,以這種每場一小時的討論,我當年在企業時通常是一天7到8場、然後當天還得回200到400封email,外加該交的報告或其他雜事也一樣不少;也就是說,我可以選擇學會如何打混摸魚,也可以選擇如何用更高的效率處理完每一件事情,而我選擇了後者。

我不認為自己的體力要多麼了不起,所以除了平時的體力鍛鍊之外(所以我出差時,只要有可能,我都會選有起碼開放到午夜12點泳池的飯店),重要的是讓自己習慣,不要讓自己覺得持續專注是一件不可能的任務。

這也是為什麼,當我看到很多人形容自己去上的課程(包括我的課程在內)有多麼「燒腦」時,我常常都會差點忍不住噗哧一聲笑出來。我很想跟他們說:你們一定是在開玩笑吧!你知道所有老師都必須要把步調放慢,用一種結構化的方式來讓台下學員容易理解;換句話來說,即使是我、我也只能提供「趨近實戰」的演練,但那和實戰的步調還是相差甚遠。因為我們的重點是讓大家能夠逐步理解,而不是刻意打擊大家的信心;但若這樣的步調都無法承受,覺得腦子運轉的速度會跟不上,我真的很懷疑,你平常的工作是不是太輕鬆了?你有試圖讓自己全速運轉到把所有工作都處理得游刃有餘的狀態嗎?當你選擇不這樣做時,到底是你認為這份工作不值得你這樣做,還是你根本沒有能力做到?

不要誤以為我在小看各位,事實上我反倒認為,我們多數的人都做得到,但我們卻習慣讓自己不使出全力而已。我能給各位的建議就是,讓自己習慣於一種不舒服的狀態,時間久了之後,你就會發現能讓「燒腦」的事不那麼多了。
 
 
 
非常感謝與我共度這個週日的每一位夥伴,也很遺憾無法讓每位想參加的朋友都能參加。謝謝你們點亮了我的一天,證明談判不是只有壓力和緊張而已。對我來說,這真的是相當過癮的一天!雖然之後未必會再有這種機會,但是我還是希望當天的每位朋友不只能夠解決手邊的問題,更要得到一種解決問題的方法,就算只是一個開端都好,因為只要未來不斷朝著同個方向前進,我相信很快各位都能讓此刻覺得困難的問題在不久的將來都變成小菜一碟。


延伸閱讀之一:真要實際坐上談判桌才能累積經驗值?不用學會吸星大法,只要透過3W法則,你也能從別人的演練或案例中厚植自己的談判力

延伸閱讀之二:也許我無法讓談判課程更有趣,但我卻希望能讓談判課程更有效的三點建議

延伸閱讀之三:別讓昨天的誤判,成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南

延伸閱讀之四:關於談判課程的說明,還有保羅紐曼的一句話


 

4 則留言:

  1. 能跟老師上到這堂課,行囊滿滿。
    (只要出200萬就可以了嗎?那解決錢的問題就好!)

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  2. 整天在解案例的過程中,就是不斷在釐清本質,了解關係,最後再來設計談判流程的反覆練習。能夠有幸參與其中,感謝老師師母還有發起及提供場地的學長姐。

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    1. 希望對大家能有些實質的幫助

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