「間諜橋」：離開談判桌的時機(walk-away point)，才是談判實戰中的真正關鍵

海報上斗大的「國際最爭議人質談判事件」，讓主攻談判的我不能不看，再加上史蒂芬史匹柏 + 湯姆漢克四度聯手的吸引力，讓我馬上跑進電影院報到

本片開始於一位冷戰時期的蘇聯間諜在美國被逮，湯姆漢克所飾演的保險律師被指派幫他辯護。下半段則是美國的飛行員被蘇聯被擊落俘虜後，美蘇兩方要在剛立起柏林圍牆的東柏林展開爾虞我詐的人質交換。真人實事改編的電影，過程竟然如此戲劇性，令人更好奇故事到底會如何發展

上半段的主題是信念，下半段的主題是談判，而貫穿整部片子的，則是人性

在接下這個案子之前，湯姆漢克所飾演的律師早就知道，幫蘇聯間諜辯護會讓他成為千夫所指。即使接下了，他也可以選擇應付了事，順著民意輿論而坐視這個素昧平生的蘇聯人被送上電椅。但基於他對法律的信念，即使家人遭遇危險、工作也被打壓，幾乎包含他自己家人的整個美國都不支持他，他仍不屈不撓地堅持上訴

影片的下半段，則是湯姆漢克奉命去局勢混亂的東柏林交涉人質交換。原本的目的是換回在蘇聯手中的美軍飛行員，但情況突然生變，一位倒楣的美國研究生落入東德國安局手中，而東德也希望從美國手上拿到一些好處

我太太難得和我一起去看電影，看完後，她打趣地問我：換了是我，能談判成功嗎？

説實話，我未必做得到

倒不是用一個籌碼換兩個不同籌碼有多困難，也不是同時對戰蘇聯和東德兩方拿不出辦法。最困難的是，當自己孤立無援時，又該拿什麼去談判？

所謂孤立無援，不只是一個形容詞，而真的是已經淪落到孤身一人而走在路上都會被街邊混混打劫，東德的當地政府也可以隨意要拘留就拘留你時，要想談判成功，已經不只是談判技巧如何，而是如何還能保持堅強的意志去談判啊！

即使回到談判本身，我完全了解富貴險中求的道理，也就是一定要堅持一刻而不要自亂陣腳，才不會被對方看出來你在虛張聲勢。然而，或許是要忠於史實，也或許是電影要凸顯主角的有勇有謀，但對實際上肩負過許多談判成敗的我來說，我很好奇的想問，若是東德到頭來真的堅持不放美國研究生出來，都已經走到橋上了，湯姆漢克真的會堅持取消交換的交易嗎？又或者，在美國政府實際上並不支持他一個換兩個的堅持下，湯姆漢克真的有權可以取消交易嗎？

離開談判桌(walk away)的招數，人人會用。但離開的時機(walk-away point)，才是談判實戰中的真正關鍵

無論如何，這部片子或許不是一部談判教材的教育影片，但當我看著兩方交換後，湯姆漢克還獨自站在橋上、想要確認蘇聯間諜是否被押在車後座的背影，我還是為這部電影意圖彰顯的人性而動容。談判，始終圍繞著人性。當我們不會為人性而感動時，恐怕在談判上也只能囿於技而無法發乎心了。

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