從金錢怪獸（Money Monster）看談判成功的要素

在院線上映時，就聽說本片口碑不錯而放入非看不可的口袋名單。何奈那時正好要前往美國哈佛進修，所以就這樣錯過了。DVD發片之後，當然不能再錯過。

喬治克隆尼飾演的一個只求渲染效果的電視理財節目主持人，節目名稱就叫做「金錢怪獸」（Money Monster），他的風格兼具娛樂和誇大，比之國內的綜藝節目主持人有過之而不及。

夜路走多了，總會遇到鬼。一天，一個憤恨不平的年輕人持槍闖入了攝影棚，他是「金錢怪獸」的忠實觀眾，他把自己所有的錢拿去買了喬治克隆尼在電視上大力推薦的一家叫艾比斯的公司股票，結果那家公司居然在一夜之間虧損8億美元，所有投資人無不哀鴻遍野。這位叫凱爾的年輕人走投無路，持槍闖入正在直播中的「金錢怪獸」，不但威脅要殺死喬治克隆尼，而且還逼他穿上一件裝滿炸藥的背心，想讓所有人都付出代價。

「金錢怪獸」的主題，當然在於抨擊美國的金融體系，和擅於炒作卻又隨大戶起舞的媒體（後者我們台灣也不遑多讓且猶有過之）。我在看這部片子時，卻不由得由我最擅長的談判角度來看。

1.  主導情勢：當凱爾闖入時，喬治克隆尼被嚇到差點不能呼吸了。但當他終於恢復冷靜時，他開始摸索還有沒有其他路可走，例如提供給綁匪金錢等等。當他發現，對方要的訴求是真相和艾比斯的道歉時，這在一時三刻之間很難辦到，但他逐漸開始用他的方式主導情勢，包括公開請觀眾買進股票以拯救人命，以及在綁匪失意時主動要他坐下等。更厲害的是，當綁匪無意間把槍放在桌上放了拿時，喬治克隆尼還主動提醒綁匪把槍拿好（反正自己身上還綁了炸藥，就算拿到槍也無濟於事）。這一方面證明了冷靜的重要，再方面也為我們示範了如何逐漸主導情勢，即使一開始局面完全向對方一面倒，也不代表你無法在之後逐漸掌握主控權。而且，主導情勢，並不代表一定要在氣勢上壓過對方，讓對方逐漸認同或接受你，你就能發揮更大的影響力並逐漸找到機會主導情勢。

2.  蒐集情報：掌握主控權或甚而最後談判的成功關鍵，在於收集資訊的情報力。茱莉亞羅勃茲所飾演的製作人在這方面扮演了極其吃重的角色，若不是她迅速的在主控室指揮大家找到該找的人、及取得原本不可能取得的資訊，喬治克隆尼恐怕連走出攝影棚的機會都沒有，更不要說最後怎麼讓艾比斯的CEO攤牌認罪了。

在危急關頭要能連冰島的駭客都馬上找得到，而且那個駭客的功力要高到可以找到南非街角及公共場所攝影機的影像紀錄，這不是現場或當下該做什麼，而是你在進入談判前就應該廣結善緣且做好充分的準備。
 

3.  倡導者的重要：有事一定要和決策者談才行嗎？無論是銷售或談判，很多人在實務上往往忽略倡導者（champion）的重要和必要。以這部片子來說，這個倡導者的角色就是艾比斯的傳播長兼CEO情婦的黛安。黛安對於艾比斯涉及的陰謀也被矇在鼓子裡，而且她對公司處理這個危機的做法也不以為然，所以之後茱莉亞羅勃茲也才有機會爭取到她的合作。

我們在談判中，當然要能盡量了解談判對手，甚至在可能範圍內影響競爭對手。從什麼地方做起？從競爭對手的公司派出來的談判代表身上下手嗎？你會發現，若你能在對手公司或組織中有個對自己又好感的倡導者，你的談判就會更加順利。那個倡導者未必一定要背叛原公司，但他只要對你比對你的競爭者來的有好感或有默契，倘若你和你的競爭者談判目的都是希望爭取這家公司的訂單，你這時的贏面就會大得多。

4.  角色逆轉：電影後半段，喬治克隆尼發現警方攻堅的解決方案，居然是朝他身上開槍，以求擊中炸彈上的引爆器，而不是開槍射擊綁匪。這時出現了相當荒謬的一幕，做為人質的喬治克隆尼反而用綁匪凱爾當肉身擋箭牌，兩人就這樣以人質躲在綁匪後的姿態走了出去。

談判的另一個關鍵作為，是如何和不同的關係人結盟，有時甚至你會跟你的談判對手結盟，以追求雙方的最大利益。讓喬治克隆尼和綁匪凱爾變成命運共同體的關鍵，並不是兩人之間的惺惺相惜（這又不是吳宇森電影），而是當喬治克隆尼發現警方居然有可能會射殺自己之際。所以，我們一定要提供夠大的好處，才能說服對手跟我們結盟嗎？有時，你該做的是幫對手創造出一個更大的敵人，或者是讓對手相信自己正處在生死交關的險境。

本片是影后級導演茱蒂佛斯特的又一佳作

 

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