首先，他跟小英總統歷史性通了12分鐘電話，時間不僅比菲律賓總統杜特蒂和一些西方元首還久，而且他還在推特上公開稱呼小英為「台灣總統」。當時，一些媒體還在懷疑他知不知道此舉會激怒北京當局，明眼人卻馬上看出來，這只是他蓄意對中國展開戰略的第一步。
果然，北京都還來不及正式抗議，面對媒體的一陣批評聲浪，川普馬上又發一則推特：「有趣的是，美國賣給台灣數十億軍事設備，而我卻不能接受一通恭賀電話。」當大家還在討論川普此舉是不是玩真的時，頭正在燒的其實是北京當局，因為他們勢必得做出回應，但他們對於回應的輕重卻必須審慎拿捏。
當你只用媒體塑造的「大砲」、「狂人」形象來定義即將就任美國總統的川普時，他今天的第三則推特更是用心昭然若揭了：「中國讓其貨幣貶值（從而使我們的企業競爭困難）、對我們進入他們國家的產品徵收重稅（但美國沒有向他們徵稅）、或在南海中央建造大型軍事設施，他們有問過我們這一切行不行嗎？我想沒有吧！」
就我這種不登大雅之堂的人看來，若要把川普的意思翻得粗鄙淺顯一些，可能就是：你在那邊胡搞瞎搞，以為我不清楚嗎？現在老子要幹什麼，你管得著嗎？閉上你的鳥嘴！
長期籠罩在大陸陰影之下的台灣，看到堂堂美國總統當選人這樣狂嗆中國，心裡當然不免一陣暗爽；不過，爽過就好，激情過後，還是該看看正事該怎麼辦。更何況，現在看到別人交戰就爽的是我們，但對美國和中國兩大強權來說，這只怕連前戲都還談不上。
讓我們以談判的角度來說，首先該弄清楚的一件事就是：談判對象到底是誰？談判的目的又是什麼？
就馬上就要成為美國總統的川普來說，台灣只可能是他的一個用來爭取更高利益的槓桿，別說維護台灣權益了，我們只怕連談判對象都還談不上。表面上來說，川普此舉最大的對象是中國，那個在他眼中把美國人的工作機會和經濟利益都搶走的中國。
只有這樣嗎？別忘記，做為一個3億人口國家的總統，而且是一個在普選票其實少於競爭對手的新任總統，他上任後所首先要做的，是鞏固並爭取更多美國人民的支持。不管是公司、或是一個國家，要如何在內部鞏固向心？你可以有兩種做法：(1) 把好處帶給你的人民；(2) 為大家塑造出一個共同的敵人。
所以，在即將上任之前，川普公然狂嗆中國，為的是什麼？因為再也沒有更好的方法，能夠同時達到上述兩項目的。
同時，所謂的美國人民，並不只是爭取一般選民的認可就好了，川普上任後，即將面對的還有國會，以及他必須「說服」把生產移回美國的那些企業。老實說，川普在政壇算是一隻孤鳥，想鬥倒他的人肯定比想支持他的人多；他若把這些人當做談判對象，重點不是去坐下來好好談，而是要創造一個局勢，讓反對他的人會看起來像是背棄民意的惡人。這會是一項很大的挑戰，因為媒體顯然不喜歡川普，而川普也用一副「老子就是跟你槓上了」的態度來對應媒體；少了媒體支持，他該如何對抗（但之後要能進而收編）那些政壇上的敵人呢？當穩紮穩打的爭取支持看起來無用時，那只好走偏鋒的採用激進路線吧！假如你覺得「振興美國經濟」或「讓美國再度偉大起來」還不夠政治正確，「不要讓中國坐大」的口號，又會有多少美國國會議員敢公然反對？
至於企業，別說蘋果Apple等正宗美國本土企業了，面對川普接下來肯定會一波接一波的制裁行動，只怕連幫蘋果代工的鴻海等廠商，也不得不想辦法讓美國政府滿意。
對蘋果這樣仰賴大陸為主要生產基地的美國公司，這真的是一樁壞消息嗎？早在今年七月，我就寫過一篇文章，提到蘋果面對大陸的侵權問題時，解法之一是要破釜沉舟的反將中國大陸一軍（前文請點此）；倘若他們有考慮這個方向，接下來正是一個好時機，因為他們將會有美國政府可以撐腰，足以在這場企業與國家間的談判中，好好在雙邊都運用槓桿來爭取最大利益。
除了美國自己和中國，川普此舉還可以制衡其他國家。別忘了之前菲律賓在杜特蒂的帶頭下，徹底棄美親中的倒向中國；那是一種對歐巴馬或美國的私怨嗎？其實不是，杜特蒂只是設法爭取菲律賓自己的最大利益。但是，每個人心中都有一把算盤，川普上台後，真能坐視全球盟友紛紛倒戈倒向中國？別以為川普只不過是意氣用事，他骨子裡還是徹頭徹尾的一個生意人，他的算盤打得比誰都精；中國在南海乃至亞洲這塊區域的強大，對美國絕對不是一件好事。川普要能在對上中國時握有一手好牌，絕對不能放棄好好運用台灣以及日本的機會。
所以，前陣子菲律賓才發揮了槓桿效應來幫自己大大的加分，但現在輪到台灣有機會來發揮這種槓桿效應了，也難怪我們的小英總統笑的那麼開心，因為她其實很難有在其他方面也能笑的如此開心的施力點了。
就在此時，我聽到有些名嘴用一種彷彿眾人皆醉我獨醒的口吻跟大家說，不要因為一通電話和幾則推特就那麼樂觀，台灣充其量只不過是一顆棋子。
聽到那種沉重而煞有其事的口吻，我差點噗哧一聲笑出來了。我很想搖醒他們說，你知道台灣自古以來都只是一顆棋子嗎？你知道許多其他的國家也都是一顆棋子嗎？差別只在於，我們能成為一顆舉足輕重的棋子、還是一顆可有可無而隨時犧牲也不可惜的棋子而已。真有本事上電視大放厥詞，就不要講一些像我這種凡夫俗子也看得出來的事情；好歹說點「如何讓自己舉足輕重的三大秘訣」之類有建設性的意見，才多少能讓我有些佩服。否則，你以為想當顆棋子就有得當嗎？很多人想當棋子都還沒有上棋盤的機會呢！
我都知道的道理，中國政府會不知道嗎？但他們現在顯然不打算直接激怒川普，好聽一點講是按兵不動而伺機行事，難聽一點講就是有些手足無措了。面對川普的推特攻勢，大陸那邊的反應是什麼？「一定都是台灣當局的小動作」、「我們要懲罰台灣，非拔走它幾個邦交國不可！」把矛頭對照台灣的緣由是什麼？不是目光如豆的只能看得見台灣，而是現階段還不知道如何應付川普和實力猶存的美國啊！比起菲律賓杜特蒂乾脆XX美國之類的動作，大陸當局顯然在這一局的氣勢就沒有川普來得壯了。
當然，就跟所有大型談判一樣，這種超大型的國際談判肯定是漫長的，但不要把「長」跟「慢」總連想在一起了，一夕之間局勢丕變也是很有可能的。所以即使大陸在這當下聲勢稍弱，也不要以為川普的美國政府接下來就一定能順風扯帆的大獲全勝了，接下來的好戲還有得看。
但對台灣來說，要當個好棋子而發揮槓桿效應，鐵定還是要有代價的。為了振興美國經濟，台灣也是對手之一；想要不讓美國把我們當對手，對方肯定會要求我們當個好幫手。於是，在美豬或其他議題上，我們可能就會有所犧牲；而就軍事採購來說，好處是我們可能終於能買到一些我們之前買不到的武器了，但壞處則是，川普麾下的團隊肯定會把我們當做隨提隨領的金主一樣大削一筆。在這樣的局勢下，重點已經不會是我們喜不喜歡這樣的事情發展，而是我們如何在能預測這樣的局勢發展下，盡可能的發揮槓桿效應而在其他方面爭取到一些我們以往要不到的東西。
當年，台美之所以斷交，很多人歸咎於季辛吉搞不懂周恩來的談判手法，違背尼克森總統的交代而讓中共當局整碗捧去。周恩來施了什麼魔法嗎？其實他只是如同中國千年官僚體系下一貫的回應而已，就是無論美國端出什麼好康、中共其實也都願意接受時，他還是當下不答應的反覆樣板說法而已。季辛吉搞不清楚這種東方人雲裡霧裡的回應，所以就把自己口袋掏空的什麼都給出去了。
就為了這場經典談判，後來歐美談判主流紛紛加入好幾章「如何和中國人談判」、「如何和日本人談判」等針對不同國家和文化的談判戰術教學，其實主因只是因為季辛吉或其他歐美人是犯了一個基本錯誤：不了解你的談判對手；直到現在，我還不時會看到諸如「要設法避免違背他國文化下才能順利進行談判」的荒謬論調，而且一樣出自於當年吃了大虧的美國人之手。其實，在我看來，關鍵其實很簡單：了解談判對手之後，要能設法掌握自己的節奏及步調。一味跟著對方的步調走，要能談贏才有鬼。
最新活動：【一談就贏：實戰談判思維】2017首度公開班報名預告
就為了這場經典談判，後來歐美談判主流紛紛加入好幾章「如何和中國人談判」、「如何和日本人談判」等針對不同國家和文化的談判戰術教學，其實主因只是因為季辛吉或其他歐美人是犯了一個基本錯誤：不了解你的談判對手；直到現在，我還不時會看到諸如「要設法避免違背他國文化下才能順利進行談判」的荒謬論調，而且一樣出自於當年吃了大虧的美國人之手。其實，在我看來，關鍵其實很簡單：了解談判對手之後，要能設法掌握自己的節奏及步調。一味跟著對方的步調走，要能談贏才有鬼。
最新活動：【一談就贏：實戰談判思維】2017首度公開班報名預告
延伸閱讀之一：從杜特蒂訪問日本時的演說，看菲律賓如何在美中強權之間運作談判槓桿
延伸閱讀之二：「Brexit」，英國 vs 歐盟，BATNA正是談判的兩面刃
延伸閱讀之三：「危機女王」（Our brand is crisis），從一場反敗為勝的真實選戰，看銷售中的獨特賣點
沒有留言:
張貼留言