今天在電視上看到一則新聞（連結點此），有個建商居然趁屋主外出與建商協商時，逕行強拆屋主拒絕同步進行都更的房屋。我不是想從道德或法律的層面來談這個問題，我也無意論斷每個人對都更的看法，但就我在新聞中看到的片段來說，建商原來出價3000萬，而屋主最初的開價是1.2億。就這個事例來說，若我們只從數字來看，別說三倍了，雙方的出價有四倍之差也不是不可能。
我非常了解新聞、尤其是電視新聞，經常呈現的只是片段的資訊，甚至經過重組而未必與事實順序相符。不過，以我看到的那則新聞來說，當記者詢問為何要強拆時，建商代表不知道為什麼一定要扯到屋主最初的出價是1.2億？在這樣的一個時間點，單單暗示對方是獅子大開口都可能引起一般民眾的反感，居然鏡頭前講出「如果這不是敲詐，什麼是敲詐」，這真的讓我不禁搖頭了。出價4倍就是敲詐的話，那很多連成交價都不只4倍的業者，是不是都該抓去關呢？針對特定對象而在非特定第三人得以共見共聞的情況下，讓屋主的人格遭受毀損，而且這樣的動作顯然目的是希望屋主在房屋價格的實質利益下降，建商代表在出口之前，應該先諮詢自己的法務，到底什麼事情應該出口、什麼事情又不應該出口。
面對這樣的爭議事件，首要目標是避免爭議繼續擴大，所以根本就不應該讓非法務或公關發言的其他人代表公司發言。我搜尋之後的新聞報導，好像那位建商代表又說了一堆都是他個人的錯、公司之後也會針對他進行處分云云，好像以為這種「一人做事一人擔」的處理很理所當然一樣。即使我對建商毫無同情，我都很想跟他說：不要再愈弄愈糟了，你唯一能做的就是把嘴巴閉上，因為你在事發後主動對媒體所說的任何一句話、和任何一個動作，都不再只代表你個人，隨便一個對方的律師都能將這些話或動作解釋等同於公司的立場和決策。
所以，我真弄不懂建商在搞什麼，當媒體上門質疑時，為什麼就不能找一個法務來代表發言，不要瞎扯任何屋主開價有多麼不理性（否則這個意思難不成是，當我們遇到不理性開價的屋主時，我們一律趁他們不在而先拆先贏嗎？我相信沒有建商想表達的會是這種意思吧！），而只要單純回應自己有都發局的拆屋許可，其他細節「都要再給我們一些時間深入了解」、「我們也會持續和屋主再溝通」，甚至連「我們深表遺憾，只要是我們的問題，我們一定會負責到底」這種聽起來冠冕堂皇的空頭支票都不妨講出來，就是不要讓實際執行的人曝光來直接面對媒體。
空頭支票未必不能兌現，但兌現與否的主動權在建商手中，而且「負責到底」四個字聽起來漂亮，但所謂的「到底」從來就不包括對方是否能滿意，所以多說幾遍也無妨；以拖待變的招數不見得是項多崇高的步數，但起碼可以避開媒體風頭、順便幫自己爭取多一些應變時間的招數，所以非常時期也非用不可，起碼比在鏡頭前公然說對方「敲詐」要來得好多了。
回到我們原始的命題，當對方開價是我們預期的三倍，也就是雙方間的價差有三倍之多時，你也已經判斷出來對方屬於昨天提到的類型(1)或類型(2)時，接下來該怎麼辦？
1. 另尋替代方案：假如根據你的判斷，對方屬於昨天提到的類型(1)，也就是對方可能根本不想要這樁生意，你再巴著對方也不會有用，當然只能另覓他法。這裡的關鍵不只是另外找個合作廠商，而是要在一判斷出對方興趣缺缺時就丟的出替代方案。舉例來說，你現在的年薪若是150萬，對方想要挖角你，談一談卻丟出個125萬且其他福利並不更佳的薪資方案，這時你若接著和對方談下去自己有多麼有價值，恐怕也是徒勞無功。這時率性的哈哈一笑，邊站起來邊和對方握手告別，一幅正在趕時間的模樣，嘴上別忘了補上一句，「我真的很希望有這個榮幸能加入貴公司，但以我目前拿到的其他offer來說，我期待的其實是兩倍以上的漲幅，」接著，也不要給對方過多解釋的機會，頂多讓對方說句客套話，以免讓對方認為你還想要繼續在現場展開另一場談判，馬上再接「將來有機會再聊啦！」搭配一個迷人的微笑，讓對方知道你可是有其他替代方案在手，維持住自己的身價給更多人探聽。
其實，判斷的準確與否當然是一個要件，但無論對方是否真的不想要成交，在談判展開之前，你都該有一個更好的BATNA，也就是絕對不要毫無替代方案的去找對方進行談判，接下來你才有決定自己該怎麼進行下一步的主導權。
2. 以時間換取空間：假如不是類型(1)而是類型(2)，也就是對方想要藉此創造更大的議價空間，又或是不分青紅皂白的採取強勢定錨的招數來設法取得己方的最大利益，你的下一步不該是貿然決定自己該不該接受這個價碼，也不是認真聽進去對方的支撐點和所聲稱的背景理由到底是什麼，而是做完初步接觸後，就不動聲色的讓談判進入僵局。
在教科書版本中，談判進入僵局是有固定的狀態和固定的解法的，但我向來不是很喜歡講太多教科書版本的東西，因為既然有固定的解法、就會有針對固定解法的破法，對多數的談判老手來說毫無驚喜感。
不過，反過來運用，也就是蓄意讓談判進入僵局，就有機會請君入甕而化解對方的定錨。
在開價差異過大時，最好的僵局製造法，就是以靜制動的停止回應。以昨天的第一個實例中，我那身為賣方的朋友開價是3萬、但對方回個1萬時，若我那朋友跟對方說，「我們現在的價格都是如此，你可以去打聽看看，有需要再跟我聯絡」時，對方除非是類型(1)的根本不想配合，要不然一定會帶著更好的協議方案回來。當你聽到的對方的第二次出價時，無論那個二次出價是趨近於你的3萬、或是接近你的1萬，你都一律回說，「我知道了，我考慮一下再回你電話。」接著就彷彿失蹤人口般無消無息，接著等對方的第三次出價時也比照辦理，通常若對方的成交意願高、之前的動作只是慣性的在定錨時，通常還等不到第四次出價（有時甚至會在第三次出價前就忍不住出口），對方通常會雙手一攤的說，「老闆，我這邊真的有成本壓力，要不然你說吧，究竟要多少你才肯賣？」這時出價的主導權就會回到你身上了。
若接著要再寫下去，只怕又是另外5000字了；若是企業內訓班的朋友，下一個動作的提示就是時限設定
+ 高舉高打型的化整為零。不過，重點不是該用什麼技巧，而是時機的判斷，千萬不要捨本逐末了。
3. 具震撼力的破題：在你對於自己的判斷有自信的情況下，另一種可能的做法就是單刀直入的強力破題。這裡的「強力」，指的是要有震撼力。而破題呢？就是簡單明瞭的告訴對方，你知道他在玩的是想要在雙方出價中間找個成交的中間點這個招數，甚至連定錨這個詞都解說給他聽聽，然後清楚的讓他知道，你不玩這個遊戲，想要成交就爽快點拿出你能點頭的價碼來。
這一招的關鍵，其實在於震撼力，而震撼力來自於反差，而且是夠大的反差。
很多人完全誤解單刀直入或強力破題的意思，以為這招是要你魯莽的打斷對方而直接破題，好像自己能識破對方的詭計而得意洋洋。萬一你真的這樣操作，多數情況下對方會惱羞成怒而直接離場；又或者對方其實也老謀深算、而早料到你會來這一招，而他還是會佯裝生氣的假裝離場，這時你若慌了手腳、又或者不知道怎麼應付而只能置之不理，最後生意談不成的可能很大。
要靠夠大的反差而創造震撼力，意思是你在前面對方出價時要保持微笑而專心傾聽，臉上絲毫沒有不悅的神色，甚至要假裝很有興趣了解對方為何提出那麼不符行情的價碼；接下來要輪到你破題時，要能瞬間風雲變色，展現出和之前完全不一樣的堅決和氣勢，讓對方大吃一驚，不曉得你怎麼能瞬間爆發出這樣的能量。
4. 說個故事給他聽：很多人遇到三倍出價者時會說，雖然自己接受的話會肉痛，但若談不成這樁交易的話他心會更痛，那有沒有一心想成的談法呢？另外一種做法較為軟性，就是說一個故事給他聽。
什麼樣的故事呢？就是之前有個提出如此離譜出價的業者，你雖然不斷試著說服他、希望雙方能有一個讓彼此都能接受的結果，但對方很硬而妥協有限，你最後也只好不跟他合作了。而且，因為你覺得這樣的過程太耗時費力了，所以不單是之前那樁買賣告吹，之後對方再來找你談其他交易、你也只給他個報價就不繼續談了，因為你覺得與其在這家業者身上花那麼多時間，你早就和其他的廠商談成另外兩到三樁交易了。
後來你聽說，這家生意做不下去就垮了，你很替他惋惜，因為對方看起來人也不壞，只是你自己原本已經抱著薄利多銷的原則在經營了，實在沒什麼空間去答應他的請求、幫他一個忙。
在說這個故事時，除了娓娓道來的真誠語調外，千萬不能指名道姓，但要能意有所指地讓對方連想到某個實際存在過的廠商，讓對方誤以為事情過程正如你所說的一字不差。對方即使未必對你的每句說法都買單，但他顯然會聽懂你的暗示；加上你又意在言外的讓他覺得你的人面廣而壞事傳千里，萬一跟你硬著來的話，業界風聲恐怕不會太好，那麼你就可以為自己創造出更大的談判空間。
5. 把問題丟給對方：另一項你心中傾向成交但不願付出如此高價的談法，則是把問題丟給對方。「萬一我答應你之後，其他廠商也跟我漲價怎麼辦呢？」「萬一我做個面子給你，其他客戶也要求我降價，我又該怎麼辦呢？」當你把問題丟給對方時，不但能讓對方疲於奔命的生出解答來應付你（而無法專心一志的想出各種不同手段來對付你），而且能讓自己更容易立於不敗之地，是一種轉而取得談判主導權的方法。
更進一步來說，萬一你改變心意而願意接受這筆生意不做更好，這時你反而可以隨時變成對方的類型(1)，也就是換成你根本不想要這樁生意，那麼對方就會更加頭大而更可能棄甲投降。
5項面對三倍出價的應對戰術之外，有的朋友或許會好奇，萬一自己就是這個案例中提出三倍出價的「對方」，有什麼方法能讓自己真的用三倍價格成交嗎？
有的，當你想要用三倍價格成交時，前提就是你不該提出三倍的出價。
什麼意思？難不成你該改用五倍的出價嗎？假如你的答案真是如此，代表你從昨天那篇到今天那篇都沒有看懂。正確答案其實應該是根本不出價。至於箇中巧妙的運用，就讓我們留待之後細細再說了。
延伸閱讀之一：避免談判時常見的兩大錯誤，就從了解ZOPA（談判協議區）做起
延伸閱讀之二：哈佛教我們的10大談判技巧
延伸閱讀之三：3個讀懂《價格談判 – 在生意場合勝出的50個談判絕招》這本書的方法，讓你讀通又會用
沒有留言:
張貼留言