當大勢底定時，你是否會奮力一搏？
假如這是一篇談銷售熱情的文章，可能很多人的答案都會是永不放棄。可惜，這是一篇講談判的文章；甚至，我必須要為許多堅信「不放手直到夢想到手」的銷售高手澆一盆冷水，因為若把銷售分段來說，其中的跟進環節可能的確是如此。但銷售其實包含不同環節、銷售甚至不該只是成交，若我們由顧客關係管理的角度來看，你還會如此堅信自己該在對方請你死心時、依舊死纏爛打嗎？答案應該就不會那麼肯定了。
另外，雖然我當時沒這樣寫出來，但根據我們之後的私聊，這位朋友顯然對我的一些經歷並不那麼熟悉。你假如目的是想讓已有定論的結果翻盤，但卻對談判對象只有有限的了解，請問你到底想要靠什麼來贏？因為你的道理無懈可擊嗎？歡迎去真實世界的談判試看看，看看「有理走遍天下」這句話到底有多少實現的可能。
2. 設定邊界。談判時設定邊界是很重要的，也就是我們究竟該談什麼、以及我們只該談什麼。
500分的差距不很大？我其實不知道這個立論的來由是什麼，不過我假定你是依據和30000分相較的比例吧！500/30000=1.7%，在許多商業談判中，很多人每年為了0.1%而跟客戶爭得要死啊！1.7%不重要？那大家也都不用談判而可以直接回家了。
另一個致命的錯誤，就是講了5點論述。你以為現在是英國脫歐的談判而要舉出12點嗎？就這種談判的場合來說，你舉出愈多點，是讓對手有愈多可以攻破的地方；只要其中1點對方認為不願意接受（而以上面那5點來說，我有多於1點是不願意接受的），你就談不下去了。不要忘記我在課程中所說的：你不會因為在談判中做對什麼而贏，但你卻會因為在談判中做錯任何1點而輸。
3. 把握時機。另一點可能也是我個人最不能接受的地方在於，你們不在當場爭取，而選擇在事後爭取。即使分數是錯的，或者你覺得應該更即時的公佈，你都可以且應該現場反映。事後，在不與對手提前私下協調的情況下選擇直接出擊，你以為這樣更能出奇制勝嗎？就談判的規劃設計來說，我實在搞不清楚這樣的時機選擇有什麼好處。
4. 對方的信念及底線。其實這點跟第1點息息相關，因為當我們提到更了解對手時，當然也包含對手的信念和價值觀，從中我們可以更能推測出對方的底線並善加運用。
因此，我當時也這樣回答：有一點我必須重申，我選出了輔導員、而且我把最後一回合的計分重責大任交給他們，所以我完全相信他們的判斷和給分。假如你想知道，在給輔導員的評分標準中，成不成交不是一個計分因素。假如你不認同，其實我們在哈佛的演練中，也有不只一項演練是不以最後成交與否為計分標準的，所以我不覺得這有什麼問題。
那位朋友的這種舉動，其實直接違反了兩點談判的重要概念。一個是我們可以就雙方的利益來談判，但不要想就雙方的價值觀來談判；另一點則是就哈佛的談判架構來說，關係（relationship）是三大核心的其中之一，但這位朋友選擇的這種做法，我實在看不出來對雙方之間的關係會有任何助益。
不過是一個課程，需要如此認真嗎？坦白說，我們就是那麼認真。我雖然訝異、但很高興那位朋友會主動要求我把這一段過程寫出來，因為我相信這裡面有許多觀念與一般人對談判的認知大異其趣，但你現在不用來上【一談就贏】，就已經可以學到這些重要的觀念了。
當然，我也相信有些人會覺得這樣的做法並不公平，因為其中部分的拿分因素的確操控在單一人士的主觀見解和判斷上。你假如不喜歡我所說的談判與是否公平無涉，你也無法接受真實世界中的談判本來就常常因為其中一人的主觀見解和判斷而產生巨大差距，豈容我用最近一則NBA的新聞事件來表達我和一些其他人的看法：隨著快艇隊在季後賽被淘汰，肯定將來會是名人堂成員的老將皮爾斯也正式退休了。當多數人為一代名將的NBA生涯告終而懷念感傷之際，巫師隊的替補後衛詹寧斯發了一則推特說，「1枚冠軍戒指不代表你就可以擁有巡迴告別（的尊榮對待）」接著詹寧斯就被一堆NBA明星吐槽到只能刪文並公開表示對皮爾斯絕無不敬。（報導點此）我不敢說自己多麼厲害，只是請你先確定自己能在談判上處理的比我好、再來質疑我的判斷不遲，而你假如一直停留在挑出其中任何一個漏洞而做些似是而非的質疑，我想你可能一輩子都很難在談判的實際成效上有所進步，因為辯論和挑錯真的無助於談判。
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本圖純屬示意，圖中並非當事人
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今天這篇文章很特別，因為是當事人主動要求我分享給大家的。事情緣由是這樣的，在最近一次的【一談就贏】公開班中，第一名的那組和第二名的那組差了500分。在課程結束後，第二名那組的其中一位在社團中想要申訴，舉出了很多點理由而希望能跟冠軍組一起晉級進階班。
首先，就個人來說，我蠻佩服他願意爭取的勇氣。加上【一談就贏：進階談判攻略】這個課程，非但得先上過我們的思維班才能上、沒有公開招生，而且因為名額有限，其實不是每個上過思維班的人都上，所以我們現在除了思維班的冠軍組成員以外，一律採用抽籤的方式晉級；目前2017的三梯次都已經額滿，接下來拚抽籤的機會要等到2018的新梯次。所以，我可以了解這位朋友的心情，因為有爭取起碼就有機會，沒爭取就不會有機會。
然而，【一談就贏】畢竟是堂談判課程，我不但難以同意他的主張，而且還必須從談判的角度來回應他，為什麼這樣的做法不會有效。
雖然我自己經常也認為有談才有希望，但沒有策略思考的去談，只是讓自己的一絲希望變成絕望。我之所以否決他的要求，遠遠超脫我想保持公平的信念（畢竟，談判絕大多數的時候都與是否公平無關），而是很多人都把談判誤解成「會辯就贏」或「沒理也能講成有理」，若是這樣的話，大家也不用來進修任何談判課程啦，把周星馳的「九品芝麻官」多看幾遍不是比較省事？
老實說，談判不是在比誰比較有道理，談判更不是在比誰的口才比較好，所有抱持著要練口才而想要來報名【一談就贏】的朋友，麻煩請聽進去我認真的呼籲，麻煩不要來報名，因為上完了你也不會變得辯才無礙，你反倒會身心遭受打擊，覺得自己明明講得那麼好，怎麼這個老師一點都不識貨？
只講原理原則，無法讓各位對談判有更進一步的認識。且讓我用盡可能維持原貌而只做小幅修改以保護當事人的方式，讓各位更了解這件事情的來龍去脈及那位朋友的主張。
那位提出異議的朋友是這樣說的：本班的冠軍與亞軍，冠軍分數29000，亞軍分數28500，差距僅500分，以賽事或者選舉規則，提出驗票應該是合情合理的。
理由如下：
一、 談判演練的練習，本組其中一位的談判是有成交，應加分而未加分，而我們認為那位組員的最後演練絕對值得加分。
二、 交易球員時，本組選擇不主動交易球員；至少之前幾班，無人這樣操作，這個對課程體驗是有大大加分的。
三、 最後複習舉手加分，因為舉手速度無法客觀判斷先後，誤判5次是在合理範圍，這會影響冠亞軍積分。
四、 完整的課程，應包含心得撰寫；有寫心得的組別應加分作為整體考量，而非以抽籤決定。
五、 本組有人提供不同形式的優質筆記，讓同學方便複習。
身先士卒的本組，完成了前所未有的創舉，而就統計結果，高達九成的人認為本班亞軍也應該晉級。
不但說詞鏗鏘有力，而且還附上了一個有數據佐證的圖表，看來我應該花點時間思考如何回應，是不？
完全不是啊！我一看到就直接公開回覆對方，所花的大概只有打字的時間而已；我本來只想把這段過程留在我們的社團之中，但當事人還是希望我分享給大家，我也只能尊重他的想法。
老實說，我看完這種主張之後，我真的覺得自己是個無能的老師，因為上完我的談判課程之後還選擇用這種形式來進行談判，這種學習效果真的低得驚人。我萬一還一一針對最前面的「以賽事或者選舉規則…」一路到最後面的「根據統計…」到底有沒有信度來挑錯辯證，我大概也沒有資格教談判了，因為那就是辯論，就是在一項項檢視到底有多少道理，但那根本不是談判。
我是這樣回覆的，因為他在對象、邊界、和時機上都犯了許多談判生手才有的錯誤，而就第4點來說，也顯然沒有考慮到組織運作和團隊管理的特性：
1. 瞭解你的談判對象。你知道這位老師最喜歡的運動是什麼嗎？是NBA。你知道過去20年來NBA有多少關鍵戰役是完全因為錯誤的判決而輸掉的嗎？不可計數。其中，光拿NBA當局是後願意承認錯誤的比賽，起碼就可能會讓其中3年的冠軍易主。NBA後來有補給馬刺一個冠軍嗎？有補給小牛一個冠軍嗎？有補給國王一個冠軍嗎？答案是都沒有。所以，對我來說，別說現在是差距很小，就算是明顯錯了，你覺得這個談判對象會更改結果嗎？答案是不會，所以你應該要多想想。另外，雖然我當時沒這樣寫出來，但根據我們之後的私聊，這位朋友顯然對我的一些經歷並不那麼熟悉。你假如目的是想讓已有定論的結果翻盤，但卻對談判對象只有有限的了解，請問你到底想要靠什麼來贏？因為你的道理無懈可擊嗎？歡迎去真實世界的談判試看看，看看「有理走遍天下」這句話到底有多少實現的可能。
2. 設定邊界。談判時設定邊界是很重要的，也就是我們究竟該談什麼、以及我們只該談什麼。
500分的差距不很大？我其實不知道這個立論的來由是什麼，不過我假定你是依據和30000分相較的比例吧！500/30000=1.7%，在許多商業談判中，很多人每年為了0.1%而跟客戶爭得要死啊！1.7%不重要？那大家也都不用談判而可以直接回家了。
另一個致命的錯誤，就是講了5點論述。你以為現在是英國脫歐的談判而要舉出12點嗎？就這種談判的場合來說，你舉出愈多點，是讓對手有愈多可以攻破的地方；只要其中1點對方認為不願意接受（而以上面那5點來說，我有多於1點是不願意接受的），你就談不下去了。不要忘記我在課程中所說的：你不會因為在談判中做對什麼而贏，但你卻會因為在談判中做錯任何1點而輸。
3. 把握時機。另一點可能也是我個人最不能接受的地方在於，你們不在當場爭取，而選擇在事後爭取。即使分數是錯的，或者你覺得應該更即時的公佈，你都可以且應該現場反映。事後，在不與對手提前私下協調的情況下選擇直接出擊，你以為這樣更能出奇制勝嗎？就談判的規劃設計來說，我實在搞不清楚這樣的時機選擇有什麼好處。
4. 對方的信念及底線。其實這點跟第1點息息相關，因為當我們提到更了解對手時，當然也包含對手的信念和價值觀，從中我們可以更能推測出對方的底線並善加運用。
因此，我當時也這樣回答：有一點我必須重申，我選出了輔導員、而且我把最後一回合的計分重責大任交給他們，所以我完全相信他們的判斷和給分。假如你想知道，在給輔導員的評分標準中，成不成交不是一個計分因素。假如你不認同，其實我們在哈佛的演練中，也有不只一項演練是不以最後成交與否為計分標準的，所以我不覺得這有什麼問題。
那位朋友的這種舉動，其實直接違反了兩點談判的重要概念。一個是我們可以就雙方的利益來談判，但不要想就雙方的價值觀來談判；另一點則是就哈佛的談判架構來說，關係（relationship）是三大核心的其中之一，但這位朋友選擇的這種做法，我實在看不出來對雙方之間的關係會有任何助益。
不過是一個課程，需要如此認真嗎？坦白說，我們就是那麼認真。我雖然訝異、但很高興那位朋友會主動要求我把這一段過程寫出來，因為我相信這裡面有許多觀念與一般人對談判的認知大異其趣，但你現在不用來上【一談就贏】，就已經可以學到這些重要的觀念了。
當然，我也相信有些人會覺得這樣的做法並不公平，因為其中部分的拿分因素的確操控在單一人士的主觀見解和判斷上。你假如不喜歡我所說的談判與是否公平無涉，你也無法接受真實世界中的談判本來就常常因為其中一人的主觀見解和判斷而產生巨大差距，豈容我用最近一則NBA的新聞事件來表達我和一些其他人的看法：隨著快艇隊在季後賽被淘汰，肯定將來會是名人堂成員的老將皮爾斯也正式退休了。當多數人為一代名將的NBA生涯告終而懷念感傷之際，巫師隊的替補後衛詹寧斯發了一則推特說，「1枚冠軍戒指不代表你就可以擁有巡迴告別（的尊榮對待）」接著詹寧斯就被一堆NBA明星吐槽到只能刪文並公開表示對皮爾斯絕無不敬。（報導點此）我不敢說自己多麼厲害，只是請你先確定自己能在談判上處理的比我好、再來質疑我的判斷不遲，而你假如一直停留在挑出其中任何一個漏洞而做些似是而非的質疑，我想你可能一輩子都很難在談判的實際成效上有所進步，因為辯論和挑錯真的無助於談判。
其實，像一開始那個計分例子那樣的衝突或不同意見，何止會發生在一般人未必在乎的課程計分上？當你在公司被主管任務指派不公、或是年底績效評核而影響獎金多寡時，類似的場景可能不斷發生。你的選擇只有忍氣吞聲或據理力爭這兩項嗎？其實，假如你對談判技巧更熟悉，對方可能會在根本不知道談判已經展開的情況下，就讓你得到更讓你滿意的結果了。而這，正是我們為什麼要學好談判。
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