我不是房地產的專家，但無論各種形式的議價和談判，我的確都不陌生。藉著和這兩位朋友對話的機會，我覺得有一些心得可以分享給其他朋友。不只關於房地產的租賃及買賣，套用到其他交易的議價也同樣適用。
延伸閱讀之一：當索馬利亞海盜遇上日本壽司店老闆──看「峭壁分析法」如何應用在談判前準備
延伸閱讀之二：去留之間的薪資談判
延伸閱讀之三：不懂談判戰術，也能讓你成功加薪的薪資談判
延伸閱讀之四：基礎議價的實用指南──《談判1本通：徹底解決談判最常見的16個問題》
1. 設定目標：所有類型的談判，起手式的第一步都萬變不離其宗，那就是設定並確認自己的目標。以買房子這件事情來說，你的目標究竟是什麼？是非得買下眼前這間房子不可，還是想要買到一間符合自己需求的房子？假如是後者，你可能就未必非這間房子不可，談法也會完全不一樣。
又或者，你的目標是想要用一個特定價格買到一間房子，還是用盡可能低的價格買到一間房子？光是這兩者的不同，當然也會徹底影響你的談判策略。
以我自己現在住的這間房子來說，當初根本是無心插柳看到的，結果我太太一看到就愛上它，非得我買下這戶不可、其他房子都不考慮了。我當時就暗暗叫苦，當她非要這戶而毫無其他選擇，豈不是叫我活活的去任人宰割？
後來，幸不辱命的把這間房子買下來了，而且拿到同一棟沒有其他人能拿到的好價格。當時的房市正好，這戶又已經被一個不欠錢的投資客買走，加上想要同一間房的競爭者不少，我其實覺得自己能用低於當時的行情價買到就已經夠慶幸的了，但老婆大人聽到成交價後，還是哼了一聲說，「還說是什麼談判大師呢！談成的降幅也不過和市場行情稍低一些而已！」婚姻生活那麼多年，我早已學會了笑罵由人。但我心裡不免暗暗的想，談判要有其他路可走，才有更多談的空間；她堅持要這一戶，而且又想馬上要，我還有什麼其他路可走？
所以，設定目標很重要，因為那會巨幅的影響談判結果。無論你想要的目標是什麼，盡可能把目標設定清楚，並且盡量不要企圖一次就想達成多重目標，接下來才能設計並進行有效的談判戰略。
2. 多問多聽：兩位朋友在和我線上對談時，不約而同地都先講自己、再講對方。可能是SWOT分析學得相當好，對於自己立場和處境的優缺點分析都一已經做好準備，甚至也已經針對自己的機會和威脅做了功課，加上他們又主動來找我討論，所以看起來就是想把我當作沙盤推演的對象。就談判前的準備功夫來說，他們已經做得相當有模有樣了，但這樣就是十成十的準備了嗎？
我知道我對他們兩位是有點雞蛋裡挑骨頭了，但添置房子是人生大事，我不僅期望他們做的很好、而且永遠不要放棄讓自己更好的機會。
就以我們的對話來說，我覺得他們可能還是優先把「自己」放在第一位，但就談判來說，我們勢必得更著重「對方」的可能想法及反應。在《超級選秀日》一開始就有這麼一段，當西雅圖海鷹隊因為薪資上限而想要把狀元籤交易出去時，他們先想的居然是「自己可以換到什麼」，其實這已經是兵家大忌了，因為方向和主詞完全不對；他們該想的應該是，「別人會願意拿什麼來換」，接下來再想辦法推敲出這個「別人」可能有誰。
把談判前的準備做得完善了，接下來就要進入談判中的階段。面對屋主或房東時，你該馬上就開始說服對方嗎？或者，正如很多自以為自己總能料敵機先的人會做的，應該先開始定錨？
很遺憾，這些都不是正確的動作。在這種情況下，進入談判的第一個動作，重點應該是在試圖發掘對方的狀態和需求。簡單說，多聽、多問、甚至多觀察，少說、少做不必要的動作，才能避免犯錯。
我最近聽到另一位朋友在進行一項談判演練，他一開始就用了一大堆情緒壓迫和定錨等他所謂的談判技巧，讓我聽了都不知道該哭還是該笑。初次和談判對手會面交鋒，不先把焦點放在探探對方的虛實、了解並分析對方的利益和立場，居然就照自己一廂情願的目標開始施展起談判技巧，這算哪門子的談判？後來的結果不如他的預期，不是因為他的技巧不到家，而是根本搞錯時機和順序。
3. 建立BATNA：從兩位朋友文字中透露的語氣看來，我覺得他們真的很喜歡自己看上的那棟房子。我最想提醒他們以及任何有類似需求者的一點，就是無論你再喜歡、也務必要先有夠強的BATNA（最佳替代方案）再去談。
建立BATNA的第一個步驟又是什麼？就是先要有夠多的其他選項。當你選項根本不夠多的時候，你又怎麼能從中找出一個最佳的替代方案？
以買房子或租房子來說，夠多的選項當然指的就是你已經找到夠多符合自己需求的其他房子。你愈對其他物件如數家珍，屋主或房東就愈會小心翼翼的來評估你的離場點到底會在什麼價格。
當然，屋主或房東也會採取同樣的做法。以其中一位要租房子的朋友來說，他就提到房東事後有簡訊說另外有對帶著小孩的夫妻也去看房，試圖造成我那位朋友的壓力。在這樣的角色對換中，房東聲稱的另外一個競爭者就是他的BATNA。凡是遇到這種狀況，根本不用著急，因為即使那個BATNA真的存在，房東若真覺得另一對夫妻更適合這個房子的坪數或學區等種種需求、那對夫妻又真的很敢出價的話，房東就直接租給那對夫妻就好，又何必主動聯絡你？請順便參考我前兩天寫的那篇勇士隊伊古達拉靠著良好BATNA成功續約的那篇文章（連結點此），應該能夠帶來更多可以運用發想的線索。
建立BATNA的第一個步驟又是什麼？就是先要有夠多的其他選項。當你選項根本不夠多的時候，你又怎麼能從中找出一個最佳的替代方案？
以買房子或租房子來說，夠多的選項當然指的就是你已經找到夠多符合自己需求的其他房子。你愈對其他物件如數家珍，屋主或房東就愈會小心翼翼的來評估你的離場點到底會在什麼價格。
當然，屋主或房東也會採取同樣的做法。以其中一位要租房子的朋友來說，他就提到房東事後有簡訊說另外有對帶著小孩的夫妻也去看房，試圖造成我那位朋友的壓力。在這樣的角色對換中，房東聲稱的另外一個競爭者就是他的BATNA。凡是遇到這種狀況，根本不用著急，因為即使那個BATNA真的存在，房東若真覺得另一對夫妻更適合這個房子的坪數或學區等種種需求、那對夫妻又真的很敢出價的話，房東就直接租給那對夫妻就好，又何必主動聯絡你？請順便參考我前兩天寫的那篇勇士隊伊古達拉靠著良好BATNA成功續約的那篇文章（連結點此），應該能夠帶來更多可以運用發想的線索。
4. 掌握節奏：除了之前提到的整件擁房大計的大目標，每次談判的會面接觸、甚至單次會面中的每段對話，我通常也會設定一個又一個的小目標，透過預先設計（而不是臨場反應）的戰術和技巧運用，我們會試圖藉由一個又一個小目標的達成，串連起來一場成功的談判，而這個動作就叫做掌握節奏。
舉例來說，假如和屋主首次的會面重點是探詢他的狀態及需求，第二次會面的重點又會是什麼呢？
換了是我，我可能除了再次確認前一次所判斷出的屋主狀態和需求外，我的重點可能會放在創造一個和諧的氛圍，以使對方確認有和我們達成交易的機會。就像伊古達拉續約那篇中所提到的，很多人忘記要先勾起對方的成交期望而就開始硬生生地開始砍價，這些都是不智之舉。
再到了下一次的碰面，我可能就會考慮選擇性的該透露哪些資訊給對方，主要就是要讓對方無法準確的掌握我的可能行動。
當然，在這樣的過程中，我們的確也可能會因為誤判而錯失良機，但就整個談判的流程來說，把節奏掌握在自己手中，很多時候甚至比擁有更多優勢或資源更有效。
舉例來說，假如和屋主首次的會面重點是探詢他的狀態及需求，第二次會面的重點又會是什麼呢？
換了是我，我可能除了再次確認前一次所判斷出的屋主狀態和需求外，我的重點可能會放在創造一個和諧的氛圍，以使對方確認有和我們達成交易的機會。就像伊古達拉續約那篇中所提到的，很多人忘記要先勾起對方的成交期望而就開始硬生生地開始砍價，這些都是不智之舉。
再到了下一次的碰面，我可能就會考慮選擇性的該透露哪些資訊給對方，主要就是要讓對方無法準確的掌握我的可能行動。
當然，在這樣的過程中，我們的確也可能會因為誤判而錯失良機，但就整個談判的流程來說，把節奏掌握在自己手中，很多時候甚至比擁有更多優勢或資源更有效。
延伸閱讀之一：當索馬利亞海盜遇上日本壽司店老闆──看「峭壁分析法」如何應用在談判前準備
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