很簡單，永遠想想這件事情的發生，到底對誰有利。
很多嫌疑片之所以讓人猜不著頭緒，覺得劇情撲朔迷離、結局揭開時卻又讓人有種恍然大悟的快感，是因為他們通常運用了一種技巧：讓你用其中一個主要敘事者的角度來看事情，而也正因為如此，你所認為的「事實」，其實全是在他引導之下所建構出來的一種假象。
這裡面的佼佼者，非20年前的《刺激驚爆點》莫屬了（但這個譯名真的可以跟《刺激1995》比爛了，難不成那個年代都流行把一部好片用一個超爛的中文譯名糟蹋掉嗎？）。當這部名不見經傳的小成本影片在那年的奧斯卡贏得最佳劇本獎時，我高興的當場從電視前的沙發跳起來歡呼，因為這部片子真的是把前面提到的不同視角帶來錯誤假設發揮到淋漓盡致啊！誰能想到，超過20年的今天，《刺激驚爆點》已經是IMDB影史第26名的佳片了。覺得26名不怎麼樣？這個排名可是高過了《神隱少女》、《搶救雷恩大兵》、以及尚雷諾和娜塔莉波曼那部超經典的《終極追殺令》啊！（IMDB目前影史第1名的好片就是前面提到的《刺激1995》，分居2、3名的則不意外的是《教父》1、2集）
鏡頭快轉到今日，最近最適合拿來說明讓你由於主敘者視角而被牽著走的電影，讓人擊掌叫好的西班牙片《佈局》絕對是其中翹楚。當觀眾自以為在拼湊事實時，其實多數人可能只是由其中一個敘事者的觀點來理解一個不完整的經過。
畢竟【一談就贏】是個講談判和許多商務應用的部落格，而不真的是個電影部落格。從這些電影中學到的概念，其實放在談判上也是通用的。掌握話語權這件事情，假如放在談判來說，就是在對手毫不提防的情況下，讓自己站到一個敘事者的角色。透過兩個動作：(1)
透露部分事實、(2)
詮釋每個環節，來有效的掌握主導權並取得優勢。對很多教科書學派的人來說，這就是所謂的「框架」。
所以，為什麼像老油條式的一味躲閃不是個好招？又為什麼遇上負面消息時老是否認也並不聰明？因為你放棄了扮演敘事者的角色，也讓對手更有機會詮釋整個事件，而你到時候只能被動的挨打。
延伸閱讀之一：「對立」（confrontation）在談判中的應用及誤用
延伸閱讀之二：誤會大了！其實「對立」並非談判的唯一選項
延伸閱讀之三：《佈局》（Contratiempo / The Invisible Guest）──真相只有一個？柯南，你未免把每件事都想得太簡單了！
延伸閱讀之四：杜特蒂如何「打硬球（play hardball）？從杜特蒂訪問日本時的演說，看菲律賓如何在美中強權之間運作談判槓桿
這樣說吧，《東方快車謀殺案》有個無可被取代的超棒故事，即使我早就知道劇情走向和故事結局，我還是覺得單單故事本身就值得一看再看。相較於許多現代快步調的電影，《東方快車謀殺案》的節奏未必會讓所有人喜歡，但對我來說，卻是一種老調情懷的重現，反而更適合咀嚼玩味。
畢竟，不是每部電影都能像《東方快車謀殺案》這樣大牌雲集。肯尼斯布萊納自導自演的飾演神探白羅，強尼戴普、蜜雪兒菲佛、茱蒂丹契、潘妮洛普克魯茲、還有新《星際大戰》三部曲的女主角黛西蕾德莉，這種卡司，真的連錯過都會覺得可惜。
或許也正因為如此，《東方快車謀殺案》的票房相當不錯，不但在美國有將近1億美元的票房，海外市場更賞臉的是幾乎美國票房的兩倍。以該片5500萬美元左右的製作預算來說，這種投資報酬率算是相當出色的了。
當然，這些話由我口中說出，其實是毫不客觀的，因為我是不折不扣的克莉絲蒂小說迷。大學時代，我去書展當臨時工讀生打工，當時的遠景老闆沈登恩對我們非常好，有天說要帶我們去吃午餐，結果居然去到當時我們根本去不起的鼎泰豐；或許是他看出來我真的對每本書都愛不釋手，而且我並沒有顧著看書而打混摸魚的太嚴重，書展結束的那一天，除了給我該有的工資以外，他還慷慨的讓我搬走一整套書。那時的我，沒有選金庸、也沒有選倪匡，當場選走的就是全套的克莉絲蒂。那麼多年了，這套早就泛黃的書卻還一直在我身邊，由此可知我對克莉絲蒂作品的喜愛。
當然，這次《東方快車謀殺案》電影版，雖然不是沒有缺點．但除了滿足我自己的懷舊情懷之外，其實還有下列三個足以讓我們應用在談判的要點。
1. 不會只有一個簡單的答案：或許你覺得神探白羅太神奇，又或許你會認為那些古典時期的名偵探全都擅長抽絲剝繭的解讀環境證據，其實我覺得他們最擅長的反而是解讀人性。正因為善於解讀人性，他們了解人性永遠都不簡單，所以萬事都不會只有一個簡單的答案。
既然好的談判者都善於建立框架，當我們面對對手的刻意框架時，又該怎麼招架或反制呢？
白羅給了一個簡單但卻重要的原則：永遠想想這件事情的發生，到底對誰有利。
今天是我本年度公開班的最後一天，整堂課我聲嘶力竭的不斷強調：永遠想想你的目標是什麼。
當你看穿談判對手設立一個框架要請君入甕時，你該把它視為一個陷阱而拒絕往下跳嗎？
其實，框架未必等同於陷阱，萬一這個框架有助於你達成協議並順利往你的目標前進，又何必想都不想的就認為對方肯定只為謀取他的己方利益、而拒絕配合呢？我一點都不懷疑多數的談判對手肯定想要極大化他那方的利益，但誰說兩方的利益一定是互斥的呢？萬一對方能達到他的利益，我方也可以同時達到己方的利益，誰說我們不能在對方的框架下談判？唯一要想清楚的是，凡事永遠都不簡單，而且不要把任何事都視為理所當然，就不會任由對手擺布。
同樣的元素，其實在現代偵探小說也能看到。在改編自李查德小說的《神隱任務》中，看似一個退伍狙擊手隨機開槍而殘忍謀殺了五名路人，但湯姆克魯斯飾演的傑克李奇並不把這個看似罪證完美的推論視為理所當然；即使他知道兇嫌的確過去就有隨機殺人的衝動，他依然不認為這件罪案只會有一個簡單的答案。果然，針對五名受害者調查分析過後，他發現背後果然是一件陰謀。
因此，當一件事錯綜複雜而盤根錯節時，或許會讓你很煩，但那可能才是常態；當一件事的發展看似簡單而清楚時，再想一想，因為你可能就會找出別人想不到的突破點，這也是我經常呼籲大家培養3X3習慣的目的。
2. 凡事不能只看表面：另一句我在本片中看到的至理名言，就是該問的是為什麼證物會在那裏出現，而不是只看證物本身，也就是證物到底是什麼。
其實談判也是相同的道理，我們會設法讓焦點集中在為什麼（why），而不是一直在爭辯雙方的立場到底是什麼（what）。
很多祖傳名店因為兄弟爭產而鬧得不可開交，因為兄弟雙方可能都把焦點放在到底「什麼」才叫公平；但是我們若把焦點移轉到「為什麼」其中一方要出來用同一塊招牌打對台，是想要自己獨當一面嗎？又或者是經濟的壓力需要沾點名氣來吸引客源？又或者是身旁還有其他利益關係人在搧風點火？先弄清楚「為什麼」，接下來才會知道「如何」（how）去處理。
舉例來說，萬一所謂不公平云云只是帳面上的藉口，其實骨子裡的原因是真的需要一塊響亮的招牌來維持另一家人的生計，兩方真的只有互爭客源一條路可走嗎？能不能請其中一方另覓他地發展，然後留在原地的一方感念承讓而經常跨刀支持？
能否合作，關鍵往往不在於那些破局的關卡，而是你找不找得到成局的方法。而要找到成局的方法，重點就是要能弄清楚雙方利益所在的「為什麼」。
3. 別害怕把對立當成一種選項：另一個讓我動容之處，是行事自有一套風格的白羅，完全無懼於當面與人衝突。
當強尼戴普飾演的惡棍想要付錢請白羅保護他時，白羅有禮但堅決的拒絕了。強尼戴普按捺住自己的怒氣問白羅說，「你是因為嫌我的錢是骯髒錢，所以不想賺是嗎？」白羅一片悠哉的回答他說，「並不是。我的理由其實比較私人，那就是我不喜歡你的臉。」
又有一幕，嫌疑人之一的黑人醫生不可置信的對白羅說，「你這個人就這麼不講道理嗎？」沒想到平常風度翩翩的白羅居然用更大的音量吼回去說，「從不！」
當別人質疑你不講道理時，你會慌亂的開始想辦法自圓其說，還是斬釘截鐵地回對方說：「我就是不講道理」？
假如你以為這種態度明明就是找架吵，你可以自行用關鍵字搜尋一下我的部落格，看看我有多少次白紙黑字寫下來，談判並不是靠講道理就會贏？
我不是鼓勵每個人都應該找人嗆聲，但我實在很感嘆，經常看到的卻是背後搞小動作的人多、敢勇於與人對立的少。談判並不需要每次都弄成對立，但談判卻的確需要在有必要的不怕對立，否則對方只怕會得寸進尺的輾壓過來。能否在對方「打硬球」（play
hardball）時也能勇於應戰，這就考驗了一個談判者的心理素質。
當然，《東方快車謀殺案》中的白羅肯定不是只會硬幹這一招。一個極度要求對稱與平衡的他，不僅早餐時吃的水煮蛋要一模一樣的大小，就連一腳踩到牛屎之後，也要把另一腳也故意踩到牛屎才算他眼中的對稱與平衡；但在片子結尾時，當他發現每個人都在說謊、但每個人也都因為同一件悲劇而備受折磨時，他必須要做出一個讓自己良心和良知都能接受的抉擇。於是，白羅這樣說：「當正義的天平失去平衡時，我想我也必須學習如何和世上的不平衡共存。」
我們每天不也在學習如何與世上的不平衡共存？我們無法凡事力求完美，但卻可以試著讓每天過得無愧我心。
延伸閱讀之一：「對立」（confrontation）在談判中的應用及誤用
延伸閱讀之二：誤會大了！其實「對立」並非談判的唯一選項
延伸閱讀之三：《佈局》（Contratiempo / The Invisible Guest）──真相只有一個？柯南，你未免把每件事都想得太簡單了！
延伸閱讀之四：杜特蒂如何「打硬球（play hardball）？從杜特蒂訪問日本時的演說，看菲律賓如何在美中強權之間運作談判槓桿
沒有留言:
張貼留言