首先，最晚下課，代表內容講得更為豐富嗎？非常有趣的是，以課程原本安排的進度來說，這可能也是我們講得最少的一次；也正是因為如此，所以我才會特別寫下這篇來補強一下前天沒講到的內容。
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Credit：Vivian Peng
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其中有位學員事後問我，他覺得我的談判是個很厲害的武器，但我有沒有想過，萬一這樣的武器落在壞人之手，會有什麼影響？做為一個講師，我要怎麼樣去區分誰是好人、誰是壞人？
感謝這位學員的發問，我覺得只對他一個人回答太可惜了，所以也在這裡公開跟大家說說我的想法。
跟其他常常諄諄教誨教人為善的老師不同，我不想透過這個課程來影響別人的價值觀，我甚至不想讓任何人來認同我個人的價值觀。正如我之前在課程心得及無數的部落格文章中不斷強調的，我只想讓各位學會談判和學好談判，如此而已，nothing
more, nothing less.
對我來說，我難道不期待一個充滿良善的世界嗎？我難道不想讓這個世界都充滿好人？我當然希望，但那不是我的目的，我也未必能有這種本事。任何學問和功夫都一樣，你我天資才能有限，專注在一個目標上才能小有所成，而我的課程只能協助你學好談判。
此外，我是這樣回覆那位朋友的：我無法幫各位決定各位自己的選擇，你們自己應該做出自己的選擇。
但我總跟大家這樣說，萬一心存不善的人最後贏過心存善念的人，殘酷的現實就是後者的談判力沒有前者的談判力來得高明。這時你就該問自己，自己對於捍衛善念的意志居然如此薄弱、薄弱到無法讓自己變得更強嗎？
我前天到後來講不下去了，所以漏了吿訴大家：當我變成戰無不勝時，就再也不會有人敢來欺負我愛的人了。中間的關鍵是我有多麼大仁大義嗎？其實不是，而是來自於我的戰無不勝。
所以，想辦法讓自己變強吧！等你變強之後，就是一個最好的示範。
除了上面這段話，我在此也分享給大家另一段我在企業內訓時經常回答現場學員的問題。許多人常常跟我說，他們自己的公司老要求自己的員工按法令及依規定執行，讓他們做起事來綁手綁腳的，可是他們的競爭對手根本都不管這些，什麼小動作都來啊！這樣叫他們該如何跟對方競爭？
我給他們的回答是，我在五個不同的產業服務過，你以為我的對手全部都是清清白白的公平競爭嗎？我還當場看過有人送黑錢給客戶來搶我們的生意的呢！這還是在台灣喔，我另外還負責過越南、菲律賓、和馬來西亞，你以為當地的情況會是如何？對同樣也負責過中國大陸和另外十幾個國家的我來說，你假如覺得大陸的情況已經很糟了，歡迎你到其他國家看看，而且我相信我自己遇見過的都還不是最糟的狀況。
以為那叫落後或不夠文明嗎？對很多人來說，日本和韓國應該夠先進了吧！你知道在那裏做生意有多少人情因素、要靠多少關係嗎？
你可以抱怨，也可以放棄，但你還有另外一個選擇，就是想辦法克服這些問題，然後把生意做好。
每次文章被其他媒體轉載後，總會有一堆不認識我的人來砲：「你是誰啊？你做過些什麼？講這些全都是胡說八道……」。我不想裝的太有雅量，所以讓我統一在這些文章的原始出處、也就是我自己的部落格這裡統一回答這些問題，我認為會說這些話的人多數都是魯蛇，在你自己想要衝動的敲下鍵盤之前，你應該先問問自己：你自己又是哪號人物？你又做過些什麼？你自己做不到，就代表世界上其他人都做不到嗎？假如你的世界充滿的只有失敗，讓我鄭重地跟你說，我只有一項才能，那就是我在各個業界的所有對手都不想要遇上我。
就像我偶然之前看到一位律師在他的臉書上發表對北農總經理看不懂財報的看法，我對那位律師以及被批評的北農總經理都不見得是全然的支持或反對（原因是由於我對整件事的來龍去脈並沒有清楚的了解，所以我真的沒有什麼看法或立場），但那位律師的公開臉書上就有一堆路過者在開砲，痛批律師的意見不可取，因為總經理本來就該看得懂財報……即使我對「總經理本來就該看得懂財報」這句話的本身並不反對，但若要以這句話延伸而去罵人，我只想回那些人一句話：請問你自己本身當過總經理嗎？假如有的話，請問你擔任的是年營業額幾千萬的公司總經理，還是年營業額上百億的公司總經理？順道一提，你知道以投資者的眼光去看一份財務報表、還以一個經營者的眼光去看一份財務報表，到底有什麼不同嗎？萬一以上這些問題的答案都是「否」，我奉勸你就是閉上嘴巴，不要因為自己的無能而在現實生活中被別人糟蹋，就在網路上四處開砲發洩，好像你這個人存在的唯一價值就是在一個言論自由的國家去糟蹋別人。當這個國家因為你而變得更糟之後，你可能就連言論自由都不會有了，因為我們其實隨時都面臨著生存的威脅，產業如此，國家亦然。喔，順道一提，我不會通靈，但我猜想你的無能其實是你自己的問題，請不要怪這個社會或整個環境；當你選擇把時間用來證明自己的無知時，可能就是你無法改變自己無能的根本原因。
回到競爭對手打壓這件事。我遇到過的「發揮空間遠比我來的大」的競爭對手（這樣形容，明眼人應該都了解我的意思）肯定比許多人遇過的多得多，而我的實際成果我想也不用再多做說明，因為老實跟各位說，你聽起來肯定都像吹噓，但那是因為你自己根本做不到。但假如你真的想讓自己從「做不到」變成「做得到」的話，讓我告訴你一件很重要的事實：要怎麼樣讓競爭對手不再靠送黑錢來搶生意？你該做的不是期望每個人都不要歪哥，而是當你用正當的手段也能在當地市場打垮那些競爭者後，他們就不再會送黑錢了。為什麼？道理很簡單，你以為黑錢就不是經營成本嗎？當你的經營成本比我高，但你又不見得搶得到生意時，你還會繼續送黑錢來增加經營成本？這樣做頭腦不是壞掉了嗎？
所以，知道談判為什麼那麼重要了嗎？我不敢保證你懂了談判之後一定會贏，但我敢保證，萬一你遇到的正是競爭對手比你的資源雄厚、又或者是在客戶關係上比你更具優勢時，你若再不懂談判，你就一定會輸。
這也正是我為什麼不去強調什麼好人和壞人的問題，因為世界本來就不公平，我們無法期待每個人都變成好人。再者，什麼叫做「好人」？當有一個道德標準很高的人，但他和你的立場不同時，你還會認為他是一個「好人」嗎？若當他和你站在談判桌的相對兩邊時，你會因為他是個「好人」而決定放棄你自己的立場嗎？
萬一你甚至還會天真的認為，萬一我是錯的、而對方是對的，那我當然應該聽他的啊！我姑且不論你為何覺得自己是錯的卻還要站上談判桌（在現實生活中，其實會認為自己是錯的人可能不多），我假如跟你說，當你放棄認輸的那一刻，你代表的那一方背後有上百個家庭馬上會陷入困境而流離失所，你還會那麼簡單就認輸嗎？萬一我再跟你說，萬一你輸了之後，後面幾百人會因此而失去性命，你覺得你會允許自己輸嗎？假如你的這些答案都是「不」，請問你心目中的「好人」和「壞人」就談判而言還有什麼意義？
換個角度來看，知道我為什麼對自己的課程有信心、不覺得我需要花更多時間來鼓吹大家做個好人嗎？一般來說，談判能力之所以重要，是因為當談判的雙方存在資源、優勢、和資訊的不對等時，你若不想就此認輸，你就必須透過談判的手段維持住一個均勢，設法讓自己能夠達成自己的談判目標。談判不見得要透過壓倒對方才叫贏，但你的對手未必知道或相信這一點，所以你不能被他壓倒而輸。
而什麼樣的人會致力於提升自己的談判力呢？通常是那些並不擁有資源或優勢的人。我不清楚你對「好人」和「壞人」的定義是什麼，但我見識過許多自恃己方優勢就是多的惡霸，覺得自己總有很多手段可以無所不用其極的讓對手屈服；這些人不會去鑽研如何做好談判，因為他覺得嚇都能嚇死你，還玩那麼多談判花招幹嘛？但也正是因為如此，萬一你真的一心想要為善、卻苦無力量可以抗衡你覺得不合理的作法或體制，你學好談判的驅動力肯定是比較強的。而在絕大多數的談判中，我們都會發現，唯有更想贏的那個人，最後才真正能贏。這也是為何我會回答那位學員說，讓自己變強，你就能捍衛自己心中相信的那個理念。
原本只是想簡單回答一些問題，沒想到光是說明我對第一個問題的回答，就已經用去那麼多篇幅了。我勢必無法回答完所有人的問題，且我甚至無法把所有已經回答的問題轉化成能分享給更多人的內容。在今天這篇的最後，讓我很快速的摘要我與另一位同學的對話，送給所有八班同學及其他對談判有興趣的朋友當作參考。
在上完第一天的課程後，多數人應該還是懵懵懂懂，覺得自己好像從那一個又一個的例子及活動聽懂了一些什麼，但卻懷疑自己能否將所學應用在自己目前面對的困境。
假如你有這種想法，不用擔心，你不但不是唯一的一個，而且過去已經有很多班的學長姐，也都在這個時候和你有一樣的感覺。
有許多其他類型的課程，可以將那門學問整理成一個有系統的架構，讓人可以快速理解和記憶，甚至可以快速得出一個可以按圖索驥的作法。這樣的作法在過程中是藉著快速刪去一些相對無用或無關的資訊，然後再將留下來的重要資訊整理成一套能被有效處理的思考迴路。假如你在麥肯錫或BCG之類的世界級企管顧問公司過，你就鐵定很擅長這一套。我自己在工作上跟這些世界級頂尖企管顧問公司的人合作過上億美金的大型專案，而且我有些私人朋友也就在其中幾家任職，所以我相信我自己在這方面的認識，應該不會比那些只不過讀很多相關書籍的人來得少。
相較之下，我個人和我所設計的談判課程並不朝這個方向走，因為談判必須思考各式各樣不同的可能性，就像你在經營一家公司時，你不會只照一張委請全球最知名企管顧問公司設計的策略地圖走（好吧，還是有很多知名公司會做這種蠢事），你還是會需要在進行各個決策下各種判斷，而那時你就會必須思考各種不同的可能性。
十幾年前，還有許多財星500大等級的企業會企圖用當時很熱門的知識管理，試圖建構一個系統來記錄並整合分析公司進行的每個決策，試圖從成果的優劣來得出一個可以讓之後的管理者可以依循的參考，但最近已經愈來愈少聽到了，因為他們後來發現，知識管理系統並非沒有效果，但那個效果和原先期望的有所不同，因為同一家公司在同一個問題於南美的阿根廷和亞洲的中國發生時，可能最後採用的是全然相反的決策（我不便透漏細節，但其實這是一個真實案例），但你如何去歸因其中的差異？你可以把一切分析都詳盡記錄下來，但最後會有什麼意義？你可以認真讀完200頁的報告，最後的結論卻還是「隨著市場特性及景氣循環階段/時機的不同，我們必須進行不同的行動」。
其實這兩種思考方式據說在知覺心理學有專門的理論學派，但掉書袋向來不是這個部落格的特色，【一談就贏】中也有許多成員是在這方面學有專精且遠比我了解的專家，所以我也不用班門弄斧了。我唯一要強調的是，學習的方法有很多不同的形式，上述兩者都各自有它的優缺點，而我很清楚自己在做些什麼。
這個課程的進行方式有它的限制，但這個課程的進行方式也有它的優點，而且是很難被取代的優點。我前年之所以去參加全球首屈一指的哈佛談判學程，不只是為了和來自全球的談判高手驗證我個人的談判實力而已，我還利用每次用餐時間向許多理論和實務能力兼具的世界級談判學者請益，包括全球首位推出CEO級線上談判課程的教授在內，為的就是確定我自己的談判課程設計方向到底正不正確，以及全世界的談判教學設計，到底有沒有方法可以克服目前我們每個人都會遇到的極限。
假如各位不嫌我太過托大，【一談就贏】就是一個世界級水準的談判課程，它同樣有它的極限，但在取捨之下，我只能為了這個課程所能帶來的優點而忍受它的一些限制，其中一點就是我不企圖讓談判變得更好懂，但我致力於要讓上過的人能夠做得到，也就是能夠透過談判而具體解決自己的問題。另一個很大的問題，就是我個人的教學技巧並非頂尖，而還有很大的成長空間；唯一可以賴以彌補的，大概就是我個人的談判技巧少有人能及。
之所以寫下這一段，是因為我真的很熱愛談判，而我比任何人都想要讓這個課程更好──所謂更好，不是更知名或有更多人來報名，而是我從來就不只是想要打世界級的比賽，我想做的只有世界第一，而我相信【一談就贏】這個課程也絕對做得到，正如我過去在不同領域及不同國家做到過的一樣。正因為如此，我願意認真的自我檢討並時時精進，但我也需要更多人願意相信這個過程並付出你的投入及專注，理由不是為了成就我或這個課程，而是為了成就你自己。
讓我們一起為了成就自己努力吧！
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