今晚就是我們【一談就贏：實戰談判思維】十班報名的日子，報名前若想要更了解這個不太一樣的談判課程，最好的方式之一就是聽聽過來人怎麼說，因此，就讓我們來看看剛上完課的九班同學心得。
首先要為各位推薦的一篇，來自知名企業的發言人、也是我在資深媒體人蔡祐吉。他這篇5+1點心得寫的之好，讓起碼也做過幾年專職文字工作的我也自嘆弗如，我真的很想全篇直接轉載引用，但畢竟我們每次的心得整理都是幾篇並陳而試圖為並沒有上過這個課程的人提供一些觀點，因此以下我還是摘錄引用，但大力建議對談判有興趣但未必了解的那麼清楚的朋友點進連結（原文連結點此）參看全文：
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Photo credit：大助
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【心得一：多vs.少】
從來不知道，一堂14小時（實際上了近18小時）的課，「教」的內容竟然可以這麼少。
……因爲，在此之前，我更不知道的是，原來這麼「少」的內容，卻可以讓學員的收穫多到難以想像。
多到怎麼樣也預習不完。
多到怎麼樣也演練不完。
多到怎麼樣也回溯不完。
「理論」也許沒有幾句，「模式」可能看來尋常，「原則」應該大同小異；可是，有沒有上過「一談就贏」，只要一進到實際情境，兩三句話就能輕易分得出來。
……另一個關於「多」跟「少」的很重要的「學到」是：好的談判者，話不一定多；甚至，好的談判者，話可能相對少；「少」可能比多更關鍵！因爲很多時候，談判不是比誰厲害，而是比誰犯的錯少，這也是在課堂上，以及我自己的操作體驗中，深刻學到的態度。
【心得二：難vs.易】
原則，很容易懂；執行，卻超級困難。
例如談判的目的，是為了解決問題；談判的目標，是要找到雙方都能接受的最佳解決方案。
多簡單啊！聽起來！
但是套用在真正的談判情境中，只要有任何大小談判經驗的人，就一定知道，這兩句，要做到，難上加難，難到恐怕要用一輩子去努力、去追求，都還不保證能永遠都「一談就贏」。
……當然，準備階段五部曲的提示，很明確指引了準備方向。
只是兩週操作下來，我很清楚體認到，每一項要做好，同樣難。
儘管在過往，我們都比較注意情報搜集這塊，但即使如此，真正操演後，我還是發現，我們的情報搜集，永遠都不夠完整，永遠都有漏洞。
更不用說是腦力激盪、擬定戰術跟沙盤推演了。
甚至我發現，過往的許多談判，我們在目的都還沒有釐清前，竟然就已經開始談了，這真的是非常糊塗的談法啊！更遑論輸或贏，因爲目的沒搞清楚，就算談贏了都不一定是我們想要的。
……然後我體會到：談判，永遠沒有準備好的一天。
這和我過去從事的新聞工作異曲同工。我們只能在截稿時間之前，把採訪做到相對最好，把稿子寫到相對最好，一切都是「相對」而非「絕對」，因爲永遠都有更好的可能，只是我們永遠必須在「死線」前交出東西（上陣談判）。
上過這個課後，我明確知道，談判非常難，談判準備必須花費的心力遠大於想像，這也提醒我要很神聖跟謹慎地看待每一場談判，絕不能掉以輕心，也不能隨意鬆懈。
【心得三：繁vs.簡】
老師很愛說自己的教學技巧一般，但每次聽到這句話，我的思緒就會被打斷。
如果這樣叫做「很一般」，那市場上一大堆講師跟教授都要直接撞牆了。
姑且不說「娛樂效果」的部分，光是在授課的語言邏輯跟內容的闡釋方式上，就已經讓我佩服再三。
因爲患有中重度睡眠呼吸中止症的關係，我晚上從未睡好過，醫院睡眠實測調查，我一個晚上平均中斷睡眠93次，因此白天打瞌睡，是家常便飯。開會會睡，上班手邊沒急事時會睡，看電影會睡，連聽演唱會都會睡；聽課，當然也容易睡。但是，但是，但是，「一談就贏」這兩個整天，我一秒鐘也沒睡著過，甚至沒有一丁點「想睡」的念頭。
這已經破了我的紀錄，需要「每一秒都緊湊無冷場」才辦得到。
真的得佩服老師的授課功力，特別是掌控全場與化繁為簡的兩大能力。
談判也可以講得很複雜，一副很難懂的樣子。專業如老師，當然可以選擇故弄玄虛，專講繁瑣專業的理論、方法、模式，學員有聽沒有懂，但一定會覺得老師「看起來很厲害」。
但老師化繁為簡，幫學員整理出最簡單易懂的技巧與概念，從「根基」培養學員的談判意識，這是一種百年樹人的育苗工夫，格外可貴。
比起揠苗助長型的補習班填鴨法，這種方式效果比較慢，根基卻很深。
「永遠不要當場做決定」、「老闆都在家裡」、「保持傾聽」。多簡單的三句提示！卻已經涵蓋了談判中最重要的原則。
老師在繁、簡之間，做了很棒的選擇，我們也在看似簡單的內容中，領悟到談判的深奧與繁瑣。
【心得四：順vs.逆】
第二天課程的第一項演練，各組要上台PK，重談一個面板採購案例。
……我用同樣的態度上場，表面上應對流暢，實際結果卻敗下陣來。
檢討原因，前文已經提過，「話太多」是關鍵。
顧此失彼。想著主導談判節奏，卻忽略了談判中非常重要的「空擋」與「停頓」。
說實話，對對手的研究也不夠完整細膩。
……在「順」與「逆」之間，當然「順」會比較舒服，但是，這一連串「逆」的經驗，卻讓我體會到更多、更深層。
我知道自己在談判這方面能力並不強，這段「逆」的經驗，以及之後再三重複觀看、檢視談判對話過程的影片，讓我更明確知道自己的問題出在哪裡。
知道，就有機會改進，就有機會在未來真正的談判場上，有「順」的可能性。
總而言之，失去勝利，得到學習；失去信心，得到重生；我很感恩當天的「逆」。
【心得五：贏vs.輸】
「九班不積極，沒有贏的慾望。」
「九班太規矩，沒有突破框架的思維。」
我本以為，這是我一個人的個性；萬萬沒有想到，這次我們整個班都是呈現這樣的性格。
如果以我個人的個性如此，來自我分析，會形成這樣的個性，有一個很簡單的原因，在於我們都成長於太順遂（或稱之為「幸福」）的環境。
我不知道其他同學跟我的相似度有幾分？但是以我自己來說，從小，我生活在一個衣食無缺的小康家庭中，被教育成非常「乖寶寶性格」，大人說的都對，該做對的事、不該做叛逆的事，從小到大功課不一定最強，但總是有還可以的學校念，進入社會之後，找工作也很順遂，在不錯的公司上班，有正常的升遷，還可以的待遇……
所以，我（們）其實沒有面臨真正的殘酷競爭，或者逆境中必須全力求勝的經驗。
也因爲如此，所以在性格中，就比較沒有「非要求勝不可」的那一塊，也就是沒有「贏的欲望」。
至於「乖寶寶情結」，在大公司制度化的長年訓練下，我也失去「突破框架」的思維能力，或者根本從來沒有過突破框架的訓練經驗，終於，變成今天的我：看起來一切非常「穩定」，但，也就是穩定而已。
……過去，我一直不覺得「非贏不可」，也不覺得「輸」或「贏」有多重要；不過，經過一談就贏的訓練，我覺得自己的談判意識，有很明顯的改變。
要談判，當然就是要「贏」。
不是求和而已，更不該是「輸」了又如何的態度。
當然，不是想贏就能贏，如同我在演練時的表現，我內心很想贏，很想幫鱔魚要到她想要的藍芽音響，但自己的策略跟執行都不夠好，所以終究沒能取勝。
結論是，不但要「想贏」，還要切實履行對的「方法」，少犯錯，一切俱足，才有機會。
【結語：得vs.失】
……上過課的人都知道，表面上，這是兩天的課，但事實上，從報名的那一刻，這課就開始了，直到此刻，我都覺得還在上課。
這是很典型「師父領進門，修行在個人」的課。上完課後，我又完整看了「速食遊戲」跟「超級選秀日」，終於看出一些門道；我也跟熱心的鱔魚，以亞泥的棘手狀況為例，腦力激盪了整整三個小時。
一談就贏，像是一塊照妖鏡，可以照出我們每個人談判性格的缺點跟盲點，也可以讓我們突破談判觀念的盲腸，指引每一位學員，走向正確的道路，擁有正確的「談判意識」。
這也是我最大的收穫。
而談判，也是我們一生的功課；好在，我們學習了它；接下來，就是不斷在日常生活的每一天，應用、再應用了！
另一位內容不同、但也同樣推薦大家切勿錯過全文的課後心得（原文見此），來自專長是個人形象照的攝影師游勝富。當一個人能在Google一打「形象照」關鍵字搜尋就排行第一時，他的攝影功力當然是不可小覷了，那他對談判又有什麼樣的認知呢？
過去我上過的課程，有些只談觀念、理論，從老師口中說出來的，跟你從書上看到，可能沒有什麼差別，上課最大差別只差在可以問老師問題。
更進階一點的，會設計一些橋段，讓你實際演練某個環節，獲得成功，你就比較容易產生信心與興趣，也比較容易跟同學因此交個朋友。
一談就贏思維班，上課連談判說話節奏、語調高低、情緒輕重都是學習點。每個活動演練，也常常讓我被自己不夠積極的決定賞了耳光。我覺得這更是一個讓你自己重新建立「思考方法、行動驗證、事後檢討」三階段系統的課程，在事件前、中、後，每一個階段都能發現改良跟進步的機會，讓你連在問問題之前都要先思考一番事情發展的各種可能性，而不再只是期待遇到困難只要問別人就能得到答案而已。
畢竟真實生活中，總會有一道又一道的坎，必須靠自己走過去。
一談就贏課程的老師叫做Alex，Alex第一天下課前回頭說起「為什麼要學談判」，故事才說到一半，我竟然也眼角一酸......
忘記是什麼時候知道這堂課的，可能是兩三年前，一直沒時間報名，也可能是原本的日子裡「自以為」不會有什麼事情是「非談不可」的。只是我每一年都在想：「什麼事情是我現在還沒做過的？」因為如果只是做跟今年一樣的事情，我就只會得到跟現在一樣的結果，於是我就來了。
……Alex課前還提過什麼是「談判失敗」，其實談判離你不遠，就是你上一次「被拒絕」的時候。這樣一想，自己頓時成為「談判失敗」滿身的狼狽樣。 原來過去我只是選擇「不在意」，不代表事情不能有更好的進行方式。
如果萬一有一天，「對方就是不想跟你談」，即使你說的都有理，即使你說的條件甚至對他是有利、可以接受的，就是不想跟你談。那你繼續堅持分析、講道理的方法會有什麼影響？
Alex上課時不時會cue到我，讓我思考機會更多，其中有一次說到也許像我這樣「看起來做法會成功，而且比大部份的人好」，是因為我只待在自己擅長的領域，如果今天讓我去談房地產、賣飲料呢？「你還能堅持你原本信念，價值應該建立在價格上嗎？」面對這樣的提問，我試圖不要第一時間回答，先多想一下，但最後脫口而出的那三個字，還是被Alex說：「我就知道你會說______。」給一舉接殺了。
這個問題就這樣一直到下課後還是留在我心底，一個問題就問到我刻骨銘心。
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攝影師這個工作，乍看之下和談判沒有直接關係，但其實不只勝富，我在許多配合過的攝影師身上都看到過，他們通常都要有出色的觀察力，而且心思極為細膩。也正是如此，勝富接下來寫的這一段，更適合有志學好談判的人一讀：
……Alex設計的活動都有時限因素，分工跟計時真的很重要，當第一天課程活動到了演練二時，雖然好像做到了分工，將情報搜集也分頭進行了，但「你想談，人家不見得要跟你談」，就算已經提供規則上看似雙方都能加分的交易，也可能被更複雜的因素左右：「人心」呀！有時候對方「就是不相信你」，再次呼應了「不是你看起來對雙方都有利，對方就一定會願意成交」而當僵局一發生，時限一到，可能什麼都沒談就無功而返了。
在有限時間內，更要將時間切塊分段，設定好每一階段要達成的進度並設定遇到阻礙時的應變作法，才不會在慌亂的情況下只能憑直覺做決定，畢竟「直覺，往往不是最好的決定」。
「不要被已知的資訊限制住思考」我認為則是第二天所有演練設計背後的「潛台詞」。因為儘管已經經歷過第一天的活動，而且幾乎第二天所有演練活動內容，都可以在刻意搜尋下事先找到資料，但由於參與的人每次都不同，實際操作時對方究竟會有什麼反應，只能說「人心」才是最難預測的，甚至預測到了之後，要怎麼去影響事情往對「談判目標」有利的方向進行，都不是簡單一兩句話理論或方法可以說完的。這也是為什麼「講道理」是沒有用的，萬一所有已知的資訊是假的呢？所有你認為的「道理」，都是憑著你自己的「已知」推敲出來的，萬一對方的「已知」恰恰與你相反，你所有的「講道理」就瞬間變成毫無可信度的空口白話，所有你認為的「事實」，到了談判桌上，都有180度轉變的可能，於是關鍵不在「過去你已經知道什麼」，而是「什麼是你現在還不知道的」，畢竟公開資料人人都查得到，那些還不知道的部分，可能就藏著將談判轉向對自己有利的突破口。
謝謝Alex老師和「一談就贏」背後的推手Jennifer，這是人生中第一堂在「上課前」我就已經感覺「賺」回學費的課，因為自己開工作室，決策盈虧自負，在課前準備作業搜集資料的過程中，不僅僅是談判相關，看到社團內學長姐發的對自己現況好像有用的網誌、心得我也會記下來，甚至去跟發文的學長姐請教，恰好就用上了，一次就賺超過學費！就像Alex上課說的，這堂課不是讓人來「朝聖打卡」用的，不是「好像很有名所以來」，而是「你真的有需要學談判嗎？」，會不斷反問你，其實也是讓你不斷思考自己與談判的關係，只有自己下定決心要改變，才有學習的動力。
正在看這篇文章的朋友應該可以發現，我大量引用了上述兩位的心得內容、只差沒有到全文轉載的程度。其實，九班不只這兩位，他們有許多人的心得也都值得全篇逐字逐句的細讀。我可不是每一班都會這樣說，但九班心得中值得全篇看完的傑作真的很多。其實若以上課過程來說，我相信他們感受到的挫折感或許還比其他班來得深，所以若不是他們的文字功力底子太深厚，就是他們真的對這個課程很有感、也很期待自己能夠改變而才那麼認真的檢討。
當然，【一談就贏】這個課程最大的特色之一，是我期待大家在上完後馬上就要能在談判實戰中應用並產生實效。
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在一家食品機械廠中負責品牌行銷的Naomi，是我們這次九班上課時的個人大獎得主，而她的心得又呈現出另一種不同方向：
「這是我們公司規定，沒有辦法配合」
「你先簽了再說，不簽就代表你沒有想要談合作，沒有辦法繼續作下去」
「你們不懂就交給我們作就好了，你們要那個做什麼?」
過去這些話語對方一出口，我很容易就語塞，只能回應說好吧或是沒關係，因為我本來就不懂、我本來就是沒有權利，那是對方公司規定我只好配合，所以就不太情願的接受了。但說出來的沒關係事實上都是假性的自我安慰，只因為不敢說出自己需求，想要去爭取，但是心又卻步。
因為太習慣別人告訴我們不行，因為太習慣要照規定走。害怕麻煩別人，造成別人困擾，擔心造成不好觀感，但結果和下場是自己很困擾……跟這心魔長伴久了，我感受到瓶頸與無法突破的自我設限，因此這是我想要上一談就贏的原因。
……從「不敢爭」到「敢追求」這過程中要改變是很不舒服的，不過當我覺得很難或是在演練時卡卡的時候，就正代表我在學習新東西，讓自己練習不舒服、不習慣的事情，這就是我要能突破瓶頸的方法。
老師說這堂課強調的是實戰應用，上完課很多人都回報了好消息，說馬上都有好結果，老師說這是一定，也是課程最重要的目標。但我要來分享是一個我沒有因為上完課就談成功的失敗案例心得......
……上完課後已經內嵌談判天線，要去談事情，我想說也不是去談太難的事情，對方我也熟悉，就仗勢著剛上完課的自信心，沒什麼多想就去找對方談，結果不意外地完全沒有達到我的目標和目的，可說是直接被打槍回來。因為事實上我完全還是照自己沒上課前的老方法在談事情，以前跟對方談事情也是常常被打槍，沒談成很自然，這次被打槍回來心情當然還是不好。
但這失敗的過程，我的心境和看事情感受卻已經不同。其實在談的過程中，我內心暗暗叫苦，覺得自己怎麼還是這麼自以為是的用老方法在談事情，沒作任何準備就來，被打槍也活該......但是頭已經洗了，就當作是做情蒐吧。當下內心想法轉化成我會回去回溯與解構你說的話的，換位確認背後的原因，而我會重作再來找你一次。 我一定會再回來跟你談，而不是接受這樣的結果。因為第一次的會談失敗不是失敗，是內心就這樣接受結果而放棄再去嘗試才是失敗。
談完後，從過去只會覺得對方沒不講道理難溝通。而現在是完全檢討自己，假設對方就是這樣，我該怎麼作可以讓對方答應我要的目的?
的確我沒有因上過2天課，就馬上可以把五步驟作到跟呼吸一樣自然。我還是造著自己的習慣來，也發現自己犯了很多錯。所以現在能做的就是談判後的檢討，這都是我以前不會去作和思考的地方，我開始回溯與記錄過程，並解構我有聽進去對方的需求了嗎?
我有聽懂對方不答應的原因嗎?
在換位思考中察覺我並沒有解決與想到對方的困難點，我的要求其實是增加對方的困擾與痛苦，強盛的自我中心主義仍在作祟，而談判後的關係管理也沒做到，難怪對方看到我出現只會先苦著臉，當我看清楚這些後，其實內心的情緒就隨著越了解這狀況而轉換掉。
因此嘗到苦頭後，若是再沒改進，我覺得老師也不會想要承認有教過我了......
所以下一個是有一個狀況是同事要去作提案，我又開啟了我的談判天線，但是這次有提早開啟，因為對於判談對象熟悉，所以情蒐部分與腦力激盪很快完成，接下來也跟同事一起討論與模擬對方有可能會問的問題與狀況作戰術推演和沙推。目的要讓對方接受我們的提案內容且不會被大修改。我有幫同事成功預測到對方的問題，且也沙推到要怎麼回答，所以結果是對方接受提案，說只要作些小修改即可，不過要不要修改我們可以自己決定（棒棒糖訊號!）。
過去的我會自己覺得內容沒問題就叫同事去提案了。但是往往同事要是不成功，就要回來重作一遍，因此有這次練習下，提升提案接受度，其實只多花10多分鐘作演練，卻節省了後續可能要花幾小時重新作提案的時間。於是在這次的成功案例我對於談判前的準備有了新的體悟：
釐清目的就是確保自己要的是甚麼，對方在布迷魂陣時，不會暈船。而情報蒐集、腦力激盪、戰術擬定與沙盤推演，不只是在增加勝率，也是在作風險控管，可以避免後續的資源浪費，做好預防措施，將風險降到最小。
這些談判前中後的工作架構在每一次不同的實戰，會不斷出現新的體驗與醍醐味。是課後的驚喜包！
感謝Naomi誠實的寫出這一段經過（全文見此），因為我假如真能讓每個人一上完就能每談必贏，那這個課程應該要改成收費百萬了吧!?事實上，多數人都不會那麼順利地馬上見效的（雖然在這個課程中，還是曾經有過一些神人一上完就出師大捷，但我覺得那其實是他們自己天賦異稟，跟我的課程未必有直接關係）；談判要變好，說簡單也很簡單，那就是把握每一次嘗試的機會，試著讓自己一點一點地把每個動作做紮實，並且從每一次的經驗中讓自己慢慢變好。就以Naomi來說，第一次的挫折是很正常的，但關鍵在於她能否從那段經驗中剖析出不如人意的原因？就她心得中所提，她果然能夠更清楚掌握自己迷航的原因，而接著馬上就能在另一次提案的過程中加以修正，果然得到不一樣的結果，而這正是我們訓練的重點，也就是讓自己能夠找出原因而做出修正，下個階段就是讓自己可以即時修正而引導談判成功；練習的夠多之後，你就會發現自己能夠在談判展開之前，就預想到問題會發生在哪一個環節、自己又該如何處理並應對攻防。到了那一天，一個談判高手的養成階段就完成了。
許多人對於這個課程可能有著錯誤的認知，因為這個課程不打高空而強調實效，我深信不分經驗深淺或職位高低，每個人都能從這個課程中學會談判，而我們已經在許多人身上見證了這一點。然而，那並不是因為這個課程設計得有多好，又或者我本人到底有多麼會談判，而是來自於參與者本身的投入。「絕對有效，但絕不是無痛學習」，若不是擔心嚇走太多人、而且極可能是那些極度需要學好談判但卻自己無法認清現況的人，我可能應該把這幾個字大大的寫在開課說明上。
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為了清楚揭露來上課的朋友到底會遭遇到什麼，我推薦各位務必看看在科技業擔任PM的何沛明結合了塔羅牌而寫下的這篇心得（連結點此）：
當被加入社團，面對時限內的作業以及排山倒海來的各式提問，燒腦不足以形容，緊繃不足以面對。
作業、回文、討論；每一個動作，都帶有老師的深意，…也提示著對於自己的每一步有沒有想的更深更遠更廣？
是否理解談判的前中後過程中，各種應釐清、該準備的各項步驟？
是不是仔細觀察了所有環境、夥伴與對手、各種應對及演變。
想過各種可能與變化，準備了相對應的對策？
準備好 面對談判了嗎？
經過一個月的課前準備期，以為如此就了解談判了嗎?
就能像高舉寶劍手持天秤的正義女神般，戳破各種談判的虛偽與幻象，得到人人稱羨的正義嗎?
進入了課堂，同時被老師帶進談判的各種實例應證，沒有深奧的名詞解釋，沒有花俏的戰術守則。老師直接安排了多種不同的談判案例演練，不是用說的，不是只讓我們聽；而是用身體用行動去感受去記憶，甚麼是切切實實的達成目標，完成目的。
一次次的案例演練，換來是滿滿的震撼，聽著老師回饋講解，想著才剛結束的演練，不斷的質疑著自己，到底在幹嘛?就像收到塔羅的塔牌，充滿了暗黑被摧毀的墜落。
在兩天的課程中，除了老師直接提到的弱點，我深深感受，自己一路以來沒有做好的就是確切釐清自己的目的。
當目的不清，不只是會在談判的過程中，讓自己逐漸偏離，更甚至棒棒糖都出現在眼前了，自己還是沒有辦法伸手去拿下成果。
不論哪種結局，都讓自己在面對最終揭曉時，有著椎心的痛。
課後，質問著自己，察覺可以達成一個好結果的時候，自己卻沒有實際行動？
當看到一個好機會出現眼前時，自己還是沒有出手？
反省後，得到的原因是，自己沒有確認目的，沒有充分的思考所有可能與對策，造成了自己沒有信心踏出最終進入成功的那一步；沒有贏，沒有達成自己的目的，怪不得任何人，終究是自己打敗了自己……就如同寶劍十的牌面，自己就是被種種失誤代表的十隻寶劍插滿而倒下。
挫折感看起來如此之大，那為什麼要來參加這個課程呢？沛明是這樣說的：
回到原點，有人問我為什麼要上一談就贏？
我想問問
甚麼是贏？甚麼又是你認為的贏？是打垮對手，獲取所有的利益嗎？
甚麼又是你以為的一談就贏？是無往不利的輾壓過對手嗎？
當然，不知道的人可以是幸福的，可以一輩子都不要了解，甚麼是真正的談判，甚麼是真正的一談就贏。
進入了【一談就贏】的課程，在學習旅程中的每一個經歷，無論失誤多寡，都有意義。
如同寶劍十的出現，癥結在於如何從失敗中學習，從錯誤裡成長，這才是讓寶劍揮舞的終極意義。
也不要忘了，塔牌也意味『沒有非常的破壞，就沒有非常的建設』。
破壞的過程很痛苦，但為了開啟談判思維的光明，這顛覆想法、震盪腦子、破壞慣性的黑暗期，絕對值得。
