當金正恩遇上文在寅，等於兩韓和平統一有望？讓我們由談判觀點來看朝鮮半島風雲及美國總統川普的下一步挑戰

2018年4月27日，這將會是一個在將來具有歷史意義的日子，因為這是兩韓最高領導人簽下板門店和平宣言，宣布兩韓即將停戰的日子。

面對這樣重大的國際事件，由於之後肯定還有許多變數及峰迴路轉的局勢變化，現在做出任何推斷都言之過早。但因為有好幾位朋友主動點名問起我的看法，我也只好大膽寫下一些淺見，不過還是從我最擅長的談判觀點來剖析。

有別於從去年下半年開始、美國總統川普和北韓領導人金正恩的劍拔弩張，當時彷彿緊張情勢一夕升高，兩國開戰一觸即發。所幸從今年二月的平昌冬奧開始，北韓同意參加而使得和平契機得以打開，然後才有今日的文金會，並且很可能在下個月就會展開歷史性的川金會，讓美國和北韓的元首得以面對面坐下來談。

有人把今天的兩韓峰會之融洽順利形容為「意想不到」，我反倒覺得教育部居然真的決定「拔管」才讓人難以預料。從南韓總統文在寅的上台，就可以看出兩韓願意坐下來談的意願逐漸升高；有別於媒體總把金正恩形容為「狂人」、或把川普冠上「狂傲」之名，許多人其實都低估了兩國元首的深思熟慮和老謀深算。在朝鮮半島危機開始升溫時，我反倒覺得國內的一般人毫無警覺性，好像以為美國和北韓要互射飛彈根本不關台灣的事，殊不知萬一兩國真的開戰，影響的絕不會只有美國與兩韓，而是整個東亞的區域和平將會遭到直接威脅，立場上支持北韓的中國和俄羅斯也肯定不會默不作聲，大戰一觸即發的情況下，地理位置如此之近且位居戰略位置的台灣假如不會受到影響，那才真是奇怪了。

更何況，國際勢力的平衡是種此消彼長的態勢，就拿今日的兩韓協議之後的情勢來說，想要繼續保持影響力的日本顯然接下來的角色就被弱化了。不管是不是個聯合國承認的國家，台灣作為一個實際存在的政治實體，假如日本都會擔擔心自己在國際間的會被弱化，台灣到底還會不會有人擔心自己更被邊緣化？與其把時間花在討論情勢完全難以相提並論的台灣與中國大陸之間的關係，不如多考慮一些更實際的問題，試著問問自己是否能在接下來的情勢發展中、發揮什麼槓桿效應或爭取到什麼好處。

就南北韓及顯然扮演關鍵角色的美國來說，可以從以下幾個談判觀點來看從去年年中至今的發展：

1.  目的。無論任何形式或各種規模大小不一的談判，我們永遠強調，得先了解談判的目的到底是什麼，然後再逐一分析雙方的立場、利益、需求、以及所涉及的關係人。

這其中的最關鍵人物，就是北韓的領導人金正恩。因為無論北韓的實際國力如何，他都在北韓擁有絕對的權力，而且相較之下更難以捉摸；若以談判的角度來說，等於是個事前甚難靠著準備及沙推就能掌握的對手。

然而，即使對他個人的了解甚少且極為片面，就金正恩的角色而言，他的目的或目標是什麼？我相信(1) 他想要保持他個人及金氏王朝的權力穩固，而且這是最基本的需求。美國自雷根時代開始，向來以全世界的老大哥自居，對於各國與其立場相左的獨裁政權，向來都以設法推翻那個領導人為首要目標；不管這種作法對或不對，實際上的成效甚差，少有真正成功的範例，反倒讓所有獨裁政權都視美國為大敵，處處提防而難以和平收場。

正因為效果不彰，才讓金正恩一開始就會擺出強硬姿態，反正要好好談也不會有什麼好談的空間。面對核武威脅及接下來的經濟制裁，其實北韓忌憚的是中國以及俄羅斯的態度，而不是美國幾近即將宣戰的恐嚇。

真正的談判老手，隨時都會因應情勢而換上不同的面貌。在我所親自面對過的大型商務談判中就屢見不鮮，在這種影響世界局勢的國際談判更是應該習以為常。說的淺顯些，前一秒還喊打喊殺，等到下一秒的狀況改變，雙方勾肩搭背的合唱起「哩係挖ㄟ兄弟」都有可能。看到今天金正恩和文在寅親熱的手牽手跨過北緯38度線，我反倒覺得毫不意外，甚至想為兩位的精采演出鼓掌，因為那正是一個好的談判手該有的舉動和風範。

再者，金正恩所期待的，想必是(2) 為自己留下一個震古鑠今的歷史定位，而這是包括習近平等元首級領導人都勢必渴望的。對北韓來說，還有什麼比促進兩韓統一更偉大的歷史定位？雖然我個人認為兩韓停戰乃至簽訂和平協議、距離兩韓統一可能還有段遙不可及的距離，但這起碼是個打破僵局的重要一步，而就談判來說，設法在過程中打破僵局，正是一個和達成協議在重要性上幾乎可以相提並論的重點。

即使實質上的兩韓統一八字都還沒有一撇、甚至在金正恩掌權的日子內或許都無法成真，但透過讓北韓成為美國心腹大患開始起一連串的動作，到現在開始與南韓、以及接下來和美國的元首峰會，無疑地讓北韓在國際上的地位大大提高，對金正恩來說自然是功績一件。

他的下一個目的，才是(3) 讓北韓得以繁榮發展，而在充分掌控主導權的情況下，朝鮮半島和平顯然是一個對北韓有利的選項；不僅如此，他要的不僅是讓美國和其他盟國停止對北韓的經濟制裁，他更積極的透過與美國之間的關係改善，用來交換更多可能的經濟貿易利益，並且擺脫對中國單向的依賴和被其箝制的關係。能以戰逼和的達到如此多重效益，無論是否認同北韓的作為，都不得不承認，金正恩真是個人才。

2.  戰術。仔細觀察北韓當初宣布將對美國發射長程彈道飛彈、甚至放話要攻打關島、接著更試爆氫彈等種種舉動，外界看似瘋狂，實則大量運用了高舉高打、佯裝非理性、及以時間換取空間的拒上談判桌等種種並不罕見的談判戰術。

許多人經常問我，萬一談判對手經常使用「離開談判桌」這一招怎麼辦？該怎麼樣才能使談判對手重新上談判桌？北韓和美國之間的拉鋸及互動，正好給有這些疑問的朋友一個最好的實況示範。

更有許多人以為「離開談判桌」這招只和夜市小販間「不買就走」的殺價伎倆沒什麼兩樣，還有人常以為「無欲則剛」就可以讓談判對手不能奈你何；其實這些想法都只侷限在你沒有非談不可的條件限制下才會發生，在實際的談判戰術設計上其實沒有太多參考價值。試想，萬一今天你是美國總統川普，你能不理會北韓試射飛彈及大肆宣揚就是要發展核武嗎？又或者你是北韓金正恩，你能對南韓部署薩德飛彈及南韓及美國聯合軍演置之不理嗎？就算對方不真的打過來，國內的反對聲浪乃至國際間的輿論壓力，都會讓你難以什麼招都不出而只是靜觀其變。

在我所設計的【一談就贏】公開班及企業內訓版的【實戰談判技巧】兩個課程中，雖然重疊性不高，但其中有個單元和練習是一模一樣的，那就是如何有效的優雅讓步。就實質讓出去的籌碼來說，即使完全沒有差別，但怎麼讓和何時讓的差異，就能讓對方接受與否的結果完全不同。最高明的讓步手段之一，就是讓給對方一個自己本來就不要的東西，而北韓的核武正是這個「東西」。

接下來戰術鋪陳的關鍵，就是雙方怎麼互給對方台階下而展開實際談判的契機了。南韓總統文在寅的上台，以及接下來整個南韓政府與北韓的主動洽談及斡旋，正是這個再好不過的下台階。

3.  難以預期。就進階的談判技巧來說，我們首先提到的就是要讓對方難以預期。當南韓政府給了北韓一個順理成章的下台階時，看起來在現階段掌握充分主導權的金正恩，今天對文在寅的舉動和動作無比親熱，從擁抱到緊握住對方的手跨過北緯38度線，在在都在全世界的注目之下為自己爭取到一個世界級領導人的一席之地。當對方預期你窮凶極惡而蠻不講理之際，反倒主動展示友善及開放的態度，這當然會讓全世界的多數人都難以預期，也正符合我們在實務談判上的運用。

許多人還在懷疑北韓去核化的真實度有多少，讓我們試著用談判角度來分析：現在宣示要往去核化的方向努力，不代表未來就必定會實施，更不代表實施了就會成功。在沒有具體時間表的情況下，一切都只是意向而已，隨時都可以改變；不只如此，北韓幫自己建立一個願意主動去核的善意形象同時，之後若有什麼變故，大可反過來大作文章而賴給美國或任何一個關係國家破壞去核化的努力，真是一個進可攻、退可守的高招。一些認為北韓此刻一喊去核就等於放棄談判籌碼的鄉民，真的是想太多了。接下來的關鍵，就是金正恩已經把球丟給美國川普，而美國的國力雖然遠強於北韓，但川普畢竟是個民主國家的總統，他還是必須要受美國國會及民意的箝制。接下來的川金會何時談、怎麼談、以及究竟要談些什麼，絕對不是兩方中的一方見招拆招那麼簡單，而那才會是決定接下來局勢如何變化的關鍵。不只如此，除了美國的接招之外，接下來中國和俄羅斯兩大強權會如何反應，也是一個值得密切觀察的重點。

在國際局勢如此詭譎多變而牽一髮動全身的情勢下，反觀我們的台灣才剛為八百壯士的年改抗爭而大亂，接著教育部又居然真的不顧學術自主而駁回台大校長管中閔的遴選結果，我不想討論到底誰對誰錯，但我們連一些內部紛擾都無法快速解決的同時，我們又有什麼力量去面對國際局勢的動盪？我們每個人都認為台灣該是一個國家，但每個人卻都不把一個國家的遠大利益當作應該優先考量的目標，而總是為了一些個別團體或黨派的利益來爭個不休，說到底都是政客為了把持權力、不甘心的民眾卻又不想損失任何權益，請問我們這個國家究竟會走到哪裡去？


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