談判中有兩個相當基本、卻也相當重要的觀念，一個是定錨，另一個則是交換優於接受。最近有兩位朋友分別接連問我有關後者的問題，所以我也趁這個機會，為大家順便複習一下這兩個簡單的觀念。
首先是定錨。定錨的道理很簡單，當我們在做一項決定或價值衡量時，人們通常看的是相對值、而非絕對值。這是什麼意思呢？同樣的一罐飲料，當我在量販型的大賣場看到它賣一罐25元時，我可能會覺得這樣的價錢有些貴，因為旁邊擺滿一大堆有促銷的其他飲料，而這罐的單價可能相形之下是其中最高的；但假如我在一個什麼都賣的貴聳聳的遊樂園中，看到同一罐飲料也只賣25元，我可能會高興地以為自己撿到便宜，因為那周遭再也找不到其他更便宜的飲料。
飲料是相同的、價錢也是相同的，為什麼我會產生一個地方貴、而另一個地方便宜的感受呢？因為我們心中用來參考的標準點不同。同樣的道理，當然不只會適用在地理位置或場合的差別；舉例來說，在物價飛漲的今天，假如你去購物時、永遠都去想著你在學生時期買同一件東西曾經花了多少錢，你可能什麼東西都覺得貴、而買不下去了吧！因為你心中的那麼錨定點/參考點，是歷史上的低價，而非你現在能買到的最低價格。
用價格只是個比較容易說明的方式，千萬別以為用來定錨的基準只會是價格。不過，正因為定錨的概念，所以就談判來說，很多時候我們會採取的一個動作，就是刻意釋出一個片段訊息，讓對方認為那就是一個談判開始的起點。
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也正因為如此，許多人都知道，假如是純議價型的交易，最聰明的就是不要先出價，因為作為買家的你若是先出價，無論你出的價錢是多少，都會被賣家依此為準、當作接下來交鋒的拉鋸依據。
所以當很多人跑去泰國或其他東南亞國家跟小販殺價時，總以為自己大權在握、而把對方殺得很爽而得意洋洋，甚至還衍生一種議價好像就是「不買的最大」的錯覺，其實那主要來自於(1) 當你詢價時，對方有非出價不可的壓力；(2) 多數商品即使你當場不買，你頂多只會有一些遺憾，沒什麼實際的損失。因此，假如你真的把這種和小販殺價的經驗就當作一種「談判」，你不但離真正談判的正確觀念建立會愈來愈遠，而且當你真的要進行買房、薪資談判、或者其它你未必可以「不買的最大」的價格談判時，你就會發現自己處處吃鱉。舉例來說，我自己之前在一家連鎖餐飲業服務時，就曾遇過有一年日本北海道L等級以上的干貝、全被包括中國在內的不同國家買家一掃而空的狀況，這時假如你還只有「貨比三家不吃虧」、「喊低殺高」、甚至前面那種「不買的最大」這幾招，你真的會全年下來什麼都買不到。
為什麼要從定錨開始講呢？因為既然我們會儘可能不先出價，但在實務的談判操作上，很多接下來的攻防就會圍繞著那如何讓對方願意先出價、或如何讓對方以為我們出了一個特定價格、以及如何突破對方經過設計後的出價這三點著手，但那不是本篇的重點，因為本篇最主要是要回答最開頭那兩位朋友的問題，因為我一直懷疑：他們是不是把交換優於接受和定錨弄混了？
為什麼我會這樣認為呢？因為他們兩位基於完全不同的事件和理由跑來問我說，「Alex，我知道要交換優於接受，但我實在不知道你需要些什麼才願意交換，你可以告訴我嗎？」當我聽到這樣的問題，我真的忍不住差點笑出來；請這兩位朋友不要介意，但我後來發現，很多談判觀念對我來說很基本，不過很多朋友可能真的不知道啊！這也是我為什麼會專程寫下這一篇，其實我最主要想說的話只有一句：定錨時通常會刻意不先出價，但假如是交換優於接受的操作，最糟的就是自己沒什麼想法、居然跑去問對方要些什麼才願意交換，那肯定會被對方宰到翻啊！
許多人經常問我，我之前有過從一家公司還小時、一路竄升到全國市佔第一名的經驗，那當我服務的公司還那麼小時，到底要如何跟那些大我們幾十倍、甚至上百倍的對手談判，而且最後成果顯然好的不得了？其實撇除商業策略和品牌經營等不談，也暫且先不管在個別談判中戰術的設計與應用，其實當初還很年輕的我，就已經很清楚交換優於接受的重要，並且無論談判對手多麼凶狠惡霸，我都把這點堅守的很不錯。
許多人常把「不談的最大」這句話掛在嘴上，其實這句話我從許多年前就聽多了，而且還真的多半出自於那些規模大的不得了的對手之口。後來呢？有著更多資源優勢的它們真的談贏了嗎？當然不是那麼容易。
當你覺得，自己的公司就是小、所以只能任人宰割之前，讓我先問你幾個問題：
1. 你有什麼東西是對方需要的嗎？
2. 對方不跟你做這筆生意，對方有哪些替代選擇？
3. 相較於那些替代選擇，你可能會有哪些優勢勝過對方？
你或許會悲觀地認為，當一家客戶大的不得了時，對方根本不屑是否要跟你做生意，因為不跟你做生意、公司也不會垮掉；更有人會認為，他們已經有那麼多配合的供應商了，我即使一毛錢也不賺，對方也不見得會想買我的商品啊！
你假如真的這樣想，你就是太快跳到「所以客戶永遠只會找最低價的供應商」了，但你為何那麼快就做出結論了呢？真的每家客戶都只會找最低價的供應商嗎？
我自己在好幾個不同的產業，面對過許多不同類型的客戶，而且那些客戶之中不乏全球巨擘。假如我用上面那種思維去跟對方談，搞不好一樁生意也做不成。
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後來發現，反而愈是那些夠大的企業，它們要的都不只是在每樁交易中都能多賺到0.1%的錢；每當生意愈好，它們反而愈會擔心：那我明年的成長從哪裡來？假如只是持平而無法成長，會不會市場投資人就會失去信心？又會不會我自己的職位就可能不保？
也或許是因為我服務過的幾家企業在價格定位上都偏向中高價，坦白說我也沒有拿低價去拚的空間，所以我反而從另一個角度去說服對方：無論你現在跟誰合作、也無論對方給你多低的價格，跟我合作，就會帶給你成長的空間，而幸運的是，我和我的客戶後來也真的做到了。而有了第一家的成功例子後，當然接下來就會有更多人願意跟你合作，因為每個人當然都渴望成長。
再回到談判的操作上，那麼該如何實踐交換優於接受呢？我不想講太多太複雜的大道理，這篇且先著重在一些大家看完後應該都蠻容易落實的動作。
1. 二選一、三選一、以及隱藏的四選一：先準備好對方可能會有興趣的選項，以及每個選項到底應該交換到什麼來才合算。請注意，即使你手上有許多顯然對方會有興趣的選項，千萬不要一口氣全攤出來、好像自己是擺地攤的任客人挑選一樣，因為你總有機會遇到那種蠻橫的對手會跟你說，「小孩子才做選擇，我全都要！」
因此，就操作面而言，你可以先拿兩個選項或方案給對方：「假如你選擇方案一的話，我們可以這樣配合（所謂「配合」，看起來主詞是我們，其實是要對方作為主題的拿些東西來交換），但假如你對方案二比較有興趣的話，我們也可以試著改成這樣配合……」。
到底為什麼會出現交換優於接受的狀況？前提當然是你面臨了對方非要你接受不可的狀況啊！舉例來說，假如你的房東要來漲租，而你多方斡旋未果、你不同意就對方真的會用很高的價格租給別人時，你就可以向房東說，「我了解你的意思啦，但現在大家都不好做，這樣好了，假如我同意每個月多漲1萬的話，你要不要幫我把後面那些老舊的裝潢也修一修？這樣整家店看起來也比較漂亮，不但我的生意搞不好會更好，而且你以後就算租給別人、也會更好租。」只講這句話就等著房東回應的話，代表你還不清楚我們講的二選一該怎麼操作，因為你應該不等對方回應就再加一句：「另外這樣好了，假如我去和我的老闆爭取一下，我們不只每個月漲1萬、而是每個月漲1萬3的話，除了幫我們把後面修一修，我們可不可以簽個更長的5年合約，這樣我也可以回去給公司一個交代？」
當然，上述說法已經很好用了，但你假如遇到深諳談判的老手，你可能馬上就會被對方打回票，因為對方深知談判切勿陷入「笨蛋二選一」的處境（關於笨蛋二選一可參考這篇前文）；不要擔心，這時候也不難應付，你只要把二選一變成三選一就行了。
怎麼變成三選一呢？其實就是把原來的兩個選項或方案，改成三個選項或方案；這時你可以給對方三個你真正覺得對方會有興趣的選項，但另外一種操作變型，就是你把原先想好的兩種選項，再搭配一個你覺得對方不見得有那麼大興趣的選項。如此一來，對方其實還是在二選一，但他卻不會覺得自己陷入「笨蛋二選一」的窘境，成功機會就能更提高了一些。
什麼又是四選一呢？可不要以為就是再增加第四個選項出來就成了。在實務操作上，你會給對方三個預先準備好的選項，但你其實也同時預備好了第四個選項，只是你並不是在一開始就告訴對方。
舉例來說，老闆要你推薦一個人去接管新的廠區，你就可以這樣回覆老闆：「我覺得有三個人選都很適合：老蔡、小馬、和小朱。老蔡經驗很夠，只是再過18個月就要退休了；小馬之前在越南也管過當地的廠，人也很有衝勁，不過最近好像正在辦離婚，要先確定他會不會忙不過來；小朱一直是公司重點培養的幹部人選，不過他帶人的經驗不太夠，一下子要管個上千人的的廠的話，可能要找一些資深幹部去輔佐他。」接下來，經過與老闆一番討論後，你這才順著老闆的話說，「要不然這樣好了，假如老闆您真的不放心的話，我可以兼管兩個不同廠區，讓公司可以順利度過新廠區的設立期。不過要管兩邊、工作勢必加重，假如公司能幫我加薪個30%、然後每年再多個15天年假，讓我起碼可以帶老婆小孩去散散心的話，老闆您覺得如何？」
2. 階段式回應：另一種操作交換優於接受的方式，是等到對方提出具體要求要你接受時，雖然早就想好了不同的交換選項，但你完全不像前面第1點這樣操作，而是要假裝困難的讓對方給你多點時間想想，然後一階段一階段的看起來像是不斷讓步，其實只是在不同階段提給對方不同的交換方案而已。
這種作法的好處之一是，相較於第1點的作法可能會讓對方認為己方太過主動而有所提防，這種作法就比較會誘使對方誤以為主導權掌握在他自己手上、而我們只是被動配合而已；但這種作法也有壞處，就是萬一在時機和對手類型上拿捏的不好，有些類型的對手就是不喜歡這種一拖再拖的步調，所以很可能會讓談判陷入僵局、或根本就此中止。
3. 置之死地於後生：這種類型應該是多數小對大談判中最常發生的狀況，但也是過去的我經常遇到的一種狀況。
簡單說，當所有其他人都願意配合，你這時再也拿不出自己就是不配合的理由時，請不要就這樣輕易妥協了。你應該向對方說：「其他人為什麼會同意我不知道，但假如真要我點頭的話，你最少也該拿點東西出來，讓我回去交代。」然後你就發現，在許多政壇角力的狀況中最容易會發生這樣的情形，到頭來那些願意開口要對方拿東西出來交換的人，搞不好還真的幫他的選區拿到了更多的地方補助金。
許多人常誤以為談判是種好像很壞的手段，但請先不要站在道德的制高點來妄下判斷，因為使用的技巧或方式本身並無善惡之別，但當你把談判用在對的地方時，它就能產生良性的影響。
舉例來說，當你是個在規模上難以與大型企業客戶的小工廠時，面對客戶的不斷殺價、縮短交貨期限、以及付款天數不斷延長時，你假如都只是咬著牙的全盤接受，只怕很快的你就倒了吧！這時，假如面對客戶的每次要求，你都願意開口要求交換來一些東西，即使換到的東西跟你所配合付出的不成正比，但久而久之，客戶也會習慣不是開張嘴來要就行了，而是非得拿些東西來換不可，我不是不知道你也會有因而掉單的風險，但你覺得自己生存下來的機會、會比那些讓客戶予取予求的同業大還是小？舉例來說，當客戶要求這一批貨要提早15天交期時，與其看看產能狀況能配合後、就直接同意他們，為什麼不藉這個機會對客戶說，假如真要提早交貨的話，能不能還沒付清的前兩批貨款先結掉再說？否則你連進料都沒有錢了啊！
別以為這樣一定會打壞客戶關係，當你懂得去要之後，你之後才有機會三不五十給人家一個人情：「要不然這次就只收一半啦」、「大家配合那麼久，這次就算我的好了」；先有常例和餘裕，然後你才有本錢給對方一些「莎必思」。假如你讓自己平日每一單都被逼得喘不過氣，當你真的只能跟對方說再怎麼樣也不能配合時，對方反而更容易覺得你不夠意思呢。
4. 多重方案的組合：為了避免硬碰硬的衝突，有時候你不能那麼赤裸裸的跟對方說「我要用A換你的B」；因此，你不但要把不只一個選項及操作步驟包裝成一個看起來不那麼單純的方案，你還要同時有多重方案在手上。
然後，經過一番談判斡旋的過程後，你可能要勇敢向對方說，原先提的五個方案，有一項可能實際執行上有困難，另一項則是對你們實在不合算，所以可能只能提供給對方另外三個方案的組合了。
簡單而言，這種作法的目的，是在讓自己不至於全盤皆輸的情況下，也讓對方起碼不把五項方案的好處全部拿去。這不但有助於降低談判對手的期望值，也留下了藉由這次未成的那些方案、而創造出雙方更多合作的空間。
5. 最後，永遠試著要的更多：另一個許多人經常聽到與談判相關的話，就是always ask for more，永遠試著要的更多。我見過不少對談判一知半解的蠢蛋，會拿這句話來污名化一些像我這種認真看待談判正面價值的談判者：「啊哈，你們這種人就是壞，貪得無厭！」其實，要的更多就等於貪得無厭？我實在不知道這些人的談判是哪裡學的，有機會看看「準備好成為只有為數7%的問題解決高手了嗎？《鏡與窗談判課》：讓你用10個問題就能談成任何事」、或文中提到的那本書吧！把文中或書中提到的6項「要的更多」看看，然後再反問自己：我們每個人為什麼不該都要的更多？
因此，即使你已經和對手達成了交換優於接受的一個協議，為了創造更多的機會合作空間，最後請不要忘記問問對方，「很高興我們達到了一個基本的共識了，但我還是想冒昧問看看，假如我們也順便把明年的合作方案談一談，對雙方應該都是件好事吧！」這裡所謂明年的合作方案，也可以是另一個市場、另一項產品、或另一次的會面機會，但你假如不開口問，你怎麼知道雙方之後還能不能有更多的合作？好的談判者，永遠會為下一次的談判預作準備，而你我都不該只解決眼前的問題就滿足了。
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