從「定錨」到「交換優於接受」的5大談判操作技法

 談判中有兩個相當基本、卻也相當重要的觀念，一個是定錨，另一個則是交換優於接受。最近有兩位朋友分別接連問我有關後者的問題，所以我也趁這個機會，為大家順便複習一下這兩個簡單的觀念。

首先是定錨。定錨的道理很簡單，當我們在做一項決定或價值衡量時，人們通常看的是相對值、而非絕對值。這是什麼意思呢？同樣的一罐飲料，當我在量販型的大賣場看到它賣一罐25元時，我可能會覺得這樣的價錢有些貴，因為旁邊擺滿一大堆有促銷的其他飲料，而這罐的單價可能相形之下是其中最高的；但假如我在一個什麼都賣的貴聳聳的遊樂園中，看到同一罐飲料也只賣25元，我可能會高興地以為自己撿到便宜，因為那周遭再也找不到其他更便宜的飲料。

飲料是相同的、價錢也是相同的，為什麼我會產生一個地方貴、而另一個地方便宜的感受呢？因為我們心中用來參考的標準點不同。同樣的道理，當然不只會適用在地理位置或場合的差別；舉例來說，在物價飛漲的今天，假如你去購物時、永遠都去想著你在學生時期買同一件東西曾經花了多少錢，你可能什麼東西都覺得貴、而買不下去了吧！因為你心中的那麼錨定點/參考點，是歷史上的低價，而非你現在能買到的最低價格。

用價格只是個比較容易說明的方式，千萬別以為用來定錨的基準只會是價格。不過，正因為定錨的概念，所以就談判來說，很多時候我們會採取的一個動作，就是刻意釋出一個片段訊息，讓對方認為那就是一個談判開始的起點。

也正因為如此，許多人都知道，假如是純議價型的交易，最聰明的就是不要先出價，因為作為買家的你若是先出價，無論你出的價錢是多少，都會被賣家依此為準、當作接下來交鋒的拉鋸依據。

所以當很多人跑去泰國或其他東南亞國家跟小販殺價時，總以為自己大權在握、而把對方殺得很爽而得意洋洋，甚至還衍生一種議價好像就是「不買的最大」的錯覺，其實那主要來自於(1) 當你詢價時，對方有非出價不可的壓力；(2) 多數商品即使你當場不買，你頂多只會有一些遺憾，沒什麼實際的損失。因此，假如你真的把這種和小販殺價的經驗就當作一種「談判」，你不但離真正談判的正確觀念建立會愈來愈遠，而且當你真的要進行買房、薪資談判、或者其它你未必可以「不買的最大」的價格談判時，你就會發現自己處處吃鱉。舉例來說，我自己之前在一家連鎖餐飲業服務時，就曾遇過有一年日本北海道L等級以上的干貝、全被包括中國在內的不同國家買家一掃而空的狀況，這時假如你還只有「貨比三家不吃虧」、「喊低殺高」、甚至前面那種「不買的最大」這幾招，你真的會全年下來什麼都買不到。

為什麼要從定錨開始講呢？因為既然我們會儘可能不先出價，但在實務的談判操作上，很多接下來的攻防就會圍繞著那如何讓對方願意先出價、或如何讓對方以為我們出了一個特定價格、以及如何突破對方經過設計後的出價這三點著手，但那不是本篇的重點，因為本篇最主要是要回答最開頭那兩位朋友的問題，因為我一直懷疑：他們是不是把交換優於接受和定錨弄混了？

為什麼我會這樣認為呢？因為他們兩位基於完全不同的事件和理由跑來問我說，「Alex，我知道要交換優於接受，但我實在不知道你需要些什麼才願意交換，你可以告訴我嗎？」當我聽到這樣的問題，我真的忍不住差點笑出來；請這兩位朋友不要介意，但我後來發現，很多談判觀念對我來說很基本，不過很多朋友可能真的不知道啊！這也是我為什麼會專程寫下這一篇，其實我最主要想說的話只有一句：定錨時通常會刻意不先出價，但假如是交換優於接受的操作，最糟的就是自己沒什麼想法、居然跑去問對方要些什麼才願意交換，那肯定會被對方宰到翻啊！

許多人經常問我，我之前有過從一家公司還小時、一路竄升到全國市佔第一名的經驗，那當我服務的公司還那麼小時，到底要如何跟那些大我們幾十倍、甚至上百倍的對手談判，而且最後成果顯然好的不得了？其實撇除商業策略和品牌經營等不談，也暫且先不管在個別談判中戰術的設計與應用，其實當初還很年輕的我，就已經很清楚交換優於接受的重要，並且無論談判對手多麼凶狠惡霸，我都把這點堅守的很不錯。

許多人常把「不談的最大」這句話掛在嘴上，其實這句話我從許多年前就聽多了，而且還真的多半出自於那些規模大的不得了的對手之口。後來呢？有著更多資源優勢的它們真的談贏了嗎？當然不是那麼容易。

當你覺得，自己的公司就是小、所以只能任人宰割之前，讓我先問你幾個問題：

1. 你有什麼東西是對方需要的嗎？

2. 對方不跟你做這筆生意，對方有哪些替代選擇？

3. 相較於那些替代選擇，你可能會有哪些優勢勝過對方？

你或許會悲觀地認為，當一家客戶大的不得了時，對方根本不屑是否要跟你做生意，因為不跟你做生意、公司也不會垮掉；更有人會認為，他們已經有那麼多配合的供應商了，我即使一毛錢也不賺，對方也不見得會想買我的商品啊！

你假如真的這樣想，你就是太快跳到「所以客戶永遠只會找最低價的供應商」了，但你為何那麼快就做出結論了呢？真的每家客戶都只會找最低價的供應商嗎？

我自己在好幾個不同的產業，面對過許多不同類型的客戶，而且那些客戶之中不乏全球巨擘。假如我用上面那種思維去跟對方談，搞不好一樁生意也做不成。

後來發現，反而愈是那些夠大的企業，它們要的都不只是在每樁交易中都能多賺到0.1%的錢；每當生意愈好，它們反而愈會擔心：那我明年的成長從哪裡來？假如只是持平而無法成長，會不會市場投資人就會失去信心？又會不會我自己的職位就可能不保？

也或許是因為我服務過的幾家企業在價格定位上都偏向中高價，坦白說我也沒有拿低價去拚的空間，所以我反而從另一個角度去說服對方：無論你現在跟誰合作、也無論對方給你多低的價格，跟我合作，就會帶給你成長的空間，而幸運的是，我和我的客戶後來也真的做到了。而有了第一家的成功例子後，當然接下來就會有更多人願意跟你合作，因為每個人當然都渴望成長。

再回到談判的操作上，那麼該如何實踐交換優於接受呢？我不想講太多太複雜的大道理，這篇且先著重在一些大家看完後應該都蠻容易落實的動作。

1. 二選一、三選一、以及隱藏的四選一：先準備好對方可能會有興趣的選項，以及每個選項到底應該交換到什麼來才合算。請注意，即使你手上有許多顯然對方會有興趣的選項，千萬不要一口氣全攤出來、好像自己是擺地攤的任客人挑選一樣，因為你總有機會遇到那種蠻橫的對手會跟你說，「小孩子才做選擇，我全都要！」

因此，就操作面而言，你可以先拿兩個選項或方案給對方：「假如你選擇方案一的話，我們可以這樣配合（所謂「配合」，看起來主詞是我們，其實是要對方作為主題的拿些東西來交換），但假如你對方案二比較有興趣的話，我們也可以試著改成這樣配合……」。

到底為什麼會出現交換優於接受的狀況？前提當然是你面臨了對方非要你接受不可的狀況啊！舉例來說，假如你的房東要來漲租，而你多方斡旋未果、你不同意就對方真的會用很高的價格租給別人時，你就可以向房東說，「我了解你的意思啦，但現在大家都不好做，這樣好了，假如我同意每個月多漲1萬的話，你要不要幫我把後面那些老舊的裝潢也修一修？這樣整家店看起來也比較漂亮，不但我的生意搞不好會更好，而且你以後就算租給別人、也會更好租。」只講這句話就等著房東回應的話，代表你還不清楚我們講的二選一該怎麼操作，因為你應該不等對方回應就再加一句：「另外這樣好了，假如我去和我的老闆爭取一下，我們不只每個月漲1萬、而是每個月漲1萬3的話，除了幫我們把後面修一修，我們可不可以簽個更長的5年合約，這樣我也可以回去給公司一個交代？」

當然，上述說法已經很好用了，但你假如遇到深諳談判的老手，你可能馬上就會被對方打回票，因為對方深知談判切勿陷入「笨蛋二選一」的處境（關於笨蛋二選一可參考這篇前文）；不要擔心，這時候也不難應付，你只要把二選一變成三選一就行了。

怎麼變成三選一呢？其實就是把原來的兩個選項或方案，改成三個選項或方案；這時你可以給對方三個你真正覺得對方會有興趣的選項，但另外一種操作變型，就是你把原先想好的兩種選項，再搭配一個你覺得對方不見得有那麼大興趣的選項。如此一來，對方其實還是在二選一，但他卻不會覺得自己陷入「笨蛋二選一」的窘境，成功機會就能更提高了一些。

什麼又是四選一呢？可不要以為就是再增加第四個選項出來就成了。在實務操作上，你會給對方三個預先準備好的選項，但你其實也同時預備好了第四個選項，只是你並不是在一開始就告訴對方。

舉例來說，老闆要你推薦一個人去接管新的廠區，你就可以這樣回覆老闆：「我覺得有三個人選都很適合：老蔡、小馬、和小朱。老蔡經驗很夠，只是再過18個月就要退休了；小馬之前在越南也管過當地的廠，人也很有衝勁，不過最近好像正在辦離婚，要先確定他會不會忙不過來；小朱一直是公司重點培養的幹部人選，不過他帶人的經驗不太夠，一下子要管個上千人的的廠的話，可能要找一些資深幹部去輔佐他。」接下來，經過與老闆一番討論後，你這才順著老闆的話說，「要不然這樣好了，假如老闆您真的不放心的話，我可以兼管兩個不同廠區，讓公司可以順利度過新廠區的設立期。不過要管兩邊、工作勢必加重，假如公司能幫我加薪個30%、然後每年再多個15天年假，讓我起碼可以帶老婆小孩去散散心的話，老闆您覺得如何？」

2. 階段式回應：另一種操作交換優於接受的方式，是等到對方提出具體要求要你接受時，雖然早就想好了不同的交換選項，但你完全不像前面第1點這樣操作，而是要假裝困難的讓對方給你多點時間想想，然後一階段一階段的看起來像是不斷讓步，其實只是在不同階段提給對方不同的交換方案而已。

這種作法的好處之一是，相較於第1點的作法可能會讓對方認為己方太過主動而有所提防，這種作法就比較會誘使對方誤以為主導權掌握在他自己手上、而我們只是被動配合而已；但這種作法也有壞處，就是萬一在時機和對手類型上拿捏的不好，有些類型的對手就是不喜歡這種一拖再拖的步調，所以很可能會讓談判陷入僵局、或根本就此中止。

3. 置之死地於後生：這種類型應該是多數小對大談判中最常發生的狀況，但也是過去的我經常遇到的一種狀況。

簡單說，當所有其他人都願意配合，你這時再也拿不出自己就是不配合的理由時，請不要就這樣輕易妥協了。你應該向對方說：「其他人為什麼會同意我不知道，但假如真要我點頭的話，你最少也該拿點東西出來，讓我回去交代。」然後你就發現，在許多政壇角力的狀況中最容易會發生這樣的情形，到頭來那些願意開口要對方拿東西出來交換的人，搞不好還真的幫他的選區拿到了更多的地方補助金。

許多人常誤以為談判是種好像很壞的手段，但請先不要站在道德的制高點來妄下判斷，因為使用的技巧或方式本身並無善惡之別，但當你把談判用在對的地方時，它就能產生良性的影響。

舉例來說，當你是個在規模上難以與大型企業客戶的小工廠時，面對客戶的不斷殺價、縮短交貨期限、以及付款天數不斷延長時，你假如都只是咬著牙的全盤接受，只怕很快的你就倒了吧！這時，假如面對客戶的每次要求，你都願意開口要求交換來一些東西，即使換到的東西跟你所配合付出的不成正比，但久而久之，客戶也會習慣不是開張嘴來要就行了，而是非得拿些東西來換不可，我不是不知道你也會有因而掉單的風險，但你覺得自己生存下來的機會、會比那些讓客戶予取予求的同業大還是小？舉例來說，當客戶要求這一批貨要提早15天交期時，與其看看產能狀況能配合後、就直接同意他們，為什麼不藉這個機會對客戶說，假如真要提早交貨的話，能不能還沒付清的前兩批貨款先結掉再說？否則你連進料都沒有錢了啊！

別以為這樣一定會打壞客戶關係，當你懂得去要之後，你之後才有機會三不五十給人家一個人情：「要不然這次就只收一半啦」、「大家配合那麼久，這次就算我的好了」；先有常例和餘裕，然後你才有本錢給對方一些「莎必思」。假如你讓自己平日每一單都被逼得喘不過氣，當你真的只能跟對方說再怎麼樣也不能配合時，對方反而更容易覺得你不夠意思呢。

4. 多重方案的組合：為了避免硬碰硬的衝突，有時候你不能那麼赤裸裸的跟對方說「我要用A換你的B」；因此，你不但要把不只一個選項及操作步驟包裝成一個看起來不那麼單純的方案，你還要同時有多重方案在手上。

然後，經過一番談判斡旋的過程後，你可能要勇敢向對方說，原先提的五個方案，有一項可能實際執行上有困難，另一項則是對你們實在不合算，所以可能只能提供給對方另外三個方案的組合了。

簡單而言，這種作法的目的，是在讓自己不至於全盤皆輸的情況下，也讓對方起碼不把五項方案的好處全部拿去。這不但有助於降低談判對手的期望值，也留下了藉由這次未成的那些方案、而創造出雙方更多合作的空間。

5. 最後，永遠試著要的更多：另一個許多人經常聽到與談判相關的話，就是always ask for more，永遠試著要的更多。我見過不少對談判一知半解的蠢蛋，會拿這句話來污名化一些像我這種認真看待談判正面價值的談判者：「啊哈，你們這種人就是壞，貪得無厭！」其實，要的更多就等於貪得無厭？我實在不知道這些人的談判是哪裡學的，有機會看看「準備好成為只有為數7%的問題解決高手了嗎？《鏡與窗談判課》：讓你用10個問題就能談成任何事」、或文中提到的那本書吧！把文中或書中提到的6項「要的更多」看看，然後再反問自己：我們每個人為什麼不該都要的更多？

因此，即使你已經和對手達成了交換優於接受的一個協議，為了創造更多的機會合作空間，最後請不要忘記問問對方，「很高興我們達到了一個基本的共識了，但我還是想冒昧問看看，假如我們也順便把明年的合作方案談一談，對雙方應該都是件好事吧！」這裡所謂明年的合作方案，也可以是另一個市場、另一項產品、或另一次的會面機會，但你假如不開口問，你怎麼知道雙方之後還能不能有更多的合作？好的談判者，永遠會為下一次的談判預作準備，而你我都不該只解決眼前的問題就滿足了。

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6分鐘就能受益一生的收穫：與《靈魂急轉彎》一同發人深省的《挖道兔》（Burrow）

 過年前寫了一篇《靈魂急轉彎》的感想，但一篇實在不足以道盡我對這部電影的觀感和喜好，因此今天再接再厲獻上另一篇，而這篇要談的其實不只是《靈魂急轉彎》，而是看過這部電影的人都應該不陌生的另一部短片。

每次看皮克斯的動畫片，另一個值得一看的就是它們在正片前放映的短片。不管是在《腦筋急轉彎》之前放映的《火山戀曲》，或是在《超人特攻隊2》之前放映的《包子》，都有一種療癒到讓人好像看完一部正片的滿足感，而這次在《靈魂急轉彎》正片開始前放映的《挖道兔》也有這種魔力。明明《靈魂急轉彎》已經是部好看到不得了的佳片了，但即使看完回到家後，我還是會想起《挖道兔》的每一幕，由此可知不過只有區區6分鐘片長的《挖道兔》，有多麼讓人印象深刻。

《挖道兔》的故事情節其實很簡單，一隻小兔子想要在地底下挖出一個屬於自己的家，牠還自己先畫好一張簡單的藍圖。但當牠挖好第一個洞之後，突然發現還有其他動物也挖了進來；然後牠才發現，原來地底下已經住了好多種動物和牠們的家庭，鼴鼠、土撥鼠、青蛙、螞蟻、……，都已經在那安家立業。

小兔子覺得很惶恐，因為牠本來只想有個屬於自己的空間，根本不知道該如何和這些從來不認識的動物打交道；當那些動物友善地想看看牠的規劃藍圖時，牠害羞地一把將藍圖搶回來，然後就自顧自地往下挖、想要逃到一個沒有人會干擾牠的空間。

然而，不只人類的都市才開發殆盡而寸土寸金，地底下看起來很深，但小兔子四處挖卻都會挖道別種動物的家，讓牠備感困窘。於是，牠只好一直一直往下挖，等到牠終於挖到了一個沒有其他人的所在，牠這才發現那兒沒人是有原因的：那兒太靠近地下水源了，再往下挖，水就會湧上來而造成大家滅頂啊！

當小兔子發現自己闖了大禍，那時牠卻已經無力阻止水淹上來的慘劇發生了。牠依然很害怕、很困窘、也不知道該怎麼辦，但牠還是不忍慘劇因為自己而發生，所以即使再害怕無助，牠也勇敢地敲了大食蟻獸的門；食蟻獸看到了這一幕，呼喚其他地底動物一起來幫忙，小兔子哭哭啼啼地告訴大家原委之後，大家同心協力地挖出一條引道讓水從另一個方向排出，解除了這場危機。

鏡頭一轉，這些動物後來一起來幫小兔子挖出牠夢想的家，小兔子不但再也不害羞地給大家看牠那張不成熟而充滿稚氣的藍圖，而且牠也終於懂得如何和這些鄰居共處了。

聽起來很像一般童話的情節，是不？但再仔細一想，同樣的狀況也不也發生在我們很多人的日常生活中嗎？每次當我們換了一所學校，面對整班不認識的同學，多數人應該都難免羞澀；假如你像我一樣，有過轉學的經歷，也就是全班同學已經都彼此認識了，唯獨你一個人誰也不認識，那像這樣羞澀陌生的經驗想必會更強烈。度過求學時期之後，職場生涯應該很難在一家公司或同一個部門從一而終，於是每當你換了一家公司、或是被調到另一個部門時，同樣的狀況又出現了，你幾乎什麼人都不認識，而你很不希望自己在一群陌生人之前鬧笑話，但偏偏什麼狀況都還搞不清楚的你，想要不出點糗或不問些蠢問題，幾乎是沒有可能的。那麼，這時該怎麼辦呢？

我自己在五個不同的公司服務過，而這五個公司分屬於五個不同的產業，等於當我加入一個新公司時，所有的人際網絡幾乎都不重疊；不只如此，由於其中有許多是跨國的外商公司，我自己也必須和許多不同國家的團隊成員共事，所以我對上面那種情況可以說是心有戚戚焉。就我的經驗來說，以下三點格外重要：

1. 自在交談力。很多人見到後來的我，可能會以為我是個外向且無話不談的人，但其實我自己覺得自己在很多時候都內向的要命，假如沒有必要的話，甚至連續幾天都不出門、也不找自己的朋友聊天也無所謂。

然而，想要在一個團體不被人排擠、甚至得道多助，假如一直閉俗在家是無法做到的，所以我們未必都能做一個外向、開朗、甚至健談的人，但我們卻應該能讓在我們周遭的人感覺舒服；畢竟，誰願意跟一個讓自己感覺不舒服的人在一起，不是嗎？

那麼該如何讓別人感覺舒服呢？尤其萬一像我這樣、本質上就未必討喜的人，又該如何做到這一點？為了讓當時還在念小學的我女兒瞭解這一點，我為她發明了一個詞，叫做「自在交談力」。

從我女兒還小時，我就經常帶她出國旅行。重點還不只是帶她去玩，而是希望能拓展她的視野，讓她看看不同國家的人過著什麼樣的生活。

在旅程中，她不只一次的看見，明明前一秒還一張臭臉的老外，接下來居然會開心的和我們一直聊天；我不用主動去向別人攀談，自然就有不同的人會主動開口與我們閒聊。當她好奇地問我為何如此，我就回答她說，這就是希望她能觀察到的，當人們相互之間沒有利害關係時，我們真能讓對方感到自在嗎？還是他們會因為語言和文化的隔閡就主動對我們提起戒心？

許多人常跟大家說一些職場政治或不同利害關係人該如何應付的議題，我當然覺得這樣的主題很重要，但我覺得有些人或許忽略了一點：萬一那些職場政治現實與利害關係不存在時，你就能自在地和陌生人相處嗎？或是你認為所謂的「溝通」靠的只是口才、也就是你是否能妙語如珠的說出一大堆話？我不知道所謂說話的能力是否真有那麼重要，但經過與那麼多不同國家、不同業界的人相處的經驗，我很有切身的體驗，那就是那些所謂很會講話或口才很好的人，口蜜腹劍者大有人在；即使純以很個人的體驗來說，那些人也絕不會是我會優先選擇合作的對象，或更直白點說，我吃飯時都寧可跟一些其他人坐在一起，因為其他人還更值得我的信任。所以關鍵其實在於「自在」而不在於「交談」，更不會在於口才多好或懂不懂得說話。

想要對自在交談力有更多瞭解的話，歡迎看看我之前寫的這兩篇：「自在交談力」、「自在交談又一章：如何和陌生老外進行社交交談」。

2. 了解彼此。當然，在公司上班、或是在任何需要和對方長期接觸的關係中，都和純粹出國旅遊而之後或許再不相見很不一樣，所以具備自在交談力只是第一步，下一步則是需要去瞭解每個每天都需要互動的團隊成員。

主動聊聊固然有效，但一則也不見得每個人都想要跟你這個新進成員聊，再則多數公司也不是花錢請你來跟大家聊天交朋友的，所以在一開始加入一家公司或一個團體時，觀察和傾聽可能比多跟別人聊天更重要，甚至連主動向不同人請益，都可能是下一步再做會比較好的事。

《挖道兔》中的小兔子最快犯下的一項錯誤，就是當牠看到不同種類的動物時的第一反應，千篇一律的都是驚慌的先逃再說，完全不考慮要去瞭解對方、更不要說是進行任何形式的互動了。

當我還在一家消費性產品公司服務時，有次公司找了一群短期工讀生來，處理一些我到今天都還搞不清楚是什麼的工作。而在來來去去起碼十幾位的工讀生中，只有一位會在每天見到我們的面都露出讓人看起來都開心的微笑，並且很有元氣的向我們問好，而我們甚至還不是同一個樓層的同事呢！

後來，我主動向公司建議，這位工讀生看起來很不錯，是不是該給他一個長期實習的機會呢？果然對他有好印象的不只我一個，所以公司很快就同意了。再接下來，由於他實習的表現也很優秀，所以在他還沒畢業時，我們就給了他一份正職的工作。

給人好印象固然是他的一大優勢，但我對他印象更為深刻的一件事，是他才來不過第三天還是第四天，而且我們甚至不是同個部門而不會整天都見到面，但他早上一進辦公室時，就已經不只會說「早安」、而是會記住我名字的說「早安，Alex!」了。

許多人在剛進一個新單位時，都只會把觀察的重點放在「事」要怎麼做，但其實同步該觀察到底有哪些「人」、每個「人」是否有不同特點，也同樣重要。

我自己也有不少次空降到不同公司的經驗，而我當時用的是一個現在看來或許蠻土的方法：每當我報到的第一天，我總是先要一張公司的分機表；萬一公司太大，則先要這棟大樓或這一層的分機表就行，但我絕不侷限於只有自己的部門。接下來，不只是有人來跟我交談、來通電話、或是收到封e-mail，甚至只是在去倒杯咖啡時遇到有人跟我點頭微笑，我都會看起來從容的回應他們之後，然後急忙地翻出那張分機表來，試著讓自己背熟那個人是誰、或是他的名字該如何發音（因為我也經常要面對不同國籍的同事），這就是我設法瞭解團隊成員的第一步。

然後呢？《挖道兔》中的小兔子要等到闖大禍了、才去找食蟻獸求助，但我沒有那麼虎膽、會等闖禍才開始硬著頭皮去找人，所以我在新公司開始佈建人際網絡的動作通常有二：一個是假裝有問題去問人，當然也會有人不理就是不理，但這也是一個很好的過濾動作，因為我總會遇到有人願意回答我或幫助我，而那就是個很好的起點；其次，假如你把前一點自在交談力實踐的夠好，公司中總會有人開始跟你談得來，然後你就要把自己的束縛稍微放開一些些，讓這些人帶你去參加一些公司其他同仁也會去的場合，然後你就會認識更多人。

舉例來說，當我在一家法商公司工作時，我每年都必須飛兩趟法國，和法國總部的同事們打交道。雖然我在業務部門，但我清楚瞭解，假如不跟供應鏈的同事打好關係的貨，之後要拿到貨就可能會有困難，所以我就算覺得沒什麼交集、也主動和兩位負責供應鏈的主要人物攀談；拜法商的下午茶時間夠長所賜，就在一次茶水間的閒聊中，他倆發現我對起司一無所知，所以主動邀我一起去用餐，然後在用餐前先帶我去一家起司店品嚐起司，品嚐到我那天接下來根本無法再吃進去任何晚餐了。他倆樂得哈哈大笑，但我也不以為忤、就當是同事間開的一點小玩笑。後來卻很神奇，即使我人不在法國，但我們無論用e-mail和電話都聊得很開心；逐漸建立起交情之後，我拿到貨的優先順序居然有很多次都比和他們明明在同一棟大樓共事的法國區業務負責人都還早。

3. 開放的心胸。小兔子為什麼一開始會害羞呢？其中一個原因，我想是因為牠覺得自己畫的那張藍圖實在不怎麼樣，相較於其他已經在那邊成家立業不知道多久的動物來說，自己的規劃實在太low了。

不過，換一個角度想想，誰能在一開始就比其他已經熟悉的人更清楚該做什麼？就像你加入一家公司，但是你希望自己在第一天就比在這家公司待了十幾、二十年的人在每方面都更懂，這根本是不可能的事吧！就算你真的有這種「救世主」的情懷，搞不好反而會更被人討厭吧！

因此，在投身一個新環境時，最重要的是保持一個開放的心胸。什麼是開放的心胸呢？具體來說包含以下3點：

(1) 承認自己有不知道的事情

(2) 承認自己會犯錯

(3) 願意接受錯誤所帶來的後果，不管那是誰造成的

我後來去了一家連鎖企業擔任總經理，一聽到總經理這個職稱，大家應該想說總經理肯定什麼都要會吧！但是認真想想看，哪有什麼都會的人呢？我的工作其實是確保大家的目標都能有效地達成，而不是讓只有自己的主意才能被實踐而已。

所以，雖然我當然也有自己的agenda，但跟我共事過的多數同事應該都聽我在不同事項上說過：「你在這方面做了那麼多年，肯定比我懂得多，所以就照你的意思做。」我當然也不是毫不過問，但我問的目的主要是在學習；尤其在規劃門市動線方面，我相信一開始連圖都看不懂的我，很多同事應該是要憋住氣才不笑我、怎麼同一件事要講個三、四次，我都還記不住。幸好後來的成果應該很讓人刮目相看，我不但終於學會了、而且也有許多效果很棒的產出，後來新門市的業績屢創新高和店內運作效率不斷提升，就是一個最好的證明。

因此，假定你不只要投身一個新的環境，你到了新單位或新公司還必須要馬上擔任一個有決策權的領導職務的話，除了前面那3點，我還會建議再加上另外2點：

(4) 找出解決問題或錯誤的辦法，以及

(5) 樂於接受把解決問題的功勞歸給其他人

再把焦點轉回正片的《靈魂急轉彎》，不覺得在前頭放進《挖道兔》，真是一件別具巧思的安排嗎？不管是喬或22號，他們一開始都自以為瞭解自己、同時也清楚自己要追尋的是什麼；但假如他們願意放開心胸、嘗試不同的可能，是不是人生就會很不一樣？

新年假期已經結束了，但我們的人生正要繼續展開，預祝大家都能有個很不一樣的輝煌人生！

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《靈魂急轉彎》（Soul）：換個不同的角度看世界，生命就會產生不一樣的價值

 新春假期來啦！看到許多朋友都正享受年節假期，真的很為大家開心，希望大家都能好好過個年，接下來也能歡欣暢快一整年。

要說最近看過讓我感到最暖心的電影，那非皮克斯的無誤了。尤其當許多電影未能上演之際，雖然從未有動畫片成為奧斯卡最佳影片，但我真希望《靈魂急轉彎》能打破這個紀錄，因為這部片子感人而又發人深省的程度，真的值得這份殊榮。

我自己在一上演當時就等不及的自己跑去看了，後來又在今年一月帶小孩前去二刷，果然父女倆人都相當感動。印象之深，直到除夕的今天，我女兒居然還脫口而出的問她媽媽說，「妳的spark（火花）」是什麼？」

什麼是生命中的火花？這或許是《靈魂急轉彎》這部片子讓人最值得深思的命題。電影中的喬一輩子懷抱著成為爵士樂手的夢想，但他卻一直不受賞識，而只能在當地一所中學當個默默無名的鋼琴老師。

一天，他終於得到了他夢寐以求的機會，能幫知名爵士女伶桃樂絲伴奏。沒想到，就在他興奮不已之餘，他居然意外喪生了！在他還搞不清楚的狀況下，他的靈魂就已經被送去一個被叫做作古畢業班（Great Beyond）的空間；不甘心的他不願意接受這個事實而奮力掙扎，居然掉到另一個叫做投胎先修班（Great Before）的空間，而他也被誤認為一位指導新生靈魂的導師，被指派給一個始終拒絕轉生回人世的靈魂22號。

一個不願意就這樣死了，另一個則是不願意再生為人，這豈不是大有可以彼此創造價值連結的可能嗎？果然，喬和22號也想到了這一點，於是原本連德蕾莎修女和榮格等導師都不甩的22號，居然破天荒的要和喬合作，想要找出通行證上唯一缺的「火花」到底是什麼了！

喬和22號在那之後的歷險過程當然很精彩，但之後卻不免引發了衝突，雖然電影當然要有衝突才會好看，但到底雙方為何會有那些衝突？彼此其實都喜歡並重視對方的他們又該如何解決那些衝突？才是我們下一個該關注的焦點。

我們在【一談就贏】進階班中，會提到一個叫談判夥伴價值模型地圖的工具。藉由這個價值地圖來看看，或許就能找到前面那些問題的答案。

很多人一聽到談判二字，就會覺得身為談判對手的雙方，一定就是非得從對方身上討到便宜才叫談判；其實，你若把談判「對手」的後面兩個字換成「夥伴」，同樣是運用談判的思維和技巧，難不成你就不能為自己和對手創造出更多的價值嗎？假如雙方都能得到對自己有利的價值，是不是就能為解決問題多了一條途徑？

就拿上面那張有藍字的示意圖來說，尤其在一開始雙方決定合作的時候，喬的預期價值是自己能夠重回人世，而他能提供的價值是作為導師而協助22號拿到前往地球的通行證；對原本冥頑不靈的22號來說，他的預期價值是以為自己可以不用再去人生承受煎熬，而他能提供的價值就是屆時把已經完成的通行證轉送給喬，所以雙方共同的鏈結活動就是找到那個「火花」，所以看起來一切都很完美，是不？

關於「火花」是什麼，這是全片的大哉問，我們可以之後再來談；不過，就價值地圖本身，其實這樣的規畫看似合理，但卻還是有很多誤用之處，所以才會形成之後的衝突。我們在【一談就贏】的課程中，花了許多時間來協助大家找出夠好的鏈結活動，因為非有夠好的鏈結活動不可，大家接下來才有機會去看有沒有可能共創價值。然而，我一直很擔心，很多人即使學了這個模式，到最後卻簡化成「鏈結活動大發想」之類的錯誤應用；我經常跟大家說，這個價值模型地圖之所以是三角形，就是因為三角形底邊兩個角的預期價值或提供價值只要有任一角填錯的話，三角形就會傾倒而不成三角形，當然也就不用談什麼鏈結活動了。

有了這個觀念之後，讓我們再來看看22號的藍字三角形：什麼叫做「不用再去人生承受煎熬」？又什麼叫做「不會再有其他靈魂導師去煩他」？就算你根本不用知道什麼叫做談判夥伴價值模型地圖、甚至你根本不用管那是不是談判，一個基本的溝通要則就是，盡可能不要用負面表述、而盡可能用正面表述來講一件事情，就能減少更多的誤會和摩擦。

所謂的「不用」和「不會」，當然就是負面表述的一種。過年團圓圍爐時，許多人最擔心的就是，好不容易回家一趟，家裡會不會又有父母或其他親戚長輩拿一大堆問題來讓你尷尬？「有對象了沒？」、「什麼時候要結婚？」、「什麼時候要生小孩？」、「今年年終發多少」、「接下來有沒有升官的機會？」、「那你到底還要在現在這家公司待多久？」……一個接一個讓人難以招架的問題問下來，你只怕自己下一分鐘就奪門而出。

有路可逃倒也罷了，萬一無路可逃的時候，只怕有些人就會衝口而出：「可不可以不要再來煩我了！」就算你的脾氣不是那麼霹靂火爆，但即使這句話只是心裡想著、而沒有真的說出口，但悶在心裡而呈現出的臉色卻絕對不會好看。其實這句話或這種想法的最大問題是什麼？就在於這是一句負面表述。

其實我蠻支持把話好好講出來這種作法，差別只在於我期待你更會使用正面表述。

什麼是正面表述的說法，你當然也可以(1)指東殺西的顧左右而言他，或是(2)把問題反丟回去，但這篇文章並不是過年讓你不再被人煩的三種應答方式，所以我更想告訴你的是(3)直球對決型的正面表述：「有對象了沒？」、「媽，我當然知道你關心我，但是你這樣讓我壓力很大，等我有什麼新消息再跟妳說，好嗎？」；「什麼時候要生小孩？」、「爸，吃飯談什麼生小孩的，真的讓我很尷尬，我等下次有空專程來跟你說，怎麼樣？」、「那你到底還要在現在這家公司待多久？」、「阿北，你也知道，現在這什麼時機，假如你有興趣投資贊助我自己出來做的話，我等過年後找一天專程來跟你討教如何？那就先謝謝啦，來來來我們先乾一杯……」當然我也相信，很多人家裡很有些鍥而不捨的親戚長輩，所以這幾句話講出口後，別忘了還要加上貼切的眼神，例如第一種要加上哀切的眼神、第二種要加上銳利的眼神……久而久之後，你和親人間的關係會不會比較好我不敢講，但假如你要的只是讓自己不再被長輩囉嗦，我相信光是練好正面表述就會很有用。

我自己很長一段時間都不太會有過年時的這種尷尬場景了，但我的確曾在一次親戚的婚禮上，遇過一個娘家的長輩當桌在數落調侃我太太。我本來也想尊敬對方是個長輩聽聽就算，沒想到這位仗著自己家裡好像還有點錢的長輩居然當桌一直講個沒完，於是我用很「客氣的口吻」對他來段正面表述，請他搞清楚就坐在同桌的我到底是何許人；之後雙方不歡而散了嗎？沒有，等宴席結束，這位長輩只差沒有打躬作揖的對我說，麻煩幫他剛畢業的女兒和男友介紹個像樣的工作。現場再三拜託的模樣，真的很難相信同一個人半小時前的口氣會是多麼猖狂。

回到《靈魂急轉彎》，當你發現負面表述不是個好作法時，那又該怎麼改呢？下面綠色字的另兩個價值三角，或許更能協助喬和22號都能找到更好的解決方案。

假如我們能讓22號的預期價值和提供價值分別改為「認識自己、也認識世界」以及「改用不同的角度看世界」，即使鏈結活動還是同樣的去尋找「火花」，雙方各自能共同創造的價值是不是就與原先不同？喬不見得只是要去尋回自己成為爵士樂手的夢想，而可以變為珍惜並享受生命中的每一刻；22號就更不同了，他可以把握享受新生命的機會，擁有一個截然不同的人生。

那麼究竟什麼是「火花」呢？喬和22號在一開始都弄錯了，火花從來就不是你的人生志向或目的，火花也跟你與生俱來的那些天分和興趣不見得必然有關係，只要你準備好讓自己享受人生中的每一刻，你就已經擁有火花了。

片中出現很短、但卻很關鍵的一個角色，就是喬的理髮師。理髮師原本想去當獸醫，但卻因為經濟因素而改去學理髮；當喬以為他會覺得壯志未伸時，理髮師卻快樂的跟他說，自己在現在這份工作上也很能用另一種方式來幫助人，所以他感到既滿足又快樂。

看到這一幕，讓我很有感觸。喬一直以為自己不能實現夢想 = 一事無成，但什麼才是我們生命中的成就呢？當返回人世的喬終於登上舞台，並且因為精彩的演奏而獲得滿堂掌聲之後，落幕時他對給他這個機會的女伶桃樂絲說，他本來以為自己會有更滿足的感受，但現實卻好像和他期待的並不一樣？桃樂絲講了一個魚的故事：有隻小魚一直游啊游，因為他想找到他夢中的大海；在途中，小魚遇見了一隻老魚，而老魚對他說，你現在游的地方就是大海啊！小魚卻疑惑地對老魚說，「這只是水，我要的是大海！」

因此，什麼叫做成就？賺很多的錢、很大的名聲、還是很高的職位？或許很多人甚至會說：「小孩子才做選擇，我全都要！」但這樣你就真的會讓自己滿足嗎？就像水和大海一樣，關鍵其實只在於你怎麼看待自己、又怎麼看待你所在的這個世界，所以你何必用別人眼中的自己，來定義自己成功與否呢？

當我從企業界轉換跑道來當一個講師時，一開始當然沒沒無聞而沒有什麼課可上，純就收入來講，那和我在企業界時根本是天差地遠，但我那時就發現，賺多賺少其實對實質的生活不見得有太大差別，頂多就是賺少點、就用少點罷了，對於實質生活的影響其實不大，反倒是別人看你的眼光可能就會很有差別；但即使是現在，我在講師界的名氣比一開始大得多了，但相較於我當初在企業界獲得的收入或名聲，我想還是明顯略遜一籌。所以，假如你把「成就」這件事定義為金錢、名聲、或地位，我一定是頭殼壞了，才會做出這樣的職涯選擇，不是嗎？然而，現在的我，卻和那位理髮師一樣，感到充足而快樂。

仔細想想，喬也應該早就那麼快樂；不只因為他幫助22號找到屬於他們兩個人各自的火花，早在他當一個自以為不得志的學校教師時，從介紹他與桃樂絲合作的柯利、到原本打算放棄吹長號的康妮，他是讓許多學生願意繼續上學的理由。

其實，與其在意別人的眼光，我們不如把眼光放在那些因為我們的存在而被啟發、被幫助的人，然後我們就會發現自己生命的成就所在。

火花不是我們的志向，但只要我們能珍惜生命中的每一刻，並且盡可能讓自己變成對他人有意義的存在，我們就會不枉此生。

新的一年，希望你我都能更珍惜生命中的每一刻。

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怎麼會有人在大年初二回娘家這天看這部片子啊！《婚姻故事》（Marriage Story）的8點啟示，不只關於婚姻，更關於人生中的許多選擇

 大年初二，打開Netflix，看了一部由史嘉蕾喬韓森和亞當崔佛主演的《婚姻故事》。這是一部我們一直想看、但之前卻找不出時間來看的片子，但看了之後卻讓我和我太太面面相覷地想：怎麼會在要回娘家的大年初二來看這部片子啊！

別誤會我的意思，這部片子拍得很好，尤其是去年雙雙入圍奧斯卡最佳女主角和最佳男主角的史嘉蕾喬韓森和亞當崔佛演技當然相當生動，但我們看完之後，卻有著一份相愛容易相處難的感概，加上明明片中的男女主角看起來還是愛著對方的，那又為什麼要離婚呢？

片中的男主角是個劇場導演，女主角則是隨老公步入劇場的好萊塢女星。自編自導的本片導演諾亞波拜克對於影劇圈的組合顯然也不陌生，他不但父母都是影評，他的前妻珍妮佛傑森李也是曾獲奧斯卡提名的女星，而他的現任配偶更是演員出身的知名女導演葛莉塔潔薇；去年的奧斯卡相當有趣，諾亞波拜克執導的《婚姻故事》及葛莉塔潔薇執導的《她們》都各自入圍了多達6項奧斯卡，而且這兩部電影還雙雙入圍了奧斯卡最佳影片，但這對夫妻檔卻也雙雙沒有入圍奧斯卡最佳導演，實在令人意外。

關於婚姻，我實在沒有什麼大道理好說的，因為我總覺得婚姻是一件需要經營的事，而我顯然還有很多需要學；即使我跟我太太相識相戀了30年，關於片中那種相愛容易相處難的景況，我們卻也感受很深：

1. 許多事情只要能夠「好好講」，問題就能解決一半了。看完《婚姻故事》，許多人或許會想，雙方原本的分歧點沒那麼多啊！怎麼到了律師介入之後，會愈來愈沒有挽回的餘地呢？

其實，不只婚姻中的夫妻雙方，就連我們在日常生活中的許多人與事，很多人都一直認為，凡事只要「好好講」、把事情弄清楚就沒事了，甚至還會有人認為，像我這種教談判的一定愛生是非，其實根本不要跟人談判就沒事了；老實說，我個人反而完全認同這種論點，也就是很多問題「好好講」就沒事了，但在現實世界中，真的有那麼多人願意跟你「好好講」嗎？接下來的另一個問題就是，即使你和對方都想「好好講」，大家真的都知道該怎麼「好好講」的談出一個共識來嗎？我所學的談判其實更接近後者，偏偏很多人總以為談判只有在找架吵時才用得著，所以那些人真的該問自己的是：你為什麼會想要用吵架來解決這個問題？你又曾經真用吵架解決了什麼問題嗎？

2. 你認為的「那個意思」，絕大多數時候都不是對方認為的「那個意思」。在婚姻中尤其經常發生這個問題，就是我認為枕邊人肯定了解我指的是什麼意思，所以就不用多言了；尤其遇到一些尷尬的問題，傳統會認為講清楚還不如裝糊塗來得好，所以整段婚姻生活中的「代名詞」愈來愈多，我們總會以為只要相處久了、對方就應該要聽得懂我是什麼意思？

可是，反過來想想，我自己是否真的每一次都聽得懂另一半講的是什麼意思？我不知道是不是別人的老公永遠不讓人失望，但就拿我自己來說，我當然做不到啊！我太太每天跟我說的話，我起碼都有一次以上是根本搞錯她的意思的。無論要把這個責任歸於她或歸於我，但只要翻回頭想想看，無論我說些什麼，她是不是也可能根本搞不清楚我在說些什麼？

假如是我們父母的那一代，他們就會說些什麼「夫妻本來就相欠債」，即使有些什麼問題，「床頭吵床尾和」就好了；但到了現在這個時代，甚至到了我們子女將來的那個時代，你真的會這樣告訴你的子女，凡事都保持在一個模糊空間就好？每個人都是人生父母養的，你會叫你的小孩凡事忍一忍就好？

我也不覺得非要爭個誰是誰非，但我認為，把事情講得清楚而儘可能減少誤會，總比走到事情不可挽回來得好。即使無法達成什麼共識，把話講清楚卻是我們每個人都可以做得到的；沒有誰非得聽誰的不可，但透過意見的有效傳達及交換，或許默契就可以養成，也就不會有那麼多誤會，更不會有那麼多因為誤會日積月累而產生的怨懟。

3. 不爭，就會被人整碗捧去？當男主角發現女主角請的大牌律師強勢無比，自己搞不好連兒子的監護權都會被整個奪走，即使自己在理念上也認同自己原先請的溫和派律師，但當這位律師提出要向對方大幅讓步妥協時，男主角完全無法接受可能失去兒子的結果，於是傾盡自己所有財產的改請另一位強悍律師去對抗，然後事情就演變成讓原本打算好好散場的兩位當事人愈來愈不能心平氣和的收尾……

我自己經常很疑惑，為什麼那麼多人對所謂的「談判」有所誤解，總以為桌上若有一張1000元，我只有爭得對比方多1元才叫贏？假如我們能想出一個方法，能用那1000元買到幾樣不同的零食，然後雙方各自選自己愛吃得拿回去，這樣的結果難道不會比較好嗎？（不過順帶一提，這不叫雙贏）換個角度來想，甚至我們若把那1000元拿給另一個更需要的人，會不會讓我們比多爭到1元感覺更舒坦？

當然，接下來會有一個更實際的問題，不但在這部片子中的男女主角遇到，我們在日常生活的不同情境也都會遇到：我方其實根本不想爭那1元或1000元，但若被對方發現了自己的不爭，對方就會想要整碗捧去，這時你又該怎麼辦？

大過年的，講這個實在很傷感情，但要達到「不爭」的境界，你反而該讓自己先擁有「爭」的能力、以及做好「爭」的準備，然後你就可以在接下來的階段擁有爭與不爭的選擇。

舉例來說，就劇情而言，片中的每個律師都跟男主角說，他當初讓小孩跟著媽媽從紐約到洛杉磯、而且還在洛杉磯當地上學後，只要女主角一在洛杉磯提告，他就會失去優勢；我們可以想像，男主角當初應該是想要體貼地等女主角回心轉意，同時也顧及小孩子的教育很重要，所以才同意並支持女主角這樣做。再次強調，這種選擇不是不好，但假如你的目的真的是要女主角回心轉意，你就算全部同意女方的要求，也不見得不能靠著之後的良性互動而讓女主角回頭啊！然而，當你覺得女主角找大牌律師是種威脅而不願意退讓時，你早該在女主角想要離婚分手時就好好想想：萬一事情變得不可收拾，自己有什麼更好的準備可做嗎？是不是該在女主角搬去洛杉磯前就先做個沙盤推演，然後起碼先書面把自己在一些離婚協議上的主張先聲明清楚、就算透過e-mail也好，這樣才不會處處挨打？

再次提醒，這未必是我個人會做的選擇，也不見得是我會建議每個人都該選擇的作法，但關鍵在於，不只是婚姻、在生活中的許多不同層面都一樣，你不該讓自己到最後只能有個「不爭」的選擇。

4. 法庭上的攻防在所難免。希望不會誤導大家，因為我自己也有很多律師朋友，而我不認為他們在面對片中的那些情況時會做出一樣的處理；然而，就片中的發展來說，有件事一定要提醒大家：萬一選擇了司法訴訟，少不了法庭攻防時一些醜陋的場面；你以為上法庭為的是爭正義，而正義應該就代表著「自有公斷」的是非曲直，但你可能會發現一個殘酷無情的事實，那就是雙方都會拿出片段或根本是刻意扭曲的所謂「事實」去攻擊另一方，而光是那個過程，就會讓很多人受不了。

包括最近很多人在雞排妹性騷事件上隨口損一句說「假如是事實的話，為什麼不去提告呢？」我自己就很訝異；姑且不論誰是誰非、又或者性騷該如何舉證等等問題，我實在很想問問大家：所以萬一有個人在網路上毀謗我，但我之後假如不去提告的話，就代表我不夠光明正大而一定在某些地方上站不住腳嗎？假如真是這樣的話，光是過去兩年來，我就應該更大方地提起許多訴訟了啊，否則搞不好還真的會有人會認為，我沒有提告、就代表對方說的是事實了呢。

但現實中的狀況是什麼呢？我相信不只是我、許多靠著鍵盤就能說出一堆大道理的人都一樣：我們哪有那麼多時間去提起那麼多訴訟？非不得已，你我真的會拿那些時間和精神去和別人在法庭上鬥輸贏？我反倒認為，假如真有人根本不願意好好跟你談，凡事都是一副「大不了你來告我」的態度，才不是他們真的有什麼道理、而是想要賭你就是無法忍受耗日費事的訴訟就屈服了吧！所以，訴訟不是解決問題的唯一方法，但假如你就是要走上訴訟這條路，請務必要能忍受過程中的種種不適。

5. 爭吵，難免傷人。在一場法庭戲之後，史嘉蕾喬韓森到了亞當崔佛的租屋處，本來是想要好好談來降低損害，但雙方反而演變成相互怒吼咒罵的一陣激烈爭吵。

我不知道這個世界上有沒有不吵架的夫妻，但起碼我自己是做不到的。每次吵架後，我都會覺得那場爭吵毫無意義，因為在我來看，萬一爭執了之後、現況依舊毫無改變，那為什麼還要用爭執來浪費我們生活中的任何一分一秒呢？也許不見得是像電影中那些傷人無比的台詞一模一樣，但我真的曾經回想過自己在吵架時說過的許多話，就算我覺得自己再有理由，我也同時會感到自己若是換個詞或換個說法，也許在對方的耳中聽來就會有不同感受。假如我的重點是發洩怒氣，那我講一些難聽話搞不好還有些道理；但假如我的目的是讓對方之後有所改變，但我使用的詞語、口氣、和態度卻讓對方一聽就無法接受，那我會達成自己期待的改變嗎？不但不行，而且我只是把對方愈推愈遠而已。

兩年前，我到加州一位友人的家中造訪，在他們家待了一個禮拜。我突然發現，他們夫妻間相互稱讚對方的次數，大概比我一個月內對我老婆說的好聽話都還多。我先是非常羨慕，我後來發現，其實我可以不只是羨慕、我應該好好努力效法才對；一開始我也不習慣而做不到，因為我和我太太向來都互相開玩笑慣了，不那麼習慣去肯定並讚美對方。但我後來告訴自己，不能只拿習慣當作藉口，所以雖然我還是說得不夠多，但我很努力的試著說的更多，也希望另一半真的能感覺到。

或許爭吵就像地震，與其迴避那些不愉快，萬一只是讓許多問題積累得愈來愈不愉快而無法可解，或許偶爾發生一些爭執來釋放一些負面能量也很好；但與其無意識地就生氣了，試著讓自己有意識地發生爭執，而且提醒自己盡可能不要用些傷人的話語來表達自己的不滿和憤怒，因為你期望的是更好的生活，而不是把任何人當作出氣筒。

6. 問問自己，自己當初愛上那個人的理由，是否依然存在。《婚姻故事》最感人的一幕，發生在開頭，男女主角應婚姻諮商師的要求，各自寫下了一封信，說出自己認為對方的優點。

從那段兩人各自的口白中，我們可以看出來，兩人不但都很珍惜對方的優點，而且在心底的某一處也都還深愛著對方。假如這是一齣偶像劇，男女主角最後勢必會破鏡重圓吧。

只可惜，這不是這樣的一段故事。

在現實生活中，我們也可能遇到這樣的境遇，畢竟王子公主永遠幸福美滿的生活在一起，聽起來實在太像童話故事了，但我們卻不生活在童話故事裡。

然而，假如你打算結束一段婚姻，我也不會只是勸和不勸離的跟你說，忘記對方的缺點而好好努力下去，因為我也的確看過很多人，離了婚之後走出一段讓自己過得更好的人生，所以我覺得那個決定其實操之在己，而且從來就沒有一個標準答案。就像我在前面說的：婚姻是需要經營的，但假如你的另一半就是不想經營了，該怎麼辦？我們也不要只被動的看另一半要這麼辦，會不會有天我們自己也會認為，自己不想再繼續經營這段婚姻了？我覺得那也是一種可能，而且也不用去把這種枷鎖掛在任何人身上，因為無論掛在自己或對方身上都不公平。

不過，就算是為自己付出過的青春做個最後的努力吧！尤其是在看完《婚姻故事》之後，試著問問彼此：自己當初愛上那個人的理由，是否依然存在？萬一對方真的還是那麼可愛，自己也還願意付出同樣的愛意，或許人生也還可以有不同選擇。

7. 其實，小孩子總會有他們自己的人生。就像片中主角一樣，許多人到了要結束婚姻的那一剎那，想的問題主要都在於小孩子會不會受到影響。

作為一個自己童年時也面對父母離異的人來說，我對每位問過我這方面問題的朋友都這樣說：我自己的經驗相當不好，不但當時讓我有著嚴重的不安全感，我也認為其中有些影響，或許終身都無法磨滅。然而，我問過自己這個問題：我父母離婚之後，他們本人有過得更好嗎？答案是肯定的。那麼，假如我的父母不離婚，但他們的婚姻生活很不美滿而每天都吵吵鬧鬧，對我的負面影響就會比較小嗎？我不知道，但我想那樣的負面影響也不會小。

所以，真要我說的話，我當然也不建議每個人都是婚姻如兒戲的想離就離，但假如你擔心的是對小孩的負面影響，我只能從我自己和周遭一些有相同際遇朋友的經驗這樣說：無論我們做出何種選擇，當小孩子長大後，他們都會有他們各自的人生；我們或許沒有辦法給他們一個最好的環境，但他們總要學會如何經營自己的人生。即使我們一切都為他們想，我們也無法保證他們一定會有個無憂無慮的未來。對每個人及每段婚姻來說，這個問題都會有個不同的答案，而我們只能謹慎地做出選擇而已。

8. 既然相愛容易相處難，請更加努力經營這段婚姻生活。從初二晚上開始寫，到寫完時就已經是2月14日情人節了。最後這一點，其實更沒有什麼好加以闡述的：互許真的相愛容易相處難，但希望大家都能更加努力經營當下的這段婚姻生活；至於那些還沒步入婚姻的朋友，假如再有長輩過年時問你怎麼還不結婚？請把這篇文章拿給他看，順便問他：「相愛容易相處難，真的要結婚嗎？」我猜十之八九的長輩根本看不完、接著就顧左右而言他的說要去睡了，這樣的話你起碼也少了一樁麻煩。

祝大家情人節快樂！

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跳出過往的框架，才有機會種出一棵大樹：【一談就贏：實戰談判思維】19班的務實心得

 【一談就贏：實戰談判思維】就快要邁入第20班了，從一開始創立這個課程到現在，許多一直在觀望的人通常都會在心中有以下三個疑問：

為什麼要學談判？

即使不學談判，對自己的人生會有什麼差別嗎？

我真的應該花那麼多心力去學談判嗎？

有這些疑問是很正常的，但這些問題來問我是很不準的，不只因為我自己就是在開課來教談判的人，而且我過往的工作就是以談判維生，假如不在這些方面都有正面的回報，我又怎麼可能把自己的工作做得那麼好？我又怎麼會那麼喜歡談判？市面上當然有很多老師在教談判，但是你假如去問他們，他們本人到底是不是那麼喜歡談判這件事？還是只要是有人願意來上課的課程他們都教？我想就不見得和我會有一樣的答案了。

要知道上面那三個問題的答案，其實要問上完課程的人才會比較準確，因為他們可能在之前也會有和許多人一樣的疑問。因此，不妨看看才在前兩個禮拜上完【一談就贏：實戰談判思維】19班的心得，相信他們的感想更能說明上完課後到底能得到哪些收穫。

有多年臨床護理師經驗的瑞眉，也從兩年多前就觀望著【一談就贏】這個課程，而終於在今年下定決心參加了這個課程（心得點此）：

如果你不改變看世界的角度，世界是不會改變；

如果你不調整談判的思維，談判就會改變你的一生

 《哈利波特》裡，鄧不利多校長曾對哈利說的一句話：「在這人世中，我們面對的大多數選擇，並不是正確或錯誤的，真正面臨的選擇是『正確的路』，還是『容易的路』（The right way, or the easy way.）」；我有一個致命的缺點，就是面對困境或失敗的事件，我會選擇遺忘或是避免再去回想這些難過或無能為力的事，好像這樣比較容易面對，說好聽點是樂觀正向，而正確解釋是我選擇逃避，根本沒有想要重新調整自己及思考如何再一次面對它。

而這個壞習慣Alex老師在一開始作業期就直指糾正我的弊病，老師當時是這樣說的：我覺得瑞眉有一點做得很好，那就是你願意正視自己的問題，而我也必須實際的跟妳說，我們不見得凡事都要正面迎擊或非戰不可，但假如每次都把感受不好的事件選擇遺忘，其實就沒有辦法做到一個好的談判者該做的回溯，而少了這個動作，下次即使遇到一模一樣的處境，其實我們也不會知道自己該怎麼辦才會更好，而無論學或不學談判，這樣的慣性也都於事無補，但我不覺得每個人都會願意反覆遇到同樣的問題或錯誤。其實妳自己引用的文章，其中的兩點就已經告訴了妳自己不只一個方向：用行動取代分析，然後把方法養成習慣，我相信之後一定會愈來愈好的。

沒錯！霹靂教師Alex一開始是這樣溫柔的給出諄諄教誨，而後隨著離上課日期漸漸逼近，老師給的指示已經變成這樣了(容我在這裡加個orz……)，原音重現：我是小叮噹的萬用口袋嗎？你們是第一天聽到我不是一個會給出一個簡單答案的老師嗎？當事人自己都不去先想想看一個解答的話，直接來問我答案是什麼的人，大概都會被我打槍！都已經要上課了，我發現你們不曉得是太不注重細節，還是習慣只憑自己想像的去理解別人說的事情：其實是你們可能還是不夠注重他人的感受，而只是在講自己覺得自己想講的，這對談判來說是個致命傷。也讓我事先提醒你，我不吃那些什麼厲害教學方法那一套，我不會在一個活動後收斂整理出好幾點及一大堆金句，讓你誤以為自己有很多take-away或學到了什麼東西；你唯一的take-away只該有一個，那就是什麼談判的理論或專有名詞你都不需要懂，你只需要走出去跟別人談時都能達成你的目的，那就夠了。(感覺腎上腺素增加)

是的，沒錯! 能細心注意談判每個細節，謹慎思考沙盤推演每個可能性，溫柔幽默但又可以張狂犀利直搗問題核心的老師Alex，一開始就教會我要～重視細節，打破慣性，選擇行動。

～選擇悶著頭做自己的工作而沒有反省，是容易的！

～選擇順著心性對應職場人際而沒有進步，是容易的！

～選擇逃避檢視自己的問題而沒有面對，是容易的！

站在每一個岔路口上，我們都在選擇。是選擇塑造了我們，我們選擇成為今天的自己。唯有透過每次抉擇，建立屬於自己的思維方式，才能讓我們成為人生這齣戲的導演，正如一談就贏講義首頁寫著「當為」二字，Do the right thing，我們選擇正確的路做正確的事，一步一腳印把它做好～從O到1的訓練

卡住的人不需要看到整座階梯，只要能先踏出第一步就好；一個好導師引領思考出好方法，讓我能看見好的起頭，短時間改變或許不可能，但是起碼能看出方向。我從打算進到課堂，就一直在思考如何讓綿羊穿上老虎的戰袍，這就像我擔任主管多年，一開始也一直擔憂我應該是屬於哪種領導風格呢？做就對了！

談判風格差異亦展現在各組實戰演練時，著實讓我大開眼界，看戲的旁觀者清，學長在旁邊提點，即使強勢方弱勢方主場優勢互換，但是談判結果依然陷入膠著，雙方沒有共識剩下火藥煙硝味，不利於談判。這讓我反省著，第一天面板談判，我還是堅持自己的慣性，只講自己要說的，完全不理會對方的內容，堅持到最後沒有協議，觀察員給我的分數慘不忍睹，第二天分組重啟面板談判演練時高潮迭起，鐵雄勇敢赴沙場，身先士卒與有榮焉，讓Alex老師評點有了後續示範，第二組珍珠能把弱勢方談成強勢方，著實不可思議，也有一組談判接近尾聲突然來個急轉彎，人生談判跑馬燈突然閃爍起來，戲如人生。下午租房談判，我一開始又陷入躁進以及自說自話慣性，一開口就問房東租金價格，沒能續試探出箇中故事，然後夥伴易蒨試探及提問，才發現原來房東要租出去也是有條件的，差一點就成功承租。

最後一場冰箱求償的演練，我突然好像有被一槌打醒，～機會不是留給準備好的人，機會是留給主動出擊的人～，掌握一開始先發制人優勢，以關心同理心角度出發，降低對方警戒，最後用老闆永遠不在家無法做決定，希望以退為進達到大事化小的目的，最後終於有達成協議，成功博取觀察員的分數，這讓我很開心。

這是一個從0到1的訓練，紥實深刻的實戰談判演練，透過Alex老師教導回溯、解構、重作的過程，一次次的整理思維重新思考，就如學長給我留言說:～這是一個不會下課課程～，一開始不懂，直到課程結束後，同學緊密的互動如戰友，我這時頓時了解了，Alex老師創立這個課程為的是傳承與教育，而創立這個群組的目的為的是永續以及不斷精進。

結語： 如果你不改變看世界的角度，世界是不會改變；如果你不調整談判的思維，談判就會改變你的一生! 每天睜眼都與人互動，遇到大大小小事情需要解決，而運用談判技巧，能為我們人生爭取主導權。知易行難，談判更是需要不斷演練的生活技能，有意識地嘗試爭取，並不會丟臉或少一塊肉，還可以帶來意想不到的結果。每個人來上課都是為了改變和守護，改變自己遇到的困頓，守護自己的最愛，當困境來臨時，擁有能力守護自己的家人與愛人。

在能源產業擔任業務工作的Pearl（也就是前段瑞眉文中提到的「珍珠」），用「種出一棵大樹」來形容這個課程給她的感受（全文參此）：

☝️ #種出一顆大樹的奇幻旅程啟程

交出這最後的課後心得，接近兩個月的奇幻旅程，終於可以暫時蓋牌結束這一回合；人從上個禮拜課程結束後到現在都還有一種恍如隔世的恍惚感。

從考慮報名之際，就有諸多猶豫，例如：第一天的課程日跟尾牙撞期，勢必要宿醉著去上課，後來也轉換成隨緣的心態，畢竟這是真秒殺課程，還不是想報名就可以上課的。還記得報名那天是立冬，跟友人吃完薑母鴨，臨時起意去看了無限列車，完全把報名忘得一乾二淨，電影散場之際響起了手機行事曆的報名提醒，手忙腳亂之中在電影院完成了報名。只能說，真心想要一件事情的時候，整個世界都會聯合起來幫忙，課程放榜沒多久，就收到公司尾牙取消的通知；證明了有願就有力，談判只要敢想，有開始就有機會。

接下來，從自我介紹到作業，每個說明與提示都只帶來更多的謎團，好像每個字都看得懂，但是連在一起以後，只有種自己書念得太少的感嘆，已經很久沒好好運轉的腦袋，都攪成了水泥；而且作業期間，每每遇上霸王級寒流，手腳凍成冰棒流著鼻水趕著作業，還有一天是在等五月天演唱會進場前趕作業，最後還背著筆電去看演唱會，這大概活到八十歲都老人癡呆了都還會記得。

上課第一天，看到同學們，有種大型網友見面會的趣味感，經過一個月在網路上的各式交流，覺得最熟悉的陌生人約莫如此，19班的同學們一如自我介紹跟作業呈現出來的務實風格，就連談判演練的時候，都可以看到上方飄著裊裊的佛系輕煙；但是經過第一堂課的心靈改造與思想建立，第二堂課的時候，見識到了很多人的華麗大變身，所以，我們這組從早上開始一路努力追趕，下午的時候，還是以第二名飲恨錯失冠軍寶座。

☝️☝️ #欲練神功必先自宮 

這堂課雖然沒有真實肉體自宮的痛楚，但是卻有滿滿心靈與思維上的確認、重整與形塑，迫使人不得不退出舒適圈；從作業期開始，老師不斷地用各種手段提(ㄅㄧ)醒(ㄆㄛˋ)大家大量地閱讀、思考、反省，就像是播種耕耘前，總是要先鬆土，去掉土裡的石塊，鬆動既有的思維，跳出過往的框架，才有機會在土地上種出一棵大樹。#種樹之前先鬆土

以冰山為例，浮在海面上可見的30%，只是現象的反應，是可以用技巧來加強與掩飾的，但是沒有建立起海平面下70%正確的思維：不知道自己為何而談，也不知道自己為何要談，那麼就算會再多的談判技巧，你都不會把自己放上談判場，這大概也是老師沒有把寶貴的時間花費在太多戰術講述上的原因；所以老師一邊在大家心中種下談判種子的同時，也先給了大家正確的思維，畢竟大樹要能成為大樹，一定要有強壯的根基。#種子種下先養根

談判的價值在於讓自己有選擇，可以去守護自己的信仰與價值；所以寧可在今天還有選擇的時候盡力，也不要有一天沒得選。#善良是一種選擇 #前提是要有可以選擇的能力 

☝️☝️☝️ #師父領進門修行在個人

課堂上的大量實際演練，是一談就贏課程最大的特點。有了談判的思維還不夠，沒有足夠的實戰經驗，思維充其量只是一種紙上談兵，歷史上多的是飽讀軍書，上了戰場被對手屠殺的慘痛教訓；#人生何處不談判，唯有透過不斷練習，覺察自己的不足與問題，調整練習再出發，累積了足夠的動能，才有機會早點突破指數成長的轉折點。

#今天談不了十元明天怎麼談十億

#勤澆水多施肥才會長成大樹

以下是一些實際演練中得到的心得：

🍊#談判致勝的關鍵在於想得比對手多失誤得比對手少

在我心目中最厲害的談判動漫角色是火影忍者的鹿丸，不一定有最高的武力值，卻有最縝密的應對方案，永遠想得比對手多一步，勝利就是你的；如果做不到這種程度，那就失誤得比對手少，沒必要的動作與話語在談判中通通不要出現，而要能夠在談判過程中做到這種境界，靠的是談判前的準備；談判五步驟再複誦一遍：釐清目的→情報收集→腦力激盪→擬定戰術→沙盤推演。

釐清目的就像電影飢餓遊戲裡面的台詞：Remember who the real enemy is.；先確定好自己的北極星，在談判過程中，就不會因為外在的引導，偏離了原本的方向，因此在我自己心目中，釐清目的是最最最重要的一個步驟；其餘的四步驟就是做出比對手更多的準備，在談判場上就能以不變應萬變。

🍊🍊 #注重過程 #大開腦洞

注重過程是老師唯一直接開示的一趴；實際上自己在演練的過程中也多次發現在時間的控制上，拿捏得很差，以至於準備好的棒棒糖還來不及出手，就被強迫蓋牌結束回合，還有評審標準及規則的瞭解，也是沒有深入探究的，這是最後敗北的很大一個原因；另外一個部分要多多練習的是大開腦洞這件事，做人不要太老實，要多多激發自己的想像力，跳脫框架思考。我們這組本來安排了兩個人上 場談判，結果看到前面只有一張椅子，就直接調整變成只派一個人上場。#就是老實的這麼樸實無華

其實純以業務面的商務談判來說，Pearl當然也見過許多大風大浪了，但她不像很多可能也有業務相關背景的人會以為的：「我每天都在和客戶談個沒完了，還有需要來學什麼談判嗎？」首先，談判能應用的範圍很廣，其實根本不只商務談判；即使你自以為自己在商務談判上很有經驗了，請問你曾經運用你自己認為有效的談判方法去處理其他生活層面的問題嗎？萬一沒有，請問你認為問題到底出在哪？其次，我也遇過很多每天的工作都是在談判的人，我甚至遇過許多資歷比我還深的人，但我的下一句話可能就很不中聽了：把錯誤的經驗累積了100次，你所得到的也就是個錯誤的成果而已，而不代表你下一次去談判就會成功。想要增加成功的機率，你該仰仗的不該只是自己的經驗和直覺，還是該懂得何時該換條路走。

這一班正好有好幾位自己正在創業的朋友，其中一位就是正在從事AI相關技術開發的Jerry。坦白說，多數像他一樣幾乎每分每秒都在為自己的事業忙碌的人，就連和別人進行非商務的交誼都沒有時間了，哪還有時間來上課進修呢！但Jerry和別人想的不一樣，而我當然也希望他的收穫會與眾不同（原文點此）：

對於撰寫上課的心得，對我來說真的是十分糾結的一件事，並不僅是準備時間上的問題，重點還是想寫的東西太多，不是那麼容易消化與整理出想表達的心得，這是個有點長的故事，一開始的動機來自於我有次去客戶那裡談結案，結果竟然有個律師在現場等我？？以及創業以來太多因為人太老實，吃了太多虧，踩了太多坑，加上公司現況上我需要懂得更多的銷售能力與技巧，所以有了也許我該去學學相關課程的念頭？

當時的我以為我需要上的是銷售的課程或者是業務的課程，但是上完老師精彩的銷售課後，我發現我更需要的是談判相關的課程與技巧。

連著兩週兩天的談判課程，過程與內容出乎我意料的精彩，我想講的精彩並不是單純的講上課的教學講義或者是上課本身所教授的種種而已。

身為創業者，每天都還在為公司的生死存亡打拼、為下一個業務目標努力、為明天與未來的準備與作戰，在這樣的時間內參加了鄭老師的一談就贏談判課程，直到參加了之後才知道，原來老師的談判課程之所以厲害，在於它不只是在上課的過程中，我以為我是來上兩天的課程，其實我完全錯了，怎麼可能僅只於此呢？

老師在課程的設計裡，早在報名成功的一開始就開始進入了老師教授設計的環節，如老師所說、光是短短兩天的教授課程，我們所能吸收到的仍然是很有限的，在老師的談判課程設計理事前準備的作業，學員們之間的互動，甚至是學長姐們的參與與及心得分享，還有我們被賦予相當高的成就與壓力的心得作業，如果其它的老師的課程是比拼上課時間的教授內容精彩度，那麼鄭志豪老師的一談就贏，用的是同樣頂級精彩的內容，卻在上課開始前的兩週就已經進入了他的教學設環節，這是個超級用心的設計，而在事後撰寫心得的現在，更感覺到這樣的巧心設計，是如何的提醒與再提醒老師在談判裡不斷強調的事前準備的重要性，以及重視細節的重要，為了這點，我作了一張圖來表達這次上課的層次與維度。

我是個很喜歡在上課中作即時筆記的人，而整個課程中充滿了一字千金，與價值萬金的句子，都是精華裡的精華，萬千經驗的總結，邊上課時記錄，就一邊心頭滴血的想起太多創業過程中，各種幾十萬，上百萬的坑的故事。

老師說得很好也不斷的強調，我們來上課的並不是來打卡或是相似完成一個喔我上過了一談就贏的談判課這種成就這樣的東西XD，我們需要的是真實能夠對我們在生活於工作上事業上談判的觀念與技巧有所進步的幫助，而課程後滿滿的心得，這的確是超級實戰、超級務實的談判課。

……不能不說沒能拿到第一名自然是有點小遺憾的，但盤醫生無懈可擊的表現完全是只能欽佩跟當之無愧的MVP，而最重要的是，在完全全心全意投入學習與競賽的過程中，我們對談判課的學習跟感悟也更加深入，還有跟同學們的戰友情感，更強的連結與互相更深的認識了解，這才是最重要也更長遠的價值。

這是個很棒的課，然後很榮幸也很感謝的我交了些很棒的同學／朋友們，謝謝老師，也謝謝大家，還記得最後老師說了個他自小親身體會的故事，引用了美國談判大師的話：當每個人都學會談判的話，這個世界會變的更好，那個故事讓我想起小時候老爸白手起家創業成功，小富之家一夕之間因為一起司機造成的意外事件，賠到破產還被台電告打官司，明明破產不用再賠錢了，老爸還是賣了老媽的房子跟負債還了快十年的錢，後來家庭差點破碎又顛沛流離當無殼蝸牛了20多年，如果懂談判也許故事會完全不同。

我的感想是，因為這世界善良的人們太多都不懂談判，如果會談判的人們裡，善良的人愈多，那世界肯定會變的更好，我們可以自己選擇良善，但不能把自身的權益與生死交給期望你的對手良善，這是差點被人坑到公司倒掉的心得。

總而言之，因為滿滿的心得，所以反而更不知道從何著手，我想能做的跟該作做就是：

準備／準備／與更多的準備

練習／練習／生活中有機會就得要練習

心得是為了淬練更好的消化，更多的感悟，更強的記憶

學了談判，就是要不斷的在生活中應用

然後有個最後心得的總結，以及對課程架構的總整理，就用個別的兩張圖來表示吧！

Jerry的圖示能讓人對他針對這個課程的想法一目瞭然，心臟外科醫師詠斯則用了另一種圖示來讓自己的心得更加生色，雖然我本人其實希望她能把我的身型再修飾一些就更好了（心得點此）：

當人生遇到瓶頸時，我想來點......

.....點開『一談就贏』的報名網頁。

終於上完上課兩天，這堂準備 + 上課一共6週的思維班課程，內心百感交集。腦中不斷回溯，「我到底做錯了什麼決定？？」所有的活動內容，都對我充滿打擊，“「什麼有這種隱藏條件？為什麼會變這樣？」明明有事前做出計畫，但執行起來都不順利，遇到臨時狀況都來不及採取緊急處理。

在心臟外科訓練時，我師父說：「刀要開的好，一定要養成良好的習慣」。那時候心裡納悶，哪些才是好習慣？刀不就是那樣開嗎？

明明遇到oo疾病的時候，就是步驟a、b、c、d、e……一路做下去，6～8小時過去，刀就開完了啊～！

然而，以我現在的狀態，開刀前的準備，就完全不是這樣。會根據每個病人不同的狀況、身材、年紀、家庭狀況，安排不同的手術方式，執行的時候，也會預想這個病人的手術，我會遇到什麼困難？該怎麼預防？萬一發生困難？有什麼處理的選項？越困難的案例，容許犯錯的空間就越小，但隨著經驗值的累積，可以預想的狀況就更多種、更完整，手術成果就越穩定。

身為一個「談判小白」，課程的內容緊張的程度，超乎我的想像。每一場限時討論的團隊活動，都像在執行C-P-R一樣，快速分配工作，追蹤大家執行狀況，確認成果。這些課內活動，跟平常工作的道理雖同、情況卻很不習慣，總覺得有種距離感、無力感，即使很努力了，想要的成果還是出不來，甚至更糟糕。

第一天的「一對一」談判，我完全不知道自己在談什麼，對手就突然說「好，成交」。第一天的「球員交換」，明明知道要把誰換出去最好，但卻無法有效執行，就讓球員只交換一個出去，還被倒扣。第二天的「房東租屋」，雖然目標很明確，但不知道要安排聯絡人，卻妥協成更差的方案。

難道是太單純、太「條直」(台語發音）就會這樣嗎？整個過程中，對我而言，都充滿著不確定、沒把握、很混亂。

直到最後的「一對一」談判，我終於開始有點感覺，原來掌握節奏的感覺是這樣！！原來做出plan B的感覺是這樣！！直到課後收到觀察表，又陷入抱頭反省的狀態，原來事情不是我想的那樣.......

這堂課最讓我在預期之外的內容，其實是『關係管理』。不管是在跟同事、同學、朋友相處，我都是屬於比較冷淡的類型，也常常沒有先想清楚別人的感受就開口。每次在職場上，跟長官、同事們發生衝突時，我都是一副「又不是你資深，你就對！」、「我管你什麼職位？」反觀長官談事情時，事前、事後握手寒暄，互相感謝對方時，內心都認為「他們真是假惺惺～」。但經過這次課堂洗禮，每次老師點名大家不會關係管理時....想想自己：「嗯！我終於懂了！，在這麼多年之後...唉」

越困難的技能，學習曲線越平緩，要到「啊哈」時刻出現，才會有指數型成長。

我不知道自己需要多少時間才能讓自己更進步，但我起碼拿到「巨款般的錢母」（「談判思維」），期待在不久的將來跟19班同學聚會時，能和大家一起進步，Always ask for more.

非常感謝 Alex老師與師母、淑萍、探班組眾學長姐們及整個團隊幫忙，讓我完成一場可能改變「後半生」的課程。非常謝謝與我同組的同學們，忍受我這個非常不英明的組長.....Orz。更謝謝同班同學們，一同參與這場精實的演練

也推薦給所有看到此篇心得的朋友們，「有機會」的話，心臟夠強就來挑戰這堂課吧～

心臟外科醫師的見解，果然一針見血。許多道理或許有很多人覺得自己聽起來都懂，但等到你要真的自己上場操作時，你認為自己真能有條不紊的把每個步驟都執行到位嗎？我想就不是那麼容易了。整個【一談就贏】的訓練，其實一直是和許多人習慣的相反：我不要求你懂那麼多大道理，我們的訓練只會讓你在每個關鍵時刻都知道該怎麼做，而且設法把錯誤降低到比對手來得少，其實這就夠了。到現在為止，我光分享這個思維班的心得摘錄整理就已經是第19篇了，但國內還是有許多同樣教談判的老師連看看都懶，還是在用廿幾年前的方式來教談判，我不敢說要請他們來向市場上最熱門的談判課程學習，但假如連對手的動態都不去瞭解，這些人真的懂何謂「談判」嗎？為什麼還有那麼多老師要塞一大堆「五大」、「十大」的大道理來教談判？我真不懂。

之前在一家電信公司上過我的企業內訓談判課程的佳樺，雖然我們在這中間並無聯繫，但她仍在三年之後跑來報名我的公開班。有人會對我的教學留下長達數年那麼深的印象，真的讓我也好感動啊！雖然部份內容有所重疊，但公開班和內訓畢竟是兩種不同進行方式的訓練，讓我們看看兩者都接受過的佳樺又有什麼心得（心得上集全文參此）、（心得中集全文參此）：

學談判你不用很會講話，因為我就不是一個以口條好來贏得談判的老師

－ Alex Cheng

（三年前內訓課老師給在場的我很強壯的定心劑）

三年前公司內訓時上了Alex Cheng老師的一日談判課程，非常震撼會有一位老師上課時沒有滿滿的金句讓我抄，換句話說也就是你有學到就是學到，你沒學到也無從偽裝學到。

後續三年之間，這門談判課所學潛移默化安住在我的生活中，這並不代表我時時刻刻有用上，而是我知道如果哪一天需要的話，我可以、或許、如果遇上困難───我知道總有一天塵封的舊抽屜裡有這封重要的信可以打開。

我跟大部分的人一樣，是那種從小被告知發生衝突是不好的，只要發生衝突就都是壞胚子，因此我是一個不敢爭的人，我壓抑再壓抑，這段期間「老闆永遠在家」就已幫助我自動化解決大小突發事件。

……坦白說這三年間也有無數次想報名一談就贏思維班，下定決心要報就是報兩天，最後一刻卻放棄的經驗：

第一、報名課程要比手速，實在很難搶到名額;

第二、上課的人都是菁英，總覺得自己格格不入;

第三、我是一個不敢爭的人，演練的時候我要把自己藏在哪裡。

直至女兒小四遇到校園罷凌，這裡容我用比較清晰的字眼訴說，那件故事就是有同班女孩勒索小女，而小女在拒絕對方後，那位女孩發動全班女孩排擠小女，因此小女在不斷想逃學與腹部絞痛的身心壓力下過完難過的一年。當時，我盡可能作了身為父母一切可以做的，仍無法抹滅我失責的難受。

……這一週我做了什麼？

1. 學習心法「好奇心」、「聆聽」：這段期間努力持續練習下，女兒有一天主動說「媽媽你談判學得很好喔！」我「那你支持我上進階班嗎？」女兒「我會列入考慮」

2. 「回溯」做得不夠徹底：沒有扎實的回溯，僅就記錄表要加強的地方去增進──不夠注重細節，其實一方面是我逃避了我的過去的破碎，如今，我那逃避了一生的人生還要再逃嗎？

3. 那我逃避到哪裡？社團中的理論心得看得很多很多，好像很認真？現在看起來是逃避！畢竟都不是我親身學會學到經歷過的，那些練習終究會歸回別人本身，我只能獲得我所經驗過的經歷。

值得一提的是，這段期間剛好遇上女兒「想要自主權」所以拒絕去補習（第一次交手）：

我怎麼做？

我知道事情發生時，打電話給女兒，「自動化」的進行釐清雙方目的和目標，加上使用五句輪播，因為實在太自動了，本來心頭兒有點沮喪覺得自己是用電話可能失敗率蠻高的。

執行結果：女兒說「好啦！我去補習了」。

…..【課程後記一】

再度遇上女兒「想要自主權」所以拒絕去補習。（第二次交手）

我怎麼做？

當下我身為媽媽角色的情緒升起又落下，隨後自然談判心法就用了出來「你可以有選擇權，因為做選擇是要負責的，所以你要先補完這一期，證明你有能力為自己選擇負責，下一期你可以選擇你要不要繼續補習。」

執行結果：當天女兒就去補習，回來還開心地說補習真好玩。

衝突管理是很重要的能力，重點是怎麼面對衝突，而不是不發生衝突。

－ Alex Cheng

【課程後記二】

開始寫心得始於一段關於吃的故事。

我是不專業foodie，到處開發新餐廳是我的樂趣，所以來分享最近吃火鍋殿和燒肉眾的經歷。

「火鍋殿」是一家火鍋加熱炒吃到飽的店，但是三人用餐只給兩人位置; 一開始進場的時候，店員明講只有兩人座位ok嗎？我說「好」，結果後來發現位置很擠，再反應的時候就不能換位置了。

我做錯了什麼？

什麼都說好，對方會覺得你本來就該給他。

相反地，隔天去「燒肉眾」是一家燒烤吃到飽店，我燙傷時，馬上跟店員反應，在第一時間不但冰敷，還陪我看醫生擦藥，最後再加上省下服務費10%。

我做對了什麼？

沒意義的動作不要做。

過程中，如實表達疼痛並保持安靜，而不是像以前下意識脫口而出說「沒關係」。

我剛提過我是不專業foodie，我們趕緊聚焦在燒烤食材上吧！

既然火鍋殿讓我如此失望我實在不想再多談，我來分享燒肉眾吧！

如果說談判教的是技法，那就像是帶殼生蠔拿去烤，你不知道裡面是什麼，你也不知道到底有沒有熟，或者可以說，生蠔是怎麼熟的，畢竟就是沒有打開嘛！胡亂烤一通，然後生蠔水滴到炭上，還會噴白粉出來，最終還燙傷了。

那麼如果是烤牛肉呢？放在炭火上方的烤網時，你會發現不同的肉，在烤網上不同的位置，你不能說每一片都用一樣燒烤的規則，例如說：一面7秒另一面3秒，就可以吃到客製化的，到最後想要吃到最佳口感，還是需要「累積」「正確的」經驗，所以說為何最後回歸到「心法」上，就是這樣吧！

【課程後記三】

關於我弟近期在黃色鬼屋買「家電」到家裡安裝的鬼故事，跟第二天演練案例好雷同，老師的案例超真實！

當我弟進線第三次詢問進度後，與客服表明「追蹤安裝進度應該是你們要做的事情，怎麼會輪到買家來做追蹤的工作」「難道每位買家都要不斷為了配合你們安裝排程沒安排好的疏失，針對延長等待你們無法橋定的安裝時間，讓買家需要延長自己跟公司請假的時間，那所以你要付薪水給我們消費者嗎？」最後，黃色鬼屋贈送一台電風扇致意。

少做了什麼？

相信第二天最後一個演練過後，就知道少了一個重點，也是關於心法。這個消費爭議的目的很明確，爭的不是一口氣，去爭取是為了消費環境回歸到「正常」水準，甚至進而提昇「消費環境」這條路真的需要大家一起努力的。

思維班學到的談判，目前以我的經歷的確可以在任何情況下經得起考驗。

我跳過了不少佳樺關於課程進行的描述，因為對沒有上過課的大家來說，我覺得她之後的應用及感想或許對大家更有意義；但她寫的很誠摯認真，所以還是歡迎大家多多點入她的原文連結去欣賞全文。

看到這裡，你還會以為我每次花這些時間摘錄整理那麼多人的心得，只是想讓更多人來報名我的課程嗎？假如你還沒發現到的話，容我再次提醒各位，幾乎每個人都會提到，這個課程有多麼會讓人打破自己的慣性、所以會讓人不舒服且不習慣，而且我們還會用盡一切努力，確保大家都能投入這個課程，因為我保證【一談就贏】絕對能讓你有所收穫，但關鍵從來就不在於我這個老師有多麼會教，而是在於你自己有多麼投入。真能藉著這個課程領悟這一點，我想不只談判，你在人生的許多面向上都會成功。

藥師珮翎在課堂上的表現讓人驚豔，不是從她的心得中還無法發現，其實她也有許多的猶疑和不適應呢（原文點此）：

<成長往往伴隨著不舒服和壓力 跳脫舒適圈>

還記得當初得知報名成功時，我的心情是極其複雜的，我知道自己在工作上有所瓶頸，尤其是面對人，常常希望有圓滿的結局，但結果往往不是如此，所以我又在直覺快過思考的情況下做了讓自己退無可退的決定—報名談判課。

我還自嘲現在這個局面根本就是「把自己逼到懸崖邊，還得游刃有餘的打敗敵人」，但既已成局，就好好釐清目的，把棋下完，畢竟，缺點要果敢修改並造就才行！

「征服畏懼、建立自信最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。」

誠如牧師教導的：「若想要有所獲得，就會產生與之相關的困難，越是更好的東西，越會埋在更深的地方，想獲得就需要付出相對的辛勞與困難。」，從進入作業期時，我就開始體會到這句話的意思了.......覺得壓力山大，這不是一般當天上課老師說我聽的課程，而是在上課前一個月就需要付出時間和精力，每件事都需要去深究背後的目的和注重細節，原來談判五部曲的釐清目的和情報搜集已經展現在這個階段了！

從作業期開始，經由老師的提點，才知道戰局已經開始，一整個後知後覺，原來要：

1、思考作業的目的並決定其呈現的方式和內容， 2、關係的建立和管理

但即使知道要如此，我還是做得很不好，以致於我的作業沒有討論熱度，這是我要檢討再改進的部分。

這裡就不劇透老師精心設計的課程，僅把我認為和我生活息息相關的部份分享給大家：

<釐清題目和目的>

在第一天演練完回家回溯後，才發現很多時候連最一開始的題目都沒搞清楚，而目的的設立是否量化也影響了接下來的行動，在交換球員的演練裡，我們這組抽到的題目卡是「盡量降低總薪資」，那到底要多低呢？卡片上其他條件像是勤奮值、經驗值等旁邊的數據看著有感受到這是低還是高嗎？沒有了解到自己的籌碼到底於對方而言是高還是低也是影響行動的關鍵，因為不清楚我們能給於對方什麼，也不清楚對方能給予我們什麼，只聽到雙方彼此在喊著我要高的xxx我要低的xxx..........囧。

當然，演練完知道各組的題目後也才明白個人的利益和團體的利益不一定相同，這是演練當下自己沒注意到的。

在生活上不免與人發生問題，當要解決時有時候明明已經釐清問題和自己的目的，卻常因為對方的情緒、用字遣詞而偏離軌道，甚至就槓上來陷入鬼打牆境界，或者是被對方帶著走而忘了自己的目的，所以在任何談判前的準備釐清目的真的很重要，在談的過程中謹記目的更為重要。

<人，永遠是關鍵>

其實平常自己處理事情常常抱持著「對事不對人」的心態，原本以為自己夠理性，卻在課堂上重重受到衝擊.......不知道大家有沒有明明努力抽開情緒想解決情況卻解決不好的經驗？我有，因為不想陷入無謂的爭執所以常會忽略對方情緒化的字眼，假裝堅強，就事論事的討論，但也因為如此會讓人覺得我太冷靜，某種程度上，沒有滿足到對方的成就感（有時要表現出自己的困難和不情願），或是對方覺得奇摩子沒有先被在乎，所以連談都不想跟你談，適當的表現情緒會比隱忍情緒還有助於談判，要學習運用情緒的張力啊！認真考慮是否該報個表演班來學習Orz

另外，對事不對人的心態有時就已經刪除了「換個人談」的選項，因為有的時候會還沒想清楚就找錯對象談，若一直糾結在事情沒有考慮人，就不會想到換個人談吧！所以要把人考慮進去，把關係人之間的立場、利益、需求分析清楚，也有助於找出「關鍵談判人」。正所謂當局者迷，旁觀者清，很多時候蒙蔽我們雙眼的不是假象，而是自己的執念，試著用局外人的眼光來客觀分析吧！

所有的問題和情況的產生都是因為有「人」，如果沒有顧慮到人的感受，常常會面臨看似贏了實則輸了的局面；如果沒有去了解對方在乎什麼、擔心什麼，就無法為彼此找到雙方都能接受的方案，所以要懂得換位思考和關係管理。

<衝突管理>

衝突未必要避免，但要懂的管理。

工作幾年來，逐漸明白一個道理，一味地避免衝突，並不會讓世界更美好，有時正是因為我們的不為，而助長了這些不好的風氣。幾天前，有位學弟無奈地問我：「在權力結構之下，身為小蝦米的我們能做什麼？」若說之前還模糊不清，在受到課程的洗禮後，我非常清楚會有這樣的無奈，是因為還沒學會管理衝突的能力（當然，這只是其中一個面向），所以害怕衝突的發生，也一味的避免和沉默，但也不是每件事都要和人發生衝突，而是有些事在適當時機可以藉由發生衝突來改掉陋習或者讓人明白－我不好戰，但也不畏戰。

很佩服Alex老師展現當為的決心和雖千萬人吾往矣的氣魄，這背後所付出的努力是我難以想像的，而我，還有好長好長好長的路要走⋯⋯簡直看不到盡頭了。

經由回溯檢討，知道自己課堂上有很多要改進的地方，也只能在課後努力筆記下來，希望如果再重來一次，我可以做更好。

長大只有一瞬間，每一次的醒悟，只會讓我們更清楚，自己想要成為什麼樣子。

祝大家都能順利成為自己想要的樣子，也期盼這塊土地上能夠種出更多充滿希望的大樹。

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