從NBA總教練下台的7大原因，到教練式領導的4項關鍵技巧

 最近的NBA季後賽打得如火如荼，精彩刺激的程度，可以說是這幾年來最吸睛的一次。或許也是因為去年因為疫情而不得不在泡泡區打球的關係，今年季後賽重見上萬名觀眾入場為自己支持的球隊歡呼，感覺就更是格外帶勁了。

然而，對那些提早放暑假的球隊來說，它們可能已經開始耐不住性子而靜極思變了，其中7支球隊的總教練已經下台而準備換人、甚至有些球隊在這短短的幾週中就已經敲定接任人選了。

兩年多前寫了一篇「好主管要像好教練，那你知道教練為什麼也會『被下台』嗎？」，現在重新用那篇的標準來檢視，其實也頗為適用；而且重點其實不僅在於哪支NBA球隊要不要換教練，而是在台灣疫情不平靜的今日，就算公司還能存活下去，也不代表每個人的工作都能永保平安。該怎麼在亂世之中洞燭機先並為自己做好準備，重新再看看以下7點被請下台的原因，或許比你想像的更重要。

1. 代罪羔羊

2. 功高震主

3. 將帥失和

4. 換個手氣

5. 回應市場

6. 節省開銷

7. 重塑文化

從例行賽打完到季後賽各隊紛紛出局，這段期間總教練下台的7支NBA球隊分別是(1) 拓荒者、(2) 塞爾提克、(3) 魔術、(4) 獨行俠（也就是過往我們常稱之為「小牛」的那支達拉斯球隊）、(5) 溜馬、(6) 鵜鶘、(7) 巫師。而這會是我們在下個球季開季前換總教練的全部球隊嗎？那可不一定，不過我們先從這7支球隊易帥分別屬於上述何種原因先來談談看。

雖然波特蘭拓荒者今年再度順利打入季後賽，但由於這已經是在近5年內第4次在季後賽首輪就出局，所以即使總教練史托茲（Terry Stotts）寫下連續帶隊8季闖進季後賽的不俗成績，而他也是拓荒者隊史勝場第二多的教練，面對不進則退的壓力，他也只好一鞠躬下台，而這主要屬於上面第4點的換個手氣。

史托茲整體的帶隊戰績其實是相當不錯的，甚至里拉德（Damian Lillard）也可以說是在他手上才能培養成今日的明星球員，所以雖然他帶的球隊防守就是不行，但他卻不是一個很糟的教練，從他一下台就傳出有另外多支球隊想要網羅他、甚至有當時自己的總教練都還在位的球隊也放風聲說對史托茲有意思，就可以知道他的教練功力其實是被肯定的。所以對球隊或公司的管理階層或經營者來說，有時候換個手氣也不然全是壞事；球隊可以有再出發的契機，對教練本人也可能是個解脫。就像公司一樣，在不同的時期可能需要不同的人才，而能讓一家公司從谷底中崛起的本事，很可能和讓同一家公司登峰造極的技能很不相同，同樣的，要讓一家公司安然度過危機，以及要讓一家公司成為業界霸主的管理能力也很不一樣。或許對像史托茲這樣的教練，一直留在拓荒者、但拓荒者卻始終無法攻頂奪冠的話，他無可避免地會成為眾矢之的，但假如他換支球隊執教、而能讓一支爛隊化身季後賽常客的話，他還是他、但他得到的評價會大不相同。因此，就換個手氣的球隊或公司來說，重點是怎麼讓被去職者以及自己都有個台階可下，因為你既不希望這個明顯有能力的人將來到了別處後對老東家懷恨在心，你更不希望讓自己因此得到一個刻薄帶人或鳥盡弓藏的負評，這會讓之後要引進的新人才對自己的球隊或公司有所疑慮。

例如說下一個要提到的塞爾提克，就是個很不一樣的例子，同時即使在NBA過去也不多見。

波士頓塞爾提克一樣是個有著年輕明星球員、且近年來戰績不錯而深受期待的球隊，總教練史蒂文斯（Brad Stevens）從一開始的讓人跌破眼鏡，到現在卻始終無法讓塞爾提克殺出東區，也多次傳出帥位不保的風聲。

沒想到，塞爾提克今年在季後賽一被淘汰的隔天，就傳出球隊總裁安吉（Danny Ainge）宣佈退休的消息，而誰接掌他的大位呢？居然是沒有職業球隊管理經驗的史蒂文斯。而且他不是身兼兩職，而是直接升任總裁，而把總教練的位置空出來讓賢給其他人。這樣的變動，就比較屬於上面第1點的代罪羔羊，只是在綠衫軍這次的例子中，代罪羔羊居然不是總教練，而是手握教練及球員生殺大權的球隊總管。

為何如此呢？其實我相信安吉也未必真想下台，但安吉冷血交易的球員作風在業界是出了名的，久而久之下來，甚至有明星球員公開聲明不想加入塞爾提克，原因就是因為安吉太過狠心。凡事幫球隊想沒什麼不對，但假如被外界一致視為冷血和沒有人性，就會像我們前面提到拓荒者時說的，即使要引進新人才時，很多好人選也會對這支球隊或這家公司產生疑慮。這也是我為什麼一直呼籲，很多公司在對待自己的員工時不應該太過狠心；我聽聞過許多老闆，甚至理直氣壯地搬出勞基法說，「只要不違法，有什麼不行！」其實經營一家公司，符合法規要求只是一個低標，你不該只用低標來要求自己，否則經營公司當然不應該只求及格就行；為什麼要善待員工呢？還不只是因為你有一定的社會責任或經營者的良心，也不該只是因為你擔心員工會來告你，而是你要想想，假如你每次都那麼刻薄員工，等到這樣的風聲傳出去之後，誰還敢來你這家公司工作？大概只剩那些別無選擇的人了吧！久而久之下來，真正的人才都不願意來、來的都是一些死豬不怕滾水燙的冗員，你就會陷入一個惡性循環，而這家公司也一定會碰上經營瓶頸。

當然啦，這個世界不是永遠都那麼善良純真，而我相信一副娃娃臉的史蒂文斯，顯然比我們想像的更有手腕。因為假如只是要找個代罪羔羊的話，我相信安吉也很想就讓史蒂文斯去當那個代罪羔羊就行，畢竟要再找一個新教練不是難事；就好像很多公司的董事長或總經理一樣，萬一公司經營陷入瓶頸，該怎麼辦呢？很簡單，再找個副總或事業群主管就行。找新人進來，是期望他大破大立的救亡圖存嗎？有時事情不是大家想的那麼簡單，他們很可能只是找一個仁近來揹這個黑鍋，等到過不了多久就再以他始終無法進入狀況為由而把他換掉，甚至可能反覆這個動作而接連再找兩、三個人來。又為什麼要這麼做呢？因為一任人選假定做個一年到一年半，三任下來就已經是三到五年了；中間無論有什麼問題，就可以先用「我們給新人一點時間」搪塞過去，於是即使面對股東或董事會的壓力，自己還是可以位居要職再吃香喝辣個三五年。

但史蒂文斯卻也不是第一天出社會，而他使用的手法，其實就是運用兩招最基本的談判觀念：(1) 找到自己的最佳替代方案（BATNA），並且設法強化那個BATNA；(2) 找對對象，並且提出有創意的解決方案。

相信許多人看到這件事時，也都和我一樣震驚，因為從來就沒聽說過史蒂文斯對管理階層的工作也有興趣啊！但再對照幾個月前的另一件傳聞時，就知道他佈這個局其實差不多和賭神那個玉戒指的佈局一樣久了。在當時，傳出印第安那大學有意用高薪延攬史蒂文斯重回大學執教，而他們開出的價碼是令人咋舌的7年7000萬美元！要知道，全NBA最高薪的教練是馬刺隊的傳奇教頭波波維奇，他的年薪據說高達1200萬美元；然而，第二高薪的教練就已經只有800萬美元了。而在NBA多達30位總教練中，以年薪高低一路往下排到第十位，應該也只有500萬美元左右，而史蒂文斯甚至還沒有擠進前十名。意思就是，假如他願意放棄NBA總教練這個聽起來比較稱頭的職位，他的年薪就頓時可以比全NBA除了一位波波維奇以外的教頭都高，而且還可以有多達7年的保障，相較於競爭激烈而朝不保夕的NBA總教練，印第安那大學提出的條件還更有保障。

而就談判來說，印第安那大學的這個邀約就是所謂的BATNA。當史蒂文斯公開拒絕了這份邀約的同時，我相信他已經私下與塞爾提克老闆建立了對話管道，而無論操盤手安吉有沒有被包括在這個對話圈之中，NBA總管的薪水雖然也有少數高達千萬美元的，但一般來說有實際交易權的總經理或總管的平均年薪和總教練也差不多，大概也在200萬～300萬美元之間。相較於總教練，總管的年薪就更不那麼公開透明了，不過我很難想像塞爾提克會願意給資歷尚淺的史蒂文斯千萬美元那麼高的薪水；假如你無法給對方更高的金錢報酬，那麼你怎麼說服對方留下來一起打拚呢？顯然就只能給對方更高的權力和位置了，我想這就是史蒂文斯上而安吉下的原因。而純以談判的角度來說，這不只是爾虞我詐的問題，而是你如何設定談判目標的問題：你該坐在那等別人來把你幹掉，還是你該化危機為轉機的讓自己不僅能夠解套、並且反而得到更好的位置？史蒂文斯的這一手的確高明。

說來也妙，本來當史蒂文斯把總教練的位置空出來之際，這還只是單純的代罪羔羊所引起的教練換人；沒想到居然後來還傳出許多球員對史蒂文斯不滿，而產生了離心離德的狀況，因此這次的換帥除了第1點的代罪羔羊，又還參雜了第3點的將帥失和。但這就更可以看出史蒂文斯手腕之高明了，因為將帥失和之下，原本應該被當成標靶的總教練不是被拔掉、而反倒高升了，證明史蒂文斯不是一個只知道防守的教練而已。就在最近幾天，新任教頭的人選也決定了，不是那些名聲更響、或經驗更豐富的大咖，而是之前分別在馬刺、七六人、和籃網當助理教練的烏杜卡（Ime Udoka）。

烏杜卡也是職業球員出身，但他在NBA時卻只不過是個不起眼的板凳球員。當年看他打球時，雖然他從來也不是什麼明星球員，但每次上場都很認真的拚防守，其實從那個時候就對不起眼的他印象很好；退休之後改當助理教練，他跟球員間的相處也甚為融洽，我認為那就是烏杜卡出線的重要原因之一：一則史蒂文斯希望他能找個能與現在塞爾提克年輕球員也能溝通的教練，再則史蒂文斯顯然也暫且不想找個太過強勢、而會影響他這個新任總管的教練，所以經驗和年資都還不如他的烏杜卡反而更為理想；或許另一點也很重要的是，畢竟對多數的球隊來說，樽節開支在現在這種時候更為重要，所以較為資淺的教練起碼可以為球隊省點錢。

有人或許會問，既然塞爾提克可以是1+3的混合型，那怎麼知道前面的拓荒者只會是4、而不會也包含了其他原因呢？具體的判斷方式，其實也要看新教練的接任人選會更準。就像拓荒者今天才傳出，將由其他隊也很有興趣的畢拉普斯（Chauncey Billups）接任總教練一職。畢拉普斯是2004年活塞隊神奇的擊敗湖人隊而拿下冠軍時的主力控球，同時也是當年的總冠軍賽MVP，而我自己甚至當時也在底特律現場參加過他們的冠軍遊行。他在活塞打球時，活塞也是支強調防守及團隊作戰的隊伍，所以萬一向來被形容為「進攻萬花筒、防守萬人捅」的拓荒者隊找他來，是為了強化該隊向來在聯盟排行倒數的防守，那就可以也算是原因中第7點的重塑文化。然而，雖然我也覺得防守很重要，但我對這點其實是相對悲觀的，因為我認為拓荒者之所以找畢拉普斯來的原因，固然是想押寶看看他是不是也能調教大家的防守（但純押寶就又比較像是換個手氣，而非較有計畫性的重塑文化），但最主要還是因為拓荒者的當家球星里拉德公開呼籲球隊應該找另一位退休的傳奇控衛奇德（Jason Kidd）來執教，是因為奇德居然很快就主動回應婉拒，所以里拉德才近乎退而求其次的要求球隊該找畢拉普斯的。簡單說，拓荒者的經營高層深怕里拉德負氣出走，所以在選帥時先以安撫陣中大牌為主，至於什麼球隊文化或走向什麼的就之後再說了。至於畢拉普斯到底能不能把拓荒者的防守教好，其實現在猶在未定之天，因為好球員不代表就是好教練，加上畢拉普斯其實只有今年一年短短在快艇隊當助理教練的經驗而已，所以雖然我也很期待他能帶領拓荒者更上一層樓，但本篇的重點既然在於總教練下台的原因，我還是希望聚焦在藉此說明重塑文化到底和換個手氣或其他原因有何不同。為什麼我們該這麼重視原因到底是什麼呢？因為要解決問題，就得對症下藥；我們都沒什麼機會能在NBA當上教練，但我們每個人都可能面臨在公司中被人換掉的不幸狀況。與其莫名其妙的就被人拔掉，而且既不知如何因應、之後也不知如何預防，不如趁看球時順便了解一下這些被下台的原因，之後才知道如何對症下藥。

（這篇文章完成後，居然傳出拓荒者隊正式宣佈畢拉普斯接任總教練一職後，里拉德居然傳出不滿而出走的消息，萬一成真的話，這下拓荒者可是偷雞不著蝕把米。之所以會爆出這個問題，主因是畢拉普斯多年前的性醜聞；里拉德為了徹底撇清，甚至把之前支持畢拉普斯一說，改成他只是從球隊給他的一份名單中挑出其中一位他認為最適合者，不代表畢拉普斯就是放眼全NBA他認為最適合的人選，他個人也對新教頭之前的性醜聞一無所悉。所以和原先文章的方向沒有太大影響，但我還是把這一段記錄下來，以免大家誤會。說句題外話，其實我覺得從另一方面來說，里拉德可能離隊之意甚堅，所以也正好藉這個機會幫自己找一個要求交易的理由，以免被人質疑他之前說要終身長留拓荒者的承諾是說話不算話。）

其實就我看來，近20年來球隊愈來愈往球星靠攏、教練也愈來愈難做的狀況是愈演愈烈了。看看當年為公牛隊拿下六座總冠軍的喬丹，即使他已經是全NBA的象徵了，但他喊著要和總教練傑克森（Phil Jackson）同進退時，我們很難想像當時的公牛隊經營階層居然會冷酷地說，即使他們那一年能拿下第六座總冠軍，他們也一定會將冠軍班底拆散，而傑克森也一定要走人，只差沒說喬丹你不爽就退休吧！時至今日，不是每個明星球員都能打得像喬丹一樣，但球隊賴以為命脈的他們，卻對總教練以及球隊其他事務的話事權愈來愈大了。光是像里拉德這樣、可以影響總教練該由誰來接，已經算是小意思的了；像獨行俠一傳出當家主將東契奇（Luka Doncic）對總教練卡萊爾（Rick Carlisle）不滿，即使老闆庫班（Mark Cuban）馬上跳出來喊話表達對教練的支持，卡萊爾卻馬上「此處不留爺，自有留爺處」的自己請辭了。溜馬去年才上任的新總教練畢約克倫（Nate Bjorkgren）也在今年球隊一被淘汰時，就立馬被球隊開除，戰績不符合預期當然也是一個原因，但其實早在球季中，就傳出球員對他怨聲載道、而他早已在球隊中失去人心，才是主要的原因。所以在獨行俠和溜馬的這兩個例子中，都是典型的第3點將帥失和。

至於鵜鶘的大范甘迪（Stan Van Gundy）也是如此，雖然連季後賽都沒得打的他也混雜了第1點代罪羔羊的原因，但陣中的年輕頭牌威廉森（Zion Williamson）對教練團及經營階層都不滿也是原因，所以也可以算是將帥失和的另一個例子。不過當然也有當家球星的支持也保不住總教練的例子，就好像巫師的兩大後場球星衛斯布魯克（Russell Westbrook）和畢爾（Bradley Beal），即使他們都公開支持總教練布魯克斯（Scott Brooks）留任，但球隊還是沒跟布魯克斯續約，看起來就比較有6+7的味道，也就是讓年薪不斐的布魯克斯走人，試著看能否在節省開銷的情況下，也能重塑文化。

大家要注意的另外一點，就是下台階的重要。舉例來說，其實在魔術隊剛上台時也成績不惡的克利夫德（Steve Clifford），本季也因為戰績及年輕球員的發展不如預期，而被球隊就這樣炒掉，所以也是典型的代罪羔羊。一般來說，即使就是因為不滿意而被總教練就直接開除掉，通常在球隊的公開聲明、以及總管出來受訪時，都會講幾句感謝對方貢獻、及這是一個困難決定……等場面話，就算再言不由衷也不打緊。然而，當魔術隊宣佈提前與克利夫德分道揚鑣時，雖然還是有感謝他的貢獻云云，但我很訝異地會看到球隊高層如此直白的說，「假如克利夫德對球隊現在的定位，與他本人職業生涯的目標並不一致，那他就不是此刻正確的掌舵人選」；之後居然連「我很高興他可以看看鏡子，並且試著與自己對話，因為不是每個人都可以這樣做」都出口了。我是不曉得這位球隊總裁有多麼不滿克利夫德啦，但他自己不覺得這番話很刺耳嗎？這種話放在心裡也就算了，當眾公開對別人這樣說，到底是要不要給這位教練面子？

其實即使在台灣，也有很多老闆如此，一副「反正你是我花錢請來的」、就把對方當夥計的心態。殊不知，老闆自以為自己有付錢，但每個老闆都有付物超所值的薪水嗎？即使願意付錢、也不見得每個人都願意為五斗米折腰了，更不要說假如你給這位你口中的「夥計」一份他去哪裡也都拿得到的薪水，這份工作能不能獲得尊重和肯定就格外重要。不要到了你花錢也請不來人才的時候，你才後悔莫及。

魔術隊其實早就風聲不佳了，從歐尼爾到霍華，許多明星球員都不願意留在這裡，除了金錢和發展的因素外，他們也不覺得這個球隊給了他們多少尊重及溫暖。到現在為止，魔術隊隊史上不乏巨星，除了兩代明星中鋒歐尼爾和霍華之外，大家到今天都還緬懷不已的一分錢哈達威也是巨星級的人物，但魔術隊迄今沒有退休任何一位球星的球衣，真讓人覺得炎涼。當塞爾提克連其實操盤很有一手的安吉都請了下來的同時，魔術隊不妨想想，萬一繼續這樣的經營風格，會不會那些真正有才的教練都不會願意屈就？又會不會之後成氣候的明星球員也都繼續留不住？萬一真的發生這種情況，那絕對不是因為奧蘭多的風水不夠好，而是球隊的經營風格應該要好好檢討。

說到下台階，剛接下溜馬總教練的卡萊爾就很值得效法。對獨行俠來說，卡萊爾也算是一代名教頭了。他不但在這支球隊一待就是13年，而且還帶領獨行俠拿下隊史目前唯一一座總冠軍。現在被傳出年輕的當家球星東契奇對他不滿而去職，對他來說情何以堪？但馬上就找到下一份工作的他，卻很懂得要做好關係管理。他不但在公開受訪時盛讚執教東契奇是自己的「榮幸」，而且對過往恩怨一概不提，只稱讚球技出眾的東契奇將來一定會拿下MVP、也一定會帶領球隊拿下冠軍。卡萊爾果然是聰明人，因為所謂的下台階不只是給對方台階下，更同時也是給自己台階下；誰聽完他這番話之後，不會稱讚他風度奇佳？就算是東契奇的球迷，也很難拿他這番話去酸他或黑他吧！當然，接下來東契奇和他的經紀團隊，就可能要懂得禮尚往來的接招了，否則現在萬一不懂得做人，將來演變成自己的黑歷史可就糟了。再次強調，萬一你懂得如何處置妥當，當你給別人台階下的同時，其實也等於讓自己有台階可下。偏偏社會上有許多人，指責別人的時候炮火隆隆，但等到真該給別人台階下的時候，不是意氣用事到像巨嬰般繼續胡鬧，就是手法拙劣到讓對方反而更加堵爛；我真的很訝異，真有那麼多人不懂，下台階其實還不只是風度的展現、同時也是一種能力的象徵？當你每天都只會抱著跟人結冤仇的態度去待人處事，自己卻還自以為自己可是有理走遍天下，光是你這種腦袋不清楚的選擇，你真的能證明自己有能走天下的能力嗎？

最後，也趁這個機會，與大家簡單分享一下關於教練式領導（coaching leadership）的幾個不同面向。

我們常說：好主管要像好教練。但其實即使在不同的運動中，我們也可以看到許多不同類型的教練；就算只拿NBA來看，不同風格及不同類型的教練也所在多有。所以真的一定要符合某種特定的典型，才能叫做好教練嗎？那可不一定。所以與其先來分析教練的不同風格或不同類型，我們不如來分析一個更核心的問題：假如我想成為一個好教練型的主管，我到底應該具備那些技巧或能力？舉體來說，可以分為以下四種（示意圖請參本篇最上方）：

1. 商業技巧（Business Skills）。就一般的公司來說，所謂的商業技巧代表你要了解生意並能創造營收、清楚如何制定策略、以及如何做出夠好的決策等。就NBA的教練來說，他們未必需要像球隊的經營階層一樣了解這些商業技巧，但就他們的教練本質來說，商業技巧就等於是他們對於球賽的戰術素養，他們得了解該如何在不同的狀況下設計出有效的戰術，也要能知道如何對應對方不同的戰術。教練本身的球技是否出神入化不是絕對的重要，畢竟他不是自己下場打球的人，而像籃網隊的奈許（Steve Nash）這種自己就拿過MVP的教練並不多，而且坦白說那也並非贏得冠軍的保證，所以重點是如何讓自己的球隊能打得出神入化。這點許多人在經營公司或帶領團隊時也應切記，除非你什麼事都自己做，否則你再厲害也沒有用，而是要讓你的團隊成員也都很厲害；你制定出再好的策略也沒有用，只有你現有團隊真正能執行而又有效的策略，才叫做好策略。

2. 領導技巧（Leadership Skills）。在這點上，球隊和一般公司就比上一點來的接近些，因為教練或領導者都該要知道如何建立團隊、如何衡量大家的表現並提升整體水準、然後也該知道如何激勵大家。就拿今年被大家譽為逆轉大師的快艇隊總教練魯（Tyronn Lue），雖然我個人不是那麼喜歡快艇、我也不見得那麼喜歡魯這個人，但我不得不說，今年快艇隊在季後賽的表現，真的很讓人驚奇。過去當魯在騎士隊執教並拿下總冠軍時，即使他們寫下一勝三敗後居然史上首次逆轉的驚奇紀錄，大家還是語帶嘲諷地說，魯其實只有一個戰術，那就是球給詹姆斯；甚至還有人說，魯當上總教練其實只有一項工作，就是幫大家訂便當就好。

看完今年的季後賽之後，我想這樣譏諷的聲音會小上許多。先是在0：2的落後情況下，把歐洲金童東契奇帶領的獨行俠淘汰出局；接著又是在0：2的落後情況下，把例行賽戰績第一的爵士也淘汰出局，順利殺入西區冠軍戰。幸好今天太陽在西區冠軍戰中贏得第四戰，否則真讓人擔心快艇會不會又在0：2的落後情況下，讓太陽也日落西山。

值得注意的是，魯在這一連串賽事中的調兵遣將之靈活，是多數教練在不晉級即淘汰的季後賽時所不見得敢用的。一個前兩場比賽一分鐘上場機會都得不到的球員，很可能過幾場之後出任先發，而且還真的贏球了！這不只是戰術設計巧妙而已，你要讓一些球員根本沒有上場機會也不會鬧彆扭、一有上場機會卻都又願意拚命，你不能只靠戰術素養而已，你還要能懂得怎麼用他，而也要能服人，而這些都屬於領導技巧。

3. 人際技巧（Interpersonal Skills）。尤其在台灣社會中，許多人過於強調上一點的領導技巧，好像以為在個大有為的領導者帶領下，人人都一定會以團隊為先、而不怕苦不怕難的犧牲奮鬥一樣。其實要能讓團隊運作順暢，除了領導技巧之外，也要能發揮夠好的人際技巧，然後才能事倍功半。以我自己的經驗來說，其實在初出茅廬的時候，總以為自己想要有一天足堪大任的話，首先要精進的應該是商業技巧；等到商業技巧小有所成之後，自己也得到了一些職位晉升的機會了，所以就應該在領導技巧上多加琢磨。年輕時的我真的是這樣想，但現在仔細想想，其實在自己根本對商業技巧懵懂未知的時候、當時也還沒有什麼機會展現自己到底能不能領導他人，但我是怎麼樣獲得一開始的機會呢？原來是我願意主動去了解別人、願意與不同人展開對話，然後他人就開始覺得我這個人還不錯，進而願意接納我並信任我，而這些就是所謂的人際技巧。

具體來說，人際技巧包括以下四項：(1) 清楚溝通、(2) 建立關係、(3) 影響他人、(4) 創造信任。當前面提到的快艇和太陽正在進行西區冠軍戰的同時，東區冠軍戰的兩支對戰隊伍卻讓許多人都意想不到，因為一支是公鹿、另一支是老鷹，而東區戰績最好的第一和第二種子七六人和籃網卻已經被它們淘汰了。

其中尤以老鷹更讓大家驚訝，因為就在本季季初，球季才進行了約一半之際，它們就開除了原先的總教練皮爾斯（Lloyd Pierce），而由助理教練麥克米倫（Nate McMillan）代理總教練。

為什麼球季還沒打完就要換帥？因為老鷹當時的戰績實在太爛了，只有14勝20敗，在東區15支球隊中排名第11。沒想到麥克米倫接手之後，老鷹隊的球隊內部紛擾好像突然消失了，接下來戰績判若兩隊的徹底反彈，最後以41勝31負的戰績拿下東區第五的位置，比去年的東區冠軍熱火還好。接下來的季後賽表現就更是神奇，因為老鷹接連淘汰了戰績比它們更好的尼克和七六人；尤其是它們擊敗七六人那幾場，七六人擁有三位入選本季防守第一隊和第二隊的球員，但它們就是擋不住老鷹的進攻而敗下陣來。

這代表麥克米倫用兵如神嗎？其實這不是麥克米倫第一次擔任總教練職務了，當他在拓荒者執教時，他被認為戰術呆板而被開除；當他後來到溜馬執教時，雖然例行賽戰績都不錯，但他又因為四年中三度在季後賽被橫掃而開除。我不認為麥克米倫的戰術素養能在一夕之間精進，但他能帶領著一群相對之下星光黯淡的老鷹一路在季後賽向前挺進，我覺得關鍵在於他贏得了這些球員的信任。就戰術素養來說，我不覺得他比今年該贏得年度最佳教練的尼克隊席柏杜（Tom Thibodeau）更好，我也不覺得他比七六人隊那位曾經率領塞爾提克勇奪冠軍的瑞佛斯（Doc Rivers）更行，但他卻帶領老鷹證明了自己，可見人際技巧可能比我們想像的還重要。

4. 內省技巧（Intrapersonal Skills）。要在狀況好時拿出最佳表現、或許不那麼困難，但要在自己狀況差時，還能拿出夠好的表現，你就得面對強大的心理壓力，而很多時候你最大的敵人就是你自己。

懂得內省，才能對抗壓力，懂得內省，也才能讓自己更上一層樓。

內省技巧包含自我覺察、了解自己的長處及短處，能夠在壓力下調適，展現出自信、堅毅、甚至幽默，並且能自在的控制並運用情緒，而不是讓自己反而被情緒所左右。

在NBA教練中的代表人物，勇士隊的柯爾（Steve Kerr）會是一個很好的例子。他當初不過是個隨時都可以被替代的二輪選秀球員，沒想到他居然成為NBA史上生涯三分球命中率最高的一位，而且還曾經在總冠軍戰中投入中場的致勝一球，協助喬丹和公牛隊再拿下一座總冠軍。等他轉任教練之後，他帶領勇士隊開啟了勇士王朝，用革命性的五小陣容，為勇士隊帶來了三座總冠軍。從球員時期到教練時期，他不是體能或球技最好的球員，但他卻總是很清楚自己要的是什麼，而也很清楚該如何才能達成那些目標。這樣冷靜的專業風範何來？其實來自於當他爸爸在貝魯特被恐怖分子槍殺時，他還是需要強忍悲痛的繼續冷靜打球。沒有人會希望像這樣的悲劇發生在自己身上，但當不幸和橫逆發生時，我們需要更多的內省，才能激發內心深處真正的力量，而心靈的力量，或許比天生體能上的優勢更偉大。冷靜而非麻木，敏銳但不敏感，我們才可以獲得一直被打擊、但從未被打倒的能力。

今天這篇讓身為NBA球迷的我寫得無比爽快，希望也能讓願意花時間看這篇的大家感到愉快。我已經盡可能地提到夠多的教練了，但其實每位教練都有他獨特的故事，即使為他們每位專門寫一篇都不夠。但還是有兩位教練沒機會提到，一位是太陽隊的威廉斯（Monty Williams），誠摯希望他能帶老將保羅一圓冠軍夢；另一位則是馬刺現在的助理教練貝姬哈蒙（Becky Hammon），在所有前面提到的總教練出缺中的球隊，幾乎每一支球隊的熱門人選都會出現哈蒙的名字。熱切期盼她今年就能圓夢，成為NBA史上第一位女性總教練！

若使用手機更易讀的網站版請點此

《幸福雙贏》：不只談判能夠雙贏，你的人生甚至可以多贏，但請從認識正確的雙贏做起

 我們經常聽到「雙贏」這個詞，但雙贏到底是什麼意思？又該如何才能達到雙贏？

無意間看到一部10年前的片子，片名就叫《幸福雙贏》（Win Win）。虧我自詡自己電影看得多到不可計數，這部片子我倒還真是第一次看。看完之後蠻開心的，因為劇情看似簡單平常，但卻是一部值得慢慢咀嚼的清新小品，很值得推薦給喜歡小品電影的朋友，也很適合讓想對何謂「雙贏」更加理解的朋友拿來參考。

看完之後能有這麼舒坦的感覺，相信能拍出此等作品者絕非泛泛之輩。上網一查，發現原來這部片子的編導就是湯姆麥卡錫（Tom McCarthy）啊！湯姆麥卡錫又是何許人也呢？他的作品不算多，但另一部他自編自導的《驚爆焦點》不但大爆冷門的拿下當年奧斯卡最佳影片，他本人也以這部片子贏得奧斯卡最佳原著劇本。而這也不是湯姆麥卡錫第一次被提名奧斯卡最佳原著劇本了，而他前一次被提名這個獎項的作品，就是我自己認為是最值得回味的動畫片之一的《天外奇蹟》，到現在回想起來都讓我感動非常。

讓我覺得尤為佩服的另一點是，就拿《幸福雙贏》、《驚爆焦點》、和《天外奇蹟》這三部電影的故事來說，不但主題並不相同，而且調性也不太一致，由此可知湯姆麥卡錫創作的多元。

看完《幸福雙贏》，讓我不由得連想起之前分享過的《詐欺女王》。雖然劇情主軸完全不一樣，但背景卻是很接近的：一位生意不好的律師，發現他的一位客戶頗有幾分資產；在法院即將宣告老人有失智之虞、而打算指派公定監護人去照料那個老人之際，律師麥克自以為聰明的向法官爭取由自己擔任老人的監護人，只因為他可以因此領到每個月1500元美金的補助。

麥克倒也不是壞人，假如他是個唯利是圖死要錢的律師的話，他也不會像現在那麼拮据了。其實我們之中的很多人或許都和片中的麥克一樣，年輕時充滿理想，覺得不賺錢也不要緊、應該要用自己的專業去協助那些需要幫助的人才對，對那些只想獲得優渥報酬的同業嗤之以鼻。然而，進入中年之後，才發現現實生活很殘酷，成家之後的甜蜜負擔原來樣樣都要錢，有房貸要繳、有小孩要上學、可能還有年邁的雙親要養，當別人在大談什麼主動收入和被動收入之際，你卻可能連第一桶金都遲遲沒有賺到、又或者是投資什麼賠什麼；到頭來，可能會像片中的麥克一樣，連自己事務所的影印機租金都負擔不起、馬桶壞了也得自己修、不會修的設備就只好能撐著就撐著。1500元美金其實也不多，但總是可以讓生活過得下去。

其實現實生活就是那麼殘酷，我們常以為律師或任何一個掛著「師」的職業、聽起來就光鮮亮麗，但真的每個人只要有工作就不愁吃穿了嗎？更進一步的問題是，你以為那些賺得不夠多的人一定是專業能力不如人、還是做人有什麼道德上的瑕疵嗎？我不敢說每個賺大錢的人都得靠黑心才能致富，但現在社會上好像有一種風氣，以為有錢或有名的人講的話就肯定有道理，好像有錢的人連放個屁都是香的；於是，許多家大業大的企業家，好像他的財富就一定證明他很會經營管理、又或者是他肯定比我們更懂得許多人生哲理一樣。或許是因為我自己初出社會的第一份工作就是記者，國內外的企業家我見過了成千上百，而且還不只是一些上市櫃公司的董事長之流、而真的都是走在路上都會被人認出來的那些人物。然而，我真的很敬佩其中的每一位嗎？雖然還是有許多前輩賢人真的給了我很多啟發，另外也還有很多企業大老我雖然個人不那麼喜歡、但其實他也有他的優點，但還是有很多人是讓我覺得這世人都不想再有什麼瓜葛往來的，而真的是要給我一份工作做我都會謝絕的。每當現在看到後者還是可以在媒體上大談仁義道德，我都覺得既想笑、又有點悲哀；就像一位老闆寫書大談管理，書中的道理真的看起來再正確也不過了，但我很清楚的是，假如你去問問那位老闆自己公司中的員工，只怕沒有一個人會覺得那位大老闆的管理跟他自己想像的一樣好吧！然而不管這個人優不優秀、或講話實不實在，只要他不會淪落到自家的馬桶和冷氣壞了都沒錢修，我們總是會覺得像麥克那種人肯定有什麼問題。

其實就像熱門影集《無照律師》中的另一個麥克、和他的前輩導師哈維一樣，一個被設定成每天都想要濟弱扶貧的熱血年輕律師，另一個則是縱橫法庭和商場、被人視作為達目的不擇手段的金牌大腕。有理想當然沒什麼不好，但要真能實踐那種理想，才能真正讓更多人得到幫助，而要實踐那些理想，到頭來哈維的資源、人脈、和願意遊走在灰色地帶的手腕和魄力卻樣樣不可少。許多人都想成為呼風喚雨而又自信無比的哈維，但卻很少人想要真正認識私底下卻又有著許多傷痛而敏感的他。當大家都只想和你交換利益時，萬一你頓時成為一個沒有利益可以交換的人，你就會突然發現，過往包圍在你周遭的人退的比潮水還快。

看到《幸福雙贏》中的麥克，其實讓我感觸良多。我還記得自己剛從美國拿到MBA回國的那一年，雖然馬上得到一個看起來還不錯的工作，但由於求學時的貸款還沒還完、小孩也剛出生、又得馬上買台車才能去做業務工作，當時每個月5日一發薪水，我把房租和貸款等每月必須要付的固定支出一付，一個禮拜內我的銀行帳戶就會歸零。要不是我太太還有工作，我真的就連吃飯的錢都沒有了；我當時常掛在嘴邊的一句玩笑話就是，「人不吃飯也還能暫時撐得下去，但車子不加油的話、可不能加水啊！」有了這樣入不敷出的經驗後，我就開始改走金錢至上的路線了嗎？雖然我後來的收入愈來愈好，但此刻的我也沒有有錢就非賺不可啊！我不但選擇了來當個收入遠不如之前好的講師工作，而且許多課程邀約明明都是一筆不錯的進帳、但我還是覺得不想接就不接了，等於真的是把錢往外推呢。像我這樣做，會讓我的名聲看起來很好、或更受歡迎嗎？嘿嘿，我沒賺到什麼錢，但我到蠻慶幸自己有這個機會把人性看得更透徹；因為當我還在當企業高階主管而領著高薪的時候，我顯然更受周遭人的歡迎、講起話來也好像更有一些份量。但當我選擇甘於平淡的同時，我其實還是同一個人啊，但明顯的周遭往來的人就變少了。因此，我不知道自己會不會做出和《幸福雙贏》中的麥克同樣的選擇，但我卻很能體會他的處境。

麥克後來順利成為老人里奧的監護人，他雖然沒有像《詐欺女王》中的瑪拉一樣，想盡辦法坑光老人名下的財產，但只是想要那1500元美金補助的他，卻也沒有真心想要照顧非親非故的里奧，所以不顧里奧還想要住在自己家裡的意願，他還是把里奧送進了養老院。

一天，麥克在里奧的房前發現，一位陌生的青少年正坐在門前等他。一問之下，他發現這位叫做凱爾的少年原來是里奧的外孫，雖然自己的媽媽辛蒂也久未和里奧聯絡了，但由於辛蒂因吸毒而被送進勒戒所了，無助的凱爾只好來投靠這個外公，只可惜人才一來、就發現外公已經被送進養老院了。

麥克和他的太太不忍看到凱爾流離失所，所以就把他收容在自己家。由於麥克還身兼當地高中摔角隊的教練，一天當凱爾跟著去看他摔角隊練習時，沉默寡言的他突然問麥克說，他可不可以也下場一起練習。麥克隨口答應之下，才發現凱爾原來身懷絕技，沒兩下就把他的隊員壓制得七葷八素。上網一查，才發現這個看似平凡的少年，原來在高一時就曾經奪下俄亥俄州的州亞軍，但後來由於年少輕狂的一些荒唐事蹟，才讓他無法繼續學業和他的摔角生涯。麥克心想，自己積弱不振的這隻摔角隊，若有了實力驚人的凱爾加入，豈不就有鹹魚翻身的機會了嗎？正巧凱爾也苦於找不到人生的目標，心想有個生活重心也不錯，就這樣加入了麥克的摔角隊，也重新繼續自己的高中生涯，然後就連戰皆捷的一路打進冠軍賽。有著如此輝煌的戰績，加上麥克一家把他像自己家人般的對待，凱爾覺得自己的人生彷彿重獲光明，甚至連拿摔角獎學金上大學都大有希望。

這時，原本對老人里奧不聞不問的女兒辛蒂，居然從勒戒所出來了。她馬上提出自己想要把爸爸和兒子凱爾都帶回去俄亥俄州照顧，因為她覬覦的其實是老人里奧的財產。當麥克對她說，里奧其實早就把她排除在遺囑之外，而且現在既然他已沒有行為能力，所以也不能再修改遺囑內容了，所以就算辛蒂把爸爸帶走也沒用；加上凱爾因為辛蒂的荒唐及疏於照顧早已懷恨在心，所以他也不願意跟著辛蒂回去。沒想到沒有財產可分的辛蒂，心想就算能有1500元美金的補助也好，於是揚言要上法庭告麥克，就算此舉會毀掉他兒子的前程、及違背他爸爸繼續留在當地的意願也無所謂。

《幸福雙贏》的劇情看似沒有什麼驚滔駭浪、甚至有些繁瑣且平凡，但卻更接近我們一般人的生活。這篇文章其實不只是用來推薦大家看看這部小品而已，而是自從我在國內進行談判教學以來，我發現許多人都對「雙贏」這個詞琅琅上口，但多數人都不是很了解「雙贏」是什麼，而這部連片名都有「雙贏」的片子，正好很適合拿來講解這個概念。

首先來糾正一個許多自詡很懂談判的人連著書立說都常出現的錯誤觀念：「所有成功的談判，都一定是個『雙贏』的談判，所以當我們在談判時，也一定要朝著『雙贏』的目標邁進。」

我不曉得這些人的談判是哪裡學來的，搞不好是東抄西抄、或是以訛傳訛而又不求甚解的就這樣把別人的胡扯當認真了，但我自己在包括哈佛在內的正宗談判訓練等全球不同專家的見解中，卻從來沒聽過這種說法。我自己認真的想了一想為何在台灣會有這麼多人有所誤解，後來發現很可能是大家對於「雙贏」（win win）的定義根本不清楚所致。而很遺憾的是，就算那不是每場談判都該達成的目標，但雙贏還真的是個談判的重要概念，所以不容一些人在那邊自以為是的胡扯。

我常聽到的兩種錯誤觀念，一種是「雙贏」就代表一種對你有利、對我也有利的結果。能達到這樣的結果當然很不錯，而其實多數的談判的確也都著眼在雙方利益（interest）的交集。那為什麼這不是雙贏呢？因為這是所有談判都想達成的目的，也就是我們期待能藉由談判、而讓雙方都能得到屬於各自的利益，但「有利」從來也不代表能獲得「最大化的利益」，無論就學理或我個人的實務經驗來說，要談到一個對雙方都有利的結果還起碼是有可能達成的，但如果雙方都期待自己要能獲得最大化利益，那就要看整個協議結構來說是否可能，而就很多情況來說其實是很難做到的。例如現在全世界都看得到美中之間的角力，而台灣當然希望能在這種情勢中得到一些利益槓桿（leverage），包括我們今天才獲得的美國疫苗也是。姑且不論每個人的政治立場為何、又到底喜不喜歡台灣的現況或我們的疫苗政策，大家不妨先拋開意識形態的包袱、試著想想這個問題：有可能達成一個結果，讓美國能得到他們的最大利益、中國也能達到他們最大的利益嗎？即使有人真能想出這麼神奇的方案，讓兩大強權都各自得到自身最大的利益，請問在這個方案的架構下，是不是會有如台灣或菲律賓等其他小國會成為犧牲品？還是大家會天真的以為，當兩大強權居然都還可以得到最大化利益之後，台灣及其他小國也都可以同步得到最大化利益？假如不行，即使我個人也不支持這種定義，但那些以此為定義者又怎麼會天真地說出：「所有成功的談判，都一定是個『雙贏』的談判」這種莫名其妙的話？

所以，找到一個對雙方都有利的解決方案重不重要？當然重要。但那其實只是談判的基本目標，而與是否達成雙贏無涉。

我還聽過另一種有趣的說法是，「雙贏」就是讓你覺得自己贏了，但同時對方也覺得是他贏了，好像雙方只要有種自己贏了的錯覺或快感就好，實質上的結果不重要，大家都可以滿意的打道回府，從此過著幸福快樂的生活。

我實在不想讓大家覺得我不夠中立客觀而吐槽的太厲害，但大家會不會就此連想起所謂的「九二共識，一中各表」？我不想假裝自己了解九二共識到底是什麼，但我相信許多把九二共識掛在嘴上的人也都說不清楚這個共識到底是什麼；好像以為不管別人怎麼說，我自己只要有一套自己相信的說法就行，接下來就掩耳盜鈴的告訴自己、自己相信的肯定是對的，然後發明一大堆不同的名詞來幫自己圓回自己的說法。就算對「雙贏」這個詞的真正定義並不熟悉，但每個人對「共識」這個詞的解釋、應該就不會有什麼歧異了吧！我相信在多數的字典中，「共識」應該代表雙方對一件事有共同的理解、或起碼有所交集，但對岸和我們的九二共識是什麼？我其實看不太出來，而所謂的一中各表到後來好像也都變成一中各「婊」，其實雙方都對現況以及未來可能的進展並不滿意。所以，請問在這樣的狀況之下，到底誰自我良好的感覺自己贏了呢？

因此，我不覺得談判只需要自己良好的感覺自己贏了就行；各取所需也不是不好，所以會有人想要幫自己圓謊的對你說：即使你得到了物質上的勝利或收穫，但你的對手可能不那麼在乎物質或金錢，因此他只要得到諸如名聲等金錢勝利即可。會這樣說的人，大概都是作文比賽的冠軍，因為萬一真是如此倒也很好，但在現實世界中，真有那麼多狀況是談判中的雙方正好要的都是不一樣的嗎？不只如此，而且你的對手會對你拿走他不重視的另一塊還毫不在乎？我只能說，這樣的狀況不是不可能發生，但每場談判都把成功的希望寄於此？那你也未免太脫離現實了吧！就拿前面提到的那些國與國之間的紛爭來說，請問這些國家期待的都正好各自不同嗎？還是有許多中國所想要的東西，我們就是一定不可能放棄？假如是後者，即使你再怎麼自我良好，請告訴我要如何達成那種定義下的「雙贏」？

我不想把這篇文章寫成太像學術報告，但希望想來戰我的人邏輯好一些，我不是說這些作法太過天真，事實上假如你期待的目標是這樣的話，透過談判還是有機會做到的，只是那和全球主流的雙贏定義相差很遠；再者，能做到不代表我們就必須非要去做不可，能做得到也不代表那就是對的。但假如你真想知道那在談判中代表些什麼、而不見得跟雙贏必然有關，與其來玩弄一些文字遊戲，不如想辦法讓自己充實一點。試著去google一下「策略性模糊」和「改變框架」這兩個詞，你應該就比較知道我的意思是什麼，不用再靠著自己在當鍵盤魔人時鍛鍊的詭辯技巧去浪費別人的時間。

我不是一個很喜歡去賣弄一些專有名詞的人，連我的談判課程也都是以實作演練為主、而不想用一些名詞解釋去浪費彼此的時間。但我也擔心把文章寫得太平易近人的話，有些人搞不好會以為含金量不夠呢！所以先奉送一段你覺得太悶的話、就可以直接跳過去看下一段的內容：談判基本上可以分成兩種類型，一種是分配式談判（distributed negotiation），另一種則是整合式談判（integrative negotiation）。用比較容易讓大家理解的方式來說明的話，分配式談判就是結果只有我贏你輸或你贏我輸、又或者其中一方所得的利益會來自於另一方的損失；至於整合式談判則恰恰相反，它認為談判的雙方可以找出一種有創意的解決方案，讓彼此都有機會得到原來根本沒想到的利益，也就是一般人所謂的把餅做大。可以想見的是，雙贏當然指的基本上就偏於後者。

這也是為何我對所謂「所有成功的談判，都一定是個『雙贏』的談判」云云這種說法感到莫名其妙的原因。萬一這種說法成立的話，這個世界上所有人都應該只進行整合式談判就好了嗎？而只要有人想要自私的進行分配式談判的話，就會在旁邊自動跳出來一個裁判吹哨說，「嗶嗶嗶，使用分配式談判是違規的，你出局！」嗎？

假如提出這種說法的人，自己真有一些談判經驗的話，不妨問問他們這個問題：那假如對手就是窮凶極惡的不跟我談什麼雙贏，而只想用分配型談判的手法瓜分我眼前的所有物，那該怎麼辦？因為我也很期待這些說大話者的答案，應該總不會是「那些人都是壞孩子，我們不要跟他們玩」吧！還是他們會唬爛你說，只要真心誠意地跟對方說，對方就一定會被你感動，然後願意和你齊心共好、共同邁向一個美麗公平的新世界？

我還曾經在一本由國內作者寫的不知所云的談判書中，看到類似這樣的陳述：「為了要讓對方感受到我們的誠意，我們一定要先讓步」；我都不曉得這在寫什麼鬼了，這到底是一本在講談判觀念和談判技巧的書，還是一本心靈雞湯書啊？花了一大堆篇幅和章節，然後你要說服的不是對方、反而是要說服自己「吃虧就是佔便宜」嗎？或者再這樣說好了，假如對方硬是蠻橫地說自己就是不吃什麼把餅做大或整合式談判這一套，總之他一定要拿到他想要的才肯罷休，然後你也就讓給他了，還要精神勝利的安慰自己事緩則圓，你使用的不是雙贏或整合式談判吧！聽起來好像比較像是幻想式談判才對：無論對方要什麼都給他，然後催眠自己說，這樣的結果其實自己也有收穫，起碼接下來就不用再操煩了？

其實在《幸福雙贏》中爭老人監護權的辛蒂，也就是一種非拿到她想要的就不肯罷休的代表；不管是要拿去吸毒或做什麼，她就是要拿到錢，其他的都不在乎，即使對她自己的兒子或爸爸有負面影響也無所謂。所以請告訴我，像這樣的情況該如何創造那些錯誤定義下的雙贏？

希望大家不要覺得我以下的敘述太過爆雷，但其實劇情中還很有其他可以細細品味之處。其實所謂的雙贏，不在於讓大家都能極大化利益，但也不只侷限於雙方或各方都有利就行了，而是讓大家都能獲得更好的結果，也就是能夠創造出原先沒有的價值。

以少年凱爾來說，他得到了一個重新出發的機會，他也得到了他渴望但卻無法從母親那邊獲得的關愛。對根本不知道有凱爾這個人會加入的摔角隊來說，當凱爾加入之後，不只是他個人的戰績優異而已，摔角隊其他本來有如弱雞的成員們，也得到了一種「啊，原來我們也能贏」的信心；加上有個經驗和實戰技巧都更豐富的凱爾可以討教並共同練習，後來整支摔角隊也成原來的一勝難求、變成其他成員也都有機會拿下勝利了。雖然倒也沒有神奇到一夕之間每個人都可以變成巨石強森，但凱爾的加入，卻創造了一個「信心 → 技巧 → 練習 → 經驗 → 相互支持 → 更多信心」的正向循環，而這種正向循環的結果就是更多的勝利。

片中對老人里奧著墨不那麼多，但我們可以看到，他如願回到了自己的家，而且也有個願意關心自己的外孫，所以這樣的結果顯然也比被無良女兒帶走、或一個人孤單的在養老院來得好。片中另外有個角色叫做泰瑞，他是麥克從學生時期就一直到現在的好友，雖然他在片中多半是以甘草人物的角色登場，但其實認真想想，他也得到了屬於他的救贖；為了幫自己老友麥克的忙、處理一大堆接踵而來的烏龍事，他終於不再每天為了前妻另結新歡而怨嘆或消沉，而能把心力轉移焦點到幫麥克一起管理摔角對這件事上，所以他的人生也開啟了另一扇窗。辛蒂可能是個不得不存在的反派角色，但以正確的雙贏定義來說，這整件事的發展對她就不是雙贏了嗎？其實麥克不但之後把每月會領到的1500元給了她，而除了這筆多出來的錢之外，辛蒂也不再會成為兒子發展路上的累贅或阻礙，我想她多少也減少了一點自己的罪惡感吧！

最後就是片中主角麥克了，而我認為這也是大家可以更體會何謂雙贏真正意義之處，因為雙贏當然有雙贏的好處，但這個世界卻不可能一瞬間就變得如此美好。

為了錢而做出這種決定的麥克，後來終於醒悟了。片中沒有用某個角色講出一番台詞的方式來講出一堆大道理，但我們可以看到麥克最後終於願意誠實的面對家人和自己；他把領到的補助款給了辛蒂，而讓凱爾和里奧而各自得到他們想要的發展，而他也相信這是讓祖孫兩人都更能得到幸福的方式。而他自己呢？他原本想要瞞著太太這一切事情，只因為他不敢面對現實；但後來不但也因為做出對的決定而能得到太太的諒解，而太太和兩個小女兒也顯然把凱爾當作自己家人一樣的歡迎。我喜歡這種小品的另一點在於，它不像珊卓布拉克的《攻其不備》有那麼多的鋪陳或深情流露的場面，但他們一家在場邊為凱爾忘情的加油那一幕，卻彷彿說明了一切。

麥克本人呢？能夠誠實的面對自己，加上身邊有著愛你的家人和朋友，當然就是個很大的收穫。但柴米油鹽醬醋茶的生活樣樣都要錢，當他把補助款讓給辛蒂之後，他就會好人有好報的開始生意興隆起來了嗎？片尾的最後一幕，我們發現下班後的他居然像片頭戲謔提到的一樣開始兼差了，他真的跑去一家酒吧當起酒保。你或許會想：一個律師還要兼差去當酒保？這未免太悲哀了吧！但我們為什麼要以一份正當的工作為恥呢？當你願意認清自己，也願意為了家計而放下面子去謀生，我認為我們都應該給這樣的人一個掌聲才對。正如我之前提到的，我們不該只以一個人的財富或社會地位來認定一個人的價值，假如你聽到有人教你「當你有名了，你講的一切屁話都有道理；當你失意了，你講的一切道理都是屁」時，我會勸你不要跟這種人往來，因為不但這種人充斥的社會是個不義的社會，而且我非常相信，這種人正是那種滿嘴都是道理、但遇到有好處時就寧願把你一口吞掉的那種人。

不知道有多少人會真的找《幸福雙贏》這部片子來看，但還是幫大家補個小小花絮吧！假如你對史特龍的《洛基》系列不陌生的話，在本片飾演老人里奧的就是《洛基》的大舅子保利；假如你對摔角有興趣的話，片子飾演凱爾的年輕人真的身手很俐落，一查之後才發現，原來此君真的在17歲時就拿下了紐澤西州的冠軍，所以雖然比劃的場面沒有《我和我的冠軍女兒》來得多，但也值得一看。

每篇文章的結尾，都該寫句好像很振奮人心的話？好吧，那今天可以藉著這篇送給大家的是：其實雙贏並不是一件做不到的事，但請從認識正確的雙贏做起。從雙贏到多贏，我們不見得自己會獲得最多的好處，但你我卻都有能力可以帶給更多人幸福。

若使用手機更易讀的網站版請點此

五告讚的五週年五重優惠：【一談就贏：實戰談判思維】21班FAQ常見問答

 【一談就贏：實戰談判思維】21班即將登場，預定在下週一（8/2）晚上10點開放報名。這將會是我們2021年接下來的唯一一班，除了歡迎大家把握這個難得的機會之外，也歡迎大家在報名前先行參閱以下的FAQ常見問答：

課程時間：10/16（六）、10/23（六） 09:00～17:00

由於這次正值【一談就贏】邁入五週年，我們也特別推出了本次專屬的五週年五重優惠活動。因此，本次FAQ將分為「關於課程」及「關於優惠」兩個部分，而由於後者的內容比較複雜，所以我們在第一個「關於課程」的部分只會簡單列出幾點，其他與課程相關的疑問除了可以在報名前來信洽詢之外，也歡迎參考前面幾班的FAQ

關於課程

1. 為什麼我們該上一個談判課程？

【答】之前幾年，當被問到為什麼該學談判時，通常我都對大家說，因為其實我們所有人隨時都在談判，而無論我們喜不喜歡，當我們擁有夠高的談判力時，我們就更能守護我們所愛的人及所重視的價值。不過，現在可能要再加上另一點重要的理由，那就是談判同時也是未來職場備受重視的能力之一。

我在上課時，其實常提醒大家一句話：談判聽起來好像很複雜，但你想要一遇到衝突、就讓那些擁有資源、擁有優勢的人整碗捧去嗎？還是你會希望自己有機會能夠爭取到自己想要的事物？把談判學好，你就更能捍衛自己相信的價值，以及爭取到更多機會。

2. 據說之前的各個梯次都會很快額滿，請問最新一梯次的21班還會有一樣的狀況嗎？

【答】從一班的1分36秒，到四班及八班也只各花了36秒即額滿，【一談就贏】的確經常以秒殺額滿著名，雖然這不表示接下來的每一班都會那麼難報，但這不僅代表許多人對我們的支持，也代表愈來愈多人了解談判對每個人的重要性。但我們其實並不希望大家只因為這是個極其熱門的課程就來報名，我們更期待許多真的有需求的朋友來參加，因為這個課程的重點也就是讓大家實際產生效果。

很多人在一開始都不喜歡談判，但換個角度來想，萬一你因為不喜歡談判就對這些方法敬而遠之，但你的對手卻個個熟稔如何談判，你會甘心自己到時候只能節節敗退嗎？

好消息是，超過700位朋友在上過【一談就贏】之後，才發現談判跟他們想的大不相同。他們發現自己不僅需要知道何謂談判，而且上完課後也都能真的做得到，成為一個更有能力解決問題並創造價值的人。

我們無法預測這次的21班會在多少時間內額滿，但有一點是確定的：雖然秒殺額滿從來不是我們的目標，但在名額有限的情況下，我還是鼓勵每位有興趣的朋友都能在8/2（一）晚上10點準時上網報名。同時也提醒各位，我們幾乎每班都會有人會以候補身份入選，所以即使你沒有在第一時間搶到名額，只要你有收到我們的候補通知，也請將上課時間先預留下來，以免錯失機會。

3. 為什麼【一談就贏】的開課梯次不能密集一些呢？

【答】一般來說，我們每年會朝開四個梯次的方向來進行，但由於疫情之故，在2021年我們只能舉辦三個梯次，而這次的21班就是今年的最後一梯次。

其實開課本身或許只要找到上課日期就行，但【一談就贏】的特別之處即在於，我們會在課前一個月就進入作業期，而把大家的作業都看完並進行互動，其實需要相當多的時間。為了確保大家的學習效果，鄭老師每個梯次都會這樣持續的協助大家，但也正因為如此，勢必會讓我們無法像坊間其他課程一樣，每一、兩個月都能開一次課。再加上每次那梯次若額滿的話，大家就只能等幾個月後的下一梯次，因此，希望大家能夠把握每一次的報名機會，也希望各位都能上完課後就能即學即用的產生效果。

4. 面對疫情再度緊張了起來，你們的課程有做什麼對應或準備嗎？

【答】其實早在去年第一季開始，我們就一直持續進行著相關的防疫措施。包括但不限於我們在去年舉辦的一些大型活動，即使當時政府當時還沒宣佈加強防疫，同時許多其他辦公開班的單位在辦大型活動時、都還讓上百人緊靠著排排坐時，我們還是會用近300個座位來只讓不到一半人入場，為了就是讓大家能採梅花座入席而盡可能地增加室內社交距離，在在都證明我們的用心。

以目前來說，我們還會進行以下防疫措施：

(1) 除了請場地負責的單位進行清潔消毒外，我們還會自行派員在上課前一個小時，將上課場地的所有桌椅設備都清潔消毒一遍，連門把和電燈開關都不放過。

(2) 報到時會派發全新臺灣製醫療口罩一枚，包括學員及不含老師的工作人員在內，我們會請大家更換全新口罩，並請大家在上課時全程佩戴。

(3) 在進場前及中午用餐後，我們會一一測量大家的體溫，包括老師本人也不例外，以確保沒有人有發燒的狀況。

(4) 除報到處外，我們在每組的桌上都備有一台進口的手部自動感應消毒機，希望大家隨時都能用酒精清潔雙手。

(5) 現場更備有高HEPA過濾功能、經認證能有效過濾病毒的大坪數專用空氣清淨機，讓室內空氣能夠保持潔淨。

(6) 不只麥克風會清潔消毒，我們也會將每一支麥克風都套上當日用完即更換的全新麥克風防護套，讓大家能夠安心使用。

(7) 萬一有人在上課前身體不適或甚至發燒、又或者是在14天內曾出國前往旅遊警示地區、曾接觸確診個案或仍在自我健康管理期間，我們會請他不要來上課，但會保留他的參加資格，安排順延到下一梯次，保留期限以從21班上課日起計的12個月內為準，惟須在下一梯次開放報名前應與我們確認，且還是需要完成下一梯次的作業。這個作法是希望能同時兼顧上課環境的安全，並且保障每位順利完成報名者在之後的上課權益，也希望大家都能多多配合。

(8) 老師本人目前已經完成第一劑疫苗接種，且正在等候第二劑疫苗的接種，請大家放心。

(9) 依照現行的防疫標準，室內須保持在50人以內，我們會連同工作人員在內確保不超過這個人數限制，同時也請大家除了佩戴口罩之外，也務必保持社交距離。

5. 我花錢報名就可以來上課了嗎？

【答】首先，你必須比別人報名得更快，你才可能獲得參加資格。

其次，你必須要在課前完成兩次或兩次以上的課前作業，這個作業會在一個學員限定的臉書社團中發表。假如你沒有時間在時限內完成這些作業，又或者你沒有興趣在社團中與其他人互動討論，強烈建議你還是將這個上課的難得機會讓給其他更有興趣的朋友，因為我們相信這些作業才能確保課程成效，所以我們才會要求不能配合者退出這個課程。很有趣的是，我們其實已在之前的FAQ清楚載明這一點，還是會有極少數的人報名完成後卻還是不積極配合，結果也就是會被要求退出這個課程，所以希望大家不要增加彼此無謂的困擾。

簡單說，【一談就贏】這個課程和其他公開班不同，我們的課程並不是從上課那一天才開始，這也絕對不是一個「我說你聽」就可以學得好的課程，希望各位在報名前要務必確認自己是否有投入的意願和時間。

6. 一天班和兩天班有什麼差異？

【答】一天班是以談判觀念的理解及許多搭配的活動為主，而兩天班的第二天是以演練為重，我們會進行包括團體演練和一對一演練的三項演練。這些演練和活動包括但不限於角色扮演類型的案例演練，其中許多活動都具有高度的原創性，請不要用傳統談判課程的角度來期待這個課程，否則你可能會花不少功夫才能適應。

然而，經過許多人的親身見證之後，正因為這些高度原創性的設計，也讓【一談就贏】這個課程與眾不同，你很難在任何其他談判課程中接受到相同的訓練。

到目前為止，我們多數學員均選擇兩天班，各個梯次約不到4位報名者會選擇一天班，甚至其中一些梯次是全員都選擇了兩天班。因此，除非你在第二天的上課日期實在無法配合，我們還是鼓勵你優先選擇兩天班，以免之後要參加第二天演練日時反而沒有名額，在時間上反而更難搭配。另外本次的五週年五重優惠活動中，也有多項優惠是專屬於報名並完成兩天班者才可享有的，也請大家不妨也納入考量。

 

7. 萬一我臨時有事不能來參加，我的報名資格能保留到下一梯嗎？

【答】我們的課程無法指名轉讓給其他人，也無法以個人理由延期參加，希望大家務必配合，並請務必考慮清楚後再報名。

8. 【一談就贏】未來會考慮提供線上課程嗎？

【答】其實我們從幾年前就開始研究這方面的可能性，但包括多家國際級的知名學府在內，目前的線上談判課程進行方式，很難提供我們目前包括面對面演練、及互動模擬活動的學習成效。在談判課程強調的是實用性的前提下，除非目前的線上課程運作技術出現革命性的創新，雖然我們還是會持續研究該如何進行，不過以目前來說，我們這個公開班暫不考慮以線上課程的方式進行。

關於優惠

9. 這次的五週年五重優惠，可以跟其他優惠合併使用嗎？可以延到其他梯次或其他相關課程再用嗎？

【答】不行，這次的五週年五重優惠是【一談就贏：實戰談判思維】21班專屬，既不能和其他之前或之後的其他優惠合併使用，也無法挪至其他梯次或其他課程再用。

另一點要麻煩報名者注意的是，五週年五重優惠的第一重優惠，是公開分享者報名即享500元的本梯課程費用折抵，但該分享的累積按讚數最高者可折抵10,000元，這個10,000元包含同為第一重優惠中的500元，也就是這位幸運的朋友共可折抵10,000元、而不是10,500元，而按讚數第二高的5,000元及第三高的3,000元也是相同的意思，請不要誤會。

10. 參加一談就贏五週年五重優惠活動中第一重活動要注意什麼嗎?按讚數競賽的認定標準是什麼?

【答】首先必須按讚且公開分享我們的報名預告文（點此連結），發布到報名者個人臉書時，其貼文顯示的閱讀權限為所有人可見（貼文小圖示是地球，游標顯示為所有人），不包含限時動態、貼文亦須公開保留至繳費完成時以供確認，不管報名一天班還是兩天班，都可以折抵課程費用500元。但在繳費完成確認之前刪除、或更改隱私設定者，恕難適用。

此外，這個公開分享所獲得的按讚數最高的前三名，依序分別可獲得10,000元、5,000元、及3,000元的本梯限定兩天班費用折抵優惠。按讚數指的是分享貼文中，Facebook系統顯示的表情符號圖案（讚/大心／…)旁邊的總人數，請將截圖於8/3凌晨0點前傳至我們的粉絲專頁（請在粉絲專頁頁面點選「傳送訊息」即可傳送截圖），截圖時間須為8/2中午12點或之前，請提供截圖以供主辦單位確認得獎資格，若未提供截圖、或延遲提供，則以主辦單位認定收到者為準。我們不鼓勵任何用程式或人頭帳號衝按讚數的行為，如有相關情事，將取消上課資格。期限內按讚數最多的前三名，只要報名成功兩天班，即可折抵課程費用，最高折抵10,000元(前三名折抵優惠費用皆已包含公開分享活動優惠500元)，但報名一天班者恕不適用。

11. 針對第二重優惠，請問五人團報要如何報名?

【答】揪團5人報名成功，每位即可享有各5,000元的課程費用折抵優惠，以每位均報名兩天班為準，報名一天班者不列入計算。

特別提醒，雖然有團報優惠，但由於本班名額有限，所以五位中的每位還是要個別報名以爭取名額，既不是由其中一位幫另外四位統一報名，也不是其中一位有搶得優先名額、另外四位即使報名速度較慢也會一起加入。

為了確認你能適用本項團報優惠，請務必於報名前先行選出一位代表人，填寫不同姓名、及事後要求補填者恕不適用，少於五位成功報名者也恕難適用本活動優惠。

如果揪團超過五人，則超過人數部分，需要另成一團超過人數，並另外決定其他代表人；若同一團超過五位完成報名，則團報優惠資格將以同團完成報名時間順序前五位取得。

不過，若是發生五人中有四位以報名速度取得優先資格，另一位雖有報名、但手速不夠快，請先不要失望，因為我們會將那一位列入優先候補名單，萬一之後遞補加入，則五位依然可以同享每位折抵5,000元的優惠。

此外，為了增加大家團報的意願，萬一五位中依時間順序的第五位沒報到、但時間上很接近，除了如前述的等候遞補之外，主辦單位得視情況提供入選的四位各折抵4,000元的優惠；若五位中依時間順序的第四位及第五位沒報到、但時間上也都很接近的話，主辦單位也得視情況提供入選的三位各折抵3,000元的優惠，惟須以主辦單位就實際情況認定為準，而非所有五人團報者都一律適用。五位中若只有一位或兩位報到者，就很遺憾無法適用這個例外辦法了。

此外，包括本項優惠的五重優惠均限報名且完成課程者適用，倘若五位中任一位在課程未完成之前退出，與其團報的另外四位須補繳原先折抵的費用。

12. 針對第三重優惠，可以預先知道那是什麼紀念品嗎？

【答】我們會在第一天課程結束時，再發給當天上完課的大家，所以何不等到那時再揭曉這個驚喜呢？可以向大家透露的是，不只是限量或別處買不到而已，即使你之前也來參加過【一談就贏】，並不見得就會擁有相同的紀念品，而且這項紀念品應該對多數人來說都蠻實用的，希望來報名參加的大家會喜歡。

13. 針對第四重優惠，為什麼要送小米手環6？假如我上完第一天課程後覺得不錯，可以另外再繳費參加同一班的第二天課程嗎？

【答】其實當我們規劃這個活動之初，我們原本是想送小米手環5的，原因是五週年五重優惠送小米手環5聽起來還蠻溜的；沒想到就在我們宣佈報名前夕，小米手環6就已經在台灣上市了。畢竟小米手環6比小米手環5的螢幕大了50%，加上又有最近很夯的血氧飽和度追蹤功能，所以我們就從善如流的換成更新一代的贈品，把原本的555口號拋諸腦後。

至於改報第二天課程，就得視第二天課程有無名額而定。因為我們的流程會是在確定每班有多少人上一天班之後，將第二天的名額開放給之前只上一天班的朋友，所以未必有名額可以釋放給臨時想參加第二天者，建議還是盡可能於繳費前確認自己的意願及上課時間能否配合。

14. 只要成功報到【一談就贏：實戰談判思維】21班，就可以獲得一談就贏限定版紀念品及小米手環6嗎?

【答】不行喔！你還必須完成課前作業及兩天課程，而這兩項獎品我們都會在課程當天發放，沒有完成作業或課程者，獎品恕不補發、也不折抵現金退還。

15. 針對第五重優惠，Switch主機是現場抽到就可以帶回家嗎？

【答】是的，針對這次完成兩天班課程的朋友，我們將史無前例的提供一台市價9,780元的Switch電力加強版主機，當作大家的抽獎贈品，而且抽中就可以現場帶走，讓你上完課馬上就可以回家輕鬆一下。

我們會在10/23的上課第二天現場抽出，抽獎辦法請容我們先賣個關子，不過保證有完成兩天班者人人都有機會獲獎，但前提是你要先報得到這次的21班才行。

16. 這次的五週年五重優惠都是針對有報名21班才有的優惠，其他人也能享有什麼優惠嗎？

【答】有的，為了鼓勵更多人與我們同慶這個難得的五週年，不管你是之前已經參加過【一談就贏】而無法再上一次的、或是想報這次的21班卻沒報上的、又或是你正好時間無法配合而不能來報名這一班的朋友，只要你願意在8/2（一）中午12點前，針對粉絲專頁上的報名預告，完成(1) 按讚、(2) 留言、(3) 公開分享等3個動作，我們就會在報名結束後抽出一位幸運得主，致贈一台最適合在炎炎夏日使用的Yonanas天然健康水果冰淇淋機（贈品不包含例圖的水果），讓你自己在家就可以輕鬆做出健康又好吃的冰淇淋！按讚及公開分享如何認定的相關說明，請參前面的第一重優惠。

17. 假如我不需要水果冰淇淋機，還有什麼其他優惠嗎？

【答】在鄭老師的個人臉書上，另外有一個抽獎活動，是開放給每一位參加的：從7/28到8/1，每天會出現一則有影片連結的貼文，每支影片的最後會出現一個通關密語，只要針對那則貼文按讚並留言寫下正確的通關密語，就有機會獲得一台Lenovo Tab M10 HD平板電腦。

活動於8/2（一）中午12點截止，抽獎辦法為我們會先抽出其中一支影片、然後再針對該則影片按讚並留言正確答案的朋友中抽出一位。同個帳號在同一支影片下留言僅限一次，並會人工剔除非正常狀態的人工帳號。由於不知道五支影片的那支影片會被抽中，為了增加中獎機率，歡迎大家來為五支影片都按讚留言喔！（第一支影片連結點此）

18. 這次的五週年活動好豐富，未來還會繼續舉辦類似的活動嗎？

【答】我們過去從未進行過類似活動，所以當然也不確定未來還會不會繼續舉辦，搞不好要等到十週年也不一定。因此，請大家務必把握這次難得的機會，讓我們一起歡慶一談就贏五週年！

當護理師居然會被病患刺傷，不分行業的你我都該知道的非理性談判8大教戰守則

 最近看到好幾則新聞都讓我心痛，其中一則是一位新冠肺炎確診患者居然持刀刺傷三位護理師，另一則新聞則是一位不戴口罩的阿伯不聽勸導、居然還情緒激動的持螺絲起子要攻擊員警。類似的事件當然不止這兩件，與其只談現在疫情之下人人惶惶、該如何正面思考化解壓力，那些無法化解壓力的人卻不見得會認為自己有問題，所以我想利用今天這篇來與大家分享，該如何進行非理性談判。

首先要向大家說明，今天與大家分享的8項技法，其實包含在我的企業內訓版談判課程的第二天；但一則即使來上課的企業要上的是兩天版、才有機會見到這些內容，再則我的第二天課程內容其實有不同版本、可以視企業需求搭配組合，所以萬一你上過我的課，但卻沒有聽過這些內容，還請稍安勿躁，那不見得是那時漏上到了這一部分。其次，你也可以把握這個機會，無須上課就可以知道以下的文字說明，我相信會對許多經常面臨非理性談判者的朋友有幫助。

另一點要提醒大家的是，四處抄別人智慧結晶的不肖分子很多，我也不覺得跟這些人講說請尊重著作權有什麼用，但一則在此聲明，公開發文不代表任何人自此都可以自行變更形式後、拿去圖利及侵犯我的著作權，再則要特別強調，談判其實有些地方還蠻複雜的，不要張飛打岳飛的東抄西抄後還拿去誤導別人。我一直認為，每個人都能建立起基本的談判概念，對這個社會只有好處而沒有壞處，因為大家都能更聚焦於問題解決；那為什麼現在還有許多人對談判有著完全錯誤的印象呢？就是因為有人不懂裝懂而又亂抄一氣。

就像有很多教談判的老師，冠上什麼企業教練或哪個業界達人的名號，就可以出來開班授課，其中還有些人居然可以著書立說了。我就曾經看過一本前年出的談判書，看完之後只發現，不只作者本人原來還搞不清楚談判和溝通有什麼不一樣，就連幫他寫推薦序的人、連一篇不過幾百字的序都還可以出現錯誤的觀念。國內在這方面的書或課程水準之參差不齊，可見一斑。許多人當然都上過班，領薪水的同時，或許也都代表公司談過幾樁生意，但談過生意就代表會談判了嗎？那可不一定。面對這樣的老師及作者，你一定要問他：請問你是在哪裡接受過談判的正式訓練的？萬一他拿個商學院的學位來唬爛你，我想國內外很多人都念過商學院，大家可以捫心自問，是不是多數的商學院講的多半都是行銷、而非銷售？就算是銷售課程好了，其中會提到談判、甚至還給大家好歹進行幾場演練的時數到底有多少？法學院當然也有教談判啊，但懂得教談判的法學院在全球也就那幾家，而不是每家有開談判課程的知名大學在這方面就真的懂教喔，所以請不要拿這些純學校的經歷來唬外行人。

當然啦，也不是受過正規訓練就一定有用，所以實務經驗也很重要。但我放眼看看，多數人好像都是教學的經驗多過實際去談判的經驗，雖然會做也不代表一定會教，但教的人本身其實不太常去談判，不管現在或過去都是，這也讓人感到很奇怪了吧？說到底，我覺得有些堂而皇之打著什麼「教練」或「顧問」旗號的人，其實和一般人對於談判的誤解也沒什麼不同：他們總以為談判是用「談」出來的，所以只要會開口「談」話，就代表他老兄懂得談判了；試問，假如這點成立的話，就以今天要談的非理性談判這個主題來說，我想許多實務上真的遇過非理性談判者的人都會悲憤的對你說：「談判？跟這些傢伙有什麼好談的，他們根本不跟我們談啊！」我之所以要寫下這一段，不是要批評那些掛羊頭賣狗肉的人，我主要是想請每位如此悲憤的朋友先不要未看先猜就先否定非理性談判的功效，因為我其實跟你想的一樣：很多對象其實既不願意談、也沒什麼好談的，但真正的談判從來就不只是「談」而已。先能建立這個基本的觀念，接下來才知道該如何正確的運用。

也別以為我指的那些老師或作者都天生就那麼喜歡欺世盜名，其實每個人都要混碗飯吃，而我想很多老師就像我自己剛出道時一樣，我們是沒有本錢去跟客戶說，自己只教談判、銷售、或任何單一主題的，否則接下來只怕會餓死。所以我們在合作夥伴半推半就的要求下，都好像要十八般武藝樣樣精通，不敢跟客戶說我們不懂。會像我這樣真的跟客戶說，這方面的課程不熟我不教的老師，應該不多了，因為市場不會覺得這種人真是謙沖自牧的夠實在，反而會累積出一種「難搞」或「難配合」的名聲；其實我還不見得不熟的主題不去教，就連談判我應該熟之又熟了對吧，但才兩個月前我就推掉一個好幾堂課的邀約，因為我認為客戶的期待和我的課程規劃並不相符。我不敢說客戶是錯的，但我總可以說自己不會教吧！但這樣做的壞處是什麼呢？就是你不會馬上變成一個夠紅的老師，因為夠好的老師都要懂得把客戶搞得服服貼貼，而項我們這種連去都不去的老師，連見面的機會都沒有，哪還有機會把客戶搞得服服貼貼呢？

但即時像我這樣寧願在一開始的前14個月慘澹經營、過著有一天課是一天課的老師，我都遇過不只一次的烏龍事件；一次是上課前一天才跟我說要換個完全不相干的主題，另一次則是之前都已經和他們的主管見面訪談並確認方向了、連講義都還在他們要求下改了其中兩頁，上課時居然還是有人不斷在指手劃腳，堅持要我更改後半段的內容。像這種客戶，我之後當然都是不再合作的了；甚至後來有些其他客戶也很無辜，我也知道多數其他的老師都會對企業拍胸脯保證、會依據他們的要求客製化，但我現在多半會堅持照我的規劃和步調來上，因為不適合的我根本也不會接，而我接的案子就代表我規劃的課程一定會有用，但若企業端一定要包山包海的希望我們在一天內什麼都教，那就去找其他更懂得因時制宜的老師好了。但也正因為市場的趨勢就是這樣，造成許多企業講師一定要十八般武藝樣樣精通，但實際上沒有人是真正什麼都通的、那又要怎麼辦呢？那就只能考驗老師穿鑿附會及什麼都能圓回來的能力，最好還讓學員能聽到幾個金句、或者懂得如何填個表格最好，因為這樣就能矇混過關，讓學員覺得很熱鬧而誤以為自己學到了一些東西。但接下來走出去和客戶談判、卻還是被客戶砍價砍個稀巴爛要怎麼辦呢？這些「教練」或「顧問」就可以臉不紅氣不喘地對企業端說，這一定是學員運用的還不夠純熟，那我們就來上更多的課幫他們好好加強……。所以我前面提到張飛打岳飛、就是這個意思，連我自己來做這一行後都覺得匪夷所思，因為實在太多人的課程設計其實就像個拼裝車的概念，東抄一點西抄一點；那該怎麼讓自己不要露出破綻呢？許多人不靠加強本質學能來應戰，而是去上那種貴聳聳的教學技巧課程來補強，就是想靠所謂的教學技巧矇混過去，讓學員學得好不好不重要，但卻一定要能大聲叫好，於是就變成國內培訓界現在這種奇怪的生態。

也不要讓我一竿子打翻一船人，因為國內還是有很多老師蠻會教的，甚至比諸許多國外的老師都可能有著更能帶動全場氣氛的教學技巧；然而，就某些特定主題來說，那就不是教久了、或看幾本書就會的了，所以才會在本質上出問題，也就是他們根本不懂他們自己在教的這個課題，他們自己遇到談判時，也不見得會用他們教的那些方法或步驟去應戰。

為什麼要先花一段篇幅講這些與談判教學有關的東西？因為我後來發現，假如有個人他抵死不從的就是不做，我或任何老師再會教也枉然，所以先建立正確的觀念很重要。

而就我自己來說，我連上課時都不諱言地對學員講，我的內容多半都與哈佛正宗的談判架構相符，但那也沒有特別出奇，因為全世界本來就有起碼幾十萬人都在用相當的架構在進行各式各樣的談判。但我自己還是有些觀念是和所謂的哈佛正宗很不一樣的，而非理性談判就是其中之一。其實就像紅到不行的暢銷書《FBI談判協商術》一樣，作者克里斯佛斯之前也和我一樣接受過哈佛談判學程的訓練，但哈佛的教授們就會對書中的部分內容覺得很不以為然；這沒有什麼誰對誰錯的問題，而單純就是每個不同人在不同情境下所處理的方式不同而已。但對我們這些實際上設計出這些方法的人來說，我們起碼要知道自己到底哪裡有所不同，以及為什麼會產生這些不同，然後才能來談其它。

這也是我為什麼一開始就先聲明，請一些人不要胡抄亂抄，因為你自己亂抄一氣、自己受罪也就罷了，但當你把幾個截然不同的東西亂抄拼裝出一個說法或課程去講給別人聽時，只會讓更多人覺得談判沒用而氣餒而已，但其實根本不是那麼一回事。

過去快30年來，其實主流談判觀念都一直認為，當面對非理性的談判者時，要能藉由一些技巧讓對方冷靜下來，然後才能讓對方看清楚事務全貌而願意與我們進行理性談判。然而，這麼多年以來，根據我自己的實務經驗，非理性談判者就是非理性談判者，其中有很大一部分比例，即使我們花了很多力氣，也很難（尤其在當下就）讓對方轉到理性談判的頻率與我們對話。所以，我也不怕有人說我離經叛道，對我來說，理性談判歸理性談判，非理性談判歸非理性談判，這兩件事就該用兩種不同的作法來因應處理。當然，我也不排除，萬一我們原先認為是非理性的對象、之後居然願意變得和我們進行理性談判了，那我們當然就可以再改回用理性談判的方法談，不過那本來就是我們長久訓練的一部分而不足為奇，所以今天主要要談的是一般人較不熟悉的非理性談判該如何操作。

也順便再次借用《談判思考的技術》這本書的定義，因為多數人對非理性談判者的定義通常比較狹隘，但其實本書作者把非理性談判者分為以下六個類型：

1. 追求對個人獨特價值觀有理解或共鳴的人

2. 重視喜好式信任感的人

3. 拘泥於自我主張的人

4. 看重自我重要程度的人

5. 等級主義者

6. 具有動物性反應的人

所以，很多人會誤以為只有那些情緒激動、砸盆摔鍋的人才叫非理性談判者，又或者誤以為只要情緒激動到不可自制的人就一定是非理性談判者，其實這都很容易造成我們在處理上的誤判。更具體一點說，即使這個人看起很溫和、好像也都有條有理，但假如他個人堅持的價值觀就是與眾不同，而他無論知不知道眼前這條路就是理性上的最佳選擇、他還是會堅持己見的一意孤行，一方面你當然也可以說這種人信仰堅定，但就上面的定義來說，他就是個非理性談判者，而我們不應該用理性談判的方法來面對他，而應該要用非理性談判的方式來處理。不過也要特別強調，請大家先別把「非理性談判者」就先定義成壞人；「理性談判」和「非理性談判」對我來說只是種不同的方法而已，不代表哪個一定好而哪個就一定壞，所以請大家不要有種先入為主的概念。

當你不幸面對到有理說不清的非理性談判者，下面是你可以運用的8種方式，甚至很多時候還可以混合運用。

1. 以不變應萬變：什麼？第一招就是什麼都不做，那還學來幹嘛？

可別誤會了，要你以不變應萬變，可不是叫你坐以待斃。所謂的以不變應萬變，其實是你已經分析完情況之後，針對接下來的不同變化已經準備好了三到四套不同方案，所以你已經安排好誰要在什麼時候去做什麼，這時候你就可以不急在一時，凡事先觀察一下再說。以現在比較流行的說法就是，讓子彈先飛一回。

因為尤其是面對非理性談判者，例如因為遭到公司關廠而資遣的員工，假如他在公司堅持不肯走而大吵大鬧，你假如用強硬手段驅離，會擔心他反而更不甘心而採用其他手段報復；你假如派主管去跟他談，他搞不好會誤以為會鬧的小孩才有糖吃、而鬧得更厲害了。這時就可以先以不變應萬變，讓他絕望的哭喊一陣子之後，發現居然沒有人來理自己，他就會開始思索到底是要繼續鬧下去、還是要採用其他的方式；但無論他的決定是什麼，只要他開始產生思索，他的非理性程度就會開始降低，之後對我方來說只會更容易展開下一階段。但請注意，這招的重點在於你們是不是已經備妥方案，而且你們也有專人在監控他的一舉一動並隨時回報，而不是要怎麼鬧就隨他鬧，請不要用錯方式，誤以為置之不理就行了。

2. 投其所好：這招其實不難，難得反而是我們這些要應對非理性談判者的人，因為一定有人會不平衡地說：「X的，這傢伙沒事來我們這搗亂，幹嘛我還要講好聽話奉承他？」

這就是為什麼要事前為大家打預防針，說明理性談判本來就和非理性談判很不相同。假如理性談判（起碼其中有一派主張如此）是要找出最佳解決方案或獲得最大利益，你我的考量可能就會很不相同；但非理性談判的重點其實是要讓麻煩遠離，假如幾句好聽話、甚至不以為忤的就是微笑對著對方，就會讓一個非理性對象不找自己麻煩、而改去找其他人的晦氣，何樂而不為呢？而且也別以為就是什麼都非順著他不可，就像後面還會提到的其它幾招、萬一不行也可以再拿出來用，所以何必獨獨只有投其所好這招留著不試試看呢？

就像醫院中萬一有個老人病患，天天都對你喊著自己要死了，雖然你聽的也很煩，但反正天天在哭么的也不只這種人而已，我們在一般公司也不乏每天都在唉聲嘆氣傳播負能量的貨色，所以萬一你能假裝和善的對他說句類似「爺爺說要死了？怎麼都看不出來，我看您嗓門蠻大、還挺有元氣的呢！」（當然，這樣的一句話怎麼說的語氣很重要，千萬別讓對方反而覺得有譏諷之意），他當然還是會繼續囉囉嗦嗦下去，但起碼他對你的惡意就會降低。

3. 超越預期：這點對企業在處理那種不爽來鬧的顧客很有效，也就是他對你們的服務心生不滿、而想用非理性的方式來討個公道，這時你就會發現，光是講自己行得正坐得穩是沒有用的，更何況多數情況下顧客也不會都是神經病，沒事就會來找你鬧，而通常是你的服務真的發生缺失、後續處理又充滿了官僚主義等種種自己本身的問題才會導致如此。所以與其去跟顧客辯解自己有多沒錯、或是只求情希望對方可憐你，萬一對方已進入非理性的狀態，你這樣做會大事化小的可能性就不高。那何謂超越預期呢？其實很簡單，就像我有次遇到航空公司把我的訂位弄錯了，但對方後來不但把我那趟的哩程數加倍計算，回程還把我又升等到商務艙，我當時的感覺是又驚又喜，自然也就不會繼續再為了更之前的烏龍、或機組員的冷漠處理而生氣了。

當然，雖然為了舉例方便而這樣說明，但客訴處理（連結點此）又是另一個獨立的課題，我們通常會因應客訴的不同類型來決定到底要如何處理才會最妥切，所以別誤會成每個人上門來找碴時，我們都要五毛給一塊。假如要給個最簡單的判斷標準，那就是客戶並非執意求償時，我方反倒主動要賠，那就比較容易事緩則圓了；但當客戶已經要來索賠時，通常也比較會屬於理性談判的範疇，你只要別讓自己反而變得不理性就好，「老子就是只願意賠那麼多，不要拉倒！」這種話千萬不要出口，否則你就會反而逼得一個理性的談判對變成不理性，那你就自討苦吃了。

4. 耐心傾聽：和前面的第2點可以相結合，其實你會發現，半數以上你所認為的非理性談判對象，只要你不是等到他刀都已經拿在手上時才開始這樣做，多半都會把你的耐心傾聽當作一種善意的展現。

其實在家中和子女或父母相處也可能如此，很多時候你要跟他們講道理是沒有用的，甚至許多夫妻有時都會抱著一種相欠債的想法，說得愈多、衝突愈多。

這時該怎麼辦呢？有時候你會發現，即使自己什麼都不做、甚至不是隨時都做得到，但不時讓自己願意耐心傾聽，都會讓情況得以好轉。

這裡要強調的是，所謂的耐心傾聽，其實關鍵不只是自己有沒有耐心、甚至不是自己能把對方的話聽進去多少，而在於對方能感覺得你有在用心聽他說話。萬一你覺得自己明明有在聽、但對方卻覺得你的表情或動作讓你看起來聽得很敷衍的話，你就應該能展現出一種能讓對方感受到的樣子，而不是反而莫名其妙的反嗆一句「我就明明聽得很認真，你還要怎樣？」

5. 快速打擊：這招又被稱為「快狠準發揮打擊效果」，有位三個小孩的媽媽曾經來上我這堂課，一聽到這招就說，「喔，這招我最會了，我天天都在用！」

好吧，我知道她一定誤會我的意思了，因為所謂的快速打擊，不是叫你就給對方一巴掌巴下去；而是藉由快狠準的話語或動作，讓對方產生一定程度的驚懼感。但拿捏上不是很容易，因為太軟會讓對方看沒有，太硬的話又可能會招致反效果。

這招有許多不同的手法可以使用，其中一種叫做「電擊器效應」。簡單說，大吼大叫也未必有用、有時只會讓對方更感覺你在驚慌而已，所以把話盡量講的短而有力，能講一個字的就不講三個字，就會產生一定的震攝效果。

有次我在Costco準備停車，沒想到有台車就逆向的往我衝過來，在我煞住的同時，他就車都不迴正的就硬生生插進我原本要停的車格再說。這時我把車窗搖下，對方開始想講一些沒注意到我啦之類的違心之論，但我根本不跟他囉嗦，連「給我滾」三個字都沒出口、當然更不可能對他說什麼明明是我先來的之類的廢話，而是看著他的眼睛對他說了一聲「滾！」，然後這位仁兄就默默的把車倒出那個車位了。

當然也不只有電擊器效應一種方式可用，還有很多其他方式可以達到快速打擊的效果。還記得我女兒還是坐安全座椅的幼幼班時期，有次我開車倒車時，讓後方一位正停在路邊滑手機的機車騎士不爽，雖然我們沒有發生擦撞，但他顯然不爽到把機車騎來我的窗邊向我挑釁。雖然我主動就先向對方表示不好意思，但對方還是三字經不斷的罵個不停；我後來甚至姿態很低的對他說，「不好意思啦，可是後面還有小朋友，可不可以不要這樣？」沒想到這位老兄看了一眼後座的小朋友後，反而變本加厲地罵得更兇了。這時我實在忍耐不住了，大力打開車門跳出來用三倍的音量說，「啊現在是要怎樣！」沒想到這傢伙馬上被嚇到，馬上催油門就一溜煙的跑了，逃離現場的速度快到讓我訝異。

當然，還是要強調，無論理性談判或非理性談判，重點都是要能做出正確的判斷，所以不要每次都只用這一招，反而可能惹禍上身。

我就曾經在美國芝加哥經過一處經常有吸毒者群聚地方的經驗，現場的氣氛絕對會讓你頭皮發麻，因為一不小心就會出事。當時的我當然不會展現出任何挑釁的態度，而比較像是第1點的以不變應萬變，先是眼睛絕不直視任何人，但走起路上謹慎而不慌張，也不要躲躲閃閃的反而讓別人看到就是想找麻煩，然後就不急不徐的走過去。雖然我知道有人會覺得我當時實在太蠢了，但我先後其實穿越了那一區三次、我後來也都平安回家，所以不挑釁、不高調、但處之泰然的態度，顯然也對保障自身安全有一定的效果。

6. 轉移標的：再次提醒大家，非理性談判的這8招，雖然有時候並非真正能解決根本問題的方法，但卻起碼能讓你避免當下就會遇上的麻煩。舉例來說，真的有病患想要大鬧醫院時，與其你去對他說，「先生，這裡是醫院耶，請你不要這樣鬧好嗎！」對方是聽不進去的，而且他還可能會因為聽到你這樣說，就把「醫院」當作一個發洩自己怒氣的對象；但假如你聽到他在大吵大鬧，你就先過去問他說，「先生，不好意思，請問有什麼事嗎？」他十之八九一定會抱怨等候太久、處理太差、傷口太痛……等等不一而足，而這時你若判斷出，在理性上滿足他的需求是不可能的，但非理性談判中轉移標的這一招搞不好有用的話，你就可以點點頭對他說，「先生，我理解你的想法了。不過我也只是個小小員工，醫院人力不足，我也沒有辦法；這樣好了，你要不要打1999市民專線，看看有沒有其他人力更充足的醫院可去？」這裡的市民專線當然只是個例子，你要請他找警察或議員都行，總之就是設法讓對方把怒火燒到別處去，而避免自己與對方的正面衝突。

這招當然在執行上未必容易，但假如你就是會經常遇到非理性對象的高風險行業的話，你一定要懂得如何讓對方轉移到其他的標的，雖然被轉移的對象也很無辜，但你起碼可以為自己爭取到一些時間，讓自己再去找找有沒有更好的處理方式。

7. 尋找夥伴：就像在電影中經常看到的場景，當有綁匪挾持人質並與警方進行對峙時，通常警方都會趕快找那個綁匪的家人出來進行勸說。同樣的，當我們遇到一個非理性的對象時，那不代表他的家人朋友全都那麼沒理性；設法找到一個能與他對話的親人或朋友，但想辦法讓那個人成為我方的夥伴，就有機會讓情勢逐漸緩和。

8. 緩和氣氛：這幾天在新聞上看到，高雄在疫苗接種站請藝文團體來演奏音樂，其實就是這一招最好的範例。與我本人的政治立場或對政府疫苗政策的支持度無涉，而是透過音樂或其他方式讓對方放鬆心情或轉換情緒，其實也正是非理性談判時一種經常運用的方式。

我自己就有一次在和某大零售通路進行談判時，雙方到後來已經不只是劍拔弩張的程度而已了，而是進入雙方都開始非理性的對罵；我後來發現這樣下去不是辦法，我就找了個藉口向對方的採購經理說，「我們這樣爭下去也沒什麼意義，不如到店裡現場去看最實際。來，我車就停在外面，坐我的車去吧！」其實當時的情況僵到一個不行，但對方一副不服輸的「好啊，去就去啊，誰怕誰」的態度，反而讓他真的願意上車了。上車之後，我刻意放了首輕柔的音樂，然後接下來有將近10分鐘，雙方都一言不發，因為前一刻我們還在對罵。等到氣氛稍稍和緩了一些後，我假裝不經意地問，「要聽這首歌嗎？還是要我換一首？」對方不假思索的回了句沒關係，然後接下來氣氛就好到我們終於可以對談了。

每個人都希望自己可以不要遇到那麼多非理性的對象，但假如很多情況就是無法避免，希望今天分享的這8招非理性談判的方式，能夠讓各位有更多不同的方法可以對應，也祝每位朋友都能大事化小、化險為夷！

若使用手機更易讀的網站版請點此

本班限定！別錯過史上首次的五週年五重優惠活動！【一談就贏：實戰談判思維】21班報名預告

 真的很開心，到了今年九月，【一談就贏】就邁入五週年啦！雖然【一談就贏】早已經是國內最熱門的談判課程，但一路走來，真的很不容易，所以特別要謝謝大家的支持。

為了慶祝難得的五週年，我們將推出史上首次的五重優惠活動，與加入最新一梯次【一談就贏：實戰談判思維】的朋友一起慶賀！

一談就贏五週年五重優惠活動包含哪些呢？

1. 第一重：凡於8/2中午12點前公開分享粉專上本則報名預告的朋友，如成功報名我們即將舉辦的21班的話，每位可享折抵課程費用500元。

不只如此，為了鼓勵大家多多幫我們把這個好消息分享出去，針對本次報名兩天班的朋友，公開分享在報名當天（8/2）當天中午12點前按讚次數最高者，將可享有本次課程費用折抵10,000元的驚人優惠！至於按讚次數第二高者，也可同樣獲得折抵5,000元的優惠，第三高者則可同樣獲得折抵3,000元的優惠。

2. 第二重：正值五週年，我們也首次推出團報優惠，五人團報兩天班者，每位均可享有5,000元的本次課程費用折抵優惠。

3. 第三重：成功報名並完成一天班者，我們會在第一天課程結束時，現場贈送別處買不到的一談就贏限定版紀念品一份。

4. 第四重：成功報名並完成兩天班者，我們會在第二天課程結束時，現場贈送最新推出的小米手環6。

5. 第五重：除了前面兩個只要完成課程、每位都可拿到的紀念贈品之外，針對成功報名並完成兩天班的朋友，我們會在第二天課程現場抽出一位，獲得市價9,780元的Switch電力加強版主機一台！

由於這是我們第一次推出那麼豐富而優惠的活動，為了讓執行更加順暢，相關活動辦法的細節、以及如何認定及怎麼參與的說明，我們會放在之後的FAQ常見問答中，請以另外那篇FAQ中的詳細說明為準。

對有興趣參加【一談就贏：實戰談判思維】的朋友來說，此刻你最應該要做的事情，應該是先確認自己在10/16及10/23兩天的上課時間是否可以參與，以及趕快把8/2（一）晚上10點的報名時間預留下來，因為這次肯定是五年來最多優惠的一班啊！

前述五重優惠活動，好像都只限成功報名這個課程者才能參與，大家會不會有些遺憾？為了讓更多人與我們同歡，不管你是已經上過這個課程的、或是想報名本班卻未必能報得上的，我們另外提供一台最適合在炎炎夏日使用的Yonanas天然健康水果冰淇淋機當作抽獎贈品，讓你自己在家就可以輕鬆做出健康又好吃的冰淇淋！

要參加這個活動者，只需要在8/2（一）中午12點前，到我們的臉書粉專針對本則【一談就贏：實戰談判思維】21班的報名預告按讚、留言、並公開分享，就有機會獲得這個實用好禮喔！希望能藉由這個小小心意，與更多人分享我們五週年的喜悅。

課程時間：10/16（六）、10/23（六） 09:00～17:00

報名時間：8/2（一）22:00開始，額滿為止

當然，你不應該只為了這難得的優惠就來報名。到底為什麼應該上一個談判課程？答案其實很簡單：因為談判可以讓你有更多選擇，而我們都希望自己能夠有選擇的權利。

假如你想更進一步知道，為什麼應該現在就學好談判，不妨參考一下這篇「後疫情時代的職場必備技能」（連結點此），透過許多不同國家及不同單位的排名及分析，你會恍然大悟，原來談判比多數人想像的更重要，甚至已經成為後疫情時代企業最需要的職場技能之一。不僅如此，以下這麼多上過【一談就贏】這個談判課程的朋友，他們的推薦也值得你的參考：

自己的薪水自己談！談判不僅限於商務，【一談就贏】絕對是我上過最實用的一門課。　中國嬌生集團（Johnson & Johnson）強生製藥高級項目經理黃嬿倫

我曾以為談判是吵架、是話術、是氣勢、是謀略、是暗黑心法.....等。但現在我認為，談判是守護重要事物的工具。　建築師唐嘉鴻

用實戰讓你學習不只是談判的談判課。打破思維的框架，滲入你的細胞，你會發現在Alex的談判課程所學習到的，無所不在你的生活裡！一堂讓你思維無界，可能無限的課程！　金邊衍生品交易所營運長于佩茹

含金量爆表的一天，若説是30年來最值得的一天也不為過！　復健科醫師鐘毓婷

想學談判的實務操作，就是這個課程。理論加上實務的結合，要學談判，不做第二人想！。　艾伯維藥品東南亞區總經理孫啟德

談判除了比氣勢、講道理，其實更多時候是為了創造更大的價值，找出更好的解決方式。一起來接受【一談就贏】這門課程不一樣的洗禮吧！期待蛻變後的你們。　律師賴佩霞

我之所以想上這門課，就是想解決工作時的所遭遇的各種協商挫折與失敗。我真心喜歡打造飛機這件事，而一架飛機從需求確定到原型機出廠首飛，能從最源頭的起點開始參與專案，自然會想用盡手邊所有的牌去打贏這場局，而能現在遇到Alex老師和這個課程，就是現階段我能獲得最好的牌。   國家中山科學研究院工程師劉榮唐

有人說這個課程非常燒腦，在我看來燒腦還不夠貼切，對我而言根本是換腦了! 談判求勝的道理很簡單，看些書上些課都能說出些摘要來，但要內化成為自己身體的一部分，如同呼吸一樣的自在，就要靠像【一談就贏】這樣的實用課程了。　華碩電腦資深經理張皓鈞

談判真的是一門可以學習的功課，而這門【一談就贏】的課程，讓我重新省思談判的流程。值得推薦！　保險達人鄭正一

這是人生中第一堂在「上課前」我就已經感覺「賺」回學費的課，推薦給「願意為了目的付出一切時間和努力的你」，因為你在這發揮出來的每一絲一毫，都將切切實實的回饋在你自己的現實生活上，期待下次換你跟我分享。　攝影師游勝富

這堂課當天上完時的心情很複雜，有挫折、有震撼、有感動，優質好課雖有，但心情像洗三溫暖心靈有強烈震撼的優質好課，真的只有【一談就贏】了。　國家文官學院研究人員蔡佳津

課程是一個寶庫，只要夠用心，過程雖然不輕鬆，但上完除了改變對談判硬邦邦的觀感，建立談判的思維外，對人生、親子、工作都有不同的啟發，這就是【一談就贏】。　腎臟科醫師王彩融

從思維班開始接觸到Alex，踏實、務實、無時的談判心法，到進階班寫實、真實、隨時的談判做法，讓我真實瞭解到談判的真諦，不是談判書中難懂難做的理論，而是把活生生的生活一切，置入自己想要談及爭取的結果。　「為自己而戰」主講人/醫療糾紛權威鄧政雄

很慶幸自己找到了一個好的談判教練，假如要我用一句話歸結自己在這堂課的收穫，那就是「人們是因為看到希望才堅持嗎?其實這個世界有很多事情，是只有堅持才會看到希望。」希望能有更多朋友和我們一起堅持下去。　 愛月嫂創辦人曾昭智

為了保護心愛的人事物，在這個課程中每個人都竭盡全力去學習如何在談判中贏得勝利，然而我感受到更多的是老師用身教言教來引導大家，去看談判雙方的需要與想要是什麼，釐清目的、重新定義贏的範疇，創造雙贏以及關係管理的重要性。在資訊爆炸、人心叵測且各有立場的時代，為所當為的堅持，才能在每次談判中站穩腳步，有了底線，良善才有價值。推薦給所有創業者以及帶領團隊拼戰的朋友們。　鑫野智動工業總經理蘇盈予

各行各業、橫跨眾多領域的菁英齊聚一堂，紛紛給予這個課程極高的評價與推薦。不只是對【一談就贏】的肯定，更代表談判能力是項人人都會用得上的實用技能，五年來有超過七百位學員見證【一談就贏】在談判課程及教學上的具體學習成效。

為什麼需要上一個談判課程？

「談判是人際互動的核心，每次的人際互動都涉及談判」，而「談判，需要不一樣的思維」。全球暢銷逾140萬冊、同時也是國內歷年來賣得最好的談判書，《華頓商學院最受歡迎的談判課》的作者戴蒙教授在書中這樣為談判下了註解。

作為《華頓商學院最受歡迎的談判課》暢銷20萬冊增修版的推薦人之一，我對本書提出的這個觀念再認同也不過了。多數人對談判敬而遠之，因為他們誤以為自己可能用不到。其實，談判為的是解決問題，舉凡加薪、跳槽、買賣、合夥、消費糾紛、甚至同事或親友間的互動，只要你想解決和「人」相關的問題，你都該精進你的談判力，而且應該馬上行動。

什麼人該上談判課程？

以工作職務來說，我們過去的學員包含了工程師、業務、行銷、研發、稽核、財務、PM、客服、IT、律師、醫師、大學教授、中小學教師、創業者，以及其他許多不同領域的專業人士，談判課程不因職務而有受限，更不受產業限制，兩年多來學員橫跨各個產業；年齡層與工作職級更是廣泛，有年資極深的高階主管，也有許多年輕朋友。

來參加這個設計別出心裁的談判課程，需要的不是豐富的經驗和專業知識，只需要一顆願意認真投入的心。只要你能積極參與，相信一定能更有效的面對並處理職場乃至人生的問題。

為什麼該選擇這個課程？

【一談就贏】所堅信的是實績，我們的課程目標是讓所有參與者獲得真正實用的談判能力，我們不在乎學員知道多少談判名詞，只在乎學員上完課之後，能否運用自己的談判力獲得實際成效。

不過，你不應該只因為這是目前最受歡迎的談判課程就來報名，而是應該如同每個成功的談判者一樣，多多蒐集情報並做好報名前的準備。只要用「一談就贏」的關鍵字搜尋，相信你不難發現一個又一個的成效見證及驚人好評。以實際成效為出發點，【一談就贏】是許多人心目中的第一選擇。

講師簡介

授課講師：鄭志豪 Alex Cheng

學經背景
• 當為國際顧問總經理

• 爭鮮迴轉壽司總經理

• 米其林輪胎亞洲區自行車胎銷售經理

• 台灣莊臣主要客戶經理

• DHL國際快遞通路發展經理

• 天下雜誌事業群e天下副主編

• 美國哈佛大學談判學程

• 美國密蘇里大學哥倫比亞分校企管碩士

• 政治大學新聞系學士

主要授課經歷

BASF、BOSCH、GUCCI、Hitachi、LG、Panasonic、SONY、友達光電、富智康、應用材料、東京威力科創、聯電、宏碁科技、明基材料、明基電通、聯想電腦、微星科技、上奇科技、遠通電收、遠傳電信、亞太電信、樂天市場、遊戲橘子、統一企業、統一超商、夢時代、麥當勞、巨匠電腦、國泰人壽、新光人壽、台新銀行、第一銀行、華南銀行、兆豐商銀、永豐金控、日盛金控、資誠會計師事務所、百靈佳殷格翰、賓士汽車、福特汽車、匯豐汽車、納智捷汽車、南陽實業、三陽工業、士林電機、聯合利華、新東陽、光泉牧場、中鼎工程、中華徵信所、中華民國資訊軟體協會、上海台商協會、…等知名企業及團體

課程特色

實戰：鄭老師不僅擁有上千場的正式商務談判經驗，同時也是業界少有的兼具買方及賣方談判經歷的講師，不但成效卓著，而且橫跨5大不同產業，實戰經驗之豐富及多元，堪稱業界翹楚。

國際：鄭老師兩度參加全球首屈一指的美國哈佛大學談判學程（Harvard PON），並以優異表現通過各項演練，不僅傲視全球廿餘國的上百位菁英，也藉此驗證鄭老師親自規畫的談判課程符合當今最新談判思維及潮流，為坊間其他談判課程難以比擬。鄭老師的談判實戰歷練更橫跨全球超過20個國家，生動而又實用的授課技巧，更受到許多世界級跨國企業的一致肯定。

獨特：為了強化課程成效，【一談就贏】是少數會在課前一個月即讓學員開始準備期的談判課程，透過線上社團的作業互動，讓學員逐步提升本身的談判實力，而不只是一場僅限上課當天才能有所收穫的課程。此外，有別於許多傳統談判課程制式的案例演練，【一談就贏】運用多項獨家設計的模擬活動，包括鄭老師傲視全球的多向動態式演練，讓學員能以貼近實際談判場景的方式，不只了解何謂談判、更要具體掌握如何談判。

熱門：1分36秒、1分05秒、44秒、36秒、…，從這門課程一創辦開始，【一談就贏】每班均以驚人的速度快速額滿，並且數度刷新報名額滿的最快紀錄，足證各界菁英對這個課程的支持和肯定。不只如此，這更代表了你會與一群全國最積極和最具行動力的夥伴共學，光是這樣的團隊動能和學習風氣，都是讓人捨不得錯過的難得體驗！

課程時間：10/16（六）、10/23（六） 09:00～17:00 

上課地點：台北市，詳細地址於報名完成後另行通知

報名時間：8/2（一）晚上10點開始，以報名先後順序為錄取標準，額滿為止

報名連結將出現在本網站的官網首頁Banner，及屆時的最新貼文，點進Banner或該最新貼文即可看到報名連結

點進報名連結後，請依序填寫(1) 姓名、(2) 性別、(3) 服務單位、(4) 手機號碼、(5) e-mail、(6) 您的個人FB網址連結（非FB顯示名稱），並點選您要選擇參加兩天班或只有10/16的一天班，以及確認詳閱並同意課程相關規定

由於本次有五重優惠活動，所以報名表會比平常更長一些，不便之處請見諒。其中包括團報優惠在內，請有打算團報者務必於報名時統一填寫同一位代表人的名字；另外要特別強調的是，由於席位有限，所謂團報指的是費用上的折抵優惠，不代表一個人即可代表五位統一報名，還是要請五位分別自行報名、且均能搶得優先資格者為準。其他活動相關辦法，請詳參本次課程的FAQ常見問答

*席位有限，額滿為止，首批報名成功者會於8/3前以e-mail通知，通知後請於8/6(五)下午3點半前以ATM轉帳完成繳款，未於期限內繳款並完成確認者，席位恕不保留，敬請見諒

*小提醒：前一班報名向隅者有提到，雖然我們已在報名預告中註記，但還是有人不知道直接在官網的首頁按Banner即可連進報名表，所以在報名的程序慢人一步而沒報到；特此提醒大家，您當然也可以按那則正式報名開始的貼文之後、再點選連結進入報名，但直接點選首頁上的Banner也許會更快一些完成報名

課程費用

一天班   14,900元

兩天班　29,800元

參加本班專屬的五週年五重優惠活動者，最高可以省下10,000元，請勿錯過這個難得的參加機會！