A.「阿杰很溫柔又很隨性，並且很體貼。」
B.「阿杰優柔寡斷，而且太不拘小節了，感覺做什麼事都很隨便。」
C.「阿杰雖然有點不太細心，但是很隨性，跟他在一起很輕鬆。」
D.「阿杰雖然很隨和，但是完全無法信賴。」
假如你就是阿杰，而你聽到了上面4種與你有關的評語，你會有什麼感想呢？其中哪一個會最讓你覺得有好感？哪一個又最令你不悅？
最近應邀掛名推薦了才剛出版的《精準表達、完美場控的誘導說服術》這本新書，作者樺旦純是位在日本出了多本相關書籍的心理學家，我之前在看書稿時，覺得許多描述相當有趣而又平易近人，所以才推薦給大家。
心理學可以相當有趣且有用，但多數人可能對許多專業名詞、以及相關的理論背景不見得那麼有興趣，而更在意的是如何在生活上實際應用。這本新書就這方面來說就相當實在，不但能讓大家用比較貼近生活的方式輕鬆吸收，而且多數內容也很能讓大家看過就馬上應用，不會太過隱晦難懂。
這裡也特別就一些常見迷思來分享我的看法：有些愛掉書袋的所謂「專家」，很愛對大家說，因為心理學或其他特定的學科理論如何如何，所以大家應該要……做才對；假如這些人是為了推廣特定學說倒也就罷了，但通常我們見到的這些人都是為了凸顯自己懂、而別人不懂，才這樣說的，讓我不由得認為：你學的心理學原來不是要讓大家更能接受的、而是要讓大家覺得你太過刻意或太過傲慢的嗎？假如容易給人這樣的感覺，那該怎麼樣才會更讓人不會產生抗拒感呢？這才是我認為心理學應該帶給大家的實用解答，而實際上該怎麼作的相關作法，在這本書中也看得到。
更妙的是，有些人為了證明自己的論點，就會搬一些心理學或其他學科的相關理論出來佐證，但其實多半都是所謂的「先射箭再畫靶」，也就是自己心裡先有了定見、然後才找一堆現成的理論出來支持自己的想法。這樣做也不是不行，但總會讓人覺得少了點科學的論證精神。
更何況，除了心理學之外，世界上還有許多其他社會科學的學科，就連心理學本身也有很多不同理論及不同派別。想要引經據典的批判任何一種作法都太容易了，但能不能提出一些建設性的作法，告訴我們一般人該怎麼做？才是多數人所關心的。就像我很喜歡的另一本經典好書《說理》一樣，能把心理學/ 邏輯學/ 修辭學…及許多其它人文科學都融會貫通，而不是單憑其中一門學科的其中一個理論來曲解別人的意思，才能真正達到有效應用的成效。
本書的中文書名有「說服」二字，而也有很多人總把談判視為就是要去說服別人、讓別人接受自己的意見；其實，談判的重點在於解決問題，對方若是能認同我方的觀點，當然也很好，但那並不是我們的終極目標，也就是無論對方是否接受或認同我方的想法，只要問題能被解決，雙方的想法就算還是有歧異、也是沒有關係的。不過，與其把《精準表達、完美場控的誘導說服術》這本書當作說服技巧的書來看，不如把它當作一本講解一些實用、好用的心理學書籍，而其中有許多部份也的確可以用在談判、乃至生活的不同層面。
以本篇文章一開頭的那4個選項為例，選項A代表的是「只讚美」、選項B代表的是「只批評」、選項C代表的是「先批評再讚美」、選項D代表的是「先讚美再批評」。
一般人或許認為，從頭到尾滿口讚美，最能博取對方的好感，然而，根據書中引用的研究顯示，這種說法聽起來太過諂媚、也太過刻意，聽的人乍聽之下或許還蠻得意的，但其實未必會對這樣說的人真的產生什麼足以完全信賴的好感。
我自己來當企業講師之後，臉書上就多了許多這個圈子的臉友，有些不過是點頭之交、另外有些則根本不認識。雖然多數都很值得尊敬、也很值得學習，但還是有些人不時的發文會讓我啼笑皆非。不曉得是不是我自己之前在企業界待久了，總覺得有些發文真的很奇葩；我原本以為對方是在反串，沒想到後來才發現，對方寫得很認真、而且很想真的是想稱讚對方，但怎麼會寫成那樣呢？
會讓我覺得如此意外的，就是一種通篇都是溢美之辭，而且已經到了寫的人不臉紅、恐怕連文中被提及的對象都會臉紅的程度；整篇讚不絕口的程度，已經不只讓我感覺對方是口服心服而已、而真的是到我開始懷疑對方到底有沒有判斷能力的地步。其實我對他寫的人或事不見得有什麼特定的好惡、甚至有些我根本不知道對方是誰；但這些人不這樣寫還好，但一這樣好像要把對方封神般的來寫，反而讓我產生了一種的莫名的排斥感，一種不值得信任的感覺油然而生。
書中也和我的想法類似，作者認為，一味讚美不是真的能讓多數人產生好感的最佳方式，反倒是選項C的「先批評再讚美」，會讓人感到比較實在而更值得信任。
同樣的，滿滿的「只批評」當然會讓對方不悅，但讓多數人可能意外的是，選項D的「先讚美再批評」卻被認為是最讓人不悅的方式。
在【一談就贏】中，我常常對大家說，同樣的作法，但使用的順序很重要；而就說話這件事來說，就等於是同樣的話語組合，但什麼先說、什麼後說，就會帶給別人不同的感受。
我們在上完【一談就贏】的不同課程後，我都會鼓勵大家寫下課後心得。我還會特別提醒大家，這些心得不是來幫這些課程打廣告的，因為這些課程有近半數根本不對外招生、甚至還有一些之後也不會再開課，所以何須大家幫忙打廣告？真的鼓勵大家這樣做的原因，其實是因為輸出的本身就有助於學習效果的提升，而且公開發表心得，就能讓許多根本沒機會來上這些課程的朋友也都有機會看得到，只要更多人能因此得到任何一些觸動或啟發、甚至只是激起一些不同的想法也好，對整個社會及整個世界都是功德一件。
幾年下來，看了上千篇心得，其中許多都很誠摯，但有些真誠而不修飾到讓我覺得蠻有趣的程度。我當然都任由大家自由發揮、不會去刻意影響他們要怎麼寫，但套用前面提到的原則，我覺得有必要提醒一下大家，因為我個人是不介意，但若他們用同樣的寫法去提及其他更沒度量的老師，對方可能會氣瘋了。
舉例來說，先批評再讚美是沒有問題的，所以你經常會看見很多關於【一談就贏】的心得，一開頭就提及自己「度過了好辛苦的一個月」、或「這個課程真的很操」，但只要之後提及的是參加這個課程帶來的實質收穫，相信我以及其他看到這篇文章的人，都能感到其中滿滿的善意；最妙的是，而且我相信作者本人也不是這個意思，但只是因為寫作的習慣使然，萬一前面寫的是參加這個課程多麼愉快、但結尾時突然來一句「假如課程不要緊湊到讓我受不了就更好了」之類聽起來略帶貶意的話，就容易會讓人認為這是先讚美再批評，引起對方不悅的可能就更大了。
其實心得本身讓別人誤會的可能性還不那麼大，因為整篇文章讚美和批評的比例可能明顯的很懸殊；最讓人容易誤會的是課後問卷，因為問卷上通常只有寥寥幾句，只要是兩句肯定及一句批評，都等於是三分之一這麼高比例的否定評價，而萬一順序一錯，當然就容易造成誤會。萬一你不是這個意思，就不要使用這種容易讓人誤會的方式。
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在社會上行走也是一樣，有些人言者無心，卻經常得罪人。就拿我們經常在開會或與其他人面談時遇到的狀況來說吧：有些人為了不想正面得罪人，於是一開頭會講許多言不由衷的好聽話，接著再講一些必須講出口的不滿處，因為到頭來還是希望對方能夠改善。然而，這不正是會最讓人不悅的「先讚美再批評」嗎？
相對來說，萬一我們改成或許更明快的「希望您不要介意，我接下來希望貴公司能提出具體改進的地方有三點：1. ……。雖然有這些地方要麻煩各位多幫忙，但我一直認為，貴公司是個值得我們信賴的公司，各位在過去幾週來也都辛苦了，我真的希望我們的合作能夠有個更加圓滿的結果。」或許對方還是不會百分百的滿意，但會不會「先批評再讚美」的方式會聽起來好很多？
這些只是其中一個單元的內容，所以即使你可以想出好幾種例外的情況，也不用急著先否定這些論述，否則就和那些為反對而反對的人沒什麼不一樣了。本書看起來清晰簡單、但卻巧妙之處，就在於作者利用不同的章節單元，回答了大家不同層次的疑問，只是各位要有耐心把每個相關單元都看完才行。
舉例來說，在書中的另外一個單元，作者提出了「漸進法」和「反漸進法」兩種敘事的順序；以我自己比較熟悉的詞彙來說，其實就是正金字塔和倒金字塔的敘事結構。
A.「你看起來最近過得不錯喔……，因為……，所以我比較會推薦……。」
B.「我推薦……，因為……。」
上面的選項A就是作者所謂的漸進法，而選項B則是他所謂的反漸進法。那麼，到底是漸進法比較好，還是反漸進法比較好呢？
答案是，要看你對什麼類型的對象說話而定。
兩種敘事法都有各自的優點及缺點、以及各自適合使用的時機，因此，依據不同對象選用不同的方法，才是正解。
作者認為，當雙方都關心彼此討論的內容時，把結論留到最後再說的漸進法，比較容易讓對方接受，也比較會讓對方留下深刻的印象；相反的，萬一對方一開始就沒什麼興趣或無意聆聽時，一開始就把最重要的要點說出來的反漸進法，才不會讓對方失去耐性。相信大家也不難發現，這裡的關鍵不只是怎麼說，而是你能否對自己說話的對象進行準確的判斷。萬一你對前面那種適合漸進法的對象驟然使用倒金字塔型的反漸進法，對方極可能會因為對你一開始的重點就不信服、接下來反而更不願意聽下去，所以「見人說人話、見鬼說鬼話」雖然會被人認為太過油條，但若你老是不長眼的「對人淨說鬼話」，只怕吃閉門羹的可能性會更高。
本書不算是一本專門的談判書，但有幾個單元很適合拿來當作一些談判技巧的說明補充。舉例來說，我在這篇文章（連結點此）提到的DITF（Door in The Face，以退為進）以及FITD（Foot in The Door，得寸進尺）兩種方法，以及我在許多不同文章都提過的笨蛋二選一（書中稱為「二擇一話術」），這本書都各自有獨立單元說明，而且還提供了蠻生活化的例子協助大家理解，對談判有興趣的朋友也不妨參考。
這本書包含的面向其實相當多元，你或許會覺得，自己在報章雜誌或許多文章中都看過這些名詞，但本書值得一看的另一個地方其實正在於，你或許會覺得他寫的蠻淺顯易懂的，但你以往就算聽過、也不代表你真的理解或真的會用；試著從作者這種看似輕鬆的敘事邏輯及架構再看一遍，或許你會在應用面上得出不同的體認。
最後，好幾位朋友都跟我說過類似的困擾，有的是站在部屬的角度，認為主管太嚴苛了而都不願意原諒他；有些則是站在主管或老闆的角度，認為現在的年輕部屬都不會想，常常把他們氣個半死。這本書正好有個單元在談如何道歉，我認為很值得摘錄分享給大家，因為我還蠻認同書中的作法。
首先把我自己的立場說清楚，以免大家一看就先入為主的大喊「又不全是我的錯，我為什麼要道歉！」。其實，爭是非向來只會造成更多的紛爭和衝突，我們應該著眼於怎麼把事情做好；其次，每個人都會犯錯，所以重點不在於犯錯的本身，而在於我們如何讓對方認為自己是個負責的人，以及如何把未來可能產生的影響和損失降至最低。這裡提到的影響，當然也不僅限於實質的影響，雙方關係上可能因而導致的負面影響，也是我們希望降低的目標。
萬一只有一句「我盡力了」，很可能會被對方認為毫無反省而在找藉口；更糟的當然就是連這句話都不出口，一副「你要怎樣就怎樣吧」的態度，那不但無助於改善這個情況，甚至會讓對方認為你是在刻意激怒他。
事實上，錯誤發生的當下，講什麼話以及呈現出什麼樣的態度，會有決定性的影響。書中指出，會因為對方說話的內容、而改變自己對該事件想法的人，比例上達20%；根據與對方的談話、而影響自己對對方人格評價的人，則會高達46%。所以，我們每個人都有可能犯錯，但也因此而更應該學會道歉。
要有效表現出歉意，就要在對方主動詢問之前，主動先說出以下的理由及狀況：
1. 為什麼會發生這次的錯誤
2. 錯誤造成了什麼樣的影響
3. 對於這些影響，自己之後打算怎麼應對
4. 是否擬定了具體的對策，以免今後再發生相同的錯誤
假如你是個良善的好人，請不要讓更多人因為你的表達方式而誤會你。觀察對象、改變順序、調整氣氛、運用不同的方式去發揮影響力，相信你在人生的道路上更有機會得道多助。
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