感謝老同事震宇致贈他最新的大作《精準提問》，雖然我最近正在為幾個課程忙得沒日沒夜，我還是抽出時間拜讀他的新作，果然字字珠璣。
我之前在自己的部落格分享過震宇的另兩本大作，《機會效應》和《精準寫作》，前文連結歡迎參考最下方的延伸閱讀。我和震宇人生的交會的時刻在前文已經交代過了，所以許多朋友應該知道，其實我也是記者出身，只不過幾年後就轉戰企業界。
一般人對記者的看法，其實和真正擔任過這份工作的我們想法可能很不一樣。舉例來說，很多人或許認為，記者肯定能言善道，但其實在任何一段採訪報導中，主角都不會是記者本人，而是那位受訪者，所以記者本人是否能言善道，其實和一篇好報導能否產生不見得有什麼關係。還有一些人認為，記者只要隨口發問就好，關鍵不在有沒有帶著大腦上工、而只要臉皮夠厚就行；震宇在書中寫了不少則當年採訪的經歷，由於我們通常採訪的不是知名企業家、就是政界大老，真以為我們只要掏出張名片、對方就會願意受訪嗎？就算接受採訪了，真以為我們問什麼、對方就會有問必答嗎？恐怕只有做夢才會那麼順利吧！
只有記者需要提問嗎？當然不是。我自己常對來尋求解答的許多學員說，「問對問題，才能得到答案」；這句話其實也可以反過來說：「當你百思不得其解時，通常是因為你問錯了問題。」
就拿我自己這兩個禮拜在上的【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】來說好了，這是我們首次將這個銷售課程升級為兩天班，是個相當值得紀念的一刻。
這個課程之所以升級成兩天班，主要原因就是之前上課的大家都覺得上的實在太趕了，有些內容匆匆帶過、實在太可惜了。然而，這堂課程其實並沒有太過深奧的內容，主要學習的重點只有三項，而其中兩項就是與發問相關的技巧。
在我另一堂【一談就贏】的談判課程中，正巧也提到了另一種問問題的方法及技巧。看來發問在許多不同主題的技能及課程中都很重要，但多數人真的懂得怎麼發問嗎？
我經常遇到的狀況是：講解完不同的問題類型、也給了例句後，請台下的學員開始演練時，就開始變成造句比賽了。一個一個與他們個別檢討時，還會有人不解地問：自己寫的不是和範例差不多嗎？但他們似乎聽不見從自己口中發出的語句和聲音，而我能給他們最實際的建議是：對方真的會回答出你想要的事情嗎？不只如此，有些問題甚至會讓我懷疑：對方真的會和你繼續對話下去？
就我們的課程主題而言，每種不同的問題都有其目的。有的問題是為了創造信任、有的問題是為了探詢需求、甚至有些問題是為了和對方有進一步的情感連結。重點不只是問出一個你想要的答案，包括以記者為業的人在內，很多人就是因為有著錯誤認知，所以表現上看起像發問，但其實只是想把自己的話塞進對方的口中、試圖透過對方的嘴說出來。但其實好的發問，要能達到你原始設定的目的，而達到這個目的的第一步，就是起碼要讓對話繼續下去。
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我相信，這也是為什麼震宇會在本書介紹，如示意圖的AAAR對話四循環。包括提問（Asking）、積極聆聽（Active listening）、覺察（Awareness）、回應（Response）在內，好的提問應該有助於雙方形成對話，並且是一段雙方都有興趣發展下去的對話。當你想要得到對方的回應，除了你必須讓自己問出個好問題之外，你在當下的專注傾聽，以及你是否覺察出對方的情緒、意圖、及弦外之音，很多時候才是對方有沒有良好回應的關鍵。
早年在剛開始當個小主管時，我完全不知道該怎麼管理一個團隊，許多事都只能從做中學，也因而犯過許多啼笑皆非的錯誤。
有一次，一位剛畢業就來上班的女同事把一份調查結果拿給我。由於接下來要發表的公開報告很重要，我還請兩位同事先後各校對一遍；等到加班校對完成之後，都已經快要午夜十二點了。當時的我也已經很疲倦了，但那不應該是我講話太過直率的藉口；當我看到兩個人校對了那麼久之後，居然還在第一頁就讓我看到不只一個錯誤，我當下脫口而出的說：「妳和另一個同事真的都有仔細校對嗎？」這句話聽起來像是問句，但其實根本不是一個問題，而擺明的就是一項指責；果然，那位女同事淚水在眼眶中一轉，就蹦出了一句「又不是我的錯！」然後就轉身小跑步跑出了我的辦公室。
當下我只在心底埋怨，怎麼會有人那麼不負責任，又怎麼會有人那麼禁不起指責？但我後來發現，雖然當時的自己也比對方大不了幾歲，但作為一個主管，我當下實在應該有更好的發問及對話方式。歸根究柢，其實是我欠缺同理心，只知道那時的自己又急又累，沒有想到其他同事又何嘗不是？
過了幾年，我年過三十了，在另外一家公司當主管。有個下雨天，我看到另一位同事正在公司倉庫搬道具，我順口問她說，「外面雨大嗎？」她點點頭。我接著對她說：「那待會騎車要小心喔！」沒想到就這麼一句話，居然又一個人在我面前淚珠滑落。她後來逢人便說，從來不知道Alex是那麼有溫情、會關心別人的人。不過簡單5個字的一個問句，給人的感受卻如此強大。
針對聆聽，書中也提到(1) 同理式聆聽、(2) 理性式聆聽、 (3) 總結式聆聽。許多人在發問時，腦袋已經轉到自己的下一個問題該問些什麼了，於是當對方願意開口時，其實自己只是敷衍地假裝自己有在聽，但根本沒有聽進去對方想表達的是什麼，更沒有去思考對方可能還有什麼意在言外的想法，像這樣的發問、還不如不問。
甚至就拿這三種聆聽來說，許多人太習慣所謂總結式的聆聽，與人對話時，沒事就喜歡做一個小結；表面上看起來好像很想讓談話不要脫離正軌，骨子裡卻難掩希望能將整個議程依照自己偏好的節奏進行的意圖。習慣成自然之後，遇到有人不自覺的抗拒全盤托出，他還會誤以為對方是刻意在找自己麻煩。其實，若是能再加入一些同理式聆聽的元素，就會讓雙方的對話進行得更順暢。
我後來轉戰企業界後，擔任了很長一段時間的業務工作。許多人可能以為，我擅長的應該是說服別人，但其實我真正在做的，是設法在與人會面前，找出問題的核心和可能的方案，等到見面時，設法問出讓對方願意暢所欲言的好問題，接下來就是認真、專注地傾聽。
曾經有一次，去拜訪一家大家都不看好能成交的泰國廠商，在將近三個小時的對話中，我除了一開始5分鐘的握手寒暄外，接下來除了少數開口發問之外，我整個開口的時間都很少；多半都是等對方講一個段落後，我就接了句「然後呢？」或「所以呢？」兩個簡單的短問句交叉運用，對方居然掏心掏肺的跟我講了許多與自家生意相關的秘辛，全然不像兩個初次見面的人會產生的談話。
後來，不過是那一次的拜訪，就讓我們成交了一筆金額令人咋舌的大生意。真要我說那次的成功關鍵，絕非我用三寸不爛之舌去說服對方我們的產品有多好，而只不過是認真傾聽、並且用簡單的提問鼓勵對方多講一點與我分享而已。
本書另一個值得一看之處，就是作者把大家所熟知的5W1H：Who（誰）、Where（哪裡）、What（什麼）、When（何時）、Why（為什麼）、How（如何），結合了薩提爾冰山模式，讓我們在發問及傾聽之際，可以從以下4個方向去思考：
1. 觀點：你的看法
2. 情緒：你的感受
3. 期待：你的希望
4. 渴望：你想要的
假如我們用近來最夯的《華燈初上》來看，當警方去盤查殺了蘇媽媽的疑兇時，通常都會想要問出對方的不在場證明，也就是先問對方何時在哪裡、又做了些什麼，然後又有沒有和其他人在一起。接下來，為了多問些細節、以確定對方有沒有說謊，就會在問對方為什麼會去那裏？又是怎麼過去的？而這些問題，就是5W1H。
但假如我們再結合後面那4個方向去思考，就會發現真兇呼之欲出（以下有雷）。就第一季和第二季來看，編劇刻意建構了一個人人有動機的情節，讓大家逐步發現，原本人設看似我見猶憐的蘇慶儀，居然四處為自己招惹殺機，讓人覺得不被害才奇怪了呢。
不過，也正如我在《尼羅河謀殺案》那一篇所提到的（前文參此），動機固然是條線索，但有動機、不代表真的會去殺人；或甚至可以這樣說，就算有動機、甚至也有殺了對方的意願，能不能真的殺得成也還是另外一回事。
等到第三季兇手揭曉，一般認為沒有太多的驚喜、也不讓人意外，但若是過多為了轉折而轉折的劇情設計，就真的更會大快人心嗎？倒也未必。對花子來說，她的觀點是認為羅雨儂和蘇慶儀本應是比至親還親的好姊妹，所以當她後來發現蘇居然想搶走子維時，會讓花子覺得反差極大的更為詫異；當下的情緒先是不解，接著又受到言詞羞辱，讓她想到自己不堪的往事，接著就爆發了；花子的期待，其實是讓雨儂不要失去自己深愛的子維，誰對誰錯、誰比誰更需要兒子陪伴，不是她所關心的第一要務；至於她的渴望，就是被當成一個正常人一樣的尊重，所以當蘇踩到那個底線，憾事就這樣發生了。
至於以身試法的阿達，真的只是貪財、真的只是忘記了自己當初的理想嗎？其實他最渴望的，也是自己能被肯定。一句「我在局長面前，他是叫得出我的名字的」，就這樣黑化而步入歧途了。
其實，蘇慶儀若願意敞開心胸的好好問自己真實的感受，又或者是換一種方式和羅雨儂吐訴自己的愛恨情仇，很多悲劇就不會發生了。
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例如借用書中的專業服務者提問四象限，蘇慶儀假如一直只看自己表面已知的痛點，當然一直會如劇中般困在其中而走不出去。但她卻連表象陳述的問題都不願意吐實告人、甚至未必敢讓自己正面面對，那就是自己有著被性侵生子的傷痛過去，而又同時有著自己愛的人不愛自己的煩惱現在。
這樣的痛點在潛在未知的一面又是什麼呢？說穿了就是嫉妒。明明是親的不能再親的好姐妹，假如雙方在這個世界上最親的始終只有彼此，那或許這段關係就不會變質。然而，當她看到自己始終孤零零的一個人，自己愛的男人江瀚卻殘忍地對她說，即使他要選、他也會選羅雨儂而非蘇慶儀（腳踏多條船的渣男到底是為什麼認為自己有資格選啊啊啊）；自己的親生骨肉子維，也認為雨儂是自己的親生媽媽而愛她愛得無怨無悔；甚至就連自己大方地邀著雨儂一起經營的光酒吧，自己也會認為雨儂隱隱有比自己看起來更像話事大姐的氣勢，讓她很不是滋味。
其實我們每個人在很多層面都會面臨到和蘇相同的問題，那就是莫名其妙的情緒卡關而過不去。但姑且不論我們是不是到頭來真能放下，但總要能面對問題、才有機會處理並解決問題啊！若是連自己都不好好地把自己的問題問清楚又或者是尋求第三者的協助、讓自己得以釐清這些問題，又怎麼有機會坦率地面對這些需要被引導挖掘的問題？
接下來，蘇慶儀表面已知的期待是什麼？萬一我們有機會引導她說出自己對未來的期待，與其籠統地說是幸福，不如說是她希望能對自己人生的掌控吧！假如她願意這樣表白，就拿劇情後面的發展來說，總是裝出一副堅強模樣的雨儂，其實什麼都是願意退讓的。畢竟表面上看起來堅毅剛強的雨儂，私底下卻有許多柔軟的一面；反而是表面上看起來溫柔婉約的慶儀，私底下卻也有她剛烈偏執的一面，甚至連玉石俱焚都在所不惜。這樣的兩人未必沒有共存的空間，也未必無法找到不一樣的相處模式，只是在雙方都不願意坦誠面對彼此的狀況下，悲劇就一連串的發生了。
那麼，蘇慶儀潛在未知的期望又是什麼呢？《精準提問》這本書指出，潛在未知的期望可以說是一種要完成的正面任務，而總括來說，蘇所期待的其實是被愛。不只來自子維、不只來自江瀚、也不只來自雨儂，她被害的光酒吧之後甚至還比她在世時來的團結，阿季、百合、甚至愛子等小姐都更願意放下心防。假如蘇當時不是充滿心機的經營這家酒吧，大家的關係會不會很不一樣？在我看來，最大的悲劇不是蘇和江瀚的先後喪命，也不是雨儂和其他小姐的無奈人生，而是蘇一心想把子維帶離雨儂的身邊，但到頭來子維還是不能和自己在一起，偏偏卻落入了他生父之手。假如蘇黃泉有知的話，只怕更是無比的悔恨痛苦吧！一個毀了她自己人生的男人，現在卻獲得了她乖巧無比的兒子、讓子維必須喊對方一聲爸爸。早知道這樣的結局，我想蘇是絕對不會弄出那麼多事的，真的只是親者痛、仇者快可以形容這種不幸的結果了。
有人或許未看這本書就先猜的說，無論再怎麼會問，像蘇慶儀這種人鐵定不會敞開心房的。我反倒認為，這就是發問技巧的重要了，尤其當你不是想在對方面前問出一個答案、而是想讓對方自己覺察出一個更好的答案時，好的提問技巧，或許就能改變許多對方的觀點及行動。
作者震宇在書中也引用我之前也撰文推薦的另一本書《鏡與窗談判課》，而且無巧不巧的是，我當時在那本書中的推薦序，標題正好就是「解決問題，第一步就是先懂得問出好問題」。
雖然《鏡與窗談判課》的內容也相當精彩，但其中或許有一個部分會讓大家不解，因為作者建議大家不要去問為什麼；假如你上過我的【一談就贏】公開班或企業內訓的談判課，你或許就會更加不解的問：Alex不是說知道對方「為什麼」這樣做很重要嗎？
很高興震宇在他自己的書中提出了更加實用的闡述，也容我特別藉此說明：知道對方為什麼要這麼做或為什麼這麼想很重要，但我們真的只能直接問對方「為什麼？」這麼唐突的問題嗎？萬一真的這樣開口問了，別說能否得到答案，搞不好對方還會就此提高戒心、原本能談成的事情就更加困難重重了。
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因此，《精準提問》的作者洪震宇建議，要進行正向提問，其中一個實用的作法就是把「為什麼」改成「什麼」或「如何」。其實這樣一改，效果會比大家想像的大得多，例如我要是斗膽去問震宇：「我前後都撰文大力推薦你的三本書啦，你為什麼從未主動推薦我的課程？」那不就是找架吵的破壞感情了嗎？但假如我改成：「你什麼時候會幫小弟的課程美言幾句啊？」或許他就願意開金口幫我說句好話了。
上面那個舉例純屬玩笑，我主要只想隨手引用他的這個技巧，讓大家知道用起來可以多麼輕鬆寫意而還無窒礙之處；至於我自己其實從未拜託他幫我推薦我的課程，所以大家不要誤以為他居然連這種忙都不願意幫了。而凡此種種的實用技巧，在書中還有更多詳列與說明，接著就期待大家細細閱讀他的最新力作了。
期望大家都能成為一個懂於提問的人，更能成為一個樂於提問的生活贏家！
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