3個讀懂《價格談判 – 在生意場合勝出的50個談判絕招》這本書的方法，讓你讀通又會用

上回看完博恩崔西（Brian Tracy）的《談判》後，讓我發現對岸的簡體中文書其實在談判這個項目上，還比我們台灣來得全。

於是，我接下來又嘗試了這一本：《價格談判 – 在生意場合勝出的50個談判絕招》。我的選擇很簡單，當這本書的英文原版在Amazon的銷售排名還不錯時，我就覺得不妨買來看看。的確大陸和我們的用詞翻譯上會有差異，有時甚至需要加入一些「中翻英」的猜測動作，但對我的影響不大，因為老實跟你說，我在看台灣出的繁體中文談判書，也經常會發生這種狀況，也就是我會很好奇原文寫的到底是什麼，因為邏輯上完全牛頭不對馬嘴。

看完之後，我絕對自己完全是挖到寶了。假如之前那本《談判》是四顆星推薦的話，這次這本《價格談判》應該是四顆半到五顆星之間的推薦程度吧！

這是一本兩位律師寫的書，而他們兩位後來都投身和我目前一樣的培訓和教育訓練市場。更讓我感到親切的是，他們在一開始的前言就提到一位內科醫生的談判案例，而他們後來創設的公司好像也提供很多醫生和相關醫學機構的談判培訓；我的「一談就贏」公開班，也分別在第二梯和第三梯各有多達兩位數的醫生來報名，各種不同科別都有，讓我和作者有同樣的感想：其實，不只醫生，許多人有其專業地位和受過良好的教育，但他們同樣會遇到很多需要談判的狀況，而他們也需要在談判上得到指引，而不必然能無師自通。

和之前那本《談判》有個相同之處，就是《價格談判》並不是一本很艱難的書，它的特色是淺顯易懂，但你不能把它和《哈佛這樣教談判力》這樣的經典相比擬。不過，當你對談判有了些基本的了解之後，這本書8成以上的內容都很適合拿來當佐證練習之用。

我之所以喜歡這本書，是因為我自己在談判戰術和技巧的演練中，常常講到一個「正」、「反」、「合」的說法；簡單說，對一個甚至不用太厲害的談判老手來說，其實幾項談判技巧和戰術一定都耳熟能詳，而且大家知道的都一樣，沒什麼太大的變化和特色。但是，也正是因為如此，所以每個談判高手也都知道每一招的反制技，幾乎就像公式一樣上手，唯一要避免的反而是要自己不要變成想都不想就出手的麻木反射動作。那什麼是「合」呢？就是針對每一項反制技，我們也都知道該如何反應那些反制技。中間的重點不只是駕輕就熟的運用，而是要作出更好的判斷。

《價格談判》這本書號稱有50招，但其實它是在10項不同的談判戰術運用中，加上不同時機或不同方式的應用變形。我最喜歡這本書的其中一點，就是雖然它沒有提到「合」的部分（我了解那是因為化為文字後，不好吸受而容易被誤解），但是它幾乎每一招都加上正反對照的部分。但以提到反制技而且不拐彎抹角就教你如何運用來說，這本書已經比市面上絕大多數的談判書好太多了。

關於這本書，讓我來告訴你讀這本書的3種方法：

1.  導讀。當一本書夠直接、簡明扼要而夠好讀的時候，某些例子可能還有值得發展的空間，而那些發展的空間，才是更值得談判初學者深思的部分。這不是作者能力有限，而是一種讓方法更好上手的刻意選擇。

我深怕自己每次這樣一寫，就會被人誤以為是推銷自己的生意一樣。事實上，我雖然覺得那是個有助於大家增加理解的好主意，但我從事講師以來，從未帶班進行導讀過，因為我單純抽不出時間。

所以，當我提出要導讀時，不是要請大家找我去幫忙導讀，我相信以這本書的難易適中來說，市場上隨便一位教談判的老師應該都可以帶領大家導讀，給予大家有效而實用的指引。

什麼地方該進行導讀呢？以這本書說，內文有許多以對話進行的實例或模擬情境，作者的設計其來有自，但我們把每一句都學會的效用不大，可以延展出更多可能性，才能讓這些對話情境更有價值。

讓我舉書中一段這樣的設計對話為例：

作者的妻子：這只手鐲有多少優惠呢？

珠寶店店員：我們能優惠50%。

作者的妻子：加上稅是多少錢？

珠寶店店員：265.3美元。

作者的妻子：我拿不定主意了。我們明天要去埃德加敦，那裡有很多不錯的珠寶店，你要是能夠200美元含稅賣給我，你就能做成一筆買賣了。

珠寶店店員：讓我給老闆打個電話。

假如有位夠資深的談判老師或教練導讀的話，就拿這段簡短的對話來說，接下來就能接連提出3點讓大家思考並回應：

(1) 為什麼要問「加上稅是多少錢？」（答案是為了讓對相信自己有購買意願，而不是隨口來殺價）。

(2) 開口說出200美元的期望成交價，是個好主意嗎？會有什麼優點及缺點？（請恕我不一一說明了，因為這樣可能需要再寫3000字）。

(3) 對顧客來講很有效，但你若站在店員那一邊的話，請問該如何回應呢？

諸如此類的導讀，將會大大增加你實際應用各類型談判技巧的能力。我自己就常認為，其實若許多企業內訓在上完基礎談判之後，只要再加上4到6小時的談判專書導讀，之後每年大家再自行作個workshop拿平日遇上的實例來討論演練，馬上大家的談判實力就會突飛猛進，而你們公司就會多出許多讓對手頭痛的談判高手。

2.  捉對演練。既然這本書中有大量的對話式情境，為了發揮效果，最好的方法之一，就是找個夥伴來面對面的捉對演練（不是捉對廝殺）。

舉例來說，在本書的「創造優勢」一章中，作者提到好幾種方法，而其中兩種分別是「如果這次談成了，你想我們未來會為你帶來多少生意呢？」和「你知不知道（我們就是沒錢了）」。前者當然要帶著自信和從容，而後者最好要表露出哀愁甚至絕望。

但是，知道不等於做到，甚至想做都還未必做得到位。就拿前一種來說，我們希望展現的是自信和從容，但許多人在實務上表現的卻像是威脅對方一樣，對方不但不會輕易上鉤，反而可能原本想合作的卻反倒放棄了。

要修正這樣的問題，別無他法，就是替自己找個對象好好演練。

3.  千萬不要照本宣科。其實，也不止這本書，許多關於技法的書都一樣，最糟的就是你看完後照著書依樣畫葫蘆。不但讓自己太好預測，而且你若是自己苦讀自修那一型，而沒有透過前面兩個步驟補強，你很容易畫虎不成反類犬。

這本書整個第二章在講「找對的人」，但上過我的企業內訓或公開班的朋友應該都知道，我們光三個原則中「老闆永遠不在家」那一項，就足以完爆這本書整整一章了，而那還是一本寫得不錯的談判書，我們卻只要用基本原則就可以應付，甚至什麼其它的技巧都還沒用上。所以，盡信書不如無書。看完之後有作用，這本書才真的有價值。

延伸閱讀之一：我的簡體談判書初體驗 – 博恩崔西（Brian Tracy）講《談判》

延伸閱讀之二：從「震撼擂台」到「破風」，由拳擊與騎車看談判戰術中的防守之道

延伸閱讀之三：讓談判課程更有效的三點建議