以內容豐富的這一章來說吧！談判不得不學之終極密技：把餅做大（make the pie bigger），居然在這裡被翻譯成「做大蛋糕」?!我差點笑到岔氣啊！
不過，既然那麼有娛樂性，做大蛋糕就做大蛋糕吧！讓我們今天來從這本書的角度看一看，該如何成為一個做大蛋糕的談判者。
談判書要想包山包海是不成的，我對任何一本談判書的好惡，除了應用價值以外，最主要的還是錯誤觀念或解讀愈少愈好。而《價格談判》在這方面還挺紮實的，就拿「做大蛋糕」這一章來說，作者開宗明義就說，做大蛋糕就是為了雙贏。很多人以為我對「雙贏」這個詞嗤之以鼻，其實你若來上了「一談就贏」的公開班，你就會知道事實的真相：「雙贏」當然是一個很好的目標，但許多人不知道的是，「雙贏」的定義其實跟很多人認知的都不一樣，而那些搞不清楚雙贏到底是什麼的人，甚至包括一些天天把「雙贏」掛在嘴邊的人。（至於雙贏到底是什麼？我就不在這破梗了，讓我們把這些福利保留給一些辛苦搶得公開班名額的朋友）。
當然，《價格談判》在這個部分也有很詳盡的解釋，以及相當多的例子來加以說明。簡單來說，所謂的「做大蛋糕」，就是要避免只有你贏我輸或我贏你輸的零和式談判。
我誠摯的推薦對談判有興趣的朋友別忘了看看《價格談判》這本書，尤其不要錯過「做大蛋糕」這一章。雖然本書把「做大蛋糕」寫的很簡略、而做大蛋糕的技法遠不止於此，但我老實說，你若要我自己寫個「把餅做大」的說明，我可能可以寫得更精彩豐富，但你若要我寫得更簡明扼要的話，我是寫不出像這一章的這種既簡單而又能達到基本效用的水準的，在此謹向兩位作者致敬。
在《價格談判》中，這一章又分成三個單元：(1) 共同努力做大蛋糕、(2) 嘗試一下會有什麼損失呢 、(3) 我們要是……會怎樣呢？
就(1)來說，想要不讓共同努力做大蛋糕淪為只是口號而已，重點是要讓你的談判對手願意和你一起做大蛋糕。而在這個時候，一般人慣用的畫大餅是沒有用的，你必須拿出實質的好處或利益來讓對方願意和你一起做大蛋糕。
在書中，作者舉了一個叫桑迪的法學院畢業生為例。他希望能聘請有網站設計專長的桑迪來負責他們的電子商務網站，但他了解，桑迪若加入任何一家律師事務所，他將會獲得一份作者所付不起的年薪。於是，經過一番氣氛愉快的談判，他除了盡可能在固定年薪上貼近桑迪可能從律師事務所拿到的水準外，作者還答應依照電子商務網站的實際營業額，給桑迪一份固定比例的保障紅利（意思是不會沒進帳就紅利為0，但進帳愈多，當然桑迪賺的就愈多）。
為什麼這叫雙贏？因為作者想要的是電子商務能夠讓他的公司有更高的曝光率及更多的營收，再加上他不想失去桑迪這個人才；而對桑迪來說，他對電子商務也有一定興趣，但錢雖然不是萬能、沒錢卻是萬萬不能，尤其以美國大學來說，學生畢業後還要扛著不小的學貸壓力是司空見慣的事。但就聘僱條件中加入相當比例的保障紅利來說，雙方不但都有機會達到各自的目標，而且雙方也都有機會為自己賺進更多的錢，這就是雙贏的基礎，而那個電子商務的網站就是本例中的蛋糕。
其實這種做法，我在過往的職場生涯中曾經廣泛運用，從內部人員的激勵，乃至經銷商制度的調整，全都有相當驚人的實效。所以，針對所有對雙贏解決方案抱著悲觀想法的朋友來說，我必須要跟各位說，其實我自己完成的例子就不只上百樁，所以我確信是一定可以達成的。
我唯一對本書在這點上的不同看法，是作者和許多類似書籍和文章抱持一樣的天真說法（我了解那是為了產生一種激勵作用的刻意設計），那就是想要把蛋糕做大，談判者應該要放棄與對方對抗的想法。我必須就實務的觀點把這個說法加以修正：對抗當然會造成大蛋糕做不成的悲劇，但你假如真的抱著一副慈悲為懷或普渡眾生的心態來鼓吹對方共同做大蛋糕，你要成功的機率也不大；把對方會蓄意對抗的可能考量進去，你會為自己發展出一個更好的談判攻略。
就(2)來說，所謂「嘗試一下會有什麼損失呢？」，基本上就是一個「無效退費」的概念，讓對方把風險損失考量進去，以己方願意承擔風險的承諾，交換對方願意付出高價來達成協議。
在書中，他舉了一個和內科醫師打交道的例子，相信我們「一談就贏」公開班為數眾多的醫生朋友會相當有感。不過我就不先劇透了，讓我舉一個更貼近一般朋友的例子：假如我出一本談判書，要價不是200元或300元，而是一本就要10,000元，有人會買嗎？
在一般情況下，應該會乏人問津吧！但若我說，這本書若無法讓你在一年內年薪10倍就一律退費，我想應該就會有人抱著姑且一試的心態嘗試看看吧！
萬一接下來我再使出另一招，你甚至可以不用先付10,000元給我，但你若真的年薪10倍後，你可以再付我20,000元；我大膽的預測，這樣的銷售量會更多。不過不是因為後者可以減輕付款壓力，各位可以自行想想看，為什麼後面的方案能讓更多人買單。（「一談就贏」的同學們歡迎在臉書社團中與我討論，但不要企圖直接問我答案是什麼。）
我相信，當我這段一貼出，一定會有人在FB上跟我說，「你都不會擔心有人賴帳不付款嗎？」
容我跟各位分享兩點，而這也正是一個談判者該有的判斷力：（一）萬一讀者真的年薪10倍後，從年薪百萬成為年薪千萬，他賴帳所能得到的是少付20,000元，但他可能的風險是造成醜聞而損傷自己的名譽，接下來可能丟掉一份年薪千萬的工作；（二）就行銷的觀點來看，當這種方案一出，肯定會引起話題或甚至成為媒體的焦點；萬一有人賴帳、甚至賴帳的比例比天還高，將會成為另一個話題焦點，而我將會因為知名度大增而獲得更多收益。
這是我的創見嗎？其實不是。當我還是一個業務菜鳥時，公司給我們很多培訓課程。雖然我自己現在也做這一行，但我很不好意思的說，我上過起碼30位不同老師的課程，但其中一個老外給我的收穫，可以說是其他所有老師的總和。
在那個時代，物價和講師的價碼都還沒有現在那麼高。一個國內水準不錯的講師若是一天10萬，那個老外也是一天10萬，不過前者是台幣、後者是美金。而且老外不會為了一天課程就專程來趟台灣，我們不但要配合他的行程（意思是他也是去其他亞洲國家時順便來，這個價碼還不是個隨傳隨到的價碼），同時他一來起碼要上兩天課。
即使我當時服務的是一家還不錯的外商公司，這麼高的價碼也讓我們躊躇，差點就要打退堂鼓。
一個那麼會教的講師，果然不只是舌燦蓮花而已，他本身的生意手腕也很高明，否則他怎麼能教我們銷售？
他也了解，自己的行情不是每一家都吃得起。你以為他會隨便找個理由來給個折扣嗎？那就和一般業務員的做法沒兩樣了。他主動表示，這樣吧！你們只要付我機票和飯店錢就好。我來上完課之後，我的收費依你們台灣分公司下個年度的營業額來計算，萬一達到某個數額，你們就給我增加部份的10%；萬一沒有達到那個數字，一毛都不用給我。
當我們開始心動時，他居然又加碼了，而且是往看起來對我們有好處的方向加：他把門檻變為三級，同樣是不到一個數額就一毛都不用付，但到了那個數額之後，萬一我們增加的是1X，他只拿5%；若是2X；他拿8%；但若是3X，他要拿12%。（為了避免洩漏商業機密，這些數字都是經過修改的，只是要呈現一個級距的概念而已）
光是這個動作，其實在課程還沒開始前，他已經幫我們上了一課了，而我們的確也從其中獲益良多。
後來呢？在我們姑且一試的情況下，他的課程效果居然大爆發，而他最後拿到的錢，足足是他原本定價的接近5倍。
花那麼多錢進行一場教育訓練課程，真的值得嗎？當你的公司因而成長幾億元的業績時，公司笑得合不攏嘴，受訓的同仁也都感念受用到今天，而那位講師不但荷包飽飽，而且又位自己寫下一頁傳奇。何止雙贏？這根本是三贏了啊！
所以，別以為做大蛋糕或把餅做大只是一個口號，但你無法達到這個成果時，你就還不能把自己稱做一個談判高手。（未完待續）
光是這個動作，其實在課程還沒開始前，他已經幫我們上了一課了，而我們的確也從其中獲益良多。
後來呢？在我們姑且一試的情況下，他的課程效果居然大爆發，而他最後拿到的錢，足足是他原本定價的接近5倍。
花那麼多錢進行一場教育訓練課程，真的值得嗎？當你的公司因而成長幾億元的業績時，公司笑得合不攏嘴，受訓的同仁也都感念受用到今天，而那位講師不但荷包飽飽，而且又位自己寫下一頁傳奇。何止雙贏？這根本是三贏了啊！
所以，別以為做大蛋糕或把餅做大只是一個口號，但你無法達到這個成果時，你就還不能把自己稱做一個談判高手。（未完待續）
延伸閱讀之一：3個讀懂《價格談判 – 在生意場合勝出的50個談判絕招》這本書的方法，讓你讀通又會用
延伸閱讀之二：談判時面對衝突的三不原則
延伸閱讀之三：真有不想賺錢的業者嗎？你該擔心的，其實是...
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