3/21，是個值得紀念的日子，因為那是我們全新課程【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】首發班上課的那一天。過往的【一談就贏】主打的是談判系列課程，現在全新的【銷售贏家】系列，則以這個【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】為第一彈，希望能在未來三年內推出一系列的銷售課程。假如用市場銷售的角度來看這件事，其實也可以說成是在【一談就贏】這個主品牌下，推出另一個全新品牌及全新產品線，希望能滿足不同的市場需求。
當年的【一談就贏：實戰談判思維】首發班，只花了1分36秒即額滿，已經是項讓我們自己也訝異的成就，這次的全新課程【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】則只花了還不到1分鐘就額滿，不但代表這個銷售課程的潛力無窮，更代表大家對我們的肯定，真的非常謝謝上百位來報名的朋友。
就參與首發班的36位同學來說，銀行、期貨、投信等金融業佔了相對多數，但同時也有來自於科技業、製造業、貿易業、甚至表演團體等各個不同領域的菁英。值得一提的是，大概有一半左右目前現職均非擔任業務工作，而可能是在各個不同企業中擔任行銷、採購、研發、或管理職；而就目前擔任業務相關工作的朋友來說，其實不只他們服務的公司可能包含不同產業，他們本身所負責的業務性質就大不相同：有負責電銷人員管理的、有針對大型B2B企業客戶的、有負責分行營運的、也有負責業務開發的，這讓設計課程的我格外興奮，因為這對一個銷售課程來說格外是項挑戰，所以接下來我想為大家說明兩個問題，一個是並非從事銷售工作的朋友到底可以從這樣一個銷售課程中獲得什麼，另一個則是我到底秉持著什麼樣的理念來設計這個課程，也就是這個課程到底有什麼不一樣。
首先，假如你目前從事的並非業務銷售工作，你適合來上這個銷售課程嗎？
假如只是為了追求課程好賣，也許我該對大家說，無論你有沒有經驗、或現在是否正在從事業務銷售工作，只要你有足夠的熱情，都歡迎你來報名吧！但我不打算這樣對大家說。事實上，萬一真有任何一個銷售課程這樣說，那只有兩種可能，一種是它們是包裝成銷售課程的打氣激勵型心靈雞湯，另一種是它們根本不懂銷售，就連我們在課堂上會告訴大家的「sales最擔心的不是眼前這樁生意是否成交，而是成交後的客戶滿意度低到谷底」這個道理都不懂。
因此，我必須要說，萬一你毫無業務底子、而只是想來了解業務銷售到底該做些什麼的基本道理，其實我們之後會推出一個【銷售四力養成】的新課程，那會比較適合需要基礎入門的朋友。然而，就目前的【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】來說，真的目前的工作並非業務銷售就不適合來參加嗎？那也得看你自己的需求而定。
舉例來說，我們這次就有一位年輕的設計師來參加，對這位設計師來說，提案對他來說不成問題，他對自己的作品當然也很有自信，但假如他能對銷售流程多一些瞭解，他就能更清楚客戶期望的到底是什麼、顧慮又有哪些，而不是只能從自己的產品或服務的優缺點來發揮。
我們更有不只一位企業主來參加這次的課程。對一個創業家型的企業主來說，即使他本身是技術出身，但公司的生存及發展，大概都得靠他本人拿下訂單的能力，不但因為只有他最瞭解他自己的公司，同時也是因為他比任何其他人都有更不能失敗的壓力。然而，這還是只是他最初的挑戰。假定他創業有成、接下來公司慢慢走上軌道而逐漸有了些規模，他不再可能自己去跑每一個客戶或去管每一筆出貨，這時你對業務銷售瞭解多少的基本功就很重要了，因為到時候你很可能要把業務銷售工作交給公司的其他人，你也可能必須要在不同國家或地區透過經銷商去銷售，假如你自己對銷售工作也是一知半解，即使成功帶回了訂單，卻不知道成功因素在哪裡、又應該如何改進，到時候你又該如何管理更多業務代表或經銷商？許多公司之所以垮掉，其實並不是在一開始無法打入市場，而是不知道該如何度過那段拓展的成長期。
也正因為如此，我在設計【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】這個課程時，就朝向要能讓業務老手也有收穫、但要讓毫無業務背景的人也能逐步掌握不同銷售環節所需要的技能。當然，這是一個很大的挑戰，而對一個全新課程來說，其實還有很大的改進空間；其中一項我們在二班就會做出的調整，就是我們除了會如同首發班一樣、請大家在課前兩週即加入我們的臉書社團，我們也會為大家在課前就進行分組，請各組在線上能更熟悉彼此銷售的其中一項主力產品或服務，以利在上課時的活動演練能夠更快進入狀況。
有別於包括【一談就贏：實戰談判思維】在內的談判系列課程，即使這個課程有多麼成功或多麼廣受好評，我還是不時在檢討自己到底還有什麼地方可以做個更好：即使三年多來我們依舊每一班都快速額滿，讓首發班的1分36秒後來看起來都嫌慢，還是有三項因素讓一些可能想來嘗試的人裹足不前：(1) 我們會刻意模擬製造出實務談判也可能出現的壓力和不舒服、(2) 我們在課前必須要在臉書社團中寫作業、(3) 我在【一談就贏】加入太多的原創性設計。
你或許會說：原創性設計不是一件好事嗎？坦白說，我自己當然也覺得如此，否則我一開始就不會這樣設計了；然而，卻也正因為如此，有些人會覺得我教的談判和他們過去的認知不一樣，也有些人會認為我的課程設計和運作與他們過去的習慣不同。我不覺得這是一項缺點，但我也並不期望每個人都會接受；而對那些勇於來挑戰這個談判課程的人來說，我們就無可避免地得先花點時間來讓他們習慣這些不一樣的思維及想法。然而，對【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】及接下來的其他銷售課程來說，我期待能讓大家更快、狠、準的學到更多有關銷售的技能及方法，更具體來說，我希望每個人上完課之後，能夠一走出教室就能賣得更好。因此，對以上三項談判系列課程可能讓人猶疑的因素來說，第一項牽扯到我個人對成人教育的想法，也就是我不相信任何太過舒服的無痛學習會真的有用，所以我不打算在【銷售贏家】系列針對這點做出任何妥協；然而，針對第二項和第三項，我具體的做出了這些調整：我們不需要在課前進行作業，我也刻意在課程設計上設法更不帶有個人色彩，而是用全球sales都可能耳熟能詳的許多技法融入課程架構，並且試著用更有效率的方法教會大家。有別於【一談就贏】從思維班、進階班、乃至頂尖高階班的設計，未來的【銷售贏家】系列將更加模組化，在對業務銷售有了基本認知之後，你可以針對自己的公司或職務所需，挑選更適合你的其中一個或多個銷售課程，由你自己來選擇從哪些方面來精進自己的銷售力。這些系列課程當然不會都在一夕之間誕生，但對我來說卻是個意義重大的目標，因為我希望每個人能在上完這些系列課程之後，就能成為世界級的銷售贏家。
經過【銷售贏家】的全系列首發班之後，下列三項心得不僅值得分享給那些參加首發班的同學，更值得分享給每位對銷售有興趣的朋友：
1. 用發問取代說服。要把銷售工作做好，第一件事就是該養成少說多聽的好習慣。善於傾聽固然也不見得是每個人與生俱來的特質或技能，但相較之下，很多人會因為緊張、或單純地只是想展現積極度，所以一張嘴開始淘淘不絕的想說服對方，而這也是許多人常把「銷售」狹隘地定義為「推銷」的原因。但實際上，多數人最不喜歡sales的9種行為中，其中一項就是業務人員不顧一切的說個不停。
每家公司都會把顧客導向掛在嘴上、每個人也都知道要重視客戶，但當你一心想要的只有說服對方掏腰包買單時，你對客戶的重視又在哪裡？
那麼，該怎麼改善這種狀況呢？就要從讓自己成為一個懂得發問的業務人員著手。不僅要養成習慣，更要懂得方法，因為不只在進行陌生客戶開發或業務拜訪時的破冰要懂得如何發問，在探詢客戶需求時也要懂得如何發問，甚至在拒絕處理及成交時也都可以運用到發問的技巧；發問的重點不只在於問到答案，更可以隨著情境乃至於銷售階段的不同，讓發問成為建立信任、甚至有效成交的工具，而那正是我們這個課程訓練的重點之一。
2. 用規劃取代直覺。在我們進入社團並進行自我介紹時，有一位同學把他上課的期望說得很明確：「想來學學除了『勤』以外的業務必勝攻略」。對於業務工作經歷豐富的他來說，我很瞭解他指的是什麼：不曉得為什麼，以往一提到業務銷售方面的培訓課程，大多偏向兩類，一種是以成交話術為主的銷售課程，講師總會拿自己成交過多少筆訂單的所謂「紀錄」來吹噓；另一種則是強調積極、勤快等態度型價值的課程，講師多半會把這種課程包裝成「不放過任何一個生意機會」云云，告訴你過人的毅力和用心服務客戶就會成功，然後還有把上述兩種類型混合而成的課程。
勤奮和積極度，其實無論對做什麼工作而言都很重要，絕非只有業務銷售而已；然而，萬一你只知其一而不知其二，不管三七二十一的先比別人更積極或勤奮再說，那不就正好犯了前一點所說的毛病，容易讓自己講得太多而問得太少嗎？所以，我從來不覺得那是夠不夠積極的問題，也不覺得那是話術夠不夠好的問題，這些態度或技能都可以再加以磨練，但萬一你不懂得正確的觀念，你很可能連個舌燦蓮花的走江湖型業務都還不夠格，因為總還有人比你更長袖善舞而就是說到別人願意買單。
我自己一開始也沒想過會從事業務銷售的工作，但後來業務工作就成為我直職業生涯中任職時間最久的一段。我不僅在不同產業、不同國家都有著實戰銷售經歷，更在多達7種不同的業務範疇都有著世界級的實務經驗。白話點說，我不但曾賣過不同的產品或服務，我的銷售對象和負責範圍也不只是兩岸三地的大中華區而已，而是遍佈亞洲、美洲、歐洲的許多國家；不只如此，從一筆一筆的陌生名單進行電話行銷，再到訂單金額以億計的企業客戶開發，甚至到一整個國家的經銷網絡建立，我不但都有親身操作的經驗，而且還在不同業界寫下過無數的紀錄。我更是少數從在展場發傳單的最基層第一線人員，一路直升到高階主管的人；許多人告訴你的是他曾經在哪些了不起的公司服務過、而把昔日同事打下的江山都聲稱成是他個人的功績，而我是個人實際扛下過百億業績的人，雖然我也很感謝歷任公司給我的栽培，但我可以斬釘截鐵而不玩文字遊戲的對大家說，若沒有我的加入，有很多生意絕非那些公司自己就可以做得起來。
說了這一大段，不是要吹噓我自己有多厲害，因為我相信全世界比我厲害的銷售人才也還有很多，只是他們未必把時間花在著書立說或開設像前面說的那些課程而已。從我自己親身的經歷可以證明，觀念對了、一切都可以慢慢磨練並提升；但假如觀念錯了，相信的是前面說的那一套，也許幾百人或幾千人中會有一個成為那種鑽石級的高手，年收入千萬起跳而受人艷羨，但其他人呢？我想成功機率是不大的，就連別人吃肉、你喝湯的機率都不太高。
因此，銷售需要規劃，而且是詳盡的規劃。舉例來說，光是排個業務拜訪表及行程，就會讓你和其他的業務有所差異。假如你從事業務銷售工作已經超過五年，但到現在為止都還只是被每個月的業績目標追著跑，成交並拿到訂單就很高興，但卻不知道先拜訪哪個客戶或後拜訪哪個客戶會不會有差異、也不知道到底該花多少時間在每次針對不同等級客戶的拜訪上，這就代表你連最基本的業務拜訪計畫都還不會安排。請瞭解一件最基本的事情：「跑客戶」不應該就是你工作的全部，「勤跑客戶」也不會解決你的問題。
3. 用滿足需求取代窮追猛打。接過那種陌生號碼來電，一接聽就要向你推銷他們的產品或服務嗎？像這樣的推銷電話中，大概半數以上是各式各樣的金融機構，而我通常會先讓對方講個20～30秒，然後再設法讓對方把我從他們的名單中移除。不要誤會，我當然不是用吼叫或辱罵對方的方式，但通常都會很有效，只是那是屬於談判技巧的範疇，而且公開說了之後、只會讓他們把更多對應之道放在他們的腳本中，所以就不便在此透露了。
不過，即使我可以讓多數的推銷電話根本連打來都不會在半年到一年內重複打來，我還是有無法閃避的推銷電話，而那些電話全都來自於World Gym這家健身房。
大概在一年之前，World Gym在我家附近開了一家很大的據點，由於我太太覺得不錯，所以硬是要拉著我去「體驗」；體驗期間結束之後，接下來幾乎每個月都會接到他們的來電。即使講的讓這次來電的人再也不想打電話來，下個月又會有不同的業務或教練又打電話來。雖然我壓根兒不想去，但也對他們有些心生憐憫，因為我大概可以猜想得到，他們有他們的業績壓力，因此所有的業務或教練反正就把每次累積出來的名單重打一輪，只要其中撿到幾個被他們說動的，對他們來說好歹總是個業績來源。
每個人都要討生活，我對這種行為的本身倒也沒有什麼意見；我覺得可笑到甚至會有點對他們產生憐憫的原因在於，World Gym也算得上是家有點規模的連鎖健身房了，但把名單管理做得那麼差，會讓一個幾次都明確表達拒絕的潛在顧客不斷重複的用電話騷擾，他們的經營者難道以為，當一個顧客無意採購或消費後，只要持續的致電給對方，對方的滿意度反而會提高而改變決定嗎？還是本來一個對他們並無反感的潛在顧客，會因為接到太多次電話因而引起反感，接下來不但自己不會再去，還會一聽到World Gym的名號嘔叫周遭親友也不要再去？
更妙的是，我真替他們的業務或教練感到可憐，因為公司顯然只叫他們設法達成業績、但卻沒有告訴他們如何達成業績的方式。舉例來說，我最近半年來接到的幾通電話幾乎對話都是一致的：
「鄭先生您好，您之前有來體驗過，想請教一下，後來為什麼都沒有再來了呢？」
「因為我體驗過之後並不滿意。」
（電話那頭停頓了一下）「嗯……請問為什麼不滿意呢？」
「地方太大了（這是他們本來的一個賣點），用起來不舒服，所以不滿意。」
「喔……那麼，您要不要再來試用看看呢？」（是說我再去一次，你們的場地是會縮小嗎？）
「我想請教一下，有一個顧客已經跟你們說他不滿意、說了十次了，但你們還是有不同的同仁持續不斷地打電話來，請問你們都是這樣去騷擾那些試用過不滿意的客戶的嗎？」
接下來對方不知所措地道歉了兩句，然後就把電話掛斷了。但對我來說，光是講這幾句話的時間也已經夠長了。
之所以把這句話還專程寫下來，是想讓大家知道，成交其實不那麼難，但如果能把話講成這樣還想成交，不如放棄從事任何銷售工作吧！真以為厚著臉皮就能勤能補拙的成交嗎？起碼我自己從未這樣學過啊！
就以我們自己的課程來說，我們其實也會教陌生開發型的破冰該如何發問，而且其中一種發問類型還真的就是「為什麼」；不過，我怎麼也想不透，為何會有人去問對方「為什麼」不滿意呢？聽到對方表達有不滿意時，這個時候不是應該馬上（裝也要裝出來）有同理心的向對方說，「真是太不好意思了，在此先向您說聲抱歉……不過請您不要介意我這麼問，因為我真的很少聽到有顧客這樣反映（我很好奇的變形），所以很希望您能給我們一些建議，我一定會向公司好好反映。」萬一改成這樣說的話，是不是起碼就有更大的機會能夠延續這段對話？
地點同樣是在World Gym，在我之前去的那段體驗期間時，為了讓教練有更多達成銷售目標的機會，他們還贈送了我一堂筋膜放鬆的課程；有別於一開始向我介紹設施和器材時那位走誠懇風的男教練，這時他們找了一位身材精實的年輕女教練來。老實說，這位女教練的動作細心，本身又是有拿過區運獎牌的田徑選手，加上外型也很俐落，我覺得她其實是有機會讓我這個顧客成交的；沒想到，當我跟她提到，我的背和膝蓋都有傷，這樣該如何訂立鍛鍊計畫時，她顯然在銷售方面的養成教育不夠好，突然口氣就變的油條了起來，什麼實質的鍛鍊方式都沒提，只不斷的說，「很多像你這種問題的人都來找我，你只要先買多少時數，我就會告訴你該怎麼做……」。這就是一種典型的銷售錯誤，太快要求對方進入成交階段，反倒降低了你在對方心中的信任感。我真的很想跟她說，以她的條件和特質，只要能對銷售技巧略知一二，成交率只怕能提高不只10倍吧！既然做的是協助會員鍛鍊身體的工作，為什麼不讓自己也好好鍛鍊自己的銷售技巧呢？
不只健身教練，其實同樣的狀況同樣會發生在汽車業代、銀行理專、房仲業務、甚至許多已經資歷頗深的科技或電子業業務人員身上。我就曾經在一家知名進口車廠牌的不同展示中心中，發現迎上來接待的業務代表滔滔不絕地介紹了自家的車多達15分鐘以上，但在這段時間中，他從未問過我是做哪一行的、要買這台車是為了什麼用途、甚至沒問我現在開的是哪個廠牌的車子。像這樣連顧客需求都不用先行確認就進行產品介紹、甚至一遇到機會就想要進入議價甚至成交階段的業務，到底成交率可以達到多少呢？我真的很懷疑。
希望大家能夠瞭解，業務銷售的重點，其實在於客戶，而不在於你或你的公司；但尤其是在目前這種景氣變化驚人的時代，你應該把自己的業務銷售能力鍛鍊到什麼程度呢？老實說，你必須要能確保，即使自己現在服務的這家公司待不下去了、甚至這一整個產業也進入衰退期而搞不好連做都做不去，你就算改行去賣牛肉麵，你還可以賣得比別人好，那麼你的銷售能力應該就達標了。
祝大家都能為自己打造出什麼都能賣得好的銷售力！
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