【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】第二班即將展開，那麼，參加過這個全新課程的首發班同學們，又有什麼樣的感受呢？
在化工業有將近20年的經歷、從工程師轉到業務領域的Woody在心得中這樣說（心得點此）：
世界上最困難的兩件事是：「把錢從別人的口袋，放到自己的口袋。」、「把知識從自己腦袋，放到別人的腦袋。」而業務員每天都在做這最難的兩件事。
而他更引用我也很喜歡的《未來在等待的銷售人才》那本書說：「不論是傳統的銷售形式，或者是各式非銷售的銷售，我們現在都是銷售人 ! 」
或許，也正因為如此，不僅會有那麼多和Woody不同領域的業務菁英一起來參加這個課程，現職並非屬於業務銷售領域的朋友卻更為踴躍的來參加，因為銷售能力幾乎對所有人都甚為關鍵；甚至包括你自己在內，很可能有一天你的前途轉捩點就會取決於，你是不是會比別人更懂得如何把自己銷售出去。
或許正因為本身就是個成功的業務人才，Woody赤裸裸的列出三點，也很值得大家思考：
一. 業務（銷售）這工作可以做嗎？
二. 業務人員也分三六九等
三. 假如降價就能成交的話，請你們業務員幹嗎 ? 請工讀生就行了 !
關於Woody的精湛分析及見解，歡迎大家點進他的心得原文；在此節錄他的結尾分享給大家：
「人永遠只跟喜歡的人買東西 ! 」
上面這句，是我上完 Alex 銷售課後，一直記在腦海裡的話 !
「人們會忘記你說過的話，忘記你做過的事，但不會忘記，你帶給他們的感受。」 — 美國作家 Maya Angelou 。
有人會說自己害羞內向，不會說話，不適合當業務。但又有人說業務 「一支嘴，猴溜溜」，沒有信任感 !
其實會不會說話，跟當好業務 (銷售) 人員這個工作並沒有絕對關係。你身上有沒有客戶喜歡的特質，你帶給對方的感受，這才是會不會成交的關鍵。
那有人會說 : 我沒有客戶喜歡的特質，我也不鳥我帶給對方的感受，反正我就不從事業務 (銷售) 這行。
這時吳姓男子以《推銷員之死》這本書的一段話，來做結尾 :
「這世上你唯一擁有的東西，就是你能賣的東西。然而好笑的是，你是個推銷員，卻從不自知。」
包括我自己去各大知名企業進行企業內訓時也常遇到，許多業務同仁、尤其是做了一段時日的業務同仁心裡都會暗暗有個疑問：「銷售不就是那麼一回事？我每天都在跑客戶，幹嘛要去找一個老師來教我們？」這些話即使不出口，我其實也觀察的出來。
曾經在一家知名車商上課，現場的狀況其實一看就一目瞭然：年輕的業務忙著在追業績而無心上課，看起來幹練但卻有些油條的業務覺得自己比那些後進的業績好得多、但也覺得上課是浪費時間；這時卻總有幾個人，用遠比其他人更認真的態度仔細聽下我的每一句話，後來一問，發現這些人果然是各區中的常勝軍，每個月的業績都數一數二。其實這點也不難理解，好業務本來就要有善於傾聽的能力，再者，這些資歷顯然也不算短的業務菁英也很清楚，萬一今天這堂課的其中一個觀點或一個方法，能讓他每個月多成交一筆，那就值了！橫豎都是要在課堂待上一整天，與其花時間來證明自己有多了不起，不如把時間花在設法讓自己有任何收穫都好，那才是一個好業務該做的事，也就是隨時都在努力讓自己把生意做得更好，其中當然也包括善用時間和把握機會。
這次來參加首發班的Emma是位有著廿年資歷的業務，她的心得也很值得每位從事業務銷售工作的朋友思考（全文見此）：
「銷售還需要上課喔？」
「你都業務老鳥了，還去上銷售課？」
面對這樣親友的問題，直到上課前，我都一時語塞無法回答。
但為什麼二十年業務資歷的自己，
卻總有種少了一塊東西的空虛感。
時間倒轉到公開銷售課報名的時刻，
遠在印度出差的我計算著時差，
一直想著要如何分秒不差的趕上報名，
還是等下次？我這樣問自己，但馬上就被自己打臉，
等等等，談判課一等就三年都沒機會，不行！這次一定要上！
於是越洋請求貴人幫忙，過了春節，迎上疫情，
這一路終於走到課堂上了！
是在課前的自介才認真回想起自己的業務生涯，
想起當初推我入坑的副總，教我銷售技巧的老大，
打磨我的恩客們，放手讓我做的老闆，
這一路走來很像「功夫」電影的周星馳，
從憑直覺打江湖，後來誤打誤撞打開天賦，
然後又體悟到一些技巧，但現實和電影最大的不同就是，
電影中很快就稱霸武林（畢竟拍電影很貴，不能拍太長），
但現實中，永遠都有比自己會做業績的人出現。
從基本概念、技巧運用、個案討論到實際演練，
每一個環節都像放電治療一樣，一直在刺激我的腦波，
燒腦燒到中午量體溫飆升，差點就到需要被趕走的狀態！
一邊聽課一邊腦袋的高速運轉，
「喔！原來這個銷售技巧還可以這樣用？」
「原來這些理論是這樣的邏輯，終於明白！」
「ㄟ，這樣問真的不一樣，我來試試用在Ａ客戶上。」
「真的！這就是我的盲點，每次都太急著銷售」
「啊！這招好，這可以解開Ｂ客戶不下單的成就了」
整天的課程，自己像個人格分裂似的，
一邊聽著老師講課，一邊在心裡浮現很多的自我對話。
很感謝Emma分享上課的那段經歷，無論會或不會、熟悉或不熟悉，當你懂得開始與自我對話時，你就已經走出正確的那一步。我自己也曾經負責過一家知名法商的亞洲區業務，當時不但成天在亞太區十幾個國家飛來飛去，而且每天依舊有回不完的e-mail和開不完的會；我每個工作日的平均睡眠時間只有三個小時，但時間依然不夠用，所以我非常能體會那種被時間追著跑的感覺。
我和許多類似工作的人可能有點不同的是，我不會被業績追著跑、也不會被客戶追著跑。曾經有一年，我在三月底就達成了全年的業績目標，然後我用了三年就完成了公司的五年市場拓展計畫，而我在每一年的業績成長率及達成率，都是整個公司中全球不同地區的翹楚，而且我在不只一家世界級的公司都達成過這樣的成績。真要問我做得有什麼不一樣，恐怕只有一點：我從來不滿意，也從來不滿足。我對自己每一天的表現永遠都不夠滿意，永遠覺得還有可以做得更好的地方，而時間、體力、或公司願意投注的資源永遠是不夠的，所以也不能拿來當作藉口；不只如此，就算公司都已經沒有什麼好不滿意的了，我也依然不滿足，始終覺得我們肯定還有可以突破的空間，而且我應該就要是能找得出並做得到的那個人。因此，假如你在課堂上曾經被我不客氣的指正過你的態度，我只能對你很抱歉，因為我自己都認為自己不該自滿，我又怎麼能接受你對自己目前的表現或水準感到滿意？
年輕的怡潔在一家燈具廠擔任業務工作，她的課後檢討也很值得每位年輕的朋友看看（心得參此），因為我相信許多踏入業務銷售領域還不那麼久的朋友，都會想知道除了「努力、努力、再努力」之外，還有沒有更多可以讓業績突飛猛進的方法：
以前我從來不覺得自己是一個做業務的料（附近的朋友應該也都這麼認為），嘴笨、不太會講話。在我身上，我找不出大家心目中的業務形象－侃侃而談、口若懸河。做業務要很會推銷產品，而「推銷」這個字眼，在我心中卻帶著負面的意思。滔滔不絕地對客戶講述產品的優點，不管客戶需不需要，能夠說服客戶買下原本不需要的產品就是成功的業務。不過，如果真是這樣，那為什麼我只要遇到喋喋不休，一直向我講述產品有多麼好的推銷員／業務，我只會腦中警鈴大作，立刻就想奪門而出？
開始做業務後，我一樣不太會講話，我開始聽同事們怎麼介紹公司和產品，學著對客戶使用模仿出來的講話內容以及語氣。在30分鐘的洽談會裡，我賣力地向坐在對面初次見面的客戶介紹公司以及產品，想在這可能是人生中僅此一次的會面裡，將所有想讓他知道的事情填滿每一分、每一秒，希冀會面結束後會因此印象深刻，回國後立即下單。當然，結果通常都是癡心妄想，就算有幸獲得幾封詢價信，報價後也就像船過水無痕般，再無一絲漣漪。
【破冰：建立信任的開始】
在用話語奮力填滿30分鐘的我忘了，客戶是個人。沒有人喜歡一直聽人滔滔不絕的講述自己的事情，彷彿對他人毫無興趣，僅把關注擺在自身。再者，如果是熟識的朋友也就算了，在那個時刻的我對於客戶來說，就只是個陌生人而已。陌生人所說出的話不易被人信任，更何況是一個想賣自己產品的陌生人，對於他所提及的任何產品優點，想必大家都會在心裡大打折扣吧！
如何讓自己從陌生人變成有些信任感的熟悉人士？人喜歡被人關注、喜歡和認同，在感受到這些情緒的情況下就容易產生信任。但如何讓人產生這種感覺？稱讚是常見的作法，但如果一開始就不斷的稱讚對方，我想對方應該不會覺得自己真的被喜歡，而會當作一個舌燦蓮花的業務嘴裡虛假的謊言。對我來說，如果關注一個人、對一個人有興趣，那麼我會想多問他問題，以便了解他，往往在這一來一回的過程中，無形之間會讓彼此開始產生連結。但在問問題時，實在有點難以拿捏，問得內容以及方式常常讓我苦惱許久。
「有件事讓我有點好奇，你們公司目前主要競爭對手是誰呀？」-Curiosity
「我們遇到的其他客戶在當地市場碰到這樣的問題，不知道您碰到這樣的問題時是怎麼解決的？」- Experience
問句並非只有直述句的形式，但如何把問句包裝的讓人不感到被冒犯，以及唐突？CORE ®是Alex老師在這堂課分享給我們的方法，我非常喜歡「Curiosity」以及「Experience」這兩種形式，對於我這種不喜歡太過直接的人來說，使用這種委婉卻又能問出我想知道的事情，實在是再好也不過了。
【需求探索＋提案】
「為什麼客戶需要那幾款燈？剛好案子有這類的需求規格？還是這就是當地市場主要需求的規格？」
「哎呀，沒有一個現有產品完全符合他的需求，客戶能不能接受瓦數較低但光效差不多的產品啊？」
「唉，客戶似乎又只想比價，明明我們的產品品質更好、效率也高，價格當然會貴一些」
多虧我在30分鐘的洽談會自顧自的介紹，收到詢價信後，一堆問題開始在我腦海浮現。
●顧問式銷售
我們公司從家裡看的見的燈管燈泡，到街邊看的到的路燈都有販售。燈管燈泡所銷售的終端對象是民眾，而路燈的銷售對象通常是工程商和系統商；一種是以零售、經銷形式對外鋪貨，另一種則是透過工程商和系統商，參與政府採購案。
民眾在購買燈管燈泡時，多著重在價格上，品質規格堪用即可。然而一個路燈採購案動輒幾千萬幾億，花的是人民的納稅錢，政府機關真的只重視產品價格嗎？我想機關更重視的是，花了這些預算做案子是否能讓民眾感受到成效，進而在選舉時支持他們，而非省了一些錢找了便宜的爛貨，卻讓民眾感受很差，覺得機關在亂花錢。
此時，相比傳統交易式的價格導向（如燈泡燈管），顧問式銷售顯然更適合應用在銷售路燈上面。顧問式不像傳統交易式的決策要素是以價格為導向，主要是依靠專家（我們業者）的建議及規劃，提供解決方案去滿足客戶的需求。
【接到單／沒接到單之後就結束了嗎？】
●進行檢討、提出改善方案
一開始上課時，老師請我們寫下最近一次成功和失敗的交易對象、競爭對手、原因。在寫成功和失敗原因時，突然覺得不是那麼的肯定，那究竟是「我認為的」原因，還是「事實上的」原因？而成功的原因是因為我做對哪些事嗎？還是只是因為就這麼剛好價格比其他人低？失敗的原因是因為我做錯或沒做哪些事嗎？還是這客戶根本就不是我們的Target？如果說失敗的原因是因為某些內部原因，那是否有進行改善？
●協助客戶爭取利益
接單後，往往才是另一段旅程的開始。
「究竟該幫客戶向公司爭取多一點備品，還是應該幫公司盡量談低賠償呢？」
出貨後，業務可能會收到客訴。
「要給客戶那麼多行銷品嗎？還是省著點，別讓公司花太多錢？」
長期配合的經銷商可能會跟業務要些資源。
在公司與客戶之間，作為業務的我常常感到兩難。偏客戶的話，可能被內部的人說這個業務軟，客戶要什麼都答應，又或者自己都懷疑自己是不是太幫客戶，明明公司才是付我薪水的人啊。偏公司的話，可能會被客戶說這個業務有夠不給力，什麼忙都幫不上，又或者自己都懷疑自己是不是太唯利是圖，接了單後就不管不顧。
『如果作為業務的你都不幫客戶爭取，這個公司還有誰會幫他爭取？』
『不幫，等於讓公司失去這個客戶』
老師這番話給了我一些指引，如果今天不幫客戶在合理的範圍內爭取，使得公司最後損失掉這個客戶，這才真的愧對公司給的薪水吧！
只有從事業務銷售工作的朋友，才能從【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】這個課程中得到收穫嗎？當然不是。之前在一家科技業大廠服務、最近才加入一家新創公司負責供應鏈規劃的小明這樣說（心得點此）：
為什麼一個非業務職，甚至排斥業務職的我，會想要上銷售課程?!
經過Alex老師的銷售課程，我確認了銷售的能力，不只是業務需要，而是每個人都需要。
銷售個人、銷售想法；找出自身可以提供的利益，滿足對方的期望與需求。我想 這是銷售的真義。
就算不「銷售」甚麼，從Alex老師教授的發問技巧 CORE®與SPIN，也可以在生活中與人談話時得到很好的應用效果，再也不會成為句點王。
上課前，我為新任務寫下了一段文字，期許自己要將公司的理念與需求傳達出去，也要為內外部夥伴創造價值，並達成公司的最佳利益。
其實，我也將在「銷售」，銷售自己的公司/品牌給內外部夥伴。
誰又能真的將自己排除在「銷售」之外呢？
是的，幾乎沒有人可以把自己排除在「銷售」之外；也很感謝小明，特別為不喜歡看落落長文章的朋友，準備了一頁懶人包的圖示如下，更能讓大家一目瞭然地掌握這個課程的精華所在。
除了小明，其實現場有半數的朋友並非從事和業務銷售相關的工作，但他們參與和投入的熱情並不輸給任何人。年輕的簡報設計師柏儒，有著藝術家般纖細的性格，既不從事業務工作、也和一般人心目中的業務形象大異其趣；然而，他卻也需要與客戶會面，而他對客戶的提案過程，也會大大影響之後能否順利接案的結果。就連本篇文章一開始的示意圖，也是在徵得他同意之後，由他的心得中引用的，他的心得也很值得每位對銷售有興趣、有需求、但不見得喜歡的朋友參考（全文見此）：
或許奇怪的是，身為簡報設計師，為什麼會想接觸銷售課程呢？一方面我需要獨立與客戶接洽，另一方面則是客戶的簡報目的多半也和銷售有關。把這兩點整合起來，我認為針對銷售的進修算是有一石二鳥之效，能同時提升銷售與設計服務本身的價值。而要提升這兩者，我得先問問以下這個問題。
我和自動販賣機有何不同？
如果不成交都是因為價格，那是否對老闆來說，應該馬上把業務開除、把薪水拿來補貼客戶就賣得出去？
這樣只要擺一台自動販賣機就好。
雖然上面這段看起來很像一段笑話，但這讓我不禁想，比起自己處理銷售相關事務，是否打造一台屬於我的自動販賣機其實更實際？幾經考慮後發現，這主意其實不壞，但我得和這台自動販賣機好好分工才行。
假如我從客戶的角度出發，在完整的客戶購買決策循環中自動販賣機能處理的是「提供方案」、「完成交易」與「再次交易」這三者，剩下的全是我可以介入的環節。就算是自動販賣機的「提供方案」這一項，我也可以優化內容、網站 SEO 與社群等等，讓自己容易被信任及找到。
在這個圖中，每個行業在這個模型中的瓶頸並不一樣，而老師以我為例直接指出「獲得成效、高滿意度」才是我最該注意的重點。既然如此，如果我把這個環節的優先順序擺到第一，我該做出怎樣的改變呢？
任務、需求與顧慮
雖然提升客戶滿意度的方式不止一種，但我想先從客戶的「知覺價值」切入，也就是客戶認為的獲得價值扣除客戶的成本。如果用我最近洽談的一個合作的價值主張畫布來看，客戶的任務是讓每一位同事都能拿這份簡報流利地做公司介紹，需求是簡報必須容易編輯、設計風格符合公司形象，卻也有報價是否能負擔、時程是否來得及、成果不滿意怎麼辦、付款流程是否能配合等等顧慮。
想賣得好，先問得好
但是我該怎麼了解客戶的需求與顧慮呢？除了經驗累積外，最直覺但也最重要的方法就是：
問客戶！
但是該問什麼、又該如何問？課程中的 SPIN 與 CORE® 法則都給出了解答。雖然過往我在和客戶洽談時就傾向多問少說的方式，但課後我仔細檢視最近幾次與客戶對話，發現存在幾個潛在問題：
1. O型與R型問題的使用比例過高
雖然我的語氣和緩時可以減少審問感，但我應該更主動地加入 C 型與 E 型問題來潤滑對話，也讓客戶願意更舒服地和我分享他的困擾。
2 .不太敢問 IQ 與 NPQ
IQ 會觸發客戶的痛感，讓對話變得稍微有點僵。但最近我發現只要我重複一次客戶對 PQ 的回應再問 IQ，就可以讓客戶感受到我是先理解他後再進一步關心他的處境，對話的僵硬感就消失了。而 NPQ 看似多此一舉、問了很尷尬，但只要包裝成我在總結客戶的需求，客戶其實更開心並認為我有真正理解他的想法，對我親口說出 Yes！
3. 客戶覺得對話節奏太慢而感到不耐煩
經常客戶開頭就想問報價、確認自己的預算是否能夠負擔，但在雙方對專案範圍有共識前就報價堪稱通靈，也可能會形塑錯誤的預期。目前我通常會和客戶說「好的，為了給您報價，有幾個和報價相關的問題想先和您確認...」然後再繼續我原本設定的提問。或許我該更強化這幾個問題和報價的相關性，讓客戶更清楚地感受到我重視他要報價的需求，把原本可能因節奏拖慢的煩躁感轉化成我在為他著想的信任感。
想賣給客戶，先幫客戶賣給客戶的客戶
有了 SPIN 和CORE® ，是否能夠問完就成交了呢？如果可以當然很棒，這代表我直接找上了能夠做決定的人。但和我接觸的窗口未必是決策者，而要讓決策者點頭，我就要協助窗口順利地向決策者提案。目前我整理的是能夠快速填寫的報價單、過往的作品範例、部分客戶名單與合作流程說明表，這些通常能涵蓋大部分客戶需要我提交的文件了。
然而回頭看這個銷售流程，我原本以為自己在需求探詢會花上最多時間，但實際上提案才是真正的精神時光屋。想想這不見得是一件壞事，如果提案能觸動客戶想要的心，那後面的說服與成交相對就容易許多，那把重點放在這裡也是非常合理的。
然而比較慚愧的是，最後的檢討與繼續跟進所用的時間相當少，我在成交之後除了談判面的檢討外，通常就直接投入設計了，尚未對銷售面有系統性地檢視，這也是課後最重要的改變之一。要檢視什麼呢？客戶是誰、競爭者是誰、為什麼會成功/失敗、下一步該怎麼做，這四點課程剛開始時的小活動就已經提及，也是回去檢討時一定自問的問題。
有業務認同很好，沒有也可以做好
最後我想提一下自己課前最大的障礙：即便我理智上知道銷售是我將價值帶給客戶的過程中相當重要的一環，但我就不是業務啊。在我的刻板印象中，業務是個非常厲害且困難的工作，要能夠穿得專業帥氣、嘴甜腰軟人緣好、在激烈的競爭中刷新業績。我的特質完全不是這個方向，也並不認為自己喜歡以銷售為主的工作，這樣的我能夠做得好嗎？
在課後的沈澱中，我漸漸找出了自己能夠接納的方式。
我得先接受自己就是我認知的這個樣子，我想做的依然是我的設計，用我的設計為客戶帶來價值。當我願意想著我的客戶，難道我不能為他著想而在銷售上多做點什麼嗎？可以的，因為這才能給雙方帶來合作的機會，進而把我的設計交付給客戶。這堂課能幫助同學邁向什麼都能賣的銷售贏家，但我真正該在意的目標是要把我的服務賣好、精準地賣給需要我的客戶，讓他們因為我而更好。
柏儒的眼光向來很精確，建議大家參考他的心得原文，因為搭配他的編排和附圖會看得更能理解；也順便提醒尤其是很有銷售經驗的朋友們：假如你看到心得內有些你熟悉的字眼或觀念，就覺得不過是老生常談，你不妨放慢腳步再看一遍；假如一個對這些銷售流程或方式都不熟悉的年輕人，都可以在課後馬上應用來檢討自己的銷售流程及環節，並且想出如何改進的方法，你真以為自己累積個幾年、甚至十幾年的經驗，就足以讓你應付未來十年的挑戰嗎？別人可能用一天就能拉近與你之間的差距啊！尤其是當未來的世界可能很不一樣、你可能再也無法靠你熟悉的產品類別或市場混碗飯吃時，你知道自己的下一步該是什麼嗎？
和一般常見的業務形象不同，我這個人既不是很討喜，說的話也不見得中聽，但我可以很不客氣的跟大家說：我在五個幾乎截然不同的產業打滾過，我累積的並非銷售經驗，而是可以在不同國家面對不同類別客戶的銷售方法；我從來不覺得當個講師去各大企業講課有什麼了不起，因為這幾年來找上門來希望我去上班的企業，從精品到尿布、從儲油槽到軍火，各種公司無所不包，顯然這些公司也都認同我的銷售法有用，正如之前讓我屢創佳績的那五家公司一樣。因此，我很有自信，就算我在街邊賣牛肉麵，應該也可以賣得比別人好，但你也有自信嗎？
一開始的Woody引用過《未來的銷售人才》這本書，其實另一位前面提到的怡潔也正巧引用了同一本書，而我覺得她所引用的那幾句話，很適合當成今天這篇的結尾：
永遠「自問」與「自答」這兩個問題：
「一、如果你正在說服的對象同意買帳，他們的人生是否會變得更好？」
「二、這件事結束時，這個世界是否會變成一個比原先更美好的地方？」
祝大家有個美好人生，也期待我們都能讓這個世界因為我們的存在而更加美好。
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