【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】二班FAQ常見問答

 1. 什麼是拒絕處理？什麼樣的人需要來上這個課程？

【答】拒絕處理（objection handling）可以說是每位從事業務銷售工作者的必備技能，因為無論是習慣性地說不、策略性地想要壓低你的價格、又或者是因為你們之前的生意發生了一些問題，客戶對你說「不」而讓你頭痛不已的可能性，幾乎每天都有可能發生，而你需要良好的拒絕處理技巧才能對應。

但就像我們已經開了四班的【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】課程一樣，來參加的朋友之中，現職非sales的朋友超過一半；在我看來，所有會面臨到顧客或客戶對你說「no」的人，包括會與客戶面對面接觸的工程師、PM、負責帳款事宜的財務、甚至最常與客戶互動的客服人員，相信都可以從我們的【進階拒絕處理】課程中得到實用的收穫。

更明確來說，針對我們所規劃的這一系列銷售課程，主力當然會是目前正在從事業務銷售工作的朋友，但我自己定義的目標對象其實有以下幾種：

(1) 公司經營者或事業群負責人：因為你們非得扛下業績的成敗不可，即使你本人不用去跑業務，你也應該讓自己懂得業務工作要怎麼做才會好。

(2) 目前從事業務工作，而且企圖心很高的想要成為業務單位主管，而且是奇貨可居的那種業務主管：無論你的業績達成能力有多高，假如你想更上一層樓，尤其是讓自己成為未來各大企業都要追逐的業務將才，你就該讓自己通曉更全面的銷售技巧，而不是以自己目前擅長或熟悉的技巧而自滿。

(3) 無論你目前在哪個部門工作，你將來想成為一家公司的總經理或最高負責人：你目前的專業技能和優異表現固然重要，但你未來能否扛下一整家公司的業績成敗，相信也是你是否能躍居高位的一個關鍵。就拿許多公司常見的commercial director來說吧，同時掌管行銷和業務部門的這個主管位置，到底會由有sales背景或marketing背景者出線呢？答案是有能同時擁有兩種背景或兩種不同skill sets技能包的人會最吃香。所以你會發現，許多行銷部門的主管經常會找機會到不同區域的銷售團隊輪調，許多銷售出身的主管也會嘗試到別的公司順便接掌行銷單位，他們為的就是讓自己擁有另一個領域的經歷；假如你也這樣想，不如這樣想想好了：萬一你的專長原本在行銷，即使你的公司願意讓你輪調去帶領業務單位，倘若你對業務工作及相關技能只停留在紙上談兵，那你真的能去帶領一個豺狼虎豹型的業務團隊嗎？但凡事都要有第一次，你又如何讓自己未來的第一次能夠順利？我自己其實就是個行銷本科出身、但後來跑去當sales的人，所以我會給有同樣想法的朋友一個忠告：這的確是個很好的發展，但我會希望自己當年也有像這樣的課程可以讓我快速有效補強，而不是凡事都只能從做中學。

(4) 對特定的銷售技能有需要或有興趣者：基本上來說，你目前的工作或將來的理想工作，即使不需要那麼全面的銷售技能組合，但可能會對如拒絕處理、需求探詢、或顧客關係管理等特定的銷售技能有需要，那你就可以考慮選擇不同的銷售課程，而那正是我們把【銷售贏家】的系列課程設計成不同主題模組化課程的最大原因。

2. 具體來說，【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】會讓大家學到些什麼？

【答】這個新課程的目標，是想要透過系統化的架構及豐富多元的演練，協助大家更深入了解每個sales不只要學、甚至都該精通的拒絕處理。原因很簡單：要消除客戶抗拒成交的心態，你需要的不只是毅力和恆心而已，你更需要的是能夠順利找到突破點的方法，因此在這堂課會讓大家學到：

(1) 判斷客戶拒絕的真正原因

(2) 建立起本身的專業形象

(3) 分辨不同的客戶類型

(4) 提出有效解決方案

(5) 重新框架（Re-frame）

其中尤其是「重新框架」這一項，應該是在坊間多數銷售課程都不太容易見到的關鍵技巧。

3. 【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】和【一談就贏：實戰談判思維】有什麼差別？

【答】顧名思義，前者是一個銷售課程，後者則是一個談判課程。雖然都是由鄭志豪老師親自設計並指導，但兩者的主題並不相同，希望達成的學習目標也不盡相同。

4. 那麼【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】和【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】又有什麼差別？

【答】繼【一談就贏】原先的談判系列課程之後，鄭老師在2020年推出全新的銷售課程系列，而這個系列的第一個課程就是【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】（以下簡稱「銷售攻略班」，而【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】（以下簡稱「拒絕處理班」）就是這個系列的第二個課程。。

特別值得一提的是，之所以選擇推出拒絕處理班，其實來自於過去三個銷售攻略班票選的結果，而拒絕處理是他們最多人投票的一個課程，這也是我們為何在「銷售攻略班」之後就選擇優先推出這個課程。畢竟，拒絕處理之重要，的確也是每個從事業務銷售工作者都必須了解並精通的技能，因此也希望藉由「拒絕處理班」讓更多人能夠化拒絕為接受，然後生意才能蒸蒸日上。

5. 既然課程名稱有「進階」二字，這次的【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】會僅限之前上過【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】的人才可以報名嗎？

【答】不管有沒有上過我們之前的「銷售攻略班」，也不管有沒有上過【一談就贏】的談判系列課程，我們竭誠歡迎每位對拒絕處理有興趣的朋友都來報名參加。

【銷售贏家】和【一談就贏】的課程設計理念，在有一點上很不相同，那就是我們當初刻意把【一談就贏】的談判課程設計成思維、進階、和高階的不同班別，因為談判對多數人來說都有其難度，而我們希望從課程設計上就能協助大家循序漸進的把談判學好；所以對所有尚未上過【一談就贏】的朋友來說，其實也只有【一談就贏：實戰談判思維】這個課程有接受公開報名，假如你想上之後的進階班和高階班，你必須先通過前一個階段的考驗，也就是你必須要上完思維班、才能得到進階班的上課資格，上完進階班、才能得到高階班的上課資格，而且在每一個階段也都有作業期可以讓大家溫故知新。

但就銷售系列的【銷售贏家】來說，我們目前在嘗試的就是一種全新作法，也就是把不同主題的銷售課程拆成模組化的課程，讓對每個不同主題及模組有需求的朋友各自分開報名參加，而我們在課程設計上也不會以參加者之前是否上過「銷售攻略班」或其他課程來做考量。好處是這給了大家許多不同的選擇機會，少了【一談就贏】非得進入作業期的設計，理論上來說也讓時間繁忙的大家有了更快完成一個課程訓練的機會。因此，起碼就目前來說，我們並沒有限制要參加過「銷售攻略班」或其他課程的人才能報名，歡迎每位朋友都能踴躍參加拒絕處理班。

6. 可以更具體地告訴我們，銷售和談判有什麼差別嗎？

【答】假如覺得我們在之前銷售攻略班FAQ針對這一點的解釋太過冗長（前文見此，請看第2題），容我在此給各位一個更為濃縮的版本：談判是為了達到目的並解決問題，銷售則要讓你的客戶接受、認同，或甚至喜歡你。

只想追求濃縮版本的朋友，只看到前一句話就行；假如還想知道更多的話，雖然我自己在銷售和談判兩者均有相當的實務經驗，但我一直不認為許多只懂銷售的老師、就只從銷售的觀點去試圖拆解甚或教導談判，是種很正確的作法。對我來說，而我相信國際間許多分別在銷售和談判有所專精的大師也都這樣認為，銷售和談判是兩種有其交集的不同領域，而在兩者的實務應用上，我們也都可以在特定的不同階段中相互借用彼此的技巧。舉例來說，就銷售的不同階段或步驟來說，我們通常在拒絕處理和成交這兩個階段會大量的運用談判技巧；而在不同類型的談判時，我們也可能會試著運用銷售常用的許多銷售、說服、甚或關係建立技巧，來達到我們的談判目的。然而，這就可以把銷售和談判認為是一而二、二而一，而且不會互相衝突的同一件事情嗎？當然不是。這就好像當我看到有些人甚至會說「總之銷售或談判也都屬於溝通」這種論述一樣，對我來說只會有一種莫名的荒謬感；若是這種論述成立的話，何不把所有軟性技巧都形容為「總之這些都跟人有關，所以大家學會人與人之間要如何好好的相處就好了」？我甚至認為，正是這種不去深究個別領域該如何做得夠好的論述，才會造成許多張飛打岳飛的亂象。因此，起碼就我自己的課程來說，我很認真的把銷售和談判分開來教，就是希望讓不同需求的人能有不同選擇，而且也希望更深入的讓大家分別專精兩種不同領域所各自需要的技巧，而不只是老用同一套技巧試著憑運氣去打通關而已

假如要更具體但或許有些武斷地來形容，談判能應用到的範圍較廣，但銷售卻是個階段任務有分層較明確的學問，兩者之間即使有交集，也絕非懂得其中一項、另一項就一定做得好。假如你要問的是，那我為何能聲稱自己兩個領域都懂的話，其實我在談判和銷售兩個領域都有大量的成功經驗，我所經歷的談判不僅只有與客戶議定合約等的商務談判，而我在銷售方面的工作歷練，也不僅限於人員銷售或業務團隊的管理等，而我相信台灣有像我一樣涉獵過不同範疇的講師應該並不多；再者，我也分別接受歐美兩大名校哈佛和INSEAD的談判和銷售訓練，而它們也都不是銷售和談判混起來一起教。這也就是為什麼我會把我自己的課程定位為一個理論和實務兼備的課程，同時也是個格外重視學習成效的課程，所以會特別希望願意投入的人再來報名，而不是只因為這個課程熱門就來報名了。

7. 為什麼要把【一談就贏】和【銷售贏家】放在一起？感覺好容易混淆喔！

【答】簡單說，【銷售贏家】是【一談就贏】的子品牌，而我們目前採取的是雙品牌並行的方式。即使我們也知道這樣或許對有些人來說容易產生混淆，但【一談就贏】除了是我們銷售課程的系列名稱之外，它同時也是我們官網及鄭老師部落格的名稱，而且也是已經完成註冊登記的商標，所以我們所有的課程和品牌形象都會與【一談就贏】相連結。至於今年才誕生的【銷售贏家】，雖然我們同樣已經針對商標完成註冊，但我們會希望將這個新品牌與主品牌盡可能地相連結。我在之前很榮幸地曾經參與過一個全球性品牌的創建過程，而且當初的經歷比一般全新品牌的創立還複雜很多，所幸後來那個品牌也相當成功。因此，當我借鏡那次的經驗，我深深認為【一談就贏】和【銷售贏家】的雙品牌運作，會產生更大的效益。至於對各位參加者而言，我建議只要看到課程名稱有「談判」二字，就可以知道那是個談判課程；若看到課程名稱中出現「銷售贏家」這幾個字，就能清楚這是個銷售課程。希望這樣的說明，能夠有助於讓更多朋友理解我們的不同系列課程。

8.  請問上課的進行方式如何？

【答】有個精神是【銷售贏家】和【一談就贏】一脈相通的，那就是我們的上課強調高度參與及互動，萬一你只想抱著「你說我聽」的方式來上課，建議你另行去尋找更適合你的其他課程。此外，雖然不像【一談就贏】會有不只一項的課前作業，但【銷售贏家】的全系列課程同樣會要求參加者在課前加入指定的臉書社團，並且在指定期限內在社團內完成自我介紹，因為我們希望大家能更快進入狀況並認識彼此，才能達到更好的學習效果。

9.  請問我要如何對這個課程有更多的瞭解？

【答】再多的說明，都比不上學員給我們的肯定，歡迎大家參看首發班學員們的心得，或者也可以參考這一篇（連結在此），相信就能對這個課程有更多的瞭解。