其實，談判就只是一種生活態度和方式，重點是解決問題，並且保護自己和自己所愛的人：【一談就贏：實戰談判思維】12班心得

雖然看完了萬眾矚目的《復仇者聯盟4：終局之戰》，但若那麼早就把感想寫出來的話，想必會讓許多朋友因為爆雷而含恨吧！既然如此，讓我改寫篇【一談就贏：實戰談判思維】12班朋友們的心得收錄好了。這兩件事有什麼關係呢？假如你也看過《復仇者聯盟》系列的最終章，你會發現，故事背景其實是倖存的超級英雄們在前一集與薩諾斯大戰之後的悔恨，「如果自己早一點……就好了」，是讓許多英雄走不出過往陰影的心靈獨白。更慘的還不只是悔不當初，而是深深感到自己的無力、但又不敢承受；即使「早知道」又怎麼樣呢？若不是力量更強大的驚奇隊長從宇宙歸來，這群倖存英雄的無力感只會更深，因為他們知道自己無力改變當初的悲慘結局。

【一談就贏：實戰談判思維】12班，是我們今年的第一梯次，不但同樣的一展開報名即快速額滿，而且也同樣地匯集各界菁英來參加。

這些在各自的專精領域都有著顯著成功實績的朋友們，為什麼要來參加【一談就贏】這個談判課程呢？由於我自己有養兩隻貓，所以當我們首次有獸醫朋友來報名時，馬上吸引了我的目光；當我後來發現，這位獸醫還是國內著名的貓專科醫師時，我更是欣喜過望。在春婷的心得中，她用「這是一堂你無法想像的談判課程」來形容，而她更在一開頭就分享了她報名的初衷（原文參此）：

一個多月前我有幸與Chef André Chiang有個短暫的對話機會，我問他怎麼處理奧客，因為一餐賣這麼貴，又是講意境的料理，肯定會遇到來踢館的。他一派輕鬆地回答我，奧客永遠都存在，何況來者是客，想辦法讓有些奧客變成忠實顧客吧！我聽完心裡想，這根本是垃圾話，因為你是André Chiang才能這樣吧！

我一定要找到絕招來對付這些搞爛醫病關係的客群!!

所以我決定上這個全台最難報名的談判課程，身為一個開業獸醫師，每天面臨開業的各種風險，從店面租約問題到醫療，勞資糾紛，所有細節都得親自處理。你突然從一個門診醫師變成管理者，所受的衝擊是很大的。第二個原因是受夠了生活中的各種隱忍與不尊重，我覺得學習談判可以不再讓我們感到無能為力，我希望我的團隊若懂得守護所愛的事物，就比較不會太憂鬱，在台灣，一個人即使沒有錢，健保還是會救他，但健保無法救他的寵物，所以獸醫師很容易抑鬱，也容易被主人精神折磨。我非常珍惜目前身邊的夥伴，我們天天為共同的理念而奮戰，為了捍衛我們的理念不被奧客破壞，我需要解決方案。

春婷有著強烈的學習動機，而在上完課之後，她又有了什麼樣的收穫呢？

Alex一直很謙虛說自己並不擅長教學技術，但從課前的案例練習，課堂中的實戰演練，課後的小組討論，檢討與反省。完全顛覆我對談判的認知，千萬別誤會，課程中沒有傳授你什麼厲害的心法與密技，而是透過不斷的演練去強調幾個我們以為知道，但根本什麼都不懂的談判原則……Alex在課程設計上真得很厲害，他熟知我們一般人對談判的思考順序與人性糾結處，用實戰來打我們自己臉，簡直眼睜睜看著自己走向毀滅：知道是一回事，做出來又是另一回事。

……如果你問我是否有達到參加這個課程的目的，課程的安排是否適合我，請讓我舉個例，就好像你原本報名登玉山，爬到一半發現這根本是聖母峰吧，你因為沒有做足準備而很害怕，四周的風景不再熟悉，但你可以發現看得更遠，視野更遼闊，看待世界的角度也不再一樣。原先想要學習的初衷在課後也產生很大的改變，應付奧客與糾紛的問題好像變得很渺小。上完課後，我突然理解Chef André 跟我說的那番話，因為這是可以做到的事，而我只是不願意改變想法，我可以繼續爬我的玉山，選擇用熟悉的慣性思考去理解這世界，最後用憤世忌俗的方式來處理問題。而這個課程帶給我最大的衝擊，就是發現自己還可以做更多，正確的做！我終於瞭解談判是怎麼一回事。

「知道不等於做到」，在這一班同學的心得中，幾乎處處可見。從不少人的心得中，你甚至可以從他們的字裡行間感到課程所帶給他們的訝異和挫敗，但他們並沒有因為這樣就放棄，因為他們很清楚，與其在現實生活中因為談判不如人而受挫，不如在課堂中的演練先找出自己可能有哪些問題、以及還有哪些不足之處需要補強。

本身是位牙醫師的博翔，在心得中（全文見此）寫得直白，雖然懵懵懂懂的覺得自己有需求、但卻不確定自己想要的到底是什麼，甚至加了句當初也有一點抱著「認識朋友」的心態就來報名了：

原本對於「談判」根本懵懂的我，下意識會覺得這樣的一個詞很冷硬，好像帶一些些不那麼正面的意思，但是進一步了解之後才發現，這是培養我們解決問題的能力，而問題是每天都有可能來找你麻煩的。

……大多數的人和我一樣，認為談判最重要的，是在於過程中的攻防。結果才知道：談判中只是實踐原本腦中已進行好的計畫，然後盡力「不犯錯」而已。

談到一個好結果，可能只是運氣好，其實成敗早在談判前的準備就已決定大半，必須做好萬全的沙盤推演、不斷練習，才能談到百戰百勝。

博翔接下來的心得體悟，很值得大家參考，因為現實生活中的多數人其實跟他的想法很像：

我是一個當別人先喊了他想要什麼，就會當下不好意思「當面」跟他爭到底的人，下意識的會去禮讓對方。老實說，對於課堂的第一天，我檢討自己的積極度非常不足，總覺得對於才第一天剛認識同學們，就要馬上劍拔弩張地爭個你死我活，會不會讓自己變得很顧人怨啊？　以往對於明顯把企圖心寫在臉上的人，我自己總是不那麼喜歡，畢竟第一名只有一組，而那是需要把其他組都踩在腳下才能達成的XD

但不敢與人肉搏、內斂的結果，真的對我有幫助嗎？ 當大家都積極的時候，是不是只有我自顧自的Care這種枝微末節而被遠超過去呢？

回溯時發現這是我自己一直以來選擇忽略的通病！其實一開始自己想要的東西，也會假裝不在意的禮讓給其他人，然後事後再來懊悔自己的軟弱或催眠自己沒關係、不需要。這堂課的體驗真是一棒敲醒夢中人，如果你不喜歡這樣選擇後的結果，為何還要繼續選擇無為不爭呢？

顯然，博翔在課後的想法和課前大不相同：

我從來沒上過一堂課能夠這樣子餘韻無窮地讓人不斷回想過去這段期間發生的每個細節，也從來沒上過一堂課可以在極短的時間，就把原本不相識的全班同學甚至學長姐們凝結在一起彼此熟悉互動了！

大家一起經歷過相同的時間體驗，越是細嚼慢嚥回朔，越會有新的想法和收穫。

這堂課雖然學費不菲，卻超出了我的想像太多，學到了很多其他課程學不到的東西，而且可以靈活應用在人生各個層面，看很多事情的角度彷彿都不一樣了。

「談判」像是場自由搏擊，你永遠不知道何時會突然上場。「談判技能」中學的拳路無招勝有招，需要多實戰磨練才會越掌握精髓。我們平時可以深藏不露，但若是連一招半式都不知道，哪天突然別人一拳揮過來，就要小心自己別傻傻地還用頭去接了！

博翔提到了拳路，另一位在新創公司服務的Leo，也在心得中藉由拳擊的收拳來形容他對這個課程的看法（心得點此）：

1. 不會有套路可以依賴

如果你有打過沙袋之類的經驗，應該會覺得收拳很簡單，但那是因為沙袋不會閃，你不會打空。一但打空，就代表你的手會打直，而要在一瞬間將打直的手收回防守狀態，只憑手部的肌肉其實是辦不到的。

而在課堂中我們沒有學習任何的話術與套路，雖然老師有時會示範，但也一再申明這只是作為參考，真正重要的是在那些互動之下的判斷與準則，因為在真實的談判中變化隨時發生，你隨時會有機會”打空“，那時能協助你脫離困境的絕不是那些固定的話術。

2. 真的感受上場壓力

當然，在一個安全的環境，事先說明目標的狀況下，應該人人都可以做出目標動作（不論是收拳或談判中的幾個要點），但這不是拳擊比賽的現實，也不是現實的談判。

在許多演練中，難免會發生一片混亂的狀況，隨著時間的壓力、陌生團隊的溝通逐，使得光是保持自身穩定就成為一個難題，若能習慣課堂中演練的混亂，在現實生活中也就多了一點點優勢，而這一點點的優勢將造成極大的不同。

3. 能與許多不同的人練習

其實，這些技巧真的做不到嗎？當然不是，只是需要多加練習罷了。而這也是社群的好處之一，在課程結束後不擔心沒有人可以一起討論案例、協助回溯甚至演練。

課後甚至主動召集同學藉由桌遊來套用談判觀念的Leo，另一點針對執行力和談判成功率的觀察，也很值得與大家分享：

雖說課程的主題是「談判」，但我留下最深印象的卻是「執行」，從課前的安排、臨時場地的調換、課間的故事、時間的掌握到線上互動的速度與應對等諸多細節，當然，這些許多事情並不是做不到或什麼高難度的事，但要能將這樣這麼多細瑣的事情，以有限的人力下親力親為的達到高品質的產出，比起天縱奇才的智力或縱橫沙場的經驗，更重要的是願意將每一步驟踏實完成的毅力。

這時才突然感受到「談判」與「執行」是一體兩面的事，若是給人留下「執行不力」的印象，不論談判技巧再好都將是事倍功半。畢竟，如果我都不認為你能解決自己的問題，要怎麼相信你所提出的方案，能解決我們的問題？

換個方向說，大家都明白談判前的準備是極為重要，而能踏實的「執行」這五步驟的人應該還是有限（自己也在努力中），若能再做好事後的回溯，那談判的成功率自然會有所提升，也許成長總會比想像中的慢一些，但肯定會比別人認為的快一些。

從事銀行業的美睿也從不同的角度來觀察整個課程的進行，並且寫下了這些心得（全文參此）：

練習才能真的帶來改變。

1.人的記憶太有限，一定要時刻主動練習並且回溯：回溯-發現問題-尋求解答-主動改變-再回溯；上場前基本功夫要準備好、多問多聽、事後紀錄檢討；時間管理、切割運用。

2.善用善於記憶空間內的人臉技能，應該更積極主動去和大家創造連結，讓自己可以有更多對大家的理解而不是臆測。想辦法創造更開闊的視野，創造更多的可能。

3.表情管理，面對正經的事情，因為很認真所以看起來很嚴肅，但這個表情對對方而言卻說明了敵意（看照片大笑和正經差好多），反而讓對方緊繃，甚至下意識準備備戰狀態。

很難得有人會在心得中，提到對自己表情的看法。但美睿的觀察是對的，很少人會練習看看鏡子中的自己，但我們每次之所以留下課程照片，其實不只是單純地為我們留個活動紀錄，而真的是想給每位參加者看看，自己是不是無意間在表情或動作中透露太多訊息？不管是緊張而太過僵硬、或是想要加強氣勢但卻看起來想是張牙舞爪，這些其實都是可以調整的，而第一步就要從聽得見別人、也看得見自己做起。

通常我只會在類似這一篇的文章中摘錄那一梯次參加者的心得，但擔任急診醫師的Wayne這篇心得（原文見此），卻讓我忍不住想要全文分享給大家。首先，他先分享了一個自己在上完課後的親身經驗：

先來講講上完課的隔天發生的小故事吧。

上完課的隔天，我在輔大醫院還有兩個大夜班的part time要上。工作時間是19:00-隔天7:00，所以我需要「白天睡到傍晚」的旅館。旅館不好找，打電話問了好幾間都被打槍不願意讓我中午前入住，或是讓我延後到隔天傍晚再退房。 後來選定了其中一間青年旅館（選hostel是因為覺得比較容易成功）打電話去被委婉拒絕後，我直接到現場跟他談。

一開始目標是設定讓我租一晚但延後到隔天傍晚18:00退房。談到最後，我用「一天」的房錢租到了從「午12:00-隔天18:00」的房間。 以下兩點是我談判的主要內容。

1)　其實我雖然付一天的錢，但我整個晚上12小時都不在，我超虧。你們怎麼都沒有提供這種另類的時間服務給有特殊需求的旅客。

2)  我明天如果18:00退房、 你們完全還有機會再找新的背包客；而且周日的客人並不多你們現在也沒有住滿；多我一位還是划算。而且這次你們對我那麼好讓我延後了6小時才退房。我下次一定再來找你們住。 但是如果你現在拒絕我了，我可以再找下一間，你就少了我一位客人，而且下次一定會不想來。雖然你們看起來這次好像吃虧被我凹了六小時，其實是完全沒虧，還賺了一個客人以後優先找你們的心。 

3) 在老闆被我打動，同意讓我入住後，我再接著問他說，剛從走廊看進去房間，都整理的蠻乾淨的，不知道你們願不願意讓我早點進來休息，讓我晚上的工作可以更有精神完成。 最後就很順利的用了一天的錢住了30個小時以上的房間（他們一般下午15:00點check in.隔天12:00 out）雖然在談的時候覺得自己好像很奧客，不過後來跟老闆聊開了，他開始跟我閒聊一些OHCA, ROSC 等等急診專業術語XD，然後表示未來若有需要歡迎跟他合作。

雖然只是小小的一件事，但對我自己而言，卻是大大的進步。以前的我大概只會默默地掏出兩天的房錢，然後住進房間結束這次談話。

我很感謝Wayne願意分享這件親身經歷，其實這正是我對每位來上【一談就贏】朋友們的期許：既然學會了談判，就馬上上陣去用吧！沒有去做，什麼都是空談；沒有練習，又怎麼會有進步？當你願意從小事開始練習起，即使失敗了，那又怎麼樣呢？最糟的結果其實也就是和你原先根本不談的結果相去無幾；但若你能像Wayne一樣，談的順利就可以解決了自己的問題，接下來還可以為自己累積更多的成功經驗和信心，所以何必裹足不前呢？

Wayne字裡行間看起來自信十足，你能想像他在課前的自我介紹時，把自己形容為十談九輸、百談不勝嗎？他接下來的心得，更為自己的收穫做了個總結：

<心得1. 重點是為了要解決自己的問題>

如果不用談，就能解決所有問題，那也很好。可惜這世界通常不是這樣運作的。

而在出發去解決自己問題之前，需要洞察對方的心理以及需求，資料的收集，自我心態的調整和武裝，確立自己的目的和希望達成的目標。出手之前盡可能的沙盤推演；讓自己在解決問題時能多變的應對對方丟出的球。

解決問題的方法很多種，可以直球對決，可以卑躬屈膝，可以收買賄賂。你說這些不是談判嗎，我倒認為這些只是談判的變形罷了。

<心得2. 創造win-win的價值>

一直以來，自己對於win-win的了解都太膚淺。我總認為我得到一些好處，你也得到一些好處，這就叫做雙贏。真的是如此？？如果對方手中籌碼很好的時候，為什麼要跟你玩雙贏呢。對方一口吞就好了。找出雙方隱藏的價值，把餅做大。這才是創造價值的精神。

1+(-1)= 0 -> 如果只看錢，也許如此，找出在金錢以外的價值，他會變成你的籌碼，也能讓彼此得價值最大化。

例如在我跟旅館老闆的談判中，「未來一段時間的合作關係」，被我拿上談判桌來當作創造雙贏的籌碼，而老闆也確實買了我的單。

<心得3. 萬事皆可談>

如果連10元都不願意談，怎麼談成10億元

這句話應該是我收穫最多的一句話。

不要害怕去爭取，不要害怕去衝突，不要害怕別人怎麼看待你。

我以為談判，只發生在有利益衝突時，只發生在談判桌上。

我以為談判就像電影裡的一樣，大家穿著西裝，拿著公事包坐進辦公室裡正經八百的爭鋒相對

但事實上，談判就只是一種生活態度和方式，重點只有一個，去解決問題，並且保護自己還有保護自己所愛的人。

講到最後，與其說我去上了一堂談判課程，倒不如說我上了一堂人生成長課，Alex Cheng 老師用他自己的經驗，用實戰方式，讓你對於人生該怎麼去保護自己重視的人事物，做了最好的演繹。

本身是個企業經營者、經常在不同國家間為了生意而飛來飛去的盈予，也透過她的心得分享了幾個相當務實的重點（出處點此）：

看的是表象 

很多時候，我們以為已經開始進入解決事情的流程， 然而，時間有限，資源有限，智力有限，經歷有限，自我感覺良好-無限。 談判雙方如果自限於各自所聲稱的「立場」，而忘記了談判的目的與目標， 那麼就跟目前的媒體及政治一樣，各說各話，只比聲量，沒有肚量。

 談的是事情，贏得是人心

這個課程最特殊之處，是課前的大量閱讀與社團內與人的交流，這些預習與關係就是人生中每一次的談判應該隨時準備的「法器」，也許我們從無框人之心也不想引戰，但我們要有自衛的能力，才能在一次次的危難中化險為夷，從地上撿到槍也不會是意外。

課程中所有同學、學長姊、老師、還有部落格的文章，都是我方資源，然而談判對方也不一定是敵人，我們是否能去挖掘對方的利益與需求，把雙贏的策略成為每次談判時的目標設定。這樣最終解決問題，贏得人心，也可能成為下一次的我方，不是嗎?

一談就贏

輸贏的定義是甚麼？如果從事件本身可能是一次的結果，但把時間軸拉長來看，用心準備，運用團隊的力量，贏的機率就會越來越大。只要願意將雙贏成為必要選項，每次好好去談，結果會說話。

最後，讓我借用博翔在心得中的最後一句話，當作這篇文章的結尾：

學談判，是為了保護心愛的人不被不公正所欺壓，願有朝一日衝突無可避免時，不因畏懼衝突而退讓。學好談判，當戰之時， 我才能讓人生有更多的選擇權。

我們不期待人生有更多無謂的鬥爭及征戰，但我誠摯地祝大家讓自己的人生有更多選擇。

 

 

延伸閱讀之一：《師聲對決》（Le Brio）──讓我們對成就一個更好的自己永不知足、也永不停歇！

延伸閱讀之二：「原來我一直弄錯了方向!?」三件你早該知道如何做好的人生選項

延伸閱讀之三：「你必須很努力，才能看起來毫不費力」──跳出舒適圈，你需要的不只是渴望，而是行動

延伸閱讀之四：《驚奇隊長》（Captain Marvel）──力量不是來自給予，而是來自於自我覺醒

 

 

 

從哈登和字母哥的MVP競逐，到韋德與諾威斯基的雙雙告別NBA

最近NBA季後賽開打，對NBA球迷來說，應該是相當幸福的時刻。因為有愈來愈多的人認為，例行賽已經到了一種可看可不看的境地，加上近幾年開始不少球隊以重建為由開始擺爛的風格，為了來年的選秀權而棄例行賽戰績於不顧的做法，的確連我這種老球迷都開始覺得，為什麼自己要把時間浪費在連球隊自己都不顧戰績的例行賽呢？

然而，今年的例行賽很不一樣。因為就在賽季的結尾，我們面對了兩位傳奇球星的告別，一位是熱火的韋德，另一位則是小牛的諾威斯基。當韋德在自己生涯的最後一場NBA比賽時拿下16年來第5次大三元，諾威斯基也在最後一場NBA比賽時拿下20分10籃板的成績，過去近廿年來有在認真關注NBA的球迷們，可能都會像我一樣想要流淚。可惜小牛和熱火都無法晉級季後賽，尤其是韋德在的熱火，只差那麼一點點就能再度挺進季後賽了，讓從韋德大學時期就開始看他打球我十分難過，因為我真的希望能再看他多打幾場比賽，可惜人生總是有許多遺憾，兩位NBA傳奇的最後一個球季就這樣結束了。

除了哪支球隊能在季後賽高奏凱歌之外，另一個大家或許也很關心的重點，就是本季的MVP誰屬。雖然理論上來說，MVP會以例行賽的表現來論斷，但過往有許多球季也證明，萬一MVP的熱門候選人在季後賽的表現虎頭蛇尾，搞不好就會跟這個大獎說拜拜。

 

本季最熱門的MVP候選人有兩位，一位是火箭的大鬍子哈登，另一位則是公鹿的字母哥安戴托昆波。只看個人數據的話，這個獎項應該給去年也勇奪MVP的哈登；不僅他以平均36.1分成為本季的NBA得分王（排名第二的喬治平均只有28分），他動不動就拿下50分大三元等多項破紀錄的神鬼般數據也讓他笑傲群雄。安戴托昆波的27.7分、12.5籃板、5.9助攻、1.5火鍋、1.3超截這種全能數據當然也很驚人，但若單以個人數據來說，他其實是比不上哈登的；那為什麼這次的MVP競爭還那麼激烈呢？因為安戴托昆波當家的公鹿隊今年拿下全NBA例行賽戰績第一，而且是全聯盟今年唯一拿下60勝的隊伍。別說以西區第四名挺進季後賽的火箭隊了，就連總冠軍大熱門的勇士隊也瞠乎其後。最有價值球員會以個人數據來決定，還是以一個球員對所屬球隊的影響來決斷？由於媽祖沒有托夢告訴我答案，所以我也不確定結果如何，但這也就是今年的MVP角逐有看頭的地方。

我自己今年看的例行賽場次不夠多，不過若以季後賽首輪的第一場和第二場來說，雖然公鹿和火箭都是大勝，但從我個人的觀點來看，我其實還是比較喜歡字母哥不那麼符合現代潮流的球風；靠著他驚人的體能，每每突破對手的防守就直接把球爆扣進籃框，甚至在實戰中都能甩開對手的防守、而演出幾乎是罰球線起跳的飛身灌籃，真的讓人一看就血脈賁張，對手的氣勢也徹底被他這種不合理的飛跳壓了下去。反觀哈登，沒有不敬之意，我當然知道他一手扛起了今年在上半季少兵缺將的火箭，我也知道他從得分到傳球都是NBA一等一的人才，我甚至不會拿「想想看喬丹在當今這種規則下能拿幾分」的說法來質疑哈登破紀錄的純度，但我只是從自己對比賽精彩度的角度來說，我真的不見得那麼喜歡每場比賽都只在看哈登製造犯規的能力；對我來說，製造犯規當然有助於增加得分，讓對手因為擔心犯規而無從防守起，當然也能增加自己在三分線外投進致勝一球、或是轉為傳球給隊友在底角投進三分的機會，但我個人真的還蠻老派的更喜歡看安戴托昆波殺進殺出的爆裂球風。即使安戴托昆波本季無緣MVP、小市場的公鹿也無緣冠軍，我還是會希望被稱為希臘怪物的字母哥有朝一日會拿下MVP，也希望有一天公鹿能在相隔近50年後再度拿下冠軍。

從本季的NBA例行賽到目前已經進行的季後賽，最讓我有所感的包括以下四點，而這四點的影響所及，或許不只能應用在球場上而已。

1. 教練功力：今年的公鹿在球員陣容並無太大變化的情況下，一舉躍升成為全NBA戰績第一的勁旅，今年上任的總教練布登霍澤功不可沒。

出身馬刺體系的布登霍澤，當年一到老鷹擔任總教練，馬上就把老鷹打造成一支強隊，最好的那一年戰績，正好也是60勝；之後的老鷹卻無法再創顛峰，在明星球員紛紛出走的情況下，布登霍澤再也無法化腐朽為神奇。老鷹宣布進入重建，但也不想留下這位顯然很有兩把刷子的總教練；但是有真材實料的人才果然不愁沒人要，這邊老鷹才剛放手、另一頭的公鹿馬上倒屣相迎。結果如何呢？不僅公鹿馬上翻身成為聯盟戰績第一的當紅炸子雞，布登霍澤本人也很可能再為自己贏下另一座年度最佳教練。

不只布登霍澤，本季的季後賽隊伍中，直到球季結束前才有驚無險地贏得季後賽席次的魔術及活塞，也都是換了教練之後就福星高照的另兩個例子。

以五成勝率而以東區第八晉級的活塞（是的，它的晉級擠掉的就是韋德的熱火），過去10年只有兩度晉級季後賽，而且兩次都是難堪的被0:4橫掃而在第一輪就出局。也多虧了暴龍想要換個手氣，居然把去年剛拿下年度最佳教練的凱西就這樣火掉了，所以問題一堆的活塞才撿到了這個昔日屢屢讓暴龍拿下東區第一的總教練；而凱西也果然有兩把刷子，雖然一路上搖搖擺擺，但還是讓活塞就這樣打進了季後賽。

魔術就更玄了，在本季剛開打時，大概沒有多少人認為他們能闖進季後賽。不但陣容殘缺、控球都被認為是拿來墊檔用的，之前這支球隊也已經有長達6季沒有打入季後賽了。

在主力陣容沒有太大變化的情況下，本季接手的總教練克利夫德不但跌破眼鏡的把魔術隊帶入了睽違6年的季後賽，還把中鋒佛契維奇調教成入選明星賽的明星中鋒。

有別於布登霍澤和凱西，克利夫德雖然也是一失業即獲得另一個就業機會，但他之前在擔任黃蜂隊總教練時，其實並沒有那麼顯赫的戰績，而他在去年球季被開除時，也是為了球隊戰績不振而下台，比較不像凱西和布登霍澤是為了換個手氣或重塑文化等球隊在文化（還是辦公室政治？）方面的考量；但到了魔術隊之後，克利夫德顯然不是只想還有個總教練可當就好，而真的想要讓球隊因為自己而變得更好來證明自己的實力。而以魔術隊起碼就今年這一季的成績來說，克利夫德給人的評價顯然有效的提升了。

就像很多人看電影是衝著明星進場、但其實一部電影的好壞更攸關於導演是誰一樣，NBA一直在製造球星、因為許多觀眾是衝著球星才買票進場或打開電視看球，但其實教練的良窳不但會直接影響球隊戰績的好壞，更會讓有天分的球員打得愈來愈好而成為一代球星。

不只球場上如此，許多公司經營也常以教練式領導作為一個方向。而什麼樣的領導才是一個好教練？我認為有以下三點：

(1)  讓他的球員樂於為他效命；

(2)  比任何人都相信自己的球隊會贏；

(3)  也因此，他會找出一切可行的方法，來讓球隊獲得勝利。

轉換到公司領導上，又該如何做呢？

我自己在許多公司任職時，經常面臨到公司不夠大、資源也不夠的窘境，但後來我們都能做到業界第一。簡單說，在我半數以上的職場生涯中，起碼在我一開始加入的那時候，我們無法靠著優渥的待遇來獎勵我們的同仁，而我們的工作也因為競爭激烈、加上我們又得苦苦追趕市場領先者，所以我們的工作內容當然絕不輕鬆。在這種情況下，誰願意為公司賣命呢？誰又願意聽像我這樣一個才剛加入、而又沒有多少相關業界經驗的毛頭小子的話呢？

當時的我其實也沒有一個答案，只知道絞盡腦汁的盡量努力去做。你認為我很有自信或膽識嗎？回想起來，那個時候的我，多半時候只看得到自己的缺點和做得不足的地方；舉例來說，我大概從來就不是一個很會激勵同仁的主管，我在工作上也未必是個很好相處的人。

過了那麼多年之後，當我回想起自己最早第一次被指派當個小主管的經歷時，我自己也感到好奇，當時比我有經驗而又都很優秀的前輩那麼多，老闆為何要那麼早就給我那個升遷機會呢？即使我很努力，但每位同事也都很努力啊！

我那時的老闆從未給我一個答案，當隨著我自己後來的職場經歷愈來愈豐富，我逐漸發現了一個可能：作為一個要撰寫報導的記者，我在報導上的寫作功力可能有我自己的極限；然而，也不知道從何而來，我卻有讓別人的報導及文字寫得更好的能力。不只在這份工作上而已，我後來發現，自己未必多才多藝，我在很多事情上都不在行，但那卻不妨礙我讓別人更好的能力。

最近和女兒去游泳，我其實一直游的是蛙式，而早就在速度上遜於游自由式的她。不過，由於她最近要參加比賽，所以我特別注意了一下她的姿勢。即使我不游自由式，但那卻無礙我可以發現並提醒她調整姿勢；不只如此，根據不同的面相，我還可以協助她訂立每趟的不同目標，讓她得到更全方位的練習效果。

或許就像那些NBA教練一樣，自己本身未必是明星球員出身，但憑藉著他對比賽的熱愛和專注，作為教練的他可以讓自己的球員更好，也讓自己的球隊更有得勝的機會。相信自己的團隊可以更好，也讓每個身在其中的同仁樂於讓自己更好，或許正是教練式領導的關鍵。

2. 發揮空間：在公鹿對活塞的第一場比賽中，公鹿在第一節就領先了20分、第三節中更一度領先了40分；第二場雖然沒那麼不堪，但半場時甚至領先1分的活塞，最後還是以21分之差的大比賽敗北。

這只是因為字母哥的大活躍嗎？尤其是在第一戰剛開始，我的目光卻不由得望向公鹿隊的七呎中鋒羅培茲。今年的他不僅打破了中鋒單季投中最多三分球的紀錄，更成為史上唯一一位每場可以投進兩顆以上的三分球、並且送出兩記以上火鍋的第一人。然而，本季以三分球著名的他，一開始卻在隊友的助攻下開後門灌籃，證明他的得分技巧能裡能外，讓對手防守起來更加困難。

提到羅培茲，另一點值得一提的是，他曾經是年薪高達2000萬美金的明星中鋒，但本季卻顯然乏人問津，才會以300多萬美金的超低年薪加盟公鹿。在過去，不乏許多明星球員認為過低的年薪有損自己的身價，最後在堅持自己應該有一定行情的情況下淪落到沒球可打，接下來只好含恨退休。也有像艾佛森或安東尼（兩人還曾經在金塊當過隊友）這種曾經拿過得分王的明星球員，在年紀漸長而不再被球隊當作重心後，雖然一定程度的身手猶在，但卻始終不調整自己的打法、也難以成為搭配其他新生代球星的配角球員，之後也都沒球可打而不勝唏噓。

或許是因為羅培茲的牌子還沒有那麼大，所以他只要先有球可打就行；也或許是他瞭解三分球當道的現今，中鋒式微會是一定的趨勢，所以他乾脆也練起三分球來，結果居然又打出了生涯第二春。

到頭來，對一個球員來說，能不能找到一支讓自己有發揮空間的球隊及教練，以及自己有沒有足夠的彈性和適應能力去面對不同的角色，或許才是延續自己運動生命的要素。

就拿羅培茲來說吧，其實早在他在籃網隊時，他的優點和缺點都很明顯，直到今天在本質上也沒有太大的變化：即使火鍋的數字一直不差，但他一直是個攻優於守的中鋒，而且籃板能力差到幾乎是個笑話；而且，他也不適合當個台柱球員，因此以他為台柱的籃網隊戰績才會一直鴉鴉烏。

然而，就算無法改進自己的缺點，他卻還自己在進攻上的優點再升級，愈投愈外面的提升自己的進攻火力。我還記得他還在籃網隊時，雖然進球數沒那麼多，但後期已經開始練起三分球的他，並沒有得到大家認同的掌聲，反倒因為愈投愈外面而讓原本就不佳的籃板數字更淒慘，而大家都在嘲笑他是個太軟的七呎大漢；時至今日，當他願意拿著原先兩成都不到的薪水來到公鹿，突然一切的缺點都不再那麼重要了，因為大家突然看見他的優點能夠如何在一支更適合他的球隊發揮作用。

其實，換到職場上，不也是如此？你我都有屬於自己的強項，但也肯定有自己並不擅長的地方。即使花上一、二十個寒暑，你我或許都很難變成十項全能的通才，況且當你追求樣樣通的同時，或許在某些需要更專注投入的專業上就很能登峰造極，所以有所得的同時必有所失。

然而，這代表我們注定發展有限嗎？或許我們只是讓自己身處在一個不適合自己的單位或公司而不自知，又或者只是我們的主管或老闆不知道該怎麼發揮我們的強項。這其實也不能只怪老闆不是伯樂，因為他的焦點應該是放在整間公司如何生存並發展下去，而不是讓單一員工得到足夠發揮的機會。

然而，那不代表我們毫無選擇。忠誠度固然很重要，但若已經花了幾年，自己卻不覺得自己有著足夠的成長，同時也看不到自己繼續走下去會有什麼未來，或許我們該讓自己冒個險，因為自己可能會在另一家公司得到更多的機會。

我當然不是鼓勵每個人都要跳槽，許多人自始至終都待在同一家公司，也都得到很大的成就感及滿足。然而，就我看過的實例來說，想在同一家公司待上二、三十年，公司的組織和任務可能每隔幾年就有所調整和改變，因為正個市場和業界也都會不斷在改變，假如個人沒有一定的彈性及適應能力，想要「以不變應萬變」的應付各項挑戰，成功的可能性當然就變小了。

當然，不是每個人都是一學就上手的天才，所以要讓自己不排斥學習新技能之餘，未必一定要在新技能上出類拔萃才能成功，重要的是要讓自己找到得以發揮的位置。

以這次的季後賽爭雄的球隊來說，季中加盟火箭的法瑞德也是另一個很好的例子。

綽號為「半獸人」的法瑞德，曾經代表美國隊參加2014的世界盃男籃，明星架式並不如其他隊友的他，卻儼然成為美國隊的重要內線支柱，更成為當屆世界盃的最佳五人之一，同時也協助美國順利拿下冠軍。假如要做個比較的話，當時與法瑞德同隊的柯瑞、哈登、以及當今NBA第一長人戴維斯都沒進入最佳五人的陣容，你就可以知道當時的法瑞德有多麼認真且拚命。

說也奇怪，在世界盃大放異彩的法瑞德，回國後卻被母隊金塊逐漸冷凍，近年來甚至連上場的機會都幾乎沒有；今年終於被金塊交易到籃網，但也一樣得不到太多的上場機會。當內線本來就缺兵少將的火箭在季中紛紛面對傷兵困擾，法瑞德認為自己的機會來了。馬上和籃網協議買斷自己的合約，接著再加盟因為團隊薪資過高而無法引進更多明星球員的火箭隊，用自己實際上不到6呎8吋、打強力前鋒都稍嫌矮的身高，硬是扛下火箭的中鋒位置，為當時戰績飄搖的火箭隊穩固了內線，也讓自己得到了更多的上場時間及打季後賽的機會。

其實，今年的法瑞德連30歲都還不到，但卻已經被冷凍了不只一年了。假如他再不能找到機會證明自己有能力扮演能協助球隊贏球的角色，他的NBA生涯恐怕也會在目前這份合約到期就終止了。我不知道他接下來還會不會留在火箭、我也不確定他能不能再拿到下一份NBA合約，我只知道，他若是不選擇來到火箭，他能延續自己NBA生涯的機會肯定比現在小。

法瑞德並沒有進化成一個擅長外線跳投的球員，他擅長的一直是奮力的跳搶籃板及近距離攻擊籃框；但他來到一個需要他捍衛內線的球隊，也因此為自己找到了更多的發揮機會。

3. 氣勢掌控：「輸球沒有關係，重點是氣勢不要輸人」。很多打過球的朋友，或許都聽過教練或資深的隊友對自己說過這句話。

我自己後來專精的領域是談判，而我透過許多實務經驗發現，好的談判者未必時時刻刻都得氣勢凌人，但即使態度上彬彬有禮，但都不能被對手的氣勢所影響，而必須要能冷靜而甚至優雅的掌控每一個局勢，也就是設法讓自己找到可以掌握主導權的每個機會。

在西區戰績最佳的勇士對上老八快艇的第一場比賽中，即使到了比賽即將結束時、兩隊的比分都還有明顯差距，你可以看見快艇老經驗的控球後衛貝佛利還是不斷的對勇士球員的叫囂，而且防守起來還是120%的賣力。終於，勇士隊的當家球星杜蘭特忍不住了，雖然臉上還是帶著微笑，但還是在一次爭球中把貝佛利頂了出去，而貝佛利也不甘示弱地想要上前討回公道；裁判擔心事態擴大，就把兩位球員雙雙趕出場，快艇也沒有懸念的輸了那一場。

貝佛利為何要如此刻意的激怒對方？其實他很瞭解，自己要能激起全隊的鬥志，而勇士的確在實力上高出快艇不只一籌，而要讓自己這隊有機會擊敗勇士，那就要把握每一個讓勇士可能失去冷靜而打亂節奏的機會。而且，他砍看的不只是第一場比賽，而是接下來整個系列的比賽。

該說貝佛利的想法奏效了嗎？因為接下來的第二場比賽快艇還真的險勝了勇士。你可以把快艇的這場勝利，歸功於年度最佳第六人大熱門的威廉斯獨得36分的發揮，也可以歸功於菜鳥薛梅特最後關鍵的三分中的，你甚至可以把這場勇士的輸球歸因於中鋒卡森斯開賽４分鐘就因傷退場，但讓快艇寫下季後賽新紀錄的落後31分下逆轉勝的關鍵之一，絕對跟杜蘭特陷入意氣之爭而在最後關頭犯滿退場也不無關係。

回到工作或生活中，我當然不是鼓勵每個人都該為了求勝而去叫囂或挑釁，但卻要能明白一件事：刻意激怒並打亂你的節奏，肯定是許多無所不用其極的對手所可能會選擇的方式。讓自己保持冷靜，才有機會掌控主導權，也才有機會保住自己原本就該享有的勝利，這場比賽很可以讓許多人引以為鑑。

4. 好聚好散：前面提到了韋德和諾威斯基，其實我實在應該把這兩位另外獨立出另一篇來寫，專程向這兩位偉大的球員致敬。

其實，韋德和諾威斯基的冠軍之路，還曾經兩度交會。在2006年，兩隊在冠軍賽碰頭；在前兩場由諾威斯基的小牛獲勝的情況下，接下來由韋德領軍的熱火卻不可思議的連勝四場，勇奪隊史的第一座總冠軍。那時的韋德也不過是剛進聯盟第三年的年輕球員，卻已因此奪下總冠軍賽MVP。

又過了五年，諾威斯基早已經是聯盟的頂級球星，但卻還一直未嘗總冠軍滋味。這一年，他們又在總冠軍賽遇上了熱火；當時的熱火雖然有韋德、詹姆斯、波許等三星合體而兵強馬壯，諾威斯基領軍的小牛卻還是在不被看好的情況下擊敗了熱火，讓諾威斯基拿下了生涯唯一一座冠軍。

時光荏然，今年球季已經是40歲的諾威斯基在NBA的第21個球季。當他在最後一場主場比賽宣布退休時，小牛隊的老闆庫班當場公開許下承諾，不僅保證諾威斯基終身都不用擔心沒有工作，而且還保證為諾威斯基立一座最大、最酷的雕像。

諾威斯基的偉大，不只是他是NBA迄今成就最高的外籍球員，也不只是他對小牛這支球隊從一而終的效忠了21年；其實近幾年的小牛，不再那麼有競爭力，而諾威斯基也沒有非得再戰的必要，但他為了這支球隊，卻還是拖著自己又老又傷的身軀挺身而出，而且一再減薪的試圖維持球隊的競爭力。有人甚至這樣誇張的形容：小牛老闆庫班上輩子一定拯救了歐洲，否則這輩子怎麼會有諾威斯基這麼好的球員用一輩子來幫助小牛？

相信許多老闆一定都會希望自己能有這種MVP的明星員工來為自己鞠躬盡瘁，但有多少老闆願意許下照顧員工一輩子的承諾呢？諾威斯基與小牛之前的情緣，真的很不可思議，但也因此而成為一段佳話。

相對來說，絕對是熱火隊史上最重要球員的韋德，遭遇就不那麼令人羨慕了。我在之前的部落格也寫過，幾乎為熱火奉獻了所有精華生涯的韋德，卻從未有一年是整個隊上最高薪的球員；當韋德想要獲得夠高薪水的續約時，與他照理來說應該亦師亦友的熱火總裁萊里，卻任由韋德遠走芝加哥公牛，只因為自己不願意用頂級年薪續約當時已經不在巔峰的韋德。

峰迴路轉的短暫經歷公牛和騎士之後，韋德不顧中國大陸的球隊願意出數倍年薪的複數年合約，還是選擇回到熱火，希望自己能穿著熱火球衣退休。而他得到的回報呢？不但是一紙老將最低薪合約，而且還要在已經沒有其他明星球員的熱火中打替補。

看看韋德今年的數據和不只一場的絕殺表現，外加最後一場比賽時的大三元，我們可以完全看得出來，韋德並不想打到真的不能打了才退休，而希望讓大家對他的退場留下一個圓滿的身影。

幸好，萊里終於在韋德退休前拉下了面子並公開表示懺悔，承認自己當初做錯了決定而虧待了韋德。對在NBA有教父等級地位的萊里來說，這樣的自承錯誤當然也是極其難得的了，但韋德卻的確值得這樣的對待。或許對他們兩個人來說，這樣的結局才會讓兩個人未來都能更加灑脫。

看看現今的職場，不乏許多公司為了面子要告員工的，也不乏許多員工因為不甘受辱而反告公司的；雙方或許都認為各自有各自的道理，但應該是同一條船的一群人卻落到相互提告並在法庭上互揭瘡疤，真的會讓雙方有個各自都能滿意的結果嗎？或許，自以為自己沒錯的一方，即使真的那麼不願意檢討自己，但若能主動給對方一個台階下，對方還真的會持續不斷的跟自己拚命嗎？或許雙方都可以朝這個方向想一想：到底是自以為的是非對錯重要，還是結果好壞重要？每個人都很難認為自己會是錯的一方，因為許多人常把錯的一方認為必然是邪惡的一方；但我們每個人立身處世那麼多年，真的都不會犯錯嗎？別說這輩子了，我們在每天及每件事能絲毫不犯錯都不容易吧！那又為何要如此執著於對方是否犯錯呢？

就拿韋德這件事來說，我甚至不覺得萊里當初是認為自己對韋德毫無虧欠，而是當下不曉得該怎麼給韋德一個夠好的下台階，所以造成一個對韋德及對熱火隊堪稱雙輸的結果，而且也讓戰功彪炳的萊里可能會因此而終身揹上一個無情無義的罵名。因此，萬一只是因為堅持自己所認為的是非對錯倒也罷了，但萬一若是因為自己不懂得給對方台階下的藝術，而遭致更糟的結果和更大的罵名，你真的還會覺得這樣值得嗎？

兩個當初在選秀時都不被如此看好的球員，後來居然雙雙成為歷史等級的巨星。諾威斯基和韋德的退休令人不捨，但也很高興他們兩位都能用這麼值得紀念的一刻為他們璀璨的NBA生涯圓滿落幕。讓我們為這兩位NBA巨星多年來的奉獻致敬！

 

 

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延伸閱讀之二：從韋德為熱火隊投進的致勝一球，來看企業和職場老將間再也無法相敬如賓前的相處之道

 

延伸閱讀之三：有人想要對你挖角並要求跳槽嗎？談出好薪資，其實沒那麼難

 

延伸閱讀之四：「給人台階下」的當為及不為