最近聽到一位朋友因為別人有意挖角，而和對方就薪資待遇進行了一場「談判」（我都不知道還應不應該用「談判」這個詞，因為看起來是一面倒的被擊潰）；聽了他轉述的對話後，我的頭都要昏了。明明是對方有意要來挖角他，怎麼會一談就崩盤啊！
我不知道那位朋友自己會不會沮喪，但我聽到之後還蠻感傷的，一般人在有意換工作時的薪資談判都那麼弱嗎？
延伸閱讀之一：如何談出好薪資
所以，今天不長篇大論，來個面試談薪水及其他問題時的問答實戰教學：
1. 請問你目前的公司給你的待遇多少？
由於我原本的工作合約中有保密條款，所以不方便提供。不過我很樂意跟您談談，到底什麼樣才是我們雙方覺得最恰當的條件。
對方肯定會再追問，而你就繼續打高空。當然，對方也有可能假裝發狠地這樣說：「我們公司規定要按這樣的標準來敘薪，萬一連這樣的答案都不肯給，我想我們也沒有什麼好談下去的了！」聽到類似這樣的回答，不要慌張，停頓個至少一秒，但在這一秒中自信的凝視對方，接下來語氣甚至帶點輕快地說，「其實我的待遇比起業界水準來說是很不錯的了，因為我當初去面試時，是這樣跟我現在的公司說的：我過去拿多少錢都不重要，重要的是我之後會幫貴公司賺多少錢」。後面那句話，是我自己過去真的親口對面試官說過的，各位可以自行衡量效果如何。
2. 你心目中期待的待遇又是多少？
錢不是我最大的考量，我想先聽聽看實際的工作內容和你們對這個位置的期望，然後我們再來談其他的。
錢不是我最大的考量，但不代表我不要錢。先聽聽看對方對於這個職位的期望和需求，不但先做好談判前蒐集必要資訊的功夫，而且先盡量少開口，才能在接下來的階段掌握主動權。舉例來說，萬一對方現在正因為前任離職而焦頭爛額，或是對這個職位期待很大，那你在下一回合就會有更多籌碼。很多人誤以為談判就是要一直開頭講話、才能主導談判，其實這完全是錯誤的想法；誰能決定何時要談、何時又不要談，才算是真正掌握主導權。
3. 您對我們公司有什麼看法？
假如我對貴公司沒有興趣，今天就不會專程過來了。
視情況而可能會在上面那一句後緊接著加上「所以很感謝您今天給我這個雙方談一談的機會」，端視你想不想創造一個和諧的氣氛。但對我來說，這可不是我們主動去求職時的應徵面談，而是對方要來主動挖角你的面談。況且，以這次的實例來說，需求單位都已經張開雙臂來歡迎了，此刻是人資單位希望就雙方包括薪資等工作條件加以磋商；這時還問這種問題，不是對方的HR不上道，而是他正設下一個陷阱等你跳，希望你主動告訴他，你有多麼喜愛這家公司，這家公司願意主動來挖角你，真是讓你受寵若驚......這些話若真的出口，接下來難怪局勢會向對方一面倒了。
不管是何種類型的談判，在雙方願意進入互信的認真談判之前（對某些篤信零和式分配型談判的對手來說，這個階段永遠不會來臨，所以無論你多麼相信雙贏，不要在遇到這種對手時抱太高的期望），你都不應該被對方摸清楚你的底細。
所以，一個實用的招數是，透過聲音、肢體動作、和話語內容三個變項，呈現出三種不同面向的感覺，讓對方完全摸不著頭緒。簡單說，若是聲音可以透露出4種不同語調：(1) 持平而溫和、(2) 向下降是冷感或甚至冷酷、 (3) 向上升又分為兩個不同方向，一個是偏正面的熱情愉悅，另一個則是較偏負面的憤怒激動；你的話語內容明明是理應很正面的「我對貴公司的理念向來很認同，今天承蒙您們邀請我過來，真是我的榮幸」，但你的語氣聽起來卻偏於冷酷而毫無興奮之情，肢體動作就更過分了，只差沒有拿起銼指甲刀來修起指甲，無視對方的舉動連瞎子都看得出來。當聲音、肢體動作、和話語內容三者的方向全不相同時，對方一定會無所適從。這樣的對話當然不會愉快，但就談判角度來說，就更能從中製造出對方犯錯的機會。
不管是何種類型的談判，在雙方願意進入互信的認真談判之前（對某些篤信零和式分配型談判的對手來說，這個階段永遠不會來臨，所以無論你多麼相信雙贏，不要在遇到這種對手時抱太高的期望），你都不應該被對方摸清楚你的底細。
所以，一個實用的招數是，透過聲音、肢體動作、和話語內容三個變項，呈現出三種不同面向的感覺，讓對方完全摸不著頭緒。簡單說，若是聲音可以透露出4種不同語調：(1) 持平而溫和、(2) 向下降是冷感或甚至冷酷、 (3) 向上升又分為兩個不同方向，一個是偏正面的熱情愉悅，另一個則是較偏負面的憤怒激動；你的話語內容明明是理應很正面的「我對貴公司的理念向來很認同，今天承蒙您們邀請我過來，真是我的榮幸」，但你的語氣聽起來卻偏於冷酷而毫無興奮之情，肢體動作就更過分了，只差沒有拿起銼指甲刀來修起指甲，無視對方的舉動連瞎子都看得出來。當聲音、肢體動作、和話語內容三者的方向全不相同時，對方一定會無所適從。這樣的對話當然不會愉快，但就談判角度來說，就更能從中製造出對方犯錯的機會。
4. 您目前有在接洽其他公司的工作嗎？
許多業界知名的公司都一直有在跟我接觸，詳細公司名稱請恕我不能跟您報告，但最近的確我也跟幾家談過，應該最近就會做出一個決定。
這樣回答，看起來很豐富紮實，但其實什麼資訊都沒給出去，只是建立自己很紅而還有別人要的印象而已。當然，對方也不是傻子，一定會繼續追問。萬一你只是打腫臉充胖子而隨口講講，接下來就只能繼續打哈哈和繞圈圈而已，而這不是我會建議的做法。
我的談判，很少說謊，也很少吹牛。假如你真的很想加入這家公司，但錢當然是愈多愈好，換了是我的話，我甚至會提前先去面試幾家競爭者，而且要能做到拿到offer的程度，因為我知道我會需要一個BATNA。
許多業界知名的公司都一直有在跟我接觸，詳細公司名稱請恕我不能跟您報告，但最近的確我也跟幾家談過，應該最近就會做出一個決定。
這樣回答，看起來很豐富紮實，但其實什麼資訊都沒給出去，只是建立自己很紅而還有別人要的印象而已。當然，對方也不是傻子，一定會繼續追問。萬一你只是打腫臉充胖子而隨口講講，接下來就只能繼續打哈哈和繞圈圈而已，而這不是我會建議的做法。
我的談判，很少說謊，也很少吹牛。假如你真的很想加入這家公司，但錢當然是愈多愈好，換了是我的話，我甚至會提前先去面試幾家競爭者，而且要能做到拿到offer的程度，因為我知道我會需要一個BATNA。
5. 其實您原來的薪水已經超過我們公司對這個職位的薪資上限了，當然不可能不給您一個更高的薪水，但我會盡力去爭取看看，看能不能幫您爭取到一個比您現在高15%左右的薪水。
感謝您願意幫我爭取，不過要先向您報告，15%跟我期待的並不相符，也跟其他公司要找我去的行情有段差距。不過，無論如何，我還是感謝今天能有和您親自見面聊聊的機會，非常感謝。
這段非常清楚，對方想要先定錨，即使自己能拿出高20%的薪水，但事前都要先用15%來看看你的反應。
既然如此，你若在這個時刻毫無反應，之後只會愈來愈難談。所以無論對方喊出多少%來定錨，都要自信和明確的告訴對方這不符預期或不合行情。兩個執行重點：(1) 不要害怕離開談判桌，上面那段講出感謝之後，接下來真的就要主動跟對方握手說再見，不要拖泥帶水地被對方識破手腳；(2) 不要聽到一個自己也覺得合理的數字，就不敢拒絕而怕機會飛走。對自己有自信些，先高舉高打，之後才有讓步並達成協議的空間。
順道一提，萬一對方主動挖角而連25%～40%的薪資漲幅都沒有，非關談判，但我建議你連考慮都不用考慮了。不分哪個產業或哪家公司，當你跳槽之後，你會面臨一個絕不輕鬆的學習和適應曲線，而且你會有還沒適應就壯烈成仁的風險。你以為自己的老東家為什麼每年總是只有1%～3%的薪水漲幅？因為它賭你不會為了一些未知的風險就貿然跳槽，而它寧願花大錢去挖別人，也不願意破壞行情加薪來留人。這不只是公司黑不黑心的問題，而是中間的風險的確存在的現實考量。所以，在有錢入袋為安比較實際的考量下，只為了15%～20%的漲幅就跳槽，換了是我就會興趣缺缺，不過你當然可以有你自己的考量。
感謝您願意幫我爭取，不過要先向您報告，15%跟我期待的並不相符，也跟其他公司要找我去的行情有段差距。不過，無論如何，我還是感謝今天能有和您親自見面聊聊的機會，非常感謝。
這段非常清楚，對方想要先定錨，即使自己能拿出高20%的薪水，但事前都要先用15%來看看你的反應。
既然如此，你若在這個時刻毫無反應，之後只會愈來愈難談。所以無論對方喊出多少%來定錨，都要自信和明確的告訴對方這不符預期或不合行情。兩個執行重點：(1) 不要害怕離開談判桌，上面那段講出感謝之後，接下來真的就要主動跟對方握手說再見，不要拖泥帶水地被對方識破手腳；(2) 不要聽到一個自己也覺得合理的數字，就不敢拒絕而怕機會飛走。對自己有自信些，先高舉高打，之後才有讓步並達成協議的空間。
順道一提，萬一對方主動挖角而連25%～40%的薪資漲幅都沒有，非關談判，但我建議你連考慮都不用考慮了。不分哪個產業或哪家公司，當你跳槽之後，你會面臨一個絕不輕鬆的學習和適應曲線，而且你會有還沒適應就壯烈成仁的風險。你以為自己的老東家為什麼每年總是只有1%～3%的薪水漲幅？因為它賭你不會為了一些未知的風險就貿然跳槽，而它寧願花大錢去挖別人，也不願意破壞行情加薪來留人。這不只是公司黑不黑心的問題，而是中間的風險的確存在的現實考量。所以，在有錢入袋為安比較實際的考量下，只為了15%～20%的漲幅就跳槽，換了是我就會興趣缺缺，不過你當然可以有你自己的考量。
6. 我們公司很重視實質的表現，所以獎金和紅利的部分比較高，相對的固定薪資看起來稍低一些，不過整體來說還是比您原來高出許多。
是這樣啊，我瞭解了。要跟您特別說明，我也很重視自己的實際表現，但我也相當重視實質保障，所以固定的部份肯定是不可能少的，而變動部份的獎金和紅利，比例上要再高一些也不成問題。
基本上這就是一個希望拿高獎金或紅利等變動的部份，來把挖角對象的期望收入墊的很高，但有保障的固定部份並沒有那麼高的談法。其實不只薪資，很多商業交易也有類似的談法，又或是基於相同道理的變型。不可諱言的，就某些公司或某些產業來說，這樣的薪資結構和工作條件可能是真的，但我們也不應該排除對方是唬弄我們的可能，所以到頭來即使要接受，也先得在這一段周旋一下以降低被唬弄的風險。最好的狀況當然是拿到比原先固定薪資更高出一定幅度的薪水，然後獎金、紅利、或股票的成數或上限又更高，最後連目標門檻都都能一起談定更好，省得到任之後才發現，要業績成長50倍、或市佔率達到80%才能拿到那筆超級大分紅。更多的沙盤推演，以及在談判過程中更有耐心的談完每一個細節，會是這個階段的重點。
是這樣啊，我瞭解了。要跟您特別說明，我也很重視自己的實際表現，但我也相當重視實質保障，所以固定的部份肯定是不可能少的，而變動部份的獎金和紅利，比例上要再高一些也不成問題。
基本上這就是一個希望拿高獎金或紅利等變動的部份，來把挖角對象的期望收入墊的很高，但有保障的固定部份並沒有那麼高的談法。其實不只薪資，很多商業交易也有類似的談法，又或是基於相同道理的變型。不可諱言的，就某些公司或某些產業來說，這樣的薪資結構和工作條件可能是真的，但我們也不應該排除對方是唬弄我們的可能，所以到頭來即使要接受，也先得在這一段周旋一下以降低被唬弄的風險。最好的狀況當然是拿到比原先固定薪資更高出一定幅度的薪水，然後獎金、紅利、或股票的成數或上限又更高，最後連目標門檻都都能一起談定更好，省得到任之後才發現，要業績成長50倍、或市佔率達到80%才能拿到那筆超級大分紅。更多的沙盤推演，以及在談判過程中更有耐心的談完每一個細節，會是這個階段的重點。
7. 您之前也提到，您很喜歡我們公司，所以我建議您可以把目標放在更長遠的發展，至於您願不願意接受我們現在開出來的這個工作條件，您可以自己好好想想。
我瞭解您的意思了，但是水往低處流、人往高處走，我也必須老實跟您說，不管我最後決定去哪家公司，我也只能看看哪家公司開出更好的條件。我想您剛剛的建議很好，就讓我們雙方都回去好好想一想，下週再看看還有沒有機會另外討論。
假如我那位朋友真能像我現在寫的這樣回答倒也罷了，起碼還有機會另外再扳平局面。只可惜，他是被對方用上面第7點將了一軍的人。明眼人應該都看得出來，當對方講出那句話時，局勢已經完全倒向要挖角的公司那一方了；當對方連「您可以自己好好想想」都講出來了，你萬一現場講不出什麼夠好的回覆來，你乾脆什麼割地賠款的合約就照簽就是了，因為你也反正無力回天了。
所以，非要能有效回覆不可。有效回覆的關鍵是反應要快嗎？很多人會誤以為如此，但其實關鍵在於提前練習並做好準備，因為你知道對方來來回回肯定就常用那幾招，那你為什麼不事先做好準備呢？我今天之所以寫下這一篇，就是希望針對常見而又常犯錯的問題給一些解答和建議。
我其實個人未必喜歡寫這些對話式的東西，因為中間的變形太多、眉角也太多，很難用幾篇文章就可以完整交代清楚的。再者，我又不是《倚天屠龍記》中的張三豐，在對手面前現場教也不怕對方看穿；當我這樣公開寫出來後，你覺得對手看到後就不會提防了嗎？
雖然如此，但我發現很多人連最基本的錯誤都常犯，還是連看到都會心痛，所以簡單寫下這一篇，希望大家起碼能避開一些基本錯誤。
我瞭解您的意思了，但是水往低處流、人往高處走，我也必須老實跟您說，不管我最後決定去哪家公司，我也只能看看哪家公司開出更好的條件。我想您剛剛的建議很好，就讓我們雙方都回去好好想一想，下週再看看還有沒有機會另外討論。
假如我那位朋友真能像我現在寫的這樣回答倒也罷了，起碼還有機會另外再扳平局面。只可惜，他是被對方用上面第7點將了一軍的人。明眼人應該都看得出來，當對方講出那句話時，局勢已經完全倒向要挖角的公司那一方了；當對方連「您可以自己好好想想」都講出來了，你萬一現場講不出什麼夠好的回覆來，你乾脆什麼割地賠款的合約就照簽就是了，因為你也反正無力回天了。
所以，非要能有效回覆不可。有效回覆的關鍵是反應要快嗎？很多人會誤以為如此，但其實關鍵在於提前練習並做好準備，因為你知道對方來來回回肯定就常用那幾招，那你為什麼不事先做好準備呢？我今天之所以寫下這一篇，就是希望針對常見而又常犯錯的問題給一些解答和建議。
我其實個人未必喜歡寫這些對話式的東西，因為中間的變形太多、眉角也太多，很難用幾篇文章就可以完整交代清楚的。再者，我又不是《倚天屠龍記》中的張三豐，在對手面前現場教也不怕對方看穿；當我這樣公開寫出來後，你覺得對手看到後就不會提防了嗎？
雖然如此，但我發現很多人連最基本的錯誤都常犯，還是連看到都會心痛，所以簡單寫下這一篇，希望大家起碼能避開一些基本錯誤。
延伸閱讀之二：去留之間的薪資談判
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