經營談判關係的實用秘訣：從《哈佛這樣教談判力》，到再度參加哈佛談判學程的感想

三年前，我首度去美國哈佛大學參加他們舉世聞名的談判學程（Program on Negotiation at Harvard Law School）；三年後的現在，我再度前往哈佛，因為我希望藉由這個全球最佳的談判學程，再度和全球不同領域的菁英一起淬鍊並吸收最新的養分。

有人問我，既然之前已經去過了，為什麼又要再去呢？一方面是由於哈佛談判學程原本就有著許多不同主題的課程，而我想要一覽全貌而才不會顧此失彼；再者則是談判本來就是一個需要時時磨練的技能，無論我自己過往的實戰經驗再豐富，能與全球廿幾個國家不同產業、不同背景的高手一起練習，更是難得的機會。

我這趟又再次參加了兩週的哈佛談判學程，而兩週分別是兩個不同的課程單元。有別於上回每位主講者都只負責一到兩天的不同單元，這次的兩個課程單元都是各自一連五天的密集訓練，強度又比前一次增加了不少。

老實說，三年前我去哈佛時，只看自己時間上能不能搭配得上，沒有事前仔細查看課程內容，只覺得能確定報得上名就不錯了。後來我才發現，哈佛談判學程有個經典課程是我那次錯過的了，不但當時早已額滿，而且一年只開一個梯次，所以我那一年橫豎是無緣參加的了。所幸，我從去年年底就做好準備，就是要趁這次彌補這個遺憾。

聽過《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）這本書嗎？說全世界有超過95%學談判的人讀過這本經典大作，應該都不算誇張，因為這就是所有談判書中公認最知名的一本，而幾乎全世界近九成的談判架構都源起或參考本書當年提出的許多觀念。

本書作者羅傑費雪是談判大師中的大師，他不但親身涉入了許多國與國之間的國際談判，更讓哈佛的談判課程成為舉世翹楚。大師已矣，但他的貼身高徒、同時也是《哈佛這樣教談判力》的共同作者布魯斯派頓，卻是我們這次第一週課程的主講者，帶著12位也都是哈佛博士班的助教來與我們共度難得的連續五天。

這個課程有多達21國的上百位學員參加，而我再度是其中唯一的台灣人。雖然來自中國大陸的參加者人數和上次一樣，但整體來說，東方面孔卻明顯比前一次來得少。會來參加談判學程的人又都是什麼背景呢？除了許多「長」字輩的企業菁英和專精不同領域的律師之外，在場還有不少創業家、基金經理人、地產開發商、心理學家，美國國防部和西點軍校也各自有派員參加，而最讓我意外的，其實是加拿大的一位中小學教師工會的主席也來報名，因為他必須代表工會與加拿大政府進行談判，而我們在那五天也成為無話不談的好友。

許多人遠從丹麥、芬蘭、巴西、英國、法國、立陶宛，甚至還有從不丹及迦納等國專程飛到美國波士頓，相較於課程費用或旅行開支，他們的時間其實更為值錢，但他們依然願意將時間和精力投注在這個世界級的課程上，因為他們的目標很明確；他們清楚知道，他們接下來的談判涉及的金額可能是上百億美元，最糟的還不是談判失利而可能損失的5%或10%，可能更糟的是因為談判處理不當，雙方破裂而根本無法達成協議或做不成生意，接下來連挽救都無法挽救，造成一個損失慘重的雙輸局面。

我自己平日也常在各大企業講授談判課程，但相較之下，國內企業在規劃談判主題的企業內訓時，經常都以業務或採購人員為主，與我兩度在世界級的哈佛談判學程看到的大異其趣；以這次來說，在企業內負責財務相關工作的人佔了10%以上，甚至比在企業內專門負責業務、行銷、或採購的人還多。另一個令我忍不住注意到的差別，是國內企業恐怕只有少數的談判課程會請高階主管來參加；這絕非高階主管沒有談判需求，相反的，很多重大交易只怕非得總經理或CEO本人出馬去談不可。他們之所以不來參加，只怕是臉皮稍薄、不想和自己帶領的同仁一起進行談判的相關演練。或許你會說，他們也可以自己去國外名校學談判啊，但正如我兩度看到的，那就是除了我之外、現場就沒有其他來自台灣的朋友了。

這樣的情況，其實和國外許多大型企業是大異其趣的。我在哈佛的共學不乏各大跨國企業的副總裁、事業群總經理、財務長、或一個國家或地區的分公司負責人等，而我也好奇的問他們為何事業有成之後、還在百忙之中來哈佛一待就起碼五天，而且每天晚上都還要挑燈夜戰的寫作業或讀案例，甚至有時還得大家一起小組聚會討論。其中幾乎有90%以上的人都跟我說，他們公司的CEO之前也來哈佛上課、而且上的就是布魯斯派頓的這個workshop；上完之後，那些跨國公司的CEO的評價已經不只是值回票價而已，而是認為公司所有一級主管都非上不可，公司也全額補助他們來進修的費用，我認識的其中兩位甚至還帶著老婆小孩一起來波士頓，機票費用也都算是公司招待，就是讓那些高階主管可以與家人在一起安心進修，不用再掛念家中的事情。

對我這種一離家就與老婆女兒分離將近廿天的人來說，聽來真是羨慕。不只如此，我下榻的飯店已經是我所有聽過的人中最便宜的一家飯店，即使房間小到不能再小，離哈佛還有一個地鐵站之遙的這家飯店每晚也要價近台幣9,000元，而我的許多共學甚至住到一晚要價400美元的飯店，各位可以想想，萬一像我一樣自費而沒有公司補助，兩個禮拜光住宿就得光上多少錢。但對公司來說，這是一個不僅划算、而且必要的投資，就拿其中一些石油公司或電力公司的參加代表來說，他們可不希望自己負責的土地收購案因為談判不順而停擺，接下來延宕的可是數以百億美元計的投資案。

就這次兩週的不同課程單元來說，由布魯斯派頓主持的第一週除了許多商業談判的模擬演練之外，有接近半數的時間都在談國家級談判的分析，讓我們能把格局放大的熟悉運用著名的哈佛談判七元素（7 elements）。第二週則由哈佛談判學程教授群的現任主席古漢偕同另一位大師大衛拉斯登場，前者是哈佛談判學程的頭牌教授，也是有史以來第一位在哈佛商學院及哈佛法學院都拿到終身教職的知名談判專家，你若看過他寫的那本《競價談判學》，大概就可以知道我們第二週課程的難度；大衛拉斯則是比古漢更資深的傳奇人物，不僅26歲就成為哈佛教授，之後更覺得學界太無聊而闖進華爾街，主導了許多大型企業的併購案，實務經驗甚至比他在學術領域的成就更精彩。也正因為如此，我們整個第二週處理的幾乎都是與企業併購有關的案例，複雜的程度可以說是我畢生上過的所有談判課程之最，讓我在演練如何解決時也大呼過癮。

那麼，我們這兩週到底學了些什麼呢？如同我在部落格不只一次強調的，哈佛流的談判有三大要素：(1) 本質、(2) 過程、(3) 關係。許多人對於談判最大的誤解之一，就是他們過於著眼於談判的實質內容，也就是三大要素中第1項的本質；但在我這次第二度來到哈佛的課程中，第一週我們幾乎都在談關係的重要及如何運用，第二週則把焦點集中在談判的過程應該如何安排。

許多只和我有一、兩面之緣的人，經常用「霸氣十足」之類的詞來形容我，並且以為我在談判時肯定都是用強勢壓倒對方。事實上，尤其是在實務談判的時候，強勢壓倒對手不但不是我唯一的一招，更甚至不是我常用的一招。在我首度來參加哈佛談判學程時，我還特別計算過自己在各次演練中運用的比例，結果強勢對應其實只佔了其中6%。對我來說，重點不是強勢出擊比較好、或是哀兵之姿比較容易得到同情，而是根據不同的談判對手及情況，一個好的談判者本來就該隨時運用不同的姿態並採取不同的戰略。包括這一次在內，你若問我、我對自己什麼方面的表現比較滿意，我絕對會跟你說，在接連十幾次的談判演練中，我可以每次都讓對手的感覺完全不同，也就是我可以自在的隨時轉換自己展現出來的面貌和處理的形式，或許是我能夠領先全球菁英的一個很不一樣之處。

對我來說，任何談判技巧都有它的好處及壞處。許多人常以為，因為自己的特色或個性是什麼，所以自己在談判時就最好只運用那些對自己最有利或最熟悉的姿態；這句話乍聽起來沒錯，但卻比較適用於假如想往唱歌或演戲等演藝之路發展的人身上。容我不客氣的說，會這樣想的人，表面上即使看起來再謙卑，其實都深陷於本位主義而不自知。談判的重點是要找到一個雙方都能接受的解決方案，所以關鍵不在你自己是個怎麼樣的人，而是你的對手為什麼會接受一個你所期待的方案；要做到這一點，你必須先了解他是個什麼樣的人，他的需要和想要分別是什麼，然後你再根據他可能會接受的方式來調整自己所呈現出的角色（role）。更簡單點說，談判不是像辯論般雙方上前各自表述；你必須要能扮演好你的角色，而且要能演什麼像什麼，接下來才能更順利的達成你所設定的談判目的。

就以前一項提到的強勢開場來說好了，強勢在談判的運用上有沒有好處呢？它的好處主要可以發揮在兩種不同情況的戰術設定上：(1) 你判斷對手可能會在心慌意亂（如沒做功課或實際上資源就是不足）的情況下，一路被壓著打而逐步退讓；(2) 刻意讓對方的期望值拉低式的定錨，也就是用一開始的強勢對應，讓對手在之後自己故意露出讓步空間後，會以為撿到大好機會而馬上答應。

但是，強勢開場有沒有缺點呢？當然有。其中一個很大的缺點，就是造成對方從一開始就對己方厭惡或反感，所以之前提到的關係就此弄僵了。

對我來說，都已經是第二次來哈佛了，加上前一趟的戰果又如此無懈可擊，我這一次若只想著要取得在帳面上夠好的成果，我自己都會覺得自己沒有長進。因此，我在剛來的時候，自己給自己設定的目標，除了每場演練當然都能拿到好成果這種基本的要求之外，我刻意讓自己放空，努力接受主講者對我們的要求；以第一週來說，布魯斯要的就是我們能在談判進行中也能仔細經營關係。

既然提到關係（relationship），由於我在台灣經常聽到有人對關係在談判中應用的誤解，所以我也特別在這裡提供一些較為正確有效的概念。

談判要注重關係，跟靠著關係去談判是截然不同的事。在我自己設計的課程，我把關係管理放在「談判後」而非「談判中」，就是為了擔心有人誤用。或許是幾百年來沿襲的老觀念，許多人一發生了什麼問題，第一件事就是去找關係。坦白說，萬一找關係就能解決問題，的確會比自己認真去談出一個結果來的容易而輕鬆，只有兩個問題：(1) 當你靠別人的關係解決了一個問題，那個關係依舊是別人的關係，而不會轉化為你的能力。這是什麼意思呢？就是當你下次再遇到問題時，你依然不會有自己解決問題的能力，所以你的命運就只能一直仰賴他人願不願意伸出援手。這也是為什麼我不曉得有人會老是靠著關係來解決問題，因為我自己就相當不喜歡命運無法掌握在自己手中的感覺。(2) 就像物理定律一樣，假如問題代表的是負號，而解決方法代表著的是正號，當你的解決方法就是找別人的關係來處理時，那個正號及所帶來的力量不會憑空出現，意思是你必須要付出一定的代價，才有人會朝那個方向幫你出力；萬一是銀貨兩訖的買賣交易倒也罷了，大家說得清清楚楚，你出多少力、我給你多少報酬，這還算乾淨清楚。最怕的就是有人說「不要談什麼錢，鄭大哥的忙我怎麼可能不幫呢？上刀山下油鍋我也願意啊！」愈是會說這種話的人，他不是義薄雲天或兩肋插刀，而是他想要在未來從你身上撈到一個你無法拒絕給他的好處，而且說不定幫你一次、未來會一直的來要好處。你真的覺得為了解決眼前的麻煩、但卻要付出這種不可預期到底會是多大的代價，是一個最好的選擇嗎？假如不是，請不要養成四處靠關係解決問題的習慣。

拿布魯斯在哈佛對我們提到的幾個主要觀點，來說明關係在談判中到底是怎麼一回事好了：

1. 關係不代表要跟對方做朋友，關係更不代表對對方無條件的信任，只有當對方願意在談判中和我們一起解決問題，這才叫良好的關係；

2. 別以為經營關係就代表一定要避免衝突，衝突從來就不是問題，問題在於你不知道該如何面對並處理衝突；

3. 到底該怎麼有效的建立關係呢？先從這件事做起吧！你是對的，並不代表對方一定是錯的，請務必牢記這一點。

舉例來說，我這次來到哈佛雖然已經刻意低調，但當有計分的活動結果揭曉時，我領先其他人的大幅差距，常常會讓人咋舌；然而我在第一週時遇上的前幾個談判對手，明明應該因為自己吞下慘敗的結果而不是滋味，但他們每個人幾乎都會在午餐時主動坐在我旁邊，一整個禮拜都好像原本就認識的好麻吉般課後時間聊天。這是因為他們比較隨和或不在乎嗎？其實這是我刻意經營的結果，也是我這趟來哈佛特別期許自己要加強的部分，後來證明也很成功。

萬一不刻意經營的話，會發生什麼事呢？

在後來的一項演練中，由於是一場二對二的演練，再加上我方的條件其實未必很好，我必須要設法找出一個突破點，所以我跟我的搭檔事前講好要來演個黑臉白臉，而我自願要演那個黑臉（光這件事的本身也是一種關係管理，等於我主動把好人給另一個人當，而他會因此感念在心）；我們當時對上一位來自芬蘭的女律師，以及另一位來自巴西的法律事務所合夥人。他們其實也看得出來我們是在刻意演黑臉白臉，但或許是我挑釁的太厲害了，所以他們無可奈何地走上我們安排的道路，而尤其是那位女律師，可以看得出她是真的動氣了。事後檢討時，她也承認，即使她心裡明白我們在玩什麼把戲，但談判當時她的確也因為我的態度和作為而失去了冷靜，另一位老江湖的巴西律師則根本是用開玩笑的口吻講出「asshole」來罵我。

或許是表演的太成功了，原本在另一間會議室的布魯斯派頓也來觀戰；等到大家都談完之後聚在一起，布魯斯還特別要求我上台和他角色扮演，因為他要親自示範給大家看「如何面對困難的對話」（你也可以把這直接改譯成「如何對付咄咄逼人的混蛋」）。

對我來說，如何達到談判目的是很重要的，而我可以隨著不同的情境扮演不同的角色（事實上，我經常在兩小時的談判演練中刻意展露出三種不同的情緒變化，可以看得出來即使他們都是談判老手，依然很難招架）。然而，關係管理還是很重要啊！於是，明明那位芬蘭女律師看起來已經不想跟我講話了，我之後還是找機會去跟她聊了超過半小時，她連她曾經去過台灣和日本遊學、她和她先生都喜歡潛水、以及她祖母曾經在義大利有過豔遇……天南地北無所不聊，之後的芥蒂也就打開了。

可別以為這是單純的「喇迪賽」，我其實私下是個未必喜歡跟人聊一大堆身家背景的人，但所謂的專業，就是要能讓自己不喜歡的事情也變成擅長。

看的出來我所謂的關係管理包含了哪些要件嗎？不只這一場演練對上的兩位律師，我還記得我第一場對上的對手是在美國國防部任職的分析專家，第二場對上的對手是個從美國返回巴西接掌家族農場的少東，但他也是個跟自己的樂團出過專輯的電吉他手……，關係管理的第一件事，就是了解你的每個對手和談判的利益關係人，注重細節且設法牢記，最後讓要讓對方信任你（或起碼願意放鬆戒心）的吐露出這些細節。

他在巴西的家族事業把水果外銷到全世界，而他本人卻是一位電音吉他手，年底還要隨新專輯推出而到歐洲巡迴演出

接下來的這幾點並非哈佛列給我們的清單，但假如你好奇我通常是如何在談判中建立並經營關係的，你可以試著朝這幾個方向嘗試：

1. 感到好奇

2. 表示讚美

3. 創造連結

4. 在進行以上3點時，試著讓自己適時展現一些人性和幽默感。

在我搭飛機的回程，由於哩程換票的緣故，我必須要改由加拿大的多倫多轉機再飛回台灣。當我去加拿大航空的櫃台check-in時，櫃台小姐沒好氣地對我說（顯然她當天已經很累了，旁邊又正好有另一位亞洲籍的旅客不曉得為什麼正在盧），即使是轉機，到加拿大也必須要申請eTA。雖然這跟我以前兩次開車從美國到加拿大境內的經驗不符，而且我自己其實也已經很累了，但我還是不打算爭辯的乖乖照辦，開始上網申請加拿大的電子簽證eTA，並且祈禱會在開始登機前收到許可。

線上申請的表格無比繁雜，但我還是耐心的填完了。又等了一回，我也收到許可通過的電子郵件，於是我又重新走回航空公司的櫃台。

由於我那張票是商務艙，我自然而然地走到了商務艙專屬的走道，但其實當時三個櫃台都沒有大排長龍。我走到了那個原屬於商務艙貴賓專屬的櫃台位置，站在那的小姐才用抱歉的口吻對我說，「稍等一下，我正在重新開機……」；這時她旁邊的另一個櫃台，正好是剛剛沒好氣地叫我去申請eTA的那一位，幾乎是嘆了一口氣的對我說，「我這邊也可以幫你處理啊！」我聽出她語氣中的不快，這時我才定睛一看，然後開始暗暗叫苦，開始罵自己怎麼那麼豬頭；原來剛剛那位說要我等她重開機的小姐是個白人，而這位叫我過去的小姐是個黑人。我自己可以不在乎，但我猜想那位黑人小姐可能誤會了，以為我對人種有什麼偏見，又或者我在耍大牌的要求商務艙服務，再不然可能就是以為我對剛剛她叫我去申請eTA不爽……無論如何，她都開始對我產生不滿，但我想要修補這段關係。

我開始滿臉堆著帶有歉意的微笑，語氣變柔的對她說，「真是麻煩妳了，不好意思，我連進加拿大要申請eTA都不知道呢」，雖然沒有把這幾個字說出口，但一副就是把「我真是笨」寫在臉上的樣子。

或許是我的表情和語氣都太誠懇，這位小姐的語氣也從無奈轉為緩和了：「不要緊啦，很多人都不知道。」

「真的嗎？很多人都和我一樣不知道嗎？」

「我跟你說，其實只有加拿大和美國人可以不用eTA就到加拿大，但我天天遇到一些歐洲人跟我說『我歐洲來的呢，也需要申請嗎？』，而我還是只能跟他們說，『對，歐洲來的也需要』。」語氣之輕鬆，開始像聊起家常來了，而我在做的就是感到好奇。

我接著說，「哇～原來連歐洲人也需要呢，真謝謝妳好心提醒我。」這就是表示讚美。

「沒什麼啦，其實我也不知道他們加拿大人為什麼有那麼麻煩的規定。」

明明她都已經說「他們加拿大人」了，我還要假裝沒聽到的接著說，「真的，真不曉得加拿大人為什麼要弄得那麼麻煩……啊，不好意思，我都忘了問妳是美國人還是加拿大人了，假如是加拿大人的話，恕我失言啊。」小姐聽到終於噗哧一笑，接著跟我說，「我是美國人啦！」雖然她幫加拿大航空公司工作，但我們兩個都不是加拿大人，而且我們兩個也都不知道這個規定從何而來，這就是創造連結。

很多人會以為創造連結一定要硬扯出雙方有什麼共通處，但就實際操作來說，我們雙方都「不是」或「沒有」什麼，也是一種連結。

不過是一番短短的對話，我把雙方的關係修補到不至於產生什麼誤會；就在我們進行這段對話的同時，那位小姐其實根本也沒看我的eTA到底申請的怎麼樣了，我的兩個大行李箱明明有些超重，但她也就什麼都沒看到了。對比另一位半小時還在櫃台那大呼小叫的亞洲籍旅客，我想他可能是什麼地方出錯了而需要求援，但他一副「總之航空公司就是應該要幫我處理到好」的態度，只能換來對方的冷漠以對，而我連他到底最後趕上登機了沒都不曉得。

光是簡單分享一下談判中如何建立關係的作法，洋洋灑灑又寫了幾千字，而這甚至還不到我們第一週課程心得的十分之一。

哈佛談判學程真的滿滿的都是寶藏，也難怪全球有那麼多不同行業及不同領域的菁英會趨之若鶩。既然我已經付出了高昂的時間和金錢成本，我很樂意接下來再找機會為各位分享更多心得感想，歡迎大家在FB或部落格留言給我，告訴我你是否期待更多分享，以及你可能會對哪些方面的內容感興趣，因為我們兩週的密集訓練包含的主題真的很多，而我勢必無法把所有主題一一介紹完，更不要說詳盡的內容了。

我唯一感到放心的是，就這次來哈佛聽到的內容來說，我敢說每一點都已經在我們【一談就贏】的系列課程中有介紹過，甚至有許多技巧有更深入的演練和說明；也就是說，萬一你接受完【一談就贏】整個系列課程洗禮，你對談判的接收與理解，就會跟那些和我一起參加這次哈佛談判學程的人起碼一樣多。不只如此，其中許多活動和演練，不管題材和所要傳達的學習意涵，都很巧合地跟我自己設計的教學有許多相似之處；我在三年前來上的明明是不同的課程內容，參與的也是與這次不同的活動和演練，我真不知道我在三年前就設計好的課程，怎麼會跟我這回才聽到的許多內容和演練有如此高的重疊度，只能說英雄所見略同吧！

很多人也關心我這次是否還會再創佳績，一則這次的課程進行方式不同，我們多數的活動不但只有小組計分而沒有團體積分，而且甚至有些活動連結果都不收回去統計，因為他們在意的是過程而非結果；再則，我也其實不想再拿其中一些有計分的活動結果來說嘴，我只能說，假如一個案例或活動在我一拿到時就已經可以預測它企圖達成的學習效果是什麼，以及中間的取勝關鍵到底在哪裡，我拿到傲視群雄的好成績，也只不過是應該的，不是嗎？

感謝大家的關心與祝福，很慶幸自己能再有這個機會到哈佛來充電，也希望我這次的進修學習也能讓更多人有所收穫。所以假如你期待有更多相關分享的話，別忘了讓我知道。

 

 

參考連結：【一談就贏：實戰談判思維】15班報名預告

延伸閱讀之一：首度參與哈佛大學談判學程的感想

延伸閱讀之二：談判時面對衝突的三不原則

延伸閱讀之三：在哈佛也可以暢行無阻的三項談判技巧

延伸閱讀之四：從《雙贏談判》到美國制憲，誰說談判要從實質內容先談起？

延伸閱讀之五：哈佛教你的五招談判技巧精進術