2016年5月24日 星期二

在哈佛也可以暢行無阻的3項談判技巧

參加哈佛大學這次的談判學程,課前有個有趣的自我評量,要求我們就三個不同的能力面向,評估(還是猜測?)自己在這次的參加學員中,到底可以排在哪個百分位?換句話說,就以說服力來說,請問你會贏過全班多少人?50%70%?還是90%

特別要注意的是,這幾個問題不是問你的絕對值,而是問你的相對位置,而且是你對自己相對位置的評價。後來,答案揭曉,有超過四分之三的參加者,認為自己可以贏過另外80%來自世界各國的精英;更有趣的是,現場沒有任何一個人,認為自己會落在50%之後。試想,這是一個排名,即使每個人都有拿滿分的實力,但最後總不可能每個人都是第一名吧?那請問後面50%的人會從缺嗎?

這個結果,揭露了一件談判時的重要因子:很少人認為自己會在談判時落居下風

有自信心很好,但假若好奇心可以害死一隻貓,自信心也可能讓人呷緊弄破碗。


昨天分享的重點,主要在於這場世界級的談判課程如何進行及課程設計。(連結點此)很多人更好奇了,能不能直接講講,如何在世界級的演練比拚拿下勝利?今天這篇,就讓我談談,我究竟運用了那些技巧,而那些技巧又會帶來那些效果

在這次的談判學程中,我們每天都有一到兩場的個案模擬演練。每場演練,基本上就是就一個模擬的場景及情境進行談判,有個人對決、也有分組作戰。除了少數「另有所圖」而沒有公布計分及排名結果的比試之外(我之後會再找時間講講這些「另有所圖」的演練,基本上就是讓你誤以為要如慣例般去談判,但後來才會發現,這些演練其實另有目的,實在精彩),我獲得的成績大致有三種狀態:

1. 那項演練有一個限定的最高分,例如你成功的爭取到預算增加12%,但對方只要同意超過6%就算失敗;此外,即使你拿到超過對方上限的6%,無論是10%11%、甚至11.5%,你也都算失敗,而沒有「部份成功」這回事。

在這種類型的演練中,我個人或我代表的組別都能成功達成任務。但這還不算頂尖,因為若以20組來說,大概總有67組也同時能成功達成任務。

2. 隨著你的表現,那項演練可以得到不同的分數。舉例來說,有次是以簽下職業球員的薪資來計分,在對方有權不同意、但你成功說服他同意的情況下,談成的薪資愈低,你做為球隊總經理的分數就愈高。

以這個例子來說,暫且不論有近三分之一的人根本沒談成交易,就以順利談成的學員們來說,最高的那位花了45萬美金簽下同一位球員,而所有成功談成交易的簽約金額平均是約30萬美金,但我只花了12.5萬美金就簽下,比第二低的還低了1.5萬美金。

這場仗打得漂亮,但這不是我唯一一場在計分賽中大幅領先的演練。

3. 第三項比較特別,其實只有一次這樣的例子,而許多FB上的朋友大概已經聽說過這個例子了。

在上週課程的最後一天,我們進行了一場極其複雜的模擬地產交易。在一對一捉對廝殺中,全班最高的一位可以得到93分。公布結果的那一瞬間,我有些狐疑,因為我的代號沒出現在大螢幕上,我以為是系統錯誤或人員輸入的疏失,但我隨即舉手發問後,指導教授卻有些尷尬地說,「你的分數破表了,我們只好不予計算。」

我事後再去向教授確認,確定因為是對手犯錯而導致這種結果,但教授也向我親自確認,我的這一方無從在模擬中避免對手犯下愚蠢的錯誤,而我盡力殺到底是絕對可以理解的舉動,只是設計者不曉得真有人可以把對方逼到極限這裡的「極限」,不只是形容詞。具體來說,當每個站在我這一方的人達到理論最高值的93分時,對方其實還應該有30分;但在我的例子中,我的對家卻被逼到0分(其實還有可能是負分,證明對家並不是單純棄守投降而任我宰割,而真的是在我步步進逼下形成誤判。)

幸好整個學程並不真的是由各個演練得分加總來決定學習成效,否則我的破表表現其實並不代表最高分,而是不被計算,除了足以讓現場驚呼外,其實並不算最理想的結果。

整體來說,我表現得算是讓我自己也覺得吃驚,我當然知道自己的實力,但就像昨天提到的,在座的其他學員也都不是簡單的人物,再加上這些演練不僅每一個都相當複雜,而且題材五花八門到很多主題都讓我聞所未聞的地步。簡單說,我無法單純用經驗來處理這些議題,因為很多設定根本超乎我的工作和生活經驗。

但是,我還是拿下了令人側目的成績。我是如何做到的?這就是今天我希望介紹給各位的,也就是一些足以在世界級比試中稱雄的談判技巧和觀念:

1. 氣勢。很多人常常以為,我在實務談判時,應該就是靠氣勢壓過對方。我也從來不否認,我的確有很多次這樣的經驗。就以這次哈佛談判學程那麼多次演練中,我有兩次的成功關鍵,真的就是氣勢比人強。但請注意,兩次只有兩次喔!意思是氣勢是你的工具選項之一,但想要靠氣勢凌人就一路贏到底,恐怕太過天真。

不信的話,容我問你一個問題:萬一你的氣勢驚人,但對方就是不爽,而不管三七二十一的就把自己的氣勢也升到最高點,請問,這時你會怎麼辦?當場軟下來,還是硬是把自己氣勢再提高一層?

假如你在旁邊觀察那兩場演練,你一定會對我在氣勢比人強時如何運用而感到驚訝;在其中一場中,我的氣勢強到對方很難對我說不,但那時我說了些什麼?我帶著強大氣勢對他說,他剛剛說的要求,我都會幫他處理。對方果然一陣困惑:明明是我佔了上風,但我卻主動答應他只是試探性的要求?喜出望外之下,反而讓我達成一個我期望中的結果,而且他直到計分揭曉前,都還覺得自己談得實在不錯。

所以,氣勢是一種方法,但不是唯一的方法

2. 錯誤。包括我自己在內,沒有人是不會犯錯的。重點在於,自己若犯了錯,如何不被對方乘虛而入,讓影響降至最低;對方若犯了錯,自己如何借力使力,順利突破防線而贏得勝利。

很多人常以為,談判得勝的方法之一,是可以靠著唬人,而讓對方在不知情的方式下落敗;又或者,是要故意創造對方的迷惑,而讓對方在弄不清楚的情況下棄械投降。

你當然可以這樣選擇,但以我這次的表現來說,我相信這一個禮拜下來,絕不會有任一位對手忿恨不平地說,「雪特!Alex真會唬人!」

別以為我真的那麼在乎be fair之類的道德觀,只是根據我那麼多年來的經驗來說,我很難相信唬人或欺瞞到頭來會贏的成功率很大,所以我通常選擇不同的做法。

舉例來說,我有另外一場針對媒體採購的分組演練,而對手之一還真的是加拿大某家大型媒體傳播公司的總監,所以,想當然爾,她對整個主題的熟稔程度遠超過我們。不幸的是,她對整個主題的熟稔程度也遠超過她的另兩位隊友,所以她們內部產生了不同節奏的應對,也因而發生了不少錯誤。

我們當然不會放棄這個機會,於是在他們幾次試圖扭轉而都無法成功的情況下,達成了一個相當成功的交易。

這次的演練,正好談的就是如何「把餅做大」。要把餅做大的道理人人皆知,但在這次的演練設計中,它有一個具體的金額:對無法共同創造價值而找出交易契合點的其他組別來說,他們創造出的交易就兩邊相加來說,最高只會有7.5億美元。現場只有5組可以達到把餅做到極大,也就是兩邊相加有高達 10億美元;然而,在這個雙方合計獲利10億美元的交易中,我方拿到了驚人的96%,也就是9.6億美元

簡單說,我們不但極大化了整塊大餅,而且我們把自己這一方的獲利達到了幾乎與天一樣高的驚人數字。

很多人把談判簡化為只要得勝就好,而對他們的定義而言,得勝就是把談判對手的那一方打趴就行。像這樣的想法,基本就是一種「佔便宜」的取向。我對「佔便宜」沒有什麼道德上的好壞判斷,我只能拿這次的演練結果為例,再輔以許許多多我在現實世界中的實際經驗來說,假如我拿到了9.6,而你即使贏家通吃而也只能拿到7.5,請問究竟是你贏,還是我贏?

關鍵不在爭個誰輸誰贏,關鍵甚至也不在我是否毫不留情地利用了別人不慎犯下的錯誤,談判的關鍵只有一個:我們能創造出更高的價值嗎?萬一有人始終停留在你輸我贏的層面,恐怕很難和有更高水準的對手交戰。

3. 外場技法。我在其中一場贏得很漂亮的演練中,對手在評論我的表現時,居然這樣說,「我不知道該怎麼給Alex建議,他的表現很難找到瑕疵而在問到他覺得我做得最好的一點時,他說得更妙:「我一坐下來,他就主動倒水給我喝,我就這樣放下戒心了。」被他這麼一說,後來每一場演練時,各組紛紛都開始倒水給對方喝了起來。

別小看對方,或以為他在開玩笑,這個倒水的動作,真的是我故意加進去的。

到了另外一場,我們的談判主題是一個有關中東地區領土主權的問題,而我那時對上的對手,正好真的是一個目前的實際工作還派駐在阿拉伯聯合大公國的高階主管。我知道時間緊迫,只有35分鐘,我還是先花了5分鐘大大讚美他對中東的認識遠勝於我,甚至還聊聊他外派幾個不同國家的經歷;接著我再花3分鐘,故意請教他,在我們個案中的許多國家及城市,到底該怎麼發音。接下來,一切都水到渠成了。

還記得我在第1點提到的氣勢嗎?我可以氣勢比人強,但難不成我就不會示弱?到底是需要時能讓氣勢夠強,還是習慣性的硬頸而只是不願低頭,就是一個成功的談判者和談判素人之間的差別。

所謂的外場技巧,從倒水給對方喝,到開場前的閒聊,都可能影響接下來的談判發展。

另一點各位可以從這個例子中觀察到的,是我在談判中、對時間的掌握極其精確。容我大言不慚地對各位說,我或許不是最能言善道的那一個,而在這個充滿各國菁英的場子中,我的英語流利程度更可能是倒數的那幾位之一,但有一件事,我的確認為自己做的比現場我所知道的每一位都更好,那就是我對談判進行中的時間掌握度。

 

3點技巧,各位有沒有看得很過癮?談判的技巧,其實貴精不貴多。光是基本的技巧,以我自己的版本來說,就多達10項。如果加上正反合的變化,就變成30種之多。但你真的需要知道這30種談判技巧嗎?小李飛刀之所以刀無虛發,並不是李尋歡的飛刀多麼詭譎多變,他的力量,來自於他的專注。我未必是懂得最多談判技巧的老師,我也不見得是懂得最多技巧的談判者,但我很希望能夠協助各位,用最適合你自己的談判技巧,不但能用談判解決問題,更能藉由談判創造價值
 
 
 
 
 


3 則留言:

  1. 好精彩的哈佛之旅,很想看看實際談判時的交鋒

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    1. 我後年搞不好會再去一次,要一起來嗎?

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    2. Alex太酷了,兩年前說要在去一次,實現了

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