今天剛和一群知名光電大廠的夥伴上完談判課程，課間脫稿演出，不慎講到南海仲裁。那麼，我今天是要趕熱潮寫篇關於太平島被認定為非「島」而是「礁」的談判因應策略嗎？雖然，之前一位教部落客寫作的老師曾經這樣說，為了賺取點閱數，只要話題熱門，不管自己有沒有什麼親身體驗或獨特觀點，在第一時間先寫就對了。他甚至這樣舉例，若是一間排隊名店綱開幕，自己即使連擠都擠不進去，但一定要在開幕當天立馬發文，這樣才能爭取到關注的眼球。然而，我卻不想這樣為賦新辭強說愁。
我之前曾經和哈佛大學國際談判中心（Harvard International Negotiation Program）的夏畢洛教授（Daniel Shapiro）簡短聊到南海爭議的問題，之前也來過台灣與其他幾個相關國家的他，對於這個問題相當保留。但我們一致的看法都認為，中間問題之複雜，主要在於涉及的國家之多。也因此，這個爭議從來就不是誰對誰錯的問題，不管是中國、菲律賓、台灣、或其他涉及南海主權的國家，每個國家在國內都勢必基於民族主義的論調，而不肯在相關認同上放手。因此，我不打算不懂裝懂，貿然在這個議題上表現什麼意見，否則我就和那些腦子不清楚的立委或電視名嘴沒什麼不同。即使就我談判的專業，我也只能說，與其在那邊批評或指責一些有的沒的，不如從談判的角度好好想想下面3個問題，而且請千萬要謀定而後動：
(1)
我們的談判目的是什麼？
(2)
這場談判，該跟誰談？
(3)
台灣的國際地位是否被承認，其實不是重點，重點是我們該如何在這場多邊談判中發揮槓桿的效應？
話不說多，單就(1)來說，各位真的以為目的一定會是捍衛主權並解決南海紛爭嗎？或者是政府要對內鞏固政局穩定？還是國家會以維護漁民權益為優先？又或者是向正在角力中的美、中兩大強權各換取什麼好處？
再次強調，這沒有什麼對錯之分，但假如連自己的目的或立場都搞不清楚，想要藉著談判達成什麼目的，肯定都是空談。
希望今天上完課的夥伴，看到這一段能有所感觸。因為上述3點的動作，正好呼應準備五部曲中的「釐清目的」，更衍伸來說的話，這更可以證明「擬定戰術」之外，更重要的可能是「沙盤推演」，否則準備不足而想要見招拆招的話，恐怕只會一敗塗地而已，那談還不如不談。
先不談南海仲裁這麼大的議題，讓我們回歸本我，藉由我最近收到的哈佛電子報，順便跟各位分享，究竟該怎麼做才能精進自己的談判技巧。這篇文章不賣弄高深學識地介紹以下5項實用的做法：
1. 認同充分準備的重要。
看到這點被列在第1項，我真的好窩心。當我最初在規劃我自己版本的談判課程時，尤其在基礎版的部分，我很堅持要花上一些時間讓大家了解「談判前」、「談判中」、「談判後」各有什麼重要性和該做什麼。那時，還有部分企業的人資不解地說，幹嘛浪費這麼多時間？直接告訴我們談判前的準備很重要就好啦！把課程時間多花在介紹上談判桌的技巧吧。他們之中的很多人還不忘補上一句，你看其他教談判的老師都是這麼教的，只差沒有在我面前跟我說，其他老師的課程設計比較有用而紮實。
這也是我為什麼要賺換跑道來當講師的原因之一，因為有些做法需要被導正。尤其在談判課程方面，我真的認為，要先知道充分準備為什麼如此重要且必要，接著才該了解該如何準備；先知道談判要如何準備，然後才能學會如何談判。假如「談判前準備很重要」只用這樣一句話就輕輕帶過，請問要怎麼讓大家認同？在這篇文章中，作者甚至用「最有價值的唯一一步」（the single most valuable step）來形容充分準備之於談判的重要，大家萬一只聽過就算，而不是在實際談判的流程中將心力極大化的花在準備上，那學什麼其他技巧都是空談。
2. 主動積極地接受談判訓練。
這可不是我自己胡謅偷加的，因為看起來還真的很像職業講師的廣告詞。作者不但認為，接受正式的訓練有其好處，他還指出，把講師講的重點抄成筆記毫無作用，關鍵是如何將現實生活中的實例套用在課程介紹的理論基礎上。
之前偶然間看到一位臉友的發文，她感謝公司為她們安排了一場談判講座，她洋洋灑灑地在自己的臉書摘要了16點，真是字字珠璣、句句金句。我看了她的摘要，一眼就認出來是哪位大師的講座。這位大師我自己也在不同時期聽過他不只一堂的談判課程，隨著我自己的實務經驗愈多，我愈覺得他的講課魅力真是一流，但課程內容對我實在參考價值不大。
我無意要貶抑任何其他談判課程的效益，我只能引用哈佛這篇文章的觀點來說，要從訓練中真的把談判學好，那些看似有理的金句哲言記再多都是沒有用的，對受訓的學員來說，要強化自己本身的學習效果，其實有兩個關鍵：(1) 仔細聽出在課程不同單元中反覆出現的觀念（今天和前兩梯的學員這下應該可以了解，為什麼我的一個遊戲和其他例子會在一天的不同單元中重複出現3遍）；(2) 研究顯示，若是能將相似的觀念透過2個以上的實例加以應用吸收，學員在之後的日子會更能記得該如何運用。
3. 做好犯錯的準備。
在磨練的時期犯錯，總比上了沙場實戰時一錯再錯來得好。這篇文章建議，在進行角色扮演（role play）或其他演練時，學員要放下身段、不要害怕嘗試錯誤。老打安全牌，只是讓自己的談判技巧原地踏步而已。
在今天的一場演練中，其中有一組老江湖的參賽者，集中火力押在同一標的上，而拿下全場最高的驚人高分。這是一個相當冒險的行徑，我當場對他們的勇氣表示嘉勉，我唯一的建議是，萬一能藉著再蒐集更多的資訊而更加小心地做出決斷，或許會讓這樣的勝利更有價值。
在當時，我甚至還沒看過今天這篇與大家分享的文章。現在一看，我和這篇文章的觀點不謀而合，讓我不由得會心一笑。
當然，我也必須再強調，我之前就建議過不只一家企業，不要來上我的談判課。因為有些企業的培訓追求的是讓學員開心的娛樂效果，但老實說，我的談判課程不是這麼一回事，哈佛的談判課程也不是這麼一回事。我們相信，有用的不是那些朗朗上口的金句，而是透過錯誤中學習為何及如何踏出正確的每一步。假如學員會「見笑轉生氣」的不願意接受殘酷的指正，那我的談判課程對各位不會有什麼幫助，而我相信市面上還有很多其他更輕鬆的談判課程可供那些學員選擇。
4. 練習、練習、再練習。
課上完了，萬一不自行加以練習運用，你的談判技巧也不會瞬間升級。所以，在實際工作或生活中，不斷的練習、練習、再練習，才是真正能讓本身談判技巧精進的務實做法。
針對這一項，這篇文章又提出另外兩點建議：第一點我個人比較能接受，它建議大家不要害怕運用新學到的方法來進行實務上的談判，因為新方法若不去用、就不會有用，就像第3項也提到的，不要害怕犯錯，從錯誤中學習並調整，才能真的學會其形、也知其義；第二點我就比較持保留態度了，因為它建議大家多從周遭的親朋好友開始練習，因為他們比較會接受我們犯錯。這點就不是我會建議的方向，因為我覺得關係的維護及管理，也是談判很重要的一環，而把親朋好友當作模擬的演練對象倒還可以，但若真的把他們當作談判對手，萬一關係在過程中破裂了，那可不好修補。
我通常的建議會是，想要磨練一個新招式，不如找個夠難纏、但生意做不做得到都無所謂的客戶來嘗試。不選好相與的，是因為你會需要一個真正有心想要和你對抗的對手，而不是一個用來增強信心的好好先生；我們當然不會拿重要客戶來冒險，所以萬一有一個既難纏但又不那麼重要的客戶，那正好會是個理想的練習對象。
5. 找一個好的談判教練。
不只領導管理上需要教練，談判也需要一個好教練。
對我來說，要能成為一個稱職的好教練，起碼要能具備我之前提過的主談手（Chief Negotiator）資格，而且資歷不宜太淺。
談判教練可以協助你做什麼？包括但不限於以下4點：
(1)
提供能與他們本身會採取的做法一致的建議；
(2)
強調準備的重要，並能促使你做好準備；
(3)
協助你預演（rehearse）你新學會的談判技巧；
(4)
解讀你談判之後的結果是好是壞或該如何改進。
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