2021年3月14日 星期日

 最近連假時才看完這部新片,馬上女主角蘿莎蒙派克就傳來捷報,她順利以本片勇奪這屆金球獎音樂及喜劇類影后。雖然我不知道《詐欺女王》為什麼會被歸類在音樂及喜劇類,但我的確得向蘿莎蒙派克致敬,因為她演得實在太出色了,出色到你看電影時會想拿球棒打她一頓,因為她飾演的角色幾乎到了可以被形容成讓人恨之入骨的境界。




雖然我認為蘿莎蒙派克的演技表現真的出眾,但我下筆時其實很頭痛,因為我並不是很想推薦《詐欺女王》這部片子;不是因為不好看,而是因為劇情實在太政治不正確了!不是我大驚小怪,但我本來以為自己在現實社會中,見過的那些道貌岸然、光鮮亮麗、但卻做賊的喊抓賊的黑心混蛋也看多了,但看完這部電影之後,我才發現黑心混蛋之所以能成為混蛋,而且搞不好還能經營出許多表面上的好名聲而很吃得開,正是因為他們毫無羞恥到沒有極限啊!也難怪這個社會上有許多壞人橫行了。

一提到蘿莎蒙派克,她最讓人印象深刻的代表作應該就是和班艾佛列克合演的《控制》,她當年也以該片中飾演的愛咪入圍奧斯卡影后。《控制》也是部讓人看完之後會目瞪口呆的好片,而且愛咪這個角色就是全片的靈魂;我看完之後,馬上把小說版作者所有還找得到的中文版著作權都買回家來拜讀,由此可知我有多麼喜歡《控制》。

和《控制》的愛咪一樣,蘿莎蒙派克在《詐欺女王》中飾演的瑪拉,也是個不折不扣的心機惡女。很難相信劇情所描寫的真的有可能發生,因為瑪拉是個專門串通醫生並偽造診斷證明的專業詐騙者,她靠著向法院申請老人失能而需要政府協助照料,接著就剝奪了這些老人和他們的親屬自主照料的權利,然後把他們誘迫進養老院之後,再一點一滴地用各式名目詐光他們的財產。

由於本片的劇情在意識形態實在上太不值得推崇了,所以今天這篇且容我不談這部電影能帶給大家的啟發或感想,我只針對其中一些部份與談判有所關聯的情節略作分析,就當作是幫大家針對一些簡單的談判觀念來個複習吧!

1. 事情別只往好處想:專門針對老人下手的瑪拉,看中了一個獨居老婦珍妮佛,於是向法院申請了命令,改由她來監護;我不知道美國的法律規定為何,但這樣的劇情實在太可怕了。一個人只不過是年紀大了,只要有一紙醫生證明,就可以在本人不知情的情況下,由法院剝奪這個人自主管理及做決定的能力?我祈禱我們在台灣沒有這樣的法條,否則真的是到老了被人賣掉都不知道啊!

當瑪拉拿著法院命令到珍妮佛家時,熟門熟路的她連警察都先找好了,接下來半哄半威脅的跟珍妮佛說,先到養老院再說、就算有什麼都可以到那邊再釐清;珍妮佛雖然百般不願意,但由於不想惹禍上身,於是就跟了瑪拉去,沒想到人才一到養老院,手機馬上就被收走,然後自此就被斷絕和外界聯繫的機會了。

許多人在遇到突發的緊急情況時,往往會安慰自己說,「應該不會怎麼樣吧」、「光天化日下,總不會有人明目張膽地來騙我吧」,雖然十之八九也的確沒事,但萬一真碰到那機率甚低的奇襲時,不管是意外、或是有人存心陷害,接下來都會因而反應不及而後悔莫及。



我自己最常遇到的問題之一,就是有些人會問我:到底為什麼要學談判?我仔細追問之下,發現有不少人把談判和辯論弄混了,總以為自己又沒有必要與別人唇槍舌戰的爭辯,所以應該沒有那麼迫切的需要把談判學好吧!其實,談判的重點在於解決問題,而爭辯哪能解決什麼問題呢?偏偏業界又有很多人,明明自己也沒受過什麼談判的訓練,卻老把談判和溝通、或把談判和銷售等一些看起來好像都有關係、實質上卻有相當區別的學問混為一談,最後就是變成個四不像。就拿我在去年11月底舉辦的《頂尖名校必修的理性談判課》導讀會來說(活動相關紀實點此),許多人自己看了那本書覺得很有道理,但在現場的模擬活動中卻不見得能做到一件好的談判者所應該達成的重要目標:設法在任何情況下,都做出最好的決定。其實,包括我自己兩度去哈佛在內,談判的正規訓練重點從來就不在於你說什麼或怎麼說,而是你能不能用一個有效的方法進行判斷,然後再想辦法讓自己做出最好的決定。聽起來很簡單,但很多人甚至連「最好的」決定是什麼都不知道;舉例來說,獲利最高的決定就會是最好的決定嗎?還是你該把風險係數也考慮進去?關於這點,《頂尖名校必修的理性談判課》這本經典好書已經提了很多,在此我只強調一點:假如連如何做出最好的決定都做不到,請起碼不要做一個愚蠢的決定。

以電影中的珍妮佛來說,在一個陌生人拿著法院命令上門時,她當時可以做的其他選擇還有很多,包括但不限於在對方其實還有給她收拾行李的機會時,就可以試圖:(1) 聯絡自己的律師到場、(2) 用手機傳簡訊給自己的親友要求搭救、(3) 打電話給警察,要求派另一組警員帶她到警局,等到釐清之後要走再走、(4) 以身體不適為由,打電話叫救護車來,先到醫院、再試圖找其他人來救援。

其實,不只這一段,片中的不同角色也都可能做出不那麼聰明的決定。

舉例來說,當珍妮佛被帶到養老院後,她兒子才驚覺母親人間蒸發的不見蹤影;好不容易找到瑪拉之後,她兒子請了大牌律師去找瑪拉交涉,雖然威脅利誘都用上了,黑心到底的瑪拉就是不吃這一套。瑪拉的美豔女友法蘭擔心地對她說,珍妮佛的背後看起來有著勢力很大的一幫人,看起來惹不起;從電影一開始就擺出一副仇男心態的瑪拉卻對法蘭說,這些威脅自己遇多了,男人都一個樣,都只會動口威脅而已,其實什麼都不敢做。

瑪拉這時犯了一個許多人都會犯的錯,重點不是仇男或仇女,而是只用自己的直覺或經驗做出判斷

許多人也經常如此,不懂得該怎麼思考、或即使懂也根本懶得思考,所以凡事只憑自己的直覺或經驗來做判斷。憑直覺就不提了,或許有些人還真的那麼天賦異稟,但假如每個像我這樣的凡夫俗子都可以只憑直覺就做出最好的判斷,那我們應該早簽中大樂透了吧!另一個常見的謬誤,而且即使在許多大企業中也不難見到的是,許多人的判斷依據過於仰仗自己過往的經驗。

經驗當然有其重要性,但假如你用來決斷的原則只有經驗,你就無法去預測自己從未遇過的狀況會怎麼發展。以上面那句瑪拉說過的話來說就很有趣:「(我過去遇到的)那些男人都只會動口威脅」這句話即使為真,但為什麼會有這種經驗的形成呢?因為萬一真有人不只動口威脅,瑪拉可能當時就已經變成消波塊了,請問她還有機會去累積出更多不一樣的經驗嗎?當然不能。

我們在許多生活及工作上的情況也是如此。自己從未遇過,有可能只是因為運氣好、或者樣本數太少,不代表沒遇過的情況就一定不可能發生。這明明是基本的邏輯,但很多人卻寧可相信自己的經驗,難怪遇上意外狀況就會應變不及。

在我過往進行許多商務談判時,遇到的對手經常都比我更有經驗、來自規模更大的公司,甚至他們對業界或生意這件事的了解都遠勝於我。假如只靠經驗去談判的話,我應該連一場都贏不了吧,哪能像之後發生的那樣成果非凡呢?

我後來發現,即使對方的經驗勝我百倍,但萬一對方只靠自己的經驗談判、認為我一定會如何如何做的話,我只要做的和對方期待的不同,他就會做錯判斷;錯誤的判斷若能即時修正倒也罷了,但有為數不少的對手後來就會一步錯、步步錯的愈陷愈深。重點不在於他的經驗沒用,而是他不知道該如何將自己的經驗結合有效的方法,甚至不知道該如何活用他的經驗。

何謂活用經驗?簡單來說,當你發生了一件事而累積一次的經驗之後,你是否能拆解分離出這次的經驗有哪些成功之處?又有哪些值得修正的地方?不能掌握這些要點的話,經驗本身並不會幫你多大的忙,因為錯誤的經驗即使累積了100次之後,你所知道的還是只有怎麼犯錯而已,而不等於你就此獲得了1次的成功經驗。

那麼該如何擺脫只靠直覺或經驗來做判斷這種壞習慣呢?有些人誤以為是要去學一個又一個的不同方法,若是自己學會的方法夠多,當遇到問題時,就能像哆啦A夢(我這個年代的人可能更習慣小叮噹)的百寶袋一樣,拿出適用的方法就行了;這種作法不是不行,但通常你就算學會了數以百計的系統化方法,你也可能樣樣通卻樣樣鬆,結果還真的跟小叮噹一樣,不時會從百寶袋中拿出不對的道具,接下來鬧出許多笑話。

所以,關鍵在於養成習慣,而不在於你到底懂得多少種方法。我自己在一家知名的跨國公司任職時,就曾經被我的頂頭上司叫進辦公室去討論一件懸而未解的難題。他先看著我在一張大白板上畫出一張又一張的分析圖,然後就當時我們可以做的幾種選項中,訝異的發現我最後推演出來的是個我們兩人都不喜歡的選項;他沒有因為自己不喜歡就直接否定那個選項,而是自己再拿白板用另一個他本人應該更熟的分析法又去推演了一遍,然後居然還是剛剛那個選項會是最適解。說起來清楚、但當時真的不容易,因為人單純的就會抗拒自己主觀上不喜歡的選項,但我們兩個後來克服了自己的心魔,還是照那個選項去進行,後來也得到了很大的成功。這件事讓後來也一步步晉升為高階主管的我得到很大的啟示,也就是不要只憑自己的直覺或經驗來下判斷,當然更不該用自己的好惡來做判斷。



2. 喊價的高低區間:前面提到,珍妮佛隱身幕後的兒子請自己的律師去要求瑪拉放人。在語帶威脅的「溝通」未果之後,律師亮出一皮箱的錢,希望用15萬美金讓瑪拉放手走人。沒想到,不現場亮出錢來還好,一亮出錢、瑪拉的眼睛都亮了,不但更覺得有大魚上鉤的更不願妥協,而且一回價就開口500萬美金。

我在「從『定錨』到『交換優於接受』的5大談判操作技法」那一篇有提到,通常一個好的談判者會設法避免先出價,以免被對方定錨。而在《詐欺女王》中,那個律師犯下的最大錯誤之一,就是不但先提出了一個價碼、而且還現場把鈔票亮出來。假如你是存心要靠一皮箱的鈔票來創造震攝效果,這樣做或許還情有可原,否則多數情況下,正是為了不要讓對方任意把價格喊上去,就算我們獲得了可以提供對方15萬美金的授權,我們也要假裝為難的運用「what if」句法的向對方說:「這樣我真的很為難,不過我還是會回去向我們家老闆報告的……不曉得我『如果』能說服老闆,想辦法調出一些資金來感謝您的幫忙,您覺得多少錢可以擺平這件事,讓大家都省事事省?」對方假如也受過談判訓練,那對方肯定是不會主動開價的,所以你也不妨接著說:「『假如』我能湊到15萬美金的話,您覺得有機會嗎?」對方勢必會裝出一副不要笑掉大牙的樣子,但那也不過是為了抬價而已;接下來再從雙方的話語中找出機會點,然後才能抓出一個價格談判的可能區間。

我自己曾經負責過的區域其實還不只包括台灣,而在一次經銷權的紛爭中,對方派出一個來「喬」事情的人跟我方談;那位喬事者先是口氣故意托大,只可惜他太快提出了個幾百萬的價碼試圖把事情擺平,而我則淡淡地跟他說:「想用錢把我們砸到彎腰也不是不行啊,但是你覺得要多少錢,我才會願意彎腰呢?」在那次會談中,我沒有提到任何金額,但我相信對方明確地感覺到我的暗示,那就是別說彎不彎腰了,就連點不點頭都操之在我,而要我願意點頭的話,他心中浮出了一個上億的價碼,而那是對方連想都不敢想的,於是那位喬事者就知難而退了。少了一些來干擾的人,對方後來也比我們預期的更快就妥協了;我不方便跟大家清楚清楚透露出最後的條件或細節,但我們拿到的數字幾乎他們之前提出的數百萬的近十倍,而他們搞不好也因為自己沒有付出上億元而慶幸。這個例子的重點不在於我多會談,因為其實他們本來也就不可能一毛都不付的全身而退;關鍵其實在於他們太早提出了那個幾百萬的價碼,即使他們的原意很可能是來試探,但他們顯然沒有為他們試探到的結果預作準備。

在我於前年年中第二度前去參加哈佛談判學程時,在其中的一次演練中,一位來自芬蘭的同學扮演賣方而痛宰了他當時的同組對手,把那個案例中的房地產賣出了一個不可思議的高價。演練結束後,我們開始檢討,執教的教授好奇的問他說,他怎麼能賣出那麼高價?那位芬蘭同學理直氣壯的告訴我們,因為他喊出的首次出價遠比現場所有扮演賣方的人都高,所以拉鋸之後的最終成交價也因此而更高。

現場的氣氛後來變得很糟,因為幾乎所有人都在攻擊並挑戰他,而他也不斷地為自己抗辯;後來連教授也介入了,一直問他到底怎麼設定出價的問題,把他問的不可招架。

在現實生活中或許因為資訊缺乏、而無法每次都看得那麼清晰,但在哈佛或我們【一談就贏】的演練中,其實每個case都一定有一個設定好的談判協議區間(ZOPA,Zone of Possible Agreement),只是參與其中的各方都沒有完整的資訊而可以那麼容易的被解讀而已。有人曾經問我,為什麼兩次去哈佛都可以寫下那麼亮眼的成績?其實說穿了不值錢,我知道為了事後便於討論、每個case都一定會有這樣的ZOPA(各方會不會有交集是另一回事,否則就太沒挑戰性了),而沒人會預先告訴我們、但我們其實要做的就是設法在有限的時間內蒐集資訊並做出判斷,然後找出那個ZOPA來設法讓雙方或多方達成協議。假如覺得這段說明太拗口的話,讓我看看這樣說會不會更容易理解些:包括現實生活中的許多交易在內,一個交易的高低區間其實很可能早就被雙方設定好了、而且不是想喊多少就是多少,所以漫天喊價的人不只是有沒有道德的問題而已,最主要是萬一現場被對方揭穿而破局,不但當場沒有生意可做,未來也可以讓其他人也聽到他的壞名聲而不願意跟他做生意。

另一個結構性的問題就是,許多人常有一個迷思、甚至連許多老師教談判也這樣教:他們會告訴你有個東西叫談判協議區間,而在這個區間的兩端各有一個極限點,然後最後你的成交價就會落在中間;也因為許多人誤解了ZOPA這件事,然後你就會發現許多商業交易到最後好像是在菜市場喊價一樣,大家都只知道喊高殺低的亂喊一氣。在前年去哈佛時的另外一場演練,我當場面對著五位不同國家的對手說,我不接受「你我各退一步」的set in the middle(取其中價)這回事,現場的氣氛當場像是凝結住了一樣,因為他們很訝異我會說出「我在意的還不只是那個價格是多少,我在意的是我們決定這個價格的方式,而我是不會接受這種方式的。」幸好,我們後來還是在時間內談出了一個大家都願意接受的結果,而且我也再次拿下全場的最高分。

假如想知道為什麼不該用高低區間的中間任意一個價格去進行談判的話,《詐欺女王》中的另一段就更值得一看了。

在千方百計阻撓可憐的老婦珍妮佛出院後,逼得珍妮佛的黑幫老大兒子只能採取極端手段。於是,他們把瑪拉綁架到了荒郊野外,然後一開始就企圖讓她窒息的給她個下方威。沒想到,硬骨頭的瑪拉不知道談判是去哪裡學的,在對方其實現場就可以幹掉她的情況下,她居然還大喇喇地揭穿黑幫老大的身份後還對他說:反正最壞就是死而已,所以要我放你媽媽走的話,就拿一千萬美金來!



是的,你沒聽錯,這部電影的劇情就是那麼獵奇:當你被綁在椅子動都不能動,而你面前站著一群你很清楚就是殺人不眨眼的黑幫時,你該做的就是反過來威脅對方?!

好吧,姑且不論女主角為什麼會如此勇敢,就談判而言,瑪拉顯然誤會了ZOPA的高低區間是什麼,以及我們該如何操作這個高低區間。瑪拉認為,當下的那個區間的最低值是她一毛錢都拿不到的含冤而死,而為了讓自己不會淪落到最壞的這個下場,所以不如把那個區間的最高值拉到一千萬美金?

我很感謝這部電影的編導寫出這一段,因為以後我就可以拿這段去跟大家說:「看吧,把談判學好真的很重要,請不要隨便亂喊價啊!」正確的談判步驟應該是,雖然該把最高和最低的極限值找出來,但我們通常不會把那個極限值拿來當ZOPA的兩端,而是設法讓雙方建立出另一個更實際可行的ZOPA,也就是要嘛就換個框架、要嘛就把兩端的高低區間縮小,誰會像瑪拉這樣亂喊一通啊!試著想想,對方其實從一開始就有能力直接除掉她,而當對方一開始還想要息事寧人的不採取極端手段,瑪拉就該設計出各種不同的方案及備案了;到頭來用片中那種一翻兩瞪眼的談法,其實只是自尋死路而已。

3. 許多人常誤會的「雙贏」:這部片實在很難不劇透的進行分析,最低限度我也得告訴大家,瑪拉幸運地沒有在前段提到的黑幫追殺中喪生,不僅如此,她還展開了不可置信的絕地大反攻。雖然我刻意不想破梗的來談她如何反攻,但我必須要說,假如你是一個期待惡有惡報的觀眾,你可能會因為看到這段而大為失望,心想哪有可能讓壞人卻不得到制裁呢?只可惜,正如我在前面強調的,這不是一部意識形態那麼正確的電影,所以我才只談其中能與談判觀念相呼應的部份而已。

到了片子的尾聲,情勢逆轉到瑪拉將了黑幫老大一軍,而瑪拉再度向那個老大要求一千萬美金。黑幫老大在其實已經沒有什麼籌碼可談的當下,卻還是秉持著我們經常強調的「交換優於接受」原則,並不是直接答應給瑪拉一千萬美金,而是這樣說:與其給你一千萬美金,不如我們一起合夥把生意搞大,這樣你也贏了,而同時我也贏了。

許多人常聽過「雙贏」(win-win)這個詞,但對何謂雙贏卻經常有所誤解。前面所謂「這樣你也贏了,而同時我也贏了」的這種說法,其實是達成雙贏談判後的一種結果,而不是只要達成「你贏我也贏」的條件,就可以被稱為「雙贏」。

然而,假如你不在乎社會正義、也先把道德價值擺一邊的話,《詐欺女王》中的這段合作,卻的確可以符合雙贏的定義;重點不在於兩方都贏了、或各有好處,而是在於他們透過了共同合作,創造出了一個更大的全新事業體,而這個事業體也帶來了更大的價值。

4. 每個人都需要關係管理:在【一談就贏】中,我們不斷強調關係管理的重要,而本片也印證了關係管理為何重要。

《詐欺女王》是個首尾能夠呼應的電影,而在不爆雷的情況下,我只能跟大家說,結局中瑪拉的下場,不但印證了我們在前面第1點提到的不要只用直覺或經驗做判斷,也印證了我們在前面第2點提到的不要這麼執著於高低區間的兩個極端。行走江湖,你永遠都不知道,自己遇到的到底都會是些什麼人,而這些人到底會做出些什麼事。因此,你在談判桌上爭取最大利益,對方搞不好還會認為你是在實踐自己的專業;但你若把這詮釋為非得毫不留情的打擊對方,你就只是在為自己找不必要的麻煩。正如我們在課堂上常提醒大家的:沒有意義的動作不要做,除非你認為打擊對方有其意義,否則請不要在一場重要的談判中做出那麼多不必要的舉動。



不只在電影中,即使在現實世界裡,我們也到處可以看到許多如同瑪拉一樣的人物,看起來衣冠楚楚而又打著冠冕堂皇的旗號,甚至不乏政商名流或業界聞人跟他們合作,但實際上他們可能卻是最黑心的偽善者,四處打著歪腦筋來強取豪奪那些他個人妄想的利益。這不是一個完美的世界,我們無法祈禱這些人不再存在,但我們應該要讓自己有自保的能力,而不是成為一個盲從的肥羊。


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