【一談就贏：頂尖談判戰術】二班──凡事都倒過來想一想，頂尖談判力的養成原來也並不那麼困難

昨天是我們【一談就贏：頂尖談判戰術】二班舉辦的日子，這是我們整個【一談就贏】系列課程的最終章，也是我們這項培訓過程的終點站。

Photo credit: 大助/喵助影像

從思維班、進階班、乃至這次的頂尖高階班，對其中部分學員來說，這是段幾乎長達兩年的歷程；就算以其中進度最快的一位學員來說，她也花了將近11個月才到達終點。昨天上完課之後，我最大的感想就是，自己何其幸運，能讓這麼多朋友從一開始就願意相信我們的課程規劃，而且一路走來與我們共度這麼久的時光。做為一個課程設計者，以及一位站在台上的講師，我很難用文字來表達我此刻心中的激動與感激，因為這一路走來絕不輕鬆，但他們卻能始終堅持下去。

許多人都知道，【一談就贏】的最大特色，從來就不是作為講師的我實務談判經驗有多豐富、又或者我有多麼會教，而是他們在課後的成果發揮並應用得無比出色。這樣的成果該歸功於誰？其實主要應該歸功於他們自己。相信各位很難想像，居然有這麼多的人願意一波波前仆後繼地投入這個課程，不但不是報名就有得上，而且居然可能要花上兩年才上得完（等下一班開始，應該就有人是花了超過兩年才上完了）；不只如此，從一開始的思維班起，每班在上課前的作業負荷量就相當驚人，而課堂上的挑戰更是遠遠超過其他許多各種不同主題的公開班。不誇張的說，每一梯次只要所有人都能挺到最後上課結束就不容易了，因為並不是每個人都能達成這個目標。到了頂尖高階班，這群朋友早已經習以為常了，他們在課前自行分組討論及準備的積極程度，會讓人懷疑他們是在爭取全球頂尖名校的限量入學名額嗎？而在課堂上遇到的挑戰和試煉，真的會讓你在現場聽到全場哀嚎聲，但他們還是無怨無悔的來了。

我始終相信，真實世界的談判，是一個充滿壓力的過程，而壓力足以淬鍊出鑽石。透過這一系列的課程打造出鑽石級的談判人才，正是我的使命，而我很欣慰的跟大家說，就成果來看，我認為這一路走來的堅持是相當值得的。

當我在《與神同行：最終審判》中聽到那句話，「凡事都倒過來想一想」，雖然與劇情無涉，但我卻是很有感觸的，因為整個【一談就贏】系列課程的設計，其實就是整個倒過來的。就最終章的【一談就贏：頂尖談判戰術】來說，我們終於講到了最後運用一整個談判架構，並且能用這個架構來設定談判戰術。對多數其他的談判課程來說，它們好像總喜歡「端出牛肉來」、一開始就企圖教給台下學員一整套的談判架構，然後課程總是失敗。我其實經常開誠佈公地跟許多講師說、也直接在部落格中寫給大家看，但願意聽進去的人顯然不多：這樣的教法是注定失敗的。當我在接受企業內訓的邀約時，請我去上銷售的梯次遠比談判多得多；就同一家企業來說，願意把時間或預算投注在談判的機會上，相較於銷售、領導、簡報、溝通等其他主題，可以說少之又少。難不成這些企業都不知道，談判可以應用及解決問題的範圍之廣嗎？我想它們是知道的。但就過往的經驗來說，它們覺得反正談判課上了也學不會，不如來上一些教簡單話術的課程比較「實際」；但是，真的是如此嗎？

我當初之所以創立【一談就贏】，就是想向許多人證明，談判不僅是一種可以學得會的技巧，而且可以應用的範圍之廣及產生的效果之大，遠遠超乎多數人的想像。只有公開班能創造這種效應嗎？其實我自己在相當多的企業內訓中也得到很好的成果。

再從另一個許多人不願正視的角度來談這件事情：我在去年年底時受邀去一家外商講授談判課程，其中有半數的學員是那家公司來自大陸的同仁。面對我在課堂中的一些提問，那群來自大陸的學員輕而易舉的一開口就講出答案；他們自己覺得不足為奇，我卻不由得感到驚訝，因為同樣的問題可能在上百個同樣課程中是無人答對的。假如你看到這裡，只以為大陸人原本就比較積極，你可能完全誤解了；我的談判課程不像一般談判課程可以靠雄辯淘淘的靈便口才應付過去，相反地，你若是來上我的談判課，你可能一整天都不需要開口，因為我不需要你詭辯式的爭論或誘導，我需要的是你精準的判斷。而在兩、三年前，即使我在大陸的一流公司上課，他們多半都是積極和投入有餘，並不見得在談判上有那麼深刻的了解；但到了那時，許多我們想要培養的技能，已經成為他們的常識。在這樣的情況下，你若在談判桌上對到他們、又或是要和他們一起爭取國際大客戶的訂單，你覺得你的贏面會有多少？

別以為我很樂見大陸乃至其他國家的人不斷進步，但當我看到國內還是有很多公司數十日如一日的只會用低價搶單，接著再以成本必須壓低為由而不斷的由人力成本上下手，其實我是很心痛的。包括我自己在內，誰說我們不能靠著自己的本事面對全世界的挑戰？說的更直白些，我們不應該只是平起平坐，而是應該把不管什麼國家來的對手都打垮啊！但是，我們要靠什麼來達到這個目標？永遠只能靠我們的報價比別人少一角、又或者是我們的人力不要錢的24小時on call嗎？

我無法改變這個世界，我只能在我有能力的範圍內繼續努力。就談判課程來說，絕非只有我一個人可以教出成效，但多數談判課程之所以失敗，是因為若你企圖把一整個談判架構在一開始就教給台下的學員，那其實只是證明你這個老師很厲害而懂得這些談判架構和技法而已，但你同時卻忽略了學員到底如何才能學得會。兩項問題因而出現：(1) 多數人絕無可能在一天之內了解那個架構、更別提要實際運用了；(2) 很多老師自以為「貼心」的簡化了那個進行的流程，將整個談判課程只剩下能夠讓人快速理解的部分，最後就流於無用的話術訓練。想想那群來自大陸的學員、想想我在哈佛遇到的那些來自不同國家的對手，他們之中有誰是藉由這種看似「化繁為簡」的訓練來學會談判的嗎？假如沒有，為什麼市面上還有很多課程是從談判101之類的名詞解釋開始教？

這種話講多了，總容易得罪人，但我真的期望許多企業和個人能把談判學好，因為我真的不願意坐視更多人因而喪失讓結果更好的機會。但我也必須老實跟大家說，我從來也不認為自己的課教得最好，因為業界還有許多認真且各有強項的講師；我甚至不覺得自己的實務談判肯定超越所有對手，許多時候我之所以能順利達成目的，其實只來自於我的準備遠比對手更多，而不是來自於我的談判力超越對手。任何人還對後者會有所誤解的，其實也不用去談判了，因為你既搞不清楚對手在哪個層級、你也不知道自己在做些什麼。

昨天的頂尖高階班，讓我非常開心，因為我們在一遍又一遍的拆解並運用那個談判架構時，用來自學員自己親身案例作為素材，他們親身驗證的發現，原來只要把這些動作做的紮實，很多他們自己之前覺得在面對與對手交鋒時難以突破之處，搞不好只要換成做另一個動作就解決了，而那還是整個架構分層運作的第一章而已；接下來，藉由一件又一件的實例發現，明明在課堂上只是短短幾分鐘的時間，但現場的產出卻勝過他們之前整個公司的沙盤推演，「當初為什麼沒想到！」的聲音此起彼落。讓他們覺得更神奇的是，萬一分析推想時卡關了怎麼辦？回到同個架構中的上一頁，逐項檢視之後，就會發現自己原來在前一步就可能把某些問題定義錯誤，接著只要修正了那項錯誤，就可以調整出更好的作法。

試想，當你實際上場面對談判對手時，萬一對手的每一步都已經不脫你的預想之列，即使對方試圖裝腔作勢的唬弄你、你就連他會出招的時機都已經預測出來，順便早就準備好應付他的下一步，其實那場談判在還沒開始時、就已經結束了。唯一可能讓大家還覺得不是那麼圓滿之處，那就是隨著談判涉及的影響規模愈大，對手勢必不可能輕易放棄；即使你已經掌握先機，接下來很可能還是要把一段漫長的歷程走完，而這點是我希望大家能夠先做好心理建設的，因為世事並不完美，而談判是為了解決實際世界的問題，不要天真地以為自己總會遇到願意接受「投降輸一半」的對手。

既然世事並不完美，那麼這個課程有沒有值得檢討之處呢？當然有，而且即使我可以大聲的對每一位當時在場的朋友說、我已經投注自己不可能再更多的時間和心力，這個課程還是有個很大的值得改進之處，那就是我們實在講不完、也實在應該把每個環節都進行更透徹的分析及講解，但我們實在沒有時間，而且短期內想不出太好的解決方式。

我可以建議各位的是，其實那個架構已經在各位的手上，而且經過這麼漫長利歷練之後，各位其實已經不需要我、就可以自己妥善運用並規劃出一套完整的談判戰術了。因此，雖然無法在當天透過講解的方式來讓大家得到更細節的理解，但其實每位參加頂尖高階班的朋友們都可以在往後藉由一個又一個的實際談判來加以運用。我相信透過這樣的過程，各位不但很快就能掌握訣竅，而且一定會讓成果愈來愈好。

再次感謝每位參加頂尖高階班的朋友，我對各位不但滿懷謝意、同時也對各位深具信心，祝各位在未來的每一天都能一談就贏！


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