2016年12月15日 星期四

也許我無法讓談判課程更有趣,但我卻希望能讓談判課程更有效的三點建議

感謝太毅國際顧問公司的邀請,讓我今天有機會在近百位各大企業的HR人資同仁前發表演講。

太毅是我迄今合作最久的管顧公司,當他們邀請我在他們一年一度的盛大年會中發表一場演講,即使我前一天剛從日本度假回來,我也義不容辭地就答應了。比較讓我為難的是,我向來不講短時數的談判,理由其實很簡單,因為才疏學淺的我,不知道該怎麼用兩個小時或三個小時來講談判。但年會嘉賓那麼多,我只有一個半小時來談一場跟談判有關的主題,這該如何是好呢?太毅建議我分享今年剛去哈佛進修的經驗,於是我也只好恭敬不如從命,由我去哈佛的體驗中,重點不放在談判者該如何談判,而放在專業的HR同仁們該如何規劃出一堂有效的談判課程


針對今天現場對談判課程有興趣的朋友,我提出了三點建議:

1.  正確的觀念;

2.  多元的體驗;

3.  滿意度和壓力間的選擇。

由於今天演講的時間有限,容我在此針對這三點做些補充,同時也歡迎今天未能蒞臨現場、但對談判課程或相關的培訓訓練有興趣或有需求的朋友能夠參考。

對我來說,就算再寫100遍也不夠,那就是正確的談判觀念真的很重要。我今天在現場只針對這點提出了其中一項,但其實HR同仁該知道的正確觀念應該有四項:

(1)  別把課程重點只放在談判中。以談判三階段來說,今天的現場投票再度證明,認為談判前最重要和談判中最重要的,兩者大約人數相等;而即使談判後較少人支持,但也有部分人認為談判後最重要。

回答三個階段都很重要很簡單,但這種回答顯然有些鄉愿。姑且不論我個人對三者間孰重孰輕的個人觀感,純以這群專業的HR朋友來說,顯然每位對於談判三階段的重要性排序並不完全一致;既然如此,為何我們在設計或安排談判課程時,老是將絕大部分的比重,放在上了談判桌的談判技巧上呢?

許多人認為我在談判桌上的談判技巧很好,基於我的實戰經驗,我也毫不客氣地接受了這樣的謬讚。然而,我必須要向大家坦承,我自己設計的談判課程中,最讓我引以為傲的不是我在談判中的技巧面教的有多好,而是我真的會將一定的比重放在談判前該如何準備、以及談判後究竟有哪些工作該做。假如哪一天等市場能接受的話,我甚至願意開一堂完全略過談判中的談判課程,讓我們的學員更專注的處理談判前和談判後的議題。不是因為談判中不重要,而是許多講師及許多學員,都已經講了、或學了很多關於談判中的技巧了,當接下來的談判成果並不如預期時,或許我們應該想想,是不是該把談判課程的重點移轉到別的方向,讓同仁及學員們對不同的談判面向開始有更多的關注。

(2)  談判和銷售並不一樣。萬一再有人連談判和銷售之間的差異點都搞不清楚,請他不要再誤人子弟了吧!觀念正不正確很重要,而觀念是否正確,首先要看的是觀念是否夠全面。因此,萬一只把談判當銷售來學,請問能學出什麼名堂?針對談判的教學,好歹能對賣方和買方的談判都有涉獵,而不要一味只拿賣方的角度來思索如何談判。像這樣的做法,若放在銷售中,頂多只是一廂情願而單相思罷了;但若把這種一元的思維拿來應用在談判上,上完談判課卻反而被對手打趴,卻也不無可能。

(3)  想要創造好的學習效果,先要讓學員了解這個課程會有什麼效果。好的學習效果,來自於講師有多麼會講?別傻了,萬一參與同仁的主管或整家公司的老闆不支持,再怎麼好的培訓課程也可能毫無用處;假如學員自己不參與或不應用,再怎麼好的訓練設計也都沒有意義。

但是,我們只能每天抱怨學員的學習意願不足嗎?我們應該做的,是讓他們更能了解,將時間和精力投注在這樣一個談判課程上,對自己到底有什麼好處。

採購想要達到每年固定的成本下降目標很困難嗎?透過有效的談判操作,你就會發現自己有更多的工具能再為公司省下1%;業務對於達成和天一樣高的業績目標有苦說不出?又或是客戶積欠的應收帳款收不回來而頭痛?其實,透過談判而共創價值、解決問題,並不是那麼困難;讓我們更實際一點吧!你每天上班都覺得,和不同部門的同仁之間爭吵不休而很痛苦嗎?萬一能夠多認識一些軟性的談判技巧,相信你的上班生活會輕鬆許多。

這些都只是些大道理?很多上過談判課程的企業同仁都已經做到了,而且很多人甚至每天都可以做得到。

對一群沒有上課意願的同仁來說,他們不是沒有讓自己更好的意願,只是他們不相信花費這個時間之後,會有夠好的投資報酬率。而我們的工作,不是要求他們出現在課堂上,而是讓他們充分了解到,這樣的課程能夠產生什麼樣的學習效果,而且他們也辦得到

(4)  不是只有業務或採購需要好的談判課程。多數的企業都只為業務或採購開設談判課程,事實上,舉凡行銷、會計、生管、甚至從事研發的工程師,他們之中的許多人,不但對談判都有興趣,而且實際上有助於讓他們的工作更好。

今天在場有近85%HR,而HR所必須面臨的談判處境,大概不會比業務或採購少上多少了,但特別針對HR同仁開設的談判課程,只怕少之又少。

試想,萬一HR有更好的談判技能或認知,是不是在面臨生產線或營運端的勞資糾紛時,就能為公司省下更多的麻煩?又或是公司有一級主管出缺時,若是負責招募及薪資福利的HR對談判更加熟稔,公司就不會病急亂投醫而所託非人?這些對公司都影響甚鉅,只要能在這方面的錯誤減少,對公司來說無啻是成本的降低,不論有形或無形的都是。

覺得我這種說法只是為了說服企業開設更多的談判課程嗎?就拿我今天其中一張圖片出現的Brian Mandell來說吧,他不但是哈佛談判學程的主要課程設計人,假如各位細看他的研究領域,他的專長是談判與領導negotiation & leadership)。談判也可以應用在領導及管理上?不但如此,而且在國外可是個顯學。當我們只把談判侷限在議價相關方面的工作上,那真的是畫地自限了。對一家企業來說,學好談判,其實在各方面都好處多多。


針對第2點的多元體驗,我在今天的演講中,把較多的重點集中在多元手法上。事實上,除了手法,另一個該力求多元性的是取材。許多人在課程設計上,都會要求更貼近自己公司或更有接地氣。對其他類型的課程,也許真是如此;但對談判課程來說,除了針對自己公司所在產業的問題演練外,千萬也別錯過了更多元而更和自己本業無關的體驗。理由無他,好的談判者,不該只是因為對自己的產品或產業環境熟悉而知道該如何談判;面對不同的處境或不同的事件而都可以知道該怎麼談判,談判技巧才能升級。

就拿我在哈佛歷經的演練來說,從醫療資源的分配、職業球員的合約議定、到國家間的領土爭議無所不包,這些案例之前有任何共通性嗎?唯一的共通性可能就是,它們都能透過談判來解決問題。

所以,我可以了解每家企業希望能聚焦在自己眼前的難題上,但就我實際的經驗來說,我不只一次遇到過,當我真的告訴他們眼前的問題該如何用談判手段來解決時,總會有人因為談論自己的例子而翻臉的;我不會怪他們沒風度,因為不是每個人都願意承認自己當初處理失當,偏偏找不出問題、就很難找出對應的解決方法。所以,對我們有些信心,讓我們由不同業界的例子來切入並練習如何運用,之後再循序漸進的逐漸走向眼前的問題,會讓參與者的抗拒不再那麼大,也更有機會讓他們成為一個更全方位的談判好手,而不是依然只會頭痛醫痛、腳痛醫腳。

至於最後一點的滿意度 vs 壓力,我不但今天在現場已經說明過,我之前還另外有一篇部落格文章討論到我對培訓課程效果的見解,在此就不再贅述了。在此我只想再提醒一次,我非常有信心能將課後的應用效果提升,只要各位願意支持我施加更大的壓力。對我而言,有效的談判課程不是要讓人感到愉悅的,我無法讓各位魚與熊掌都能兼得。

我熱愛談判,我也對讓更多人了解談判有著無比的熱忱。我今天提到的這三點,是不是能應用到其他類型的課程?我未必那麼確定。但我確信的是,能將這三點做的愈好,我們的談判課程就能更加成功。

做為一位以談判為重心的講師,我期許自己能些不一樣,更能著重於學員能變成更好的談判者。該如何做到?其中一個關鍵就是,我不太把自己當做指導者(instructor),而更希望自己能扮演好一個促進者(facilitator)的角色 。這是我對自己的期許,也希望未來能得到更多朋友的支持。


延伸閱讀之一:追求企業培訓的成效,你需要的是跳脫框架的思考

延伸閱讀之二:當一個講師,真好!寫於「一談就贏」實戰談判思維二班課程圓滿成功之後

延伸閱讀之三:從杜特蒂訪問日本時的演說,看菲律賓如何在美中強權之間運作談判槓桿

 

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