因此，今天這篇來寫《蟻人與黃蜂女》，應該就不會造成上述兩大問題了。畢竟，這部漫威繼《復仇者聯盟：無限之戰》後最新的超級英雄電影，其實在7月中就已經上映了，但由於當時我人不在台灣，所以我隔了將近一個月才看到這部片子；接著又因為許多事情要忙而無暇把這篇寫出來，於是各位看到這篇文章時已經9月了。既然片子已經下檔，那就應該不用再擔心是否爆雷、也不用再考慮要不要進電影院捧場了。
整體來說，我還蠻喜歡這部漫威系列的電影。不僅因為它在第一集的《蟻人》面對換掉一位優秀導演的風波之後，依然承繼了第一集的幽默調性、而風格一致的為觀眾創造了不少具有娛樂性的看點，而且它在其中鋪陳的不少夫妻/
父女/
母女情感，比起第一集或許多其它超級英雄電影有過之而無不及。
由於新一代蟻人史考特在前一集中順利由量子領域中脫身而返回現實世界，發明蟻人裝的科學家漢克皮姆與他的女兒荷普，開始懷疑漢克的太太珍妮特會不會多年來依然還在量子領域中存活，因此設法要進入量子領域中尋找珍妮特，並且設法把她搭救出來。
初代的黃蜂女珍妮特，這回找來昔日的美女紅星蜜雪兒菲佛主演。當她之前願意為了任務犧牲自己，卻讓自己在生活中和工作上的親密搭檔漢克陷入無盡的悔恨，也讓失去母親的荷普連真實原因都不知道的始終哀傷不已。失去心愛的人本來就是件令人痛苦的事，沒有機會向心愛的人好好告別，則讓這樣的痛苦更擴大成無止盡的悲痛。
《蟻人與黃蜂女》雖然是部充滿輕鬆和幽默劇情的電影，但其中包含的情感卻相當濃烈，而且彼此間可以相互呼應。這部電影的成功之處之一，就是反派塑造的相當成功。以幽靈艾娃來說，還是小女孩的她不僅必須承受在眼前看著父母因實驗失敗而喪生的悲劇，她自己也在當場被實驗波及，變成一個可以隱形而又穿越物體的特異體質，但代價就是她會承受極大的痛苦；非但如此，她不但因此變成實驗對象，長大之後還被政府訓練成特務殺手，面對一段自己並不想要的人生，幽靈對這個世界的怨恨可想而知，也難怪她會極端的想要用搶奪的手段來把握任何一點讓自己復原並活下去的機會。
我對幽靈艾娃這個角色有著無限的同情，但畢竟這是一個以談判為主軸的部落格，就這一段的劇情設定來說，其實可以揭露一個很核心的問題：為什麼你的談判對手不願意接受你的提議？
幽靈艾娃在知道漢可皮姆一行人打算進入量子領域救出珍妮特時，她認為珍妮特在量子領域待了那麼多年，體內所蓄積的能量足以用來穩定幽靈快要讓自己分裂了的體質。由於劇情的設定，由蟻人這方的主角角度來說，看起來不顧珍妮特生命安危、用盡強取豪奪手段的幽靈無疑的就是不折不扣的反派；但就幽靈來說，你能怪她只想拯救自己的生命嗎？加上她向來把漢克皮姆視為害死父親的罪魁禍首，她的極端行為也就其來有自了。不過，正如劇情後來的發展，從量子領域出來的珍妮特不僅蓄積了那些能量，並且也學會如何運用那股神奇力量，於是她能頻藉著自主意識而將幽靈所需要的能量傳輸給她，並且讓她足以穩定下來。
既然最後可以達成一個兩全其美的結果，那為什麼一開始的兩方會直接陷入對立，而不是「談」出一個兩全其美的作法呢？我指的還不只是這部電影，而是許多真實世界中的談判，雙方似乎從一開始就爾虞我詐並針鋒相對起來了，那他們為什麼不能好好談出一個雙方都能接受的解決方案呢？這不只是一句感嘆而已，而是要先能了解形成這種狀況的原因，然後才能對症下藥的解決。
為何對方會拒絕跟我們合作？甚至拒絕一個對對方有利的方案？這就要從下列的CIA法則來談：
1. 能力（Capability）。很多時候，我們會在談判時不斷加大對方從我方提案可能得到的利益或好處，以為自己在增加對對方的誘因，結果發現徒勞無功。然後我方以為這樣的提案讓對方看不上眼，於是再加碼提出更多的好處，以為讓對方點頭的唯一因素就是好處夠多，結果雙方始終連話都談不上。
為什麼會發生這種問題？因為對方可能很想拿到我方給的那些好處，但卻吞不下口；換言之，他們沒有答應我們要求的能力。
就好像你若想要申請某家銀行限量邀請才有的頂級信用卡，但對方跟你說，那只有財富管理的VIP客戶才有；當你反問對方，VIP客戶的門檻是多少時，銀行理專彬彬有禮的對你說，只要開個300萬美金的定存就行了。這時的你開始直冒冷汗，因為那已經不是自己到底有沒有那麼想辦那張信用卡的問題了，而是自己根本拿不出300萬美金啊！這時即使理專不斷的再跟你推薦擁有那張信用卡的尊貴感和實質回饋，你卻只有心動而不能馬上行動，最後只能徒呼負負。
又或者，有家公司侵害你的肖像權而被你抓到，你向對方抗議之後，對方願意拿出10萬來和解，但你卻堅持要100萬，雙方於是談的不歡而散。當然，你可以上法院舉證提告，但你即使勝訴，法官真的就會判你100嗎？訴訟因而產生的時間及其他成本，又是你願意負擔的嗎？到頭來，根本的問題可能還不是侵權的那家公司賭你就是不會去提告，而是它們的現金流出了問題，就是拿不出那100萬來。
因此，不要去要對方拿不出來的東西（除非你是戰略性的故意去要一項對方拿不出來的東西，藉以迫使對方給出另一項你真正想要的東西），又或者是在判斷出正確的信號之後，把談判轉為去要求另一項對方可以配合的方式，諸如分期償還那100萬、又或者是以該公司現有的產品或服務來折抵100萬中的50萬，才能談出一個雙方都願意接受的結果來。
在我自己早期的企業內訓版談判課程中，其實也有針對幾個不同維度來探討談判的不同要求標的或出價。其中兩個維度的組合，分別就是「對方想要的程度」以及「對方接受的可能性」。當你的提案雖然可以讓對方無痛接受，但對方卻對你提出的方案能帶來的好處興趣缺缺，那就是食之無味、棄之可惜的雞肋，意思是你要順便送給他的話，他還是會拿，但若你希望對方會只因為這個雞肋就點頭同意你要的條件，門都沒有。
但是，這還不是最糟的處境。假如你提出的方案能讓對方獲得一個他想要極的莫大好處，但你附帶的條件卻是對方無論如何都做不到的，可別以為在談判中吊對方胃口是個好事，因為很快你就會發現自己的提案反而成為了自己或雙方的燙手山芋，接下來想要拋都拋不掉，反而會將談判逼近一個始料未及的逆境。
回頭來看看《蟻人與黃蜂女》中的幽靈，一則皮姆博士那一方根本也沒想要談，雙方一直在比誰搶到誰贏；再則，即使皮姆博士主動提出他可以幫幽靈想出其他的方法，但那個提議在當時也只是張空頭支票，而幽靈其實並沒有能力去同意雙方和談的主張
── 萬一她同意了，等於把自己的性命託付在一個沒有任何保證的承諾上，假如皮姆博士毀約，又或者他想幫忙卻有心無力的研究失敗，幽靈付出的代價就會是自己的生命。所以，當談判對手說「無法」同意時，到底指的是他單純「不想」同意，又或是他根本「沒有能力」同意，這是想要達成協議的我方必須明辨的。
2. 意圖（Intention）。「無法」同意的確有時只是單純因為對方「不想」同意，但又為什麼對方不想同意我方的提案、甚至就連討論都不想討論呢？很可能是因為對方的原始意圖即非如此。
姑且不論這樣的意圖對或不對，但在有些離婚協議中，無緣的夫妻雙方並非想要快刀斬亂麻地把財產分一分，而是雙方對彼此都有許多怨懟，非得藉談離婚這個過程出一口惡氣不可。這時，即使當其中一方願意把財產都給另一方，對方可能會說，「誰要你的臭錢！有本事就除了現在的房子和存款之外，再拿5000萬出來！」後者關心的不是你到底付不付得出這5000萬，而是你會不會因為這樣無理的要求而抓狂，因為他的意圖就是要你愈抓狂、他就愈開心。
這時，你可能會低聲下氣地說，「不要這樣，不為了我們兩個想，也為了我們兩個的小孩想一想。」你說的時候可能臉頰還滑下一行清淚，但對方這時卻更殺紅了眼：「小孩？我就是要讓小孩知道，這輩子他們都沒有機會再叫你一聲爸爸！」
當對方的意圖就是讓你痛苦挫折而不開心，你很難靠著讓對方獲得更多好處來化解這個僵局。
以《蟻人與黃蜂女》中的幽靈來說，萬一她的原始意圖是不計一切的讓自己的生命得以延續下去，那麼只要讓她知道她原先的計畫會受到重重阻礙，但是換條路走反而能夠達到她的原始目的，那這場談判未必沒有可以談下去的機會；但是，萬一她的原始意圖就是要向害死她父母的皮姆博士復仇，也就是皮姆一家愈妻離子散、愈能達到她的目的，那用談的就無法解決這個問題。
還有另一種情況，是你會發現談判對手的意圖不是那麼容易被分析出來，這時很可能是因為你的談判對手根本沒有想那麼多、又或者是他已經轉變為非理性的談判者，這時，推斷他的意圖（Intention）將會變得很困難並容易失真，於是你就該開始考量他的意向或偏好（Inclinations），等於是CIA判讀法則的轉向運用，但中間的「I」還是不變的。至於如何抓住對方的意向或偏好？真要把這點講的完整，起碼又是另外一篇肯定篇幅不短的文章了；這裡先簡單指出三個方向 (1)
了解更多對手過往的背景資訊，尤其側重非外顯因素；(2)
用測試型問題檢驗對方的回應，但要隨時備妥衝突發生的應變方案；(3)
對非談判老手來說不建議這樣做，但在實務談判中，真的還是有可能根本也不考慮對手的意向和偏好了，就直接採用非理性談判的手法去對付他。但再次強調，非理性談判也有一定的章法和進行方式，並不是叫你用非理性去對應非理性，千萬不要誤會。
3. 態度（Attitude）。談判的重點是人，而我們對談判對手的態度，當然會影響我們談或不談的決定。
至於態度和前一項的意圖或偏好有什麼不同？一般來說，會影響你對談判對手的態度有下列三項主要因素：
(1) 環境等外部因素。假定一般的輿論和諸如媒體最近的新聞不支持一種看法，而你的談判對手居然保持著那種看法，你就會希望與這種對手敬而遠之，甚至談都不談。
舉例來說，當姚文智抱貓惹出爭議時，當身為貓奴的你遇到另一個因為妻子懷孕而就把貓送養的談判對手時，即使你們要談的事根本與貓毫無關係，但你可能就會對這個對手抱持著負面的態度，甚至可能碰到瓶頸就不再談下去了。
另一種例子則是你根本是那個事件中的當事人，就好像當大巨蛋風波不斷時，你假如要在某一場談判中遭遇遠雄建設，即使對方提出了一個看似合理的條件，你都會希望對方提出更多的保證、甚至要求對方提出更高的價碼，而這些都是來自於你對它的不同態度。
當然，外部因素不只包含輿論，例如你家附近若最近蟑螂橫行，而你主觀認為這都是附近的小吃店家造成的問題；這時若其中一家小吃店來跟你商量能否承租你家的外牆當廣告，只怕你價碼都不聽的就會把對方轟出去，而這就是一種環境因素所影響的態度。
那麼，假如真有這種因為態度所造成的談判障礙，該如何繼續談下去呢？既然知道對方無論如何都會對你或你所代表的角色抱持著不利談判的負面態度，找個談判代理人出來幫你談，或許就能將摩擦的可能降低。
(2) 局勢和時機。當談判陷入困境時，你面對對手的態度肯定會受到很大的影響，你可能會覺得對方的咄咄逼人讓你難以招架，又或者會覺得對方一直噓寒問暖的讓你不好意思硬起來講出自己的要求。然而，也正是因為如此，你的談判對手才會不斷的出招，為的就是建立一個對他有利的局勢，也是為了影響你的態度。
另外，很多時候明明條件都是一樣的，但當時機不相同時，一個人對同樣一件事的態度就會不相同。
舉例來說，你手頭上可能有的都是1000萬，而你想買的也同樣是一間1500萬的房子，但當景氣一片大好時，你的想法與決定可能就跟景氣長黑時的想法不一樣。這不是經濟學的課程，所以沒有什麼絕對的對與錯；加上每個人面對不同處境的態度也不盡相同，但對某些人來說，雖然帳面上的條件看起來一模一樣，但當景氣不佳而百業蕭條時，或許是因為擔心自己的工作或許也有不保的一天，所以就在購屋這件事上趨於保守的而不願意花掉那1000萬。但就同樣的狀況來說，我也真的有朋友反向思考，認為當大家都不想買房時，可以向屋主議價的空間反而變大，於是就更積極的去買下了那間心儀的房子。後者的風險承受能力未必比前者來得高，但兩者之間卻有著截然不同的態度；同樣的，當你是他的談判對手時，由於對方的態度不同，你的成交機會與整個進行的步調也會隨之不同。
那麼，該怎麼面對對手刻意營造的局勢、或單純只是當下因為時機所造成的困境？
能解讀對手的動作和背後的原因當然最好，但假如你沒有能力可以正確的解讀，試著讓自己聚焦在最重要的問題上，而把對方的每一個動作都暫時當成是演戲，盡可能不要受到干擾。
面對時機的基本作法也是如此，試著讓自己看清楚最核心的問題；另外，談判不是投資，最正確的時機或許重要，但當你無從判斷時，或許該讓自己定下心來，試著等待下一個對自己有利的時機，而不要因為對方的態度和時機的影響而被逼迫成局。
(3) 其他關係人。這大概是所有因素中最常見的一點：你原本對眼前的談判對手態度是中性的，並無好感、也無壞感；但當你周遭的一個朋友、一位師長、或只不過是一年見不到一次面的親戚說了一句評語，就算不會讓你對那個談判對手的態度全盤改觀，也會讓你開始因為懷疑而修正了自己原先的態度。
在《蟻人與黃蜂女》中，這一點影響也尤為明顯。幽靈艾娃之所以認為不顧珍妮特死活而從她身上擷取能量是唯一的路，是因為那是養育她長大的比爾福斯特告訴她的；但比爾是否確認自己提出的方案一定能奏效？又或者，那是不是唯一的解決途徑？艾娃選擇了只應該相信比爾而沒有細想。到了後來，由黑人男星勞倫斯費許朋的比爾猶豫之餘也親口承認說，其實他自己也不能百分之百確定這樣做一定有效時，艾娃的態度卻已經根深蒂固了，加上時間也不允許她做出太多思考了，於是才會一步錯、步步錯的繼續錯下去。
另一點對艾娃的態度影響甚鉅的是，比爾福斯特和漢克皮姆原本就是實驗室的研究夥伴，但雙方水火不容，比爾對漢克始終不能諒解，而這樣的態度自然也影響了艾娃，而艾娃對父母實驗的事實認知也來自於比爾，這更加深了她對漢克皮姆的仇恨和不信任，而在這種不信任的關係下，當然原本一樁能談出解決之道的談判也就不可能進行下去，雙方變成只有相互拼鬥一條路可走。
所以，談判為什麼重要？因為很多事情若都談不下去的話，利益衝突的雙方最後只有你爭我奪一途，最後可能只會帶給對方傷害，即使傷害對方並非自己的原始意圖。萬一大家更懂得如何用談判解決問題，很多不必要的鬥爭和衝突根本從一開始就無須存在。然而，很多人卻反過來把談判當作一種你爭我奪或爭權奪利的工具，萬一一個不瞭解談判真義的人、卻也能藉著談判來傷害別人，我們只能坐以待斃嗎？當然不是。我們必須要讓自己更了解談判、也更懂得運用談判，然後才能捍衛自己的權益和自己所相信的真理。
最後有兩點，和前面提到的CIA判讀法則無涉，但由於是我在看《蟻人與黃蜂女》這部片子時、給我的感觸很深，所以即使今天這篇的篇幅已經很長，我還是希望把這兩點寫下來分享給大家。
漢克皮姆絕對是個天才，但為什麼幾乎所有人都恨他入骨，尤其親近他的工作夥伴幾乎沒一個喜歡他？
就我們之前提過的貝爾賓團隊角色來說，他一個人擔負太多角色了；他既是劃時代科技的發明人、也是最早穿上蟻人裝去執行任務的人、也必須要管理一整個研發團隊、同時又要和神盾局的其他人周旋，簡單說，他必須要身兼創新者、專家、執行者、完成者、和協調者，搞不好不時還得兼任監察員的角色。身兼多重角色的情況下，加上他自己未必有扮演好每一種角色的能力，他就變得更不容易相信別人，永遠覺得別人做得不夠好，也讓自己愈來愈自視甚高；這幾種情緒和想法相互循環之下，不但讓自己變得不可一世而再也看不見自己的盲點，也會因為總把過錯歸罪於自己以外的人，造成周遭的人都分崩離析。
試想，等到他親手挑選的二代蟻人史考特出現之後，雖然史考特不斷出包而不是那麼可靠，但當皮姆博士交棒給他和自己的女兒、也就是二代黃蜂女荷普，而他自己可以專心只做個背後的研發智囊，是不是他就變得比較不是那麼不容易相處、也比較不會那麼沒人性？
不要把所有的責任都扛在自己肩上，試著把一些角色交給別人來扮演，不只自己的心境會完全不一樣，對整個團隊的氛圍也只會是一件好事。
在這篇文章的一開頭，提到的父女之間的親情。《蟻人與黃蜂女》中最讓我有感的一幕，是史考特的可愛女兒凱西對著爸爸說，「我覺得你應該有個搭檔。」史考特以為女兒只的是他也心有所屬的荷普，但後來發現女兒指的是她自己，意思是她想要成為她爸爸的搭檔，好讓爸爸不會失敗受傷。
作為一個女兒的爸爸，看到這段我感到好窩心，因為我自己的女兒也從小就喜歡跟著我四處跑，就連我要去工作也不例外。在她還很小的時候，我那時在一家連鎖餐飲服務，許多週末我都得去參加新門市的開幕。她總好奇的想要跟我去，試著在不打擾現場工作的情況下，看著我工作的身影。當我在和其他的同仁忙進忙出時，她既不能進入後場、也幫不上什麼忙，於是她自己決定站在結帳櫃檯旁，當我們的門市同仁幫客人結完帳時，她就跟著鞠躬對客人說，「謝謝光臨！」
現在，我是個講師。當我在許多個週末要去上公開班的課程時，只要她有時間，她總會主動希望跟著我出門。老實說，她對我的講課內容未必有興趣，但她總希望能多少幫我一點忙，即使只是讓我少走一點路或少搬一些東西，她都覺得甘之如飴。
我本來以為，生一個女兒是讓我來好好寵愛她的；我從來沒有想過，我也因此獲得了一個人生的好搭檔，而我好喜歡這種感覺。
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