面對壓力、自在應用、持續進化，這就是我心目中一個理想談判課程該有的樣子：【一談就贏：實戰談判思維】20班心得

 想要知道一個課程是不是值得一上，其實問問上過的人最知道。

我一直很鼓勵每位上過【一談就贏】的朋友都能發表課後心得，但倒不是希望他們歌功頌德的幫我做宣傳。別的課程要怎麼做宣傳我不得而知，但對我們來說，這些心得其實有下列三個重要的功用：

1. 對自己 ── 正如我之前在多篇文章中不斷強調的，要有好的學習效果，光有輸入是沒有用的，一定要搭配一定比例的輸出、而且最好不是只寫給自己看的輸出，才會讓學習效果發酵出來，而發表心得就是我們一直以來堅持的方式。（關於輸出 vs 輸入，請參這一篇）

2. 對老師 ── 我不知道有多少老師會願意在課後還花那麼多時間，但我在這方面對自己很要求，與其花時間去教更多的課來獲取更多收入，我寧可很認真地看大家的每一份課前作業、也同樣認真地看大家的每一份課後心得。許多老師很重視滿意度或NPS推薦值，但我更重視的是大家到底學到了什麼；對我來說，心得會是個用來檢視大家學到了些什麼的很好機會，。我也一直相信，光是會動口講、或動筆寫，也不代表真的會談判；但若上完了一天課，卻也只能寫出一些不著邊際的東西、或根本寫不出來，等到真要上場去談時，只怕更是難如登天了。所以寫不寫心得固然是他們的自由，但假如寫出來的話，起碼我會有個依據、來知道這位朋友接下來需要加強或改進的地方可能在哪裡，這樣未來我們就還有機會一同看看要怎麼調整。但若根本不寫或應付了事的話，接下來他就只能靠自己了。

3. 對大眾 ── 這其實是我個人最驕傲的一點，因為我認為【一談就贏】有個做得特別好的地方，那就是它是一個會自我進化的課程，每個人即使之前從沒接觸過談判，當他打定主意來參加這個課程時，他都不是從零開始，而自然就會進步的比參加別的課程還快。

其中一個很大的關鍵，其實就是這些心得。包括你接下來要看到的這些內容在內，我相信很有一些人會認為，「自己又沒上過課，看這些陌生人的心得又有什麼用？」然而，心態其實就決定了你能走多遠，因為有許多不這麼想的人，當他們來上這堂課時，就已經從過去這麼多心得中汲取了許多養分，所以上課時就能消化吸收得更快；而我也不時遇到全然陌生的朋友發訊給我，讓我知道他們從這些心得或我的補充說明中得到許多啟發，甚至進而想出了不同問題的解決方式。因此，即使許多人還是不知道別人的心得到底對自己有什麼好處，我還是從第一天就開始這樣做，因為我始終相信，這些人的心得不只對他們自己有用而已，而是能對更多不同的人也發揮作用。

一位自己都承認自己不是很喜歡寫心得分享的牙醫Jeanie，意外地與大家分享了這些上完課的感想（心得點此）：

‼先說結論：這是一個可以改變一生的課程‼

是一堂能夠改變思維，重新審視自我，對談判改觀的課程。

『我去上了一談就贏，飯店升等對我來說都是一塊小蛋糕(a piece of cake)』

聽著朋友洋洋得意的分享，我心立誓要報名這個秒殺課程(動機好像很膚淺)

雖然心中這樣想著，但對於談判(negotiation)還是有點小卻步，於是點進了Alex老師的網站。

NEGO? 這不就是大家對談判的刻板印象嗎？

❌N=Negative(負面的)

❌E=Emotional(情緒化的)

❌G=Gap(鴻溝)

❌O=Offensive(侵略的)

在接觸一談就贏這堂課前，我對談判是不置可否的。也秉持著『水善利萬物而不爭』的心態生存著，而改變，就從報名那一刻，悄然而生。

Knowing is half the battle.

戰鬥，在課程的前一個月，就開展了。自我介紹，作業一，作業二，每個作業對於還在談判新手村打木樁人的我而言，無疑都是一次又一次的腦力激盪，越級打怪。

育成學長說得很好：『你的付出決定你的收穫』因此在作業期，縱然有幾次想要服從心中的惰性，仍然還是堅持了下去，希望在作業期，自己的思維就能跟上Alex老師的腳步（還差的遠呢）。這真的是一段令人又愛又恨的時光，畢竟大學畢業後，就再也沒有為了一件事情如此殫精竭慮，作業期的認真，讓我吸收了很多『談判的觀念』，不斷地去激勵思考，刷新我的觀念，或許，是我誤解談判了。

高中物理老師吳笛一直耳提面命我們：「不要跟我談粗心，所謂的粗心失誤，充其量就是你不夠熟悉」;知道得越多，表現的會更穩; 這也是Alex老師一直提醒我們的談判前的『情報搜集』Knowing is half the battle.

如果連10元都爭不到，怎麼爭得到10億

課堂的一開始，Alex老師便丟下了許多震撼彈，分享了許多生活中觸手可及的案例，雖然在課前就看過Alex部落格的文章，分享案例時都是『電腦跪著看，點頭如搗蒜』。

而在課前opening讓我最為震撼的一句話就是『十元不談，十億怎麼談』，在過往的生活經驗，上課前，我總是去逃避談判這件事情，本著自以為的『水善利萬物而不爭』，而拒絕衝突，但這樣的逃避，卻讓我在無形中被生活所碾壓。其實談判的存在就是用來解決生活中大大小小的問題，『勿因善小而不為，勿因利小而不談』。

知易行難

我永遠記得，在談判課程前，我書房裡面那寫得滿滿的筆記，在心中不知道反覆背誦了多少次，談判前的五部曲，「釐清目的，情報搜集，腦力激盪，擬定戰術，殺盤推演」是多少個夜裡伴我入睡的床邊故事。

到了課程當日的演練租屋，床邊故事全部付之一炬，還是停留在情報搜集，連釐清目的都沒有，我以為我已經踏出新手村，得到寶物可以開始打怪了，買了一堆華麗的裝備，馬上被第一隻史萊姆打回原形。

那些的反覆背誦，充其量不過是囫圇吞棗，就像是大學指考前，背誦了一堆數學公式，但看到數學，不會就是不會，重要的是要學以致用啊。

在5/08進入教室前的信信滿滿，到實戰演練時，確實是給了一個很大的思維衝擊。Alex老師不照本宣課，不摔筆問大家『老師在講你有沒有在聽』; Alex老師用實戰演練，讓我們切身體悟何謂『談判』，不光光是幾個文字那麼的淺顯。

談判的對象是『人』

前幾年跟創業家Jeremy問道：『你談判成功最關鍵的東西是什麼』，Jeremy說道：『是人』當年的我還懵懂無知，不明所以。

這件事情，Alex老師在一開始就用我的螢幕老公孔劉所主演的屍速列車給我們上了一課。雖然如此，我仍然在課堂中，慘遭滑鐵盧。

在『球員交換』的課堂練習中，我和琪善一組，Tasha和英樺一組，分別去找對組內最有利的條件，當我和琪善與其他兩人會合時，發現其他兩人已經交易結束，這對我來說無疑是非常意外的。『我以為』大家會一起討論完再決定，這就掐中Alex老師所說的『你永遠無法預測對方在想什麼』而這也包含了自己合作的組員們。即使上完了MTa我還是沒能把團隊合作這件事情表現的盡善盡美，確實是讓人汗顏。

做到就好，還是做到最好

球員交換的實戰演練，我們抽到的是「把薪資降低」，而在交易完第一輪之後，惰性突然跑了出來：『薪資已經降低了，應該可以了吧』所以縱使後來加入的易澄不斷的提醒，『薪資應該可以降到更低，應該再繼續去做球員交換』，我們仍然按兵不動。

而當分數出來是『負』的那一記當頭棒和，才提醒了自己，過程中因為一些心理上的迷失，忘卻了『目的是什麼』，不能總是『做到就好，要記得永遠要做到最好』，並時時刻刻要提醒自己釐清目的，釐清目的，釐清目的（很重要所以說三次）。

跟熟悉的人一起合作，好？不好？

這次的課程，對我來說一個很不一樣的體驗，是我跟我的好閨蜜seventy three報名了同一班，還意外的分到了同一組。

記得老師曾經要我們去思考：「如果是跟你再熟悉不過的人一起合作，真的就因為你們熟悉而加分嗎？」

在上海Amazon工作的Josie曾經在2014年我去上海找他時，問過我一個問題：「如果一家公司想要IPO，應該找完全不認識的會計師，或是要找好朋友但擔任會計呢？」

我當時的回答是：「我會找完全不認識的會計師幫忙，這樣才能夠公正的處理」

Josie笑了笑，告訴我: 「找好朋友幫忙，他能夠熟悉你的底氣。以後也不妨試試」

這件事情我在琪善身上找到了答案，因為對彼此的熟悉，因此在談判上能夠一搭一唱，合作的行雲流水，即使面對的是洪仁宇這樣的強敵（不單是體型優勢），還是能夠展現出無間的默契，而在我表現比較衝動的時刻，琪善也會適時的提醒與幫助我修正。這是一個人單打獨鬥所做不到的，一個人可以走得很快，但有熟悉的人幫忙，可以走得很遠。

你願意做讓自己不自在的事嗎

記得老師曾經分享過，他在課程的設計上，會讓大家做一些『踏出舒適圈』的事情，包括，講話快到懷疑自己的母語真的是國語嗎,把音樂開到很大聲，把練習文章寫得落落長，不可理喻的時間壓力，請大家上傳邪教般的合照，公開發表課後心得。確實，誠如老師所說『因為你大部分的時間，都是在不舒適的環境下』。

我不是一個喜歡在臉書上發表太多個人東西的人，縱使之前參加過Alex老師的其他系列課程，我還是選擇默默的當潛水員，但是這次，我選擇成長，讓大家看到不一樣的Jeanie

一談就贏，沒有華麗的金句，朗朗上口的口訣，而是透過Alex老師用心設計的一舉一動，小至上課語調，大至活動設計，在課程中不斷地去破壞再重新建設思維模式，往復循環。

還是談判技巧改變？是思維改變？

進入談判班的自我介紹，我的目標利得很明確『善用談判的技巧』。但課程中，老師其實鮮少分享談判的技巧，更重要的是在課堂中，思維的提升，看得『透』別人在做什麼，生活中的小細節，包括『誰先倒水』，『golden silence』，『情緒反應』等等，在上完課後突然有種悟道升天，『守得雲開見月明』的參悟感。

上完課, Jeanie還是Jeanie, 只是腦袋瓜裡的東西已經不一樣了，看這個世界的角度也轉變了。

存在腦袋記憶體裡的，永遠不會離開你，就跟數學一樣，不會就是不會（到底多討厭數學）

還記得文章一開始提到的『NEGO』嗎？我想此時應該給他重新一個定義

✅N=Necessary(必要的)

✅E=Enhance(提升)

✅G=Guard(保護)

✅O=Objective(目標)

Negotiation is a necessary skill which enhances my life, guards the person I love, and reaches my objective.

學，要致用

在上完課的一個禮拜，在健身房遇到了一個問題──原本幫我上課的老師因為新分店開的關係，需要到新分店上課，跟我的時間完全搭不上，就算搭上了也要約到兩個月之後。因此我對健身房提出了，我的一對一課程想要轉讓給有在上課的朋友。

健身房的業務一聽，心中警鈴大響。而這局談判，啟動。

在通訊軟體上，(P表示業務，R表示主管，J表示Jeanie)

P:「Jeanie姐，我還是希望你可以多上上這個課程，還有很多老師可以選擇」

J:「不然這樣子好了，我們下禮拜約個時間，找你和你的主管當面一起看看要怎麼樣會比較好」

➡️盡量不要用通訊軟體談判：

為了避免老師上課所說，非見面談判上常見的問題，於是我選擇的是先暫離談判桌，而爭取面對面談判。

➡️Key man is the key:

談判必定要找到key man, 在這間健身房待了半年觀察下來，業務部主管才是有決定權的人，也避免我們常在健身房常常被虛晃一招『我問一下我的主管看看』。

➡️虛與尾蛇，先從小地方慢慢要起：

從老師部落格的文章『從《八惡人》的生死談判，到我夢境中的企業集團分家』中提到，珍妮佛傑森李，在談判時犯了一個基本錯誤，就是要的太多，因此一開始，我也只提出『找主管一起來』而沒有獅子大開口的要求其他東西。

==============================我是分隔線==============================

談判日當天，果然業務與主管如期赴約

R:「Jeanie姐，你朋友在這邊運動，你們一起繼續運動不好嗎？而且我們這邊還有其他教練可以選喔」

J:「很好呀，但是我都約不到我想要上課的老師，而我朋友剛好一個禮拜都上了三堂課，我把課程轉讓給她，不是兩全其美嗎？」

R:「你先繼續留下課程，教練那邊我盡量幫你安排」

J:「……………」

R:「還是這樣，你喜歡Sunny老師的課對嗎？我幫你把他的課都先約起來給你，你如果有事情就提早跟我們取消就好」

J:「…………..」

接下來的過程，業務與主管，極盡能事的希望我繼續留下來上課，而我從頭到尾只用了一招—『Golden Silence』。.

從前的我，或許就會摸摸鼻子，用自己購買的教練課，一堂一堂的流失，去試出自己喜歡的教練，但今天我會有勇氣，去解決存在的問題，保護自己以及我所愛的人。

不只Jeanie，其實許多人在一開始都不習慣要進入談判狀態，總以為談判就是非爭得面紅耳赤不可；但其實與大家想的正好相反，你對談判愈熟練，你愈可以舉重就輕的就把問題解決了，你既不用自己因為覺得被別人坑了而只能生悶氣，你甚至可以讓對方也少了許多會讓大家鬧到更不愉快的機會。更重要的一點是，只要你願意從小地方開始練習，談判根本沒有多數人想像的那麼難，你其實很快就能上手。家醫科醫師佳純也在她的心得中分享了一個實例（全文連結）：

為什麼以前的我不敢談判？

一開始老師和大家談到三個大家學談判常遇到的問題，其中兩個是「我怕別人不喜歡我！」、「真的有必要這樣嗎？」，讓我想到有一個小故事想跟大家分享。

話說上完課的隔週，我和一談的學長姐們剛好一起去Mathariri吃飯，這是一家很難訂到位，又在遠到不能再遠王國的屏東禮納里部落，我們一行人浩浩蕩蕩，最遠的人從桃園坐高鐵，我們則是從台中開車花費兩個半小時，大家都專程請假，前往這家傳說中「南台灣最難訂位的餐廳之一」用餐。餐廳環境、用餐體驗和鐵板料理的確美味又有特色，但是在服務過程中，把我們B學長的單點湯品給一而再地遺漏了，直到餐點都用完了的時候，我們主動跟服務生說，他才回頭去確認，並且請出餐廳比較資深的服務人員出來跟我們道歉。

各位看到故事演到這裡，是不是就是一個絕佳的「好好談」的機會呢？身為一個剛上完課還不到一週的一談小菜鳥我，Alex老師的聲音都還迴盪在腦海，這時候心理當然也很期待學長會怎麼好好談，正豎起耳朵準備偷學。

結果，就在學長說出「可是我的朋友們都喝到湯了，只有我的湯沒有來，這樣我的心情怎麼辦啊？」的時候，我居然感到害羞的別過了頭，不敢看正在對話的他們，「天啊？我是在尷尬什麼啊？」這時我發現了一個有趣的心理障礙在我裡面，是一個很值得我自己好好探討的某個盲點，可能得要去做催眠或是心理治療才能釐清，因為在後來我有陸續跟人討論了兩三次，每次都討論出不同的可能，是因為害怕要了之後沒有得到的失落感？還是自尊心太高彎不下腰去要？還是害怕要求之後對方生氣打壞氣氛？不知道我的尷尬點是什麼？

總之，後來學長沒有讓這一切我擔心的事情發生。

餐廳領班：「不好意思，因為後台沒有確認好數量，您的湯沒有出到，請問你還要湯嗎？我們再補做給你，或是我們幫你把湯取消」

B：「可是我的朋友們都喝到湯了，只有我的湯沒有來，這樣我的心情怎麼辦啊？」

餐：「那我們再幫你做一碗湯給你好嗎？」

B：「可是我們都吃飽了，現在不想喝湯了」

餐：「那你想要什麼呢？」

B：「你問了一個很好的問題，那你可以給我什麼呢？」

餐：「不然我補你一個湯」

B：「還是我們以後來吃飯的時候，可以不用跟別人搶位子，你幫我們保留訂位就好嗎？」

餐：「不好意思，這個沒辦法耶」

B：「那不然你可以給我什麼呢？」

餐：「不然我幫你問主廚怎麼辦？」

B：「啊～不要把問題丟去主廚那裡啦！他剛剛跟我們介紹每一道菜色的時候，我們還聊天，氣氛很好的」（我們就坐在主廚現場料理的鐵板檯前的搖滾區）

餐：「哎呀～真的很不好意思，不然我們再想看看怎麼辦好了」

B：「好吧～」

後來，上甜點的時候，餐廳招待了多一份茶和舒芙蕾，還有替我們點菜的服務生妹妹也另外過來特別道歉，還跟學長留了line帳號，相約以後去部落要幫忙導覽。用完餐我們跟主廚合照留影的時候，我們也跟主廚開玩笑的說「哇～我們吃完舒芙蕾，整個心情都舒服了～」，主廚：「太好了～有舒服就好了！哈哈」

經過這次有趣的經驗，以後我會再那麼害怕談判嗎？這的確是讓我體驗到，從一開始的不自在，到之後如何好好談，到最後品嘗到甜美的成果。如果這樣的經驗再多個幾次，應該我就更能適應和克服自己的心理障礙了吧！

看了佳純寫完這份心得，我也覺得好羨慕，因為我自己也很想去Mathariri、但一直還沒機會造訪。我不但很替訂到位子的他們高興，而且更為他們最後能讓餐廳人員和自己雙方都能有個愉快的收尾而感到開心。其實這才是學好談判的真諦，不是非要靠虛偽的假裝問題不存在才行，但也無須動輒就要和別人撕破臉，能找到一個讓雙方都能接受、甚至能更滿意的解決方案，其實更是把談判學好的一大功效。

當然，人生不是完美的，我們總會遇上很多充滿碰撞的處境，但我可以向各位保證，愈是到那種想閃都閃不掉的處境時，你會愈慶幸自己有學過談判。

即將啟程去美國攻讀電影研究所的家書，利用赴美前夕趕緊來參加了【一談就贏】，她又有什麼樣和前面兩位不一樣的感想呢？（原文點此）

「人生就是你站著不動，爛事也會自動撞上來。你遲早要學會解決問題的，那何不現在開始呢？」#這是一門任何人都應該上的課

市面上百百種課程，大致分為兩種。一種開拓視野與認知，一種傳授知識與技術。而如果有一門課能同時滿足以上兩種需求，還能擁有一群會讓自己覺得「天啊你們也太棒了吧，我也要變得更好才行！」的勵志好同學，甚至直接提高你的決策品質，提高幸福感，那就是一談就贏的談判課了。

…..認識我的人都知道，我不是一個超級好說話、什麼都可以的濫好人，也無懼於分享超級政治不正確、道德界線模糊的想法。但我發現自己滿常因為害怕被拒絕/被不喜歡/被不認同/被貼上負面標籤而不太敢主動且自信的提出要求（例如殺價），就算提了，心理負擔也很大。有時候跟對方交涉完明明不太甘心，卻也覺得就算了。如果真的能打從心底算了，也就罷了。偏偏很多時候會累積自己心中的不甘心，時間久了一次爆發，反而失去當初想要達成的目的。

更別提有時候是跟真人現場對話，提出要求被拒絕之後，我也無法短時間給出其他提議而就這麼say yes。久而久之發現，吃虧不是佔便宜，吃虧就只是吃虧，告訴自己佔到便宜根本只是自我安慰，不如大方承認自己無法達成目的。

因過往經歷造成的個性死穴，加上工作經驗並不多，讓我在決定take紐約大學電影所的offer時也格外緊張。紐約生存大不易，program特色之一是同學背景年紀多元，且電影系非常需要團隊合作，可想而知會遇到多少文化、溝通上的難關，更別提我還是跨領域過來的，要用很多倍的力氣趕進度。最重要的是，我深知自己野心很大，沒身份的我畢業後想留下工作，對於未來工作和階級提升的期待也很高。因此我要work on的不只是專業本身，還要面對與解決非常非常多「與人有關」的問題。這也是我這次毫不猶豫報名的原因。

雖然因為台灣疫情升溫，第二天的課程延期到九月，讓到時已離台的我只上到五月的第一天課程，但我必須說learn from the best的結果就是，短短一天課程就此改變了我的心態和生活。我記得老師當天說過，我們筆記洋洋灑灑寫一堆，也不見得真能學會談判的精髓。這正中我下懷，因為我自己曾經是很愛把台上老師講得每個字都寫下，但上完課後就把講義打入冷宮，下一次打開已是過年大掃除時，那些筆記除了拿來自我感動我寫得好精美之外，別無用途。所以現在的我上課時，會用100%的注意力理解老師的授課內容，只寫下特別重要、或特別觸動我的筆記。果不其然，即使這門課除了單向授課，還有非常多跟同學互動、實體演練有如真實社會的內容，至今我也不認為我把所有步驟都記清楚了。但在複習講義以前，以下是 #我記住的重點，就是這幾點，協助我前幾天找到自己和室友心儀的紐約租屋處。

1. 談判的目的是透過找到雙方都能接受的最佳解決方案，解決自己的問題。

2. 永遠不要當場做決定。Always say no, because you can always say yes later.

3. 不要輕易陷入雙方立場不同的僵局，而是了解對方和自己的目的，保持傾聽。

4. 雙贏的定義是創造額外的價值，但也要認清很多deal本來就無法雙贏。

雖然記得的片段不算多，但我上這門課的目的太強烈，就是求一個生存。在課後不久，我就開始秉持以上四點原則，開始著手處理紐約租屋處的問題。租屋在台灣可能算簡單，有錢就解決了大半問題，但紐約的房市非常成熟，法規相當多（物業給我們的英文合約有99頁...48小時內要簽完，講真的99頁中文合約我也不見得能全部看完＋充分理解吧！人生超難XD），國際學生在學生簽證還沒下來、沒有當地帳戶跟信用點數的狀況下，即使找到擔保公司，要找到願意讓你入住、自己又很滿意的房源也不簡單。加上對內要和沒有友情基礎的室友們一起協調各自預算、需求並取得共識（而且是我曾經最害怕溝通的金錢問題），對外要面對因紐約逐漸開封隨之回溫的租金、好房搶手且同時要面對數個房仲等壓力，我完全不覺得過去的我能像照片裡找到房子之後的Instagram心得文一樣，不但成功租到我和室友最想要的物件、和室友感情升溫且更了解彼此，大方向房仲要福利且最後合作愉快。

除了課程內容令我驚豔，市面上的談判課其實不少，但有幾點是我特別推薦這門課的原因：

1. 課前作業：就如同談判最重要的階段是談判前的準備。上課前的兩個作業也非常關鍵。而且題目都出得很聰明，能讓你開始深入思考自己學談判的目的、談判的定義、如何運用談判。而且深入的程度是「不只講講漂亮話」，什麼要互相尊重呀、好好溝通等等，這些都是我們對於美好的世界的想像。但真實生活不見得如此順遂，在各種出乎意料的狀況下要如何解決眼下難題？你上這門課是為了解決什麼問題？這才是老師希望我們思考的。

2. 優質同學：首先，我們這班1/3的同學都是醫生，以後生病都知道該找誰XDDDDDD 開玩笑的啦～我所謂「優質同學」的定義跟職業無關，跟價值觀有關。老實說我本來以為會想學談判的人應該都比較aggressive或獨善其身，但後來發現大家不僅超聰明有想法，而且超具團隊精神！主動蒐集整理大家的通訊資料和作業、提醒大家交作業、上課當天的morning call、課後筆記分享等等，真的非常有愛～後來回想，我早早就在大家身上看到了「雙贏」，就是你好我也好，我們一起成長，是非常棒的示範!!!

3. 溫馨家庭：前面提到課前作業，老師很有意識的要我們讀過每個人的作業，且FB社團裡的學長姐常常回文，可能是他們的心得，也可能是更深入的提問。更別提老師每天都在社團裡祝學員生日快樂，超級貼心！等於課程雖然結束，但我們還能持續互動。就我自己的經驗，不管是上課或是參加社團，最珍貴的都是「人」，天無不散的筵席，但能同在一個大家庭中持續交流、增進關係，是無價的。

4. 超高水準：除了課程本身的精緻和全面，我也充分感受出老師非常尊重自己的課程，從課程設計、餐點飲品、機器設備都要求到無懈可擊～最後一件事是在五月第二週，也就是台灣疫情稍微升溫時但還沒正式進入第三級時，老師就提前部署詢問大家5/22的上課意願。這詢問可沒這麼簡單，是老師已經全盤考慮過大家的行程和心情、團隊的時間、場地的時間。就算是後來換到9月上課，全班僅有我和另一名同學不能上，可能一般人就會覺得退錢就行，但老師也再次確認如果是六七月週間上課的話，大家是否都能配合。雖然最後我還是上不到嗚嗚嗚，但整個過程感受得到老師真的非常非常希望每個人都能上滿兩天的課，誠意超滿超級用心，我真的非常感動，也驚訝於這樣周到完善的危機處理方法，又學了一課！！！

誠摯地把這堂課推薦給我所有的朋友，人生就是關關難過關關過，能將迎面而來的爛事轉化成甘心樂意的選擇多棒！更進一步說，你難道不希望eventually這個世界上所謂菁英、成功人士是我們這些具有自我覺察、同理心，且真心想為世界創造更多正面影響力的人嗎！就是因為我們相信自己成功之後依然會選擇做對的事，我們才非得贏、非得成功不可啊！況且講白了，你可以選擇當一個善良的人，但你無法控制他人的惡意。多學會一項技能，不僅保護自己，也能保護在乎的人，怎麼說都CP值超高～～～

讓我們一起學會並活用談判，就此轉換心境、增加選擇，成為一個能更幸福也更有自信的人吧

除了她在心得中分享的租屋，其實她後來又跟我提到另一件讓她獲得實質收穫的遭遇，也因為如此，她很自信的對我說，她打算在去紐約這一趟就把【一談就贏】的學費賺回100倍來！而我也衷心的預祝她順利成功。

覺得100倍的目標是開玩笑的嗎？其實【一談就贏】從開始到現在，已經有不只一位因為談判而帶來的實質收益高達200多人的課程費用了，所以我很欽佩家書願意為自己設定一個高目標，但我絕不認為那是個不切實際的目標。

【一談就贏】的另一大特色，就是參與這個課程來自許多不同領域，而成員組成的多元，也讓大家彼此都能開拓不同的視野。從事日本不動產行業的Woody，鉅細靡遺地寫下了他參加課程的心得（心得點此），也很值得大家看看：

2021年我的其中一個重大投資，便是報名參加【一談就贏：實戰談判思維】20班，這是一個傳說中之前曾經36秒即額滿的秒殺課程，而講師鄭志豪更是歷練過五個產業、20多個國家的強者，很榮幸有機會可以加入值得紀念的第20班，以下分享心得。

一、為何會接觸到一談就贏

第一次認識一談就贏，是兩年前獨立執行台幣過億的跨國土地交易案時，深感自己能力不足，在網路上搜尋談判課程時發現的。也有朋友實際參加過，再加上手邊讀到的談判名著如《華頓商學院最受歡迎的談判課》等，都可以看到Alex老師的推薦序，不禁讓人興起想實際參與的念頭。

但學費終究是一筆不小投資，就這樣觀望了兩年，現在實際帶領日本投資團隊，發現有更多需要用到銷售、談判、溝通與領導技能的場合，再次感到書到用時方恨少的痛苦，剛好又接到一談就贏20班釋出名額的通知，就決定報名了。

二、參加一談就贏，我的三個收穫

1. 人

人的收穫：同學、老師、學長姐。實際參與後發現一談就贏的學員素質之高令人驚豔。20班的學員裡有三分之一是執業醫師，其他更有創業、業務、PM等等業界精英。Alex老師的經歷和實力不必說，他更有一套自己的方式調整大家的課前狀態，讓大家上課時是進入狀況、學習意欲高昂、並已對自己的同學有一定了解的。

最厲害的是一談就贏的學長姐資源，Alex老師成功的打造一個熱絡的FB社群，要求成員必須有一定程度的參與，於是學弟妹可以在社團接觸到各種高人，而學長姐們也很樂意拋出觀點和議題，刺激學員的思考，促進各屆間連結。減少在課程結束後學員各走各的，船過水無痕的狀況。

不過社團內的閱讀和思考量超超超超大，要有心理準備&依自己狀況取捨，但相信是個越耕耘越有收穫的空間。

2. 心法

【一談就贏：實戰談判思維】教臨場技術，但更教談判心法。Alex老師上課說：「談判大可使用自己的方法，會贏就好。」每個人本身、談判對手、局的狀況，加乘起來千變萬化，教臨場技術不可能窮盡。但就像練武功的基本套路其實不是要你拿來用，而是要你記住基本原則、鍛鍊正確的直覺反應、紮穩馬步不犯低級錯誤，只是這樣就可以把談判的勝率提高。

其他還有：釐清談判的目標和目的、談判中如何判讀資訊、談判前中後各自要做哪些事...雖然都是短短的數條原則，但會發現一方面知道不代表做的到；二方面基本功做到了，直接提升勝率，而且立刻用的到。

另外一個老師也很強調的是對談判知識的正確認知，為什麼要學談判？如何看待「學習談判」這件事？

在課前的作業一，老師問了一題：「為何談判在台灣會經常被曲解或被誤解？當你學會了談判之後，你又該如何扭轉這種常見的刻板印象，讓自己成為一個受人尊重、甚至更能進而讓多方都更能彼此尊重的談判者？」這題讓我苦思了好幾天，也重新調整我對談判的認知。

3. 資源

資源的收穫：部落格、書、電影。一談就贏只有薄薄的一本講義，但是絕對不缺閱讀材料，課前老師安排的作業，就需要學員到數百篇文章中做pre-reading，並形成自己的看法。雖然閱讀量超級大讓人以為回到大學，但每篇文章的含金量跟深度，絕對值得多看幾次。

Alex老師也大量閱讀跟看電影，可以從他篩選過的書單、電影單中挑選優質資源，市面上教談判、銷售、領導的書如此多，可以節省很多時間。比如我最近讀了《鏡與窗談判課》，能問好這十個問題，就能提高談判精準度，給我很大幫助。

三、我的五個Key Takeaway

「學習談判不是為了欺負別人，而是保護自己關心的人。」

1. 戰意無雙很重要

這堂課對我個人最重要的takeaway就是「戰意無雙」，Alex老師在文章內對戰意無雙的意涵有很清楚的說明。正因為要保護自己關心的人，有時「這不見得是我自己的本我原來的樣子，更不見得是我自己喜歡呈現出的一種樣貌，但假如為了談判成功，我願意扮成一個我需要呈現出來的樣子，只要這樣有助於事情圓滿成功。」

以前受的教育要我們溫良恭儉讓，讓一步大家和氣不傷感情，但如果連自己都不尊重自己和團隊的努力，認同己方應該得到的價值，怎麼能期待對手尊重我們？

扮演領導者、或是談判中的主談人更是如此，為了守護住自己關心的價值，必須要贏，要創造勝利條件，為此要運用一切可能的選項，為了達成心中的大義。

2. 不會因為談判中作對什麼而贏，但會因談判中做錯什麼而輸 

應該很多人，包括以前的我，對談判的印象都會覺得是否要能像包龍星滔滔不絕，鐵管能彎拉到直？電影也說了，那是吵架。

最簡單但也很難的談判三原則：永遠不要現場做決定、老闆永遠在家裡、保持傾聽。只要做到這三點，立刻可以減少unforced error，並更有餘裕觀察對手，把握機會。

談判中一時找不到有效的行動選項，可以沉默、可以吃東西（對、而且老師會教你怎麼吃）、可以笑（對，而且老師會教你怎麼笑），就是不要口不擇言，送給談判對手另一個著力點。

3. 永遠先搞清楚自己的談判目的

談判五部曲的第一步：釐清目的，目的不同會直接產出截然不同的可能性，跟誰談？談什麼？怎麼談？全部都會不一樣。老師在課堂上舉的案例，談判目的是「說服降價」還是「通過安檢」，談的人跟談法完全不一樣。

4. 多算勝、少算不勝、而況無算乎

談判五部曲的後四步：收集情報、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演。每一步環環相扣，推的不順，就要返回上一步重新檢討。每一步更有幾個重要的檢核點。收集來的情報有沒有自己腦補的部分？我的戰術是actionable的嗎？前面的情報的真偽是否會影響我的行動？說的簡單，推導一次卻是很難。

5. I learn a lot from you- 關係管理很重要

最近重看了Brad Pitt 的魔球Money Ball，片中擔任球隊總管的Brad Pitt和實際現場指揮的總教練有了一個很不順利的談話，但在Brad Pitt 要離開辦公室時，他跟總教練說了：good meeting, Everytime we talk,I’m reinvigorated by my love of the game.（Netflix譯：談得真好，你總是讓我對棒球更熱血。），帶著微笑離開。

課程結束後的一個月內，我立刻遇到了一個需要發揮所學的課題。一位公司同仁辛苦服務一段時間的客戶，因種種原因，客戶希望我們把服務費用分出一部分給另一後來加入的業者。

我以前也曾經是個「只要客人會買，條件都盡量配合客人」的人。但現在我明白了「學習談判不是欺負別人，而是保護自己關心的人」。讓一步看似「大氣」，但如何對得起努力許久、深夜還要服務客人的同事？

我立刻攤開講義裡面的「談判檢核表」，盤點手上的籌碼、對方的期望、雙方的最佳替代方案，並從釐清目的開始，一步步地執行談判五步，結果發現我不只更知道自己應該做些什麼，也更知道對方可能會從哪邊出招，彷彿做到一點Suit（無照律師）裡面可以「saw you coming a mile away」的程度，雖然現在可能頂多算多看遠幾公尺。

交手的結果，我們成功確保自己應該得的收益，在之後的互動中我也更感覺到業主和對手對我們團隊的尊重。但其實談判中我並不是說出了多麼華麗的話術，僅僅是運用了談判三原則，還有優雅讓步的技巧而已。

雖然是電話談判，結束後我也立刻做了「關係管理」，並盡可能的「紀錄與覆盤」，希望可以讓每次談判都比上次更好。這次只是牛刀小試，我也把這些所學用在目前操作的大案上面，感覺心裡比之前都更安定。

很高興這次遇到一個「由淺入深、架構清楚、內容明確、立刻有用」的談判課程，經過這一天，我希望之後可以多練習如何將談判五部曲更快速的應用在日常談判上，因為談判題目常常來的很快又多變，不會有時間慢慢思考。

「戰意無雙」是我本次課程最重要的takeaway，為了守護團隊和自己的心血，還有珍視的家人，我希望自己今後面對談判情境，能全面的積極準備、從基本功開始的反覆練習、追求完美的極致、然後堅持到底而永遠不放棄。

提到戰意無雙，20班這次的成員組合真的很精彩，從事軍職多年、退伍後又加入電信業的Charlie，不但過去在談判方面的經驗相當豐富，而且有軍事背景的他也提供了我們不同角度的看法（原文連結）：

第一天上課是堂震撼教育。上課結束，最大的感觸就是自己過去在談判上曾經有的種種錯誤。隨著Alex講授的主題及案例，回顧以往在各項工作職務及日常生活上經歷，不管是契約疑義、爭議調解、違停罰單、買賣租屋…，都在與人溝通、協商、討論或設法說服他人等等，發生的錯誤（無論是有心還是無意），真是不可勝數，有些也一定是付出了代價（只是當時不知道）。背脊陣陣發涼之際，也體會出為什麼要學習談判——要保護自己和家人，守護自己的價值，甚而開啟不一樣的人生。

Alex和許多學長姊的文章指出，與一般的談判課程不同，「一談就贏」要求我們先瞭解及建立正確的思維，再學習技巧及架構運用，進而設計談判戰術。這讓我想起某個心理學家說的：「思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。」我想這或許是Alex將「實戰談判思維班」作為我們改變人生的起點，先培養思維，再逐步實作體驗、回溯檢討、理解後再重做。我嘗試列舉一些談判思維，自我勉勵，也時時提醒自己。

一、「五部曲」作戰命令，從自信到戰意無雙：

「釐清目的」、「蒐集情報」、「腦力激盪」、「擬定戰術」、「沙盤推演」，這套談判五部曲，是談判流程也是談判的思維理則（類似軍隊的五段式作戰命令：『狀況』、『任務』、『執行』、『勤務支援與政戰』、『指揮、通信與電子』），引導我們如何做好談判的先期規劃與準備工作。隨著每部曲的深入程度，也會持續回饋和修正。每部曲的內容、事實，會隨著不同的人事、情境改變，但是流程大致不變。掌握這個流程，幫助自己搞清楚狀況，然後才能進入狀況。用自信心和戰意無雙的信念，迎接以後各種談判的挑戰。

二、確立談判目的，而且反覆檢視：

談判的目的在「解決問題」、「得到我想要的」。因此「是甚麼問題？甚麼原因造成的？甚麼方法解決？為什麼？」、「我想要得到甚麼？甚麼理由？用甚麼方法得到？為什麼？」會不斷地在先期準備和談判過程中被提出、被檢視、甚至被質疑，這時候不要太相信自己的直覺，我想幾番「為什麼？」「如果…，如何？」問下來，極有可能原來要「解決的問題」改變了，原來「想要得到的」改變了！談判的目的自然也就不同了！

三、凡事都可以談，不害怕得罪人、不害怕衝突：

當過兵的人都知道，軍人以服從為天職，因此「是」、「不是」、「沒有理由」，總是謹記在心。在民間社會，要有保護自己和家人的能力，應該「為自己爭取更多」，不爭恐怕被人整碗捧去！「不要當場就答應」而委曲求全，用「交換優於接受」多想一些不同的、可以接受的解決方法。鼓起勇氣，就去談談看！美好的世界不是唯唯諾諾的人可以建造得起來的。

四、把餅做大，創造額外價值：

談判不是贏者全拿，不是予取予求。談判雖有利己的思維，但是同時也應促進雙方合作，畢竟比起單打獨鬥，更能創造整體利益。在思考目標、目的、利益、選項、或替代方案的同時，也應該試著轉轉角度看看雙方的問題。常說「換位思考」，換位就是換腦袋，不只從自己和對方的角度思考，也嘗試站在其他第三方的角度來思考。一想到「合約就是被訂來打破的」，自己（和對方）是不是被甚麼框架侷限了？看看是否能擺脫限制，創造更大甚至額外的價值。一個優秀的談判者，是Problem solver，也是Innovator and Creator！

五、別人想的跟你不一樣，人先處理好，才能成事：

談判的對象和重點在人，最大的變數也在人，不急著「就事論事」，把人擺在優先。還有關係人，機關單位、決策者、主談者、影響者、諮詢者都是，不要把這些單位、群體或個人想得太簡化，因為別人想的跟你不一樣！注意彼此關係及互動，先讓人家願意接受你這個人，才有繼續對話和談的空間。隨時掌握好自己的情緒和表情（要輕鬆自然，不要太嚴肅），也理解對方的情緒，因人因時而制宜。樂於傾聽，即使自己有立場或定見，也要先把別人的話聽進去；先傾聽再說話（發問優於說服），多問（Why？ What if…）、多聽、多觀察、多了解對方的意見或想法，促進雙方合作及意願（亦即讓對方願意先出價），才能知己知彼、掌握節奏及主導權。

六、談判常常出乎意料，始終有Plan B的準備：

讓自己有更多的選擇。已知「不要在資訊不足的情況下談判」，即便已經情報蒐集而有所準備（況且資訊被證實之前，常常是錯誤的），談判間會有新的資訊、新的機會或新的障礙，但是在這動態過程中，凡事沒有一成不變或理所當然的，應該事前備好Plan B。原來的目標、目的、對象固然都重要，但是換個對象談、換個標準（規範）談、換個程序談…，都是可以適時運用的。為自己爭取彈性和更多選擇權，也為雙方創造新的機會。

七、《超級選秀日》的啟示—冷靜應變各方壓力：

電影《超級選秀日》描述美國足球聯盟各球隊在年度選秀日，依照順序選擇新秀球員，過程中各球隊也可以相互交易，以獲得自己球隊期望球員或選擇權。片中克里夫蘭布朗隊（Cleveland Browns）的總管Sonny Weaver（凱文科斯納飾演）雖然心中已有定見，但考慮到球隊老闆希望獲得超級明星增加票房，遂用當年第七順位及後續二年的選擇權，換取另一球隊西雅圖海鷹隊（Seattle SeaHawks）的第一順位選擇權。這個交易不僅不符教練團的選秀分析，長期而言對球隊也是弊大於利。除了老闆以外，Sonny Weaver違反內心意願飽嘗煎熬，也備受總教練的質疑和責難。不過他很快的調整心態，思考球隊真正的需求及如何提升實力，最終能夠逆轉，不只選到了符合球隊需要的球員及拿回之前交易給海鷹隊的連續三年選秀權，而且結果也讓老闆、球團、新舊球員都很滿意。

《超級選秀日》顯示了一個談判主談者會面臨的種種壓力──求勝的壓力、時間的壓力、老闆和同儕的壓力、犯錯後企圖扭轉的壓力。可以想見整個過程中，優秀的談判者自始至終要抗壓而且臨危不亂，即使遇到亂流仍然冷靜應變，並且重新回到基本面（解決球隊問題、創造最大利益）檢討得失，再繼續奮戰。

八、練習練習再練習：

「台上三分鐘，台下十年功」。知難行也不易，紙上談兵不如實戰實作。最近看了幾部電視影集——反恐危機（Homeland）、紙牌屋（House of cards）、指定倖存者（Designated survivor），處處是談判，處處有機鋒。以前看節目是看熱鬧，現在會設身處地想想，換成是我自己該怎麼說、怎麼做？！另一方面，一個人獨唱五部曲，恐怕孤掌難鳴，不如針對事件，邀集幾位同事好友或家人，一同腦力激盪、沙盤推演，用對抗方式交互模擬練習，更能貼近實情實況。相信命運總是眷顧做好準備的人。

後記：

Alex在很多文章提到不喜歡使用金句。這使我想起一則蜜蜂和蒼蠅掙脫玻璃瓶的實驗，將瓶子平放，瓶底朝向窗戶。觀察的結果是智力較高的蜜蜂一直在瓶底找出口，最後力竭而死；智力較低的蒼蠅不到二分鐘就從另一端瓶口逃逸。這個實驗的結論是，面對複雜的世界，「試錯、冒險、堅持不懈、即興發揮、混亂、迂迴前進、隨機應變」有助於應付變化，而教條式的邏輯和經驗，有時反而形成阻礙。我想Alex的意旨在此，課堂書本講授的是智慧和養分，但是也不能拘泥而畫地自限了！

雖然還是初學者，不懂得其他更多的談判技巧，先掌握正確的談判思維和觀念，按部就班，至少也能避免少在談判中損失太大。Better late than never. 籃球場上常說的一句話：「少失誤，就贏了！」勉勵自己，鼓起勇氣，找到機會就去談。Alex說：「你不會因為在談判中做對什麼而贏，但你會因為談判中做錯什麼而輸，而且輸得徹底。」先從減少錯誤做起！

Charlie非常客氣的自稱為初學者，但他在不同方面的資歷之深，其實連我也該向他好好請益。作為一個課程設計者，其實我一直很開心，【一談就贏】這個課程匯集了來自四面八方的人才，有來自不同產業、不同資歷、不同工作性質、甚至有許多目前是在不同國家打拚的朋友，他們之間的相互激盪，其實才是讓這個課程更加精彩的主因之一。不只如此，他們的心得其實超越了我在課堂上講授的內容，連我本人在看他們的一篇篇心得時，都覺得自己又有了一些收穫。當我把這個課程稱之為一堂會自我進化的課程，其實正是這個原因。

歡迎更多的朋友和我們一起加入【一談就贏】，也誠摯地希望各位很快就能享有因為更懂得談判而帶來的收穫！

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後疫情時代的職場必備技能

 要不要猜一下，下列哪項技能，會被選為後疫情時代的職場必備技能之一？

1. 簡報

2. 讀心術

3. 談判

4. 專案管理

5. 潛能開發

6. 工作指導

7. 執行力

8. 網路行銷

之前幾年，當被問到為什麼該學談判時，通常我都對大家說，因為其實我們所有人隨時都在談判，而無論我們喜不喜歡，當我們擁有夠高的談判力時，我們就更能守護我們所愛的人及所重視的價值。不過，現在可能要再加上另一點重要的理由，那就是談判同時也是未來職場備受重視的能力之一。

根據一項新加坡在今年年初所做的調查（出處見此），適應技能在後疫情時代被認為重要性更甚以往，而在10大未來最需要的適應技能中，談判及影響他人高居第四，僅次於有效溝通、團隊合作、以及領導，而本篇文章一開始列出的那8項技能中，其實也都算是台灣許多人熱衷進修的技能之一，但除了談判之外的另7項卻都不在這份排名之列。

就所有受訪企業中，有多達51%的企業認為談判極為重要，甚至比排第五的創新的42%領先了相當差距；假如對照去年所做的同一份調查，你會發現重視談判的企業由36%激增到51%，由此可知對於企業來說，談判力有多麼重要。假如再把我們在談判也經常會提到的衝突管理放進去，衝突管理在這份調查排名中也高居第七，所以我們可以大膽的說，萬一你在技術性的硬實力名列前茅，但卻在談判及衝突管理之類的軟性技巧上輸人一籌的話，只怕很難在馬上降臨的未來得到多數企業青睞。

或許有些人會說，台灣的狀況又不見得和新加坡一樣，我們何必理會他們的調查結果？然而，未來肯定是個愈來愈全球化的世界，在台灣的我們不可能只靠內需市場就能過活，所以許多跨國企業亞洲總部所在的新加坡，當然是個重要的參考。

讓我們再來看看美國的狀況吧！根據U.S. News在去年年底列出的10大工作所需的商業技巧中，談判更高居第二（連結參此），甚至超過前述那個新加坡調查的排名。

雖然我自己的專長是談判，而每個企業當然也需要談判人才，但我不禁要說，過往20年來，談判即使也很被重視、卻大概從來沒有那麼被重視過。我自己從去年疫情在全球爆發以來，當許多人都聚焦在如何進行線上教學或遠距學習之時，我自己更著眼在後疫情時代的工作型態可能會發生什麼變化，以及職場工作者需要的到底是什麼技能。不只我前面舉出的兩個例子，其實就許多我看到的文章、報導、和分析來說，談判（negotiation）當然還是一項軟性技巧，但卻已經好像變成是一種剛需了；不管什麼領域的工作者，無論是為了公司還是你個人，你不只應該要懂談判，你的談判技巧甚至要好到一種程度，才可能會有立足之地，或有著比別人更好的發展機會。

就U.S. News的這篇文章來說，以作者出身投資圈的背景來看，10大商業技巧中出現財經素養不足為奇，但作者居然沒把自己的強項列在前三名，反倒有些讓我意外了，不過這應該也可以證明他的專業及客觀。

和我前面提到的相同，這篇文章也指出，無論我們是否意識到這件事實，我們其實每天都會用得上談判。多半的談判可能是非正式的，但正式的談判技巧卻對生意上的成功至關重要。

下面的另一句話更是讓我覺得值得分享，因為有些人對談判的觀念實在錯誤到離譜：談判技巧不是去學如何贏得一個爭論，而是如何避免發生那些不必要的爭論。正如我自己在不下數十篇部落格文章中不斷強調的，談判的重點在於解決問題，而如果大家都能對談判有正確的認識，很多問題甚至根本就不用發生，大家也都可以把心力聚焦在如何解決更多問題上，而不是浪費彼此的時間和精神在人與人之間的相互鬥爭上，這也是我當初為何創立【一談就贏】這個談判課程的重要原因之一。

其實不只是談判技巧，包括這些排名上也經常出現的溝通技巧或批判性思考，這些軟性技巧對於未來職場新鮮人來說更為重要。根據會員遍布全球165個國家的美國人力資源管理協會（Society for Human Resource Management）的調查顯示，將近四分之三的企業主，現在的大學畢業生並未擁有多數企業需要的軟性技巧，其中有超過一半的受訪者認為，目前的教育體制在面對軟性技巧缺乏這個議題上所做出的改善及努力是微乎其微、幾近至0。這是一個普遍的狀況，包括前面提到的問題解決、批判性思考、創新、溝通在內，多數人其實難以在現行的學校教育中得到充分的訓練。這份分析更預測，到了2025年，科技及人生智慧勢必會取代許多現行的工作，而唯有他們稱之為人類獨有（Uniquely Human）的技巧，才是這些企業希望從每個工作應徵者身上看到的。看到這樣的趨勢，你會不會感到一絲惶恐？因為從現在到2025年，其實已經不到4年了啊！

許多人或許認為，因為我自己不是技術出身，所以才經常會強調軟性技巧（soft skills）的重要。許多人不知道的是，雖然我本身沒有技術背景，但畢竟我的第一份工作就在從台灣的科技園區到美國的矽谷四處跑，我不但當時接觸的全是科技業的人士，而且其中多數人都有著強大的技術背景。而到了現在，我所引用的這些資料及調查，都不只是單一產業和單一國家而已，所以過去許多人還會自恃自己有許多技術性的專業、不怕沒有飯吃，但大家現在可能要多考慮一些不同的情況：你的專業還有多久會被人工智慧取代？當有另一個人和你搶同一個工作機會、或來自同一個客戶的訂單時，假如他能提供和你相去無幾的產品或服務，但對方從談判到溝通的軟性技巧就是比你來得好，當機會只有一個的時候，你覺得誰會雀屏中選？

其實這個趨勢早不是現在才發生的了，就拿我自己來說，根本不用等到現在，當我過去在五個不同產業拿到許多令人稱羨的工作機會時，你真的以為其他角逐同一份工作的人在硬實力上面都不如我嗎？其實多的是在學歷、經驗、甚至人際網絡都比我強得多的競爭者啊！但最後我還是都拿到了那些工作機會，而我甚至還婉拒了不少講出來會讓你覺得我在吹牛的工作機會，其中有些機會真的多元到連我自己都匪夷所思的認為：對方憑什麼我會做好那一行？你真的要問我有什麼突出之處，我覺得正是那些現在被稱為是「人類獨有」的軟性技巧，包括談判、問題解決、和批判性思考都是。

另一個經常發表許多調查排行的知名求職網站Vault也在一篇文章中指出（出處見此），後疫情時代有5項技巧是有著強烈需求的，雖然它包含了許多前列調查中沒有、但卻顯然也很重要的數位能力及網路安全，但不意外的談判也在它列出的5大技巧之中。

Vault甚至用is and always will be an essential skill（現在是、未來也將會一直是一個基礎必備的技巧）來形容具備談判力之必要。這就是為什麼我總會很訝異，在國內居然會有那麼多人會認為學談判與否無關緊要，而對世界上的許多國家及企業來說，學好談判不但基本且重要，而在後疫情時代來臨的現在，增進談判力顯然只會更重要。

相較於前面提到的其他分析，Vault這篇文章說得更白話且直接：無論你在什麼產業，你總是要把自己的產品或服務賣出去才活得下去。而疫情後的世界只會變得更競爭，市場上能掙得的錢更少了，所以每家公司都想要花得更少、而同時能獲取更高的利潤。因此，當你去應徵一份工作時，你的談判技巧高低將成為你的一項決定性優勢（decisive advantage）。

這種說法雖然殘酷，但我基本上也是認同的。我甚至可以講一個希望多數朋友都不會遇到的情況：當公司想要賺更多錢、而他們決定不需要那麼多員工時，無論這種想法應不應該，但你覺得他們會優先留下或淘汰哪些人？是那些善於談判而不會坐以待斃的人，還是那些無計可施而只能默默接受公司安排的人？講白一點，當有大鍋飯可以吃、差別只有多賺一點和少賺一點的差別時，那些慣老闆搞不好還會選一些聽話的順民環繞，所以你只要不惹事生非、搞不好就還能保住飯碗；現在呢？所有企業和所有老闆自己也面臨生存危機時，他們當然希望自己的公司留下的都是強將啊！講坦白點，就算自己的公司是個扶不起的阿斗，但把強將留下來即使發揮空間不大，總好過讓他們跳槽到競爭者那邊、接著倒戈來打自己吧！

上面那段敘述或許太弱肉強食了，其實未必每家公司都會陷入這樣生存的危機。但先假設你的公司或你的職位都還會一直存在好了，不曉得你有沒有想過，WFH在家辦公久了，老闆每天都看不見人，不曉得他會不會到了年底也忘記給你加薪或分紅？我相信今年年底你若等不到加薪，你也不敢太過造次，老闆一句「你也知道公司現在的狀況」，也許就可以讓你乖乖共體時艱下去了；但假如到了明年還不加薪，而且部門還縮編、叫你一個人做兩個人的工作呢？這時萬一各行各業的成本齊漲，又或者各國不小心印了太多鈔票而發生通膨，接著房東太太說要來漲房租、小孩的保母說要漲托嬰費、奶粉和尿布廠商也繼續它們每年必調的漲價，請問你用原來的薪水要怎麼撐得下去？這時你就會發現，談判為什麼會被這麼多不同單位稱為基礎必備的技巧了。尤其對那些一輩子都沒有主動去爭取過升官或加薪的人，不妨趁現在就開始思考看看，假如有一天你非爭取到不可的時候，你知道自己到底該怎麼爭取嗎？還是你會吃緊弄破碗的反而連工作都因而丟了？

當然，5年後或10年之後，到底還有沒有什麼我們非學不可的新技能？現在的我也無法斷言。但我認為，總是趁現在把一些基本必備而重要的技能培養好，未來才有更多空間去應付更新的挑戰。

雖然我自己主力教的是談判，但我也不會說只有談判要優先學不可，包括問題解決、批判性思考、有效溝通等，其實都是很核心的軟性技巧。尤其針對批判性思考，也是我經常提醒大家必須強化的一項基本技能，但許多人常常弄不清楚何謂「批判性思考」、又何謂純粹的「批判」，所以就經常差之毫釐、失之千里了，所以請大家務必也看看這一篇（前文點此）。

最後，假如你想把談判學好，真的是不趁現在、更待何時。該如何把談判學好呢？容我摘錄我自己5年前寫的一篇文章（連結點此），因為當時我從哈佛學到的這些學習方式，相信到現在依然很好用：

1.  認同充分準備的重要。

2.  主動積極地接受談判訓練。

3.  做好犯錯的準備。

4.  練習、練習、再練習。

5.  找一個好的談判教練。

我一直相信，當每個人都把談判學好，這個世界就會更好。疫情對整個世界的影響當然無比巨大，但也正因為如此，請把握機會把自己與別人之間的領先差距拉大，希望你也能在後疫情時代成功的迎向每個挑戰！

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誰應該學會拒絕處理？【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】二班FAQ常見問答最新版

 1. 什麼是拒絕處理？什麼樣的人需要來上這個課程？

【答】拒絕處理（objection handling）可以說是每位從事業務銷售工作者的必備技能，因為無論是習慣性地說不、策略性地想要壓低你的價格、又或者是因為你們之前的生意發生了一些問題，客戶對你說「不」而讓你頭痛不已的可能性，幾乎每天都有可能發生，而你需要良好的拒絕處理技巧才能對應。

但就像我們已經舉辦了四梯次的【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】課程一樣，來參加的朋友之中，現職非sales的朋友超過一半；在我看來，所有會面臨到顧客或客戶對你說「no」的人，包括會與客戶面對面接觸的工程師、PM、負責帳款事宜的財務、甚至最常與客戶互動的客服人員，相信都可以從我們的【進階拒絕處理】課程中得到實用的收穫。

更明確來說，針對我們所規劃的這一系列銷售課程，主力當然會是目前正在從事業務銷售工作的朋友，但我自己定義的目標對象其實有以下幾種：

(1) 公司經營者或事業群負責人：因為你們非得扛下業績的成敗不可，即使你本人不用去跑業務，你也應該讓自己懂得業務工作要怎麼做才會好。

(2) 目前從事業務工作，而且企圖心很高的想要成為業務單位主管，而且是奇貨可居的那種業務主管：無論你的業績達成能力有多高，假如你想更上一層樓，尤其是讓自己成為未來各大企業都要追逐的業務將才，你就該讓自己通曉更全面的銷售技巧，而不是以自己目前擅長或熟悉的技巧而自滿。

(3) 無論你目前在哪個部門工作，你將來想成為一家公司的總經理或最高負責人：你目前的專業技能和優異表現固然重要，但你未來能否扛下一整家公司的業績成敗，相信也是你是否能躍居高位的一個關鍵。就拿許多公司常見的Commercial Director來說吧，同時掌管行銷和業務部門的這個主管位置，到底會由有sales背景或marketing背景者出線呢？答案是有能同時擁有兩種背景或兩種不同skill sets技能包的人會最吃香。所以你會發現，許多行銷部門的主管經常會找機會到不同區域的銷售團隊輪調，許多銷售出身的主管也會嘗試到別的公司順便接掌行銷單位，他們為的就是讓自己擁有另一個領域的經歷；假如你也這樣想，不如這樣想想好了：萬一你的專長原本在行銷，即使你的公司願意讓你輪調去帶領業務單位，倘若你對業務工作及相關技能只停留在紙上談兵，那你真的能去帶領一個豺狼虎豹型的業務團隊嗎？但凡事都要有第一次，你又如何讓自己未來的第一次能夠順利？我自己其實就是個行銷本科出身、但後來跑去當sales的人，所以我會給有同樣想法的朋友一個忠告：這的確是個很好的發展，但我會希望自己當年也有像這樣的課程可以讓我快速有效補強，而不是凡事都只能從做中學。

(4) 對特定的銷售技能有需要或有興趣者：基本上來說，你目前的工作或將來的理想工作，即使不需要那麼全面的銷售技能組合，但可能會對如拒絕處理、需求探詢、或顧客關係管理等特定的銷售技能有需要，那你就可以考慮選擇不同的銷售課程，而那正是我們把【銷售贏家】的系列課程設計成不同主題模組化課程的最大原因。

2. 具體來說，【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】會讓大家學到些什麼？

【答】這個新課程的目標，是想要透過系統化的架構及豐富多元的演練，協助大家更深入了解每個sales不只要學、甚至都該精通的拒絕處理。原因很簡單：要消除客戶抗拒成交的心態，你需要的不只是毅力和恆心而已，你更需要的是能夠順利找到突破點的方法，因此在這堂課會讓大家學到：

(1) 判斷客戶拒絕的真正原因

(2) 建立起本身的專業形象

(3) 分辨不同的客戶類型

(4) 提出有效解決方案

(5) 重新框架（Re-frame）

其中尤其是「重新框架」這一項，應該是在坊間多數銷售課程都不太容易見到的關鍵技巧。至於其他針對這個課程的進一步解說，以及幾位上過這個課程的朋友從本身經驗出發的感想，歡迎參考這個網頁連結

3. 既然課程名稱有「進階」二字，這次的【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】會僅限之前上過【一談就贏：銷售贏家必勝攻略】的人才可以報名嗎？

【答】不管有沒有上過我們之前的「銷售攻略班」，也不管有沒有上過【一談就贏】的談判系列課程，我們竭誠歡迎每位對拒絕處理有興趣的朋友都來報名參加。

【銷售贏家】和【一談就贏】的課程設計理念，在有一點上很不相同，那就是我們當初刻意把【一談就贏】的談判課程設計成思維、進階、和高階的不同班別，因為談判對多數人來說都有其難度，而我們希望從課程設計上就能協助大家循序漸進的把談判學好；所以對所有尚未上過【一談就贏】的朋友來說，其實也只有【一談就贏：實戰談判思維】這個課程有接受公開報名，假如你想上之後的進階班和高階班，你必須先通過前一個階段的考驗，也就是你必須要上完思維班、才能得到進階班的上課資格，上完進階班、才能得到高階班的上課資格，而且在每一個階段也都有作業期可以讓大家溫故知新。

但就銷售系列的【銷售贏家】來說，我們目前在嘗試的是一種全新作法，也就是把不同主題的銷售課程拆成模組化的課程，讓對每個不同主題及模組有需求的朋友各自分開報名參加，而我們在課程設計上也不會以參加者之前是否上過「銷售攻略班」或其他課程來做考量。好處是這給了大家許多不同的選擇機會，少了【一談就贏】非得進入作業期的設計，理論上來說也讓時間繁忙的大家有了更快完成一個課程訓練的機會。因此，起碼就目前來說，我們並沒有限制要參加過「銷售攻略班」或其他課程的人才能報名，歡迎每位朋友都能踴躍參加拒絕處理班。

4. 面對疫情，你們的課程有做什麼對應或準備嗎？

【答】其實從去年開始，早在其他公開班根本沒有像我們一樣進行以下措施時，我們就一直為了學員的健康而積極做好準備，並且也希望每位參加者都能多多配合：

(1) 除了請場地負責的單位進行清潔消毒外，我們還會自行派員在上課前一個小時，將上課場地的所有桌椅設備都清潔消毒一遍，連門把和電燈開關都不放過。

(2) 包括學員及工作人員在內，我們會請大家在上課時全程配戴口罩。

(3) 在進場前及中午用餐後，我們會一一測量大家的體溫，包括老師本人也不例外，以確保沒有人有發燒的狀況。

(4) 除報到處外，我們在每組的桌上都備有一台進口的手部自動感應消毒機，希望大家隨時都能用酒精清潔雙手。

(5) 現場更備有高HEPA過濾功能、經長庚大學認證能有效過濾病毒的大坪數專用空氣清淨機，讓室內空氣能夠保持潔淨。

(6) 不只麥克風會清潔消毒，我們也會將每一支麥克風都套上當日用完即更換的全新麥克風防護套，讓大家能夠安心使用。

(7) 用餐時會使用隔板，讓大家能夠更安心用餐。

(8) 萬一有人在上課前身體不適或甚至發燒，我們會請他不要來上課，但會保留他的參加資格，安排順延到下一梯次，保留期限以從上課日起計的12個月內為準，惟須在下一梯次開放報名前應與我們確認。希望能兼顧上課環境的安全，以及每位順利完成報名者於之後的上課權益。

5. 為什麼這一梯次的【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】，就是今年舉辦的唯一一梯次？

【答】我們原本在今年5月，就要舉辦【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】二班，而且當時也於報名一開始就迅速額滿了，但由於上課前突然宣佈進入三級警戒，所以我們也不想讓已經報名的朋友久候，所以在確認大家的意願之後，我們就將那梯次的課程先行取消並進行退款，直到現在才又重新開放招生。

其實正如每位老師的公開班或企業內訓課程一樣，這陣子延期及取消的課程多的不勝枚舉，所以課程滿檔的鄭老師也很難排出其他空檔，所以只能在今年年底前的12/11舉辦這一梯，希望想要報名的朋友務必把握這次難得機會。因為就像另一門連兩年梯次減少的【一談就贏：實戰談判思維】一樣，當每年能舉辦的梯次都不如過往幾年來得多的情況下，本來就不是想報名就報得到的這些課程，報名機成功的機會只會更加難得可貴。

6. 為什麼要把【一談就贏】和【銷售贏家】放在一起？感覺好容易混淆喔！

【答】簡單說，【銷售贏家】是【一談就贏】的子品牌，而我們目前採取的是雙品牌並行的方式。即使我們也知道這樣或許對有些人來說容易產生混淆，但【一談就贏】除了是我們銷售課程的系列名稱之外，它同時也是我們官網及鄭老師部落格的名稱，而且也是已經完成註冊登記的商標，所以我們所有的課程和品牌形象都會與【一談就贏】相連結。至於去年才誕生的【銷售贏家】，雖然我們同樣已經針對商標完成註冊，但我們會希望將這個新品牌與主品牌盡可能地相連結。我在之前很榮幸地曾經參與過一個全球性品牌的創建過程，而且當初的經歷比一般全新品牌的創立還複雜很多，所幸後來那個品牌也相當成功。因此，當我借鏡那次的經驗，我深深認為【一談就贏】和【銷售贏家】的雙品牌運作，會產生更大的效益。至於對各位參加者而言，我建議只要看到課程名稱有「談判」二字，就可以知道那是個談判課程；若看到課程名稱中出現「銷售贏家」這幾個字，就能清楚這是個銷售課程。希望這樣的說明，能夠有助於讓更多朋友理解我們的不同系列課程。

7.  請問上課的進行方式如何？

【答】有個精神是【銷售贏家】和【一談就贏】一脈相通的，那就是我們的上課強調高度參與及互動，萬一你只想抱著「你說我聽」的方式來上課，建議你另行去尋找更適合你的其他課程。此外，雖然不像【一談就贏】會有不只一項的課前作業，但【銷售贏家】的全系列課程同樣會要求參加者在課前加入指定的臉書社團，並且在指定期限內在社團內完成自我介紹，因為我們希望大家能更快進入狀況並認識彼此，才能達到更好的學習效果。

8.  請問我要如何對這個課程有更多的瞭解？

【答】再多的說明，都比不上學員給我們的肯定，歡迎大家參看首發班學員們的心得，或者也可以參考這一篇：「說服的越用力，客戶離我們的距離反而越遠？從【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】的心得菁華，為你解讀客戶從拒絕到點頭的秘訣」（連結點此），相信就能對這個課程有更多的瞭解。

課程時間：12/11（六）09:00～17:00

報名時間：9/24（五）22:00開始，額滿為止

課程費用：定價16,900元 優惠價只要12,500元！

歡迎大家準時報名！

《命運談判局》：5分鐘見真章判斷你是否能成為談判高手，以及多數人經常誤解的議價法則

 提到丹麥，你會想起什麼？美人魚、樂高LEGO、還是Georg Jensen的銀飾或珠寶？

在收看奧運轉播之餘，尤其是看了戴資穎在東京奧運羽球首輪輕鬆過關後，意外發現丹麥在男子羽球也很強，讓我跳躍式聯想到自己還有一部丹麥電影還沒看，於是趁空檔趕緊看完這部《命運談判局》（A Hijacking / Kapringen）。

顧名思義，這部片子之所以會引起我的興趣，當然是跟談判有關。這部片子之前在丹麥及歐洲幾個影展合起來拿了多達16項大獎，也被美國的釷星獎提名為年度最佳外語片。一開始我以為它跟湯姆漢克那部賣座破億鉅片《怒海劫》（Captain Phillips）很像，因為劇情描述看起來很像，都是一艘貨輪被索馬利亞海盜劫持了，《怒海劫》甚至還晚了《命運談判局》一年才上映，差別只在於一部片中是丹麥貨輪、另一部片中的是美國貨輪，而美國那部還多了個家喻戶曉的影星湯姆漢克加持而已。看完之後才發現，其實兩者之間從劇情到主題都有著比我想像更大的差異；《怒海劫》已經是部很棒的電影，但《命運談判局》卻是部不那麼好萊塢、而更為寫實的電影。雖然在國內的金馬影展放映過，但我相信多數人可能不是那麼容易找得到《命運談判局》來看，不過我還是非專門為這部片子寫一篇不可，因為純以談判觀念和談判技巧的說明和校準來說，《命運談判局》真的很有值得一看的必要。

在具體說明其中的劇情和與談判的相關運用之前，我必須先提醒大家兩個與個案無關、而是每個人都該知道的通用概念。（一）就像我在這篇與ZOPA（談判協議區）相關的文章（前文參此）中提到的一樣，我個人超級無敵討厭拉高殺低而最後在中間的價格成交（meet in the middle）的談判方式，也就是說，買方說價格若高過120萬他就不買了，而賣方說若價格低於100萬、就請對方另找別家吧，最後這組買賣雙方就在100萬到120萬之間的價格區間點成交；這是一種日常生活中常見的方式，也是大家在網路上搜尋都搜得到的殺價方式，但對我來說，這個技術含量太低了，充其量只能算是菜市場式的喊價殺價法。我不是不知道這種殺價方式有多常見，但假如需要我形容的誇張點的話，那就是真相信這會有用的人、也不用說自己多會談判了，乾脆直接退出這行吧！為什麼我會把這種幾乎人人在用的技巧評得幾乎一文不值呢？簡單點說，當你認為雙方一定會妥協在這樣的中間價格時，其實你所謂的談判就已經自動放棄了更多不同的可能，也就是你從一開始談判就已經被自己侷限住了。

尤其現在我經常在各大企業授課，更是不時會遇到有人悲觀到認為自己完全不行、但也經常遇見有人自恃本身經驗豐富而什麼都遇過的了；妙的是，這兩種看似完全不同的典型，一出場談判卻都表現得很一致，那就是一致的糟糕無比，糟糕到都不知道他們的談判到底是哪裡學來的。這也印證了我一直以來的一個觀念：萬一你把錯誤的作法運用了廿年，你不是有著廿年的經驗，而你只是經歷過廿年不同的失敗而已。假如在這種情況之下，我請你講出每次失敗的原因、你還真能講出來的話，那還起碼有的補救；但若你講出來的永遠不脫「我出價出的不夠高」或「我那時讓價讓的太多了」，你真的也不用說自己到底有廿年或三十年的經驗，因為你其實只證明了自己花那麼久的時間都還搞不清楚談判是什麼而已。

別以為我只會唱高調，我當然遇過不計其數喊高殺低的對手，不管是在東南亞的路邊市場、或是在金額幾十億起跳的正式談判桌上都遇過；我自己當然也不是不懂得這一套，但我懂得的和實際做的都遠遠不止這一套。結果呢？不管是過去廿年在實際的商場上、或是我兩度前往哈佛和來自全球的高手過招時，我可以很不客氣的跟你說：我也沒遇過有人可以比我拿過更漂亮的價格。意思是什麼呢？我不想跟你扯一大堆什麼價值比價格更重要、生意要看長遠……云云，我想跟你說的是，不但這些大道理在我眼中是真的可以被實踐的，就算只比議價這回事，多數人也根本比不過我啊！所以反過來應該這樣說：任何一個認為喊高殺低天經地義的朋友，起碼應該給我一些證明，是自己真能靠這招拿到最佳價格啊！否則這樣做的意義何在？

（二）雖然我那麼不喜歡這一招，這部片子反倒在很多地方運用了這樣的概念。所以我才會開宗明義就跟各位說，許多人經常這樣用，但這時正是因為用、後來才造成談判時的許多僵局，包括這部片子中的情節也一樣。然而，有另外一點也是順便要提醒大家的，很多人以為談判這件事應該是放諸四海皆準，雖然就原則上來說的確如此，但當你面對到不同的談判對象、你就應該有不同的應對之道，所以沒有一套萬用的談判方式這回事，當我們遇到每個不同的談判對象、甚至在不同時期遇到了相同的談判對象，我都不會假設他們每個人的需求和利益都是一樣或恆久不變的，也就是我們本來就必須發展出不同的談判策略去對應每個不同的談判對象，這也是我為何也不太相信經驗至上論那一套，因為我們不該只靠著自己的經驗去談判，而該靠著有系統的分析和方法去談判。

要摸清楚談判對象的底固然重要、但卻通常不是那麼容易，因為一方面對方也會提防你這樣做，再方面我們通常也沒那麼多時間，所以當包括哈佛在內的世界一流課程，通常在快結束前都會專門有一場來談文化差異這件事，其實就是因為當你遇到不同國家的談判對象時，你不得不把雙方的文化差異所造成的影響也考量進去。在我自己的業務生涯中，我不但曾經負責過一整個亞洲區，我還在不同國家實際遇上來自五大洲、數十個國家的客戶；不只是商展上遇過來自不同國家的人而已，我還必須在許多陌生的國家進行客戶開發及業務拜訪。所以文化差異這件事情，我算是感受得很深，也確實知道那在商業談判上會有多大影響。

以這部電影提到的丹麥及鄰近的北歐國家來說，我在哈佛就與來自芬蘭、丹麥、挪威、冰島的多位朋友交過手，而對象從企業界、法界、到政界都有；在擔任講師之前的實務領域中，我也接觸過不只一位來自瑞典和芬蘭的朋友。所以起碼就我個人的經驗來說，北歐各國的人性格特質都不太相同，但他們雖然看起來都務實且有條有理，但就談判來說，我也遇過不少人是那種相信最後會在中間的價格成交（meet in the middle）的，或許這也解釋了《命運談判局》的劇情為何會這樣描寫。但我即使連在哈佛的其中一場演練時，都曾對著包含我在內來自7個不同國家的人很嚴肅的對他們說，「我不接受meet in the middle這一套！」所以當你真的不是很喜歡被別人用這種方式搓湯圓的話，也不用害怕被人笑說自己不懂行情，就直接表明自己不願意接受，而當別人發現不那麼容易就能把你搓掉的話，他們自然會想出其他能讓你願意接受的方式。但反過來說，萬一你即使有意見、但卻不敢表達出來的話，你被搓湯圓搓掉也是件無可奈何的事。

《命運談判局》的一開頭，丹麥船公司的CEO彼得要跟日本賣家談判。當時的背景是日本之前剛遭遇福島核災、所以彼得判斷日本人也一定很想要做成這筆生意。我猜這段開頭是為了凸顯彼得的生意風格，我不曉得編導團隊懂不懂談判、但不過幾分鐘的這段反而顯示了一種很糟的談判作法。

首先，彼得面對董事會的高層詢問這樁交易談判進行的如何，明明當時他的手下還在跟日方代表談，但彼得卻很自信地對董事會說，日方會同意他們提出的價格。

不管你的官做到多大，這種作法其實是個愚蠢的行為。這樣做不代表自信，而代表你居然會沒事給自己不必要的壓力。

試想，假如你的老闆問你說，下半年度的業績會達成嗎？明明現在連7月都還沒結束，你就拍胸脯對老闆說，「沒問題，肯定會達成！」就算你自信爆棚的認為鐵定沒問題，到了年底計算業績時，你即使達成了，你認為老闆想的會是什麼？你果真是個估算精準的人才嗎？還是他會認為，是不是你太好做了，給你的業績目標太低？反過來說，假如到了12月時，不幸有張大訂單出了問題，導致你下半年度的業績就是差那一點點而沒達標，這時你又該怎麼做？是臉不紅氣不喘的去跟老闆說，「只差那一點，公司那麼大，應該沒差吧！」，還是開始怪東怪西的推卸責任說不是自己的問題？無論怎麼做，你這時總該知道，「肯定會達成」這種話其實還真不應該出口了吧！

那麼，以《命運談判局》的那段來說，就算再有自信，應該怎麼說呢？「目前都照著我們規劃的進行，當然日本人那邊也不是很好搞，但我自己待會也會親自去關心一下，總之一定要能設法為我們取得最佳價格才是。」把話不要說死、強調接下來的行動而非結果、多用「一定會設法」而不是「一定」，這些不是基本的職場生存法則嗎？除非公司是你的、而你絕不會被換掉（現在這種公司只怕少之又少了），否則怎麼可能做到CEO這個位置都還不懂這個道理呢？

妙的是，等到彼得進入談判會議室中，居然發現事情進展和他想的大不相同。日本公司開價是2,100萬美金，而彼得的公司期望的是用1,500萬美金成交，但日方也不想任人宰割，所以表明己方只願意退讓到1,900萬美金。

於是彼得自己走進來、直接面對日方進行談判。他完全套用了我前面表明不贊同的meet in the middle方式，居然直接跟日方說，自己只願意出1,000萬美金，而在對方表明1,000萬美金完全不符成本時，他就作勢要走出會議室說，這樣就不用再談了；偏偏日方聽到這樣就軟了，就像國際奧會非叫日本舉辦奧運、而沒有任何其他選項一樣，日方代表居然當場就喊出1,700萬美金的價錢，然後鏡頭一轉，彼得就得意地用1,450萬美金成交了，比他原先期待的1,500萬還又低了50萬。

我猜想這一段的目的，是想表示彼得這個人是多麼冷酷、自信、但又具備生意手腕吧！但看在國際商務談判經驗也不算少、而且絕不只區區2,000萬美金這種規模的我眼中，卻差點頭昏了，因為能夠拿來挑錯之處真的很多啊！也難怪後來被挾持的船員們要受那麼多罪了。

在這段短短的幾分鐘中，彼得唯一做對的一件事，應該是告訴自己一開始負責與日方談判的代表拉斯說，搞不定就要趕快跟他說，不要自己硬著頭皮繼續談下去、結果還談不成功。這點在多數的商業談判中是對的，因為在動輒以上億美金計的商務談判中，別說價格了，就連付款條件及許多附帶的條款都必須字斟句酌不可。許多同業對談判認識之淺，是他們連以下的角色及分工都搞不清楚，而他們自己所謂的「實務」經驗、居然都只侷限於自己單槍匹馬的去找客戶談生意，讓人聽起來都覺得好笑。就角色分野來說，一般起碼有這3種角色，而且通常還盡可能互不重複：(1) 主談手、(2) 支援團隊、(3) 主導者。主談手顧名思義是那個上場談判的人，支援團隊不只是公司本來就存在的各部門而已，而通常是為了這場特定談判而組成的幕僚群，他們的工作是當主談手在和對方洽談時，即時的做出各種評估及分析，並且雙向回報給公司高層及主談手、讓雙方得知最新的動態及是否有更新的授權；主導者應該也不用再做解釋了，就是負責主導那場談判的人，只是主導者未必就是公司權力最大的人而已，因為就實務上來說，掌握公司權力最大者根本不管談判如何進行的也很多，但主導者卻一定要為談判的成敗負責。所以不要聽到主導者這幾個字就自己高潮了起來，因為通常是主導的工作擔子在你身上，但最後萬一搞砸了、責任也在你身上。就像買疫苗人人都有一番高見，但假如真指派你去負責買疫苗這件事時，萬一對方不賣也要怪你，對方答應賣了、但延遲交貨或交貨不足也要怪你，到的貨效期太短也要怪你，買的價格不符預期也要怪你，這時你還會覺得主導談判是一件爽差事嗎？別說疫苗這種攸關生死的大事了，我前面提的這些狀況，在哪些商業交易中沒遇過？假如每遇到一次都要我們這些談判者提頭去見的話，只怕多長幾顆頭都不夠用啊！所以還會覺得「主導」任何一場談判、是個千年不遇的好差事嗎？

為什麼多數人的談判學不好？又為什麼就像我剛轉換跑道來當個講師時，有那麼多企業會說，它們過去也都上了許多談判課程，但卻都不實用？其實光是基本的觀念都搞不好，接下來要實際運用時當然更是哩哩啦啦而零零落落了。大家也不要光顧著看而不會進一步從實務面來思考，其他教談判的老師也不要只顧著抄，試著自問自答以下這兩個問題吧：(1) 我們在談判時，經常會派不只一個人去實際參與談判，所以這些人中的其他人也屬於主談手，還是會屬於其他不同類別的角色？(2) 就一般狀況來說，主談手和主導者會是同一個人嗎？或者換一個方向來問，兩者屬於同一個人的好處有哪些，分屬不同人的好處又會有哪些？

假如你上過我的談判課程，不管是企業內訓、或是【一談就贏】的公開班，你都應該不會不知道這些答案。因為我上課時有逐點說過這些內容、所以大家應該會記得嗎？老實說，萬一真有課程是這樣一點接著一點說明講授的，那肯定是個很爛的談判課程。而我們在做的是什麼呢？就拿一創立就熱門到不行的【一談就贏】這個談判課程來說，我們在課堂上設計了許多不同的活動，而每個活動都不只是死板板的個案討論而已，而是每一組或每一個人都被賦予了不同的角色和任務，然後參與者就要試圖去完成那些挑戰。以為我會像教小學生一樣、拿一張表格叫你按圖索驥的去做一些指定的動作就好嗎？【一談就贏】的最大挑戰之一，就是每個學員必須要自己弄清楚自己要幹什麼，而他們對題目或提示的理解，就決定了他們一整天課程下來的成敗。包括前述3種角色的安排這件事，我既不事先提示、也不會協助他們安排這些角色，而是在他們的活動演練完成之後，我才去詢問他們如何分工、又為何要那樣分工？然後幾乎每次都會發現，有效分工和角色清楚的那一組就會勝出，至於根本搞不清楚每個人該做些什麼、還以為聽從老師指揮就好的人就會落後。

為什麼我要這樣設計課程？以《命運談判局》中的彼得為例，你以為到了他的位置之後，有人會教他如何談判嗎？還是有人會教他如何進行談判時的分工？就像《高勝算決策》（連結參此）那本書一樣，他會不會只因為自己談判的結果符合或超出預期就沾沾自喜，而不去深究自己在過程中還有哪些步驟可以做得更好、或是哪些時機點可以有不一樣的操作？更慘的是，當這些他都不管、只依照自己過去的成功經驗去談判的時候，到了他碰到生平第一次遇上的人質談判時，他又怎麼知道自己下的哪個判斷是對是錯？

無論你喜不喜歡或願不願意，你我都可能在生命中會遇到無數的談判機會，而我們永遠無法選擇只遇到自己熟悉的談判才去談。【一談就贏】的課程設計理念很簡單，我希望能盡可能的協助大家做好面對一切情況的準備，而不是只聽一些簡單指令就動作就好。

再以彼得對日本賣方的出價及還價的價格拉鋸來說，針對前面提到的那些價格，各位在往下看之前，要不要先自己想個5秒鐘，想看看那個地方很脫離現實？

當你想完5秒鐘之後，請接著往下看，然後我期望你會和我一樣，感到不只一個地方超脫現實、或起碼是處理得不夠老練。

當彼得聽到日方說非1,900萬不賣時，為了達到他心目中1,500萬的理想成交價，他當然勢必得往更低的價格喊，於是他喊出了自己只願意出1,000萬，而且不加任何理由，只說自己就是只願意出1,000萬。

在我自己掛名推薦的《深思慢講的57個談判訓練》中，以及六大原理被引用無數次的另一部暢銷巨著《影響力》中，兩位作者都曾引用過哈佛大學心理學家蘭格（Ellen J. Langer）的一項研究，提到有人想要在圖書館中使用影印機，但他想要讓排隊在他前面的人讓他先印，而三種不同說法卻產生了不同效果：

A. 「不好意思，我有5頁要印，可以讓我先用影印機嗎？」

B. 「不好意思，我有5頁要印，可以讓我先用影印機嗎？因為我在趕時間。」

C. 「不好意思，我有5頁要印，可以讓我先用影印機嗎？因為我需要影印。」

這三種說法都是為了要別人讓他先影印，而A說法沒有給予任何理由，B說法給了個雖然稍嫌空泛、但聽起來還算合情合理的理由，而C說法雖然聽起來也加了個「因為」，但卻好像是個有些無厘頭的理由。結果如何呢？A說法有60%的人讓他先印，B說法則獲得94%的人讓他先印，而或許讓很多人意外的是，C說法竟然也得到93%的人讓他先印。（出處參此）

不只這些學術研究顯示如此，我自己兩年多前有次帶著太太和小孩在菲律賓轉機，原本以為時間綽綽有餘，沒想到遇到海關大塞車，護照查驗處分成本國人和外國人兩個不同區也形同虛設，我們光在證照查驗處排隊居然就等了超過兩個小時；這時已經快要到了那班飛機的預訂登機時刻了，想要現場找海關人員或航空公司人員也叫天不應、叫地不靈，但我不是一個會坐以待斃的人，於是我大聲的向排在前面的每一個陌生人說，而且因為來不及客氣的一位位拜託了、所以也只好拉起嗓門、但表情儘量保持誠懇地大聲說，「不好意思啦！飛機要飛了，先讓我過去好嗎？」每當一個人讓位出來，我就趕緊說聲謝謝，然後繼續重複前一句的不好意思。接著就像摩西分開紅海一樣，讓我們在人潮中神奇的前進了！原本就算是一家人、也得分開過關不可，但當地的海關查驗人員也就這樣聳聳肩的幫我們一家三口直接蓋章放行了，前後只花了90秒，然後我們終於可以飛奔去登機門。

這個意思是什麼呢？當你提出一項要求，你最好加上一個說法或理由；就算那個理由不見得是個完美的好理由也行，但有理由總好過毫無理由。可是《命運談判局》中的彼得是怎麼做的呢？他為了達到1,500萬的目標，就隨便喊了個1,000萬出來。我對他會這樣喊雖然覺得很蠢、但毫不意外，因為在我第二度去參加哈佛談判學程時，還真的有個芬蘭人這樣喊，然後就在演練完的檢討中被教授及其他學員批判到體無完膚，不斷的質疑他，「你的ZOPA到底是怎麼設的？」只差沒有直接說，「你是用哪隻眼睛看到case中有寫這些數字的？」不過即使用字文雅些、但意思卻也差不多了。再以我自己負責過日本這個國家、也實際面對過不少日本當地客戶的經驗來說，我也可以保證，你萬一經常性的對日本人使出這一招，日本人絕不是你想像中那麼溫和好禮的民族，你很可能就此會斷送不少生意機會，因為你不只會被認為粗魯，而且還可能會被視為沒有誠信。

因此，我實在不懂彼得是怎麼敢喊出1,000萬的。其實就算在我們台灣也一樣，喊高殺低用在菜市場搞不好還有時會管用，但假如你去買間房子，當屋主表示願意讓到1,900萬的時候，有多少人真的會厚著臉皮直接對他說，自己的預算最多只有1,000萬？對我來說，我還是有機會能用1,500萬成交，但我不覺得還價1,000萬會是個在實務上成功率更高的作法。

不只如此，當日方再說一次，自己的1,900萬就是最終出價（final offer）時，彼得馬上說很遺憾無法成交，然後就站起來往門口走；就電影中描寫的情境來說，當他握住門把的那一剎那，日方就喊出了1,700萬這個價格。這種手法是典型的離開談判桌（off the table），但卻太戲劇化而毫不實際。

每個人都以為自己「大不了就不談了」就叫離開談判桌，其實這一招的關鍵不在如何離開談判桌，而在於你懂不懂接下來該怎麼回到談判桌？凡是沒有超過一招以上的方法能回到談判桌者，都不該貿然使用離開談判桌這招，否則你不是顯得自己氣勢驚人，而只是凸顯自己真的不懂如何能放能收的談判而已。

即使我們純就操作面來談，彼得往外走那個動作也很不實際。當對方來你們公司談判時，當你要跟對方表達說這樣就沒得談了，比較合理且常見的動作是，說句我們實在無法接受之類的場面話後，就站起來握手與對方道別，甚至裝腔作勢些還可以請屬下直接送客，迫使對方非得現場就做出一些調整動作不可；當然我要是對方，我也不見得非得當場就提出新價格（counter offer），大可以先離開對方公司再說，就算在附近另外隨便找個飯店先下榻一宿也無所謂，隔天再找個名目登門拜訪也未嘗不可。

我自己也不只一次遇過談判對象要玩送客這一招，這時的反制技會是什麼呢？通常我會假裝充耳不聞，然後隨性的向後一靠、刻意擺個舒服但卻不會過份傲慢的姿勢，然後客氣地問對方說，「彼得先生，可不可以請教一下，您提出的1,000萬這個數字是怎麼來的？」無論他回答些什麼，通常接下來這個對話就很有得以延續的機會，而且雙方都會假裝忘記之前有人喊說不要談了這件事。

視對手的風格和整體情況而定，假如你嫌我這種反問法太軟的話，你也可以嘗試稍微硬一些的說法：「彼得先生，沒有不敬之意，但您剛剛好像也沒問我們1,900萬這個數字怎麼產生出來的，對吧！您一走進來、就喊個1,000萬這個數字，您該不會認為這是在菜市場喊價吧？」無論對方選擇軟的回應、或硬的回答，我們都可以保持風度地微笑說，「無論如何，我只是想向您表示，我們是很認真的想要談這筆生意。」十之八九對方的下一句回答會是「我們當然也很認真的想談生意」，然後對話又可以繼續延續下去了。

在比較少數的情況，通常是在對方屬於在業界惡名昭彰那種類型的情況下，站在類似日方角色的我，也曾用過一些比較極端的回答：「我大老遠跑來，你現在一句話就叫我回去，是把我當什麼？」在我少數說到這種程度的經驗中，即使不乏之後雙方發生激烈爭論的情況下，但卻沒有任何一次是到頭來對方還是惱羞成怒的叫我滾出去的，所以場面雖然很激烈，但其實還是有談得下去的空間。唯一不太有機會發生的，反而是像電影中的日本賣方一樣，看到對方的老闆要走，就馬上喊出降200萬美金的價格留人；假如真那麼有彈性，剛剛就不要那麼快用上final offer這個詞啊！雖然大家都很清楚，所有大型商業交易中的final都不會是真正的final；但在喊出這個詞之前，總要預先設計出一些轉折的空間以利之後的讓步，而不要把自己的「死都不讓」或「一口死豬價」之類的喊話當放屁，否則只是會引起對方更想狠狠殺價的念頭而已。

寫了那麼長一大篇的分析，而這只是電影開頭前5分鐘的片段而已，我根本還沒提到海盜上船之後的談判呢！假如你很有耐心的看到這裡，容我懷抱著無比敬意的對你說句真心話：幾年以來，有超過10家出版社要邀我出書，但我總以自己沒時間而婉拒了。我放著能有版稅收入、和更多曝光機會的書不寫，然後願意免費的在這個網站及部落格寫文章給大家看，就連很多人開始推付費訂閱制的網路文章、我也沒有跟進，其實理由很簡單，我真的想要分享正確的談判觀念給更多人知道，有沒有因而賺到錢都無所謂。然而，寫作總是需要時間的，以我目前一篇文章動輒就幾千字來說，一本書其實也只需要八萬字上下，意思是我每個月在網站上發表的文章、大概用來湊成一本書所需的字數都不止了，但我還是依然兢兢業業的免費寫給大家看。然而，免費寫不要緊，最主要是要有人看，萬一根本沒有人願意花時間認真看，其實我也不用浪費這個功夫。因此，我很樂意針對《命運談判局》接下來的劇情寫出更多的談判分析，而我相信那會比市面上許多談判書還更有用，但我希望這篇要先有人來看才行。假如你希望我繼續寫《命運談判局》的續篇，歡迎留言讓我知道，也期待更多朋友能見微知著的持續精進自己的談判技巧！

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