2020年5月19日 星期二

從跌跌撞撞的匍匐前行到成果偉碩的豐收之旅,讓我們一同學習如何掌握那根創造更多價值的釣竿

往下一個階段邁進,你準備好了嗎?

【一談就贏】這個談判課程之所以特別的一點,是因為我們從很早就把整個課程規劃成思維班、進階班、高階班,後面兩個課程並不對外開放招生,而是要讓已經上完思維班的朋友,才有機會繼續參加接下來的課程,而且還不是每個人想上就能上得到,因為我們一年會有四個梯次的思維班,但卻只有兩個梯次的進階班及一個梯次的高階班,而且思維班到現在為止都還是每班36人,進階班則是每班24人,高階班則只有每班20人。



為什麼要這樣設計呢?其中一個理由,正如我在之前一篇「自我滿足 → 自我挑戰 → 自我成長:《最高學以致用法》 讓你的學習成果就是能比別人更強大」(全文見此)中提到的,勤於輸出比一味輸入更重要,所以即使我自己就是個以開課維生的講師,理論上我這個角色應該鼓勵大家多多來上課,但我不僅用鼓勵大家寫心得的方式來提升大家輸出的頻率,而且我用我自認為最有效的方式來協助他們管理自己的輸入頻率,也就是根本不讓他們有那麼多的上課席位,那就可以讓每個人都能用一個有時間間隔可以練習並輸出的頻率再來接受更進一步的訓練了。

以這次的【一談就贏:進階談判攻略】來說,固然有些朋友是在去年年底才上過思維班的,但也有人是上完思維班之後睽違三年之久、然後才來報名進階班的;對我來說,這種混和了老中青三代的組合,對他們來說可能需要多些時間、才能調整出能夠適合彼此的節奏,但對授課者的我來說卻很過癮,因為不同背景及不同時期開始接受訓練的激盪,其實很能擦出一些不一樣的火花,而光是這個過程本身,就是一種很可貴的學習。

外科醫師文傑隔了超過兩年參加進階班,他有怎麼樣的心得呢?(原文點此

人生如戲,戲如人生,很少有一個課程如此的模擬真實世界,合作、競爭、模仿、重做,加入不同隊員的元素,推演出不同的結果,上課時的急促、匆忙、分工,課堂案例的盲點,都是模擬現實的狀態,如何從拿到題目的第一刻開始組織團隊分工,讀懂題目,拆解爭點,做好談判五步驟,選出主談手,擬定策略,到對手端蒐集情報,以及弄出一個夠好的談判方案,時間又只有該死的十到十五分鐘,凡事沒有完美,只能趨近團隊裡公認的目標。

忙著活,忙著死,有無目的,決定了後續。你要很努力,才能留在原地。第一天很幸運的拿到冠軍旗,享受勝利的甜美,在往後的一週,每晚持續的一直練,練考古題,練自己生活案例價值三角,練對談,本來以為可以乘勝追擊,因為大家都很努力了!結果第二週課堂的成果不如預期。雖然有自以為的超前部署,團隊還是前一週相同成員,彼此在練習中更加瞭解彼此,但是沒有最終連莊獲勝,課程以遊戲化計分,小組競賽的模式不斷的推演,很能讓學員們整天都沉浸在心流的狀態,雖然有點心不斷的餵食,但是高強度的內容,讓肉體很痛苦但是心裡很痛快。

對手的動機以及執行力完成度比自己隊伍高,在一整天戰意無雙的演練中,得到最後的冠軍旗。自己的隊伍雖然輸了,也沒有悶悶的感覺,因為這場美好的仗,我們隊員已經一起走過。

一談就贏思維班的框架,建立了談判的基線,可以理解為要進行談判時需要掌握的工程知識,我們要從事的談判工作就建立在這條線的基礎上,從談判三階段,談判準備階段五步驟(釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演),找出BATNAWATNA,以及不能忘記的談判中的三原則(永遠不要當場做決定、老闆都在家、保持傾聽),從思維八班到進階班,時間一下子過去了兩年,該忘的不該忘的都忘光了,留存一些動作內化到日常生活中。

何謂談判的極限,或者稱為上限,是戰無不勝,攻無不克嗎?現實的生活有很多侷限,因為種種理由,就屈服而不去辯駁。理論上談判的極限在以無劍勝有劍,無招勝有招。手中無劍,已不滯於物,草木竹石均可為劍,以無招勝有招,不受自身所學劍招的約束,臨敵之際,只有將所學招式忘得越徹底,才越不至受原來劍招的拘束。每一場比劍,便如是大詩人靈感到來,作出了一首好詩一般。也就是要人使劍,而不是劍使人。在科幻小說劉慈欣的三體裡面也有類似的呈現,是所謂的降維打擊,算盡對手的每一個接續下來的動作,反應的是勝率更高的一個對應,如同 alpha go 對上李世石,每一步都領先一點點,最終贏得勝利。也是老師耳提面命的3x3, 3x7, or 7x7,平時常常練習,推斷對手的下一步,習慣成自然。

兩年過去了,不代表每個人自此就都能每戰皆捷,但起碼能讓你把癥結看得更透徹。我很喜歡文傑這兩句話:「該忘的不該忘的都忘光了,留存一些動作內化到日常生活中」「平時常常練習,推斷對手的下一步,習慣成自然」,其實這正是我們整個課程的目的:我們並不期望你能把一堆專有名詞或艱澀理論背得滾瓜爛熟,我們只希望你會用就好,然後每次都能用得更好,最後只要你能得心應手的解決每一個你所遇上的問題,其實也就夠了。

不只如此,即使你認為自己明明消化吸收得很好、在上完前一階段的課程後也都運用練習得不錯,那為什麼還是不見得能夠克敵制勝?正因為【一談就贏】是個企圖模擬真實情境的談判課程,所以這一點的答案其實跟你目前在現實世界中遇到的談判一樣:無論你覺得自己有多好、贏面有多大,你的談判對手很可能就是準備的比你好、比你更了解你的優缺點,還有一點更重要,那就是可能他比你更想贏,又或者是他比你更不能輸。我們的訓練是為了讓你在談判中順利達成你的目的,所以請不要低估戰意的重要。

有人隔了兩年才來,也有人距思維班只花了四個月就來挑戰進階班。專長是智財法律的律師道樞,不但將自己針對課程內容的想法整理出一張圖如下,我對她的心得最喜歡的地方之一,就是她對自己直言不諱的檢討:她會直白地告訴大家,自己在思維班時沒有上台演練很可惜,所以她在進階班一定要搶到一次上台演練的機會;上完進階班後,她發覺沒有當上組長也是件很可惜的事,所以她會期待自己高階班時能當上組長。(心得參此


我很感謝她的坦白及明快,因為無論我們強調輸出有多重要、公開發表心得又能對自己的學習有多大的幫助,許多人還是扭扭捏捏,深怕主管、同事、同學、親友、……周遭一大堆人看到之後,對自己會不會有什麼樣的批評或觀感。我不是不能瞭解有些人就是會有這種感受,但假如連公開發表一篇文章都會擔心給別人看到的話,我很想問你,假如有一天你就是必須要在大庭廣眾面前大聲疾呼的爭取自己的權益,你真的敢站出來嗎?即使你站出來了,你那閃避不已的態度又真能讓別人聽得進去嗎?萬一不行,你又該如何?就這樣坐以待斃嗎?

認真想想,這些扭扭捏捏的人到底怕什麼?擔心主管看到,反而凹你做更多工作嗎?擔心客戶看到,開始提防你嗎?還是擔心同溫層的朋友看到,因此調侃或排擠你嗎?是的,這些狀況的確都有可能發生,但我要是你,我會鍛鍊出讓別人不敢對自己這樣做的能力,而不是一輩子畏畏縮縮的選擇不敢發出自己的聲音。

不只心得,這個進階班課程就如我們的思維班一樣,同樣也有作業。我自己很清楚,假如不是要求大家非寫作業不可,我們的思維班【一談就贏:實戰談判思維】搞不好還會有比現在更多人來報名。但我堅持不願意在這點上改變,因為我相信這樣的安排會讓大家對於談判的學習效果更好。也許不是每個課程或每個主題都需要如此,但談判真的很難不這樣做,而我們的作業本身都有它的意義及目的,而道樞也觀察的很透徹:

市面上很少一個課程,要求你做到一些事,但講師本身做到更多事情。從三月中開始的FB作業期,乍看之下只不過是衝讚衝分享,但在這個活動中卻有以下談判關鍵要素:

關係管理:是的,按讚分享不過是舉手之勞,但為什麼我們衝得這麼辛苦?如果平常行有餘力時我們會順手幫助別人,是不是需要時會有更多人幫助我們?

面對不舒服:對有些人來說,密集公開發文、承認自己有去上談判課、公開表達自己的想法等等,都是一個不怎麼舒適、有點窘迫的狀況。談判時我們可能面臨沈默的窘境、對方的威壓、自己不習慣無法當個好人等等,卻都是更不舒適、更窘迫的場面,如果我們可以在生活中無害漸進的習慣這件事情,是不是對談判甚至人生都會有更大的助益?

找方法去交換:我產出的內容,如何讓大家願意分享?如果對於目的不夠明確,可能就腥羶色加進去,期望這樣可以衝高分享數。但是我們的目的真的只有衝高按讚和分享嗎?別忘了這則會Tag老師和課程,而且需要引用一篇老師文章,所以勢必要和談判有關係,而且既然這是一個談判課作業,那麼老師設計這個題目的用意有哪些?首先我們需要好好瀏覽老師部落格中的文章,這個過程中不禁可以讓我們思考上完思維班到現在,我們多領悟了什麼?又有哪些是仍然似懂非懂的?而能讓我們好好暖身,進入談判學習的備戰狀態。另外如果我能結合談判主題,又產出有趣的內容,是不是還能有分享一個實用技能的效果?如果我們能發揮一點小小的影響力,讓大家知道這個技能的實用之處,未來能夠用有效文明方式解決紛爭的人就越來越多,這個世界是不是也有更好的可能?

時間戰略這次的作業期幾乎長達三週,如果想要在一到四名且當組長,就要不斷觀察分析同學們的戰情,而且也需要進行一場與時間賽跑的持久戰。在這樣的狀況下,是不是在發文前也要設定好第二週第三週另外用什麼方法推進按讚數?安卓學長的電銷密笈除了本身有讓人願意分享的元素外,他也有持續做到後續粉專、新聞網連結推廣等等;而Annie組長結合專長用分享解鎖成就的方式保持文章分享動能,都是很值得學習的方式。

不只如此,她也嘗試把進階班和思維班學到的東西進行連結:

關於價值三角和鏈結活動,可以說是啟動換位思考的原點。寫自己的三角時先想一次「我可以做到的鏈結活動」、「對方可能想要的鏈結活動」;寫對方三角時思考「對方可以提供的鏈結活動」、「對方猜測我可能想要的鏈結活動」。在這個過程中如果發現鏈結活動無交集或無具體可行性,那也許需要蒐集更多情報、甚至調整目的、調整談判對象等等。

至於戰術演練過程,接下來我應該會試著考慮先準備對方可能有哪些提案?講哪些話?如果遇到時,我是不是需要在這裡試著指東殺西、試著情緒倒轉、試著下降自己的情緒電梯?在我做了這些動作後,對方可能有的反應又是什麼?觸礁時,我是否可以善用四種問句推進談判進程,而達到我的目的?

在課堂中,最後一個演練老師先放大家出去,然後再上台演練。那時候我們還傻傻的,沒有發現放大家出去各自一對一就是沙盤推演的一種、然後藉由沙盤推演這個活動,我們可以蒐集到更多情報、更瞭解對手、甚至可能會到了這個階段開始調整我們的談判目的。就跟思維班時一樣,在當下傻傻的,但事後回想都可以發現課程內容和流程設計的真意。所以不要再問我寫這些心得是不是有收錢啦!!如果不是感受到老師的用心、還有確認輸出發心得自己會進步,我不會花這麼多時間投入OK

每次看到我們的心得整理,都可能會覺得「這沒什麼了不起」或自己「每個字其實也都看得懂」的朋友,或許忽略了一個最重要的前提:萬一有人問你一個明確的問題而你答得出來,那是再正常也不過的;但對這些上完【一談就贏】的朋友來說,他們最困難的一點,是沒有人會問他一個選擇題或填充題,他們必須要能自己體會出該做些什麼及不該做些甚麼,而中間最困難的部分之一,就是他們要能學會自己定義出自己的問題。我能不能把課程設計得更容易一些?當然可以啊!就像那些老是教人背金句或要學員照著空格填空的老師一樣,搞不好學員的滿意度還會更高呢!那我為什麼選擇一條不那麼簡單的路走?因為我想要訓練出世界級的談判人才,而我不相信過於容易或簡單的學習方式可以達成這個目的。我覺得最驕傲的是,我們從第一天開始就選擇這樣做,而到現在為止,【一談就贏】依然每次都能快速額滿,讓我知道自己相信的沒錯,台灣真的有那麼多人願意刻苦的學習,願意讓自己挑戰一個並不習慣的學習方式,而且更重要的是,他們之中有許多人也都因此得到許多實務上的成功收穫。

你心目中會來上談判課的人,都是做什麼職業的呢?律師、老闆、還是從事業務銷售工作的人員?

是的,我們有不只一位律師來參加,也有不只一位創業者及公司負責人來參加,我們也的確有許多從事業務銷售工作的朋友來加入我們,但【一談就贏】的特別及可貴之處,是我們還有許許多多從事不同工作領域的朋友也選擇來參加這個並不輕鬆的課程。就像後面要介紹的這位進益,他是位國小老師,在兩年多參加了我們進階班第一天的課程,但由於當時這個課程只有一天版,所以在兩年多後的現在,他又回來參加了第二天的課程。至於為什麼一個國小老師會來上談判課程?我想各位可以從他自己的心得中找到這個答案(全文見此):

「你是國小老師,為什麼會來上談判課程呢?」

自從參加思維三班後,幾乎都會被問到這個問題,不管這句是關係型還是解答型,一貫直覺回答是:「我希望擴展視野,並且帶給學生不一樣的學習,而且在上課之後,都足以解決工作上遇到的大部分問題。」

不過,這真的是我內心的答案嗎?

「這次難得的進階演練班,當淑萍總監在愚人節當天詢問候補機會,不假思索就答應了,因為我想送給自己一份邁入40歲的禮物,雖然一定會被打臉,雖然一定會歷經種種不舒服不習慣,我相信我一定有所收穫、有所成長。」

不過,這真的是我這次參加進階演練班的理由嗎?

一直以來我就是Alex所說的那種人:以為上了很多課、看了一些書就是學習,實際上還是窩在舒適圈內不好好反芻所學,也不想方設法在生活中實踐,甚至連寫心得都懶,為自己做不好或沒做到找一堆理由。

說好聽是臉皮薄、怕寫得不好被人恥笑,講難聽點就是不知長進,極小化自己的學習。誰說當老師的就一定都會做出正確的選擇,我讓自己做出一連串消極的選擇,成就了一位平凡大叔。

從一個人到一群人

上課的前兩日晚上,我才在確認組別後,第一次與同組組員見面,而同為回鍋的學長義泉,卻已在第一天進階課程短暫參與。我深深感到,我自己做得不夠好是應該的,因為做不好往往來自做得不夠多、不夠正確。

在小樹屋的小組演練一開場就被玉雪問到參加這次演練班的理由,那時候的回答其實我已經心虛到忘光光。儘管在進階五班學過價值三角,卻在課後從來沒有真正搞懂,直到這次機會,我才終於摸索出一些輪廓,並在課後真正想要落實在生活中。曾經在進階五班聽過見過的名詞,終於在當晚組員的互動中,有了更進一步的理解。

儘管我們第一組在人員組成不是很穩定,但是我能清楚感受到每一個人的投入與認真:不克參加演練的安卓,盡責的修正小組運作盲點;George組長的親切帶領,盡可能整合共識;Cindy用心準備演練素材,讓我們能夠聚焦在案例;玉雪的敢言、快節奏解讀,讓討論內容更為完整;Anne則分享許多上場演練的需求,在安排工作時能更留意後勤支援的配置,還有同為回鍋學長的欣頴,遠在高雄也能配合視訊,同步參與討論。

即使到了演練日,我看到我們組內的默契越來越成熟,在畫價值三角時,也能掌握時間分配,盡力符合原先的分工規劃;我也看到了支援組全心提供上場演練夥伴各項提示;我們全力搶答,做好該做的一切。在這過程中,我們努力克服成員組成的限制,以及第一天上課日所發現的錯誤,希望能持續戰意無雙、一談就贏。感謝同組的夥伴,包容一位不是很認真的組員,儘管沒能贏得佳績,至少我很榮幸曾經與大家並肩作戰。

一天下來,深深覺得演練日是進階班的精華,經由課間準備與現場演練,充分發揮參與體驗學習的效果,在一個個活動中,印證曾經學過的名詞,更重要的是在腦中置放一個濾鏡,替換原先的視角,讓在第一天的學習更為穩固,才有機會延伸到平日生活。然而如果要更能充分發揮學習效益,唯有仰賴自己的全心投入,有些問題越是逃避,卻越是存在

如果你是跟我一樣的學長姐,雖然還在社團裡,卻很少將Alex教的拿出來用,對於每一次的課程報名感到怯步,深怕當時的慘痛打臉經驗,造成內心陰影的擴大。那麼,請先回顧曾經上過的課程,隨便挑選一個比較熟悉的部分運用在生活中,當你用得越多,就越能擴大自己的舒適圈,就是改變的開始。然後,好好把握每一次報名機會,確實做好投入的心理準備,你絕對不會後悔。

因為你從來不會是一個人。

情緒管理從情緒暫停開始

我一向是個很難控制情緒的人,儘管是輔導出身,當過2年輔導組長、2年專輔教師,也完成張老師三階培訓,卻完全沒有輔導人的特質,因此在進階五班演練「倒轉情緒」時,我永遠難忘當時荒腔走板的反應,不只造成同組組員的困擾,也影響對手真真的學習,直到兩年多後的此刻,仍深深引以為憾。

經由演練班Alex整理關於情緒的重點,我重新看待情緒這件事。洪仲清心理師說:「能夠同理的越精確,那麼被同理的人,負面情緒就更容易宣洩與紓解。」為情緒命名,就是在同理自己,讓情緒回復到理性的層次,覺察自己的情緒狀態。我們組並沒有在情緒這個活動中拿到全部的分數,可能是對於各種情緒的定義還不是那麼熟悉,或者是較少在生活中去分辨情緒的顯性組成因素,例如怎樣的表情或動作代表哪一種情緒。只要多觀察,多確認,一旦自己或他人出現類似的行為表現時,就能夠更為快速的從情緒資料庫中,定義出自己和對方的情緒,才有倒轉情緒的可能。

老實說,其中最被打醒的部分是「要成功隱藏情緒是很困難的」。我總是以為只要把情緒藏好就沒事,然而「欲蓋彌彰」是不變的真理。當我越想隱藏憤怒的情緒,無論表情或動作只會越僵硬,而讓怒氣更無所遁形。課後我自己在生活中練習的心得是,如果我沒辦法達成倒轉情緒,至少我可以先「暫停情緒」,也就是我不需要去隱藏,而是只要暫停。

因為當我們會想隱藏情緒,就是已經察覺到這是錯誤的,而不自覺產生「懊悔」,致使原先的情緒更為複雜,讓不可預期的化學作用更難收拾。眾多情緒中,我最無法控制的就是憤怒。上週有一次開會時,差一點就要當著與會者面前發脾氣,我只是先暫停,然後確認情緒,自然會有其他情緒替代,或許我還沒辦法立刻實踐倒轉情緒,找出完全相反的情緒來因應,至少我可以先在日常生活中學著暫停現有情緒,察覺自己與他人情緒反應,更為熟悉情緒資料庫後,才有可能更為靠近倒轉情緒,讓談判成為一場表演。

人生是不斷尋找拼圖的過程

James上場對練檢察官的問句練習,我犯了「見獵心喜」的致命錯誤,錯失得分機會。我太想要拿到我要的,也以為我清楚知道對方要什麼,更抵擋不住時間的壓力,而選擇一條看起來最省時最省力的捷徑,卻沒想到原來答案就在HERO這句:「如果和解成立了,說句好了一切都結束了,就有可能放過了那些沒被發現的、卻相當惡劣的事實。」身為檢察官,我失去對於追查真相的熱情與堅持(明明我HERO都有追完哪),我只想要和犯人達成我自以為的目標;我只想要在有限時間內,順利問完我抽到的問句,卻不想知道犯案的細節,我也不想問得更多。

明明才在重作談判風格測驗中,發現自己從思維三班以來的轉變(當場拿到思維三班的談判風格,實在非常感動,見證了我一路走來的成長),透過老師的解析,更發現容易造成拿到的不夠多。悲劇的是,即使「知道」這些,不代表能夠立即「做到」。表面上看我是因為解讀問題情境不夠透徹,而錯失能夠得分的談判目標;實際上是我太容易滿足了,「夠了」其實遠遠不夠。談判結果的60分絕對不是及格分數,而是代表著讓對方拿到更多分數,痛失己方應得的分數。或者說我心中以為的分數,並不足以涵括現實中我所應奮力獲得的。

四種問題類型絕對不是像語言文法書中,所提示的句型架構而已,就算發問的人以為每一句都切合結構,都會得到不同的解讀結果。透過演練能將問題類型框架置放在腦海中,然而經由不斷有意識的應用,才能成為「習慣」。每一個我們對自己或他人提出的問題,都是在尋找拼圖的過程。過去我總以為只要完成屬於自己眼前的拼圖就好。然而一個人的旅程是孤獨而又空虛的,我總是想像自己是一匹荒野中踽踽獨行的老狼,只要回答屬於自己的問題、尋找到屬於自己的答案就好。

但是這次演練班之後,我才深切領悟到人生的拼圖都是需要和他人共同完成,沒有人能夠自己獨力拼好全貌,只靠自己永遠拼不出最美麗的圖像。每一個問出的問句,其實也是在對自己發問:我這樣問,真能幫助我更了解對方的需求嗎?真能幫助我們產生鏈結嗎?一直以來,我很不習慣麻煩別人,我喜歡依靠自己的力量,在一定時間內順利獲得我設定的目的,解決「我自己」的問題。

然而唯有透過問對方,才有機會問自己對的問題。每一個發問,都像是在確認是不是這片拼圖?是擺在這裡的嗎?如果不是這片,那麼是另外一片嗎?如果要更快完成人生的拼圖,就必須找到每一個關鍵問句,不僅是正確拼圖的線索,更是讓參與其中的每一人,都更加知道彼此的異同與立場,邀請對方與我們一同完成美好的願景,攜手走彩虹的彼端。

我的熱情需要一把火

「鏈結活動」是談判夥伴價值模型地圖的核心,串連起己方提供的價值,以及對方的預期價值,更是貫穿進階班的主軸,無論雙人閒聊、租房演練,或是代理人練習,甚至一加入進階班的當下,課前課後,無一不與價值三角密切相關。

即使在團體演練中,我們小組透過明確的分工,界定每個人在價值三角中負責的角色,儘管時間掌控較為妥善,然而無論怎樣集思廣益,仍好像觸碰不到鏈結活動的關鍵。我被分配到「提供價值」,從週間演練開始,就練習在短時間中找到我們能提供的價值。課後我的檢討是我很容易流於找到沾沾自喜的優勢或優點,卻不一定是對方的需求,如果我能夠在過程中進一步篩選,就能夠加速鏈結活動的發想。

即使我們以為只要順利搭建一座橋梁,對方就會順從的和我們一起手牽手,邁向合作創造的價值,卻往往不是橋蓋得歪歪扭扭、搖搖晃晃,不然就是對方完全不想走出來,或是對方告訴我們此路不通,請改走另一座橋。

在最後一對一演練,感謝對手吳俊諺手下留情,能夠在我漏掉關鍵訊息的情況下,還能順利談成。只不過在過程中,確認鏈結活動有效之後,我就直接將鏈結扔在一邊,好像只要談成,一切都無所謂,接著只專注在合約的攻防,看看能不能在過程中爭取到更多,才能多少彌補我在審訊犯人所失去的分數。

而在小組演練中,我也發現光是在用問句確認彼此需求就要花上不少時間,一旦被對手打亂步調,除非有同組組員提醒,或是做好時間掌控,在鏈結活動的發展就會有所侷限,不是被草草帶過,不然就是雙方一直摸索最有效的鏈結。不知道是不是我的錯覺,我在演練過程中發現,鏈結活動就像是一座橋,用來引君入甕,接下來雖不致過河拆橋,至少也是過河忘橋。

進階演練上課日的前後我在學校處理一件我自以為的小事,直到昨天才塵埃落定,終於稍微了解鏈結活動在談判之後的角色:確保合作關係的信任與連結。鏈結活動就像是催化劑,持續點燃對方對於談判的意願,就像是在鏈條上加上鉤子,精確瞄準對方需求,勾引他展開行動、心志動搖或促使改變,以及更重要的是「持續」一起做大蛋糕。過去我一直認為鏈結活動只是紅蘿蔔,掛在兔子面前,牠就會傻傻的跟著往前,我們卻無法保證兔子在吃完紅蘿蔔之後,是不是還會繼續如我們所願。

好比喜鵲只是在每年七夕當起牛郎織女兩人的踏板,並不足以讓遠距離的兩人定期相會而不分離,畢竟遠距離的誘惑太多,人心總是會變,兩人的愛戀很容易消逝無形。如果牛郎能夠真心將織女放心上,讓喜鵲在這一年持續協助「鏈結」(如貼心問候、視訊傳情、日常溫馨回憶),鉤起織女對於七夕之約的期待,才有動力讓愛戀延續。

至少此刻我對於價值三角的理解是:在確認目標與限制之後,以同理對方的預期價值(需求)為起點,發展出己方所能提供的價值中,足以誘發對方興趣或熱情的活動,進而攜手創造價值,開展合作的美好可能性。

「你是國小老師,為什麼會來上談判課程呢?」

演練日我最被撼動、收穫也最大的是ABCDD,以往我總覺得自己對一起參加談判課程的同學沒什麼貢獻,一方面工作背景差距頗多,加上個性是比較慢熟的,原先習以為常的慣性,讓我在參與課程時採取的是比較被動的態度,特別是在認識同學的部分,雖然這次有比較好一些,然而仍然做得遠遠不夠。

直到這次才深深感受到Alex「極大化學習」的奧義:不只我們需要全心投入課程準備以及小組練習,更要確保在同樣的時間內,是否能夠從在場的每一個人身上,獲得日後繼續往前走的能量與支持。畢竟,人生只有一次,能夠與同一群人密集參與課程準備的機會實在不多,從中看見自己的慣性,試著克服不習慣、不舒服,讓原本的不適成為習慣,就是成人學習最大的成效了。

現在如果你用同一個問題問我,我的回答會是:

「你好,我是進益,是為了認識大家才來到這裡。我是熱愛自助旅行的國小老師,喜歡解決學生學習與家長教養的問題。而你為什麼會來參加這一堂世界級的談判課程呢?」

感謝Alex、師母、淑萍總監、四位探班學長姐,與所有的工作人員,還有所有的進階九班同學,以及曾經並肩作戰的進階五班同學,特別是Erica和坤峰醫師,讓我的學習持續不綴,包容我緩慢的學習進度。

最後,我要說輸出真的很重要,特別是心得。我一向都是逃避寫心得的人,因為總是害怕將回顧自己的不足,害怕面對那個不完美的自己。然而這次我下定決心要好好完成這次演練班心得,我從凌晨四點多寫到將近截止時刻,在抒寫過程中,彷彿也是在自我「輸血」,產生更多想法與觀點。我也才深深感受到,我錯過的原來這麼多,但願我不再錯過。

大叔即使跌跌撞撞,仍匍匐前行。

為了讓文章整體長度能夠不要太長,我通常都會把各篇心得擇要摘錄;難得的把進益的這篇心得全文引用給大家看,就是因為擔心少了一字一句、就無法呈現出他想傳達的那種意境;就我看來,這篇心得的重點不只是其中的內容,更是他一路走來的心路歷程。而我之所以想要分享給大家,是因為想要藉著他的話讓大家知道,無論你在哪個崗位、無論你是因為什麼理由而想要來學談判,你的付出絕對值得。

在自己的先生來參加【一談就贏】之後,牙醫Karen也來報名參加了,而且很快就從思維班一路踏上進階班(原文點此):

另一半在課前作業時期問我:你去上進階班,有沒有什麼目標?我想了幾天,大概是這樣回答的:

如果說思維班之前的我,是溺水無法呼吸了才知道要求救,那思維班之後便是能分辨出溺水的危機、提早自救或求救;而我在課前希望進階班給我的訓練,則是能自在地把頭探出水面,自救救人。(這麼比喻的話,高階班大概就是救生員訓練了?)………

價值三角練習

第一天結束後以為自己已經理解價值三角的意思,但開始練習畫的時候卻很容易放錯格、或根本沒有連結,為何?其實癥結點經常是目的不夠明確,還有過度腦補對方的想法,以及(case太複雜時)根本搞錯對象。幾天的討論和演練下來,小組的大家發現了這些盲點,覺得進步最快也最精準的方式真如學長姐提示:直接拿一個自己的案例來畫(最好從簡單的開始),並商請學長姐給意見,在修改的過程才會越來越熟悉這個好夥伴!以下是我拉著神隊友盧育成陪我練習的過程:



一開始的版本有點慘

神隊友點評:1. 目的太籠統 2. 提供價值不精確 3. 創造價值是對方的不是我方的 4. 鏈結活動少了關鍵項目 5. 預期價值有成就感很怪。經過一下午無數次的更改和許多討論,得到完成版本和句型練習如下:



關係型:好久不見,最近臉色比上次見面時更容光煥發了,遇到什麼好事了嗎?
解答型:想了解一下,你有注意到前牙補過蛀牙的地方又變色了嗎?會在意嗎?
假設型:如果我使用數位設計的方式幫你了解不同處置的前後變化,你有興趣嗎?
確認型:也就是說,在我們提供以下優惠的情況,你可以接受前牙整體設計、並且讓我們拍攝宣傳影片囉?
這個 case 還在進行鏈結活動 1,如果後續有好消息,再回來紀錄~以下是第二個價值三角 + 句型練習:


關係型:午安,XX是我們很優秀的夥伴,你們認識很久了嗎?
解答型:你的口中有許多不合用的假牙了,除了不好咀嚼、美觀有困擾到你嗎? 
確認型:你的意思是,雖然美觀有想要更好,但預算吃緊希望能咬就好嗎?
假設型:我了解你有預算上的擔待,而一般材質沒什麼折扣空間,如果前牙 5 顆改成全瓷牙冠,我直接免費幫你做一顆貼片,價值 18,美觀大提升,你有興趣嗎?
老實說,抓到訣竅之後,每看一個患者、甚至跟別人討論事情,就會在心裡畫三角,並且多想一些鏈結活動,好像真的提高了和對方三角對上的可能性呢!謝謝盧育成 ,人生路上有如此知己兼教練,我真的很開心~

情緒倒轉、情緒電梯

有一次和同事們聚餐,服務生人手不足落東落西,反應餐具缺少已經幾十分鐘當下其實很沒好氣,但我甜笑對她說:「餐具櫃是不是離這裡很遠?我們要等多久才吃的了這碗甜點?」就快速拿到要的東西並上其後續服務,上了課才知道這就是情緒倒轉

不同於以往是下意識用出這招,接下來要練習的是有意識地使用、找對時機使用、還有搭配其他技巧,刻意練、常常練;而第一步、就是要意識到自己產生情緒、分辨自己現在在情緒電梯的第幾層

第一天的課程結束,剛好遇到朋友吐苦水、關於家庭維繫和小孩的教育,身為局外人的我們可以清楚發現,其中影響決策的最大因素、就是情緒,於是和她簡單分享了情緒電梯;或許我本身已經算是情緒起伏不會太大的了,但偶爾杏仁核爆炸還是會爆走,現在遇到狀況就默背電梯,還真的有幫助自己更加穩定耶!並且,於衝突或任何事件中搭配問句,引導對方回到上一層、幫忙釐清目的,真的能大大減少無意義的能量耗損呢~

由於篇幅有限,上面針對Karen的心得只是摘錄其中部分,還是歡迎有興趣的朋友點進連結閱讀全文。

在新創公司擔任服務運營主管的小靚,則從另外一個角度寫下了她的心得(心得參此),就連這篇文章最上方的那張主示意圖,其實也是她的傑作:

距離上次思維班走進教室被剝皮,是兩年前的思維7班。 那時課後,A大師寫給我們思維七班的文說:「當別人給你一支釣竿,你接下來就會釣魚了嗎?大家都聽過「給你魚,不如給你一支釣竿」這句格言吧!不只【一談就贏】,當你在任何課程中學會各種架構、方法、和技巧後,你等於就獲得一支釣竿了。但這就代表你馬上就會釣魚了嗎?不管會或不會,你總是要先自己出海去釣魚才行吧!」 

在那之後,一有機會我會使用談判部曲,遇上陌生情境就給自己來個3×3,也不厭其煩練習5句式輪播帶;看起來很多本來以為只能算了的事,都如我所願的處理了;甚至很開心的把一些思維和技法用在團隊運作上。我想我是進步了。 

但是上進階班仍然讓我感到不安,擔心其實我以為的進步都是假象。4/11接連兩週的進階課程就在我的不安中展開了。

……和本來陌生的人組成團隊,再次讓我感受到世上有天才就有地才。雖然成因很複雜,但是你之果皮我之陳皮、你之毒藥我之蜜糖;那些關於我快你慢你快我慢的事,愈快愈早弄清楚正是團隊運作效果好不好的關鍵。

練才能快,慢也能贏 

在這次課程中,A大師不只一次告訴我們,你們真的太慢了,但我真的不會停下來等你們。那到底應該怎樣才能快起來?以我這次課中最難弄的4個提問型來說,不但變成鏡像造句,還讓自己陷入無語加上懷疑人生。我平時也會問人一大堆問題啊?那我問的時候也從來不思考這什麼提問句型,但也是有效啊? 可是我們在課堂上為了拉近新婚部屬關係,問出晚上會不會很累這樣不太得體的問題,這究竟是怎麼一回事? 

一直到上完課後寫心得的今天,想來想去,應該還是我沒有融會貫通的關係。 我解讀資訊就慢,確認目標也慢,分析出價值更慢,而談判中的每一個動作都有目的,我都慢的來不及了,問問題也變成為了做而做,於是似是而非,畫虎成犬。想來練還是不二法門(覺得我同事又要可憐了)。 

而至於美妙的冠軍旗,我在腦中想像的劍指冠軍旗,這次成功到手了。我想說的是慢的人,也是要正視自己的慢,在變快前做更多的準備和努力,在變快前盡量幫助團隊供應自己的價值(例如禁止組員鬆懈),因為只有全(隊)贏,沒有半(自己)贏。   

超好用的指東殺西 

在第一天課程中,A大師傳授了「指東殺西」是什麼。在我課後的那一週間,我突然識別出,我很有一些同事是但凡一被追進度、追目標、追品質,就會啟用這個招數的。你問進度他講細節、你問why他說what;而這件事真的困擾我一些時日,而之前我都認為對方是真的聽不懂或不會,就會花時間去講解;然後我體會這點後自然就知道要調整處理的方針(再也不浪費時間)。 

我突然好佩服他們,目標如此專一的指東殺西。雖然我需要練習這一點,但也因為看得懂而有更好的處理方式,覺得很開心又感激。 回到心得一開始,我的確又被剝了一次皮,因為我或許是有進步,但更多的是改變。上完進階班後我想對自己說,帶著我改變後的風格持續進化,去更難的地方釣魚、一次釣更久的魚、釣更多種的魚!

小靚的心得其實還有第二篇(心得參此),就歡迎有興趣的大家自行去看看她對不同課題的解析吧!

其實,除了上面這五位,光是這一班就還有許多其他人的心得也值得一讀。我每次都會在課後特別寫下類似這一篇的心得摘錄整理,其實是一種為大家開一扇門的動作,假如你對談判、問題解決、甚至如何學習有興趣,你必須要懂得自己去挖寶,這個課程強調的是自己努力之後才會有收穫,而我希望你即使只看文章來學習也是一樣。至於願不願意持續挖出其他心得來讓自己有機會吸收更多,那就全看你自己。


有別於其他公開班,一大堆心得只為了要讓人更想要報名那個課程,我很希望有些人願意相信,我們之所以請大家公開發表心得,其實背後的理由遠不只是那個目的。理由很簡單:即使你真的想要來報名我們的課程,我也不保證你一定報得到,更不能保證你能在短時間內就上完全系列的課程。之所以請大家寫下心得,也之所以自己也花那麼多時間看這些心得並整理出來,是因為我不但相信、也不斷證實,這些過來人的話可以讓大家更好。即使只是其中的一句話或一段陳述,只要能讓此刻正在看這篇文章的你得到一個想法或啟發,讓你得以解決自己的問題,我們都會覺得功德無量。因為談判正是為了解決人與人之間的問題,而我們始終相信,當愈多人瞭解正確的談判是什麼,這個世界只會更美好,因為會有更多與人相關的問題能夠得到解決。

你我都可能在學習和嘗試的路上跌跌撞撞,但你無須獨自匍匐前行。祝每位朋友都能掌握好自己的釣竿,讓自己的釣魚之旅豐收無比!






2020年5月16日 星期六

《白手起家:沃克夫人的致富傳奇》(Self Made):你不知道的創業傳奇 + 你該知道的3項成功銷售關鍵

提到百萬富翁這個詞,你會先連想到誰?洛克斐勒、卡內基、還是比爾蓋茲?

但假如要請你說出誰是世界上第一個女性百萬富翁的話,你答得出來嗎?

假如我再跟你說,由金氏世界紀錄認證的史上第一位女性百萬富翁,是在超過一百年前、那個黑奴剛被解放的時代出生的一位黑人女性,你會不會和我一樣感到訝異?



跟許多人一樣,在從Netflix上看過《白手起家:沃克夫人的致富傳奇》之前,我壓根沒聽過沃克夫人(Madam C.J. Walker)是誰;但在看完這部迷你影集之後,雖然她的崛起也並非毫無爭議之處,但我對這位白手起家的女性實業家真的肅然起敬。當時的美國,不但對女性工作者並不友善,更對有色人種充滿歧視。沃克夫人的父母都還是並非自由身的奴隸,而她本人在成名之前更只是一位只求溫飽的洗衣女工,但她後來能夠把握商機而開創出自己的事業,無論你的性別或職業是什麼,都很適合看看這部其實只有四集而並不長的迷你影集,相信可以從中獲得很多銷售和經營之道。

1. 勇敢踏出第一步:成名前的沃克夫人不但並非名門之後,嫁人之後依舊得從事出賣勞力的洗衣工作才能賺取微薄收入;只求溫飽而無暇照顧自己之餘,居然頭髮不斷掉落而讓外貌也難以見人。老公嫌她醜陋,不但對她家暴,而且就這樣棄她而去。在她傷心欲絕、人生陷入一片黑暗的同時,推銷護髮產品的安妮馬龍正巧上門,見到處境堪憐的她,安妮主動伸出援手,用自家的護髮產品幫沃克夫人挽救了掉髮危機,並且願意讓她以工代賑的幫安妮洗衣來換取護髮服務。

頭髮長了回來之後,沃克夫人又有了自信。她原本希望加入安妮的銷售員團隊,用自己的親身經驗想辦法說服顧客買單。然而,安妮婉拒了她,因為她「太黑」而外貌不夠出眾。原本以為安妮會因為彼此的交情而給她一個機會,沒想到卻慘遭安妮拒絕;一氣之下,沃克夫人推出自製的護髮霜,想要證明她也可以做得到,因為她太想要證明自己這輩子不只能做個洗衣婦而已。

有了產品,卻沒有品牌,也沒有銷售通路,這樣有可能成功嗎?機會只怕是微乎其微吧!沃克夫人也清楚這一點,於是她只有自己鼓起勇氣地去做陌生銷售。她走到市場,想要請路人停下來聽她介紹產品,但卻沒有人理她;她不是沒有想過要打退堂鼓,但一個轉念之間,她鼓起了勇氣,不管是不是會被人拒絕,她開始更主動積極的向黑人女性的目標顧客說話,而且音量也開始大了起來。因為她想要讓自己的產品被別人聽到。於是,一個人、兩個人、…….慢慢的有愈來愈多人願意停下腳步,聽聽她在說些什麼。就這樣,她做成了第一筆生意。

看到這一段,讓我想起同樣也是真人實事改編的電影《翻轉幸福》。珍妮佛勞倫斯在該片飾演魔術拖把的發明人喬伊,同樣是位從谷底翻身的女性創業家。片中有一段,購物頻道給了當時還沒沒無聞的她一個機會,讓她銷售她發明的魔術拖把,沒想到節目中的購物專家很不給力,銷售數字差到不行,讓她決定放手一搏的親身上陣,因為她覺得購物專家或許很懂得銷售話術,但卻對產品毫無感情而不能展現出這個全新產品的優點。

沒想到,當她真的要面對鏡頭時,她的腦袋卻一片空白的差點就這樣在直播現場當機了!幸好好友打電話call in,讓她突然回過神來;就在她講述親身使用經驗、以及自己身為一個媽媽的不便時,電視購物的訂單如雪片般飛來,喬伊的產品也就自此一炮而紅。

不管是迷你影集中的沃克夫人,或是《翻轉幸福》中的喬伊,兩人的時代雖然相差了上百年,但面臨到的狀況卻很接近:自己有一股銷售的熱忱,也有一股改變生活的渴望,而且非得成功不可。而她們在一開始的困境也很類似:「我相信自己的產品確實有效,我也知道一定有些顧客會需要,但我該怎麼說服他們買單呢?」以她們兩人的故事來說,我們可以從下面三個方向著手:

(1) 勇氣嘗試不代表一定就會成功,但連第一步都不踏出去的話,就更沒有機會成功了。即使每個人都會把職業無分貴賤之類的話掛在嘴邊,但還是有不少人對於要拋頭露面的要求陌生人掏錢跟自己買東西,總覺得陌生而不免膽怯。

假如你也曾經有過這種感覺,千萬不要覺得害羞,因為很多人也都會因此而感到膽怯;但重要的是,我們要弄清楚,自己到底在怕些什麼?是怕被熟人看到了覺得丟臉,還是怕被陌生人無情的拒絕而感到挫折?先知道自己在怕些什麼,然後才會知道要怎麼克服。

以沃克夫人和喬伊來說,她們不是不會猶疑、也不是不會膽怯,但她們很清楚的知道,自己需要銷售成功,而為了自己和孩子的生活打拚,從來就不是一件丟臉的事。

我自己為什麼對這些故事感受特別深刻呢?因為我自己的媽媽教育程度也不高,在離婚之後,她只能去工廠當女工,每天都得工作到很晚;但回家之後也還不能休息,因為我的外公對失婚而又帶著一個小孩的女兒沒有好臉色,會把全家連同好幾個弟妹的衣服都丟給她洗完之後、才能讓她去休息。

她不甘心就這樣過一輩子,所以她咬緊牙關的繼續工作,利用週末去YWCA學日語,接著在一家與日商往來的貿易公司找到一份助理工作。

她不以此為滿足,她邊工作邊學,很快的能夠獨當一面;即使資本短缺,她依然開了自己的貿易公司,而且成功的經營起以日本客戶為主的貿易生意。早在近廿年前,許多人都還在只找大陸工廠下單轉出口的年代,她就知道合作的工廠不能只押寶在大陸廠商身上,她的足跡開始遍布越南、泰國、和印尼;直到現在,她的英語能力還是連說講句完整的句子都還不行,但她填起全是英文的報關單之熟練,比我這個在全球知名的跨國企業做過幾十國進出口生意的人都還內行。

從她的身上,我看到了重點不是我們能賺到多少錢,而是我們敢不敢踏出那未知的一步,為自己的人生帶來改變。

(2) 價值。成功銷售的另一個重點,是要懂得為顧客創造價值。

護髮霜本身是一項產品,萬一你只會告訴大家這個產品是自家手工生產、草本配方、價格實惠、包裝便於攜帶……等等,你其實只是在介紹產品特性features),你要能夠讓對方相信,使用你的護髮霜之後,就能讓原本無暇照顧的頭髮恢復光澤,你就是在訴諸自己的產品能帶給顧客的利益benefits);但這還不是最高段的銷售,因為真正成功的銷售,是要讓你的目標顧客知道,原來一旦頭髮得到了照顧,你就會散發出不同的自信,別人也會更加給你肯定,然後你就有機會改變自己的生活,讓自己上一層樓。做到這一點,你銷售的就是價值values),也就是讓顧客具體瞭解,他們到底為什麼需要你的產品。

沃克夫人就是因為做到了這一點,所以她的事業才會有萌芽的機會。她的產品並非獨家,她也沒有經費去打廣告,所以她更需要回歸銷售的本質,讓自己不只是另一個街邊叫賣的小販,才能成就自己的事業。

(3) 故事。很多人可能會以為,銷售就等於賣東西;其實從另外一個角度來想,你去面試時、要讓對方願意錄用你,不管那是一家公司、或是一所學校,其實就是在銷售自己。以我自己來說吧!我在五家截然不同產業的公司服務過,而我每次去任何一家不同行業的公司面試時,對方幾乎少不了都會問:「可是鄭先生,您在我們這個產業領域並沒有相關經驗……」。看來對特定產業不夠熟悉,可能會是我在求職時的致命傷?幸好,我早就預料到每家公司都會這樣問我,所以我會帶著自信但不至於誇張的淡淡微笑向對方說,「您說的這個問題,其實很多家公司也都曾經問過我。其中一家問過我這個問題的,就是我目前正在服務過的這家公司。想必您也知道,這家公司在業界是全球最大的一家,而我很感謝他們當初願意給我這個機會,因為在我加入公司的前三年,我們就打破了………等幾項紀錄,而且這並不是我唯一打破紀錄過的一家公司。」接下來就停在那邊繼續微笑,連「所以請相信我是個可以很快就能適應不同產業的quick learner」之類過於明顯的推銷詞都省了,接下來就讓自己的成績說話。

包括前面提到我媽媽的例子,以及在這一點時提到的例子,其實都是把一些自己想要表達的觀點,透過一個故事講出來。而什麼樣的故事最好?當然是真實故事最好,尤其是自己親身經歷的真實故事更好。

有些專門教人講故事的老師,會教人什麼「七分真實、三分改編」;我自己不是很認同這種說法,因為以我自己和人談話時提到的一些例子來說,我大概至多是「九分真實、一分濃縮」。之所以還要濃縮而並非原汁原味,是因為聽我們說話的對方時間有限,就好像去接受一個節目訪問時一樣,節目的長度是固定的,所以你只能把這件事例講出相關的重點,至於前因後果就可能不用一次全部交代了。

特別強調這件事,是因為很多人會拿捏不好所謂「改編」的界線,最後反而會變成用包裝過的部分事實來刻意讓別人覺察到另外一種意思,那就與要使用真實故事的原意大相違背了。我甚至遇過一位朋友當面給我指教,認為我的「故事」不夠真實,因為他認為一個「故事」應該要用特定的說法去說、才會聽起來更真實且更感人;我後來發現,這位朋友就是上了一些用公式教人說故事的課程,所以才會給我這樣的批評指教。

我的確也覺得說故事很有效,我甚至自己也推薦過不少與說故事相關的書籍;然而,雖然可能會得罪人,但我還是必須要說:與其背公式去說故事、甚至還拿那些故事去檢視別人的故事,不如就是把自己親身經歷的真實故事認真地說好,然後認真傾聽對方聽到之後的反應,看看對方是不是確實感受到自己所要表達的意思,我覺得那就夠了。重點不是你是不是說了一口好故事,而是你是否關切對方了之後的反應如何。

就沃克夫人來說,她在一開始的成功,也來自於她的親身遭遇及感受,然後即使她一開始也說得並不輪轉,但她懂得去留意每一位聽她講話的人,並且會去思考如何才能激發對方的回應及更多感受,我認為那才是把故事說好的成功關鍵。

2. 從品牌價值到市場定位:有了一個好的開始,並不代表一定會一帆風順。從一開始的冒險轉移陣地而差點失敗,原名莎拉的沃克夫人開始把生意做大了之後,發現自己的場地和人手根本無法應付那麼多上門的客人,她又野心勃勃地想要從護髮霜擴張到各種與頭髮相關的產品線,接下來的一場大火,卻差點讓她的美夢在一夕之間化為幻影。雖然故事發生在超過一百年之前,用許多現代的商業觀念去期待這個家庭型的創業實在不切實際,但我們還是可以從這個過程看到,許多商業決策不該只是直覺的行動,而應該起碼思考到任何一個決策的兩邊極端值,也就是最好的狀況之下會怎麼樣、最壞的狀況之下又該怎麼辦;即使我們永遠都無法做好萬全準備,但總比孤注一擲之下、等到問題發生了卻束手無策來得好。在問題發生之前就先想好解決方案,遠比當下能夠做到多少生意很重要,也才是一個企業經營者該有的關鍵思維。

其實從另一個角度來看,這部迷你影集也是一個讓我們看到如何從錯誤中學習的機會。另一件沃克夫人在事業穩固之前所遇到的問題,就是如何運用人才來讓自己的企業更好。


和許多家庭型創業一樣,她一開始當然能用的人手也只有自己的家人。但不要把「人手」和「人才」搞錯了,家人可以來幫你的忙,但不見得就是你最適合的事業夥伴。以她從來就不喜歡的那個女婿來說,果然不只會幫倒忙、還會窩裡反,這種人可不只有《世間情》之類的本土劇才會出現,其實現實世界中的豬隊友更是多得不可勝數;有的是不上心,有的還沒能力,像劇中那種更糟的,就是自私自利而不顧別人死活。像這種人真的是多一個不如少一個,只怕請神容易送神難,一有徵兆就該馬上爽快處理掉才是。

沃克夫人的先生到後來居然也變成另一個豬隊友,覺得自己得不到應有的肯定和賞識之後,居然連好兔不吃窩邊草這種道理也不懂,進而危及到沃克夫人的生意;昔日的枕邊人連豬隊友都還不足形容,而真的成為生意上的搗亂者,真是讓人始料未及。可惜沃克夫人不像周揚青一樣,能有一夕之間毀掉情人的能力,所以之後還要花精力來和與自己爭家產的前夫週旋,實在可惜。

不過,這個枕邊人起碼還帶來一個貢獻:那就是一場大火以及護髮霜始祖安妮的挑釁之後,反而激發了莎拉的鬥志,自此跟著當時老公的姓而把自己改稱為沃克夫人(Madam C. J. Walker),反而為自己的系列商品塑造了一個聽起來更有地位的響亮品牌。

不只如此,結合了前面提到的產品價值,在確立了市場區隔就是黑人女性,而且不是只有年輕漂亮的黑人女性、而是每個平凡的黑人女性之後,沃克夫人這個品牌的市場定位經營得既獨特又成功,因為它自此變成一個讓黑人女性懂得愛護自己、然後讓自己更有自信面對生活的美髮系列品牌。



我特別喜歡這個影集關於母女關係的處理。原先沃克夫人一直想要自己的獨生女兒能夠繼承自己的精明生意人之路,甚至要能出出小孩來傳宗接代;但她後來發現,自己假如真的逼迫女兒做出這些本人並不情願的改變,豈不是和自己一直鼓吹的黑人女性勇敢活出自己這種品牌價值大相違背?這種信念不該只是個讓自己獲得市場肯定和收益的工具啊!因此,最後她選擇讓女兒過自己想要的生活,並且讓公司就由和自己沒有血緣關係的年輕女孩繼承了。她一手創建的品牌依然可以延續下去,她的女兒也可以過自己快樂的生活,而沃克夫人也因此寫下了一頁不只是累積財富的傳奇。

3. 競爭不只有正面對決而已:老實說,這部迷你影集不是沒有可爭議之處,舉例來說,沃克夫人和昔日讓她接觸到這個產品的護髮霜始祖安妮歷年來的鬥爭,無論影集中給了主角沃克夫人多麼多的合理性,有一點是至為關鍵的:那就是沃克夫人最後承認了她當初抄了安妮的配方。無論如何,抄襲本身就是一件不對的行為,這不該被沃克夫人後來的功成名就或對整個社會的正面貢獻所掩蓋。

然而,最後她跟安妮攤牌的那一幕,單就如何面對緊咬不放的競爭者來說,還是可以給我們一些啟示。

面對安妮最後找到證據而要訴諸法律途徑,沃克夫人終於願意當面承認她的錯誤,但她還是對安妮說,她的公司現在是個有幾千名員工的企業,加上還有幾十萬忠實顧客的認同,安妮真的忍心要讓她倆個人的恩怨,影響到這些員工的生計、以及那些顧客的感受嗎?更何況,當初沃克夫人可是想要跟安一起合作的,她們原本可以成為彼此事業上的好夥伴啊!

這時,安妮沉默了,因為她知道沃克夫人說的是事實。相較於兩人互挖牆角的彼此競爭,假如自己一開始也抱著願意合作的心態、而不是看不起對方的高姿態的話,也許後面的這一切根本就不會發生。再者,安妮固然可以藉著告沃克夫人而拿到一大筆錢,但那並沒有辦法掩蓋沃克夫人成功打響了自己的品牌這個事實,而那或許才是安妮最嫉妒的東西。


貪、嗔、癡、慢、疑,每個人都有七情六慾,而你我都不是完人。然而,假如可以多一個朋友,為什麼要讓自己多一個敵人?許多人就是因為想不清楚這一點,所以會把自己的精力只關注在和別人的競爭,最後甚至許多有的沒的鬥爭手段全都用上了,唯一的理由只是,自己想要證明自己是對的,而且只有自己才是對的。

我從去年二度從哈佛回來就一直在不同的文章中提到,我那趟哈佛行的最大啟示之一,就是正是這句「我是對的,不代表你是錯的」,所以何必老要用惡鬥的方式來面對你眼中的競爭者呢?把眼光放遠一些,就會知道這個世界還很大,而自己窮一生之力能做的其它事其實多到做不完呢!真的要把心力都放在天天與別人對決上嗎?

與其把勝負輸贏放在誰把誰鬥倒這件事上,不如看看誰能為這個世界帶來更正面的貢獻上。到底什麼才是表面包裝成仁義道德、骨子裡只想著欺世盜名來讓自己名利雙收,又什麼才是默默努力、一心期待的是一個更好的世界,我們不應該等著這個社會給我們公評、或什麼歷史將來會有論斷,我們應該從此刻就用心的從自己做起,為自己負責。





2020年5月14日 星期四

《李察朱威爾事件》(Richard Jewell):3個情結、3項建議、以及3種無助的吶喊

突然發生了一件火災,假如媒體上報導有個人就是縱火犯,你會相信嗎?

假如你在網路上看到一樁男女分手的事件,接下來周遭的所有人都罵男方是渣男,你會跟著加入罵他的行列嗎?



克林伊斯威特執導的《李察朱威爾事件》,是根據1996年亞特蘭大奧運會爆炸案的真人實事改編。這位高齡90歲的知名導演最近顯然迷上了真實故事改編的題材,最近幾部作品如《美國狙擊手》、《薩利機長:哈德遜奇蹟》、《15:17巴黎列車》、《賭命運轉手》都是如此。這位昔日銀幕硬漢的導演作品相當多產,尤其近年來更是幾乎以平均每年一部新作的驚人速度推出,讓人咋舌。從近20年前的《殺無赦》之後,我幾乎是看到克林伊斯威特執導就必看,不僅是因為他的作品中那股不花俏的淒涼寫實感,更是因為以他的年紀,很擔心看一部就少一部了、不知道他還能拍到什麼時候;不曉得他是不是自己也覺得如此,所以他也幾乎不停歇地繼續一部接著一部拍,腳步絲毫沒有放慢。


李察朱威爾是個一輩子想要擔任執法工作的人,在還沒有擔任警務工作之前,他就從四處擔任警衛或保全做起;好不容易終於當上了一個小鎮的副警長,卻又因為太過認真而四處被人投訴,後來就校園警衛都沒得做,只能趁當時亞特蘭大要舉辦奧運時,去打工當個現場的保全人員。

有一天,他意外在現場發現一個遺留在公園的背包,但周遭擠滿了來看演場會的人群。雖然連執勤的警察都覺得他過度緊張兮兮,但在他的堅持之下,還是找來拆彈小組並開始疏散人潮;就在人潮尚未疏散完畢時,炸彈爆炸了!造成了現場多達上百人受傷、並有一人死亡的慘劇。試想,萬一沒有李察的堅持,而讓炸彈就在人群匯聚的當下引爆的話,這起慘劇又會多出多少冤魂?當媒體揭露了這起事件後,本來無人聞問的李察頓時成為全國家喻戶曉的英雄,不但大家都要訪問他,甚至有出版社跑來希望他能出書。

沒想到,真實世界比電影還離奇,這時的狀況突然急轉直下。一位想要搶獨家新聞的女記者,透過內線想要了解FBI辦案的狀況;這時她發現,FBI居然把目標鎖定在原本被認為是英雄的李察,原因並不是因為他們找到了任何證據,而是李察是個單身而又與媽媽同住、遭到打壓而又嚮往權威及希望受到肯定,符合憤世嫉俗的罪犯人物側寫(profile),因此就把人就在現場的他列為頭號嫌疑犯。

記者發現了這條消息之後,覺得英雄居然「可能」就是罪犯的故事素材實在太勁爆了,於是就把這則不應走漏的消息在報紙頭版刊登了出來,只是沒有人會注意到「可能」這個假設性說法,也沒有人想想「任何人在被定罪前應被視為無罪」這個道理;一家報紙跑出了這則獨家,其他媒體當然不甘接下來變成獨漏,於是全美各大媒體紛紛不放過李察的進行追蹤報導。不過三天的時間,一個平凡老百姓就從媒體前的英雄、被打成冷血的罪犯及恐怖分子,彷彿由天堂掉到地獄。

導演克林伊斯威特並沒有把這部片子處理的很煽情,但這部片子卻讓我看得怵目驚心,不時隨著劇情而差點大叫出來:「律師不是都跟你說不要講話了嗎?不要再講了啊!再講下去,所有人都覺得你是罪犯了!」我之所以專程寫下這一篇,是希望大家有機會的話都能找這部片子來看看,因為最可怕的事情不在於李察朱威爾被草率的誣陷,而是像這樣媒體公審及未審先判的情況,即使在台灣也不難看到;我們可能都是無辜的,但只要有人有心或無意的造謠或批判,你我都可能會成為下一個受害者,而且我們未必有能力證明自己的清白。


面對像這樣的委屈和不公,而且好像每個人都不站在自己這邊,許多人應該都會在心中產生以下三種無助的吶喊:

1. 我明明就是個好人啊!

許多人往往會陷入一種好人情結,可能是因為從小就被教育成要做個聽話的乖孩子,總有一種「我要是好好配合的話,對方就會覺得我是個好人吧!」,甚至還有種「萬一隱瞞什麼不講的話,對方搞不好會覺得我作賊心虛呢」的刻板印象。

片中主角李察朱威爾不但也認為如此,而且他自小就相信權威,和《美國狙擊手》中的布萊德利庫柏很像,他們相信國家、相信政府、相信軍隊或警察這些代表權威的單位;對他們來說,這些機制代表一種正義,而那也是為什麼李察朱威爾一直想要擔任警察的原因,因為他想要捍衛正義,也渴望著一個充滿正義的世界。只可惜,他後來殘酷的發現,在現實生活中,我們並不住在一個充滿正義的世界。

我女兒跟我一起看了這部電影,看完之後,我嚴肅地對她說,「即使哪天出了什麼事情而真的被帶到了警局,無論警察用威嚇的、還是用哄騙的,都要平靜地對他們說:『我很害怕,也不知道該怎麼回答您的問題,請幫我通知我爸爸來,他是我的法定監護人』,而且要一遍接著一遍堅持到對方照做為止。」

假如你看到這段,就覺得我居然想把女兒教成一個「刁民」而大感搖頭,你很可能更應該看看這部電影、這篇文章,而且請特別留意接下來的這幾段。



在《李察朱威爾事件》中,當FBI已經開始懷疑李察涉案而被媒體踢爆時,FBI並非按照正常的審問或逮捕程序進行,而是哄騙李察說要拍宣導影片,讓他在鏡頭前說出一些被誘導下的問話內容;直到探員說他們要「假裝」宣讀米蘭達宣言,並要求李察「示範」簽下放棄權利的文件時,原本什麼都配合的李察才察覺有異,而要求找來律師。

不只如此,警方也派了個李察原本就認識的警員到他家去探他口風,李察和他的媽媽好心地招待對方一起留下來用餐,李察毫無戒心的知無不言,後來才發現這個警員居然戴著竊聽裝置前來祕密蒐集證據,而且可想而知,他所發問的問題、都是企圖誘導李察說出一些很像自己就是犯罪者的問題。

對犯罪嫌疑人來說,誘導性提問很容易會讓他們說出不利自己的證供,這也是為什麼前面提到的米蘭達宣言會那麼重要,因為起碼在被宣讀「你有權保持沉默,但你所說的每一句話都可以在法庭上作為指控你的不利證據。審問前,你有權與律師談話。在審問過程中,你也有權讓律師在場。如果你無法負擔一名律師,法庭可以為你指定一名律師。如果你決定現在在沒有律師在場的情況下回答問題,你也有權隨時停止回答」時,疑犯可以保障自己不被強迫自證其罪的權利。

許多人或許會問:為什麼我們要保障疑犯那麼多權利?答案很簡單:因為「疑犯」不代表就是「犯人」。萬一我把前一段的「疑犯」二字置換成「我們」,也就是那個引號內的人可能代表我們的親人、我們的小孩、甚至我們自己,你是不是就會希望自己在被求刑甚而定罪之前,應該要有人來保障自己的權利呢?

再者,到底什麼人會因為刻意進行的誘導性提問而說出不該說的話?會是那種狡猾老練的罪犯嗎?還是像你我這種不會對人刻意防備的一般人?就像電影中的那個場景一樣,當有一個舊識到自己家來吃飯時,自己萬一不慎開個玩笑,接下來居然會被人截頭去尾的拿去當作調查證據、甚至再一傳十、十傳百的昭告全世界,你會不會覺得很無辜?覺得這種事情只是電影情節嗎?包括我自己在內,都曾經遇過那種有人就是會把臉書或line通訊軟體等的發言斷章取義地拿去編故事,始作俑者是為了刻意打擊特定對象,但接棒的一群鍵盤魔人可能根本連故事主角都不認識,更不要說對事情的來龍去脈有多少具體的證明或了解,但接下來就彷彿身歷其境的開始流傳出去,對當事者造成的傷害難以想像。這種事情幾乎天天在發生,截頭去尾的刻意斷章取義已經夠無恥的了,還有人甚至是張冠李戴的直接拿你的對話截圖去發表一個根本不是事實的陳述,偏偏後繼接力的那些造謠者也根本不分青紅皂白,見獵心喜的就直接加入抨擊的行列,甚至還會自己腦補出更多情節呢!平常在正經工作上毫無創意發想能力的人,這時候可都創造力爆棚了,什麼故事都編得出來呢!我真的不禁要問:就算沒有法律常識好了,基本的隱私應該懂吧!明明是不公開的臉書內容或line私訊,你會希望和你對話的另一方肆無忌憚地把截圖拿出來公開?而且是在你明白告知對方不希望這樣做的情況下、對方還這樣做?假如大家都這樣認為的話,我想以後再不會有人願意和這種人用私訊談事情了;對話的另一方並非公眾人物,內容也與社會公共利益無涉,假如這樣都還無法避免被人任意公開還任人轉傳的話,我們每個人的隱私保障何在?萬一你不慎在不公開的個別私訊中,向別人透露你最近會因為壓力而失眠;接下來那個人卻把這段不經意的對話加油添醋成你這個人無法承受壓力,接下來傳到你任職的公司,害你考評變差而丟掉工作,你會覺得散布於眾會是那個人本來就有的權利嗎?假如沒有,為什麼當我們看到許多網路留言時,我們居然先想的會是到底那個文中對象到底有多不應該,而不是先去思考或檢討原始散播者到底有沒有徵得當事人的同意?假如我們不以正確的心態來看待這種事情,當受害者變成我們自己時,我們只會更加孤立無援。


不僅如此,好人情結的另一種常見想法,就是覺得自己坦蕩蕩而沒有害人的意圖,所以別人「應該」也不會故意來害自己才對。

真是如此嗎?其實這點牽扯到兩點常見的迷思:

(1) 不是每個人都喜歡無盡的工作及壓力,不管是片中的FBI或警察,代表公權力不代表他們就一定全知全能;相反的,民眾期待他們能夠破案,社會期待早日抓到兇手來顯示安全能夠得到保障,在這種情況下,萬一你是個合理而容易的選擇,最好你還不會惹出什麼亂子而會乖乖就範,你就會成為一個方便的箭靶(easy target)。更慘的是,我指的並非是警察或政府才會這麼無能,我們在公司或不同的團體中也常常會遇到這種狀況:不是每個人都情願耗日費時的去找出真相,當有問題產生時,指責別人犯錯(point finger)永遠是最容易的一件事。

(2) 有人會誤以為,陷害我這個好人,對任何人會有好處嗎?大家常把「好處」這個詞誤解了,有「好處」的事情會驅動更多人想去做,但不代表反之亦然,也就是未必沒有明顯「好處」的事情就沒會去做了啊!就好像前面提到的那種網路謠言的跟進散播者,他們之中固然有那種是因為自身的強烈立場而選擇性的放大檢視(或徹底無視)某些特定訊息者,但也很有些人就是腦子不清楚而喜歡亂放砲的人。其實把臉書打開來一看,應該隨時都能看得這種人;凡是那種什麼都能嘴的人,尤其是那種一天轉發不只一篇新聞或文章,然後簡單寫句話表示別人有多蠢或自己有多義憤填膺的人,其中有相當一部份都屬於這種類型。說到底,這些人就是喜歡抨擊別人,他所想要證明的,只是自己有多麼優越、而別人又有多麼可悲。至於這樣會不會讓人造成困擾,他才不管對方的死活,而且搞不好他還心裡得意洋洋,覺得像自己這種不顧他人死活的人才叫冷靜理智。不顧他人死活而只憑表面現象就自作主張,遠從古早時期的經典名片《十二怒漢》,到去年的日劇《三年A班》都處處可見;可悲的是,這麼多年下來,還是有人會覺得不相干的人就不會害自己,而因此失去提防之心。

所以,萬一你是《李察朱威爾事件》中的主角,該怎麼避免讓自己在種種的陷阱中惹禍上身呢?

(1) 言多必失:當你不知道每個人的來意、更不確定每個上門的人是否都是善意時,你還是可以保持笑臉迎人,但務必切記言多必失這個道理。愈是在不確定的情況下,愈是讓自己話少一點,就可以避免惹禍上身。

(2) 保持好奇:在電影中,即使律師已經再三交代了,甚至人就在旁邊盯著他,但李察還是忍不住就開口滔滔不絕了起來。為什麼會如此呢?因為人在這種情況下就容易緊張,而有很多人一緊張就會開口講話,彷彿刻意要解釋自己的困窘。

每個人都難免緊張,但我後來發現,愈是緊張或情緒容易激動而口不擇言的時候,保持好奇心是很有用的;即使對方開始說些好話來拐你開口,你若讓自己好奇的想想:「這傢伙為什麼在這種情況下還對我那麼好?」、「他不是應該還有很多事要忙嗎?為什麼專程跑來我家?」,你就會讓自己不至於完全失去防範。

不只如此,好奇就會讓自己心中開始自問自答,而這時也可以有效移轉自己的緊張情緒,心思就不會全都放在眼前讓自己膠著或著急的事情上。好奇還有一個附帶的好處,即使你就是一個習慣性就是管不住自己開口的人,當你時常保持好奇心時,你大不了就把這些問題拿出來反問對方吧!當對方開始迴避你的問題而支吾其詞時,你就多了一分機會能發現事有蹊蹺,總好過自己老是一開口就漫無遮攔地在那邊五四三。

(3) 合作型的對立:很多人一聽到對立(confrontation)一詞,就以為對立就是指著要和對方對著幹,更自我延伸成非要對對方嗆聲不可了。假如你有這種誤解,歡迎用本網站的搜尋功能,用「對立」當關鍵字去搜尋我之前寫過的相關文章;假如不想搜尋那麼多篇,那就起碼先看看「對立(Confrontation)在談判中的應用及誤用」(文章點此)這一篇吧!除了大家所熟悉的硬碰硬,其實對立還有許多不同形式的應用。其中一種就是合作型的對立,意即還是抱著一種合作的心態去跟對方談,但正是因為怕對方陰你,所以你就有好幾種不同的處理選項:一種是凡事實問虛答的讓人捉不著邊際,即使希望雙方最後還是能達成共識,但還是試圖用策略性模糊的方式來處理;另一種常用的作法是開誠佈公地跟對方說,凡事你都希望攤開來在陽光下談,而除非對方願意在程序上同意這一點,否則雙方就不會在會談內容的本質上有任何進展。不只對立,其實策略性模糊程序、和本質也都在本網站中有相關文章,假如你對這些詞不那麼熟悉的話,也歡迎把這些詞當作關鍵字而在網站中搜尋(按網頁右上角的放大鏡符號再輸入關鍵字即可)



2. 為什麼有那麼多人罵我?

另一個大家在這種情況下經常出現的,是一種被千夫所指的被害者情結,總覺得自己很無辜,「明明就不是事實,為什麼還有那麼多人罵我?」

或許都被「無風不起浪」這句俗話給害了,許多人常常覺得,凡事事出必有因,都有爭議發生時,事件的當事人肯定自己也脫不了關係;或許還有人是這樣認為的:當很多人都不喜歡這個人時,這個人肯定自己也有錯。然而,事實真的就是如此嗎? 

我特別喜歡《李察朱威爾事件》這部片子的其中一點,就是片中主角李察並不是一個那麼討喜的人。假如從我個人的觀點來看,我也會覺得這個人管太多而太過偏執,從而跟很多人一樣,認為他是個怪咖。

不過,即使如此,身為一個怪咖並沒有罪,不受歡迎更不應該是一個人被指責的理由,這點我是非常清楚的。別說辦案本來就該讓證據說話了,就連我們在社會上行走,真的該對人有那麼多的差別待遇嗎?遇到長相甜美討喜的就應該好言相待,但遇到那種行跡鬼祟的就應該沒來由地就痛罵對方一頓嗎?這個世界已經存在著很多的不公平了,甚至我們自己都可能不時為這些不公平所苦,我們又為什麼還要去增加周遭的不公平呢?

找來凱西貝茲飾演男主角的媽媽,果然是一步好棋。當她被提名了去年的奧斯卡女配角,由於當時《李察朱威爾事件》尚未在國內上映,所以我也不曉得她演的到底好或不好;看完這部片子之後,我覺得這個提名真的是實至名歸,因為若不是她精湛的演出,這部片子會變得很不一樣。當男主角李察被媒體和FBI盯上之後,面對媒體的追擾和FBI的上門搜查,就連她的吸塵器和貼身衣褲都要被當作證物查扣,作為母親的凱西貝茲都快要崩潰了。她讓我們在鏡頭前看到,她不只因為和自己相依為命的寶貝兒子被誣賴而痛心,她本人也被這種日復一日的壓力折磨得喘不過氣啊!別說她的兒子並未犯案,即使她兒子真是犯人,我們無所不用其極的去折磨這樣一個老人的合理性在哪裡?是因為她生出了一個罪犯而懲罰她嗎?



反觀國內,我們的媒體嗜血程度並沒有更低。不管是疑犯的家屬或周遭親友,甚至很多時候就連被害者的父母、小孩或另一半,都被迫得在鏡頭前曝光;出現在畫面的那兩秒鐘有沒有打馬賽克其實已經不是重點了,在那之前的整段過程對他們產生的困擾、傷痛及壓力,才是一種社會集體的霸凌。很多時候,就算新聞媒體的熱度已經過去了,但他們的傷痛卻還持續下去,因為在他們的鄰里或周遭同事親友的眼中,他們早就被打成同樣有罪的一群人,終生都可能會受到別人的指指點點。

很多人會把這樣的問題怪在大眾媒體頭上,天天有人嘲諷記者的素質低落和無良。不得不承認,自從有線電視開放之後,我們的媒體環境還真的很糟、甚至有愈變愈糟的趨勢;但我自己也擔任文字媒體的記者,我有許多同學及學長學弟也都先後擔任過記者,我必須要跟大家說,我從來沒看過有那則新聞是記者想跑就跑、想發就發的,而那些給他們指示的媒體經營者卻不是記者出身,也不見得受過新聞專業教育,所以大家不是不能罵記者,但當我們罵記者的同時,並無法解決什麼問題,因為他們的老闆就跟你我的老闆一樣,其實骨子裡全是生意人。運氣好的時候,我們可以遇到一個好老闆;只可惜許多人的運氣都很差,所以不免會遇到壞老闆,大眾媒體也是一樣。就我看來,最大的問題還不只是媒體染紅染藍或染綠,而是在台灣好像有錢就可以任意擁有並支配媒體,攸關於我們全民的第四權居然是一項可以被自由買賣的標的,進而讓這些媒體經營者可以操控我們的閱聽權,這才是真正可笑的地方。

當然,不只大眾媒體,現在出現在社交媒體或許多自媒體上的言論,也逐漸對每個人的生活都產生影響。然而,或許是之前接收過多大眾媒體亂糟糟報導的遺毒,不少網路上的言論其實也難以避免媒體公審及未審先判的問題。別說什麼基本的查證或平衡的角度了,我之前參加過一個教網路寫作的課程,授課的講師甚至公開教大家說,為了搶新聞熱度,即使那個地方你自己根本還沒去過也沒關係,先寫先贏的先騙些眼球關注度再說;我當場聽了目瞪口呆,而且絕不是因為感嘆怎麼會有那麼天才的想法,而是覺得要我寫一篇自己根本連基本概念都還不清楚的文章,實在寫不出來啊!

就好像有許多出版社會把新書主動寄來給我或其他也有點知名度的老師們,但他們總會希望我們一收到書、就算看都還沒看的就拍張照發在臉書上也不要緊,因為總算是一種曝光;我知道對出版社或許追求的也就是如此了,但我多數都會婉拒,因為我總要先看看書的內容再說,否則怎麼能向別人推薦呢?由於我平常很忙,所以等我真的有空看完那本書後,可能書都已經出版一到三個月了,即使我屆時寫了一整篇文章去推薦那本書,會來跟我道謝的出版社或作者大概只有十分之一,我相信這也讓我在出版社的心目中會成為配合度不怎麼高的老師,但我還是堅持這樣做,因為我覺得看完(甚至不只一遍)再推,才是一種比較負責任的作法。

再以今天的《李察朱威爾事件》這類型的電影心得文章為例,即使接下來的資訊有80%以上的可能都不會出現在這篇文章中,但我還是會在動筆之前先花些時間上網搜尋,包括這部片子的票房多少、李奧納多狄卡皮歐本來打算自己演出律師一角、後來雖沒參演但卻仍然是這部片子的製作人、真實世界中的李察朱威爾分別對哪些媒體及單位提起訴訟……這些背景資訊,或許並不見得對我形成自己的觀點會有決定性的影響,但我依然會花時間做這些事,即使沒有任何一個讀者覺得這很重要也無所謂,但那會讓我提筆寫作時更加安心。

所以,該怎麼避免起碼讓自己不要成為使無辜被害者更痛苦的幫兇?就拿我自己來說,雖然我依然無法完全避免針對時事有感而發的批評,但我會刻意減少這類文章的數量,而且不只是要做好一定的功課,還得確定自己真有些觀點再來發言,能有益於讀者產生什麼行動的最好,而不是自己想批評就批評,那就和其他人的嘴砲也沒有什麼差別。

我雖然也和大家一樣,很多時候看到一些自己不滿的事情就會忍不住想要說個兩句,但我會考慮兩件事情:(1) 我萬一罵了出來,除了我自己會因而感到很爽之外,對別人會有正面的影響嗎?舉例來說,我看到有些人天天在喊著叫別人要做個好人,但他們本身卻表裡不一,讓我覺得很噁心;但是,寫一篇文章去罵這些人有意義嗎?還是跟大家分享如何明辨是非會更有意義?(2) 其次,台灣的鍵盤魔人實在太多了,現在還有更多為了特定利益或目的而發言引戰的網軍四竄,所以與其加入他們的行列天天去抨擊他人,我給自己的一個要求是:我假如敢在網路空間指責這些事情,若在真實世界中遇到了,我會同樣的出來制止,還是擔心會惹麻煩而選擇默不吭聲?假如是後者,我也沒有什麼資格來跟大家假道學的說三道四。讓網路世界中的自己盡可能更貼近現實世界中的自我,起碼對我個人來說,會讓我比較心安。

除此之外,即使每個人都少不了不滿和批評,但好歹從自己做起,才有機會造成一些改變。舉前一篇「自我滿足 → 自我挑戰 → 自我成長:《最高學以致用法》 讓你的學習成果就是能比別人更強大」(全文參此)來說,我在文中呼籲大家不應該偏重輸入而少了輸出,其中甚至連我本人賴以維生的上課都該減少,因為有些人實在花太多時間在上課這件事了。

雖然我會這樣呼籲,但我其實影響不了別人到底會做什麼決定,我能控制的其實只有我自己。因此,我不但主動減少了自己開課的頻率,而且還不斷鼓勵更多還沒上過這些課程的新朋友來上課,而不是希望已經在課堂上見過面的老朋友們繼續來上課支持。說來可能讓人不敢相信,但像我們這樣到現在都還班班火速額滿的課程,別說減班了,要是換了其他老師,一個月開兩班都有可能吧!我之所以願意這樣做,就是想用行動來證明,我真的相信輸出比輸入更重要這件事,我不但身體力行,而且我願意放棄讓自己有更多收入的機會,也能朝這個方向邁進。
3. 總有一天事實會水落石出

最後一種讓人感到無助的吶喊,是當他們發現自己無計可施時,只好安慰自己說,總有一天事實的真相會水落石出的。表面上看起來好像是樂觀以對,但其實很可能與聽天由命只有一線之隔,所以我把最後這種稱為看天情結

我跟很多人在這一點上的看法恰恰相反:面對輿論的打壓、既得利益者的抹黑、競爭者的造謠、甚至有些時候會是自己公司同事的爭功諉過,的確很多時候會讓人感到無力;然而,假如連你自己都放棄了為自己努力,請問還會有誰比你更在乎真相?

至於所謂事實的真相,其實光是同一件事情,在不同的人眼中看來都會有不同的觀感,你認為的真相不見得就是另一個人認為的真相。要追求客觀的事實,原本就是一件困難的事情,更何況你假如是想要讓不只一個人相信這個客觀事實的話,更是難上加難;我就曾經遇過,都已經經過法院不只一審判決後所認證的事實,加上人證物證俱全,還是有人會徹底否認到底,堅持一定是另一方的錯。這只是因為有些人的人性卑劣而死都不肯認錯嗎?其實對每一項我們所收到的訊息來說,不過那是一則新聞、一篇文字、或一段影像,每個人都會有(1) 選擇性的接觸(2) 選擇性的理解、以及(3) 選擇性的記憶。就好像有人會就是不看中天,但也有人就是非中天不看一樣,同樣的事實在不同人的眼中,可能根本還沒機會露出、就被他的同溫層隔離掉了,還有人是即使看到了一模一樣的新聞或一模一樣的判決書,在他心中就會被詮釋成另一種他比較願意相信的內容;更有甚者,無論事實如何,這些人連自己的記憶都可以改變,所以你想要跟他爭何謂事實的真相?只怕難上加難。

就算我們無法改變這個世界,但很多事情我們起碼可以從自己做起,讓這個世界起碼少掉一些因我們而起的不完美:

(1) 把意見和事實區分開來每個人都有權發表自己的意見,但即使你是在衝動之下為之,都應該要養成一個習慣,那就是把意見(opinions)和事實(facts)區分開來;你依然有權去發表自己的主張和想法,但請讓大家知道,什麼是你知道的、什麼是你認為的,這才能對自己和整個社會負責。

更進一步來說,就像我們在【一談就贏】不斷強調的,你是對的,不代表另一方一定是錯的;這個世界應該夠大到讓兩種或多種不同的立場共存,所以既不要因為自己是對的而盛氣凌人,更不要天天去攻擊別人的不是,因為後者已經不只是道德修養的問題,而是邏輯的問題:就算別人有千百個不是,也不代表你和他不同的那個立場就是對的啊!能夠做到這一點,相信紛爭就會少一點,大家也就能有更多起碼可以共同討論的基礎。

(2) 思考消息來源與利害關係每次當我看到一件醜聞或爭議,我首先想的都不是當事人怎麼那麼離譜,而是在想:是誰放給媒體/警方/公司老闆這個消息的?當你想想消息來源從哪裡來,你就可以開始推測他們的動機,然後你就更能看清楚事情背後的真相。

此外,每個人都有各自的利害關係,當我們遇到一件事情時,先把涉及的關係人都列出來,接下來再設法找出他們各方在這個事件中可能會產生的利弊得失,很多事情就會比表面上的現象看起來更為清楚,然後我們才會知道自己到底是在看熱鬧、還是已經懂得如何理性思考。

(3) 擺脫眾口鑠金的成見這是一件許多人都未必能夠做好的事情,說難聽點就是「西瓜偎大邊」,只要很多人都異口同聲地說一個特定對象有問題,有些人就會想都不想地就贊同,認為這些人「講得很合理」,而那個對象十之八九就是有問題。

在《李察朱威爾事件》中,李察原本覺得委屈、但卻同時不敢反抗權威的認為自己本來就該接受調查;在片尾的審訊中,他終於爆發了!他對著FBI探員說,包括自己是不是同性戀的這個問題在內,在他回答任何問題之前,他想請問FBI:請問經過那麼多的搜查之後,有任何一項實質證據證明了他可能涉及犯下爆炸案嗎?

因此,一件事情聽起來很合理,不代表那就真正發生過;很多人都這樣說,更不代表那一定就很合理,而可能只是你沒有聽到那質疑的聲音而已,因為那個質疑的聲音相對微弱。

就我們自己來說,起碼我是這樣期許我自己的:假如已經有一大群人的主張既清楚又響亮,自己未必需要跟著去打落水狗,因為那很可能只是助長另外一種形式的霸凌;無論你覺得自己是多站在正義的一方,霸凌就是霸凌,這不是一個我會希望自己認同的價值。

再者,這個世界永遠需要不一樣的聲音,倒也無須一定要跟所有人都唱反調,但就像以色列的「第10人法則」一樣,又或者是和當年通用汽車的著名CEO史隆(Alfred Sloan)的開會原則相同,永遠為自己找出一個不一樣的聲音,這個世界才不致於淪為一言堂。


即使凱西貝茲的演出精湛無比,但全片我最喜歡的角色,還是山姆洛克威爾飾演的律師。在李察還在小型企業管理局打雜時,他主動向這位律師示好,通過觀察他對文具和零食的喜好,主動讓這位律師感受到他的細心。老實說,多數人遇到這樣做的李察,不是不當一回事的把對方當客氣,就是反倒會覺得這個人根本是個怪咖便敬而遠之,但山姆洛克威爾沒有這樣做,不但開始和他有說有笑,兩人甚至還一起去打電玩。多年之後,當自行開業的他接到了李察的電話時,雖然早知道這會是個燙手山芋,因為不但輿論不支持他們那方、而且李察的古怪行徑還會因而留下許多不良紀錄,但他還是義無反顧的接了這個案子。

在這個殘酷的世界上,我相信每個人都會希望有像片中的山姆洛克威爾這樣為自己挺身而出的人。但與其期待這樣的好心人會從天而降,我們可以試著讓自己變成別人眼中的好心人。該從哪裡做起呢?就從先不要用刻板印象去看待那些不被多數人歡迎的人做起吧!人非聖賢,但我們可以試著找出周遭每個人的可愛之處,因為有天那個被大家嫌棄的對象,可能就會是下一個拯救上百條性命的英雄。





2020年5月1日 星期五

自我滿足 → 自我挑戰 → 自我成長:《最高學以致用法》 讓你的學習成果就是能比別人更強大!

你知道該怎麼讓自己的學習成長更加有成效嗎?上更多的課、讀更多的書、還是每天聽各式各樣的知識付費音頻?



輸入很重要,但假如沒有持續的輸出,你會發現上面的學習居然都沒有你想像的那麼有效!

包括之前一篇「《職場前5%的人憑什麼贏?》:從時間管理到職涯發展,成為職場菁英的六項關鍵能力及成功要件」(文章見此)在內,我在不同的文章中,都經常強調輸出對於學習和能力提升的重要。最近看完讓人鼓掌叫好的《最高學以致用法:讓學習發揮最大成果的輸出大全》這本新書之後,更體認到輸出的重要,於是馬上寫篇文章來分享給許多喜好學習新知的朋友。


作者樺澤紫苑是位在日本出版過28本著作的精神科醫生,而其中更包括銷售量超過15萬本的暢銷書。他在本書介紹了他自己的輸出方式:

電子報:每日發行,持續13
Facebook:每日更新,持續8
YouTube:每日更新,持續5
寫作:每日3小時以上,持續11
出版:每年平均二到三本,連續10
講座:每個月兩場以上,連續9

如此大量且密集的輸出,真是令人咋舌,不是嗎?更驚人的是,這位醫生作家還聲稱,他每天至少都還保持7個小時以上的睡眠時間,這讓把熬夜當成家常便飯的我們真會感到無所適從了啊。

我自己一直都知道輸出的重要,也由親身的經歷驗證了成效,但樺澤醫生在書中更進一步指出,原來這都跟大腦構造有關聯。他認為,能夠持續交出成果的人,絕大多數都是輸出勝於輸入。然而,有多達九成的上班族,學習和工作方式都是以輸入為主,但也正因為如此,他們的學習和工作效率都相當差,只是徒然浪費寶貴的時間和金錢而已。

說來真巧,除了在部落格的文章中不只一次提出相同的主張之外,我在過去兩個月中,也不斷在【一談就贏】的社團中對大家耳提面命:「不需要看那麼多書,把一本好書徹底弄懂更重要」、「不要上那麼多課,把一門課學會的東西好好實踐練習更重要」;雖然我自己是個以開課維生的講師,但我其實很不喜歡許多老師用經營粉絲的方式、不斷地推出各式各樣不同的課程來讓同一批人以上課的名義來表示支持。我很清楚培養忠誠客戶的生意之道,但我卻只想要讓大家確實產生學習效果;於是,【一談就贏】大概是極少數你想要繼續參加更多的課程還不見得報得上名,我們也甚至不讓過多的學員繼續留在這個社團,完全違背了行銷教科書的客戶忠誠度培養計畫的方針。然而,即使我們堅持那麼有個性的經營方針,卻發現還是會有言者諄諄、聽者藐藐的現象;我們不讓他們有課可上,他們就一堆人跑去參加一個又一個別的課程,把上課當作交誼同歡的機會,也用把自己腦袋塞滿一大堆陌生知識的方式來麻醉自己,說服自己是個很認真向上及樂於向學的人,這也是我為什麼不久之前才寫了另一篇「你學到的是知識、還是資訊?從一個國中生的筆記,到如何讓自己成為世界級人才的關鍵認知」(全文點此),就是想讓大家明白一些傳統學習方式的謬誤;雖然今天介紹的這本書和我毫無關係,但假如還不知道該怎麼修正調整的朋友,建議認真看看這本書,你就會發現書中的多數說法和我平常時的觀點如出一轍,證明我一直以來的主張絕非個人主觀的見解而已,而是許多人都有相同體認的道理,只是你們或許不知道而已。

以為只有日本Amazon商業書籍第一名的本書這樣說嗎?我去年六月去哈佛時,在結尾的時候,教授請我們一個接著一個輪流發表,課後回去會做些什麼?超過半數的人都說,會把這次學到的重點整理出來,加上自己的心得之後,公開向公司內的同仁們分享(他們多半都代表自己的公司前去參加);仔細想想,這不跟我們【一談就贏】從近四年前一直鼓勵大家發表心得的作法一樣嗎?一開始時,還有許多人譏諷我們是要求大家業配或為這個課程宣傳呢!我實在覺得很無辜,一個到今天都還讓大家想上都不見得上得到的課程,為什麼需要這種宣傳呢?直到今日,愈來愈多的著作及研究出爐,大家才發現,有意識的經常輸出、尤其是必須要向大眾公開發表的輸出,才會讓你的學習效果更加優化。

不只哈佛,我在去年十月去全球商學院排名數一數二的INSEAD(歐洲工商管理學院)時,課程結束的最後一小時,他們也要求我們寫下百日行動方案;我很久沒有被要求要寫行動方案了,但那次寫完之後通體舒暢,回國後也和同事 分享了那個方案的內容,並且就照其中的計畫步驟展開公司次年度的運作。果然,我們的【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】這個全新銷售課程就順利誕生了,而且頭兩班都在開放報名一分鐘內即報名額滿,比近四年前以談判為主的【一談就贏】首發班還驚人的受歡迎。而寫出一個行動方案並與大家分享這件事,也是一種輸出。

當然,我必須要說,跟本書作者樺澤紫苑比起來,我還是顯得太懶散了些。不過,當我一開始寫部落格時,我也曾以每天一篇的頻率,連續發表了594篇文章;之後幾年雖然有失勤奮,但我依然維持著每年100篇文章以上的產量,而我同時也在五年內開發了多達25個全新課程。不只如此,作者在書中提出可以用Twitter來鍛鍊自己的摘要能力,因為一則Twitter最多只能寫140個字,但作者要求自己每次只用5分鐘寫完,他認為這就是一種能有效訓練自己摘要能力的方式,而且把這種方式習以為常之後,自己的解讀力也能同步提升。在台灣Twitter並不流行,但我其實還有另一個非工作使用的私人FB帳號,我其實十年來都強迫自己每天要發一篇文、而且不只是轉貼分享別人的文章就行;那些短文少的或許不到100字,多的卻有7800字,但我十年來從不間斷,多數時候甚至還要搭配上自己拍的照片,即使人在國外,每天都還要在台灣時間的午夜12點之前發文。我也不記得自己當初為什麼要這樣做了,尤其那個時候我其實還在企業上班而忙得要死,但現在想來,倒還蠻符合作者期待的持續輸出。

之所以把這段也寫下來,是想讓大家知道,不只有那些著書立說的人、可能為了讓別人覺得他很了不起才會這樣做,我相信多數人的工作即使繁重,大概都不會比我當時必須每天飛來飛去、非假日平均每天只能睡上三個小時來得重,但萬一連我都可以持之以恆的這樣寫FB、又寫部落格,然後還是能保持工作步調和享有個人生活,我相信正在看這篇文章的多數人也都應該做得到。

千萬不要因為前面提到了大腦結構,就以為本書會提到一大堆冷僻的腦神經科學或心理學專有名詞之類的了。實際上,這本書的淺顯易讀,比我想像的還好的多;或許是因為許多概念都英雄所見略同,我讀這本書的速度大概是我讀其他同類書籍的兩倍快,我先逐頁快速掃完一遍,接下來又更詳細的重讀了一遍,而這兩遍都是在同一天完成的,而且當然那一天也還利用了其他時間處理了許多其他瑣碎雜事,由此可見這本書的易讀好懂。不僅如此,我誠摯的建議大家若要入手的話,這本書必須特別入手實體書、而非電子書,因為這本書特別做成了和日本許多書一樣的小開本,加上紙張厚度明顯加厚了,翻閱起來就特別舒服。就連書中文字的排版和配色都特別簡潔而舒服,真希望許多其他出版社都能好好效法,因為這才是一本會讓人翻起來都覺得舒服的好書。

本書從第一章就告訴你,每個月讀十本書的人,可能收穫還不如每個月讀三本書的人,因為你的成長曲線其實取決於「輸出量」而非「輸入量」;作者的說法和我脈絡一致、但卻更為直接:輸入只是一種自我滿足,而自我成長其實會和輸出量成正比。可能會讓大家覺得訝異的是,作者還很明確的指出多少輸出量才算足夠;多數人的習慣可能是輸入:輸出 = 7:3(這個比例可能在台灣更加懸殊,因為我就見過許多人幾乎從不輸出),但作者建議的黃金比例是輸入:輸出 = 3:7,意思是輸出的時間應該比輸入的時間等於兩倍還要多。

這也就是為什麼我在前面會建議大家無須看那麼多書或上那麼多課。汲取新知沒有什麼不好,但你真的有那麼多時間消化那些新知嗎?不僅如此,消化之後還得要花兩倍以上的時間嘗試輸出,又有多少人能辦到?我們的【一談就贏】有許多人在課後實際應用在現實世界中,而且也獲得了相當具有成效的結果;說老實話,那些人不見得是去上最多課的人,更不是那些把上課當作收集熱門打卡景點的人,但他們的成效有目共睹。我常跟每一位朋友說,有件事情很公平,那就是你跟我一天都只有24小時,所以很多時候不是我懂的事情真的比你多那麼多、或是我的天資比你好上那麼多,而是你我之間到底誰更懂得運用這24小時而已。萬一你到今天才知道,你的輸出時間應該比輸入的時間還多了一倍不只,當你以為自己在努力學習的讀書或上課時,我已經在練習並實踐輸出了,你覺得自己有一天會因為比我多學了十門學問而壓倒我嗎?你只會證明自己當初的囫圇吞棗全是在浪費時間啊!

那麼,該怎麼有效輸出呢?書中提出了多達80種方法,而我會推薦大家先從兩件事情入手:(1) 建立如下圖般的自我成長螺旋梯(2) 自我成長為核心的反饋及輸出。




首先,作者稱之為自我成長的螺旋梯法則,重點在於抓住各種不同形式的輸入機會,然後進行不斷反覆循環不已的輸入和輸出,而且強迫自己每次的輸入都一定要搭配輸出來實踐。

舉例來說,你會發現我的網站主體文章中有個分類叫「從電影到NBA」,一開始的時候其實只是寫好玩的,後來沒想到愈來愈受歡迎,甚至有電影公司主動邀請我去參加首映會,甚至有企業因為我所提到的電影而來邀約課程,還有學員開玩笑的說我在經營的其實是個電影部落格。其實關鍵不在於這些無心插柳的文章受歡迎與否,而在於我願意嘗試不同題材的輸出,讓即使是以娛樂性質為主的輸入也能搭配輸出,無意間就形成了作者提到的自我成長螺旋梯。

我有一位好友最近更是精實,幾乎每天一篇的在經營她的粉絲專頁「許幼如的職場學習路」(連結點此),包括本書在內,幾乎每本書或每篇文章她都會消化為自己的觀點再進行輸出,果然觀念愈見洗鍊、文章內容也都有極高的含金量。

而第二點的反饋及輸出,其實可以參看這篇文章最上方的示意圖。從輸入到輸出之間,核心必須要是自我成長,那才會是學習的真正目的,而且也才能真正協助你解決問題並達成個人的目標。在這樣的過程中,有個叫做反饋的動作,具體來說就是要透過重新檢視和反省來確認(1) 為什麼(或有什麼地方)成功?(2) 為什麼(或有什麼地方)失敗?(3) 下一次怎麼做?其實正如這一篇(文章參此)提到的《高勝算決策》,許多人常以結果來決斷自己的方法是否正確,事實上光是這個起手式都太過武斷,因為當你在一次事件中成功贏了對方,並不代表你的方法一定正確有效,更不代表你下次一定可以重複這樣的成功,因為你的勝利可能來自於對方的躁進或犯錯,更有可能只是機率的問題;正如我常掛在嘴邊的一句話:扔硬幣都有50%的機率會扔出正面,你怎麼會覺得自己這次的成功一定代表自己做對了什麼呢?因此,透過反饋來找出成功及失敗的因素各有哪些,以及確認下次要怎麼做才會更好,才會那麼重要。

其實,光是我引用了提到《高勝算決策》一書的那場活動及相關文章,這本身就是有效輸出的另一種示範。當我看完那本書以及《決勝女王》那場電影之後,我隨即開了有上百人來參加的電影班,這件事的本身就是一種輸出,而且是一種混合不同輸入內容及主題的輸出;和作者所做的相同,我在各個活動、各部電影、以及各本書籍之後的輸出,當累積到一定量之後,我就可以像這樣的相互援引而收到更大的綜效。所以你不但應該重視輸出,而且當你經常性的輸出之後,即使是在公司做場報告、或臨時有人要你上台致詞,你都可以旁徵博引的言之有物,而不是每次都得臨時抱佛腳的準備或只能即興演出。

為什麼我會提到《決勝女王》的電影班呢?因為本書作者也提到,對自我成長最強力有效的輸出方法,其實就是教人。

當然,不是每個人都應該踏上開班授課這條路,但即使你把一件事說明給另外一個人聽、讓那個人懂得如何去做,其實就是教人的一種。例如我們在公司協助剛來的同事瞭解該如何進入狀況,這也可以視為是一種教人;甚至我們在路上對陌生人指點迷津,只要對方能夠順利的抵達他想要去的地方,顯然也代表我們說明的能力相當不錯。像我去年六月從哈佛第二度參加談判學程回國時,一方面有許多朋友一直在敲碗,再方面我在哈佛回答教授要如何提升學習效果時,我同樣的也提出要公開與大家分享心得(強調一下,並非哈佛談判學程的教學內容)這個作法,所以我舉辦了「當哈佛遇上一談就贏」講座,果然讓300人座無虛席的得到許多對談判的正確概念及認知。

像這樣的輸出過程,其實不只台下的觀眾能受益,對我本身來說也大有好處,因為透過像這種教人的過程,我不但必須把哈佛所學又快速的回想並整理了一遍,而且還能御繁為簡的產出一個能讓大多數對談判並沒有那麼多認識的人也能有所收穫的內容,所以那場講座並不只是加深了我去哈佛的學習效果,而更延伸了那個學習效果。簡單說,萬一你只靠著記憶等方式輸入,你再怎麼記憶力驚人,你若在哈佛學了100%的內容,即使你全部都理解消化了,但你到頭來大概最多只會記得70%~80%吧!假如不相信的話,試著回想我們在國高中時日夜苦讀死背的內容,那麼多科目下來,到了今時今日自己還記得多少?相反的,假如你像我前面提到的舉辦講座一樣,因為必須要產出另一個版本的內容,而且還得迴避一些隱密或過於瑣碎的資訊,去蕪存菁之後,你不只融會貫通了原先的那100%,你所得到的學習效果可能更等於是原先上課聽到那個版本的120%


本篇的主題是學習,而作者也在書中強調,強化學習效果的另一項關鍵就是自我挑戰,因為沒有挑戰,就不會有成長。如上圖所示,所謂的學習區,本來就在舒適區和危險區的中間;也就是說,萬一你一直讓自己停留在所謂的舒適圈,其實你也不用談什麼學習了,因為你若太過安心,就不會努力追求自我成長了,而那就和我們前面提到以自我成長為核心的輸入和輸出相違背了,而那正是許多人勤於輸入卻苦無效益的原因。

其實這也是我們現在有許多企業內訓本末倒置而成效低落的主因。我自己剛來當企業講師時,感到十分訝異,因為許多安排培訓的企業HR告訴我,不只我這個老師、就連他們那些負責安排規劃企業內訓的HR同仁,我們來授課的「績效」居然是以參與學員的滿意度來評估的。試想,真有每個學員都那麼可望挑戰嗎?我就曾經遇過有兩個設計單位的同仁來上課時差點昏睡過去,下課時他們才老實跟我說,因為他們在趕一個很急的案子,所以前一晚整夜通宵趕工;我要是他們,我會覺得打起精神來應付課堂上的挑戰很重要,還是找機會休息一下比較重要?我想後者肯定居多吧!但也正因為這種滿意度導向,所以有些企業居然把重點放在找一些「能活絡現場氣氛」的老師,而學員也逐漸被養成好像是來看戲的,上課只想要看老師來說學逗唱的講笑話。若把課上得死氣沉沉固然是老師的不對,但假如從規劃訓練的人員、到實際來參與課程的學員全都從心態開始就偏差了,請問這種課程還開來幹嘛?就像我前面提到的,只要懂得正確的輸入和輸出,我去看場電影都可能會比別人上一天課的收穫還多,那麼這樣的課程存在意義又在哪裡呢?

以為只有企業內訓會如此嗎?我們的【一談就贏】已經是目前國內最熱門的談判課程了,但我做過自己的SWOT分析和顧客體驗設計流程,發現我們有許多潛在參加者裹足不前的原因,居然是因為我們在上課前要寫作業,不但看起來很龜毛而不講情面,而且還會主動跟大家說,為了讓大家學好談判,所以我們會刻意營造出一個有壓力而讓大家未必舒服的環境。我們原本的說法是,在真實世界中的談判對手就是會設法讓你不舒服,所以我們要讓你能夠習慣那種壓力和不舒服;但從上面那張圓形圖看來,其實不只談判,各種學習本來就要讓你踏出舒適圈啊!圖中所謂的「興奮」,其實不是一種開心地呵呵笑的興奮,而更接近一種讓你搞到刺激的興奮;接下來的「多巴胺分泌上升」,其實就是希望藉著壓力讓你的專注力和鬥志上升,進而讓你的學習能力和自我成長都能提升。提到「刺激」一詞,有沒有讓你連想到遊樂園的雲霄飛車?說也真巧,還真的有學員在課後心得中把【一談就贏】這個課程形容成雲霄飛車和自由落體(請參此篇);能讓大家有這種感覺,看來我們應該還蠻符合這本書的精神。反觀有些其他的公開班不是訴諸笑話連連而能讓學員開懷上課,就是像什麼心靈雞湯之類的會讓學員的心裏流過陣陣暖流,其實我自己是覺得那比較像是一種市場區隔,因為還是會有人喜歡輕輕鬆鬆的讓自己感覺舒服地去上課;但就我自己的觀點來說,以及根據我本身在國內外所接受過的不同訓練經歷,我其實也很認同本書作者的觀點,也就是不太確定上面這些課程到底會對學習有什麼幫助。


更進一步來說,或許下面這張圖更能符合我對學習的認知:萬一你對這個課程或這個學習方式感覺一點都不難,那你其實也不該去上這個課了,因為那不會對你的學習有任何幫助。不僅如此,書中也提到,要將難度由初級/中級/高級逐步的升高,而【一談就贏】也的確分為思維/進階/高階的不同階段課程,讓我心裡覺得很踏實,因為我們的設計顯然也符合了這個學習理念。所以,假如你對談判有興趣、但卻擔心很困難而無法吸收,其實你真的不用擔心,因為萬一你還沒上課就已經覺得夠簡單了的話,你根本就不應該浪費時間去上那個課程;相反的,就以我們這個課程為例,我們先後有不只一位大學剛畢業、或根本絲毫沒有商務談判經驗的人來參加,接下來很快就能運用到在真實世界中能夠實際上場的程度了,所以你又何必擔心呢?我可以跟大家保證,這是個對絕大多數人來說都會有一定難度的課程,但同時也是個會讓大家循序漸進學得會的課程;我們唯一擔心的是,假如你期待的是像坊間許多其他課程一樣的無痛學習,而你只希望坐在那裡舒服地聽講就能學會的話,這就不是一個適合你的課程了。不過話又說回來,又有什麼樣的課程真能讓你無痛學習而卻能極大化學習效果呢?學習和成長其實本來就有它的壓力和代價,而我希望有愈來愈多的人瞭解這一點:我們都不是天才,但我們卻可以試著讓自己嘗試接受壓力與挑戰


最後,這篇文章其實已經很長了,但本書所值得分享的其他內容及主題還有很多呢!或許未來可以用其他主題切入,再與大家分享更多本書提到的觀念及作法。但我忍不住想要利用最後一點篇幅來分享接下來的這張圖給大家,因為雖然這是我第一次看到這本書,但當我之前在設計課程時,卻真的就是按照這本書提到的激發靈感四階段來發想產出的。


作者提到,為了要有靈感,最好的作法就是要讓自己充分放空,然後才能讓這四個階段順利展開。我特別把這段寫在文章中,因為我的生活及工作夥伴在這方面和我的習慣大相逕庭,而我非得把本書的這句話寫下來,讓她以及許多和她有相同習慣的人知道:萬一你一有空閒時就會滑手機看電視,其實只會阻礙你的預設模式網絡的運作,導致你的大腦疲憊;用我自己的話來說,就是你大腦會被一些無用的訊息occupied,結果就是你的靈感枯竭、絞盡腦汁也只能擠出一些其實是以你自己的標準也不過是等而下之的主意。所以,試著讓自己在沒有干擾的狀態下放空,可能就會產生你所需要的靈感。

不管是【一談就贏】或是今年才誕生的【銷售贏家】,我在設計這些課程時,的確在準備期蒐集了許多資料並進行不少腦力激盪,不僅自問自答、還會跟不同人進行討論,這時的課程方向根本都還沒有確定,但卻可以腦力激盪出許多該做與不該做(Dos & Don’ts)的想法,只是當這些想法沒有經過收斂時,就連變成一個主意都難,更不要說要轉化為之後課程中用得上的實際內容或活動了。

接下來是所謂的醞釀期,也就是前面提到要設法產生靈感的時候。就我個人而言,我在這個時期上花的時間格外地久,幾乎會佔去總完成時間的一半以上。書中提到創意的4BBathroom(入浴或上廁所)、Bus(不見得真的非得去搭公車不可,而是駕駛或搭乘交通工具的時候)、Bed(假如能邊睡邊產生靈感當然也很好,但這其實也包括你睡前或剛醒來時的靈機一動)、Bar(應該是古龍型的創作方式,藉由小酌來讓自己放鬆並讓思緒流竄)。我自己確實在前兩項產生靈感的經驗頗多,另外一個場合就是當我在游泳時也曾經產生過許多不同方式,可是即使是後者也只有在泳池人不多而可以慢慢游時才做得到,所以我想每個人都可以有各自不同的靈感蓄積方式,但盡可能要找到一個不受干擾的環境才行。

豁朗期很有趣,書中用「A-Ha體驗!」稱之,意思是當你蓄積了一陣子的靈感之後,接下來就會進入這個豁然開朗的創意大爆發階段。下一步的驗證期就更是重點,因為你必須要開始用邏輯驗證自己的這些靈感和創意是否正確、又是否可行,因為這時你就正是要進入輸出的階段,而正如本篇文章最上方的主示意圖一樣,這時能否採取行動才是關鍵,否則只會淪於無效的輸出。

希望每位對學習有熱忱的朋友,都能朝向正確的道路前行,讓我們一起勇於輸出吧!