2020年8月7日 星期五

成就非凡,來自於你願意踏出改變的第一步:【一談就贏:實戰談判思維】17班心得給我們的啟發

【一談就贏:實戰談判思維】即將邁入18班,而在展開報名之前,希望每位想要來報名這個課程的朋友,都能先來看看本月剛上完課的17班同學心得。



坦白說,不是每個人在一開始都會那麼快就習慣這個談判課程,但許多人不但會漸漸接受這個不同的步調,甚至會開始喜歡上這種感覺,並且能夠在生活中付諸實用。

在飯店業擔任品牌行銷公關工作的Helen,是這樣描述著【一談就贏】帶給她的影響和衝擊( 心得見此 ):

如果你也是很喜歡挖掘寶藏的人
那麼你一定不可以錯過這一趟淘金的旅程!
 
坦白說,這真的不是一堂很輕鬆的課,但毫無疑問絕對是一堂收穫最多的課!
雖然在報名之前先打聽過, 聽聞這堂課有可以讓人改變的秘密
也知道「投入的越多,收獲也越多」
但在人的惰性使然下,真的也很不想做作業
(本人心裡覺得麻煩XDD尤其是一定要跟同學互動,不然隨時都會OUT)
不過課後想想,其實從願意寫作業開始
一路到成功爭取到上課的門票
「改變」的魔法就已經悄悄發揮
所以只要你願意,你會得到一個嶄新的自己

回溯整段學習歷程
當你在作業期反覆摸索、思考各種可能,接受來自學長姐的挑戰
上課藉由與同學演練,學會了準備五部曲,課後也進行了罕見的小組會議
原本以為這就是自己最大的突破
(我想不是只有我,這應該是一般人都有的迷思吧XDD)
但實際執行起來,往往卻還是會依照自己的原有習慣或經驗做事
不過時間永遠都不等人,問題也不會等你學好了某項技能才來
就是這麼巧,一上完課沒有幾天,就來了兩件事,馬上就能應用上了

●一件是我朋友遇到臨時要退租場地的違約金賠償問題

我聽完朋友訴說事情經過,才知道除了賠償金問題之外,殺傷力比較大的還有黑名單,且被要求臨時換場地並不在預期之中。就此突發狀況來說,朋友雖然只是經辦,無奈之餘也認為很麻煩,想說賠錢了事就好了吧

以前的我下意識理應會回覆朋友:「這樣也太不合理,臨時改場地,但卻不給任何資源,違約金也要我們付? 如果真的求助無門就只好自己吞了…….」

但當下我的第一反應竟然是跟他說:「時間太近的話,可以藉此跟要求換場地的一方要求往後提供更多資源嗎?不可以白吞了這一筆帳;場地那邊不能全額退款,可以問看看租借期間延後供後續辦活動使用,黑名單應該就也不是問題,如果兩邊都成功最好,你什麼都不損失。」

 ●另一件則是家人發生車禍後的賠償協商

週三一睡醒看到我媽的訊息就陷入惶恐,說希望今天晚上要我跟室友陪著家人一起去談判

當下心理OS多到爆:這是在上演八點檔嗎?我啥都不知道,叫我跟室友去幫著談判?我是幫倒忙的吧?還是壯聲勢的?還今天晚上就要談,準備時間不到10個小時,我連我的優閒早餐都還沒吃呢!扣掉合理用餐時間,嚴格說起來,我只有8小時可以運用,我臨時去哪找人跟我沙推阿!是在拍不可的任務嗎?我這麼有明星特質,本人怎麼都不知道(誤)

在初步蒐集事發經過與後續對談截圖,看對方講話有條有理,賠償事項一一條列,也隱隱感覺到對方有備而來,而且應該有法律背景,除了獅子大開口外,還故意做了台階要給我們下(EX:某某損傷的地方就不修了,也不跟你們討賠償了),反觀我方什麼準備都沒有,加上與家人間連共識都還沒有達成,每個人要的目的不同,也增加了處理的難易度,頓時莫名的壓力大! 

後來真的很感謝智凱學長,幫著我一起找資料,蒐集情報,針對對方提出的不合理賠償點提出質疑,甚至也找到了雙方BATNA/WATNA可能可以操作的方向。雖然賠償金額不多大約兩萬出頭,也都在可以負擔範圍內,同樣的事情以前的我應該會說:「要是今晚真的談不來就花錢消災了…….」

不過這次我同樣是慌張、同樣是沒準備好、同樣是時間壓力大…(真的有那麼一瞬間我以為我又在上談判課了,而且還更真實一點,這一次不能做任何沒有意義的事,對方是委託唸台大法律系的兒子來處理,只要出錯馬上就會被抓住成為對方的機會)

所以這次我選擇拒絕走對方鋪好的路,我要走自己爭取出來的路。

事後回想起來,托這兩件事的福,我才又發現突破不只如此
不知道曾幾何時,因為身為公關,需要能八面玲瓏而要常配合別人
結果卻忘了自己也有爭取的本能
其實我可以為自己做更多,不必要每次都犧牲自己的利益
從上面兩件事的當下反應,我更加確信「投入的越多,收獲也越多」
不論今天的目的是保護自己還是為自己爭取
在寫作業跟實際演練的時候,我也被激發出渴望想贏的感覺
進而漸漸找回我失去已久的本能

許多人常誤以為,談判就是要爭,該你的也爭、不該你的也爭,反正不爭白不爭嘛!我之所以創辦了這個談判課程,其實就是希望能帶給大家一些比較正確的觀念:其實,包括我自己在內,雖然不是沒去爭取過,但從來就沒有每次都非爭到更多不可啊!我比較想要提醒大家的反而是,即使你願意溫良恭儉讓,但假如遇到一個窮凶極惡而就是要爭的對手時,你有能力對抗對方嗎?重點其實從來就不在於是非對錯,而在於我們能否讓自己有所選擇。而把談判學好,你起碼能讓自己有了更多選擇。

【一談就贏】一直以來都有許多不同領域的朋友來接受課程洗禮,以這次的17班來說,就有一位飛機設計工程師榮唐也來參加。一聽到設計飛機,就覺得這是個好酷的工作啊!那為什麼一位飛機設計工程師會想來參加這樣一個以談判為主題的課程呢?在自我介紹時,他是這樣說的:


我會想上這門課的目的,就是想解決上班時的所遭遇的各種協商挫折與失敗。畢竟專案時程、經費有限,以及各路人馬的自我盤算,真的沒有那種談不好可以再重來的機會。

為什麼我會這麼想克服這個困境,是因為真心喜歡打造飛機這件事,程度大概就像「十月的天空」裡的那位火箭男孩那樣。

一架飛機從需求確定到原型機出廠首飛,動輒7~8年以上的研發時間,再加上幾年的飛試,直到後面的確定量產成軍、壽命中期性能提升、因應威脅而又做的各種升級 / 延壽,產品生命週期動輒超過40年,幾乎是等同於一個人的職業生涯。對於一個從小就在書店翻軍事雜誌的我,能有幸在人生中能把握到這個機會,能從最源頭的起點開始參與專案,自然會想用盡所有的辦法、手邊所有的牌去打贏這場局,而能在專案初期,自由度最大的時候,遇到Alex老師、各位學長姐、各位同學,就是現階段我能獲得最好的牌。

上完課後,榮唐又有了什麼樣的感想呢?( 心得點此

課程中的各種訓練內容,在老師的官網已有多篇文章,有興趣的人可以自行去爬文。這裡我比較想談的是願意踏出改變的第一步,畢竟這是一切的源頭,容我來講段小故事:

1960年代,美蘇兩國正在互相競爭誰能第一個把人類送上月球。1961年,美國正頭痛要用哪種方式送人過去,然後在安全地回來。在那時,美國只有15分鐘的太空飛行經驗,突然間就得接下登月這艱鉅的任務。在初期的會議中,大家都認為要到月球,就要用一架超大的太空船直接往返,但NASA之到這樣做會有問題,若選用又大又重的太空船來登路月球,那麼當太空船從月球升空返航時,就需要推動很大的重量。另一項缺點是,這樣的太空船大概會有15~22公尺高,那太空船這麼高,太空人要怎麼走到月球表面? 這個問題令NASA相當困擾。

此時,有位默默無名的工程師 約翰霍博 (John Houbolt),提出了一個創新的想法,與其用一架巨大的太空船往返月球,不如打造一架輕型的登月艇,在月球與母船之間往返。這登月艇將會是更輕巧、更容易操控的載具。

但這方法有一大缺點,返回地球時,登月艇要在月球軌道與母船會合。在1961年,美國毫無太空飛行經驗,光在地球軌道會和就讓大家頭疼不已,更何況是在離地球有25萬哩(相當於從台北到高雄搭高鐵116,620次)的月球上。他每次提出這想法就遭到拒絕,大家都說他什麼都不懂,這很令他難堪,因為他是非常沉默寡言的人,反彈聲浪這麼大,令他非常地訝異。

主要的反對人物是NASA的頭號火箭專家 馮.布朗 (Wernher von Braun),他在美國很受歡迎,名氣很大,又有電視的曝光率。他向來支持大型太空船的方法,並且要霍博不要再提月球軌道會合的點子。最後,霍博走投無路,決定寫信給NASA高層-希曼斯 (Robert Seamans)。霍博寫說: 我知道這是踰矩的行為,我知道這封信可能會讓我遭到開除,但這件事很重要,必須讓你知道,我願意用事業做賭注,登陸月球只能用月球軌道會合的辦法(注意這裡沒說其中一種辦法,或是最好的辦法,他說這是唯一的方法)。這封信的措詞相當強硬,西曼斯看完當下的反應就是真想把這討厭鬼趕走,但這封信的確引起西曼斯的興趣,他建議大家至少要聽霍博仔細說明一次,這可是個轉捩點。

最後,馮布朗總算了解這是唯一的登月方法,在19627月,那個沒啥鬼機會成功的方案,成功了。最終,在1969720日,阿波羅11號帶著的登月艇首度登陸月球,在指揮中心歡聲雷動的同時,馮布朗尋找著某人,最後他看到霍博,他說:John, you are right, we wouldn’t be there without you

那這個故事跟談判有啥關係 ? 是在哈囉嗎 ? 不,關係可大了。試想一下,當有一天有件事你覺得是對的,而且必須該做,你覺得好聲好氣地跟擁有絕對優勢的對方溝通,對方就會同意你嗎 ? 不,你只會被碾壓,若你不知如何談判,你認為霍博有辦法天生強運地自動就讓對立的一方接受他的提案嗎 ? 那或許你會問我要怎麼開始贏,我認為最好的方法就是現在隨時就讓自己認清「我已經無處可逃、無法再躲事、在這樣下去就永遠只能割地賠款」的事實。越快接受這個事實,就越能像一流的談判好手那樣的行動,你就越有能力守護那些你覺得重要的人、事。

當然,以我現在的能力,能贏個10元就很不錯了,更多時候應該是輸到脫褲。但,如同我在一開始寫的,每天持續訓練自己,持續接受最強的大師打臉,你也可以像約翰霍博那樣在關鍵時刻 do the right thing. So, History is made by these who take actions.

其實,榮唐的這篇文章標題,來自於我上課時提到的其中一張投影片。上課當天正好是美國國慶日,而我前一天正好剛看完Netflix《愛國者法案》最新一季的最後一集。在那一集中,言辭犀利而又風趣無比的主持人哈桑·明哈吉,在結束前突然感性地說,面對當前的疫情以及種種動盪不安,他每天醒來都很焦慮。他不知道未來會是如何,但他相信,歷史是由那些願意採取行動者所定義的(History is made by these who take actions)。他希望1520年之後,他可以讓他的小孩那一代看見,現在的自己這一代是願意採取行動的,而不只是聽天由命或隨波逐流。

麻醉科醫師蚊子王也在她的心得中,提出了類似的觀點(心得參此):



當遇到一座大山時?

當遇到一座大山時?該繞過?還是該鑽個洞?
一週前的我,會摸摸鼻子,努力繞過......

Fight or flight?

無法成為野獸的我們,在社會和諧至上的氛圍中,連「被討厭的勇氣」也可以假借阿德勒之名登上排行榜。

隱忍退讓成為美德,漸漸分不清,在做決定的當下,究竟是因為「修養好」?是因為無法打破的階級倫理?還是只因為沒有選擇?

一談就「贏」

一般想到「贏」,便是勾心鬥角爭強好勝,爭個你死我活。在課程最初,便提綱挈領的定義所謂「贏」:就是「達成目標,完成目的」。

為了達成「雙方」目標,傾聽比說服更重要。唯有釐清雙方聲稱的「立場」、想要的「利益」、與需要的「需求」,才有可能跳脫線性思考,找到雙方可接受,由多維因素組成的立體協議區(ZOPA)。

為了完成「我的」目的,必須清楚界定自己問題所在,如同每個回答的起手式:「你的目的是什麼?」

每談「不輸」

有時候,遇到事情時,總會想說這還好啦,讓讓忍忍,一下就過了。但如同一談的名言「十元都爭不過了,還爭得了十億嗎?」平時都沒演習的軍隊,在戰爭來臨時,是否還記得如何磨槍?一個平時處處忍讓的「好好人」,在需要挺身而出的關鍵時刻,究竟有多少戰力?(摸頭+好人卡遞)

這次最難能可貴的地方,在於有一群同學,可以一起推演各種策略、一同回溯每個環節。在精心設計的個案中,人性本善的大家,都以不畏戰不想輸的精神,使出渾身解術,體驗不同對手的無限可能。

我想再也找不到一個團體,分別來自不同背景,樂於分享學習,享有多重角度,沒有利益糾葛,人人戰意無雙,不用怕犯任何錯,反正沒啥好輸的,又不會丟訂單,大不了 unfriend 而已(喂)。

看別人如何輸?檢討自己為何輸?輸了如何給交代?如何優雅讓步?經由多次演練汲取經驗,不怕輸,才有可能不輸。

當我再次遇到一座大山時?

如今,我會先退後一步,確認目的地,規劃最佳方案。

我可能轉頭就走,如果我發現其實我真正目的地,不在山的後頭;我可能用金斧頭銀斧頭,和樵夫交換開往山另一頭的火車頭;我可能會找採礦業者一起炸山,不只因為我有火藥,更因為想要山內藏的金礦;我可能在拜訪愚公前,想破頭也沒想出 3X3,回頭揪 17 班的同學來吃吃喝喝沙盤推演一番。

無論如何,最重要的是,我知道我要去哪,而且選擇權在我手上。

回到起手式:你的目的是什麼?

Cleverness is a gift, kindness is a choice.
聰明是一種天賦,善良是一種選擇。

這裡沒有要討論何謂「善良」,每個人都有自己的詮釋,但只希望未來「善良」是真的選擇,而不是無從選擇。

對公共事務及地方創生等議題都相當有興趣的旻真,目前在顧問公司擔任專案經理。她很積極也很大膽的在心得中( 心得見此)寫下,要把這堂課的學費用N倍的努力賺回來,我很欣賞她的氣魄,但要藉這篇文章公開提醒她一下,不妨把自己的目標再設高一點,應該是「要把N倍於這堂課的學費賺回來」才對;畢竟,這並不是一個太難的目標,因為過去賺回上百倍學費的朋友其實已經不只一位,而且我指的絕非只有精神面的收穫而已,而是實質做得到且已經達成的功效。



旻真的心得相當長但卻相當值得一看,歡迎大家點進前述連結去看完整版,這裡先摘錄她在結尾時提到的這段:

「買一送三的超值大滿貫課!」

(一) 學習社群

這堂課除了紮實地摧毀某種談判觀念是很大的收穫之外,同學間交流及談判課的學習社群更是這堂課讓我覺得最加值的所在!
看到許多人不敢參加這門課的原因是害怕寫作業壓力太大等,但真的進入這門課的世界後,會開始感受到可以晉身在充滿學習動力的環境,如果報名成功是幸福,那開始享受學習社群就是是一種奢華的幸福。

社群內有許多人無私分享各種談判經驗、閱讀歷程以及大小的卡關難題。除了讓自己進步之外,無形中也讓自己獲得安慰「一個身經百練的前輩都卡關,我其實也不用太氣餒」但更重要的是,前輩怎麼走過卡關?甚至克服關卡?

此外社群內,可以觀察到Alex嘗試讓大家可以維持互動的經營法則(根本可以讓社群行銷界參考的許多撇步),簡單來說,如果Alex的課程是最大資本,那麼這個學習社群就像一個被動資產,成為課程的加值武器。
 
(二) 學長姐經驗分享

出社會後,有這樣臥虎藏龍的箇中好手,沒有利益算計,針對課程演練,課程後的回溯討論以及自我覺察的過程分享,甚至是在社群內的互動演練,只能說這堂課太物超所值了!

光想到可以跟這麼多平常根本怎麼參加活動也不會遇到的經驗前輩一起看見及學習,就覺得賺超大了啊!(聽學長分享甚至在這裡找到工作、人生解惑、職場就業困擾等等,根本是買一個Alex送一大群業師的超值課程)

參加過許多業界課程,課程結束後,通常都是「之後就是你們的事了!」,繼續在一知半解中摸索。

但這個很適合抖M參加的社群,參加完之後還是可以繼續找跟你一樣不求甚解也抖M的同學繼續交流切磋,這樣就算了,還有已經挑戰完所有考驗之後的學長姐,三不五時的跟你討論分享甚至被打擾,這真的已經不是買一送一而是買一送二的加值好康了!

(三)含金量高的人脈網路

另外有個隱藏版加值禮包是,有可能透過社團的人脈網絡,讓你的事業版圖或者機會更為寬廣。跟社團學長聊天後,才知道有許多人其實是透過社團找到工作(或者讓自己業績提升),甚至順利轉職加薪,這樣的服務可能是外面花個幾千大洋都換不到的透徹分析。

其實社團內的許多非同溫層的弱連結同學或學長姊,反而是未來不管在職涯或生活上可以強化甚至拓展的對象。

畢竟,會來參加一談就贏已經證明具備某些特質,而如果能夠跟社團內的夥伴(即使產業天差地別),許多不言而喻的機會跟可能都會在這個社團裡發生呀!

上了一門課,認識許多認真的夥伴,甚至彼此就自己的不足之處討論交流,在刻意練習中彼此進步,這點是除了金牌講師之外,個人覺得受益最大而且看見更多機會的加值效益所在。

『這是一堂人在台灣,但可以感受到哈佛氛圍的談判課
這是一堂你以為學的是談判術,但更多是談判思維的談判課
這是一堂48小時的課程中不強調技巧,但讓你得到談判整組談判思維的課程
更重要的是這是一堂能夠有金牌講師之外,還有各方高手切磋的學習殿堂』

思維課程的結束,是談判旅程的開始,帶著這樣的心法及濾鏡我也要開始屬於自己的談判價值追求的真愛之旅啦~

其實,假如你覺得上述文章太長,同時也是PTT資深鄉民的家醫科醫師博欽,有個更易讀的圖文並茂版心得,也很歡迎大家參考(心得點此)。

之前曾經提到,這班的特色之一,就是有特別多之前學員的另一半來參加。其中一位,是在資訊系統服務業擔任產品經理的Tracy,而她和她的另一半最近也正好在慶祝11週年。表現活躍的她,在心得中是這樣說的(心得參此):


時間回到20203月中,當時的我還在國外出差,準備回台的前一晚,室友急著打電話跟我訴說在課程中的各種收穫,他眉飛色舞的神情讓我著實驚訝不少,究竟是什麼課程讓他如此著迷?

平常知道他也參加了不少進修課程,但卻很少聽到如此積極地跟我分享課程內學習到的東西,最後還默默地說了一句話「我總算瞭解妳的立場與心態了。」(大驚!)

套句16班詩評學姐的話:「難不成,這人是入了邪教嗎?」

因著Covid19之故,各項國內外會議跟專案全數改為視訊進行。這讓許久沒有好好地待在室友身旁的我,總算有個機會可以陪伴(?)觀察(V)他。突然發現我身旁這位人稱暖男的好好先生,針對一些不公不義的事,會比較勇敢地表達自已想法;當自己的權益受損時,也會提出相關見解嘗試地去爭取,而不再是一如既往詢問我的想法。

甚至,在報名那晚,若無其事地詢問我接下來的七月工作檔期,然後在我面前就直接地幫我報名(難不成,這是我家暖男室友的逆襲?)
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於是,我就開啟了這段令人充滿驚喜的談判學習旅程,加入了真愛17班。

拜託,千萬不要以為擁有眷屬身份的我們就會比較容易得知老師精心設計的課程各項細節。室友的一席話:「妳就好好地去體驗學習課程,保證絕不後悔,所以在此恕不劇透」,成功地堵住了我接下來準備想窺探課程內容的好奇心態。

在起初的課前作業期,恰巧碰上專案工作的最忙碌期間,只能拖著每晚工作後疲憊的身軀抱著手機快速瀏覽著老師在官網的文章們,就好似武林高手練功,試著想把所有的文章在短時間內化成自己的功力,準備在接下來的武林大會大秀身手一番。

殊不知,兩份課前作業的結果產出就像在關公面前耍大刀一樣:淒‧慘‧無‧比。所幸還有熱情的學長姐們與室友的陪同檢討,也要感謝同學們與老師在作業上的各種指點與討論,才能補足我真正換位思考的眼界。

原以為在作業期所接收到的談判觀念已經是醍醐灌頂,然而,這只不過是Alex 老師所準備的小菜兩碟。第一天的精彩課程不僅讓我完全改變過去對於談判的傳統看法:不再是你贏我輸或我贏你輸的分配式談判。對於談判思維更重要的是,原來成功的談判就是把餅做大,讓雙方共同創造最大利益,都能笑著離開,甚至還能為對手準備Winning Speech,最後,下了談判桌後依然是能夠繼續喝酒吃飯談天的好朋友。

當然,第一天的思維課程演練所帶來的衝擊絕對超乎想像,令人不得不調整自我心態,立刻投入在接下來的課程準備。所謂的「戰意無雙」絕對不是只有在課堂上的表現,更是在第一天課程結束後的回溯、解構、換位、重做,一一體現。

……正當你以為可以使用第一天學會的一招半式迎接第二天的戰役時,Alex老師又出其不意地使出「優雅讓步」招式,再再顛覆對於成功談判的既有框架,在不同的時機、順序、態勢與節奏之下,完美演繹。

在第二天經典不敗的多對多租屋談判演練裡,即便我們擁有完美團隊分工、縝密的戰術擬定與沙盤推演,仍然敗在自我認知的靜態談判架構之中。根本已經忘記談判的本質是一項需要隨時動態調整策略而非單純線性的策略思考。

在爾後的檢討下,終於理解老師在兩天思維班的課程設計,主要是帶給我們對於談判的正確思維。當然,要放下過往成見,在心中不停地說服自己、想盡辦法讓自己學習雙贏談判甚至是優雅讓步,在某種程度上,我們都還在努力當中。

……這絕對是一場挑戰自我、滿足自我、否定自我與改變自我的旅程,同時也是讓人跳脫舒適圈的最佳作品集。

在大學擔任教職的家勝,則是又一位被另一半推坑來參加的本班學員,而且他的好牽手給了他一個讓他無法拒絕的理由:這是送給你的生日禮物(心得見此 ):



一個睡眼惺忪的早晨,太座王詩評在吃早餐的時候說要宣布一件大事,我以為是她買到限量版的日系或韓系的衣服,想著隨口稱讚一下衣服好看即可(大誤XD),結果她說出了我無法理解的話語:「你半夜答應我參加『一談就贏』的講座課程,這是你今年的生日禮物。」

我承認年紀漸大後記憶常跟魚差不多,但沒道理答應過的事情一點印象也沒有,經過解釋,原來是太座趁我半夜睡死的時候搖醒並問我要不要參加課程,但當下的選項是只有YES,不然無法繼續和周公打交道,白天教書已經累得快升天,當下只想趕快再回到溫暖的被窩,就在恍惚窈冥之中答應了。

這段記憶彷彿為接下來的課程按下開始鍵,就用王國維的「人生三種之境界」來回想,雖然這段期間不是成就大事業、大學問,但已在僵化的生活中,漸漸漾開,融化習慣封閉的心靈。

第一境界:昨夜西風凋碧樹。獨上高樓,望盡天涯路

長達三十二天的作業期,是我以往沒有體會過的,從「自我介紹」開始,還要和老師、學長姐、同學互動,對於平時就沒在經營人際關係的我而言,只是衝擊的開始(四年前申請的fb居然在此時開始熱絡的使用,很多功能根本還不知如何運用),其實這就是Alex Cheng老師厲害的地方,他已經在暗中告訴你——談判的對象是「人」,這就是你蒐集情報的對象,一陣慌亂之後,也沒有記得多少同學的資料,反而突顯自己關係管理的薄弱。

作業一之後,就是不斷的看老師的文章及參考學長姐的作業,平時閱讀的習慣讓我吃盡苦頭,邊理解邊反芻導致速度沒法提升,更可怕的是,有同學把老師的文章全部讀完了,瞎米,「全!部!讀!完!了!」而且還不只一位。讓我更加確信自己就是一群「學霸」中的「學渣」,可能連渣都不如……

作業二時,同學的表現更上一層,萬言書般情理兼備的論述,一堆平時沒看過的圖表分析,排版精美的文章呈現,讓我有股想刪掉自己作業的衝動,還好理智挺住了。楊為巽學長此時的提點與鼓勵,讓我至少不會恐懼,並提出「釐清目的、Getting more、時間壓力、情緒處理」等四項建議,提醒我針對這四點加以瞭解。

總之,作業期就是要我們跳脫框架、排除干擾(西風凋碧樹),通過閱讀大量Alex老師的文章及學長姐心得,爬到各自的高樓(獨上高樓),望向未來可能的目標(望盡天涯路)。此階段其實就是立定志向,在探求「談判」之初的迷惘不確定中,不管形勢如何嚴峻,都要忍受孤獨,勇敢邁進。

第二境界:衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴

實體課程的前一天,我詢問太座要如何準備,她告訴我就是一場「講座」,像學校請人來演講,我腦中浮現的是平時演講時學校老師的聽講情景(滑手機、改考卷,甚至閉目養神),想一想並不會太難熬。

結果實體課程當天,根本就不是太座跟我說的(是不是我誤會了什麼?),而且自身習慣低調的個性讓我吃足苦頭,從他人眼中反射的自己,竟是如此的令人討厭、不喜歡、不舒服,想要當下調整心態為時已晚,且上午的活動結束後,下午的團隊活動自己顯得更畏縮,更不想開口,心中恨死了當下的自己。

第一天結束後,習慣低調個性的「我」想要留在座位上反省,暫時不想離開,只好先由得「我」如此。在晚上聚餐的時候,聽到同學談天時說到「選我至少還會舉手」的話語,心中閃過一個念頭:「原來我『不舉』,連舉手的勇氣都沒有!」那一頓飯吃得很心虛,很煎熬。

當天夜裡回到台中,我跟太座說內心很討厭今天課堂上的自己,太座居然說:「看來報名費回本6000元了。」我以為她會說一些安慰我的話,她接著說:「這門課程是你今年的生日禮物,你越投入,得到的越多。你如果繼續『不舉』下去,那你根本就不會有改變,剩下的只有像今晚的低落心情。去回想看看班上的醫生、工程師等同學,他們是怎麼面對問題、解決問題。」

當天晚上我幾乎沒什麼睡,不舒服的影像一直在腦中低迴盤旋,太座晚上起來,看到我沒睡,就說:「報名費又回收了5000元囉!」對阿,除了從他人眼中看到不舒服的自己外,我也可以觀察其他學霸同學如何面對及解決問題,這是花錢也買不到的經歷。

接下來的幾天,同屬第二組的楊家融、 劉榮唐、Lily LuArthur、 楊博欽等人,由家融帶領著大家進行視訊回溯,針對第一天的活動做紀錄與演練,家融還請Janet 學姐來跟大家一起討論。我印象最深刻的是學姐說:「一談就贏是沒有人生成本的戰場。」對啊!我不需要真實經歷這些事,不用花費昂貴的人生成本,就獲得了Alex老師的寶貴經驗及演練機會,這種「好康」哪裡找,而且還有那麼多有實務經驗的學長姐可以詢問,我的心也在此時轉向正面積極,雖然連續幾天都沒什麼睡,但好像也不會很累,也不會後悔(衣帶漸寬終不悔),繼續用過去的不舒服來折磨當下的自己,以求達到想贏的目的(為伊消得人憔悴)。

在實務演練的前一天,我在筆記本上寫下了幾條自己應該做的改變,第一項是「不要因為自己的『不舉』而喪失贏的機會」,第二天的實務演練我也做到了,至少態度積極許多(終於沒有再當豬隊友了XD)。最後在隊長家融搶下關鍵的五百分後,身為第四組的我們在驚濤駭浪中成為當天的冠軍隊伍,只是心中仍有空虛與不滿,因為過程中仍有太多地方值得我們去回溯與改進。

綜觀兩天的實體課程,讓我體會到認真投入的重要,就像為巽學長說的:「盡力付出,最終您會愛上它。」

第三境界:眾裡尋他千百度,驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處

課程結束。及以後……

第二天實體課程一結束,我在和Alex老師照完相後,靜靜地走到第一天的座位,看到充滿不舒服及習慣低調的「我」一直坐在那天的位置,頭低低的不發一語,我跟「我」說:「別難過,該回去了。」

「我」抬起頭望著我,一時之間,兩者面對面的相擁而泣,「我」釋懷了,因為一切都將回歸平靜,但課程的精神已注入兩者的身上,重新調整在往後人生的道路上奮鬥(驀然回首,那人卻在,燈火闌珊處)。

同組的佳蓉在Line留言:「我不覺得你不會講話,因為我看你很努力想贏,你敢跟一個新的陌生人講你的弱點,我覺得你就已經贏得了別人的心。看家融努力的在那裡剪紙,我被你們兩個感動了,才開始努力的。」謝謝第四組隊長家融、楊子慶(小寶)、LilyArthur、 Chia Rong Hsieh(佳蓉),這真是最好的生日禮物,這本應在三月的禮物,因為你們,這份禮物在盛暑中綻放,且光彩絢爛得讓我無法直視,卻又捨不得轉移視線。

謝謝Alex老師認真的教學與帶領,師母、總監的細心照料,學長姐的從旁輔助,更重要的還有同班的三十五位同學,從未謀面的你們讓我看清自己的缺點,逼出我的潛能(我本以為再也不會改變了),且在這沒有人生成本的戰場中,重新磨練砥礪自己,謝謝你們。謝謝為巽學長在作業期間的提點與鼓勵。最後,感謝太座,你送了一份讓我難忘的生日禮物,禮物的本身沒有實體,但禮物的精神我已體會到,希望從思維班結業後,我們能一起面對生命中形形色色的談判時機,更重要的是太座在16班心得說的:「學習談判,保護所愛。」

Always ask for more!

未來,老師的心法不只用於談判,也會用於無止盡的學習!
我永遠記得2020年的七月,我們相遇於一談就贏!

感謝家勝,也感謝每一位來參加17班的同學,更感謝每一位在這些同學背後支持他們的家人與朋友,讓我們一起為了保護所愛繼續努力下去吧!







2020年8月4日 星期二

你還只會喊高殺低嗎?從DITF到FITD,8項讓你在談判時更有影響力的實用技巧

之前為大家介紹了《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書,但由於這本書真的值得一看,只用一篇介紹顯然不夠,因此今天再另外寫一篇與大家分享另外兩個章節,同時也是常有人問起、但我之前的文章卻未必深入觸及的兩個主題:如何面對堅決抗拒的對手,以及什麼時候我們也根本不該進行談判



許多人對談判常見的誤解有兩個:(一)無論對方聲稱些什麼,雙方到最後一定會做出理性的決定,也就是選擇對自己最有利的途徑;事實上,在本書作者之一貝澤曼的另一本大作《頂尖名校必修的理性談判課》中就提出,包括大餅迷思、贏家詛咒、過度自信等等許多人常見的思考偏誤在內,即使我們能夠隨時都保持理性、也願意追求最大利益,但每個人都可能會做錯決定,而且做錯決定的機率遠比你想像的大。(二)包括我們在台灣遇到的許多人在內,對談判有著相當偏頗的印象,總覺得每個談判對手都不值得信賴,所以經常會因為防衛心過重,反而錯過了解決問題的契機,也難以為雙方或多方都創造價值。

因此,當許多人帶著偏見的眼光、或甚至用譏諷的口氣來看待談判這件事時,我對談判者這個角色的看法卻和許多人很不相同。在我心中,一個談判者代表的是:

(1) 一個了解該解決的是什麼問題的人;
(2) 一個想要用更好的方法去解決問題的人;
(3) 一個懂得用不同的方法創造出更多價值的人。

更簡單點說,萬一雙方本來就可以放下各自的立場而共同找出一個夠好的方案,那的確也就不需要談判了;然而,在現實世界中,我們更常看到的反而是,許多人正是因為互相猜疑、且各不相讓,所以才更需要靠著談判來解決問題。因此,許多人對「談判」的誤解,其實反倒是不懂得談判才會造成的情況,而一個真正會談判的人,其實要比大家都能拿得出更好的辦法才行,否則的確不應該自以為自己懂得談判。

當然,防衛心過重而造成談判停滯甚而破裂的狀況,其實所在多有。因此,《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書特別提出了8項影響技巧,讓你可以有效降低談判對手的抗拒心理。

許多人都聽過羅伯特.席爾迪尼的6大影響力:(1) 互惠(2) 承諾及一致 (3) 社會認同(4) 喜好(5) 權威(6) 稀有性。而本書的這個部分,也引用了這些原理,提出了8項可以在談判時運用的實務作法:

1. 強調對方可能蒙受的損失,而不是他們可能的得利「假如你買下這台電動車,你每個月可能會省下的油錢會多達五千元」、「假如你繼續開目前這台老車,你每個月可能光是在油錢上的花費就會多五千元」。這兩句話所揭露的事實其實是完全一樣的,那就是(姑且不論車價或其他因素)換新的電動車會比開現在這台老車每個月多省五千元的油錢。然而,這兩種講法的效果都差不多嗎?研究顯示,後者比較能夠奏效,因為多數人會比較在意損失、而比較沒那麼在意自己的得利。所以,用談判的語言來說,套用得利框架去陳述,通常效果會低於套用損失框架去陳述。

假如用我們在【一談就贏】課堂上的說法,其實就是除了找出自己的BATNA(最佳替代方案)之外,別忘了也要找出對方的WATNA(最壞的下場),並且得適時地讓對方清楚瞭解那些對他自己不利的影響。

不過,本書之所以那麼值得推薦,就是因為它不會只寫到這裡就停了,否則難怪會有一群根本不懂談判的人,反而誤用了這一點,動輒只會威脅恫嚇對手,不但適得其反的達不成效果,而且恐怕還會讓對方硬是要跟你對拚。

書中明確的指出,假如過分仰仗這種損失框架的話,只會一直強調風險、代價、和損失,就很可能會被對方視為一種有敵意的行為。因此,這裡該劃線的重點是時機。本書的建議是在總結階段再來用,原因是因為前期得先建立信任再說;我自己在實務上的經驗的確也是中後段再用的機會更多,但本書殷殷以為不可的告誡在談判初期不可使用,我倒是覺得那要視你本身設定的戰術而定,而不是硬生生地認為初期使用是大忌。不過,無論如何,重點或許更在於你本身會不會隨著不同時機而運用不同戰術,以及你是否會就是靠著損失框架就一路不換檔的硬打到底。萬一真如後者,你所遭受到的挫折恐怕會比你想像的還要大。

2. 裂解對方的利得,聚合對方的損失。雖然中文翻譯有些饒口,但直白點說只有兩個重點:(1) 當自己要讓步給對方時,不要一口氣讓完,而是拆解成一個又一個的小部份讓給對方;(2) 然而,要向對方索討或要求讓步時,就要要求一次全讓,而不是分成數次去要;不僅如此,假如要把成本或其他負擔加諸給對方,就合起來一次堆加上去。我在這一段的摘錄都盡可能終於書內原文,所以,那種會莫名其妙指責他人獅子大開口的人,其實重點還不是這樣妄加評論是否合乎道德,而是真的是不念書又不用功,因為我相信不只一本談判經典提到的原則都是如此,由此更可以發現,「談判」二字究竟有多麼地被誤解濫用,因為就是有這麼多人不懂裝懂,然後連反躬自省都不會、居然還會去批評別人。除了「莫名其妙」四個字,我也真不出什麼其他的形容詞了。

3. 採用「以退為進」法(Door in The Face,DITF)。來看今天這篇文章的朋友,我猜可能半數以上是想來看這一點的DITF和下一點的FITD兩項技巧的。其實這兩項看起來對象和使用時機大不相同的兩項技巧真的很常見,但與其硬背兩個英文縮寫而容易背錯,不如直接背英文原文可能更容易記憶。

假如你向交往不久的男友或女友提出同居甚至結婚的要求,對方肯定會嚇一跳,畢竟終生大事不能兒戲;然而,萬一你先向對方提出,兩人一起去個三天兩夜的甜蜜旅行,對方點頭的機會就會大增。幾次旅行下來的感覺若又不錯,接下來或許就真的進入禮堂了。

書中舉出另外一個例子:在路上隨機詢問路人,是否願意陪一群少年觀護所的青少年罪犯到動物園進行一日遊,被詢問的對象通常都會被嚇到而拒絕;但假如先要求對方到觀護所擔任諮詢員,每週要去兩個小時、為期總共三年,果不其然聽到的人都會拒絕。但接著再問前面那個陪同動物園一日遊的話,居然願意答應的人驟增為三倍。

就談判來說,其實這就是一種定錨。勇敢地提出一個會讓對方拒絕的想法,就是這項技巧在操作上的關鍵。但許多人經常畏畏縮縮地只會提出一個又一個看起來好像「事緩則圓」的提議,結果反而通通都對方打回票,成功率反而沒有願意更積極定錨的人來得高。

當然啦,真就實務操作來說,所謂的「以退為進」要能派得上用場,當然還是要能讓對方在被定錨後、還有耐性聽完你的第二個提議時才會生效;萬一你把「以退為進」操作成只會讓對方立馬「奪門而出」,你應該就會知道自己操之過急了。

4. 採取「得寸進尺」法(Foot in The Door,FITD)。乍看之下,DITFFITD好像大異其趣到有點背道而馳的程度,但這兩種卻都是可行的談判技巧,只是必須在不同情況下使用。

所謂的FITD,中文的「得寸進尺」還真的很貼切;舉例來說,你在百貨公司經常會有專櫃人員給你一個派樣或試用品,當他對妳說,「小姐,這罐免費送給妳」,很多人想都不想地就拿了;拿了之後,他親切地又跟妳說,「小姐,耽誤妳幾分鐘,幫我做份問卷好嗎?只有4個問題而已」,假如你這時臉皮太薄,很可能就因為不忍拒絕而停下腳步了,而那也正是他們的目的。接著可能就是產品介紹、免費體驗、免費諮詢、……在妳意識到不對之前,妳可能已經被說動而向對方買下一大堆產品了。

這裡要談的,不是你在消費方面有沒有足夠的自制力;而是就談判來說,其中一項常見的方法或技巧,就是設法先讓對方答應一個看起來無害的要求,或者先從他認為你不會在乎的小地方開始談起,接著就打蛇隨棍上的要求更多了。

要對抗這種「得寸進尺」法倒也不難,就是時時謹守「交換優於接受」的原則就行了;但你假如是要操作「得寸進尺」的那一方,你又該如何提升自己的成功率呢?假如損失框架操作的關鍵在於時機FITD的操作重點就是如何掌握對方的人格特質以及當時的狀態。更進一步來說,我們每個人都會有緊張或放鬆的狀態,也會有激動或平靜的狀態,而多數人都知道,萬一什麼都說no的話,其實什麼也談不下去了;因此,覺察並把握對方願意說yes的狀態,而不只是該說哪些話術,才是FITD真正能發揮威力之處。


5. 運用合理化、正當性的威力。其實合理性也正是我們在【一談就贏】頂尖高階班會談到的談判架構其中之一,而把這點的合理性或正當性與上面第3點的DITF「以退為進」法相互結合運用的話,就比較能減少當我們在定錨時、所可能帶給對方的冒犯感。要提醒大家的是,許多人常把辯論或說服誤以為和談判毫無差別,所以好像以為自己引證或論述的愈「合理」就會愈有效,而接下來甚至會變成雙方在比誰比更「合理」的對抗。其實,所謂的合理化或正當性,是能有一個夠合理的說詞即可,它提供的是一種過橋的效應,也就是藉由一個看起來有合理性或正當性的說法,讓對方願意與我們配合,而絕不等於「我比你『更』合理,所以你得聽我的!」似的照單全收,這點要請大家留意。

6. 運用社會認同的威力。為什麼美國電視的情境劇常常會有罐頭笑聲?因為當我們聽到別人在笑時,我們就會覺得電視上的笑話更好笑了;又如搭捷運時大家若都站在手扶梯的右側,即使是其他國來的遊客,發現只有自己站在左側的話就會覺得很奇怪,而這就是所謂社會認同的威力。

該如何運用這種社會認同的威力呢?例如許多線上課程都會推出團購優惠,然後先把目標設的很低,接下來就開始主打自己700%達標或1700%達標,最好讓所有目標市場群眾都覺得,「大家好像都買了,反正也沒多少錢,自己為什麼不趕快買?」於是那個線上課程就能達到它的銷售目的了。至於買完之後會不會真的把課程內容看完、看完之後又會不會真的有實效,許多人就不會那麼在乎了,因為他起碼藉著這種行為加強了自己的社會認同感。

而在談判上又怎麼運用呢?就好像大樓的管委會或公司的福委會一樣,要想讓一個不見得每個人都傾向同意的案子通過,首先就是淡化其中的爭議點,然後試著讓一群太忙而沒時間關心細節的多數人簽名認可,接著再拿那麼多人都支持的簽名表給那些有意見、但不見得想跳出來表達的人看,於是又幫自己拿到了更多票。最後再挾多數票的優勢和最起初就知道不會贊成的那些人對決,而且設法在對方還沒連成一氣時就先各個擊破,就能確保自己支持的方案能夠通過了。

不曉得我的字裡行間會不會太容易讓大家發現,我個人其實是不見得喜歡這種作為的,就好像現在許多人利用臉書等社群媒體去霸凌意見相左的一方一樣,我不覺得這和我為人處世的原則相符;但既然本書也提到了社會認同,總也必須對大家說明一下其中的訣竅。

7. 做出象徵性的單方面讓步。給你50美元和只給你1美元,哪個獎勵比較能刺激問卷的回覆?結果或許會出乎你的意料,因為後者得到的回覆率遠比前者來的高;不只如此,前者甚至還限定有回問卷者才會獲得,但後者卻是任憑你回不回覆那份問卷都能拿到1美元,但還是有更多人回覆了。

這其實就是談判有趣的地方,因為萬一每個談判的一方都只追求自己利益的最大值、尤其是在金錢數額等單一維度上的最大值的話,談判結果不就跟數學計算一樣明確了嗎?那為什麼還會有人就是不會答應一個明明對自己有好處的要求呢?答案很簡單:因為你我都是人,而每個人考慮的面向並非那麼簡單或單一。

如何降低對方的不信任感或對抗的意識?答案是你可以適時的讓步。但這代表我們就應該要少輸為贏的讓利給對方才成嗎?當然不是。在一些無足輕重的地方刻意讓步給對方,例如原本只答應對方談30分鐘,實際上卻讓對方談了45分鐘;又或者是在一場劍拔弩張的談判中,刻意在自己已經取得優勢時、反而主動對對方善意地微笑,你會很驚訝像這樣的小地方,能為整場談判帶來多少形式的改變。這點不只是這本書如此說,我自己也有不只一次的經驗;包括我首度前去參加哈佛談判學程時的第一場演練,之後拿下了大獲全勝的結果,其實關鍵只在於我在談判一開始幫對方倒了一杯水而已。

8. 利用參照點來讓你提出的要求顯得合理。很多時候,其實你會得到的讓步在實質上是一樣的,但如何呈現出這樣的讓步或方案,就會讓對方決定是否願意接受。舉例來說,當你付了100萬買台新車,你總覺得汽車業務員送些地墊或隔熱紙等單價不過幾千元的東西,好像也沒有什麼了不起;但對必須要從自己的獎金中掏出來支付這些成本的業務員來說,他們的心中可能會在淌血。

然而,假如這個業務員跟你說,別的業務贈送的都是市價2000元的隔熱紙,而他送你的卻是市價20,000元的隔熱紙,而且你不但可以指定廠牌、還可以指定型號,你當場就會覺得大賺一筆,因為這時你比較的參照點並非你付出的車價,而是可能是鄰居或同事車上的別款隔熱紙。

再用談判的術語來解釋,那就是善用不同的定錨框架,就能讓你的要求更容易被對方接受。

最後,也不曉得是哪裡來的觀念,很多人或許是擔心太容易被對方定錨,又或者是誤以為強勢就能讓自己占得上風,於是就經常會沒來由地就試圖打擊或貶低對手。但本書就指出,這種貶低對手的傾向,反而會對談判成功與否不利。如果你總把對手看成不合作、不公平、不可信任,你就比較不可能跟他們分享訊息,你們也就比較無法有創造出更多價值的機會,也因此衝突的可能性反而會升高。

我真的很喜歡《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書,因為中間有許多描述,簡直就像我自己曾經身歷其境的對話一樣。例如本書結尾時特別提到,在真實世界中,我們真的必須要把每場談判都談得成、才能把自己認定為本書英文書名所指的「談判天才」嗎?當然不是。實際上,能夠判斷什麼該談、什麼不該談,以及什麼樣的談判純粹是無意義的浪費時間,你才能真正往談判天才的方向邁進。

讓我直接引用本書提到的其中一點:對方無意於配合你的需要,反而一直想要說服你,你的利益並非如你想像的那樣。萬一你真的這樣做,其實只是會讓對方感覺到不受尊重而已,他又為什麼會想跟你談呢?許多人常以為「離開談判桌」不過是一種談判者欲擒故縱的技巧,殊不知有些時候對方不是故作姿態,而是真的覺得中止已經陷入僵局的談判才是最好的選擇。

我們何時可以做出這種判斷呢?其實本書交代得很清楚:當你的最佳替代方案(BATNA)比你的對手給你的最佳出價還來得好,這時「沒有交易」或「協商不成」才會是兩個理性談判者所能達成的最佳結果。

追求雙贏並沒有錯,但並非每場談判都能雙贏,這時你知道該怎麼辦嗎?即使沒有達到雙贏的本事,也希望大家不要落得只能陷入雙輸局面的下場。希望大家都能更加瞭解這本書,讓自己擺脫總是雙輸的困境。




2020年8月2日 星期日

從突破談判困境的3項關鍵,到行動力提升的3大指標

為什麼要學談判?是為了在唇槍舌戰中佔到上風嗎?還是要讓自己從此不再吃虧?

其實,該把談判學好的真正原因只有一個,那就是讓我們可以解決各式各樣與人有關的問題。



七月是我們【一談就贏:實戰談判思維】17班上課的日子,這一班是相當特別的一班,因為其中有好幾位成員,他們的另一半之前也來上過我們這個課程;若再把好友或同學推薦的也算進去,整班可能有將近一半的人都是因為周遭人熱情推薦而來參加的。

雖然我們之前也陸續有夫妻先後來參加這個課程的例子,但同一班要有那麼多接棒來參加的眷屬共聚一堂,也算是第一次。其實,就連設計這個課程的我,也感到相當驚訝;畢竟,許多其他談判課程經常給人一種你爭我奪的錯誤印象,好像談判的人肯定心機很重、或都是吃人不吐骨頭的怪物一樣。試想,萬一真是如此,怎麼會有那麼多人會如此強烈要求自己的另一半來參加呢?我自己是把那麼多人推薦另一半或自己的兄弟姐妹及至親好友來參加,視為一種肯定和榮耀,這證明了我們打造出了一個有著正確觀念的談判課程,能讓大家不再被那些錯誤的認知所制約。

或許正因為一開始的觀念就很正確,所以17班同學們從作業期就表現相當良好,上起課來也不失輕鬆愉快。但也正因為如此,我對他們的期待更高、要求也更高。以下是我給他們的三點建議,假如正在看這篇文章的你也對談判有興趣,又或者是經常苦於與客戶、廠商、主管、同事、甚至周遭的親密家人相處上的問題,你也可以針對這三點思考如何突破現況:


1. 聚焦在解決問題。如前所述,談判的重點是在解決問題,而不是在於誰比誰更佔了上風。上課結束之後,有位同學來跟我說,他還是會有些擔心,萬一真把這些方法運用在工作上,會不會不小心就得罪了別人?

這是一個許多人經常都會有的疑問,而過去也會有少數人向我反映,當他來上了【一談就贏】之後,同事或者上司都會虧他說:「去上了談判課啊!那以後那些刁鑽的客戶都交給你去談嘍!」

其實,同事間若只是打鬧式的開開玩笑,大家倒也無須過度介意;但假如你本人真的很介意,但你居然連這種狀況都無法面對,我反倒會懷疑你的學習效果了。對我來說,談判的重點在於解決問題,而我相信,所有人應該都願意看到問題被解決,而不是始終會被同一個問題困擾。

不過,接下來就有兩個關鍵了:首先,你真的能讓自己強到能夠解決問題嗎?即使許多問題或許無法從根源解決,但你能讓不同方面的對象都感到起碼情況有所改善嗎?萬一可以,應該就不再會有那麼多人虧你;萬一不行,我們應該反躬自省,自己的能力還不夠嗎?還是自己做的太少、所以讓對方完全感受不到?假如是後者,你該做的不是去計較別人的想法或眼光,而是應該讓自己透過今天說的這三點盡快變強。

接下來的另一點就更有趣了,因為即使我願意解決問題,請問是解決誰的問題?我真的必須要解決所有人的問題嗎?答案是否定的。假如對方就是抱著種嘻笑看熱鬧的心態,又或者是因為他個別的理由而堅不配合,請問我又為什麼要協助解決他的問題?我只要專注於解決我自己以及願意支持我的一方他們的問題就好啦!於是,接下來他們會發現,萬一你只顧著解決你的問題,那對他們似乎沒有好處,然後你就會發現他們的態度開始改變了。

我之前在FMCG消費用品產業服務時,國內外許多大型零售通路都是我的客戶,而談判就是我們的日常。當我一開始提出要能相互配合、各謀其利的方案時,不但沒有任何一家願意同意,而且其中許多家甚至連認真聽我們的方案都懶;除了好好拜託他們之外,還有什麼其他的方法嗎?我當時的作法是這樣的:先設法創造一個其中一家通路(而且是知名且有代表性的一家)無拒絕的理由,然後當我先在一家做出成績來之後,狀況正如我們所預期的、那家通路的營運表現開始提升;看到這樣實質的改變之後,其他家通路也開始想要嚐到甜頭,所以態度就180度的轉彎而願意配合了。隨著願意配合的通路客戶愈變愈多,那些腳步慢了、或始終不願意配合的通路也感受到競爭者居然變得更強的壓力,然後當其中一家把採購窗口換掉來宣示願意改變之後,接下來每一家客戶都願意配合了。老實說,中間的過程當然需要時間,而且那些客戶的反應可不只冷嘲熱諷而已的讓人難受,但我很高興事實證明了我們的想法確實可行,也的確有用。

所以,回到前面那位嘲諷你去上談判課程的同事或主管,你真的只能默默吞下他的意見,或者他之後要凹你去接下談判任務時、就非接不可嗎?我們起碼有三種能帶來不同可能的回答,今天這篇就姑且為大家分享其中比較不傷感情的一種吧!「哎呀,大衛,我就是看到你平常什麼案子都談得那麼好,所以才想要去報名這個談判課程,才能好好跟上你的腳步的啊!也就是因為上完之後,才發現你真的很厲害,所以未來跟這個客戶洽談,還是得要麻煩你不可啊!」於是,他不但無法把那些難談的工作推給你,他還會承受不得不談出一個更好結果的壓力,而我相信這位叫大衛的仁兄應該以後就不會隨便開口調侃你了。不只大衛,我還不時會看到有些莫名其妙的人,公開會在臉書上叫囂說,「幹嘛要上什麼談判課程啊?那些都是騙人的!像我從來就不用上這些課,結果上次XXX要來找我麻煩,還不是被我就這樣擋回去了!找什麼律師、找什麼顧問?我一個人就行了啦!」其實像這種滿滿8 + 9口吻的人,真的會讓我看起來都覺得有趣呢。面對這種人,我們哪有時間花在與這種人爭辯上?趕快給對方一頂高帽子戴:「哇,你真的好厲害,下次再有主管機關也來找我麻煩,一定要麻煩你幫忙」、「那我買房子談價格也要找你了」、「那有客戶積欠我款項未還也一定要找你請教了」……等問題一多,不管這個人是真會談、還是不會談,自己的本業都不要搞了,只要搞這些問題就好了嗎?更何況,每天在那邊吹噓自己無堅不摧的話,總有一天被指名的對方會不爽,然後硬要跟你對著幹,到時候就祝那位仁兄真的耐得住性子去處理了。

在此也提醒大家,一個會談判的人,通常也該會是一個會經營關係的人。許多人若像上面那些例子中的狂妄,即使我和對方毫無瓜葛,看了也會覺得討厭;有朝一日若真的在一些事情上遇到了,你覺得那些平常就覺得這個人討厭的人會願意配合嗎?只怕會先入為主的就連談都不想談了吧!而且最慘的還不是你會直接遇上那些跟你關係不佳的對手,而是例如你要跟一家公司談生意時,那家公司的窗口或老闆對你其實並無成見,但其中一個部門主管早就跟你代表的那家公司有過節,於是每次都在從中作梗的造謠,自然你們之間的生意就告吹了。這個例子其實還真的發生過在我過去其中一家服務的公司身上,作為談判代表的我,一開始根本搞不清楚問題出在哪,後來好不容易弄清楚來龍去脈之後,硬著頭皮也得找到源頭把誤會處理掉,否則後來只怕問題更會層出不窮。

不過,正因為這個課程教的是談判,所以一定要強調,所以重視關係,不代表你該為了維持關係就去討好對方;就好像你若在一場談判中讓大家有所好處,你也不該認為只有自己多吃點虧、不要計較,然後才能讓談判中的多方有便宜可佔。

我在去年第二度前去參加哈佛大學的談判學程時,其中一位主持workshop的談判專家布魯斯派頓有句話讓我印象深刻無比,就連不常抄筆記的我,也當場就把他這句話逐字逐句的寫了下來:「什麼人永遠都不會趕不上飛機?只有那些永遠都比別人還早到兩小時的人;什麼人又永遠把每一樁談判都談成?只有那些把錢留在桌上(leave money on the table)的人」。我們追求的從來就不是一昧讓步而使對方願意點頭,正如趕上飛機當然很重要,但假如要因此付出不必要的多餘時間和精力,那只代表自己是無計可施的愚蠢而已。

做個好的談判者,就能幫大家都想出更好的解決方法,而這個「大家」當然也包括自己。你的每個談判對手都可以跟你說,他不在乎你在想什麼、或者到底會對你有什麼影響,他只想把你吃乾抹盡地拿光所有的好處而已;無論對手是不是真的那麼窮凶極惡,你都不該被他影響到自己的判斷,而是應該友善地笑一笑,然後讓他感受到,萬一你像他所形容的自己一樣,也根本不管對方的死活,那麼他的下場會更好嗎?然後你就會發現,多數對手的態度就會開始有所不同了。




2. 用行動取代分析。【一談就贏】的挑戰之一,是我們的學員必須要在上課前一個月,就加入專屬的臉書社團並開始寫作業。對我來說,這種作法其實對他們和對我都是一種壓力,但那卻是最能確保大家學習效果的一種作法。

在這次17班的作業其中,他們同樣的也表現相當認真,而且水準整齊的程度也讓人另眼相看。但從其中可以看出一個值得改進的方向,那就是他們會做出許多多面向的分析,但相對於這麼傑出的分析來說,其中卻有許多內容或結論是毫無行動導向的。

談判與其他問題解決課程的最大不同之一,就是萬一你有了個想法或導出了個結論,但假如那個想法無法付諸行動,那就等於是空談,你唯一能做的就是再去想一個、而且我還會建議最好不只再想一個。對照一般人在公司上班時,很多時候沒有功勞也有苦勞、又或者是好歹得讚美對方天馬行空的很有創意,談判團隊的運作並非如此;即使那是一個超級無敵好的方法,但假如我們現有的人手或資源無法執行,除非你能同時想出一個能用更少人手或資源就能辦到的方法,否則馬上就得開始著手想出下一個。

其實,我們之前在談「峭壁(CRAG)分析法」時,其中的AAction行動)也正是這個概念。那麼,該如何把分析化為具體可行的行動呢?至少要思考以下3P,才能知道你的想法是否足以形成一個可行的行動方案:

(1) 預測(Projection。什麼是想法?什麼又是行動方案?簡單說,你能預測接下來的下一步(next step),而且不只是自己的下一步,而包含對方的下一步及下下一步;能夠預測的範圍愈廣而同時又能愈縝密,你的行動方案就會愈成熟。更白話點說,假如是一場重要的商務談判,而當你要向你的老闆或主管事前呈報你的談判方案時,實際會出現的對話就會是「假如是這樣的話,你下一步會怎麼做?」、「當你進行了那一步時,你認為對方會有什麼反應?」、「那假如對方的回應和反應和你現在說的不同呢?」、「所以你再接下來又會怎麼做?」我們並沒有一個水晶球可以未卜先知,但假如連回答這幾個基本問題的能力都沒有,也難怪你很難取得老闆的信任或授權。

(2) 優劣比較(Pros & Cons。上面的範例其實只是指其中一個行動方案的不同發展可能,但要成為一個好的談判者,你必須要預先準備多重方案,因為只用單一方案就想要去談判的話,就跟你在射飛鏢靶一樣。或許的確會有那個天賦異稟的高手、又或者是經驗豐富的老手,每次都能射中靶心;但像你我一樣的普通人,卻不能把能否一鏢中的交給運氣,而除了不斷鍛鍊自己命中靶心的能力之外,你必須要能準備多重方案,才能確保自己能夠成功。

有了不只一個的多重方案之後,你不是全都把它當作錦囊妙計帶在身上(實務上多數人也不會有那麼多的資源和時間去把那麼多方案都準備齊全),所以接下來你就要開始每一個方案的利弊得失分析,方案A若成功了會有什麼效果,但方案A若不奏效的影響又會是如何;把方案ABC相比較,各個方案又需要投入哪些成本及擔負哪些風險……。針對不同方案進行Pros & Cons的優劣比較之後,先進行一些基本過濾,然後再優化手頭上可用的幾個方案(再次強調,永遠都不會只有一個方案就上場),你才能有備無患。

(3) 備案(Plan B。很多人會把多重方案(multiple options)和備案(Plan B,又稱Fallback plan)弄混了。無論你的方案有多好,又或者你是不是已經有了好幾個可以被執行的不同方案,凡事都可能會出錯,正如你手頭上的每個方案,都可能會因為執行不力或臨時有意外發生而無法繼續如你所願的備執行,那麼到時候該怎麼辦?事先為每一個可能發生的意外準備好備案,也是對一個好談判者行動力的重大考驗。更明確地說,我們期望的不是個最能隨機應變的人,而是一個能夠永遠做好準備的人。


3. 把方法養成習慣。我最近掛名推薦了兩本內容相當紮實的好書:《哈佛商學院的雙贏談判課》《頂尖名校必修的理性談判課》,而這兩本大師佳作共同提到的一個重點就是,你無法只靠經驗就會成為一個夠好的談判者。

我在上課時,會提到一些自己過去的經歷。這些事情若聽在一個搞不清狀況的人耳裡,搞不好會想,「講那麼多有的沒的做什麼?多講一些實用的方法給我聽才比較實在!」其實,我倒是覺得,萬一你能把那些看起來無關的事情聽進去,或許你還更有機會成為一個談判高手,因為重點從來就不是你懂得多少技巧,而是你在不在乎眼前的這個人;當你既不關心眼前的人,也不養成凡事都多去思考為什麼的習慣,你想要在談判這件事上小有所成,只怕不會有多大的機會。真的覺得自己的談判功力很高強了嗎?不妨思考一下,拿掉你現在的頭銜、人脈、學歷、財力、和其他資源之後,你還會用同樣的方式去跟別人進行談判嗎?不管會或不會,你覺得自己屆時的成功率會有多少?

我之所以會分享給大家那些經驗,其實重點只是想告訴大家,在過去有很多時候,我既沒有經驗、也沒有資源,但只是因為我同時也沒有退路,所以只能硬著頭皮去談到好為止;更慘的是,我的個性也不像大家想的那麼樂觀積極和勇往直前,小時候的我是個會被笑說膽小的孩子,難不成是長大之後轉性了嗎?其實也沒有,只是我不喜歡讓自己毫無選擇的只能退讓,而為了讓會被我的表現所影響的許多人也能活得有尊嚴,所以我不得不讓自己變成一個自己也未必喜歡或擅長的樣子。一直到今天,我都能體會多數人為什麼可能會想想就放棄,因為很多時候連我自己腦袋中跳出來的第一個念頭也是「何必如此」,但我後來做出了不同的選擇而已。我不敢說自己做出的選擇是好是壞,但我一直覺得,當人能夠有所選擇,總是一件好事。而這也是【一談就贏】這個課程誕生的最大目的之一,那就是我們希望能讓更多人擁有選擇,以及捍衛自己的選擇那個能力

對多數人而言,當談判時要做出決斷的當下,大家會最常遇上的幾種困擾之一就是直覺,而另一種就是情緒;兩者交相作用之下,明明我們可以做出另一個夠好的決定,偏偏我們卻會聽自己的直覺和情緒行事,接下來就像丟骰子一樣,運氣好時什麼都順,但運氣不好時卻會什麼都能搞砸了。

即使每個人都無法100%的保持理性,但我總覺得,總比你想保持理性、但卻不知道正確的方法該是什麼來得好。對我來說,我之所以能夠度過一個又一個的難關,尤其是在沒有經驗和資源的情況下度過那些難關,絕不是我前輩子有燒香而運氣比人好,而是我不斷檢討並優化自己可以運用的方法。更進一步來說,我知道自己想要的是什麼,但我靠著一定的方法來決定,我該怎麼樣達到那個目標。

許多人學會了一個方法之後,接下來就只把那個方法當成一種工具,等到有用時再拿出來用;試想,萬一每種工具都能隨時都可以用得那麼得心應手,就好像電鑽一樣,那我們根本也不用買把電鑽擺進自己的工具箱啊!只要有需要用到電鑽時,再向有電鑽的朋友借就行了。

拿我自己來說吧,我還真的買了把電鑽擺在我的工具間,但我拿出來用的機會少之又少,所以我經常會把鑽頭鑽斷掉;幸好我起碼用的是自己的電鑽,萬一我每次都去借朋友的來用,豈不是會因為不慎鑽斷而很不好意思?

對我來說,談判也是一樣。你需要擁有一個正確的方法,但你假如學會了而不常用,又或者是該用時、你卻還是只憑著自己的直覺或過往經驗去行事,那跟你完全不懂那個方法的差別也不會太大。就像我之前寫過一篇「你學到的是知識、還是資訊?從一個國中生的筆記,到如何讓自己成為世界級人才的關鍵認知」(文章點此)中提到的一樣,萬一你不能把這些方法轉化成屬於自己的能力,方法本身再強大也沒有用;等到你的能力逐漸增長之後,千萬不要沾沾自喜就停在那裏了,因為你該做的是把這些能力的運用養成一種習慣,從熟練到精通、從精通再到內化,然後你就能把習慣成自然的一路都能成功了。


非常感謝每位【一談就贏】17班的同學,你們付出的心血和努力真的很讓人激賞。也感謝每位一直支持我們的朋友們,我相信你們從熟練到內化的路一定會愈走愈順。人生難免會遇上橫逆,但我們只有繼續勇往直前而已。希望今天提出的這三點,能夠讓大家在人生的道路上愈走愈順暢!








2020年7月27日 星期一

讓《哈佛商學院的雙贏談判課》調查式談判7大原則,讓你成為能夠極大化價值的談判天才!

學好談判,可以做什麼?

「萬一有愈來愈多的人懂得何謂真正的談判,這個世界就能很不一樣。」這是去年六月,我去美國的哈佛大學參加全球首屈一指的談判學程時,知名的談判專家布魯斯派頓在結尾時送給我們的一句話,我當場聽了只想大聲叫好,因為這跟我五年多前轉換跑道來當個企業講師的初衷幾乎一模一樣,我也真心相信,萬一有更多人瞭解什麼是正確的談判,很多人的人生可能會有更多不同的選擇,而這個世界也會和現在的模樣大不相同。



很榮幸能為另兩位知名哈佛教授馬哈特拉(Deepak Malhotra)和貝澤曼(Max H. Bazerman)的大作《哈佛商學院的雙贏談判課》中文版掛名推薦。包括另一本也是貝澤曼教授的大作在內,我最近剛幫兩本談判好書掛名推薦,但其實那時共有四本書幾乎同時找上門來邀請,換了是別的推薦人,就算只是為了不得罪人也好,只怕都會一起應允了吧。大概只有極少數的人像我一樣,會直接跟對方說:「我這陣子已經推薦了另兩本同類型的書,我想貴出版社也不會需要太多相同的推薦人,所以再麻煩請別人幫忙了,真是不好意思。」因此,就像我在另一篇「好書不寂寞?從版稅到推薦,出版社到底該如何才能找到夠好的合作對象?」(文章點此)中寫的一樣,假如出版社只是要找個好配合的推薦人,那真的是不用來找我,因為我相信有許多比我配合度更好的推薦人;但反過來說,萬一你手上的真是像《哈佛商學院的雙贏談判課》這樣紮實的好書,我也真的會很榮幸接下這種推薦並幫大家導讀的工作。重點不在於我鄭某人的名氣有多響,而在於我真的重視且會用心做好推薦這件事。

就拿各位現在看到的這篇文章來說吧!我大可把自己當初的推薦序拿來發成部落格文章就好,何必又那麼認真寫一篇,而且還在自己的臉書幫出版社大力推廣呢?光是寫下這篇文章,可能就要耗費我一整個工作天。但正是因為我的專長是談判,所以我會像這本書中也提到的其中一個概念一樣,我們會願意去做一件讓更多人有利的事,而不只是著眼於自己在單一事件上的眼前利益而已。

然而,就像我自己在本書推薦序中也提到的,許多人對談判都是一知半解,還以為討價還價式的向小販殺價就是談判的全部了,諸如「只要能夠好好溝通,其實也不需要談判」「我們這邊讓步多一點,自然就能成交」之類的謬論,不但出現在很多生意人口中,就連國內有些教談判的老師也會出現這種論調,彷彿談判就是一種爾虞我詐的勾心鬥角過程,真的讓人搖頭。

我曾經兩度前往哈佛參加全球高階主管及專業菁英齊聚的哈佛談判學程,而在我去年前往哈佛參加談判學程時,我們甚至和一家參加哈佛商學院培訓課程的全球著名律師事務所成員混合編組對抗,過程相當具有啟發性。


本書的英文書名直譯其實就是《談判天才》(Negotiation Genius),作者馬哈特拉和貝澤曼,都是赫赫有名且著作等身的哈佛商學院教授。馬哈特拉的《我搬走了你的乳酪》和《雙贏談判》不但許多人都耳熟能詳,而且能將本書那麼多實例講得如此栩栩如生者,真的除了他之外,就沒有多少人能夠做到了;而我在四年前首次前往哈佛談判學程時,也親身上過另一位作者貝澤曼的課,所以我很清楚,若是少了他的貢獻,本書在如何面對談判中的謊言及道德困境上,就不會那麼精彩了。

我自己現在是個專門在各大企業教授談判、銷售、和其他管理相關議題的講師,而我幾乎在每堂談判課程都會問大家一個問題:什麼叫做雙贏?接下來就會發現,許多人或許擁有多年的談判經驗,甚至也在國內上過不少談判課程,但他們對於雙贏(win-win)這件事的理解,卻會讓我感到匪夷所思的離譜;我甚至不由得認為,之所以有那麼多影響甚鉅的談判被搞砸了,其實都是因為大家對談判或雙贏的徹底誤解,然後才造成許多不必要的對抗。而本書過人之處,不僅在於這是本觀念十分正確的好書,而且書中所引用的大量案例及說明分析,都不是多數談判類書籍可以望其項背的。其中非常重要的一點,就是許多人都會把「雙贏」掛在嘴上,甚至以為每場談判都要朝著雙贏的面向去規劃;但本書就會務實的告訴你,很多時候所謂「雙贏」的原則根本派不上用場,而兩位作者更希望讓大家知道的是,當「雙贏」無濟於事時,又該怎樣去有效執行你的談判策略,才能順利達成你的談判目的。

兩位作者提出的方法既詳盡又實用,而我是怎麼知道的呢?因為我在擔任企業講師之前,我在許多知名的跨國企業服務過,不僅擔任過亞洲區的業務主管,也擔任過台灣的總經理。我所在談判桌上遇過的對手,也不乏財星500大企業等級的知名企業,因此一本書到底是只會打高空、又或者是實際上可資運用,我的親身經歷足以讓我判定虛實。非但如此,我這幾年創立了【一談就贏】談判課程,更是目前國內最炙手可熱的談判公開班,從外商公司總裁到國內中小企業的創業者,學員不乏各行各業不同領域的菁英,但我可以確定,包括前面提到的「雙贏」在內,許多人對於談判的觀念都還停留在一種似是而非的狀態,這也讓他們在遇到世界級的競爭對手時,經常只能被迫降價而飽受輾壓,而這些其實都是不必要的。只要能具備本書勾劃的正確觀念及具體策略,許多問題都可以應刃而解。

到底該怎麼解決談判上遇到的難題?又該怎麼應付難纏的談判對手?請先瞭解三個重點:(1) 多重議題(2) 多方角度(3) 多段過程,許多人就是因為不懂得在一場談判中操作多重議題,又不知道該由多方角度去衡量不同對象的利益和顧慮,最後又不曉得該如何把談判按部就班的切分為多段過程的不同回合去處理,最後就被更擅長此道的談判對手整碗捧走。

許多人或許會覺得奇怪,即使你翻開本書的目錄,好像也不是照著我上面提到的三個重點寫的啊!我想這就是我作為一個推薦人的貢獻,因為假如你認真把全書看完的話,你會發現其實這三個重點貫穿並出現在全書不同章節之中;而且你若是想要讓自己獲得一些馬上可以上手的談判規劃指引的話,其實只要能針對(1) 多重議題(2) 多方角度(3) 多段過程這三個重點去著手,你就會發現自己能發揮的空間其實還有很多,同時也會更容易的達成你的談判目的。

《哈佛商學院的雙贏談判課》值得一看之處的關鍵之一,就是書中的許多經典案例,其實正是我們在哈佛參加談判學程時也都會提到的案例,而且分析之仔細深刻,真的有如親臨現場一般。

舉例來說,書中一開始提到的漢密爾敦地產案例,相信許多學談判的朋友都不陌生。假如你沒聽過這個案例,但卻需要對ZOPA(談判協議區)、BATNA(最佳替代方案)、保留價格(reservation value)、和離場點(walk-away point,WAP)這些談判基本名詞或概念有所認識的話,老實說,你花個幾百元的買書錢,效果大概就跟去上個幾堂課差不多了;一點都不誇張的說,其實你連這本書都還不用整本讀完,你光是看得懂這一個case的話,其實就遠遠值回票價了。

不僅如此,在昨天才剛上完的【一談就贏:實戰談判思維】最新一梯次的17班中,有人根據我之前的部落格文章,提出了條件式依存合約(contingent contract,本書譯為權變合約)的相關問題;而關於權變合約的用法及好處,在包括漢密爾敦地產這個case以及另外好幾處也都有提及。其實這種作法在各式各樣的商務談判中極為常見,所以萬一你在生意上有合約談判的需求,我會建議你把這個概念搞懂,因為就算你自己無須提出,你也該知道對手提出時要如何因應。同樣的,這也是當你去上任何一個談判課程時,可以用來檢核那位指導老師實務功力的一個方式:到底那位老師是從書上看過這個名詞,還是真的在實務上跟別人簽過條件式依存合約?即使有,他過去的職業生涯中簽過多少份?假如他聲稱自己有簽過,請問他知道雙方會如何商討彼此願意接受的條件嗎?還是他會聲稱那是由律師去處理的細節?找個能回答這些問題的老師來指導你去型商務談判,才不會陷入瞎子摸象的窘境。

就漢密爾敦地產這個case來說,賣家當初是以2700萬美金購入,而根據該地最近相近區位及面積的實際成交金額來估算,那塊地產的價格很可能會落在3600萬美金到4400萬美金之間;而case中註明,若是把這塊地開發為高級公寓、而非一般公寓大樓,價值可能會再漲20%。根據包括這些資訊在內的已知資訊,賣方估算這樁交易的ZOPA可能介於4265萬美金到4800萬美金之間。換了是你,你覺得最後雙方談定的成交價會是多少?建議你先讓自己想出一個數字,再繼續往下看。

萬一你認為的成交價會在4265萬美金到4800萬美金之間,那你可能會後悔莫及。因為書中指出,真正的談判天才(如同英文書名),最高可能會把那個地產賣到超過6000萬美金之多;而且作者所言不虛,在我自己在哈佛親身參與的那一場之中,成交價最高的那一組賣家也的確賣到了超過6000萬美金,但給出那個價格的買家卻還依然有賺頭。

書中鉅細靡遺的提出許多不同面向的分析,但在今天這篇文章中,我就簡單的為大家指出一些許多人常犯的錯誤,不只漢密爾敦地產,而是在許多真實世界的事例中也是如此:

1. 根據錯誤或不充足的資訊做出判斷;
2. 不去思考對方的BATNAZOPA
3. 亂出價;
4. 不懂得問問題的重要,或不知道該怎麼發問;
5. 沒有備案。

當你看完以上5點,我相信你會發現,在我的部落格及網站談判類別的文章中,這些狀況及問題其實反來覆去的出現了不知道多少次;但無論我以及全世界在寫談判書的人提出了多少次,人們卻還是在不同的談判中犯下一次又一次的相同錯誤啊!

任何一樁商業談判中,買方和賣方都可能有著只有彼此才會知道的資訊,而我們會稱之為不對稱的資訊。要想對方願意主動揭露這些資訊,在多數情況下可能難如登天,但也正因為如此,萬一你覺得談判就真的只有你一言我一句好像在比誰比有道理的「協商」,你可能根本不懂何謂談判;就拿上面提到的第4點來說,重點會是懂得如何發問,而不是如何把自己的主意拿去灌進對方的腦袋裡,也就是嘗試去說服對方。因此,再有任何談判課程或書籍教你說服技巧 = 談判技巧的主體的話,我建議你就直接把那本書丟掉就好了;不僅如此,我希望每位有這本書的朋友都別忘了翻開本書的第125頁,而你會在那頁看到斗大的粗體字標題寫著:「認清『銷售』和『談判』之間的差別」。我自己也曾經擔任過多年的sales工作,但我過去幾年在多篇文章中也一直提到,銷售和談判雖然有許多技巧可以相互借用,但在本質上卻有相當程度的不同。當我看到許多本身只有銷售經驗的講師,經常把銷售的觀念莫名其妙地誤植在談判上時,其實是相當心痛的。因為當觀念有所偏差,其實接下來只會愈做愈差而已。就拿本書這段結尾的其中一句獻給大家吧:要建構一個最高價值的協議,靠的並不是去說服對方的能力,而是傾聽對方的能力。所以,你還要繼續以為說服對方就叫談判嗎?還是你要繼續聽一些號稱職場名師的人,靠著賣東西的技巧在跟你話唬爛?

回到漢密爾敦那個case,能談成超過6000萬美金的成交價很厲害,是吧!然而,那是就賣家而言。很遺憾的是,在我自己親身參與的那一場中,我扮演的是買家,而我面對的是一位來自巴西的朋友,而他在現實生活中的職業卻真的是一個在巴西等地的商業地產開發商。我們談完之後的結果呢?我以不到3700萬美金的價碼向他買下了那塊地,同時也是現場各組中成交價壓到最低的賣家。這樣的結果當然引起了一陣騷動,因為沒有人相信對方會願意用那麼低的價碼成交,後來全場還針對我採用的方法討論了超過半個小時。而那也是去哈佛的學習效益之一:所有case即使都可以被剖析成細到不能再細的各項數字,但重點不是去學一個舉世無雙的解題方法,因為當你面對的對手不同,你所要採用的策略也會不同;你最關鍵的學習,不只是去學一個又一個不同的方法,而是你會從來自全世界的不同對手以及事後的討論中,去瞭解每個人在扮演不同角色時,即使拿到的資訊設定都是一樣的,但還是會有不同的考量和不同的想法,而後者才是談判的精髓。

假如要簡單說明我為何當時能用那麼低的價格成交、而別人不行(再次強調,現場並沒有限定任何一組非要成交不可),主要有以下三個不同點:

(1) 對方並非不會發問,而對方也的確這樣開口問了:我會把那塊地產進行商業開發嗎?因為萬一進行商業開發的話,一旦成功,就可能把價值提高50%~100%;這點雖然在現場也很有爭議,但我也在課後討論明確的指出,當地政府並還沒有允許那塊地可以進行商業開發。因此,根據我所給的設定,我面對對方問題的回答是:「也許有這個可能,但我相信你那邊的資料應該也有寫,我們這家公司過去都在做住宅大樓而非商業開發,所以我不想冒險地跟你從商業開發的角度來談這塊地的價值,讓我們先鎖定在一般住宅的話你想賣多少錢吧!」我的這番陳述並非誤導對方的話術,而是的確資料設定上也是如此,所以我不覺得這樣說會有什麼問題。

(2) 對方其實並不放棄,一直想要問出我的ZOPA的兩端極限點是否和他的相符或接近,但正如所有現實世界的商業談判一樣,我並沒有義務告訴他。但只要拒絕回答就行了嗎?當然不行。我當時的說法是:「不管是接下來開發成高級公寓或其他更有價值的商業開發,任何開發都會有風險,例如即使我不惜血本地把這塊地蓋成本市最高級的住宅公寓,我也有可能賣不掉啊!所以反倒是我的風險愈高,我能提供給你的地產購買價格就更低了,不是嗎?」對方正因為他本身就是做這一行的,所以更知道我所言非虛,所以反而因此被我反向定錨了。

(3) 其實即使是真實世界中的談判,我也經常這樣做,所以我做起來駕輕就熟:在確定有多少時間可運用之後,我知道自己無須單刀直入的開始喊價及還價,不妨先來些small talk聊一聊無妨;於是我知道眼前這一位前晚剛飛到波士頓,其實當時的精神狀況還不是很好。因此,我盡可能地讓對方放鬆並取得信任,然後生意就好談多了。以為我這是什麼詐術或騙人行徑?看看這本書的許多章節吧!取得對方的信任、並讓他對彼此的關係感到舒服,本來就是一個成熟的談判者必備的技能之一,誰說談判非得要箭拔弩張不可?

原本以為還可以在這一篇分享幾個書中的不同例子,因為其實漢密爾敦地產已經是其中比較基本而簡單的了,書中還有許多其他經典而又精彩的case,但顯然光寫到這邊的篇幅都已經太長了。很誠摯地跟大家說,即使我也期待好書都能大賣,但這本書或任何我所推薦的書,真能賣出多少本其實對我本人沒什麼太大影響;但我還是要說,作者馬哈特拉的這本《哈佛商學院的雙贏談判課》和他的另一本《雙贏談判》,真的是學談判者錯過可惜的精彩好書,在我心中是少數能和經典的《哈佛這樣教談判力》以及《華頓商學院最受歡迎的談判課》能夠媲美的談判好書,希望大家都能有機會找來看看。

為了讓大家更瞭解本書的精華架構,讓我也在此分享本書提出的調查式談判7大原則

1. 不要只問了發生什麼事,還要問為什麼。

2. 調節雙方的利益而非需求。

3. 為本質不同的聯盟創造共同立場。

4. 把對方的要求視作機會。

5. 別因為「那是他們的問題」而錯失了機會。

6. 不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束。

7. 正如前面提到過的,認清「銷售」和「談判」之間的差別。

本書的精華之處實在太多了,連想分享都分享不完。我自己不是一個喜歡講太多專有名詞或理論來掉書袋的老師,但我實在覺得業界有太多人掛著羊頭賣狗肉的在唬爛,而最後的結果就是許多人在有機會可以藉著談判獲得更好解決方案的情況下,反而落得雙輸破局的下場。

這種問題顯然中外皆然,因為就連本書也不只一次提到,許多人最大的迷思之一,就是誤以為談判是項藝術而不是科學,但其實許多談判的基礎反而來自於精密的方法論和估算。

就拿帕瑞托改善Pareto Improvement)來說吧,許多人常在經濟學或工程學看到這個詞,但大家知道其實我們在談判中也經常運用到這項工具嗎?而且我們不是只知道這個概念而已,而要能夠精確地算出每個不同切點而產生的值。還以為談判只包括修辭學或心理學嗎?光只有接受後者那些方面的訓練,其實你在談判上的應用肯定會偏頗。

正如我一直強調的,我的重點不在於這些專有名詞或理論,但我希望所有教談判的同業,不僅能瞭解這些理論,而且還應具有實際應用的經驗。舉例來說,正因為帕瑞托改善的運用,所以我們會有所謂「談判後協議」(Post Negotiation Review,PNR);我不是去到哈佛才學會這些東西,而是我們本來就在實務中不時運用PNR,然後等到我和其他人到了哈佛之後,我們才會在彼此的談判過程及方案中加入這些東西。關於PNR,書中也特別有一段說明,我也不在此贅述了;我唯一想強調的,也正如本書強調的,那就是談判應該要從更大範圍的不同議題來思考並處理,希望大家不要只把談判桌上的來回攻防當作談判的全部或主體,那只會讓你離成功談判愈來愈遠而已。假如連這些都不懂,要談什麼把餅做大的極大化價值,可能只是空談罷了。


讓我摘錄本書最後一章的幾句話,做為今天這篇文章的結尾,因為實在讓我心有戚戚焉:

回想一下,你最近是否達成了一項協議,但後來卻發現那個結果很糟糕?你會怎麼跟你的老闆、同事或朋友說起那件事呢?以下是比較常聽見的說法:

「對方說另一個競爭者會提供更好的條件,我能怎麼辦?」

「市場的趨勢對我們不利。」

「我方沒有足夠的時間去爭取更好的成果。」

但下面的另一些說法卻比較不常聽到:

「我沒有為談判做好有系統的準備。」

「我們的團隊協調出了問題。」

「我在事前沒有收集好必要的資訊。」

正如我在台灣也經常遇到的一樣,作者在此也提到,他們也曾經遇過一位被公司派來上談判課程的企業主管,聲稱自己並不期待能從談判課程中學到多少東西,因為他認為自己已經累積了多年的談判經驗,而且有關談判的各項事物,他認為「該看的早就看完了」。殊不知,經驗固然重要,但只有經驗本身是不夠的,因為累積了一千次錯誤的談判經驗,也不見得能換取一次正確而成功的談判經驗。

就拿前面兩組回答來說,第一組回答會把自己的失利歸咎於外部因素,而第二組回答就比較能正視自己所產生的問題。而當你把談判失利歸咎於外部因素時,你就很難記取教訓來改善自己的談判技巧。

因此,作為一個談判者,你會面臨到一個抉擇:你是要自我感覺良好?而是要透過學習而變得更好?

讓我與各位分享我的答案吧!我不會等到結果不如人意才來檢討,我甚至不會用結果如何來決定要不要檢討,每次談判過後,即使結果已經大獲全勝了,都還是得檢討、檢討、不斷的檢討,然後你才能變得更好,也才真的能夠為不同立場或不同利益的各方創造更多價值。這不是口號,而是能力。許多人把它只當成一種好聽的口號,其實最根本的關鍵只是能力不足而已。

至於該如何具體提升自己的談判力?就請你詳細參閱本書的不同章節,讓這本實用好書帶你邁向成為一個談判天才的豐富旅程吧!