2021年3月17日 星期三

3大成見、2大變化、以及10項不可錯過的練習方式,《零盲點的決定力:Google、Amazon最重視的用人準則》讓你的決策能夠變得又快又好

烏比岡湖效應(Lake Wobegon Effect)

達克效應(Dunning-Kruger Effect)

正常化偏誤(Normalcy Bias)

你需要瞭解或精通以上哪一個或哪幾個心理學的專有名詞,才能減少自己在決策時被盲點或偏見蒙蔽的可能?

答案是:都不需要。你只要輕鬆看完一本書,然後讓自己在日常生活及工作中多多練習,就能有效強化自己做出正確決定的能力。




我對《零盲點的決定力》作者DaiGo並不熟悉,但上日本Amazon一看,發現他的著作洋洋灑灑一大串,是個相當多產的作家,而且對心理學相當熟悉。老實說,國內市面上與心理學應用相關的書相當多,其中包含許多心理測驗之類內容的更是不勝枚舉,但《零盲點的決定力》卻是少數我邊看、會邊拿著筆認真勾選並算分數的書,真的相當實用而又引人入勝。

假如出版社不在書名中加上Google和Amazon兩家知名企業、而只用《零盲點的決定力》來當作書名的話,只怕多數人根本搞不懂什麼是零盲點、也不會知道零盲點有什麼重要,而根本連翻都不會翻開來看吧!但到底零盲點決定力有什麼重要呢?舉個例來說,公司中有個同事一直找你碴,你到最後忍無可忍,心裡頓時出現了「馬的我一定要想辦法弄死他!」的念頭,最後失去理智而引爆了衝突,又或者只要遇上這個人就死命地抵制他,結果連自己都兩敗俱傷、甚至連公司都因此被搞垮了。這時你才後悔:萬一自己頭腦清楚一點,不要那麼盲目又衝動,或許結果就會很不一樣了。像這樣「早知如此,何必當初」的經驗,大概許多人都有過,而怎麼讓自己做出更好的決定,就是作者所謂的零盲點決定力。

雖然書中內文輕鬆地讓人看起來沒有壓力,但全書的結構卻意外地清楚而又循序漸進,能讓人不僅得到分析,更有許多實際可以用來自我練習的作法。

到底為什麼會產生那麼多影響判斷的盲點,作者認為,因為多數人的心中都有以下三大成見:

1. 覺得自己看待事情的角度比別人正確

2. 自己的事只有自己最清楚

3. 自己的事最好由自己來判斷

很多事情其實只要換個角度來看,就可以得出很多不一樣的解法,但偏偏許多人經常都只由自己的角度來看事情,反而容易看不出事情的全貌,接著就做出一個以偏概全的決定。甚至我自己也是一樣,有時候我也會魯莽的差點想要做出一些自己認為想當然爾的決定,但我萬一覺得怪怪的,我就會開始想「假如是隔壁的小馬來問我這個問題,我會給他什麼建議呢?」有時我會訝然發現,讓自己站在一個旁觀者的角度來看,居然會建議別人採取不同的行動,這時我就會發現,自己原來那個決定到底有多魯莽了。

當然,你假如本來就可以像我這樣從不同人的角度換位思考,你就不用那麼擔心自己會做出過多不夠圓滿的決定;但假如你還不見得隨時都能做到這個程度,不妨翻開《零盲點的決定力》這本書看一看,因為書中有許多可以協助你養成良好思考習慣的方法。

關於零盲點決定力的養成,作者認為有兩個要素,一個是自我省察,另一個則是知性謙虛。前者我自己到還蠻經常做的,但後者我則是在透過書中的簡單測驗之後,才發現我還有提升的空間;或許是因為我現在是以教導他人的講師為業,所以多少影響了我在知性謙虛上的分數,但無論如何,能知道自己還有什麼改進的空間、以及方向為何,還是一件讓人振奮的事。

針對自我省察,書中有個價值觀量表可以讓讀者自行檢測自己的價值觀為何,不過就請各位參看原書而不在此贅述了。可以與大家分享的是,當你對自己的價值觀有一定瞭解之後,下一步應該是讓自己和自己的價值觀中也能得出一個客觀的觀點,本書建議大家問自己以下六個問題來加以釐清,而我也提供自己的回答給大家參考:

【Q1】家庭的價值觀
A1:說也奇怪,在回答這一題之前,我認為自己和原生家庭之間的價值觀有許多格格不入的地方;但當我直覺地想要回答這一題時,我卻馬上想起小時候媽媽跟我說過的一句話:「享受要往下比,成就要往上比」。這句話是什麼意思呢?不管自己的起點有多麼不如人,或是資源有多麼缺乏,永遠看看那些比我們環境更糟的人,然後自己要知足感恩;然而,不要把這當作自己可以表現不如人的藉口,每件事都要向頂尖邁進,而不要讓自己輕易接受比不上其他人的現實。

【Q2】高中及之前發生的經歷
A2:相關經歷其實我在不同文章中提過很多了,簡單來說,年少輕狂的我當然犯下過許多無知的錯誤,由今天的我再回頭看一次,雖然一路跌跌撞撞的經歷也才造就了現在的我,但此刻的我還是認為,萬一當初的我能更有目標、讓自己更能堅忍卓絕的努力邁進,同時也更關心且尊重身邊的每一個人,現在的我就能更對得起自己。

【Q3】尊敬的人
A3:我尊敬那種永遠追逐夢想、能帶給大家幸福快樂,而又能腳踏實地的人。

【Q4】無法尊敬的人
A4:或許許多人都自私自利,但我尤其討厭那種明明自私自利,卻又要刻意營造形象而以此牟利的人。

【Q5】最棒的領導者
A5:我心目中最棒的領導者是天下雜誌的發行人殷允芃女士,我終生都在努力實踐她當年給我的教誨,就算我是個頑劣的學生,無法像她一樣為打造一個更好的社會做出貢獻,我也努力的讓周遭的人能因為我的存在而更好,設法為大家帶來一些正面的價值。

【Q6】想教小孩的事
A6:其實早在我在有機會看到這本書之前,這十幾年來我的人生幾乎都在做這件事,也就是凡事都先想想,我想教給自己的女兒什麼?於是,我騎車開車都不再紅燈右轉了,即使再小的巷子也一樣。因為我不想告訴她,只要沒人看到的地方就可以違規;當我膝蓋有傷、卻又還要參加環島路跑時,我其實很想找個藉口就不去了,但我轉念一想,我將來該怎麼告訴她,人不要為了一點小事就放棄?於是我咬緊牙關、裹上護膝就開始練跑,讓自己用更好的狀態去面對那場從台東太麻里開始起跑的挑戰。我覺得這個問題真的對形塑自己的價值觀很有用,因為我到今天都不斷地在問自己這個問題。



在釐清自己的價值觀之後,接下來就該設法改善自己的現況。本書提供了上方所示的靶心技巧圖可以給大家運用。其實看到圖本身就應該不難理解,許多人或許在工作、學習上投入了大量精力或時間,但卻因此犧牲了成長、健康;又或許自以為自己的價值觀偏向玩樂、興趣,但實際上卻玩也玩得不夠盡興,興趣也沒有多大發揮的空間。

請注意,這張圖的軸度並不是時間,也就是並非你在某一項花了很多時間,你就真的過著一個符合你價值觀的生活。舉例來說,假如你的人生價值觀很著重人際關係,甚至你有特定的族群或人物是想要好好與他們建立起更良好的人際關係的,但你發現自己整天泡在各式各樣的社群媒體上,又或者你天天都和不同的人吃飯聊天,但當你回家之後,發現家中沒有一個人願意和你深入的交談,即使你又上網去跟一群網友打屁或說著一堆幹話,而當你不再自欺欺人時,你才發現這些人之中沒有一個是你想要跟他講真心話的朋友,午夜夢迴時,你還是覺得空虛寂寞覺得冷,那即使你時間花的再多,卻顯然花在不對的方式或人身上,所以顯然你還是過著一個不符合自己價值觀的生活。

面對類似這種情況,作者建議你把這些與價值觀不符的人生障礙用1~7分給個分數,而在給分之後,你就能更清楚的為這些問題排出該解決的優先順序,接下來才能找出方法去對應。

除了缺乏對自己的瞭解,本書認為,人們之所以不那麼會客觀地看待事物,是因為我們在日常生活中會忽略大部分的思考;更簡單地說,許多人認為想都不想就去做、會是更有效率的做法,因為他們不知道從哪裡來的自信,認為自己就算隨便做一做、也不至於犯錯,所以何必想那麼多呢?

我不知道我相知相惜的另一半看到這段會對我怎麼樣,但在我看來,她在許多事情上就是個典型會選擇不加思考就去做的人。不只如此,她還不時會取笑我:每件事情都想那麼多幹嘛?我當然不敢隨便反駁她,但我內心深處其實覺得,即使追求的是更高的效率,只要有十分之一的事情因為不經周詳思考而犯錯,機會成本之類的都還先暫且不算,去收拾那些錯誤的時間和精力都可能足以再多去做好另外三件事了。

書中有一段更這樣說:人平均一天面對超過70個選擇,並思考5萬件以上的事情。光是看到這一段,有些人搞不好會想:「哪有那麼多時間思考那麼多事情,不如就隨便做一做吧」,但我卻完全想的不一樣:「每天都得做那麼多決定,那我最好找出辦法想快一點,而且要能在夠快的時間內提高準確率,否則每次都只會更浪費時間而已」。

覺得這太理想化、人無法在短時間內快速提升速度?其實那取決於你是否能熟練一種或多種思考方式而已。就拿我設計的【一談就贏】課程來說,我們到了高階班會介紹一個需要按部就班逐步進行的談判模型,這個課程要求大家分組討論一個實際案例,而我們從一天到一天半、再從一天半到兩天,到後來大家終於能在兩天內各自研討出一個案例該怎麼處理,而且那還包括他們自己在課前花了不知多少時間討論並瞭解那個案例;但在去年,我們開設了另一個實例班,同樣請他們自己提供全新的案例,並且運用同一個談判模型來處理這些新案例。許多人離剛學那個模型還不到半年,然後我們可以用一天就討論完三個案例該怎麼處理,而且每個人都是現場才拿到那個案例、而必須從零開始的去瞭解它。相較之下的速度躍進,已經不只是幾倍快的差距。雖然解決不同的問題、需要不同的方法,但只要願意在方法上精進,把思考速度提升到幾倍或甚至十幾倍,其實也不是那麼困難的事,而且每個人都做得到。

不過,也別以為學會了方法就行,要想讓自己得到思考力的提升,你還必須要讓自己的身體和精神狀態都要能維持到夠好的程度。因此,本書強調要定時記錄自己的兩大變化:(1) 情緒的變化(2) 身體的變化



針對情緒的變化,本書提供如上圖的每日情緒變化表來給大家使用,希望大家能把自己一個月來每天的心情變化記錄下來。

另一個與情緒有關的量表,則是如下圖的壓力記錄表,作者建議大家可以不定時記錄自己一到兩週的壓力變化,但他也強調,若是一開始並不習慣,其實先做個一兩天也很有參考價值,關鍵在於能否讓自己更能覺察出壓力的存在和影響,進而就能更瞭解自己。



至於若身體健康狀況不佳,當然也會影響自己的決策品質。我自己過去在上班族歲月時,經年累月的都在工作,就算難得有個假期可以放鬆,通常就會生病而什麼都做不了,這就代表身體在對自己抗議了。本來這幾年都還算好,沒想到前陣子過年時卻又突然健康亮起紅燈,好久沒生病那麼嚴重的我恐慌不已,別說要維持工作進度了,就連做出一些與日常生活相關的小決定都不再那麼俐落。因此,身體狀況非得維持得夠好才行,我自己也這樣告誡我自己。

書中提到,藉由Apple Watch及許多app,就可以讓現代人對自己身體的狀況更能隨時掌控。另一個書中的建議則是,要能把日常的活動量維持在一定程度,才能有效維持零盲點決定力。書中提出了個NEAT 36問,可以讓大家自行看看自己的日常活動量到底足不足夠;所謂NEAT,指的是「非運動性活動產熱」(Non-exercise activity thermogenesis),各位可以自行參看書中的那36個問題,然後設法藉由自己缺乏者予以增加頻率。舉例來說,其中一題居然問的是有沒有經常泡澡?這對前陣子才跑去宜蘭和苗栗泡湯、中間在家也不時有泡澡的我來說,當然算是一個得分項目;但就另一題是否經常騎腳踏車來說,從去年天氣變冷到現在都沒有騎車的我就感到十分慚愧了,趕緊去把好久沒騎的單車打氣才感到稍微沒那麼大的罪惡感。

除了自我覺察知性謙虛也是培養零盲點決定力的另一關鍵。所謂的知性謙虛,簡單的來說就是接納自己是個容易犯錯的人。前面才提到,我和另一半在針對許多事物的思考上可以說是南轅北轍,而她經常對我為什麼要把每件事情都想那麼多感到不解。

其實,我對知性謙虛並不熟悉,但我對於許多事情的假設,都是以「萬一事情出錯了該怎麼辦」為前提,並且盡可能讓自己能在每個方案之外都有備案,為的就是盡可能減少犯錯的機會。許多人常誤以為我是個反應很快的人,其實正因為我知道自己的反應沒那麼快,所以我才會盡可能讓許多事都預先設想不同狀況,所以就某種程度來說,正因為我願意接納自己是個會犯錯的人,所以才會盡可能設法讓犯錯的機率降低。

同樣的,本書也提供了關於檢測自我知性謙虛程度的22項問題,可以讓大家自行瞭解自己目前的知性謙虛程度。萬一你發現自己在知性謙虛上的程度還不夠高,千萬不用沮喪,因為本書也提供了兩種相當容易上手的訓練方式:

1. 能夠清楚解釋,才能稱得上是瞭解;
2. 不斷不斷的問問題,你會看得更清楚。

關於這兩點,其實我自己的感受也很深刻。例如我們在【一談就贏】課程中會多方鼓勵大家公開發表心得,許多不熟悉的人還會誤以為我們是要叫大家幫我們打廣告呢。其實我很清楚,包括我自己在國外接受許多頂尖名校的訓練也是如此,要想加強自己的學習效果,你不能只有輸入、還要試著輸出;不只如此,本書中也很具體地指出,光是把學到的知識寫在只有自己看得到的筆記、或是自言自語而不公開對大家解釋說明的話,很容易又產生自以為對這個領域夠熟悉的認知偏誤,等於又走回了死胡同。

另外,針對第2點,很多人會誤以為自己很會問問題啊,包括在我上課時,有許多人會問許許多多的問題,但他們弄不清楚的是,當他們問問題時,不是為了讓自己釐清狀況、也不是為了讓自己找到盲點,而是希望我能直接給他們一個答案,而且最好是愈平鋪直敘愈好的答案。只可惜,這個世界上永遠沒有一個簡單的答案,正如人生本來也就不簡單相同。

因此,我反倒會問他們很多問題,因為有些人就是不會自己問自己問題;至於他們答的出來也好、答不出來也罷,其實關鍵從來就不在於有沒有想出一個夠好的答案,而是你能不能從一重又一重的問題之中,讓自己找到真正的問題核心。

最後,本書也提出了多達10項的方法供大家進行更多的練習,包括奇蹟提問法、一日檢測法、資訊來源擴充法、對比提問法、自我故事分析法、……等,這些方法其實都不難,其中有許多方法包含了許多不同的問題,讓你可以鉅細靡遺地知道該如何對自己發問。細節就請大家自行看書了,相信一定會有不少收穫。這裡謹以其中較簡單、我之前在不少文章中也提過的資訊來源擴充法為例來提醒大家:

1. 有意義的選擇多項資訊來源,甚至是去積極搜尋平常不會接觸的管道;
2. 尋找與自己持不同意見的人,設法與他們進行對話。

去除盲點和偏見,讓自己能夠做出更好的決定,其實我們每個人都做得到,也祝大家都能順利開創出更好的成果!


2021年3月14日 星期日

 最近連假時才看完這部新片,馬上女主角蘿莎蒙派克就傳來捷報,她順利以本片勇奪這屆金球獎音樂及喜劇類影后。雖然我不知道《詐欺女王》為什麼會被歸類在音樂及喜劇類,但我的確得向蘿莎蒙派克致敬,因為她演得實在太出色了,出色到你看電影時會想拿球棒打她一頓,因為她飾演的角色幾乎到了可以被形容成讓人恨之入骨的境界。




雖然我認為蘿莎蒙派克的演技表現真的出眾,但我下筆時其實很頭痛,因為我並不是很想推薦《詐欺女王》這部片子;不是因為不好看,而是因為劇情實在太政治不正確了!不是我大驚小怪,但我本來以為自己在現實社會中,見過的那些道貌岸然、光鮮亮麗、但卻做賊的喊抓賊的黑心混蛋也看多了,但看完這部電影之後,我才發現黑心混蛋之所以能成為混蛋,而且搞不好還能經營出許多表面上的好名聲而很吃得開,正是因為他們毫無羞恥到沒有極限啊!也難怪這個社會上有許多壞人橫行了。

一提到蘿莎蒙派克,她最讓人印象深刻的代表作應該就是和班艾佛列克合演的《控制》,她當年也以該片中飾演的愛咪入圍奧斯卡影后。《控制》也是部讓人看完之後會目瞪口呆的好片,而且愛咪這個角色就是全片的靈魂;我看完之後,馬上把小說版作者所有還找得到的中文版著作權都買回家來拜讀,由此可知我有多麼喜歡《控制》。

和《控制》的愛咪一樣,蘿莎蒙派克在《詐欺女王》中飾演的瑪拉,也是個不折不扣的心機惡女。很難相信劇情所描寫的真的有可能發生,因為瑪拉是個專門串通醫生並偽造診斷證明的專業詐騙者,她靠著向法院申請老人失能而需要政府協助照料,接著就剝奪了這些老人和他們的親屬自主照料的權利,然後把他們誘迫進養老院之後,再一點一滴地用各式名目詐光他們的財產。

由於本片的劇情在意識形態實在上太不值得推崇了,所以今天這篇且容我不談這部電影能帶給大家的啟發或感想,我只針對其中一些部份與談判有所關聯的情節略作分析,就當作是幫大家針對一些簡單的談判觀念來個複習吧!

1. 事情別只往好處想:專門針對老人下手的瑪拉,看中了一個獨居老婦珍妮佛,於是向法院申請了命令,改由她來監護;我不知道美國的法律規定為何,但這樣的劇情實在太可怕了。一個人只不過是年紀大了,只要有一紙醫生證明,就可以在本人不知情的情況下,由法院剝奪這個人自主管理及做決定的能力?我祈禱我們在台灣沒有這樣的法條,否則真的是到老了被人賣掉都不知道啊!

當瑪拉拿著法院命令到珍妮佛家時,熟門熟路的她連警察都先找好了,接下來半哄半威脅的跟珍妮佛說,先到養老院再說、就算有什麼都可以到那邊再釐清;珍妮佛雖然百般不願意,但由於不想惹禍上身,於是就跟了瑪拉去,沒想到人才一到養老院,手機馬上就被收走,然後自此就被斷絕和外界聯繫的機會了。

許多人在遇到突發的緊急情況時,往往會安慰自己說,「應該不會怎麼樣吧」、「光天化日下,總不會有人明目張膽地來騙我吧」,雖然十之八九也的確沒事,但萬一真碰到那機率甚低的奇襲時,不管是意外、或是有人存心陷害,接下來都會因而反應不及而後悔莫及。



我自己最常遇到的問題之一,就是有些人會問我:到底為什麼要學談判?我仔細追問之下,發現有不少人把談判和辯論弄混了,總以為自己又沒有必要與別人唇槍舌戰的爭辯,所以應該沒有那麼迫切的需要把談判學好吧!其實,談判的重點在於解決問題,而爭辯哪能解決什麼問題呢?偏偏業界又有很多人,明明自己也沒受過什麼談判的訓練,卻老把談判和溝通、或把談判和銷售等一些看起來好像都有關係、實質上卻有相當區別的學問混為一談,最後就是變成個四不像。就拿我在去年11月底舉辦的《頂尖名校必修的理性談判課》導讀會來說(活動相關紀實點此),許多人自己看了那本書覺得很有道理,但在現場的模擬活動中卻不見得能做到一件好的談判者所應該達成的重要目標:設法在任何情況下,都做出最好的決定。其實,包括我自己兩度去哈佛在內,談判的正規訓練重點從來就不在於你說什麼或怎麼說,而是你能不能用一個有效的方法進行判斷,然後再想辦法讓自己做出最好的決定。聽起來很簡單,但很多人甚至連「最好的」決定是什麼都不知道;舉例來說,獲利最高的決定就會是最好的決定嗎?還是你該把風險係數也考慮進去?關於這點,《頂尖名校必修的理性談判課》這本經典好書已經提了很多,在此我只強調一點:假如連如何做出最好的決定都做不到,請起碼不要做一個愚蠢的決定。

以電影中的珍妮佛來說,在一個陌生人拿著法院命令上門時,她當時可以做的其他選擇還有很多,包括但不限於在對方其實還有給她收拾行李的機會時,就可以試圖:(1) 聯絡自己的律師到場、(2) 用手機傳簡訊給自己的親友要求搭救、(3) 打電話給警察,要求派另一組警員帶她到警局,等到釐清之後要走再走、(4) 以身體不適為由,打電話叫救護車來,先到醫院、再試圖找其他人來救援。

其實,不只這一段,片中的不同角色也都可能做出不那麼聰明的決定。

舉例來說,當珍妮佛被帶到養老院後,她兒子才驚覺母親人間蒸發的不見蹤影;好不容易找到瑪拉之後,她兒子請了大牌律師去找瑪拉交涉,雖然威脅利誘都用上了,黑心到底的瑪拉就是不吃這一套。瑪拉的美豔女友法蘭擔心地對她說,珍妮佛的背後看起來有著勢力很大的一幫人,看起來惹不起;從電影一開始就擺出一副仇男心態的瑪拉卻對法蘭說,這些威脅自己遇多了,男人都一個樣,都只會動口威脅而已,其實什麼都不敢做。

瑪拉這時犯了一個許多人都會犯的錯,重點不是仇男或仇女,而是只用自己的直覺或經驗做出判斷

許多人也經常如此,不懂得該怎麼思考、或即使懂也根本懶得思考,所以凡事只憑自己的直覺或經驗來做判斷。憑直覺就不提了,或許有些人還真的那麼天賦異稟,但假如每個像我這樣的凡夫俗子都可以只憑直覺就做出最好的判斷,那我們應該早簽中大樂透了吧!另一個常見的謬誤,而且即使在許多大企業中也不難見到的是,許多人的判斷依據過於仰仗自己過往的經驗。

經驗當然有其重要性,但假如你用來決斷的原則只有經驗,你就無法去預測自己從未遇過的狀況會怎麼發展。以上面那句瑪拉說過的話來說就很有趣:「(我過去遇到的)那些男人都只會動口威脅」這句話即使為真,但為什麼會有這種經驗的形成呢?因為萬一真有人不只動口威脅,瑪拉可能當時就已經變成消波塊了,請問她還有機會去累積出更多不一樣的經驗嗎?當然不能。

我們在許多生活及工作上的情況也是如此。自己從未遇過,有可能只是因為運氣好、或者樣本數太少,不代表沒遇過的情況就一定不可能發生。這明明是基本的邏輯,但很多人卻寧可相信自己的經驗,難怪遇上意外狀況就會應變不及。

在我過往進行許多商務談判時,遇到的對手經常都比我更有經驗、來自規模更大的公司,甚至他們對業界或生意這件事的了解都遠勝於我。假如只靠經驗去談判的話,我應該連一場都贏不了吧,哪能像之後發生的那樣成果非凡呢?

我後來發現,即使對方的經驗勝我百倍,但萬一對方只靠自己的經驗談判、認為我一定會如何如何做的話,我只要做的和對方期待的不同,他就會做錯判斷;錯誤的判斷若能即時修正倒也罷了,但有為數不少的對手後來就會一步錯、步步錯的愈陷愈深。重點不在於他的經驗沒用,而是他不知道該如何將自己的經驗結合有效的方法,甚至不知道該如何活用他的經驗。

何謂活用經驗?簡單來說,當你發生了一件事而累積一次的經驗之後,你是否能拆解分離出這次的經驗有哪些成功之處?又有哪些值得修正的地方?不能掌握這些要點的話,經驗本身並不會幫你多大的忙,因為錯誤的經驗即使累積了100次之後,你所知道的還是只有怎麼犯錯而已,而不等於你就此獲得了1次的成功經驗。

那麼該如何擺脫只靠直覺或經驗來做判斷這種壞習慣呢?有些人誤以為是要去學一個又一個的不同方法,若是自己學會的方法夠多,當遇到問題時,就能像哆啦A夢(我這個年代的人可能更習慣小叮噹)的百寶袋一樣,拿出適用的方法就行了;這種作法不是不行,但通常你就算學會了數以百計的系統化方法,你也可能樣樣通卻樣樣鬆,結果還真的跟小叮噹一樣,不時會從百寶袋中拿出不對的道具,接下來鬧出許多笑話。

所以,關鍵在於養成習慣,而不在於你到底懂得多少種方法。我自己在一家知名的跨國公司任職時,就曾經被我的頂頭上司叫進辦公室去討論一件懸而未解的難題。他先看著我在一張大白板上畫出一張又一張的分析圖,然後就當時我們可以做的幾種選項中,訝異的發現我最後推演出來的是個我們兩人都不喜歡的選項;他沒有因為自己不喜歡就直接否定那個選項,而是自己再拿白板用另一個他本人應該更熟的分析法又去推演了一遍,然後居然還是剛剛那個選項會是最適解。說起來清楚、但當時真的不容易,因為人單純的就會抗拒自己主觀上不喜歡的選項,但我們兩個後來克服了自己的心魔,還是照那個選項去進行,後來也得到了很大的成功。這件事讓後來也一步步晉升為高階主管的我得到很大的啟示,也就是不要只憑自己的直覺或經驗來下判斷,當然更不該用自己的好惡來做判斷。



2. 喊價的高低區間:前面提到,珍妮佛隱身幕後的兒子請自己的律師去要求瑪拉放人。在語帶威脅的「溝通」未果之後,律師亮出一皮箱的錢,希望用15萬美金讓瑪拉放手走人。沒想到,不現場亮出錢來還好,一亮出錢、瑪拉的眼睛都亮了,不但更覺得有大魚上鉤的更不願妥協,而且一回價就開口500萬美金。

我在「從『定錨』到『交換優於接受』的5大談判操作技法」那一篇有提到,通常一個好的談判者會設法避免先出價,以免被對方定錨。而在《詐欺女王》中,那個律師犯下的最大錯誤之一,就是不但先提出了一個價碼、而且還現場把鈔票亮出來。假如你是存心要靠一皮箱的鈔票來創造震攝效果,這樣做或許還情有可原,否則多數情況下,正是為了不要讓對方任意把價格喊上去,就算我們獲得了可以提供對方15萬美金的授權,我們也要假裝為難的運用「what if」句法的向對方說:「這樣我真的很為難,不過我還是會回去向我們家老闆報告的……不曉得我『如果』能說服老闆,想辦法調出一些資金來感謝您的幫忙,您覺得多少錢可以擺平這件事,讓大家都省事事省?」對方假如也受過談判訓練,那對方肯定是不會主動開價的,所以你也不妨接著說:「『假如』我能湊到15萬美金的話,您覺得有機會嗎?」對方勢必會裝出一副不要笑掉大牙的樣子,但那也不過是為了抬價而已;接下來再從雙方的話語中找出機會點,然後才能抓出一個價格談判的可能區間。

我自己曾經負責過的區域其實還不只包括台灣,而在一次經銷權的紛爭中,對方派出一個來「喬」事情的人跟我方談;那位喬事者先是口氣故意托大,只可惜他太快提出了個幾百萬的價碼試圖把事情擺平,而我則淡淡地跟他說:「想用錢把我們砸到彎腰也不是不行啊,但是你覺得要多少錢,我才會願意彎腰呢?」在那次會談中,我沒有提到任何金額,但我相信對方明確地感覺到我的暗示,那就是別說彎不彎腰了,就連點不點頭都操之在我,而要我願意點頭的話,他心中浮出了一個上億的價碼,而那是對方連想都不敢想的,於是那位喬事者就知難而退了。少了一些來干擾的人,對方後來也比我們預期的更快就妥協了;我不方便跟大家清楚清楚透露出最後的條件或細節,但我們拿到的數字幾乎他們之前提出的數百萬的近十倍,而他們搞不好也因為自己沒有付出上億元而慶幸。這個例子的重點不在於我多會談,因為其實他們本來也就不可能一毛都不付的全身而退;關鍵其實在於他們太早提出了那個幾百萬的價碼,即使他們的原意很可能是來試探,但他們顯然沒有為他們試探到的結果預作準備。

在我於前年年中第二度前去參加哈佛談判學程時,在其中的一次演練中,一位來自芬蘭的同學扮演賣方而痛宰了他當時的同組對手,把那個案例中的房地產賣出了一個不可思議的高價。演練結束後,我們開始檢討,執教的教授好奇的問他說,他怎麼能賣出那麼高價?那位芬蘭同學理直氣壯的告訴我們,因為他喊出的首次出價遠比現場所有扮演賣方的人都高,所以拉鋸之後的最終成交價也因此而更高。

現場的氣氛後來變得很糟,因為幾乎所有人都在攻擊並挑戰他,而他也不斷地為自己抗辯;後來連教授也介入了,一直問他到底怎麼設定出價的問題,把他問的不可招架。

在現實生活中或許因為資訊缺乏、而無法每次都看得那麼清晰,但在哈佛或我們【一談就贏】的演練中,其實每個case都一定有一個設定好的談判協議區間(ZOPA,Zone of Possible Agreement),只是參與其中的各方都沒有完整的資訊而可以那麼容易的被解讀而已。有人曾經問我,為什麼兩次去哈佛都可以寫下那麼亮眼的成績?其實說穿了不值錢,我知道為了事後便於討論、每個case都一定會有這樣的ZOPA(各方會不會有交集是另一回事,否則就太沒挑戰性了),而沒人會預先告訴我們、但我們其實要做的就是設法在有限的時間內蒐集資訊並做出判斷,然後找出那個ZOPA來設法讓雙方或多方達成協議。假如覺得這段說明太拗口的話,讓我看看這樣說會不會更容易理解些:包括現實生活中的許多交易在內,一個交易的高低區間其實很可能早就被雙方設定好了、而且不是想喊多少就是多少,所以漫天喊價的人不只是有沒有道德的問題而已,最主要是萬一現場被對方揭穿而破局,不但當場沒有生意可做,未來也可以讓其他人也聽到他的壞名聲而不願意跟他做生意。

另一個結構性的問題就是,許多人常有一個迷思、甚至連許多老師教談判也這樣教:他們會告訴你有個東西叫談判協議區間,而在這個區間的兩端各有一個極限點,然後最後你的成交價就會落在中間;也因為許多人誤解了ZOPA這件事,然後你就會發現許多商業交易到最後好像是在菜市場喊價一樣,大家都只知道喊高殺低的亂喊一氣。在前年去哈佛時的另外一場演練,我當場面對著五位不同國家的對手說,我不接受「你我各退一步」的set in the middle(取其中價)這回事,現場的氣氛當場像是凝結住了一樣,因為他們很訝異我會說出「我在意的還不只是那個價格是多少,我在意的是我們決定這個價格的方式,而我是不會接受這種方式的。」幸好,我們後來還是在時間內談出了一個大家都願意接受的結果,而且我也再次拿下全場的最高分。

假如想知道為什麼不該用高低區間的中間任意一個價格去進行談判的話,《詐欺女王》中的另一段就更值得一看了。

在千方百計阻撓可憐的老婦珍妮佛出院後,逼得珍妮佛的黑幫老大兒子只能採取極端手段。於是,他們把瑪拉綁架到了荒郊野外,然後一開始就企圖讓她窒息的給她個下方威。沒想到,硬骨頭的瑪拉不知道談判是去哪裡學的,在對方其實現場就可以幹掉她的情況下,她居然還大喇喇地揭穿黑幫老大的身份後還對他說:反正最壞就是死而已,所以要我放你媽媽走的話,就拿一千萬美金來!



是的,你沒聽錯,這部電影的劇情就是那麼獵奇:當你被綁在椅子動都不能動,而你面前站著一群你很清楚就是殺人不眨眼的黑幫時,你該做的就是反過來威脅對方?!

好吧,姑且不論女主角為什麼會如此勇敢,就談判而言,瑪拉顯然誤會了ZOPA的高低區間是什麼,以及我們該如何操作這個高低區間。瑪拉認為,當下的那個區間的最低值是她一毛錢都拿不到的含冤而死,而為了讓自己不會淪落到最壞的這個下場,所以不如把那個區間的最高值拉到一千萬美金?

我很感謝這部電影的編導寫出這一段,因為以後我就可以拿這段去跟大家說:「看吧,把談判學好真的很重要,請不要隨便亂喊價啊!」正確的談判步驟應該是,雖然該把最高和最低的極限值找出來,但我們通常不會把那個極限值拿來當ZOPA的兩端,而是設法讓雙方建立出另一個更實際可行的ZOPA,也就是要嘛就換個框架、要嘛就把兩端的高低區間縮小,誰會像瑪拉這樣亂喊一通啊!試著想想,對方其實從一開始就有能力直接除掉她,而當對方一開始還想要息事寧人的不採取極端手段,瑪拉就該設計出各種不同的方案及備案了;到頭來用片中那種一翻兩瞪眼的談法,其實只是自尋死路而已。

3. 許多人常誤會的「雙贏」:這部片實在很難不劇透的進行分析,最低限度我也得告訴大家,瑪拉幸運地沒有在前段提到的黑幫追殺中喪生,不僅如此,她還展開了不可置信的絕地大反攻。雖然我刻意不想破梗的來談她如何反攻,但我必須要說,假如你是一個期待惡有惡報的觀眾,你可能會因為看到這段而大為失望,心想哪有可能讓壞人卻不得到制裁呢?只可惜,正如我在前面強調的,這不是一部意識形態那麼正確的電影,所以我才只談其中能與談判觀念相呼應的部份而已。

到了片子的尾聲,情勢逆轉到瑪拉將了黑幫老大一軍,而瑪拉再度向那個老大要求一千萬美金。黑幫老大在其實已經沒有什麼籌碼可談的當下,卻還是秉持著我們經常強調的「交換優於接受」原則,並不是直接答應給瑪拉一千萬美金,而是這樣說:與其給你一千萬美金,不如我們一起合夥把生意搞大,這樣你也贏了,而同時我也贏了。

許多人常聽過「雙贏」(win-win)這個詞,但對何謂雙贏卻經常有所誤解。前面所謂「這樣你也贏了,而同時我也贏了」的這種說法,其實是達成雙贏談判後的一種結果,而不是只要達成「你贏我也贏」的條件,就可以被稱為「雙贏」。

然而,假如你不在乎社會正義、也先把道德價值擺一邊的話,《詐欺女王》中的這段合作,卻的確可以符合雙贏的定義;重點不在於兩方都贏了、或各有好處,而是在於他們透過了共同合作,創造出了一個更大的全新事業體,而這個事業體也帶來了更大的價值。

4. 每個人都需要關係管理:在【一談就贏】中,我們不斷強調關係管理的重要,而本片也印證了關係管理為何重要。

《詐欺女王》是個首尾能夠呼應的電影,而在不爆雷的情況下,我只能跟大家說,結局中瑪拉的下場,不但印證了我們在前面第1點提到的不要只用直覺或經驗做判斷,也印證了我們在前面第2點提到的不要這麼執著於高低區間的兩個極端。行走江湖,你永遠都不知道,自己遇到的到底都會是些什麼人,而這些人到底會做出些什麼事。因此,你在談判桌上爭取最大利益,對方搞不好還會認為你是在實踐自己的專業;但你若把這詮釋為非得毫不留情的打擊對方,你就只是在為自己找不必要的麻煩。正如我們在課堂上常提醒大家的:沒有意義的動作不要做,除非你認為打擊對方有其意義,否則請不要在一場重要的談判中做出那麼多不必要的舉動。



不只在電影中,即使在現實世界裡,我們也到處可以看到許多如同瑪拉一樣的人物,看起來衣冠楚楚而又打著冠冕堂皇的旗號,甚至不乏政商名流或業界聞人跟他們合作,但實際上他們可能卻是最黑心的偽善者,四處打著歪腦筋來強取豪奪那些他個人妄想的利益。這不是一個完美的世界,我們無法祈禱這些人不再存在,但我們應該要讓自己有自保的能力,而不是成為一個盲從的肥羊。


2021年3月11日 星期四

誰會關心一個被主角擊敗的反派?《眼鏡蛇道館》(Cobra Kai)的奮力再起,讓我們一起為了爭取人生的第二次機會而努力

 當你在銀幕上看到那些邪不勝正的結局時,你曾經想過,那些被擊敗的反派後來怎麼樣了嗎?


很難想像有人會在乎除了主角以外其他人的故事,更不要說是片中的反派了。但影集《眼鏡蛇道館》,說的就是一個反派後來的命運到底如何,而且是30幾年後的境遇。




在離現在相當遙遠的1984,當年的票房前三名分別是大成本大製作的《魔鬼剋星》、印第安那瓊斯的《魔宮傳奇》、以及科幻片《小精靈》;那第四名是誰呢?就是相較之下不那麼有名、連放映戲院數都遠少於前面那些大片的《小子難纏》。用現代的眼光看來,《小子難纏》不過是部劇情簡單的YA片而已,但即使是那時年紀還小的我,也對《小子難纏》的印象極為深刻;說的誇張點,這部電影對年少的我和很多相近年紀的人來說,幾乎可以算是空手道版的《回到未來》。

在《小子難纏》第一集中(是的,雖然第三集和另外一部由青少女時期的希拉蕊史旺演的外傳有些狗尾續貂,但首集就票房驚人的《小子難纏》當然也發展成了一部系列電影,第二集甚至票房更好而達到破億的水準,同樣也成為當年年度票房的第四度;假如不太能想像80年代的破億票房是什麼樣的水準,《小子難纏》第二集那年的年度票房冠軍就是無人不知、無人不曉的《捍衛戰士》,它在美國的年度票房是1億7千多萬),主角丹尼爾因為在學校被人霸凌,他在接受了一位日本師傅宮城的訓練之後,勇敢地參加了當地的空手道比賽,然後面對霸凌他的對象強尼,並且在對方耍賤招而讓他受傷的情況下,依然擊敗對手贏得冠軍。或許是因為當時的技術受限、又或許是當時不流行這一套,但我覺得最後致勝那一踢甚至還可以處理得很煽情;但即使沒有這樣拍的情況下,當丹尼爾使出鶴型踢致勝的那一幕,不但讓年少的我和許多人在螢幕前為之熱血沸騰,而且直到30幾年後的今天還歷歷在目。

故事本來應該到這裡就說完了,不是嗎?或許是我太過冷血,但這30幾年來,我真的從未關心過那場比賽中的輸家強尼後來的下場如何?不只是成者為王、敗者為寇的偏見,而是片中的他不就是個壞事做盡的壞孩子,這種人就算輸了不也應該嗎?

很顯然的,不是每個人都會這樣想。這也是為什麼在超過30年之後,會有人想要拍出《眼鏡蛇道館》這部影集,而這部影集在講的,居然就是當年那個強尼的故事。



這部影集目前已經播到第三季,但我其實剛把第一季看完、第二季也只看了前面幾集而已,所以這篇文章主要會以第一季的內容為主,萬一之後劇情發展變了調、而與我看完首季的感想不同,請勿見怪,因為我真的不知道接下來的第二季及第三季會如何發展;但純就第一季來說,我覺得已經有許多觀點值得與大家分享,進而讓自己有更多的動力面對接下來的全新契機。

1. 關於重來(do-over):包括我自己在內,許多人可能在人生的許多階段和場合都犯過許多錯,可能是一次錯誤的職涯決定、一筆不應該跟風的投資、或者是對親人一句無心的話。很多錯誤在當下未能即時覺察,事後卻發現影響深遠,甚至有些錯誤會讓人生的道路從此改變。

《小子難纏》中的強尼也是如此,時間快轉30多年,他從當初意氣風發的公子哥兒,變成一個生活潦倒、人生也沒有任何目標的中年大叔,而且只能當技工過活。

因緣際會,強尼遇見被人欺負的高中生米格。他在無意間搭救了被同學霸凌的米格,然後發現自己原來還可以幫得上別人、對別人形成一些正面的影響,於是他把自己當年接受空手道訓練的眼鏡蛇道館重新開張,開始訓練米格,讓他可以不受別人欺負。

這段劇情的安排別具巧思,因為影集版第一季中的米格,活生生地就像是當年電影版中的丹尼爾;但當年欺負丹尼爾的強尼,現在卻化身為米格的老師及守護者,儼然就扮演起電影版中宮城師傅的角色。我們看的不只是強尼能否從潦倒中再起,而是他能不能透過換位思考,找到自己長久以來的心魔,然後走出一段新的人生,這樣的再起才有意義。

當年的強尼被丹尼爾擊敗,接著又被自己的師傅形同逐出師門的放棄,然後居然連自己生活重心的眼鏡蛇道館都不復存在了……明明只是個還沒進入社會的高中生,卻在這樣的打擊下幾乎整個人被摧毀了,後來竟然就這樣渾渾噩噩了30年,變成別人眼中一事無成的魯蛇。

對這樣的強尼來說,雖然重新找到新的人生目標,但要就這樣東山再起,又談何容易?他雖然會空手道,但他卻對如何經營一個空手道道館一無所知啊!當他在街上發傳單時,不是被別人無視、就是被旁人奚落;畢竟,一個像他這樣的魯蛇,連自己的人生都經營不好了,要怎麼讓別人相信,他可以教出一些有用的東西?

或許,這也為什麼是在現實世界中,那麼多人會對踏出舒適圈這件事情戒慎恐懼吧!對許多人來說,一輩子的求學生涯都在學習各式各樣的解題技巧,但等到我們進入社會之後,當我們的人生遇到種種問題,許多人卻選擇漠視、妥協、或逃避,然後燒香拜佛祈求自己之後不會再遇到問題。其實,哪有人能不遇到問題?遇到問題,就去尋求解決之道啊!否則一閃再閃就能永保安康嗎?



許多人誤以為,若是踏上一條別人都在走的路,應該就會和多數人一樣順遂吧。其實,那只代表你也會遇上和別人相同的那些難過的坎,而且,你並不知道你眼中那些「別人」有沒有過那個坎的本事,但無論對方有或沒有,萬一你自己沒有的話,而你要等到屆時自己摔了個大跤才知道,你接下來就是去跟自己有沒有能力重新站起來這件事對賭,而且多數人並不確定自己賭對的機率有多大。

我自己在進入職場之後,曾經有兩次的生涯大轉彎,一次是放棄了當時的一份大好工作、跑去美國念研究所,另一次則是從知名企業的高階主管、轉換跑道來當現職的企業講師。兩次轉換都可以算是完全踏出了舒適圈,去投身從事一個和自己當下差異很大、過程也必須面對許多不舒服的嘗試。許多人或許以為,這代表我這個人很有勇氣、或對自己充滿信心吧!其實,當初的我並沒有大家想的那麼坦然、我更不覺得自己有什麼過人之處,我只是很清楚的知道,假如連自己選擇的生涯轉變都應付不了,萬一之後有什麼自己無法預期的職涯風波、當自己被逼的不得不轉型或改變的話,只怕更會應付不來了。

許多人在人生都渴望第二次的機會而不可得,但《眼鏡蛇道館》中的強尼做到了。綜關他由糜爛的人生中再起的過程,我看到了3個不可或缺的要素:

(1) 擁抱一件自己熱愛的事物。強尼的整個人生糟透了,糟到一個連電視前的觀眾都會為他感到可悲的境界。幸好,他真的熱愛空手道,無論眼鏡蛇道館的宗旨能否為他人接受,起碼強尼本人是相信且熱愛的。回頭看看自己,在我們的人生中,是不是起碼可以找到一件讓自己熱愛的事物?一件自己曾經為其廢寢忘食、終身瘋狂癡迷的事?這樣的事物不需要太多、只要一件就夠,或許那就會是我們人生的一個轉機。然而,請先確定自己是不是真知道自己熱愛些什麼;當有些人看到一個機會或風潮,馬上想到的是自己該如何用自己現有的資源或條件、去把這個機會變現,這些人所熱愛的或許不是那個資源或條件,而是變現後的金錢報酬這回事。賺錢當然也沒有什麼不對,當假如你之後面對一些生涯選擇、卻無法像強尼一樣得到重來一次的機會,其實關鍵可能在於你不像自己以為的那麼熱愛那件事物,你其實熱愛的是賺得到錢這件事,但你卻不再有那個能力賺到錢而已。

(2) 找到一個願意相信自己的人。強尼的眼鏡蛇道館重開之初,不是門可羅雀、而是完全沒有人上門,只有他一開始搭救的少年米格,願意不離不棄的相信他、並持續接受訓練。直到米格展現了訓練的成果,一舉擊敗校園惡霸,然後才讓強尼有了更多學徒。

我自己在誤打誤撞地開了【一談就贏】這個公開班後,從一開始到現在都沒有靠什麼廣告行銷,而都是由上過課的學員們相互推薦,接著成為如此熱門的談判課程。說實在話,我也不知道一開始為什麼會有那麼多甚至可能並不相識的朋友、會那麼相信並支持這個課程,光是在課前還要讓大家寫不只一項作業、而且還刻意設計了那麼多讓人未必適應或感到舒服的活動,許多人搞不好根本不想嘗試就放棄了吧!但我很感謝數百位主動來報名參加的朋友,願意相信我的訓練方式,進而投入這個用談判讓自己的許多問題得以解決的過程。在多數人其實在上課前與我並無私交的情況下,還有那麼多人願意相信我,我只能說自己無限感恩,而這也證明了找到那個願意相信自己的人有多重要。到底為什麼會有那麼多人相信我?許多人或許以為,那是因為我的談判功力很厲害,但其實每個教談判的老師都會說自己很厲害且經驗豐富啊,為什麼許多人還是優先選擇【一談就贏】?根據我所聽到的回饋、而且也讓我自己也感到不由得心頭暖暖的,是有許多人認為我這個人很認真、認真到一個讓他們很訝異的程度。

我們無法讓任何一個人就這樣願意相信我們,但我們可以設法讓自己成為一個值得讓別人信任的人,而且應該從現在就開始做起。

(3) 一直面對挫折、卻始終選擇不放棄。假如你看了《眼鏡蛇道館》,或許當場會吐槽我說,「強尼哪有不放棄?他動不動就在酗酒擺爛啊!」但我認為,這樣的情節的確讓人看了惋惜,但反而因此更接近真實的人生;萬一製作團隊把強尼描寫成一番大徹大悟後就凡事出淤泥而不染的聖人,我反而可能會看不下去,因為太不切實際了。

相反的,我們在劇中會看到強尼其實也很不清楚該怎麼解決自己眼前的問題,所以只能借酒澆愁、之後卻只能愁上加愁。作為一個前半生都庸庸碌碌、甚至完全跟不上時代的魯蛇,你以為只要目標正確、就一定能順風順水的一展鴻圖嗎?這可不是童話故事啊!但強尼起碼還繼續願意硬著頭皮向前衝,而光是這種精神就值得感佩。

面對人生的挫折,有些人或許會自我安慰,「等我想出一個好辦法之後,我就能鹹魚翻身了」;但其實,好辦法哪有可能那麼容易想出來?你唯一該做的,其實是努力不斷的找方法,而不是等找出方法再行動。

我自己之前在幾家知名企業服務時,其實也秉持著一樣的概念。當我們遇到一個問題時,我一定會強迫自己非得想出一些可被採取的行動(actions to be taken)不可。這些行動的本身是不是真能解決那個問題?那並不是我在那個階段的重點,但我不願意凡事都等等看再說,因為我認為多數問題自行消失的可能微乎其微,你在一開始想出來的行動即使都無效,那總比毫無任何行動方案來得好,因為你總可以用那些看似無效的行動、去排除一些可能性,然後你就更有機會產出另一些更可行的行動方案。

另一個我在劇中得到的啟示,同時也很能呼應我在企業界的實務經驗,那就是get to fundamental(回歸基本)始終很重要。就拿劇中的強尼來說,他是那種別說能不能拿到Clubhouse邀請了、而居然連臉書都不知道是什麼的落伍怪咖。但即使沒有資金、沒有人脈、甚至也跟不上時代了,就代表他一定無法翻身了嗎?假如你也面臨到同樣的困境,不妨把這部影集拿來當勵志劇看,然後問問自己:人生本來就不容易,但是自己是不是應該這樣就放棄?只看自己當下沒有或缺少的,你永遠都會為自己感到悲哀,但卻不會有什麼人可憐你;但你若把眼光望向那些自己想要的,你就能因為自己還有個值得追尋的目標而振奮。

這段話也同時送給一些看到別人一窩蜂跟風、自己好像跟不上最新潮流而恐慌的朋友。每個人的人生或許起點並不公平,但有一件事卻是公平的,那就是你在人生賽場上的其他對手都和你一樣,大家的一天都只有24小時。掌握最新潮流不是不好,但你真的有那麼多時間去面對或處理那麼多新事物嗎?在相同的時間內,你又會產生和對那個議題掌握程度原本就比較高的人相同的學習或轉換效率嗎?假如不會,你是不是應該讓自己設法掌握對自己而言更加fundamental的東西,才比較能轉換成對自己有利的競爭優勢?



舉例來說,強尼對後來成為汽車銷售大亨的丹尼爾又嫉又羨。那麼他該跟丹尼爾在成為銷售高手這件事上一較高下嗎?還是他該讓自己去重新學學如何過那些上流人的生活?老實說,不但不應該,而且他也做不到。所以,重新省視自己當初熱愛空手道的初心,才能為自己找到出路。

2. 關於霸凌:劇中的另一個經常出現的場景,就是即使在台灣的我們也並不陌生的校園霸凌。為什麼米格願意忍受幾近不合理的訓練、去學習空手道?其實一開始的動機很簡單,就是為了避免繼續再被同學霸凌。

只有拳腳相向或是肢體上的接觸才構成霸凌嗎?當然不是。當丹尼爾的女兒莎曼珊發現自己的男友居然是個霸凌者後,她選擇不再繼續與對方交往;後來呢?男方為了掩蓋自己被甩掉的事實,就用虛構的謊言去污衊莎曼珊,讓她的姊妹淘不再跟她往來,而且讓全校其他不明真相的同學也都看不起莎曼珊。造謠、孤立、以及群起攻之的鄙視,聽起來有沒有很熟悉?仔細想想,原來不只是校園中才會產生霸凌,走出校園之後,也可能會遇上職場霸凌、族群霸凌、甚至現在每個人都可能遇上的網路霸凌。說的誇張點,即使我們每天都高喊著自由民主,但許多人連民主和民粹都搞不清楚,當有一個人和另外一群人意見或主張不合時,那群人就可能會認為自己人多勢眾即代表正義,然後用盡一切手法去攻訐或抨擊那個被孤立的人,好像非得讓更多人都一起加入打擊那個人的行列、就越證明自己的優越而得意洋洋;令人難受的還不只是這種挾優勢或資源而欺侮他人的霸凌者存在,而是許多人眼見弱勢的一方被強勢的一方打擊的行為,但卻選擇默不作聲,因為他們不想得罪人,或者更具體地說,他們擔心得罪有權有勢的一方,自己會因而惹禍上身。

最近無意間看到B.C. & Lowy的一段影片(連結點此,在美國一所高中的家長會上,一位墨裔家長起身表明自己的小孩在學校中遭受種族歧視,沒想到他的話還沒講完,後方就有一位家長打斷他說,「那你當初為什麼不留在墨西哥?」雖然那是個白人占多數的學校,但當場馬上眾生嘩然,因為這句話的本身就是一個相當不尊重其他族裔的說法;假如連家長本人都會遇到這種狀況,小孩在學校會遇到什麼樣的對待就更可想而知了。那位白人家長馬上以「這是我的言論自由」來辯解,但現場其他許多白人家長甚至鼓譟說要求這個人離開,因為他們覺得這實在太不應該了。

台灣乍看之下沒有像美國那麼嚴重的種族問題,但在我看來,以言論自由為名、實則行霸凌之實的狀況也絕不罕見。明明是在資源上佔有優勢的一方,但卻打擊較弱勢的對手不遺餘力,等到雙方要論個公道是非時,卻會主張對方和自己其實應該被用同樣的標準來檢視評量。就拿企業對消費者為例,當許多消費糾紛發生時,企業若主張消費者自己本來就該負責,其實在很多時候都是個很欺負人的說法;理由不是因為我們應該以客為尊的顧客最大,而是就一家規模甚大的企業來說,他們本來就比單純只是發生購買行為的消費者掌握更多資訊、也有更多的專業和能力去處理本身產品後續所發生的問題。在這種情況下,若是佔有更多資源的企業反過來去要求消費者承擔更多的責任,其實是很不合理的。同樣的,不只是企業,就個人或群體也是一樣,當一方就是資源甚多而人多勢眾,然後刻意去打擊另一方時,這其實也可以被視為一種霸凌。

不管何種形式的霸凌,其實另一個更可怕之處在於,就像劇中的莎曼珊一樣,當有一個人被霸凌時,通常還不等到有人願意站出來幫他講話,加入霸凌行列的人反而會越來越多,因為團體中經常會形成一種「西瓜偎大邊」的氛圍,亦即自己可不想被視作那些被霸凌者的同路人,而為了加深大家對自己的認同,所以最容易的方式就是去加入調侃欺負另一個人的行列。因此,霸凌假如不予以處理,霸凌是會學習、也會傳染的,也就是說,當我們姑息了一個霸凌者,我們會

造成愈來愈多的霸凌者,而那不會是個我們願意看到的現象。

那麼,假如我們不幸被霸凌了,又該怎麼辦呢?



讓我們看看上面這張矩陣,假如我們以能力強弱和資源多寡來區分,所以霸凌者都會處於能力強且資源多的A部位,然後他們就會隨心所欲地去霸凌位在C部位的人嗎?

若拿校園霸凌來看,我們反而更常見到,當一些人資源多而能力不那麼強,也就是在圖示中的D部位、或是位在A部位中較接近D部位的那些人(資源多但能力尚可、還不到頂尖的程度),更會成為主要的霸凌者,因為他們想用資源來掩蓋自己能力還不夠強的事實,又或者只是單純欠缺成就動機而閒閒沒事幹;而他們打擊的對象會是誰呢?通常會是那些能力相仿、或能力比他們還差,但卻資源不足的人,因為這樣才能讓霸凌者證明自己的優越。

再拿下圖來看,位在A部位的X、Y、Z或許會相互鬥爭,也或許會勾心鬥角,但他們會逐漸往一個精英爭出頭的方向邁進,反而無暇去霸凌那些反正不會跟他們爭出頭的人;這樣的看法或許過於功利,但起碼就霸凌這件事來說,他們不會是主要的加害者。



另一個可能衍生的現象,是霸凌者到後來也不只前面提到的D部位那群人人;因為霸凌是會學習並傳染的,而每個人都不想持續在谷底被打壓,所以我們會很遺憾的發現,即使在本身資源就不足的C部位,也會發生像圖示中W去霸凌打壓V的一種恃強凌弱的行為,而這當然是種讓人感到悲哀的發展。

該如何解決這種情況?就這樣的圖示來說,被霸凌者有兩條路可走:一個是設法提升自己的能力,另一個則是讓資源不要過度集中在同一群人身上

不只米格,《眼鏡蛇道館》的老鷹也是一個例子。原本因為唇部缺陷的外觀而被人嘲笑的他,沒想到連強尼都不給他面子的叫他怪唇。他原本難受的當場逃開了,但他後來發現,自己的人生不該永遠只有逃避,於是他換了一頭酷炫的髮型、還在背部刺上大大的老鷹刺青,重新加入眼鏡蛇道館的行列,自此大家都改叫他老鷹。

真的只是因為髮型和刺青、就讓大家忽略了他臉上的缺陷嗎?其實不是。髮型和刺青象徵的是他願意改變自己的決心,而一旦有了這種決心,他就更進一步的擁有自信和勇氣;當一個人具備了自信和勇氣之後,人們就會只看到這些氣慨、而看不見他原本的外觀缺陷了。這讓我們知道,即使有著不可逆的缺陷,但那不該妨礙讓我們成為一個更好的自己

很遺憾地看到老鷹這個角色,從第一季的季末開始逐漸走向負面的發展。雖然像這樣的一部戲劇一定非有反派不可,而且強尼下猛藥式的訓練也很難沒有副作用,但老鷹其實是個讓自己能力提升以逆轉被霸凌命運的絕佳例子,很希望這個角色會有迷途知返的一天。



當然,能力的面向可以有很多元,不見得只是要鍛鍊出比誰拳頭大的能力不可。再以校園中的學生而言,讓自己在不同面向的能力上得到提升,或許都能讓自己的校園生活不再只能被霸凌。舉例來說,你若是選擇讓自己的西洋棋能力變好,很快地你就不用再和那些搔首弄姿以亮麗外表吸引他人目光的同學為伍,你會找到一些和自己志同道合的其他朋友,然後不僅你更有機會和那些霸凌者道不同不相為謀,而且當他們看到你身邊也有群朋友、不再只是孤單一人,他們也很可能會轉移目標。

因此,請別誤以為提升能力代表你要和霸凌者直接對抗,而是當能力提升之後,你甚至更有機會避免正面衝突,走出另一條屬於自己的道路。

假如你是一所學校的老師、或是一家公司的老闆,當你發現自己的學校或公司小團體林立而霸凌層出不窮時,一個可以改善的方向就是讓資源不再集中同一群人手中,當資源會被釋放出來給不同人、尤其是位在B部位中那些具有能力但過往沒有資源的人時,情況就有可能改變,或者起碼可以達成一種恐怖平衡。改變文化當然還是最重要的,但當改變文化無法一蹴可幾時,設法改變現況可能更是當務之急。

以劇中的眼鏡蛇道館來說,明明一開始是讓一群不想繼續再被否定或霸凌的孩子加入,但後來卻逐漸演變成一種類似幫派的集合了;這也是為什麼後來劇情有必要設計成丹尼爾想要重新提倡出發點完全不同的宮城道,因為萬一只有一種選擇,就很容易造成下一點會提到的失衡。而當人們有不只一種選擇時,資源就不會過度集中,也比較不會產生反而變成霸凌者的眼鏡蛇道館。

3. 關於平衡:《眼鏡蛇道館》第一季看起來是個屬於強尼的故事,雖然也讓人看的意料之外地津津有味,但原先《小子難纏》電影中的主角丹尼爾,在邁入中年後的表現好像被弱化了,就前面幾集看來,好像只看到一個中年大叔既愛計較、也好會記恨;果然,劇情不該只是這樣,接下來第一季中最讓我感動的一幕,就是丹尼爾終於回想起宮城師傅的教誨,發現人生該做的不只是爭強鬥狠或求取第一,而是要追求人生中的平衡。



試想,假如他連自己的廣告都天天拿空手道來做訴求,但現實生活中的自己卻已經遠離空手道好久,那豈不是只是把自己當初領悟的道理淪為空談嗎?

於是,他重新整理出堆滿雜物的訓練室,當他重新穿上空手道服、戴上頭帶的那一刻,螢幕前的我們也隨之熱血沸騰了,因為我們終於又可以看見《小子難纏》了啊!

當你只看到眼前的好運,你可能容易得意忘形;當你只看到當下的壞遭遇,你可能容易懷憂喪志。但假如你能接受人生本來就是一連串的好事和壞事參雜混和所組成的,你不該只是無為的等閒視之,但你盡可能的讓諸多好事和壞事之前達到一個平衡點,你的人生就會更不容易被打擊或影響,而可以讓自己和別人的人生都更有意義。

是的,不管是丹尼爾、強尼、或是在當初電影版中的宮城師傅,他們的價值其實都不只是實現或證明自我,而是要讓別人的人生也因為他們而更有意義。

就像和強尼反目的兒子羅比,後來加入丹尼爾的道館之後,即使歷經了許多波折,但他後來也發現,光是因為被父親拋棄的恨而誤入歧途,並沒有辦法讓他自己的人生更好;相反的,當自己不被人生的焦點只集中在一個恨字上,而找到空手道這個讓自己更能發光發熱並追尋意義的目標,自己的人生似乎又多了無限的可能。而像這樣的體悟,也是一種平衡。

文章很長,或許可以用這句話當作總結:你我的人生都應該要有無限可能,請努力讓自己和別人的人生都更有意義


2021年2月27日 星期六

從「定錨」到「交換優於接受」的5大談判操作技法

 談判中有兩個相當基本、卻也相當重要的觀念,一個是定錨,另一個則是交換優於接受。最近有兩位朋友分別接連問我有關後者的問題,所以我也趁這個機會,為大家順便複習一下這兩個簡單的觀念。




首先是定錨。定錨的道理很簡單,當我們在做一項決定或價值衡量時,人們通常看的是相對值、而非絕對值。這是什麼意思呢?同樣的一罐飲料,當我在量販型的大賣場看到它賣一罐25元時,我可能會覺得這樣的價錢有些貴,因為旁邊擺滿一大堆有促銷的其他飲料,而這罐的單價可能相形之下是其中最高的;但假如我在一個什麼都賣的貴聳聳的遊樂園中,看到同一罐飲料也只賣25元,我可能會高興地以為自己撿到便宜,因為那周遭再也找不到其他更便宜的飲料。

飲料是相同的、價錢也是相同的,為什麼我會產生一個地方貴、而另一個地方便宜的感受呢?因為我們心中用來參考的標準點不同。同樣的道理,當然不只會適用在地理位置或場合的差別;舉例來說,在物價飛漲的今天,假如你去購物時、永遠都去想著你在學生時期買同一件東西曾經花了多少錢,你可能什麼東西都覺得貴、而買不下去了吧!因為你心中的那麼錨定點/參考點,是歷史上的低價,而非你現在能買到的最低價格。

用價格只是個比較容易說明的方式,千萬別以為用來定錨的基準只會是價格。不過,正因為定錨的概念,所以就談判來說,很多時候我們會採取的一個動作,就是刻意釋出一個片段訊息,讓對方認為那就是一個談判開始的起點。



也正因為如此,許多人都知道,假如是純議價型的交易,最聰明的就是不要先出價,因為作為買家的你若是先出價,無論你出的價錢是多少,都會被賣家依此為準、當作接下來交鋒的拉鋸依據。

所以當很多人跑去泰國或其他東南亞國家跟小販殺價時,總以為自己大權在握、而把對方殺得很爽而得意洋洋,甚至還衍生一種議價好像就是「不買的最大」的錯覺,其實那主要來自於(1) 當你詢價時,對方有非出價不可的壓力;(2) 多數商品即使你當場不買,你頂多只會有一些遺憾,沒什麼實際的損失。因此,假如你真的把這種和小販殺價的經驗就當作一種「談判」,你不但離真正談判的正確觀念建立會愈來愈遠,而且當你真的要進行買房、薪資談判、或者其它你未必可以「不買的最大」的價格談判時,你就會發現自己處處吃鱉。舉例來說,我自己之前在一家連鎖餐飲業服務時,就曾遇過有一年日本北海道L等級以上的干貝、全被包括中國在內的不同國家買家一掃而空的狀況,這時假如你還只有「貨比三家不吃虧」「喊低殺高」、甚至前面那種「不買的最大」這幾招,你真的會全年下來什麼都買不到。

為什麼要從定錨開始講呢?因為既然我們會儘可能不先出價,但在實務的談判操作上,很多接下來的攻防就會圍繞著那如何讓對方願意先出價、或如何讓對方以為我們出了一個特定價格、以及如何突破對方經過設計後的出價這三點著手,但那不是本篇的重點,因為本篇最主要是要回答最開頭那兩位朋友的問題,因為我一直懷疑:他們是不是把交換優於接受和定錨弄混了?

為什麼我會這樣認為呢?因為他們兩位基於完全不同的事件和理由跑來問我說,「Alex,我知道要交換優於接受,但我實在不知道你需要些什麼才願意交換,你可以告訴我嗎?」當我聽到這樣的問題,我真的忍不住差點笑出來;請這兩位朋友不要介意,但我後來發現,很多談判觀念對我來說很基本,不過很多朋友可能真的不知道啊!這也是我為什麼會專程寫下這一篇,其實我最主要想說的話只有一句:定錨時通常會刻意不先出價,但假如是交換優於接受的操作,最糟的就是自己沒什麼想法、居然跑去問對方要些什麼才願意交換,那肯定會被對方宰到翻啊!

許多人經常問我,我之前有過從一家公司還小時、一路竄升到全國市佔第一名的經驗,那當我服務的公司還那麼小時,到底要如何跟那些大我們幾十倍、甚至上百倍的對手談判,而且最後成果顯然好的不得了?其實撇除商業策略和品牌經營等不談,也暫且先不管在個別談判中戰術的設計與應用,其實當初還很年輕的我,就已經很清楚交換優於接受的重要,並且無論談判對手多麼凶狠惡霸,我都把這點堅守的很不錯。

許多人常把「不談的最大」這句話掛在嘴上,其實這句話我從許多年前就聽多了,而且還真的多半出自於那些規模大的不得了的對手之口。後來呢?有著更多資源優勢的它們真的談贏了嗎?當然不是那麼容易。

當你覺得,自己的公司就是小、所以只能任人宰割之前,讓我先問你幾個問題:

1. 你有什麼東西是對方需要的嗎?

2. 對方不跟你做這筆生意,對方有哪些替代選擇?

3. 相較於那些替代選擇,你可能會有哪些優勢勝過對方?

你或許會悲觀地認為,當一家客戶大的不得了時,對方根本不屑是否要跟你做生意,因為不跟你做生意、公司也不會垮掉;更有人會認為,他們已經有那麼多配合的供應商了,我即使一毛錢也不賺,對方也不見得會想買我的商品啊!

你假如真的這樣想,你就是太快跳到「所以客戶永遠只會找最低價的供應商」了,但你為何那麼快就做出結論了呢?真的每家客戶都只會找最低價的供應商嗎?

我自己在好幾個不同的產業,面對過許多不同類型的客戶,而且那些客戶之中不乏全球巨擘。假如我用上面那種思維去跟對方談,搞不好一樁生意也做不成。



後來發現,反而愈是那些夠大的企業,它們要的都不只是在每樁交易中都能多賺到0.1%的錢;每當生意愈好,它們反而愈會擔心:那我明年的成長從哪裡來?假如只是持平而無法成長,會不會市場投資人就會失去信心?又會不會我自己的職位就可能不保?

也或許是因為我服務過的幾家企業在價格定位上都偏向中高價,坦白說我也沒有拿低價去拚的空間,所以我反而從另一個角度去說服對方:無論你現在跟誰合作、也無論對方給你多低的價格,跟我合作,就會帶給你成長的空間,而幸運的是,我和我的客戶後來也真的做到了。而有了第一家的成功例子後,當然接下來就會有更多人願意跟你合作,因為每個人當然都渴望成長。

再回到談判的操作上,那麼該如何實踐交換優於接受呢?我不想講太多太複雜的大道理,這篇且先著重在一些大家看完後應該都蠻容易落實的動作。

1. 二選一、三選一、以及隱藏的四選一先準備好對方可能會有興趣的選項,以及每個選項到底應該交換到什麼來才合算。請注意,即使你手上有許多顯然對方會有興趣的選項,千萬不要一口氣全攤出來、好像自己是擺地攤的任客人挑選一樣,因為你總有機會遇到那種蠻橫的對手會跟你說,「小孩子才做選擇,我全都要!」

因此,就操作面而言,你可以先拿兩個選項或方案給對方:「假如你選擇方案一的話,我們可以這樣配合(所謂「配合」,看起來主詞是我們,其實是要對方作為主題的拿些東西來交換),但假如你對方案二比較有興趣的話,我們也可以試著改成這樣配合……」

到底為什麼會出現交換優於接受的狀況?前提當然是你面臨了對方非要你接受不可的狀況啊!舉例來說,假如你的房東要來漲租,而你多方斡旋未果、你不同意就對方真的會用很高的價格租給別人時,你就可以向房東說,「我了解你的意思啦,但現在大家都不好做,這樣好了,假如我同意每個月多漲1萬的話,你要不要幫我把後面那些老舊的裝潢也修一修?這樣整家店看起來也比較漂亮,不但我的生意搞不好會更好,而且你以後就算租給別人、也會更好租。」只講這句話就等著房東回應的話,代表你還不清楚我們講的二選一該怎麼操作,因為你應該不等對方回應就再加一句:「另外這樣好了,假如我去和我的老闆爭取一下,我們不只每個月漲1萬、而是每個月漲1萬3的話,除了幫我們把後面修一修,我們可不可以簽個更長的5年合約,這樣我也可以回去給公司一個交代?」

當然,上述說法已經很好用了,但你假如遇到深諳談判的老手,你可能馬上就會被對方打回票,因為對方深知談判切勿陷入「笨蛋二選一」的處境(關於笨蛋二選一可參考這篇前文);不要擔心,這時候也不難應付,你只要把二選一變成三選一就行了。

怎麼變成三選一呢?其實就是把原來的兩個選項或方案,改成三個選項或方案;這時你可以給對方三個你真正覺得對方會有興趣的選項,但另外一種操作變型,就是你把原先想好的兩種選項,再搭配一個你覺得對方不見得有那麼大興趣的選項。如此一來,對方其實還是在二選一,但他卻不會覺得自己陷入「笨蛋二選一」的窘境,成功機會就能更提高了一些。

什麼又是四選一呢?可不要以為就是再增加第四個選項出來就成了。在實務操作上,你會給對方三個預先準備好的選項,但你其實也同時預備好了第四個選項,只是你並不是在一開始就告訴對方。

舉例來說,老闆要你推薦一個人去接管新的廠區,你就可以這樣回覆老闆:「我覺得有三個人選都很適合:老蔡、小馬、和小朱。老蔡經驗很夠,只是再過18個月就要退休了;小馬之前在越南也管過當地的廠,人也很有衝勁,不過最近好像正在辦離婚,要先確定他會不會忙不過來;小朱一直是公司重點培養的幹部人選,不過他帶人的經驗不太夠,一下子要管個上千人的的廠的話,可能要找一些資深幹部去輔佐他。」接下來,經過與老闆一番討論後,你這才順著老闆的話說,「要不然這樣好了,假如老闆您真的不放心的話,我可以兼管兩個不同廠區,讓公司可以順利度過新廠區的設立期。不過要管兩邊、工作勢必加重,假如公司能幫我加薪個30%、然後每年再多個15天年假,讓我起碼可以帶老婆小孩去散散心的話,老闆您覺得如何?」

2. 階段式回應:另一種操作交換優於接受的方式,是等到對方提出具體要求要你接受時,雖然早就想好了不同的交換選項,但你完全不像前面第1點這樣操作,而是要假裝困難的讓對方給你多點時間想想,然後一階段一階段的看起來像是不斷讓步,其實只是在不同階段提給對方不同的交換方案而已。

這種作法的好處之一是,相較於第1點的作法可能會讓對方認為己方太過主動而有所提防,這種作法就比較會誘使對方誤以為主導權掌握在他自己手上、而我們只是被動配合而已;但這種作法也有壞處,就是萬一在時機和對手類型上拿捏的不好,有些類型的對手就是不喜歡這種一拖再拖的步調,所以很可能會讓談判陷入僵局、或根本就此中止。

3. 置之死地於後生:這種類型應該是多數小對大談判中最常發生的狀況,但也是過去的我經常遇到的一種狀況。

簡單說,當所有其他人都願意配合,你這時再也拿不出自己就是不配合的理由時,請不要就這樣輕易妥協了。你應該向對方說:「其他人為什麼會同意我不知道,但假如真要我點頭的話,你最少也該拿點東西出來,讓我回去交代。」然後你就發現,在許多政壇角力的狀況中最容易會發生這樣的情形,到頭來那些願意開口要對方拿東西出來交換的人,搞不好還真的幫他的選區拿到了更多的地方補助金。

許多人常誤以為談判是種好像很壞的手段,但請先不要站在道德的制高點來妄下判斷,因為使用的技巧或方式本身並無善惡之別,但當你把談判用在對的地方時,它就能產生良性的影響。

舉例來說,當你是個在規模上難以與大型企業客戶的小工廠時,面對客戶的不斷殺價、縮短交貨期限、以及付款天數不斷延長時,你假如都只是咬著牙的全盤接受,只怕很快的你就倒了吧!這時,假如面對客戶的每次要求,你都願意開口要求交換來一些東西,即使換到的東西跟你所配合付出的不成正比,但久而久之,客戶也會習慣不是開張嘴來要就行了,而是非得拿些東西來換不可,我不是不知道你也會有因而掉單的風險,但你覺得自己生存下來的機會、會比那些讓客戶予取予求的同業大還是小?舉例來說,當客戶要求這一批貨要提早15天交期時,與其看看產能狀況能配合後、就直接同意他們,為什麼不藉這個機會對客戶說,假如真要提早交貨的話,能不能還沒付清的前兩批貨款先結掉再說?否則你連進料都沒有錢了啊!

別以為這樣一定會打壞客戶關係,當你懂得去要之後,你之後才有機會三不五十給人家一個人情:「要不然這次就只收一半啦」「大家配合那麼久,這次就算我的好了」;先有常例和餘裕,然後你才有本錢給對方一些「莎必思」。假如你讓自己平日每一單都被逼得喘不過氣,當你真的只能跟對方說再怎麼樣也不能配合時,對方反而更容易覺得你不夠意思呢。

4. 多重方案的組合:為了避免硬碰硬的衝突,有時候你不能那麼赤裸裸的跟對方說「我要用A換你的B」;因此,你不但要把不只一個選項及操作步驟包裝成一個看起來不那麼單純的方案,你還要同時有多重方案在手上。

然後,經過一番談判斡旋的過程後,你可能要勇敢向對方說,原先提的五個方案,有一項可能實際執行上有困難,另一項則是對你們實在不合算,所以可能只能提供給對方另外三個方案的組合了。

簡單而言,這種作法的目的,是在讓自己不至於全盤皆輸的情況下,也讓對方起碼不把五項方案的好處全部拿去。這不但有助於降低談判對手的期望值,也留下了藉由這次未成的那些方案、而創造出雙方更多合作的空間。

5. 最後,永遠試著要的更多:另一個許多人經常聽到與談判相關的話,就是always ask for more,永遠試著要的更多。我見過不少對談判一知半解的蠢蛋,會拿這句話來污名化一些像我這種認真看待談判正面價值的談判者:「啊哈,你們這種人就是壞,貪得無厭!」其實,要的更多就等於貪得無厭?我實在不知道這些人的談判是哪裡學的,有機會看看「準備好成為只有為數7%的問題解決高手了嗎?《鏡與窗談判課》:讓你用10個問題就能談成任何事」、或文中提到的那本書吧!把文中或書中提到的6項「要的更多」看看,然後再反問自己:我們每個人為什麼不該都要的更多?

因此,即使你已經和對手達成了交換優於接受的一個協議,為了創造更多的機會合作空間,最後請不要忘記問問對方,「很高興我們達到了一個基本的共識了,但我還是想冒昧問看看,假如我們也順便把明年的合作方案談一談,對雙方應該都是件好事吧!」這裡所謂明年的合作方案,也可以是另一個市場、另一項產品、或另一次的會面機會,但你假如不開口問,你怎麼知道雙方之後還能不能有更多的合作?好的談判者,永遠會為下一次的談判預作準備,而你我都不該只解決眼前的問題就滿足了。


2021年2月25日 星期四

6分鐘就能受益一生的收穫:與《靈魂急轉彎》一同發人深省的《挖道兔》(Burrow)

 過年前寫了一篇《靈魂急轉彎》的感想,但一篇實在不足以道盡我對這部電影的觀感和喜好,因此今天再接再厲獻上另一篇,而這篇要談的其實不只是《靈魂急轉彎》,而是看過這部電影的人都應該不陌生的另一部短片。





每次看皮克斯的動畫片,另一個值得一看的就是它們在正片前放映的短片。不管是在《腦筋急轉彎》之前放映的《火山戀曲》,或是在《超人特攻隊2》之前放映的《包子》,都有一種療癒到讓人好像看完一部正片的滿足感,而這次在《靈魂急轉彎》正片開始前放映的《挖道兔》也有這種魔力。明明《靈魂急轉彎》已經是部好看到不得了的佳片了,但即使看完回到家後,我還是會想起《挖道兔》的每一幕,由此可知不過只有區區6分鐘片長的《挖道兔》,有多麼讓人印象深刻。

《挖道兔》的故事情節其實很簡單,一隻小兔子想要在地底下挖出一個屬於自己的家,牠還自己先畫好一張簡單的藍圖。但當牠挖好第一個洞之後,突然發現還有其他動物也挖了進來;然後牠才發現,原來地底下已經住了好多種動物和牠們的家庭,鼴鼠、土撥鼠、青蛙、螞蟻、……,都已經在那安家立業。

小兔子覺得很惶恐,因為牠本來只想有個屬於自己的空間,根本不知道該如何和這些從來不認識的動物打交道;當那些動物友善地想看看牠的規劃藍圖時,牠害羞地一把將藍圖搶回來,然後就自顧自地往下挖、想要逃到一個沒有人會干擾牠的空間。

然而,不只人類的都市才開發殆盡而寸土寸金,地底下看起來很深,但小兔子四處挖卻都會挖道別種動物的家,讓牠備感困窘。於是,牠只好一直一直往下挖,等到牠終於挖到了一個沒有其他人的所在,牠這才發現那兒沒人是有原因的:那兒太靠近地下水源了,再往下挖,水就會湧上來而造成大家滅頂啊!



當小兔子發現自己闖了大禍,那時牠卻已經無力阻止水淹上來的慘劇發生了。牠依然很害怕、很困窘、也不知道該怎麼辦,但牠還是不忍慘劇因為自己而發生,所以即使再害怕無助,牠也勇敢地敲了大食蟻獸的門;食蟻獸看到了這一幕,呼喚其他地底動物一起來幫忙,小兔子哭哭啼啼地告訴大家原委之後,大家同心協力地挖出一條引道讓水從另一個方向排出,解除了這場危機。

鏡頭一轉,這些動物後來一起來幫小兔子挖出牠夢想的家,小兔子不但再也不害羞地給大家看牠那張不成熟而充滿稚氣的藍圖,而且牠也終於懂得如何和這些鄰居共處了。

聽起來很像一般童話的情節,是不?但再仔細一想,同樣的狀況也不也發生在我們很多人的日常生活中嗎?每次當我們換了一所學校,面對整班不認識的同學,多數人應該都難免羞澀;假如你像我一樣,有過轉學的經歷,也就是全班同學已經都彼此認識了,唯獨你一個人誰也不認識,那像這樣羞澀陌生的經驗想必會更強烈。度過求學時期之後,職場生涯應該很難在一家公司或同一個部門從一而終,於是每當你換了一家公司、或是被調到另一個部門時,同樣的狀況又出現了,你幾乎什麼人都不認識,而你很不希望自己在一群陌生人之前鬧笑話,但偏偏什麼狀況都還搞不清楚的你,想要不出點糗或不問些蠢問題,幾乎是沒有可能的。那麼,這時該怎麼辦呢?

我自己在五個不同的公司服務過,而這五個公司分屬於五個不同的產業,等於當我加入一個新公司時,所有的人際網絡幾乎都不重疊;不只如此,由於其中有許多是跨國的外商公司,我自己也必須和許多不同國家的團隊成員共事,所以我對上面那種情況可以說是心有戚戚焉。就我的經驗來說,以下三點格外重要:

1. 自在交談力。很多人見到後來的我,可能會以為我是個外向且無話不談的人,但其實我自己覺得自己在很多時候都內向的要命,假如沒有必要的話,甚至連續幾天都不出門、也不找自己的朋友聊天也無所謂。

然而,想要在一個團體不被人排擠、甚至得道多助,假如一直閉俗在家是無法做到的,所以我們未必都能做一個外向、開朗、甚至健談的人,但我們卻應該能讓在我們周遭的人感覺舒服;畢竟,誰願意跟一個讓自己感覺不舒服的人在一起,不是嗎?

那麼該如何讓別人感覺舒服呢?尤其萬一像我這樣、本質上就未必討喜的人,又該如何做到這一點?為了讓當時還在念小學的我女兒瞭解這一點,我為她發明了一個詞,叫做「自在交談力」。

從我女兒還小時,我就經常帶她出國旅行。重點還不只是帶她去玩,而是希望能拓展她的視野,讓她看看不同國家的人過著什麼樣的生活。

在旅程中,她不只一次的看見,明明前一秒還一張臭臉的老外,接下來居然會開心的和我們一直聊天;我不用主動去向別人攀談,自然就有不同的人會主動開口與我們閒聊。當她好奇地問我為何如此,我就回答她說,這就是希望她能觀察到的,當人們相互之間沒有利害關係時,我們真能讓對方感到自在嗎?還是他們會因為語言和文化的隔閡就主動對我們提起戒心?

許多人常跟大家說一些職場政治或不同利害關係人該如何應付的議題,我當然覺得這樣的主題很重要,但我覺得有些人或許忽略了一點:萬一那些職場政治現實與利害關係不存在時,你就能自在地和陌生人相處嗎?或是你認為所謂的「溝通」靠的只是口才、也就是你是否能妙語如珠的說出一大堆話?我不知道所謂說話的能力是否真有那麼重要,但經過與那麼多不同國家、不同業界的人相處的經驗,我很有切身的體驗,那就是那些所謂很會講話或口才很好的人,口蜜腹劍者大有人在;即使純以很個人的體驗來說,那些人也絕不會是我會優先選擇合作的對象,或更直白點說,我吃飯時都寧可跟一些其他人坐在一起,因為其他人還更值得我的信任。所以關鍵其實在於「自在」而不在於「交談」,更不會在於口才多好或懂不懂得說話。

想要對自在交談力有更多瞭解的話,歡迎看看我之前寫的這兩篇:「自在交談力」、「自在交談又一章:如何和陌生老外進行社交交談」。

2. 了解彼此。當然,在公司上班、或是在任何需要和對方長期接觸的關係中,都和純粹出國旅遊而之後或許再不相見很不一樣,所以具備自在交談力只是第一步,下一步則是需要去瞭解每個每天都需要互動的團隊成員。

主動聊聊固然有效,但一則也不見得每個人都想要跟你這個新進成員聊,再則多數公司也不是花錢請你來跟大家聊天交朋友的,所以在一開始加入一家公司或一個團體時,觀察和傾聽可能比多跟別人聊天更重要,甚至連主動向不同人請益,都可能是下一步再做會比較好的事。

《挖道兔》中的小兔子最快犯下的一項錯誤,就是當牠看到不同種類的動物時的第一反應,千篇一律的都是驚慌的先逃再說,完全不考慮要去瞭解對方、更不要說是進行任何形式的互動了。

當我還在一家消費性產品公司服務時,有次公司找了一群短期工讀生來,處理一些我到今天都還搞不清楚是什麼的工作。而在來來去去起碼十幾位的工讀生中,只有一位會在每天見到我們的面都露出讓人看起來都開心的微笑,並且很有元氣的向我們問好,而我們甚至還不是同一個樓層的同事呢!

後來,我主動向公司建議,這位工讀生看起來很不錯,是不是該給他一個長期實習的機會呢?果然對他有好印象的不只我一個,所以公司很快就同意了。再接下來,由於他實習的表現也很優秀,所以在他還沒畢業時,我們就給了他一份正職的工作。

給人好印象固然是他的一大優勢,但我對他印象更為深刻的一件事,是他才來不過第三天還是第四天,而且我們甚至不是同個部門而不會整天都見到面,但他早上一進辦公室時,就已經不只會說「早安」、而是會記住我名字的說「早安,Alex!」了。

許多人在剛進一個新單位時,都只會把觀察的重點放在「事」要怎麼做,但其實同步該觀察到底有哪些「人」、每個「人」是否有不同特點,也同樣重要。
我自己也有不少次空降到不同公司的經驗,而我當時用的是一個現在看來或許蠻土的方法:每當我報到的第一天,我總是先要一張公司的分機表;萬一公司太大,則先要這棟大樓或這一層的分機表就行,但我絕不侷限於只有自己的部門。接下來,不只是有人來跟我交談、來通電話、或是收到封e-mail,甚至只是在去倒杯咖啡時遇到有人跟我點頭微笑,我都會看起來從容的回應他們之後,然後急忙地翻出那張分機表來,試著讓自己背熟那個人是誰、或是他的名字該如何發音(因為我也經常要面對不同國籍的同事),這就是我設法瞭解團隊成員的第一步。

然後呢?《挖道兔》中的小兔子要等到闖大禍了、才去找食蟻獸求助,但我沒有那麼虎膽、會等闖禍才開始硬著頭皮去找人,所以我在新公司開始佈建人際網絡的動作通常有二:一個是假裝有問題去問人,當然也會有人不理就是不理,但這也是一個很好的過濾動作,因為我總會遇到有人願意回答我或幫助我,而那就是個很好的起點;其次,假如你把前一點自在交談力實踐的夠好,公司中總會有人開始跟你談得來,然後你就要把自己的束縛稍微放開一些些,讓這些人帶你去參加一些公司其他同仁也會去的場合,然後你就會認識更多人。

舉例來說,當我在一家法商公司工作時,我每年都必須飛兩趟法國,和法國總部的同事們打交道。雖然我在業務部門,但我清楚瞭解,假如不跟供應鏈的同事打好關係的貨,之後要拿到貨就可能會有困難,所以我就算覺得沒什麼交集、也主動和兩位負責供應鏈的主要人物攀談;拜法商的下午茶時間夠長所賜,就在一次茶水間的閒聊中,他倆發現我對起司一無所知,所以主動邀我一起去用餐,然後在用餐前先帶我去一家起司店品嚐起司,品嚐到我那天接下來根本無法再吃進去任何晚餐了。他倆樂得哈哈大笑,但我也不以為忤、就當是同事間開的一點小玩笑。後來卻很神奇,即使我人不在法國,但我們無論用e-mail和電話都聊得很開心;逐漸建立起交情之後,我拿到貨的優先順序居然有很多次都比和他們明明在同一棟大樓共事的法國區業務負責人都還早。

3. 開放的心胸。小兔子為什麼一開始會害羞呢?其中一個原因,我想是因為牠覺得自己畫的那張藍圖實在不怎麼樣,相較於其他已經在那邊成家立業不知道多久的動物來說,自己的規劃實在太low了。



不過,換一個角度想想,誰能在一開始就比其他已經熟悉的人更清楚該做什麼?就像你加入一家公司,但是你希望自己在第一天就比在這家公司待了十幾、二十年的人在每方面都更懂,這根本是不可能的事吧!就算你真的有這種「救世主」的情懷,搞不好反而會更被人討厭吧!

因此,在投身一個新環境時,最重要的是保持一個開放的心胸。什麼是開放的心胸呢?具體來說包含以下3點:

(1) 承認自己有不知道的事情

(2) 承認自己會犯錯

(3) 願意接受錯誤所帶來的後果,不管那是誰造成的

我後來去了一家連鎖企業擔任總經理,一聽到總經理這個職稱,大家應該想說總經理肯定什麼都要會吧!但是認真想想看,哪有什麼都會的人呢?我的工作其實是確保大家的目標都能有效地達成,而不是讓只有自己的主意才能被實踐而已。

所以,雖然我當然也有自己的agenda,但跟我共事過的多數同事應該都聽我在不同事項上說過:「你在這方面做了那麼多年,肯定比我懂得多,所以就照你的意思做。」我當然也不是毫不過問,但我問的目的主要是在學習;尤其在規劃門市動線方面,我相信一開始連圖都看不懂的我,很多同事應該是要憋住氣才不笑我、怎麼同一件事要講個三、四次,我都還記不住。幸好後來的成果應該很讓人刮目相看,我不但終於學會了、而且也有許多效果很棒的產出,後來新門市的業績屢創新高和店內運作效率不斷提升,就是一個最好的證明。

因此,假定你不只要投身一個新的環境,你到了新單位或新公司還必須要馬上擔任一個有決策權的領導職務的話,除了前面那3點,我還會建議再加上另外2點:

(4) 找出解決問題或錯誤的辦法,以及

(5) 樂於接受把解決問題的功勞歸給其他人

再把焦點轉回正片的《靈魂急轉彎》,不覺得在前頭放進《挖道兔》,真是一件別具巧思的安排嗎?不管是喬或22號,他們一開始都自以為瞭解自己、同時也清楚自己要追尋的是什麼;但假如他們願意放開心胸、嘗試不同的可能,是不是人生就會很不一樣?

新年假期已經結束了,但我們的人生正要繼續展開,預祝大家都能有個很不一樣的輝煌人生!


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2021年2月16日 星期二

《靈魂急轉彎》(Soul):換個不同的角度看世界,生命就會產生不一樣的價值

 新春假期來啦!看到許多朋友都正享受年節假期,真的很為大家開心,希望大家都能好好過個年,接下來也能歡欣暢快一整年。


要說最近看過讓我感到最暖心的電影,那非皮克斯的無誤了。尤其當許多電影未能上演之際,雖然從未有動畫片成為奧斯卡最佳影片,但我真希望《靈魂急轉彎》能打破這個紀錄,因為這部片子感人而又發人深省的程度,真的值得這份殊榮。




我自己在一上演當時就等不及的自己跑去看了,後來又在今年一月帶小孩前去二刷,果然父女倆人都相當感動。印象之深,直到除夕的今天,我女兒居然還脫口而出的問她媽媽說,「妳的spark(火花)」是什麼?」

什麼是生命中的火花?這或許是《靈魂急轉彎》這部片子讓人最值得深思的命題。電影中的喬一輩子懷抱著成為爵士樂手的夢想,但他卻一直不受賞識,而只能在當地一所中學當個默默無名的鋼琴老師。



一天,他終於得到了他夢寐以求的機會,能幫知名爵士女伶桃樂絲伴奏。沒想到,就在他興奮不已之餘,他居然意外喪生了!在他還搞不清楚的狀況下,他的靈魂就已經被送去一個被叫做作古畢業班(Great Beyond)的空間;不甘心的他不願意接受這個事實而奮力掙扎,居然掉到另一個叫做投胎先修班(Great Before)的空間,而他也被誤認為一位指導新生靈魂的導師,被指派給一個始終拒絕轉生回人世的靈魂22號。

一個不願意就這樣死了,另一個則是不願意再生為人,這豈不是大有可以彼此創造價值連結的可能嗎?果然,喬和22號也想到了這一點,於是原本連德蕾莎修女和榮格等導師都不甩的22號,居然破天荒的要和喬合作,想要找出通行證上唯一缺的「火花」到底是什麼了!

喬和22號在那之後的歷險過程當然很精彩,但之後卻不免引發了衝突,雖然電影當然要有衝突才會好看,但到底雙方為何會有那些衝突?彼此其實都喜歡並重視對方的他們又該如何解決那些衝突?才是我們下一個該關注的焦點。

我們在【一談就贏】進階班中,會提到一個叫談判夥伴價值模型地圖的工具。藉由這個價值地圖來看看,或許就能找到前面那些問題的答案。

很多人一聽到談判二字,就會覺得身為談判對手的雙方,一定就是非得從對方身上討到便宜才叫談判;其實,你若把談判「對手」的後面兩個字換成「夥伴」,同樣是運用談判的思維和技巧,難不成你就不能為自己和對手創造出更多的價值嗎?假如雙方都能得到對自己有利的價值,是不是就能為解決問題多了一條途徑?



就拿上面那張有藍字的示意圖來說,尤其在一開始雙方決定合作的時候,喬的預期價值是自己能夠重回人世,而他能提供的價值是作為導師而協助22號拿到前往地球的通行證;對原本冥頑不靈的22號來說,他的預期價值是以為自己可以不用再去人生承受煎熬,而他能提供的價值就是屆時把已經完成的通行證轉送給喬,所以雙方共同的鏈結活動就是找到那個「火花」,所以看起來一切都很完美,是不?

關於「火花」是什麼,這是全片的大哉問,我們可以之後再來談;不過,就價值地圖本身,其實這樣的規畫看似合理,但卻還是有很多誤用之處,所以才會形成之後的衝突。我們在【一談就贏】的課程中,花了許多時間來協助大家找出夠好的鏈結活動,因為非有夠好的鏈結活動不可,大家接下來才有機會去看有沒有可能共創價值。然而,我一直很擔心,很多人即使學了這個模式,到最後卻簡化成「鏈結活動大發想」之類的錯誤應用;我經常跟大家說,這個價值模型地圖之所以是三角形,就是因為三角形底邊兩個角的預期價值或提供價值只要有任一角填錯的話,三角形就會傾倒而不成三角形,當然也就不用談什麼鏈結活動了。

有了這個觀念之後,讓我們再來看看22號的藍字三角形:什麼叫做「不用再去人生承受煎熬」?又什麼叫做「不會再有其他靈魂導師去煩他」?就算你根本不用知道什麼叫做談判夥伴價值模型地圖、甚至你根本不用管那是不是談判,一個基本的溝通要則就是,盡可能不要用負面表述、而盡可能用正面表述來講一件事情,就能減少更多的誤會和摩擦。

所謂的「不用」和「不會」,當然就是負面表述的一種。過年團圓圍爐時,許多人最擔心的就是,好不容易回家一趟,家裡會不會又有父母或其他親戚長輩拿一大堆問題來讓你尷尬?「有對象了沒?」「什麼時候要結婚?」「什麼時候要生小孩?」「今年年終發多少」「接下來有沒有升官的機會?」「那你到底還要在現在這家公司待多久?」……一個接一個讓人難以招架的問題問下來,你只怕自己下一分鐘就奪門而出。

有路可逃倒也罷了,萬一無路可逃的時候,只怕有些人就會衝口而出:「可不可以不要再來煩我了!」就算你的脾氣不是那麼霹靂火爆,但即使這句話只是心裡想著、而沒有真的說出口,但悶在心裡而呈現出的臉色卻絕對不會好看。其實這句話或這種想法的最大問題是什麼?就在於這是一句負面表述

其實我蠻支持把話好好講出來這種作法,差別只在於我期待你更會使用正面表述

什麼是正面表述的說法,你當然也可以(1)指東殺西的顧左右而言他,或是(2)把問題反丟回去,但這篇文章並不是過年讓你不再被人煩的三種應答方式,所以我更想告訴你的是(3)直球對決型的正面表述:「有對象了沒?」「媽,我當然知道你關心我,但是你這樣讓我壓力很大,等我有什麼新消息再跟妳說,好嗎?」「什麼時候要生小孩?」「爸,吃飯談什麼生小孩的,真的讓我很尷尬,我等下次有空專程來跟你說,怎麼樣?」「那你到底還要在現在這家公司待多久?」「阿北,你也知道,現在這什麼時機,假如你有興趣投資贊助我自己出來做的話,我等過年後找一天專程來跟你討教如何?那就先謝謝啦,來來來我們先乾一杯……」當然我也相信,很多人家裡很有些鍥而不捨的親戚長輩,所以這幾句話講出口後,別忘了還要加上貼切的眼神,例如第一種要加上哀切的眼神、第二種要加上銳利的眼神……久而久之後,你和親人間的關係會不會比較好我不敢講,但假如你要的只是讓自己不再被長輩囉嗦,我相信光是練好正面表述就會很有用。

我自己很長一段時間都不太會有過年時的這種尷尬場景了,但我的確曾在一次親戚的婚禮上,遇過一個娘家的長輩當桌在數落調侃我太太。我本來也想尊敬對方是個長輩聽聽就算,沒想到這位仗著自己家裡好像還有點錢的長輩居然當桌一直講個沒完,於是我用很「客氣的口吻」對他來段正面表述,請他搞清楚就坐在同桌的我到底是何許人;之後雙方不歡而散了嗎?沒有,等宴席結束,這位長輩只差沒有打躬作揖的對我說,麻煩幫他剛畢業的女兒和男友介紹個像樣的工作。現場再三拜託的模樣,真的很難相信同一個人半小時前的口氣會是多麼猖狂。

回到《靈魂急轉彎》,當你發現負面表述不是個好作法時,那又該怎麼改呢?下面綠色字的另兩個價值三角,或許更能協助喬和22號都能找到更好的解決方案。



假如我們能讓22號的預期價值和提供價值分別改為「認識自己、也認識世界」以及「改用不同的角度看世界」,即使鏈結活動還是同樣的去尋找「火花」,雙方各自能共同創造的價值是不是就與原先不同?喬不見得只是要去尋回自己成為爵士樂手的夢想,而可以變為珍惜並享受生命中的每一刻;22號就更不同了,他可以把握享受新生命的機會,擁有一個截然不同的人生。

那麼究竟什麼是「火花」呢?喬和22號在一開始都弄錯了,火花從來就不是你的人生志向或目的,火花也跟你與生俱來的那些天分和興趣不見得必然有關係,只要你準備好讓自己享受人生中的每一刻,你就已經擁有火花了。



片中出現很短、但卻很關鍵的一個角色,就是喬的理髮師。理髮師原本想去當獸醫,但卻因為經濟因素而改去學理髮;當喬以為他會覺得壯志未伸時,理髮師卻快樂的跟他說,自己在現在這份工作上也很能用另一種方式來幫助人,所以他感到既滿足又快樂。

看到這一幕,讓我很有感觸。喬一直以為自己不能實現夢想 = 一事無成,但什麼才是我們生命中的成就呢?當返回人世的喬終於登上舞台,並且因為精彩的演奏而獲得滿堂掌聲之後,落幕時他對給他這個機會的女伶桃樂絲說,他本來以為自己會有更滿足的感受,但現實卻好像和他期待的並不一樣?桃樂絲講了一個魚的故事:有隻小魚一直游啊游,因為他想找到他夢中的大海;在途中,小魚遇見了一隻老魚,而老魚對他說,你現在游的地方就是大海啊!小魚卻疑惑地對老魚說,「這只是水,我要的是大海!」

因此,什麼叫做成就?賺很多的錢、很大的名聲、還是很高的職位?或許很多人甚至會說:「小孩子才做選擇,我全都要!」但這樣你就真的會讓自己滿足嗎?就像水和大海一樣,關鍵其實只在於你怎麼看待自己、又怎麼看待你所在的這個世界,所以你何必用別人眼中的自己,來定義自己成功與否呢?

當我從企業界轉換跑道來當一個講師時,一開始當然沒沒無聞而沒有什麼課可上,純就收入來講,那和我在企業界時根本是天差地遠,但我那時就發現,賺多賺少其實對實質的生活不見得有太大差別,頂多就是賺少點、就用少點罷了,對於實質生活的影響其實不大,反倒是別人看你的眼光可能就會很有差別;但即使是現在,我在講師界的名氣比一開始大得多了,但相較於我當初在企業界獲得的收入或名聲,我想還是明顯略遜一籌。所以,假如你把「成就」這件事定義為金錢、名聲、或地位,我一定是頭殼壞了,才會做出這樣的職涯選擇,不是嗎?然而,現在的我,卻和那位理髮師一樣,感到充足而快樂。



仔細想想,喬也應該早就那麼快樂;不只因為他幫助22號找到屬於他們兩個人各自的火花,早在他當一個自以為不得志的學校教師時,從介紹他與桃樂絲合作的柯利、到原本打算放棄吹長號的康妮,他是讓許多學生願意繼續上學的理由。

其實,與其在意別人的眼光,我們不如把眼光放在那些因為我們的存在而被啟發、被幫助的人,然後我們就會發現自己生命的成就所在。

火花不是我們的志向,但只要我們能珍惜生命中的每一刻,並且盡可能讓自己變成對他人有意義的存在,我們就會不枉此生。

新的一年,希望你我都能更珍惜生命中的每一刻。


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