2018年10月31日 星期三

別用已知去了解未知──【一談就贏:實戰談判思維】十班心得告訴我們的談判力提升法門

最近正逢【一談就贏:實戰談判思維】11班的作業期,這時來分享之前10班的課後心得,對新加入的朋友應該大有幫助。即使你尚未報名成功、甚至只是單純對談判有興趣,也歡迎你看看這篇文章,因為我們希望能讓更多人發現,正確的談判觀念將會有助於你解決許多問題。

作業期?去上一個公開班,還得先寫作業?

是的,而且這段過程還不見得輕鬆。讓我們先從泌尿科醫師麥子的心得中,看看他對作業期的觀察(原文參此):

最近上了一門很特別的談判課程,課名叫【一談就贏】,這是我這一陣子開始進修短期課程以來,投入時間最長的一門課程了,雖然實際的課程時間只有兩天,但課前卻花了一個多月在做準備……

……為什麼準備時間要這麼長? 是這樣的,我們在課前會被邀請到一個為了一談就贏這個課程專門成立的臉書社團中,授課的Alex老師會在裡面發布課前作業的內容,以這一次我們報名的課程來說,課前作業包括自我介紹、還有兩份和談判有關但主題不同的情境題。雖然答題過程中可以參考老師部落格中的文章或是學長姐的作業,專門為每班設計,沒有標準答案的嶄新情境題還是讓自己的腦袋高溫運轉了好幾個午夜與清晨。

除了在社團裡發表自己的作業,我們也要與班上的三十五位同學進行互動---也就是說,我們在完成作業的同時,還要閱讀另外三十五份作業(如果有餘力的話,可以在作業下方留言討論),而且這個過程要重複三次!而令我佩服與驚訝的是,Alex老師在作業期間,除了即時讀完每一位同學的作業與留言,也針對每個人的作業特質或風格做出了評點,連老師都如此投入地撩下去的時候,學生怎敢不全力以赴呢?

加入社團以後,馬上受到眾多學長姐的熱烈歡迎,一開始我受寵若驚,覺得原來這個談判社團裡充滿了友善和熱情,各種祝賀的生日文和美食分享文底下滿滿的讚與留言。過了幾天,當我們為了蒐集情報而需要在社團裡找尋學長姐的文章才發現,看似熱鬧的各式文章變成了我們在搜尋時的阻礙,持續增加的留言更讓我們要不停的跟進才得以了解課程的最新動態。

事後想想,看起來不那麼親和力的規劃,其實也是談判的真實場景:現實生活中本來就充滿了各種真真假假的訊息,從中搜尋真正重要的資訊,還有判斷每一個情報適不適合當下面對的情境,正是一位談判者需要學習的重要工作。

我非常喜歡麥子的觀察,而我也經常鼓勵每位參加【一談就贏】的朋友,一定要試著觀察並解構眼前發生的每個事件。中文的「談判」因為有個「談」字,所以總讓人有著逞口舌之利的誤解;其實,既然有時「不談」也是一種「談」法,談判又為何非得口才靈便不可呢?

對我來說,談判要能成功,必須要弄清楚自己要做什麼,同時也要能搞清楚對方想做什麼以及對方正在做些什麼,而後者當然需要強大的觀察力

假如你無法對真實世界中瞬息萬變的動態事件做出清澈的觀察,試著從字裡行間先練起吧!其實,這正是我們要求每位參加者發表課前作業的其中一項重要目的。

不僅如此,包括你現在正在看的這篇課後心得整理也是,為什麼我會如此鼓勵每位參加【一談就贏】的朋友都該寫課後心得?不只因為他們自己能透過這樣的過程對所學加以收斂整理,更是因為光寫自己的是沒有用的,萬一他們能看出別人心得中的端倪,再和自己心得相互對應出不同之處,他們就能成為一個養成良好習慣的談判者。對沒來參加【一談就贏】的朋友更是如此,我之所以每次都不厭其煩的找幾篇心得出來組合成這樣的一篇,不只是為了幫那一班的同學回顧,而是要幫其他對談判有興趣的朋友搭一座橋,讓各位可以從不同的內容中、藉著觀察發掘其中的異同,來協助你打好談判基礎。


在前幾天的另一篇部落格文章中,我提到我自己格外不喜歡在一開始的階段就讓大家進行所謂「表單式的學習」(前文參此)。那種方式看起來很有結構且容易上手,但假如你要拿來現實世界中應用,最大的問題就是你會拿有限的資訊去硬湊上那個該填的空格,結果就是無可避免的以偏概全,又或者是我們在企業界常發生的「先射箭再畫靶 ── 先決定自己想要達成某種特定的結論,然後再蒐集一大堆資料來佐證那是最好的方案 ── 我在企業界見過無數天賦比我更優異的人,只因為太習慣先射箭再畫靶,最後不但成就不如我,而且甚至有些人因而 失敗的一敗塗地;這些人都是因為自私或急功好利才落得這樣的下場?其實他們只不過是習慣成自然,到最後根本不知道自己是先射箭再畫靶,還自己以為自己真的是推演出一個無懈可擊的方案。

表單工具不是不能運用,而是不應該在初學者的階段就從運用開始學起。想要表單工具及流程架構的話,我隨便就可以給出一大串;就拿我自己的企業內訓版談判課程來說,講義裡都附有一張談判檢核表。每當整天的課上完後,總有人問我說,Alex老師,你不針對那張檢核表進行講解嗎?」我總笑笑地推卻。因為我認為,在接受完一整天的訓練後,每個人都應該有基礎的概念而足以自行應用那張表;假如不行,只代表你對當天所吸收的觀念還懵懵懂懂。假如真是如此,你該做的是應該先回去釐清各項基本概念,而不是急著想要運用那張表準備上場談判。說的更直白點,你連一張表擺在那裏給你看、你都還需要別人教你怎麼用,你真的覺得自己的觀念已經清楚到可以上場談判嗎?

談判如此,在很多需要決斷的關鍵技巧上亦然。工具是協助你更快速且更準確的達到成果的,工具本身並無法讓你從不懂到懂。

在麥子的心得中,單單針對作業描述的這一段,就點出了一個不是每個經過相同歷程的人都看出的關鍵:這樣的規劃看起來「不那麼親和力」啊!我換個大家比較常見的詞,他想講的就是許多的發文及留言其實容易讓人混淆,一點都不user-friendly

我非常感謝麥子點出了這個事實。在許多老師無不致力於創造一個讓大家更能快速上手、無痛學習的環境時,由於我教的是談判,我刻意從課前準備到上課進行中,都創造了一個必須從海量資訊中找出正確線索的環境;我要的不是大家找出一個完美的標準答案,因為在現實生活中,即使你有一個完美的解決方案,通常很可能你根本沒不會有機會去實踐那個方案。相對來說,我期待的是大家能在動態紊亂的情況下找出最適解,因為那才會是解決當下困境的有效能力。


聽起來好複雜啊!這個課程真的每個人來上都能搞懂嗎?

讓我們來看看目前還在大學就讀、而即將畢業的怡玟所寫的心得,或許更能回答這個問題:

……至於為什麼是「一談就贏」,只因為看過老師的部落格,覺得談判是一個非常神奇的技能,而且竟然跟我想像中完全不同。

不是爭取勝利,而是創造更大的價值,幫助雙方達成協議,從而達到自己的目的

談判可以解決很多生活上的問題,從跟孩子協調上床時間,到買房子談生意,這堂課從改變思維開始重新建立談判模式,隨時提醒自己釐清目的、釐清目的、釐清目的。我很驚訝自己在過去的經驗中(例如向航空公司改機票),對自己想達成的需求有多麼模糊,而且完全沒有感受到這件事。

第一次有這麼長的一段時間,停下來閱讀跟某個主題相關的文章、書籍,甚至還寫了課前作業。更難想像竟然有這樣一位講師,願意花這麼多時間幫學生做課前準備。

一度覺得自己完全沒有職場經驗,現在來上這個會不會很難融入情境?大家的談判經歷都太精彩,我的是旅行的時候殺價划船。

沒想到最後很慶幸自己選擇在這個時候來上這堂課,因為這可能是我最沒有包袱的時期,也可能是短時間內唯一一段不用上班、沒有壓力,可以照自己步調學習的時期,其實蠻享受這種學習方式。最特別的是被加入社團當天,就被學長姐的熱忱嚇到!到底是怎樣的一堂課可以讓這麼多人願意一直回到這個地方,回溯再回溯?

上完課當下有種說不出的感覺,有些想法卻是慢慢才蔓延開來。

….. 總覺得Alex老師可以把觀念教的很簡單,他的課沒有很多專有名詞,沒有金句,看似輕描淡寫-但他的一舉一動一點都不簡單,整個人都是學問。有些話要慢慢消化,需要好多時間發酵,或是偶然再看到某件事,就會又閃過一個當時的概念,這種感覺真的很奇妙。

感謝即將踏入職場的怡玟選擇了這個公開班,其實全文很精彩且把她的心境描寫的絲絲入扣,歡迎大家點進連結欣賞全文(全文點此)。

怡玟不是第一個來參加【一談就贏】思維班的大學生,對我來說,會影響學習成效的永遠不是這個人的年紀或經歷,而是他或她是否願意用開放性思維來面對這個世界,而且是否願意認真投入來為自己展開新的一頁。

假如你問我:學習談判難不難?我絕對不會跟你說,學習談判是件輕而易舉的事。原因很簡單,因為談判的對象是人,而每場談判也會因為涉及到不同的人而變成更加複雜;想要讓每件事情都化繁為簡是很困難的,但我們可以用有效的方式更周到的去處理一個又一個的問題,即使那個問題涉及到許多立場和利益都不相同的人也不例外,而這就是談判的功效。


在機械業負責研發的禮材,之前其實已經上了我不只一個梯次的企業內訓,但他還是難掩對【一談就贏】的好奇,努力搶報上了這個並非每個人都能報名成功的公開班。

ž   你投入多少決定你獲得多少

ž   時間規劃的重要性

ž   談判最大的變數就是人

ž   不要用已知判斷未知

ž   無法掌握主導權就會成為輸家

ž   知道不等於做到

事前準備充分的禮材,在課堂上也同樣活躍。假如你沒能看完他的心得全文(原文點此),可以先看看他自行標記的這些重點,相信能為大家帶來許多收穫。我自己特別喜歡他在結尾時引用尤達大師在《帝國大反擊》中告訴路克天行者的那句話,「做或者不做,沒有『試試看』這回事」 (Do or not. There is no try.);禮材更接著這樣說:不要讓自己習慣「試試看」,想學習甚麼,想做甚麼,就勇敢的去做吧! 願原力與我們每一個人同在。

在科技業擔任業務主管的Jason,從課前到課後的企圖心都非常強。所謂的企圖心,並不是張牙舞爪式的咄咄逼人,相反的,他多數時間都非常客氣;然而,無論在課前、課中、課後,我們都可以感覺到他為了這個課程花了非常多心血,企圖把每一點都弄懂。在第一天上課和第二天上課之間,他甚至列出了一份問題清單來問我,而我淡淡地跟他說,其中有接近半數連問題都定義的不夠清楚,那又該怎麼得出答案?要是一般人聽到這樣的回答,只怕會就此退縮了吧,但他依然繼續努力,設法用更紮實的做法來把一些觀念弄通及學會。

來當講師之後,我經常看到一些學員,雖然同樣有高昂的學習興致,但當遇到自己不懂的問題時,習慣性的只會要求別人給他一個答案,而且還得要是一個他能聽得懂的答案。發問本身並不是問題,但連試著用不同的方式發問、或者自己先想一想該怎麼發問都不願意,其實才是阻礙他們學習的關鍵。

就這一點來說,我覺得Jason的心態和做法相當值得許多人學習;他光是心得就足足寫了四篇,而且很明顯的可以看出來,他寫這些心得不是為了給其他人看的,而是一個自我思索和累積的功夫。


舉例來說,他在其中一篇心得中(全文點此)自我檢討:

……在這個作業中,犯最大的幾個錯誤就是

1. 『假定對方會怎麼做』,而不是廣泛的思考所有可能性

2. 『缺乏分析每個動作的利弊』

3. 『用已知判斷未知』,

4. 『缺乏分析每個選擇的利弊』

我也一向相信,先知道自己到底錯在哪裡、甚至連結果順利時都知道自己哪裡還做得不夠好,然後才能檢討改進,否則每次只是像在丟骰子賭運氣而已。

Jason的另一篇心得中(原文參此),他更這樣說:

這是一堂談判課,可以把他當成一堂課,也可以把他當成是一場談判。

在上課的一開始,老師點出了就整體而言,我們太過想要爭取極大化的協議結果,但是卻很少去了解對方的感覺及動機。直白的說,就是盲目樂觀,單純的希望可以把利益最大化,卻沒有考慮對方是否願意。

為什麼不多問問題?

為什麼不多理解對方真正的感受及動機?

為什麼不嘗試探詢對方立場背後的利益跟需求?

萬一能像Jason一樣問自己這三個問題,或許問題更容易迎刃而解;但當你面對真刀實槍的談判時,真的能夠那麼從容嗎?上課時也不過是模擬,但Jason自己也遇到了讓自己當場難以克服的亂流,於是,他在那一篇未完待續的心得是這樣結尾的:

在課前,學長姐們說要拿冠軍光是想贏不夠,要有「一定要贏」的心,而我想再多補充一點,除了「一定要贏」的心,還要同時兼顧「冷靜」跟「判斷」能力。

我相信這些難過跟失落都會成為未來的養分,讓我可以繼續往前進,讓我可以在每一次的案例中讓自己思考的更周全完整。

很高興地看到Jason並沒有讓自己思考太久,因為在他的下一篇心得中(出處參此),他借用我的公司英文名稱的DTRT,做出了另一番詮釋:

1. 破壞 (Destroy)

如上所述,我們對於談判可能懷有不合時宜或是錯誤的認知。當遇到「Alex 的談判」時,在認知上有可能會產生巨大的衝突,對於過去所認知的談判觀念可能會被徹底顛覆。而這就是第一關:破壞既有的認知再從頭開始。不是在現有思維架構上再疊上去,否則可能會因為前後矛盾而讓人不知所措。

2. 嘗試理解 (Try to understand)

Alex的部落格【一談就贏】有800多篇文章,網路上有數以百計關於【一談就贏】的心得,加入社團後還有兩年來所有的作業、心得、案例。資源豐富到令人怵目驚心、眼花撩亂。所以要如何可以從龐大的資訊中篩選出適合現階段的我們的文章是一個巨大的挑戰,而如何從這些文章跟老師的教學中理解談判、理解什麼該做、什麼不該做、理解每一個階段的意義、理解每個動作的意義、理解每個設計的意義,是個需要我們不斷調整自己思維的挑戰。

從課前作業,或是看完好幾篇文章,或是經由學長姐的一個問題,或是老師安排的演練,我經常會有『恍然大悟』的感覺:原來之前的那篇文章是在講這個!原來之前卡住的原因是這樣!原來還可以這樣思考!

【一談就贏】思維班顧名思義很注重思維的培養,根基打穩了,高樓才建的起來。只有正確的理解、思考、演練、回溯、重做,才能夠慢慢一點一滴的理解每一個步驟跟每一個動作存在的意義。

3. 重建 (Reconstruction)

藉由不斷的理解演練再理解再演練,會慢慢的建構起屬於自己的談判思維框架,一層層堆積起穩固的觀念及思維格局,穩定的成長。理解到所有的問題都不應該快速歸因,都應該多思考不同可能性,不要一口氣跳到結論、學習同理心、學習換位思考、學習分析利害關係人的損益、學習分析每個選項的損益、學習分析每個動作的損益、明白 LESS IS MORE、親身體會沒有意義的事不要做、了解不同的人、事、時、地、物、術、情可能產生不同的結果、了解同樣戰術因為不同的順序、時機、節奏、態勢會有不同的效果、了解談判不是自己擬訂的方案就一定會順利進行。

……一步步踏穩腳步,一層層建構迭代,才能擁有屬於自己的談判大樓,才能在需要挺身而出的時候擁有足夠的力量與資源。

4. 起飛 (Take off)

……當課程結束後,對談判的認知已經改變,對一場談判要做哪些準備已經有了概念,甚至已經可以達成一些以前無法達成的成果。然而,談判的修練是一條漫長的道路,就像一隻經歷了一次次挫折後準備展翅高飛的幼鳥,前方充滿了未知,未來一定還有挫折,但只有不斷的檢視自己、不斷的反省自己,有一天才能無憂無慮的翱翔於天際。

最後,無論你參加的課程是不是【一談就贏】、甚至無關乎你參加的是不是一個談判課程,前面提到的麥子醫師的一段心得,很值得每位想透過參加公開班學習而讓自己更好的朋友參考:

在課程進行的過程中,難免會遇到與同學之間的比較,當心理出現高下之分的時候,心情也容易受到波及而影響到課堂的準備。不管別人,專注在自己的學習上是一種可行的應對方式;然而,談判的對象是人,因此在準備過程中,關注自己的夥伴或是對手都是不可或缺的,而互相比較也更能讓自己了解雙方在客觀上的優劣勢。我的小小體悟是,客觀上去觀察比較別人的作法,主觀則是聚焦在自我的成長,時時提醒自己來到這裡的初衷,才是獲得最多的方向

上完課程,感覺自己沒什麼實質的改變,但看事情的角度卻悄悄的轉變了。

談判的旅程,才剛剛起步。

或許有些人才剛起步,但只要方向正確,我相信他們不但能夠走得更快,而且同時能走得更遠。
 
祝大家都能找到讓自己更好的方向,而且永遠不要忘記那個讓自己願意投入的初衷。

 
 
 
 
 
 
 
 
 

2018年10月26日 星期五

從非富即發到登峰造極,周潤發+郭富城的《無雙》告訴我們的趨吉避凶四大關鍵

周遭太多朋友看過《無雙》後大讚好看,加上周潤發和郭富城又是兩位我很喜歡的演員,所以我也硬是擠出時間去看這部賣座鉅片,即使我原本對偽鈔題材的電影向來並不特別感興趣。

《無雙》的賣點之一,是曲折離奇的劇情,但大概從一開場不到幾分鐘,就可以讓人嗅出滿滿的《刺激驚爆點》的味道,所以即使我刻意不去看那些爆雷的心得、也根本忽略了海報上「非富即發」那幾個字,但還是很輕易了就看出角色設定和接下來發展的關鍵。然而,這部電影的厲害之處就在於,即使我們可以猜出來接下來會怎麼發展,但還是會覺得這部片子很好看。導演莊文強是當年和麥兆輝一起寫出經典的《無間道》劇本的奇才,後來自己執導並編劇的《竊聽風雲》三部曲也都叫好叫座,這次的《無雙》不但劇情鋪陳精彩無比,而且還加入了如周潤發雙槍橫掃群匪等許多票房片的賣座元素,而且還可以處理的恰到好處而不會突兀,真的很值得一看。


再往下看的話,你可能就要越過防雷線了。不過,也正如我前面就說的,《無雙》的好看之處,就在於即使你知道那些劇情的會如何轉折,還是一樣好看。

不是每個人都該鋌而走險去印偽鈔,但想要讓自己在一個領域登峰造極,除了電影本身精彩之外,《無雙》也可以為我們帶來四個重要的方向:

1. 質疑假設。在許多部落格文章中,我經常提到《刺激驚爆點》這部經典好片,因為我這輩子可能都忘不掉,當那一年的奧斯卡最佳原著劇本獎揭曉時,看著轉播的我從沙發上跳起來歡呼那一刻。

許多人常知道要多方面評估影響,但卻很少人能做到時時質疑自己原先的假設,導致一步錯、步步錯。

在《無雙》中,為什麼警方那麼輕易就把箭頭指向周潤發飾演的吳復生?很簡單,因為他們相信郭富城口中說出的故事。不只因為他們對郭富城飾演的李問在一開始的基本假設就錯誤,而且是因為李問的故事包含了很多細節,而他們誤以為編造的故事只要追問細節就能被揭穿。

我雖然很不鼓勵在談判中說謊話,但我們卻無可避免的會遇到擅長此道的對手。他們通常會如何說出讓人在第一時間信以為真的謊話?(1) 參雜大量真實的訊息。很多人在編排一篇謊言時(假如對「謊言」這個詞很刺耳,不妨自行換成「杜撰的說法」),經常朝建構整個描述或論述的合理性去設計;實際上,真話是最不容易被拆穿的說法。以郭富城來說,他杜撰出一個不存在的角色,並且隱藏自己真正的作為,但他敘述的多數場景卻是真實發生過的,不但聽起來合情合理,而且還不擔心對方就蛛絲馬跡查證。(2) 夾雜許多未必重要的細節。有沒有看過一種老業務,明明老闆當著他的面發怒著說:「給我講重點!」他還是細碎的講了許多瑣事,直到老闆不耐煩地叫他停下來、直接給他一個單純的指令。以為這個老業務不懂得如何化繁為簡地講重點?其實他這招才高啊!省去許多被老闆揪出真相的麻煩,接下來只要執行老闆的補救計畫即可,而之後的責任當然是出主意的老闆負。因此,雖然在我們的訓練中,經常請大家在破冰類的small talk淺嘗則止,2分鐘就已經很多了、3分鐘就可能讓對方不耐煩,那我們為何還可以看到許多不同類型的業務碎嘴個沒完?難不成他們沒學過簡潔有力而直中要害的說話技巧嗎?其實,當他們描述過多細節時,很可能是在嘗試增加自己話語中的可細度,因為一般人會不自覺的以為,當對方連一些不重要的細節都講出來時,肯定是笨到不知道擷取精華而言簡意賅,殊不知錯誤假設的你可能才是因此被耍的那一方。

其實,另一處轉折、也就是警方發現他們見到的女畫家阮文,原來竟是李問的夥伴秀清整容而成,也是因為當阮文一出現在警察總部時,帶了包含大律師在內的一群人,手上還拿著一張許多人背書的聯名文件。律師知不知道眼前的阮文其實並非真的阮文並不重要,眾口鑠金這個詞的意思,就是當有一堆人說這個人是阮文時、其他人就會順理成章的肯定她是阮文了;連美鈔都可以仿造了,還有什麼其他東西不可能是假的嗎?即使如此,許多人還是會輕易相信一堆根本沒驗證過的假設,只因為有其他人告訴他們如此。

要解決這種問題,首先就要養成一種習慣:任何事在被證明是真的之前,全都先認為是錯的;放棄「這個人應該不會騙我」這種想法,讓自己習慣從「為什麼我該相信他說的確實如此?」開始思考。


在《雙贏談判》這本書中提到,框架就好像是一種鏡片,而設定框架就是讓人透過一種特定的鏡片、來改變別人看待事物的角度及結果。就《無雙》的郭富城來說,他所運用的也就是一種框架的力量,讓大家看到他想要呈現給大家看的角度,而在這個角度之下,許多相同的事實便會被呈現成另一種樣貌。

很多人會誤以為,即使改用「框架」這個詞,談判好像就是一種很有心機的作為、甚至就是蓄意的誤導或騙人;所以我很喜歡《雙贏談判》用鏡片lens)來形容框架,因為你以為只有想刻意騙人或害人的人才會設定框架嗎?其實,在我們的日常生活裡,多數人都在不斷的設定框架,希望旁人從他們眼中的來看事情,藉以得到別人的認可和支持。

更進一步來說,這甚至未必是一種有意識的刻意行為;當你近視到一定的度數、而不戴眼鏡就看不清楚的地步,你只能選擇自己要戴上什麼樣的眼鏡,你無法避免自己要戴眼鏡那個事實,而那個眼鏡就是框架,差別只在於你是自己選擇的、還是別人幫你戴上的。

凡是為別人設定框架的人、肯定都是一肚子壞水的都在騙人?不要忘記,他可能相信自己做的是出自於對大眾有利的事,甚至他可能自己都以為自己想當然爾的那件事絕對是正確的,而他只是不吝分享給大家而已。其實,每個人都有自己的立場和利益,在理性的狀態下,每個人基本上都會選擇對自己有利的路走,也會選擇一種從自己立場或利益出發的看事情角度。

因此,當任何人來向我諮詢一件事該怎麼處理時,我通常都不會把重點放在他說些什麼;要在進行下一步之前,他必須提供給我更充分的資訊,而我自己也必須要從其他來源蒐集更多資訊。對我來說,不管意圖為何,幾乎所有人會表露出來的都是他個人片面而不完整的資訊,即使親如父母妻兒也是如此;他們也許不會存心來害你,但那不代表他們已經透露全部的事實、甚至他們有能力知道全盤的事實及來龍去脈。當你只從單一觀點和有限資訊來思考,你可能全盤皆錯。

就像我們常在FB上看到有些臉友在講述一個事件,假如只是單純抒發心中的煩悶或不滿就罷了,但他們假如煞有其事的敘述了一件事情,我們就急著去安慰他、或指責另一方的不是,這是該有的做法嗎?無論說話的這個人是誰,他所說的充其量也就是他這一面所認知的事實,而且你還要考慮他是否避重就輕而說得完整與否。我雖然也很不喜歡這樣說,但你萬一憑著任何人的一面之詞就下判斷,《無雙》的劇情就不只是電影而已,你會發現自己很容易就會被任何人耍得團團轉,還要怨嘆自己老是真心換絕情。

因此,大家可以做的是,與其把焦點放在誰(who)說了(what),不如多考慮一下這個人為何要這樣說(why;當你想不透對方為何要這樣說時,等想清楚了再說,而不是一頭熱的就貿然表態或做決定,否則你會發現自己惹禍上身的機會還真不少。正確的判斷不會來自於說話的這個人是好人還是壞人,因為那就是who的問題,而不是我們真的該清楚掌握的why ;我們唯一該清楚的是,包括我們自己在內,每個人都有自己的立場、利益、和需求,而不是人有好壞或崇高卑賤之別。

我雖然經常用談判思維來分析事情,但其實我們在進行工作的大小決策之時,更應該貫徹這個原則。不要只看一個提案或計畫的好處,而應該多質疑每一個這項作法所根據的假設。問問提案者,他為何覺得這樣做會成功?他肯定是基於某些假設(在他的口中可能會換成「評估」或「分析」),而作為一個決策者,你的下一個問題就該是:「萬一這些假設都和我們預期的不同,請問我們又該怎麼做?」多問問這些問題,你的團隊就會變得更強,你們的決策也才更會無懈可擊。


2. 極致/偏執。片中的周潤發曾經對著郭富城說了一句話:「把一件事做到極致,就是藝術。」在郭富城敘述的版本中,那是周潤發用來說服郭富城加入偽鈔生意的重要關鍵,因為他知道郭富城想當的是個畫家,但卻壯志未酬;但在現實中,何嘗不是郭富城用來說服自己想要靠著偽鈔致富的動機?

尤其等到片尾的第三個轉折,而那也是全片最讓我們驚訝的地方,也就是真正的阮文原來根本沒有和李問相識相戀;李問真的只是住在隔壁、每天望著阮文就日久生情嗎?在我看來,他或許更嚮往的是阮文那種真正純粹的創作力,讓只能靠著模仿而走上偽鈔一途的李問心生嚮往、但同時也自慚形穢。

做到極致,說起來容易,做起來卻一點也不簡單。

雖然從一部偽鈔犯罪片來談這些道理,實在有些弔詭的荒謬,但一個犯罪集團要能不被抓到,的確需要鉅細靡遺的規劃和謀略,而且不但凡事都得多想一想,而且執行上還一定得到位;假如在企業界打拚的我們還可以有從錯誤中學習的機會,犯罪組織能承受犯錯的空間更少,壓力也更大。

這當然不是鼓勵大家都變成罪犯,但完美若不可及,讓自己時時追求極致,才有機會達成卓越,卻是許多人成功的重要因素。更武斷點說,假如你還有時間想著過猶不及的思辨,你可能根本還沒有把自己逼到極致的地步。

無意間看到導演莊文強的一則訪談(原文連結點此),他除了大讚周潤發的行雲流水之外,也不忘讚揚郭富城直接把自己變成那個角色,而且還一直保持在那個狀態,「我們這一行的人都是完美主義者,不完美的人不應該做這行。」

在這則訪談中,他提到周潤發也是自己的偶像,而他認為對偶像的最高追星及致敬,就是寫個劇本請發哥來演;當TVB出身的他,敘述到發哥在現場會讓每個人都覺得很輕鬆,但他一直保留當年TVB電視台時的老習慣,會隨時跟著導演後方走,因為他們知道導演可能隨時要改戲;看到這一段,讓我也萌生小影迷般的悸動。因為就跟莊文強講的一樣,周潤發當年的《英雄本色》,成為讓學生時期的我深受影響的重要來源,雖然只是一部電影,但對我的影響或許比許多文學鉅著還要深厚。

還記得,這部英雄片當年萬人空巷的盛況,電影院甚至連站票也賣,而我那時即使只能坐在台階上看也要擠進場。當時,有些評論說,《英雄本色》把小馬哥以及黑道生活拍得那麼帥,恐怕是教壞囡仔大小;我深深不以為然,因為當時差點誤入歧途的我,反倒是看了這個片子之後,發覺亮麗光鮮的黑道生活背後,原來要付出相當大的代價,而且一旦踏上那條路,就再也難以翻身了。在吳宇森的暴力美學背後,其實包裝的是濃濃的悲哀:要像小馬哥那樣忠於自己的信仰、實踐對兄弟的情義,換來的可能是瘸了一條腿之後的忍辱負重,最後更落得渾身都是彈孔且被一槍爆頭的悲哀下場。


對小時候的我而言,先是史特龍的《洛基》、再來就是狄龍加周潤發的《英雄本色》,形塑了我對世界的許多認知。

當年的《洛基》,原本不過是部低成本且名不見經傳的拳擊片,後來居然一口氣獲得奧斯卡10項提名,並且勇奪最佳影片和最佳導演等三項大獎。當我看到《洛基》,我看到的並不只是個落魄的拳擊手,即使知道自己毫無勝算,依然勇敢的站上擂台面對實力大大超越他的拳王;我看到的更是戲外的席維斯史特龍,為了堅持自己演出這個由自己寫出的劇本,不惜接受了電影公司多嚴苛的條件,就連自己的家人都來片場幫忙以節省預算。但他的堅持,成就了這部經典鉅片,也讓他自己成為一代紅星。

之後的《英雄本色》,我看到的也不只是片中的兄弟情誼,我同時看到昔日 古裝片中的大俠狄龍,被邵氏掃地出門後來演出這個落魄的江湖大哥,而當時的票房毒藥周潤發,也因為這部片而鹹魚翻身;就連自《英雄本色》後就大紅特紫的導演吳宇森,之前沒戲可拍而跟著友人來到台灣,每天到片場幫忙,卻可能只拿到個便當。當《英雄本色》出現那一幕,出獄的狄龍看到失意的小馬只能幫人打雜,正在停車場吃著便當時,一眼看見久違重逢的狄龍,嘴裡還含著飯來不及吞下、眼眶卻忍不住出現淚水;銀幕前的我,也跟著心酸了起來,因為我彷彿看到當年的吳宇森也為了生活、正在片場吃著便當裹腹,但心中仍有一股對電影的熱情和夢想尤未熄滅。

《無雙》中另一句讓我印象深刻的台詞,則是「主角就是那個能把事做到極致的人,但首先他需要一個舞台。」這句話放在企業界或其他領域一樣適用,假如你想要成為眾人矚目的主角,首先是要讓自己追求極致,終日感嘆自己懷才不遇是沒有用的,我們未必從第一天就能本事過人,但我們不能縱容自己不想要出類拔萃;接下來,當我們確定自己願意也能夠把事做到極致之後,我們還不能只是坐等伯樂來發掘我們而已,我們必須設法讓自己找到一個舞台,甚至讓自己創造出一個舞台。

以我自己來說,我之前擔任過一家知名跨國公司的亞洲區主管,看起來很神氣威風,而我也的確寫下了不少卓越的成績;但對完全沒有那個產業經驗的我來說,我不僅要有那個勇氣跨出去,而重要的是,假如那是一個人人搶著要的好缺,恐怕光是公司內部就早被更資深的人搶走了,根本沒有輪到我一個外人坐上那個位置的機會;當時的亞洲區業務百廢待舉,但對我來說,極度糟糕而又欠缺資源的環境,正是一個讓我有機會發光發熱的舞台。我勇敢地爭取了那個站上舞台的機會,才有今日的我,而我也用令人難以置信的全力以赴來面對這個挑戰,因為我沒有其他更好的法子了。

或許也正因為如此,我更瞭解所謂「極致」的另外一面,其實就是常人所謂的「偏執」「你為什麼非得這樣做不可呢?真的一定要這樣做嗎?」這句話不但過往有無數的同仁對我說過,就連我的另一半現在也常常這樣向我抱怨。感謝英特爾的傳奇CEO安迪葛洛夫後來說出了他那句用來當作書名的名言:「唯偏執狂得以倖存」Only the Paranoid Survive,讓許多像我們這種偏執到不行的傢伙、不致於被周遭的每個人都當作神經病。

工程師背景出身的葛洛夫,一開始根本不懂管理,但他不斷摸索學習,成為當代最著名的CEO之一。雖然他一直以他的冷靜決斷聞名,但他甚至曾經自承,「我們沒人知道自己正朝哪個方向走去,我就不知道。」但他卻依然勇於負起一個領導者的責任,即使方向模糊、他根本不確定這樣走下去是否一定是對的,但他依然得鼓勵整個公司的同仁勇敢前進,並且讓自己在關鍵時刻做出最好的決策。於是,在他的任內,英特爾的市值激增了45倍、達到了接近2000億美元的規模。

我最早的一份工作,是在一家知名財經雜誌擔任資訊科技線的記者,葛洛夫帶領下的英特爾另一點讓我始終印象深刻之處,是它們從很早就開始在內部鼓勵一種建設性衝突constructive confrontation)的文化;confrontation同時也是對立的意思,但無論對個人或企業來說,許多人常對對立或衝突避之唯恐不及,好像發生對立就一定是種錯的行為或不好的象徵。其實,重點從來就不是是否發生衝突,而是你如何讓這些衝突變成一種「建設性」的衝突。光是這一點,就值得許多人應該為了對的觀點而更加偏執。


3. 角色切換。在片尾,李問印偽鈔的夥伴鑫叔對當時正在肖想阮文的李問說,「不甘心當觀眾,只想當主角,」勸他務實點、好好專心印偽鈔才實際;但郭富城所飾演的李問卻從頭到尾就是一個不甘心,他不甘心當個配角、更不願意只當個觀眾,所以才鋌而走險的走上歧途。

也許有人會說,「有主角可當,誰願意只當配角啊!」但在我們的人生選擇上,哪有那麼多主角的位置可當?若是非得自己當主角不可,豈不痛苦?

可別誤會這一點會和前一點相互牴觸。對我來說,人要學著讓自己追求極致,但卻未必非當上那萬中選一的主角不可。《無雙》給我的最大啟示也是如此,假如李問不那麼執著於當上主角、非得擁有他嚮往的身分及生活,或許他更可以靠著賺來的大把鈔票享受人生。

對我來說,我經常被人推出來當頭,但其實只有我自己知道,若把主角和配角給我選,我甚至比較喜歡擔任幕僚型的配角,因為我更喜歡推敲與規劃,甚於自己上場衝鋒陷陣。然而,或許就像當年被推上大位的葛洛夫一樣,面對著無法推卻的責任和挑戰,也只能硬著頭皮去做。不會做,也要想辦法學會;沒信心,就讓自己學習如何建立信心的帶領大家往前衝。我或許直到現在都不是很喜歡這種角色,但那不應該成為一種我讓自己扮演角色失敗的藉口。

人生有著許多不同的階段,我們也要懂著在不同階段中進行角色切換。與其一輩子當主角,我們也要培養讓自己當個稱職配角的能力,協助他們成功;就拿作為一個父母的角色來說,我們有時甚至要讓自己學習當個觀眾,因為我們的子女可能更需要讓他們自己發揮的空間,而我們最好的角色就是在旁邊默默相伴。


在《無雙》宣傳期間,周潤發旋風式的來台。他親民到遇到每個人都主動合影自拍的作風,讓每個人都豎起了大拇指。

我永遠記得,在《英雄本色》風靡港台的那一年,在一個之後的春節賀歲節目中,我在電視上看到了他們對周潤發的訪問。在主持人大讚周潤發的演技出神入化,當他問到周潤發到底怎麼會演的那麼好時,他很自然而謙虛的回答說,「我什麼都不懂,都是導演叫我做什麼、我就做什麼。」相較於當時一群氣勢十足的其他巨星,周潤發的謙虛已經到了一種讓人詫異的程度;沒想到,接下來的30年,他卻一直保持著這種謙遜的態度,永遠願意把鎂光燈的焦點打到其他人身上,而他的巨星地位卻始終屹立不搖。或許是因為自小就是他的影迷,從他身上,我看到了一種令人嚮往的從容,而那真是一種值得學習的楷模。


4. 同理對方。在《無雙》這部電影的結尾,原本以為已經逃離香港的李問,卻因為同一條遊艇上的秀清引爆炸彈,兩人就這樣結束了這段犯罪人生。

秀清無疑的是愛著李問的,那她為什麼不讓兩人遠走天涯、共度新生活?原因在於前一晚,當兩人一夜溫存之後,整形成阮文模樣的她問李問說,當他們兩人激吻纏綿時,李問腦中想的到底是阮文、還是秀清?李問不想說實話的樣子被看穿了,只說他們兩人都該再去整形並換張臉;這時的秀清感到絕望,因為她不想要一輩子都被自己深愛的人當成一個替代品。

包括我們對另一半或其他至親好友在內,我們往往以為自己的真誠以對、是一種對對方尊重的表現;我們卻忘了站在對方的角度想一想,他們要的真的是一個誠實而毫無修飾的答案嗎?還是我們拿著真誠當藉口、其實我們只是粗暴地讓自己重視的人承受我們連掩蓋都懶得掩蓋的情緒?

我不認為我們應該成為一個說謊的人,但我們應該時時要能同理對方,想想對方其實想從我們對方口中聽到什麼。當父母問我們好不好時,他們並不是真的想聽我們對近日生活中的種種抱怨和委屈,而是想從我們口中聽到一句一切都好,因為這樣他們才會得到安慰而放心;當另一半叫我們自己決定就好時,他只是想給我們一些不被需要凡事被過問的空間,不代表我們真的我行我素的凡事都先做了再說、事後連講都不用講一聲;當老闆叫我們有問題盡量跟他說時,他想展現的只是自己願意成為同仁支柱的承諾,不代表我們真的要被大小瑣事都拿去煩他。

就《無雙》來說,萬一李問先想想秀清到底想聽的是什麼,即使在不過度掩飾的情況下,他也可以向對自己一片痴心的秀清說,「原諒我,但我從今天開始學習更加重視原本的妳,讓我們重新開始。」出於同理之後的回答,可能無法用那一句話解決所有的問題,但卻或許能讓氣氛緩和,讓他們有機會展開新的契機。

其實,正如許多人一樣,片中的秀清要的只是一個希望。當我們無情的斬斷一個人的希望時,也許正是讓對方玉石俱焚的導火線,不可不慎。

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