除了找出真兇，神探白羅還能做的更多：克莉絲蒂又一經典的《尼羅河謀殺案》，揭露人生聽看停的三項保命法則

「當你有錢的時候，沒有人是真正的朋友」

那麼，當你沒錢的時候呢？

克莉絲蒂小說改編的《尼羅河謀殺案》（Death on the Nile），由蓋兒加朵主演，並且由之前在《東方快車謀殺案》身兼導演及主角神探白羅的肯尼斯布萊納再度擔綱並執導。雖然上演後似乎評價兩極，但就我看來，這其實是個甚至比《東方快車謀殺案》更好的改編，雖然和小說的有些人物設定並不相同，但依然是部很棒的偵探電影，讓我對沉寂許久的肯尼斯布萊納導演功力再度刮目相看，也難怪他能以另一部作品《Belfast》入圍今年的奧斯卡最佳導演；雖然距離上次他入圍最佳導演、已經33年，但還是恭喜他。

老實說，《尼羅河謀殺案》要想叫好又叫座，其實是有一定難度的。不但從原定2020年上映、因疫情而一直延宕至今，而且本片幾乎可以說是公關的災難，不但男主角艾米漢默於片子拍完後醜聞纏身、形象低落到據說已被經紀公司放棄的程度，女主角蓋兒加朵雖然人氣還是很高，但一度也因為她對以巴衝突的發言而引起爭議。不只如此，正如前作《東方快車謀殺案》一樣，克莉絲蒂的偵探小說已成經典，而且兩部都不是第一次搬上大銀幕，所以只照小說拍會被認為了無新意，但改編其中的部分情節卻又會被嫌說是有悖原著，可以說是個吃力不討好的工作。

不過，起碼就我自己而言，我還蠻喜歡這次的《尼羅河謀殺案》，甚至比之前的《東方快車謀殺案》還更喜歡。我對原著的小說版並不陌生、我家裡甚至到現在都擺著一整套陳年的克莉絲蒂小說，但我還是很喜歡在不更動原著真兇的情況下、針對這次電影進行的改編，讓我覺得比《東方快車謀殺案》電影版又更有層次了一些。當然也有人會認為，作為一部懸疑推理電影來說，或許這次還不夠曲折離奇，但平心而論，以《尼羅河謀殺案》那麼經典的偵探小說來說，除非你更動了原著中的兇手設定（但恐怕會被罵得更兇吧），要不然是要離奇到哪裡去？因此，就懸疑或劇情轉折的程度而言，要和原創性相對更高的《鋒迴路轉》或《佈局》相比，很難放在同一個天平上這樣相較；然而，若把看這部片的重點，調整為看克莉絲蒂小說改編成電影的一種情懷，甚至試著欣賞肯尼斯布萊納在角色上的一些鋪陳，我認為還是很有意思的。不僅如此，整部片呈現出來的埃及大漠及尼羅河遊船風光，更是賞心悅目到了一個尋常電影難見的層次，真不曉得電影公司到底砸了多少根本無法回本的製作預算下去，但對一個花兩百多元買票就能進場欣賞電影的觀眾來說，無疑是幸福的。

1. 動機不等於必要性：相較於《東方快車謀殺案》「全員皆兵」式的兇手，這次的《尼羅河謀殺案》一樣大牌雲集，而且從原著到電影、為了讓觀眾感受更撲朔迷離，所以又是一次人人都有動機的設定，等於每個出場的人物可能都是嫌疑犯。

雖然神探白羅在片中也拿這點自嘲，說自己把每個人都當作嫌疑犯、也算是自己的一種老毛病了，但就【一談就贏】的談判而言，其實不排除任何可能性，也是我們提倡的一種好習慣。這不代表我們應該把每個人都視為惡人，而是反過來說，當我們提防每一個人時，同時也不排除和每個人都有可能成為合作的對象。就像現在在Disney+也看得到的知名音樂劇《漢米爾頓》一樣，美國開國元勳之一的漢米爾頓原本和後來的美國第三任總統湯瑪斯傑佛遜不睦，但到了總統選舉關頭，他還是支持了傑佛遜、後者也因而當選。因此，誰說理念不同、或相互之間有所齟齬，就一定只能選擇相互對抗？同樣的道理不只可以適用到不同人，更可適用在不同的事情上，因為當我們不排除任何可能時，我們的選項自然就會變多了，也就更有可能產出更多可行方案，也才更有機會解決更多問題。而萬一你對任何人或任何事有著太多既定成見，你就等於是讓自己背負著過多限制，當然就綁手綁腳的更難解決問題了。

不過，有動機、就真的代表會動手殺人嗎？又或者，動機愈強烈，殺人的可能就愈大？作者和導演企圖讓我們這樣想，但別說在電影中了，即使在現實生活中，這也不是唯一的條件、甚至未必是最關鍵的條件。就像大家現在正在巴巴等候的《華燈初上》第三季，其實也是一樣的操作模式：讓大家覺得每個角色都有動機、每個出場人物都值得懷疑，然後才夠扣人心弦。但這樣的假設，不但必須出自於每個人都會做出理性的判斷、凡事都不會臨時擦槍火，而且也忽略了每個人在能力上的差異。

就拿情境領導來說，除了意願之外，每個人在能力上的差異，也會造成結果的不同，進而我們就要用不同的方式去領導管理不同的人。

把同樣的道理放在謀殺案上，若意願等同於殺人的動機，意願 + 能力 + 機會，才能讓一件精心設計的謀殺案成真。

就像片中的女僕，兇手原本未必也準備對她下手，但由於她心生貪念，想要藉機向真凶勒索一筆錢，最後也因此慘遭殺身之禍。假如她從審訊起就默不作聲的不露口風，自己不就可以保全一命了？因此，她反而是為凶手創造了一個謀害自己的機會，少了這個機會，兇手反而不會對她下手。

白羅的好友布克，則是下一個犧牲者。但假如兇手的槍法不夠準，就無法為了阻止布克開口吐實、而神準無比的了結對方，所以動機或意願不會是唯一的條件，還必須要有在各種情況下殺人的一定能力才行。

2. 不要錢的可能更狠：希望大家不會因此感到劇透暴雷，因為真兇其實在小說中就出現了啊。

蓋兒加朵飾演的琳妮，是個美艷而又富可敵國的富家女，而她當然也心知肚明，當自己有著萬貫家財時，身旁能夠真心託付的朋友只怕少之又少，因為許多人都想在她身上撈點好處，而萬一謀財不成、接下來就可能是害命了。

我自己在近兩年來推掉不少賺錢的機會，而若以金錢價值來看，多數人可能覺得我腦袋秀逗了、因為絕大多數人都不可能推掉比自己年收入還多出幾倍的賺錢機會。我不是自命清高，而且我當然也覺得有錢的好處多多，但我一直認為，天下沒有白吃的午餐，即使有著輕鬆就能獲利的機會，帶來的潛藏風險卻一定很高，只是當下自己有沒有能力看透而已。反過來說，當自己兩袖清風，少賺一點、就少花一點就是了，但同時也比較不會有麻煩因為覬覦你的錢財上門，因為對方也知道在你身上沒多大搞頭。

更何況，求財本身並不可恥，但許多人卻會用不少可恥的手法去求財。當我聽聞一些人千方百計想要去插別人乾股、找漏洞去牟取暴利、或是想法子要削人一票時，我總為他們覺得唏噓怨嘆，難不成自己的名聲就那麼不值錢嗎？假如自認為自己可以用這些手段搞出錢來，一個基本的邏輯就是，難不成別人就不會黑吃黑的也從你身上搞錢出來？我不想只講一些「君子愛財，取之有道」的老生常談，我只想對那些想錢想瘋的人說：除了搞到錢的法子，請先想好自己有沒有保住那些錢的法子，否則最後自己犧牲了一切，卻又沒有辦法真正享受到那些財富，才真的會感到諷刺又殘酷。

而在《尼羅河謀殺案》中，最後白羅抽絲剝繭的發現真兇，這才發現不要錢的最狠，原來為愛不顧性命的賈姬，一開始就打定主意，讓自己想錢想瘋了的愛人賽門去勾搭蓋兒加朵飾演的琳妮，藉以在謀殺琳妮後、由已經成為琳妮老公的賽門繼承家產。

賈姬本身是不愛錢的，但那不代表她不會為了另一個人的愛財而萌生殺機，進而設計出這一整套欲擒故縱的計畫。我們也常說，「不要錢的最貴」，當有人表面上看起來不要眼前這筆錢時，千萬也不要因此就放鬆戒心了，因為對方可能圖的是之後更大的一筆錢，甚至圖謀的是你身上的其他東西。

另一個值得我們思考的是，對蓋兒加朵飾演的這個富家女來說，既然她知道自己富有到有人會鋌而走險的程度，而她也已經感受到生命可能受到威脅，除了求助白羅之外，她還有什麼自保的方法嗎？

畢竟，人都還沒死，到底為什麼要求助偵探呢？再怎麼樣需要的也是保鑣吧！這就像有人戲稱，絕不要靠近金田一或江戶川柯南，因為他們所到之處幾乎就會有人喪命，所以看他們找出真兇或許很刺激，但每個人應該都不希望變成屍體的是自己……。

以蓋兒加朵飾演的角色來說，假如自己就是一個繼承了大筆家產的顯著標的，要想讓自己常保平安，就要創造出自己值得被利用的價值。「被利用」一詞也許並不好聽，但每個人若少了自己值得被利用的價值，在現實的職場或其他環境中，就容易被別人忽視、甚至無情的被當作犧牲品拋棄。換句話來說，我們每個人都應該多多建立自己的不可取代性，關於不可取代性，也可以參考之前這篇（連結點此）。

3. 不考慮風險的貪念只是無知：除了找出真兇，《尼羅河謀殺案》或多數克莉絲蒂小說中的另一個可看之處，其實在於從每個角色身上看出人性的不同面向，而這也是我認為這次的電影版改編得夠好的地方。

在周星馳的《少林足球》中，謝賢飾演的大反派強雄對吳孟達飾演的鋒哥拒絕他的支票嗤之以鼻，說鋒哥怎麼會不貪？鋒哥於是回答說，「真讓你看透了，不但是我，我整隊人都貪，不過貪的不是這張支票，是全國冠軍。」每個人都可能會有貪念，只不過大家貪的標的未必一樣而已。所以，有貪念本身不是壞事，但假如自己有著莫名的貪念，卻又連風險都沒考慮進去、也沒有試圖去找出一些讓自己降低風險的方法，那就只是愚蠢而無知而已。簡單點說：什麼比貪更可怕？那就是蠢，而希望大家不要成為一個既貪又蠢的人。

更進一步來說，每個人可能都有貪、嗔、痴、慢、疑等七情六慾，畢竟你我都不是完人。要如何避免自己做出錯誤的決定，甚至一步錯、步步錯？主要的問題關鍵來自於每個人都認不清自己。

這次電影改編之處最讓我印象深刻的一部份，就是在開頭加入了年輕的白羅在一次世界大戰中、因傷被毀容的那一段。然後我們才知道，以一把大鬍子為代表標誌的白羅，原來是因為想要遮住嘴唇上的傷口，所以才在不離不棄的愛人建議下，留起了那把大鬍子。

接下來，我們又揪心的發現，原來看似行徑古怪、不時還有著難以與人相處的傲慢的白羅，是因為愛人後來在戰爭中被炸死，他才把自己的心封閉了起來。

自導自演的肯尼斯布萊納或許只是要藉此增加角色的層次，但對我來說，白羅因此有血有肉了起來；即使聰明絕頂如他，也無法只因為自己的出色頭腦而才能而為自己帶來快樂。當他掩蓋著自己過去的傷痕、而不想以那個模樣示人，他就很難真正輕鬆並開懷起來。

其實我們多數人都是如此，包括我自己也是一樣。解決問題的能力固然重要，但很多時候問題卻出在自己本身，但卻很少人願意承認自己有問題。其實，假如我們鮮少人會是完人，那又怎麼可能會什麼問題都沒有呢？正視自己的問題，也正視自己作為一個凡人的脆弱、迷惑、和不完美，然後才有助於真正的認清自己。

不確定有多少人會接受這版《尼羅河謀殺案》的結局那一幕，但當看到白羅把招牌性的鬍子剃掉，就連以往對他尊崇無比的餐廳主人都認不出他了，但他願意拋開自己的心防，用行動回應對她有好感的爵士歌手莎樂美時，對我來說卻是個再完美也不過的結局，因為這也呼應了前面所說的：每個人都該勇敢地認清自己，才能往前再跨一步，為人生創造更多機會。

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面具之下，依然是個凡人：羅伯派汀森的《蝙蝠俠》，呈現了一個復仇使者的覺醒之路

 當兩者只能選其一，你會比較支持消滅世上所有為惡之人，還是保護那些良善人民？

你或許會說，「小孩子才做選擇，我全都要！」而對我們這些學談判的人來說，我們也會認為：為什麼一定要二選一，為什麼不能有第三、甚至第四或第五個選項呢？然而，對羅伯派汀森飾演的最新版蝙蝠俠來說，他一開始選擇的就是清除罪惡，而且是毫不妥協的與罪惡勢力對戰，至死方休。

《蝙蝠俠》（The Batman）再度搬上銀幕，而且故事又再度重啟，和提姆波頓版及克里斯多夫諾蘭版的蝙蝠俠都沒有關連。雖然找來了因《暮光之城》走紅的羅伯派汀森來飾演年輕的蝙蝠俠，並且由《猩球崛起》後兩集的導演麥特李維斯來執導，但老實說，一開始聽到這個消息時，我並不那麼看好。

上映那天，正逢全台大停電，但我在一聽到最近的國賓影城還有電後，顧不得電影會不會放到一半、電就斷了的風險，馬上驅車去看最新版的《蝙蝠俠》。看完之後，我大大改觀了；這未必是最好看的一部《蝙蝠俠》電影，但我必須說，在近年那麼多商業導向的超級英雄電影之下，這次的《蝙蝠俠》卻絕對是風貌完全不一樣的一部傑作；雖然青菜蘿蔔各有所好、未必每個人都會喜歡這樣的蝙蝠俠，但我甚至認為，把這次的《蝙蝠俠》稱之為另一部超級英雄電影都不見得適合，若把它當作一部以蝙蝠俠為背景的驚悚劇情片，可能更能體會箇中滋味。

蝙蝠俠首次在漫畫中出現，已經是遠在1939年的事了，距今已超過80年。許多和我年紀相仿、或甚至還更年輕一些的朋友，一提到蝙蝠俠，應該最常會連想到的是自90年代起出現在大銀幕上的版本，從米高基頓、方基墨、喬治克隆尼、克里斯汀貝爾、再到後來在《正義聯盟》被批評的很慘的班艾佛列克。許多人應該不知道，一開始在漫畫登場的蝙蝠俠，其實定位更像是個穿著蝙蝠裝的偵探，跟我們後來在銀幕上看到的黑暗騎士很不一樣。就連我們所熟知的DC漫畫，居然全名正是Detective Comics（偵探漫畫）。因此，這次的新版《蝙蝠俠》，與其說是創新，不如說是復古，因為導演麥特李維斯想呈現的其實是個偵探蝙蝠俠；但他所謂的偵探，並不想更早期的柯南道爾筆下的福爾摩斯、或是克莉絲蒂筆下的白羅，而更貼近美國從30年代到50年代流行的那種冷酷硬漢偵探小說。

假如要我形容，從色調、節奏、乃至於想呈現的主題，這次的《蝙蝠俠》都讓我不由得連想起布萊德彼特的《火線追緝令》（Se7en）。抱著這樣的心態去看《蝙蝠俠》，才不會因為錯誤的過度期待而失望。接下來的文章無可避免地會提到這部電影的相關劇情，所以請把這裡當作劇情防雷線。

 

恐懼，是一種手段？ 

 

在這部電影中的蝙蝠俠，剛出道打擊犯罪了兩年。他認為，恐懼是一種工具及手段，為的就是要讓罪犯有所忌憚，不再以為自己可以為所欲為、然後還可以逍遙法外。

這樣的設定，在過往許多不同版本的《蝙蝠俠》電影都出現過，但卻很少人曾經探討過，這樣的手段有用嗎？起碼就這次的《蝙蝠俠》來說，罪惡無法就此被消滅殆盡、真相也很難大白，甚至還是不見得每個人都因而懼怕。也因此，我們可以深深感受到蝙蝠俠的無力感。但到底是整個城市或整個世界積重難返，還是這樣的手段從根本上是有問題的？

隨著片子的劇情推進，蝙蝠俠得到了他的答案。而對我們來說，我們或許更應該藉此了解，要靠著恐懼讓人信服，又或者要靠著打擊對手、而讓對方乖乖聽話，不但很可能會事倍功半，而且若是為了更好的效果、而手段更為激烈，到頭來，你和你想要對抗的惡勢力又有什麼不同？

因此，不管是管理一家公司、甚至管理一個國家，即使嚴厲到讓人懼怕也是你或許會運用的手段之一，但請不要把它視為唯一的手段，更不要把它仰賴為最有效的手段。重點還不只在於這是否正義，而是它未必會像你想像的有效，甚至可能會帶來許多反效果。

 

正義，是什麼顏色？ 

 

前段提到了「正義」一詞，但什麼是正義？正義又是什麼顏色？

這次的新版《蝙蝠俠》在攝影及配樂上的出色成果，更是另一個值得大家進場去欣賞的重要原因。整部片子呈現出濃厚的黑色和橘紅色基調，恰如其分的襯托出的高譚市籠罩在罪惡之下的壓抑，以及懷抱著復仇之心的蝙蝠俠那股熊熊烈火，彷彿想要把一切都燒盡，連他自己也不例外。

或許這樣說很不政治正確，但我相信這個階段的蝙蝠俠連自己都在迷惘，他強迫自己認為自己是在伸張正義，但假如正義只是由他自己來定義，那他和任何一個認為自己鐵定是正確的私刑者無異；就骨子裡來說，或許連他自己都知道，自己最原始的念頭，其實來自於滿腔的不滿和復仇意念，自毀性的想要對全世界的不義之徒宣戰，然後不只是想要慷慨赴義、而是心裡搞不好想要就這樣讓自己的生命也在這波復仇行動中劃下句點，因為他也不知道自己的生命還有什麼其他意義。

直到他遇上了這集的大反派謎語人。

相較於你我都熟知的蝙蝠俠，謎語人可以說是幫這次的整部《蝙蝠俠》定調的人物。假如你的印象還停留在當年金凱瑞演的謎天大聖，你可以把那種卡通式而帶有喜感的角色先忘掉了，因為這次的謎語人真的很可怕，而且若不是這部電影，你很難想像一個沒有超能力的角色，為什麼會如此可怕。

而且重點還不是謎語人作為一個反派、有多麼難纏或讓主角頭痛，而是萬一我們認真想想，誰是正義、而誰是罪惡？我們就會開始質疑自己，設計除去貪腐政客和霸道黑幫的謎語人，真的與我們認為代表正義的蝙蝠俠是相對的一方嗎？還是謎語人也是在用他自己的方法、執行他所謂的正義？

謎語人只是方法有問題嗎？他根本就是個殘酷的瘋子啊！但就結果來說，不覺得他比立志剷除罪惡的蝙蝠俠還更有效率？

之前有許多知名導演及電影人，出言批評以漫威電影為首的一堆超級英雄電影根本不是電影，然後就掀起正反兩方的一陣論戰。我來說說自己的看法好了：就我來說，以票房為主的商業片當然也是電影，而且純以娛樂效果為重的許多電影、其實對許多觀眾來說是很重要的，而未必每部電影都要有那麼濃的意涵或使命感，否則就容易淪為說教意味濃厚了。但我也可以了解，為何馬丁史柯西斯、法蘭西斯柯波拉、雷利史考特、和《沙丘》的丹尼維勒納夫等名導會有那麼重的批評，因為在他們的心中，一部好電影應該要讓人帶來更多的思考，而不只是塞給觀眾一大堆聲光效果就算。

但我覺得這兩者未必是不能共存的，包括我自己寫的許多部落格文章來內、甚至包括各位現在正在看的這一篇在內，大家應該不難發現，我不只是在寫一篇影評、或我個人覺得好不好看的感想而已，我刻意地想要把每部片子都結合一些談判、管理、甚至不同商業面向的延伸思考；或許也有些朋友會不習慣，認為為什麼不好好專注在電影本身就好？但我其實正是想用自己的一些小小努力來證明，即使是一些看起來似乎沒多大延伸探討空間的商業電影，一樣可以帶給我們這些觀眾不同層面的思考。坦白說，要這樣寫也未必容易，但我一直是個愛看電影的人，假如透過不同的形式、能讓更多朋友對更多不同的主題有所了解，我也會因此而感到自己的工作更有價值。

我不曉得馬丁史柯西斯或法蘭西斯柯波拉對這部《蝙蝠俠》會怎麼想，因為這還是一部以漫畫的超級英雄為主題的電影，但這部電影不但在各方面都呈現出相當水準，而且也很能引發更多的思考。

當我們看到片子的中後段，會發現謎語人正如布魯斯韋恩一樣是個孤兒，他甚至也跟布魯斯韋恩一樣，對整個社會和其中為惡多端的人抱著怨懟和滿腔怒火，而與面具下的布魯斯韋恩不同的一點，則是他沒有家財萬貫的身家，所以造成他和其他人更加無助、也因而更加極端。因此，當我們看到這裡，不妨再問問自己：什麼才是正義？誰又才能代表真正的正義？或許我們也會對自己的答案感到吃驚。

在片尾，蝙蝠俠顯然找到了一個和原先不同的答案。

舉起火炬，引領被洪水圍困的眾人脫離險境。在他伸出手的那一剎那，由於他長期以來建立的恐懼及黑暗形象，即使就要滅頂，一群人還是疑懼的不敢握住他的手；後來，原市長的兒子、一個剛失去父親的小男孩，就像年幼時的布魯斯韋恩一樣，主動向來幫助他的蝙蝠俠伸出手，接受他的救助。看到小男孩這個舉動後，大家才一個接一個地相信，蝙蝠俠是來救他們的，然後才跟隨他涉水前進。

這一刻是蝙蝠俠的覺醒及救贖，他終於發現，與其讓惡人感到恐懼或害怕，他更應該讓好人感到自己受到保護。當他選擇變成了黑暗本身，這個城市會更加籠罩於黑暗；但當他選擇了另一個不同的角色，他就能為更多人帶來光明及希望。

 

敵人，和朋友一樣重要？ 

 

許多時候，看事情的觀點不一樣，你就會得到不一樣的結論。拋開當下覺得理所當然的既定印象，或許你就能找到更多的出路。

蝙蝠俠自認為自己是打擊犯罪的正義使者，所以當然覺得犯下一連串殺人惡行的謎語人，每次留下一封署名給自己的卡片，是在對自己的一種近似挑釁的挑戰。

沒想到，到頭來才發現，謎語人原來期待的是和蝙蝠俠形成一種夥伴關係，而他認為自己和蝙蝠俠大有相同之處、也有合作的空間，甚至最後也等於是用計來讓蝙蝠俠實現他能狙殺黑幫老大的使命。

這當然不是說蝙蝠俠應該入魔的去和謎語人或其他惡棍合作，但過多的錯判、就可能會讓自己離事實真相愈來愈遠。

就拿目前正在進行式的烏克蘭與俄羅斯戰爭來說，萬一我們把目標放在停止俄羅斯的侵略行為、讓烏克蘭得以恢復和平，無論我們再怎麼深惡痛絕引發戰爭這種行為，硬把俄羅斯和烏克蘭用善惡二元論的分法來分成一正一邪、然後認為絕不能讓邪惡的一方勝利的想法，其實對解決問題不見得有幫助。因為你若從俄羅斯的角度來看，沒有人會想被認為是邪惡的一方，更不可能自認為自己是錯的、就願意接受別人的要求。

該如何有正面的進展？我們或許得先暫時不從台灣自己或美國的角度來看，想想如何讓中國覺得烏克蘭若被俄羅斯併吞、對自己大有壞處而沒有好處，就能讓另一個世界強權願意施展它的影響力。但假如硬是讓中國和俄羅斯更加靠攏，就等於是形成西方世界對決俄羅斯和中國兩個獨裁強權的局勢，最後可能真的會引發世界大戰。

就像最近聯合國終於投票譴責俄羅斯，雖然有141國贊成，但同時有5國反對，也有35國棄權。就算大家都知道所謂的譴責也沒什麼實質作用，但多少可以看出各國支持的意向。敵人的敵人，就是你的朋友。俄羅斯及原本就仰賴俄羅斯支持的國家，肯定不會支持烏克蘭這一方，但中國乃至於許多中國有巨大影響力的非洲國家呢？它們勢必不會是美國一方的朋友，但假如它們也能把俄羅斯的興風作浪視為一種對自己不利的潛在威脅，就有機會讓俄羅斯認為情勢不妙。

謎語人無法如願成為蝙蝠俠的同路人，但另一個在立場上似正亦邪的角色，則是貓女。當我們認為蝙蝠俠和反派惡棍鐵定不能共存時，大家又怎麼看待他和貓女間近似情愫的關係呢？

必須要說，其實貓女這條線在這一版的《蝙蝠俠》中占了吃重的角色，而我也認為編導團隊把這個角色處理得很好，而飾演貓女的柔伊克拉維茲也表演得很精彩，但我還是不僅私心想說，雖然在年齡的設定上不符，但我還是很想看到安海瑟薇的貓女，或許更能呈現出那種美艷絕倫但又率性執著的模樣。

蝙蝠俠和貓女間的吸引力，不只來自於一個想要破案、另一個想要救出好友的共同利益，而來自於兩個寂寞靈魂間觸碰激發出的火花。但貓女畢竟和蝙蝠俠不同，她沒有那麼多想要伸張正義的念頭，她不在乎用犯罪的手段達到目的、她甚至願意殺人，在在都和蝙蝠俠的理想相違背。但當最後她邀請蝙蝠俠一起逃離現實、甚至成為犯罪夥伴時，蝙蝠俠有沒有心動？我們不得而知，但他卻沒有爽快直接地拒絕她。他倆分別騎著機車揚長而去、最後到了一個路口後分道揚鑣的那段畫面，真的好美；那固然代表雙方的道不同不相為謀，但誰知道他倆未來的人生道路會不會再相會？

每個人都有可能成為朋友，但每個人當然也都有可能成為敵人。善於利用這一點，就能達到許多目的

原本市長拿來當成一大功績的黑幫老大馬龍尼及其販毒集團被破獲，其實來自於另一黑幫老大法爾康與市長共同要整倒這個對手。企鵝人原本是法爾康的手下，但當他知道法爾康居然是出賣馬龍尼的抓耙子之後，他也忿而出聲斥責，並且成為下一個叱吒風雲的黑幫老大。

雖然電影中並未給出一個清楚的答案，所以我們還是不知道造成蝙蝠俠父母雙亡的元兇是誰，但蝙蝠俠他爸爸湯瑪斯韋恩與黑社會份子法爾康間的交情，反而讓他後來鑄成大錯。因此，只有敵人會帶給你痛苦和傷害？又或者我們應該不切實際的只問交情而不問利害關係？許多憾事的發生，或許正來自於你我太弄不清楚敵人和朋友之間能帶來的影響或好處，又或者是先問敵友之分、再問下一步到底該採取什麼行動才更明智。

也有許多人說，這一版的《蝙蝠俠》極其「暗黑」；但我認為，與其說是暗黑，不如說是這次的《蝙蝠俠》很貼近當下的現實，只是現實世界就是那麼殘酷。

謎語人的作為讓人不寒而慄，但到底他為什麼那麼可怕呢？原因居然只來自於他對現實世界的不滿，而當他在網路上表達這些不滿後，就有許多也對社會不滿的陌生人彷彿找到知音的與他唱和，然後從製造炸彈的引爆器、到許多其他犯罪方式和技巧，都有人可以藉著網路交流給他建議及指導。

到最後，謎語人看起來束手就擒，但其實他還暗藏著毀滅整個高譚市的更大陰謀。不僅如此，當所有市民都如他預期的躲進體育館以逃離被洪水滅頂時，他還事前就在網路上號召那些他的支持者、及對這個腐敗社會不滿的其他人，一起戴上面具並持槍去射殺那些到體育館逃難的無辜民眾。對照現在美國不時可見的無差別隨機射擊殺人事件，更讓人覺得怵目驚心。

接下來，或許是全片原本該最熱血的一幕，但在導演麥特李維斯的刻意安排下，卻讓人感覺很是悽涼。

面對許多持槍暴徒在體育館中開始設計，明知來不及的蝙蝠俠也只能全力以赴的前去阻止。當體育館的玻璃屋頂一陣炸裂而粉碎，蝙蝠俠從天而降，若在其他超級英雄電影，這就是英雄大顯神威的光榮時刻了啊！只不過，這次由羅伯派汀森所飾演的蝙蝠俠，在面具之下，卻只不過是個有血有肉的凡人，雖然還是有很多道具，但卻不像之前其他幾部《蝙蝠俠》電影中那麼神奇了；全片中，蝙蝠俠不只一次的被擊倒，也不只一次的差點痛暈過去，而有一次還真的就這樣昏過去了。因此，當他被那麼多持槍暴徒圍攻時，即使我們都知道，好萊塢絕對不會放過這棵搖錢樹、而不會就這樣讓蝙蝠俠掛點，但卻是近30年第一次，我會擔心蝙蝠俠就這樣被人圍攻而喪命；不是因為敵人太強、而單純只是因為蝙蝠俠並非鋼鐵之軀，而他那堅持不殺人的意念，卻可能會在這種情況下把自己害死。

或許這不算暴雷，因為相信大家沒去看也能猜得出來，蝙蝠俠最後還是活下來了。但當他發現，自己過往以暴制暴型的恐懼訴求，居然間接成為謎語人倣效的對象，他才有所覺醒，當自己選擇成為一個復仇使者，別人也可能會以復仇為名、做出各種殘忍的惡行。蝙蝠俠自以為不殺人的自己和其他人有所不同，但他不知道的是，當其他人走上和他一樣訴諸恐懼的道路上，拿掉不殺人等道德良知的束縛，卻會讓他們更加肆無忌憚、也更難以阻止了。假如蝙蝠俠的存在是為了阻止罪惡橫行，但之後反而引起更多罪惡，豈不荒謬？

無論是否戴上面具，蝙蝠俠其實也能有不同的選擇。正如我們一樣，我們每個人也都有所選擇，但請做出一個讓自己不會後悔的選擇。

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從學完談判和學會談判之間的不同，到透過系統二思維作出更好的決定，每個人都能因為把談判學好而受益

 最近大家最關切的議題，應該非烏克蘭和俄羅斯的戰爭莫屬了。雖然我個人也難以忍受任何破壞和平的戰爭行為，但我到目前為止都還沒有在這個網站寫過任何一篇相關的分析文章，因為蹭熱度容易，但在目前局勢不明、相關訊息也過於片面的情況下，想要做出任何有效的分析很不容易，而我也不願意做些簡略或過於直覺的分析來誤導大家。此刻或許能說的是，除了為烏克蘭人民祈禱之外，想要解決這個問題，唯有靠上談判桌才行，否則難不成真得靠戰爭來解決嗎？這也是許多人對談判可能有所誤解的地方，那就是當有些人總以為「談有什麼用？就算我願意談，對方願意好好談嗎？」，當你因為這些片面的想法而選擇乾脆不談時，對方也可能會因為同樣的理由而根本不談，但接下來戰到至死方休的結果，相信卻是任何人都不樂見的。因此，假定你還是認為自己不會談判也無所謂，或是誤以為即使非得要談判時、交給別人去談就好，當面臨生死存亡的極端情況時，或許你的這些假設都不會成立。因此，稱自己還未必用得上的時候就把談判學好，在我看來甚至比學會許多其他技能都還更重要。

該如何把談判學好？別以為我在講授談判課程、就一定會對大家說，非來上談判課程不可；假如你能把書讀通的話，或許找本夠好的談判書來看看也不錯，而《哈佛商學院的雙贏談判課》就是這樣一本夠好的談判書。

我最近也針對這本書，又開了另一場導讀會。相較於一般企業常進行的一小時或兩小時版的導讀會，我們的導讀會可是一天七個小時紮紮實實的課程，因為我不是只想介紹這本書講了些什麼，而是透過不同的活動和演練，希望能讓大家更清楚書中的內容到底該如何理解、又該如何應用。多數人無緣參加到這場導讀會或同樣類型的活動，而我希望接下來的這幾篇心得，能夠協助大家更能掌握《哈佛商學院的雙贏談判課》這本好書的精華：

放射線科醫生家融，每次都要遠從台東趕來上課，但依然不只一次的來參加我們的課程，而他從五個方向來分享了他在這次導讀會的收穫（原文點此）：

成為談判的常勝軍令人嚮往，談判造成的影響比其他學門更大，或決定生命中的重要轉折，或牽涉到龐大的金額。學習談判綜合了許多的面向，細心、聆聽、決斷、評估、表達、自省等等許多的細節一同打造好的談判手，創造新的價值並贏得談判成果。

很開心能夠參加 #一談就贏 #哈佛商學院的雙贏談判課 導讀會，經歷Alex老師所精心設計的各樣活動和演練，讓我又有許多的收穫。

一、規則及現況的了解

若不了解規則和現況，對於談判的目標設定就只能流於感覺。在好幾個老師設計的演練當中，我知道計分規則卻沒有評估現場的狀況。每一組平均能得多少分？最高能得多少分？狀況發生的機率是多少？依照演練的指示，這些數據多可以估算。即便在預備期資料不足，但演練時稍稍調查就能對競賽有更全面的認識。對規則及現況通盤了解就像從賽場高空觀賽，能看清楚自己在全局中的行動。甚至能提早估計自己的排序。求職演練中我因誤會規則而失分；現實生活中在規則上犯錯也多難挽回。

二、每個人的價值不同

人各有所好，即便是人人愛的金錢在每個人心中都有強度之別。除了知道自己的價值選擇，談判更要明白對方的價值選擇。尋求資訊時，除了和談判對方分享資訊、勇於提出有意義詢問之外，還可以提出 MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers)，即提出多個內容有所差異，但對自己而言是等價的提議，經由對方的選擇來探尋其價值取向。MESO 直接映射對方的喜好徧向，並且無論對方選擇對我方都沒有損失。其資訊對於提出下一輪的 MESO 又有很大的參考價值。

三、價值及喜好的量化

價值喜好有所不同，就以計分表來評估換算每一個選擇的取捨。有計分表擺脫感性並用理性來估算選項的優劣，更點出變項的重要性及改變戰局的施力點。Alex 老師養成了良好建模及量化習慣、練就了無與論比的速度，能在面對問題的極初期就開始計算。還好習慣是可以養成及練習的，期待自己有更多的訓練，理性處理各種問題，並且要快，要快，要快。

四、談判是探索的活動

無論叫「learning mindset」、「調查式談判」、或是「the art of asking why」都代表尋求合作創造價值的可能。關心及聆聽談判另一方的需要，更多地詢問為什麼用以調節雙方的利益。「不止要問發生了什麼事，還要問為什麼」是一個很重要的提醒，因為往往我在了解發生了什麼事之後就會滿意地停下來，而不去追究事情發生的原因。唯有更深入了解原因，才能更準確地評估自己及對方的需求，謀求達到柏拉圖最適 (Pareto optimality)。

五、課程以來我的成長

藍晶和白岱瑜雖是我已經熟悉的演練，一樣的設定、一樣的白岱瑜，但是我多預備了一套劇本來應對可能不同的談判對手。雖然備用的劇本沒有派上用場，但我自己知道我已經不大一樣。雖然我實驗了離場但仍然有許多要修正的地方：例如我乏讓步的彈性。其實可以請出老闆來讓步而不損失張力，使原本談崩的案子起死回生。即使離場也要關係管理，否則可能關上了復談的大門。假如我和對手互換角色，面對情緒滿滿的白老師有什麼解方？在課後反覆思索，或許藍晶換一個的情緒，並且說一個個人的故事。一方面肯定白老師有權力造成影響、一方面強調白老師選擇能產生的傷害，如此可能在困境中鑿出一個出口。

這次導讀會最讓我驚喜的其中一件事，就是看到家融和他太太璿名一起千里迢迢地來上課。話說之前在我們的思維班，其實家融還是在他太太璿名上完課後、顯然感覺不錯，所以他自己才來報名的。說起璿名，我相當欽佩她的一點，就是【一談就贏】的課堂上、向來不乏各行各業的職場菁英來參加，但當時是個全職家庭主婦的她，卻也正面積極的來面臨這個並不輕鬆的挑戰，而且進步神速。乍看之下和談判沒什麼關係，但在上完課之後，她不但觸類旁通的讓自己生活上的氛圍更好，而且最近還自行創立了個手工蠟燭的品牌，讓自己的興趣也變成了一門值得投入的生意。談判不是萬能，但談判能發揮的效用，其實比一般人想像的還要多得多（心得參此）：

許多時候，我們對於談判的認知就是零和遊戲，但看完書再參加完導讀會之後，我發覺其實更多時候，假如我們願意去了解對方真正在意的「是什麼」和「為什麼」，也許就能從原本以為的零和遊戲，進展到創造雙方都能得利的價值，靠的是談判過程對資訊的收集、雙方利益的探求、保持好奇心、系統二思維。

舉個我們家孩子想要爭取手機的例子。我們家孩子一直想要有自己的手機，原本我和阿土的打算是18歲的時候再給他們手機，但最近我們有了新的共識，其實我們在意的並不是他們幾歲可以有手機，我們在意的是：

1.孩子有沒有學習到如何安排自己的時間？

2.如果他們看小銀幕的時間太長會不會增加近視的機率？

3.使用手機的網路社群功能時，有許多網路安全的注意事項，孩子們有沒有學會保護自己？

4.如今各種詐騙形式猖獗，孩子有沒有能力分辨資訊的正確性及查核資訊來源？

5.手機是非常好用的工具，但我們不希望孩子有了手機就完全進到網路的世界，沒有現實生活的連結，更簡單的說法是：我們不希望孩子太宅！

6.擁有手機這件事是有成本的，不只是手機本身的價錢，還包括資費的選擇？有沒有網路？月租費要誰出錢？

經過溝通和詢問，我們發現孩子在意的點是：

1.全班只有兩個人沒有手機，而她是其中一個，這樣很丟臉！

2.有手機的同學都可以使用line互相聊天，她也想要使用line跟同學聊天。

3.需要爸媽接送的時候，沒有手機就要找公共電話，有時候真的很難找到公共電話！

4.想要有自己的手機，但是也不希望是太老舊的手機，比如媽媽的唉鳳8，實在是太過時了，至少要唉鳳10吧？

以下省略100項……

有了上面這些多重議題的資訊，也許我接下來會做的就是使用權重計分板來算分數，比如：我自己最在意的是孩子到底花多少時間在手機和網路上；阿土比較在意孩子使用手機的網路安全和資訊安全，所以這兩項就會佔比較大的權重比例！

接著，我和阿土可能可以就老師課堂上解釋的MESOs(複合同等同步提議)方式，提出ABC三個「如何擁有一台自己的手機」的方案，給孩子選擇。當然ABC都是我和阿土可以接受的方案才會被我們提出來！如果孩子都不能接受，那我們就再提出DEF另外三個方案，但總之A到F都是我和阿土可以接受的方案！

這樣，最後我們應該可以找出一個雙方都還算滿意的「孩子可以擁有一隻自己的手機的情況」，而這個情況只要是在18歲以前，我們應該就是往「帕瑞托最優」邁進了一些吧！

#原來談判桌上的極限值是真實存在的

以上的情況，跟各種數字並不相關。但，真實世界的談判，許多時候都是跟實實在在的金錢數字息息相關，在漢密爾頓地產公司的談判演練中，老師事後的提醒我覺得好深刻：「演練的時候，我們可能會想要在這個時間裡面談到deal，所以讓一下沒關係，但是真實情況是你正在談的是4000萬、6000萬，甚至8000萬的美金，是『美金』耶！你知道你讓一下可能就是300萬或500萬的美金嗎？」

#原來如此啊

最後特別想要說一下，兩個我曾經做到的技巧，但直到我看了書才明白自己談成的原因！

就在導讀會的兩週前，剛好是全台灣蛋荒最嚴重的時候，當時大潤發的蛋櫃上貼了好幾張「每張會員卡限購一盒蛋」的提醒，但我還是放了四盒雞蛋進購物車，結帳的時候收銀員馬上說：「不好意思，我們現在一張會員卡限購一盒蛋喔！」我非常誠懇的回答：「我知道，我看到你們的常溫蛋櫃上有寫，但我真的需要四盒蛋，而我這四盒蛋是在冷藏蛋櫃拿的，因為我真的需要四盒蛋。」同樣的對話，大約來回三次，收銀員跟她的主管通話後，就讓我結帳了！看完書以後，忽然明白「因為我真的需要四盒蛋」這句話就是「運用合理化、正當性」，其實就是一句廢話，但它竟然真的有用！

孩子的期末考結束，按照慣例我會帶他們去吃一頓下午茶，那一次我早已決定吃完下午茶之後、還要帶他們去吃蛋捲冰淇淋、然後再買豆花回家。

下課後，我們就去路易莎各自點了一個甜點和一杯飲料，孩子很開心地吃完下午茶後，我說：「你們這個學期都很辛苦，好不容易期末考結束，媽媽決定除了下午茶再請你們吃冰淇淋！」孩子當然是歡呼了一下。

冰淇淋吃完，我又說：「媽媽今天大發慈悲決定要再幫你們買豆花回家！」當天晚上，孩子們嘰嘰喳喳跟阿土說今天真的非常開心！看了書之後才明白，「裂解對方的利得」可以讓對方感到更開心，原來就是這樣！

很高興看到璿名能運用所學，用來處理生活中各式各樣的問題，也能讓自己與孩子間的相處更好。我也一直認為，談判無須學一大堆理論或專有名詞，而真能運用的談判、才是我們所追求的談判。重點不在於和別人唇槍舌戰或爭誰是誰非，而在於如何透過談判來解決問題。最近正在籌備婚禮的牙醫師媛婷，也在她的心得中提到這段過程（全文點此）：

……實際上課時、證明少了這些壓力談判課程也可以十分輕鬆有趣。反過來說，就是因為有思維班漚心瀝血的打基礎，導讀會裡那些百變的實作才會變得如此有趣及讓人躍躍欲試。作為一個不太會念書的孩子，實作就是最好進入狀況並迫使自己在壓力上作出思考及抉擇的機會，畢竟現實生活很多是直接上戰場的。

……計分表：這個項目先不論在談判上的功用，我十分單純的覺得這提供了我一個大大增進選擇速率的方式。對於我這類選擇困難患者，是很容易陷入「心動的誤差」的，明明對方提供的並不是我想要的，我卻會因為可能我身邊的朋友很想要、或者整個氛圍，誤以為這對我也是有吸引力的東西。

以我自己最近發生的事來說，雖然我已盡力想精簡，籌辦婚禮仍是一件十分花錢的活動，以現有資金來說，我當然希望可以有最好的價錢跟最好的場地，於是我跑了很多婚禮場地，收集在高雄婚宴場地大概的價錢、及大致上另外還會有的花費（證婚場地等等）。一開始所有的場地開的條件都不同，原本沒有預期的一些小東西都出現變成似乎可以讓婚禮變得十分有質感的必要條件（餐前雞尾酒、香檳塔、背板、主持人、鮮花佈置、前一晚飯店住宿、新娘房、婚禮小物、婚顧團隊、飲料無限暢飲等等），最後差點下訂了場地其實不滿意但有附這些額外條件且價錢開比較低的場地。幸好當下有忍住沒有做決定（謹記千萬不要當下做決定！），時間一拉長，就可以把所有東西都列表，不只有單純談價錢（因為婚宴場地的價錢能談的空間較小），把戰場開大，細算這些東西對我來說的重要性給予配分：比如第一重要的是證婚跟宴客場地，佔分就有40%，接下來可能是餐廳有沒有專業婚顧團隊，佔分有20%，剩下可能就只有5%、5%這樣，很快便能篩選出我要的場地，也比較知道如何去跟對方談。這樣就算放棄對我開出送我價值一萬五的餐前雞尾酒的餐廳我也不會覺得可惜。

……還有很多不足的地方，但在每次現實生活中慢慢地一點一點實踐是我踏入談判課程這期間做出最大的改變。不到可以熟練運用技巧的程度，但的確獲得了面對衝突的勇氣。也從以前看著長輩們的處事毫無想法，到現在開始思考他們這些動作跟談判技巧之間的關聯，其實蠻有趣的。

在儀器廠擔任專案經理的Henry，從另一個面向來分享了他的心得（心得參此）：

｢為什麼？」

導讀會前一天，剛好去廠商公司開案，介紹完需求以及期望之後，某位部門主管搖頭，並表達了：「我們瞭解此事的需求，只是現行流程上我們可能無法做到你想要的產出。」

其實身為甲方代表，我大可以說請你們更改流程以符合產品要求，而且對方表情很凝重給我一種這沒辦法執行的感覺。

我作了一個不同的嘗試：「為什麼？」於是得到了另一個資訊：目前所有SOP由我司另一位同事很嚴謹的定義著，任何更動會影響到全部流程，我感謝對方分享並表示本案沒有那麼複雜，關於這個顧慮我司會找同事再深入研究。

避開了可能面對的冗長繁複的評估，取而代之我只要回辦公室跟同事對一下流程調整即可。

｢銷售與談判到底差在哪？」

……導讀會中老師突然問起大家：｢銷售與談判到底差在哪？」我又忘記了！氣氣氣！

仔細看了多次之後，其實簡單分辨方法不難：「單向與雙向」

「銷售」主要聚焦於單向的輸出，強調己方產品的優點、特長與所能提供的解決方案

「談判」除了原本銷售的概念之外，還得外加理解對方，直白的說，取得對方的資訊：利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法（這一段節錄自書中）

｢系統一與系統二思維？」

書看到這一段時，一直模模糊糊的帶過，剛好前陣子因為小朋友態度問題而嚴厲管教，隔天檢討之餘、看到一篇文章：「如何避開青少年的杏仁核」

可以想像成：

透過直覺本能情緒化的快速反應, 系統一是透過杏仁核而來的思維反應

透過理性自覺邏輯性的緩慢反應, 系統二是透過前額葉而來的思維反應

文章雖是針對青少年而言，對於杏仁核比較大顆的我也是受用的

除了提醒自己要多用系統二思維之外，當對手使用系統一思維面對自己時，我們可以藉此去了解對方受到什麼樣的限制？或是缺乏什麼資訊？甚至引導對方也一起開始用系統二思維，達到談判所需要的成果

｢計分系統」

其實看到範例表格我有一種恍然大悟的感覺，就像自由球員衡量球隊合約時一樣，截至目前的人生中做某些抉擇時，有使用到這樣的計分系統：

求職時的offer選擇(離家遠近,、pay、工作時間、工作內容、未來發展性等)

買房時的條件篩選(價格、房型、格局採光、生活機能、嫌惡設施、管理費用等)

每個東西我們都會給它上score card，甚至加上權重

在理性的列表下我們可以看到我們最在乎的東西是什麼,而真正最有價值的deal又在哪裡？

當對方提出另外一個方案時，在評估變更後的價值也更有量化的依據

｢Pareto Improvement/Pareto Efficiency」

這東西深深覺得想學懂它，因為約莫半年前準備認證考試時才見過，當時只能硬背

這麼說吧,藉由improvement會達到所謂的Efficiency，在課後談論時總覺得有所偏誤，以結果論而言，雖然所謂的Pareto Efficiency是達到雙方利益最大化的狀態，但在improvement過程中，是建構在「無損目前協議利益」的前提下，去尋求最佳化雙方利益的可能性，也就是此時，agreement after agreement可以顯現出它的功用來。這也是Agile所想要達到的最終狀態，但最理想的狀態可能永遠到不了，只能無窮逼近而已……。

｢導讀會價值連城」

導讀會的價值於我有二：

一是重新整理「我到底看了三小」的體驗，內容比較硬的書有時候看久了就走神了～如果有人可以幫你整理出重點或是提示誤解的，當然較有效。

二是實地演練的機會，看了書中出神入化的案例分享或是實例解說，沒有親身經歷過，也只能僅止於讚嘆，就像看小說一樣；去實際體驗過一回，你才會更了解作者為什麼要講這故事，換成是自己去做、又可以做多好？

在連鎖餐飲集團擔任採購主管的承瀚，在心得中提出了好幾個重點（原文點此），很適合為今天這篇作結：

年後的第一門進修課

就在主管提出離職的那一週

從那天起幾乎是天天加班的開始

主管積了很多案子

想當然爾，我想從他有離開念頭那天起

進度從未被更新過

課程前一天，才與總經理進行工作匯報

我只記得最後問我一個問題:

「有沒有把握接下這部門主管?」

我承認想，但沒有把握，自認本身底面積還不夠寬也不夠深

我想總經理心底也有答案，只是她也在等著我如何回應她

過去來上一談的課，總是有著壓力

但這次卻是很期待這一天的到來

抱著比過去輕鬆的心情走進教室

從去年的思維20班到MTa、再到電影班

老師的課對我來說：「永遠都要保持著好奇的心」

這些課沒有理所當然的答案，卻有著不變的目標：「贏」

課前作業有個問題讓我印象非常深刻

「你覺得『讀書會』跟『導讀會』有何不同」

其實我內心閃過的是

你覺得「學完」談判跟「學會」談判有何不同？

從課前的選電影分組到交換紅綠籌碼

讓我懂得去尋找出不同出發點的相同共識

或許是課前就很有共識的定調今天走的是輕鬆愜意風

從第一個演練:「漢彌爾頓地產案」

過程中與學長談得太合拍，我一不留神放了太鬆

看到大家談的結果，才知道自己談了個全班第三高的價格(老毛病呀~)

「再給你一次機會，會不會做得比上一次更好」

撲克牌的演練，從年前的情緒談判課就演練過

擔任組長的我，擬定戰術後，也搜集了各組的牌色與想交換的牌序資訊後

最後仍是沒能換取積分高的牌組

「我要如何說服我的組員，告訴他們我的方法是有效的?」

在下課時我問了老師這樣的問題

老師的回答讓我想到了MTa L1的觀念

如何讓團隊能夠信任你

談判不只是對外去談，對内的取得信任，也是一種談判

「把別人的偏誤，納入你的考量」

談判不是套公式就能達到目的，再充足的資訊也有過度自信的偏差

再理性的戰術也有本身隱藏利益的破綻

談判沒有標準答案，在你要不到更多時，就要讓自己的犯錯更少

這堂哈佛商學院的雙贏談判課導讀會，不是告訴你書中寫了什麼

透過老師的演練，告訴你要把談判學好，不是把書看完就好

更重要的是練習，如同只吃高蛋白不去做重訓一樣，肌肉是長不出來的

演練再演練，不是要你像做考古題一樣把他背起來

而是如何架構出對於談判前-中-後的資訊搜集-思考戰術-回溯沉澱

感謝老師帶領每一次演練，讓肌肉慢慢成長

感謝小組及演練伙伴，每一次都是美好的練習

談判不只是對外去談，對内的取得信任，也是一種談判。

談判沒有標準答案，在你要不到更多時，就要讓自己的犯錯更少。

讓我們一起透過不斷的練習，讓彼此長出更多的談判肌肉吧！

若使用手機更易讀的網站版請點此

一場讓人尷尬的NBA灌籃大賽，該如何讓這場明星週的經典賽事能夠起死回生？

 今年的NBA明星賽週末剛結束，雖然大家都知道這不過就是一年一度的大拜拜型娛樂賽事，許多球星都恨不得利用這個週末、為已經打了大半個球季休息，但身為觀眾的我們還是從不錯過，不求所有賽事都夠精彩，只希望其中有些亮點足以讓我們回味。

然而，今年的灌籃大賽卻已經超越了乏善可陳的境界，而到了「只要自己不尷尬，尷尬的就是別人」的程度；假如這是他們的目標，那還真要恭喜他們，因為本屆的灌籃大賽大概已經到了全世界看到的人都尷尬的程度了。

即使許多回合的給分已經看起來夠放水了，今年的灌籃大賽居然沒有任何一灌可以獲得滿分50分；不僅如此，灌籃的招式沒有新意也就算了，既然是灌籃大賽、好歹要把籃球灌進籃框吧？但今年的首輪灌籃成功率竟低到僅有28%，到底我們看的是什麼？是來看安東尼（Cole Anthony）在眾目睽睽之下換鞋的嗎？

比賽過後，就連一堆NBA球員自己的失望嘲諷也不絕於耳，甚至連已經退休的名人堂球員皮爾斯（Paul Pierce）都在推特上說：「我應該也可以在今晚拿下灌籃大賽冠軍」。

不過，與其說四位不那麼有名的參賽者搞砸了這次比賽，不如說灌籃賽已經成了一個比雞肋還雞肋的存在，假如再不勵精求變，只怕未來連在明星週舉辦灌籃大賽的意義都沒有了。

為什麼灌籃賽愈來愈不精彩？難不成從2016年的拉文（Zach Lavine）和戈登（Aaron Gordon）之後，就再也沒有人會灌籃了嗎？顯然不是的。所以問題出在哪裡呢？問題癥結主要在於沒有夠份量的選手想要參加這個比賽。

對從事談判教學的我來說，要解決任何與人相關的問題，都不妨由相關人的「利益」和「立場」來看。先別急著吐槽說，「好好看球不好嗎？NBA和談判有什麼關係？」事實上，不但NBA及各大職業運動賽事的運作涉及了無數談判，當我去美國哈佛大學參加談判學程時，幾乎每位指導教授都以NBA或NFL等職業運動來舉例、甚至進行相關演練，其中又以NBA為最大宗；就連我最近才開了一場導讀會的《華頓商學院的情緒談判課》這本新書來說，作者莫麗・塔荷瑞波（Mori Taheripour）雖然是位少數族裔的女性，但向她尋求談判諮商的客戶卻也遍布MLB、NBA、及NFL。因此，除了以一位球迷的角度來看，從談判的專業觀點來分析這件事，或許也能帶給我們一些不同的啟發。

為什麼許多呼聲更高的灌籃高手不願意參加一年一度的灌籃大賽？其中一個理由很簡單，那就是他們看不出來對自己帶來什麼利益（interests）。尤其在台灣，許多人只要一聽到「利益」一詞，總想著是為特定人士帶來什麼好處，而也不知道為什麼，能帶來好處原本是件好事，但卻還是會有一些人一提到「好處」、就會連想到有人收受紅包之類的違法情事，又或者假如一個人太過刻意追求「好處」的話，就連被誤認為人品自私。在我看來，真的很好笑，因為每個人不都是追求對自己有利的選擇嗎？假如一個公平正義的社會能帶給大家最大的利益，那麼每個人不都應該致力於追求一個公平正義的社會嗎？然而，在一堆錯誤扭曲的理解下，掩耳盜鈴、此地無銀三百兩的風氣之下，每個人好像都被期待成要當無欲無求的聖人，凡事都要無私奉獻才行；若真能達成這麼一個烏托邦的理想社會倒也罷了，但現在反倒變成許多人紛紛公開指責其他人不夠無私，私底下自己卻是一毛錢或一絲好處都不想少拿，然後就把「利益」一詞污名化了，更有些人甚至把尋求彼此間共同利益的談判也污名化了。

所以，對那些本來有機會在灌籃大賽一展身手的NBA球星來說，他們的利益是什麼？顯然不是錢，因為他們中的多數人已經賺的夠多錢了；當然，錢多幾乎沒有人會說不好，但我們在衡量利益這件事時，通常也還要把風險考慮在內，而參加灌籃大賽的風險是什麼？那就是像這次一樣，因為臨場表現不佳，反而會讓自己在全球觀眾面前成為笑柄，所以在多了一個灌籃大賽冠軍頭銜也沒差的情況下，各個有實力秀出精彩灌籃的球星才興趣缺缺。

以上面那張示意圖來說，球迷的立場可能是什麼？或許多數人想要的都是讓自己看到一場精彩的秀；然而，對球員來說，他們的立場可能不是如此，而可能有許多人認為，實戰才能證明自己的實力。於是，從許久之前的詹姆斯、到灰狼去年的選秀狀元愛德華（Anthony Edwards）等許多球員，不但都婉拒邀約，而且都直言自己比較喜歡在實戰中灌籃，而不是在灌籃大賽中表演給大家看。

兩種立場看起來南轅北轍，但這其實沒什麼關係，因為談判的其中一項基本原則就是，多數人的立場相左並不意外，但我們無須硬要讓雙方的立場有所交集，而只要針對雙方的利益進行談判協商就行了，因為透過不同的方式、有時甚至是不同的框架，立場不同的兩方也有機會找到彼此利益的交集，而能達成對大家都好的共同利益。

所以，對那些有參加灌籃大賽實力的球員來說，有哪些事情可以為他們帶來利益？首先當然是知名度，但應該是要比現況更好的知名度，否則對一些成名的球星來說，可不是能上上電視就算的了；然後當然是掌聲，多數球員都期待掌聲，甚至連你我這種平凡人也有不少人期待得到掌聲；另一項則是好的名聲，或者可以說是更加正面的形象。

球迷的利益又可能會有哪些呢？舉例來說，除了單純看轉播之外，球迷可能期待更高的參與感；不僅如此，對長期支持NBA的球迷來說，他們也會期望自己的球迷資格獲得更進一步的認可，或者自己支持的球星能夠出場獻技；另一項我認為也會愈來愈重要的，則是在地社區的慈善和協助。舉例來說，當NBA明星賽改制為現在這種制度時，我自己其實一開始也不怎麼看好；然而，我不得不說，就算本質上這還是一場表演性質濃厚的大秀，但每節的優勝隊伍可以為所支持的慈善團體贏得10萬美元的善款，卻也讓明星賽起碼增加了一些競爭的意味，而且在每節的最後一分鐘、以及最後一節都可以看到各個球星更認真的打球，整體來說總比之前分成東西兩區對抗那時來的好。不只如此，當轉播鏡頭帶到能因而受惠的兩個慈善團體時，許多小朋友臉上真誠的笑容和激動的神色，更讓我們感到有人因此而得到實質幫助而開心，而也讓參賽的球星得到更正面的形象。

不只如此，就拿本屆明星賽MVP柯瑞來說，他今年的三分球神技更是讓大家目瞪口呆。每個人都知道柯瑞的強項就是投三分球，但能在任何一場比賽投進破紀錄的16記三分球、也實在太神奇了！就連場邊的球評都忍不住說：「這是打電玩吧！」看到柯瑞完全不合理的投進一記又一記的三分球，當時場邊正在接受訪問的AI艾佛森還和正在訪問他的米勒及韋德又叫又笑的抱成一團，你就可以知道那個場面有多熱烈。而在賽前，柯瑞就承諾，他會為自己在本屆明星賽得的每一分捐出1千美元、每記三分球捐出3千美元，而假如自己獲選為明星賽MVP的話，他會再捐出１萬美元。最後，拿下50分、投進16記三分球、也順利拿下明星賽MVP的他，捐出多達10萬8千美元。不但有慈善團體因而得到捐款，柯瑞本人也得到好名聲，相信也因此或許能得到一些與捐款相關的減稅優惠，對大家來說都是件有利的好事。

因此，假定能從為大家帶來共同利益的角度出發，灌籃大賽該如何所改進呢？首先就是要從刺激那些一流高手的參賽意願做起。

明星賽同樣也有很多球星不願意參加，但起碼對多數球員來說，能入選明星球員、總是一個榮耀。因此，能否讓球員認為受邀參加灌籃大賽，也是一項肯定呢？假如要朝這個方向邁進的話，或許有名次的票選能帶給大家更多的動力。而與其是針對球員進行票選，不如讓大家來票選個上半球季10大最佳灌籃，而且還分成東西區進行；為了避免還是有人藉故不參加（或是真的因傷而不能參加），就公開去邀請東西區10大最佳灌籃的前3名，哪位優先願意把握這個機會，就由哪位代表該區出賽。不只如此，為了增加他們願意參賽的誘因，不妨再增加個讓這位球員在明星賽票選中得到加權計分、甚至乾脆給他個明星賽參加保障名額，相信就會有亟待成名的球員願意挑戰。畢竟，第一檔的球星或許不在意，但有些想要爭取先發資格的球員，可能就會重視票選的加權計分啊；又或者，像前述灰狼愛德華之類的年輕球員，大家都認為他今年原本也有機會爭取明星賽一席之地，但最後還是落選了。假如能藉由灌籃賽的參賽來提升或保障自己明星賽的入選機會，何樂而不為？順帶一提，也不用擔心這樣出爐的明星球員會太水，畢竟還是要透過全國票選出來的最佳灌籃，所以想必也是有一定實力及觀眾緣者才能入選。

不過，只有兩位參賽者的灌籃賽，搞不好會太過寂寞吧？因此，起碼還要再選出另外兩位；該怎麼產生呢？在前述10大最佳灌籃的票選同時，也可以增加一個選項，是不分區的年度新秀最佳灌籃，選出當年新秀中最會灌籃的球員。相較於已經成名的球員來說，這批新秀應該更不會拒絕這個可以讓自己知名度更進一步提升的機會。那第四位參賽者要怎麼產生呢？每次的NBA明星賽都會有個主辦城市，無論是開放該市民眾票選、或是主場隊自行決定，應該每一隊要派個能飛善灌的球員出來都不難吧？差別只在於球隊的教練或管理階層，要衡量如何不讓自己的主場隊丟了面子而已，而至於產生方式，交給各隊或各主辦城市自己決定即可，就算每屆的辦法不一樣也無所謂，但相信在家鄉父老前掙些面子的壓力，會讓這位主場球員設法在賽前多練幾招。

有了上述四位人選，當然也別忘了開放自由報名，簡單說就是個踢館的概念，因為各隊的板凳上可能不乏奇人異士，假如他們平常苦無表現機會，灌籃賽可能就是他們讓全世界驚豔的一大良機。全讓名不見經傳的板凳球員上的話，就可能像今年般沒有驚豔、只有驚嚇，但有了前四位經過不同選拔產生的參賽者後，再來踢館的其他人就要很有勇氣和自知之明才行，無形中也增加了競賽的水準。而從另外一個角度來說，開放自由報名的外卡名額也有另一個好處，那就是成名球星不參加則已、若參加了也很怕被無名小卒比下去，因此讓外卡的小咖球員也有灰姑娘美夢成真的機會，不但增加了大眾觀看的興趣，同時也會讓票選產生的球員也願意拿出真本事，比賽當然就會好看。

當然，理想很豐滿，現實卻可能很骨感。即使有了參賽者之後，要如何才能讓大家願意拿出實力、上場獻技呢？假如用前面提到的利益交集來說，球員渴望掌聲、而球迷也渴望參與感，因此比例性的恢復之前也曾經有過的球迷投票、甚至結合現今更加興盛的社群媒體，讓全球觀眾都能即時給出自己的評分，就算是裁判和球迷各半也好，相信都能讓大家參與的興致提高，也能讓比賽被關注的程度提高。

或許有人也會質疑，這樣是否會影響比賽的公平程度？一方面這畢竟是個娛樂性質居多的比賽，再來無論採用何種辦法、都會有讓人質疑之處，否則就不會有當年的「9分韋德」讓戈登成為史上最讓人惋惜的無冕灌籃王這件憾事了；不過，比起灌籃大賽可能就此不辦，只要有可行的辦法，邊運作再邊修正就行了，硬是要追求形式上的公平，或許會發現這個世上凡事都不完美。但假如只是要避免灌籃比賽變成純粹的人氣大賽的話，也可以把觀眾票選留在第一輪評分就好，到了兩兩對決的冠軍決賽時，再交給受邀的專業評審即可。

以今年明星賽、正好表揚了史上75位最偉大球星來說，我覺得很可惜的是，應該邀請更多75大球星一起來評分才是，相信可以更增加對球迷的吸引力。我指的當然不是要請那麼多人都到現場排排坐、更不是要觀落陰去問那些已經不在世的傳奇球星，而是就連今年表揚75大時，雖然現場出席者巨星雲集、就連天下第一人喬丹都壓軸現身了，但還是有像大鳥柏德及鄧肯等人是以視訊方式向大家問好的，所以萬一今年能請75大球星中還在世者用遠端投票給分，會不會更具代表性？同樣的，之後除了還是邀請現場的5位評審外，萬一再加上願意遠端參加的另外10位評審，會不會就讓結果更新鮮而更不一樣？起碼我自己很期待看到這種結果會不會有所不同，而我認為假如不用專程飛到現場參與的話，或許會有更多知名球星願意投票評分。

對實質比賽內容，又可以進行什麼樣的改善呢？我自己很期待看到的其中一件事是，既然那麼多球員說自己實戰比賽中才更會灌，而實際上明星賽中出現的實戰灌籃、的確也比前一天的灌籃大賽還更好看，那就讓他們的其中一灌、也試著用逼近比賽的形式進行吧！

相較於自己可以事先準備好的灌籃招式，不管有沒有其他人配合都一樣，未來的灌籃大賽可以將其中一灌的計分、或是增加另外一灌來計分，由一位主持人現場指定另一位來觀賽而未參賽的球星，當場運球切入後把球分出去，不管是no-look passing、背後傳球、或打板反彈球都行，讓參賽者即興接球後灌籃；這樣或許失敗的可能性也高，但再高可能也不會比今年的灌籃賽還要更高到哪裡去了。不過萬一灌得成功、灌得漂亮，是不是就更能證明這位參賽者在實戰灌籃上的實力？這會不會讓大家更願意拿出真本事不得而知，但起碼可以增加一些新鮮感。我甚至不免幻想：金塊中鋒約基奇（Nikola Jokić）的傳球實力、在充滿個人單打的明星賽中很難被彰顯，但假如讓他來負責傳球做給灌籃大賽的參賽者灌籃，會不會更加有趣？雖然他或者任何人願不願意這樣配合也是一個問題，但若是因此可以讓我們看到更即興的演出，我覺得都算值回票價的。

最後，要讓更多球員更有參與意願，前面提到的在地社區慈善捐助或援助，也可能會是個重要誘因。若是每位參賽者都可以選出自己支持的一個慈善團體，凡參賽即可為那個團體獲得5千美元的捐款，獲勝者則可獲得1萬美元的捐款，而且全都會以那位球員的名義捐出，接著應該就只有去找贊助單位的工作了，而後者應該相對來說比較簡單。打著做好事的名目，假如再有那麼多人都稱傷不出，想必不是那麼好看吧？

另一個從談判角度該思考的問題，正如每場談判我們都該問的問題一樣：誰是這場談判的利害關係人？我們又該與誰談、或透過誰去談？

再看一遍我們前面用過的這張圖，假如一方是主辦單位的話，另一方的問題應該是誰？其實未必是球員本身，而是他們的經紀人，以及與他們簽約的球鞋贊助廠商。就拿Nike或Under Armour這些球鞋品牌來說好了，只要旗下球星穿著他們的新鞋亮相，別說對品牌的整體效益了，光是每年明星賽若推出個限定紀念款，應該單單那款球鞋的銷售額就遠不止前面提到的捐款金額了；在這樣的情況下，哪家品牌不會設法鼓吹自己的簽約球星參賽、甚至最好能拿下冠軍？萬一另一方的主辦單位善加操作的話，這家品牌不支持不打緊，但別家品牌可能很期待這個機會呀！萬一有家品牌能夠讓四位灌籃大賽的參賽者都清一色穿他們家的鞋，你叫其他球鞋大廠的臉往哪擺？由此觀之，其實能施力的地方還很多，而不應該輕言把一度讓我們能看得血脈賁張的灌籃大賽就此廢掉了。

這些建議，其實只是拋磚引玉，我相信有更好方案的能人志士還有很多，希望我自己這些不值一笑的淺見，能請大家多多包涵。我其實真正想要強調的是，即使近幾年來的灌籃大賽似乎讓人看得愈來愈辛酸，但我相信江山代有才人出，NBA應該為他們搭造一作更值得一戰的舞台，也才能讓我們這些球迷再看到像拉文和戈登世紀對決那麼精彩的灌籃大賽；很多規則和辦法都是可調整的，因為史上最可惜的無冕灌籃王也不只戈登一個，就像我也不知道年輕時的伊古達拉（Andre Iguodala）為何沒拿下灌籃冠軍、之後卻也不願再參賽，讓這些到了現在這把年紀都還那麼會灌籃的球員，願意在顛峰期參賽爭取榮譽，會是所有球迷之福。讓我們一起期待一個更值得一看的灌籃大賽吧！

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每一次的「不」，都讓你往成交更近一步，《當客戶說不：世界頂級銷售大師教你四步驟馬上成交》打破市場成規的業務必備技巧

 我自己以銷售為主題的公開班【銷售贏家】系列目前有兩個課程，一個是即將升級為兩天班的【銷售贏家必勝攻略】，另一個則是【進階拒絕處理】。談到拒絕處理，幾乎是每位從事業務工作者的基本功，因為我們每天都有可能面臨來自客戶的拒絕，許多人都有大量被拒絕的經驗，但卻未必有面對及處理這些拒絕的能力。讓我訝異的是，國內專門針對拒絕處理的課程其實相當少，也就是說，針對這個對許多從事業務銷售工作者來說的核心能力，反而不見得有那麼多專業課程及培訓管道協助大家加強；或許也正是因為如此，才讓許多業務朋友只能土法煉鋼式的從錯誤中學習，從自己不斷遇到客戶而碰壁撞牆的慘痛經驗中，設法闖出一片天。

這樣的經驗，相信許多從事業務工作的朋友都遇過，而很多人甚至會說服你這是對的、甚至是必須的。我自己當初也是個半路出家去當業務的人，所以我對這種境況也不算陌生。然而，不管是從我自己本身的經驗、或是從我周遭許許多多從事業務工作的朋友身上來看，這種土法煉鋼式的養成方式，其實是一種折損率很高的方式。很多人或許在歷經挫折後，就放棄業務工作了，還會被身旁的人笑是不耐高壓的草莓族；還有些人或許留下來了，但卻因而變得油條了，也許混碗飯吃不成問題，但卻無法讓人感到他對這份工作的付出及熱情，甚至連他自己都不認為自己有著足夠的熱情，但他可能誤以為業務工作本來就是如此。其中或許只有1%的人，能成為讓人滿意、也獲得尊重的超級業務，但假如採用不同方法的話，其實比例應該更高於此，也不該有那麼多優秀的人才在過程中被折損或選擇放棄。

最近看了一本書，叫做《當客戶說不：世界頂級銷售大師教你四步驟馬上成交》（When Buyer Say No: Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward）。我原本以為這是本專門講拒絕處理的書，沒想到本書除了拒絕處理的議題外，把我在另一個【銷售贏家必勝攻略】提到的銷售環節及許多其他細節也講解得很清楚，甚至其中還有兩章是專門講如何談判的。本書兩位作者之一的湯姆．霍普金斯（Tom Hopkins），是著作等身的銷售大師，雖然本書在技法面和我未必相同，但許多觀念卻是一致的，加上本書也提供了許多精彩的範例，相當值得每位從事銷售工作的朋友一讀，而我也希望這篇摘錄及感想，能讓更多朋友對這本書更感興趣。畢竟，銷售其實有更結構系統化的方法，能讓大家都能開創業務佳績，而不能只單靠土法煉鋼的愛拚才會贏就習以為常了。

假如你從事的是銷售工作，你多半使用的是觀望式銷售、強推式銷售、還是結構化銷售？

觀望式銷售 = 你把自家的產品或服務解說完成，自己就覺得可以打完收工了，接下來就靜候客戶是否願意結帳下單

強推式銷售 = 在書中也被稱之為線性說服模式，也就是相較於上面那種略顯佛系的銷售方式，這種業務一遇到客戶猶豫，就會繼續推銷、繼續施加壓力、繼續催促，直到客戶願意下單為止

結構化銷售 = 運用一套有結構的銷售模式，不但知道自己當下在銷售環節的哪個階段，同時也知道下一步要怎麼做

可想而知，本書主張的是第三種的結構化銷售。本書的結構其實相當清晰，同時也是本篇文章示意圖的上圖，在書中出現多達13次，作者稱為說服客戶的循環。我把其中各段加上不同的顏色，因為本書的不同單元就是依序闡述和說明各段的內容。

我自己經常受邀到各大企業進行銷售課程的企業內訓，台下通常坐著許多第一線的業務人員和他們的業務主管。雖然認真的sales還是很多，但不難發現，許多sales根本是被公司逼來的而無心上課。我自己私下與他們好奇地聊聊，發現他們之所以如此抗拒，主要有3種原因：(1) 覺得上課或接受訓練的效益不夠高，與其花一整天坐在那上課，不如多花點時間去拜訪更多客戶還更有用；(2) 完全誤解銷售的本質，認為自己目前這套很有用，根本不需要去學其他一些有的沒的；(3) 一聽到什麼銷售模式或策略就頭皮發麻，但又不想讓別人知道自己不耐煩去理解那麼多陌生的名詞或區別，總覺得靠著臨場反應就可以交差，甚至期望公司直接給他一份看了就會填的表格就行。

我無意批評他們這種想法，而且我還蠻體會他們這種心境的。因為我自己當年也是坐在台下的一員，而我必須要說，這行只知道說學逗唱的講師還真的不少，每個人只要講得頭頭是道、再做幾張看起來蠻像樣的投影片，接下來就可以按時數收錢。至於上完他的課程後，學員到底能不能真的應用到自己的銷售上，他也不管，反正只要有下一個客戶願意上鉤就行。我自己經常在想，萬一一位教銷售的老師自己對於本身工作的期待是如此，也就是只求有客戶願意下單即可，那他會教別人教出什麼樣的銷售呢？只怕也就是那種厚著臉皮、死纏爛打型的強推式銷售吧！難怪那群學員會覺得坐在台下是浪費時間了。更慘的是，那種講師通常起碼還都有三寸不爛之舌，要不然早就在市場上混不下去了，所以這種人其他的不行、唬爛的功力倒是一等一的；於是上完這些人的銷售課程後，認真上課的那些sales也變得愈來愈會唬爛了，但反而更讓客戶對業務反感。

我自己唬爛的功力沒有那麼深厚，所以只好另闢它徑的換條路走，也就是設法過濾出真正需要我的客戶。就在最近，我接到一場邀約，換了是別人，只要有錢賺，就先接再說了，哪管什麼適不適合？但我聽完客戶的需求後，我很直率的說，想要解決這個問題，最好的方式就是把該公司目前現有客戶的實際營運狀況拿出來，大家共同檢討才比較有意義；但我相信對方是不願意為了一堂課程洩漏營業機密的，而我其實也根本不想知道他們的機密，所以大家不如省事事省，讓他們另請高明即可，因為我相信總會有老師願意為他們寫個簡單的案例出來讓他們練習，我當然也做得到，但我不認為那麼簡化的版本、對他們會有什麼實質助益。更實在點說，若寫的複雜些，就會有人在弄不懂之餘、抱怨和他們的現實狀況不符，但若寫的簡單些，就會有人心裡暗想，自己花那麼多時間來學這麼顯而易見的做法能有什麼用，所以這種錢不如讓別人賺即可，我可以把自己的心力放在更需要經營的生意及客戶上。

真要我說的話，要知道一個銷售課程有沒有用，其實你就看看這個老師懂不懂什麼生意該做、什麼生意不該做，還是他葫蘆賣的是一副仙丹，所有客戶有什麼問題都能藥到病除；坦白說，即使青菜蘿蔔各有所好，後者卻不是個我自己會追尋的目標。

有人或許會懷疑，接不到訂單的話，活都活不下去，哪還能挑什麼客戶？這時我就會奉勸有這種想法的朋友：既然短時間還做不成什麼生意，不妨趁著這種時機沉澱想想，到底是自己這種今朝有酒今朝醉的想法、才造成眼前生意冷清的現實，還是真的因為自己專注經營更有前景的客戶，才沒有生意？

當我自己在一家知名跨國企業負責業務工作時，我曾經在那年的第一季還沒過完、也就是接近三月底的時候，拿到的訂單就已經達成全年業績了；可別以為是公司大發慈悲，給我訂了個很好達成的業績，因為我這世人都還沒遇過那麼好的公司。就在我說的那一年，我全年業績的成長超過50%，傲視所有其他國家的團隊。

每個人都有風光的時候，而我可能和多數人不太一樣的地方，是我曾經在好幾個截然不同的產業，擔任必須實際扛下業績的工作，而我在那幾家不同產業的公司也都屢屢寫下佳績。所以我更清楚，結構化銷售不只是聽起來比較高大上而已，而是我萬一不懂得有系統、有結構的銷售，我絕對不可能在性質不同的那麼多產業都能締造如此高的業績。奉勸那些總覺得自己現在很吃得開的朋友一句，你的銷售技巧未必不如我的好，但除非你肯定自己能在不同的行業及不同的國家都能一直順風順水，否則光是會在一時一地賣同一種產品、或打著同一家公司的旗號去賣，難保哪天那個行業突然就變成昨日黃花。到時候你既有的銷售技能，是否還能繼續幫不同的公司業績飆升，那就會是人生下半場的重大考驗了。

《當客戶說不》的銷售架構不僅清晰，而且乍看之下簡單無比。本書的說服客戶循環其實主要只分成一個外循環及一個內循環，外循環指的是銷售過程中的四個關鍵步驟：

1. 與客戶建立融洽的關係（Establishing rapport）

2. 瞭解需求（Identifying needs）

3. 展示問題的解決方案（Presenting solutions）

4. 在收尾時向客戶提問/成交型提問（Closing questions）

相信所有從事業務工作的朋友都知道，與客戶間的關係夠融洽，就能提高銷售的成功率，因為融洽的關係會讓人感到舒服，進而就更能建立信任。

雖然這個道理人人都懂，但到實務上時卻常被誤用及濫用，所以我們不時會看到一些「泡茶型」的業務，也就是不時跑去客戶那泡茶聊天；還有一些業務明明跟客戶沒那麼熟，卻也誤以為非得把關係搞好才能做成生意，但也不知道是從哪學來的，就沒事喜歡跟客戶瞎扯一些五四三，誤以為這樣才能建立感情，殊不知在某些不喜歡被浪費時間的客戶眼中，自己早被貼上一個「滿嘴廢話」的標籤，反倒更得不到客戶的青睞或信任。

我非常認同書中的一句話：「如果『說服客戶』是『引擎』，那『融洽的關係』就是讓發動機運轉的『油』。」書中有許多實際的做法及說明，容我在此只摘錄3項：(1) 重點在於時時關注對方的感受、(2) 善用如音調及肢體動作等非語言行為、(3) 什麼是最好的握手方式？那就是不用同一種力道去和所有客戶握手，而這點其實也適用於許多與客戶的不同互動上。

至於瞭解需求，主要來自於兩項技巧，一種是傾聽技巧，另一種則是發問技巧。在我設計的【銷售贏家必勝攻略】課程中，我們的課程主體其實只有三項技巧及演練，而其中有兩項都屬於如何問出好問題的技巧。不管是公開班或企業內訓，我經常感覺學員對於這些不同種類的問題演練都有些無奈，好像有種自己怎麼可能不會問問題的疑惑；我也相信那本來就是他們日常工作每天幾乎都要做的基本功，但出乎意料的是，通常有超過三分之一的人上台演練時，卻真的好像完全不會問問題一樣。

可不要以為那是他們在課堂上發揮不佳，不管是我為了授課需求而私下去當神秘客、又或者是我自己碰巧遇上賣車賣房或賣保險的各式sales希望我能掏錢成交，實際狀況會讓所有自認自己懂得何謂銷售的人意外，因為別說問不問得出好問題了，我經常會遇到根本不問任何問題，只不斷一直說自家的產品有多好、然後一直推銷的sales。30分鐘下來，他們之中有人連我是做什麼行業、以及到底為什麼想買這件商品的原因都沒問過，顯然他們也沒興趣知道，然後他們自認為就能說服我下單？向來有些人的業務工作，遠比我自己從事過的任何業務工作都還更好做啊！

針對發問技巧，書中提到了4個探索性問題：

(1) 由誰來做最終決定？

(2) 您什麼時候需要解決方案？

(3) 如果我們的產品可以完全滿足您的需求，還有什麼因素會影響您在今天做出購買決定嗎？

(4)價格是您唯一考慮的因素嗎？還是品質也同樣重要？

至於展示問題的解決方案，書中譯做銷售陳述、我則通常稱之為銷售型簡報（sales presentation），光這項本身就又足足講一天都講不完了，所以在這篇文章就暫且先略過，只是先藉由本書的其中一點提醒大家：每次與客戶接觸，都是進行銷售型簡報的機會，所以別一聽到「簡報」二字，就誤以為只有放著投影片解說產品特性和賣點才叫簡報了，你必須要有隨時隨地都把自己的說明具象化的能力，然後才能提高成交率。

而在成交型提問這項，作者有個觀念是我再贊同也不過的了，那就是把你用來締結成交的問題，一項一項腳本化的好好寫下來，並且經常練習，不要只靠著自己的即席臨場反應去成交，也不要只會面對每個客戶都只會千篇一律的成交話術，你才能成為一個好sales。

書中提到三種收尾方式，而你應該依據每一種不同方式寫好收尾的問題：

(1) 直接收尾

「您今天想訂多少件這個商品？」

(2) 試探性收尾

「如果您確定要這件的話，需要額外的禮盒包裝嗎？」

(3) 交替前進式收尾（或稱選項型收尾）

「您要用現金支付、還是信用卡支付呢？」

無論是這個循環的哪一步，在你採取下一步行動前，別忘了自己有3個可能的行動選項：

(1) 問一個問題，收集你需要的資訊、或闡明你的觀點

(2) 進行陳述，回答客戶的問題

(3) 保持沉默

正如書中所述，四個步驟、三種可能採取的行動，看起來所謂的結構化銷售，也沒有那麼複雜，不是嗎？

雖然本書的賣點理所當然的是這個結構化的說服循環，但我也提醒大家，對許多人來說，或許更有助於你上手的另一精華，是書中多達六篇的範例式情境實踐。認真看完那些例子，以及其中的對話與問答，或許能讓不同行業的你得到不少可以即刻上手的啟發。

最後，針對拒絕處理，要讓自己不被客戶的「不」輕易打倒，請把它和「好」或「成交」連想在一起。

書中舉的這個例子，真是太值得分享了：假如你每拜訪五個客戶、就能拿到一張訂單，就代表你會聽到一次「好」及四次「不」；而假如每張訂單會帶來1000美元的業績，你其實可以把那每一次的「不」都當成250美元。

試想，當每個人對你說「不」拒絕你時，若對你都等於是250美元，你還會那麼沮喪嗎？只怕歡迎都來不及呢！

每一次的「不」，其實都會讓你往成交更近一步，希望大家都能更正面的迎接每一次挑戰，而且化阻力為助力的往不斷成交的康莊大道邁進！

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