2020年11月14日 星期六

只不過想要請人吃個飯,怎麼會接二連三出問題?與人為善,不如讓世界變得更好

 「我這樣做,難道不對嗎?」


在一場與朋友的聚餐中,有位朋友一直這樣對我說。

許多把談判視為洪水猛獸的人常說,「幹嘛去學什麼談判?有話直說就好啦!用得著費那麼多事嗎?」



我可以瞭解很多人為何會這樣想,但通常會講這種話的人,都分別屬於以下三種不同類型:

(1) 他自己過去的談判經驗很失敗,所以他不認為談判能解決什麼問題;

(2) 他沒有什麼談判的經驗,總以為談判是件需要勾心鬥角的事;

(3) 他有權有勢,通常無論講什麼,別人都只有聽命照辦的份,所以他會覺得有話直說即可,不可能會受到什麼阻礙。

其實我自己跟大家在某種程度上的想法倒也沒有衝突:萬一把話好好講清楚就可以的話,的確也不需要談判啦!然而,我想問的是:萬一你把話好好講清楚也沒用,接下來該怎麼辦?

前面提到的那位朋友,就跟我提到了他最近的一次遭遇。

他在網路上買了幾張某家餐廳的優惠券,而他和父母去吃了之後後覺得不錯,由於父母接下來正好要請許多朋友吃頓飯,於是他就先上網去買了上百張的優惠券,接著再打電話到那家餐廳訂位。

電話那頭的餐廳業務很客氣,在現在這種連接下來的尾牙場接不接得到都不知道的景氣下,這家餐廳當然很高興能一口氣有那麼多客人上門。雖然那些優惠券是可以使用的,但業務慫恿我那位朋友說,既然有這麼多人,假如直接跟他訂的話,他可以給他比那個優惠券更優惠的價格,所以他就勸說我那位朋友把優惠券先在期限內退掉再說。光是聽到這裡,我就得拚命忍住自己搖頭的衝動了,因為那位業務顯然是要把業績搶成自己的,而且在什麼條件都只是口頭說說的階段,那麼急著把已經到手的優惠券退掉做什麼?

果然,當我那位朋友不疑有他的把優惠券先退了之後,那位業務隨即改口:「我去跟我的主管請示過了,但他說999元(和優惠券的單張價格相同)就是最低價了。」我那位朋友不敢置信地對業務說,「你不是說可以起碼便宜100元的嗎?我因為你這樣說,所以才把優惠券退掉了呢?」對方顯然也不是第一次面對這種情形了,於是臉不紅氣不喘的回說,「我只是說有可能,並沒有向你保證喔!」

換了是我,聽到這種賴皮的話,只怕會先把這位說話不說話的業務修理一頓,然後再來談其他;然而我那位朋友就是那麼一個習慣和人「好好說話」的人,所以他自認為事緩則圓的接著問:「不能在價格上有優待的話,那還能給我們什麼嗎?」餐廳業務看到對方還願意繼續談下去,就在故技重施的說,「那我多招待你們一道菜好了」,至於是什麼菜,對方就推託說之後再跟他連其他的菜都一起確認。我那位朋友不疑有他,就把日期和桌數敲定之後,回去開始邀約父母的朋友了。

當他把時間地點都通知了賓客後,又過了幾天,那位餐廳業務一直沒有跟他確認菜單;他又打電話過去,業務終於把菜單傳過來,並且說會多送一道燉飯。我這位朋友一看之下差點氣急攻心,因為那道燉飯本來就是他原來買的優惠券中也包括的一道菜色啊!他生氣地又拿起電話打給那位業務,沒想到那位業務老油條地回他說,燉飯本來就沒包括在原來的菜單中,只是我朋友原來那張999元的優惠券也有送而已;簡單說,我的朋友既沒有拿到更好的價格、也沒有得到額外的加菜,原本的期望完全落空。


本圖僅為示意圖,非本文所指餐廳


當對方擺明了什麼都不給之後,我的朋友還是不放棄的問他:「我有那麼多朋友來,總要給我些什麼不一樣的,讓我做點面子吧!」經過一番折騰後,那位業務終於稍作退讓的說,「那我送給你們每桌一瓶紅酒好了。」我這位朋友都已經覺得沒魚蝦也好的想要認了,沒想到就像美國總統大選一樣,不到最後一刻、還不知道會發生什麼怪現象;在餐會舉辦的前兩天,那位業務打電話給我朋友說,「我跟我的主管報告後,他不同意我送每桌一瓶紅酒給你們;但假如你們要的話,我可以把那些紅酒用五折的優惠價提供給你。」到了這個時候,我那位朋友已經死心了,只拜託對方說,自己好歹那麼多人,麻煩給他最邊邊的那個大包廂,以免靠近一般用餐區會太吵;結果呢?等他們到了現場之後,發現他們被安排在別人包的兩個包廂中間,果然吵的不得了。

這篇文章不是要說那位業務有多麼不重信守諾,也不是要批評那家餐廳是多麼短視的生意只想做一次而已,而是想從談判的角度來跟各位說,萬一你對談判略知一二,是不是中間有很多動作都不應該那樣做、然後事情也不見得落到這個境地?

假如你之前有接受過談判訓練,不管你上的是不是【一談就贏】,不妨在繼續往下看之前,先自己想想看,換了是你,在上面那些事件的各個環節中,你會有什麼不一樣的做法?

1. 永遠要有BATNA(最佳替代方案):談判首重清楚自己的談判目的,而尤其對初學者來說,先不用管目的設定的好或不好,先追求目的能否確實達成再說」

對我那位朋友而言,當賓客有上百位時,當然每個人的平均單價能省一些是一些,我覺得這種想法天公地道,否則他也不用先上網去買優惠券、然後還事先吃過優惠券的菜色來確定符合水準了。

接下來,假如他的目的就是要壓低價格,不管是不是餐廳業務慫恿的都一樣,該怎麼拿到更好的價格呢?其中一個常見的做法,就是讓自己先有一個在價格上更優惠的替代方案。

「先生您好,假如您直接跟我訂的話,我可以每人少算您100元。」

與其聽到100元就眼睛一亮,不如讓自己更能進可攻退可守。

「100元?只省100元的話,我就不用跟你談啦!其實那麼多人要來,我本來想要在我家附近辦桌就好,經濟實惠,一個人頭大概700元就搞定,而且還比你這多兩道菜呢!」

「哎呀,先生您話不是這麼說,我們這家餐廳這麼高級,不但場地氣派、菜也比較精緻,這樣令尊請客起來也比較有面子啊!」

「吃裝潢的是嗎?你看看我手機上這家飯店,看起來比你們更氣派,而且他們的優惠券比你們還便宜,才850元,早知道我就訂他們那家了。」(邊說還邊做出捶心肝的模樣)

「先生,這樣好了,價格方面我盡量去幫您爭取,然後我再想辦法看能不能另外招待您一些什麼……」

「(打斷對方繼續囉嗦)恕我不客氣的說,不要跟我講什麼『盡量』、『想辦法』之類的,我其實也想來你們這家,但我們把話說清楚,假如只是差個30、50元的話,這點小錢也不用麻煩你了,我假如還是決定要來的話,我就直接用我手上這些優惠券也沒差;所以你什麼時候會把『確定』的優惠告訴我?」

接下來就可以考驗那位業務到底缺不缺這份業績,而且反過來要求他去跟他自己的老闆周旋。而這個關鍵不在於你說些什麼或他說些什麼,而在於你手上到底有沒有其他替代方案;就算再不濟,原先的優惠券也是一個替代方案,千萬不要傻傻的就先退了。

2. 為什麼是「你」要一直退讓?【一談就贏】在談判中有三個重要原則,其中一個就是「永遠不要當場做決定」。當那位朋友轉述給我聽這整個過程時,雖然我禮貌的不打斷而讓他暢所欲言,但我實在是邊聽邊感到疑惑:當對方每次變卦時,為什麼都是這位要上門花錢的顧客退讓?

當然,我不是要各位遇到事情都非得打死不退不可,但即使你願意接受這個方案或這樣的處置,有必要在現場就答應對方、甚至跟對方就繼續談下去嗎?當你想要點頭時,若是換句「我要回去確認一下,你明天下午5點再打電話給我」,不但能把壓力轉嫁給對方,而且自己也可以利用更多時間尋找上一點提到的其他替代方案,豈不兩全其美?有點耐心,只會讓談判的結果更好。


本圖僅為示意圖,非本文所指餐廳

3. 換個對象談:老實說,換了是我的話,早在那位業務第一次出爾反爾時,我就根本不會給他之後再繼續戲耍我們的機會,而會主動要求那家餐廳換一個人來談了。

而且,凡是上過我們【一談就贏】的朋友應該看到都會偷笑,因為那位業務雖然不入流、但他用的卻是再簡單也不過的「老闆都在家」這一招啊!

其實要應付這一招也不難,那就是凡事都推給主管或老闆的話,那就請那位能作主的人出來談吧!不只如此,我方也可以用同一招回敬對方:「啊,不好意思啊,我昨天本來認為再加一道菜也就行了,但我回去跟我爸爸談過了,他老人家是說,只加一道菜太不夠意思了,所以這樣就謝謝再連絡好了。」

以為換個對象談只是為了刁難對方嗎?其實,對很多生意來說,當我們要求對方換個對象來談時,有時反而是給對方一個台階下;因為很多時候其實雙方都願意就新的約定事項點頭了,但由於之前的正面衝突太多,所以很多話或很多條件都騎虎難下的很難說改就改。但這時若換個對象出來打個圓場,我們也可以順水推舟的當作給對方一個面子,這樣反而更能達成實質上的皆大歡喜。很多人都不喜歡衝突,但有許多人都不知道,若要避免之後衍生成難以收拾的衝突,很多時候或許反而是要在之前刻意製造出一些小的衝突或尷尬的情境才行。

4. 凡事都不視為理所當然:學過談判和沒學過談判的其中一個最大差別,就是前者不會把凡事都視為理所當然。

「我都跟別人講好了,他怎麼有可能會騙我呢?」當我們常說,不要對人有先入無主的成見時,我認為就是不該把自己遇到的每個人都先區分成好人或壞人;但要把「人」不帶成見的一視同仁,就該對「事」先就事論事的想出搞砸的可能。

更進一步來說,我不覺得哪個人就肯定會騙人,但我覺得事情總是有可能 出錯的,不管有心或是無意都是一樣;正因為事情都有可能出錯,所以無論對方給我什麼條件或承諾,我都會希望拿到更具體的保證再說。當你凡事都像這樣穩紮穩打,自然被別人呼嚨的機會就會降低。

5. 談判能讓世界更好:我經常跟大家說的一句話,就是當有更多人瞭解何謂正確的談判時,這個世界只會更好。所以,正確的觀念從來都不該只是讓自己少惹麻煩,更不該是有了什麼本事之後就去佔別人便宜,而是要問自己:當我這樣做之後,會不會讓這個世界更好?更具體地來說,除了我自己之外,還有沒有其他人會因此受益?

以這位朋友只不過是要訂家餐廳這種生活中的小事來說吧,我想凡是看到上面這段敘述的人,應該都會覺得那位業務大有改進之處吧!其他的都暫且不提,光是他一開始賴皮的說,自己先前的話並不代表保證或承諾時,換了是我、就會直接跟對方說,「請問你做業務多久了?你覺得是你講的話究竟代表什麼意思重要,還是顧客聽到的感受重要?」

我自己也是個有著長久業務工作經歷的人,而老實說,不管在哪個行業,那種只靠一張嘴或一張夠厚臉皮的業務都不少,但我們真的會希望這種人就代表著我們所有業務嗎?當許多從事業務銷售工作的人,每天努力的打拚、也努力的幫客戶想出更多解決方案時,我們真希望一顆老鼠屎壞了一鍋粥?

因此,遇上這種業務,萬一我們還真讓他把生意繼續做下去,你認為他之後會怎麼繼續去面對下一個顧客?他會大徹大悟的認真站在顧客立場幫對方處理問題嗎?我想應該不太可能吧!因此,當有些人認為「做人何必如此」時,我只想送這些人另一句話:「姑息足以養奸」。他的老闆或許也不知道,自家的業務在外頭是這樣對待客人的;另一家優惠券被退的廠商可能也不知道,自己到手的生意是這樣被搶單飛走的;更慘的是,那些被我這位朋友邀請來的賓客何辜?誰不願意能被商家賓至如歸的對待?而那家餐廳搞不好也做得到啊,只是中間一個經手的同仁造成了許多人的失望和不便而言。當你認為,「做人互相就好」,我還是要再重述一次前面那個論點:我可以也願意與人好好相處,但我絕不姑息,因為把問題視而不見,絕不會讓這個世界更好。


本圖僅為示意圖,非本文所指餐廳


最近才有一家銀行,為了一些臨櫃的問題來跟我道歉。對方可能覺得,我為什麼要要那麼小題大作?客客氣氣的道個歉不就沒事了嗎?但我是這樣跟對方說的:「我不要你們因為我是什麼尊榮會員、所以專程來伺候我,即使我只是去存個100元,任何人也不該被你們這樣對待!」當有一些基本的動作都做不好時,一家銀行或公司都還不深切改進,倒楣的只會是更多顧客;而當還能把問題講清楚的我們都不願意把話講清楚時,它們只會得過且過,而就會有一些更弱勢或更沒有能力自保的人被粗魯對待,而我們都不應該坐視這種情況發生。

別以為我只會挑人毛病或修理別人,和我共事過的人應該都知道,我對自己人更不放鬆,而當我自己服務的公司出了問題時,我也會誠心誠意的去跟對方道歉。所以,當你覺得大家「互相就好」時,或許你該問自己的另一個問題是:我自己的工作經得起別人嚴格檢視嗎?萬一不行,那就更努力讓自己把自己的工作做好,當每個人都能把自己的工作做好時,我想我們就不會遇到那麼多不應該遇到的問題了,不是嗎?

談判能讓世界更好,我始終這樣深深相信著。


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2020年11月12日 星期四

《芝加哥七人案:驚世審判》(The Trial of the Chicago 7):從史上最惡名昭彰的審判,讓我們瞭解如何捍衛權利並為所當為的三個不同層次

 當你發現,你連上了法庭,卻連一個公平審判的機會都得不到,你會不會感到孤立無援?


當你發現,原本應該是保衛人民安全的警察,居然摘掉警徽開始攻擊自己,你會不會害怕到幾近崩潰?

這不是電影中的虛構情節,而是發生在即將面對70年代的美國。


70年代聽起來很遙遠,但假如你看了最近才在Netflix放映的《芝加哥七人案:驚世審判》,你會發現那種激進抗爭和種族對立的畫面卻愈看愈熟悉,彷彿在看今日的美國。是的,說穿了,導演兼編劇的艾倫索金擺明了是在以古諷今,而這在美國總統大選即將舉辦的現在看來,更讓人怵目驚心而又五味雜陳。

1968年,美國民主黨在芝加哥舉行全國代表大會,準備提名前副總統韓福瑞競選美國總統。但當時的社會氣氛極為緊張,由於民主黨籍的時任總統詹森決定積極參與越戰,造成大量的美國子弟兵在戰爭中客死他鄉,社會瀰漫著一片濃厚的反戰氣氛;不只如此,由於黑人民權運動領袖馬丁路德金、和原本參選總統呼聲頗高的羅伯特甘迺迪(JFK甘迺迪總統的弟弟)接連遇刺,導致政府的聲譽一落千丈而民怨四起。

於是,由湯姆海登、藍尼戴維斯率領的學生民主會,以嬉皮為主的艾比霍夫曼、傑瑞魯賓所率領的青年國際黨等各個不同的民間團體,號召一大群不滿的群眾前進芝加哥,要在民主黨的全代會前進行和平抗議,會中並邀請了以黑人民權為號召的黑豹黨領袖巴比希爾前來演講。

沒想到,明明是一場和平示威,卻在大批警力和民兵企圖壓制的情況下,演變成了流血衝突。在接下來的總統大選中,共和黨候選人尼克森以些微總票數之差勝選。


尼克森上台之後,隨即要求司法部長起訴這些反戰團體,所以包含前述的湯姆海登等被稱為「芝加哥七君子」(Chicago 7)、以及來演講的巴比希爾等共計八人,都被以跨越州界的煽動暴亂罪被起訴。這八個人追求的是和平及停戰,但卻要為當時轟動全美的流血暴動承擔罪名,是不是光聽起來就極其諷刺?更諷刺的是,他們被起訴的罪名是共謀製造暴亂,但他們實際上分屬不同團體、其中有些人甚至在事件發生前從未謀面,所以真的是欲加之罪、何患無詞了。

最讓人感到不解和憤慨的是,被告之一的黑豹黨領袖巴比希爾其實只是應邀去芝加哥演講的,他所率領的黑豹黨並未參與芝加哥的暴動;然而,由於黑豹黨向來以激進和暴力聞名,所以人就在芝加哥的巴比希爾也成為被告之列。

今天的我們,或許很難想像向來為世界大國的美國也充滿了不公平及不正義,但就以這次審判中的巴比希爾來說,他多次在法庭上高喊自己沒有律師陪同受審是非法的,而法官又多次阻止他以個人身份發言並詰問證人,等於棄他的人權於不顧;每次開庭,他的摯友及同為黑豹黨的漢普頓都在場旁聽並提供意見,但後來漢普頓居然遭FBI以拒捕為由而行刑式的槍殺。知道這個消息後,巴比希爾再也忍不住了,在法庭上大聲咆哮的要求公道,而法官居然荒謬的要法警把他痛打一頓教訓之後,塞住嘴巴並五花大綁應訊。假如根本不讓被告開口,又哪來審判的必要?乾脆直接判刑發監好啦!但《芝加哥七人案:驚世審判》雖然是部真人實事改編的電影,卻也不是每一幕或每個劇情都像紀錄片一樣真實;以這段來說,哪些部份經過改編呢?原來在電影中巴比希爾被綑綁的情節是真實發生的,但電影演的是經過檢察官的要求之後,巴比希爾就以無效審判為由而不予起訴了;但據說實際上的巴比希爾卻被這樣不人道的綑綁了三天應訊之後,才被宣告無效審判。像這樣的情節,大家能想像發生在一個法治國家嗎?更何況是天天歌頌民主法治的美國?


《芝加哥七人案:驚世審判》不是一部熱門的片子,卻是一部精彩而值得一看的片子。重點不只在於那段黑歷史或其人其事,之所以專程寫這篇推薦給大家,是想請大家從這部片子看看,自由和人權有多麼可貴,而我們又該如何才能捍衛一片重視自由和人權的土地。

之前才又和女兒看了一遍張國榮的《霸王別姬》,原本聽說這部片子很好看的女兒,卻看到一半就不忍卒睹的看不下去了。我緩緩對她說,許多人常以為自由和人權是與生俱來的,但「天賦人權」這句話也不過只有兩百多年的歷史,而且是經過一連串的革命和戰爭之後,才成為今日許多民主國家的普世價值。許多人常理直氣壯的以為,自己明明就有自己的權利,哪需要被別人干涉?所以造成一個奇怪的現象:有人居然會以為自己犯錯也不容別人干涉叫做自己的「權利」,甚至在有利於自己的情況下才願意遵守的法律也叫做「法治」;我自己遇過很多這種人,講起道理來頭頭是道,好像這輩子他所受過那麼多教育的目的,都只是用來強辯自己多有理一樣;殊不知,自由、民主、人權這些他們也可以琅琅上口的重要價值,可貴之處正在於它可以保障我們每一個人共同的權益,而不是特定對象的個別利益。倘若像《芝加哥七人案:驚世審判》片中的劇情一樣,我們的權利可以被政府或任何特定機構恣意踐踏,你我這種小老百姓會不會覺得求助無門?《霸王別姬》中的亂世就別提了,無論誰當道、誰掌權,一般民眾永遠是被欺壓並任由擺布的一群弱勢中的弱勢,這時你要選擇用西瓜偎大邊的態度來求生存嗎?還是你該為了建立一個人人擁有基本人權的社會而努力?當代的我們沒有經過那個需要爭取才有自由和人權的時代,但我們應該要珍惜現在這個擁有自由和人權的時代,並且努力學會如何捍衛自己的權利,不讓擁有資源和優勢的那些既得利益者能夠輕易地輾壓我們。

純就電影本身,這部眾星雲集的片子也值得一看。


這是金獎編劇艾倫索金第二部執導的電影長片。艾倫索金的劇本,一直以來都是我的最愛。不僅讓他拿下奧斯卡的《社群網戰》好看的不得了,之後讓他兩度再獲奧斯卡提名的《魔球》和《決勝女王》也都精彩絕倫。處理起帶有批判意味的政治題材更是艾倫索金的強項,你可以不贊同他個人的政治立場,但你卻不得不佩服他寫出的劇本真的能讓人深思再三,包括知名的電視影集《白宮風雲》及《新聞急先鋒》等也都出自於他的筆下。老實說,光是艾倫索金自編自導這一點,就讓人不容錯過。

不只身兼編導的艾倫索金,本片的演員陣容也無比堅強。奧斯卡影帝艾迪瑞德曼飾演被判有罪之後、後來七度當選參議員的湯姆海登;以飾演惡搞喜劇《芭樂特》聞名的沙夏拜倫科恩,我若不是這次看到《芝加哥七人案:驚世審判》的話,根本不知道他也具有奧斯卡等級的認真演技。至於其他演員,肯定會讓【一談就贏】的朋友們更加熟悉了:飾演律師的馬克勞倫斯,因為他在《間諜橋》中的精湛演技而榮獲奧斯卡最佳男配角,而《間諜橋》正是【一談就贏】首次電影班與大家分享的片子;那位幾乎是未審先判的法官則是由法蘭克蘭吉拉飾演,而他也正是《超級選秀日》中那位城府高深的球隊老闆,而《超級選秀日》也是【一談就贏】多次思維班必看的片子,同時也是我的部落格中介紹最多篇的片子之一;飾演片中八位被告之一的約翰卡羅林區,我們之前則在《速食遊戲》中看到他,他在片中飾演麥當勞兄弟的哥哥,而《速食遊戲》正是我們【一談就贏】除了《超級選秀日》之外、所看過最多遍的另一部片子。

說起《速食遊戲》,《芝加哥七人案:驚世審判》對我來說的另一個大禮包,是我在片中看到了我本來在演員名單中沒注意的米高基頓。雖然同片演出的艾迪瑞德曼當年演霍金也演得極為出色,但我還是認為奧斯卡欠《鳥人》的米高基頓一座最佳男主角獎;米高基頓同時也是《速食遊戲》的男主角,而且他的演出讓整部片子頓時升級到另一個層次。在《芝加哥七人案:驚世審判》中,米高基頓的戲份並不多,但當飾演前司法部長拉姆齊克拉克的他一出場,整個氣場幾乎壓過了所有其他演員,找他來演讓法官也為之震攝的司法部長,真是在正確也不過的了。不過是短短的家中書房和法庭的兩場戲,都讓我覺得情緒不由得的隨之掀動:在被告的兩位律師到他家要拜託他出庭作證時,米高基頓的一舉手一投足都讓人眼睛一亮。都不知道是亞倫索金的台詞寫得好、還是米高基頓唸起這些台詞就是有一種獨特的魔力:光是一句「你怎麼拖了那麼久(才來找我)」這麼簡單的話,讓人頓時出現一種柳暗花明的振奮感;但現任司法部長派來的官員要阻止他接受出庭時,對方直呼其名的喊他一聲「拉姆齊,你去作證是違法的」,而他不怒自威的回對方一句:「叫我克拉克部長」,然後接著「逮捕我,否則閉嘴!」,讓整部片子中我們隨著被告一路被打壓的心情頓時有種終獲轉機的暢快。


沒想到,到了法庭上,即使事件發生時在任的前司法部長願意作證,證明之前的調查結果是警方引發了暴亂,法官居然濫用權力的裁定,根本不讓這位前司法部長在陪審團之前作證。當我看到這一段,明明這段劇情與遠在台灣的我們毫無關係,但我心中感到的訝異、憤怒、及悲哀,卻讓我激動得連身體都不由自主的微微顫抖,即使再看第二遍時依然如此。假如當權者連在法庭都可以如此妄為,而連做過一個司法部長的人都無法在法庭上作證,一般人民又該如何伸張自己的權利?

本片可供討論之處甚多,而我也相信,集編導於一身的艾倫索金自己的政治立場鮮明,而在大選前夕放映這部片子,顯然是故意要給川普及共和黨難看。不過,尤其對身在台灣的我們來說,與其把這部片子要傳達的訊息過度簡化為「共和黨人和右派就是那麼無所不用其極的過分」,不如從另一個角度來看:當任何政府、行政機關、或司法單位,掌握了無法被制衡的權力,這就是一種警訊。如果一般人只能任由當權者打壓,不管那個當權者是政府、財團、媒體、或任何有錢有勢的特定人士,我們就應該要謀求改變。

片中的衝突不只來自於被告所代表的許多民眾 vs 政府,被告的八個人中也各自代表著不同的角色或團體,而他們各自有各自的立場;既然立場不同,就可能會發生衝突。許多人常把衝突視為洪水猛獸,但其實只要有不同立場者的存在,就一定會有發生衝突的機會,所以重點從來不在於我們該如何把這些衝突的機會降低為0,因為根本做不到,而在於我們該如何面對衝突。

在參與芝加哥示威抗議的群眾中,有像沙夏拜倫科恩飾演的那些嬉皮,也有像艾迪瑞德曼飾演的那些學生或學運人士,另外也有像約翰卡羅林區飾演的那種和平主義者;後者雖然年齡不再是學生,但與學生族群看起來都比較接近熱血的中產階級,但與一般被認為較隨性而可能失序的嬉皮就有些格格不入。


在片中,艾迪瑞德曼和沙夏拜倫科恩也發生不只一次的激辯,後者想要成為烈士,希望藉由這次審判而讓社會大眾聽見自己的聲音及主張;前者則認為,讓自己不要無辜的被判刑入獄才是重點。這就是一種立場之爭,重點不在於誰對誰錯、或是誰的立場比較高尚,而是每個人都有自己想要提倡的主張和價值觀。如果從哈佛談判的角度來看,其實每一場人跟人之間的互動都可能形成一場談判,而哈佛的主張就是:不要和對方針對立場談判,因為那是徒勞無功的;試著找出雙方利益需求的交集,才有可能達成共識,或起碼避免衝突衍生成不可收拾的結果。

假定我們能先把立場之爭擺在一邊,接下來一個層次的問題就會是手段之別。假如我們共同的目標或對彼此都有利的選擇是讓全世界都聽見我們的聲音,那麼我們該用什麼樣的手段方式來達成這個目標?

艾迪瑞德曼和沙夏拜倫科恩再度針對這個議題發生爭辯:艾迪瑞德曼怪罪嬉皮糟糕的社會形象,反而讓共和黨的尼克森贏得選擇;沙夏拜倫科恩則不解地反問艾迪瑞德曼,他居然把勝選擺在第一順位?而把人權、平等、自由等更重要的價值擺在第二順位?艾迪瑞德曼激動地回答他說,假如選舉輸了,什麼東西擺在第二順位都不再重要了。


類似的對話,會不會連在台灣的我們都會感到熟悉?不只是政治議題,其實許多工作和生活中的紛爭都會面臨到相同的困境:有人會認為,只要大目標是對的,運用許多不那麼被視為「正當」的手段也無所謂;但同時也會有一批人認為,凡事都應該有所為而有所不為,不該做的事情就是不能做。

那麼,手段之別的問題該怎麼解決呢?關鍵有二:一個是前面提到的優先順序,若再結合可行性的評估,把一切無法達成的做法都先視為沒有必要討論,然後就能把焦點集中在「當下應該先做什麼」、或「目前可以做些什麼」,就比較不會淪於空談,也比較不會把時間和精力浪費在「到底什麼不應該做」這種會持續引發衝突的問題。

另一個關鍵,雖然聽起來好像有些像是在講大道理,但本片正好做出了個很好的示範:試著尊重和瞭解對方,然後就不會因為否定對方、而把對方的所有主意直接抹煞了所有的可行性。當艾迪瑞德曼發現沙夏拜倫科恩居然看過他的文章、甚至很尊敬他時,他也突然發現,自己只因為沙夏拜倫科恩是個嬉皮而看不起對方是大錯特錯,然後雙方才有和解並進而想出更多辦法的可能,我們也才會在銀幕上看到沙夏拜倫科恩思想中深層的一面。


尊重和瞭解對方,每個人從小就會寫在作文中,但長大後的我們卻很難做到,因為我們往往對別人有太多的預設立場。試著從傾聽對方做起,起碼嘗試著去尊重和瞭解對方吧!或許有很多時候我們會因此發現,許多看似無解的問題,會因為多了一份尊重和瞭解而得到解套方式。

最後,無論我們做出什麼決定,千萬別忘了問自己一個至關重要的問題:這樣做的意義何在?當我們能夠回答自己這個問題,我們就會知道自己該做些什麼、而不該做些什麼;當每個人都能問問自己這個問題,這個社會或許就能多一分前進的動力。

2020年11月10日 星期二

從銷售與行銷的差異,到沒有標準答案的豐富收穫:【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】三班心得精華

 對許多人來說,今年都是個變動比想像更大的一年,對我來說也不例外。


在今年,除了原先以談判為主題的【一談就贏】系列,我們推出了以銷售為主題的【銷售贏家】系列課程。除了率先推出的【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】,其實我的企圖心很大,因為這不只是一個單一課程,而會是涵蓋各個不同面向的系列課程。我對這個系列課程的期望很簡單:我希望能有更多對銷售有興趣、或想把生意做好的朋友,能找到一個全方位的銷售訓練,瞭解銷售並不只是成交,然後讓自己可以成為一流的銷售人才。



對我來說,【一談就贏】系列成功的讓許多人瞭解並能具體運用談判,去解決許多與人相關的問題;我希望全新的【銷售贏家】系列,能讓許多人掌握如何把生意做得更好的訣竅。畢竟,就我自己的企業內訓來說,有很長一段時間,我收到要我去上銷售課程的邀約,其實比談判課程還多得多,所以我相信有很多人對提升銷售技巧的需求都相當大。即使我在多國及多個產業都寫下了許多成功的銷售經驗及紀錄,但為了確認我自己對銷售的認知能與全球第一流的最新商業思維接軌,我在去年年底還去INSEAD這家全球數一數二的商學院參加銷售團隊管理課程,與全球許多頂尖企業的高階業務主管一起上課,就是希望能為全新的【銷售贏家】系列課程做好準備。因為對我來說,無論銷售或是談判,我想培養出的是世界級人才,沒有其它,所以我才要確認自己設計出來的課程,在與全球一流課程相較之下,到底會在什麼位置。

蓄勢待發之際,今年卻遇上了COVID-19。雖然【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】前三班都以極快的速度額滿、首發班甚至比當年【一談就贏】的一班額滿的速度還更快,但我相當清楚,COVID-19影響了全世界,也改變了許多生意運作的方式。就連看起來安全程度比許多其它更他國家更高的台灣,要說不受影響是騙人的,而在這樣的情況下,或許有更多人會對參加公開班裹足不前,但那代表我應該更加努力,讓新課程也能為更多人熟知。

由於同時要操作兩個系列的不同課程,所以【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】今年的最後一班已經上課結束了,下一班會在明年農曆年後才會上課。不過,希望透過【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】三班同學們的心得,讓大家不但能對這個課程有更多瞭解,也對「銷售」這件事有更進一步的體認。



許多人經常分不清楚,銷售(sales)和行銷(marketing)有什麼差別?有多年行銷工作經驗的幼如,藉由她的心得為大家解答迷津(全文點此):

……經歷了加班到凌晨、放生體育課、忘記聚餐後,我終於成功在週六早上八點半趕上『一談就贏銷售贏家必勝攻略』,試圖理解銷售跟行銷的作法差異。

一如老師知名談判課程的精準設計與完美執行,這果然是堂高度召喚我注意力與笑聲的課程,只是,在笑聲後,大顆的冷汗從我脖子後面滴下…

安全,錯了嗎
我真的不懂,公司的隱形眼鏡宣傳,為什麼一定要把安全當賣點,難道他廠的隱形眼鏡會刮傷眼睛嗎?

全班同學都笑了,可能是在笑公司行銷的古怪大腦吧,我卻只能苦笑,我完全可以想像公司行銷人員的苦衷

『消費者調查顯示,客人購買隱形眼鏡最重視的前三大點是安全、舒適、透氣,那你為什麼宣傳上不講安全!』

消費品公司的行銷就是這樣訓練的:

把數十個客戶對本產品類別中客人可能在意的好處丟去消費者調查,問問客人『購買OO時後,你最在意哪些特點』


根據排行最前面的幾個賣點,構思自己家的產品是否有超越競爭對手,沒有的話就丟給產品研發部門

當你跟產品研發說,消費者說安全很重要。研發回答:我們做到最高安全係數了。接下來就是你的功課了:

沒有把安全放到廣告裡 → 行銷的錯
放了卻沒有被消費者買單 → 行銷的錯
禮貌性記得但沒有真的下單 → 行銷的錯

雖然千錯萬錯都行銷的錯,但是為了把錯誤一直往後延,至少要把安全這個賣點放到廣告裡。

調查,臭了嗎
是消費者調查的錯誤了嗎?問不出消費者真正需求。

也對也不對,先說說不對的地方,通常消費者調查問完『購買OO產品最在意的點』之後,會再問『那你購買OO產品時後的決策關鍵要素是什麼』。

答案往往會從高大上的『安全、舒適』等等,變成『有促銷才會買、代言人喜歡才會買、鄰居說好就會買、試用不錯才會買』

行銷人員的標準動作就是跳過促銷,選擇需要我們做工的地方:找個好的代言人、確保客人的網路鄰居都說好、狂發送試用產品讓客人一用就愛上。

做了快二十年行銷工作後,我回頭自省

典型的標準動作都做足,但不為最終結果負責的做法

調查反應客戶需求沒錯,但不同客戶群體有不同樣貌的需求、客戶背後的深層感受是什麼,有哪些沒被滿足到的點、這些點中有什麼是會影響購買行為的、我手上的產品與素材有什麼可以滿足對方的關鍵痛點的。

客戶:客人是誰
期望:他想滿足的高大上期望是什麼
需求:非處理不可的需求是什麼
顧慮:會阻礙他購買的點有什麼
替代:不跟我買他有什麼其他選擇
不只上班時候常常忘記以客戶為出發點,這天抱著高動機來上客,但是到最後一個練習的時候,我發現自己又回到壞習慣

『以始為終、倒果為因』把產品特點當成消費者需求,把品牌願景當消費者期望,把業務藉口當成消費者顧慮….

修煉之路真的很長

跟進,忘了嗎
回到課堂上,老師提到為了備課去換了台三百萬的休旅車(誤),走訪四個品牌並試車後,跟業務代表表示要考慮幾天,可以之後再聯繫,有人回覆了嗎?

一個都沒有。

這讓我想到接到電話行銷的經驗,大部分的電話銷售都是在上班時間撥打,絕大多數時間都是在工作或開會,

只有少數人會問說『什麼時候方便打』

又只有更少的人會在講好的時間再打來

講好的時間如果臨時不方便接,還會繼續追蹤三次的呢?真的非常稀少

(有間外商銀行的信用卡續卡客服真的有做到這點,給他們按讚)

銷售時候被拒絕,感到受挫是正常人,但能夠處理受挫、不放任大腦關機,是超人。

絕大多數的銷售人員是正常人,所以只要開始處理受挫、只要開始哄騙大腦慢一點關,就是在往超人之路。

練習,做了嗎
準備心得的時候,我腦內回放了課堂上的第一個練習『試著問出你客戶的需求』

83% 的銷售代表,也就是六組中的五組,都把時間花在說自己想像的客戶需求,而不是聽客戶需求。我自己上台演練的話也會是這樣,為什麼呢?

聽,讓我覺得不安,好像沒有介紹產品特點,就沒在工作

聽,讓我不知所措,不知道對方講了個需求後,該如何拉到自己的產品上

於是我開始在日常生活中提醒自己

『你今天早上聽了嗎?你剛剛跟人聊天的時候聽了嗎?有什麼對方想講話卻被你打斷的時候?有什麼你想在那次談話中推薦的產品,卻因為沒有聽,而失去尋找對方需求的機會呢?』


報名這堂課時我自問『銷售和行銷差異在哪裡』

同樣是運用銷售漏斗,行銷人員試圖找出一群消費者共通之處,使用的方法從消費者調查,到大數據行為追蹤等等…

頂尖行銷人員與頂尖業務人員都是以終為始,目標導向而且當責的滿足一群或一個客戶;

沒出師的行銷人員只會僵硬地套用片段的調查研究、不用功的業務代表會推託是客戶不懂欣賞產品價值。

只有謹記目標,一直練習問問題與用答案,才能邁向頂尖之路。

非常感謝幼如為大家寫出了這一篇,因為我相信許多在大公司服務過的朋友都清楚、而且或許愈大的公司愈會有這樣的感受,那就是行銷和業務單位相互的本位主義之重,經常讓我們還來不及去市場上打仗,搞不好自己人就先想活活掐死對方了。其實,行銷和業務,真的該有那麼多的不同想法及隔閡嗎?大家其實都是想讓同一個市場接受我們這家公司的產品啊!

我自己MBA的主修就是行銷,而且我還曾經在讀書時就拿下了行銷大獎。就行銷工作來說,我甚至還有許多從最基層開始的第一線工作經驗。然而,我後來加入了業務單位,而我後來整個職涯中累積最長的工作經驗,也都在從事業務工作。我先後待過幾家名聲響亮的外商,所以當我說行銷和業務經常性的不大對盤時,我自己就有數不清的經驗;行銷人老是認為業務急功近利,而業務則認為行銷人與現實脫節。由於我在兩個領域都有一定的專業背景和實務經驗,假如你問我:到底誰該聽誰的?我不會迂迴的想要不得罪人地說,「要視情況而定,每家公司可能都不一樣」;我會直接告訴大家:「當然是要聽市場大眾的啊!只要能讓客戶買單,那個作法就是對的。反之,萬一市場就是不接受,管你業務有多努力,還是行銷做出來的分析有多棒,那都是屁。」

容我再度引用幼如的最後一段話,因為那兩句話真的太重要:沒出師的行銷人員只會僵硬地套用片段的調查研究、不用功的業務代表會推託是客戶不懂欣賞產品價值。只有謹記目標,一直練習問問題與用答案,才能邁向頂尖之路。

假如你對【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】這個銷售課程有興趣,我當然很感謝你的支持,而這個課程當然很紮實,但也不是毫無缺點。到底有些什麼缺點呢?斜槓技能多到不可勝數的知名部落客及創業家虎咪,在他的心得中為大家說明的很清楚(心得點此):

因為先前已經上過了 #一談就贏 Alex Cheng 老師的談判思維班,對Alex老師授課的品質已經有了理解,所以一直就很想上 #銷售贏家 課程,想了解在談判的基礎上,對於銷售方面的技巧可以怎麼進步,畢竟人一生下來就需要銷售了(無誤)。

依照課程的流程,以下介紹
1. 破冰技巧:陌生拜訪可能是每個人都會遇到的事情,也許你會覺得破冰對虎咪不是難事,但是其實對我來說,我內心可都是經歷過萬分掙扎才逼自己走出舒適圈。

2. 客戶購買決策循環:User Journey向來都是我很重視的一環,例如我會與錄音室的員工分享這個概念,希望他們站在客戶的本位思考,才能保持我們的錄音室始終被使用者喜愛。了解客戶購買的決策過程,將會幫助我們知道什麼時候客戶walk away

3. SPIN 發覺客戶的真正需求,也許很多人都聽過SPIN,但是能學好,精準的使用SPIN在這堂課上佔了很大一個環節,也是這課程的價值之處。

4. 客戶價值模型地圖:你是想要還是需要?了解客戶內心的價值模型,才能設計出相對應感動人心的好產品。

當然,我這人沒在開玩笑,課程缺點我也必須一併分享,這堂課大部分都是很棒的,課程整體的缺點大概就是老師要上的東西太多,但是時間太少,像是我會很想學拒絕處理這個課題,也沒有機會在這個課堂上學到。不過,好險這不是老師的唯一一門銷售課XDDDD 還有其他續集,畢竟銷售要教的東西太多,一天能教完的話,那禿髮藥也不會這麼熱賣了 (#狀態顯示為銷售難題令人掉髮)

#那麼這堂課適合什麼樣的人呢?
1. #自己本身的工作性質並不直接與銷售相關:這堂課可以幫助你以銷售的角度審視自己平常的工作業務,因為有很多時候你已經需要用到銷售技巧,但是你沒有察覺。

2. #本身是銷售業務:你一定用過了很多這堂課教的技巧了,不然你不會存活到現在。沒錯,銷售課裡面很多的事情都是我們在自己的生命經驗中可以學習到,透過這堂課,你可以系統化的學習銷售,正如你有時候會點頭如搗蒜,因為在你平常的生活中,你正是這樣用這SPIN技巧,只是你自己渾然不知。這堂課會幫助你系統化的利用SPIN,如此一來,你有更多的機會可以運用SPIN技術。

【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】到底是個什麼樣的銷售課程?根據我自己的觀察,到現在為止起碼有一點和許多其它銷售課程很不一樣,就是雖然這是一個完全以銷售為核心的課程,但來上這堂課的人現職從事的卻未必是業務銷售工作。這在台灣可能是個不常見的現象,但在國外卻可能不那麼讓人意外。以我去年去參加的那個INSEAD銷售課程來說,雖然將近三分之二的參加者都是現任的業務主管,但還是有很多其它領域的人都來參加,從財務到純管理職無所不包;我之前兩度去哈佛參加談判學程時也是一樣,企業界和法界人士當然占了大宗,但也同時有中學老師和軍職人員來參與,而且他們表現的還都很不錯,讓許多每天在企業界靠談判為生的人一點也占不了便宜。

我們的課程也是一樣,從一班到三班,我們有超過一半的人並非現職的業務人員或主管。至於其他參加者,除了自己是企業主之外,還有各行各業來自不同領域的人才。但他們的目標都很明確:掌握更好的銷售技巧,就能讓自己想要推動的事情或方案無往不利。



Luke也是這次來上課的一員,而他的正職是一位耳鼻喉科醫生。從一位醫生的角度來看,這又是一個什麼樣的銷售課程呢?(心得參此

「人,永遠只會跟自己喜歡的人買東西」

如果要用一句話貫穿這個課程,要用一句話讓我對這門課下個重要註記,無懸念的,就是它了。

開始了次生活的學習也是這兩年來的事情,舉凡演說、談判、金融、品酒、旅遊甚至是哩程,這些形而下的具體項目,用來提升工作效益或是襯托忙碌生活外的東西都還算好理解;好了,現在開始學起了「銷售」,是的,一位依附在醫院裡的醫師學起了銷售,想必是要開始大賣特賣他的醫療所學,或是有不當勾結來增加收入,喔,這金價母湯,我似乎聽到了「醫德」的聲音。

如同「談判」這件事情,你的學習精進與否,並不會因此而改變談判場面的出現這件事實;「銷售」,這是身為人,無時無刻都在面對的事情,而去強化自己的本能,本該就是件不容置喙的事情。

身為一個絕大多數情況都受限於「健保」框架下的醫師,「銷售」對於我們,究竟是什麼呢?我們學習向病人「銷售自己」、「銷售專業」也「銷售產品」,但不同於其他行業別的狀況在於,我們必須,基於醫療之「必要」,提供其「需要」,更進一步勾勒出其「想要」。舉例來說,當一個長期被鼻塞所苦,經保守治療無效後,因嚴重影響生活品質,而有接受治療的「必要」,治療的選項眾多,我們建議用鼻中隔鼻道成型手術來提供其「需要」,再進一步問題探尋,病人早已對其鼻部外觀也不甚滿意,最後再勾勒出自費鼻整形手術去滿足度對方的「想要」。也呼應老師所說的,一個成功的銷售者,要能夠「提供需求」「創造價值」「做出差異化」

……回顧自己的銷售短史,發現自己過去就很常在做SPIN,但未得要領,不僅常用到了封閉式問句句型,也常顛三倒四的沒照順序問過來,碰了鼻子灰後還不反過來反省自己,反而內心暗罵別人不知好歹……,現在想起來,的確是需要正確觀念來端正自己的視聽才是。

也許因為醫療屬於特許剛需行業,再加上各種醫療型保險庇蔭之下,我並不覺得在我現行狀況下的「推銷」有什麼特別的困難(還是其實只是因為規律回診自動跟進的關係,就已經贏過一半的人囉:P),但假如我換了院所,換了跑道,甚至大轉變換去銷售別種產品,我仍舊有這個自信和本事繼續笑下去嗎?就像「談判」觀念的學習後,時不時地運用並認真反饋,「銷售」這門學問也是相同的,一天的課程收穫著實很多,但我們當然不能也不要高估一天所能達到的成就,但也不要低估一年認真訓練來所能累積的成果,繼續探索,繼續精進,最後,我想用銷售二班育成學長的課後心得中的最後一段當作結尾,同樣也是引述老師於“未來的銷售人才”中的分享,這段話,是我在上銷售三班前一晚再次複習的一段話,也讓我心中格外踏實:

「永遠「自問」與「自答」這兩個問題:
『一、如果你正在說服的對象同意買帳,他們的人生是否會變得更好?』
『二、這件事結束時,這個世界是否會變成一個比原先更美好的地方?』

我非常認同Luke所說的,因為的確人人都需要銷售。或許不是每份工作或每個角色都以賺錢為目的,但假如你因為精通了銷售技巧,而讓更多人能夠改變他們既有的老舊觀念,進而能夠改善他們的生活,你自己也不會落入說破嘴都沒人聽的惡性循環,這難道不會是一件好事嗎?其實,不管銷售、談判、或是其他技巧或學問,重點不在於這件事的本身有無良善之分,而在於運用這些技巧的那個人,也就是關鍵永遠在於你自己。你會擔心自己擁有更多的能力或技巧之後,就沒有良善之分嗎?那你對自己也太沒有信心了吧!所以不用太過擔心,瞭解並能夠掌握更多不同的技巧,只會讓你自己更行有餘力的去影響這個世界而已。

不只醫生,就連律師也來參加這個銷售課程,讓我們看看律師阿霞如何實際運用課程中學到的技術(全文點此):

「律師有必要來上銷售課程嗎?」

其實,律師業務愈來愈競爭,如何可以更加精緻化服務的流程,和業界做出差異,一直都是我想要更加精進的方向。

手殘如我,這次竟然人品爆發的報名成功,真的覺得像是中了樂透一樣 XD

【銷售,從精準瞭解客戶需求開始】

相信大家在日常生活中,應該這樣的經驗,如果想要買特定的高價商品,例如車子、保單等,都會習慣先跟熟識的業務員詢問相關的資訊。這樣的現況,恰巧反應出「人只會跟自己喜歡的人買東西」的事實。而如何在銷售過程中,發現客戶的真實需求,就成了一個很重要的課題。

但發現客戶真實需求的困難點在於,客戶未必能準確表達或真正察覺自己的需求或期望。

以自己工作上的經驗來說,當客戶表示「我就是想要離婚,律師你想辦法讓對方簽字就對了!」他真的是下定決心要離婚了嗎?有沒有可能除了離婚以外,還有客戶其實更在意,而且沒有說出口的點呢?

這時,就可以透過提問,來發現並確認客戶的真實需求。

……最後,僅以上週三實際操作的小小成果,向 Alex Cheng老師精彩的上課內容致敬,也同時感謝 師母Jennifer、 陳淑萍學姐、探班組學長姐及同組的夥伴和共學的同學,讓我又享受了一次愉快、充實的學習過程 ^^

背景說明:

甲乙丙丁四人為兄弟姊妹,母親A由甲扶養,甲和A向乙丙丁提出給付扶養費用訴訟。一審判決乙丙丁三人應分別給付予甲先前代墊費用,以及往後每月應按月給付2500元給記繼續照顧母親的甲。案件目前來到了二審,神明非常開心我主動提出再次安排調解的建議,所以有了這次的調解機會。

「之前一審最後兩次開庭,媽媽就沒有出席了。媽媽目前的健康狀況都還好嗎?」(SQ

「之前媽媽因為中風,現在無法行動,都在家裡面,現在無法出門。媽媽都八十幾歲了,身體愈來愈不好了。」

「那你現在有沒有人可以幫你替手阿?」(PQ

「有申請政府的照顧服務員補助,但每個月有時數的限制。」

「最近照顧媽媽,還有增加哪些費用的支出嗎?」(PQ

(對方無法提出具體的金額,開始切換成鬼打牆模式,並且抱怨之前獨力照顧母親所支出的費用,其他兄弟姊妹沒有一起分擔。另外,也提到擔心媽媽之後萬一要送安養中心,就算有政府補助,還是無法負擔全部的金額。)

「如果你想要繼續打官司,這個案件有可能還要拖個2年,才會確定,你這段期間照顧媽媽的費用,要如何處理呢?」(IQ

(對方開始入定、陷入沈思)

「如果幸運一點,法院判決很快就確定了,但對方如果脫產,名下沒有財產可以強制執行,後續你照顧媽媽的錢,要從哪裡來?」(IQ

(對方繼續呈現飄走狀態,在場的調委見勢趁機跳入幫腔。Yes,援軍終於出現惹~~~【以下省略5000字。時間又過了三分鐘….】)

「如果你可以接受的話,我請當事人從下個月就開始按月給付3500元給你,比法院原本裁判的每月2500元多1000元。你們總共有3個兄弟姊妹,這樣你一個月馬上就多了1萬多了。

同樣都是單親媽媽,你一定也很難理解妹妹的難處,所以之前法院判決的代墊款項(約10萬元),就不要跟當事人計較了好嗎?」(NPQ)

(對方沈默了5秒,然後開口)

「對啦,單親媽媽是真的很辛苦,這個我也知道。那妹妹的部份,就同意律師這樣處理好了。」

結果,前後只用了20分鐘不到,就把一個一審神明喬了不下三次的案件,給順利和解掉了。

(再次感謝老師教導,讓可以我偶爾可以在1730前離開法院,準時吃晚飯)



接下來的這篇心得很長,因為文中提到了多達三個實例,不過讓我感到無比真切,就讓我們來看看在儀器廠擔任PMHenry有著什麼樣的心得(心得點此):

先說說幾個故事:
故事一
時光回到1997年, 聯考前一個月
母校為畢業生辦了最後一次舞會(當年是有舞會都會想參加的愛玩二類組)

終場時間,DJ放起了慢舞
剛好旁邊站了位可愛的友校同學,似乎滿心期待地望著場中
走了過去邀請:"同學,請問有榮幸與你跳支舞嗎?"
對方微微笑點點頭,跟著我進了舞池

然後雙手覽上我的脖子,仰望我,問:"是這樣對嗎?"

這會兒,被驚得花容失色的倒是我了,跟第一次見面的女孩如此近的距離

連忙拉回華爾滋持握,強裝微笑:"是這樣才對喔!",然後認真地帶起來...
可能覺得我帶得還不錯,女孩與我邊跳邊聊了起來

"學長,我剛在舞池邊不知所措,還好你來邀我!"
"學長你高三啊?我高二喔!"
"學長,高三的課業會不會很吃力?聯考快到了會緊張嗎?"
"學長你跳得好好,以前有學過嗎?"
"學長,為什麼你想學交際舞呢?"
...

由於還沉浸在剛才被環抱的驚訝中,
從頭到尾我的回答就是:"是喔","嗯","是啊~","有"
"就...我覺得是一種...交際啊!"
(事後非常後悔,我想說的其實是:'我覺得是一種禮貌'這樣的漂亮話)

曲終人散,我跑出去球場跟同學打籃球並且滿臉春風地被蓋鍋被抄球~
當時從沒想過那是高中時代最後一支舞,也沒想過自己是否錯過了什麼

#句點王憑實力單身
#像極了愛情
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回到上課當天中午老師說:"Henry你今天好像比較安靜呢?"
老師對不起啊!
CORE這個概念上完讓我回想起自己這個最有感的經驗,有些惆悵...
原來當年有人試圖想多了解我的情報一些,
搞不好有可能有開啟愛情的契機(如果我那時候就知道CORE是什麼)

=======
故事二
看房看了十幾年,某次看房的經驗...
"請問目前家裡是幾口人呢?住什麼樣的房型?"
"目前住的房子主要是什麼原因想換呢?"
"兩房要住兩大兩小,小朋友又一男一女,小朋友長大可能需要分房睡吧?"
"我想這個物件可能很適合您的需要,要不要看看?"

"現在住的地方採光好嗎?"
"採光不佳住起來心情會不會跟著受影響呢?"
"那麼假如住在這邊,心情是不是會變好呢?"
...

太座感覺跟房仲小姐很合拍的一直對對對,沒錯這就是我要的
看完離開時我才跟太座咬耳朵:"很滿意也不能露餡啊!這樣怎麼談價錢呢?而且感覺你跟房仲一國了!XD"
順便提醒一下之前上看房課講師提醒的,再怎麼喜歡,氣勢上也不能這樣一面倒...
但當時的氛圍甚至感覺下一句被問: "那你怎麼還不買這房子呢? "
似乎也沒有違和感耶!

---

SPIN介紹到一半想起這個看房的經驗,
原來那時候,是正在被SPIN啊!(雖然被SPIN的不是我XD但我在旁邊當時也是對該物件整個心動...)

#問完即成交真的很猛啊

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故事三
最近一次最像銷售的行為大概是去年小朋友校慶園遊會,每個班都有攤位,用點數券消費,無現金

家長輪流顧攤,小朋友幫忙賣,小朋友班上是雜貨店,賣各式各樣小玩具小點心等
我其實是最後閉幕前20分鐘才有這個點子,剛好有其他家長支援麥克風
又剛好大家都累了(快收攤了)

抄起麥克風我就開始幫忙喊了:
"走過路過不要錯過!XX班這裡應有盡有"
"這位同學,園遊會時間快結束了,你手上還有沒花完的點券嗎?我們這裡搞不好有你想要的東西喔!"
"這位漂亮媽媽!再幾分鐘園遊會要結束囉~口袋裡是不是還有點券還沒用掉呢?很可惜喔!"
"我們這裡的東西最低面額20元就買的到囉!來挑挑看有沒有你需要的東西喔!"

有沒有更多賣出量我當時沒去仔細算,但看攤位人越來越多還蠻爽的~
所以就繼續賣力廣播...

"OO爸你好有架式喔!"其他家長看著我
"沒有啦!我只是靈感來了而已XD"只是剛好拿到麥克風而已

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當時自己也許說了些類SPIN的話而不自知,
我只是想到那個moment雙方的需求,讓他們可以連結在一起

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這是一門銷售的入門課
在貫通銷售知識前,你要先學會問問題
講對話很重要,會說話很重要,如何讓別人喜歡(跟)你(做生意)更重要

了解自己要賣的東西很重要,
follow up也很重要,我才發現不管哪種職務,你只要願意積極的去follow up
似乎就可以贏過一半以上的人了...

……關於課前:
「我覺得Henry是最像SalesPM」,老師您真的是謬讚了,可能是課前準備時我的拼命的留言造成了假象。

分完組之後的作業,第一件事情不是想作業怎麼做,而是要想怎麼把同組組員用個有效率的方式聚集在一起,並不是每個人都會常出現在FB上面,或是每幾個小時就有空刷一下訊息,所以如何在某個他本人會注意到的場域去留下一些有用資訊,這其實是在分組名單出來第三天我才想到的。

我「以為」大家都會看messenger,我「以為」貼個QR code在臨時聊天室裡面就可以了,直到發現沒有太大作用。

我才理解到每個「客戶」都不太一樣,如果把其他組員當作你的客戶,你如何引起他們注意?讓他們願意主動接觸你?問你新群組的位置?

也許是我超譯了,但我一開始甚至以為老師出的作業弦外之音就是銷售訓練的一環:你如何在短短幾天讓人認識你的產品(還有你自己),然後讓人對你(以及你的產品)產生興趣,進而喜歡跟你一同討論作業?

總之,要報一談就贏系列的課你要先有個覺悟:這門課打從你一報名成功繳費完成就開始了,如果你只想抱著報名繳錢,然後當天毫無準備的就來上課,那我會建議你先把這預算用在其他地方,不然自己花錢沒得到自己預期的學習成效之外,你可能還妨害到其他同學的學習權益。

或許多數人覺得Henry提到的三個生活小故事比較吸睛有趣,但我覺得那三個小故事其實可以濃縮成一句話:生活中處處都可以用得上銷售技巧,而當你懂得銷售,你就進可攻退可守的讓諸事都能圓滿。更讓我自己感興趣的,反而是Henry最後那一段針對課前準備的省思。我非常高興他能有這樣的體悟,因為【一談就贏】到現在已經超過四年了,而即使是全新系列的【銷售贏家】,我對學習這件事的想法依然沒有改變:許多人來上課,往往只想抄一大堆老師上課講的觀念或方法回去,但我覺得這其實是一種效率很差的學習方式。不是不能這樣學,而是不能每種技能都這樣學。假如你是想學一種新設備的操作或維修方式這種「硬知識」(hard skills),這樣學倒還有些道理;但若你想學的是一些「軟性技巧」(soft skills),那你可就會事倍功半了,而諸如銷售和談判都屬於後者。

因此,對我們來說,起碼我自己一直致力的,就是讓大家在過程中得到調整和啟發。重點從來不是上課時作為老師的「我」講了些什麼,而是在這段過程之中的「你」到底有那些收穫。

試想,假如把公開班當作一項商品或服務,那麼促使大家來上課也是一種銷售行為啊!當我把Henry寫的最後一段也放進這篇文章來時,各位認為會有更多人想花錢來上這個課程,還是會讓更少人願意來上這個課程?

我大膽的假設,肯定有很多人看到他寫的那一段話,就以自己沒空、沒興趣、或根本不想浪費那麼多精力為由,然後不願意來參加這種需要自己費更多心力的課成了吧!既然我也認為如此,那我為什麼還要選擇把Henry的這句話也貼上來呢?就算我要引用他的心得,我也可以選擇性的摘錄,正如其他很多篇心得也都是摘錄的,不是嗎?

我之所以這樣做,就是因為這是個銷售課程,而正如我會在自己的銷售課程跟大家說的一樣:我們要重視客戶,但我們既無法滿足所有的客戶,我們也不需要每個客戶都非做不可。作為一個講師,我對自己最驕傲的一點,不是我設計的課程有多麼成功、或者我個人有多麼受歡迎,而是我身體力行的去做每一件我教的事情,我也只教我自己會做的事情,而光是這簡單的一句摘錄及引用,就是一項證明。



最後,可別誤以為我們只有非銷售領域的人才會來上這堂課,我們其實還是有很多業務部門的專業人才來參加的。就讓我引用在知名外商擔任業務總監的Livia的心得(心得參此),來作為今天這篇文章的結尾:

……Alex老師這門課之所以如此受歡迎, 不只是老師把銷售的深厚功力紮實地透過課堂教授給學生而已, 從課前的分組與作業設計, 處處都深刻展現老師對於如何提升學員學習成效之精心策畫.

#銷售的美麗之處在於沒有標準答案與捷徑
#什麼事情都是投入越多收穫越多
#正向的意念帶來正向的反饋與連結
#持續學習加持續練習不受限於天賦都能有自己的一片天

When nothing seems to help, I go and look at a stonecutter hammering away at his rock perhaps a hundred times without as much as a crack showing in it
-Jacob Riis

當一切努力看似無用,我會去看石匠敲打石頭。可能敲了一百下,石頭上連一條裂縫都沒有,但就在第一百零一下,石頭裂為兩半。然後我了解到,把石頭劈成兩半的不是最後那一下,而是先前的每一次敲擊。

是的,銷售的美麗之處,就在於沒有標準答案、也沒有捷徑。但有著豐富業務工作經歷的Livia理解的也很正確,那就是我們投入的愈多、收穫的也會愈多。人生或許有許多事情難免會徒勞無功,但銷售卻是一個你更有機會看到努力累積的成果以及直接回報的領域。祝每位投身業務銷售工作領域的朋友都能收穫滿滿!


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2020年11月6日 星期五

與其計較月薪3萬和25萬的差別,不如好好思考我們的人生到底該如何才能有所選擇

 上週在臉書上一直看到3萬和25萬的討論,後來才看見原始發文串。


正巧,我自己也曾經月薪不到3萬,而也曾月收入不只25萬,所以從我自己的經驗來看,重點其實不是那個金額,而是你有沒有選擇的權利;萬一沒有選擇的權利,其實一切都是空談。

記得當我剛進社會時,拿著2萬多元的月薪,對一個還要在台北租房子的新鮮人來說,日子真的很不好過;但到了月薪不只當年10倍的時候,生活就好過了嗎?其實未必,因為那時的壓力之大、造成的生活品質之糟,真的連回想起來還餘悸猶存。

沒錢,是不是會造成許多問題?我想答案是肯定的。我永遠記得,當我拿著2萬多月薪的那個時候,由於辦公室就在熱鬧的台北市松江路上,周遭的餐廳都不便宜。中午時間,同事找我去吃飯,當然也就神色自若地跟著去了,席間還跟同事們談笑風生,不敢讓大家知道,其實就算是一客200元的簡餐,也不是當時的我會自己跑去吃的價位。中餐就花掉了這筆錢,接下來的晚餐該怎麼辦呢?後來每天晚上都跑去租屋處旁的一家小麵店,每天都點一碗重複的餛飩麵,因為好歹有肉有菜還有麵了;直到週六,才敢加點個滷蛋和豆干,對我來說,那已經是要忍耐一個禮拜才能讓自己加菜的美味。

又過了幾年,我終於打定主意要去美國留學,因為那是我從兒時就有的渴望。雖然實在存不到那麼多錢,家裡也無法在經濟方面給我什麼幫助,但我那時覺得再拖下去年紀就太大了,等到研究所畢業後也不知道該怎麼重新開始,於是即使當時的錢還不夠我和太太兩個人去讀書,還是毅然決然的成行了。

那個時候的我其實想法很單純,總覺得自己每天在張忠謀和施振榮等知名企業家身邊打轉,但提到經營管理一家企業的本事,我是什麼都沒有;光是會寫很多趨勢或分析型的文章有什麼用呢?我總覺得許多感興趣的事在我眼中都還是一片朦朧,我無比渴望著想看清楚那個世界。對我來說,重點不是一個學位、更不是那個學位能值多少錢,而是我到底能不能學會更多東西。

說老實話,當時的我其實很悲觀。我知道自己再也不會回到媒體界,而且雖然已經有好幾家知名企業很給面子的要給我個公關主管的職務,但我卻不想靠人脈或自己過去公司的招牌來混一碗飯吃。於是,雖然我還不知道自己之後會加入什麼產業,但我卻其實已經做好從基層打拚起的準備。我的一位同學,當時在一家知名電子大廠擔任HR,他也很直率地對我說,Alex,我當然知道你是個人才,但假如你唸完書回來之後加入我們公司,我還是會叫你從基層業務做起,一個月薪水三萬八」;聽了我也只能苦笑,因為那等於是我出國前月薪的一半不到呢。

我要出國這個決定,連自己的父親在那時都不是很諒解。他對我說:「你現在是國內最大商業雜誌的一個主管,年薪上百萬,你回來後會拿的比這多錢嗎?」我那時也很直率地回答他說:「不會」。他老人家氣得好一陣子不跟我講話,就連我後來從美國打電話給他時,他經常語氣也是冷冷淡淡的。我一直都沒有把上面那一段告訴他,但我希望藉著這篇文章讓他知道,其實別說是拿到更高的薪水了,我搞不好必須從頭開始而只能拿到一半的薪水呢!所以不是我對自己太沒信心,而是做人總得現實些,不要好高鶩遠的總做些美夢,這樣也才能心無旁鶩的好好努力,並且知道自己到底要的是什麼。因為萬一要的是更多的收入、或者更穩定的生活,那就根本不要出國就好了,誰知道讀完書回來能不能找到一份工作呢?別說理想的工作了,搞不好連求個溫飽的工作都不見到找得到吧!然而,反而更因為如此,我更確定了我真的想要去讀書,而不只是求一個學位而已,更不是追求讀完書之後更好的發展。

很多人都不曉得,為什麼我後來去了並不那麼繁華的密蘇里?坦白說,不是沒有其他學校可念,而是排名更好的私立學校我都念不起;那麼多所公立學校,又為什麼選了密蘇里呢?這下好了,別說學費是個問題,我連住宿費也是個問題。比起別所公立大學,密蘇里的宿舍每個月又少了好幾百塊美金,所以我就這樣去了當時未曾去過的美國中西部了。雖然那是段令人懷念的美好時光,但當時的阮囊羞澀卻也真的讓我沒什麼選擇。

人生有許多事情都無法盡如人意,但不代表我們無法從中得到意外的收穫。就拿我在密蘇里的生活來說吧,即使離我學校最近的「大」都市聖路易,也要開近兩個小時的車才能到,而相較於紐約或洛杉磯等國際聞名的大都市,就連聖路易也是個小城市而已,人口數只排全美第59名,就更別提我讀書的那個小鎮了。而以我那所大學來說,更是一個白人為主的學校;就連國際學生中,韓國人也比華人還要多。地小人稀,反而讓我更能專心把英文練好,因為不練好也不成;我後來回國後多益(TOEIC)一考就980分,而那時還不知道台灣有沒有人已經拿下滿分的990分呢!很多人都以為我英文肯定本來就很好,但其實我出國前的英文破的要死,要不是在密蘇里寫paper時被教授要求的很厲害,我也不會拿下這種好成績,而且接下來都能在外商工作的無往不利。

當然啦,即使在密蘇里,生活也並非一帆風順。記得當我們搬進學校的宿舍時,整個房間空蕩蕩的,我和太太兩個人只能用一張剛去銀行開戶時送的塑膠椅兼收納盒當作小桌子,然後兩人只能坐在地上用那個小桌子用餐;之後不但連沙發等許多傢俱都是從二手店買來的,甚至有些傢俱是我從垃圾場撿來的,釘一釘就湊合著用。即使已經過的如此拮据,到了第二年,其實我就付不出學費了。這時一談就贏賴以成名的「談判」就登場啦!即使當時的我還遠不如現在那麼精通談判,但我沒有退路,只要失敗了、就只能打包回家了,而我還不想回家。於是,我就找上我們商學院的院長,而光是連約到他願意跟我談就不容易了;他一開始搬出學校規定來拒絕我,聲明獎助學金都被博士班的學生拿完了,他即使想幫我也愛莫能助。然而我不是會被這種簡單的拒絕就打發的了,我也在事前的沙盤推演預先思考了該如何面對這樣的拒絕。神奇的是,即使我其實沒什麼籌碼可談,我也沒有什麼人脈關係可運用,但當時的我居然成功的說服了院長,他不但硬是幫我擠出了個RA研究助理的名額,而且正因為這個研究助理的資格和身份,我就這樣省下了一大筆學費,每個月還多了500元美金的收入,讓我和太太總算撐完了第二年,兩人都順利拿到了學位回國。

回國之後,我的運氣驚人的好,雖然不是什麼知名的名校,但也許是因為我的面試技巧比多數人來得好,應徵工作都相當順利。由於我MBA主修的是行銷,所以多數的工作職缺都是在行銷單位,反倒是願意給我一份業務工作的公司寥寥可數;然而,由於在美國時一家顧問公司的建議,我自己反倒渴望業務工作的挑戰,所以明明那些提供給我行銷職位的公司有許多都更知名、而且薪水更高,但我居然選擇加入一家自己從來沒有相關經驗的國際快遞公司。

不比較,就沒有傷害。聽到我選擇了薪水較低的工作,許多人或許會覺得訝異;但我當時不是這樣比較的。因為雖然那並不是我那時能拿到的最好offer,但DHL也爽快地給了沒有業務相關工作經驗的我一個主管職,光我自己一個人就有兩個助理;薪資福利雖然沒有別家公司來得好,但我的年薪其實和我去讀書前那份工作拿到的相去無幾,所以那時我想的反而是「真好,有家公司願意相信我能做好這份工作,而且我的薪水跟出國前比也沒有比較少呢!」你可以笑我胸無大志,但還記得前面提到那位知名電子大廠擔任HR的同學給我的待遇嗎?我不但拿到的薪水比他說的多了一倍都不只,而且我也不用從最基層開始奮鬥起了呢!那家電子大廠固然也是市值上百億美元的知名企業,但跟全球最大國際快遞的DHL比起來,後者給了我更多能與國際接軌的視野,所以我始終認為自己的選擇相當不錯,而不只是去看那些我選擇不去的公司。這也是我為何一直強調,有選擇的權利很重要,我們未必每次都能做出最好的選擇,但有選擇當然總比沒選擇來得好。



後來隨著職涯發展順利,自己的收入當然也就更高了,但即使收入不成問題了,我也不覺得那樣的生活就代表快樂,頂多就是比較不用為錢操煩了,但肯定離無憂無慮還差的很遠,所以那時我就發現,想在金錢和快樂之間畫上等號,只怕是難上加難啊!

曾經有段時間,我每個工作天的平均睡眠時間不到三個小時;到了下一份工作就更慘了,我再也不知道什麼叫「工作天」,因為我一年365天都在工作。

在別人眼中,我看起來意氣風發,但我自己每次看到《超級選秀日》中的一幕都覺得心有戚戚焉。在那一幕中,飾演球隊總經理的凱文科斯納獨排眾議地選了自己心目中想選的球員,接下來球迷噓聲四起、老闆暴跳如雷,而和他一起在球隊辦公室的所有教練和幕僚,帶著不滿和疑惑的把他圍了起來,人人都想知道他是不是頭殼壞掉了……而那大概就是我當時那段日子的寫照。不只如此,客戶或廠商在我面前拍桌更是再習慣也不過的畫面,即便如此,每場商務談判我都還是得看起來氣定神閒,因為萬一有個什麼閃失,起碼都是上億元的損失。以為我真的總是那麼能克制住自己的脾氣並面對壓力嗎?其實有好長一段時間,當我生氣、沮喪、或著急時,我都要掏出自己的手機,看看手機螢幕上我女兒那剛出生時的小臉,因為那是唯一能提醒我為什麼要堅持下去的動力。只有忍人所不能忍,然後才有機會做到別人都做不到的事。

到了那個時候,我一年到底賺多少錢?到底拿了多少獎品?又拿了多少分紅?其實我的印象很模糊,但絕對是我一開始工作時的十倍都不只。之所以連當時都沒什麼印象,因為那時的我每天都只有工作,唯一關心的是之後還有哪幾天可以休假和妻女好好待在家而已。

後來我乾脆選擇過個比較平凡的日子,跑來當個講師。相較於我的人生頂峰,這肯定不是能帶來最多財富、名聲、和權位的生涯選擇,但這總是個自己的選擇。

許多人常講財富自由,但財富真的為他們帶來了自由嗎?又或者,假如在達到財務自由的路上,我們必須因此而忍受許多不自由,那真的會是一樁划算的deal

姑且不論我自己是否贊同原始發文的黃山料,但除了許多人譏諷的薯條加大或10元硬幣要不要撿之外,他那篇文中有一句話我倒是相當喜歡的:「上一次『真正感到快樂』是什麼時候?」

我突然發現,可能就在昨天、然後前一次就在幾天前、而我還想得起來近期的好幾次……現在的我感到快樂的時候,絕對比過去的我還來得多的多,而我覺得那就是一種幸福。

假如要以財富作為成功的標準,我想許多人都遠比我更成功吧!但無論我做得夠好或還是不夠好,起碼我可以很自在的對自己說:至少我還有所選擇。

因此,別說3萬和25萬了,就算是3萬和300萬又怎麼樣呢?只要你能有所選擇,你就能自己定義自己的人生,而不是由那些收入百倍或千倍於你的人來定義你的人生,我覺得那才是至關重要的。

願大家都能讓自己的人生有所選擇!


這是一個難得一見的熱門談判課程,但你不該只因為熱門而來報名,而應該更瞭解它有如何與眾不同:【一談就贏:實戰談判思維】19班FAQ常見問答

 【一談就贏:實戰談判思維】19班,也是我們在2021年這個嶄新年度預計推出的第一班,即將在本週六(11/7)晚上10點開放報名。針對想要來報名的朋友,歡迎先行參閱以下的FAQ常見問答:


課程時間:2021/01/16(六)、01/23(六) 09:00~17:00



1. 為什麼我們該上一個談判課程?

【答】在報名預告中有更清楚的說明,而我想在此給大家一個更清楚簡單的答案:萬一你想更有效的解決問題,尤其是解決與人相關的問題,談判力已經不只是重要而已,而應該是你必備的技能。

2. 【一談就贏:實戰談判思維】和另一個【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】課程有什麼不同?

【答】前者是一個談判課程,後者則是一個銷售課程。雖然兩者都由鄭志豪老師主講,但針對的主題不同,進行方式也未必相同。更具體來說,假如談判是為了解決和人有關的各種問題,銷售就是讓大家能把生意做得更好。談判技巧和銷售技巧的確有所交集、且可以在不同階段援引借用,但兩者在本質上還是有所差異的。

3. 上完這個談判課程之後,就更會說話、或跟人吵架都能吵贏了嗎?

【答】這是許多人常有的誤解,所以我也特別在後來的FAQ中加上這個問題,希望不會有人抱著錯誤的期待來報名。

與其說是改善說話或表達,不如說【一談就贏】是個協助你加強問題解決能力的課程,尤其是最困難、也最複雜的與人相關的問題。萬一運用得宜,你甚至連過多的說話都沒有必要,更不要說一定要讓自己陷入吵架的境地了。希望每個人都能用正確的觀念和方式,來處理每個與人相關的棘手問題,而不是被迫陷入自己也覺得為難的談判狀況,而又不知如何處理,才是這個課程希望帶給大家的。

4. 據說之前的各個梯次都會很快額滿,請問最新一梯次的19班還會有一樣的狀況嗎?

【答】從一班的1分36秒,到四班及八班也只各花了36秒即額滿,【一談就贏】的確經常以秒殺額滿著名,雖然這不表示接下來的每一班都會那麼難報,但這不僅代表許多人對我們的支持,也代表愈來愈多人了解談判對每個人的重要性。但我們其實並不希望大家只因為這是個極其熱門的課程就來報名,我們更期待許多真的有需求的朋友來參加,因為這個課程的重點也就是讓大家實際產生效果。

很多人在一開始都不喜歡談判,但換個角度來想,萬一你因為不喜歡談判就對這些方法敬而遠之,但你的對手卻個個熟稔如何談判,你會甘心自己到時候只能節節敗退嗎?

好消息是,超過600位的朋友在上過【一談就贏】之後,才發現談判跟他們想的大不相同。他們發現自己不僅需要知道何謂談判,而且上完課後也都能真的做得到,成為一個更有能力解決問題並創造價值的人。

我們無法預測這次的19班會在多少時間內額滿,但有一點是確定的:雖然秒殺額滿從來不是我們的目標,但在名額有限的情況下,我還是鼓勵每位有興趣的朋友都能在11/7(六)晚上10點準時上網報名。同時也提醒各位,我們幾乎每班都會有人會以候補身份入選,所以即使你沒有在第一時間搶到名額,只要你有收到我們的候補通知,也請將上課時間先預留下來,以免錯失機會。

5. 【一談就贏】明年會開放幾個梯次讓大家報名上課?

【答】我們其實每年都固定會開四個梯次,但由於之前的疫情影響,我們在2020年暫停了一段時間而只舉辦了三個梯次。而以2021年來說,我們的目標還是舉辦四個梯次,但實際開課狀況還是得須之後的社會整體情況而定。

有人或許好奇,為什麼【一談就贏】的開課梯次不能密集一些呢?其實開課本身或許只要找到上課日期就行,但【一談就贏】的特別之處即在於,我們會在課前一個月就進入作業期,而把大家的作業都看完並進行互動,其實需要相當多的時間。為了確保大家的學習效果,鄭老師每個梯次都會這樣持續的協助大家,但也正因為如此,勢必會讓我們無法像坊間其他課程一樣,每一、兩個月都能開一次課。再加上每次那梯次若額滿的話,大家就只能等幾個月後的下一梯次,因此,希望大家能夠把握每一次的報名機會,也希望各位都能上完課後就能即學即用的產生效果。

6. 【一談就贏】未來會考慮提供線上課程嗎?

【答】其實我們從幾年前就開始研究這方面的可能性,但包括多家國際級的知名學府在內,目前的線上談判課程進行方式,很難提供我們目前包括面對面演練、及互動模擬活動的學習成效。在談判課程強調的是實用性的前提下,除非目前的線上課程運作技術出現革命性的創新,否則我們暫不考慮提供線上課程。

7. 我花錢報名就可以來上課了嗎?

【答】首先,你必須比別人報名得更快,你才可能獲得參加資格。

其次,你必須要在課前完成兩次或兩次以上的課前作業,這個作業會在一個學員限定的臉書社團中發表。假如你沒有時間在時限內完成這些作業,又或者你沒有興趣在社團中與其他人互動討論,強烈建議你還是將這個上課的難得機會讓給其他更有興趣的朋友,因為我們相信這些作業才能確保課程成效,所以我們才會要求不能配合者退出這個課程。很有趣的是,我們其實已在之前的FAQ清楚載明這一點,還是會有極少數的人報名完成後卻還是不積極配合,結果也就是會被要求退出這個課程,所以希望大家不要增加彼此無謂的困擾。此外,雖然我們在之前的報名須知以及社團內的多則發文已經表明這個意思,但還是有人誤解,所以讓我說得更清楚些:這個臉書社團不是拿來給各位建立人脈關係用的,萬一你無法達成你在報名時也同意的課程要求,你的繳費甚至無法保證你一定能來上課,那又怎麼可能保證你一定能長久待在那個社團呢?請尊重我們的規定以及社團其他成員的隱私,否則你也不應該來報名這個課程。

簡單說,【一談就贏】這個課程和其他公開班不同,我們的課程並不是從上課那一天才開始,這也絕對不是一個「我說你聽」就可以學得好的課程,希望各位在報名前要務必確認自己是否有投入的意願和時間。



8. 一天班和兩天班有什麼差異?

【答】一天班是以談判觀念的理解及許多搭配的活動為主,而兩天班的第二天是以演練為重,我們會進行包括團體演練和一對一演練的三項演練。這些演練和活動包括但不限於角色扮演類型的案例演練,其中許多活動都具有高度的原創性,請不要用傳統談判課程的角度來期待這個課程,否則你可能會花不少功夫才能適應。

然而,經過許多人的親身見證之後,正因為這些高度原創性的設計,也讓【一談就贏】這個課程與眾不同,你很難在任何其他談判課程中接受到相同的訓練。

到目前為止,我們多數學員均選擇兩天班,各個梯次約僅1~4位報名者會選擇一天班。因此,除非你在第二天的上課日期實在無法配合,我們還是鼓勵你優先選擇兩天班,以免之後要參加第二天演練日時反而沒有名額,在時間上反而更難搭配。

9. 一定要有臉書帳號才能報名嗎?

【答】是的,我們之前其實也有一些學員,是人在大陸工作或平常根本不用臉書的,但我們會希望他們自行克服這些困難,設法翻牆或自行申請一個臉書帳號。雖然對他們很抱歉,但由於我們需要一個能夠讓多人即時互動的平台,而臉書FB看來是目前最合適的選擇,所以萬一你無法上臉書,請恕我們難以用其他方式替代。

此外,有些人可能會有隱私的考量,而我只能這樣建議有這些考量的朋友:談判是為了解決問題,所以請設法自行找出解決這些問題的方法,否則你大可以選擇一些更容易參加而沒有這些要求的其他課程。

10. 我沒有什麼談判經驗,適合這個課程嗎?

【答】相信我,我們有許多學員來上課前,對談判幾乎是毫無認識而經驗甚淺,但經過我們的引導和互動後,他們不僅在課堂上表現出色,他們在課後也在許多實際的談判上達成卓越的成果。別說談判經驗,我們甚至有一些學員連職場年資都相對較淺,但他們一樣能夠藉由自己的認真投入來讓自己的收穫值回票價,所以我相信關鍵是你的心態及你願意投入的程度,和你課前的經驗值沒有太大關係。

11. 我平常很忙,沒有時間寫課前作業,但我已經對談判有很深入的了解,請問這樣可以報名嗎?

【答】不行,建議你去選擇其他更適合你的課程。

容我不客氣的說,談判本身就是一件需要高度抗壓性的事情,因為很忙就無法配合寫作業的話,我不覺得來上這個課程會對你有任何幫助。而且讓我再度公開強調,即使你已經完成報名繳費,萬一你無法配合這個課程的規定作法,主辦單位還是會要求你退出這個課程,你所繳的費用就依照退費規定來辦理,也就是你可能會因而損失報名費用,請務必審慎考量。

你或許會懷疑,萬一最後無法獲准上課,為什麼主辦單位還不予退款?暫且先不論我們已經明確告知且會在報名者明示同意的情況下才接受報名,其實最重要的原因,是從作業期開始,老師就已經開始投入大量時間,而且萬一進入作業期或甚至上課在即才來取消,你等於佔用了一個可貴的名額,而讓之前沒報名成功者可能想來上課都上不到,又或者是影響候補者的學習效益,所以我們只能用這種方式來確保每個人的參與意願,也請無法配合者務必選擇其他更適合你的課程。

12. 萬一我臨時有事不能來參加,我的報名資格能保留到下一梯嗎?

【答】我們的課程無法指名轉讓給其他人,也無法以個人理由延期參加,希望大家務必配合,並請務必考慮清楚後再報名。

13. 哪裡可以看到【一談就贏】這個課程的更多資訊?

【答】再多的宣傳文案,都不如看看實際參加過這個課程的學員心得。只要你上網google搜尋「一談就贏」或老師的名字「鄭志豪」,相信你不難找到數以百計的課後心得。從那些心得中,你不但可以了解這堂課的更多訊息,你也可以親眼見證這堂課的真實評價,所以歡迎各位在報名時間開始前多多搜尋。

此外,在這個網頁的側邊,你可以點選「獲得開課報名提醒」並填寫相關資料,我們就會於每梯次報名開始之前,主動以e-mail提醒你。不過,為了避免對大家過多打擾,我們原則上只會針對12個月內填寫「獲得開課報名提醒」的朋友進行通知,假如你在一年內未能報名成功,請於之後再度填寫「獲得開課報名提醒」,不便之處,望請見諒。

14. 報名時需要提供哪些資訊?

【答】我們會在確認你的報名順序為前36位後,再通知你轉帳用的銀行帳號(僅限ATM轉帳),所以請先透過報名連結填寫或複製貼上以下的基本資料即可。

11/7(六)當天晚上10點,會在一談就贏官方網站www.nego.com.tw(請注意,不是FB粉絲專頁)的主頁Banner即可連入報名表,同時最新文章也會出現一則標題為「【一談就贏:實戰談判思維】19班正式開放報名」的新貼文;除了直接點進主頁Banner報名後,或點進前述貼文後會看到一個報名連結,請再點進那個報名連結,依序填寫或點選(1) 姓名、(2) 性別、(3) 服務單位、(4) 手機號碼、(5) e-mail、(6) 您的個人FB網址連結(非FB顯示名稱),以及選擇要參加兩天班、或只有1/16的一天班,並於點選確認課程相關規定之後,送出即可完成報名。報名成功與否,以之後主辦單位的email通知為準,同時你必須要在11/12(四)下午3點半前以ATM轉帳的方式完成繳費,才能獲得接下來的參加資格。超過時間而未完成繳費者,我們會自動將您的名額讓給下一位候補的朋友。

請注意,我們需要的是你個人的FB網址連結,而不是你的FB顯示名稱(因為許多人顯示名稱是一樣的,所以不見得找得到);每次都有人在這一項填錯,請不要因此而錯失成功報名的機會。

此外,我們預計會在12月15日前後才會將報名成功者加入我們專屬的臉書社團,請報名成功者不要提前要求加入。



15. 除了【一談就贏:實戰談判思維】外,請問【一談就贏】系列的其他課程要如何報名?

【答】包括電影班、進階班、和更之後的頂尖高階班,我們目前都只限曾經參加過【一談就贏:實戰談判思維】的學員參與,以追求更好的學習效果,目前並不開放給非學員報名。因此,請務必把握【一談就贏:實戰談判思維】的報名機會,因為這是你未來繼續參加更多系列課程的入門磚。

16. 為什麼之前申請加入【一談就贏】的 FB社團都會被拒絕?有什麼人是不適合參加這個課程的嗎?

【答】首先,感謝你對【一談就贏】的興趣,但我們的FB社團是個不公開的社員限定社團,僅供學員在上課前的作業發表及與其他人交流互動之用,請恕我們無法接受其他人的申請加入。假如你對談判相關議題有興趣,歡迎追蹤我的FB粉絲專頁「鄭志豪Do The Right Thing」

至於有什麼人不建議來報名這個課程呢?除了前面提到的無法準時繳交作業及無法用FB互動者之外,過往我也發現,有些人是單純因為這個課程紅到不行才來的,甚至有些人是把這當作教學技巧觀摩之用。雖然我個人不介意與大家交換對課程設計及運作的意見,但我對課程能否在大家身上產生實際效果非常關心且放在第一順位考量,因此希望純粹想來觀摩教學技巧的朋友無須浪費這個時間,能把這個難得的名額讓給其他更有需要用談判技巧來解決工作或生活問題的朋友。此外,談判經常需要跳脫框架、或甚至重設框架,而【一談就贏】的特色之一,就是我們與許多傳統談判課程的進行方式不同。假如你認為自己只能接受某些特定的教法或訓練方式,甚至你認為只有出現在某些特定書籍或其他課程的教學方式才是你心目中所謂的「正宗」,建議你直接選擇其他課程即可,無須佔用本課程的寶貴名額,因為我相信還有許多人會因為不同於傳統的課程設計而受益。


17. 我在別的課程的FAQ有看到,他們說有些老師只要你上過一次他的課,就要變成他們那一掛的粉絲,不配合的話就會被視為是叛變或不尊重,請問【一談就贏】會這樣嗎?

【答】我不理解為何會有別的老師這樣做,而且我個人也認為這樣的做法才是對大家的不尊重,既荒謬又可笑。

假如你平常就有在瀏覽我的部落格,應該不難發現,我不只一次的表明我對這種亂象的不予苟同;事實上,相較於許多老師還公然把自己的學員以「X粉」稱之,我們不但沒有這樣做,我們甚至連臉書社團都不是人人能加入、也不是人人都會持續保留在其中的。假如只為了圈粉而壯大聲勢,應該是要人人歡迎才對吧!不是嗎?但我們並沒有這樣做。

希望不要讓大家誤會成是對各位不敬,但我們只希望想把談判學好的人再來參加就好,我們也不會每天把一些正能量或真善美之類的漂亮詞彙掛在嘴上,因為我們覺得真的讓自己的人生變得更好才更重要,而不只是喊喊口號而已,更不是要搞什麼粉絲經濟。至於那些熱衷參加各個課程或各大社團去追求莫名歸屬感的朋友,拜託請不要來參加這個課程,因為大家道不同不相為謀,我們比較喜歡靠自己奮鬥來爭取自己想要的事物,而不認同那種結黨營私或蛇鼠一窩的價值觀。

18. 這篇FAQ太長了,我不看完也可以報名嗎?

【答】很抱歉我們的FAQ有愈來愈長的趨勢,主要還是因為我們希望能在課前就讓大家獲得清楚的考量依據。再者,無論我們說明得有多詳盡,還是不時會有一些朋友在完成報名之後,才發現他無法配合我們的進行方式。所以,誠摯地希望大家能耐心地看完這篇FAQ再決定是否要來報名。

此外,除了我們的臉書社團之外,我們也會期待每位參加者能對我的FB粉絲專頁「鄭志豪Do The Right Thing」能夠長期追蹤並即時閱讀最新的文章,因為那對各位在了解談判上會有顯著助益。

19. 這個課程接受企業派訓或團報嗎?

【答】首先,本課程要搶到一個名額就已經很不容易了,所以請恕我們無法接受企業或其他團體大量團報。

其次,我們雖然之前也有人是透過公司同仁代為搶名額,但我們原則上是不希望這個公開班加入公司派訓的人選,因為參與者本人的意願可能並不高到足以應付這個課程的需求。

假如各大公司有對談判課程的需求,我們也有企業內訓的版本(請點此)可以協助各位,而且這個版本可能更適用於多數企業、同時也深受好評。歡迎與我們主動聯繫,以便我們為貴公司及早預留適合的上課時間。



20. 請問這個課程的最大特色是什麼?

【答】相較於其他課程,【一談就贏】的最大特色就是實際成效。我們已經有許多學員在課後獲得一場又一場的談判成功,而且各位都可以在他們公開的課後心得看到。我雖然不想將談判的效益侷限在金錢方面,但我們的確有許多學員從各式各樣的交易或求職加薪上展現極佳的具體效益,金額相當於數百倍這個課程的收費。我不敢保證這個課程對每個人都能產生同樣的效益,但我絕對相信這個課程是個實效導向且具高投資報酬率的課程,歡迎你也來見證我們的努力成果,並且藉由談判力的提升,讓自己的人生得到更多選擇的機會!