2019年1月13日 星期日

有人的地方就有江湖,而談判就是為了解決「人」的問題:從CTR到SAT,【一談就贏:頂尖談判戰術】三班給我們的三項啟示

上個週末是我們【一談就贏:頂尖談判戰術】三班舉辦的日子,針對課程進行的狀況,我在這篇文章列出一些可以用來調整改善的做法,不只對【一談就贏】有興趣的朋友可以看看,我相信其他面對不同挑戰的朋友也可以參考,因為同樣的方法及原則,相信可以讓你在不同領域也都能出類拔萃。

【一談就贏:頂尖談判戰術】是我們整個系列最頂級的課程,目的在於讓大家能夠自在運用一個世界級的談判架構,從設計到攻防的讓自己能夠在每一場談判中都能游刃有餘的達到目的。


我這個人上課有一個不小的毛病,那就是幾乎每次都上不完。為什麼我不照本宣科的每次都只講一模一樣、但卻能精確控制到每一分鐘都能上到一個特定章節的那種教學法呢?因為我每堂課都想榨出自己每一滴對現場學員有益的說明,哪怕只是一點一滴都好,因為我必須回應他們的熱情,而我也相信那不起眼的一點一滴、也可能為他們之中的其中一個人帶來更多幫助。

雖說如此,我還是很想把我自己花了那麼多心血設計的課程講完。於是,在這次的頂尖高階班,我們特別找了一家溫泉飯店讓大家住下來,第二天早上再繼續為大家把這個課程講解得更完整。


即使我們花了比之前兩班更多且更連貫的時間,也即使每位學員都很認真,但他們在過程中的沮喪溢於言表,因為我很嚴格的要求他們,每個步驟都要能用最高標準做到盡善盡美;或許這樣的要求真的會給人帶來莫大的壓力,但我很清楚的知道,我們是一個談判課程,假如我們在一個受控制的安全環境下,都無法達到高標準的要求,面對現實世界的談判中,有著更多不可測的因素及對方更強力的壓迫,我們的功力可能連平常的五成都發揮不出來。因此,我們只能把自己平常的功力就要能提升到一個對手難以企及的高度,然後才能克敵制勝。

回來後,我仔細想了一想,這些朋友並不是不努力,但為何表現得不盡理想呢?我後來發現,原來他們之中有些人做錯了方向。因此,我專程寫下了這一篇,但我不只是為他們寫的,許多在工作或生活上面臨類似狀況的人也可以看一看,我相信會為大家找到正確方向有所助益。

我想給他們的建議,分為CTR三個方向,但和大家熟知的點擊率(CTRClick through rate)無涉,而是如何做好Case study(案例研究)Teamwork(團隊合作)、和Reaction(有效反應)


Case study

在頂尖高階班中,我不設計一個虛擬的案例給他們,而是由他們先寫好一項自己真實的談判經驗後,再由他們自己選出其中一個人的談判實例,同時在課前就開始設法剖析那個實例,並且研討是否可以有任何更好的處理方式。

這樣的方法在全世界的不同學程中都大量的被運用,其中雖然也有許多人採取真實案例,但通常是把那些案例濃縮並整理成一個更容易被吸收的版本;我們在這方面的做法有所不同,我們的真實案例看似新鮮現成,但其實更像是原始的初級資料(primary data),和多數人常見的二手、三手資料不同。正因為如此,學員不只要知道如何剖析並解讀那些資訊,更要知道該怎麼樣找到更多有用的資訊;尤其當案例的當事人就在現場時,許多人犯的第一個錯誤就是,總以為他說的就是對的、又或者以為該以他說的、或事實之後的真實發展為唯一依歸。我自己覺得很不可思議,因為在現實世界中,我們遇到的多數事情反而是被迫要在一定的時間、或一定的程序下謀求折衷的解決方法;假如那個真實過程就是我們所能完成的最佳解,這個世界豈不太過美好?

因此,假如你要進行一個case study,不只是在學校、而更可能是在公司上班的時候,老闆要求你去瞭解一個當下的狀況(或是過去的事例),然後做出一個提案來解決那個問題,你知道自己該怎麼做嗎?

1.   抽絲剝繭:首先,你必須要抽絲剝繭的瞭解所有細節。就像我們在學校時採用個案學習法一樣,假如老師給你一份號稱是真實案例的資料,你會讀完那幾頁就準備開始寫報告嗎?我不知道各位會怎麼做,但我們通常會上網搜尋一下那個事件的始末,甚至順便搜尋一下相關產業或其他類似案例的作法,不但可以讓我們更瞭解背景知識,也可以讓我們不至於瞎子摸象而對細節有更多掌握。

假如在學時期就知道該這樣做,出了社會多年而來上這堂課時,你怎麼會假設案例提供者所講的一切都是真確無誤的呢?容我再次為各位複習這兩句在本部落格已經講了不只一次的經驗談:(1) 每個人的說法,其實都是他單方面片面且可能帶有主觀的資訊或解讀(2) 任何事在被確認為真之前,我都先假設它是錯的。說到底,除了重視和追求細節,我個人經常問對方這個問題:你「知道」是這樣,還是你「認為」是這樣?

2.   反覆推敲:以為抽絲剝繭到鉅細靡遺的程度,就已經準備夠了嗎?其實,掌握細節只是第一步。接下來,你還要反覆推敲,因為每件事的背後都有為什麼;就算真的只是湊巧就發生了,你也應該讓自己確認那件事是湊巧發生的,而不是想當然爾的就給自己一個最簡單的答案

同時,最合理的答案,往往也不會是真正的答案,因為這個世界上不合理的事就是那麼多,為什麼偏偏就是你現在碰到的這檔事絕對就是合理無比?

不斷的提出質疑,才能得出真正的答案。我們在部落格也有一篇關於CRAG峭壁分析法的文章(前文點此),而針對CRAG四個面向的分析,正可以運用在case study的這個步驟。

3.   假設驗證:然而,我們不只要能分析,而還必須要處理及解決問題。即使是科學研究也一樣,找出問題 把問題定義清楚之後,你應該要能提出屬於自己的假設,並且設法驗證自己的假設是否正確。換到比較生活上的事例來說,如果你假設「只要我把出價從1920萬提升到1950萬,賣家就會願意把這棟房子賣給我」,你該問自己的是:30萬的價差對賣家來說真的會構成他決定的誘因嗎?沒有其他想要這棟房子的競爭者會出到1950萬以上了嗎?又或者,另一個更關鍵的問題應該是,價格真的對這個賣家來說是最重要的嗎?

問對問題,你才會找出正確的答案。不僅如此,我們在學的並非讀心術,假如你是憑直覺來猜,猜對與否在這個步驟根本不重要,我們真正需要的,其實是在驗證這些假設的過程中,自己能不能為死路找出一條活路。

4.   再次釐清:很多人認為,只要自己想出了不只一條的可行之道,就以為對方無論從什麼方向打過來、自己應該都能接招,於是就放心打完收工洗洗睡了。其實,為了確保推論的過程無誤,你接下來還有兩個步驟得做完,其中一個就是再次釐清

釐清些什麼?這樣的做法真的符合我們的原始目標嗎?這些做法和我們之前套探討過的細節不相互牴觸?就不同的利益關係人角度來看,這些做法會不會出現不同的變化?我們又知道到時候該如何應付這些變化嗎?這種做法又會不會有什麼負面的影響或風險?你不該讓自己只侷限於這幾個問題,但你不該連這些基本的問題都不問。

【一談就贏:頂尖談判戰術】的一組有5位成員,用相互詰問的方式應該就可以很快得出這些問題的答案。這個步驟是否能做好的關鍵,除了團隊成員的心態之外,其實也包括發問技巧純熟於否,而我們在之前的【一談就贏:進階談判攻略】中為了經驗值所提出的發問技巧,其實就很適合在這個階段使用。

5.   沙推確認:最後,正如我們在談判前準備五步驟中的最後一步,大家應該要能進行沙盤推演,而且是相互交換角色沙盤推演,才能確認自己提出的真的是一個可行的方案。


Teamwork

每個人都知道團隊合作很重要,而且絕對不只在談判中的團隊合作才重要。說得更明白一些,萬一你可以隨時隨地都和不同的團隊合作,你甚至可以在每種場合都能帶領不同團隊邁向勝利,我相信你的工作及人生一定都能別人更為順遂。

就我個人來說,在我來當講師之前,我曾經在五個不同的產業歷練過,我也在不同的國家帶領過不同的團隊寫下一個又一個的紀錄,而最後一項可能最讓大家匪夷所思:那些團隊成員通常還沒有時間認識我,他們之中有些人對我並不喜歡,更有些人對我的作法毫不認同,但那依然無礙於我們共同邁向成功。

當我在【一談就贏】的思維班和進階班加入那麼多和團隊有關的活動時,很多人或許詫異:這不是一個談判課程嗎?學那麼多和團隊相關的道理真的有必要嗎?

其實,談判就是解決和人有關的問題,有人的地方就有江湖,而你我其實都脫離不了這個江湖。

既然脫離不了,就讓我們擁有一身笑傲江湖的本事吧!曲洋和劉正風想要金盆洗手,他們的過去卻不放過他們;令狐沖也從來不想要權位和名利,但只是想與所愛的人在一起的他,再怎麼率性也無法就這樣脫離江湖。假如這個社會就如江湖一樣那麼複雜,我們該學的是讓自己在其中悠然自得的本事,而那不能只用一個「天下雖大、我自獨行」的心態就能辦到,你還需要有與不同的人相處的能力

這就是為什麼我創立了【一談就贏】這個課程,當很多人以為談判只是拿來議價或解決紛爭之用時,我心底很清楚,許多人其實都需要解決和相關問題的能力,而這個課程能夠協助大家培養出這種能力。不僅如此,我後來得到了英國MTa Learning公司的授權,將MTa這套結合頂尖教具的課程分享給更多朋友。看起來與談判無涉,但我卻知道,很多人都需要加強團隊合作的能力,而一個好的談判者更應該懂得如何團隊合作;他不僅要懂得與不同的團隊合作,他更要能進一步促進團隊合作。這也是為什麼MTa的課程明明不是由我設計、但許多上完課的朋友都覺得與我的理念相當契合,因為到頭來大家會發現,其實全世界團隊合作的原則都是一樣的,差別只在於你如何促進團隊合作,以及如何運用團隊合作達成更好的成果而已。

假如這次參加【一談就贏:頂尖談判戰術】的朋友認為自己在課程進行中的團隊合作並不理想,恭喜你,你可能獲得這次課程中的最大收穫。因為談判的架構及戰術可以藉著日後不斷練習而漸臻完美,但你假如不知道自己在團隊合作上可能會發生哪些問題,日後只會導致其他更大的問題。

以為我接下來會像另外兩個面向、逐點分析該怎麼做才會讓團隊合作更加順暢嗎?我是不會這樣做的。一則是因為你假如就是喜歡看那些逐點給你指示說明的團隊運作法則的話,網路上隨便搜尋都有,不用我再贅述;再則每種不同的團隊組成,都應該有它各自適合的運作模式,假如你希望能用一種固定的模式或信念來運作每個不同的團隊,這可能就是錯誤的第一步。就我個人粗淺的經驗來說,當我們面對不同的成員時,我們就該採用不同的對應方法;當我們有著不同的工作目標時,我們也應該採用不同的團隊運作方式。所以請恕我不在此列出逐點分項的團隊合作該如何加強的教戰守則,因為我真的覺得沒有任何一種全球通用的方式來處理這個問題。


不過,那不代表你無法藉著這個課程的相關經驗為自己找到更好的參考。此刻,我們有許多參加高階三班的朋友已經發表了他們的心得,而他們之中有不少人也提到了這個問題,而我相信你可以從他們的經驗談中得到許多有用的啟發。

所以,當很多人常常錯過我在部落格發表的各班心得整理、老是誤以為那是參加過【一談就贏】的人才適合看的文章時,我總替他們覺得惋惜。我經常在想,萬一當年初出茅廬的我,能有那麼多前輩的心路歷程和檢討化為文字可以拜讀,我的學習收穫只會更寬廣。我真的需要那些一點又一點的原則和做法嗎?那些看了書就會知道,但知道永遠不等於做到;想要讓自己做得到,最好的方法就是看看別人怎麼做到的,然後讓自己從中摸索做不到的可能阻礙會有哪些,這樣當自己有一天遇到那些阻礙時,並無先前經驗的自己就不會只能靠著本能直覺來反應。當然,該如何從心得中許多不相關或難以理解的文字中,找出真正值得自己花時間理解並消化吸收的東西,你就應該抽絲剝繭並好好反覆推敲,簡單說,你該把這篇文章中的前一個面向好好的再看一遍,讓自己連隨時看篇文章時都做得到。

再者,我從【一談就贏】的第一班起,就會千方百計地鼓勵大家多寫心得。將近900個日子以來,我不斷證明,當一位學員願意提筆把心得記錄下來、而且寫成一個自己願意讓不相干的人也看到的程度時,他在寫心得中的反覆思考,就能讓自己的學習收穫有更進一步的提升。而那些公開發表的心得,更可以讓未來對談判以及精進自己的人得到更多收穫;容我不客氣地說,只有笨蛋才會錯過拜讀那些心得,因為要不是這個課程,你可能看不到那麼多對自己每個動作的紮實檢討,而只有行家才會知道,能見到別人的檢討是多麼珍貴的一件事。

至於「有看,但卻看也看不懂」的人呢?坦白跟你說,若連有人寫在那兒了、你都無法推敲理解,你覺得自己有朝一日可以鍛鍊出夠強的同理心、真的掌握你生活周遭的人每個人怎麼想、或為何那樣做嗎?這個課程的每個動作都是一項訓練,而訓練的對象其實不只限於參加課程的那個人。

針對高階三班的同學們,假如要我針對團隊合作這點再給一點小建議,那我想問的是,在第一天下課並用完晚餐後的休息時間時,你選擇做些什麼?很多人繼續埋頭苦幹的與組員熬夜討論,而這真的是我希望把大家留宿在一家飯店的原因嗎?

當然,每個團隊會有不同的課題,但假如你目前的這個團隊就是缺乏信任,你不覺得藉著這樣一個相聚一堂的機會,讓大家好好放鬆一下,進而讓大家在一個舒適的環境中甚至是結伴玩樂一番,會不會有不一樣的結果呢?

我不知道答案,但是各位或許可以嘗試一下。


Reaction

我在頂尖高階班的課後寫下了這三個英文字,但我不只期望大家到了高階班才能做到,而是希望在包括思維班和進階班等每一個階段都要能做的夠好:SAT

這三個英文字分別代表了

Specific(精準)

Accurate(正確)

Timely(即時)

其他課程或許會配合各位的步調,但【一談就贏】這個課程就是不一樣,因為我期待的不是你有多麼喜歡這個課程或這個老師,我期待的是你上完課後能讓自己有所不同。所以,我希望每一位在上課時的反應(reaction回應(response,都要能夠盡可能的精準正確、及即時。我非常相信,只要你對自己在這三個方面有所要求,你不需要在這個課程學到什麼神妙的技巧,但你未來遇到任何問題都能比多數人更能有效的處理和解決。若是你對自己無法要求,坊間有許多其他比這個課程更追求無痛學習及娛樂效果的課程,你應該優先去選擇那些課程。

光是正確一項,包括我自己在內,沒有人是這輩子都不會犯錯的。追求正確,並不是要求自己每一步都不犯錯,而是知道正確這件事無比重要,每犯了一個錯,就要能自己承認錯誤,而後具體檢討並找出原因,而不是得過且過的認為小錯總是難免而已,更不是要讓自己一犯錯就自怨自艾的停在原地,因為你該追求的是之後讓自己能夠找出正確的解答,而不是因為悔恨而無法前進。

對於精準來說也是如此,即使當下達不到,反覆練習並不斷要求,之後就能讓自己更加精準,而唯一會阻礙自己往這條路前進的就是不在乎

三點中,唯有即時一項,我認為是每個人是上課當時就可以立即完成的。假如自己不夠快而無法在時限內完成,讓自己再快一些。精準和正確無法一蹴可幾,但即時卻是當下就可以、而且也必須要求自己馬上就能做到的,因為當你一回家之後,就沒有這樣一群人可以再給你如此強大壓力的要求了。讓自己習慣這種壓力,讓自己習慣這種要求;一個好的談判者必須把握時間,因為時間可能是你最後唯一的籌碼。


感謝參加【一談就贏:頂尖談判戰術】三班的每位朋友,祝各位未來的一生都能成就無限、一談就贏!


 
延伸閱讀之一:哈佛教你的5招談判技巧精進術

延伸閱讀之二:別讓昨天的誤判,成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南

延伸閱讀之三:我們追求的從來就不是戰無不勝,而是一個讓自己有更多選擇的能力──【一談就贏:頂尖談判戰術】二班心得

延伸閱讀之四:好的老師帶你上天堂?其實,有效的談判架構才是讓你無往不利的不二法門:【一談就贏:頂尖談判戰術】首發班心得

延伸閱讀之五:心態比你想像的更重要:感謝【一談就贏:實戰談判思維】八班,為我們證明了談判力可以在一天之內大躍進!




 

2019年1月5日 星期六

我們追求的從來就不是戰無不勝,而是一個讓自己有更多選擇的能力──【一談就贏:頂尖談判戰術】二班心得

再過幾個小時,就是我們常常俗稱為「高階班」的【一談就贏:頂尖談判戰術】三班上課的日子,而我選擇在這個時刻,就之前高階二班幾位成員的課後心得分享給大家。假如你是一談就贏的成員,你當然應該要看;假如你只是對談判有需求、有興趣、甚至只是好奇的朋友,我也希望你能看看這一篇,因為這個談判課程真的很不一樣,而把談判學好,更可以讓你的人生不一樣

在資訊電子業擔任軟體工程師的宣銘在課後心得中是這樣說的(全文見此):

終於來到這一天,一個為時超過21個月的旅程。
這段旅程真的遠遠超過我的想像!
我沒想過從學校畢業後,竟然還有一門課程需要上這麼久的!
我更感謝需要這麼長時間的等待、準備及醞釀。
這麼長的時間等待準備,尤其適合我。

我曾經信奉如果邏輯正確,應該可以解決很多問題。
只是這只有對機器有用,對人真的不太有用。
是邏輯沒有用嗎?不是。
而是有邏輯只能解決某些特定問題,你還需要其他的技巧來解決其他更多的問題。
也就是解決人的問題,你需要的是綜合技,而邏輯只是技巧之一。

我也發現包含我在內,好像多數人不太會解決爭端?尤其我通常都是妥協的那一方。
不太知道有沒有什麼方法可以解決彼此的問題,達成自己的目的?
有誰會?他專長是喬事的嗎?

整個課程訓練的就是解決問題的能力,而且是解決人的問題。
這是一門學校好像有教,其實沒有,但是每個人一定需要的技能。

居然會有人花了那麼長的時間來學談判,而且在費盡苦心獲得參加資格之前,你若問他知道到底自己會學到些什麼嗎?答案絕對是模糊的。但不只宣銘,【一談就贏】到現在已經有超過400人參加,而他們的付出和投入著實讓人刮目相看。

在上完高階班之後,在食品業擔任儲運部門主管的宗運這樣說(原文點此):

這是一段一無所知也一無所懼的旅程,不簡單也不輕鬆,會折磨你的腦細胞(課前課中) ,還會讓你輾轉難眠(課後的回溯與心得)。

雖然如此,但就像跑歩一樣,只要你能挺過那個力竭撞牆的階段,迎來的就是全身的通體舒暢。

三年前的我,開始過著火車通勤上班的日子,習慣在火車上看著Alex的部落格文章,也知道老師的課並不是想上就上的到,所以也就這樣默默地看著老師文章,伴我渡過無數個上班通勤的時光,同時我也不是一個喜歡搶課的人,就像永遠搞不懂為什麼一直會有一堆人在排隊買街頭美食一樣。

但思維六班開始,老師嘗試把報名的方式改成徵選制,讓我有不妨一試的衝動,沒想到就這麼開始了這一年來的奇異談判學習旅程。

若要個別給思維班、進階班和高階班一個註解,我會說:

思維班用正確的心態與思維來掌握主導權,
進階班就是用更宏觀的視野來共創雙方價值,
高階班再收斂回萬法歸宗的系統架構中,一一拆分解決各式各樣的難題。

如果用鋼鐵人系列電影中的反應爐(Arc Reactor )來比喻的話,第一集裡的反應爐,只是用來防止炸彈碎片流進Tony Stark心臟的機械構造,好似思維班所灌輸的心態,避免再受過去錯誤談判觀念的影響;而在第二集裡,裝入的反應爐已經從原來的圓形進化成三角形,那不就是進階班裡裡不斷循環演練的價值三角形嗎?到了part3Stark已經不再依靠反應爐過活,如同我們掌握正確的流程架構,開始踏上自己寬廣的談判大道。

能用我也很喜歡的《鋼鐵人》來形容這個系列課程,我真的感到無比抬愛且與有榮焉。不過,有一點他們說對了;雖然我是先後設計出【一談就贏】的思維班、進階班、高階班,但早在我當初設計出一開始的思維班時,我心中早有一個完整系列課程的規劃。當時的我不知道會不會有任何人願意和我一起走上這段不算短的旅程,因為就以國內來說,連多數知名企業都希望能用一天的速成班來學會談判,但面對上億美元的交易磋商的同時,當國外的各個對手可能每次都花上一週來學習磨練談判的一個主題之際,我們台灣企業居然希望能用如此急就章的培訓來和不同等級的對手一起坐上談判桌?我只能祈禱他們真的每位都天賦異稟。到了我自己有絕對主導權的公開班時,我決定設計出這樣一個分段式的談判課程,讓每個人若是中途想要下車也沒問題,因為他可以獲得階段性的收穫,而且許多人也在談判實戰中管了大用;但若他願意學得更多、學得更完整,我們可以有一套循序漸進的管道讓他們瞭解該如何談判,而且讓 他們獲得足以面對世界級對手的能力。

在門諾醫院擔任專科護理師的柔如,從我們第一班的【一談就贏:實戰談判思維】開始,就支持我們至今。住在花蓮的她,每次來參加上課都得專程搶票並趕火車來回台北及花蓮,但她依然樂此不疲。

在她的心得中(心得參此),她這樣描述她的收穫:

許多人對於「談判」的想法,往往過於狹隘,不是跟討價還價或唇槍舌戰劃上等號,要不就是跟西裝畢挺的人敲槌完成交易的場景。然而談判並不是偶一為之的事件,在你我生活中談判幾乎無所不在。

……上完思維班的收穫是,我們想要透過談判得到的答案是:「如何與其他人往來互動,促進雙方對彼此的了解進而達成協議。」,而談判不論是事件背景還是涉及的議題,如何能夠讓利益或觀點不同的兩造(或更多)當事人,試圖達成共識的程序。這當中可能有對立或爭執,卻不要忘了最重要的價值:談判是為了守護自己堅持的信念價值。

……進階二班讓我學會三件事

1. 任何談判不要劃地自限

2. 針對談判,試著找問題而不是找答案(沒有標準答案,只有最適合雙方的方案)

3. 學習在承受壓力下不做失常的事(沒意義的事不要做,但有點難~努力中)

到了高階班,她則發現:

透過下午的每個步驟的演練,深刻發現一件可怕的靈異事件(誤),回顧兩年前Alex的文章或是上課內容(對我連簡報照片都留著),其實頂尖談判術的雛形在思維班讓我們了解了概念,進階班則是讓談判的原則技巧變成有架構的演練,頂尖則是讓大家實際完成一次談判的案例,調整課前作業的不足,呈現可以更好的談判案例。

那麼,到底該怎麼做?才會讓自己的談判技巧得以提升?並且順利成為一個無所畏懼的談判高手?

在科技業擔任業務工作而又充滿文青氣息的Claudia是這樣說的(原文點此):

自己長期以來的學習方式,通常是先了解整個架構之後,才有辦法動作。「一談就贏」卻完全相反,先給大方向就要學員去做,架構細節最後才交代,完全顛覆我過去的慣性。但假如一開始就學架構,真的會比較好嗎?我的結論是不會,因為談判無法以記憶架構的方式學習,而且經過困惑、摸索後學到的,才會真的學到。

假如要給剛當初的自己一點建議,我會希望自己再多鬆動一下慣性,就算感覺模糊或充滿不確定,還是盡量嘗試,不論是思維班的五步驟三原則、或進階班的USELESS +神祕三角,練習越多,在高階的收穫會越多。

從上課內容、留言到部落格文章,老師的邏輯和結構一以貫之,萬變不離其宗,思維到高階,越看越清楚。雖然老師總愛說高階班「枯燥」,但每個環節都完整了的感覺,非常奇妙。剩下的,就只有有紀律地實踐再實踐。

最後,我想為各位推薦心臟外科醫師智鈞寫的這篇心得。老實說,他的心得字字珠璣,許多地方甚至比我自己執筆能寫得出來的還好;我雖然由於篇幅所限而無法全文轉載,但我真的推薦大家點進去看他的完整心得全文(全文見此),而我只能將其中的部分要點摘錄如下:

你不必認同我的作法,但是夜深人靜的時候我們都要三省吾身:

我用什麼保護自己?

我拿什麼保護家人?

下一次,我,能贏嗎?

在他文中舉的一個面對銀行人員的實例中,他再度提醒大家:

1. 你有多想達成你的目標?

2. 你原來習慣比較妥協的方法,對於達成目標的成功率有多少?

3. 你所謂的客氣,換來的是對方更多幫助、還是覺得你更好欺負?

沒想到,他的收穫還不只在課堂內;當晚我們一群人一起共進晚餐,心臟外 醫師的他居然聽得如此詳盡。雖然那些話跟我的原文可能有些出入,因為我們當時其實是在聊天、而不是在授課,但給他的衝擊顯然很深,因為他紮實了寫出以下6點:

1. 台灣有很多王八蛋,繼續做著王八蛋的行徑,就是吃定大多數人會忍受他的王八蛋行為。

2. 沒有做好被槍抵住頭還能脫身的準備前,屈服也是一種選擇。

3. 不要告訴我有什麼做不到。

4. 說你不想做某件事之前,先問問自己有沒有能力做。

5. 我可以比較慢開始,但是最後我要最強。

6. 有能力贏,不代表你是正確的。

由於我自己在前一篇剛寫出暑假時在布達佩斯搭乘遊船的一段衝突經歷,一篇文章其實很難完整涵蓋事情始末,所以有些人或許覺得熱血沸騰、但有些人搞不好也認為還是有可議之處。我很感謝智鈞在這篇比我自己這篇還早了近三個月的文章中,從旁觀者的角度記錄了我和女兒的相處與對話:

我覺得更特別的地方在於,當 Alex 在訴說這一切故事時,他的女兒也跟我們坐在同一桌,跟著我們一起聽老爸猶如 God of War 佛擋煞佛、神擋殺神的戰蹟,我一度有疑惑這個小女孩會不會從小就戰意無雙? 只聽到 Alex 非常認真地對她女兒說:

「不是因為我們贏了,就表示我們是對的。有些價值觀的東西我希望你不要忘記。」

我覺得這句話替 Alex 這個人下了很好的一個註腳:我們可以對世界保有熱情、對人保有開放合作的態度,當我們有一天具有隨時可以碾碎對方的實力的時候,那全是為了保護我們所重視的價值觀與珍惜的人事物,但我們心中隨時會有一把尺。

是的,我們每個人心中應該都要有一把尺,但在我們有權衡量自己的作為對錯之前,或許我們應該讓自己有更多選擇的能力,否則即使我們深明大義,很多時候也可能無力伸張自己認為是對的那件事情與價值。

遠比我擅長發明口訣的智鈞,除了文中的六個真實故事之外,也為大家獻上了進行實際談判時的四點重要作法:

:討論想達成的目標。

:不要接受對方丟出的第一個條件。

:轉接受為交換、轉對立為鏈結、轉立場去思考。

:經常想辦法讓對方回到談判桌。


就讓我們用從一班就長期支持這個課程的柔如的話,為今天這篇做個總結吧:

談判,本質上是一種人際的互動。不論要處理的議題,是大事或小事、複雜或簡單、也不論當事人是親朋好友或陌生人,「該用什麼方式,與其他人進行互動,促進彼此了解,最終達成雙方協議,極大化多方的利益」,是我們需要思考的一個重點。

最後,在談判時、或任何人生要做決定的重大關卡,我們不能期望自己不犯錯,而只能追求把自己犯錯犯錯和失常的機會降到最低,甚至把犯錯都失常都事先考量進去而發展出其他替代方案的準備,同時加強自己的情緒紓解和抗壓能力,這才是更實際的致勝做法。

問我兩年來學談判最大的收穫是什麼:我想~為自己的信念奮鬥,才能有一個更好的世界。

願大家都能為一個更好的世界而堅持奮鬥下去!
 
 
 
延伸閱讀之一:人在屋簷下,不得不低頭?從我在布達佩斯的遊船體驗,來看擁有不只一種選項的重要及必要

延伸閱讀之二:【一談就贏:頂尖談判戰術】二班──凡事都倒過來想一想,頂尖談判力的養成原來也並不那麼困難

延伸閱讀之三:好的老師帶你上天堂?其實,有效的談判架構才是讓你無往不利的不二法門──【一談就贏:頂尖談判戰術】首發班心得

延伸閱讀之四:當10歲小孩也能聽得懂談判時,我們更應該重視認真的重要性,以及孩子們無窮盡的潛力