2018年5月29日 星期二

你對遊戲規則的理解,原本就是決定勝負的關鍵:看《寒戰》學談判的不同收穫

最近我們又剛上完以《速食遊戲》為主題的【一談就贏:看電影學談判】三班,但上個月完成的電影二班卻還有許多現場學員的心得尚未與大家分享,而他們的心得之精彩,不分享真的可惜。

為什麼一談就贏的系列課程會花很多時間鼓勵每位參與者寫心得?對許多其他公開班課程來說,這樣的做法可能類似一種證言式廣告,主要希望透過一些參加者的分享來加強那個課程的知名度,另外也讓大家覺得那個課程或那個老師有多麼厲害。

不諱言地,從開始到現在都幾乎沒有運用任何廣告和行銷資源的【一談就贏】,受惠於許多人的心得之處也很多。當現在有人向我問起我的公開班時,我都很直接地跟他們說,與其聽我自吹自擂,不如上網搜尋「一談就贏」,就能看到許多各行各業的學員所寫的心得,而他們寫的應該會比我自己說的來得更有公信力些。但當我這樣跟對這個課程有興趣的朋友說時,是為了鼓勵他們非得來搶報名不可嗎?剛好相反。我通常會接著說的話是,我們這個課程的要求很多,進行的方式也跟很多其他公開班並不一樣,甚至有很多其他老師奉為圭臬的教學方式,在我們這個課程可能是反其道而行的,所以千萬要考慮清楚再來報名,而且報名一直都不是很容易,所以得先確定自己是否真有需求再說。

那麼,到底為什麼我會期待每位參加者都能寫下課後心得呢?對他們自己來說,上完之後的收斂整理,尤其要把那些想法或觸動轉化為一篇大家都看得到的文字,光在這個過程中,他等於不只讓自己複習了一遍、甚至讓自己把其中的許多關鍵問題重新思考了一遍;為什麼我會要求大家公開發表呢?其實我正是希望每個人都能看到彼此的心得。談判的關鍵之一,是要能了解對手以及周遭關係人的想法。當大家都上了同一堂談判課程,彼此的見解或看法會完全一樣嗎?假如是的話,我覺得反倒不是這個老師教得太好、而是這個老師顯然只把一些制式的觀點塞進學員的腦袋中;不只針對談判,其實對很多不同主題的課程來說,這樣的學習效果都不是一個我想要追尋的目標。

因此,對參加同一課程的朋友來說,看看別人的心得,可以對觀點相同之處看看彼此的切入或表達有何不同;至於觀點相異之處,那就更有價值了,因為你不但可以發現自己可能疏忽的地方,更可以從中觀察到別人和自己思考路徑的不同,而當你自己之後置身於實際談判的境況中,你就不會再假設所有人一定都會照自己的思考脈絡或考慮因素來做出每一個決定。

有人以為,談判應該要先能分析局勢、解讀狀況、甚至接下來根據彼此的條件和資源來推斷並設計攻防。這些事情並不是不用做,但你假如「先」做這件事、甚至把這樣的方法和架構當作主軸的話,那你肯定是腦殘了。在我們的系列課程中有沒有包括這些動作呢?當然有,但是我們不但把這些安排在之後的高階班,而且我們的起手式也不太一樣。相關的架構分析也不見得有什麼神奇之處,網路上隨便搜尋或隨便找一本談判書也都有,但就是這麼簡單的動作,在我們的高階首發班中,幾乎所有參與者在一開始全都覺得四處碰壁而卡到不行。

我曾經跟一位也有教談判的講師同業私下分享,由於多數談判講師的教法都大同小異,我不得不有些感概的對他們說,之前之所以有那麼多人認為談判課程不會馬上發生實效,不是因為他們提供的方法架構不夠好、也不是因為他們本人的教學不夠認真,而是一般人根本無法透過那種方法學得會如何談判。當我開始設計【一談就贏】時,萬一我只把自己如何面對談判對手和設計談判戰略的方法整理成一套課程,只怕90%的人根本無法吸收;我的初衷很簡單,包含寫課前作業和寫課後心得在內,我希望他們能在最短時間內掌握談判的根本原則,以及設法讓自己避免在談判時犯下錯誤而不自知。假如你連和自己上同一堂課的朋友寫的心得都無法解析、甚至藉此思考更多的可能,你還想在實務談判時掌握更多對手的每個想法和每個動作?那根本是天方夜譚啊!

我自己在一個離退休還很早的年紀選擇來當個講師,過著一個純以金錢物質生活和名聲都遠不如我之前在企業界的生活,除了我希望為家庭付出多一點時間之外,我真的想讓大家知道,其實世界上有許多不同的教學模式存在。我不見得每個領域都很擅長,但就我實際上做出成績的幾個領域而言,我真的很想對每位要靠這行混飯吃的人說,不是會銷售就代表會談判,也不是賣過一些商品就表示你懂得市場開發或銷售策略的設計,更不是你教過很多企業、就代表你明白那些企業該怎麼管理。我自己就是一個以寫報導文章起家的人,我的職場初體驗就是去用看起來很像一回事的架構去解讀商業模式和市場趨勢,以及後見之明的來告訴大家很多企業或商場實例的成功之道在哪裡。當我自己進入企業界之後,而且在多個完全不同的產業必須馬上扛起經營壓力時,我終於知道自己之前欠缺的環節有多少。萬一你真的覺得自己懂的東西全是對的、只是因為時運不濟或小人糾纏才屢屢失敗,其實你可能最不了解的一件事就是,自己懂的還不夠透徹。
 
Credit:郁臻

在我們上個月舉辦的【一談就贏:看電影學談判】二班中,我們看的是郭富城和梁家輝主演的《寒戰》。到底我們當天講了些什麼?一位之前並未上過【一談就贏】系列其他課程的郁臻當場畫的這張手繪圖真是切中要領。我原本擔心許多未經過我們思維班訓練的朋友,可能會難以在現場快速掌握我們要講的重點,但以包括郁臻在內的幾位朋友來說,顯然他們在現場也能有效的理解這個課程的重點。

除了我自己是個愛看電影的人之外,為什麼我們要特地設計一個像這樣的【看電影學談判】課程呢?在文創產業服務的淑萍是這樣描述的,而她的描述也正好呼應了我之前的看法:

看電影最大的優勢就是所有該注意的小細節,導演會很貼心地放大放大再放大,當鏡頭對準時,就該知道沒有什麼剛好或不重要的畫面,但仍然忽略了許多應知而不知的細節,連簡單的觀察都做不好,如果走出去談判能談贏,只會是瞎貓碰到死耗子。

不只如此,她更進一步這樣認為:

看著李文彬與劉傑輝經典場景/文戲對決前……重點也不是這場文戲多精彩,而是如何讓這場戲不發生,以更有利的方式達到目的。拍桌、互嗆、爭鋒相對很精彩,電影需要衝突增加戲劇張力,但現實生活沒必要,除非一切都是設好的,有意識地進行,否則不要輕易地衝突或拉高對方的戒備與防衛心。

淑萍在心得中的另外一段也很值得所有對談判有興趣的朋友深思,而她的結論就是「永遠不要用結果去證明過程」:

有一兩個談贏的案例,不等於自己會談判,也不等於在這一兩個案例中,自己是因為會談判而贏,永遠都在十里坡練劍,只有電玩中才能成為劍神,當有指標性CASE和談判成果斐然的談判大師對於每一場談判都慎之又慎,在談判前中後都全力以赴,竭盡全力才能達到一直贏、而且從未被打敗。

不肯投入這樣的精力,只憑著一兩招,或許能贏個幾次,當然也能拿著這幾次「談贏」反覆說嘴,但實際上有幾斤幾兩,可以騙過自己,但騙不過別人。淑萍心得全文見此

常看我在部落格分享每次公開班心得代表作的人,一定對這個名字不陌生,因為我不只一次引用她的心得,她就是以牙醫為業的若吟。年輕的她,從正式來上【一談就贏:實戰談判思維】之前就做了很多準備;上完之後,雖然已經取得優異的成績,她還經常把握每次機會來之後的班旁聽,尤其在那些一對一的演練中,我發現她格外的聚精會神。可以想像,正是因為她在實務面上的談判經驗未必那麼豐富,她特別要求自己要從不同人的演練之中得到更多啟發;她要的不是知道別人運用哪些「方法」來談,而是要考驗自己是否能從觀察之中,了解不同的人「為何」在當下做出那些選擇。

顯然她的付出是有代價的,因為就和前面提到的淑萍一樣,她們幾乎在每次心得之中都展現了他們不同於其他人的理解。

就我個人的角度來看,到底什麼樣的課後心得叫做好?我的標準不只一項,但我通常會對能夠融會貫通而能應用到自己日常工作和生活上的心得刮目相看。可別誤會這是一種形式,因為會這樣做的人不只少數幾位,但有些人不見得會讓我如此印象深刻,主要是由於那些朋友在延伸應用的過程中,反而展露出他們對於某些觀念的認知是錯的;我甚至不會主動告訴那些人錯在哪裡,因為許多人經常會啟動防衛機制的辯解說,「其實我的想法是這樣,都是Alex誤解了……。有人或許會覺得,錯了又不講解該如何做的老師到底在幹什麼啊?我的著眼點有二:首先,我希望能不斷的示範談判不是辯論,而花更多時間去聽那些朋友的辯解,只是會讓他們更以為談判可以靠講道理就講得贏而已;其次,你以為我說他們錯了、他們就會銘記在心嗎?有一些靠著講師以及同儕給予批評、指導、和建議的課程也許是吧,但對我的課程來說,我相信只有他自己覺察到的錯誤、他這輩子才真的會小心謹慎而試著永不再犯,而我或其他人再多費唇舌也無用。還有,若是連他自己看了不同人的心得之後、也無法判斷自己到底有沒有錯,那其實也不用再多說些什麼了,那只代表這堂課對他的學習效果其實少之又少。

若吟如何證明她對課程內容的理解和延伸應用呢?她在心得中寫下了這一段:

狀況:病人的假牙脫落,牙齒已崩落一半並且已蛀到牙根,病人無法理解為何不能黏回去。

Pause 暫停

直覺病人較強勢,避免引發更大衝突,先請病人去照X光,自己慢慢思考下一步要怎麼做。

Understand 企圖理解

了解到病人是因為覺得自己牙齒明明還在,而且之前也黏過,所以病人無法理解為什麼不能黏?

Reinterpret 重新詮釋

利用X光片和鏡子讓病人看到牙齒的現狀,解釋與他的想法衝突之處,這樣解釋起來會更容易理解。

Redirect 重新導向

要把病人引導到願意拔牙,告訴他不拔會造成相鄰牙齒也一起損壞,導致更糟的情況。

當她寫下這一句「以前我可能會說兩句後、感到病人的敵意,就讓病人走了。未來如果再遇到這樣的場面,用(上面)這樣的模式處理應該會更好。」能讓一位牙醫在她的專業上有這樣的不同體認,真的讓設計這個課程的我覺得辛苦也算值得。(若吟心得全文點此

Credit:李瑞英

不只若吟一個人會延伸應用,在資訊業負責專案管理的Kristin在心得中寫下這樣的感想:

不同部門有各自不同的立場,這是千古不變的宿命。《寒戰》裏,李文彬為首的行動組vs劉傑輝的管理組完全演繹了前方作戰團隊與後方管理者思維的衝突。

一般運營組織裏,業務開發需要加油添醋才能讓客戶願意簽單,這簽單送到了RD部門,RD們看了只能先乾為敬醉過一場才有勇氣面對業務開出去的五顏六色規格。還不提專案動工後還要面對稽核不斷質疑『為什麼要這麼多人投入這專案?』『為什麼沒有跟客戶講清楚這些都是需求變更?』和稽核玩過一串三歲小孩都喜歡玩的為什麼後,接下來,管理部門只看到專案沒法如期完工。他們也不管專案期間,客戶已經把『四個輪子&會跑』規格從TOYOTA改成勞斯萊斯。採取的往往是跟前線作戰的專案團隊說『沒有預算了,但專案還是得要繼續做,別忘了一樣要讓客戶願意簽單喔~』

以前我會以和為貴希望在不傷和氣的情況下取得進度,但面對客戶只嫌少永遠不會嫌多的無盡需求,RD功德總有做完的時候...

最後我領悟了整個專案的和諧比不上可以上線的系統來得有價值,一談就贏改造過後的三觀,體會了獨樂樂(自我衝突、團隊衝突)不如眾樂樂(組織衝突)的道理。為了什麼衝突是一開始就必須確認的行動準則。衝突的處理,多一點、少一點、快一點、慢一點都會是不同的結果,所謂順序、節奏、時機、態勢; 這些,其實也就是談判。

PURR小貓喵喵叫不失為緩解衝突的處理方式。姿態低等同於示弱嗎?這題或許沒定論; 但若反過來問,耍硬就一定會贏嗎?相信答案就很清楚!有經過衝突後的討論,往往可以連結出最有效率的解決方法,比起成員不經大腦地達成共識,反而會帶來最糟的結果。Kristin心得全文參此

純吉是位資深的專業心理師,他的心得看似充滿自省,但卻很值得分享給每一位朋友,因為除了談判之外,他更用他的專業的觀點揭露了更多關於人生的體悟:

心得一:熟練

Alex不是教談判的老師,是活在談判裡的老師。

我們或許學了很多談判的理論,但卻無法隨時隨地自在運用。老師上課時對學員的每個問題,都可以在第一時間用各種談判的角度加以回答,感覺就像呼吸空氣般毫不費力。

我對心理學雖然還算熟,但自忖只有在愛情領域上可以接近這樣的程度,對每個相關問題都能隨時反應,卻還稱不上像呼吸一樣輕鬆自然;我認為要達到宛如呼吸的境界,必須要對一件事想得夠多、夠久、夠透徹,並且不斷地用各種方法表達、省思、練習,然後它才會慢慢變成你的一部份。

我還有很大的進步空間。

心得二:多元

Alex的電影班不只學談判,還學管理、學溝通、學人生。

老師一路走來的豐富經歷,包括求學的波折、職場的轉換、美國的經歷、哈佛的比賽、談判的實戰,讓老師講談判時,不是紙上談兵,而是信手拈來滿滿的人生經驗,這樣的課程讓人感到真誠又有溫度。

我認為做心理師絕對不能單純如一張白紙,當認識的人夠雜,看過的書夠多元,走過的文化夠另類,諮商過的個案夠棘手,才能漸漸成為深入人心的心理開膛手,快速同理與分析,然後精準地快速幫助個案改變。

因為無法像老師一樣精彩曲折,我選擇用看電影來擴充視野,一年100部電影的洗禮,讓我更能進入不同個案的內心世界。

心得三:行動

Alex比你聰明又比你認真,面對這種人你該怎麼辦?

老師當過天下雜誌副主編,文筆好自然不在話下,可怕的是在繁忙的工作中,竟然可以創下全年無休每天寫3000字部落格文章的紀錄,這種行動力我這輩子聽都沒聽過。老師當莊臣客戶經理時,實際到量販店教阿姨賣東西,還親自示範造成十分鐘內搶購一空,這種恥力,不,是親和力讓人揪感心,難怪員工願意為企業如此賣命。

最恐怖的是,老師為了這場電影班,竟然想了一個全新的「抓內鬼」遊戲,是需要邏輯與反應的燒腦遊戲,超好玩!(雖然有些同學不是很清楚規則,但我真的超愛這個遊戲,請問可以買版權嗎?)

我從小就是個懶惰的人,所以只好靠小聰明來彌補,但有些事真的不能只靠小聰明,所以決定要以老師為榜樣,做而言不如起而行:我一定要在年底寫完「劈腿心理學」一書,明年再繼續寫「戀愛教戰手冊」,希望幫助天下所有的宅男找到春天。

最終心得:價值

Alex一直強調談判是為了守護最在乎的價值。

這部「寒戰」其實談的就是價值間的選擇與衝突,目的與手段的衝突、工作與親情的衝突、正義與信念的衝突、金錢與權力的衝突、法律與自由的衝突,劇中每個人都在捍衛與守護自己相信的價值,甚至不惜與周遭的人衝突。

你有想過自己最在乎的價值嗎?大家到廟裡拜拜時,會跟神明許哪三個願望?我的順序一向都是:健康、關係、工作。希望自己與親友的健康維持良好,希望與身邊重要他人的關係維持平衡,希望能做自己喜歡的工作並且把它做到最好。

很久以前我就清楚,金錢與工作絕對不是我人生最重要的事,我也常常在演講中引導聽眾思考自己的內在價值。多年前看過一齣日劇「大和拜金女」,全劇的主軸便是找到人生中「最重要的人事物」,這是我最愛的日劇,也成為我後來決定離開公務員生涯的重要因素。而剛剛才看完二輪的「大娛樂家」,裡面的巴納姆劇末時也是回到初衷,找到了他最珍視的價值:家庭。

最後,想請問大家:「你最在乎的價值是什麼?」


我差不多把他的心得整篇引用完了,因為幾乎是字字珠璣。除了期待他的大作早日問世之外,我雖然很感謝純吉的謬讚,但我一定要鄭重地向大家澄清,我既不比很多人聰明,也不比很多人認真。

從學生時期就認識我的另一半常常不諱言的對許多朋友說,我就連在自己的家族或兄弟姊妹中,我都不是最聰明的那一個,而她說的句句屬實。就連現在是個職業講師的我,都常常公開跟大家承認,其實我的教學技巧很一般。這可不是自謙之詞,相較於很多其他更有經驗而又更有個人魅力的講師同業來說,他們之中的許多人上台教學的風采都遠勝於我,我連想學都學不來。

或許正是因為不夠聰明,所以我才設法讓自己起碼要夠努力、夠認真。但我真的拿這點來安慰自己嗎?其實我必須很慚愧的說,我也是到後來才愈來愈逼著自己努力認真,而且正是因為對過往年輕時的自己很慚愧,所以之後才非硬逼著一定要努力認真不可。學生時代的我,其實觀念相當偏差,明明自己無法登峰造極,但心底卻把目標修正為「萬一我能只花別人一半的時間,就能達到他們80%、甚至90%的成效,代表我其實也已經夠棒了,不是非得超越別人不可」;簡單說,這不但是一種抄捷徑、而且還要為自己找藉口的心態,一點都不可取。假如我在這個過程中重重摔了一跤,或許還能痛定思痛並痛改前非;偏偏我的學業成績和各項表現都還不錯,所以就讓我一直欺騙著自己,以為這樣就能過一輩子。

有一天,我決定誠實的面對自己,發現自己永遠拿不到第一名,卻還要給自己一大堆藉口來合理化自己的不上進;我之所以不敢追求登峰造極的成就,是我心裡認為自己不是那塊料,深怕自己把一個和天一樣高的目標讓人知道的話,只怕馬上變成同儕中的笑柄。

後來我覺悟了,笑就給別人笑吧!我不但目標設得要夠高,而且我要讓自己設法一點一點地到達那個高度;以為有志者就會事竟成嗎?我每天面對自己的日計畫、週計畫、以及月計畫的一次又一次無法達成,其實我心中沮喪得要死,但我卻不肯放棄,也不肯把目標修正的低一些。永遠往著不合理的高目標邁進的許多年之後,我突然發現自己居然開始做得到了!我逐漸在很多項目發揮出世界級的水準;不只如此,我突然發現值得改進之處明明還一大堆的自己,居然能夠成為全球翹楚,而且可能還是業界唯一。你以為這是所謂「相信的力量」嗎?就客觀的評估而言,我其實一直不認為自己有那個本事辦得到;但我很清楚的知道,當我的目標夠高時,我一步一步咬著牙向前挺進,我總會讓自己更好,而我真的做到了!

我一直覺得自己很平凡,就連我的夢想也通常很微不足道,而我也會為一些小小的目標達成而感到欣喜莫名。

就以這個電影班為例,不過就是另一個課程嘛,當有上百人願意搶報名也要來共襄盛舉時,我應該就已經覺得很滿足了,不是嗎?

Credit:李瑞英
我真的覺得興奮而滿足的,是去年我們在國慶連假的第一天時,有位10歲的小女孩在生日時從嘉義去到台中來上我們的電影班,我壓根不覺得年紀那麼小的小孩會聽得懂我的談判課程,但她自發的寫下筆記並發表心得,讓我感到驚訝又窩心。

這次,這個小女孩甚至把自己的媽媽也帶來,對我來說就是一種莫大的肯定。

有別於許多其他老師喜歡搞個幾百人、甚至上千人的大場子,藉此可以讓自己被更多人所認識並提升知名度,不是那種天生具有舞台魅力的我,在第一次電影班出乎意料的有超過500人來報名、但我們只開放200個席位之後,我就決定以後的電影班只要限於已經【一談就贏】的朋友就好,而且盡可能人數不要太多(然後接下來兩次卻都還是破百),因為我要的不是熱鬧,而是盡可能讓我能夠極大化每每一位到場者的學習效果。我自忖自己的教學設計是很難讓100位對談判並不熟悉的朋友在一天之內就學會如何談判的,但我還是應我們的社員要求,開放少數親友陪同一起進場。

那位小女孩的媽媽瑞英,就是其中一位。不但她在課後三天到上海參展就能即學即用的讓當天電影班所學派上用場,就連那位10歲的小女孩也在心得中寫下她實際應用的經驗:

4/21上課之後,緊接著4/24-4/27公司到上海參展,在參展的過程遇到了很多狀況,事後回想起來,原來在職場上談判的狀況是如此頻繁的在發生,運用得當對自己在工作上必定大有助益。

舉例來說,我們在去年剛出了一套機器到國外,客人到攤位來拜訪我們,但剛好我的主管不在攤位上,客人問了我一些技術上的問題,聽起來機器都是OK的,但我並沒有直接說這是操作者的問題,而是請教客人依你們生產者的角度來看,這個問題怎麼處理會比較適當? 然後客人不僅沒有再追問我,反而侃侃而談他們生產上的實例處理,這就是用「問題來解決問題」。

而瑞英的女兒也請她在心得中補充說:我們這次看的電影是《寒戰》,在這部電影裡我獲益良多;例如:衝突的解決方法,如何面對合理質疑 ? 以及問題的類型,我認為這些東西在有的日常生活中都用的到,我們幾乎每節下課都會去打籃球,在打籃球的時候難免會起爭執,我們會為了這是誰的球或誰犯規爭吵,有時為了罰球而吵,吵起來就沒辦法玩,還好ALEX老師有教我,如何緩解衝突。於是我先請爭吵的雙方暫停,再企圖理解他們的立場,最後再提出讓雙方都能接受的方案:「猜拳」,衝突因此而解決,因為同學們都覺得很公平,也讓我在下課短短10分鐘能盡興享受打球的樂趣。

我很希望大家能花點時間看看她們母女的心得全文(瑞英心得全文見此),不但整理出來的是意圖如此精彩,當你看到他們的心得,就能知道我作為一個講師和課程設計者是多麼與有榮焉,因為我的課程居然能讓這麼多年齡和經驗不拘的朋友都有收穫,這真的不是之前的我能夠想像的。

Credit:李瑞英

用感性收尾或許很好,但我想要藉著這篇文章的最後,針對教學方法和課程設計給予有興趣的朋友一些不同的看法。

從事招募多年的Janet,當初就是參加了我們的電影班之後,才下定決心爭取報名加入我們的思維班。在她這次電影二班的心得中,她提到了很重要的一件事(Janet心得全文點此):

(最後一個)活動展開之前,Alex在台上針對「抓內鬼」活動進行說明,在120個人齊聚一堂的場合玩「遊戲」,大概只有Alex會這樣瘋狂,一來時間短,二來人很多,台下真的很多人...

我記憶很深刻,Alex在台上說了很多次:

遊戲規則是按照你對遊戲規則的理解解讀來進行。

遊戲規則是按照你對遊戲規則的理解解讀來進行。

遊戲規則是按照你對遊戲規則的理解解讀來進行。

我在想,他為什麼要說這麼多次?(如果只是怕大家聽不清楚,那就是我多心了...

對應現實生活,很多規則本來就不是清楚可辨的,根據你蒐集的情報加上自己的解讀,最後無可替代的關鍵就是進入實戰現場。透過生活上大大小小不斷的實戰,加上事後檢討、摘要、紀錄、建檔,堆疊能力,逐步上壘推進。

感謝Janet的觀察並記錄下了這一段。從我擔任職業講師以來、甚至連開了公開班之後,都不斷有少上完課的朋友跟我說,「希望我把活動規則說的更清楚一些,最好連演練時該做什麼都要定義的更清楚才好」;不只如此,在我們之前剛結束的一梯思維班中,還有一位學員始終不解的問,「根本不告訴我為什麼要這樣做,我哪裡能把這項任務做好?」

不只Janet對於電影班的感想,包括我們最近運用世界級教具及活動設計的MTa工作坊在內,你對遊戲規則或活動指示的理解,本來就是你能否克服挑戰的一部分;當你理解的程度比別人低(或可說是誤解的部分比別人多)時,你的下場當然會非常慘烈。不只在訓練課程中如此,在現實環境中只會有更多這種情況發生。

包括前面提到那位始終不解的學員,「為什麼」重不重要?當然重要。但他始終搞不懂的是,是他自己該去想清楚「為什麼」,而不是自以為理直氣壯的來問我或任何其他人「為什麼」。他會不會判斷錯誤?很可能會,但那也是我們訓練的重點之一,讓你設法自行做出判斷,而判斷錯的人就會比判斷對的人嚐到更多苦果;包括我自己親身的經驗在內,那些當下判斷錯的人代表接下來一世人就會被其他人踩在腳下嗎?結果甚至可能是相反的,因為當他嚐到苦果之後,他就會有更多嚐試修正的機會,而他之後很可能在任何一場談判中都不會再重蹈覆轍。

包括我之前到哈佛談判學程進修在內,許多項演練的資料都塞滿一疊厚厚的文件夾,你真的以為我對裡面的每個詞或每條條文都完全理解嗎?當然不可能,甚至有些連在時間之內讀完都很勉強了。但我很清楚,我和我的對手都只有相同的時間可以消化完那些資料後、再進行談判演練的對壘。我們之中哪個人的判斷比較正確、以及哪個人比較能掌握住現場的節奏,就更有機會取得高分並贏得勝利。你以為發下資料之前,台上那些大師等級的教授們會幫我們解說那些案例嗎?還是我們遇到不明白的地方可以舉手發問?

我們對問題的理解程度,就會決定我們面對和處理那項問題的功力。而在現實世界的談判中,你只會遇到更大的麻煩,因為許多對手會無所不用其極地讓你失焦或誤解,甚至你的公司或組織內會有許多你的自己人在扯你後腿,但你也只能勇往直前的面對挑戰。

因此,假如你對【一談就贏】或其他的世界級課程有興趣,不要再把自己的理解當作是授課者的責任了。萬一你從學生時期到現在都還只接受這種「問題要由別人說明清楚、自己才懂得如何思考」的學習模式,坊間真的還有許多會更「體恤」你這種需求的其他公開班,請不要湊熱鬧的來報名【一談就贏】,因為就算你手夠快而搶到名額,也只是浪費你我的時間而已。就讓我們把這個難得的上課機會留給那些更願意嘗試不同學習方式的人吧!對我來說,一個願意接受不同挑戰的10歲小女孩,遠比一些自以為自己已經懂得很多的名人或企業高階主管更適合來上我們的課程。





2018年5月22日 星期二

從《速食遊戲》到《岸上風雲》,看電影能學的原來遠不止談判而已

「你不懂,我本來可以往上爬的,我可以很有競爭力,我本來可以成為有頭有臉的大人物,而不是像現在這樣只是個沒路用的傢伙。」

這是馬龍白蘭度在經典名片《岸上風雲》中的經典台詞,同時也是AFI美國電影學會影史百大名言的3,就連《星際大戰》那句人人琅琅上口的「願原力與你同在」May the Force be with you的排名都還低於這一句。


上個週六,我們前往台中的東海大學進行我們的電影三班,這次的電影主題是講述麥當勞「創始人」雷克洛克故事的《速食遊戲》。其實這部電影已經是我們後來幾班的【一談就贏:實戰談判思維】也都會講的片子了,但由於之前的一班到五班當時看的是另一部談判好片《超級選秀日》,所以為了不讓他們也錯過和其他人一起共享《速食遊戲》的機會,所以特別加場又開了一班,專門來談《速食遊戲》這部電影帶給我們的一些啟發。

那麼,為什麼在今天這篇文章的一開頭提到的卻是《岸上風雲》呢?因為當《速食遊戲》的主角雷克洛克第一次被麥當勞兄弟拒絕時,他回到遠在將近2800公里之遙的家中後,鏡頭短暫帶過,他走進了一家電影院,而那家電影院當時放映的就是《岸上風雲》。

之所以選擇這部電影,只是為了凸顯當時是1954年的時代背景嗎?其實並不只是如此,而主要是想凸顯雷克洛克想要出人頭地、讓自己成為一個舉足輕重的人物那種渴望。

你或許會想,誰不想舉足輕重,誰又不想建立一個呼風喚雨的企業帝國?

假如只想到表面上的光鮮亮麗,我想很少人會說不吧!但假如考慮到所要付出的努力代價呢?再考慮到過程中所要面對的風險呢?很多人或許就會裹足不前了。

不只如此,人生實際上就是一連串的選擇,對米高基頓飾演的雷克洛克是如此,對你我也是如此。

之所以提到《岸上風雲》,是因為那部片子的背景講的是美國紐約碼頭工人被壓榨的處境,幫派份子掌握了工會,而讓已經是中下階層的碼頭工人生活更是陷入困境,但是大家又敢怒而不敢言。馬龍白蘭度飾演一個原本也對當時那種現況麻痺的小混混,但在認識了女主角以及一直鼓吹碼頭工人應該團結起來對抗惡勢力的神父之後,他的想法和信念產生了動搖;但他卻基於一種「男子漢就是不應該出賣自己人」的情結,始終無法下定決心。但當原本替黑幫效命的哥哥反而因為保護自己、而被黑幫殺害時,馬龍白蘭度克制住自己以暴制暴的衝動,終於決定出庭作證。他那覺醒的正義之心,獲得了大家的認同了嗎?很殘酷的是,他的舊識好友開始不再理他、碼頭工人也不感激他的所在所為。幸好,這部其實主題相當灰暗的片子、最後還是有個正面結局:當馬龍白蘭度最後還是不得已和幫派份子發生拳腳衝突而被打的遍體麟傷之後,神父帶著一群終於覺醒的碼頭工人趕來了,爬起來的馬龍白蘭度帶著工人們回到碼頭復工,象徵他們終於可以保衛自己的權利。

《岸上風雲》當年提名了12項奧斯卡,後來獲得了包括最佳影片在內的8個獎項。馬龍白蘭度更是連續第四年被提名為奧斯卡最佳男主角,而終於以《岸上風雲》首度封帝。等到他再度獲得金像獎肯定,就已經是18年後的另一部影史經典《教父》了。

對《速食遊戲》的雷克洛克來說,《岸上風雲》不但代表他對一個人就是應該要讓自己為了「做對的事」而下定決心的嚮往,更讓他了解,或許自己的想法和方法都不被周遭人認可,但從眾卻不會讓現狀改變、更不會讓一個人從「不錯」晉升到「偉大」的境界。

雖然標榜是真人實事改編、許多情節也都和真實事件相符,但在《速食遊戲》的劇情描寫中,許多人卻很難對米高基頓飾演的角色產生認同,因為這個角色被描述成一個機會主義者、偏執的在意自己的成功、而且會無情的做出包括剷除競爭者的種種決定。但之所以提到看起來劇情毫無相關的《岸上風雲》,我認為米高基頓的那個角色其實像極了我們之中的許多人,因為扣除那些生活茫然而根本沒有目標的人以外,很少有目標的人會認為自己的方向是錯的,甚至在自己也對自己的部分作為感到良心不安之餘,還要找一些合理化的藉口來說服自己。

以我自己為例,即使很多人都認為我的職場生涯相當成功,但我從來都不諱言地跟大家說,我從來不認為自己做的每一件事都是對的;我做了一些正確的選擇,但我也做過一些錯誤的選擇。當大家覺得雷克洛克心狠手辣時,我其實心裡感到一絲羞愧,因為當我在為不同的公司服務時,我們對於擊敗競爭者也不留餘力,而且我絕對不會是同業中唯一一個會這樣做的人。

我不想把過往的那些悔恨歸罪給老闆、公司、以及任何其他外部因素,因為我知道起碼其中有一項原因是來自於我的個性:我無法忍受不作為和不採取行動,我寧可做出一項會導致錯誤的行動而之後再來收尾,但我不願意因為躊躇不前、或只為了保住自己的工作而坐視問題繼續發生。

以結果來說,你可能會認為我的這項個性是個優點;但我自己卻很清楚,在過程中的確產生了很多損害及犧牲,而那些損害和犧牲影響的不只是我一個人而已。

不要誤會我的意思,我對我做的多數決定都沒有後悔,但我這一輩子卻無時無刻不去想著如何能做的更好

舉個《速食遊戲》的例子吧!在現實世界中的我們,肯定會認為「說話不算話」是種毫無誠信而根本不應該去做的行為,正如片尾時雷克洛克答應要給麥當勞兄弟1%的權利金,但後來卻始終未能履行一樣。

但是,萬一我們把「說話不算話」轉化為「站在公司立場,刻意選擇一個自己之後無須履行、但在協議達成之前卻不會讓對方拒絕的方案」呢?這可不是咬文嚼字、更不是換種說法來讓自己感覺良好,我必須要告訴各位的是,無法讓對方產生信任的話,無論對客戶、或是對員工都無法建立長遠的關係;然而,假如你無法達成後者、或根本不願意做到後者的程度,你在實務商戰中只怕會處處碰壁。而我更老實地跟各位說,很多公司當初之所以給我一份工作,就是要我去達成後面那個目標;相信許多【一談就贏】的朋友都聽過我的不少實例,我不但可以順利達成目標,而且我在商務談判中其實極少說謊。所以,即使我無法迴避自己很多時候都必須走在灰色地帶的現實,但那不代表我每次都只能靠著出賣自己的良心或背棄自己的信念來達成那個目標,重點反而在於我們該如何才能讓自己做得到這種程度,甚至把能力提高到讓自己能有更多拒絕不義之行的選擇

所以,當《速食遊戲》中一閃而過的帶到《岸上風雲》時,其實我的內心是帶點興奮而激動的。現實生活中的馬龍白蘭度或許不是一個很好的楷模,但他在《岸上風雲》中飾演的特瑞卻更接近像我們一樣經常被不同的選擇及考量所迷惘的平凡人,而他雖然付出了代價、卻也在最後做出了正確選擇。


5/19的電影班中,我提到的另一部我到目前為止看過最多遍的電影:由當時還沒因為《與狼共舞》而獲得奧斯卡肯定的凱文科斯納主演、但也被提名為當年奧斯卡最佳影片的《夢幻成真》。If you build it, they will come.這句讓我終身難忘的台詞,更充滿正面意義而更適合用來鼓勵大家勇敢追夢。快三十年過去了,雖然我的專長早就變成不斷的評估可能性並找出最佳方案、以及思考無窮盡的不同選項來尋求最適化的解決方案,但這句台詞及這部片子依然能夠激勵人心而又能讓人勇敢追夢,即使不知道等待在前方的到底是什麼,但那也不代表我們只能選擇放棄;人的一生或許會有許多悔恨,但起碼在這部電影裡,這些悔恨不代表永無機會彌補(電影網站連結參此)。

在當天的課程中,我們提到了一個人在面臨打擊而感到沮喪時,到底該怎麼辦,而我覺得也很適合分享給每一位正在看這篇文章的朋友。

無論在工作上、或是生活中,我們總會遇到低潮的時候,覺得自己已經用盡一切努力,卻還是沒有翻身的機會,就像雷克洛克一次又一次的被店家拒絕,而只能把那台沉重的奶昔機一遍又一遍的搬入後車廂一樣。


面對這樣的狀況,你可以像那時還沒有機會擦亮麥當勞這塊招牌的雷克洛克一樣,借酒澆愁、又或是編一個故事來自欺欺人;以為他那樣就已經是最糟的了嗎?在現實生活中,我看到很多人用更糟的方式來面對這些問題,那就是自此一蹶不振,甚至把這些問題都歸罪給別人,然後把怒氣發在周遭的人身上,造成自己和親人好友的更多痛苦。

到底該怎麼樣面對逆境、不順、和打擊?兩個方向給各位參考,一個是重新振作,另一個是找方法。就許多人常用的前者來說,你可以(1) 尋求支持,也就是從家人或朋友的慰藉中,讓自己起碼能用平靜的心情來面對驚滔駭浪;或者(2) 正面激勵,雖然我個人不見得很喜歡叫大家去讀一些心靈雞湯式的文章,但就像片中的雷克洛克會聽激勵演說的有聲書(只是當時是遠古的唱片形式)一樣,一段音頻、一篇文章、或一部電影,有時都能讓你在自以為走進一個死胡同的情境中找到繼續走下去的力量;當然 (3) 轉移焦點,也就是暫時放下讓你困擾的問題,喜歡打球的就去打球、喜歡逛街的就去逛街、甚至毫無理由的喊個暫停就讓自己飛出去渡個假(但千萬不要說自己最喜歡的就是喝酒和自怨自艾),你就會得到一個足以讓自己重新振作的力量。

對我個人而言,我比較偏好的其實是找方法這條路。我始終相信,問對問題、就可以找到解答,而且我們永遠可以找到不同的方法。我必須承認,甚至連我的另一半都跟我說,這種習慣會讓我永遠都覺得壓力很大,也很可能會讓我根本沒有片刻可以歇息一下,來讓自己享受那種快樂的感覺,這也是為什麼我不會建議每個人都朝這條路走。但我不僅想跟各位說,其實除了在心理層面讓自己重新振作之外,無論看起來有多困難,我們永遠有找出解決之道的可能性。不僅如此,雖然我之前讓我自己及與我合作的團隊壓力都很大,但我們不但因為解決了許多問題而讓自己得到了難能可貴的成就感,他們之中的每一位和我也都在未來的人生路上擁有更多累積成就感的機會和能力。況且,誰說重新振作找方法兩者不能並存?而且你很可能會比我調適的更好,而根本不會有那些副作用。

Photo credit:江江
原本只為了沒有看過《速食遊戲》的朋友所開的一個電影班,後來居然有很多與我們一同在【一談就贏:實戰談判思維】六班到八班已經看過這部片子的人也來報名了。為了不讓他們聽太多重複的東西,加上我從來不是一個想把相同內容講上80遍的老師,所以有別於我們之前在看《速食遊戲》時所提到的談判經營管理,我們這次提到了更多銷售。我希望藉著這些內容和練習,能讓一個平常或許覺得銷售很重要、但卻對銷售一點都不熟悉的朋友,能夠依據你的職業身分而適如其分的發揮銷售的實質好處──讓對方更接受你的說法,也讓對方更認同你,而不只是非得要像在夜市擺地攤叫賣一樣,只求對方掏出錢來放進你的口袋裡,而我希望當天的一些全新內容能讓不同領域的朋友達到這些預期效果。但我對一些慕名前來而希望聽到更多談判的朋友很抱歉,一則這次的電影三班主軸和之前幾個更專注於講談判的電影班原本就不相同,再則我們的時間一如既往地總是講到不夠,所以後面跟談判更相關的幾個片段反而略過不提了,在此僅向大家表達由衷的歉意;不過,如果我們之後有機會在【一談就贏:實戰談判思維】再相遇,我們還是會逐句講解之後那幾個片段的。

這次的電影三班,我個人特別覺得開心的,就是雖然我自己很想跟大家純粹分享電影,但為了加強教學效果,我一直很努力地想要讓台下的朋友有更多互動和演練的機會。

於是,繼上次電影二班的《寒戰》之後,我再度為了這次的電影班設計了一個全新的演練遊戲。我對自己能設計出這樣一個結合電影概念以及銷售法則的遊戲深感驕傲,不是因為這個遊戲有多麼舉世無雙(雖然我也很懷疑任何一個其他人能承接電影內容和課程設計而發想出這樣一個遊戲就是),而是這是一個我相信會有用的設計、而且也是一個連我自己也想玩的遊戲;我唯一遺憾的是,萬一我能讓大家有四個小時來玩這個遊戲、再針對各組的每個決定逐一分析講解,我相信大家一定能更有收穫,也一定可以在自己的工作或生意上運用得更得心應手。

我很感謝每一位來參加的朋友對我們的支持,我自己也在每次的電影班中感到非常盡興,但我其實不知道未來還會不會繼續把這種形式的電影班開下去。原因很簡單,不炒冷飯聽起來更有理想,但每次都要為不同的電影而設計一個一整天全新不同的內容,這實在不是一個單憑興趣就可以繼續做下去的事;包括在《寒戰》和《速食遊戲》都各自設計了一個主題和脈絡完全不同的全新演練遊戲在內,但這個遊戲及這些內容其實只會使用這一次,這樣的作法實在太沒有時間上的投資報酬率了。在我個人的時間和體力都有限的情況下,我到現在都還沒有決定是否該把電影班繼續開下去,即使真的繼續再開下去,會不會也頂多再開個一場到兩場就停。歡迎給我一些意見,讓我知道這樣的課程型態到底能對多少人有所助益。謝謝大家!