2021年10月26日 星期二

成為談判天才的3大精進方向:《哈佛商學院的雙贏談判課》導讀會帶來的啟示

 當你看完了一本談判書,你覺得書中許多內容言之有物,你的下一步會是什麼?再去找更多書來看、和其他朋友討論這本書的內容、還是親身去試試看自己能否實踐書中的說法?




兩天前,也就是剛過的那個週六,我針對之前掛名推薦的《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書,進行了一場導讀會。這是一場讓喜歡設計課程的我相當過癮的活動,重點不在於講述,因為其實這是一本難得一見的談判好書,而所有重點其實在書中都包括了,我無須越俎代庖的進行過多的詮釋和講解;取而代之的,該如何讓參與這場活動的大家知道如何運用書中提到的技巧,才是這場活動的重點。因此,我安排了多達六場演練,為的就是要讓大家極大化自己的練習機會。

過去五年來,我設計了超過廿個不同的課程,而且改版之類的都還不算,而真的都是全新的內容。針對像這樣的一場導讀會,我對自己的目標也很簡單:我要設計出一個除了我之外、就沒有什麼其他人能設計出來的版本,而且我要讓沒機會來參加這場活動的人,都會覺得可惜。

針對《哈佛商學院的雙贏談判課》這本好書,我之前已經寫過兩篇文章來專門介紹其中內容的精華了,所以萬一你只想知道這本書在講些什麼的話,歡迎逕行移到本篇文章的最下方,參考頭兩篇延伸閱讀即可。不過,假如你想對談判有更進一步的了解,容我透過這場難得的活動,為大家分享一些我的心得。

1. 學員自行決定上課節奏

這次導讀會的特色之一,就是我讓來報名參加的大家,自行決定這天上課的節奏,到底是要上得輕鬆、還是要上得緊湊?

不只讓他們有機會做出這個決定,我接下來還讓大家有機會去影響其他人這個決定。

為什麼我要如此做?只為了證明我是個可以即時調整上課節奏的老師嗎?還是要顯示我有多麼重視大家的意見和需求?

其實,在書中有一整章談的就是:當談判處於弱勢時,有可能扭轉嗎?也就是說,我們如何透過改變談判中各個不同勢力的均衡,來爭取對自己最有利的機會?這個活動的本身,其實也正是針對這個課題的具體演練,只是多數參與者在當場根本不知道我們操作的其實就是這件事。

前幾天也剛和一家國際知名的FMCG公司進行課前訪談,即使他們已經是市場領導品牌,他們當場問我的其中一個重要問題也是:我們該如何在居於劣勢的情況下進行談判?我真希望能讓他們來看看這場導讀會的這個演練,因為道理人人都懂,你其實只要翻開這本書,該如何扭轉弱勢的步驟和策略都寫得清清楚楚;但真的要在現實生活中遇到實際對手時,你卻用不出來,這就是許多人的共通盲點。

以當天的那場活動來說,果不其然的多數人選擇了要緊湊的上課;在之後去影響他人選擇的演練中,我還為居於弱勢的選項增加了誘因,但那一方依然功敗垂成。

最後要上得緊湊、或上得輕鬆,其實結果不是最重要的,你也不應該先對這兩種預期結果進行過多個人主觀的價值判斷;就一個談判課程來說,你該優先問自己的是:無論自己的目標被設定成是緊湊要過半數、或是輕鬆要過半數,你該如何才能達到這個目標?

這本書的內容本身已經充滿過多的5個步驟、7種策略、和8項原則之類的結構性陳述了,所以假如你是那種喜好那種凡事都要一點一點提綱挈領說個分明的人,建議你直接去看那本書就好;不過也先提醒你,這場導讀會的參加者有來自各個不同領域的菁英,而且他們加入【一談就贏】的時間,有已經將近5年的了、也有今年5月才上過課的,算是老中青三代兼具,但沒有任何一個人是對談判或這個課程完全陌生的。結果呢?我相信他們對多達六場不同演練的結果還蠻震撼的,因為充分證明一件事:萬一你自己看書就看得懂,那你肯定是在自欺欺人。許多人為何對談判望之卻步?其實也正因為如此:太多人只想吸收一個簡單處理過的資訊,但這世上並不是什麼事情都能變成懶人包;再者,學東西的重點是要能運用,但「資訊」頂多只能參考,轉化成「知識」的部分才能被拿來運用。但當你看完一本書時,即使你熟到對書中的字句或名詞知之甚詳,你吸收的其實多半是「資訊」而已;我甚至看過很多人,自以為自己能舉一反三的融會貫通,其實都是在拿自己原有的知識去強加援引而已,說穿了就是懶得學新思維、只想用最快速的方法去理解而已,但卻迴避了自己根本無法理解的事實。

我沒有想要貶低任何人之意,因為包括過去的我自己也是如此,對自己一竅不通的領域只會不求甚解的胡亂應付。後來我發現,承認自己不懂,或許才是讓自己真正開始有機會慢慢弄懂的開始。

我要強調的是,針對當天的參加者來說,其實他們無須把書看得多熟或多懂,光是憑藉我們從第一天以來的訓練,應該都可以做得不錯?該如何準備一場談判,從我們甚至尚未上課之前,我就開始提醒大家,應該要能釐清目的。但他們釐清那個演練的目的了嗎?我想直到我這篇寫到扭轉談判弱勢為止,多數人還只以為那就是老師的靈機一動、而他們只需要應付紙面題意上的任務吧!

沒有不敬之意,但多數人在自己的工作上不也是如此?許多人根本不考慮做這件事的目的是什麼、也沒有考慮公司為何交辦給我這件任務?就只照被交辦的任務去做就是了。結果呢?我想許多人應該都有不少血淚故事能夠分享;但當你大罵公司或老闆為何不好好講清楚時,我想請大家想想看:到底是他的工作應該講到讓你理解並願意去做才是,還是你的工作才應該是想清楚該做什麼之後、再具體去做到最好?我不敢說公司或老闆講得不夠清楚是對的,但假如你自己也沒有做到後者,只把最後的淒慘結果歸咎於對方的話,恐怕永遠都擺脫不了這種受害者循環。

釐清目的之後呢?當然該蒐集情報。這點現場來參加的朋友都做的不錯,幾乎每個人都比他們自己之前初參加【一談就贏】時來得好。但我不是一個會滿足現況的老師,因為我也對他們有著不要滿足現況、每次都應該比前一次更好的期待,所以我不著眼於他們「有沒有」蒐集情報而已,我要問他們的是:該如何才能把蒐集情報這件事做到更好?就我現場的觀察來看,他們可以試圖讓自己問出更好的問題,也應該要更注重細節,而那也正是《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書中所不斷強調的;但與其只是重複書中提到的方法,我採用的方式比較不一樣,我透過全天一個又一個的演練讓他們體悟,到底該怎麼樣才可以在這兩點上做得更好。

再接下來呢?假如熟知【一談就贏】的談判前準備五部曲,應該知道接著就是腦力激盪了吧!正巧我們當天課程的其中一部份,就是在談到談判時該如何建立信任?接著我們就會發現,並不是每一組都可以好好的腦力激盪,關鍵不在於誰才有最好的主意,而是當組員間彼此都不熟悉、目標又不一致時,要整合起來做任何事都可能會事倍功半,而本來應該腦力激盪的時間,其實反而會發生彼此的好主意相互抵銷的狀況,最後就是無法產生夠好的綜效。

上述論點,乍看起來好像和學管理或學團隊合作沒什麼不同;但學談判的最大差異,就是我們必須要在大家本來就不熟的情況下,在最短的時間內集思廣益並解決問題。為了達到這個目標,大家必須建立起最基本的信任及共識,而那原本就是談判的基礎。我們【一談就贏:實戰談判思維】的最新一班,此刻也正在展開他們課前的作業期;對於剛開始接觸這個課程的他們來說,我相信其中一些人也會覺得奇怪:上課不就是上課嗎?為什麼非得跟大家混那麼熟不可?其實,重點不是你跟其他人熟不熟,而是要把任何一件事做成功,你不但應該讓自己更加了解並掌握所有相關的人事物,而且你起碼要讓其他人之後不會與你有隔閡並拒絕合作。即使你不來參加這個課程也是如此,因為你在步入社會的許多場合都會用得到這樣的技能,所以你應該利用每個機會讓自己養成習慣。

為什麼我要把這些寫下來?我一直擔心,許多人會以為,我的這些文章只是寫給那些來參加【一談就贏】的人看的。雖然我也的確希望他們能看一看,但最感興趣的一群人其實已經在現場上課了,我何必又老調重彈的再講一次?

我之所以把這些寫下來,是因為到我退休之前,或許只能讓兩千個人有機會參加得到這個課程,但台灣需要把談判學好的人,何止百萬?我不敢保證每個人都能從這些文章中得到完整的概念,但我相信,只要其中的一字一句能讓任何一個人多想想不同的方向也好,也許就能為他工作或生活上的難題帶來另一個轉機。因此,我很感謝每一位願意來看這些文章的陌生朋友,而我也希望這些分享,能為無法到場的大家也能帶來一些啟發。

2. 擺脫系統一的直覺反應

就像我在現場對大家說的,《哈佛商學院的雙贏談判課》這本書其實只有兩大重點:一個是我之前稱之為條件式依存合約的權變合約(Contingency Contract),另一個則是協議後協議(Post-Settlement Settlement)。若能知道該如何具體運用這兩點,你已經比很多國內教談判的老師都還強了。

為了做好這兩點,你可能必須要知道如何處理多重議題,所以我們也在這堂課簡單解釋了何謂複合同等同步提議(MESOs,Multiple Equivalent Simultaneous Offers)。不管是條件式依存合約、或是複合同等同步提議,其實我在5年前的一篇部落格文章就已經提過了,而當時這本書的中文版根本尚未出版呢!

我這個人上課有個特色,那就是你不用擔心這些讓人望之生畏的專有名詞,因為我上課幾乎不講這些理論或專有名詞,而專注在怎麼樣讓即使對談判毫無所知的朋友,也能慢慢知道該如何談判。對我來說,能真的走出去談比較重要、能談出一個好結果則更重要,知不知道這些艱深的原理或專有名詞都是其次。

不過,不講這些內容,當然不代表我不會;我不但比多數人更精通這些方法,而且我在實務上進行這些操作的經驗也很多,否則我怎麼能兩度去哈佛都那麼得心應手?那裏可以充滿了各行各業的談判行家啊!

也因此,這場導讀會算是了了我的一樁心願:5年多以來,我終於有機會談談MESOs和Contingency Contract,我也終於能夠應用書中例子來更精確地與大家講解該如何設定ZOPA和BATNA,我甚至也提到了如何運用帕瑞托最優(Pareto Efficiency)來極大化價值,讓大家知道談判遠遠不是講些什麼話就能達成協議的紙上談兵。不但我自己講得很爽,而且我也可以自信的對大家說,這就是為什麼沒機會參加的人會覺得可惜的原因:許多人想聽我講這些課題,得等上整整5年;要等其他人講給你聽?那些人可能只能照書講吧!他們自己操作過多少次現實世界中的MESOs和Contingency Contract?那些聲稱自己有實務談判經驗的人,只怕連在老闆面前算ZOPA(談判協議區)的經驗都沒有過吧!



針對ZOPA的計算,容我這樣比喻好了:假如一個客戶要求你一定要降6%,但你最多只能降5.3%,很多人以為的談判、或者他們看了一些書而幻想出來的談判,只有如何叫客戶接受5.3%這個數字而已;然而,真正的談判,必須包括你到底知不知道5.3%這個讓步幅度是個最好的結果?你得先知道5.3%是怎麼來的、以及5.3%到底會帶來什麼好處及影響,然後才有下一步的如何與對方協商這個問題。否則萬一5.3%只是你老闆交代給你的一個數字,接下來你就連拐帶騙的說服客戶接受了這個數字,你以為談判是什麼?催眠術嗎?對我來說,假如你這輩子根本沒算過到底為什麼該是5.3%,你也從來沒有在自己的老闆動搖了、而決定讓給客戶5.38%時,說服老闆非得堅持5.3%不可,請不要再說你有談判的實務經驗、而要教別人如何談判,那只會笑掉別人的大牙。

所以,談判涉及許多判斷,而一個如同書中所謂的談判天才,其實指的是要在不同的情況和限制下、都能做出最好的決定。該如何避免誤判呢?本書的建議之一,就是請大家多運用系統二(System 2)思維。

什麼叫系統二思維呢?其實就是所謂的理性思考。許多人或許會好奇,既然有系統二,那一定有系統一嘍,那什麼又是系統一思維呢?其實就是反射性的直覺思考。這兩種思維其實沒有絕對的好壞之分,理論上來說,當兩種思維以一定比例交互運用時,我們大腦的運作效率就能發揮到最高;然而,實務上的情況卻是,面對許多該經過理性思考而產生的決策,我們卻自然的交由系統一來決定,簡單說就是想到什麼做什麼,聽憑自己的直覺、或當下第一時間的想法來做決定。可想而知,絕非每一個如此產生的決定都會帶來最好的結果,而更麻煩的是,我們無法知道之後該怎麼改善,因為我們也很難知道自己當初是根據什麼理由來做出這些決定的。

因此,在我們的談判課程中,我們會不斷強調,請大家不要只依據自己直覺和經驗就做出決定了。重點不在於那個決定的本身是好是壞,而是當你習慣於快速憑直覺或經驗就做出決定時,一則你可能會養成一種懶得想的習慣,把那些自己花了許多心血才學會的方法及架構拋諸腦後,再則會如同我們在下一點也會提到的,你覺得理性思考太慢、而覺得緩不濟急,絲毫不考慮如何提升速度的進行理性思考,最後造成快速做出決定、接著卻為收拾那個糟糕決定而帶來的後果耗費更多時間,然後卻又沒有時間而為下一件事情思考,陷入一個可怕的惡性循環。

3. 拿出壓力下的最佳表現

很多人問我,為什麼要學談判?假如談判是為了解決問題,又或者像前面也提到最適化的決策,那不是應該去學問題解決就好嗎?

最大的差別在於:(1) 談判專注於解決關於「人」的問題,而把「人」這個變數加入之後,許多人就連搞清楚問題都做不到,更難去解決問題;(2)談判不只要解決與人相關的問題,很多時候我們也必須和很多人一起解決談判問題,不只是你的談判對手,更包括你身旁的「自己人」,只是他們跟你可能也有不同的立場和利益。在這種情況下,有學談判和沒學談判的差別就更明顯了,因為許多人就是從未學過如何搞定自己人;(3) 即使你有能力產出最適化的解決方案,但好的談判者不只在於如何用最適化或最完美的方式去執行這個方案,更多時候我們必須在壓力下執行這些方案中的每個動作,而壓力代表失常的機會大增;如何在壓力下拿出最佳表現,以及如何在無法達成完美的情況下、持續修正路徑而繼續前進,就是談判和其它技能訓練的最大不同處。

就拿導讀會那天的各項演練一樣,我相信大家當場都承受了不少的壓力;事過境遷之後,我們若請大家再來談談該怎麼做,我相信每個人都可以侃侃而談的講出許多不同方法。然而,為什麼那些好方法在現場無法做到?以及之後該怎麼樣在不同的狀況下,讓那些好方法得以發揮效果?才是我們所真正關切的。

就拿其中一項大家應該都很熟悉的演練來說,我做了一件我平常在一般談判課程不會做的事、但我們在哈佛其實經常這樣做:當大家演練完畢之後,我把兩兩成對的每一組結果寫在一張大海報上,也就是全場每個人都可以看到彼此針對同一個案例談出的不同數字。

我平常之所以不這麼做,就是為了怕打擊大家的自信心。這場導讀會破天荒的這麼做了,主要是因為書中也提到、其實我們在哈佛就是這麼做的,所以我想請大家親身體會一下,當你發現自己在一定的時間、根據相同資料所提供的條件,最後居然可以談出如此之大的差距,那種壓力及悔恨其實比想像的來得大上許多。當我每次與大家提到我去哈佛的經歷時,許多人都把那當作像聽故事一樣、聽的津津有味;多數人鮮少換位思考的從我的角度想想,其實現場的壓力就是那麼大。你若談垮了其中任何一場,你的自信心可能會就此崩解,接下來的其它場你可能都會趨於保守的少輸為贏;一直在贏也未必是件好事,許多人對上你就格外謹慎,甚至有人會賭氣的選擇就是不與你合作,因為他意氣用事的就是不想讓你達成協議。但談判其實就是那麼一回事,無論在什麼樣的狀況下、而且是無論對手或你本人在什麼狀態下,我們都要設法談出一個最好的結果,如此而已。



總結來說,我很感謝那麼多朋友願意來參加這麼一場別開生面的導讀會,容我藉由大家一起努力的成果,歸結出以下3個自我要求及訓練的重點,希望不只他們、而是每位有機會看到這篇文章的朋友,都能知道該怎麼讓自己成為一個傑出的談判者,為更多人打造出能夠極大化價值的雙贏成果:

(1) 速度。系統二的理性思考很重要,但假如你始終讓自己慢到一個不行,許多人都會慣性的選擇系統一。因此,怎麼樣在面對複雜議題及不同對象的情況下,能夠讓自己大量運用系統二思考,從平常就開始提升思考速度,才是不二法門,這也正是為何【一談就贏】會始終堅持,讓大家在極短時間內就要能完成那麼多挑戰。

(2) 專注。為何各組的整合效率不佳?許多人會以為那牽扯到的多半是默契,但我認為,你無法要求不同的合作對象和你一定有默契,但假如你夠專注,不但你更有機會讓對方願意和你往同一個方向前進,而且就算對方配合程度不佳,你也可以藉由自己的專注而讓負面影響降低。再者,演練中有許多可以做的失誤更好的地方,其實都是來自於不注重細節、也不注重邏輯,而專注力的提升,將能讓這些失誤大大降低。

(3) 持續不斷的大量練習。設計一個全新課程或活動是很費力的,為什麼我會花那麼多心思在設計課程活動上,為什麼不換湯不換藥的改幾個名字或數字就好?其中一個原因,就是我很清楚,要讓大家成為一個真正的談判高手,他們需要的不是我講更多的原理原則給他們聽,而是持續不斷的大量練習。試想,我們小時候是如何學數學的?只靠背公式而已嗎?我不知道天才是不是會有更多的學習方式,但對像我這樣資質一般的人來說,多算、每天算、不斷的算不同的題目,就算接下來的10個例題都是一樣的模式也無所謂,算的愈多,我就愈不會犯錯。談判的練習其實在很多層面上也很類似,你不只需要融會貫通的理解,你更需要讓自己反覆不斷的演練,直到熟的像呼吸喝水一樣自然為止。

速度、專注,以及持續的練習,這些都不是什麼了不得的大道理,而且你我都一定能做得到,差別只在於願不願意去做而已。

如同《哈佛商學院的雙贏談判課》的原文書名Negotiation Genius一樣,祝大家都能成為順利創造雙贏的談判天才!


2021年10月11日 星期一

6大故事類型 X 13項戰略 X 322種技巧:《B2B實例廣告聖經》不只是傳統行銷的成交秘訣

 B2B也需要做廣告嗎?B2B的廣告又該怎麼做?


假如你一聽到B2B廣告,就只會想到企業該如何進行數位行銷的廣告投放,你可能要再多想一想;因為除了當前主流的網站或該運用什麼數位工具外,你有沒有想過,自己的內容(content)該有什麼才對?




無意間看到《B2B實例廣告聖經:再高價、再難賣的商品都能賣!》這本好書,我原本只是被它的封面設計吸引,買了之後也沒有即時翻閱;最近翻來一看,才發現自己差點錯過了一本值得隨時放在案頭參考的好書。本書的主題其實不在於B2B行銷、甚至不在B2B廣告那麼大的範圍,而只專注在實例廣告(書中稱為「範例」)這個主題上。然而不但把這個主題說明的精細無比,而且別說是B2B行銷了,我反倒認為每個想做B2B(企業對企業)生意的人都應該一讀,因為這本書真的會讓需要對應企業客戶的朋友省下不少功夫。

雖然我的職涯多半都在從事業務工作,但很多人不知道的是,我的MBA主修其實就是行銷,而且在我職涯開始的初期,其實就是在做行銷工作,而且因為當時位在最基層,所以規劃整個市場策略反而是我職場生涯很後期的事了,但在一開始,我著實做了不少down to earth的操作面工作;當時其實還蠻辛苦的,但我很感謝這段經歷,因為讓我從實務面學到不少,也讓我後來在面對很多行銷相關的決策時,能夠跳脫不只是紙面上好看的窠臼。

何謂《B2B實例廣告聖經》這本書所謂的範例呢?尤其是針對那些賣軟體、服務、或解決方案的業者,當你要針對企業客戶販售這些無形的商品或服務時,你未必有實體的樣品可以讓這些目標客戶參考,這時你若能提供其他客戶導入你的商品所達成的實際成效,輔以客戶端當初有哪些考量、並最後選擇你們的理由,那就是本書所謂的範例。看起來好像很簡單、大家應該都會做,但正如作者在書中一針見血指出的:3秒鐘就可以知道範例的好壞,而根據作者在書中滿滿實戰經驗所指出的規則,看來許多企業都不知道該怎麼做出好的範例,進而更不知道要如何才能讓企業客戶點頭成交,而後者更是我關切的重點。



可別以為只有販售無形商品或服務的業者,才需要看這本書;本書不但在最後的實例篇就有具體說明製造業該如何運用範例,而且就拿我在自己的《一談就贏:銷售贏家必勝攻略》這個課程最近一次上課時所提到的,現在有愈來愈多的廠商,以往即使以硬體起家,但為了因應客戶不斷持續變化的需求,現在多半也把自己的商品包裝成解決方案,然後再把自家生產的硬體搭配服務銷售出去。

假如要更具體地說,假定你賣的是個鑽孔設備,請問你的賣點必定是這個設備的本身耐操又好用嗎?而萬一設備本身的功率或效能都沒有明顯優於競爭者之處,最後會不會又衍生成殺價殺得血流成河?在台灣的我們應該對這種情況並不陌生,因為電子業「毛三到四」的低毛利狀況、早已不是一朝一夕呢;但假如你原本是個純硬體生產的設備業者,而你接下來開創的賣點是全球48小時內到點維修呢?又或者你的賣點是針對客戶的需求客製化設計、就算訂單只有一台也接呢?你賣的或許還是那件硬體,但讓你成交的關鍵卻是你提供的服務。因此,怎麼讓這樣的服務能夠被凸顯出來、又怎麼能夠成為被客戶認可的賣點,就是範例能夠大大派上用場之處。

在我看來,《B2B實例廣告聖經》這本書有三大特點:

1. 作者娓娓道來的口吻,當我翻閱本書時,彷彿有個人真的站在我面前對我說話一樣,因而讓相對生硬的題材、變得更容易消化吸收。

2. 雖然作者沒有刻意賣弄,但一個人真正的功力,其實要從他能不能把一件小事從不同面向都能夠詳盡解說的透徹,而不是像現在很多人把許多實務技能當成說書一樣,什麼都在講、也好像什麼都懂一樣,其實內行人一看就知道水份太多而不夠紮實。可別以為我只在批評別人,其實我自己從之前就常常拿這一點在檢視自己,因為當我對不同的議題或技能產生興趣時,很容易就希望自己旁徵博引的什麼都學一些;但後來我發現,就算我真的滿足了自己的求知欲,但一不小心就可能變成「樣樣通、樣樣鬆」的窘況,所以一定要戒之慎之。但就本書來說,我實在很懷疑,有多少人能夠針對範例這個單一主題,就寫出13項戰略、以及多達322個技巧啊!這不但證明作者在這一點上的用功之深,而且也彰顯了本書的實用性,已經到了一個鉅細靡遺的程度,幾乎可以當實務操作的參考書來用,這也是為什麼我在一開頭會用案頭書來稱呼這本書的原因,因為我真的會像字典一樣、擺在隨手可及的地方,以便時時拿來參考。

3. 可別以為工具書就一定流於操作技巧、但在概念上可能不那麼通達了,又或者以為你即使不懂什麼是範例也無所謂,反正你還有很多其他的廣告方式或行銷工具可以運用;本書另一點讓我佩服的地方,就是原本是程式設計師的作者,顯然在自行創業後真的接觸過許多不同產業的客戶,而為了發掘客戶的不同需求和真實樣貌,他對許多B2B交易和企業客戶的認知,遠比許多廣告公司出身的人更了解生意經營的本質,更比很多自以為自己跑業務跑了許多年、肯定很了解怎麼做生意的sales更洞見觀瞻。書中一段關於保險業業務自信滿滿的敘述,讓人看了就不禁莞薾;因為關鍵不在於那位業務多麼有自信、也不在於他的銷售技巧如何卓越,而在於他賣的商品性質。相比對照之下,台灣許多人老拿著賣車、賣房之類的銷售經驗吹噓,而且老是喜歡用自己的經驗教不同行業的其他人如何銷售,想想就讓人感嘆啊!這些人真有把自己的銷售經驗在其他不同性質的商品或不同產業應用印證過嗎?還是想當然爾的認為銷售不過就是那麼一回事、放諸四海皆準?我自己是個在五個不同產業服務過的人,我負責的區域和面對過的客戶也遍及全球幾十個不同國家,所以我很清楚,做生意的本質的確很重要,但那絕不會是只懂得跑客戶、然後把商品賣給對方那一段就能通曉的,更不會是只靠著打打電話就成交的模式就能知道的,而這在在顯示出本書的紮實可貴。

很擔心許多人因為搞不清楚什麼是範例就把本書略過不看了,所以且容我用下圖的另一種方式,簡單為大家介紹何謂B2B的內容行銷,而那又與B2C有何不同。



特別要注意的是,左右兩側的工具/管道是由客戶的角度來看,不代表作為賣方的你能在每個初始階段就接觸或影響到那些客戶。但就本文主題的範例來說,端看你與客戶接觸的時機為何,不但大有可能在對方進行個案研究或最後的客戶證言時出現,也可能在網路研討會或對方計算ROI投資報酬率時派上用場。

本書也提到,B2B企業在針對潛在客戶發送訊息時,主要會分成以下8種模式:

(1) 通知型內容
(2) 基礎知識型內容
(3) 建議用途型內容
(4) 最新情報型內容
(5) 生產者型內容
(6) 商品背景型內容
(7) 啟蒙娛樂型內容
(8) 範例

每種類型當然都有各自的優缺點、及適合的應用時機,書中也有鉅細靡遺的優缺點分析;針對本書主題的範例,作者列出了7大優點,而我覺得除了任何公司業種商品皆可應用這個優點外,更讓我覺得厲害的是容易持續製作這個優點。

書中以日本綜藝節目為例,假如你針對的是一個新點子本身的企劃,無論你再怎麼努力取材,幾年之後總會有點子枯竭而做不下去的可能;但假如你改成以不同對象去嘗試那個新點子為內容主題,那你就可以一直做下去而長勝不衰。

舉例來說,假如你的宣傳重點是哪裡又開了一家美侖美奐的新飯店,新飯店可不是每週都會出現,當你的內容只有介紹飯店時,不但容易找不到飯店可寫,而且容易為了充稿量、而非得把不怎麼樣的新飯店也介紹的好像很厲害不可,等到真有遊客上門,發現那家飯店也不過爾爾,你的整個介紹或報導就會崩塌,然後只會讓潛在客戶離你愈來愈遠而已。

相反的,萬一你的主題是不同客人去住了那家飯店的感受,飯店只要一直存在,你就可以有源源不絕的客人體驗可以分享,而這就是為何寫出好的範例會那麼重要。

本書厚達400多頁,包含多達322個鉅細靡遺到連拍照要怎麼拍都有的實用技巧,但其實它的架構很簡單,主要就是兩個圖:一個如下,另一個就是本篇文章最上方的示意圖。



文章最上方的示意圖,其實就是針對上圖的基礎分析而來的。每個單項的說明,各位可以詳參書中的舉例及解釋,我在此僅舉其中一個為例;就拿「顧客」這一大項中的購買動機來說好了,本書分為實際利益面的動機、以及情感面的動機,而這兩者又可以分為以下幾點:

實際利益面的動機

(1) 增加營收
(2) 減少成本
(3) 降低風險

情感面的動機

(1) 積極型的情感
(2) 消極型的情感
(3) 擺脫個人痛苦型的情感

有人或許認為,在企業對企業的B2B交易中,怎麼會有情感面的動機呢?但其實我自己的經驗也是如此,那就是企業客戶端的相關人等,對於最後是否成交的影響,重要性遠遠超過許多人的預期。舉例來說,一個明明讓員工覺得使用起來較麻煩、而且報價也比另一家廠商貴了15%的門禁系統,最後為什麼會雀屏入選的被一家大企業採用?後來發現,雖然這個門禁系統在員工評價和價格這兩項上沒有優勢,但對負責計算出缺勤和發放獎金及加班費的HR人資部門來說,這項系統的操作介面遠比其他家廠商更方便;而假如公司一直不換新的門禁系統,HR平均每天都要多加班一個小時,來處理這些繁瑣的工作。因此,基於擺脫個人痛苦型的情感,這家門禁系統的業者才得以出線。但假如你不深入了解客戶需求、你也無法掌握每個企業客戶內部的關鍵影響者,你是不可能做成這筆生意的。這也是傳統銷售常見的一大盲點,總以為做生意是靠著說服最後決策者才能成交,其實在很多情況下,你必須要知道影響者到底是誰,才有可能讓決策者買單。

除了基礎分析之外,另一個重點是章節。而就章節來說,作者提出如下圖的範例黃金結構:



希望這樣說沒有不敬之意,但其實我自己在初出道負責行銷工作時,雖然並非我的主要職掌,但我不但經常也要幫忙寫文案,而且在完成廣播及公車廣告等媒體採購後,不時也要負責寫廣播稿等等,因此我雖然算不上專精,但也不算全然陌生。無論從理論面或實務面來說,我認為現在有很多人一提到廣告或行銷,好像不是連想到創意、就是從文案的角度來下手;這種思考其實也其來有自,但假如只從這兩點著手,可能就會因而失去了看到生意本質的全貌。或者且容我更直白地來說:萬一只想著寫出能讓人琅琅上口的catch line文案,但不知道如何針對客戶進行更全面的了解和分析,對生意的幫助就不大。假如要更進一步說,從了解本身產品到寫出好文案之間,很多人以為兩者中間那個環節的關鍵要素是創意,但更關鍵的或許是你能否掌握客戶決定購買與否的流程或藍圖,而這點在B2B企業客戶上更為重要。

與其只著眼於想出什麼吸睛的文案,推薦大家看看作者建議的以下6種故事類型。這6種類型只用了全書不過短短5頁就說完,但萬一你能望文生義而又能觸類旁通的話,我相信你就能寫出很出色的範例廣告:

(1) 打倒宿敵型
(2) 示範型
(3) 激勵勝出型
(4) 來龍去脈型
(5) 建議用途型
(6) 說商品故事型

《B2B實例廣告聖經》這本書另一點讓我欣賞之處,是本書能用一些簡單的圖示,就勝過許多落落長的解說,這點連我自己都要好好效法。以下圖來說,其實就是作者所謂好範例和糟糕的範例之別:多數現行的範例只說了圖中三角形標示處那一塊,也就是你想說的事情、和可提升自己外在形象的好話這兩者個交集,但若忽視了讀者(潛在顧客)想知道的是這一塊,這樣的範例當然達不到我們期待的效果。



而要怎麼知道客戶到底要什麼呢?又怎麼讓已經購買的客戶願意現身在我們的範例中呢?其實就要靠紮實的訪談。本書不僅連怎麼去邀約客戶這種細節都說明得相當清楚,而作者針對訪談所舉的許多發問技巧,更值得許多就算不負責製作B2B廣告的朋友也來參考,因為那些發問技巧能延伸應用的範圍,絕不只在B2B廣告這方面而已。舉例來說,「那是什麼時候的事呢?」這個問句之好用,以及「具體來說又是如何呢?」該如何謹慎運用,這些實用的問句及問法示範,真的讓曾以採訪發問為業的我也頗為折服,因為與我自己許多實際經驗也可以相互呼應,更讓我覺得這本書的參考價值之高,遠勝於講一大堆渾沌大道理的其他書籍。想把B2B的生意做好,這本書應該可以帶給大家許多不一樣的收穫。


2021年10月6日 星期三

從基本的回溯到為雙方創造更多價值,談判能給你更多除了繼續當個「老菜鳥」的選擇:【一談就贏:進階談判攻略】11班心得精華

 最近我們剛把【一談就贏:實戰談判思維】最新一班的同學加入臉書社團,因為他們即將展開上課前的作業期了,其中一位居然提到,他在報名前還先看了我們網站上之前參加者的心得、然後才下定決心來參加的,讓我大為振奮,因為我一直以為這些辛苦整理的心得集錦,相對之下比較少人會認真看呢!




其實,對寫心得的人來說,心得是一種用來收斂整理自己所學最好的輸出,與其要一位老師幫你們收斂整理出學習的重點,更好的方式會是由學習者自己來進行這個收斂整理的動作;其次,萬一只是把課程中聽過的內容整理一遍,那上課筆記何異?所謂的收斂整理,其實更應該是讓自己有重新思考一遍的機會,想想自己有哪些地方可以做得更好?有哪些收穫可以直接應用在實際生活或工作上?又有哪些方向是值得自己繼續努力的?這才符合「心得」的定義。

聽說有些人會把不同老師的上課筆記整理之後拿去販售,還聽說甚至有些人會把一些老師的投影片拿去改一改就變成自己的課程;先姑且不論這些行為對他人的智慧財產權是種侵害,所有市場總有買賣雙方,而就買方來說,我覺得好笑的是,原來有人以為用筆記或課程投影片就能學到東西啊?也許應付考試有用吧,但人生何只填充題或是非題?把別人上課的重點記下來就會用、而且都會有效的話,人生的許多問題就不會那麼複雜了。

其實,相較於筆記或投影片,假如你想要自己有著可以學習的工具或範本,我反倒會建議大家多多看看別人的心得,只要能摸索出一個名堂來,就會得到很大的收穫。

我兩度前去哈佛參加他們舉世聞名的談判學程,而我常跟大家說,我不是去學新東西的;除了演練之外,大家以為我們上課的內容是什麼?把一堆理論和技法一條條的講解給你聽嗎?還是演練之後、告訴你其實這一題的正確解法是什麼?或許是在台灣的我們補習班上多了,大家總以為這輩子的上課好像都是這麼一回事。然而,我在哈佛並沒有聽到那些教授講這些東西,更沒有人整理出一堆金句重點來讓我們容易記憶;我們最常做的就是,在演練之後,聽每個人發表不同的想法或建議,然後透過大家的相互討論來精益求精,而那些討論甚至通常是沒有結論的。

但也正因為如此,我才會那麼認真地請大家發表心得,更每一次都把這些心得整理出來,為的就是讓不知人在何處的一群陌生朋友,能夠因為讀到這些心得而受益。我也了解,許多人可能以為,「我人又不在現場,我怎麼知道他們在講些什麼?」,所以就此放棄而根本不讀了。前面不是提到,我自己去哈佛時,也不是去學新東西的嗎?這句話是什麼意思呢?那就是當我去哈佛時,所有他們希望我們運用的技法、掌握的知識、以及處理的架構,其實我早就了然於胸。所以,你真的一定要人到現場才學得會嗎?假如真是這樣,我們每個人一輩子能有多少時間上課?又該上多少課才夠?萬一你懂得如何從各種不同來源及不同素材中觸類旁通,你才能學得夠好又夠快。

就在這個月,常被我們稱為進階班的【一談就贏:進階談判攻略】11班順利上完課了!由於中間的三級警戒,在暌違了三個多月之久,這是我們上的第一堂公開班。在這段期間,許多課程紛紛轉到線上進行,但我參考了國外多達25個知名線上談判課程之後,由於我還是認為,每位學員間的演練、以及其他用來讓大家進行團隊合作的活動,對增強大家的談判力有難以取代的助益,所以整個【一談就贏】還是得等待能有實體上課的機會,而我們也終於等到了。

接下來這些內容,就是這一班同學的其中幾篇心得。容我再次強調,光是閱讀心得,你就能有讓自己也意想不到的收穫,而我們的心得,也不是其他課程那種只為了吹噓這個課程有多好的心得,因為正如我一直強調的,【一談就贏:進階談判攻略】根本不開放公開報名、甚至有些上過【一談就贏】思維班的人想上都還不見得上得到,所以我何必拿這些心得來彰顯這個課程有多好?我之所以願意花時間整理出這一篇,也願意在自己的網站及部落格為這些心得專門發表一篇文章,除了為努力付出的那些學員留下一個紀念之外,其實最重要的是希望能讓更多人知道,到底談判該注意些什麼?又到底我們怎麼樣才能解決許多錯綜複雜的問題?而我衷心希望,能有更多人能夠從這些心得中得到收穫。也順便提醒大家,不是每個課程及每個老師都願意把心力花在整理這些心得給大家看上這件事上,所以請務必珍惜有我們的心得可看的機會。

以為每個人都是懷抱著具體的目標才來參加這個課程的嗎?擔任小學老師的匡時,寫下了這樣一篇心得(原文參此),或許可以帶給大家不同的想法:

三年前踏入談判思維班,是我首次接觸學校以外的商業課程,那時候的我完全搞不清楚老師這樣設計學習方法的目的,多數時候還是做我自己,用自己的步調進行學習,結果可想而知,經過三年沉澱後再次進入談判的世界,有了些不同的體悟。

首先從作業來說:在思維班時期,我的想法只是單純把作業完成後上課,並沒有很深入去思考老師這麼做的目的是什麼,在老師給的全班作業與個人回饋中隱約覺得「與人的關係」似乎也是個重點,回到工作場域慢慢調整自己與人的相處模式,然而多數時候我的出發點仍然是以「自己」為考量,處理學校事務雖然有些改善,但碰壁機會還是比較大,進入進階班後不少學長姐建議我要再嘗試著與更多人互動和建立關係,其實我的內心是有點排斥的,害怕被拒絕、嘲笑,但想到自己都花了這麼多錢,如果還是跟思維班做一樣的事情,何必再跳進階班這個坑?對得起自己的錢嗎?將作業交出後,雖然不怎麼習慣,仍然逼迫自己試著在其他人作業中盡可能提問與製造互動。

……以課程內容來講:第一天課程結束後,利用當天晚上的空檔,使用價值三角重新檢視自己的作業,分析只能拿到全班從後面數回來前四名的原因,仔細看完後感覺這份作業從一開始的目標就設定錯誤,沒有完整盤點自己到底有甚麼可以給對方的東西,想要從對方身上拿到的東西定義不清,後面的規畫課後看也是雜亂無章,最後成果不好看是正常的。平常在學校我總是能快速抓到家長與學生的需求並做出適當的設計,為什麼換了個條件就行不通?我想,有個可能是自己成功了太多次,無意識下產生慣性,遇到各種狀況習慣用自己最熟悉的思維進行操作,沒有再去思考其他的可能性,跌倒撞牆是理所當然的事情。

以前跟從事軍職的父親討論過老鳥與菜鳥的差異,當時我認為菜鳥只要多做幾年,自然變成老鳥,父親反問:「若這個人只會用相同的工作模式,犯的錯誤也差不多,絲毫不知改變或長進,跟剛入行的菜鳥有什麼不同?最多是變成老菜鳥,你覺得呢?」這幾年自己花錢到外面接觸與學校截然不同風格的課程,有個目的就是讓自己不成為「老菜鳥」,但習慣真的會讓人在不知不覺中又回到以前,許多學長姐們在心得中提到要在日常生活中進行有意識的練習,或許就是讓自己改變的方式,課程結束後正好開學,期間運用課堂所學的聆聽與發問配合察覺情緒,真的解決了一些以前不順利的環節。

三年前思維班的心得最後我寫著,談判就像一座迷宮,我希望能在沿途放些路標,讓我不至於迷路。三年後除了路標,手頭還多了些工具,讓我進入迷宮後,可以加速往目標前進。



多數人應該會覺得,小學老師怎麼會需要談判?事實上,不但每個人都用得上談判技巧,而且談判技巧也可以在許多不同的場合或事件派上用場,而匡時甚至不是唯一一位來參加【一談就贏】的小學老師,應該就更能證明這個論點。

我特別喜歡匡時引述他父親關於「老菜鳥」的那句話,而用我自己的話來說既是:即使你累積了廿年的經驗,但萬一那廿年的經驗都是失敗的經驗,而你還是不知道如何修正或如何改進的話,你只怕比毫無經驗的人還差,因為你始終弄不清楚該如何成功。這也就是為什麼會有人戲稱「別人已經上太空了,我們還在殺豬公」,而我們當然不希望自己始終徒勞無功,但那得先從養成正確的學習觀念和習慣開始。

麻醉科醫師蚊子的心得(全文點此),感覺起來就比較歡樂了,而我的確也從上課過程中觀察到,她比之前更加怡然自得:

還記得第二天被問了個問題:「談談你這段日子的感想,一談就贏和其他課程有什麼不同?」

當時為了按讚數,犧牲色相公開了奇怪的照片(?)但其實真正的答案是:這是一個讓我從課前作業開始,就讓開始搜集資訊、不斷對話、擬定策略、紀錄感受、獲得回饋、並隨時修正作法的過程。

最不一樣的地方在於,以往的心得都是回溯性質 (retrospective),但這次則是在參加的過程中,一直抽空梳理感受並記錄心得與回饋 (prospective)。

課前的作業本身,談判活動早已開始,表面上是作業目的釐清,與無限價值三角的建立,但實際上 3X3 的詳細度,將領向不同的發展方向。

自我探索 -- 發現了什麼?又改變了什麼?

這是一場彼此持續溝通與回饋的大型實驗......。從周哈里窗中,又窺見了什麼?

習慣不舒服?Why so?

回溯型紀錄的源頭,來自這段時間彙集了太多壓力、感受與想法,難得有如此高壓大型實驗的機會,Why not record something?

大家都說這是個不舒服的學習過程,要習慣不舒服云云,但卻不禁自問,為什麼會感到不舒服?是在抗拒什麼?有需要習慣這不舒服嗎?習慣了會比較容易達到目的嗎?知道原因有比較舒服嗎?

這個月面對各種壓力與狀況題時,察覺自己出現了少見的情緒波動。在有限時間與高壓下做決策時,事後分析為何自己選擇這樣?而不是那樣做?探尋當下的決策依據,探究不悅感從何而來?都是相當珍貴的探索經驗。

最後習慣不舒服了嗎?認真說還真是無法習慣,但又如何?能肯定的是,將會淡定直面之。

談判風格分析?

談判的目的是解決問題。雖說談判風格工作坊已成為歷史,但還是很開心有機會來多多了解自己的談判風格(處理問題風格)。

從 Thomas-Kilmann 衝突二維模式測試中,自己呈現的是:

高合作(對方有心想解決問題,那將有極高意願一起面對,找出創造更多價值的方案)
高迴避(不想談的也沒太大意願多管閒事)
中妥協(沒啥好談的就趕快解決,不想浪費太多時間)
中競爭(沒想佔別人便宜)
中遷就(但也不想被凹)

其中「競爭」雖落在中間值,但差一點就會來到低標(狼性低落....),接下來的課題可能便是像 Allen 學長在探班心得提到的,缺什麼就練什麼,提醒自己,避免將己方目標設定過於保守,Why not ask for more?

回想一年前思維班時,雖然沒做過正式測試,但應該是極高迴避、中合作、低競爭。這一年來會有如此改變,應是從思維班後,即使不甚熟練,但至少知道該往哪些方向努力,從一次次經驗中,降低了迴避,提高了合作,拉高了競爭。期待未來之後能更加朝向正五邊形邁進!

貝爾賓角色 -- 隊友眼中的自己是什麼樣子呢?

每個人都會有強弱項,而團隊的力量就在於創造 1*n > n

Alex 曾在這次作業中提醒到,與其發揮擅長的部分,不如直視自己的弱點,補強不擅長的地方。事後回想起來,慚愧的是,弱項全都被神隊友們補上了。相較於補不足,蚊仔在團隊中更多的是專心做自己擅長的部分。

感謝資源調查者兼執行者的明君,帥氣地一肩扛下組長重任,慧眼招攬了一群果香相投(?)的西瓜鳳梨夥伴。大家在團隊中,各自都非常鮮明亮眼。

……感謝大家讓蚊仔能在團隊中,開心當著專家與協調者,喜歡我們在這一個月,即使在現實突發狀況的夾殺下,即使壓力山大,只要看到群組討論,總是能瞬間噴笑。除了讀不完的訊息外,唯一的困擾可能只是控制不住的爆笑,常引來側目......

細節為王 -- 知道了,會用嗎?

大家都知道進階班的講義只有簡單兩頁,談判的大架構在思維班早已清楚闡述,但經過思維班洗禮後,真的會用了嗎?

進階班第一天實驗殘酷的揭示,知道了又如何,上場只剩本能反射,發揮不出來又有什麼用?

一直到進階班的大量練習與檢討,魯愚如蚊仔,才開始慢慢感受到什麼叫做沙盤推演、什麼是 3X3、什麼是團隊與戰術。團隊中的的各種發想、細節規劃、討論與回饋,都是這個實驗中最珍貴的紀錄。

對方打來一顆球,要如何接球?如何化殺球為做球?靠的都是打球的經驗。經驗不足被打敗怎麼辦?大家先在一旁分析對方球路、熟悉不同方向來球的接球法後,再回來繼續玩耍囉~腦中空白怎麼辦?隊友罩囉~犯錯怎麼辦?檢討後再一起出發囉~這段時間非常感謝進階班的夥伴們,一起笑到翻,一起累到掛,一起中毒到無可自拔XD。附加的好處是,課後看斯卡羅這類多方勢力對抗的影集時,會喚醒這段時間的肌肉記憶,下意識開始分析各方在做啥,雖說能力尚粗淺,但總是讓觀看體驗變得特別精彩痛快。

這期間,練習最多的是價值三角,而無招勝有招的 USELESS 中,雖然大家最常提及的是 Unpredictable,但蚊仔感受最深(也中毒最深)的卻是四問句。一樣的案例,一樣的談判前中後內容,一旦將對話調整成合適的問句,呈現的樣貌與結果可以天差地遠。如同Alex 曾提到的:順序、節奏、時機、態勢,各種細節,差之毫釐,失之千里。

細節呈現,來自大量準備,與海量練習。如此樸實無華,卻又不可或缺。雖說還是有很多眉角沒有做到,就在回溯修正後再試一次囉~

重視細節,如同談判,如同這堂課的課程設計。



相較於著重基礎建立的思維班,【一談就贏:進階談判攻略】的確更著重在更多談判技巧的運用。但我們是怎麼上這個課程的呢?由於我們的心得著重感想和檢討、而不是筆記式的金句連發,我還看到有路人來留言說這好像是心靈課程了呢。其實為了讓大家能夠準確無誤地運用這些技巧,我們在進階班的訓練方式是種回歸基本、卻更為紮實的方式,那就是練、練、練,一直練,而且反覆練到會用為止。就拿其中一個價值三角來說,我們在第一天先用不同題材練個三遍,到了第二天上課再練個兩遍;對於接受這些訓練的學員來說,重要的不是知道這個價值三角是什麼,更不是記憶或背誦其中有什麼原理原則,而是透過多次反覆演練,讓大家自然而然就知道該如何運用、以及該如何拿來解決各種不同的問題。

回溯是個上過【一談就贏】的人都常掛在嘴邊的基本動作,但卻很少在國內的其他談判課程被提及。到底回溯和純紀錄有什麼不同?差別在於你是否能發揮檢討的效用。擔任數位行銷顧問的易蒨這篇心得(原文點此),不僅內容就有提到回溯,同時也是她自己展示回溯功能的一次示範:

如果說談判思維班心得、是讓自己更勇於爭取,那談判進階班心得、是鎖定對的明確目標,想辦法去連結創造雙方的價值。

一個人如何談判反映出他的內心,當你有越大想壓過對方的想法,你想做的是勝,當你想要合作,你想做的是找出雙方的價值,當你覺得自己很弱,還沒開始談就決定了結果。

從作業期到第二天演練結束,對我來說最大的收穫是認識自己,經由生活跟實戰練習,再持續的回溯中,再次打破自己的框架,再度認識自己,再重複以上過程。人生就是一個不停持續優化的過程啊!

目標動機設定很重要,在作業期,我自以為我的內容不錯,覺得每篇留言都有回扣的我的作業內容,但是老師設定的目標不是這個。加上自己藉口工作忙沒時間投入,所以最後的結果並不是很好。因為目標設定錯誤加上動機薄弱,自然結果也是不好的,大部分事情都是要朝向對的目標,投入越多、收穫才會越大。

到第一天課程時,我第一次測試貝爾賓的測驗,結果打破了我自己的認知,我一直以為自己是執行者,結果測出來最高分是專家跟形塑者,在分析之下,我發現我認知的我不是真正的我,直問這個測驗會隨著經歷變動對嗎?因為近幾年雖然還是在數位行銷行業,但由於身分的改變,的確已經轉變為專家跟形塑者了。

而我們這組,組成幾乎都是專家跟協調者。一個組內有多個專家會發生什麼事呢?六頭馬車,大家各有想法,光要有統一共識時間就花費很多,在其他五位都在醫界工作的同學中,我自認我的理解度最低,所以我請大家不用解釋到讓我懂,趕快作答,畢竟時間有限,所以退出來當形塑者的角色。

但這樣真的是好的嗎?第一天下課後,詢問多位學長後,他們提點著我,一個團隊的組成應該是要去看大家的優點,放在最適合的地方。所以我們建立了Line 的群組,決定好好一起準備第二天的課程的演練。

課程的週間,大家練習中有一些意見上的出入,努力迅速的找出大家的優缺點,來作為分工團隊的工作,例如:景霳醫師的讀資料的速度是最快的,敏華有強大的資訊搜集能力,加上很會激勵人。心怡的資訊整理能力,Harry實際上場的臨場表現能力,慧恩醫師的協調團隊能力,而我自己則是聯想力比較強,適合發想思考。

在週間的演練中,我發現我自己其實平常要用到的廣義談判蠻多的,幾乎一天一場甚至以上,由於我自己的學習方式是利用自己的已知生活經驗去學習新的事物比較快,所以我都會用我自己真實的案例跟大家分享。

通常情境是,我今天有談了某一件事耶!我覺得我的四句型不錯,雙方價值推估也不錯。但就是我覺得,我回溯請大家回饋一下,接下來大家開始打臉吧!我可以的,經由大家直接提出相關回饋。果然我還是不夠認識自己,要釐清雙方目標,確認細節跟跳出框架啊!

印象最深的是,其實每天經由不停的請益學長姐還有看文章爬文理解,再經由晚上跟組員間時間實際練習討論,我對於四句型跟價值三角的認知都不停地改變中,到第二天課程前一天,我才發現四句型是要跟價值三角一起運用的。但在我們的兩兩練習中,我卻看著價值三角問不出來,景霳醫師提醒,因為現實生活不會那麼完美,我們在練習時都是雙方說好的價值。真實世界是對方不可能那麼完美的跟你說出他的價值,是要用問問出來的,而對方怎麼答又更不能掌握了。所以目標是重點而問句是戰術

以下是我認知的四問句:

關係型問句 - 建立雙方關係,這句問句要盡可能是為對方打造的問句。
確認型問句 - 讓對方覺得你有在聽她的話,尊重他,另一方面也是像讓對方保證他所說的,拿到話題主導權。可以用重覆或改述的方式來問。
假設型問句 - 推測交換的籌碼 ,交換大於接受,在週間時,某一次的工作交談,我突然想起這句話,實際運用上了。成效算好的。
解答型問句 - 探索對方更多的需求。

但模擬就是模擬,在第二天的上場練習中,在時間的緊迫下,第一場對上了登偉醫師跟Bess,好險我們拿到的是老師這方,難得我可以當甲方啊!畢竟已經在10幾年乙方的我,接受了無數甲方的訓練,就利用平常的經驗來應對!所以很真心地講出,我就是俗氣這句話,雖然Harry神隊友的一起努力之下,不過最終在時間內沒有達成協議。這場的反思是,我用了太多的假設問句跟確認問句。少用了解答問句來探索對方更多的需求,關係問句也用得太少,加上我對於數據很執著,一直在金額部分打圈圈,沒想辦法趕快往下。努力的想用情緒倒轉,但還是沒有做的很好!

而第二場的演練中對上哲瑋學長後,在不小心用了關係問句,要不要去冰島後?接下來又是連續的確認問句,整個歪掉到我不知道怎麼救回,又再度沒有談成。而這場跟上一場不同的在於,我反而是用了太少的假設問句去交換需求價值,也沒有用好解答問句來具體的問對方的需求,結果就一路歪歪歪,好不容易覺得有扣回目標,但又歪掉。而雖然有扣回目標,但不夠目體明確,最後還是失去了分數。

自己的反思是在時間緊迫下,我容易被現場談判當下的內容無限轉圈圈,跳不出來,有時候甚至會忘記具體目標是什麼,平常看別人很容易講出些評價跟想法,但自己實際在場上好難啊!要更有意識的練習Unpredictable 跟鎖定對的目標才行。

……我不是一位天生敢公眾演說的人,也不是一位有自信的人,經由這幾年的經歷跟不得不的狀況下,被逼到了一些事情,我的個性跟想法都改變了很多,包含談事情的方式跟風格。

同時更體悟到諮詢跟求救的重要,以前會礙於害羞或是面子不主動出擊詢問,現在真心覺得不主動出擊,你會失去很多,甚至會讓你後悔莫及,面子真的不重要啊!當然更好的狀況是釋出自己可以提供的價值,來交換對方需要的價值。

而回溯這件事,如果是當下的兩個人或是自己回溯,可能會回溯的很開心,但並沒有進步,因為這只有雙方想法,如果有第三人,最好有經驗的前輩,可以從客觀、多元的角度給予建議,才能真的有大幅度的進步。人生很多事情無法重來,回溯是自省找出更可以進步的地方,而不是自責,自責只會讓自己掉下去情緒電梯的下層,那是不利未來的,經過回溯讓自己回到情緒電梯的上層,才能讓自己更強大。



在貿易公司擔任業務工作的Nicky,在他的心得(心得參此)中提到了許多人也相當好奇的一個主題,就是如何突破框架。

我在第二天的中午,看著計分板上的分數,那種熟悉的感覺再度油然而生。這個感覺在思維班曾經感受到,想想我們的努力,為什麼是這樣的結果?那種心情不只是生氣,更多的,應該是不甘願。如果我能多談一點就好,如果我能多準備一點就好了,如果我能夠更細心一點就好了,如果。

#談判桌上是沒有如果的

每一個談判結果_都來自於之前每個步驟的積累。經歷過思維班的衝擊,我希望自己能對於談判這件事情看得更清楚。用更高更廣的角度及更快的速度,去思考每一件事情。也許帶點對於思維班沒有奪冠的心情,在進階班開啟報名後,立馬搶到第一個位子,希望能夠在進階班有所突破。

#釐清目的

但如果只是帶著這樣的心情來上進階班,是不是太小覷了這個課程?也是不是太浪費這筆錢了。老師的文章曾經提到,即便只剩下30分鐘可以談判,也要好好利用那30分鐘,更何況我加上作業期有整整一個月的時間。

閱讀著學長姐們的心得,我似乎看到了進階班可以與生活甚至自己的事業上有更多相關的機會。從關係的管理,到情緒的控管;從貝爾賓團隊的組成,到雙方價值三角的建立。這些,不都是我平常在面對的嗎?但,為什麼平常的我,總是處理的這麼不到位呢?

#Ask for More

雖然進階班大家的重點可能都放在價值三角、情緒倒轉、貝爾賓等居多,我也的確從中學到許多。但我其實更想分享我在這次進階班課程的體悟:破除框架

框架可能是一張A4大小的案例描述,也有可能是自己給自己設定的框架。我們總是在說ask for more,過去我總以為是向對方多要一點,但更進一步解讀,應該是尋求多一點突破框架的可能,創造更大價值的機會。Ask for More,其實不只是向對方ask,而更是向自己ask,你是不是有想出更多的辦法與策略,做出更多的沙盤推演,推演出更多的3x3甚至9x9呢?

反推回來,需要做到破除框架,相對的價值三角就要做得更好。在抱著這樣的前提下,在進行每一次的價值三角前,更加著重於談判目的的確定,也同時更加理清自己預期獲得的價值與可提供價值,在追求自己利益極大化的狀態下,鏈結活動就可以用更宏觀的角度去評量,甚至用相反的方向去思考。這段過程是非常刺激且有趣的,原來過去拘泥的事情,其實是如此微不足道;價值的創造,是如此的多元。

#永遠想著今天的自己,要比昨天的自己更進步

當然,想到是一回事,做到是一回事,而這也是為什麼我們要持續練習的關鍵。突破框架的除了是思維,也更多是我們的表達方式與呈現效。Unpredictable之所以為Unpredictable,也是突破對手對你設定的框架。

「Nicky,你現在扮演的角色還是你自己,你並沒有跳脫出太多你的框架,這樣是很危險的。」一位學長在第二天的演練後,給了當頭棒喝的建議,而這也是我認為應該永遠Ask For More的原因。誠如Alex提到的,今天我們用A模式贏了,到底是因為A模式有用?還是只是對方比我們犯了更多錯?如果我們不能發展出其他模式,怎麼能夠保證下次面對同樣的對手還能贏呢?

而這也是為什麼在第二天的演練中,另一位同學一跪,就為魯舍(她扮演的角色)爭取到了1000萬的減少;相對我在第一天一跪,卻只是讓大雄(自己扮演的角色)陷入進退兩難的境地。同樣一跪,為什麼效果大大不同?因為我沒有讓自己準備好去面對這隨時變動的世界,只活在自己設定的框架中。這邊再次感謝一談讓我有機會體驗甚麼叫做求婚,原來電視上演的都是真的,該說沒有實際經歷過這一段的自己是萬幸還是不幸呢?



在此也順便公開回答Nicky的問題;作為一個好的談判者,我們追求的不只是突破框架,而是重塑框架,設法讓雙方或多方能用不同的角度來看事情。其次,即使心得寫的很誠摯,我覺得自己給自己的問號還是太多了;我們不是來追求一個標準答案或最適化解答的,萬一你能把每個情境想出3個到10個不同解決方案,然後針對這3個到10個方案寫出各自不同的優點及缺點,我相信你就會給自己一個更明確的解答。

遺傳諮詢師敏華和許多其他同學不同,她一開始加入我們時參加的不是【一談就贏】,而是另一個叫做MTa的團隊協作課程,所以在她的心得中(原文點此),提到了更多如何讓團隊有效運作的觀點,而那也是我們這個談判課程的一大特色,因為在現實世界中,假如無法和不同人及不同團隊相互合作,其實也不用去談判了:

#進階班也是一場巨大的MTa

或許是上過兩堂MTa的緣故,從作業到演練課,滿滿的MTa既視感,除了要一邊想著談判技巧,也要想著小組間、組員間如何合作,怎樣才能發揮大家的最大效應,遇到合作的困難該如何走過,如果團隊角色不齊全,誰又該斜槓成不同的功能。

比MTa 課程困難的是,同時要面對很多不同的合作目標,而且這些合作目標還是動態的變化,腦袋裡面的運算要持續的高度運轉,真的很累。

#現實中的談判比進階班課程複雜100倍

認真的想想,其實在公司或是現實生活中的談判比兩種課程的結合還要複雜與困難,變化莫測,必須要收集的資訊還更多,談不好要付出的代價更巨大,回頭看課程的難度就不算什麼。但大家還是盡很大的努力在消化吸收課程中的精華,畢竟要改變舊有的習慣很難

#談判是合作

談判跟你想的不一樣,不是你爭我奪,也不是場面尷尬的撕破臉遊戲,而是一場合作。我的目的是解決我的問題,你的目的是解決你的問題,因此我們想要的利益、有哪些選項、真的行不通還有哪些替代方案能用,在這場談判合作之中,保持良好的關係與溝通方式也是必然,協議達成實現承諾。因此如果會談判,過程應該是開心和樂,和諧平衡,為彼此創造出更大的價值。

#媽我終於學會面對垃圾人了

從前的我真的很膽小,面對欺負我的對象,第一個反應就是夾著尾巴逃跑。但學會這麼多談判觀念與技巧之後,開始長出勇氣與力量,再也不用害怕面對談判的人事物,勇敢面對垃圾人並擊倒他!

聰明是一種天賦,善良是一種選擇。很開心,自此之後我有了選擇的能力。

#談判能讓生活更美好

可能到現在許多人對於談判有負面觀感,但我認為談判其實是一把刀,如果生活沒有刀,也是很不方便,無論是萬用小刀、水果刀、麵包刀、剁刀、西瓜刀。但工具本身沒有對錯,使用的人才有問題,自己不好好掌握刀的使用,傷人害己,切西瓜的拿去切人頭,水果刀也可以是殺夫案的凶器,難道我們的生活中就再也不能使用刀子嗎?



特別喜歡敏華的後兩段,因為許多人對談判有著莫名的誤解,但敏華自己用刀來比喻這件事,應該可以讓更多人知道,刀本身不會製造傷害,有著錯誤念頭的持刀者才會帶來傷害;從另一個角度來說,假如更懂得如何運用刀這項工具,所創造的正面效應也無窮大,而不是這輩子都不去用刀、就不會帶來傷害。此外,談判的重點,的確就是為大家帶來更多選擇的能力,而我很高興敏華也用自己的話再次提醒大家。

物理治療師Bess引用了《老人與海》這部經典名著,來形容她在這個課程所感受到的點滴及得到的收穫。她的心得原文很長,但卻字字句句都很值得想更進一步了解的朋友參考,歡迎大家點進原始連結(全文點此)欣賞:

……曠世鉅作之所以經典,其中的起承轉合非常關鍵。大家看過《老人與海》這部鉅作嗎? …..不知道為什麼,在回溯課程時,思考著老師設計課程中每一個環節的目的以及內容,我就是想到了《老人與海》的作者海明威。海明威在寫下《老人與海》這部經典作品時,當時的他已經經歷過記者生涯中社會底層的黑暗,也接受過多次戰爭的洗禮,他用他充滿歷練的角度,把《老人與海》這部作品中的經典思維傳達的淋漓盡致。而轉換回到老師設計的課程中,每一個細節,我似乎都能感受到,老師背後經歷過的點滴,以及轉換到課程上希望我們學習到的理念和方法,那感覺就像是要我們試著成為書中的那一位老人,即便在海上面臨各種挑戰和絕望,都不要輕言放棄。只是這一次,我們不是孤獨奮戰,我們是一個團隊,一起做好準備,保持戰意無雙,全力征服我們的大海。

起:「走運當然是好的,不過我情願做到分毫不差。這樣,運氣來的時候,你就有所準備了。」 海明威《老人與海》

#我以為自己有足夠的準備,但真實上場了,才發現原來都還是差了一些

所有的準備和學習,跟思維班一樣的是從課前就開始了,不一樣的是,進階班的作業,讓我更能提前釐清自己進入這個課程的學習目的與目標。我一直很喜歡老師課前的作業的設計,作業一與作業二是一個連貫的動態活動,從作業本身也連結到後續的組長與團隊組成,如果沒能在一開始自己做好準備先看過學長姊的作業內容、釐清自己寫作業希望達成的結果、考慮周全若要達成這個結果所需要的各個面向等,其實就跟一場談判一樣,過程也許精彩,但最後得到的可能不是你想要的。

有了作業期的挫折,在組隊之後就跟組長與組員夥伴們取得很好的共識:「我們要在課前準備到最完全,不管是心態上還是課程準備上都要!」就像老人與海的主角,在海上重複著同樣的過程,一次又一次地精進自己,只為了那最後一刻機會來臨時可以成功的目標。

#你必須非常努力才能看起來毫不費力
#準備充足才能給自己上場時游刃有餘的空間

第一天的貝爾賓,團隊中幾乎一半的成員角色都偏向專家,在整個團隊運作中顯然出現很大的問題,出現一個議題時每個人都有自己的想法和做法,於是我們花了很多時間在磨合彼此的觀點、並整理出一個大家都同意的方式。

#團隊合作的意義遠大於團隊分工
#你不一定要是那個角色但你要盡力扮演你負責的角色

承:「在某種意義上,所有事物都在互相殘殺。捕魚就是要了我的老命,可是它同時也養活我。」 海明威<老人與海>

價值三角是整個課程中非常重要的學習環節,在課程前的作業,我嘗試以我的理解去畫出想像中的三角與鏈結,但在認知中還是有許多偏差。在釐清之後,我理解中的價值三角有幾個重要的關鍵:

搞清楚我方和他方,確認在畫下三角前、你的目標到底是什麼

目標越明確,價值三角越能環扣目標去完成

我能提供的跟對方所預期的以及對方能提供與我所預期的,必須有契合的空間
鏈結並不是交換彼此所擁有的,而是跳脫框架思考更多的可能性,去創造更多的價值

鏈結越多,越能找到彼此的ZOPA,造就合作的機會

有個小插曲是,在第一天課程重新釐清了我對價值三角的想法之後,隔天剛好有一個兩分鐘的簡報要跟我的長官談明年度研究計畫的預算,我在上場前畫了價值三角,神奇的是,我真的幾乎一談就贏,扣住長官想要的價值以及我所能提供的,並在鏈結上提供許多的想法,很快就達成協議也拿到我理想中的預算金額。

兩種問法、四種類型的問句,是整個課程另一個重要的學習內容。我還記得在思維班時,當時面對房東的案子,身邊有其他的競爭者在跟我爭取房子,那時候我非常力不從心,雖然最後我用「人」的策略拿下了房子,但我始終在想,是不是有更好的做法可以讓我做的更順利?然而,進階班的四型問句讓我得到了解答,透過「關係型」、「解答型」、「假設型」與「確認型」的問句,讓我了解除了傾聽之外,問對問題也非常重要,不只能讓我更理解對方的需求,也能將結果導向我希望的目標。

用我上述與長官的兩分鐘簡報例子來做示範:

「關係型」:長官早,聽秘書說您最近比較忙,肩膀狀況還好嗎?(前陣子長官肩膀受傷,我幫他做過治療)要適當休息喔!肩膀問題才不會再犯。

建立關係用的,我其實沒有很在乎答案,但我是真的關心你,而且要關心到心坎裡那種。

「解答型」:我知道長官對於接下來醫院發展的規劃有這些「⋯」,想跟您詢問,希望把發展主力放在那些層面?

問出更多的需求、問出我想釐清的答案。從答案中找到我能提供的價值並拋出鏈結。

「假設型」:如果接下來我們的研究規劃,可以達到提升病患預後、改善治療品質,還能增加單位收益並且提升醫院品牌,您覺得投入xx金額來完成這個計畫如何?

推敲彼此可以交換的籌碼,透過交換達到更多的價值,並利用這樣的問句引導到自己的目標。

「確認型」:所以長官您的意思是,只要我們能在跟原本配合的廠商合作,您就同意以xx金額來支持我們的計畫內容嘍?

改寫或重述對方的語句,可以用來表達尊重且理解對方的語意,也可以作為整個談判確立最後結論的方式。

《老人與海》的主角在書中說到,捕魚看起來很殘忍,但這麼做才能養活他,而這也是他在海上唯一能盡力做好的事情。就如同老師在課堂上提到他的經歷,我們以為他談判時很犀利無情(PS: 老師這是稱讚喔!),但事實上談判是他的專業,是他的職涯利器,也是他吃飯的工具,所以他沒有失敗的選擇,只能不斷精進,在日常生活中不斷實踐,讓他更強大。我很慶幸能夠有他這樣的典範可以學習,這樣的精神才能支撐我們繼續走下去,不要放棄任何可以更好的機會。

轉:「 他確信,只要他很想擊敗誰,就能擊敗誰。」 海明威<老人與海>

#成功比的不只是準備功夫還有上場時誰犯的錯少
#你不親身走一遭真的無法體驗這樣當頭棒喝的覺醒

第二天上午給我們這組重重一擊,從課程的第一個活動就太過謹慎導致失分許多…..歸咎原因為:(1) 沙推做的不夠完全,因此對方表現出來的應對是我們意料之外的 (2) 沒有跳脫框架,被對方定錨 (3) 沒有盡可能地探索對方的需求和預期價值,提出的鏈結太少,沒有交集 (4) 忘了團隊優先於個人,團隊在過程中不斷拋出建議和修正方式,但我們沒有適當地採納。這些種種的犯錯讓我們分數吊車尾,腦子更混亂了,團隊士氣十分低靡。

老人與海有一句經典的對白:一個人可以被摧毀,但不能被打敗(A man can be destroyed, but not defeated),完全呼應戰意無雙這四個字,這個信念也帶給我們組內很大的轉折。經歷了上午的一團混亂之後,我們很快地跟學長姊請教了團隊內的一些問題,也立刻跟團隊成員彼此分析和檢討上午的狀況,組內在最短的時間內做了最好的調整。在這個關鍵時刻,我們很明確的知道,要擊敗的不是別人、不是同學、而是我們自己。

合:「 我是一個憔悴的老人,希望你不要敗給了我,用你的全力來迎接我的挑戰吧!」 海明威<老人與海>

USELESS的應用,是進階班的精華,是一套非常完整的戰術執行技巧,而其中的情緒電梯和情緒倒轉,是我認為知道但最難做的一個部分。也許這個環節對許多人來說不是太困難,但對我而言,我一直以來都十分理性,面對問題是要把情緒展現出來原本就很困難,更何況我要把情緒當作我談判的工具,不是單純展現出來,而是要在關鍵的時刻收斂它,並且提高一個層次去使用它、甚至反轉它,讓情緒的使用幫助我這場談判更成功,這個部分到課程結束為止我都運用地不是很理想,但老師的建議我會銘記在心:(1) 先學習辨識情緒 (2) 適時地不反應,用時間爭取更多的空間 (3) 同一句話同一件事嘗試使用不同的情緒或語調,去呈現並觀察帶來的改變 (4) 善用情緒電梯,將對方帶往更正向的情緒層級

在《老人與海》書中尾聲,老人自言自語地告訴大魚 :「 雖然我替你感到可憐,但是這是一件無奈的事,我必須戰勝你,抓到你,我更必須咬緊牙關,忍受身上的創傷和苦痛,來對付你,不在乎我能支撐多久,只要盡最大的能力」在經歷了海上長久的磨練,不確定那些挫折和失落已經消磨了老人多少的信心,但他始終保有戰意,到最後一刻還是十分堅定信念。如同海上的那位老人,我很慶幸我的組員們一起堅持到了最後……雖然最後還是有失誤,但在我心中我們自己這組已經戰勝了自己,成為了更好更契合的團隊。

最後要獻給自己,從課前到課後,其實短時間就已經有了很大的轉變,包含:做每件事情都要當作是一場談判,釐清目的並做足準備、學到了一定要去用,練習才能成就更好的下一次、雖然在課堂上挫敗,但我已經有勇氣面對自己並即時修正與改變去接受下一次的挑戰。



希望有更多朋友能夠自在的運用談判,用戰意無雙為自己創造人生的更多選擇。


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2021年10月2日 星期六

從不被看好到讓人眼睛為之一亮,從3個不同角度來看《尚氣》

 《尚氣》(Shang-Chi and the Legend of the Ten Rings)上映之前,因為選角的關係,對於主角的批評鋪天蓋地而來,真的讓人有點擔心得不敢去看。然而,由於尚氣接下來會是下一代復仇者聯盟的要角,加上未來十年的漫威宇宙顯然還會推出許多新片,抱著起碼要對這個角色的設定有所了解的覺悟,我還是在上映第一週就去看了《尚氣》。結果呢?這部最新上映的漫威超級英雄片果然沒有砸了漫威的招牌,遠比我想像的更好看。我甚至開始懷疑,之前一片對這部電影的不看好聲浪,會不會是漫威刻意的行銷手法,好讓大家一看卻發現如此好看而大為驚喜?我可能想太多了,但跟前一代復仇者聯盟的個人電影相較,《尚氣》實在拍得不差、甚至可以說比起其中幾部還有過之而無不及。




好看在哪裡呢?不單單只是期望原本就沒那麼高的反差,也不是這部電影試圖經營的中國背景讓我覺得很成功,而是作為一部介紹超級英雄起源的票房大片來說,這部片子可以說是誠意滿滿的在科幻場景下足了本,許多特效場面真的做得很精彩、而且是在漫威個人電影(相對於復仇者聯盟集結的大成本製作)中數一數二的大規模。其次,許多影評也沒有言過其實,就片中的武打動作來說,真的是爽度十足,不但比很多純用鏡頭美化動作的西式動作片好上許多,即使對看慣那種拳拳到肉的港式打鬥片的我們來說,這部片子也可以算是好萊塢片中一流的水準。

除了前面兩點之外,不管你對飾演主角尚氣的劉思慕有多麼不看好,又或者你認為漫威的片子劇情結構也就是那樣,你都還是可以在這部片子中看到相當具有層次的演技展現──我指的不是劉思慕,而是飾演他爸爸的梁朝偉。梁朝偉的演技出眾,相信沒有人會不知道;值得讓我們開心的是,《尚氣》也沒有浪費這位影帝願意點頭演出的機會,從電影一開場開始,就是滿滿的梁朝偉,而且劇情也給了這個角色一定的發揮空間,說他是整部片子的重心也不為過。上映前有很多人批評,憑什麼演兒子的劉思慕是主角,而演爸爸的梁朝偉只能演陪襯主角的反派?其實你若是梁朝偉的影迷,你更應該去看看這部電影,因為用反派形容這個角色恐怕都太過簡單了,而梁朝偉散發出來的氣場,反倒讓主角尚氣差點反過來變成陪襯。真的很開心看到梁朝偉能藉著此片打進好萊塢,這下終於能讓全世界看看,其實東方面孔不只有李連杰或成龍那幾個人,而華人影壇也有許多演技一流的好演員。

至於劉思慕,往後我們應該還會在不只一部的漫威電影中看到他,所以在我去看《尚氣》之前,我也先看了他主演的加拿大喜劇影集《金家便利商店》,而且一看就看了好幾季。

許多網友之前經常揶揄他的長相,我想無論是他本人、或者是找他來擔綱這部片子的凱文費吉,應該都會覺得很無辜。因為在上映了多達五季的《金家便利商店》中,劉思慕飾演的角色可是個人見人愛的亞裔帥哥,許多外國女性都很哈他。他的角色也不再是歐美影集中亞裔常見的那種書呆子典型,而是走搞笑路線的肌肉猛男,自小就和爸爸不合而逃家,也有個常常和他意見不合的妹妹,然後工作則是也需要經常幫人泊車的租車公司員工……除了這個角色是韓裔而非華裔之外,有沒有覺得和尚氣的角色設定還蠻類似的?我自己是不覺得劉思慕的外型有多帥,但可能在老外的眼中,怎麼說也算不上醜的吧!接下來的發展就是非戰之罪了,畢竟劉思慕站在《金家便利商店》中的金爸爸旁邊的確顯得年輕帥氣,但若站在不老男神梁朝偉旁邊,被比下去也不那麼意外了。



我之所以一開始會冒險去看《尚氣》,其實也是對漫威的選角有一定信心。雖然幾位第二代復仇者聯盟的選角都讓我也覺得蠻奇怪的,但漫威向來不以當紅明星為唯一標準(或許也是因為這樣可以降低片酬佔整部片子的成本),因為鋼鐵人而鹹魚翻身的小勞勃道尼就不提了,看看雷神索爾和他弟弟洛基吧!記得當時《雷神索爾》公佈這兩位的選角結果時,還被各大媒體嘲諷說,漫威是去那裡找到這兩位名不見經傳的演員?沒有更好的人選了嗎?後來的結果大家都知道了:即使《雷神索爾》第1集拍得很不好看、就連第2集也惡評如潮,但飾演索爾的克里斯漢斯沃和飾演洛基的湯姆希德斯頓,現在卻也都是家喻戶曉的性感偶像了,可以說漫威不只打造出一個電影宇宙實在有一套,就連造星功力也是一流的。

當然,過去的成功、不代表一定能複製到未來。當梁朝偉展現出具有豐富層次的演技同時,相較之下,主角尚氣的發揮空間就被壓縮了;我不覺得是劉思慕個人的問題,畢竟任何影壇新人要在演技上跟梁朝偉比都是很困難的,但就一個超級英雄來說,即使這部電影已經很用心的企圖說好一個故事,但尚氣這個角色是否還能展現出更豐富的層次、好讓觀眾更能像對美國隊長或對黑豹這些經典角色般一樣認同?我認為還需要看看他在接下來更多作品中的鋪陳及表現。就《尚氣》來說,很明顯的這部電影的企圖心不只是在與華人市場相連結而已,而是企圖打造另一個華人版的瓦干達,因為尚氣的母親來自大羅,而大羅其實是另一個維度的魔法空間;尚氣父親手上的十環,在本部片子中沒有清楚介紹它的來歷,但從片尾彩蛋來看,或許也是來自宇宙不曉得哪一個古老文明的產物也說不一定。

接下來的感想可能會涉及電影劇情的劇透,假如不想被過早爆雷的讀者可以把此當作一個分隔線。

除了看爽之餘,《尚氣》可以帶給我們哪些不同方面的啟示呢?從下面三點,我倒是有了不同感觸。

1. 逃避:其實整部《尚氣》的主軸,一言以蔽之就是逃避。不只是尚氣想要逃離父親的掌握而已,他也在逃避自己不願意承認的回憶,更逃避自己對於人生目標的追尋。對一部超級英雄片來說,我們可以把這簡化成一個人逃避自己成為英雄的使命,接下來就只要接《蜘蛛人》那句經典台詞:「能力愈大,責任就愈大」就好了;但對生為凡人的我們來說,我們不能只是一句「阿鬼,你還是講中文吧!」就開玩笑帶過就好,因為同樣的課題,我們許多人也必須面對、同時也必須克服。

我自己從小也有這種問題,對於那些不如人或羞於啟齒的過往,小時候的我要嘛就選擇咬牙忍耐別人對我的嘲諷、要嘛就用盡方法試圖逃避那個必須面對現實的狀況,因為我不認為自己可以改善自己的缺點,也不認為自己有機會可以改變眼前的現實。我也不是從未嘗試,但當時的我總認為學不會就是學不會,接下來就放棄了,還企圖催眠自己其實也已經嘗試過了,逃避雖可恥但還是有用的。

不知道什麼時候開始,我突然懂得問自己一些真正重要的問題:我在意的是別人的眼光,還是一個讓自己也不敢恭維的自己?我期待的是一個完美的成果,還是我也該懂得享受那個過程?尤其是當我成為一個父親之後,我想要與自己的小孩分享我從失敗中得到的經驗,還是用謊言或逃避去教他如何面對這個世界?

我在之前的文章已經分享過,我學了許多次都不會游泳,在學時不斷設法逃掉游泳考試,一直到成人後才終於學會了,而在剛學會換氣的一個多月內就去泳渡日月潭。但現在為止,我游得還是很慢,但我很慶幸自己花了那麼多時間後終於學會了,而游泳也成為我最喜歡的運動之一。

其實在我的人生中,這不是我唯一逃避過的事情,而我年輕時更犯過許多我自己也難以啟齒的錯;我並不引以為傲,但我只能跟大家說,相對於當年幾乎沒有人看好的我,今天的我起碼可以堂堂正正的做人。而正因為有這些經歷,我可以對自己的女兒坦然面對我過去的種種錯誤,然後希望她能在她的人生中好好努力,比我更早開始學習如何做個堂堂正正的人。

不只主角尚氣,飾演他好友的凱蒂,名校畢業卻不如家人期待的去找份更光鮮亮麗的工作,而和尚氣一起去幫人泊車。到了尚氣母親故鄉的大羅後,她糊裡糊塗的就被大羅村民被拉去練射箭,她當時的一段自述說得好:自己每做一件事就容易提不起勁,太容易達成的、也很容易就失去接下來繼續努力的興趣,但遇到無法達成的事時,她就讓自己很快地就換到下一件事去做,所以尋尋覓覓之間,自己的人生卻找不到一個目標,當然也就不知道該為甚麼奮鬥下去……。接下來的片段,就根本不是隱喻了,因為當她拉起弓開始射箭,當她一箭又一箭的射出、也一箭比一箭更能命中目標,她也頓時開心了起來。到了最後大決戰時,面對大家生死存亡的關頭,她也別無選擇的射出了逆轉的一箭,雖然不能算是命中紅心,但也創造了反敗為勝的契機。



其實很多人的人生也正是如此。假如能找到一個值得奮鬥的目標當然很好,能找到一個終身的使命當然也很棒,但在我們還不知道為誰而戰、或為何而戰之前,難不成就只能終日渾渾噩噩或隨波逐流了嗎?這樣其實只是浪費生命而已,而且我也鮮少看到有多少人能因此而真正感到快樂。

這時,若能在自己眼前的事物專心致志下去,時間花在哪裡、成就就會在哪裡;你或許不必然會在那項事物上修成正果,但你卻可能會從這段過程中修煉出一個更好的自己,同時也離自己真正的目標更近了一些。

在我們的【一談就贏】也是如此,許多人或許不解:又不是要靠談判吃飯,為什麼要為一堂課程花那麼大的精神?我很高興的是,起碼多數來參加這個課程的朋友,都不會再有這種疑問,因為他們很清楚的知道,讓自己從不熟悉到運用自如的感覺是很美好的,而願意為一件事而全力以赴的自己是很有魅力的;到頭來,你來上的是不是【一談就贏】並不重要,你在談判力上的提升到底到了什麼層次也不那麼重要,但你透過這個過程而成就了一個更好的自己,讓你未來在面臨不同挑戰時、都能從容面對,才是一個會讓你一生受用的無形資產。相反的,那些因為「什麼?參加個課程還得先寫作業?我哪有那麼多時間?」而裹足不前或臨陣放棄的人,卻不會知道他們失去的到底是什麼;重點不是這個課程有多好,而是當你選擇那些只需要輕鬆坐著聽講就能上完的課程時,選擇輕鬆的路走、就難以得到相同的收穫。

2. 溝通:《尚氣》中另一個重要命題是溝通,尤其是親子及家人間的溝通。

尚氣的妹妹徐夏靈自小被爸爸要求不能習武,覺得被漠視的她,自己偷偷仿效十環幫眾的練武動作,然後苦練出一身功夫。

一開始看到這一段,還以為純粹是傳統中國人重男輕女的觀念所致。一直看到劇情後來的發展,才發現梁朝偉飾演的文武之所以重新建立十環幫這個邪惡組織,其實是為了想要報殺妻之仇、加上不甘心敵人侵門踏戶所致;而之所以開始嚴格鍛鍊尚氣,並不只是想要把自己的兒子訓練成一個頂尖殺手,而是他要讓兒子懂得強大自己,然後才能保護自己、也保護家人。讓他兒子後來離家出走的引爆點,則是在經過多年訓練之後,他指派自己只有14歲的兒子去執行殺人任務,目標對象就是他的殺母仇人。尚氣因此而對父親很不諒解,甚至到最後不得已要和父親對戰時,他對父親依然無法諒解;我不認為文武這個角色的動機和作法是對的,但我覺得尚氣對他父親的想法還解讀的太淺,若是雙方能有更開誠佈公的溝通,也許雙方當初就不會走到必須決裂的程度,之後的悲劇也會有更好的化解方式。



片中一句「血債必須血償」,未免太低估了文武這個在片中已經活了千年的梟雄角色。拳腳動作反倒是片子的前半部更有看點,到了片尾的父子對戰,加了過多特效、反而讓拳腳動作不像前半部那麼有特色,但這時反而要看的是戰鬥畫面之外、梁朝偉說的台詞及展露的演技。舉例來說,他在其中一幕暴怒出招時說,「你一直在害怕!」、「你當時就在那看著壞人來殺你媽媽,而你害怕的連出去抵抗都不敢!」可以感受到梁朝偉當時的悲憤及心痛。

但作為尚氣的爸爸,他真的希望尚氣冒死去解救媽媽嗎?還是他把自己愛妻的死全怪在兒子的頭上?其實並非如此。他很清楚,自己的兒子假如當時衝出去,其實也只是白白喪名而已;然而若什麼都不做,難不成自己永遠都要陪在兒子身旁,否則哪天兒子搞不好會死在別的仇家手下?

因此,梁朝偉飾演的文武得出了一個狠心的結論:只要把尚氣訓練的無人能敵,他就不用再為尚氣擔心了。至於之後叫還是少年的他去手刃仇人,不是因為他想要把尚氣訓練成冷血殺手,因為組織內大有其他已經夠冷血的殺手可以去辦這樁差事;或許價值觀不同,但作為爸爸的文武所期待的,其實是尚氣能夠擺脫母親死在自己眼前、自己卻無力改變這個事實的陰影,沒想到卻造成尚氣人生更大的陰影。

或許文武自己也了解如此,所以等到尚氣離家後,他雖然知道尚氣人在哪裡、但卻給了他十年的空間讓他好好自由生活,或許這就是個不懂得表達內心感受的父親,唯一能夠給尚氣的喘息空間。

因此,對妹妹徐夏靈來說,文武不想讓雙手沾滿血腥這種事情,成為每個子女都必須要承受的悲哀,因此才決定讓年幼的女兒不要習武,以免也像他們一樣走上不歸路。這真的是性別的關係嗎?還是爸爸比較疼女兒?我們不得而知。但就像《教父》一樣,老教父維多柯里昂一開始也希望么兒麥可不要像他們一樣混幫派而走上正途,所以不見得父親對每個子女都會有一樣的安排。

然而,無論文武心裡想的是什麼,他顯然把自己封閉了起來,既不跟自己的兒女溝通,也不跟任何其他人溝通,最後才會走火入魔的被黑暗力量引誘。缺乏真誠溝通的情況下,不但尚氣始終不諒解父親,夏靈更完全走了另一個極端,到最後甚至在父親死後偷偷接掌十環幫,因為從小認為被忽視的她,反而更無所不用其極、也更渴望力量。假如爸爸文武的初衷是希望女兒不要走上這條不歸路,但自己的作法卻反而讓女兒到頭來更渴望用接掌黑幫證明自己,我想文武也會覺得唏噓吧!

我不知道有多少人像我一樣,從小在父母長輩「囝仔人有耳無嘴」的訓斥中長大,其間還包含了不少讓我們連辯駁機會都沒有的打罵教育。現在為人父母的我們,還不自覺的會用這一套嗎?希望不會,因為換了當時是小孩的我們,應該也會滿腹的不滿及悲哀。我不怪自己的父母,因為他們可能也是這樣長大的、而且也只知道這樣的方法;但我對自己說,假如這是種不好的作法,我就應該設法讓這種作法在我這一代就停止下去。即使自己的初衷是對子女滿滿的愛,但假如作法上出了偏差,很容易就會像尚氣和他妹妹一樣,整個人生都可能因而走偏了。因此,就我自己來說,其實我也不知道什麼才叫好的教養方式,但我從自己的女兒還小的時候開始,我就儘可能開誠佈公的讓她知道我的想法,而且不是嘮叨到強迫她聽,我也刻意要求自己要花時間傾聽她想說些什麼。就拿最近剛上高中的她來說,從開學第一天開始,她回家突然對我說,「把拔,從今天開始,我們每天都要向對方說一件自己開心的事情」,當時的我其實忙的內心很想吶喊說「不要來煩我!」,但我也知道,萬一我選擇把她拒於門外,她可能就不會再敞開心胸和我說話了;再者,她主動的這個提議真的很不錯,我知道她不只想關心我開不開心而已,她的另外一個意圖是,藉著每天要讓自己說得出一件值得開心的事,讓自己更懂得用正面的態度去過每一天。光是像這樣的想法,我為她鼓掌都來不及了,哪能不配合呢?因此,設法讓自己敞開心胸溝通,就能化解許多問題。

3. 平衡:相較於漫畫的設定,尚氣這個角色除了自小習武之外,好像就沒有什麼超能力。所以除非他能從片尾出現的神龍身上吸取什麼魔法,又或者他能從父親那繼承來的十環中開發出其他什麼力量,他就也只是個精通武術的凡人而已,但那可能還不足以應付未來的復仇者聯盟即將面對的宇宙級挑戰。

我也一直很好奇,即使片中把十環的力量形容得很強大,但梁朝偉飾演的文武已經把十環運用了千年,尚氣即使再做修練,真的能把十環的力量運用的比他父親更強大嗎?雖然電影中的主角威能也許就是會讓他無所不能,但我自己其實覺得這樣發展的話就蠻扯的。

再回想到尚氣的父母相遇那一刻,已經靠著十環縱橫千年的文武,卻打不過號稱有魔法護身的媽媽映麗,難不成是大羅的魔法就是那麼強嗎?好像也沒那麼簡單。所以要如何解釋尚氣的媽媽乃至阿姨所運用那有如太極般的魔法功夫呢?根據劇情發展,我是這樣解釋的:尚氣從父親那一脈相承下來的,是一拳接著一拳去摧毀對方,把自己的力量不斷提升到強大的境界,就能戰無不勝、無堅不摧。用另一個情境來形容,就是萬一你和對手兩個人都只是使勁地向對方推的話,誰的力氣大就贏了。



但就尚氣母親那一派來說,他們追求的是平衡,而且不只是形於外的平衡;而要追求從心靈到身體的平衡,首先要認清的是自己。當你無法面對自己、也無法了解自己,當然就無法控制那股平衡,也無法發揮出自己的最大實力。再拿前面舉例的兩人互推來說,一起發力往前推不應該是唯一的選項,而當選項不只一個時,愈懂得借力使力、也愈懂得維持自身平衡的人,就愈有可能站到最後。

我想,這不只適用於練武而已,對人生的經營更是如此。文武的力量已經無比強大了,但失去愛妻、也失去人生目標的他,卻依然容易心生雜念而被吸靈妖魔所引誘,然後做出了錯誤的判斷。無論力量再強大,都不代表自己一定能做出正確判斷,而做出正確判斷才是存活的關鍵。

因此,人生要能成功,除了讓自己不斷訓練而逐漸強大之外,下面這三件事也同樣重要:(1) 更進一步認識自己,多多和自己對話(2) 保持人生的平衡(3) 多多思考不同的方法,更別忘了經常思考自己的目標到底是什麼


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