在這個沒有超級英雄的現實世界，其實我們每個人都能帶來改變：我看《我只是個計程車司機》

這個世界上沒有超級英雄，當善良無辜的人需要被拯救時，真正挺身而出的是那些同樣善良的平凡人。他們沒有無雙神力或超強異能，有的只是一顆在緊要關頭做出正確選擇的心。

看完韓國片《我只是個計程車司機》，我心底有著這樣的深深感觸。

相較於很多人很喜歡韓國文化，我自己並不是韓劇或韓國偶像團體的粉絲。《我只是個計程車司機》不過是我到電影院看過的第二部韓國電影，前一部就是之前引起轟動的《屍速列車》。

在美國讀書時，我雖然也有會和對方夫妻倆到彼此家裡吃飯聊天的韓國朋友，但我同時也曾經在課堂上和其他的韓國人大吵起來。老實說，那個時候的我，其實是不見得喜歡韓國人的，主因是由於韓國在許多產業領域上都和台灣相互競爭，而韓國人的民風強悍，讓我們台灣的許多企業深受威脅。

之後過了好幾年，我負責一家知名外商的亞洲區業務和行銷，當然，也包括韓國。相較於日本、大陸、泰國、紐西蘭等我在那兒大放異彩的地區，我在韓國的表現其實還蠻普通的。不過，我還是依然得經常造訪這個國家，也讓我逐漸對韓國人改觀。

現在，我當然離韓國通還差好大一截，但韓國卻也成為我私人也會造訪遊玩的國家之一。

正因為我以往對韓國毫不瞭解，所以，當我看到《我只是個計程車司機》片中重現1980年的光州事件時，我會那麼震撼。

到目前為止，《我只是個計程車司機》在韓國已經超越1200萬的觀影人次，不僅已經超越了《屍速列車》，而且也已經躍居韓國影史上的前十大賣座鉅片。

韓國影帝宋康昊飾演一個獨力扶養女兒的計程車司機，窮的連讓女兒穿雙沒破的鞋上學都不行。一天，他聽到有個叫車去光州的客人願意出多達10萬韓元的豐厚報酬，他不問三七二十一的非要載到那位客人不可，因為他就是那麼需要錢，即使首爾到光州有將近300公里的距離，看在錢的份上，他也毫不遲疑的「搶」下這件差事。

原來，那位客人是從日本飛來的德國記者尤爾根‧辛茲彼得（Jurgen Hinzpeter）。當時南韓的政權是由發動政變的全斗煥掌控，由於在光州有許多要求民主及主張解除戒嚴的人民示威抗議，全斗煥下令軍隊進駐而強力鎮壓。由於南韓政府全面封鎖這個消息，辛茲彼得反倒更想深入現場並發掘真相。也正是因為這位「藍眼睛的目擊者」，讓全世界看見了一個理應是民主國家的血腥鎮壓；短短不到10天，光州有218位民眾死亡，363位失蹤，連輕重傷的傷患在內，合計有超過7,000位受害者！

一個人生地不熟的外國記者，要怎麼突破重重包圍來發掘事實真相呢？原來，辛茲彼得靠的正是宋康昊飾演的首爾計程車司機，不僅冒險載他越過封鎖而到達光州，而且在情勢危急之際，更勇敢地甩開追捕的軍隊和情治人員衝出光州，世人才得以看到辛茲彼得冒死拍下的十卷膠片中的殘酷影像。

看完《我只是個計程車司機》，我的感想其實只有一句話，那就是每個人都能帶來改變。

這部片子好看之處，在於導演刻意在前段把電影拍的不是那麼壯烈而慷慨激昂；對韓國歷史完全不熟的我，一開始看到甚至帶點刻意輕鬆搞笑的劇情時，心裡還在暗想，自己是不是走錯戲院看錯片？

由於劇情的刻意安排，計程車司機金四福在一開始被描寫成一個只求謀生的小人物。有些人甚至會認為這個角色被設計的有些自私且粗鄙，但這正是導演的用意，因為這個關鍵角色若沒有猶豫和掙扎，就不會顯出困境的艱難；個角色若沒有更大的轉變，劇情也就會少了衝突和曲折。

因此，起碼就這部電影的描寫來說，一開始的司機金四福是財迷心竅，但當他發現光州的被軍隊封鎖的情況是如此嚴峻時，他其實是不想淌這趟混水的。畢竟，人不為己，天誅地滅，誰想那麼不明就裡的拋頭顱、灑熱血起來？假如一開始看到軍隊鎮壓的慘況，就會那麼大義凜然的為正義而犧牲，那反而才是做作而不切實際了。

有一幕，當記者辛茲彼得和幫他翻譯的大學生具在植在高樓上看到軍隊強力鎮壓、忍不住而想要跑下樓前進現場時，擔心自身安危的金四福拉住他們說，「就算你們下去了，又能改變什麼嗎？」

其實，這正是我們多數人的心態，不管在韓國或是世界的每個角落都是一樣。

「我不過是個小人物，就算我願意去做，也無法改變任何事。」或許真的是這樣吧！人生絕大多數的時候，我們的力量可能只是螳臂擋車而已，無法對現況做出什麼改變。但是，你有沒有想過，萬一我們每個人都對自己不滿意的現況視若無睹，老是拿自己無法改變任何事當作藉口，這個世界又怎麼能改變呢？

我不是不知道，即使許多現況無法改變，自己也未必會直接承受到那些惡果。但是，再仔細一想，假如我們這一代的每個人都不願意站出來改變現況，而當現況持續惡化之後，遭殃的就會是我們子女的那一代啊！你願意自己可愛的孩子將來活在一個那麼糟的社會嗎？

我談的不只是政治，更不只是生態環境，而是任何一件大大小小的狗屁倒灶事。

舉例來說吧，我周遭有不只一位朋友曾經義憤填膺的表示，他們很討厭那種會違規照相舉發的人，我也在新聞上看到，甚至有位法官建議修法，因為他認為警察不應該只憑民眾檢舉就開單。

容我不顧被大家批評的向各位坦承，我就是那種會在自家這條街上將違規停車拍照舉發的人，也就是很多人口中帶著鄙視之意的「正義魔人」。

我之所以這樣做的理由很簡單，我家門前的馬路並不寬，當有人違規停車時，所有行人時都要繞道而行的走在馬路上。我的女兒那時還小，我既想要讓他學會獨立的自己上學，但我又對交通狀況實在擔心。我無法每天當糾察隊的勸導大家不要違規停車，但我只要一看到有車子違規停在影響行人的紅線，我就會不厭其煩的拍照告發。

可能舉發的太勤了，有次居然有位負責的員警口氣不佳的打電話給我，叫我不要再找麻煩；很遺憾的是，我並不是那麼會退縮的人，之後逼得警方的督察室出來處理這種離譜的狀況，而在警方後來願意受理的情況下，多數車主也不會再寧可吃罰單而也一定要違規的停在這條路上。

我不覺得自己這種行為有任何正義可言，但這卻是一種解決問題的方式。

有一次，我經過一家醫院，發現有台車停著擋住了殘障坡道，讓許多行動不便的人無法走進醫院。我也不耽誤時間去找警察或警衛，直接走進候診室問說誰是車主，然後麻煩他移車。

接下來，那個車主見笑轉生氣的跟我嗆聲，強逼我要跟他道歉、他才肯移車。

看著他的氣勢凌人，我冷靜的在他面前打110報警，看他能跋扈到幾時。

看到我還真的打電話叫警察來，他一面繼續叫囂、一面想要走進車內把車開走。我不是一個能夠讓人能夠容易脫手的人，我接下來硬是把他攔著等到警察來開單，順便讓他知道，比大聲他也不見得會贏，並且拜託他有骨氣一點，不要看到警察來開單就裝孬。

我心目中的正義，也許和你心目中的正義的不一樣。但對我來說，法律已經是道德和秩序的最後一道界線，但當守法都被視為一種不合情宜的作法時，我真不知道，這個社會還應該冀望什麼？

有沒有比拍照舉發違規更好的做法？我相信有的。但當我們理性的請一個佔住殘障坡道的人移車、對方還一副惡霸的想要打人一樣來對應時，拍照舉發起碼不是個那麼會引爆直接衝突的作法。

回到電影當中的那些小人物，他們不知道自己的能力很小，即使挺身而出，也無法改變任何事嗎？是的，他們清楚自己會因此惹上殺身之禍，但他們還是勇敢的站了出來。辛茲彼得更是一個和韓國無關的外國人，但若不是他願意捨命報導，事件的真相可能永遠不會有人知道。

在有紀錄片佐證之下，這部電影透過畫面重現了當時軍隊無情掃射民眾的慘況。看到那些畫面，這哪裡只用武力鎮壓可以形容？這是國家的軍隊刻意謀殺數以百計的民眾啊！除非是戰爭，哪有人可以對那麼人扣下扳機呢？而且槍口對準的還是他們自己的同胞、而不是戰場上的敵人啊！

雖然知道電影的部分情節肯定是為了戲劇效果改編的，但當看到金四福開著計程車載著辛茲彼得想要逃出光州時，就在即將脫險之際，一隊類似祕密警察的追軍開車追了上來，我那時的心整個繃緊了。因為我知道，接下來不會有超人或鋼鐵人從天而降，電影或漫畫中的超級英雄畢竟只是幻想，兩位主角和那些關鍵的影像只怕就此埋葬了。

這時，好幾輛光州當地的計程車衝了出來，不要命的去衝撞那些追捕者更大更新的座車。

我心裡清楚，這應該只是電影編撰出來的橋段，但我卻忍不住想要流淚。是的，其實不只是主角金四福，還有許許多多像這些計程車司機的小人物，因為他們不在乎自己的行為是否真能帶來改變、但他們願意為了自己在乎的價值而無條件的付出，所以韓國才能迎接之後的民主時代，那時也不會繼續有那麼多人被殘殺。

你也覺得自己或許無法改變任何事嗎？或許，你我都可以先從設法增強自己的能力做起，讓自己成為一個能夠造成改變的角色，而不是終日只用「自己反正無法造成任何改變」而當成一個不作為的藉口。

另一件值得跟大家分享的，是當時被派駐日本的辛茲彼得在出場時說的一句話：「這裏太安逸了，但對一個記者來說，習慣於如此安逸是很奇怪的。」記者從來就不該只是惟恐天下不亂的狗仔，在《驚爆焦點》中，我們看到了一群勇於揭發真相的記者，而在《我只是個計程車司機》，我又有幸得見一個偉大發掘事實的記者。作為一個曾經從事記者工作的人，我對這些前人典型只有肅然起敬。

 

其實，不只是記者，無論在工作上或生活中，我們每個人都應該提醒自己，安逸的本身可能就是一種異常。我們究竟是在把握當下，還是只不過是溫水煮青蛙的不想正視事實？為自己找一個值得奮鬥或足以挑戰的目標，讓自己不那麼習慣眼前的安逸，或許才是讓自己以及周遭整個環境更好的契機。


延伸閱讀之一：「你以為好人就會有好報嗎？」，「那你以為壞人就會有好報嗎？」──不只是活屍災難片的《屍速列車》

延伸閱讀之二：記者可以為我們做些什麼？看完《驚爆焦點》，你會很訝異，好的記者可以讓世界如此不同

延伸閱讀之三：《美國隊長3：英雄內戰》給我的五個啟示

延伸閱讀之四：「人們也許可以說我不會唱，但沒人能說我沒唱過！」──不被缺憾擊倒的《走音天后》


 

每個人心中都有自己的堅持與信念，讓我們一起學會用更好的方式解決問題：【一談就贏：實戰談判思維】六班學員心得

昨天是個難得的日子，因為就在一年前的這一天，【一談就贏：實戰談判思維】誕生了！36位朋友和我們共聚一堂，接受這個全新談判課程的洗禮。直到今天，我們之中的許多人還津津樂道當時的場景，因為他們和我自己都非常興奮，我們可以共同琢磨如何用談判守護並創造價值。

李笑來在「我的銷售概念與方法論」一文中寫到，做出屬於自己的好東西，而且好東西是不講道理的。我當時看到那篇就有感而發地寫了一篇心得（連結點此），而我之所以感觸如此之深，正是因為【一談就贏】就是一項屬於我自己的好東西。不止如此，去年的9月24日，就在當天上完課後，我在課後心得的末段這樣寫著：「我唯一可以承諾各位的是，我一定會讓自己的課程更好。」一年過後，我可以很自信而驕傲的說，我實踐了這個諾言，不止是因為【一談就贏】系列課程從開始到現在愈來愈炙手可熱，而是因為我的確努力不懈的讓這個課程達到更好的境界。

 

其中一個很大的升級及改變，就是我們在這個月初的【一談就贏：實戰談判思維】六班推出了第二天的演練課程。許多六班同學針對這個課程寫出了很棒的心得，在這個值得紀念的日子，就讓我們來看看幾位六班同學的心得：

陳報狀

案號：一談就贏實戰談判思維第六班

股別（組別）：第一組

陳報人：Cathy Lai 年籍詳社團自介

為請求確認取得進階班上課抽籤資格，依法陳報事：

一、針對兩天課程進行的流程，很多同學都有詳細的回溯說明，於茲不贅。以下僅針對課程過程中特別有啟發部分說明……。

等等，不是課後心得嗎？為什麼寫成陳報狀了？

原因很簡單，因為這份心得的作者是位叫做Cathy的律師，而她很慧黠的將心得結合了她的職業，用一種別出心裁的形式來傳達她對這個課程的感想及收穫。

假如對這個課程有興趣的朋友，歡迎參考Cathy的這篇文章（原文點此），因為她對許多過程和細節多有著墨。

有人會問，我不擔心學員在上課前就已經知道了每一個環節或活動在做些什麼了嗎？我不但不擔心，而且還很歡迎他們先做好準備。然而，就像Cathy自己在其中一段說的，「照理說，相同的案例，且大家經過上週練習過後，資訊應該是更充分的。但一開始還是有些手忙腳亂。」我之所以對自己的談判課程那麼有信心，就是這個課程向來不是一個「講述」要點和觀念的課程，我甚至前兩天對一位好奇的朋友這樣說，「上完這個課程，你不需要懂什麼是談判，你只要出去能夠談成就行了！」我在訓練的，不只是大家對談判的了解，而是真的能去談判，為自己和自己重視的人、事、物解決問題。

最近才又當爸爸的達生，是一位婦產科醫生，也是另一位在課堂上讓我刮目相看的六班同學。看到他的心得結尾，他太太即將臨盆都還不忘一起追蹤一談就贏的部落格，真的讓我開心又感動。

學習談判思維，Alex老師的一談就贏是最佳且唯一的選擇，如果你夠幸運能擠進報名的窄門。我過去以為買幾本談判書（數數過去買了三本）就能學會談判的概念，但真正參加課程參與演練才知道自己根本不懂，雖然課程的時間只有短短兩天，但是老師的課程設計不是單向傳授，而是充分利用教案演練與情境詰問來改變傳統的思維模式，體驗在教案中不斷採坑與被打臉的過程，課程之後，當時的情境與決策點記憶猶新，每次復盤回想，都有收穫，教案能寫到繞樑三日，真是妙不可言。

達生的這段心得（原文點此），真的讓我覺得過譽了。不過，正好可以呼應許多對公開班望之卻步的朋友常有的許多疑問和顧慮。

才看到有人在另外一位講師同業的臉書上留言，認為幾千元一天的課很貴。雖然沒有人這樣對我說，但我可以想像，我們單日平均一萬多元的課程絕對不算便宜，而更不要說坊間還有其他一天就要兩、三萬元的公開班了。

「幹嘛要花那麼多錢？我找本書來看、甚至在網路上搜尋一下，不就可以無師自通了嗎？」很多人或許會有這樣的想法，甚至覺得其他會花那麼多錢去上課的人都是呆瓜。

作為一個自己也開設公開班的講師，我知道自己講什麼都會有利益衝突而像是老王賣瓜。我不想再用上過這個課程的學員究竟有多少實質獲益來試圖說服那些人，因為有沒有用或有多大效用，相信上過的就能知道。我只能從我自己的角度來說，我想設計出一個課程，是年輕時的我也會希望自己有機會能上的課程；而且，我的企圖心不只於此，我自己本身已經是個世界級的談判者，而我希望自己也能設計出一個世界級的談判課程，讓世界能夠在談判上也能見識到我們的實力。

我不能代替我的講師同業發言，但我的確很為認真的他們叫屈。你以為一天花個一、兩萬元就叫貴嗎？假如我告訴你，現在的狀況是你想要一天花個一、兩萬元，卻還未必上得到這堂課，你的感想是什麼？

容我不客氣的跟你說，你以為真的是這堂課或這個講師有多神奇嗎？其實，當你笑那些天天砸下重金上公開班的人傻、而自以為自己聰明時，其實那些人已經在願意投資自己的動力和決心上超越你了；重點不是他上過什麼課而變得很厲害，而是在於他願意讓自己變好的心比你強。當你無法從他手上拿到訂單、跟他同公司而無法升遷的比他快、甚至只是比他更省吃儉用卻還更擔心下個月繳不出貸款時，你跟他不是知識程度上的差異，而是對於經營自己態度上的差異。

還有些人會認為，我們只要善用公司的免費資源即可，沒必要自掏腰包去外面上什麼公開班。

正巧，這次的六班就有兩位同學之前在他們的公司上過我的企業內訓課程；其中一位在金融業服務的佩茹，更已經上過我多達四次不同主題的內訓課程，但她還是費盡苦心來報名我們這次的公開班。

既然公司已經出錢讓她上了這個老師包含談判在內的課程，佩茹又為什麼還要來上同一個老師的公開班呢？看看佩茹的3點心得，或許你就知道這個課程的價值所在：

1.  生活處處是談判，並非商場才用到。

2.  談判的重點在人，不該將人置於事之外。

3.  活動的設計讓你不知不覺改變你的思維與觀察的重點。

【一談就贏】現在居然那麼聲名大噪，真的超乎我當初的預期，因為我那時壓根沒想做出一個夠紅的課程；我的目標只有一個，那就是創立一個真正有效又有用的課程，讓每個人上過之後都能用談判來解決問題。

你需要精通什麼高深的談判密技，才能解決問題嗎？其實，只要有正確的觀念，你就能為生活中和工作上絕大多數的難題，找到一條突破困境的途徑。

在六班開始報名前，人稱Ray媽的Beggy絕對是其中最積極的一位。在她的心得中，她特別提到一件她和全家人差點無法由香港前往澳門趕上水舞間表演的真實案例。不管你是否對【一談就贏】這個課程有興趣，只要你需要透過談判來處理問題，我都建議你看看Beggy這篇心得（原文點此），看看她從釐清目的一路到沙盤推演的處理過程，相信你一定可以看到許多自己可以借鏡參考的地方。

其實，這正是我最想看到的一點：透過這個課程的洗禮，大家能夠找到更有效解決問題的方式。Beggy自己說的話也許更傳神：每個人心中都有自己的堅持與信念，在【一談就贏】課程中，我最想學也學到最多的就是：面對衝突時，有能力協調，用更好的方式來解決問題。

無獨有偶的，不只Beggy能在上完課後就把所學套用在實例上，另一位從事客服工作的雅惠，也把她在工作上接到客戶辱罵電話的實例應用進來，透過回溯、解構、換位、重做的步驟，讓自己得到另一種解決方式的發想（雅惠心得全文點此）。

我對雅惠能寫出這樣一份心得特別有感。我經常應邀到企業去授課，但主要對象還是針對業務或採購，即使專門去談如何把談判技巧應用在客訴處理上，來上的多半是各單位的主管，而不是第一線的客服人員。

我自己從事過餐飲服務業，我瞭解面對顧客的第一線人員有時是多麼無奈；但我自己也常常是有問題而需要致電客服人員的客戶，而我也會因為很多客服人員的回答火冒三丈。我了解那通常不是客服人員個人的問題，但當公司不提供這些客服人員有效處理客戶問題的訓練，甚至有意或無意的要求客服人員用制式化的方式消極對應客戶時，你叫第一線的客服人員怎能不陷入日復一日的惡性循環？

所以，當六班改成徵選制而雅惠來報名時，我毫不遲疑地選擇了她。我不知道自己有沒有能力做到，但假如這個課程能讓有心無力而缺乏公司全面支持的她也能不再悲情，這個課程就會更有價值。

我為什麼每次開完課後，都會把部分同學的課後心得弄出像這樣的一篇整理？我想說的其實只有以下幾點：

1.  這裡有一群那麼努力的人，請大家和我一起給他們一個掌聲。

2.  你或許不想或不能來參加這樣一個課程，但我希望透過許多學員的學習歷程和心得，讓正在看這篇文章的你得到一些參考；只要你能運用其中的任何一點來讓自己的處境更好，我們的分享就有價值。

3.  你未必非得來上【一談就贏】不可，但我狂熱的希望每個人都知道，談判和許多人想像的不同。而當我們都更了解談判的真正意義時，我們就更能聚焦在解決問題，而不是只能聽憑擁有權勢和資源者欺壓我們。

感謝每一位支持【一談就贏】的朋友，在過了如此美好的一年後，讓我們一起用更多的用心和努力，迎向更精彩的下一年。這不只是一份期待，更是一份承諾！

 

 

延伸閱讀之一：因為不滿足，所以只能讓自己更好，一種足以和全球頂尖比肩的好！

 

延伸閱讀之二：【一談就贏：實戰談判思維】首發公開班順利完成，感謝大家的支持！

 

延伸閱讀之三：課後心得的重要和必要

 

延伸閱讀之四：該不該花大錢去上一個課程？三點你該懂得問問自己的問題

 

 

 

一個不對外招生的談判公開班，以及成功談判者該事先具備的三點心理建設

你喜歡壓力嗎？無論你喜不喜歡，學會與壓力共處，已經是現代人一項必修的功課。

photo credit：大助

上週六是我們的【一談就贏：進階談判攻略】第三班。對很多人來說，應該都只聽過【一談就贏：實戰談判思維】，而沒有聽過前者吧！

這是我們課程的一大特色，思維班採開放報名，但進階班則只限上過思維班的人才能上；而且，跟思維班一樣，不是每個想上的朋友都能上，而是還要透過抽籤來決定，最驚人的時候甚至中籤率連10%都不到。

同樣的精神其實也沿用到我的企業內訓課程。應該很少人會像我這樣，會把上門的生意推掉吧！我的企業內訓版談判課程，一樣分成基礎班和進階班。許多企業經常來問我，「一定要上過基礎班，才能來上進階班嗎？我們公司有許多主管，他們的談判經驗相當豐富……。」其實，不是我太傲慢，我也相信許多人的談判能力和經驗相當豐富，而且很多人是不分職位高低的就是強。但是，任何一堂課程的重點都在於脈絡，萬一你不順著我的脈絡來進行，老是依照著自己慣有的思維驟下判斷，其實你根本不用來上這堂課或任何課程，你自己能把你的工作做好就行了。我甚至無意來跟你爭辯誰的方法比較好，因為談判本來就不是辯論；假如你的方法夠好，同時也能順利解決貴公司的問題，那我也會幫你鼓鼓掌。其實找不找我去上課都無所謂，我有興趣的是協助那些有問題的公司去解決他們的問題，而不是讓很多慕名而來的朋友聽聽我的談判課程到底在講些什麼。

所以，即使我的檔期可以配合，也請恕我把那些想要跳過基礎班而只想上進階班的邀課推掉。我的經驗告訴我，上過基礎班後、再來上進階班，只會對你的學習效果更好。再者，假如任何人覺得自己的談判功力真的那麼強，那基礎班中的演練應該對你只不過是小菜一碟吧？很可惜，一年超過80堂的談判基礎班下來，只有一家企業的其中一梯是真的讓我驚豔的。80分之1的機會、加上那堂也未必是36個學員個個都那麼強，你真的有信心自己會強到讓我認可的程度嗎？

再拿【一談就贏】的公開班來說吧，我們的學員也有許多在各個領域中神人級的人物，更有許多人的談判經驗非常豐富。然而，沒有任何人跟我要求過他要直接跳過思維班、而去上進階班，也沒有任何人試圖要我直接給他進階班的報名資格，因為他覺得他自己就是比其他人值得。為什麼？因為這些人既然已經是各個領域的成功者，他們很清楚的知道一個事實：一步一腳印的踏實精進是很重要的；強大這件事，是指在不管什麼遊戲規則下都要能獨佔鰲頭才叫強，而不是只會照他自己喜歡的玩才會贏而叫強。

不管是公開班、或是企業內部的培訓課程，根據兩個版本和不同層次的教學經驗，假如你想要精進自己的談判力，我發現多數人必須要做好三點心理建設：

1.  不只找出答案，學會找出問題。其實不管是不是談判，許多台灣人在這方面的表現普遍不佳，因為我們多數人從小被訓練去找出答案、而不是發掘問題。

我去美國念MBA時，我那時的經濟學教授是迪士尼和好幾家航空公司的顧問，專門幫它們設計出能極大化利潤和同時能夠提升業績的價格模型。

有一次，他上課上到一半，現場丟出一個要算出一個最適化價格的問題，要我們現場不用電腦而只靠紙筆算出來。台下一堆學生中，有一群本來就在各大金融機構任職的財務專才、一群每個都像是數學天才的印度人、甚至還有一個俄羅斯的數學博士，而我是個連大學都沒念過商學院的人。45分鐘過去後，最快舉手的卻是我，而且答案完全正確！我永遠記得，坐在我旁邊的一個印度人當場氣得摔筆，嘴巴還念念有詞地說，怎麼會是一個台灣人算得比全班上百人都快。

你以為我要跟你說自己是個不世出的天才嗎？其實，當時的我也滿嘴苦澀，因為我可以用比別人快的速度算出正確答案，但是我卻不知道背後的原理到底是什麼。簡單說，我就像是部能快速算出答案的機器，但是我卻不知道為什麼。

我相信許多和我一樣的台灣人一定能感同身受，但與其說我們的能力不如人，不如說我們的學習和思考習慣不夠好。

在我的企業內訓版談判課程中，我幾乎把基礎班的模擬演練全都拿掉了，改用其他形式的活動和演練來替代。為什麼呢？就拿【一談就贏】的思維班來說吧！當我設計出許多案例給學員練習時，他們最經常的反應會是，「所以我這個角色到底要做的是什麼？」而且還伴隨著一臉惶恐。

其實，那正是我的目的。

當我自己在企業任職時，我也曾經坐在台下聽其他老師教談判。容我不客氣的說，當我聽到許多老師拿著一張案例叫我們在一定的條件限制下、依照一定的流程、達成一個指定的結果時，我真的覺得有些反感；是把我們當白痴在教嗎？這樣的模擬對我們去實際上場談判時有何助益？更甘冒大不韙的說，這些老師真的自己會談判嗎？

所以，我不是不知道給出清楚的題目和指示、會讓學員操作起來更容易。但是，我要的恰巧不是讓他去「操作」，而是讓他去「思考」；同時，我的目標從來也就不是讓他們覺得很「容易」。

相較於很多老師把上課的目標放在讓學員很滿足和很愉悅，我必須要坦誠跟各位說，我的教學目標從來就不是讓你在課程上得到一個世界無敵棒的答案；相反的，很多人在上課時會因此而感到挫折。

這樣的目標很奇怪嗎？【一談就贏】到現在已經即將屆滿一年，我看到無數的學員雖然在課程進行時感到挫折和沮喪，但他們在課後面對真實世界的談判時，反而展現了出色的自信和更好的應對。我很為他們感到驕傲，因為我知道他們已經學會了找出問題，而不只擁有得到答案的本事而已。

2.  不要畫地自限，想到想出一條活路為止。當我去上企業內訓版的談判課程時，即使大多數人都很買帳，還是會有5%的人露出一種無奈的眼神。他們雖然沒有説出口，但我從他們的眼神中可以讀到：「對啦，你可以這樣做很了不起，但我們的公司不同，我們的公司有許多限制......。」

每次看到這種眼神，我都不知道該是想笑、還是該替他們惋惜。是的，我服務過的幾家公司都既大又知名，但不只我服務過的公司、就連我交手過的公司也一樣，大公司不見得有更多的資源或優勢，但大公司肯定規矩特別多，而對這家公司的談判代表來説，搞定內部許多不同立場的意見都不容易了，你的談判對手還不用進攻，你可能自己都站不穩了，哪還需要等到雙方交鋒？

所以，你真的以為只有你現在服務的這家公司，特別難搞而限制重重嗎？我當年服務過的那些公司，沒一家是我開的，我也一樣要在夾縫中殺出一條活路啊！

假如你是一家連鎖超商的展店開發人員，公司高層指定你要拿下一家黃金店面。後來你非但沒有完成承租的任務，那個店面還被你們的最大競爭者搶去開店了。對於實際負責和屋主談判的你來說，你覺得你可以聳聳肩、不在乎的說，「沒辦法，另一家就是願意比我們的月租底線價碼再多出兩萬囉！」

找出可以解決問題的方法，並且把那個店面談下來，本來就應該是你的責任，而不是凡事只知道推給老闆或其他人，等到發現自己的公司因為你的談判不力而落於下風，才在那邊哭爹喊娘的説不是自己的責任。

在我們這次的進階班中，有一項課前作業。我希望他們每個人在課前用臉書發表一篇文章，自己寫的或分享我寫的都無所謂，但目標是要追求最高的按讚、留言、分享數。

表面上看起來，這只是找一個機會讓大家溫故知新而已。畢竟來自各個不同思維班的他們，有人之前上課已經是將近一年前的事了，課前複習一下也是應該的。然而，我的用意卻不止於此，而那些學員們顯然也早就料想得到。

於是，各式各樣的絕招出爐了：有人結合粉絲團的力量，有人放上性感照片，有人訴諸慈善捐款，有人說了懸疑的故事而吸引網友詢問，也有人用幽默風趣的風格逗得大家忍不住留言，還有人連生日感言都化為作業了。

看到他們的用心，我真的很欣慰。其實重點不是哪種方法比較有用，更不是在比誰比較有創意，而是他們願意且顯然有足夠的能力想盡不同的方法來面對並處理問題，而這正是一個成功談判者的重要心態。

相較於很多畫地自限而永遠想著自己「有什麼事不能做、又為什麼不能做」的人，永遠嘗試走出一條活路的人，總是會讓對手顧此失彼而相形見拙。

photo credit：大助

3.  不須害怕壓力，而要訓練自己在壓力下不失常的本事。談判一定會面對壓力，而我的談判課程也一定有壓力。假如你來上我的談判課，你還有心思去考慮到餐點好不好吃、場地舒不舒適、老師的語速會不會太快，你可能抗壓力蠻好的，又或者是你根本搞不清楚狀況，因為要學談判的那個人是你，你在課堂上的情境都已經自顧不暇了，你還有時間和心思想到其他嗎？每次當有人有類似評語時，我總是責怪自己，肯定是我的課程設計帶給大家的壓力還不夠大，所以他們才有餘暇想東想西。

我們的進階班有個特色，相較於思維班之前每班都會換成一個全新的模擬演練（不只是改改名字或數字而已。會每一班都像我一樣重新寫一個case的談判講師，只怕少有了吧），我們的進階班雖然也會每班也都會有些調整，但我們主要的個案卻是不變的。為何如此？是因為我到了進階班反而比較懶了嗎？其實，那是因為我們每一班的學員都堅持要把那幾個個案保留下來，因為他們很想看到下一班的人是如何解決的。

說也有趣，我聽了他們的勸，將那些個案留下來而一班一班的沿用下去；正因為如此，我看到了自己在思維班時沒能看出的重大差異：當面對同樣的個案時，其實到目前為止的三個班處理的大不相同。跟成員的程度無關，因為有些班在這項個案上的表現上明顯優於其他各班，但在另一項個案上的表現卻又被別班壓了過去。所以，在我看來，是他們面對問題的選擇不同，而不是他們彼此之間的談判功力真有那麼大的差異。

換到實務談判上，其實道理也是相同的。我之所以談得比你成功，並不是單純因為我在能力或經驗上比你優異，而可能只是在當場的選擇不同。選擇之所以不同，來自於判斷，也同時來自於事前的準備。但當我們在面對壓力或挑戰時的選擇不同，加上執行上又會有發揮程度的高低之分，結果當然也就大相逕庭了。

所以，有些人很喜歡把談判當猜謎一樣在事後分析討論以試圖解題，這樣的動作當然有它一定的效果，但你真以為自己假若預先想個一個最適解，你上場時就能夠談贏對方了嗎？別把事後的檢討當作提升談判力的全部，而這也是為什麼我們目前會努力提升大家更多演練機會的原因。

針對【一談就贏：進階談判攻略】的三班，這次在運作上和前一班有個很大的差別。在一開始的分組活動時，他們的氣氛比前一班溫和了許多，也幾乎沒有什麼衝突。我之後一問，發現他們多半還是找自己相熟的人一組。這當然是一種方法，而他們各組之間在這一項分組活動的分數上也沒有太大差異。但等一天的課程結束後，獲得總積分最高的一組，看來是組員之間相較之下還沒有別組的同組組員來得熟那一組，而且比分較第二名有顯著差異。

我之所以把這一點特別寫出來，除了想跟當天參加那堂課程的成員說，更想分享給所有對談判有興趣的朋友：你真的以為衝突減少、就是一件好事嗎？就我們進階班的前一班來說，他們在同一場活動中的衝突和糾葛真是多到不行，當時現場籠罩著一陣可怕的低氣壓，換做別的老師、恐怕當場連課都上不下去。但是，我卻很高興看到那種場面，因為那正是我刻意設計的結果，而我也深信進階二班的學員在那一場分組活動中獲得的能比進階三班多上許多。即使回頭來看才剛上完的進階三班，請問在一片和諧的氣氛下組成的小組，後來有順利贏取更高積分了嗎？當實際上並沒有時，大家可以好好想想，壓力和衝突到底是好事、還是壞事？

對我來說，不但不會害怕壓力、甚至會反過來運用或創造現場壓力的人，可能是一個更能使命必達的談判好手。

搞飢餓行銷而讓很多人上不到課，從來就不是我的目的。不僅思維班讓很多人到現在都還感嘆難報至極，之前的進階班也一直讓很多人抽不到籤而徒呼負負。

為了不辜負他們的期望，我今年一路到年底的全力加開，就是希望能開出更多班而讓每個想上的人都上得到。到明年一月為止，我想我已經盡可能的消化多數原本正在排隊等候的人。但是，我個人的體力和時間分配，勢必無法長期支持這樣的頻率。因此，一年兩次的進階班而不加場，將會是我之後的目標。

相較於思維班，進階班更深入的提供了實務談判可以運用的模式和技巧。假如你也對這樣的進階談判課程有興趣，歡迎請先設法爭取到【一談就贏：實戰談判思維】的參加資格，因為進階班、電影班、乃至明年即將誕生的高階班，我們都不對外公開招生而只限原來思維班的學員參加。假如你希望在談判的路上能有一套完整的指引，請務必留意我們思維班的招生訊息。


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