於是，這就牽扯到兩個核心的問題：（一）為什麼我們應該要學談判？（二）學好談判，到底可以為我們帶來什麼好處？
先從我自己說起吧。我經常覺得，現在的學員都比我自己的運氣還好，因為我在最初並沒有機會得到這樣的訓練，也沒有人告訴我談判很重要。年輕時的我跟大多數的人一樣，經常遇到許多與人相關的問題，只能像摸著石頭般靠著摸索去應付，無論結果是好還是壞，我都不知道自己哪裡做對了、而哪裡做錯了；還有許多時候，我根本疏忽了該好好思考該怎麼做，然後就魯莽地做出許多衝動的決定，結果就產生了許多不必要的衝突，甚至造成許多我這輩子可能都會感到遺憾的悔恨。
人生無法重來，但是我可以設法讓自己做得更好。在接下來的過程中，我更逐漸發現，萬一只靠著權力或資源的大小就能決定勝敗，沒有背景、學經歷不足、而又缺乏資源的我，豈不一輩子都只有向人認輸的份？我不甘心，而且我也不願意這個世界上只有強弱、而沒有對錯。我後來更發現，對的人不見得會贏，但贏的人就可以有機會證明自己相信的理念是對的；白話一點說，我不可能靠拳頭大來打贏所有人，所以我必須要找出一個夠好的方法，讓大家起碼在一個情勢相對均衡的情況下，讓我們不至於被對財大勢大的對方整碗捧去。我後來發現，那個方法就是談判，而好的談判者可以發揮很多正面的影響；不只如此，一個好的談判者可以有機會實踐並宣揚他所信奉的價值，而不只是爭個輸贏而已。抱著這樣的想法，我憑藉著談判經歷了許多工作及人生上的挑戰，也證明了我所相信的這件事是對的。
只聽我講，或許不免有老王賣瓜之嫌，因為總會讓人覺得，我的用意或許只是要讓更多人覺得非來上這個課程不可。因此，我只能點到為止的跟大家說，光是我過去十年來隨便一樁成功談判的成果，創造的獲益大概都會超過我接下來十年從這個課程能創造的營收總和；更直白點說，我假如想要賺錢或是成名，來當一個講師真是個辛苦而又毫無投資報酬率的選擇。關於前面提到的兩個問題，與其聽我講，不如看看我們剛上完課的13班同學心得，或許可以給大家一個更清楚的輪廓，因為在一個多月之前，他們可能跟你們有相同的疑問：到底我為什麼要來學談判？學會或學不會，又會有什麼差別？
經常在海峽兩岸飛來飛去與代理商打交道的Ada是這樣說的（心得出處參此）：
我上了一堂審思自我及重新定義對談判認知的課程。
原本課前的目的是學到如何不要輸，不要再因為有人鬼扯，而造成自己七竅生煙且無能為力。
上課後呢？跟原本目的沒有違和，但我有得到更明確的指引。
『我，想要選擇的權利』
不想再無能為力，不想再因為自己的不足而氣到全身發抖，不想再懊悔。
所以我要把選擇權的權利拿到手，我要自己爭回來！
我可以放棄，但是那是我有辦法得到的前提下我選擇放棄，而不是我做不到所以放棄。
在不只一位這班同學的心得中，「選擇」大概是出現最多的詞吧！很多人以為，談判就是要拚個你死我活，而贏了就代表可以把對方吃乾抹盡。正因為許多人有這樣的誤解，所以我才會想要創辦一個真正讓大家知道談判是什麼、而且真正瞭解該如何談判的課程，因為我想讓更多人知道，爾虞我詐、你爭我奪、機關算盡、甚至到最後弄得玉石俱焚這些事情，在現實生活中的確會發生，但那不是因為你去跟別人談判才會發生；相反的，你很可能就是遇上了這些鳥事，但因為你絲毫不懂得談判，所以才會讓這些情況不斷的發生。
學會談判，不是讓人性的醜惡面從此可以在世上消失，但起碼可以讓我們在面對這些醜惡的人或事時，讓自己多出更多選擇。
讓我節錄骨科醫師仁威的部分心得（心得原文見此），應該可以讓大家有更深的體悟：
最早，我認為所謂的談判，是溝通，是讓對方坐下來聽你訴求的過程；而在歷經了地獄般的一個月後（被狠狠的打臉），小孩終於長大了。
……一直以為談判是殺到見骨，一點活路都不給對方，其實往往忘了可以留下互相合作的機會。
無論如何，替對方準備勝選演說，留一個台階給對方下，好好修補下一次可能的關係，是我第一天最大的收穫。。
……當我以為就這樣時，原來好戲在後面。
談判的價值→兩天裡最重要的觀念。
零和談判
/有潛在價值的談判 BATNA / WATNA
雖說有約58%是所謂的零和談判，可是也有約4成的談判，是有更大潛在價值，可以為雙方創造新的價值，只是看你有沒有發現它或創造它。
「談判並不是你死我活，而是共享潛在價值」，找出雙方談判的潛在價值，這是我另一個收穫。
不只仁威如此認為，前面提到的Ada也這樣說：
原本以為談判只能陰來陰去，但狹義來看也沒錯，畢竟彼此雙方都有想得到的，而且人性通常只會顧及自己，誰會想到把餅做大？
我自己也是想獨贏，誰想跟你都有贏，誰知道你會不會為了自己利益黑我？所以互相陰對方揣測對方也沒有錯。
可如果能把餅做大不是更好嗎？把框架換掉，一起得到超過預期的結果更棒。就算這樣的機率不多，至少不能放掉自己的權利，照顧好自己比什麼都重要！
那我到底在這堂課學到談判什麼？其實有些東西我覺得我們可能本來就知道，本來就看過。但就像你看運動員的所有技巧，講的好像自己也變成世界頂尖選手，但真讓你上場，跟屁一樣。
……演練的時候發現很多自己不足的地方，但發現自己的不足，不也是很值得慶幸的事情嗎？
沈默、大笑、拒絕、傾聽，這些我們都知道，但我們會做嗎？課後大家不斷檢討為什麼這樣做、為什麼不那樣做等等。遇到很多很冷靜理智的同學，也有跟我一樣真性情的同學（我好敢說喔），就像鏡子一樣，看到很多不同的做法，還有你可能會犯的錯誤。
但都要感謝老師的指引，他引導我們去思考去想去衝擊。
技巧部分我相信很多課程都會教到，告訴你什麼一千一百招之類的、什麼金玉良言巴拉巴拉～
但對我來說真正好的老師，他不需要講太多話，他只需要引導我去思考。人家講再多，你體悟不到，都是假的。一句話讓你頓悟，就是大師！
還有句話真的很重要。『我是對的，不代表對方是錯的。』
是的，我知道這句話是正確的，但我在實務上卻一直忘記了。這件事在課程中重新打在我腦上了，我會記住的！
我和Ada的認知只有一點不太相同，那就是我不認為自己是什麼大師，我反倒覺得自己和多數平凡人一樣，只是我的實務談判經驗可能比一般人多了一些，我的談判成功率也比多數人還高一些而已。但什麼是我所謂的談判成功呢？只是把對方踐踏過去而達到我的目的嗎？我很可能的確可以做到、也真的不免曾經做過，但我不禁要說，包括我的對手在內，很多人也許不是壞人，但他們因為沒有足夠的談判能力、或對談判的正確認知，所以他們沒有選擇；正如Ada說的，如果雙方都懂得把餅做大，不是更好嗎？誰喜歡把自己的戰果建立在讓任何人血流成河上？然而，許多人不是不知道把餅做大這件事有多好，而是欠缺把餅做大的能力，所以他們從以前到現在、甚至從現在到可預見的未來，他們都只能繼續去欺壓、去坑殺對方，因為他們不知道該如何正確的談判。
談判真有那麼難嗎？正如Ada所說的，先從沉默、大笑、傾聽這些簡單的小事情做起，或許你已經可以讓結果很不一樣了。就拿人際關係這件事來說吧，很高興Ada在自己的心得中引用了我的這句話：「我是對的，不代表對方是錯的。」光是清楚這一點，不就可以少掉不少不必要的紛爭了嗎？所以，談判並不像有些人想的那麼難學，而只是要能掌握清楚的觀念，並且讓自己設法養成習慣去具體實踐而已。
在證券業從事承銷業務的彥霖，更以她過去的一段經歷分享了她的感想（心得全文點此）：
「我的個性不太喜歡與人衝突」，大概多年以前就認識的朋友們聽到我這句話會嚇歪～就是因為個性尖銳，自己覺得我把所有朋友都得罪光光，不想要再繼續被別人認為難相處，刻意修正，慢慢學習容忍退讓，但多年下來，其實自己很不開心。有些事情，甚至讓我覺得，是不是我不懂得爭，所以換來這樣的結果。上課後才發現，不應該要擔心避免衝突，而應該要著重關係管理與維護。
記得多年前，剛出社會的第一份工作，做得很不開心，覺得沒有學到什麼；有天，我進主管辦公室跟主管會談，直接說：我覺得在這裡工作，我的生命都在浪費！主管說：那你現在有兩種選擇，一離職、二轉調單位。
回頭深思，我到底談的目的是什麼？想要轉調單位？想要發洩情緒？我想要達到什麼目的？我想要獲得什麼結果？雖然後來我成功轉調了單位，但關係也完全不用維護了。
……不要在還沒做、還沒要到之前，就說自己也沒有很想要。
沒有能力要就說自己不想要，那是自我安慰。要到了，才有能力說自己想不想要！
不要再繼續餵食自己安慰的糖果，大膽設定明確目標、大膽去談～
最後，想要當好人，想要讓每個人都喜歡你，但選擇包容退讓的結果到底是什麼？
我，沒有想要侵略別人，但我想要有保護自己的能力！
世界還是很溫暖，只是有些人就是跟你想的不一樣～會談判也是可以保有溫暖與熱情。
其實談判本來就未必非得尖銳到把對方或甚至自己周遭的人都刺傷不可，談判也有溫暖和熱情的進行方式。在銀行業服務的馨儀，從跟小孩之間的相處，寫下了這樣一篇饒富趣味的心得（心得出處參此）：
最近上了一門有趣的課，讓我學會從另一個角度看這個世界。
最近上了一門有趣的課，讓我學會從另一個角度看這個世界。
上完課後，一直在思考課後心得要怎麼下筆，苦惱之際，寶貝鵝子手上拿的書給了我靈感：幸運的漢斯。果然是生活無處不談判。
幸運的漢斯基本上就是稻草富翁故事的相反版。
漢斯是一個老實人，他帶著老闆給他的工資，一塊大金塊準備回老家探望母親。在旅途中，因為金塊太重，他用金塊換了一匹馬；因為不會騎馬，和農夫換了一頭牛；因為不會擠牛奶，和肉販換了一隻豬；最後又陸續被人欺騙，用豬換了鵝、再從鵝換成報廢的磨刀石。最後漢斯在喝水的時候不小心把磨刀石掉到井裡去了。
稻草富翁則是完全相反的故事，男主角是個想擺脫貧窮苦日子的人，他每天都虔誠地祈禱，希望有朝一日能夠變成大富翁。終於有一天夢見菩薩指示，隔天拿著第一個摸到的東西，去旅行，就可以美夢成真!他隔天一出家門就被石頭絆倒，爬起來之後，手中恰好撿到一根稻草，他用稻草綁住馬蠅，變成一個玩具，這個玩具吸引了哭鬧的孩子，他用這玩具和孩子的媽媽換了橘子；用橘子和口渴的布商交換一疋昂貴的布料；用布料和趕路的騎士換了一匹筋疲力竭的馬；在細心照料馬，使馬恢復精神後，用馬和急著出遠門的屋主換得了一間氣派的房子及田地，成了富翁。
一樣是交換，為什麼漢斯越換越差，稻草富翁則是相反呢?
我認為課堂上老師提到的幾個重點可以說明這個差異：
1.
釐清目標
老師一開始就不斷強調「目標」的重要性，漢斯一開始並沒有設定任何目標，而他所做的每個交換的決定，都只是為了減輕當下的負擔，最後將一手好牌打成爛牌；相反地，稻草富翁一開始目標就很確定，「變成有錢人」，並且朝著這個目標前進。
2. 保持傾聽，並找出創造潛在價值的空間
不論是用稻草玩具交換橘子，或是用橘子交換布料的稻草富翁，他都先為手上的物品「加值」，並且透過傾聽對方需求，解決其問題，進而換得更好的東西。
3. 資訊的掌握程度
這點則是我在演練時的體會，在電影院收購遊戲及拆夥遊戲中，我恰好都遇上同一位同學，但我們兩次都沒有談成….在收購遊戲時，我們都不敢揭露己方資訊，浪費了太多時間在高來高去，結果就是沒談成；而在拆夥遊戲中，我們反而把心思都放在確認、盤點雙方資訊上，又再一次地花完所有時間卻沒有談成交易。
幸運的漢斯由於沒有搞清楚對方資訊而做出錯誤決策，我則是花了太多的時間卻沒有獲得需要的資訊。
除了提醒自己在談的過程中會忘記主要目標外，更讓我了解談判有時陷入僵局，是因為無法從對方的角度去設想事情，也不知道（甚至是毫不在乎）對方真正在意的點為何，而自己在「傾聽」以及「詢問的功夫」方面仍有很大的成長空間。
在這班的成員中，綽號萃思雄的承泰是一位很有趣的人。他曾經是職業軍人，現在則是在學校從事與TRIZ系統化創新相關的研究。然而，當他進行談判演練時，尤其在一開場時，我們完全不會和他的軍旅生活或學校背景聯想在一起，而會誤以為他是位有著多年商場經驗的老手；然而，說也奇怪，我特別幾次都特別去觀察他的談判演練進行，即使前半段有著幾乎90分的水準，但一到後段卻會急轉直下，甚至會讓人不免懷疑他會不會是故意的，因為後段的成效真的和前面差太多。我只能這樣解讀：或許這是另一些人需要來上談判課程的原因，因為他們可能已經在很多方面都很會談了，但可能會因為判斷錯誤或缺乏經驗，往往差個臨門一腳就能大功告成，實在相當可惜。像萃思雄這樣的人其實不只一位，而他們都往往有相當敏銳的觀點，但卻不見得有完整規劃整個談判的充分能力和經驗。不過從好處想，只要能夠快速進行調整，他們提升談判力的速度甚至可能會比多數人都更快一些。
萃思雄的心得也很值得與大家分享（心得原文見此），因為他藉著《魔戒前傳－哈比人》的故事，來說明他如何看談判目的：
1. 我在這一段會把甘道夫（法師）定義為談判專家，並看甘道夫如何談成一個遠征隊並排除萬難又幹掉巨龍。他提出一個共同的目標是對抗邪惡維持和平。
首先甘道夫找到主角索林，拿出索林父親交給甘道夫代管的孤山鑰匙（索林故鄉－被巨龍佔領），並成功以幫索林奪回孤山為條件，組成遠征隊第14位成員的決定權。隨後劇情拉到遠征隊14位決定權--甘道夫VS哈比人談判對話。
劇中對話：
哈比人說：你能保證我在旅程中的安全嗎？（我的成本好像是我的生命？而且我熱愛和平及平靜一生也很好）
甘道夫說：我不能保證你能平安歸來（你的成本可能是你的生命！），但我能確定你歸來後會完全的不一樣。（我能給你的deal：確認你回來後是你想要完成的一個特別的歷險故事）
甘道夫給哈比人思考到次日的早上到他們離開後，哈比人終於決定簽下契約趕上遠征隊展開冒險。
我覺得在這對話中甘道夫在平日的對話中傾聽哈比人想要一個完成不一樣故事的需求，瞭解哈比人具有不懼困難對生命熱誠勇氣的特質，是遠征隊欠缺的特質，直到完成DEAL關鍵，針對他的需求提供明確確定。
2. 第二幕是哈比人獲得索林團隊的肯定是我比較特別，這幕是索林被大敵白頭打敗後，哈比人勇敢的前往協助，隋後脫離危險後在山頂山的對話中，索林收回對哈比人所說的：你在這團隊中沒位子（一開始就不認同甘道夫決定第14個位子給哈比人）、哈比人沒辦法在荒野中生存…等等之語，索林並承認以前所說及認知是一生最大的錯誤（重啟談判在旅程中實際的團隊貢獻），哈比人回應我覺得你之前的認知是很合理的（給台階下）。
3. 最後一幕是比較誇張的索林重奪孤山後，坐擁金山銀山，面對人類及精靈大軍，在談判中龍症發作一毛不拔，情願作戰死掉也不肯退讓；在這裏會反思如果談判的對象不同了呢？不是索林所厭惡的人類及曾背叛過他們的精靈，如果是哈比人願意用他找到的大山之心去換自己的14分之1的報酬（黃金/ 人類想要的；水晶/ 精靈想要的），再交由人類及精靈，是不是就可以達到不同的談判結果。
影片的小小心得：
1. 龍症：每個人心中是不是都有不一樣的類似情況呢？是情緒？原則？…等等各種因素，回朔影片主角索林的目標，應該不會只是那些黃金。我們在現實生活中是否會時常檢視我們需要的是什麼及想要的是什麼，會不會傻傻分不清楚呢？談判目的是什麼一定要確認清楚喔！
2. 哈比人：每個團隊中可能都並不欠缺有能力的人，或許是對平靜生活的一種渴望，減輕對物慾的需要，增加對生活體驗的追求呢？或許我希望遇到的談判對象並不會是一定想要把我扒光，但現實中是無法避免，所以學好談判，當遇到這樣的人時，我會保護自己及重要的人，但當遇到會想創造雙贏的對象時，談判就會是我們共同的溝通有效率的DEAL
DEAL DEAL雙贏語言。
3. 劇中的冒險：去除影片中的角色及設定，留下其中的元素，跟我們現實生活很像，我們都有自己想要保護的人事物，也會有想要侵犯這些人事物的人會持續出現，沒有對錯，只因立場不同；如果「談判」是「魔戒」，我也期待自己及每一個人都有擁有一個自保立於不敗之地的能力，也期許自己持續進階及高階班中培養一談就贏能力。
分享二個自己心得重點：
1. 談判是動態變化過程，我們必須透過實際的練習才能進步
2. 談判在到達旅程目的地之後…當人生層次越來越高時，別迷失自我。
最後，讓我用心臟科醫師呈諭的心得（心得全文點此），為今天這篇下個註腳，因為他的感想幾乎整個涵蓋了我們在一開始提到的兩個核心問題，同時也能為所有對這個課程有興趣的朋友，提出一些讓自己能夠獲得更多選擇的實際做法：
最近上了一堂課，為期一個多月，一堂過程中會覺得不舒服的課；這同時也是一堂報名前會猶豫，作業期間不確定能否順利上完，上課時會感到迷惑，上完後更多迷惘的課。
但是，我好像懂了點什麼，好像學到了點什麼。
關於談判
以前跟很多人的想法類似，覺得談判就是兩邊鬥智鬥力，為了各自的利益比拼；要不就是企業間的交易，要不就是為了救人質時所需要的能力（電影看太多…），要不就是吵架。從小受到傳統（奇怪？）的教育，教我們要溫良恭儉讓，吃虧就是佔便宜，對人要和善，不要衝突。但是，沒有人教我們要怎麼面對衝突；當對方就是要佔你便宜，已經侵門踏戶了，沒有人教我們怎麼保護自己和所愛的人，怎麼守護自己的生活與信念？
我想我以前一定是誤會了什麼。。。
上課目的是什麼？
自由就像空氣，你只會在窒息時，才會察覺到它的存在。從小生活在這個自由民主的國家，自由的空氣與言論，一切似乎都是那麼自然；是否因為太過習慣這樣的自然，而忘記了什麼？有一群人，一直在運用各種手段和方法，想要奪走我們的自由、生活、還有下一代的未來。我問自己能做些什麼？該怎麼做？
我覺得我需要有更多能力，才可能有更多選擇。這堂課教談判，而更重要的是，老師希望帶給大家更多選擇的能力，能夠捍衛自己的生活和價值！
談判的目的至關重要，第一步釐清目標後，才能決定要怎麼蒐集情報、腦力激盪、設定戰術，乃至於沙盤推演。談判是如此，生活和工作又何嘗不是如此？有了目的，才知道該往哪裡走，就算需要繞路，也不至於忘記該往哪個方向努力。
為了你的目的，你願意付出多少？願意犧牲多少？
談判的重點是人
無論是談判、工作或是生活，常會遇到立場不同的人；以前的我可能會因為直覺上討厭這個人，而放棄溝通，但是這樣可以解決我的問題嗎？如果只是用嘲笑、諷刺的方法，能夠獲取更多的認同嗎？
談判的對象永遠是人，如果不願意傾聽，了解對方的想法、對方的喜好與重視的事物，對方又怎麼會願意聽我們說話呢？當我們相信著進步的價值，也覺得該推廣這樣的價值時，就代表別人是錯的嗎？
Being Right Doesn’t Make The Other Person Wrong
認識別人，也認識自己
認識同學是這堂課很重要的一環，不管是課前、課中或是課後，觀察其他人的優缺點，同時也讓其他人觀察自己的優缺點。只要你願意學習，會有人好心的指出可以再改進的地方，當然更重要的是，對於自己的紀錄、回溯，哪些地方有做好，哪些地方做不好？換位思考，並且思考如果重來要怎麼做？試著一次次讓自己更進步。
關於戰意無雙
課程中有很多的活動與演練，不只要演練，還要做得好；不只要做得好，還要能贏。戰意無雙是獲勝的關鍵之一，但是只要戰意無雙，事前有準備，找到好組長，就一定會贏嗎？「人」永遠是變數，只要某個環節沒做好，結果就會不一樣了；事實上，自己的確有很多地方可以做得更好。
一整天都想贏就算戰意無雙了嗎？還是就算落後也不放棄，才是戰意無雙？對於要贏的執著，對於求勝心，該怎麼同時兼顧更多其他也很重要的面向？
在迷惘中前進
從報名前對於自己的生活、工作、還有課程本身的迷惘，到上完課後的疑惑，無論是作業期或上課期，反覆逼迫著自己思考；或許還沒全部找到答案，但是好像稍微知道該怎麼做了。
從自介到課後的心得，每一次都要想著作業的目的是什麼？自己的目的是什麼？從作業一開始，思考著一種可能性，一種把自介、作業一、作業二、到課後心得串連在一起的可能性；除了作業本身的學習效果外，我可以怎麼從中連貫自己的初衷與目的。
過程並不順利，不乏迷惑與挫折。內容如果只顧著寫自己想表達的，沒有人看或者回應，我應該持續修改與編輯嗎？我是為了自爽，還是我的目標在哪裡？我想解決的真正問題是什麼？我的問題需要靠談判來解決嗎？是要靠溝通，還是談判？期間體會到談判中的不舒服，做著自己平常不習慣的事，以及對於自己學習目標的懷疑。
一個個不斷產生的問題，試著從釐清自己的目的開始，回顧老師的部落格與學長姐的作業，從中找尋線索，調整自己的步伐，修正自己的方向再前進，於是我好像明白了什麼，上面提到的很多問題，好像也有了答案。
祝每位朋友都能讓自己有所選擇，同時希望這個世界能有更多人瞭解如何藉由正確的談判來解決問題。
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