2019年9月7日 星期六

超越哈佛經驗的5大談判制勝法則:300人共聚一堂的挑戰與收穫

4個小時,3個重點,熱情但進場時卻無比有效率的300位聽眾。

如何讓300人同時上談判課程,而且還要進行演練?

假如你之前問我這個問題,我一定會說不可能,因為我自己的談判課過去一班最多也只有36人。

然而,在上個禮拜天,我們居然做到了!


週日那天,是我們的【當哈佛遇上一談就贏】講座,離我從哈佛二度參加談判學程回來約兩個半月,我在全場300位朋友前分享我去哈佛接受洗禮的心得。

當初開放報名時,居然三分多鐘之內就額滿,讓我自己也嚇了一跳,因為就算【一談就贏:實戰談判思維】能在36秒內就報名額滿,但後者只有36個名額,等於一位平均也要1秒鐘啊!所以,這場講座能在那麼短的時間額滿,只能對每位報名者的熱情感到佩服了。

當然,我們還是沒有辦法滿足所有人,由於當初承諾要開放報名24小時,結果候補的人比獲得參加資格的人還多;即使後來少數人順利遞補加入,但還是有數百人無法參加得到這次的講座。甚至連開放報名結束之後,還有許多認識及不認識的朋友私訊來詢問報名事宜,於是我決定寫下這一篇,雖然無法和親臨現場相比,但起碼能將一些我們現場想要分享的重點,透過文字來讓更多朋友了解談判。

當天還沒開放進場時,樓下的大廳早已擠得水洩不通了。許多人遠從各地前來,不只一位朋友甚至專程搭機返台。不只如此,想當初一公佈報名時間,就有一位朋友即刻放棄了前往日本的機票,即使無法退費或改期也不要緊,只因為他原先的行程與這個講座撞期。能在根本不確定自己報不報得到的情況下就做出這種破釜沉舟的決定,真的讓我感到非常感動,也讓我覺得自己任重道遠,非得好好講出一些值得大家專程來聽的內容不可。

當我一進入現場時,全場歡聲雷動,讓我感到自己好像搖滾巨星一樣的受歡迎。我定睛一看,現場居然有幾十位朋友自製了T恤來參加這場盛會,讓我感到受寵若驚。不只如此,據說現場還有人在現場守候,等著有人臨時沒來而可以補上那個空位進場,而我們也因此座無虛席。

看到這種盛況,除了感謝那麼多朋友對我的信任及熱情支持,我心中更加激動的原因,那就是終於有那麼多人願意來了解什麼是談判了!5年前,當我轉換跑道來當個職業講師時,談判是個再冷門也不過的主題;一路走來,不斷有人跟我說,談判就是爾虞我詐的勾心鬥角,許多人不願意學這樣的一門功夫。我不改其志的繼續用我的方式把談判課程講好,日復一日地寫著部落格,不管有沒有人會看,我努力地與大家分享談判到底可以為大家做到些什麼,而談判與許多人想的並不相同。然後,【一談就贏】成為班班秒殺額滿的驚人熱門課程,這場活動更讓數百人爭相報名,我想自己真的在談判教學上做出了一些成績。

即使你今天是第一次來看這個部落格,又或者你以往對談判完全沒有認識,容我向你介紹,談判之所以重要,是因為它能讓你有效的解決和人有關的問題,並且讓你改善目前的處境。我這次去到哈佛,《哈佛這樣教談判力》共同作者之一的布魯斯派頓甚至在結尾時這樣跟我們說,他相信當愈來愈多人懂得談判之後,就能夠改變這個世界。我的心不像他那麼宏大,我也不敢向各位承諾我自己都未必能做到的事情,所以即使我也願意這樣相信,但我不敢說談判足以改變世界;不過,包括我自己親身做到及親眼見證的許多例子在內,我非常肯定大家都可以用談判來守護自己的人生,並且能夠守護自己相信的價值及深愛的人。簡單說,當你通曉如何談判,你的人生從此就會多出許多選擇,而這就是我為什麼會願意花那麼多心力來向大家分享如何談判。

在談判中,很多時候「多不如少」(less is more,所以我這次的演講也謹守這個原則,在4個小時只講3個重點,然後穿插不同的例子,試圖讓現場背景及對談判熟悉程度各異的300人能夠快速掌握其中的精髓,並且還要有他們可以演練的機會。那3個重點分別是:(1) 我是對的,不代表你是錯的;(2) 善用BATNA(最佳替代方案)和WATNA(最糟的下場),以及(3) 交換優於接受



假如你當天人在現場躬逢其盛,你應該已經了解這3點指的是什麼;萬一你當天沒能加入我們,相信現在已經有許多人在FB上分享那天的心得,其中許多人已經對這3點有很詳盡的說明,也歡迎你多多參考。我接下來想與大家分享的,不是當天演講內容的摘要,而是針對這3點的進一步闡述,以及當天的一些觀察心得:

1.
談判並非對錯之分。很多人對談判之所以有所誤解,一是因為覺得談判好像老是要爭個是非對錯,另一則是以為談判者為了求勝就會不擇手段

這也是我在這次講座的一開始,就跟大家分享這趟我去哈佛聽到一句簡單但卻無比重要的話:「我是對的,未必代表你是錯的。」與其爭對錯,不如考慮怎麼做會對雙方最好,更進一步來說,談判的其中一個重點就是在設法找到雙方利益的交集

好的談判者會只為了讓自己多撈到一點好處、就非得擊潰對方不可嗎?恐怕只有腦殘的人才會這樣做吧!當我們把一個對手打趴之後,怎麼知道對手不會在之後想要有報復之意?姑且不論他是否真有能力造成損害,光是有人刻意來攪局,對我們之後的談判就等於增加了不必要的風險,所以除非戰術上非有這樣的需要,我們哪有需要把每個談判對手都打趴而下不了台呢?不曉得是從哪裡學來的,不過許多人常被一些莫名其妙的談判課程或道聽塗說的談判文章給害了,這也就是為何我會在自己的【一談就贏】課程中加入關係管理的單元,實際告訴大家該如何給對手台階下的操作方法。其實這樣的說法或操作方式並非我獨創,全世界多數談判高手都在這樣做;相較之下,我自己從廿幾年前坐在台下所聽到的談判課程卻多數都在本末倒置,這也是我一直覺得很遺憾的地方,否則我就不用自己出來教人談判了。


剛才無意間看到一則新聞,大意是夫妻倆人在爭執小孩的幼稚園費用該由誰來負擔。起碼就我看到的那則報導來說,夫妻倆各自舉出許多原因和理由:誰賺的比較多、誰負擔的家務又比較多,先生認為太太休完育嬰假後、有了收入就應該共同負擔,太太又覺得這跟一開始雙方的約定或默契不同……。看到這裡,我不由得轉身去握住了另一半的手;在一起那麼多年,我們並非不會有爭執,但我們幾乎從來沒有為錢該誰出的問題而爭吵過。

就我看來,新聞事件的主角夫妻看來相當理性的試圖說服對方,但其實世界上與人有關的事情都一樣,每個人都會有自己的立場和理由,很難有人願意服氣的說,對方完全是對的,而自己全都是錯的;但也正因為如此,我們經常可以看到意見不同的兩方爭得面紅耳赤,因為沒有人願意承認自己是錯的。

既然如此,為什麼我們一定要論個對錯呢?把談判學通的好處,就是我們會聚焦於如何解決問題,而不是去爭個對錯;同時,我們也很清楚,自己是對的,不代表對方是錯的,所以更不該去指責或貶低對方。

就拿那則新聞中的夫妻來說,到底爭議的重點是什麼?收入現在已經入不敷出了嗎?還是只是如何分配的問題?假如是後者,影響的究竟是實質的問題(例如太太可能自己要進修,但若由自己負擔那筆小孩的學費則可能錢會不夠用),還是感受的問題?先知道問題癥結在哪裡,然後再去處理那個最主要的問題。與其爭論誰對誰錯,不如把力氣放在如何解決主要問題比較重要。


2. 把握基本最重要。在我們這次去哈佛演練的案例中,有一個是兩大藥廠嬌生(Johnson & Johnson,在不同國家或被譯為「強生」或「楊森」)以及默克(Merck)爭奪Remicade這個藥的經銷權。由於這是一個現實世界中真實發生的案例,而且也在生技製藥相關產業相當的知名,所以特別適合我們在現場進行討論,而且無須涉及哈佛本身的案例及其細節。

為了爭取一個年營業額超過50億元美金且當時逐年成長的藥品市場,默克設計了一個複雜的反向併購來保有繼續經銷Remicade的權利;雖然在法理上有它的道理,但以談判來說,嬌生的贏面較大,而我居然被分配去代表默克那一方。即使我自己也覺得很棘手,但我也只能做好準備及全力以赴。

當時我所對上的對手,一個是來自德國的資深律師,本身就擅長專利法,而且在許多國家都大型訴訟的經驗;他的搭檔則是一家全球前三大石油公司在美東的據點開發經理,簡單說,她的工作就是四處與地主議價並談判合約。

有別於他的其他律師同僚都穿著簡單的POLO衫和卡其褲就上場,這位德國律師專程在我們對壘前,換上了一套三件式西裝並打上一條看起來所費不貲的領帶;我自己在【一談就贏】的進階班課程也會要求學員穿正式商務談判時適用的服裝來,所以我當然心知肚明這位律師打的是什麼主意。開始進行了20分鐘左右,他微笑著冒出了一句:Alex,你知道嗎?即使我們今天什麼都不談,而且就算我自己是覺得我們贏定了,但即使我們之後的仲裁輸了,我們最壞的結果就是現況完全沒有差別,也就是我們沒什麼可輸的(nothing to lose)。那麼請問你,我們為什麼要答應你的任何提議呢?」


我不是一個很喜歡講解專有名詞和艱深理論的老師,但我很清楚的知道,這位律師的這段話,其實等於他告訴我:我們的談判協議區ZOPAZone of Possible Agreement)在他那一端的離場點對他是絕對有利的,因為他的最糟結果也不過就是和現狀一樣,相反的,代表默克的我應該要很清楚,我的WATNA(最糟的下場)就是全部歸零而什麼都拿不到。

老實說,就個人而言,我覺得他的立論完全沒錯。但我當然不可能就此投降,因為我就算不是全世界最會談判的人,我也是許多人這輩子見過最戰意無雙的對手,認輸對我完全不會是一個選項。

不只ZOPA對他有利,從開頭的small talk、正當性的建立、姿態與氣勢的運用、甚至時間掌握得恰到好處,我當下在心中把一開始的20分鐘從頭全部回溯了一遍,他做的和我若是在他的角色會做的幾乎完全一樣,也就是幾近毫無瑕疵;就當下的情況來說,我不覺得我可以靠製造對方的錯誤來擊敗那麼老練的兩位對手,所以我必須另闢他途。

經過長達3個小時的談判之後,全場超過四分之三的組別中,和我一樣代表默克的這一方不是根本無法談出一個協議、就是被殺得潰不成軍的割地賠款;我們不但達成了協議,而且我們是現場唯一一組談出比現實世界中的默克更好的協議內容。即使現實世界中的默克已經被一般人認為是不可思議的大勝了,我方的協議內容若換算成用金額來估計的話,等於對現實世界中的狀況還多拿了32億元美金。

中間的過程就保留給那些前來參加講座的朋友吧,這裡不再贅述那麼複雜的交鋒;我所想在此跟大家分享的是,談判其實並不像武俠小說一樣,你需要學到什麼武林絕學並練成神功蓋世之後,才能一個打十個的戰無不勝。只要掌握基本的觀念和技巧,然後在每一步中好好地實踐它,走遍全球也都能用相同的法則來應戰。

線索其實已經出現在前面的段落中了。我不但知道那兩位對手的背景,我還知道那位律師的女兒現在正在上中學二年級,而那位石油公司小姐的奶奶之前去過義大利;我還知道和我當天才認識而搭檔的年輕律師目前在洛杉磯執業,但他在密蘇里出生長大……。談判的重點永遠是「人」,透過觀察及發問,我對我的對手的了解遠遠超過他的想像,所以我可以判斷接下來他們的每一步會怎麼做,什麼樣的說法又會得到他們的認同;相對來說,除了我叫Alex及我來自台灣之外,他們到談判結束的那一刻都還對我一無所知,所以他們又該怎麼贏呢?

很多人總覺得「就事論事」很重要,但你若不把「人」放在優先,你可能永遠無法解決任何和人有關的問題。


3. 發問優於說服。很多人對談判常有的另一個誤解,是以為我們的工作是在「說服」對手;其實,重點是能否達到我們原先設定的結果,而不在於對方是不是被我們「說服」。

分享一個我在當天因為時間有限而沒有分享的小故事吧!

哈佛周邊的飯店之貴,讓全世界前來的人都為之咋舌。我住到一家每晚要價近台幣9000元的小旅館,而且還不在上課地點旁邊而有一個地鐵站之遙,卻已經是我所知道的所有同學中最便宜的了。

假如光是貴的話,我還沒有資格抱怨;那個房間連浴室只有17平方米,不是17坪喔!沒有衣櫃、也沒有冰箱,而我要在那連續住上十幾個晚上。

別以為我沒有試著去跟旅館「談」過,我在check in的第一天就已經嘗試過了,即使找到了主管回應,而我也拿出了自己一住就是十幾個晚上這點來企圖讓對方給我個較好的房間,對方卻有禮但卻堅定地跟我說,歡迎我當場取消預訂、自己去找別的旅館入住;感謝他們的示範,因為這充分代表了光是有談判技巧是沒有用的,就談判的本質來說,旅館的BATNA就是夠強(太多旅客來搶房間了,絕對不怕房間空著沒有人住),而我根本沒有任何替代方案,更遑論BATNA了。

然而,即使如此,卻也不代表什麼都不能談。

夏天的波士頓驚人的熱,在房間內沒有冰箱的情況下,那兒可不是到處都有7-11的台灣,想要喝一口冰涼的飲料不見得隨時都喝得到。步行20分鐘的距離外有家超市,但即使從那買飲料回去,飲料很快就不冰了。那麼,該怎麼辦呢?

一天,我又去到那家超市,發現在台灣貴聳聳的哈根達斯冰淇淋正好在特價,三大罐只要10元美金,等於一罐只要約台幣100元,但是只買單罐的話卻要5.99元美金,完全不合算。
於是,我決定賭一下自己的談判技巧,還是買了三罐冰淇淋回旅館。

一進旅館,我走向櫃台,用帶著歉意的微笑對櫃台人員說,「請問你們這裏有地方讓我冰東西嗎?」可想而知,答案是沒有;接著,我看似笨拙地拿起三罐冰淇淋問對方說,「喔,是這樣嗎……那我這些東西該怎麼辦呢?」雙方的眼神交會、陷入了一陣雙方都沒有對話的尷尬沉默;大約過了10秒之後,對方看我的眼神並未移開,有些結巴的反問我說,「你有需要一個冰箱嗎?」明明知道我原本的房型是沒有冰箱的,但我簡單地反問(這時同樣less is more的字用得愈少愈好)說:「你們有嗎?」


「有」

「那你們可以給我一個嗎?」


「好」

「會搬到我房間嗎?」

「會」

「謝謝。」

於是,到我退房之前,我的房間都多了一個小冰箱,而我終於可以隨時都可以喝到冰的飲料,同時也沒有任何額外的費用。據我所知,所有和我住在同一家旅館的同學自頭至尾都沒有冰箱,而也是來學談判的他們,只能持續忍受到離開的那一天。


4. 不要只是找出答案。當天現場有300位來自各個不同領域的菁英齊聚一堂,他們之中超過半數的人受過【一談就贏】的訓練,但依然有100多位沒有。他們共同的特色是領略力強而反應快速,但我卻不想讓他們太過輕鬆地度過那個下午。

不管是否接受過我們的訓練,也不管現場的表現夠好或是差強人意,根據我現場的觀察,我想給這些好不容易才搶到名額來參加的朋友一個建議:與其找出問題,不如找出解答;除了找出解答,更要找出方法。

很多人在上完【一談就贏】之後,經常把這句話掛在嘴邊:知道不等於做到。因為我們的重點正是讓大家不只是知道該怎麼做,而且還要具體做到才行。

其實不只是當天現場的大家,我在許多知名企業授課時觀察的結果也都類似。雖然進行的遊戲各有不同,但我們台灣人很習慣去拼湊出一個答案,然後就停在那兒了。假如是一個卡牌遊戲,好像知道哪張卡牌比較大、然後哪張大的卡牌在誰那裏,就已經滿足了;至於自己該怎麼拿到那張夠大的卡牌,又或者自己是不是已經用了最好的方法來收集全部的大數值卡牌,好像就不是那麼在乎了。所以,我們這塊土地上能產生許多永遠能找到最佳解答的天才,但我們卻很少能夠在解題之後化為行動的人才。


5. 混亂,才是常態。相信許多人在實際玩過當天最後的那場遊戲後,會覺得雖然過癮,但現場卻相當混亂,很多規則根本弄不清楚,很多同組或不同組的人也完全的雞同鴨講而難以溝通……假如你有這種感覺,恭喜你,你的感覺是正常且準確的。但是,談判永遠該懂得問「為什麼」;所以,為什麼像我這樣一個老師會設計出這樣一個充滿混亂的遊戲呢?

答案很簡單,因為在現實生活中,混亂才是常態能在一團混亂之中最快理出頭緒的人,才會是最終贏家

接續前一點的論述,萬一你只會質疑那些混亂到底產生了什麼問題,你就是只知道問題何在、但卻難以找到夠好的解答。然後,跟我們從小到大被訓練成一定要找出完整的正確答案不同,在真實的世界中、尤其是一個充滿混亂的情境中,我並不需要全知全能的知道所有解答,我只要比其他人知道更多解答、以及對應的方式就夠了,然後我就能突破重圍而接掌全局。

針對當天最後一個遊戲,很多人只做到了表面上要求的交換,然後只考慮到自己能不能換到對自己夠大的牌,明知道別人能拿到的單張最大值會倍於自己的單張最大值,然後還是義無反顧地把大牌換給別人,這不但代表了思考不夠周延,同時也代表了欠缺防禦的概念。假如勝負只以分數來決定,要贏的方法除了自己拿到夠多分之外,另一個方法則是讓對手拿到更少分。假如無法從對手和自己雙向來思考,在談判時也容易顧此失彼而犯下不必要的失誤,而這正是我們最後一個活動想要給大家的體認。


 

最後,容我分享另一件對我意義重大的事。當天有位朋友來到現場幫忙,她是我們【一談就贏:實戰談判思維】當初第一班的學員,而我們起碼有超過一年沒有見面了。逮住機會跟她聊天,她突然從包包中拿出一個壓克力文件夾,背面貼著一張寫著她的名字的名條。我都認不出來了,但她跟我說,那就是三年前她來上課時、我們發給她的名條,她後來把名條貼在那個文件夾上,然後每天帶著它去上班。

我感動的難以言喻,因為那代表的是一種我根本不知道該怎麼形容的信任、認同、和支持。即使我知道自己每天都很努力,但我還是不知道自己有沒有這種資格來接受大家這種支持和信任。我能做的,只有繼續更努力下去。

衷心感謝每一位朋友的支持,我的生命因為各位而感到無比充實。希望能透過我個人的一些微薄之力,能讓愈來愈多的朋友擁有更多選擇的能力及權利。讓我們一起加油吧!

 
 
延伸閱讀之一:經營談判關係的實用秘訣──從《哈佛這樣教談判力》,到再度參加哈佛談判學程的感想

延伸閱讀之二:談判和你想的不一樣──我從全球最佳談判學程學到的3D談判

延伸閱讀之三:全球等級的談判高手也會犯下的基本錯誤──我在哈佛親身體驗的談判避雷法則 

延伸閱讀之四:避免談判時常見的兩大錯誤,就從了解ZOPA(談判協議區)做起






 

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