《蜘蛛人：返校日》（Spider-Man: Homecoming）──從一個年輕英雄的養成和崛起，來看我們讓自己的潛力化為能力的無窮可能

15年來，這是《蜘蛛人》系列的第三個版本。和前兩個版本最大不同之處，是在漫畫中原本就是復仇者聯盟一員的蜘蛛人，透過漫威和索尼影業兩蒙其利的重新協議與合作，我們終於在《蜘蛛人》中，也看到復仇者聯盟的角色了！而且，要來就來大的，這次出現的可是復仇者聯盟中最大咖的鋼鐵人東尼史塔克。想當年，打頭陣的《鋼鐵人》開啟了整個漫威（Marvel）電影宇宙，也讓飾演東尼史塔克的小勞勃道尼鹹魚翻身。現在，務實的索尼再度邀來鋼鐵人助陣，想讓第二度重開機的《蜘蛛人：返校日》再創高峰。

相較於前兩個版本的蜘蛛人，這次由湯姆荷蘭德飾演的最新蜘蛛人，應該是最青春洋溢的一部。在陶比麥奎爾+克莉絲汀鄧斯特的《蜘蛛人》三部曲中，蜘蛛人一直和自己的英雄角色認同、以及現實生活中的悔悟和無奈奮戰。我其實還蠻喜歡陶比麥奎爾演的蜘蛛人，也很感謝這個系列為我們介紹了飾演帥氣哈利的詹姆斯法蘭科這個年輕的優秀演員。

到了安德魯加菲德+艾瑪史東的重開機版本，其實當時已經有想讓蜘蛛人年輕化而更著眼在他的高中時期，以及和艾瑪史東間小情侶的純愛。但想到和做到不同，整個故事走向似乎還是走不出前一個版本的英雄角色認同，好像只是為了把原版本的山姆雷米團隊換掉，但又端不出新菜色，反而加了更多可有可無的兒女情長來拖慢節奏而已，難怪到了第二集就票房不如索尼預期，不得已找上漫威而設法用合體來設法救活這個經典系列。

因此，第二次重開機的這個版本，其他地方暫且不提，看起來總是有一些新鮮感。整體來說，算是一部調性更明亮且節奏更明快的《蜘蛛人》，比起想要這樣做卻力有未逮的第二代來說，算是的確做出了一些有效調整。我不知道它會不會成為先後三個系列中最出色的一個，但從這集來說，起碼未來的續集發展應該是會很有看頭的。至於這部電影給我的啟示與發想，主要分為三個方向：

1.  當你沒有這件衣服就一無是處時，你就更不值得擁有它。這次的蜘蛛人，只不過是個15歲的小男孩，雖然被蜘蛛咬到而擁有超能力，但還是個心智發展尚未成熟的小屁孩。在漫威的《美國隊長：內戰》中，他被鋼鐵人找來幫忙，看到那麼多自己崇拜的英雄人物齊聚一堂，蜘蛛人當然渴望自己有朝一日能成為這個英雄團隊的一員。但是，為什麼要當個英雄？他明白當個英雄後自己會面對和犧牲些什麼嗎？這時的蜘蛛人是還不知道的，單純只是因為覺得當個英雄很酷、而心生嚮往而已。

要把潛力轉化成能力，需要一段學習和成長的過程。即使具備了能力，但萬一心態上還沒準備好的話，就像一台引擎超強的車子卻沒有方向盤一樣，只怕會生出更多亂子。

在很多NBA球員身上也不乏這樣的例子，許多體能怪物卻始終沒有打出名堂來，通常都是因為心態上沒有準備好，又或者是沒有帶著腦子去打球。這次的蜘蛛人也是如此，他愈想向鋼鐵人證明自己，反倒愈是凸顯自己的有勇無謀。

在一次追捕反派而反倒讓渡輪意外從中被切成兩段的擅自行動中，被年輕蜘蛛人視為導師的鋼鐵人對他非常失望，決定把送給他的蜘蛛人裝收回來。那段過程正是這整部片子的核心：蜘蛛人彼得帕克眼眶含淚的對鋼鐵人東尼說，「我只是想要跟你一樣而已，」東尼給他的回答是，「你應該要能比我更好才是。」當東尼要收回充滿高科技輔助裝置的蜘蛛人裝時，彼得驚慌失措地說，「少了這件衣服，我就一無是處了！」東尼難掩失望地對他說，「如果你沒有了這件衣服就一無是處，那你更不值得擁有它。」

每個父母都希望自己的子女能青出於藍，但不是每個父母都會用一堆滿滿的進修課表來達成這個目的。對我來說，讓小孩有著健康的心態和正確的目標更重要，因為該驅動他未來繼續向前的是他自己，而不是我們。

大概從小學一年級開始，我女兒就聽我講過一句話，而她到現在還記得滾瓜爛熟：「假如我們每個人都只能做的跟自己的父母一樣好，人類就不會進步了。」

其實，這不只是家庭教育或親子關係的議題，當我們把場景轉移到職場中，我們經常看到，許多主管或前輩不時打壓或藏私，生怕後浪打過來而自己這個前浪死在沙灘上。千萬不要人不為己、天誅地滅，我自己就曾經遇過這樣眼光狹隘的頂頭上司，逼的我不得不直白的跟他說，「聰明一點的話，你就不應該擋著別人的路。你知道你自己為什麼常覺得懷才不遇而升的不夠快嗎？因為你不懂魚幫水、水幫魚的道理，當很多其他國家的人都陸續升到區域總部或總公司而能大家相互幫忙時，你擋住了台灣所有人的路，所以自己也找不到人幫忙。」我不期望他會體會我的好意，但我希望他的腦袋能夠清醒些。

像這樣的主管，我相信絕不止我一個人倒楣才會遇上。我不期望大家都要有良善之心的會主動追求互利共好，但我不得不大聲疾呼，當許多主管或前輩把心力放在卡住後面年輕人的位置，企圖用讓他們來不及變優秀來凸顯出自己的優秀時，重點不是這樣做道不道德，而是這樣做於愚蠢的可以，因為這對主管本身也一點好處也沒有。

不只像前面提到的、當身為主管的你擋住別人的路時，其實也同時會讓自己將來的路被堵住了，因為你不懂得得道多助；更大的危機其實來自於外部的挑戰，因為若我們無法讓部屬以及團隊中的每一個人把能力發展到極致，反而心力花費在內耗上，整家公司或整個團隊的競爭力只會愈來愈低，萬一整艘船被對手擊沉了，就算你是昔日大權在握的船長，船沉後又還哪有這個船長的位置可當？

2.  當你發現自己被逼到谷底，你就能夠做出改變。這部片子中最優秀的演員，非飾演反派禿鷹（Vulture）的米高基頓莫屬。

從他應該要贏得奧斯卡影帝的《鳥人》、到榮獲奧斯卡最佳影片的《驚爆焦點》（心得連結點此）、再到最近讓我愛的要死的《速食遊戲》（心得連結點此），米高基頓早已經不是當年那個演蝙蝠俠的明星，而已經進化成一個我看到演出名單有他、就想買票進場去看那部片子的實力派男演員。

之前在談《神力女超人》曾經提到角色弧線，但若從另一種故事弧線的角度來說，主角要遇到難關或挑戰時，才能讓整個故事順利邁往結尾的高潮，也就是說，故事中的反派愈強，愈能凸顯出主角的英雄旅程。《神力女超人》當然是部非常成功的超級英雄電影，但假如純以反派來說的話，不只《神力女超人》，大概除了《雷神索爾》中的反派洛基之外，我們很難在其他超級英雄電影中，看到像米高基頓在這次的《蜘蛛人：返校日》中那麼有血有肉的反派角色。

米高基頓飾演的是個經營廢棄物回收的藍領工頭，他本來想把全部資產投入《復仇者聯盟》中與外星人在紐約大戰後的殘骸清理，沒想到東尼史塔克和政府後來成立一個災害控管部門來接手這項工作，頓時讓米高基頓和手下一批工人沒了工作可做，經濟馬上陷入困頓。

站在那些來接手的政府人員來說，他們的做法當然於法有據，而且也的確有維護機密的考量。但當你毫不考慮對其他升斗小民的影響，而只會蠻橫的以「依法行政」為由來讓小市民陷入絕境，小市民在為了自己和家人而奮力求生的念投下，你就不能怪他們會造反並鋌而走險。

正是因為如此，米高基頓將手頭的外星物質設法改造成高科技的武器，拿去黑市販售牟利。當蜘蛛人發現而想要制止這些黑市交易時，化身為代號「禿鷹」的大反派米高基頓只好發展出更強大的武器，乾脆去搶奪更值錢的材料而讓自己變成更凶狠殘暴的罪犯。

當一個人被逼到谷底，你就會了解自己的潛能有多大。

遲遲無法讓自己發生改變？顯然你見到的深谷還不夠見底。

反派如此，其實正派蜘蛛人的發展也很類似，只是兩人走的路方向不同。

當蜘蛛人裝備被東尼史塔克收走之後，一開始彼得的確覺得自己好像變得一無是處了。幸好，他沒有讓挫折擊垮自己，因為他還是不能坐視犯罪事件就在自己眼前發生。

在這次的《蜘蛛人：返校日》中，另一個不同之處，是這次的年輕蜘蛛人顯然知道什麼是害怕。他能飛簷走壁，但爬到太高處他卻也會害怕；另外，他似乎有著幽閉恐懼症，會因為自己動彈不得而驚慌失措。

在和禿鷹的對決中，他被倒塌的建物石塊壓住了，那時的他只能哭喊救命，希望自己身上能有原來那件充滿科技裝備的蜘蛛人裝，也希望其他超級英雄能飛來救他。假如這時真有別人來救他，蜘蛛人只怕無法成為一代英雄人物了。這時，他想起東尼跟他說的那句話：「如果你沒有了這件衣服就一無是處，那你更不值得擁有它。」彼得不想讓自己一無是處，更不想讓自己只能一籌莫展的束手投降。

「蜘蛛人，加油啊！」彼得這樣對困在石堆中的自己說。接著，信念的力量就是那麼強大，蜘蛛人彼得帕克還是從石堆中站起來了！

不要害怕那段位在谷底的歲月，當你真的遇到谷底時，你就擁有了一個讓自己更強大的契機。相信自己，並且相信自己能夠帶來改變，我們就會變得比自己想像的更加強大。

3.  共創價值，本來就是談判能夠讓彼此更好的基本精神。這部電影產生的本身，就是一個用談判來創造更多可能的絕佳範例。

漫威當年面臨破產之際，不得已把一系列角色的電影版權賣了出去。於是，《蜘蛛人》被賣給了索尼，《驚奇四超人》和《X戰警》系列則被賣給了福斯。

沒想到，從一部《鋼鐵人》開始，漫威居然從谷底翻身，並且以一連串的系列電影組成了其他電影公司莫之能禦的漫威宇宙，甚至逼得其他電影公司也都要發展屬於自己的宇宙觀，連怪物宇宙（參考連結點此）和闇黑宇宙（參考連結點此）都蓄勢待發。

對索尼來說，《蜘蛛人》系列依舊是個有發展潛力的金雞母，但重開機的失利，讓務實的索尼想要找出一個兩蒙其利的方式，希望能靠著漫威的復仇者聯盟來加持，讓《蜘蛛人》系列有再創巔峰的可能。

談判的目的，就是為了解決問題。對復仇者聯盟來說，能夠讓蜘蛛人這樣的經典角色回歸在自己的電影系列的話，當然也能活化劇情並創造更多的噱頭。也就是說，對索尼來說，他們希望復仇者聯盟能到蜘蛛人系列加持；對漫威來說，他們也希望蜘蛛人能到復仇者聯盟系列露面。雙方利益有所交集，這場談判就不難談了。

根據《華爾街日報》的報導，這場交易是由索尼影業提供1.75億美金的拍片資金，但創意發想和劇本完全交給漫威和持有漫威股份的迪士尼，不過索尼還是擁有電影的最終決定權。電影上映後，票房收入都歸索尼，而漫威和迪士尼則可獲得本片周邊商品的全部獲利。

此外，若依照之前漫威與索尼的合約，漫威若想要讓蜘蛛人出現在自家電影，必須付給索尼高達3500萬美金的授權費。現在，由於雙方在這部《蜘蛛人：返校日》的新合作模式，只要這部新作的全球票房超過7億5千萬美金，那筆蜘蛛人出場的授權費將會逐漸降低；為了表達出合作的善意，蜘蛛人在之前的《美國隊長：內戰》出場不用收錢，就當作索尼送給漫威的，同時也等於為這部雙方合作的《蜘蛛人：返校日》做個盛大預告。

做為一個談判專家，我很喜歡這樣的協議內容。它們用分項的方式來決定利益歸屬，而不是用拆帳的方式來決定應得的金額，這樣可以降低未來計算收入或獲益的紛爭；他們有門檻式的激勵回饋，讓漫威及迪士尼不會片子拍完就草草了事，而會在片子上映之後卯足全力宣傳，因為那會實際影響自己未來使用蜘蛛人時的價碼。像這樣的門檻式回饋，可以讓雙方都省去對方可能會佔自己便宜的猜忌風險，兩邊都會為自己的利益而賣力投入，是個我們在設計談判方案時值得參考的標竿。當然，就談判來說，只要這部《蜘蛛人：返校日》的票房寫下佳績，未來我們就又多了一個把餅做大的絕佳範例，而我當然樂見其成，不管是從一個影迷的身分，或是從一個談判專家的角度。

誰說共創價值、把餅做大很困難？讓我們看看《蜘蛛人：返校日》吧！希望很快就能讓我有說出這句話的那一天到來。


延伸閱讀之一：《美國隊長：英雄內戰》給我的五個啟示

延伸閱讀之二：《神力女超人》（Wonder Woman）──找到一個屬於自己的信念，成為一個捨我其誰的英雄

延伸閱讀之三：好電影只寫一篇怎麼夠？《速食遊戲》又一章，麥當勞創辦人的談判之道

延伸閱讀之四：如何才能雙贏？讓我們一起成為一個能「做大蛋糕」的談判高手


 

面對要你選邊站的辦公室政治，讓自己走出一條活路的三種能力

「為什麼我一定要選擇特定一邊靠攏呢？就不能讓我本本份份做自己的事嗎？」

老蕭是一個我從求學時代就認識的好友，他最近來找我，兩人天南地北的聊個不停。講到工作時的苦惱，他突然話匣子開了就停不下來。原來，他的公司最近分成兩派，分別是以董事長太太為首的一派，以及和她想要逐漸掌控大權的兒子那一派。雙方各擁人馬，幾乎到了每個事業群及每個部門中、叫得出名字的大小主管及資深員工都要各自歸屬特定的派系不可的程度。

老蕭不是個熱衷權利的人，他當然把這兩派人馬的明爭暗鬥都看在眼裡，但他在公務上都秉公處理、不因誰是誰的人馬就會用不同態度來對待。他更是對兩派的頭兒們都投以笑臉並都不得罪，希望自己能夠當個置身事外的局外人。

沒想到，他不去惹事、事情卻來惹他。最近幾個月，他突然發現，自己手頭上很多案子都遭到有意的阻礙及擱置，兩派的頭頭見到他也都冷若冰霜。他再怎麼認為自己與世無爭，但職場也混了那麼多年的他也看得出來，很多人是刻意整他，而整他的人兩派都有。

他盡情吐訴出他的煩惱及鬱悶，而我也耐心傾聽。他滔滔不絕的發洩了一個小時後，突然問我說，「Alex，你不是對很多事情都有看法和見解嗎？你覺得我該怎麼辦？」我本來只以為他只不過是想讓自己有個讓心中的悶氣宣洩而出的機會，而再多的建議在這種時候都是多餘的。我原本只想扮演個單純支持的角色，但一直說些「我覺得你這樣做很對」或「忍一下就會沒事的」之類的打氣話語，實在不是我的專長。所以，當我第8次反問他「你真的不覺得自己發洩一下就好、真的想聽我的看法嗎？」之後，我決定開始角色轉變而當個知無不言的朋友了。

「其實，當你看到那些不對勁的狀況而願意讓自己接受時，你就已經在選邊站了。」

老蕭愣了一下，接著有些生氣的對我說，「你的意思難不成是說這是我的錯嘍！」

朋友那麼多年了，我也不假辭色地回他說，「你以為自己不選邊站，代表一種清高、還是正義嗎？你其實是對兩邊的未來都不看好，擔心自己選錯邊後惹禍上身啊！」聽完之後，老蕭默然了。

辦公室政治，凡是有些規模的公司，大概或多或少都會出現。當幾個特定派系競爭激烈時，被要求選邊站、否則殺無赦的情況，恐怕很多人都遇過。最近看到一篇美國的報導，有47%的員工認為辦公室政治的紛擾，直接造成自己工作效率的降低，並已經到了一種讓自己覺得困擾的程度；同時，有高達62%的受訪者卻說，為了讓自己飛黃騰達，辦公室政治是一種必要之惡、甚至是一條必經之路。

該怎麼讓自己走出一條活路？你應該設法未雨綢繆地為自己培養出三種能力：

1.  作戰力。假如你只不過是一介辦公室魯蛇，兩邊應該都對拉攏你或要你表態沒有興趣，所以偷偷裝死也是一種選項。

當然，你也可以反其道而行。除了能藉機混出一些好處的人，多數人應該都不喜歡辦公室政治。我也不覺得自己很清高，但我更討厭被任何一個派系要求表態。在兩害相權取其輕的情況下，我寧可自己提升自己的戰力，讓兩邊都只能選擇示好，而不敢輕易來開戰對幹。

當然，在這個過程中，他們還是會不時找一些小事來挑釁，小想要測試一下你的戰力有沒有衰退。雖然很無奈，但假如躲到哪家公司去都逃不了派系林立的現實，你就應該讓自己和自己的團隊武裝起來，省得讓自己只能為了安心混碗飯吃而每天抱人大腿，到頭來還可能因為派系式微而被認為是對方一路人而被打住冷宮。

相較於很多人會帶著整個團隊跳槽到新東家，我自己在跨界加入新公司服務時，從不帶一個自己的舊識加入那個團隊。以為我這樣真是有原則，鐵定是明如鏡、清如水嗎？我必須老實跟各位說，這樣的原則真是蠢得要死，因為我常常被新公司的舊勢力修理得很厲害。

不過，不把自己的舊團隊帶過來，不代表我不會形成自己的新班底。不管是招募和自己並無淵源的新人、提拔不被既存派系攏絡的戰友、又或是從自己所屬中發掘值得培養的人才，讓自己的勢力成為一股讓兩邊都有所求、而又不敢輕易招惹的對象，自然就會讓自己被迫選邊站的壓力減輕。不過，如何讓自己不至於勢力大到讓兩邊都視為眼中釘，也不至於無足輕重到兩邊會輕易來犯，這就是一種拿捏的藝術了。

2.  網絡力。另一種在詭譎多變的辦公室政治求生的能力，則是你網絡連結的能力。

當水火不容的兩邊都要求你表態，你卻不想支持特定一派時，另一種可能的做法，則是透過你平常的人際網絡，找到兩派中各自一位他們內部值得信賴而又說話有力的人物，由他幫你疏通並化解派系來的敵意。

在漫畫《島耕作》系列中，由課長一路高升到會長的島耕作，堪稱全世界最強運的上班族，硬是不想靠派系升官，但卻經常受大老長官青睞，就這樣一路高升的沒有盡頭。漫畫畢竟是漫畫，你假如想靠著天公疼憨人的念頭就能逢凶化吉，那可能要像島耕作一樣強運才行。

撇除一開始為了爭權奪利的兩派核心首腦之外，到底其他人為什麼要選邊站？不外乎以下幾種心態：(1) 分一杯羹、(2) 排除異己、(3) 不想被孤立、(4) 人情壓力、(5) 被貼標籤。針對抱持不同心態或有不同需求的人，派系又如何投其所好或掐緊要害的拉攏他們加入呢？就像行銷戰略一樣，他們也會使用「推」、「拉」或兩者並行的策略。

「拉」主要就是誘之以利或投其所好，舉例來說，當一個人很需要表現的舞台時，派系首腦或核心人物就會幫那個人創造出一個可以表現的舞台，甚至會假裝很盡心的從台前到台後給他指導，之後更不吝惜給他喝采及掌聲。透過這樣的方式，不只是單純的利益交換，更爭取對方的效忠和黏著度。

至於「推」，他們就會刻意讓目標對象與對方派系的其中一員之間製造緊張氣氛，讓雙方之間的敵對意識升高。由於擔心對手藉派系之力來打擊自己，所以這個派系意欲吸收的目標對象就很可能會主動投向這個派系的懷抱，因為他只是想要捍衛自己在公司內的生存權益而已。

所以，為什麼選邊站的辦公室政治會是一個嚴重的問題？因為不只是為了反對對方而反對的立場迥異會造成團隊或組織無法團結，光在吸收成員或凝聚共識的過程中，更會蓄意製造許多不必要的衝突和敵對，不僅可能造成後果難以收拾的內耗，即使勝負已分，敗走他處的一派可能會另起爐灶或加入競爭者陣營的另一家公司，雙方的鬥爭甚至可能會延續演變成公司間的戰爭。

很多想要清者自清而不願意選邊站的人，往往以為自己的離群索居可以讓自己遠離權力風暴，但他們其實弄錯了，因為當面對這種群體才會有的問題時，你原本是否有建立足夠的個人網絡，往往會讓問題產生新的處理契機。當你和各大派系甚至各個次級單位原本就關係都好時，更有正當理由婉拒和其中一派交好，讓自己有機會脫身。當然，即使如此，也應該隨時留意情勢的變化，以免均勢改變後，反而成為被連帶整肅的對象。如何即時掌握情勢的變化？你的人際網絡同樣能幫上大忙。

3.  應變力。當辦公室政治成為一種常態時，你的應變力就格外重要。這裡指的應變力，其實是兩種能力的總和：適應力及異動力。

很多時候，當你進了廚房，只能讓自己不要怕燙。所謂適應力，是一種讓你能夠接受並融入現況的能力，但不只是要你隨遇而安、笑罵由人而已，而是要能兼顧下列三項原則：

(1) 釋出善意，異中求同。許多人常常把對辦公室政治的厭惡寫在臉上而不自知。試想，當別人高喊「千秋萬載，一統江湖」之際，你就算不用狗腿的在旁邊跟著吶喊，但也不要用鄙視或不屑的態度面對那些派系中人。每個人都要求生存，你又何必對和自己選擇不同的人苦苦相逼？將心態盡可能調整至正常狀態，認知眼前派系對立的事實，但勇於對每個人都釋出善意；你不先從自己開始，接受別人立場與你不同這件事實，卻要強求別人都要能接受你的立場和別人不同，豈不是緣木求魚？

(2) 可以敏銳，但不要敏感。不要靠著麻木來讓自己適應現況，相反的，你應該讓自己極其敏銳的面對每一天，見微知著、保持傾聽，讓自己能夠把握正確時機來脫離辦公室紛擾。不過，不要讓敏銳變成敏感，一天到晚懷疑猜忌派系中人的一舉一動，反而影響了自己工作的品質與效率。

(3) 可以不聰明，但不能不小心。太過聰明或太過強勢，往往只會讓自己變成箭靶。小心駛得萬年船，不要因為太過輕忽而讓自己惹禍上身。

不過，若是不得已而非得離開廚房不可了，你更應該讓自己隨時都有異動力。簡單說，不但要能想走就走，並事先想好所有可以馬上離開的理由，而且時時要做好準備，為自己準備好原公司的同仁萬一用莫須有的理由把你當做代罪羔羊時的護身符。

其次，隨時讓自己找好備胎，真的非走不可時也真有地方可去，讓自己可以在適合的新東家呼吸到新鮮空氣。

每間公司中或許都有不只一位為辦公室政治所苦的老蕭，希望這篇文章能讓所有面臨選邊站壓力的朋友有更多選擇。


延伸閱讀之一：從NBA來看兩敗俱傷的職場鬥爭──禪師傑克森的黯然下台，以及一場活生生的領導鬧劇

延伸閱讀之二：你看的是精彩刺激的「傑森包恩」，我看的則是爾虞我詐的職場鬥爭

延伸閱讀之三：職場若真如球場，面對職場鬥爭或秋後算帳時，能不能球來就打？

延伸閱讀之四：動物農莊型的競爭和結盟狀況題





 

 

 

該如何在求職時談出好薪水和令人艷羨的工作條件？請別錯過這些把握大好工作機會的談判準則！

當一個大好工作機會上門時，你知道該如何談出一個夠好的工作條件嗎？

有位網紅同學剛剛在我們的【一談就贏】社團中分享了這一篇HBR哈佛商業評論的文章：「洽談新工作機會的15條談判準則」（15 Rules for Negotiating a Job Offer），不僅從標題就相當實用而吸睛，點進去一看更是字字珠璣（英文版連結點此），相當值得推薦給大家（也可以參考另一篇中文版的摘要）。

即使內容很紮實，但曾經在文字媒體服務過的我，實在覺得15條不是個能讓人輕鬆消化的份量。因此，且讓我從一個完全主觀的角度，為各位摘錄其中5點分享我的觀點：

1.  不要低估好感度的重要。在影響力六大法則中，其中一項就是好感度／喜好。《銷售聖經》中更指出，每個人其實都只想向自己喜歡的人買東西。正如我們在前幾天的一篇文章提到的，好的談判者會在談判一開始，就先勾起對方的成交期望，若由這個角度來看，洽談工作機會時，在你準備硬碰碰的談出一份好薪資或其他工作條件之前，當然得花時間建立自己在對方面前的好感度。

該如何在工作面談時建立對方對自己的好感度？我的建議會是：「做自己，但不要只顧著做自己。」

今晚很開心，幾位【一談就贏】的同學知道我在竹科上課，順便與我相約吃飯。席間我們聊到一些我在求職上的難忘回憶，其中包括兩次我自己原本覺得不可能入選的珍貴經驗，一次是我的第一份工作，而另一次則是我大膽應徵一個負責十幾個國家的業務主管的故事。就前面那個例子來說，當時還是一個學生的我，在7位進入最後一輪的候選者當中，絕對是過往表現和經驗最不足的一位，但我很幸運地加入一個讓許多同學都羨慕不已的一流媒體。就後面那個例子來說，當時那個亞洲區的職位其實不只在台灣找人，而是在日本、香港、泰國、越南、...等好幾個國家都在同步找人，不但絕非只能選我不可，甚至不設定非得選個台灣人不可，但他們最後選擇了我，真讓人大感意外。

在努力工作並設法在最短時間內繳出成績之餘，我也曾經分別問過兩位錄取我的主管，當初為什麼選我？他們不約而同的都聳聳肩，並沒有給我一個具體的理由。你可以說他們是慧眼識英雄，但我寧願相信，他們就是單純地對我這個人有好感，甚至勝過對我當時能力的肯定。

我必須要說，換了是我，我真的會選當時的我自己嗎？畢竟，就算我是一塊璞玉，但我那時還真的是一塊未經雕琢的璞玉，假如你真能看出我之後讓人嚇一跳的成績和表現，那只怕要有天眼通之類的神力了。然而，有些感覺是無法被量化分析了，有些智者就是會選擇潛力、優於能力，而我也只能感謝他們給我這個成長茁壯的機會。

2.  了解問題背後的意圖，而不是問題本身。在面試時，面試者一定會問許多問題，萬一你只是一根腸子通到底的被問了什麼就答什麼，對方可能不會因為你的天真無邪就端上大把鈔票恭請你加入他們的公司。

我之前在上周震宇老師的聲音課程時，他就告訴我們，一個人的講話聲音其實包含四種層次，分別是(1) 內容、(2) 情緒、(3) 意圖、(4) 理念。放在工作的面試過程中，這個道理也是同樣適用的。當面試者提出任何一個問題時，他的問題都包含了一種動機或意圖。有些問題只是單純的背景確認，有些問題是想知道你的偏好或見解，有些問題則根本重點不在你回答的答案是什麼，而在於你回答時的態度和反應速度。

就拿最近一次【一談就贏】的報名來說，我們特別設計出一份長度和題數史無前例的報名表。除了用這樣考驗毅力和耐性的方式來進行初步篩選之外，我不知道許多報名者會不會到現在都毫無頭緒，到底我為什麼要問那些問題？你可以猜錯，但若你到現在都連想都沒想，你可能要對自己的思辨習慣加以修正才行。

多去想想對方為什麼要問這些問題，並且讓自己在不被對方誤認為正在遲疑的瞬間回覆對方，才不會讓自己的才華被在工作面談中被掩蓋。

3.  考慮全部的內容，而非只有薪水。台灣瀰漫一種彷彿被人認為愛錢就是一種道德恥辱的奇怪風氣，好像求職時非得加上幾句「追求自我實現」或「讓自己從挑戰中成長」之類冠冕堂皇的屁話不可。然而，多數人工作就是為了賺取薪資報酬，而設法在這樣一場求職面談時的談判中極大化自己可能的薪資所得，其實一點都沒有不對。

談薪水絲毫沒有不對，但你若在這樣的談判場合只知道談薪水，那可是犯下大錯了。

除了薪資，工作內容和天數/時數當然是個重要考量，紅利、獎金、補助和其他福利當然也不得不談，職稱以及實際上的從屬關係，顯然也非得弄清楚不可。萬一為了多一些錢，上任後才發現那些多出來的錢其實是彌補自己失去工作尊嚴的遮羞費，那就得不償失了。上面幾項只是簡單舉例，以下開放留言讓大家補充。

4.  把多個條件同時一起談，而不是一次談一樣。這點我特別要加強標註，因為不同類型的談判，在這一點上可能會有截然不同的作法。

舉例來說，你若去買車，你可以會在總體上先殺價殺個一輪，然後再逐一要各項配備及贈品，接著再一項項的把每個價錢又再殺另外一輪。

然而，就商談新的工作機會這件事來說，倘若你把多個條件拆開來談，很容易讓對方覺得你要不是貪得無厭、就是做事毫無結構和規劃，連為自己談個薪水都不乾不脆，哪還能做什麼大事？

相信我，對一個雇主或經營管理的主管來說，付出不相襯的薪資待遇還只是一件小事，幫公司找來一個毫不精實可靠的員工可是大事，不要讓自己的錯誤選擇．成為公司眼中一個伴隨著高風險的人選。

5.  從宏觀的角度來看整件事。這最後一點最讓我心有戚戚焉，好想直接原文照翻就行了，也不用加註什麼個人意見。

焦點在於找到一份對的而又適合自己的工作，而不在於如何在談判中獲勝。因此，確保自己走在正確的道路上，而非永遠朝著自己藉由談判而掙得最多錢的方向前進。簡單來說，不要因為高報酬而迷失了，盡可能用宏觀而長遠的角度來看自己人生的每一個重要選擇。不要為了談判而談判，而要為了一個更美好的工作前景而談判。

延伸閱讀之一：「聽聲辨人」──從鍛鍊聲音敏感度，到創造出自己與他人的對話空間

延伸閱讀之二：這篇也有提到影響力六大法則

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在為「房事」煩心嗎？從目標到BATNA，讓你快速掌握議價談判的四項基本要訣

最近有兩位互不相識的朋友，不約而同地問起跟房子有關的問題，一位是要買房，另一位是要租房，而且兩位都已經有看對眼的標的。接下來，除了更深入的評估，他們已經打算進入議價階段，所以主動希望聽聽我的意見。

我不是房地產的專家，但無論各種形式的議價和談判，我的確都不陌生。藉著和這兩位朋友對話的機會，我覺得有一些心得可以分享給其他朋友。不只關於房地產的租賃及買賣，套用到其他交易的議價也同樣適用。

1.  設定目標：所有類型的談判，起手式的第一步都萬變不離其宗，那就是設定並確認自己的目標。以買房子這件事情來說，你的目標究竟是什麼？是非得買下眼前這間房子不可，還是想要買到一間符合自己需求的房子？假如是後者，你可能就未必非這間房子不可，談法也會完全不一樣。

又或者，你的目標是想要用一個特定價格買到一間房子，還是用盡可能低的價格買到一間房子？光是這兩者的不同，當然也會徹底影響你的談判策略。

以我自己現在住的這間房子來說，當初根本是無心插柳看到的，結果我太太一看到就愛上它，非得我買下這戶不可、其他房子都不考慮了。我當時就暗暗叫苦，當她非要這戶而毫無其他選擇，豈不是叫我活活的去任人宰割？

後來，幸不辱命的把這間房子買下來了，而且拿到同一棟沒有其他人能拿到的好價格。當時的房市正好，這戶又已經被一個不欠錢的投資客買走，加上想要同一間房的競爭者不少，我其實覺得自己能用低於當時的行情價買到就已經夠慶幸的了，但老婆大人聽到成交價後，還是哼了一聲說，「還說是什麼談判大師呢！談成的降幅也不過和市場行情稍低一些而已！」婚姻生活那麼多年，我早已學會了笑罵由人。但我心裡不免暗暗的想，談判要有其他路可走，才有更多談的空間；她堅持要這一戶，而且又想馬上要，我還有什麼其他路可走？

所以，設定目標很重要，因為那會巨幅的影響談判結果。無論你想要的目標是什麼，盡可能把目標設定清楚，並且盡量不要企圖一次就想達成多重目標，接下來才能設計並進行有效的談判戰略。

2.  多問多聽：兩位朋友在和我線上對談時，不約而同地都先講自己、再講對方。可能是SWOT分析學得相當好，對於自己立場和處境的優缺點分析都一已經做好準備，甚至也已經針對自己的機會和威脅做了功課，加上他們又主動來找我討論，所以看起來就是想把我當作沙盤推演的對象。就談判前的準備功夫來說，他們已經做得相當有模有樣了，但這樣就是十成十的準備了嗎？

我知道我對他們兩位是有點雞蛋裡挑骨頭了，但添置房子是人生大事，我不僅期望他們做的很好、而且永遠不要放棄讓自己更好的機會。

就以我們的對話來說，我覺得他們可能還是優先把「自己」放在第一位，但就談判來說，我們勢必得更著重「對方」的可能想法及反應。在《超級選秀日》一開始就有這麼一段，當西雅圖海鷹隊因為薪資上限而想要把狀元籤交易出去時，他們先想的居然是「自己可以換到什麼」，其實這已經是兵家大忌了，因為方向和主詞完全不對；他們該想的應該是，「別人會願意拿什麼來換」，接下來再想辦法推敲出這個「別人」可能有誰。

把談判前的準備做得完善了，接下來就要進入談判中的階段。面對屋主或房東時，你該馬上就開始說服對方嗎？或者，正如很多自以為自己總能料敵機先的人會做的，應該先開始定錨？

很遺憾，這些都不是正確的動作。在這種情況下，進入談判的第一個動作，重點應該是在試圖發掘對方的狀態和需求。簡單說，多聽、多問、甚至多觀察，少說、少做不必要的動作，才能避免犯錯。

我最近聽到另一位朋友在進行一項談判演練，他一開始就用了一大堆情緒壓迫和定錨等他所謂的談判技巧，讓我聽了都不知道該哭還是該笑。初次和談判對手會面交鋒，不先把焦點放在探探對方的虛實、了解並分析對方的利益和立場，居然就照自己一廂情願的目標開始施展起談判技巧，這算哪門子的談判？後來的結果不如他的預期，不是因為他的技巧不到家，而是根本搞錯時機和順序。

3.  建立BATNA：從兩位朋友文字中透露的語氣看來，我覺得他們真的很喜歡自己看上的那棟房子。我最想提醒他們以及任何有類似需求者的一點，就是無論你再喜歡、也務必要先有夠強的BATNA（最佳替代方案）再去談。

建立BATNA的第一個步驟又是什麼？就是先要有夠多的其他選項。當你選項根本不夠多的時候，你又怎麼能從中找出一個最佳的替代方案？

以買房子或租房子來說，夠多的選項當然指的就是你已經找到夠多符合自己需求的其他房子。你愈對其他物件如數家珍，屋主或房東就愈會小心翼翼的來評估你的離場點到底會在什麼價格。

當然，屋主或房東也會採取同樣的做法。以其中一位要租房子的朋友來說，他就提到房東事後有簡訊說另外有對帶著小孩的夫妻也去看房，試圖造成我那位朋友的壓力。在這樣的角色對換中，房東聲稱的另外一個競爭者就是他的BATNA。凡是遇到這種狀況，根本不用著急，因為即使那個BATNA真的存在，房東若真覺得另一對夫妻更適合這個房子的坪數或學區等種種需求、那對夫妻又真的很敢出價的話，房東就直接租給那對夫妻就好，又何必主動聯絡你？請順便參考我前兩天寫的那篇勇士隊伊古達拉靠著良好BATNA成功續約的那篇文章（連結點此），應該能夠帶來更多可以運用發想的線索。

4.  掌握節奏：除了之前提到的整件擁房大計的大目標，每次談判的會面接觸、甚至單次會面中的每段對話，我通常也會設定一個又一個的小目標，透過預先設計（而不是臨場反應）的戰術和技巧運用，我們會試圖藉由一個又一個小目標的達成，串連起來一場成功的談判，而這個動作就叫做掌握節奏。

舉例來說，假如和屋主首次的會面重點是探詢他的狀態及需求，第二次會面的重點又會是什麼呢？

換了是我，我可能除了再次確認前一次所判斷出的屋主狀態和需求外，我的重點可能會放在創造一個和諧的氛圍，以使對方確認有和我們達成交易的機會。就像伊古達拉續約那篇中所提到的，很多人忘記要先勾起對方的成交期望而就開始硬生生地開始砍價，這些都是不智之舉。

再到了下一次的碰面，我可能就會考慮選擇性的該透露哪些資訊給對方，主要就是要讓對方無法準確的掌握我的可能行動。

當然，在這樣的過程中，我們的確也可能會因為誤判而錯失良機，但就整個談判的流程來說，把節奏掌握在自己手中，很多時候甚至比擁有更多優勢或資源更有效。

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