2020年11月10日 星期二

從銷售與行銷的差異,到沒有標準答案的豐富收穫:【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】三班心得精華

 對許多人來說,今年都是個變動比想像更大的一年,對我來說也不例外。


在今年,除了原先以談判為主題的【一談就贏】系列,我們推出了以銷售為主題的【銷售贏家】系列課程。除了率先推出的【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】,其實我的企圖心很大,因為這不只是一個單一課程,而會是涵蓋各個不同面向的系列課程。我對這個系列課程的期望很簡單:我希望能有更多對銷售有興趣、或想把生意做好的朋友,能找到一個全方位的銷售訓練,瞭解銷售並不只是成交,然後讓自己可以成為一流的銷售人才。



對我來說,【一談就贏】系列成功的讓許多人瞭解並能具體運用談判,去解決許多與人相關的問題;我希望全新的【銷售贏家】系列,能讓許多人掌握如何把生意做得更好的訣竅。畢竟,就我自己的企業內訓來說,有很長一段時間,我收到要我去上銷售課程的邀約,其實比談判課程還多得多,所以我相信有很多人對提升銷售技巧的需求都相當大。即使我在多國及多個產業都寫下了許多成功的銷售經驗及紀錄,但為了確認我自己對銷售的認知能與全球第一流的最新商業思維接軌,我在去年年底還去INSEAD這家全球數一數二的商學院參加銷售團隊管理課程,與全球許多頂尖企業的高階業務主管一起上課,就是希望能為全新的【銷售贏家】系列課程做好準備。因為對我來說,無論銷售或是談判,我想培養出的是世界級人才,沒有其它,所以我才要確認自己設計出來的課程,在與全球一流課程相較之下,到底會在什麼位置。

蓄勢待發之際,今年卻遇上了COVID-19。雖然【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】前三班都以極快的速度額滿、首發班甚至比當年【一談就贏】的一班額滿的速度還更快,但我相當清楚,COVID-19影響了全世界,也改變了許多生意運作的方式。就連看起來安全程度比許多其它更他國家更高的台灣,要說不受影響是騙人的,而在這樣的情況下,或許有更多人會對參加公開班裹足不前,但那代表我應該更加努力,讓新課程也能為更多人熟知。

由於同時要操作兩個系列的不同課程,所以【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】今年的最後一班已經上課結束了,下一班會在明年農曆年後才會上課。不過,希望透過【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】三班同學們的心得,讓大家不但能對這個課程有更多瞭解,也對「銷售」這件事有更進一步的體認。



許多人經常分不清楚,銷售(sales)和行銷(marketing)有什麼差別?有多年行銷工作經驗的幼如,藉由她的心得為大家解答迷津(全文點此):

……經歷了加班到凌晨、放生體育課、忘記聚餐後,我終於成功在週六早上八點半趕上『一談就贏銷售贏家必勝攻略』,試圖理解銷售跟行銷的作法差異。

一如老師知名談判課程的精準設計與完美執行,這果然是堂高度召喚我注意力與笑聲的課程,只是,在笑聲後,大顆的冷汗從我脖子後面滴下…

安全,錯了嗎
我真的不懂,公司的隱形眼鏡宣傳,為什麼一定要把安全當賣點,難道他廠的隱形眼鏡會刮傷眼睛嗎?

全班同學都笑了,可能是在笑公司行銷的古怪大腦吧,我卻只能苦笑,我完全可以想像公司行銷人員的苦衷

『消費者調查顯示,客人購買隱形眼鏡最重視的前三大點是安全、舒適、透氣,那你為什麼宣傳上不講安全!』

消費品公司的行銷就是這樣訓練的:

把數十個客戶對本產品類別中客人可能在意的好處丟去消費者調查,問問客人『購買OO時後,你最在意哪些特點』


根據排行最前面的幾個賣點,構思自己家的產品是否有超越競爭對手,沒有的話就丟給產品研發部門

當你跟產品研發說,消費者說安全很重要。研發回答:我們做到最高安全係數了。接下來就是你的功課了:

沒有把安全放到廣告裡 → 行銷的錯
放了卻沒有被消費者買單 → 行銷的錯
禮貌性記得但沒有真的下單 → 行銷的錯

雖然千錯萬錯都行銷的錯,但是為了把錯誤一直往後延,至少要把安全這個賣點放到廣告裡。

調查,臭了嗎
是消費者調查的錯誤了嗎?問不出消費者真正需求。

也對也不對,先說說不對的地方,通常消費者調查問完『購買OO產品最在意的點』之後,會再問『那你購買OO產品時後的決策關鍵要素是什麼』。

答案往往會從高大上的『安全、舒適』等等,變成『有促銷才會買、代言人喜歡才會買、鄰居說好就會買、試用不錯才會買』

行銷人員的標準動作就是跳過促銷,選擇需要我們做工的地方:找個好的代言人、確保客人的網路鄰居都說好、狂發送試用產品讓客人一用就愛上。

做了快二十年行銷工作後,我回頭自省

典型的標準動作都做足,但不為最終結果負責的做法

調查反應客戶需求沒錯,但不同客戶群體有不同樣貌的需求、客戶背後的深層感受是什麼,有哪些沒被滿足到的點、這些點中有什麼是會影響購買行為的、我手上的產品與素材有什麼可以滿足對方的關鍵痛點的。

客戶:客人是誰
期望:他想滿足的高大上期望是什麼
需求:非處理不可的需求是什麼
顧慮:會阻礙他購買的點有什麼
替代:不跟我買他有什麼其他選擇
不只上班時候常常忘記以客戶為出發點,這天抱著高動機來上客,但是到最後一個練習的時候,我發現自己又回到壞習慣

『以始為終、倒果為因』把產品特點當成消費者需求,把品牌願景當消費者期望,把業務藉口當成消費者顧慮….

修煉之路真的很長

跟進,忘了嗎
回到課堂上,老師提到為了備課去換了台三百萬的休旅車(誤),走訪四個品牌並試車後,跟業務代表表示要考慮幾天,可以之後再聯繫,有人回覆了嗎?

一個都沒有。

這讓我想到接到電話行銷的經驗,大部分的電話銷售都是在上班時間撥打,絕大多數時間都是在工作或開會,

只有少數人會問說『什麼時候方便打』

又只有更少的人會在講好的時間再打來

講好的時間如果臨時不方便接,還會繼續追蹤三次的呢?真的非常稀少

(有間外商銀行的信用卡續卡客服真的有做到這點,給他們按讚)

銷售時候被拒絕,感到受挫是正常人,但能夠處理受挫、不放任大腦關機,是超人。

絕大多數的銷售人員是正常人,所以只要開始處理受挫、只要開始哄騙大腦慢一點關,就是在往超人之路。

練習,做了嗎
準備心得的時候,我腦內回放了課堂上的第一個練習『試著問出你客戶的需求』

83% 的銷售代表,也就是六組中的五組,都把時間花在說自己想像的客戶需求,而不是聽客戶需求。我自己上台演練的話也會是這樣,為什麼呢?

聽,讓我覺得不安,好像沒有介紹產品特點,就沒在工作

聽,讓我不知所措,不知道對方講了個需求後,該如何拉到自己的產品上

於是我開始在日常生活中提醒自己

『你今天早上聽了嗎?你剛剛跟人聊天的時候聽了嗎?有什麼對方想講話卻被你打斷的時候?有什麼你想在那次談話中推薦的產品,卻因為沒有聽,而失去尋找對方需求的機會呢?』


報名這堂課時我自問『銷售和行銷差異在哪裡』

同樣是運用銷售漏斗,行銷人員試圖找出一群消費者共通之處,使用的方法從消費者調查,到大數據行為追蹤等等…

頂尖行銷人員與頂尖業務人員都是以終為始,目標導向而且當責的滿足一群或一個客戶;

沒出師的行銷人員只會僵硬地套用片段的調查研究、不用功的業務代表會推託是客戶不懂欣賞產品價值。

只有謹記目標,一直練習問問題與用答案,才能邁向頂尖之路。

非常感謝幼如為大家寫出了這一篇,因為我相信許多在大公司服務過的朋友都清楚、而且或許愈大的公司愈會有這樣的感受,那就是行銷和業務單位相互的本位主義之重,經常讓我們還來不及去市場上打仗,搞不好自己人就先想活活掐死對方了。其實,行銷和業務,真的該有那麼多的不同想法及隔閡嗎?大家其實都是想讓同一個市場接受我們這家公司的產品啊!

我自己MBA的主修就是行銷,而且我還曾經在讀書時就拿下了行銷大獎。就行銷工作來說,我甚至還有許多從最基層開始的第一線工作經驗。然而,我後來加入了業務單位,而我後來整個職涯中累積最長的工作經驗,也都在從事業務工作。我先後待過幾家名聲響亮的外商,所以當我說行銷和業務經常性的不大對盤時,我自己就有數不清的經驗;行銷人老是認為業務急功近利,而業務則認為行銷人與現實脫節。由於我在兩個領域都有一定的專業背景和實務經驗,假如你問我:到底誰該聽誰的?我不會迂迴的想要不得罪人地說,「要視情況而定,每家公司可能都不一樣」;我會直接告訴大家:「當然是要聽市場大眾的啊!只要能讓客戶買單,那個作法就是對的。反之,萬一市場就是不接受,管你業務有多努力,還是行銷做出來的分析有多棒,那都是屁。」

容我再度引用幼如的最後一段話,因為那兩句話真的太重要:沒出師的行銷人員只會僵硬地套用片段的調查研究、不用功的業務代表會推託是客戶不懂欣賞產品價值。只有謹記目標,一直練習問問題與用答案,才能邁向頂尖之路。

假如你對【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】這個銷售課程有興趣,我當然很感謝你的支持,而這個課程當然很紮實,但也不是毫無缺點。到底有些什麼缺點呢?斜槓技能多到不可勝數的知名部落客及創業家虎咪,在他的心得中為大家說明的很清楚(心得點此):

因為先前已經上過了 #一談就贏 Alex Cheng 老師的談判思維班,對Alex老師授課的品質已經有了理解,所以一直就很想上 #銷售贏家 課程,想了解在談判的基礎上,對於銷售方面的技巧可以怎麼進步,畢竟人一生下來就需要銷售了(無誤)。

依照課程的流程,以下介紹
1. 破冰技巧:陌生拜訪可能是每個人都會遇到的事情,也許你會覺得破冰對虎咪不是難事,但是其實對我來說,我內心可都是經歷過萬分掙扎才逼自己走出舒適圈。

2. 客戶購買決策循環:User Journey向來都是我很重視的一環,例如我會與錄音室的員工分享這個概念,希望他們站在客戶的本位思考,才能保持我們的錄音室始終被使用者喜愛。了解客戶購買的決策過程,將會幫助我們知道什麼時候客戶walk away

3. SPIN 發覺客戶的真正需求,也許很多人都聽過SPIN,但是能學好,精準的使用SPIN在這堂課上佔了很大一個環節,也是這課程的價值之處。

4. 客戶價值模型地圖:你是想要還是需要?了解客戶內心的價值模型,才能設計出相對應感動人心的好產品。

當然,我這人沒在開玩笑,課程缺點我也必須一併分享,這堂課大部分都是很棒的,課程整體的缺點大概就是老師要上的東西太多,但是時間太少,像是我會很想學拒絕處理這個課題,也沒有機會在這個課堂上學到。不過,好險這不是老師的唯一一門銷售課XDDDD 還有其他續集,畢竟銷售要教的東西太多,一天能教完的話,那禿髮藥也不會這麼熱賣了 (#狀態顯示為銷售難題令人掉髮)

#那麼這堂課適合什麼樣的人呢?
1. #自己本身的工作性質並不直接與銷售相關:這堂課可以幫助你以銷售的角度審視自己平常的工作業務,因為有很多時候你已經需要用到銷售技巧,但是你沒有察覺。

2. #本身是銷售業務:你一定用過了很多這堂課教的技巧了,不然你不會存活到現在。沒錯,銷售課裡面很多的事情都是我們在自己的生命經驗中可以學習到,透過這堂課,你可以系統化的學習銷售,正如你有時候會點頭如搗蒜,因為在你平常的生活中,你正是這樣用這SPIN技巧,只是你自己渾然不知。這堂課會幫助你系統化的利用SPIN,如此一來,你有更多的機會可以運用SPIN技術。

【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】到底是個什麼樣的銷售課程?根據我自己的觀察,到現在為止起碼有一點和許多其它銷售課程很不一樣,就是雖然這是一個完全以銷售為核心的課程,但來上這堂課的人現職從事的卻未必是業務銷售工作。這在台灣可能是個不常見的現象,但在國外卻可能不那麼讓人意外。以我去年去參加的那個INSEAD銷售課程來說,雖然將近三分之二的參加者都是現任的業務主管,但還是有很多其它領域的人都來參加,從財務到純管理職無所不包;我之前兩度去哈佛參加談判學程時也是一樣,企業界和法界人士當然占了大宗,但也同時有中學老師和軍職人員來參與,而且他們表現的還都很不錯,讓許多每天在企業界靠談判為生的人一點也占不了便宜。

我們的課程也是一樣,從一班到三班,我們有超過一半的人並非現職的業務人員或主管。至於其他參加者,除了自己是企業主之外,還有各行各業來自不同領域的人才。但他們的目標都很明確:掌握更好的銷售技巧,就能讓自己想要推動的事情或方案無往不利。



Luke也是這次來上課的一員,而他的正職是一位耳鼻喉科醫生。從一位醫生的角度來看,這又是一個什麼樣的銷售課程呢?(心得參此

「人,永遠只會跟自己喜歡的人買東西」

如果要用一句話貫穿這個課程,要用一句話讓我對這門課下個重要註記,無懸念的,就是它了。

開始了次生活的學習也是這兩年來的事情,舉凡演說、談判、金融、品酒、旅遊甚至是哩程,這些形而下的具體項目,用來提升工作效益或是襯托忙碌生活外的東西都還算好理解;好了,現在開始學起了「銷售」,是的,一位依附在醫院裡的醫師學起了銷售,想必是要開始大賣特賣他的醫療所學,或是有不當勾結來增加收入,喔,這金價母湯,我似乎聽到了「醫德」的聲音。

如同「談判」這件事情,你的學習精進與否,並不會因此而改變談判場面的出現這件事實;「銷售」,這是身為人,無時無刻都在面對的事情,而去強化自己的本能,本該就是件不容置喙的事情。

身為一個絕大多數情況都受限於「健保」框架下的醫師,「銷售」對於我們,究竟是什麼呢?我們學習向病人「銷售自己」、「銷售專業」也「銷售產品」,但不同於其他行業別的狀況在於,我們必須,基於醫療之「必要」,提供其「需要」,更進一步勾勒出其「想要」。舉例來說,當一個長期被鼻塞所苦,經保守治療無效後,因嚴重影響生活品質,而有接受治療的「必要」,治療的選項眾多,我們建議用鼻中隔鼻道成型手術來提供其「需要」,再進一步問題探尋,病人早已對其鼻部外觀也不甚滿意,最後再勾勒出自費鼻整形手術去滿足度對方的「想要」。也呼應老師所說的,一個成功的銷售者,要能夠「提供需求」「創造價值」「做出差異化」

……回顧自己的銷售短史,發現自己過去就很常在做SPIN,但未得要領,不僅常用到了封閉式問句句型,也常顛三倒四的沒照順序問過來,碰了鼻子灰後還不反過來反省自己,反而內心暗罵別人不知好歹……,現在想起來,的確是需要正確觀念來端正自己的視聽才是。

也許因為醫療屬於特許剛需行業,再加上各種醫療型保險庇蔭之下,我並不覺得在我現行狀況下的「推銷」有什麼特別的困難(還是其實只是因為規律回診自動跟進的關係,就已經贏過一半的人囉:P),但假如我換了院所,換了跑道,甚至大轉變換去銷售別種產品,我仍舊有這個自信和本事繼續笑下去嗎?就像「談判」觀念的學習後,時不時地運用並認真反饋,「銷售」這門學問也是相同的,一天的課程收穫著實很多,但我們當然不能也不要高估一天所能達到的成就,但也不要低估一年認真訓練來所能累積的成果,繼續探索,繼續精進,最後,我想用銷售二班育成學長的課後心得中的最後一段當作結尾,同樣也是引述老師於“未來的銷售人才”中的分享,這段話,是我在上銷售三班前一晚再次複習的一段話,也讓我心中格外踏實:

「永遠「自問」與「自答」這兩個問題:
『一、如果你正在說服的對象同意買帳,他們的人生是否會變得更好?』
『二、這件事結束時,這個世界是否會變成一個比原先更美好的地方?』

我非常認同Luke所說的,因為的確人人都需要銷售。或許不是每份工作或每個角色都以賺錢為目的,但假如你因為精通了銷售技巧,而讓更多人能夠改變他們既有的老舊觀念,進而能夠改善他們的生活,你自己也不會落入說破嘴都沒人聽的惡性循環,這難道不會是一件好事嗎?其實,不管銷售、談判、或是其他技巧或學問,重點不在於這件事的本身有無良善之分,而在於運用這些技巧的那個人,也就是關鍵永遠在於你自己。你會擔心自己擁有更多的能力或技巧之後,就沒有良善之分嗎?那你對自己也太沒有信心了吧!所以不用太過擔心,瞭解並能夠掌握更多不同的技巧,只會讓你自己更行有餘力的去影響這個世界而已。

不只醫生,就連律師也來參加這個銷售課程,讓我們看看律師阿霞如何實際運用課程中學到的技術(全文點此):

「律師有必要來上銷售課程嗎?」

其實,律師業務愈來愈競爭,如何可以更加精緻化服務的流程,和業界做出差異,一直都是我想要更加精進的方向。

手殘如我,這次竟然人品爆發的報名成功,真的覺得像是中了樂透一樣 XD

【銷售,從精準瞭解客戶需求開始】

相信大家在日常生活中,應該這樣的經驗,如果想要買特定的高價商品,例如車子、保單等,都會習慣先跟熟識的業務員詢問相關的資訊。這樣的現況,恰巧反應出「人只會跟自己喜歡的人買東西」的事實。而如何在銷售過程中,發現客戶的真實需求,就成了一個很重要的課題。

但發現客戶真實需求的困難點在於,客戶未必能準確表達或真正察覺自己的需求或期望。

以自己工作上的經驗來說,當客戶表示「我就是想要離婚,律師你想辦法讓對方簽字就對了!」他真的是下定決心要離婚了嗎?有沒有可能除了離婚以外,還有客戶其實更在意,而且沒有說出口的點呢?

這時,就可以透過提問,來發現並確認客戶的真實需求。

……最後,僅以上週三實際操作的小小成果,向 Alex Cheng老師精彩的上課內容致敬,也同時感謝 師母Jennifer、 陳淑萍學姐、探班組學長姐及同組的夥伴和共學的同學,讓我又享受了一次愉快、充實的學習過程 ^^

背景說明:

甲乙丙丁四人為兄弟姊妹,母親A由甲扶養,甲和A向乙丙丁提出給付扶養費用訴訟。一審判決乙丙丁三人應分別給付予甲先前代墊費用,以及往後每月應按月給付2500元給記繼續照顧母親的甲。案件目前來到了二審,神明非常開心我主動提出再次安排調解的建議,所以有了這次的調解機會。

「之前一審最後兩次開庭,媽媽就沒有出席了。媽媽目前的健康狀況都還好嗎?」(SQ

「之前媽媽因為中風,現在無法行動,都在家裡面,現在無法出門。媽媽都八十幾歲了,身體愈來愈不好了。」

「那你現在有沒有人可以幫你替手阿?」(PQ

「有申請政府的照顧服務員補助,但每個月有時數的限制。」

「最近照顧媽媽,還有增加哪些費用的支出嗎?」(PQ

(對方無法提出具體的金額,開始切換成鬼打牆模式,並且抱怨之前獨力照顧母親所支出的費用,其他兄弟姊妹沒有一起分擔。另外,也提到擔心媽媽之後萬一要送安養中心,就算有政府補助,還是無法負擔全部的金額。)

「如果你想要繼續打官司,這個案件有可能還要拖個2年,才會確定,你這段期間照顧媽媽的費用,要如何處理呢?」(IQ

(對方開始入定、陷入沈思)

「如果幸運一點,法院判決很快就確定了,但對方如果脫產,名下沒有財產可以強制執行,後續你照顧媽媽的錢,要從哪裡來?」(IQ

(對方繼續呈現飄走狀態,在場的調委見勢趁機跳入幫腔。Yes,援軍終於出現惹~~~【以下省略5000字。時間又過了三分鐘….】)

「如果你可以接受的話,我請當事人從下個月就開始按月給付3500元給你,比法院原本裁判的每月2500元多1000元。你們總共有3個兄弟姊妹,這樣你一個月馬上就多了1萬多了。

同樣都是單親媽媽,你一定也很難理解妹妹的難處,所以之前法院判決的代墊款項(約10萬元),就不要跟當事人計較了好嗎?」(NPQ)

(對方沈默了5秒,然後開口)

「對啦,單親媽媽是真的很辛苦,這個我也知道。那妹妹的部份,就同意律師這樣處理好了。」

結果,前後只用了20分鐘不到,就把一個一審神明喬了不下三次的案件,給順利和解掉了。

(再次感謝老師教導,讓可以我偶爾可以在1730前離開法院,準時吃晚飯)



接下來的這篇心得很長,因為文中提到了多達三個實例,不過讓我感到無比真切,就讓我們來看看在儀器廠擔任PMHenry有著什麼樣的心得(心得點此):

先說說幾個故事:
故事一
時光回到1997年, 聯考前一個月
母校為畢業生辦了最後一次舞會(當年是有舞會都會想參加的愛玩二類組)

終場時間,DJ放起了慢舞
剛好旁邊站了位可愛的友校同學,似乎滿心期待地望著場中
走了過去邀請:"同學,請問有榮幸與你跳支舞嗎?"
對方微微笑點點頭,跟著我進了舞池

然後雙手覽上我的脖子,仰望我,問:"是這樣對嗎?"

這會兒,被驚得花容失色的倒是我了,跟第一次見面的女孩如此近的距離

連忙拉回華爾滋持握,強裝微笑:"是這樣才對喔!",然後認真地帶起來...
可能覺得我帶得還不錯,女孩與我邊跳邊聊了起來

"學長,我剛在舞池邊不知所措,還好你來邀我!"
"學長你高三啊?我高二喔!"
"學長,高三的課業會不會很吃力?聯考快到了會緊張嗎?"
"學長你跳得好好,以前有學過嗎?"
"學長,為什麼你想學交際舞呢?"
...

由於還沉浸在剛才被環抱的驚訝中,
從頭到尾我的回答就是:"是喔","嗯","是啊~","有"
"就...我覺得是一種...交際啊!"
(事後非常後悔,我想說的其實是:'我覺得是一種禮貌'這樣的漂亮話)

曲終人散,我跑出去球場跟同學打籃球並且滿臉春風地被蓋鍋被抄球~
當時從沒想過那是高中時代最後一支舞,也沒想過自己是否錯過了什麼

#句點王憑實力單身
#像極了愛情
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回到上課當天中午老師說:"Henry你今天好像比較安靜呢?"
老師對不起啊!
CORE這個概念上完讓我回想起自己這個最有感的經驗,有些惆悵...
原來當年有人試圖想多了解我的情報一些,
搞不好有可能有開啟愛情的契機(如果我那時候就知道CORE是什麼)

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故事二
看房看了十幾年,某次看房的經驗...
"請問目前家裡是幾口人呢?住什麼樣的房型?"
"目前住的房子主要是什麼原因想換呢?"
"兩房要住兩大兩小,小朋友又一男一女,小朋友長大可能需要分房睡吧?"
"我想這個物件可能很適合您的需要,要不要看看?"

"現在住的地方採光好嗎?"
"採光不佳住起來心情會不會跟著受影響呢?"
"那麼假如住在這邊,心情是不是會變好呢?"
...

太座感覺跟房仲小姐很合拍的一直對對對,沒錯這就是我要的
看完離開時我才跟太座咬耳朵:"很滿意也不能露餡啊!這樣怎麼談價錢呢?而且感覺你跟房仲一國了!XD"
順便提醒一下之前上看房課講師提醒的,再怎麼喜歡,氣勢上也不能這樣一面倒...
但當時的氛圍甚至感覺下一句被問: "那你怎麼還不買這房子呢? "
似乎也沒有違和感耶!

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SPIN介紹到一半想起這個看房的經驗,
原來那時候,是正在被SPIN啊!(雖然被SPIN的不是我XD但我在旁邊當時也是對該物件整個心動...)

#問完即成交真的很猛啊

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故事三
最近一次最像銷售的行為大概是去年小朋友校慶園遊會,每個班都有攤位,用點數券消費,無現金

家長輪流顧攤,小朋友幫忙賣,小朋友班上是雜貨店,賣各式各樣小玩具小點心等
我其實是最後閉幕前20分鐘才有這個點子,剛好有其他家長支援麥克風
又剛好大家都累了(快收攤了)

抄起麥克風我就開始幫忙喊了:
"走過路過不要錯過!XX班這裡應有盡有"
"這位同學,園遊會時間快結束了,你手上還有沒花完的點券嗎?我們這裡搞不好有你想要的東西喔!"
"這位漂亮媽媽!再幾分鐘園遊會要結束囉~口袋裡是不是還有點券還沒用掉呢?很可惜喔!"
"我們這裡的東西最低面額20元就買的到囉!來挑挑看有沒有你需要的東西喔!"

有沒有更多賣出量我當時沒去仔細算,但看攤位人越來越多還蠻爽的~
所以就繼續賣力廣播...

"OO爸你好有架式喔!"其他家長看著我
"沒有啦!我只是靈感來了而已XD"只是剛好拿到麥克風而已

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當時自己也許說了些類SPIN的話而不自知,
我只是想到那個moment雙方的需求,讓他們可以連結在一起

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這是一門銷售的入門課
在貫通銷售知識前,你要先學會問問題
講對話很重要,會說話很重要,如何讓別人喜歡(跟)你(做生意)更重要

了解自己要賣的東西很重要,
follow up也很重要,我才發現不管哪種職務,你只要願意積極的去follow up
似乎就可以贏過一半以上的人了...

……關於課前:
「我覺得Henry是最像SalesPM」,老師您真的是謬讚了,可能是課前準備時我的拼命的留言造成了假象。

分完組之後的作業,第一件事情不是想作業怎麼做,而是要想怎麼把同組組員用個有效率的方式聚集在一起,並不是每個人都會常出現在FB上面,或是每幾個小時就有空刷一下訊息,所以如何在某個他本人會注意到的場域去留下一些有用資訊,這其實是在分組名單出來第三天我才想到的。

我「以為」大家都會看messenger,我「以為」貼個QR code在臨時聊天室裡面就可以了,直到發現沒有太大作用。

我才理解到每個「客戶」都不太一樣,如果把其他組員當作你的客戶,你如何引起他們注意?讓他們願意主動接觸你?問你新群組的位置?

也許是我超譯了,但我一開始甚至以為老師出的作業弦外之音就是銷售訓練的一環:你如何在短短幾天讓人認識你的產品(還有你自己),然後讓人對你(以及你的產品)產生興趣,進而喜歡跟你一同討論作業?

總之,要報一談就贏系列的課你要先有個覺悟:這門課打從你一報名成功繳費完成就開始了,如果你只想抱著報名繳錢,然後當天毫無準備的就來上課,那我會建議你先把這預算用在其他地方,不然自己花錢沒得到自己預期的學習成效之外,你可能還妨害到其他同學的學習權益。

或許多數人覺得Henry提到的三個生活小故事比較吸睛有趣,但我覺得那三個小故事其實可以濃縮成一句話:生活中處處都可以用得上銷售技巧,而當你懂得銷售,你就進可攻退可守的讓諸事都能圓滿。更讓我自己感興趣的,反而是Henry最後那一段針對課前準備的省思。我非常高興他能有這樣的體悟,因為【一談就贏】到現在已經超過四年了,而即使是全新系列的【銷售贏家】,我對學習這件事的想法依然沒有改變:許多人來上課,往往只想抄一大堆老師上課講的觀念或方法回去,但我覺得這其實是一種效率很差的學習方式。不是不能這樣學,而是不能每種技能都這樣學。假如你是想學一種新設備的操作或維修方式這種「硬知識」(hard skills),這樣學倒還有些道理;但若你想學的是一些「軟性技巧」(soft skills),那你可就會事倍功半了,而諸如銷售和談判都屬於後者。

因此,對我們來說,起碼我自己一直致力的,就是讓大家在過程中得到調整和啟發。重點從來不是上課時作為老師的「我」講了些什麼,而是在這段過程之中的「你」到底有那些收穫。

試想,假如把公開班當作一項商品或服務,那麼促使大家來上課也是一種銷售行為啊!當我把Henry寫的最後一段也放進這篇文章來時,各位認為會有更多人想花錢來上這個課程,還是會讓更少人願意來上這個課程?

我大膽的假設,肯定有很多人看到他寫的那一段話,就以自己沒空、沒興趣、或根本不想浪費那麼多精力為由,然後不願意來參加這種需要自己費更多心力的課成了吧!既然我也認為如此,那我為什麼還要選擇把Henry的這句話也貼上來呢?就算我要引用他的心得,我也可以選擇性的摘錄,正如其他很多篇心得也都是摘錄的,不是嗎?

我之所以這樣做,就是因為這是個銷售課程,而正如我會在自己的銷售課程跟大家說的一樣:我們要重視客戶,但我們既無法滿足所有的客戶,我們也不需要每個客戶都非做不可。作為一個講師,我對自己最驕傲的一點,不是我設計的課程有多麼成功、或者我個人有多麼受歡迎,而是我身體力行的去做每一件我教的事情,我也只教我自己會做的事情,而光是這簡單的一句摘錄及引用,就是一項證明。



最後,可別誤以為我們只有非銷售領域的人才會來上這堂課,我們其實還是有很多業務部門的專業人才來參加的。就讓我引用在知名外商擔任業務總監的Livia的心得(心得參此),來作為今天這篇文章的結尾:

……Alex老師這門課之所以如此受歡迎, 不只是老師把銷售的深厚功力紮實地透過課堂教授給學生而已, 從課前的分組與作業設計, 處處都深刻展現老師對於如何提升學員學習成效之精心策畫.

#銷售的美麗之處在於沒有標準答案與捷徑
#什麼事情都是投入越多收穫越多
#正向的意念帶來正向的反饋與連結
#持續學習加持續練習不受限於天賦都能有自己的一片天

When nothing seems to help, I go and look at a stonecutter hammering away at his rock perhaps a hundred times without as much as a crack showing in it
-Jacob Riis

當一切努力看似無用,我會去看石匠敲打石頭。可能敲了一百下,石頭上連一條裂縫都沒有,但就在第一百零一下,石頭裂為兩半。然後我了解到,把石頭劈成兩半的不是最後那一下,而是先前的每一次敲擊。

是的,銷售的美麗之處,就在於沒有標準答案、也沒有捷徑。但有著豐富業務工作經歷的Livia理解的也很正確,那就是我們投入的愈多、收穫的也會愈多。人生或許有許多事情難免會徒勞無功,但銷售卻是一個你更有機會看到努力累積的成果以及直接回報的領域。祝每位投身業務銷售工作領域的朋友都能收穫滿滿!


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