急診室大仁哥從「動物方城市」得到的3項談判啟示

「一談就贏」談判思維二班，即將在11/26登場。原本並没有規劃在年底前要展開二班，但大家報名踴躍而盛情難卻，所以臨時找到可以上課的空檔、就馬上開了第二班。雖然如此，但原先企業內訓的行程還是很緊，自然就讓我這陣子蠟燭兩頭燒的既忙又累。

即使如此，我還是在上課前一個月就開始課前作業的運作。明明自己忙的不得了，但看到學員一篇篇的作業，還是很開心，因為他們的作業內容實在精彩，不僅有許多具有觀點的見解，也可以看出來他們針對談判主題提前做了相當準備。而準備，不但能讓課程效果更好，而且也是談判成功的不二法門。

他們的發表太精彩，讓我忍不住不分享。今天，就我先分享急診室大仁哥從「動物方城市」看談判的心得，看他由片中的5個場景所得出的3項啟示（文章連結請點此）：

1. 事前準備

2. 確認目標

3. 利用人脈

光是大仁哥寫下這一篇的這個動作，其實本身就證明了準備的重要。當他把「動物方城市」看了二、三十遍而我沒有時，我對這部電影的掌握程度就肯定不如他，倘若我們倆要針對這部片子進行談判，一談就贏的肯定是他而不會是我。準備對談判的重要性有多高？就是足以決定成功與否的那麼高！假如真的要我加註的話，我可能唯一能說的是，大仁哥所謂小兔子茱蒂在買冰棒和要求狐狸尼克幫忙時，是因為擁有籌碼才成功；不過，在我看來，你不會因為單單擁有籌碼就能成功，而是要能讓對方願意為你手上的籌碼（或他以為你有的籌碼）而進行利益交換，你才會更有機會成功。

大仁哥的3項啟示的第2項，提到了確認目標。有人常以為，談判是為了爭個你輸我贏，而所謂的輸贏，是指談判而得到的利益分配，一定要自己比對方來得大，然後才叫我贏。其實，這是一個很大的誤解。姑且不論每個人對談判的定義是否相同，讓我們從邏輯上看看，倘若有個人用比你期望的目標價格低十萬賣一台車給你，請問你算不算贏？對我來說，只要能達到你的目標，那就算談判成功。至於車商賺了50萬還是100萬，對你的快樂或滿足會有影響嗎？

有人會不服氣的說，只要不讓車商賺那麼多，你得到的折價空間應該會更大。我姑且不論車商賺少了之後、會不會從後續服務或維修零件上賺回他期待的利潤，我就拿另一個例子來說，假定有個建商把房子賠本賣給你，你一定就是買到賺到？實際上，這間房子符不符合你的需求，能不能讓你全家人都喜歡，甚至總價會不會在你的預算之內，應該都更重要啊！萬一建商願意賠200萬賣一棟房子給你，但那棟房子的總價是5000萬，超出你原先預算一倍以上，你還會先買先贏嗎？在後面這個例子中，重點不是划不划算，也不是你贏還是建商會贏，而是這棟房子是否符合你的目標。無論你在買這棟房子時的價格談判中拿到多優惠的價格，當你的目標並未達成時，你就不算談判成功。

利用人脈，我自己倒很少談到。既然大仁哥提到這一點，我就順便利用這個機會談談我的看法。

在哈佛的基礎談判模型中，三大元素的其中之一就是關係（relationship）。但這裡所提到的關係，多半也是處理和經營與對手或其他談判關係人之間的關係。

延伸到大仁哥所提到的利用人脈，「動物方城市」畢竟還是一部以兒童為主要市場的動畫片，所以在這一點上略嫌簡單了。當你認識對手或與對手有私交時，重點不是用這個人脈或關係請對方直接答應他（對方萬一在談判上有一定火候，也不會就這樣答應你）；關鍵不在於這樣做是否道德，而是人脈不要妄用及濫用，真的要用到人脈讓對方點頭時，也要留到真的有救命需求時，而不是江湖救急時就輕言動用可貴的人脈。

雖說如此，在談判中，人脈還是有用的，但不是用來讓對方點頭，而是用來獲取談判所需的資訊。就像我們在第1點提到的，你的準備愈豐富，談判就愈有可能成功；同樣的，你對談判對手了解愈深，當然有助於你的談判戰略規劃及設計，自然就更容易談判成功。當在談判進行中，老是把「我跟你老闆很熟」掛在嘴上是沒有用的。真正有用的是，在談判進行中，講出對方沒出口但你了然於胸的對方內部做法及細節，接著再透過別人的嘴，讓對方知道你跟對方公司內的關鍵人物很熟，對方就算不會因此直接退縮、或給你一些方便，他也會因為敵暗我明的關係，在作戰方式上趨於保守，而讓你得以取得一些優勢。

感謝大仁哥的精彩分析，也希望藉由我補充的一些看法，讓各位知道，即使一部卡通動畫片，也能讓我們在談判上得到更多想法及印證。實戰談判思維二班的精彩作業還有很多，未來有機會，會再為各位一一介紹。


延伸閱讀之一：與談判無關的「動物方城市」觀影心得

延伸閱讀之二：一班也有心得，因為挑戰，從來就不是等我們準備好了才會來臨

延伸閱讀之三：「大明星小跟班」（Entourage）電影版告訴我們的談判5堂課




 

真人實事改編的「飛躍奇蹟」（Eddie the Eagle）：獻給所有曾經不被看好的人生魯蛇

奧運的重點不在勝利，而在參與

The important thing in the Olympic Games is not to win, but to take part.

人生的重點不在獎盃，而在奮鬥

The important thing in life is not triumph, but the struggle.

生命的本質不在征服，而在奮戰到底

The essential thing is not to have conquered but to have fought well.

 

最近看了一部真人實事改編的電影「飛躍奇蹟」（Eddie the Eagle），片中引述了上面三段話，讓我感觸良多。

上面那三段話，來自於現代奧運之父顧拜旦（Pierre De Coubertin）。不過，這部片子不是談顧拜旦其人其事，而是講一個英國跳台滑雪選手的故事。

假如你看過「動物方城市」，對小兔子茱蒂完成被所有人認為不可能的夢想而感動不已，你更不能錯過真人實事改編的「飛躍奇蹟」。

和許多運動勵志電影不同的是，這不是一部告訴你如何登上人生頂峰的故事。相反的，這部電影在說的是，你如何爭取一個成績墊底的機會，而且全世界的人都會看到你的墊底成績。但是，隨著你追逐夢想的過程，即使你的成績墊底，全世界依然會為你喝采。

說實在話，我一開始根本不想看這部電影。冬季奧運？跳台滑雪？這一切對一個只去過滑雪場一次的我來說，實在太遙遠。

說也好笑，那我為什麼又動心轉念去看了呢？是因為無意間看到一段「死侍」萊恩雷諾斯對金鋼狼休傑克曼的訪問，而那段搞笑到不行的訪問，就是為了宣傳這部「飛躍奇蹟」（那段搞笑訪談請點此）

我不知道「飛躍奇蹟」在台灣的票房如何，假如不怎麼樣的話，肯定和這麼芭樂的中文譯名脫不了關係。原名「Eddie the Eagle」（飛鷹艾迪）聽起來酷多了。

但艾迪愛德華（Eddie Edwards）卻一點也不酷。艾迪從小是大家眼中的怪咖、魯蛇。沒有運動細胞的他，卻從小立志參加奧運。和「動物方城市」的小兔子茱蒂一樣，甚至艾迪的爸爸都不支持他，不斷告訴他：放棄吧！來跟我一起當水泥工吧！

抱著一股傻勁的艾迪並沒有聽進別人的冷嘲熱諷而放棄。努力鍛鍊體能，但卻發現自己連一般選手的本事都沒有，更遑論參加奧運了。他居然發現另一條不那麼需要過人體能的路：改練冬季奧運項目。於是，他成了一位滑雪選手。

即使很努力，但他還是被英國國家代表隊刷了下來。沒有訓練經費的他，眼看奧運夢無望，他居然找到了一線生機 – 在1988年之前，英國已經有近50年沒有出現過跳台滑雪（ski jumping）選手了，而他只要能達到一個不高的門檻，他就能成為當時英國唯一的一位跳台滑雪選手，而且能代表英國參加1988年的冬季奧運。

只有一個問題：他從來沒有練過跳台滑雪。

而且，一般選手要從6歲開始練起，但他當時只有一年的時間準備，要從完全不會到參加奧運。真的有可能嗎？

我還沒提到，艾迪其實是一個有大近視的胖子，比一般跳台滑雪選手的體重大概重了快10公斤。這項運動比的是從跳台飛出後的落地距離，所以體重輕者其實是比較吃香的；更不要說那副大近視眼鏡了，當在那麼高的高度而遇到雪迎面打來時，眼鏡其實是會起霧的，意思是艾迪其實幾乎完全看不清楚，所以他只能憑著感覺往下跳。

接下來的這段，很難用文字形容。當艾迪開始訓練時，我們在銀幕上看到4座跳台，分別是15公尺高、40公尺高、70公尺高、以及大魔王等級的90公尺高。艾迪一開始連40公尺跳台都沒一次能成功落地而摔的鼻青臉腫，但要參加奧運，至少必須要跳70公尺的跳台；如果落地不成功，就不只是鼻青臉腫的皮肉傷而已，而是直接會被送進醫院。

70公尺都如此了，請問90公尺又如何？老實說，我在戲院連看了都怕，別說從那座跳台上滑下去了，我恐怕連登上那座跳台向下望的勇氣都沒有啊！

然而，冒著生命危險從事一項運動需要勇氣，面對人生的挑戰，其實更需要勇氣。當艾迪他爸無情地對他說，「你已經盡全力了，但你就是不夠好」時，我不過是一個旁觀者，但心中卻同樣充滿了悲哀和憤怒。一般人或許就這樣放棄了吧，但艾迪就是不甘心；也就是這股不甘心，讓他即使面對英國奧委會的打壓，依然堅持取得了奧運參賽資格。

果不其然，艾迪在70公尺跳台賽中，跳出了一個墊底的成績。但在成績宣布的那一刻，他卻興奮地在鏡頭前跳起舞來！他真是太高興也太感動了，因為他終於實現兒時的夢想了！

看起來無比可笑的動作，沒想到卻引起現場觀眾的一陣歡呼，不但播報員當場幫他取了個「飛鷹艾迪」的外號，而且他也成為媒體寵兒。

終於實現夢想了，也意外獲得生平難得一見的掌聲。他大可就此打住就打道回府，但艾迪可不是一般人。

他再度震驚了世界，宣布接下來也要在90公尺跳台賽出賽，而他之前甚至連一次都沒跳過那可怕的90公尺跳台。

這是一部讓人熱血沸騰的片子，而且很難得的是，即使主人翁的遭遇是如此讓人義憤填膺，但導演卻把它包裝成一部輕鬆的喜劇小品。

主角泰隆艾格頓（Taron Egerton）扮演看起來既拙又呆的主角艾迪，讓人和他之前主演的「金牌特務」中帥氣外型完全聯想不到一起，但也更添了這個角色的說服力（雖然休傑克曼還是太帥，完全不像酗酒失意的教練）

即使如此，這個故事非但感動了我，而且也為每一個要追求夢想的人帶來下面三點啟示：

1.  真實表達自己的感受

為什麼艾迪成績墊底、反倒大受歡迎？因為他在跳完的那一刻，他勇於把他最真實的感受用行動表達出來，而觀眾感受到了那股真實感動。

我們常被教導要內斂、不讓自己的情感流露，深怕不做作的自己，反而會是別人眼中的笑柄。飛鷹艾迪的前半生可能都是別人眼中的笑柄，但正是他的真實感受和不做作，征服了所有人的心。

2.  勇於挑戰自己的極限

片中用金牌選手芬蘭飛人和艾迪的一段談話，詮釋了「挑戰自我極限」的重要及必要。

金牌選手的成績幾乎遠了艾迪一倍，但他主動對艾迪說，他表現得好不好，並不是用是否拿得到金牌來決定，而是以他是不是已經達到自己的極限來定義的。所以，他覺得艾迪和他很像，看起來成績是天差地遠，但是只有真正驅動靈魂的人才知道，艾迪不斷用盡全力來超越自己的極限。

3.  為不可能找方法

說「不可能」再容易也不過，但要「化不可能為可能」，需要的不只是毅力和決心，更要懂得自己找方法，因為全世界可能沒有任何人願意幫助你。

你可以說艾迪找到了規則漏洞，才能順利參賽。但我看到的卻是一個人為了追尋自己的奧運夢，積極找方法的堅持與勇氣。沒有人不會遇到困難，但卻不是每個人都會試圖找出方法來解決，而這正是艾迪為什麼那麼與眾不同。

本文一開頭就引用了現代奧運之父顧拜旦的名言，因為正是那段引述，讓我在看完電影後，更覺得餘音繞樑而在我心中盤旋不已。不是每個人都會以參加奧運為職志，但我們每個人都有人生的夢想，也都或許在追求夢想的路上受過阻礙。

飛鷹艾迪的真實故事告訴我們，我們無法在人生的每次試煉中都拿到第一，但重點不應該是我們的成績，而應該是我們努力奮鬥的過程，而艾迪也用他的人生證明了這一點。

現實生活中的艾迪愛德華

看完電影，我在散場時寫下了這一段話：沒有人可以放棄你，唯一可以選擇放棄的，只有你自己。

獻給每一位曾經不被人看好的朋友，當然，也包括我自己。

 

延伸閱讀之一：看完格格不入的飛鷹艾迪，或許你也該看看，我在真實生活中遇見的另一個格格不入的故事

 

延伸閱讀之二：迪士尼的說故事方程式再次奏效的「動物方城市」

 

延伸閱讀之三：情人節，就讓我們看「死侍」

 

「動物方城市」：迪士尼的說故事方程式再次奏效

迪士尼為什麼那麼會說故事？最新動畫片「動物方城市」（Zootopia）再度刷新國內外一堆票房紀錄，就連之前引起廣大熱潮的「冰雪奇緣」，在上映第一週的票房都甘拜下風。

「動物方城市」一推出，幾乎看過的朋友都說好，我今天也趕緊帶著女兒進影城，看看到底為什麼那麼好看。

看過之後，果然覺得一片好評所言非虛。很多人看的是它的逗趣、它的正面意義、甚或片中一個又一個費盡巧思的彩蛋，但我除了享受這樣一部好看的動畫片之外，最讓我好奇的其實是，迪士尼怎麼能讓這樣一個故事那麼受人歡迎？

簡單，或許是其中一個關鍵因素。

仔細看看「動物方城市」，它要傳達的訊息的其實相當簡單：首先，藉著主角兔子茱蒂從小想當警察的夢想，告訴大家不要放棄。另一個訊息則是，藉著茱蒂和搭檔的狐狸尼克破案解決謎團的過程中，告訴大家不要用刻板印象來定義一個人。

兩個非常正面的訊息，並不是什麼新奇或了不起的創見，但包裝在淺顯易懂的劇情中，讓大人小孩都能具體接收到這個訊息。

相較於其他動畫，「動物方城市」的敘事手法似乎更加簡單了。為了說好一個故事，它不是運用各式各樣光彩炫目的不同技法。它大量運用了「回扣」的技巧 – 不是索取回扣，而是回溯扣住之前的事件 – 舉例來說，當茱蒂用錄音筆整了尼克一次，「我們不是各執一詞，而是會用你的話來對抗你自己的話」，而之後茱蒂和尼克落入陷阱時，看到他們用錄音筆的同一招整到大魔頭，觀眾不免會心一笑；當尼克小時候被防咬罩霸凌，後來看到食肉動物被迫戴上防咬罩時，觀眾自然也會對尼克感同身受而陷入同樣的情緒衝擊。

諸如此類的「回扣」技巧運用的很多，只是有時是再用一次、有時則是創造反差，但重點是放大戲劇效果，但同時觀眾又很快就能理解。

當我們自己說故事時，會不會有時說得太複雜，太想表達過多的訊息、或企圖運用過多的呈現方式或技巧？看看「動物方城市」，若回歸想讓觀眾接受甚至感動的初心，也許簡單才更容易達到極致。

要知道一部動畫片成不成功，問小孩最清楚。當我們走出戲院時，我的女兒不但津津樂道而意猶未盡，同時還可以把這部片子要傳達的正面價值記憶猶新，我認為這部片子就成功了。

 

其實，不只小孩，就連我也印象深刻。

不嘗試，就不會失敗？

隨著夏奇拉「Try everything」的旋律，讓我們可以微笑地告訴自己：多去嘗試，人生才會更有意義。

聽Try everything請按此

謝謝迪士尼，用「動物方城市」再度帶給我們一個好棒又充滿正面價值的故事

無論別人為我們貼上什麼標籤，不要放棄。每個人都可能犯錯，但不要放棄每個讓世界更美好的機會

延伸閱讀：一部讓我聯想起小兔子茱蒂的電影「飛躍奇蹟」（Eddie the Eagle）