2020年1月22日 星期三

《白頭山:半島浩劫》:不該等到核彈引爆才該學的臨危受命領導及決策

你接到一件臨時交辦的任務,但是你卻覺得成功機率不大時,你會怎麼辦?

遇到這種狀況,有些人的第一反應或許是能閃則閃、能推則推吧!畢竟,天將降大任於斯人也,但這個斯人是不是非我不可,那可不一定吧!

還有另外一種人,或許會把這樣的一件任務當作一個良機,然後開始要錢要人要資源,希望極大化自己成功的機會。不過,萬一什麼都要不到呢?



在韓片《白頭山:半島浩劫》中,河正宇飾演的倒楣南韓軍官就遇到了這種情況。他是一個負責拆彈的軍官,本來已經在數饅頭等退伍了,老婆又即將臨盆而不希望他出意外;沒想到,這時突然發生了震撼的大地震,原來是中韓邊境的白頭山竟然火山爆發了,威力之強,讓南北韓的許多城市都瞬間樓倒路垮而差點崩解。而那還只是第一波而已,若在三天內爆發到最終的第四波,整個朝鮮半島會有超過48%的區域被毀滅,等於南北韓都會陷入生存危機。

結合了最新的北韓去核化話題,本片幻想了北韓真的會交出所有核子彈頭,但南韓請來的地震專家馬東石卻提出了一個理論,萬一能將核子彈頭在白頭山下的準確地點引爆,那麼或許能把能量釋放出來,進而解決朝鮮半島就此毀滅的危機。問題來了,這樣做的成功機率有多少尚且還在未定之天,但地震之後,南韓及北韓之間的連線斷了,而南韓想做的是派軍隊去搶奪北韓原本要移交給美國的核彈,然後在中韓邊境的北韓領土上引爆…..這個劇情背景設定之困難,應該是要交給復仇者聯盟來執行的等級吧!但很抱歉,他們沒有請得起鋼鐵人或美國隊長的預算,所以他們只能找些自己的部隊成員就去硬幹了。

假如這樣還不太能感同身受的話,試想萬一我們為了解決一個兩岸都會因而毀滅的危機,但作法卻是派台灣的部隊飛進大陸,接著要從大陸偷走他們的核彈,然後在中韓邊境的長白山腳下引爆,這樣可以想像那會造成多大的影響及危機了嗎?

假如河正宇就像在《與神同行》中一樣,是個酷帥有型而又具有法力的陰間使者倒也罷了,但他在本片飾演的卻是個不怎麼情願才接下這樁任務的小人物,既不果斷、也沒有什麼出神入化的戰鬥技巧,要他擔任拯救整個國家的英雄,真是難為他了。

那為什麼南韓政府要把這項任務交給他呢?這又不是像《雞不可失》一樣的搞笑片,就算要衝鋒陷陣,也該找在《屍速列車》中英勇無比的馬東石上場還比較適合吧!



原來情況是這樣,人算不如天算,他們本來安排了兩架飛機飛進北韓,一架飛機上坐著是屆時要負責執行爆破任務的特種部隊,另一架飛機則坐著要負責拆解核彈的技術組;沒想到,由於火山灰突然噴出,兩架飛機就這樣失事了,但只有技術組來得及跳傘,但精銳主力的特種部隊卻全軍覆沒了。不僅如此,時間有限、加上火山灰又持續噴發,南韓無法再派任何馳援的飛機過去;也就是說,萬一河正宇率領的技術組無法達成使命,白頭山的最終爆發就會毀滅半個朝鮮半島。

你我都未必有這個機會成為拯救蒼生的英雄,但我們都可能臨危受命接下一個非得成功不可的任務。當這種情況發生時,我們該怎麼做呢?





1. 分散風險:很多人認為《白頭山:半島浩劫》很有尼可拉斯凱吉那部《絕地任務》的味道,但針對前述飛機失事而精銳部隊盡滅那一點,反倒讓我想起布魯斯威利那部《世界末日》。假定有一個攸關生死存活而不能失敗的任務,我們會只派一組人擔任那個重責大任嗎?還是會像《世界末日》一樣,將人員分成兩組,分別由布魯斯威利和班艾佛列克兩人帶隊?

就《白頭山》來說,萬一兩架飛機上各都有特種部隊以及技術組,即使任何一架飛機無法飛抵目的地,剩下的一架飛機也都會有不同專長的人可以把任務繼續下去,這就是一種分散風險的概念。

我之前曾經在一家外商企業服務過,由於那家公司曾經發生過一樁悲劇,許多全球高階主管搭了同一架飛機去參加一場公司活動,結果不幸飛機失事,那些高階主管們因而罹難,造成公司的全球管理階層一下子中空而整間公司元氣大傷;從那以後,整家公司就有了這麼一項規定:我和我的職務代理人不能搭同一班飛機,而假如公司已經排定你就是下一任總經理的接班人選,你和現任的總經理也不能搭同一班飛機。

說來簡單,但實務上處理起來可想而知的會有多麼繁雜;不只公司本來就會有許多全球會議而極可能會需要上述人等都要出席,很多時候我們也必須聯袂去拜訪重要的客戶或合作廠商。不是每個目的地都會一天有好幾班飛機可飛,那就代表我們之中起碼有一個人會必須調整行程而起碼提早一天就到,坦白說其實是很浪費時間的,但我們公司始終堅持這樣做,就是寧可犧牲效率的最佳化,但一定要以確保不會慘劇重演而風險一定要能分散。


2. 安定人心:當我們臨時接下了一樁任務,通常那個任務也不會只是單打秀,所以我們帶領的團隊也會在自己點頭的那一刻就非得加入不可。作為一個團隊的領導者,我們自己可能也很擔心且無助,但萬一我們比部屬更慌亂,整個團隊只會更快崩解,那麼就連最後一點成功的可能性都沒有了。

當然,這並不是要請大家裝成什麼事情都懂,必要時你還是可以尋求團隊成員提出更好的意見,但不要忘記,尤其事情愈緊急時,愈需要一個能夠下決定的人,而那是一個你無法拒絕承擔的責任。

我自己有過不只一次臨危受命的棘手經驗,雖然並非結果都那麼盡如人意,但我自己認為,或許正是因為那些嘗試和努力,讓我後來才有機會從基層一路攀升到夠高的位置。面對這樣的狀況,以下三種心態是很重要的。

(1) 主意可以是別人的,責任卻得是自己的。我當然知道授權也同時要能授責,但在臨危受命的狀態下,若是你希望團隊成員要能在第一時間貢獻夠好的主意、但你又要他負上成敗的責任,很多人就會選擇乾脆閉嘴了。別忘記,萬一真有這樣一個人,他既能做出比你更好的決定,而他又跟你一樣能負責,那你的位置應該由他來做才對啊!作為一個好的領導者,我們未必永遠都能做出最好的決定,但我們一定要能勇於擔當責任。

(2) 別以為自己總能面面俱到,應變一定要夠快。我自己是個凡事總喜歡多想一想、總希望能做到面面俱到的人,但假如遇上緊急狀況,我們既不能做錯、也不能承受做得太慢,而要能在更短的時間達成同樣的效果,會被犧牲的就是決策和行動的時間。你或許會想,這樣不就違反了前面提到的第1點,因為時間有限下的倉促決定、肯定會提升風險啊!正因為如此,所以我們隨時要準備應變,覺得事情不妙就改,否則只會增加失敗的機率而已。就像《白頭山》中,南韓的指揮總部被美軍強力佔領了,若是接下來南韓也就這樣放棄與河正宇聯繫了,豈不是把成敗只能寄託於命運?當河正宇接收到爆破地點要更改時,若是只因為地圖沒了而不知道確切地點就猶疑,大概電影也就結束在那裏了。

(3) 不見得需要安撫,但要隨時注意成員的感受。老實說,當你帶領一個團隊而接下像這樣的任務時,他們心中的不情願只怕比你更甚;沒有半途就落跑已經不錯了,你還能期望大家冷靜準確的執行任務嗎?《白頭山》中的河正宇起碼和跟一群自己的老戰友共同奮戰,若是像《潛艦獵殺令》中的傑哈德巴特勒,臨時出任艦長、而與潛艦中的弟兄並無患與共的交情,那挑戰就更大了。這時你當然會需要更熟稔的領導手腕和技巧,但假如你平常也就沒有這些相關訓練,那就請先做好一件事吧!任務本身當然很重要,但任務是靠人完成的,所以這些人的心態變化也都很重要;萬一有個成員已經緊張得快要尿褲子了,而你還指派他去一個人守住敵人衝進來就完蛋的入口,你可能就是拿大家的命去賭。你可能沒有那個時間去安撫每一個人,但你好歹在任務分派上可以多把每個成員當下的身心狀態納入考量。另一點出自我個人經驗、可能跟絕大多數管理理論都不相關的建議是,當情況愈危急、愈不會有時間好好把每句話都講清楚,所以萬一你在平常沒有時間壓力的情況下,慢條斯理、有條不紊的交代事情時,你的同仁都需要三、五遍才聽得懂,甚至不時還會聽錯的話,請在平常就把這當一回事的要求,因為我們很可能將來會遇上根本沒有機會把每句話都講上不只一遍的時候,而到時候我們只會更沒有後路可以承受失敗。


另一個要安定人心的對象,除了和自己一起去執行任務的這些成員之外,就是自己的家人,正如電影中河正宇懷孕的愛妻一樣。

在片中,河正宇的方式是凡事輕描淡寫的瞞著對方,但那未必是我會選擇的方式。

的確,一開始瞞著對方,對方或許當下就不會慌亂了;但若是我們的終極目標是要讓自己所愛的人最後能存活下去,我們會希望他到時候發現真相而更不知所措嗎?所以,和緩但清楚的事前溝通,或許更有助於安定對方的心,也同時讓自己的心能夠定下來。

3. 全力達標:既然接下了這個任務,不管有多困難,就讓自己義無反顧地去做吧!電影中的河正宇多次也產生了自我懷疑,覺得引爆火山怎麼是件有可能的事呢!但即使如此,他又還有什麼選擇?既然沒有選擇,何不起碼把自己眼前的目標做到好?《冰雪奇緣2》中的安娜不也一樣,她以為姐姐艾莎已經遇難了而傷心欲絕,當她卻沒有時間讓自己身陷哀痛之中而走不出來,而是要do the next right thing,想辦法讓水壩被打破,她才能解救整個王國的危機。

在全力達標的同時,千萬不要因此而有勇無謀了。就像我們在【一談就贏】中所訓練的,永遠考慮不同關係人的立場和利益,並且做好最壞的打算,而且正是因為你無法對未來的事態發展做出準確的預測。



假如河正宇能這樣做,他或許就不會被出身北韓的三面間諜李秉憲玩得團團轉;幸好河正宇最後懂得釜底抽薪的使出啟動引爆裝置那一招,他或許只是單純的覺得也只能拚一下了,但其實就我們的多邊立場和利益思考來說,無論是美軍或來搶核爆裝置的中國間諜,四方(包含河正宇代表的南韓和李秉憲心繫女兒所在的北韓)的共同利益交集是什麼嗎?非得完成長官指派的使命嗎?還是維持世界和平?其實在那個核爆勢必會發生的當下,那都不是他們的選擇了,所以他們也只能選擇讓河正宇一行人帶著核爆裝置離開,因為萬一就地引爆,大家反正也都是沒命;讓他們去嘗試一個看起來不可行的方法,成功了危機就能解除,就算失敗了,美方和中方相關人員搞不好也還有機會逃生,所以哪還有什麼其他更好的選擇?

為什麼要學好談判?因為很多時候談判不是用說的,而是取決你會做出什麼選擇。而你想要讓對方願意配合,有些時候唯有用行動讓對方沒有其他更好的選擇一途。《白頭山》最後的對峙,正好為這一點做出了具體的示範。

或許劇情不見得每一點都那麼合理,但除了讓人不由得聯想起《與神同行》的特效之外,《白頭山:半島浩劫》之所以能打配南韓的票房紀錄,還是有它的一套,大家也不妨看看。








2020年1月19日 星期日

追求信念和平衡,你我都能獲得屬於自己的原力:《星際大戰9:天行者的崛起》(Star Wars: Episode IX - The Rise of Skywalker)給我們的啟示



《星際大戰》最新系列的三部曲,終於劃下一個句點了。從《曙光乍現》、《帝國大反擊》、到《絕地大反攻》,當年的元祖三部曲(現在被改稱為以時間軸來說的4、5、6集),開創了一個美好的時代,那不只是一個經典電影系列而已,它更形塑了一種文化,從此成為那個世代的內涵養分。



當你已經成為一個傳奇,你就很難被超越。

讓人引頸期盼的《星際大戰9》推出後,引來一陣罵聲;其實,從最新一系列的7、8、9集推出以來,批評的聲浪就一直沒停過。第7集的《原力覺醒》被人批評為「了無新意」,第8集劍走偏鋒,卻有很多人大喊「這根本不是星戰!」;到了終於要收尾的第9集,非把一個故事講完不可,又有人覺得「太過牽強」、「人物描寫不夠深刻」、或是另外50種覺得它不如預期的評價。

在我看來,不是每部電影都是「教父」,續集要能再創經典,原本就是一件很困難的事;其實說穿了,大家對於最新三部曲的批判,總歸一句話就是「那不是我心目中的星際大戰」。可是話又說回來了,什麼才是我們心目中的星際大戰呢?意思是說這個系列不夠原汁原味嗎?喬治盧卡斯當年已經試圖弄出個前傳三部曲了,但即使是星戰之父出馬、結合了更先進的聲光特效,所謂的1、2、3集也和最初的元祖三部曲相去甚遠。

對星戰影迷或許殘酷,但我們要瞭解一件事情:沒有什麼事情是永遠不變的。假如我們只因為現在面對的狀況很糟,然後總以為過去的日子更美好,甚至自己催眠自己「萬一當初不……,現在就不會……」,你其實只是在欺騙你自己。不只是電影,其實現實生活也是。你在意的只有現在的當政者做出了什麼變動,然後造成你的權益與以往不同了嗎?因為如此,你覺得重點應該是什麼都不要變,然後就會天下太平?假如你真的這樣想,你就太天真了,因為這個世界不斷在變動,即使你不願意做出改變,也會有各種不同的外在勢力來迫使你接受各種改變;重點不在於我們能把什麼保持原狀,而是我們該如何面對各式各樣的改變。從健保到教改,我也不覺得從以前到現在的這些政策變動很美好,但那就是一個已經存在的現實。況且,我也不覺得那是任何一黨或任何一個執政者的錯,畢竟無論是誰的任內做出來的決策,那些人也都是我們一起選出來的,而所謂民主,就是即使我個人當初沒有把票投給他,我都必須和大家一起接受這種結果,也因此我們才是一個國家,而且是一個民主國家。

相較之下,看場電影容易多了。你可以選擇根本不看,也可以選擇看了之後卻感到很失望,當然也可以選擇好好享受那部電影。所以,你假如期待從這部文章中看到另一篇對《星際大戰9》的批判,你現在就可以轉台了;我當然覺得這是一部有許多地方都可以拍得更好的電影,我甚至還不見得一直都很喜歡JJ亞伯拉罕這個導演,但我很高興在隔了那麼多年之後,有人願意延續了星戰這個故事。所以我情願為了有一群人想把這個故事說好而喝采,並且盡可能享受那些值得享受的部分,畢竟這部片子絕非一無可取。

這集的最大賣點,大概就是元祖三部曲中的大魔頭白卜庭皇帝又復生了!並且擁有強大的兵力準備統治整個宇宙,但他的目標不只消滅反抗軍,而是希望他的孫女芮向他一樣入魔,成為黑暗勢力的繼承者。而故事就在芮和凱羅忍的信念與決定糾結中展開……。

相較於電影情節的故事本身,我覺得更重要的命題,反倒在於我們如何做出選擇。



1. 面對恐懼:芮不知道自己該做出什麼選擇,因為她對自己做出的選擇會帶來的結果產生恐懼。我們每個人都會面臨到這樣的狀況,也就是我們不知道該如何面對恐懼,一種因為不確定的未來而帶來的恐懼。

萬一我們覺得自己無足輕重但也罷了,我們雖然還是會對未來產生帶有無力感的恐懼,但我們起碼不用做出選擇;但假如我們的選擇,會直接或間接的影響未來如何呢?你會不會也因而不知所措?

最近大家常常講一句俏皮話,那就是「小孩子才做選擇!」其實仔細想想,還是小孩子的時候有夠幸福,因為每天只要決定吃這個或吃那個就好了,或者現在要繼續玩、或先休息一下,哪需要考慮那麼多?

年紀漸漸大了,角色也逐漸改變,做許多選擇都會有連帶產生的結果;我們無法確定這樣做的結果會是什麼,但我們還是得做出選擇,即使坐以待斃而什麼都不做,依然是一種選擇。

進入職場之後,我們還是必須做出選擇。從加入哪一家公司到尾牙要不要答應同部門的人一起上台表演,這都是一種選擇。每次自己提案都被主管擋了下來,接下來只要暗罵主管無能又無膽就好,所有的責任都不是自己的;但你有沒有想過,假如這是你自己的公司、又或者你一個人就可以全權做主,你又會做出什麼樣的選擇呢?

別誤會,其實我自己之前在當個上班族時,也是天天都在幹譙老闆,因為那是一種上班紓壓的方式;可能有些不同的是,我並不覺得「反正決定不是我做的,所以不甘我事」,而我對於自己的主意老不被採納這種結果,是不能每次都能欣然接受的,所以我除了學習如何把事做好,也同時在思索如何能讓老闆或主管接受我的提案。當然,重點不能只放在對方是否接受,而同時要能知道,萬一對方接受、但後來卻搞砸了,那該怎麼辦?所以,一方面要讓自己的主意盡可能不會搞砸,另一方面則要永遠準備好萬一出錯的備案。

我只花了十幾年,就從一個沒有任何背景的基層小員工,變成要肩扛百億元以上業績的高階主管,關鍵不在於我不會恐懼,而在於我選擇去面對那些恐懼。不是因為我有什麼天縱英明的才能,而是因為相較於面對這些恐懼而想出辦法,我更討厭那種自己無法帶來任何影響的無力感。

我不知道大家在看《星際大戰9》時,最感動的一幕是什麼。我自己對於芮和凱羅忍之間的愛恨情仇反而沒有多大的感覺,但當我看到最後那一幕,波戴姆倫率領著僅存的反抗軍進攻,並且只能寄望會有認同他們的其它銀河反抗勢力一起加入戰局;雖然當時的我也知道,為了劇情設定,最後一定還是會有援軍到來的,但那可能是讓我最心有戚戚焉的一幕。因為我很瞭解,別說是為了宇宙和平了,就拿我們在上班討生活來說,有多少人會為了一個未知的未來選擇放手一搏?又有多少人願意加入一個屢戰屢敗的團隊?希望大家看完《星際大戰9》後,可以明白一件事情:未知的確會帶來恐懼,但這個世上並不只有未知才會帶來恐懼,而我們絕不會希望自己接下來一輩子都活在恐懼之中,就連冒險選擇的機會都不會有。



2. 面對悔恨:就像芮和凱羅忍分別代表原力的兩面,假如芮害怕的是面對未來的恐懼,凱羅忍害怕的則是面對悔恨,那種代表著過去的悔恨,所以他才要讓自己呈現出一副野心勃勃的樣子,企圖用對追求未來的野心來掩飾自己對過去的悔恨。

他無法面對自己過去的所作所為,但其實我們之中的很多人也都一樣,包括我自己在內。

每個人一生都會做錯許多決定,我也不例外。四年前的有一天,有位後來成為我的好友的人,在初見面的那一天就對我說,我應該開始寫寫部落格,讓自己的想法可以被更多人知道。那位朋友當時就已經把自己的部落格寫得很成功了,所以我知道他完全是一番好意;但那時的我其實很抗拒,原因是因為我的過去有太多羞於啟齒之事,而我不知道該怎麼跟大家分享,因為我覺得自己做得並不夠好。

這位朋友當時跟我根本不熟,但卻幾乎天天來勸我;加上很多其他朋友也都給了我類似的建議,所以我就提筆開始寫了。雖然一開始也根本沒什麼人會看,我發現最好的包裝就是不要包裝,所以你會在我的部落格文章中看到許多不堪的往事或自我檢討,而我也不管自己的意見是否和主流意見相符,就像你現在正在看的這篇文章一樣,你喜歡《星際大戰9》也好、不喜歡《星際大戰9》也罷,甚至搞不好很多人討厭我老是岔題而不專注在電影本身,但我想寫什麼就寫什麼,反而得到另外一種自在。

我要感謝我人生中有許多「楷模」,只是他們並非正面的「楷模」;當遇到那些過去的悔恨和不堪時,他們會企圖給自己一個理由或藉口,讓自己看起來沒那麼豬頭。原本只是用來應付外界質疑的說法,久而久之,當謊話講了一千遍,居然連他們自己也相信了,於是在他們的記憶中,時空環境都改變了,只為了讓他們自己能圓一個謊。

我不是什麼聖人,但我親眼看過不只一個像這樣的人,而我覺得他們自己或許覺得這樣活著比較快樂,但從旁看到的我卻為他們感覺很痛苦,所以我立志不要成為這樣的人。我寧可痛苦地舔著自己的傷口,但我卻不想假裝自己從未受傷過,又或者是受傷都是因為別人的錯。

連認識我三十年的另一半都曾經這樣對我說:你為什麼要活得那麼不快樂?看看《星際大戰9》的凱羅忍吧!親手弒父的他,在幻象中卻看到了自己的父親韓索羅原諒了他,然後他才能鼓起勇氣重拾自己班索羅的身分,加入芮的陣線去對抗白卜庭。他最後雖然壯烈犧牲了,但假如沒有他的醒悟,黑暗勢力不就統治了這個宇宙?

假如我們中的每個人都可以選擇做對的事(do the right things),我們自己或許不會是直接獲益最多的那一個人,但這個世界才會有機會改變。與其把希望都託付在一個「秋森萬」(chosen one)身上,不如讓我們每個人都能做出正確的選擇(choice),世界才會更好。




3. 面對自己:不管是芮、凱羅忍,甚至是前兩集中的波戴姆倫或芬恩,其實他們最大的挑戰都是面對自己,一個不完美的自己

假如要我用一句話來描述《星際大戰》最新的系列三部曲,我不認為那是在講另一個天行者拯救宇宙的故事,而是在講每個人如何探究並逐漸相信那個並不完美的自己,並且從中找到自己使命的故事。

從第1集到第9集,貫穿整個《星際大戰》系列的應該非原力(the force)莫屬吧!但原力到底是什麼呢?

40年前,當我還小的時候,只覺得原力很帥很酷,但卻完全無法理解原力是什麼,總以為是種絕地武士才會有的超能力;而絕地武士又是什麼呢?他們是群天選的超級英雄,生來就有崇高的使命,要捍衛這整個宇宙的秩序。

長大以後才發現,這個世界沒有那麼單純,世上沒有超級英雄或絕地武士來鏟奸除惡,而有能力的人未必就一定有捍衛秩序的使命感,反而每個人都有七情六慾和種種缺點。

過了那麼多年,重新再來看看《星際大戰》,突然有了新的領悟:原來原力(the force)和能力(the power)不是同一件事;代表黑暗勢力的白卜庭或當年的黑武士可能很有power,但那未必是原力。原力強調的是信念平衡,因為平衡,所以能夠不為一時的情緒或激憤所困,然後才能做出正確的決定;因為信念,所以才能堅持到底。

讓我們一起面對一個不完美的自己,持續的學習如何平衡,並且堅持信念的繼續奮鬥下去吧!




2020年1月16日 星期四

客戶有了其他偏好的品牌,該怎麼辦?業務銷售不可不知的拒絕處理四部曲

最近正在如火如荼籌備最新課程【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】,正巧有位具備多年海外客戶開發經驗的朋友問我這個和業務銷售有關的問題:假如客戶已經有偏好的品牌,那該怎麼辦?所以今天這篇文章就以這個問題為主題,希望能提供給有類似問題的朋友一些協助。



從事業務銷售工作,肯定會遇到客戶的拒絕,因為拒絕處理(Objection handling)就是銷售能力中很重要的一環。在即將登場的【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】課程中,我們會提供大家如何面對拒絕處理的步驟,並且透過不同案例的演練,來讓大家有效掌握拒絕處理的訣竅,而這裏則可以先提供給大家一些較為基本的原則。


1. 讓對話繼續「先生,您好,我們是XX銀行,最近正在推出一項超低利率的貸款,請問您有沒有需要?」「小姐,這裏是OO健身房,現在加入會員,可享7折優惠,請問您有沒有興趣?」不管是電話推銷或人員面銷,當有個陌生人這樣跟你說時,我想多半的人都會先拒絕再說吧!

面對拒絕,每個業務人員都會很沮喪,但拒絕不代表不需要這項產品或服務,而是不需要「你」來提供這項產品或服務;聽完是不是覺得晴天霹靂?之前還以為陌生客戶開發原本命中率就理所當然的會很低,所以還以為勤能補拙就能慢慢上手;現在才發現,客戶即使需要,但也未必會跟你買?!

其實關鍵,就在前面那句中的「陌生人」上。「想要我掏錢出來給個陌生人?門都沒有,誰知道你是不是詐騙?」這就是一般人的看法。也不能怪他們,因為現在也的確詐騙橫行,每個人都會帶有些提防心態,甚至不那麼做的人,還會被別人笑他們傻。

既然如此,那麼大家就轉行不做陌生開發了嗎?當然不是。假如你的目標和整個談話重心放在「第一次說上話就成交」,別人當然會對你抱有戒心;但若你把目標改為「讓對話繼續」,你就會發現,別人對你的戒心不再那麼高了,你也真的能有機會瞭解對方真正的需求。

別以為這只在針對終端消費者(end consumer)的B2C銷售情境才會發生,針對B2B的客戶拜訪當然也少不了要面對客戶拒絕,而且比例只會更高而不會更低。為什麼呢?因為即使對方有意採購你們的產品或設備,他也會瞬間進入談判模式,而跟你說自己還要考慮看看,接下來「我們的預算不足」或「我們已經有了其他的供應廠商」之類的回答就會出現了。

怎麼應付對方,是談判的範疇;但就銷售來說,只要對方還願意談,這段對話也還能在當場繼續下去,對我來說就是一個正面的信號。

相對來說,很多人只要一遇到客戶拒絕,馬上就會面色鐵青、然後開始講一些言不及義的話來試圖勾起對方興趣,甚至馬上端出「牛肉」來回應客戶的需求……諸如此類的動作,萬一對方真的只是為了談判議價才刻意拒絕你,豈不正中了對方的下懷嗎?

2. 傾聽式提問:只要能讓對話繼續,接下來你需要的不是說服技巧、更不要急著成交,你該好好發揮的是提問技巧。

一個好的業務銷售人員該如何提問呢?我把這種技巧稱之為「傾聽式提問」,關鍵不在於你問了哪些問題,更不在於你問出了哪些答案,而在於你是否讓被提問的對方覺得此刻的你正在認真傾聽;而對方若覺得你認真傾聽的程度愈高,你給對方的印象就會愈深刻,之後成交的機會也會愈高。

就「客戶跟你說,他們已經有偏好的品牌」這個主題來說,你可以有下列幾項發問的方式及發揮空間。

(1) 單刀直入—相較於有些人會一下子就氣餒地說:「是嗎?那我就告辭了……假如以後有其他機會,還麻煩通知我們啊」,更好的作法或許是帶著自信的問對方:「是這樣嗎?可以冒昧請教一下,您指的是哪一家公司的產品呢?」

(2) 追根究底—既然開口了,即使對方開始迂迴或刻意不答,這更是考驗你的發問技巧和意志力的時刻,因為重點不只在於你這趟是否成交,而是未來你還會不會因為同一家競爭者的產品而持續被客戶打槍。因此,「啊,您說的是那一家啊!那可不可以再冒昧的請教一下,你們想採買的是他們的那一項產品呢?」假如對方真的願意開口,別忘記禮貌但堅定地繼續問對方:「所以你們是為什麼對他們的產品有興趣呢?」在問這個問題時,盡可能保持開放式的問法,而不要自記心慌意亂或習慣使然的就變成封閉式的問法,毫無必要的在前一個問句之後還自己加上「是因為價格嗎?還是他們公司的品牌比較有名呢?」

(3) 摸清底細—除了whatwhy之外,另一個重要的問題是who「不曉得當初貴公司是哪一位說比較想要那個品牌的啊?」「它們當初又是先跟貴公司的哪一位接觸的呢?」輔以稍微輕鬆的語氣,就有可能套出目標客戶的重要關係人,甚至連較適合的時機都可能藉此問出來,因為和你正在對談的那一位可能根本無法有助你拿下訂單,但你無論如何都不可能直接問他說,「請問你在採購這項商品上有決策權嗎?」

(4) 揮棒出擊—尤其是在B2B交易,假如你貿然去拜訪客戶、但卻絲毫不對對方可能已經(或正準備)採用其他市場領導品牌或最低價品牌的同類產品做出準備,老實說,你需要的可能不只是提問技巧或拒絕處理技巧,而是該先做好業務的基本功。

揮棒出擊式的發問可能相形之下顯得冒險了些,而你要能自己決定是否該茂那個險:「喔,是那一家啊!所以你們公司對於交貨時間應該很有彈性,也通常都沒有急單,是嗎?」這種其實不是要問真正答案的問句,其實是故意要凸顯對手交貨通常延遲或不夠穩的弱點,而你當然要確定自己在這方面能夠明顯優於對方時才能使用,否則沒人會喜歡一個刻意詆毀對手的業務。可以向大家保證的是,這招管用的程度比大家想像的高得多,因為我自己就曾經在不同國家用這招成功了無數次。


3. 尋求突破點:在進行前一點「傾聽式提問」時,有兩項常犯的錯誤,一定要盡可能避免。一個是想當然爾,也就是單純憑藉自己的經驗,做出「對方肯定是……」的過度推測;另一個則是價值判斷,也就是針對對方的說法做出過度推論,貿然肯定或否定對方的看法或作為。

發問完了之後,當然也不見得一定非要現場有些進展不可,只要你能確定這不會是自己唯一拜訪的機會;但對很多業者來說,要約到對方的窗口並不總是那麼容易,因此很可能得要在當場就尋求找到突破點的機會。

對方即使清楚表明,自己已經有了別的更為偏好的品牌,那也絕不代表自己毫無機會。弄清楚那個偏好品牌當下所在的階段,就是你的當務之急:(1) 之前採購過但目前並無使用(例如之前買的是前一代的產品或機種,但這次打算要買的是新一代的產品)、(2) 之前採購過而目前持續使用中、(3) 已決定要買但尚未接洽、(4) 已決定要買而對方已經報價、(5) 已決定要買而雙方正在議價及洽商其他細節、(6) 已決定要買且已簽約完成,但我方尚未付款、(7) 同前項但我方已付(部分)款項而對方尚未完成交貨、(8) 有購買意圖但尚未確認是否要向那一家買。凡是不同的階段,都可以有不同的突破點。

舉例來說,萬一對方之前買過、甚至目前持續在使用中,找出對方對那家公司目前的不滿處,例如交貨太慢、技術支援不夠快、甚至兩方人員在驗收或帳款核對時曾經發生齟齬……種種小細節,都可以成為你接下來可以突破的缺口,而且或許不只用在這一個客戶上,因為既然都在同一個市場,你很可能會在其他客戶處,也必須要跟同一個競爭者短兵相接。

再舉一個例,或是客戶端聲稱已決定要買、但雙方正在議價及洽商其他細節,那他此時安排和你會面的理由就昭然若揭了。他很可能是正在幫自己找個BATNA(最佳替代方案),想要拿你的出價去迫使對方降價;但假如你對他的意圖也一清二楚,你當然不會這樣任由對方擺布,因此就可以有兩種截然不同效果的選擇:(1) 條件式報價,也就是擺明了跟對方說,你是真的很想做成這筆生意,所以才願意報一個比對方更低的價格;但你也相信,假如要想讓對方轉單,絕對不只是價格比人低那麼簡單。因此你會主動提出,希望對方更進一步的告訴你,你們的產品在除了價格以外的地方,還有哪些需求必須要能滿足,然後才會有競爭力;接著就跟對方說,你會去爭取一個起碼低8%的價格(8%只是一個例子,會隨著業界和產品的不同而有不同的差距;基本上的原則是,即使你做得到,你也不會輕易讓到10%以上,因為你要留著之後可能會有好幾個階段的比價之用),但你希望對方起碼要能幫你爭取到一次向對方的決策者直接進行簡報時才報價。(2) 毀滅式報價,萬一在判斷後心知肚明,自己無論報出什麼樣的價格,都只是會讓對方用以向另外一家廠商拿到更好的價格、而自己毫無機會成交,這時你就可以考慮丟出一個驚人的低價,用以讓你的競爭者和這個客戶之間因為議價而產生嫌隙;值此同時,把自己的精力拿去爭取其他客戶,因為同一個競爭者此時可能正焦頭爛額的應付你接觸過的前一個客戶,無暇來跟你競爭。也不用擔心客戶回頭來跟你要這個你其實無法履行的驚人低價,因為既然雙方尚未簽約,屆時你可以拿出來應付的理由很多:原料成本大幅調升、當時的報價沒有包括其他處理費用、之前的庫存已經賣完了…….,或者更狠但更有用的是,我方訂單接得太滿,別說價格多少了,現在連任何一個新客戶想出貨都難,只好請他們明年請早了;萬一這是一個價格型導向的客戶,你不用擔心自己公司的名字就此消失在他們的名單中,反而可以在明年拜訪時,為自己爭取到一個更好的地位。

4. 埋下種子:千萬不要老抱著「一次定江山」的想法,無論金額大小,生意想要做得可長可久,重要的是你自己不要每次都急於一時的想要成交。

設法尋求突破點之後,有時可以找到好的成交契機,但有時就是不會那麼容易。無論如何,作為一個好的業務銷售人員,你都要設法埋下之後成交的種子,或起碼是有下一次接觸機會的種子。

因此,與其信口開河的許下一些不可能的承諾,在讓對方感受到你的誠意之後,諸如「假如還有什麼我們可以做的,請盡量開口」,就能刺激對方想出起碼用得上你的地方,而只有還有機會進行下一次接觸,你就還是有機會做成生意,因為你怎麼知道對方和另一家偏好的業者是否不會談到觸礁?

即使對方就是要給你釘子碰,你也不應該讓一次的失利而形成永久的失聯,所以像「我瞭解您的意思,但今天承蒙您的指教,真的讓我獲益匪淺,假如不介意的話,希望有機會再繼續向您請益」之類的話,千萬不要吝於出口;萬一對方此刻一時放鬆,講出幾句場面話多聊了幾句,設法抓住其中有用的線索和細節,「所以您三月要到台灣來是嗎?一定要讓小弟請您喝杯咖啡,請您多給我一點指教啊!」即使對方要去的地方是台南、而你人在台北,也不要忘了「就近」去履行這個邀約;把這種看起來很傻的事當成習慣,之後你會發現,你可能始終沒在這個客戶身上成交,但卻有其他客戶因為你的這種舉動,而覺得跟你做生意就是不一樣而成交。又或者是「您五月也要去德國參展嗎?我到時候也會過去,之後再去您的攤位拜訪您喔!我大概提前一個月跟您發封e-mail確認一下具體時間,您覺得好嗎?」也是相同的作法。

最後,當對方已經有偏好的產品或品牌、而且打定主意就是不換時,不要讓自己就這麼容易被搞定;埋下種子的另一個方式,就是尋找其他的突破點。

舉例來說,當你原先要賣的這項產品就是不被對方青睞時,但對方可能有其他需求是你的其他產品線可以滿足的,好歹要讓自己做到問得出那些機會是什麼為止;對方或許已經決定要買競爭者的設備,但你或許可以靠著提供那項設備的零件或耗材,讓對方看到你在成本或最小訂購量方面的優勢。這些生意或許並非你的主力,但卻有機會讓你保留對這個一線客戶服務的機會,而未來可能帶來更大的生意,千萬不要錯過了。




想要掌握更多銷售相關的秘訣嗎?全新公開班【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】即將於1/18晚上10開始報名,請別錯過這個深入瞭解的機會喔!






2020年1月14日 星期二

【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】全新系列首發班隆重推出!

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繼成為目前國內最熱門的談判課程之後,【一談就贏】特此推出全新系列的銷售公開班【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】,首發班即將於3/21登場,並將於1/18晚上10點展開報名!


課程時間:109/3/21(六)09:00~17:00
地點:台北市
報名時間:109/1/18(六)22:00開始,額滿為止
課程費用:定價16,900 首發班專屬特價只要9,900元!



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 五大課程內容精華 

1. 陌生客戶開發型破冰
2. 客戶需求探詢
3. 拒絕處理
4. 成交技巧
5. 客戶關係管理

除了多項與國際接軌的銷售實戰技巧之外,包括鄭老師獨創的CORE®發問技法在內,這會是一堂讓你有效超越目標的全新銷售課程!

 六大課程效益 


 講師簡介 

授課講師:
鄭志豪 
Alex Cheng

學經背景
• 當為國際顧問總經理
• 爭鮮迴轉壽司總經理
• 米其林輪胎亞洲區自行車胎銷售經理
• 台灣莊臣主要客戶經理
• DHL國際快遞通路發展經理
• 天下雜誌事業群e天下副主編
• INSEAD歐洲工商管理學院銷售團隊管理認證
• 美國哈佛大學談判學程認證
• 美國密蘇里大學哥倫比亞分校企管碩士
• 政治大學新聞系學士

主要授課經歷
BOSCH、GUCCI、Hitachi、LG、Panasonic、SONY、聯想電腦、友達光電、富智康、應用材料、聯電、力積電、宏碁科技、微星科技、上奇科技、明基材料、遠通電收、遠傳電信、亞太電信、遊戲橘子、統一企業、統一超商、夢時代、麥當勞、巨匠電腦、國泰人壽、新光人壽、台新銀行、華南銀行、第一銀行、永豐金控、日盛金控、兆豐商銀、資誠會計師事務所、百靈佳殷格翰、賓士汽車、福特汽車、中華汽車、匯豐汽車、納智捷汽車、南陽實業、三陽工業、士林電機、聯合利華、新東陽、光泉牧場、聯華實業、寶成集團、中鼎工程、中華民國資訊軟體協會、上海台商協會、…等知名企業及團體

課程時間:109/3/21(六)09:00~17:00
上課地點:台北市,詳細地址於報名完成後另行通知

報名時間:109/1/18(六)晚上10點開始,以報名先後順序為錄取標準,額滿為止

報名連結將出現本網站的官網首頁Banner,及屆時的最新貼文,點進Banner或該最新貼文即可看到報名連結

點進報名連結後,請依序填寫(1) 姓名、(2) 性別、(3) 服務單位、(4) 手機號碼、(5) e-mail(6) 您的個人FB網址連結(非FB顯示名稱),並確認詳閱並同意課程相關規定

*席位有限,額滿為止,報名成功者會於1/20前以e-mail通知,通知後請於1/22下午3點半前以ATM轉帳或超商繳費完成繳款,未於期限內繳款並完成確認者,席位恕不保留,敬請見諒



正如我們的代表作【一談就贏:實戰談判思維】,我們強調的向來是學員上完課後的實際成效,而針對業務銷售的【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】也會朝向這個目標,協助所有參加的朋友達成新的里程碑


*
課程相關規定(一):本班將會於課前兩週邀請學員加入專屬的臉書社團,時間上難以配合及無法用臉書互動者,報名前請務必慎重考慮,主辦單位保留將無法配合者的名額由下一位候補者遞補的權利。

*課程相關規定(二):比照我們現行的談判公開班,,已完成繳費但無法參加課程者,於開課前30天(開課當天不計)或之前辦理退費者,退還課程費用 50%,辦理退費以主辦單位獲通知並確認回覆為準,如不足30天者,恕難辦理退費。本課程對相關互動極為重視,主辦單位保留對學員表現評估並決定能否繼續參加課程之權力,退費規定同前述以時間為準的退費標準。

*課程相關規定(三):本課程採限定參加制,您的報名資格無法指定轉讓給您指定的其他人,也無法順延到下一梯次。若因天災、颱風或停電等不可抗力因素停課,主辦單位將更換日期並通知報名者,若報名者無法配合另行開課之日期,將全額退費。主辦單位保留修改活動內容及終止課程之權利。如有任何問題,歡迎來信洽詢:servicedtrt@gmail.com













2020年1月10日 星期五

忽視弱點而不去鍛鍊,就無法和自己的強項達成平衡,從而展現出最好版本的自己:【一談就贏:實戰談判思維】15班心得菁華

你到底為什麼會去上一個課程?是為了補足自己的弱項,還是為了培養自己的強項?



或許你會回答出「喜歡學習」四個字,聽起來好像很棒而又帶點怡然自得的味道,但會不會顯得稍顯不夠具體了些?

我的女兒目前是個國中生,我總覺得她回到家後,好像只把作業寫完就算了,其他的時間都在做她自己想做的事;我有些擔心的跟她說,我自己在國中時期是每天讀書讀到精疲力竭而不得不去就寢為止,而她這樣是不是顯得太安逸了些?沒想到,她理直氣壯的對我說,她當初之所以選擇現在這所學校、而不是離家更近的其他學校,就是因為現在這所學校的環境好,可以讓她好好享受國中生活,「假如選了個好學校,卻只把時間花在自己讀書、而不好好享受國中生活,那不是太可惜了嗎?」聽到之後,我一時語塞了,因為我自己知道,我放在口中而沒有說出來的那句話是什麼:「讀所好國中的目的,不就是為了將來上所好高中嗎?」那是我們那個年代幾乎每個家長都會對自己的小孩說的話,但我卻突然覺得這句話荒謬到不該由我的口中說出口,然後再強迫我的女兒接受;我不知道她所謂的「享受國中生活」是怎麼一回事,我也不知道她把心思放在其它事上會不會對她的將來有益,但我很清楚的知道,萬一我們每個人讀國中時就只是為了考個好高中,讀高中時就只是為了考個好大學,讀大學時就只是為了將來進個好的研究所,而那麼多的努力讀書就只是為了之後找份好工作,但一份好工作代表的卻可能只是讓一家老小溫飽,我們幾十年來的努力不是顯得有點悲哀嗎?這真的是我們人生的目的?

當年在學校,我們被環境或整個社會風氣所逼,好像不得不讀書;現在出了社會,又為什麼要花上一天一萬多元去進階學習?由於我現在的職業就是講師,所以我好像應該對大家說,要讓自己不斷的進步才能應付未來的挑戰這一類的話,設法製造一些對不確定未來的危機感,然後才會不斷的有學生願意付錢來上課……。然而,我真的非得這樣說不可嗎?未來的確充滿了不確定性,但你上了什麼課、不代表你就學到了些什麼;況且,我必須老實說,很多事情不見得只有付錢去上課才能學到,萬一你現在在一家夠好的公司、有著一個夠好的主管帶著你,你其實好好努力上班,就能學到很多東西。重要的其實是知道你為什麼要學,然後再想辦法去確定自己要學什麼,最後再弄清楚自己要怎麼樣才學得會,然後你才會有所收穫。

我自己也不是個一開始就那麼喜歡學習的人。學生時期當然不得不念書,但那充其量都只是為了升學而死讀書;我到了去國外念研究所時,才真的拚命研習各式各樣的新知,但理由和大家想的可能很不一樣:其中一個理由是因為我工作了幾年之後才出國,我的第一份工作讓我接觸了許多企業界的菁英,其中甚至包括張忠謀、施振榮、比爾蓋茲等國內外的CEO,讓我深深感覺到自己的不足,幾乎是一種什麼都不懂的程度,所以我慚愧到願意放下工作去專心把許多事情弄懂;另一個理由則更實際,當時出國的錢每一分每一毫都出自於我自己的口袋,而不是來自於父母的贊助,而我那時阮囊羞澀到真的吃不飽的地步,所以每一分錢都很珍貴,我更要想辦法念出個名堂來,否則那麼辛苦就白費了。

後來到了企業界,尤其職位愈升愈高之後,每天連開會都開不完了,自己騙自己的說,我哪還有時間進修啊?每件事都只好從做中學,外人只看得到做成之後的光鮮亮麗,卻看不到我們在過程中往往四處碰的頭破血流。

終於,我轉換跑道來當個講師,總算有比較多可以自由安排時間的彈性了。有了時間之後,我拿來幹什麼呢?一開始,我不確定自己想要做什麼,但我很確定自己不想要做什麼:我不想要把這些時間拿去工作,只為了讓自己賺更多的錢;假如要繼續賺錢,我留在企業界就好,無論錢、名聲、或可以享受到的尊榮都會比現在好,我又何必來當個講師?

那麼,到底該做什麼呢?我突然想到了,自己過去已經很久沒有讓自己充電,也許是應該讓自己充電的時候了;於是,我除了國內各式各樣的公開班之外,我還兩度跑去參加享譽全球的哈佛談判學程,並且在去年年底時去參加了全球數一數二的INSEAD銷售課程。尤其是後兩者,費用遠遠超過我自己執教的【一談就贏】,在過程中所要投入的時間和所要面對的挑戰,更是會讓一般人哇哇叫的程度,但我還是選擇去參加了這些世界頂尖的課程。

所以回到了最前面的那個問題:為什麼我要去上一個課程?當你看到這個問題時,請把焦點放在「我」、而不是放在「課程」上;你該問自己的是:「我」這個人的學習目的到底是什麼,而不是那個「課程」到底有多棒。

未必是每個人都該對自己設立的目標,但對我來說,我投入大量時間和成本去參加那兩個課程的理由很簡單:我想與全世界最頂尖的人才同步,我想要確認自己的能力始終保持在高峰;就談判和銷售來說,我或許已經很傑出了,但我永遠不該放棄讓自己更傑出,而我不相信那只要坐在家裡每天上網看看最新文章或看幾本書就能達成了。

不到一個月前,我們的【一談就贏:實戰談判思維】15班才剛剛上完課。假如你對這個課程有興趣,或許你該看看他們的心得,讓自己瞭解學習談判會面對到哪些挑戰,而學好談判又會有哪些收穫。



在金融業擔任人資工作的Yvonne,之前曾經在法國獲得了個主修談判的碩士學位,對一般人來說,她應該是對談判有著更系統化瞭解的一位了,那她又怎麼看待【一談就贏】這個談判課程呢?(心得原文點此



「面對自己」這幾個字寫在紙上很容易

而真實的自己卻不是那麼容易被有意識的自己看見。

★為什麼唸完了談判學程還要來上一談就贏?
因為想知道別人是怎麼成功。都說站在巨人的肩膀上可以看的更遠,我想知道自己的問題在哪。還沒上課前,我的談判沒有什麼有邏輯的方法。資料看了,但什麼也沒看進去;知道準備很重要,但不知道如何準備、怎麼樣算做足準備。碩士課程裡不同的教授發過不同的談判準備工作表,不變的是尺寸一樣的一張A4紙,常常是空白一片。上了一談就贏思維班,談判前五步驟:釐清目的、搜集情報、腦力激盪、戰術擬定和沙盤推演;才知道什麼叫準備,才知道怎麼充足的準備。姿態的練習、下意識的小動作、渾厚的笑聲、不回答是/不是的問題,小至握手寒暄倒杯水、注重「人」,以及如何運用情緒的切換,讓自己的情緒是助力而不是阻力,一直到結束談判的 " I learn A LOT from you." 關係管理。從面對面的課程開始前,老師就向我們展示了世界級的談判重點—魔鬼都在細節裡。引導我們應該由自我介紹中去瞭解同學、在作業一、二裡先爬文老師的部落格預習談判的概念。臉書社團的留言和學長姐的互動再加深養成「注重細節」的動作。

★關注他人
老師點出思維15班的大多同學比較注重自我。我聽到了,但其實一開始並不知道這是什麼意思,或多或少也有一點不覺得說的是我。以前的主管在我離職的時候,說過我是個自尊很高的孩子。那時的我也不懂這是什麼意思,只感覺這不是一句誇獎的話。我討厭團隊合作,因為覺得人際關係處理很麻煩、別人無法理解自己的意見、還要跟他人說明自己的想法耗力費時,等等各種藉口。

……現實,是撞上了沒想過的正在發生。

在和組長事後回溯的時候,硬生生的撞上這個「注重自我」的自己,清楚的意識到什麼是只關注自我。在某些時候這可能叫有自我的主張,但多數時候,這是自我防衛意識高漲、頑固的病入膏肓。有點不情願面對這個自己築起的防護罩,因為在這個防護罩裡仍感到安全,即使只是一個自作聰明的假象;就算外面的人看這個防護罩脆弱如蛋殼一般、也還是緊抓在自己手裡。人生的課題現在清楚的橫槓在眼前,意識到要調整,因為這不是我想成為的人。我想成為一個謙卑、柔軟、有耐心的人。

★知道但做不到
知道是接收到訊息,得搭配現實這個照妖鏡,在特定的情況下才能看到其中一面的自己。在這個課程裡匆匆一瞥後,才能帶上有意識的自己去鬆動、鼓起勇氣去調整過去的作法。不熟悉的改變總是很難,但生命的課題就是不會放過你直到你願意直視與面對。能在一談就贏遇見當下的自己,我覺得很感激;在同學的幫助下,能夠面對自己、看清課題,是我的幸運。雖然做為一個長期慣性逃避的人,還是反射性的想逃,踏離開舒適區,會本能的啟動強烈的反制衝動來保護自己、退縮回舊有的行為模式。透過老師設計的案例演練,讓我們有機會在模擬的情境中安全的得到新的經驗和看見真實的一面的自己,這個新的經驗將幫助我們面對自己的真實人生。

★敏銳但不敏感
最近發現我自己把戰意跟怒氣兩者攪和在一起。You push me, I push back. 怒氣是個很好的防護罩,是威嚇他人的好工具,同時,看見那個躲在怒氣後面害怕的自己。在第二天的牙醫拆夥案例演練當中,我沈默是充滿怒氣的挑釁。這種帶著一團火球的怒氣狀態是我近期的工作日常。上一談就贏思維班,提醒自己帶起自我意識,要面對挑戰的開始。拳頭大打到棉花也是白搭,老師在課堂上提到,生氣只是傷身。我在想,爭一口氣的本質會是什麼,為什麼那麼多人就是要爭一口氣(包含我自己),老是杵在明知沒有好處的狀態裡。我打算從假裝練習這是一場模擬遊戲的概念開始,有意識的去調整自己的情緒維度,盡可能讓情緒波動趨緩。在事件中抽離自己,以局外人的角度去觀察發生的事件,利用老師教導的方法多想幾步,多問幾個問題。盡力不要在情緒中溺水、儘可能客觀貼近事實、行有餘力儘可能傾聽他人的意見,好擺脫僵化的慣性。

★期待的談判
會不會其實「不會談判」這件事,其實是不會或不願意面對問題?既然談判是解決問題的工具的話。有問題,沒問題,我們好好解。我期待的談判,是能讓這個世界更美好,有利於多數人的結果,自己也滿意的結局。

當我設計【一談就贏】這個課程時,我思索了很久。我當然知道該怎麼談判,但該怎麼訓練出一群不同背景的人懂得要如何去談判呢?那是另一個不同層次的問題。我沒有前面的軌跡可追尋,因為我不想設計出一個和我自己上過或聽說過相同的課程,我甚至不想設計出一個和我當時在上個內訓版談判課程一模一樣的課程,因為萬一其它的談判課程就已經可以達到【一談就贏】的效果,那我們為何要開發出一堂新課程?只為了要讓我開個公開班嗎?那不是我的目的。

於是,現在的【一談就贏】誕生了,我為自己能設計出這個課程感到榮耀和驕傲,我認為這就是我這一輩子的legacy。【一談就贏】和我所知道的任何其它談判課程有何不同?關鍵差異在於你會從中發現自己有哪些不足,並且進而在其中找到解決那些問題的方法,而不是我會告訴你些什麼。對我來說,這才是一個真正有用的課程,而後來有數百人來證明了這一點。

我很喜歡Yvonne在結尾提到的的這句話:會不會其實「不會談判」這件事,其實是不會或不願意面對問題?換了是我,我寧願自己會是個勇於面對問題的人,而我也很高興這個課程協助更多朋友做到了這一點。

專長是公司投資架構及智財法的律師道樞,課後做了一張圖示的檢查清單如下,並且有了這樣的體悟(心得全文參此):

關於談判,不管是自己的事情,或是別人委託給我的事情,其實對我來說壓力都是很大的。壓力很大的原因可能在於我有時會達成我的目的,有時不會;或是有時雖然客戶滿意了,但我還是會常常懷疑自己,是不是可以要得更多?哪些部分我沒做好?

我有沒有辦法找到一些指引,讓我提高談判時的打擊率?提高確實擊中球心的機率?

在上完兩天的課程後,當然不可能說從此會談判了,但就像在迷霧的談判森林中,可能至少知道了下面狀況:

我要確認目的是走出森林?在森林中蓋森林小屋?在森林中採松露?在森林中找到隊友?在森林中打獵?

我對於這個森林掌握了多少情報?有事先準備地圖嗎?知道天氣狀況嗎?知道裡面有哪些動植物嗎?

如果我的目的是要走出森林,我就要運用我的地圖,還有指南針;如果我的目的是採松露,我當然也要有地圖,另外還要帶一隻豬而不是獵犬。

我可能在森林中面臨什麼危險?下雨?雷擊?土石流?食人族?而我針對這些危險又要如何應對?

我有沒有找去過森林、跟我類似目的的人進行討論、請教、確認計畫和目標?

而我在森林中,要保持觀察森林狀態、該撤就撤、該轉彎就轉彎、控管時間行程。並且保持清醒得知道,有沒有別座森林可以達成我的目的?如果我在這個森林失敗,最壞是什麼狀況?

當我們結束任務後,不管有沒有達成任務,記得都要有回溯、解構、換位、重組。回溯在森林中發生的每個細節,解構為什麼做出這個決定?換位思考為何對方會有這些回應?如果重來我會怎麼重來?

雖然人生不能重來,但如果沒有重新回想檢討,每次都重複一樣的過程,那愚蠢的結果就會一直重來。

假如覺得我的文章通常字數很多、看都看不完,你一定要看看接下來這個心得,因為在一家外商公司負責物流工作的Emile,自拍了一段相當坦白而又著實有趣的影片,可能對不少朋友來說更容易吸收(心得出處見此)。



Emile其實是被公司指派來上這個課程的,而我也很高興他在心得影片中直言不諱的說出很多人的兩點顧忌:首先,很多人覺得寫作業真的是個很大的負擔,而當初的Emile雖然也都交了,但其實充滿了不情不願;其次,看到許多人對這個課程的狂熱擁戴,加上我們這個課程又有個鮮明的團隊識別(這本身就是個有趣的故事,雖然是無心插柳,但卻無意間呼應了團隊管理的要素),他心想,「這該不會是老鼠會吧!」在課前有著那麼多的猜疑和顧忌,上完課後卻還是給了我們「之後還想來上其他課程」的肯定,其實我真的覺得非常感謝。

【一談就贏】真的是個很不一樣的課程,但也因為如此,無論我們的報名有多麼熱烈、又或者是學員的口碑見證有多麼好,多數人還是有許多懷疑,認為那搞不好純屬行銷噱頭;於是,有人裹足不前而根本不敢來報名,有人則是報了名之後、卻在作業期進行時百般猶豫,最後還是無法堅持挺進到上課那一天。

我其實尊重每個人的選擇,但我們雖然每班都不缺人來報名,不過我還是為一些朋友擔心,因為你們可能自始至終都不知道自己錯過了些什麼,所以我還是藉此向大家鄭重說明:

1. Emile的影片中,大家應該可以看得出來,他並非慕名而來,同時在課前也對這個課程並不瞭解而充滿懷疑;但他的心得中最值得分享的其中一點,就是他自己經歷的一次續約談判,讓他好像覺得自己折了十年陽壽一樣。也許這個談判課程的確讓人上起來不輕鬆,但我可以肯定的跟你們說,Emile所說的並非特例,而且可能發生在任何人身上,那就是實際的談判可能會讓你飽受摧殘,而且最後還是難逃被對方剝層皮的下場,只是到那個時候再來學談判就來不及了,所以請趁你還有機會的時候做好準備,讓談判力成為自己必備的一項技能。

2. 來這裡上課是要付錢的,但我們沒有要賣你任何其它產品,所以我們真的不是直銷或老鼠會;你也不用擔心什麼情緒綁架式的非得接著上一大堆課程不可,正如我在課程FAQ中強調的,我們的課程實際上還不是每個人要參加就都可以參加得到,而且我們甚至不會讓所有人都留在我們的臉書社團中,那只是用來給大家交作業用的,課上完了就可以走;我們非但不會軟硬皆施的希望你留下,我們甚至會主動希望大家把名額讓出去給更需要的朋友,所以各位不用擔心加入了就一失足成千古恨,反倒是我要先跟各位抱歉招待不周,因為我們的經營理念就是和其它課程不太相同。

3. 各位最不需要擔心的,反倒是你必須要把價值觀做180度的轉變。不只這次的15班,大家從過去許多班的心得都可以看到,有許多人彷彿有種大徹大悟的體悟;由於我自己也對那種宗教式的心靈課程或類似場合有相當忌憚,所以容我直接點跟各位說,我們會要求你能堅持下去、並且積極努力的準備,但我不會去干涉你的目標到底是什麼,當然更不會去管你的價值觀到底和我本人是否一致。曾經有人問我說,「你不擔心你的談判技巧會被別人學會之後拿去做壞事嗎?」我當然不樂見這種狀況,但我必須很誠實的跟各位說,我其實無意也不會去干涉你做的選擇,因為我無法為你的選擇負責,而到頭來還是你必須為你自己的選擇負責。假如說的更坦白一點,我自己有我自己的理念,而我不見得喜歡並認同曾經來上過課的每一個人,但我還是必須尊重他的理念,無論我喜不喜歡。所以,假如你是想去尋求人生指引,請不要來上這個課程,因為那不是我們開設這個課程的目的;但若你擔心的是自己會不會被洗腦,請放一百二十個心,因為我不但沒有那個洗腦的本事,而且我真的從本質上就會尊重每個人不同的信念。

對鋼管競技及重訓極為投入的兒科女醫艾蜜莉寫下了這樣的心得(心得全文參此):

第二堂課結束後,有一天我去運動,這門名為barre的運動課程有分初、中、高階三種程度,對於初階內容相當熟悉且駕輕就熟的我總是喜歡上初階的課程,不是想要待在舒適圈,而是希望自己能透過到位的動作確實訓練到特別弱的肌群。

我當然也可以挑戰中階甚至高階課程,訓練那些足夠強大的肌群得到更佳的表現,但我總覺得不能無視弱點,得要強化它、達到跟強項肌群之間有平衡的表現為止。
課堂中隔壁的同學洽好是剛入門的初學者,我自己在精確執行每一個動作的過程中,眼角餘光總會看到她不是那麼正的脊椎、重心錯位的表現。頓時忽然明白為什麼談判課堂中設計了「觀察員」、「探班學長姊」的位置!

#沒有意義的動作不要做

課程中老師的各種安排都有隱喻,親自示範了「沒有意義的動作不要做」。

因為看到入門同學的不足之處,我才知道原來課堂中老師不來喬我的肢體不是因為她沒空,而是我做的夠正確了,正確到足以看到同學的失誤。

同樣的,「觀察員」「探班者」都因為是旁觀者有另一個維度的學習,不論是指正不足、思考對方動作的為什麼,還是反思如果是自己會怎麼做?身為局外人反而有冷靜的空間去深層思考,而身在局中緊張侷促的我渾然不覺自己的破綻百出,好在有課後回饋、回溯幫助我檢視自己。

很可惜兩次的課堂演練我都不是觀察員,期待將來的進階班有這個機會。

#時間分配沒有落實

我習慣行程排滿滿的生活,總以為自己對時間的掌握很熟練了,在談判演練的過程中發現不是這樣的,原來我對時間的精細掌握不夠好。

課前已經有學長姊一再提示這點了,還是做不到,果然知道→做到的距離要用N次的練習來拉近,後來在日常生活中會有意識地提醒自己掌握時間的練習。

#不夠大膽假設

沒辦法真的融入角色情境,慣性的用真實的自己在練習,其實整個就是狀況外。課堂前、中學到的知識還停留在紙本筆記上面,沒有辦法當場內化吸收運用出來。

不過也因為有回溯的動作,我才真的看見自己的行動軌跡,也才明白對我而言演練的目的不在於一次就成、馬上學會談判技巧,而是透過犯錯深刻地記住那些自己不足的地方,以最小的代價學到一課。

很喜歡艾蜜莉的心得,談判對她來說,也是個陌生的領域,而且或許也充滿了許多挑戰與不適應,但她的經驗對大家來說彌足珍貴,因為唯有持續針對不同肌群的鍛鍊,才會得到最佳表現,萬一忽視那些自己的弱點,就很難和自己的強項產生平衡而讓整體更好;不只如此,無論過程有多辛苦,這樣的訓練始終還是用最小的代價學到一課,重點只在於你願不願意付出而已。

在一家日商擔任業務工作的Mimi,曾經在日本用不是自己的母語贏得了最佳辯士的頭銜,但她也發現,好口才不代表就懂得談判(心得原文點此):



朋友常常問我為什麼總是用一個逼死自己的節奏過日子,Relax不是很好嗎?我也忘了是什麼時候開始,但我記得我在研究所時,完全不是這種人。碰到要跟日籍指導教授一對一的時候,我常常只想逃,公車一接近學校我就開始想吐。

直到我最近緩下生活步調,偶然看到我過去的讀書筆記,我寫著:

我想要「改變人生的濃度。」後面還紅筆加註  *活得很用力!

寫下那篇筆記的兩個月後,我看了Getting More那本書。同一年我換了工作,離開一家當時看來很舒適、很安全的環境,去到一家除了我之外全是日本人的小公司。進公司前的薪資交涉是我的第一場談判勝利,而接下來等著我的是一連串難以想像的挫敗:在社內連日常閒聊都要全日文、加上轉換到相對快節奏的手機零件產業,然後日籍主管把他不能做的、不想做的全都交代給我,每天我都覺得自己要爆炸。但那是我自己選的,所以我每天壓抑著想立馬離開的念頭,想要拚下去,看自己能做到什麼程度。我一直撐到日籍主管默默回日本提了離職,然後東京的總部決定結束這個辦事處之後,我才知道我是堅持最久的台灣人,而當時集團裡的另一個分公司總經理想要挖我過去。但當時的我只覺得悔恨,怨自己為什麼要脫離那個每天可以準時下班的舒適圈,讓自己痛不欲生。

這一段痛苦的過程,我到今年才真正去直視它在我生命中的意義:這是我當下覺得最後悔、但事後絕不後悔的冒險。但我是等到繼續往下走了一陣,經過時間發酵之後,我才嘗到它成功的回甘。

我是聽到一些學長姐跟同學的感想之後,才回想起了這一段。上這堂課,跟我這段體驗有某種程度的類似。報名的時候想得很單純、或許太過簡單,而之後一連串的不舒服跟不習慣,讓人每天都想逃避,真的中途也把人逼走。但我們15班,或許看起來無害,但每個人都用自己的姿態,「不在乎別人怎麼想」地走完全程。或許有人在上完課之後,還是覺得不知道自己經歷了什麼,又得到了什麼,但很有可能,那份收穫是需要一點時間才會讓人感受到的。

因為我自己的經驗是,在歷經那段痛苦之後的下一份工作,同事們普遍都認為我是「堅強勇敢、勇於追求」的人。但我永遠記得在那之前,我曾經電視看著看著、就忽然爆哭著說「我是真的很努力了啊」,然後嚇到隔壁朋友的那一刻。

#世界上有一種勇敢叫做只有你知道自己害怕

在顧問業擔任業務工作的Alma,則從另一個面向來呈現出自己的心得(心得全文參此):



……回頭看這段時間的焦慮、不舒適,很高興自己決定來上這門課。舒適圈就是這麼弔詭的玩意,要踏出去時百般不願,但踏出之後總是很慶幸自己這麼做了。

大概就像是寒流時洗澡一樣,先是「啊啊啊!好冷啊!不想脫衣服!」熱水淋下後就「啊嘶~」醬子,以下跟大家分享一下我「啊嘶~」的心得 (咦?)

……從加入一談的社群開始,這個因為學習談判而相聚的群體,最常看到的詞彙不是什麼談判的戰術,而是「關係管理」。為什麼呢?

課前作業一挑選部落格文章時,我挑了Alex3D談判的文章

3D其中1D,作者David Lax提到的2個重點是: (1) 最大的焦點是人(people)(2) 重點在於問題解決(problem-solving)

這個觀點也是Alex一直以來十分強調的,談判的目的是為了解決問題,而人的問題才需要談判。(不會跟天公伯談判要不要下雨,對吧。)

因此,從課前作業期開始,Alex、學長姐們都會提醒大家多跟同學交流,多到彼此的貼文中留言認識對方,因為這些同學在課堂上不是你的談判夥伴就是你的談判對手,能多了解大家對談判會有很大的幫助。也因為這樣,一開始「關係管理」呈現在我面前的樣貌是一種很社交的行為。這對身為冷漠和平15班一員的我、對生命靈數充滿1所以很自我的我、對摩羯座時常感到社交很耗能的我來說,是一件很難時時刻刻都充滿喜樂想去執行的。

經過整個學習過程後,我漸漸體會到這4個字才不是什麼社交行為,而是一種打從心深處對人的尊重及對細節掌握的執念的外顯行為。尊重不只是講話客氣、安靜聽你發表不同觀點這種表面的技巧而已,而是我認知你是個完整的人,有完整且豐沛的腦身心靈,所以我對你感到好奇。細節掌握就是所有可能影響談判的事情都盡量搞清楚並最大程度的降低不確定性帶來的風險,而人就是最不確定的因素。

最關鍵的是,大家不只是把「關係管理」4個字掛在嘴邊,而是從課程的設計到Alex & 學長姐的言行,都貫徹這樣的思維,甚至在一些大家不太注意的小事情上,以一種身教輾壓言教的姿態帶給我震撼教育。

首先是課前助教傳訊息問我上課名牌要寫Alma還是Apple,因為我在自我介紹寫說我聽到這兩個名字我都會回應。(上課前還跟Alex說「叫我美女我也會回喔」真是很敢說XD) 她大可以自己選一個名字印,但她花時間詢問我,因為她尊重我。更不用說課程中老師對36個人的自介內容都記得,並在溝通過程中時不時的提出跟某人相關的關鍵字有多麼讓人驚豔了。

……講到這裡我又對Alex的作業設計感到佩服,作業一要大家預測上完課後談判還是會遇到哪些挑戰。當時我寫:

1. 只看到事情的表面,看不到對手(人)實際需要被解決的問題

2. 無法規劃完善的談判架構 

3. 心理素質,害怕正面衝突

像「自我實現預言」一般真實發生了。

世界上最遠的距離不是你在我眼前卻不知道我愛你,而是我都知道但我做不到。

把標準放到最低來說,至少我清楚覺察了自己的不足,接下來可以有意識的改變自己的思維&行為。

最近剛好聽到一個相關的故事:

老和尚跟小沙彌說:孩子啊,平常我教你的那些道理,我希望你都能好好放在心上。

小沙彌:師父,為什麼是放在心上不是放在心裡呢?

老和尚:因為你的心還沒打開啊。你先好好放在心上吧,等哪天你心打開了個小縫,就會從心上掉進心裡了。

這個故事分享給學習後還無法立刻應用的同學們,如果跟我一樣卡在心魔,期許我們不要因為一兩次失敗就放棄,要常常將所學放在心上時時挑戰自己的預設跟框架,遇到風險較小的機會就趕緊練習,總有一天能將知識內化成信念。讓我們一起從見山是山,走過見山不是山,最後到達見山還是山的境界。

【一談就贏】有個我們當初始料未及的特色,那就是有別於談判總讓人聯想到劍拔弩張的對立,但我們從一開始的第一班開始,就有夫妻倆一起來上課;也不曉得為什麼,之後陸續有先生或太太先報名來上了這一班、之後他們的另一半就來報名參加了另外一班,包括這次的15班就有不只一位是屬於這樣的例子。假如談判真的只有對立、甚至功用只會發生在要擊倒對方或從對方身上佔便宜,真會有那麼夫妻檔先後來上課嗎?難不成他們是要增加另一半回家吵架的功力?

我為他們覺得很欣慰,因為他們的投入充分證實了一點:談判能為雙方找到一個更好的解決方案,而若是大家都能懂得談判,彼此的相處只會更順利。

其實,不只夫妻檔,這一班還出現了另一位學員,她和我們之前的一位學員,其實可以說是分別站在兩個不同立場的談判對象,雙方必須找出一個共識,但彼此卻都有為難之處。也不知道中間發生了什麼,接下來其中一方居然來報名參加了另外一方曾經上過的談判課程了!她想的是該怎麼擊倒對方嗎?我想應該不是如此;她倆想的應該是如何透過相同的思考邏輯,創造出一個更好的解決方案,同時也為未來可能有類似問題的其它談判對象找出不同的路。

這是一個相當正面積極思考的例子,但我也很清楚,不是每個人都會這樣想。就在另一位學員的心得中,他也提到周遭有朋友對我們這個課程的印象很差,原因竟然是那位朋友曾經對上了一個曾經上過【一談就贏】的學員,然後據說被修理得很慘。

我對事情的原委並不清楚,我甚至不知道他所指的兩造到底是誰,但我可以體會,若是你在任何一場談判中被對方修理得很慘,你當然不會對對方有什麼好感。但我很想對那位不確定是誰的朋友說,與其把心思花在指責對方有多少小動作,又或者是遷怒於對方曾經接受過的訓練或課程,不如想辦法讓自己變強吧!想想在球場上三對三鬥牛的年代,當你被徹底血洗之後,心情當然不會美麗;但接下來你會怎麼做呢?只抱怨對方小動作不斷或一直犯規,然後祈禱下一場比賽時有裁判會帶給你一場勝利嗎?

我不知道你們會怎麼想,但我始終相信,能帶給自己勝利的,唯有自己而已。

因此,換了是我,我會思考如何改變戰術,並且在比賽之後設法加強自己的訓練;等到自己的能力有所提升之後,我就不用再抱怨對方的小動作了,因為無論如何我們都會拿下勝利。

以為這只是空口說白話?這樣的狀況其實不只發生在球場而已。我曾經負責過一家跨國企業在亞洲區的市場營運,當時在好幾個東南亞國家,我們的競爭對手都用塞紅包的方式來打通關係,取得許多競爭優勢。面對這種情況,我們該怎麼辦?去舉發對方嗎?還是學對手一樣塞紅包?重點不在於道德不道德,而是你真的想把自己的成敗取決於你有多少錢可以進行檯面下的交易嗎?

我自己也不是個舌燦蓮花而會講很多大道理的人,但生命總會找到出路,所以我的行動力可能比一般人強了一點;當我在18個月之內讓市占率超過那些競爭對手之後,接下來就沒有人塞紅包了。原因很簡單,萬一你塞了紅包卻還做不出成效,哪個老闆還會繼續無限制地給你錢去塞紅包?

【一談就贏】帶給大家的訓練目的說起來很簡單:我們無法強迫對方非做什麼、或非得不做些什麼不可,但是我們卻可以讓自己的行動更加有效,最後還是成功的達到我們的目標。

牙醫師Karen也從15班開始成為前面提到的夫妻檔一員,因為她的先生在近兩年前就來參加了【一談就贏】的思維班,最近更連我們的頂尖高階班都已經完成了。從Karen的心得,我們可以更瞭解這個課程到底有哪裡與眾不同(心得出處見此):


上課之前,就知道 #一談就贏 的課程精華,莫過於老師設計的國際級案例演練,讓我們當場透過競爭的壓力,直接使用剛剛學到的東西來談判、快速內化;這種短時間內互相碰撞激盪的成長,讓我聯想到這個前陣子一發表就引起廣大討論的實驗:OpenAI 捉迷藏。

實驗中,紅色小人花了兩百多萬次知道自己的任務要抓人,藍色小人則在八百多萬次覺醒、知道要移動和定住箱子來躲藏,並且發展出分工合作的團隊概念;再經過7千多萬次、紅色組找到坡道翻進牆裡抓人,再一千萬次,藍色小人的分工更徹底,會先把坡道抓到牆裡再把洞塞起來。有趣的是,五億次之後,AI 解鎖了開放場地版本,還發展出更強大的多種策略以及自我監督等技能,甚至超越人類智慧,找到系統的 bug,學會穿牆、彈跳等方法等等,有興趣可以參考這個網頁 人形AI捉迷藏:飛檐走壁純靠自學,表情豐富還會合作 或 啾啾鞋的概述影片(直接放結論) 。

之前像是井底之蛙般不相信,但上完課之後我必須說:沒有接觸過一談就贏,真的不要輕易說自己懂得談判。每個人的成長工作經歷不一樣,比較豐富(坎坷)的人或許有掌握一些策略,但多數人恐怕會像是捉迷藏的 AI 一樣,得經過許多的瞎矇碰壁碰撞進化,才發展出一招半式行走江湖;而來到這個課程,老師和學長姐用一個月的作業期和兩天的課程,加速了這幾千萬次的進程,讓我們急速開竅,像我這樣從幼幼班開始的,或許還無法進攻,但絕對足以自保!

……由於過往受過的醫學教育訓練總是尋求標準答案,以及抽絲剝繭簡化問題後、要有把握才能行動,所以面對難以掌控的混亂場面還可能要讓他更混亂、上課問答要先求快再求好,這些與以往相悖的動作做起來真的是全身不舒服!

但是一旦打破慣性,就是破殼的契機!演練也好、老師上課提到許多精彩的案例和經歷也好,有太多是幼幼班的我需要時間消化、內化才能發展成技能的東西;然而在多對多演練的高壓環境下,以及回溯解構重建的過程中,我竟然對這些思維逐漸感到熟悉,並且開始享受在渾沌中重掌主控的過程。就像是紅色小人找到系統的 BUG 把自己彈出去、或爬上方塊再移動去抓藍色小人,這種意想不到的解法等同於談判中運用想像力震個對方措手不及;而想像力的肌肉啟動重訓後還真是不想停下來,嘗到甜頭就回不去了啊~

感謝那麼多朋友對我們的支持,希望未來能協助更多朋友走向一談就贏的境界!