2021年8月3日 星期二

《獲利的魔鬼,就躲在細節裡》:大師級經理人該如何把每個生意都做好的全方位指南

 一本書可以賣到盜版居然比正版貴,怎麼可能!?


看到出版社把斗大的這幾個字印在封面的書腰上,加上還真的在網路上搜尋得到這個傳聞,讓我對《獲利的魔鬼,就躲在細節裡》這本書充滿了好奇。看完之後,我真的有種相見恨晚的感覺,不但馬上買來當今年首梯【一談就贏:銷售贏家必勝攻略】冠軍隊的獎品,更專程寫下這一篇,因為我認為不但每位有在負責公司業績的人都應該看看這本書,甚至不管小公司或大企業不同部門的人也都該看看這本書。




當我在去年創立【銷售贏家】這個全新系列公開班後,我馬上發現一個殘酷的事實:許多人不知道業務銷售工作在做什麼,許多人也不清楚sales到底該做些什麼。這其中有分成兩種人:一種是自己做了很長一段時間sales工作的人,總覺得自己該懂的都懂了;另一種則是沒有銷售相關經驗、自己也不覺得自己將來會去從事銷售工作,所以總覺得公司有沒有業績也不關自己的事。

正因為如此,讓我覺得很有趣,因為我所認為的sales工作範疇,顯然和多數人都差很多,而另一點許多人也許都聽過、但顯然不是那麼多人真正那麼認為的一句話就是:其實我們在做的都是銷售工作

後來發現,這種狀況並非台灣才有。就像我會認為《獲利的魔鬼,就躲在細節裡》其實應該每個從事sales工作的人都該讀一樣(而且當然不是只有從事sales工作者才該讀),但這本書在美國Amazon的分類不在銷售、也不在客戶關係,而是被歸類在企業營運、財務、甚至在組織學習中。哈佛出身的作者強納森伯恩斯在MIT麻省理工學院任教超過廿年,但他的專長領域其實是供應鏈管理。所以可能有些人會未看先猜的說,「啊哈,Alex到底懂不懂sales啊,為什麼當sales還得懂這些不可?」萬一你有這種疑問,我也不覺得意外,因為我在各大企業授課時,遇過最多的應該就是sales,而我相信其中應該有三分之一的人也會有同樣的疑問;但我正是想藉這本書告訴大家,萬一你想當個成功的sales,達到業績其實只是基本中的基本,你實在應該讓自己懂得更多。



我為什麼有資格說這句話呢?因為我的本行和sales或business都無關,連我的第一份工作都不是sales,但當我轉進業務領域之後,我在幾家不同產業的知名公司都寫下了輝煌紀錄。

此外,我也是因為在業務部門表現優異,後來才一步步爬升到總經理位置的人。不只如此,當我後來去參加哈佛以及INSEAD的高階主管進修課程時,我也能和全球一流企業的各國總經理、財務長、乃至全球業務最高負責人平起平坐。尤其以像我這樣一個從基層一路爬升到高階主管的人來說,我很誠心的建議每一位從事業務工作的朋友,你該懂的其實比你想像的更多。就像台積電創辦人張忠謀在一場演講中所提到的,「我到台灣後就發現,許多科技公司都輕視Sales & Marketing,以為技術最重要,但沒有業務員、你根本沒生意,不會獲利,根本活不了。」出處見此

我佩服本書作者伯恩斯的另外一點,是他竟然在書中明確列出以下5種對象,而且幫他們個別界定該看本書的哪幾個章節:

(1) 高階主管(執行長、副總裁、總經理)
(2) 財務長
(3) 部門主管
(4) 第一線主管
(5) 中小企業的工作者

仔細檢視這個分類,這不代表每個在公司上班的人都值得一看嗎?這可不是作者過於自信,因為當我看完全書之後,又忍不住再翻了不只一遍;這本書跟我毫無瓜葛,也沒有找我寫序作傳,但我不得不說,作者真的很有一套,因為本書內容的確值得上面這麼多不同類別及階層的企業人認真參考。

接下來,假如你真的感興趣而打開了這本書,我猜不同人會有兩種截然不同的反應:一種是這些東西都跟我無關,我只要把我原本的工作或業務做好就可以了;另一種人則是覺得書中講的很有道理,但這些東西其實我們公司的系統都查得到,所以我不需要懂太多其中的觀念或原則,只要會用系統就好了。

關於第一種人,其實你假如真的把這本書認真看下去,你就能發現作者會直接幫你解惑,因為本書的重點之一就是,與其衝刺業績,我們更應該要設法改善獲利,而每家公司可能有高達40%的生意或客戶,其實無法為我們帶來利潤;透過選擇及改善,甚至可以讓獲利提升50%。

光是讓獲利提升50%,相信就會讓許多人眼睛一亮。包括我自己在內,我不乏在一年之內就把業績提升兩倍到三倍的紀錄,而且還不只一次達成;然而我也沒有讓獲利提升50%這種驚人的成績,最高的一次也不過是在業績加倍的情況下,讓獲利同時間也增加近20%而已,所以我自己也從書中收穫不少。然而,尤其你假如是個業務主管、甚至是業務團隊的其中一個sales,你或許心裡暗暗會想,「總之我把業績先衝到再說,不管是利潤或是公司其他的長期目標,那就交給公司其他高層去煩心吧!」

其實會這樣想也無可厚非,那公司中誰該負起這個重責大任呢?理所當然是GM或CEO嘍!書中就有一段活靈活現的描述:總經理把各部門主管叫來確認年度各項指標的達成程度,等各部門及各事業群都得意的回答確實達成後,總經理嘆了一口氣說,「這下可好,全公司都達成了,只有一個人沒有達成目標,那就是我。」

聽來很諷刺嗎?其實並不,因為各部門單位各掃門前雪、只求自己今年的年度目標達成的狀況,絕非只有一時一地。那總經理或CEO就雷令風行的就叫大家照自己說的做?本書最後兩個章節正好在談怎麼做主管,大家不妨自己翻來看看,別說管一整家公司的總經理了,就連只管一個部門的經理級主管若這樣做會造成什麼問題,很可以給大家一個借鏡。

就連前面提到的張忠謀先生在同一場演講也說,「策略最重要,卻不是首先要做的事。你要是到一個新的地方當總經理,首先不要搞策略……做總經理第一要學的是Sales & Marketing,包括定價,不只是技術背景的總經理要學,任何總經理都要學。」

既然提到利潤管理那麼重要,那就請財務長來運籌帷幄好啦!只可惜,不只書中這樣講,我自己在現實世界中也認識不只一家知名公司的財務長,其中頗有不少具有雄才大略的人物,但他們總向我吐苦水說,假如他們提案說要更改現行流程、或停掉一些不賺錢而又沒有前景的產品線,被影響所及的部門沒一個會支持的;甚至連書中提到的利潤地圖和利潤管理流程都畫好了,其他單位主管不是根本不懂也不關心、就算懂了也佯裝不知,總之就是保護自己單位的既得利益優先,得罪的人多了的話,搞不好財務長自己的位置會先不保。

當然,有些人會說,這種問題只會在那種人治為主的公司才會發生,只要把IT系統搞好,加上現在有一堆決策及管理可以運用的工具及流程,許多問題一定都可以得到最適化的答案。萬一你有這種想法,你就是我在前面提到的第二種人。你看這本書應該會有更多收穫,因為系統整合及供應鏈正是作者的強項,而書中也會告訴你這樣做的話所會遇到的問題,而我則可以從另外一方面來分享我的經驗。

當我第一天投身sales工作時,我在一家世界聞名的德商工作。為了配合公司全球化的業務系統,我每天都得上系統填一大堆時間和數字,每週還得定期和亞太總部線上說明為什麼會填出那些數字。當時剛接觸業務工作的我,就像許多我今日遇到的sales一樣,心裡總在嘀咕:「幹嘛要浪費那麼多時間搞那麼多有的沒的,有時間不是應該多跑一些客戶比較實在嗎?」

不過三年之後,我到了另一家不同產業的公司,我還是在業務部門工作,當時我們的美國總公司正在導入一套上億元的全球業務系統,上線前我和另外幾個國家的代表被欽點去美國參加這套系統的藍圖規畫階段,與全球最知名的企管顧問公司之一合作,簡單說就是要從user的角度、確保這套系統能在不同國家上線並運作無礙。雖然沒有IT背景,但我提出的一個作法,解決了一個據說那家顧問公司和我們自己整個財務部門都無法解決的問題,公司還因此頒了一個大獎給我。為什麼要提到這段往事?我想跟大家說的是,做為一個半路出家的sales、但我一路卻快速晉升,很多人誤以為sales就是不斷跑客戶的跑跑跑,但我以自己的親身經歷來說,就算我還只在一個層級很小的經理級主管那個階段,除了跑跑跑之外,我每天更得廢寢忘食的算算算,否則假如對生意本身都不了解,那該怎麼把生意做好?一個連生意都做不好的sales,又該算是什麼樣的sales,我就更不知道了。

以為這只是陳年舊事,就像一本已經寫了超過10年的書一樣,其中很多觀念都老掉牙了?我在前年年底,才去參加了INSEAD歐洲工商管理學院的業務團隊管理課程;INSEAD是全球排名數一數二的商學院,與我一起參加的許多同學都是SAP及Twitter等多家知名的業務主管,從管理一個國家到掌管全球所有業務團隊的最高業務主管都有,產業更是從科技業、食品業、電信業、到投資銀行等無所不包,業務資歷比我多上10年的也大有人在。其中一天,他們給了我們一串數字,要我們在只用紙筆和計算機的情況下,指出案例中的20位sales,哪位表現不夠好而最應該被調離目前負責的區域、而哪一位又該被給予更多的預算去開發最有潛力的市場。假如我沒記錯的話,現場只有不到10位算出正確答案,其他人不是算錯、就是根本算不出來;在所有算出正確答案的人中,我花了不到40分鐘而是現場最快,我的下一位則晚了我將近一個小時。

當然,我們去參加這麼一個知名且收費不貲的課程,不會只是要訓練我們的手算能力而已。在這個只不過是確認大家觀念的「簡單」之後,那兩位美國華頓商學院來的客座教授,接下來讓我們使用了他們開發出的一套線上系統,當場讓我嘖嘖稱奇;因位再複雜的系統我都見識過,但一套online-based的系統可以做到我們以往在大型主機及伺服器上才能做到的程度,就已經夠厲害了,接下來還可以化繁為簡的只靠一些有限的變數及資料,就算出我們以前可能要花上不只一週才能得出相同結論的結果,更是讓我訝異到不行。有多神奇呢?我在去之前根本沒用過那套系統、我對其他同學的公司背景及商業模式也並不熟悉,但在運用那套系統跑出一堆分析數字之後,我可以對其中一位來自一家印度公司的同學說,他們在非洲的某一個客戶群顯然花了太多錢而應該減少投資,讓他也覺得訝異的不得了,因為我居然可以單憑數字比率及幾個代號、就從一堆複雜的生意關係中,找出確實是他們當下最應該改善的環節。

特別寫下這一段,是想告訴各位一個正確的觀念,因為我真的在網路上看到,有人對《獲利的魔鬼,就躲在細節裡》這樣一本實用好書,寫下「觀念是不錯,可惜太過空泛及不夠實用」云云的評語。我了解,其實在台灣,願意看書或願意上課就已經不錯了,起碼這些人還求知若渴的懂得上進,總比那些出社會後一年還看不到兩本書的人來得強多了。然而,不管是在課堂上,或是看到諸如前面這種有人看書的心得,我總發現有人好像覺得給你一張表填、就叫做比較實用了;最好一本書或一堂課上有七八個所謂的表格工具讓你能夠填填看,然後再給你一個步驟或公式可以照做,你就會覺得自己好像學到東西而很有收穫了。我知道這樣說很殘忍,但我真的很想問問,假如這樣做就會學到東西的話,是不是全世界什麼人都可以拿同樣的一張表去填出一個行動方案來呢?假如真是如此的話,當你面對來自全球那麼多競爭對手時,你的競爭優勢又會在哪裡?還是只會一招跟別人拚價格嗎?

順便一提,包括我們在INSEAD做的練習,所有你現在可以用一張表格填出來的東西、包括你用excel多打出十倍資料量的表格也一樣,其實隨便一個甚至無須太厲害的一般系統,大概5分鐘不到就能得出和你一模一樣的結論;你的人腦肯定比較慢、而且出錯率只會更高,所以萬一你翻開一本書、或去上一堂課,只想學的是那些你所謂比較「實用」的表格工具或流程步驟,我可以奉勸你,把公司的系統學會怎麼操作就好,還會比較省時省力。那麼,我們該學的究竟是什麼呢?其實是一套思考的方法,因為當你知道怎麼思考、也知道怎麼分析及解決問題時,無論你面對的是哪個產業、也無論你使用的是哪個系統,你就是會比別人更快而更準確的產生解決方案,而不只是單純在不同的表格中挪動數字而已。

就好像許多人在看我現在寫下的這一篇時,搞不好會很失望,因為他們想要看到的是一篇書摘,而不是我個人的感想。對有些人來說,他們的期望或許是最好我把書中的精要內容變成一張又一張的投影片或懶人包,讓他們可以無負擔的快速吸收,至於書中那些舉例或說明就沒有必要了,因為他們想要的只是「實用」的方法而已。

為什麼我把「實用」兩字打上引號呢?我自己待過不同國家的公司,我自己也帶過來自不同國家的團隊,我必須要說,「實用」當然很重要,但就我看過許多我們台灣人進入職場後的學習成長曲線,其實一點都不是朝「實用」邁進;光看那些所謂的企業名師有多麼愛發明一堆金句、台下的學員一看到金句又會多麼的振筆疾書抄下那些金句就知道了。容我講一句不客氣的話:記一堆金句有個屁用?你要拿這些金句去跟別的國家的競爭對手搶訂單嗎?還是你只要每天早晚默念三遍這些金句,你的產品良率就會提升三倍?

至於方法,當然很重要。但假如對正確的觀念一無所知,只要學會方法就可以照本宣科的一帆風順?那麼你所面對的挑戰也未免太簡單了。

《獲利的魔鬼,就躲在細節裡》其實針對各個不同層面的問題,還有許多值得分享之處,不過若是這篇反應夠熱烈的話,我就再找時間與大家深入探討;但假如這篇反應也不怎麼樣的話,代表大家也沒什麼興趣,那我也不用浪費時間了,因為不僅你看的時間很寶貴,我寫的時間也很寶貴。

最後,針對本篇提出的觀念,我想借用本書最後兩個章節的內容,讓大家了解如何成為一個主管,以及如何領導。

作者以碩士(master)這個學位名稱的由來,指出了發展成卓越經理人的關鍵。

原來master這個詞,來自中世紀晚期的工會制度,而在這個制度中,共有三個不同的成就層級:

學徒(Apprentice) - 學習基本要領

工匠(Journeyman) - 獲得更多經驗,技藝也愈趨完備

大師(Master) - 達到甚至制定業界最高標準,成就自己的大師之作(masterpiece) 



假如再用上面這個矩陣來看,每個人在初進職場時,通常都會在Level 1,也就是不知道自己本身原來需要那些技能,屬於一種「不知覺且無技能」的狀態;Level 2則到了學徒的階段,也就是你知道自己需要何種技能,屬於一種「有知覺但無技能」的狀態;Level 3 則是工匠階段,你清楚自己擁有哪些技能,屬於一種「有知覺且有技能」的狀態;Level 4的大師階段就很不一樣了,因為這時你的技能不知不覺的會變成你的第二本能(second nature),用我們常在【一談就贏】與大家分享的話來說,就是把談判變得和呼吸喝水一樣自然而簡單,這時你就會進入一種「無知覺但有技能」的狀態,不只駕輕就熟,而幾近隨心所欲了。

把這4個階段再結合情境領導的觀點的話,Level 1什麼都不懂是很正常的,這時你的發展重點就應該是自我評估,即使還沒有具體的生涯目標,也該找出自己擅長及欠缺的技能;什麼都缺也不要緊,重要的是你不能一直都不知道自己缺什麼,否則連下一階段的門檻都邁不過去。而對這些新進者的主管或職場導師來說,這時的重點就是適時提供給他們回饋

到了Level 2,針對不同的技能會有不同的學習方式,但這個階段最重要的通用成長途徑,是清楚的記下自己在每段時間的學習歷程,不只是自己每天或每週學了些什麼,而還可以記錄下自己在不同時間或遇到不同遭遇時的感覺或心情變化,並且主動去想想自己該如何改進,而不只是被動的人家教一個動作、你就只學會做那個動作;而對這些學徒的主管或職場導師來說,這時的重點除了指導和校正之外,協助他們建立自信也很重要。

至於更進一步到了Level 3,熟能生巧當然是最基本的要求,但光是要做到熟能生巧,有兩個具體作法是一定得自己給自己壓力的:一個是找機會具體的應用學到的新技能,另一個則是針對自己賴以為生的既有技能,不斷的反覆精琢到超越別人對你目前角色的期望;簡單說,當你還只是個主任時,就要表現得比獨當一面的經理還要好,不是為了得人賞識,而是提前為自己預備下一步晉升時所需的技能。這個階段的另外一個特色,就是你不再能寄望更上一階的大師還來時時指導你了。因此,自我激勵並自我提升很重要,與相近水準的同儕協作及良性競爭的追求更好表現也很重要;以現代職場來說,你再也不是只要會問出好問題就好,你更不可能只要能理解別人給你的答案就行,試著自己去定義問題,然後去找出方法並解決問題,就是這個階段自我提升的重點。

不是每個人都能到達Level 4,但不代表你不該以這個層級為目標。到了這個「無劍勝有劍」的階段,你的重點不是別人會不會把你冠上一個「大師」的稱號,而是你到底能不能開創出屬於自己的大師之作。只會鸚鵡學舌的去抄襲仿效別人的作法,那種「大師」也跟追求信徒供奉的神棍無異。我自己也未必到達一個很高的層次,但我很早就知道,我不想只因為自己加入過哪一家公司、或者做到哪一個職位就沾沾自喜;無論我在哪家公司或哪個職位,我對自己的肯定應該來自於自己真能做出一些重要而正確的決定,而不是去沾那家公司或其他同事的光。

這樣的分類是早在工業革命之前的事,但不曉得大家有沒有觀察到,即使是一些主要靠熟練與否的操作型技能,好像也不是我說一動、你做一動就成的了?所以我有時真的覺得很訝異,因為從我自己坐在台下當學員到現在,也已經有二、三十年之久了,到現在居然還有成人教育的老師在教「我說給你聽,我做給你看,你再說給我聽,然後換你做做看」?讓我不但無言,甚至有些為他們感到汗顏啊!倒也不是這一套完全沒用,而是不見得每項技能都能這樣教,況且以現在職場的工作者為例,光用這一套實在有些過時。

但也不由得要說,許多學員或接受指導的部屬,自己的心態也不夠積極,無論學什麼,都還一直讓自己停留在Level 1到Level 2的階段,也就是可能上班上了七、八年,到現在還一直搞不清楚自己欠缺那些技能,又或者是花了大把工夫學了新技能而卻不經常去實際運用,還等著別人催促才半推半就。你可能不喜歡「學徒」或「工匠」這種幾世紀前的稱呼,但你若換個角度問自己,若是自己的學習心態還一直停在這個分類的Level 2,你認為在競爭激烈的現代,到底還有多少人願意給個學徒工作做呢?

本書作者更明確的點出大師級經理人的兩項基本任務:(1) 提出使公司前進的新構想及新方案(2) 培養有成長潛力、將來能夠接班的卓越部屬。雖然我對本書在這個章節的具體作法未必全都贊同,但我覺得起碼在方向上卻是無庸置疑的。

最後,光是大師級經理人還不夠,作者更期望許多人能成為一個卓越的領導者。

作者認為,雖然也有天生的領導者,但領導能力卻是後天可以培養的。我們該朝哪些方向努力呢?作者舉出8項重要的特質:

1. 熱情
2. 有想法
3. 創意
4. 組織技巧
5. 團隊合作
6. 毅力
7. 心胸開放
8. 誠信



其中,心胸開放可能是當代許多領導者很難落實的一點,因為當你從自己親力親為的做好每一件小事做起時,固然從一方面來說是腳踏實地,但當你要成為一個領導者時,心胸開放意指要對模稜兩可具有高度的容忍性,那些凡事總以為弄個SOP就能解決的人、又或者總認為別人都得聽自己主張的人,是無法成為一個卓越的領導者的,當這種人自己又無自覺、甚至覺得自己超凡入聖的比其他人都行時,那就離領導者這個層次愈來愈遠了。因此,看到有些人總在爭民心的搏取認同,我總不知道他們是不是搞錯方向了?應該先把自己在基本面的領導能力提升到一定程度,再來想下一步吧!否則豈不是好高騖遠?

且容我摘錄作者的兩段話,為今天這篇文章做個收尾:

要成為卓越的領導者,需要特定的智力水準,但不一定要是傑出的天才。你需要一定水準的社交技巧,但不一定要是出色的業務員。但是你需要:做事能力高超,以及要有思考問題的能力。

如果你正在從事你喜歡的事情,你會情不自禁、強烈的想要讓它變得更好。

祝大家都能找到讓自己真正喜歡、也真正會產生熱情的事情!



2021年7月31日 星期六

從NBA總教練下台的7大原因,到教練式領導的4項關鍵技巧

 最近的NBA季後賽打得如火如荼,精彩刺激的程度,可以說是這幾年來最吸睛的一次。或許也是因為去年因為疫情而不得不在泡泡區打球的關係,今年季後賽重見上萬名觀眾入場為自己支持的球隊歡呼,感覺就更是格外帶勁了。


然而,對那些提早放暑假的球隊來說,它們可能已經開始耐不住性子而靜極思變了,其中7支球隊的總教練已經下台而準備換人、甚至有些球隊在這短短的幾週中就已經敲定接任人選了。




兩年多前寫了一篇「好主管要像好教練,那你知道教練為什麼也會『被下台』嗎?」,現在重新用那篇的標準來檢視,其實也頗為適用;而且重點其實不僅在於哪支NBA球隊要不要換教練,而是在台灣疫情不平靜的今日,就算公司還能存活下去,也不代表每個人的工作都能永保平安。該怎麼在亂世之中洞燭機先並為自己做好準備,重新再看看以下7點被請下台的原因,或許比你想像的更重要。

1. 代罪羔羊
2. 功高震主
3. 將帥失和
4. 換個手氣
5. 回應市場
6. 節省開銷
7. 重塑文化

從例行賽打完到季後賽各隊紛紛出局,這段期間總教練下台的7支NBA球隊分別是(1) 拓荒者、(2) 塞爾提克、(3) 魔術、(4) 獨行俠(也就是過往我們常稱之為「小牛」的那支達拉斯球隊)、(5) 溜馬、(6) 鵜鶘、(7) 巫師。而這會是我們在下個球季開季前換總教練的全部球隊嗎?那可不一定,不過我們先從這7支球隊易帥分別屬於上述何種原因先來談談看。

雖然波特蘭拓荒者今年再度順利打入季後賽,但由於這已經是在近5年內第4次在季後賽首輪就出局,所以即使總教練史托茲(Terry Stotts)寫下連續帶隊8季闖進季後賽的不俗成績,而他也是拓荒者隊史勝場第二多的教練,面對不進則退的壓力,他也只好一鞠躬下台,而這主要屬於上面第4點的換個手氣

史托茲整體的帶隊戰績其實是相當不錯的,甚至里拉德(Damian Lillard)也可以說是在他手上才能培養成今日的明星球員,所以雖然他帶的球隊防守就是不行,但他卻不是一個很糟的教練,從他一下台就傳出有另外多支球隊想要網羅他、甚至有當時自己的總教練都還在位的球隊也放風聲說對史托茲有意思,就可以知道他的教練功力其實是被肯定的。所以對球隊或公司的管理階層或經營者來說,有時候換個手氣也不然全是壞事;球隊可以有再出發的契機,對教練本人也可能是個解脫。就像公司一樣,在不同的時期可能需要不同的人才,而能讓一家公司從谷底中崛起的本事,很可能和讓同一家公司登峰造極的技能很不相同,同樣的,要讓一家公司安然度過危機,以及要讓一家公司成為業界霸主的管理能力也很不一樣。或許對像史托茲這樣的教練,一直留在拓荒者、但拓荒者卻始終無法攻頂奪冠的話,他無可避免地會成為眾矢之的,但假如他換支球隊執教、而能讓一支爛隊化身季後賽常客的話,他還是他、但他得到的評價會大不相同。因此,就換個手氣的球隊或公司來說,重點是怎麼讓被去職者以及自己都有個台階可下,因為你既不希望這個明顯有能力的人將來到了別處後對老東家懷恨在心,你更不希望讓自己因此得到一個刻薄帶人或鳥盡弓藏的負評,這會讓之後要引進的新人才對自己的球隊或公司有所疑慮。

例如說下一個要提到的塞爾提克,就是個很不一樣的例子,同時即使在NBA過去也不多見。

波士頓塞爾提克一樣是個有著年輕明星球員、且近年來戰績不錯而深受期待的球隊,總教練史蒂文斯(Brad Stevens)從一開始的讓人跌破眼鏡,到現在卻始終無法讓塞爾提克殺出東區,也多次傳出帥位不保的風聲。

沒想到,塞爾提克今年在季後賽一被淘汰的隔天,就傳出球隊總裁安吉(Danny Ainge)宣佈退休的消息,而誰接掌他的大位呢?居然是沒有職業球隊管理經驗的史蒂文斯。而且他不是身兼兩職,而是直接升任總裁,而把總教練的位置空出來讓賢給其他人。這樣的變動,就比較屬於上面第1點的代罪羔羊,只是在綠衫軍這次的例子中,代罪羔羊居然不是總教練,而是手握教練及球員生殺大權的球隊總管。



為何如此呢?其實我相信安吉也未必真想下台,但安吉冷血交易的球員作風在業界是出了名的,久而久之下來,甚至有明星球員公開聲明不想加入塞爾提克,原因就是因為安吉太過狠心。凡事幫球隊想沒什麼不對,但假如被外界一致視為冷血和沒有人性,就會像我們前面提到拓荒者時說的,即使要引進新人才時,很多好人選也會對這支球隊或這家公司產生疑慮。這也是我為什麼一直呼籲,很多公司在對待自己的員工時不應該太過狠心;我聽聞過許多老闆,甚至理直氣壯地搬出勞基法說,「只要不違法,有什麼不行!」其實經營一家公司,符合法規要求只是一個低標,你不該只用低標來要求自己,否則經營公司當然不應該只求及格就行;為什麼要善待員工呢?還不只是因為你有一定的社會責任或經營者的良心,也不該只是因為你擔心員工會來告你,而是你要想想,假如你每次都那麼刻薄員工,等到這樣的風聲傳出去之後,誰還敢來你這家公司工作?大概只剩那些別無選擇的人了吧!久而久之下來,真正的人才都不願意來、來的都是一些死豬不怕滾水燙的冗員,你就會陷入一個惡性循環,而這家公司也一定會碰上經營瓶頸。

當然啦,這個世界不是永遠都那麼善良純真,而我相信一副娃娃臉的史蒂文斯,顯然比我們想像的更有手腕。因為假如只是要找個代罪羔羊的話,我相信安吉也很想就讓史蒂文斯去當那個代罪羔羊就行,畢竟要再找一個新教練不是難事;就好像很多公司的董事長或總經理一樣,萬一公司經營陷入瓶頸,該怎麼辦呢?很簡單,再找個副總或事業群主管就行。找新人進來,是期望他大破大立的救亡圖存嗎?有時事情不是大家想的那麼簡單,他們很可能只是找一個仁近來揹這個黑鍋,等到過不了多久就再以他始終無法進入狀況為由而把他換掉,甚至可能反覆這個動作而接連再找兩、三個人來。又為什麼要這麼做呢?因為一任人選假定做個一年到一年半,三任下來就已經是三到五年了;中間無論有什麼問題,就可以先用「我們給新人一點時間」搪塞過去,於是即使面對股東或董事會的壓力,自己還是可以位居要職再吃香喝辣個三五年。

但史蒂文斯卻也不是第一天出社會,而他使用的手法,其實就是運用兩招最基本的談判觀念:(1) 找到自己的最佳替代方案(BATNA),並且設法強化那個BATNA;(2) 找對對象,並且提出有創意的解決方案

相信許多人看到這件事時,也都和我一樣震驚,因為從來就沒聽說過史蒂文斯對管理階層的工作也有興趣啊!但再對照幾個月前的另一件傳聞時,就知道他佈這個局其實差不多和賭神那個玉戒指的佈局一樣久了。在當時,傳出印第安那大學有意用高薪延攬史蒂文斯重回大學執教,而他們開出的價碼是令人咋舌的7年7000萬美元!要知道,全NBA最高薪的教練是馬刺隊的傳奇教頭波波維奇,他的年薪據說高達1200萬美元;然而,第二高薪的教練就已經只有800萬美元了。而在NBA多達30位總教練中,以年薪高低一路往下排到第十位,應該也只有500萬美元左右,而史蒂文斯甚至還沒有擠進前十名。意思就是,假如他願意放棄NBA總教練這個聽起來比較稱頭的職位,他的年薪就頓時可以比全NBA除了一位波波維奇以外的教頭都高,而且還可以有多達7年的保障,相較於競爭激烈而朝不保夕的NBA總教練,印第安那大學提出的條件還更有保障。

而就談判來說,印第安那大學的這個邀約就是所謂的BATNA。當史蒂文斯公開拒絕了這份邀約的同時,我相信他已經私下與塞爾提克老闆建立了對話管道,而無論操盤手安吉有沒有被包括在這個對話圈之中,NBA總管的薪水雖然也有少數高達千萬美元的,但一般來說有實際交易權的總經理或總管的平均年薪和總教練也差不多,大概也在200萬~300萬美元之間。相較於總教練,總管的年薪就更不那麼公開透明了,不過我很難想像塞爾提克會願意給資歷尚淺的史蒂文斯千萬美元那麼高的薪水;假如你無法給對方更高的金錢報酬,那麼你怎麼說服對方留下來一起打拚呢?顯然就只能給對方更高的權力和位置了,我想這就是史蒂文斯上而安吉下的原因。而純以談判的角度來說,這不只是爾虞我詐的問題,而是你如何設定談判目標的問題:你該坐在那等別人來把你幹掉,還是你該化危機為轉機的讓自己不僅能夠解套、並且反而得到更好的位置?史蒂文斯的這一手的確高明。

說來也妙,本來當史蒂文斯把總教練的位置空出來之際,這還只是單純的代罪羔羊所引起的教練換人;沒想到居然後來還傳出許多球員對史蒂文斯不滿,而產生了離心離德的狀況,因此這次的換帥除了第1點的代罪羔羊,又還參雜了第3點的將帥失和。但這就更可以看出史蒂文斯手腕之高明了,因為將帥失和之下,原本應該被當成標靶的總教練不是被拔掉、而反倒高升了,證明史蒂文斯不是一個只知道防守的教練而已。就在最近幾天,新任教頭的人選也決定了,不是那些名聲更響、或經驗更豐富的大咖,而是之前分別在馬刺、七六人、和籃網當助理教練的烏杜卡(Ime Udoka)。

烏杜卡也是職業球員出身,但他在NBA時卻只不過是個不起眼的板凳球員。當年看他打球時,雖然他從來也不是什麼明星球員,但每次上場都很認真的拚防守,其實從那個時候就對不起眼的他印象很好;退休之後改當助理教練,他跟球員間的相處也甚為融洽,我認為那就是烏杜卡出線的重要原因之一:一則史蒂文斯希望他能找個能與現在塞爾提克年輕球員也能溝通的教練,再則史蒂文斯顯然也暫且不想找個太過強勢、而會影響他這個新任總管的教練,所以經驗和年資都還不如他的烏杜卡反而更為理想;或許另一點也很重要的是,畢竟對多數的球隊來說,樽節開支在現在這種時候更為重要,所以較為資淺的教練起碼可以為球隊省點錢。

有人或許會問,既然塞爾提克可以是1+3的混合型,那怎麼知道前面的拓荒者只會是4、而不會也包含了其他原因呢?具體的判斷方式,其實也要看新教練的接任人選會更準。就像拓荒者今天才傳出,將由其他隊也很有興趣的畢拉普斯(Chauncey Billups)接任總教練一職。畢拉普斯是2004年活塞隊神奇的擊敗湖人隊而拿下冠軍時的主力控球,同時也是當年的總冠軍賽MVP,而我自己甚至當時也在底特律現場參加過他們的冠軍遊行。他在活塞打球時,活塞也是支強調防守及團隊作戰的隊伍,所以萬一向來被形容為「進攻萬花筒、防守萬人捅」的拓荒者隊找他來,是為了強化該隊向來在聯盟排行倒數的防守,那就可以也算是原因中第7點的重塑文化。然而,雖然我也覺得防守很重要,但我對這點其實是相對悲觀的,因為我認為拓荒者之所以找畢拉普斯來的原因,固然是想押寶看看他是不是也能調教大家的防守(但純押寶就又比較像是換個手氣,而非較有計畫性的重塑文化),但最主要還是因為拓荒者的當家球星里拉德公開呼籲球隊應該找另一位退休的傳奇控衛奇德(Jason Kidd)來執教,是因為奇德居然很快就主動回應婉拒,所以里拉德才近乎退而求其次的要求球隊該找畢拉普斯的。簡單說,拓荒者的經營高層深怕里拉德負氣出走,所以在選帥時先以安撫陣中大牌為主,至於什麼球隊文化或走向什麼的就之後再說了。至於畢拉普斯到底能不能把拓荒者的防守教好,其實現在猶在未定之天,因為好球員不代表就是好教練,加上畢拉普斯其實只有今年一年短短在快艇隊當助理教練的經驗而已,所以雖然我也很期待他能帶領拓荒者更上一層樓,但本篇的重點既然在於總教練下台的原因,我還是希望聚焦在藉此說明重塑文化到底和換個手氣或其他原因有何不同。為什麼我們該這麼重視原因到底是什麼呢?因為要解決問題,就得對症下藥;我們都沒什麼機會能在NBA當上教練,但我們每個人都可能面臨在公司中被人換掉的不幸狀況。與其莫名其妙的就被人拔掉,而且既不知如何因應、之後也不知如何預防,不如趁看球時順便了解一下這些被下台的原因,之後才知道如何對症下藥。

(這篇文章完成後,居然傳出拓荒者隊正式宣佈畢拉普斯接任總教練一職後,里拉德居然傳出不滿而出走的消息,萬一成真的話,這下拓荒者可是偷雞不著蝕把米。之所以會爆出這個問題,主因是畢拉普斯多年前的性醜聞;里拉德為了徹底撇清,甚至把之前支持畢拉普斯一說,改成他只是從球隊給他的一份名單中挑出其中一位他認為最適合者,不代表畢拉普斯就是放眼全NBA他認為最適合的人選,他個人也對新教頭之前的性醜聞一無所悉。所以和原先文章的方向沒有太大影響,但我還是把這一段記錄下來,以免大家誤會。說句題外話,其實我覺得從另一方面來說,里拉德可能離隊之意甚堅,所以也正好藉這個機會幫自己找一個要求交易的理由,以免被人質疑他之前說要終身長留拓荒者的承諾是說話不算話。)

其實就我看來,近20年來球隊愈來愈往球星靠攏、教練也愈來愈難做的狀況是愈演愈烈了。看看當年為公牛隊拿下六座總冠軍的喬丹,即使他已經是全NBA的象徵了,但他喊著要和總教練傑克森(Phil Jackson)同進退時,我們很難想像當時的公牛隊經營階層居然會冷酷地說,即使他們那一年能拿下第六座總冠軍,他們也一定會將冠軍班底拆散,而傑克森也一定要走人,只差沒說喬丹你不爽就退休吧!時至今日,不是每個明星球員都能打得像喬丹一樣,但球隊賴以為命脈的他們,卻對總教練以及球隊其他事務的話事權愈來愈大了。光是像里拉德這樣、可以影響總教練該由誰來接,已經算是小意思的了;像獨行俠一傳出當家主將東契奇(Luka Doncic)對總教練卡萊爾(Rick Carlisle)不滿,即使老闆庫班(Mark Cuban)馬上跳出來喊話表達對教練的支持,卡萊爾卻馬上「此處不留爺,自有留爺處」的自己請辭了。溜馬去年才上任的新總教練畢約克倫(Nate Bjorkgren)也在今年球隊一被淘汰時,就立馬被球隊開除,戰績不符合預期當然也是一個原因,但其實早在球季中,就傳出球員對他怨聲載道、而他早已在球隊中失去人心,才是主要的原因。所以在獨行俠和溜馬的這兩個例子中,都是典型的第3點將帥失和





至於鵜鶘的大范甘迪(Stan Van Gundy)也是如此,雖然連季後賽都沒得打的他也混雜了第1點代罪羔羊的原因,但陣中的年輕頭牌威廉森(Zion Williamson)對教練團及經營階層都不滿也是原因,所以也可以算是將帥失和的另一個例子。不過當然也有當家球星的支持也保不住總教練的例子,就好像巫師的兩大後場球星衛斯布魯克(Russell Westbrook)和畢爾(Bradley Beal),即使他們都公開支持總教練布魯克斯(Scott Brooks)留任,但球隊還是沒跟布魯克斯續約,看起來就比較有6+7的味道,也就是讓年薪不斐的布魯克斯走人,試著看能否在節省開銷的情況下,也能重塑文化

大家要注意的另外一點,就是下台階的重要。舉例來說,其實在魔術隊剛上台時也成績不惡的克利夫德(Steve Clifford),本季也因為戰績及年輕球員的發展不如預期,而被球隊就這樣炒掉,所以也是典型的代罪羔羊。一般來說,即使就是因為不滿意而被總教練就直接開除掉,通常在球隊的公開聲明、以及總管出來受訪時,都會講幾句感謝對方貢獻、及這是一個困難決定……等場面話,就算再言不由衷也不打緊。然而,當魔術隊宣佈提前與克利夫德分道揚鑣時,雖然還是有感謝他的貢獻云云,但我很訝異地會看到球隊高層如此直白的說,「假如克利夫德對球隊現在的定位,與他本人職業生涯的目標並不一致,那他就不是此刻正確的掌舵人選」;之後居然連「我很高興他可以看看鏡子,並且試著與自己對話,因為不是每個人都可以這樣做」都出口了。我是不曉得這位球隊總裁有多麼不滿克利夫德啦,但他自己不覺得這番話很刺耳嗎?這種話放在心裡也就算了,當眾公開對別人這樣說,到底是要不要給這位教練面子?

其實即使在台灣,也有很多老闆如此,一副「反正你是我花錢請來的」、就把對方當夥計的心態。殊不知,老闆自以為自己有付錢,但每個老闆都有付物超所值的薪水嗎?即使願意付錢、也不見得每個人都願意為五斗米折腰了,更不要說假如你給這位你口中的「夥計」一份他去哪裡也都拿得到的薪水,這份工作能不能獲得尊重和肯定就格外重要。不要到了你花錢也請不來人才的時候,你才後悔莫及。

魔術隊其實早就風聲不佳了,從歐尼爾到霍華,許多明星球員都不願意留在這裡,除了金錢和發展的因素外,他們也不覺得這個球隊給了他們多少尊重及溫暖。到現在為止,魔術隊隊史上不乏巨星,除了兩代明星中鋒歐尼爾和霍華之外,大家到今天都還緬懷不已的一分錢哈達威也是巨星級的人物,但魔術隊迄今沒有退休任何一位球星的球衣,真讓人覺得炎涼。當塞爾提克連其實操盤很有一手的安吉都請了下來的同時,魔術隊不妨想想,萬一繼續這樣的經營風格,會不會那些真正有才的教練都不會願意屈就?又會不會之後成氣候的明星球員也都繼續留不住?萬一真的發生這種情況,那絕對不是因為奧蘭多的風水不夠好,而是球隊的經營風格應該要好好檢討。



說到下台階,剛接下溜馬總教練的卡萊爾就很值得效法。對獨行俠來說,卡萊爾也算是一代名教頭了。他不但在這支球隊一待就是13年,而且還帶領獨行俠拿下隊史目前唯一一座總冠軍。現在被傳出年輕的當家球星東契奇對他不滿而去職,對他來說情何以堪?但馬上就找到下一份工作的他,卻很懂得要做好關係管理。他不但在公開受訪時盛讚執教東契奇是自己的「榮幸」,而且對過往恩怨一概不提,只稱讚球技出眾的東契奇將來一定會拿下MVP、也一定會帶領球隊拿下冠軍。卡萊爾果然是聰明人,因為所謂的下台階不只是給對方台階下,更同時也是給自己台階下;誰聽完他這番話之後,不會稱讚他風度奇佳?就算是東契奇的球迷,也很難拿他這番話去酸他或黑他吧!當然,接下來東契奇和他的經紀團隊,就可能要懂得禮尚往來的接招了,否則現在萬一不懂得做人,將來演變成自己的黑歷史可就糟了。再次強調,萬一你懂得如何處置妥當,當你給別人台階下的同時,其實也等於讓自己有台階可下。偏偏社會上有許多人,指責別人的時候炮火隆隆,但等到真該給別人台階下的時候,不是意氣用事到像巨嬰般繼續胡鬧,就是手法拙劣到讓對方反而更加堵爛;我真的很訝異,真有那麼多人不懂,下台階其實還不只是風度的展現、同時也是一種能力的象徵?當你每天都只會抱著跟人結冤仇的態度去待人處事,自己卻還自以為自己可是有理走遍天下,光是你這種腦袋不清楚的選擇,你真的能證明自己有能走天下的能力嗎?

最後,也趁這個機會,與大家簡單分享一下關於教練式領導(coaching leadership)的幾個不同面向。

我們常說:好主管要像好教練。但其實即使在不同的運動中,我們也可以看到許多不同類型的教練;就算只拿NBA來看,不同風格及不同類型的教練也所在多有。所以真的一定要符合某種特定的典型,才能叫做好教練嗎?那可不一定。所以與其先來分析教練的不同風格或不同類型,我們不如來分析一個更核心的問題:假如我想成為一個好教練型的主管,我到底應該具備那些技巧或能力?舉體來說,可以分為以下四種(示意圖請參本篇最上方):

1. 商業技巧(Business Skills)。就一般的公司來說,所謂的商業技巧代表你要了解生意並能創造營收、清楚如何制定策略、以及如何做出夠好的決策等。就NBA的教練來說,他們未必需要像球隊的經營階層一樣了解這些商業技巧,但就他們的教練本質來說,商業技巧就等於是他們對於球賽的戰術素養,他們得了解該如何在不同的狀況下設計出有效的戰術,也要能知道如何對應對方不同的戰術。教練本身的球技是否出神入化不是絕對的重要,畢竟他不是自己下場打球的人,而像籃網隊的奈許(Steve Nash)這種自己就拿過MVP的教練並不多,而且坦白說那也並非贏得冠軍的保證,所以重點是如何讓自己的球隊能打得出神入化。這點許多人在經營公司或帶領團隊時也應切記,除非你什麼事都自己做,否則你再厲害也沒有用,而是要讓你的團隊成員也都很厲害;你制定出再好的策略也沒有用,只有你現有團隊真正能執行而又有效的策略,才叫做好策略。

2. 領導技巧(Leadership Skills)。在這點上,球隊和一般公司就比上一點來的接近些,因為教練或領導者都該要知道如何建立團隊、如何衡量大家的表現並提升整體水準、然後也該知道如何激勵大家。就拿今年被大家譽為逆轉大師的快艇隊總教練魯(Tyronn Lue),雖然我個人不是那麼喜歡快艇、我也不見得那麼喜歡魯這個人,但我不得不說,今年快艇隊在季後賽的表現,真的很讓人驚奇。過去當魯在騎士隊執教並拿下總冠軍時,即使他們寫下一勝三敗後居然史上首次逆轉的驚奇紀錄,大家還是語帶嘲諷地說,魯其實只有一個戰術,那就是球給詹姆斯;甚至還有人說,魯當上總教練其實只有一項工作,就是幫大家訂便當就好。



看完今年的季後賽之後,我想這樣譏諷的聲音會小上許多。先是在0:2的落後情況下,把歐洲金童東契奇帶領的獨行俠淘汰出局;接著又是在0:2的落後情況下,把例行賽戰績第一的爵士也淘汰出局,順利殺入西區冠軍戰。幸好今天太陽在西區冠軍戰中贏得第四戰,否則真讓人擔心快艇會不會又在0:2的落後情況下,讓太陽也日落西山。

值得注意的是,魯在這一連串賽事中的調兵遣將之靈活,是多數教練在不晉級即淘汰的季後賽時所不見得敢用的。一個前兩場比賽一分鐘上場機會都得不到的球員,很可能過幾場之後出任先發,而且還真的贏球了!這不只是戰術設計巧妙而已,你要讓一些球員根本沒有上場機會也不會鬧彆扭、一有上場機會卻都又願意拚命,你不能只靠戰術素養而已,你還要能懂得怎麼用他,而也要能服人,而這些都屬於領導技巧。

3. 人際技巧(Interpersonal Skills)。尤其在台灣社會中,許多人過於強調上一點的領導技巧,好像以為在個大有為的領導者帶領下,人人都一定會以團隊為先、而不怕苦不怕難的犧牲奮鬥一樣。其實要能讓團隊運作順暢,除了領導技巧之外,也要能發揮夠好的人際技巧,然後才能事倍功半。以我自己的經驗來說,其實在初出茅廬的時候,總以為自己想要有一天足堪大任的話,首先要精進的應該是商業技巧;等到商業技巧小有所成之後,自己也得到了一些職位晉升的機會了,所以就應該在領導技巧上多加琢磨。年輕時的我真的是這樣想,但現在仔細想想,其實在自己根本對商業技巧懵懂未知的時候、當時也還沒有什麼機會展現自己到底能不能領導他人,但我是怎麼樣獲得一開始的機會呢?原來是我願意主動去了解別人、願意與不同人展開對話,然後他人就開始覺得我這個人還不錯,進而願意接納我並信任我,而這些就是所謂的人際技巧。

具體來說,人際技巧包括以下四項:(1) 清楚溝通、(2) 建立關係、(3) 影響他人、(4) 創造信任。當前面提到的快艇和太陽正在進行西區冠軍戰的同時,東區冠軍戰的兩支對戰隊伍卻讓許多人都意想不到,因為一支是公鹿、另一支是老鷹,而東區戰績最好的第一和第二種子七六人和籃網卻已經被它們淘汰了。

其中尤以老鷹更讓大家驚訝,因為就在本季季初,球季才進行了約一半之際,它們就開除了原先的總教練皮爾斯(Lloyd Pierce),而由助理教練麥克米倫(Nate McMillan)代理總教練。

為什麼球季還沒打完就要換帥?因為老鷹當時的戰績實在太爛了,只有14勝20敗,在東區15支球隊中排名第11。沒想到麥克米倫接手之後,老鷹隊的球隊內部紛擾好像突然消失了,接下來戰績判若兩隊的徹底反彈,最後以41勝31負的戰績拿下東區第五的位置,比去年的東區冠軍熱火還好。接下來的季後賽表現就更是神奇,因為老鷹接連淘汰了戰績比它們更好的尼克和七六人;尤其是它們擊敗七六人那幾場,七六人擁有三位入選本季防守第一隊和第二隊的球員,但它們就是擋不住老鷹的進攻而敗下陣來。



這代表麥克米倫用兵如神嗎?其實這不是麥克米倫第一次擔任總教練職務了,當他在拓荒者執教時,他被認為戰術呆板而被開除;當他後來到溜馬執教時,雖然例行賽戰績都不錯,但他又因為四年中三度在季後賽被橫掃而開除。我不認為麥克米倫的戰術素養能在一夕之間精進,但他能帶領著一群相對之下星光黯淡的老鷹一路在季後賽向前挺進,我覺得關鍵在於他贏得了這些球員的信任。就戰術素養來說,我不覺得他比今年該贏得年度最佳教練的尼克隊席柏杜(Tom Thibodeau)更好,我也不覺得他比七六人隊那位曾經率領塞爾提克勇奪冠軍的瑞佛斯(Doc Rivers)更行,但他卻帶領老鷹證明了自己,可見人際技巧可能比我們想像的還重要。

4. 內省技巧(Intrapersonal Skills)。要在狀況好時拿出最佳表現、或許不那麼困難,但要在自己狀況差時,還能拿出夠好的表現,你就得面對強大的心理壓力,而很多時候你最大的敵人就是你自己。

懂得內省,才能對抗壓力,懂得內省,也才能讓自己更上一層樓。

內省技巧包含自我覺察、了解自己的長處及短處,能夠在壓力下調適,展現出自信、堅毅、甚至幽默,並且能自在的控制並運用情緒,而不是讓自己反而被情緒所左右。

在NBA教練中的代表人物,勇士隊的柯爾(Steve Kerr)會是一個很好的例子。他當初不過是個隨時都可以被替代的二輪選秀球員,沒想到他居然成為NBA史上生涯三分球命中率最高的一位,而且還曾經在總冠軍戰中投入中場的致勝一球,協助喬丹和公牛隊再拿下一座總冠軍。等他轉任教練之後,他帶領勇士隊開啟了勇士王朝,用革命性的五小陣容,為勇士隊帶來了三座總冠軍。從球員時期到教練時期,他不是體能或球技最好的球員,但他卻總是很清楚自己要的是什麼,而也很清楚該如何才能達成那些目標。這樣冷靜的專業風範何來?其實來自於當他爸爸在貝魯特被恐怖分子槍殺時,他還是需要強忍悲痛的繼續冷靜打球。沒有人會希望像這樣的悲劇發生在自己身上,但當不幸和橫逆發生時,我們需要更多的內省,才能激發內心深處真正的力量,而心靈的力量,或許比天生體能上的優勢更偉大。冷靜而非麻木,敏銳但不敏感,我們才可以獲得一直被打擊、但從未被打倒的能力。

今天這篇讓身為NBA球迷的我寫得無比爽快,希望也能讓願意花時間看這篇的大家感到愉快。我已經盡可能地提到夠多的教練了,但其實每位教練都有他獨特的故事,即使為他們每位專門寫一篇都不夠。但還是有兩位教練沒機會提到,一位是太陽隊的威廉斯(Monty Williams),誠摯希望他能帶老將保羅一圓冠軍夢;另一位則是馬刺現在的助理教練貝姬哈蒙(Becky Hammon),在所有前面提到的總教練出缺中的球隊,幾乎每一支球隊的熱門人選都會出現哈蒙的名字。熱切期盼她今年就能圓夢,成為NBA史上第一位女性總教練!



2021年7月29日 星期四

《幸福雙贏》:不只談判能夠雙贏,你的人生甚至可以多贏,但請從認識正確的雙贏做起

 我們經常聽到「雙贏」這個詞,但雙贏到底是什麼意思?又該如何才能達到雙贏?


無意間看到一部10年前的片子,片名就叫《幸福雙贏》(Win Win)。虧我自詡自己電影看得多到不可計數,這部片子我倒還真是第一次看。看完之後蠻開心的,因為劇情看似簡單平常,但卻是一部值得慢慢咀嚼的清新小品,很值得推薦給喜歡小品電影的朋友,也很適合讓想對何謂「雙贏」更加理解的朋友拿來參考。




看完之後能有這麼舒坦的感覺,相信能拍出此等作品者絕非泛泛之輩。上網一查,發現原來這部片子的編導就是湯姆麥卡錫(Tom McCarthy)啊!湯姆麥卡錫又是何許人也呢?他的作品不算多,但另一部他自編自導的《驚爆焦點》不但大爆冷門的拿下當年奧斯卡最佳影片,他本人也以這部片子贏得奧斯卡最佳原著劇本。而這也不是湯姆麥卡錫第一次被提名奧斯卡最佳原著劇本了,而他前一次被提名這個獎項的作品,就是我自己認為是最值得回味的動畫片之一的《天外奇蹟》,到現在回想起來都讓我感動非常。

讓我覺得尤為佩服的另一點是,就拿《幸福雙贏》、《驚爆焦點》、和《天外奇蹟》這三部電影的故事來說,不但主題並不相同,而且調性也不太一致,由此可知湯姆麥卡錫創作的多元。

看完《幸福雙贏》,讓我不由得連想起之前分享過的《詐欺女王》。雖然劇情主軸完全不一樣,但背景卻是很接近的:一位生意不好的律師,發現他的一位客戶頗有幾分資產;在法院即將宣告老人有失智之虞、而打算指派公定監護人去照料那個老人之際,律師麥克自以為聰明的向法官爭取由自己擔任老人的監護人,只因為他可以因此領到每個月1500元美金的補助。

麥克倒也不是壞人,假如他是個唯利是圖死要錢的律師的話,他也不會像現在那麼拮据了。其實我們之中的很多人或許都和片中的麥克一樣,年輕時充滿理想,覺得不賺錢也不要緊、應該要用自己的專業去協助那些需要幫助的人才對,對那些只想獲得優渥報酬的同業嗤之以鼻。然而,進入中年之後,才發現現實生活很殘酷,成家之後的甜蜜負擔原來樣樣都要錢,有房貸要繳、有小孩要上學、可能還有年邁的雙親要養,當別人在大談什麼主動收入和被動收入之際,你卻可能連第一桶金都遲遲沒有賺到、又或者是投資什麼賠什麼;到頭來,可能會像片中的麥克一樣,連自己事務所的影印機租金都負擔不起、馬桶壞了也得自己修、不會修的設備就只好能撐著就撐著。1500元美金其實也不多,但總是可以讓生活過得下去。

其實現實生活就是那麼殘酷,我們常以為律師或任何一個掛著「師」的職業、聽起來就光鮮亮麗,但真的每個人只要有工作就不愁吃穿了嗎?更進一步的問題是,你以為那些賺得不夠多的人一定是專業能力不如人、還是做人有什麼道德上的瑕疵嗎?我不敢說每個賺大錢的人都得靠黑心才能致富,但現在社會上好像有一種風氣,以為有錢或有名的人講的話就肯定有道理,好像有錢的人連放個屁都是香的;於是,許多家大業大的企業家,好像他的財富就一定證明他很會經營管理、又或者是他肯定比我們更懂得許多人生哲理一樣。或許是因為我自己初出社會的第一份工作就是記者,國內外的企業家我見過了成千上百,而且還不只是一些上市櫃公司的董事長之流、而真的都是走在路上都會被人認出來的那些人物。然而,我真的很敬佩其中的每一位嗎?雖然還是有許多前輩賢人真的給了我很多啟發,另外也還有很多企業大老我雖然個人不那麼喜歡、但其實他也有他的優點,但還是有很多人是讓我覺得這世人都不想再有什麼瓜葛往來的,而真的是要給我一份工作做我都會謝絕的。每當現在看到後者還是可以在媒體上大談仁義道德,我都覺得既想笑、又有點悲哀;就像一位老闆寫書大談管理,書中的道理真的看起來再正確也不過了,但我很清楚的是,假如你去問問那位老闆自己公司中的員工,只怕沒有一個人會覺得那位大老闆的管理跟他自己想像的一樣好吧!然而不管這個人優不優秀、或講話實不實在,只要他不會淪落到自家的馬桶和冷氣壞了都沒錢修,我們總是會覺得像麥克那種人肯定有什麼問題。



其實就像熱門影集《無照律師》中的另一個麥克、和他的前輩導師哈維一樣,一個被設定成每天都想要濟弱扶貧的熱血年輕律師,另一個則是縱橫法庭和商場、被人視作為達目的不擇手段的金牌大腕。有理想當然沒什麼不好,但要真能實踐那種理想,才能真正讓更多人得到幫助,而要實踐那些理想,到頭來哈維的資源、人脈、和願意遊走在灰色地帶的手腕和魄力卻樣樣不可少。許多人都想成為呼風喚雨而又自信無比的哈維,但卻很少人想要真正認識私底下卻又有著許多傷痛而敏感的他。當大家都只想和你交換利益時,萬一你頓時成為一個沒有利益可以交換的人,你就會突然發現,過往包圍在你周遭的人退的比潮水還快。

看到《幸福雙贏》中的麥克,其實讓我感觸良多。我還記得自己剛從美國拿到MBA回國的那一年,雖然馬上得到一個看起來還不錯的工作,但由於求學時的貸款還沒還完、小孩也剛出生、又得馬上買台車才能去做業務工作,當時每個月5日一發薪水,我把房租和貸款等每月必須要付的固定支出一付,一個禮拜內我的銀行帳戶就會歸零。要不是我太太還有工作,我真的就連吃飯的錢都沒有了;我當時常掛在嘴邊的一句玩笑話就是,「人不吃飯也還能暫時撐得下去,但車子不加油的話、可不能加水啊!」有了這樣入不敷出的經驗後,我就開始改走金錢至上的路線了嗎?雖然我後來的收入愈來愈好,但此刻的我也沒有有錢就非賺不可啊!我不但選擇了來當個收入遠不如之前好的講師工作,而且許多課程邀約明明都是一筆不錯的進帳、但我還是覺得不想接就不接了,等於真的是把錢往外推呢。像我這樣做,會讓我的名聲看起來很好、或更受歡迎嗎?嘿嘿,我沒賺到什麼錢,但我到蠻慶幸自己有這個機會把人性看得更透徹;因為當我還在當企業高階主管而領著高薪的時候,我顯然更受周遭人的歡迎、講起話來也好像更有一些份量。但當我選擇甘於平淡的同時,我其實還是同一個人啊,但明顯的周遭往來的人就變少了。因此,我不知道自己會不會做出和《幸福雙贏》中的麥克同樣的選擇,但我卻很能體會他的處境。

麥克後來順利成為老人里奧的監護人,他雖然沒有像《詐欺女王》中的瑪拉一樣,想盡辦法坑光老人名下的財產,但只是想要那1500元美金補助的他,卻也沒有真心想要照顧非親非故的里奧,所以不顧里奧還想要住在自己家裡的意願,他還是把里奧送進了養老院。

一天,麥克在里奧的房前發現,一位陌生的青少年正坐在門前等他。一問之下,他發現這位叫做凱爾的少年原來是里奧的外孫,雖然自己的媽媽辛蒂也久未和里奧聯絡了,但由於辛蒂因吸毒而被送進勒戒所了,無助的凱爾只好來投靠這個外公,只可惜人才一來、就發現外公已經被送進養老院了。

麥克和他的太太不忍看到凱爾流離失所,所以就把他收容在自己家。由於麥克還身兼當地高中摔角隊的教練,一天當凱爾跟著去看他摔角隊練習時,沉默寡言的他突然問麥克說,他可不可以也下場一起練習。麥克隨口答應之下,才發現凱爾原來身懷絕技,沒兩下就把他的隊員壓制得七葷八素。上網一查,才發現這個看似平凡的少年,原來在高一時就曾經奪下俄亥俄州的州亞軍,但後來由於年少輕狂的一些荒唐事蹟,才讓他無法繼續學業和他的摔角生涯。麥克心想,自己積弱不振的這隻摔角隊,若有了實力驚人的凱爾加入,豈不就有鹹魚翻身的機會了嗎?正巧凱爾也苦於找不到人生的目標,心想有個生活重心也不錯,就這樣加入了麥克的摔角隊,也重新繼續自己的高中生涯,然後就連戰皆捷的一路打進冠軍賽。有著如此輝煌的戰績,加上麥克一家把他像自己家人般的對待,凱爾覺得自己的人生彷彿重獲光明,甚至連拿摔角獎學金上大學都大有希望。



這時,原本對老人里奧不聞不問的女兒辛蒂,居然從勒戒所出來了。她馬上提出自己想要把爸爸和兒子凱爾都帶回去俄亥俄州照顧,因為她覬覦的其實是老人里奧的財產。當麥克對她說,里奧其實早就把她排除在遺囑之外,而且現在既然他已沒有行為能力,所以也不能再修改遺囑內容了,所以就算辛蒂把爸爸帶走也沒用;加上凱爾因為辛蒂的荒唐及疏於照顧早已懷恨在心,所以他也不願意跟著辛蒂回去。沒想到沒有財產可分的辛蒂,心想就算能有1500元美金的補助也好,於是揚言要上法庭告麥克,就算此舉會毀掉他兒子的前程、及違背他爸爸繼續留在當地的意願也無所謂。

《幸福雙贏》的劇情看似沒有什麼驚滔駭浪、甚至有些繁瑣且平凡,但卻更接近我們一般人的生活。這篇文章其實不只是用來推薦大家看看這部小品而已,而是自從我在國內進行談判教學以來,我發現許多人都對「雙贏」這個詞琅琅上口,但多數人都不是很了解「雙贏」是什麼,而這部連片名都有「雙贏」的片子,正好很適合拿來講解這個概念。

首先來糾正一個許多自詡很懂談判的人連著書立說都常出現的錯誤觀念:「所有成功的談判,都一定是個『雙贏』的談判,所以當我們在談判時,也一定要朝著『雙贏』的目標邁進。」

我不曉得這些人的談判是哪裡學來的,搞不好是東抄西抄、或是以訛傳訛而又不求甚解的就這樣把別人的胡扯當認真了,但我自己在包括哈佛在內的正宗談判訓練等全球不同專家的見解中,卻從來沒聽過這種說法。我自己認真的想了一想為何在台灣會有這麼多人有所誤解,後來發現很可能是大家對於「雙贏」(win win)的定義根本不清楚所致。而很遺憾的是,就算那不是每場談判都該達成的目標,但雙贏還真的是個談判的重要概念,所以不容一些人在那邊自以為是的胡扯。

我常聽到的兩種錯誤觀念,一種是「雙贏」就代表一種對你有利、對我也有利的結果。能達到這樣的結果當然很不錯,而其實多數的談判的確也都著眼在雙方利益(interest)的交集。那為什麼這不是雙贏呢?因為這是所有談判都想達成的目的,也就是我們期待能藉由談判、而讓雙方都能得到屬於各自的利益,但「有利」從來也不代表能獲得「最大化的利益」,無論就學理或我個人的實務經驗來說,要談到一個對雙方都有利的結果還起碼是有可能達成的,但如果雙方都期待自己要能獲得最大化利益,那就要看整個協議結構來說是否可能,而就很多情況來說其實是很難做到的。例如現在全世界都看得到美中之間的角力,而台灣當然希望能在這種情勢中得到一些利益槓桿(leverage),包括我們今天才獲得的美國疫苗也是。姑且不論每個人的政治立場為何、又到底喜不喜歡台灣的現況或我們的疫苗政策,大家不妨先拋開意識形態的包袱、試著想想這個問題:有可能達成一個結果,讓美國能得到他們的最大利益、中國也能達到他們最大的利益嗎?即使有人真能想出這麼神奇的方案,讓兩大強權都各自得到自身最大的利益,請問在這個方案的架構下,是不是會有如台灣或菲律賓等其他小國會成為犧牲品?還是大家會天真的以為,當兩大強權居然都還可以得到最大化利益之後,台灣及其他小國也都可以同步得到最大化利益?假如不行,即使我個人也不支持這種定義,但那些以此為定義者又怎麼會天真地說出:「所有成功的談判,都一定是個『雙贏』的談判」這種莫名其妙的話?

所以,找到一個對雙方都有利的解決方案重不重要?當然重要。但那其實只是談判的基本目標,而與是否達成雙贏無涉。

我還聽過另一種有趣的說法是,「雙贏」就是讓你覺得自己贏了,但同時對方也覺得是他贏了,好像雙方只要有種自己贏了的錯覺或快感就好,實質上的結果不重要,大家都可以滿意的打道回府,從此過著幸福快樂的生活。

我實在不想讓大家覺得我不夠中立客觀而吐槽的太厲害,但大家會不會就此連想起所謂的「九二共識,一中各表」?我不想假裝自己了解九二共識到底是什麼,但我相信許多把九二共識掛在嘴上的人也都說不清楚這個共識到底是什麼;好像以為不管別人怎麼說,我自己只要有一套自己相信的說法就行,接下來就掩耳盜鈴的告訴自己、自己相信的肯定是對的,然後發明一大堆不同的名詞來幫自己圓回自己的說法。就算對「雙贏」這個詞的真正定義並不熟悉,但每個人對「共識」這個詞的解釋、應該就不會有什麼歧異了吧!我相信在多數的字典中,「共識」應該代表雙方對一件事有共同的理解、或起碼有所交集,但對岸和我們的九二共識是什麼?我其實看不太出來,而所謂的一中各表到後來好像也都變成一中各「婊」,其實雙方都對現況以及未來可能的進展並不滿意。所以,請問在這樣的狀況之下,到底誰自我良好的感覺自己贏了呢?

因此,我不覺得談判只需要自己良好的感覺自己贏了就行;各取所需也不是不好,所以會有人想要幫自己圓謊的對你說:即使你得到了物質上的勝利或收穫,但你的對手可能不那麼在乎物質或金錢,因此他只要得到諸如名聲等金錢勝利即可。會這樣說的人,大概都是作文比賽的冠軍,因為萬一真是如此倒也很好,但在現實世界中,真有那麼多狀況是談判中的雙方正好要的都是不一樣的嗎?不只如此,而且你的對手會對你拿走他不重視的另一塊還毫不在乎?我只能說,這樣的狀況不是不可能發生,但每場談判都把成功的希望寄於此?那你也未免太脫離現實了吧!就拿前面提到的那些國與國之間的紛爭來說,請問這些國家期待的都正好各自不同嗎?還是有許多中國所想要的東西,我們就是一定不可能放棄?假如是後者,即使你再怎麼自我良好,請告訴我要如何達成那種定義下的「雙贏」?

我不想把這篇文章寫成太像學術報告,但希望想來戰我的人邏輯好一些,我不是說這些作法太過天真,事實上假如你期待的目標是這樣的話,透過談判還是有機會做到的,只是那和全球主流的雙贏定義相差很遠;再者,能做到不代表我們就必須非要去做不可,能做得到也不代表那就是對的。但假如你真想知道那在談判中代表些什麼、而不見得跟雙贏必然有關,與其來玩弄一些文字遊戲,不如想辦法讓自己充實一點。試著去google一下「策略性模糊」和「改變框架」這兩個詞,你應該就比較知道我的意思是什麼,不用再靠著自己在當鍵盤魔人時鍛鍊的詭辯技巧去浪費別人的時間。

我不是一個很喜歡去賣弄一些專有名詞的人,連我的談判課程也都是以實作演練為主、而不想用一些名詞解釋去浪費彼此的時間。但我也擔心把文章寫得太平易近人的話,有些人搞不好會以為含金量不夠呢!所以先奉送一段你覺得太悶的話、就可以直接跳過去看下一段的內容:談判基本上可以分成兩種類型,一種是分配式談判(distributed negotiation),另一種則是整合式談判(integrative negotiation)。用比較容易讓大家理解的方式來說明的話,分配式談判就是結果只有我贏你輸或你贏我輸、又或者其中一方所得的利益會來自於另一方的損失;至於整合式談判則恰恰相反,它認為談判的雙方可以找出一種有創意的解決方案,讓彼此都有機會得到原來根本沒想到的利益,也就是一般人所謂的把餅做大。可以想見的是,雙贏當然指的基本上就偏於後者。

這也是為何我對所謂「所有成功的談判,都一定是個『雙贏』的談判」云云這種說法感到莫名其妙的原因。萬一這種說法成立的話,這個世界上所有人都應該只進行整合式談判就好了嗎?而只要有人想要自私的進行分配式談判的話,就會在旁邊自動跳出來一個裁判吹哨說,「嗶嗶嗶,使用分配式談判是違規的,你出局!」嗎?

假如提出這種說法的人,自己真有一些談判經驗的話,不妨問問他們這個問題:那假如對手就是窮凶極惡的不跟我談什麼雙贏,而只想用分配型談判的手法瓜分我眼前的所有物,那該怎麼辦?因為我也很期待這些說大話者的答案,應該總不會是「那些人都是壞孩子,我們不要跟他們玩」吧!還是他們會唬爛你說,只要真心誠意地跟對方說,對方就一定會被你感動,然後願意和你齊心共好、共同邁向一個美麗公平的新世界?

我還曾經在一本由國內作者寫的不知所云的談判書中,看到類似這樣的陳述:「為了要讓對方感受到我們的誠意,我們一定要先讓步」;我都不曉得這在寫什麼鬼了,這到底是一本在講談判觀念和談判技巧的書,還是一本心靈雞湯書啊?花了一大堆篇幅和章節,然後你要說服的不是對方、反而是要說服自己「吃虧就是佔便宜」嗎?或者再這樣說好了,假如對方硬是蠻橫地說自己就是不吃什麼把餅做大或整合式談判這一套,總之他一定要拿到他想要的才肯罷休,然後你也就讓給他了,還要精神勝利的安慰自己事緩則圓,你使用的不是雙贏或整合式談判吧!聽起來好像比較像是幻想式談判才對:無論對方要什麼都給他,然後催眠自己說,這樣的結果其實自己也有收穫,起碼接下來就不用再操煩了?

其實在《幸福雙贏》中爭老人監護權的辛蒂,也就是一種非拿到她想要的就不肯罷休的代表;不管是要拿去吸毒或做什麼,她就是要拿到錢,其他的都不在乎,即使對她自己的兒子或爸爸有負面影響也無所謂。所以請告訴我,像這樣的情況該如何創造那些錯誤定義下的雙贏?

希望大家不要覺得我以下的敘述太過爆雷,但其實劇情中還很有其他可以細細品味之處。其實所謂的雙贏,不在於讓大家都能極大化利益,但也不只侷限於雙方或各方都有利就行了,而是讓大家都能獲得更好的結果,也就是能夠創造出原先沒有的價值。

以少年凱爾來說,他得到了一個重新出發的機會,他也得到了他渴望但卻無法從母親那邊獲得的關愛。對根本不知道有凱爾這個人會加入的摔角隊來說,當凱爾加入之後,不只是他個人的戰績優異而已,摔角隊其他本來有如弱雞的成員們,也得到了一種「啊,原來我們也能贏」的信心;加上有個經驗和實戰技巧都更豐富的凱爾可以討教並共同練習,後來整支摔角隊也成原來的一勝難求、變成其他成員也都有機會拿下勝利了。雖然倒也沒有神奇到一夕之間每個人都可以變成巨石強森,但凱爾的加入,卻創造了一個「信心 → 技巧 → 練習 → 經驗 → 相互支持 → 更多信心」的正向循環,而這種正向循環的結果就是更多的勝利。

片中對老人里奧著墨不那麼多,但我們可以看到,他如願回到了自己的家,而且也有個願意關心自己的外孫,所以這樣的結果顯然也比被無良女兒帶走、或一個人孤單的在養老院來得好。片中另外有個角色叫做泰瑞,他是麥克從學生時期就一直到現在的好友,雖然他在片中多半是以甘草人物的角色登場,但其實認真想想,他也得到了屬於他的救贖;為了幫自己老友麥克的忙、處理一大堆接踵而來的烏龍事,他終於不再每天為了前妻另結新歡而怨嘆或消沉,而能把心力轉移焦點到幫麥克一起管理摔角對這件事上,所以他的人生也開啟了另一扇窗。辛蒂可能是個不得不存在的反派角色,但以正確的雙贏定義來說,這整件事的發展對她就不是雙贏了嗎?其實麥克不但之後把每月會領到的1500元給了她,而除了這筆多出來的錢之外,辛蒂也不再會成為兒子發展路上的累贅或阻礙,我想她多少也減少了一點自己的罪惡感吧!



最後就是片中主角麥克了,而我認為這也是大家可以更體會何謂雙贏真正意義之處,因為雙贏當然有雙贏的好處,但這個世界卻不可能一瞬間就變得如此美好。

為了錢而做出這種決定的麥克,後來終於醒悟了。片中沒有用某個角色講出一番台詞的方式來講出一堆大道理,但我們可以看到麥克最後終於願意誠實的面對家人和自己;他把領到的補助款給了辛蒂,而讓凱爾和里奧而各自得到他們想要的發展,而他也相信這是讓祖孫兩人都更能得到幸福的方式。而他自己呢?他原本想要瞞著太太這一切事情,只因為他不敢面對現實;但後來不但也因為做出對的決定而能得到太太的諒解,而太太和兩個小女兒也顯然把凱爾當作自己家人一樣的歡迎。我喜歡這種小品的另一點在於,它不像珊卓布拉克的《攻其不備》有那麼多的鋪陳或深情流露的場面,但他們一家在場邊為凱爾忘情的加油那一幕,卻彷彿說明了一切。



麥克本人呢?能夠誠實的面對自己,加上身邊有著愛你的家人和朋友,當然就是個很大的收穫。但柴米油鹽醬醋茶的生活樣樣都要錢,當他把補助款讓給辛蒂之後,他就會好人有好報的開始生意興隆起來了嗎?片尾的最後一幕,我們發現下班後的他居然像片頭戲謔提到的一樣開始兼差了,他真的跑去一家酒吧當起酒保。你或許會想:一個律師還要兼差去當酒保?這未免太悲哀了吧!但我們為什麼要以一份正當的工作為恥呢?當你願意認清自己,也願意為了家計而放下面子去謀生,我認為我們都應該給這樣的人一個掌聲才對。正如我之前提到的,我們不該只以一個人的財富或社會地位來認定一個人的價值,假如你聽到有人教你「當你有名了,你講的一切屁話都有道理;當你失意了,你講的一切道理都是屁」時,我會勸你不要跟這種人往來,因為不但這種人充斥的社會是個不義的社會,而且我非常相信,這種人正是那種滿嘴都是道理、但遇到有好處時就寧願把你一口吞掉的那種人。

不知道有多少人會真的找《幸福雙贏》這部片子來看,但還是幫大家補個小小花絮吧!假如你對史特龍的《洛基》系列不陌生的話,在本片飾演老人里奧的就是《洛基》的大舅子保利;假如你對摔角有興趣的話,片子飾演凱爾的年輕人真的身手很俐落,一查之後才發現,原來此君真的在17歲時就拿下了紐澤西州的冠軍,所以雖然比劃的場面沒有《我和我的冠軍女兒》來得多,但也值得一看。

每篇文章的結尾,都該寫句好像很振奮人心的話?好吧,那今天可以藉著這篇送給大家的是:其實雙贏並不是一件做不到的事,但請從認識正確的雙贏做起。從雙贏到多贏,我們不見得自己會獲得最多的好處,但你我卻都有能力可以帶給更多人幸福。


2021年7月27日 星期二

當護理師居然會被病患刺傷,不分行業的你我都該知道的非理性談判8大教戰守則

 最近看到好幾則新聞都讓我心痛,其中一則是一位新冠肺炎確診患者居然持刀刺傷三位護理師,另一則新聞則是一位不戴口罩的阿伯不聽勸導、居然還情緒激動的持螺絲起子要攻擊員警。類似的事件當然不止這兩件,與其只談現在疫情之下人人惶惶、該如何正面思考化解壓力,那些無法化解壓力的人卻不見得會認為自己有問題,所以我想利用今天這篇來與大家分享,該如何進行非理性談判。





首先要向大家說明,今天與大家分享的8項技法,其實包含在我的企業內訓版談判課程的第二天;但一則即使來上課的企業要上的是兩天版、才有機會見到這些內容,再則我的第二天課程內容其實有不同版本、可以視企業需求搭配組合,所以萬一你上過我的課,但卻沒有聽過這些內容,還請稍安勿躁,那不見得是那時漏上到了這一部分。其次,你也可以把握這個機會,無須上課就可以知道以下的文字說明,我相信會對許多經常面臨非理性談判者的朋友有幫助。

另一點要提醒大家的是,四處抄別人智慧結晶的不肖分子很多,我也不覺得跟這些人講說請尊重著作權有什麼用,但一則在此聲明,公開發文不代表任何人自此都可以自行變更形式後、拿去圖利及侵犯我的著作權,再則要特別強調,談判其實有些地方還蠻複雜的,不要張飛打岳飛的東抄西抄後還拿去誤導別人。我一直認為,每個人都能建立起基本的談判概念,對這個社會只有好處而沒有壞處,因為大家都能更聚焦於問題解決;那為什麼現在還有許多人對談判有著完全錯誤的印象呢?就是因為有人不懂裝懂而又亂抄一氣。

就像有很多教談判的老師,冠上什麼企業教練或哪個業界達人的名號,就可以出來開班授課,其中還有些人居然可以著書立說了。我就曾經看過一本前年出的談判書,看完之後只發現,不只作者本人原來還搞不清楚談判和溝通有什麼不一樣,就連幫他寫推薦序的人、連一篇不過幾百字的序都還可以出現錯誤的觀念。國內在這方面的書或課程水準之參差不齊,可見一斑。許多人當然都上過班,領薪水的同時,或許也都代表公司談過幾樁生意,但談過生意就代表會談判了嗎?那可不一定。面對這樣的老師及作者,你一定要問他:請問你是在哪裡接受過談判的正式訓練的?萬一他拿個商學院的學位來唬爛你,我想國內外很多人都念過商學院,大家可以捫心自問,是不是多數的商學院講的多半都是行銷、而非銷售?就算是銷售課程好了,其中會提到談判、甚至還給大家好歹進行幾場演練的時數到底有多少?法學院當然也有教談判啊,但懂得教談判的法學院在全球也就那幾家,而不是每家有開談判課程的知名大學在這方面就真的懂教喔,所以請不要拿這些純學校的經歷來唬外行人。

當然啦,也不是受過正規訓練就一定有用,所以實務經驗也很重要。但我放眼看看,多數人好像都是教學的經驗多過實際去談判的經驗,雖然會做也不代表一定會教,但教的人本身其實不太常去談判,不管現在或過去都是,這也讓人感到很奇怪了吧?說到底,我覺得有些堂而皇之打著什麼「教練」或「顧問」旗號的人,其實和一般人對於談判的誤解也沒什麼不同:他們總以為談判是用「談」出來的,所以只要會開口「談」話,就代表他老兄懂得談判了;試問,假如這點成立的話,就以今天要談的非理性談判這個主題來說,我想許多實務上真的遇過非理性談判者的人都會悲憤的對你說:「談判?跟這些傢伙有什麼好談的,他們根本不跟我們談啊!」我之所以要寫下這一段,不是要批評那些掛羊頭賣狗肉的人,我主要是想請每位如此悲憤的朋友先不要未看先猜就先否定非理性談判的功效,因為我其實跟你想的一樣:很多對象其實既不願意談、也沒什麼好談的,但真正的談判從來就不只是「談」而已。先能建立這個基本的觀念,接下來才知道該如何正確的運用。

也別以為我指的那些老師或作者都天生就那麼喜歡欺世盜名,其實每個人都要混碗飯吃,而我想很多老師就像我自己剛出道時一樣,我們是沒有本錢去跟客戶說,自己只教談判、銷售、或任何單一主題的,否則接下來只怕會餓死。所以我們在合作夥伴半推半就的要求下,都好像要十八般武藝樣樣精通,不敢跟客戶說我們不懂。會像我這樣真的跟客戶說,這方面的課程不熟我不教的老師,應該不多了,因為市場不會覺得這種人真是謙沖自牧的夠實在,反而會累積出一種「難搞」或「難配合」的名聲;其實我還不見得不熟的主題不去教,就連談判我應該熟之又熟了對吧,但才兩個月前我就推掉一個好幾堂課的邀約,因為我認為客戶的期待和我的課程規劃並不相符。我不敢說客戶是錯的,但我總可以說自己不會教吧!但這樣做的壞處是什麼呢?就是你不會馬上變成一個夠紅的老師,因為夠好的老師都要懂得把客戶搞得服服貼貼,而項我們這種連去都不去的老師,連見面的機會都沒有,哪還有機會把客戶搞得服服貼貼呢?

但即時像我這樣寧願在一開始的前14個月慘澹經營、過著有一天課是一天課的老師,我都遇過不只一次的烏龍事件;一次是上課前一天才跟我說要換個完全不相干的主題,另一次則是之前都已經和他們的主管見面訪談並確認方向了、連講義都還在他們要求下改了其中兩頁,上課時居然還是有人不斷在指手劃腳,堅持要我更改後半段的內容。像這種客戶,我之後當然都是不再合作的了;甚至後來有些其他客戶也很無辜,我也知道多數其他的老師都會對企業拍胸脯保證、會依據他們的要求客製化,但我現在多半會堅持照我的規劃和步調來上,因為不適合的我根本也不會接,而我接的案子就代表我規劃的課程一定會有用,但若企業端一定要包山包海的希望我們在一天內什麼都教,那就去找其他更懂得因時制宜的老師好了。但也正因為市場的趨勢就是這樣,造成許多企業講師一定要十八般武藝樣樣精通,但實際上沒有人是真正什麼都通的、那又要怎麼辦呢?那就只能考驗老師穿鑿附會及什麼都能圓回來的能力,最好還讓學員能聽到幾個金句、或者懂得如何填個表格最好,因為這樣就能矇混過關,讓學員覺得很熱鬧而誤以為自己學到了一些東西。但接下來走出去和客戶談判、卻還是被客戶砍價砍個稀巴爛要怎麼辦呢?這些「教練」或「顧問」就可以臉不紅氣不喘地對企業端說,這一定是學員運用的還不夠純熟,那我們就來上更多的課幫他們好好加強……。所以我前面提到張飛打岳飛、就是這個意思,連我自己來做這一行後都覺得匪夷所思,因為實在太多人的課程設計其實就像個拼裝車的概念,東抄一點西抄一點;那該怎麼讓自己不要露出破綻呢?許多人不靠加強本質學能來應戰,而是去上那種貴聳聳的教學技巧課程來補強,就是想靠所謂的教學技巧矇混過去,讓學員學得好不好不重要,但卻一定要能大聲叫好,於是就變成國內培訓界現在這種奇怪的生態。

也不要讓我一竿子打翻一船人,因為國內還是有很多老師蠻會教的,甚至比諸許多國外的老師都可能有著更能帶動全場氣氛的教學技巧;然而,就某些特定主題來說,那就不是教久了、或看幾本書就會的了,所以才會在本質上出問題,也就是他們根本不懂他們自己在教的這個課題,他們自己遇到談判時,也不見得會用他們教的那些方法或步驟去應戰。



為什麼要先花一段篇幅講這些與談判教學有關的東西?因為我後來發現,假如有個人他抵死不從的就是不做,我或任何老師再會教也枉然,所以先建立正確的觀念很重要。

而就我自己來說,我連上課時都不諱言地對學員講,我的內容多半都與哈佛正宗的談判架構相符,但那也沒有特別出奇,因為全世界本來就有起碼幾十萬人都在用相當的架構在進行各式各樣的談判。但我自己還是有些觀念是和所謂的哈佛正宗很不一樣的,而非理性談判就是其中之一。其實就像紅到不行的暢銷書《FBI談判協商術》一樣,作者克里斯佛斯之前也和我一樣接受過哈佛談判學程的訓練,但哈佛的教授們就會對書中的部分內容覺得很不以為然;這沒有什麼誰對誰錯的問題,而單純就是每個不同人在不同情境下所處理的方式不同而已。但對我們這些實際上設計出這些方法的人來說,我們起碼要知道自己到底哪裡有所不同,以及為什麼會產生這些不同,然後才能來談其它。

這也是我為什麼一開始就先聲明,請一些人不要胡抄亂抄,因為你自己亂抄一氣、自己受罪也就罷了,但當你把幾個截然不同的東西亂抄拼裝出一個說法或課程去講給別人聽時,只會讓更多人覺得談判沒用而氣餒而已,但其實根本不是那麼一回事。

過去快30年來,其實主流談判觀念都一直認為,當面對非理性的談判者時,要能藉由一些技巧讓對方冷靜下來,然後才能讓對方看清楚事務全貌而願意與我們進行理性談判。然而,這麼多年以來,根據我自己的實務經驗,非理性談判者就是非理性談判者,其中有很大一部分比例,即使我們花了很多力氣,也很難(尤其在當下就)讓對方轉到理性談判的頻率與我們對話。所以,我也不怕有人說我離經叛道,對我來說,理性談判歸理性談判,非理性談判歸非理性談判,這兩件事就該用兩種不同的作法來因應處理。當然,我也不排除,萬一我們原先認為是非理性的對象、之後居然願意變得和我們進行理性談判了,那我們當然就可以再改回用理性談判的方法談,不過那本來就是我們長久訓練的一部分而不足為奇,所以今天主要要談的是一般人較不熟悉的非理性談判該如何操作。

也順便再次借用《談判思考的技術》這本書的定義,因為多數人對非理性談判者的定義通常比較狹隘,但其實本書作者把非理性談判者分為以下六個類型:

1. 追求對個人獨特價值觀有理解或共鳴的人

2. 重視喜好式信任感的人

3. 拘泥於自我主張的人

4. 看重自我重要程度的人

5. 等級主義者

6. 具有動物性反應的人

所以,很多人會誤以為只有那些情緒激動、砸盆摔鍋的人才叫非理性談判者,又或者誤以為只要情緒激動到不可自制的人就一定是非理性談判者,其實這都很容易造成我們在處理上的誤判。更具體一點說,即使這個人看起很溫和、好像也都有條有理,但假如他個人堅持的價值觀就是與眾不同,而他無論知不知道眼前這條路就是理性上的最佳選擇、他還是會堅持己見的一意孤行,一方面你當然也可以說這種人信仰堅定,但就上面的定義來說,他就是個非理性談判者,而我們不應該用理性談判的方法來面對他,而應該要用非理性談判的方式來處理。不過也要特別強調,請大家先別把「非理性談判者」就先定義成壞人;「理性談判」和「非理性談判」對我來說只是種不同的方法而已,不代表哪個一定好而哪個就一定壞,所以請大家不要有種先入為主的概念。

當你不幸面對到有理說不清的非理性談判者,下面是你可以運用的8種方式,甚至很多時候還可以混合運用。



1. 以不變應萬變:什麼?第一招就是什麼都不做,那還學來幹嘛?

可別誤會了,要你以不變應萬變,可不是叫你坐以待斃。所謂的以不變應萬變,其實是你已經分析完情況之後,針對接下來的不同變化已經準備好了三到四套不同方案,所以你已經安排好誰要在什麼時候去做什麼,這時候你就可以不急在一時,凡事先觀察一下再說。以現在比較流行的說法就是,讓子彈先飛一回。

因為尤其是面對非理性談判者,例如因為遭到公司關廠而資遣的員工,假如他在公司堅持不肯走而大吵大鬧,你假如用強硬手段驅離,會擔心他反而更不甘心而採用其他手段報復;你假如派主管去跟他談,他搞不好會誤以為會鬧的小孩才有糖吃、而鬧得更厲害了。這時就可以先以不變應萬變,讓他絕望的哭喊一陣子之後,發現居然沒有人來理自己,他就會開始思索到底是要繼續鬧下去、還是要採用其他的方式;但無論他的決定是什麼,只要他開始產生思索,他的非理性程度就會開始降低,之後對我方來說只會更容易展開下一階段。但請注意,這招的重點在於你們是不是已經備妥方案,而且你們也有專人在監控他的一舉一動並隨時回報,而不是要怎麼鬧就隨他鬧,請不要用錯方式,誤以為置之不理就行了。

2. 投其所好:這招其實不難,難得反而是我們這些要應對非理性談判者的人,因為一定有人會不平衡地說:「X的,這傢伙沒事來我們這搗亂,幹嘛我還要講好聽話奉承他?」

這就是為什麼要事前為大家打預防針,說明理性談判本來就和非理性談判很不相同。假如理性談判(起碼其中有一派主張如此)是要找出最佳解決方案或獲得最大利益,你我的考量可能就會很不相同;但非理性談判的重點其實是要讓麻煩遠離,假如幾句好聽話、甚至不以為忤的就是微笑對著對方,就會讓一個非理性對象不找自己麻煩、而改去找其他人的晦氣,何樂而不為呢?而且也別以為就是什麼都非順著他不可,就像後面還會提到的其它幾招、萬一不行也可以再拿出來用,所以何必獨獨只有投其所好這招留著不試試看呢?

就像醫院中萬一有個老人病患,天天都對你喊著自己要死了,雖然你聽的也很煩,但反正天天在哭么的也不只這種人而已,我們在一般公司也不乏每天都在唉聲嘆氣傳播負能量的貨色,所以萬一你能假裝和善的對他說句類似「爺爺說要死了?怎麼都看不出來,我看您嗓門蠻大、還挺有元氣的呢!」(當然,這樣的一句話怎麼說的語氣很重要,千萬別讓對方反而覺得有譏諷之意),他當然還是會繼續囉囉嗦嗦下去,但起碼他對你的惡意就會降低。

3. 超越預期:這點對企業在處理那種不爽來鬧的顧客很有效,也就是他對你們的服務心生不滿、而想用非理性的方式來討個公道,這時你就會發現,光是講自己行得正坐得穩是沒有用的,更何況多數情況下顧客也不會都是神經病,沒事就會來找你鬧,而通常是你的服務真的發生缺失、後續處理又充滿了官僚主義等種種自己本身的問題才會導致如此。所以與其去跟顧客辯解自己有多沒錯、或是只求情希望對方可憐你,萬一對方已進入非理性的狀態,你這樣做會大事化小的可能性就不高。那何謂超越預期呢?其實很簡單,就像我有次遇到航空公司把我的訂位弄錯了,但對方後來不但把我那趟的哩程數加倍計算,回程還把我又升等到商務艙,我當時的感覺是又驚又喜,自然也就不會繼續再為了更之前的烏龍、或機組員的冷漠處理而生氣了。

當然,雖然為了舉例方便而這樣說明,但客訴處理(連結點此)又是另一個獨立的課題,我們通常會因應客訴的不同類型來決定到底要如何處理才會最妥切,所以別誤會成每個人上門來找碴時,我們都要五毛給一塊。假如要給個最簡單的判斷標準,那就是客戶並非執意求償時,我方反倒主動要賠,那就比較容易事緩則圓了;但當客戶已經要來索賠時,通常也比較會屬於理性談判的範疇,你只要別讓自己反而變得不理性就好,「老子就是只願意賠那麼多,不要拉倒!」這種話千萬不要出口,否則你就會反而逼得一個理性的談判對變成不理性,那你就自討苦吃了。

4. 耐心傾聽:和前面的第2點可以相結合,其實你會發現,半數以上你所認為的非理性談判對象,只要你不是等到他刀都已經拿在手上時才開始這樣做,多半都會把你的耐心傾聽當作一種善意的展現。

其實在家中和子女或父母相處也可能如此,很多時候你要跟他們講道理是沒有用的,甚至許多夫妻有時都會抱著一種相欠債的想法,說得愈多、衝突愈多。

這時該怎麼辦呢?有時候你會發現,即使自己什麼都不做、甚至不是隨時都做得到,但不時讓自己願意耐心傾聽,都會讓情況得以好轉。

這裡要強調的是,所謂的耐心傾聽,其實關鍵不只是自己有沒有耐心、甚至不是自己能把對方的話聽進去多少,而在於對方能感覺得你有在用心聽他說話。萬一你覺得自己明明有在聽、但對方卻覺得你的表情或動作讓你看起來聽得很敷衍的話,你就應該能展現出一種能讓對方感受到的樣子,而不是反而莫名其妙的反嗆一句「我就明明聽得很認真,你還要怎樣?」

5. 快速打擊:這招又被稱為「快狠準發揮打擊效果」,有位三個小孩的媽媽曾經來上我這堂課,一聽到這招就說,「喔,這招我最會了,我天天都在用!」

好吧,我知道她一定誤會我的意思了,因為所謂的快速打擊,不是叫你就給對方一巴掌巴下去;而是藉由快狠準的話語或動作,讓對方產生一定程度的驚懼感。但拿捏上不是很容易,因為太軟會讓對方看沒有,太硬的話又可能會招致反效果。

這招有許多不同的手法可以使用,其中一種叫做「電擊器效應」。簡單說,大吼大叫也未必有用、有時只會讓對方更感覺你在驚慌而已,所以把話盡量講的短而有力,能講一個字的就不講三個字,就會產生一定的震攝效果。

有次我在Costco準備停車,沒想到有台車就逆向的往我衝過來,在我煞住的同時,他就車都不迴正的就硬生生插進我原本要停的車格再說。這時我把車窗搖下,對方開始想講一些沒注意到我啦之類的違心之論,但我根本不跟他囉嗦,連「給我滾」三個字都沒出口、當然更不可能對他說什麼明明是我先來的之類的廢話,而是看著他的眼睛對他說了一聲「滾!」,然後這位仁兄就默默的把車倒出那個車位了。

當然也不只有電擊器效應一種方式可用,還有很多其他方式可以達到快速打擊的效果。還記得我女兒還是坐安全座椅的幼幼班時期,有次我開車倒車時,讓後方一位正停在路邊滑手機的機車騎士不爽,雖然我們沒有發生擦撞,但他顯然不爽到把機車騎來我的窗邊向我挑釁。雖然我主動就先向對方表示不好意思,但對方還是三字經不斷的罵個不停;我後來甚至姿態很低的對他說,「不好意思啦,可是後面還有小朋友,可不可以不要這樣?」沒想到這位老兄看了一眼後座的小朋友後,反而變本加厲地罵得更兇了。這時我實在忍耐不住了,大力打開車門跳出來用三倍的音量說,「啊現在是要怎樣!」沒想到這傢伙馬上被嚇到,馬上催油門就一溜煙的跑了,逃離現場的速度快到讓我訝異。

當然,還是要強調,無論理性談判或非理性談判,重點都是要能做出正確的判斷,所以不要每次都只用這一招,反而可能惹禍上身。

我就曾經在美國芝加哥經過一處經常有吸毒者群聚地方的經驗,現場的氣氛絕對會讓你頭皮發麻,因為一不小心就會出事。當時的我當然不會展現出任何挑釁的態度,而比較像是第1點的以不變應萬變,先是眼睛絕不直視任何人,但走起路上謹慎而不慌張,也不要躲躲閃閃的反而讓別人看到就是想找麻煩,然後就不急不徐的走過去。雖然我知道有人會覺得我當時實在太蠢了,但我先後其實穿越了那一區三次、我後來也都平安回家,所以不挑釁、不高調、但處之泰然的態度,顯然也對保障自身安全有一定的效果。

6. 轉移標的:再次提醒大家,非理性談判的這8招,雖然有時候並非真正能解決根本問題的方法,但卻起碼能讓你避免當下就會遇上的麻煩。舉例來說,真的有病患想要大鬧醫院時,與其你去對他說,「先生,這裡是醫院耶,請你不要這樣鬧好嗎!」對方是聽不進去的,而且他還可能會因為聽到你這樣說,就把「醫院」當作一個發洩自己怒氣的對象;但假如你聽到他在大吵大鬧,你就先過去問他說,「先生,不好意思,請問有什麼事嗎?」他十之八九一定會抱怨等候太久、處理太差、傷口太痛……等等不一而足,而這時你若判斷出,在理性上滿足他的需求是不可能的,但非理性談判中轉移標的這一招搞不好有用的話,你就可以點點頭對他說,「先生,我理解你的想法了。不過我也只是個小小員工,醫院人力不足,我也沒有辦法;這樣好了,你要不要打1999市民專線,看看有沒有其他人力更充足的醫院可去?」這裡的市民專線當然只是個例子,你要請他找警察或議員都行,總之就是設法讓對方把怒火燒到別處去,而避免自己與對方的正面衝突。

這招當然在執行上未必容易,但假如你就是會經常遇到非理性對象的高風險行業的話,你一定要懂得如何讓對方轉移到其他的標的,雖然被轉移的對象也很無辜,但你起碼可以為自己爭取到一些時間,讓自己再去找找有沒有更好的處理方式。

7. 尋找夥伴:就像在電影中經常看到的場景,當有綁匪挾持人質並與警方進行對峙時,通常警方都會趕快找那個綁匪的家人出來進行勸說。同樣的,當我們遇到一個非理性的對象時,那不代表他的家人朋友全都那麼沒理性;設法找到一個能與他對話的親人或朋友,但想辦法讓那個人成為我方的夥伴,就有機會讓情勢逐漸緩和。

8. 緩和氣氛:這幾天在新聞上看到,高雄在疫苗接種站請藝文團體來演奏音樂,其實就是這一招最好的範例。與我本人的政治立場或對政府疫苗政策的支持度無涉,而是透過音樂或其他方式讓對方放鬆心情或轉換情緒,其實也正是非理性談判時一種經常運用的方式。



我自己就有一次在和某大零售通路進行談判時,雙方到後來已經不只是劍拔弩張的程度而已了,而是進入雙方都開始非理性的對罵;我後來發現這樣下去不是辦法,我就找了個藉口向對方的採購經理說,「我們這樣爭下去也沒什麼意義,不如到店裡現場去看最實際。來,我車就停在外面,坐我的車去吧!」其實當時的情況僵到一個不行,但對方一副不服輸的「好啊,去就去啊,誰怕誰」的態度,反而讓他真的願意上車了。上車之後,我刻意放了首輕柔的音樂,然後接下來有將近10分鐘,雙方都一言不發,因為前一刻我們還在對罵。等到氣氛稍稍和緩了一些後,我假裝不經意地問,「要聽這首歌嗎?還是要我換一首?」對方不假思索的回了句沒關係,然後接下來氣氛就好到我們終於可以對談了。

每個人都希望自己可以不要遇到那麼多非理性的對象,但假如很多情況就是無法避免,希望今天分享的這8招非理性談判的方式,能夠讓各位有更多不同的方法可以對應,也祝每位朋友都能大事化小、化險為夷!


2021年7月25日 星期日

爽片未必人人愛,但小兵也能立大功的三項解悶妙招

今天就讓我與大家分享最近看的幾部爽片吧!


什麼是我所謂的爽片呢?其實就是那些沒什麼微言大義,讓人看之前沒什麼期待、但看完之後卻會覺得身心舒爽的一種片型。說是說身心舒爽,但也沒有到心靈得以洗滌那種程度,但起碼可以讓你的頭腦和心靈都沒有什麼負擔的享受一段約莫兩小時的時光。爽片也不見得都只是賣弄聲光效果的那種娛樂鉅片,因為有些大成本、大製作、甚至還有好多位大光頭的片子,看完之後一時之間好像有被爽到的感覺、但不久就會覺得心靈很空虛,那起碼對我來說就是一部爆米花電影、而不見得是部爽片了。爽片的另一個特色在於,為了讓你的頭腦也無須思考的沒有什麼負擔,劇情是否全盤都很合理,絕非這種電影的考量,但通常其中會有一些片段或對話,很能帶給觀眾一些惡搞的趣味,反而會讓你在多年後記憶猶新。舉例來說,我最近又重看了一遍阿諾的《魔鬼司令》,同樣充滿了爆破和動作,但這部片子和重視娛樂效果的《魔鬼終結者》和《終極戰士》差了很遠;但不知有心還是無意,製作團隊在片中安排的一些情節、還有從阿諾口中吐出的一些幹話,反而會讓人感到一種「他們是故意在搞笑的嗎」的喜感,偏偏演員又演得很認真,就格外增加了一種讓人想要吐槽的反差感。而能讓你愉快的吐槽揶揄,就是爽片的一大功能,說起來還蠻適合我們在這個苦悶的時機觀賞的。




最近看的其中一部爽片,是連英文片名聽起來就很小成本小製作的《無名弒》(Nobody)。我一開始之所以對這部片子有興趣,不是因為這是《捍衛任務》編劇看起來題材又很相近的新作,而是我無意間看到男主角鮑勃奧登科克為戲接受鍛鍊的影片,這位老兄在我心中的形象一直是個喜劇演員及主持人,加上年紀也老大不小了,我實在弄不懂,怎麼會有片商找他來演一部殺手復出的動作片?好奇之下看完了以後,不但是我,連陪同我看的老婆大人都大呼過癮;真是期待愈小、失望愈低啊!

其實在我自己的談判及客服課程中都提過相似的概念,也就是操作期望值,就會讓你的顧客滿意度有效的提高。不過我今天真的只想輕鬆地寫下爽片到底為何能爽,所以什麼期望值的我也就不多提了。

《無名弒》的劇情其實很簡單,一個被妻子、兒子、甚至同事及鄰居都不太當一回事的中年大叔,有次遇到竊賊闖入家中搶劫後,突然激發了他心中埋藏已久的一股衝動。在苦思發洩的情況下,他在公車上狠扁了一群小混混,他本來以為自己這樣就舒坦了,沒想到卻因此惹上了兇狠而火力強大的俄國黑幫。



故事聽起來好像跟很多類似的片劇情都差不多,是不?但爽片令人叫好之處就在這裡:它的賣點不是故事、它的賣點其實也不是動作場面,而是那些會讓你覺得意想不到的發展。

尤其你假如以為自己看的是一部請不起基努李維演的《捍衛任務》、或是一部請不起丹佐華盛頓的《私刑教育》,你就大錯特錯了;《無名弒》的動作遠沒有這兩部片的主角被美化的那麼好看,當主角找小混混鬥毆時,你甚至會在心裡吶喊,「大叔,你在想什麼啊?還扁人呢,先求自己不要被人扁死吧!」。但也正因為如此,無意間你就開始同理起主角的境遇和感受起來了,而這是很多電影都做不到的地步,因為那些像是《玩命關頭》系列的電影實在太超現實了,總會讓我以為自己在看的不是動作片、而是科幻片。

畢竟我們多數人一輩子都不會像基努李維那麼帥,也沒有用鉛筆就可以幹掉持刀惡漢的隱藏技能,所以一介大叔如我,到了中年之後,別說什麼粽盼親離了,就連茂密的頭髮都逐漸離自己遠去;本事有沒有變大不知道,肚子倒是一天天變大了而很讓人苦惱。所以像《無名弒》這種爽片看到一半、自己才會驚覺說,大叔雖然不再熱血,但我們的尊嚴可不容許別人任意踐踏啊!(起碼在電影中)

能把一個簡單的故事拍得讓觀眾感同身受,其實也算是不容易的了。爽片就是這樣,無須對它們有什麼苛求,但反過來也不會對你自己的身心造成什麼負擔。也難怪《無名弒》的票房表現還不差,雖然全美的電影市場當然無法和疫情前的盛況同日而語,但到目前為止年度票房第10名的成績卻也算不錯的了。

另一部讓我意外看得很爽的,則是後來被串流媒體Hulu買去播的《迴路追殺令》(Boss Level)。有著執導過《天龍特攻隊》的動作片知名導演喬卡納漢,還有梅爾吉勃遜和娜歐蜜華茲這種起碼叫得出名號的大明星,甚至還找來楊紫瓊和鄭肯(《醉後大丈夫》中的老周)客串,這部片子應該還不錯吧?

嗯,還是不要請大家寄望太高,因為這部電影的很多部分都讓人分不清他們是在博君一笑的刻意惡搞、還是他們很認真地想要拍成這樣,不過對我來說還是很有趣味就是了。

《迴路追殺令》光看英文片名就很有電玩的感覺,劇情也真的很像主角不斷闖關要尋求破關的感覺。整體來說,它就像是湯姆克魯斯那部《明日邊界》的簡配版,但既沒有湯姆克魯斯、而且也沒有那麼好看。唯一相同的是,主角在搞不清楚狀況下陷入了一種時空循環輪迴,也就是他每次死掉之後,都會從頭一天再開始一次,而他也就只能每天都被人莫名其妙的被人追殺而不斷被幹掉,連了無生趣後想要關機不玩了都不行……。

那爽的地方何在呢?假如你不介意把頭砍掉或亂槍掃射之類血漿不用錢的鏡頭的話,重點不在於找出那種反正也不是很重要的真相,甚至也不在於除掉最後的大魔王,而是會讓你認真想想:即使你覺得自己生無可戀,你還是會繼續奮戰下去嗎?又或者,即使你認為人生本來就是不斷的一一闖關,你的人生目標真的就該是除掉最後的那個把關大魔王嗎?這部片子完全不是《真愛每一天》那種發人省思的等級,但能讓人在笑鬧看完之餘、也彷彿能看出一點點主角的無奈,也算得上是功德無量了。就像今年年度票房第二名的《哥吉拉大戰金剛》,對很多人來說可能也算是部爽片,但和我前面提到的那種不單靠聲光特效的定義就不太相符了,因為《哥吉拉大戰金剛》當然也讓兩隻史前巨獸打得無比精彩,但對我來說,這部片子還有能夠更好看的空間,那就是把所有和人類相關的劇情去掉就行了,因為我們要看的就是金剛和哥吉拉(以及後面那隻機械哥吉拉)彷彿職業摔角的大戰,而且導演也很成功地把這些超越前集的戰鬥場面都搬上銀幕了,其他包括劇情什麼的其實都不重要。否則你看完後會很想去研究何謂地心中空理論嗎?還是你會開始思索起人類存在的意義、和與自然界之間的平衡?老實說,多數人都認為,《哥吉拉大戰金剛》是部比前兩集《哥吉拉》更好的電影,關鍵可能就在於這部新作更聚焦在怪獸身上、而不是那些其他看起來好像會比較有深度的議題。



當然啦,爽片未必人人都會喜愛,但雖然我主要是為了讓大家解悶、也多半是圖個讓自己爽的寫下了這一篇,我還是擔心有人花了20分鐘看完這篇後,會大罵含金量太低的浪費生命,所以我還是幫大家整理出這些爽片能夠小兵立大功的三點重要啟示。或許你會問:你我又不是導演、也不是製片人,哪能夠從這些啟示中得到什麼收穫?我反倒會建議各位,其實從另一個角度想,我們每個人都不是什麼曠世奇才,手頭上也都沒有無窮無盡的資源,可以讓我們想做什麼事業、就做什麼事業;因此,可長可久的企業或人生經營策略或許極為重要,但我們或許更需要知道小兵立大功的幾步妙招,或許能讓我們的人生更加順遂:

1. 化繁為簡。假如你想要讓自己創作出一部萬世流芳的金獎鉅片,你不但要說個好故事,你更要懂得如何在片中展示出人性的衝突及糾葛,不能讓自己顯得層次太過單一,否則有人就會嫌你難登大雅之堂。然而,對那些只求(甚至只不過是部分)觀眾會喜歡捧場的爽片來說,這些都不重要。因此,化繁為簡就是個很重要的功夫。

就拿《無名弒》來說,它還是要找出機會讓觀眾知道,主角在成為居家好(老)男人之前的特殊背景,但是這部片子不是花一大堆篇幅落落長的來故作神秘交代背景,而是用一種甚至看起來很戲謔的方式,讓你知道主角也有一段過去。

同樣的,以《迴路追殺令》來說,與其花《明日邊界》那樣的架構來經營一段劇情以及湯姆克魯斯的明星魅力,反正多數人也喊不出《迴路追殺令》中身材很棒的男主角到底叫什麼名字,所以好好鋪陳也免了,乾脆結合一些電玩闖關的畫面來讓大家更容易感受到這片在講什麼,省得大家一直在糾結男主角為何不會死這件事。而化繁為簡的另一點好處就出來了:你的受眾也看得出來你在那些地方簡略行事了些,但只要他們不當場就憤而離場,之後他們很可能會發現別有一番趣味,就好像我後來發現的,湯姆克魯斯當然是湯姆克魯斯,但即使你不找湯姆克魯斯來演一部時空循環的片子,只要導演處理得宜,其實主角還是可以看起來很有魅力的,甚至有魅力到讓人懷疑為什麼法蘭克葛里洛此君為何之前都多半只能演一些配角。

這裡也要提一部兩個多月前看的另一部爽片《真人快打》,雖然很多影迷或許不同意我這句話,但當時我是和《哥吉拉大戰金剛》差不多時間前後看的,兩部主題很不相同、製作的規模也天差地遠,但就一個看爽的程度來說,我倒覺得《真人快打》已經好到超乎我的預期了。萬一你也看過今年上映的新版《真人快打》,你或許會覺得,除了經營真田廣之飾演的魔蠍 vs 絕對零度那條線以外,其它的劇情真的很荒謬可笑吧!然而,《真人快打》(Mortal Kombat)系列本來就是一個以血腥畫面為主的電玩遊戲,你還希望電影改編版要認真到哪裡去?反倒是現在這麼一個讓我覺得不用知道那麼多角色來龍去脈或前世今生的版本,就足夠打造出一部讓人看了夠爽的電影。

你或許會覺得,多數觀眾/顧客可能不喜歡太沒營養的片子,但就行銷來說,每項產品都應該主攻大眾行銷路線嗎?利基行銷的產品難不成就沒有大紅大紫的機會?反過來說,萬一你只會走和主流市場一致的大眾路線,最後很可能只會被大者恆大的市場巨擘吞掉,成功機會只怕更低。

2. 聚焦長板。許多人都聽過又被稱為「木桶原理」(Cannikin Law)的短板理論,亦即你要找出自己最薄弱的環節,也就是所謂的短板,然後你要設法改進這個環節或短板之後,你才會有光明的未來。

具體找到缺失並尋求改進並沒有什麼不對,但我們每個人或每家公司都真的應該把這放在第一順位嗎?那就要因人因事而定了。因為包括時間、資金、和諸如成功經驗等其他限制在內,每個人未必都有足夠的餘暇來優先處理這件事。

而就今天提到的這幾部爽片來說,我們可以明顯的看出它們反其道而行,也就是反倒聚焦在自己的長板。

以《真人快打》來說,它主要針對廿幾年那部舊的電影改編版來看,發現當時的《魔宮帝國》現在看起來幾乎像是一部讓人看了會捧腹大笑的邪典電影,但假如要在2021年的今天再重新推出一部重啟版,到底觀眾會期待從這個知名電玩IP延伸或改編的電影中看到什麼呢?更逼真的特效當然無庸置疑,但那即使不是這部電影也做得到;蜜娃喬拉維琪的《魔物獵人》特效難道不好嗎?但同樣是電玩改編,我覺得《魔物獵人》看完後給我的失落感比起《真人快打》要強烈許多。因此,除了前面提到的化繁為簡之外,《真人快打》這次重啟自己定義出的長板就是:(1) 要聚焦在更多經典電玩人物、(2) 畫面要夠血腥殘酷,因為這才會讓喚醒大家對於電玩版Mortal Kombat的形象;至於劇情主線是否和電玩一致?那是可以再賭一把而不用照單全抄的,所以萬一創造出一個全新角色而能讓其他角色的故事串成一氣而不過太過牽強,但卻又符合想要達成的血腥殘酷特色,就是我們現在看到的這部成品;也許這部成品還是有許多瑕疵,但卻起碼讓人看起來誠意滿滿,而且看來蠻有衍生出續集或其他形式作品的市場開發空間。



其實認真來說,《哥吉拉大戰金剛》不也是嗎?相繼於前面兩部《哥吉拉》,這集的怪獸畫面更加清晰且明亮,讓人能夠把怪獸惡鬥的場面看好看滿;人類相關的劇情或許還是略顯多餘,但相較於前兩部已經起碼設法不那麼為賦新詞強說愁了,就好像前兩集無比重要的君主組織,這集只是來過個場而已、而對劇情發展無足輕重,但也沒有人真正在乎。

這幾部爽片中我最喜歡的《無名弒》當然就更是如此了,它再怎麼拍,都無法把一個喜劇演員出身的中年大叔拍成基努李維,而他們也不想把他拍成基努李維;就是那種鱉到不能再鱉的路人甲突然大爆發,才是本片的看點,至於他爆發的程度根本和《捍衛任務》的約翰維克不能比,觀眾也不會在乎,因為我們去看的不是《捍衛任務》、而且我們也不會因為看了《無名弒》就不去看《捍衛任務》,這才是其中最美妙之處。

我們在現實生活中,經常看到許多同業在惡性競爭,為了自己想要多賺一點、所以非得讓對方少賺一點,接下來就造謠、中傷、結黨營私……什麼偷雞摸狗的手段都使出來了。

先不用抱怨競爭就是那麼殘酷、或人性就是那麼卑劣,我只覺得這種無論什麼業界都經常看到的現況,其實多半是身陷其中的人蠢笨無比而已。試想,「自己想要多賺一點」為何非得和「讓對方少賺一點」畫上等號呢?你在這條街上開麵包店而門庭若市,所以所有和你在同條街上開麵包店的人一定都乏人問津嗎?假如真的這樣想,一定連群聚效應這個詞都沒聽過吧?

再者,假如能讓《無名弒》賣得很好、《捍衛任務》賣得也很好,不覺得這種雙贏的狀態只會更好嗎?但假如連這點都不知道、而以為瓜分既有者的市場進行競爭才叫商道,那真的連做生意都不用做了,因為你真的不夠格;而且說句難聽的,你不夠格的不是道德的高下,而是連腦子都不如人,所以還是甭做生意了,否則不垮也難。

3. 個性鮮明。尤其對電影來說,角色的個性是否鮮明極為重要,因為首先要能讓觀眾先知道哪個角色是哪個角色,然後才有機會讓他們融入劇情並產生認同。萬一我連這個角色都不確定他是什麼樣的一個人,也搞不清楚他在做什麼,無論電影中冒險犯難的過程再精彩,我又怎麼會感同身受的和電影角色一同享受那個旅程?就拿蜜娃喬拉維琪來說好了,她後來的這幾部電玩改編或漫改電影來說,你真的知道她在飾演的是什麼角色嗎?還是從《惡靈古堡》到新版的《地獄怪客》、再到《魔物獵人》,我們看到的都是蜜娃喬拉維琪、只是她在飾演著不同名字的不同角色?

相對來說,《真人快打》雖然多數角色也都很卡通化的扁平,但我們都想看看真田廣之如何從半藏化身電玩中的魔蠍;從避寒化身的絕對零度或許也讓人搞不清楚這個角色的動機為何,但起碼他帶來了一個和魔蠍間勢不兩立的衝突感,對這樣一部化繁為簡的爽片也就夠了。

更不要說《迴路追殺令》和《無名弒》了,前者的主角比我們期待的還有魅力及印象深刻,會讓人看完後想要去搜尋法蘭克葛里洛到底是何許人的程度;後者的主角就更是全片的核心,即使劇情毫不複雜,你還是會想要接著看看這位大叔雖然有著很厲害的過去,但居家生活過久了他會不會身手已經生鏽了、接下來他和他的家人真能化險為夷嗎?讓觀眾真有興趣知道後果如何,其實這部電影就已經成功了。



也因此,不管就利基市場來說、或是從長板理論來看,假如你想要在市場上有一席之地,重點不是你比現在市場上這些既存者好上多少,而是你的差異度是否夠明顯,也就等同於你的角色個性有多鮮明;不要看到全聯或7-11現在什麼都賣,你就以為那種什麼都包的經營模式才是唯一制勝之道。想清楚自己的定位,而且有所取捨的把一件小事做好,或許才有機會打造小兵立大功的翻轉奇蹟。