《華燈初上》的蘇慶儀對著搶輸中村先生的阿季說：「贏的人永遠是對的，輸了，你怪誰？」我認為：「贏的人不一定總是對的，但輸了一定有原因。」而我們要減少輸的概率，就是盡可能去找出所有可能輸的原因。
很多人之前都對我說，許多文章太長了，不如拆成上下兩篇；這次就讓我用【一談就贏：實戰談判思維】22班的心得集錦來試試看，拆成上下兩篇的話，會有更多朋友願意來點閱嗎？
繼昨天的「談判是個『增幅型』的技能，也是個『複利型』的技能，愈早學會，收穫愈大：【一談就贏：實戰談判思維】22班心得初探」後，今天就讓我們接下來繼續看看，22班另外幾位同學的精彩心得。
開頭那句，出自於在知名社群平台擔任公關主管的Rachel，而她的心得當然也不只那一句（原文參此）：
我相信不少人，甚至是我自己，到了工作年資抑或是生命歷練都有一些了，我們面對一些失敗、挫折，人生的起起伏伏後，看到有人在檯面上公然說出「我要贏」，就難免會「哼」，那樣不以為然，不過說實在的，我們心裡常常也沒有想輸吧，或者有些時候我們也許只是擔心表現出好想贏，但後續要面對沒有贏的尷尬，所以把自己放在一個無所求的高位上。但我們不可能在任何地方都不想要有好的表現，不只是在工作職場、人生目標、生命意義、關係互動，我們都想要「好」，那其實跟想贏也沒有什麼太大分別。而談判的目標「找到雙方都能接受的最佳解決方案」與目的「為了解決自己的問題」，定義蠻單純的，在很多場景都能運用到。談判可以是一種思維、一種技巧。
這次來上談判課，除了想要精進談判的能力，我的目的還多了一些，市面上有許多與談判相關的書籍了，靠自修也可以，但我想了解並且學習老師有多厲害、能夠設計什麼樣的課程、吸引這麼多學生前仆後繼，重點是價碼還不便宜 → 先說結論，老師 Alex Cheng 真的很厲害，「他好像永遠對著你笑，笑得你心裡發寒啊」😁
老師厲害之處除了他自己談判功力高深外，還能把這些道理收斂、整合出來授課，而且除了設計課程外，老師還會設計學生！他知道我們全班 30 幾個人的名字、背景、談判能力，也會在課程中一再逼我們現形，特別是弱點、盲點、誤區。像是在同學們都以為已經清楚他講的「談判五部曲」後…….往往蒐集了一堆情報，還不一定是有價值的情報，就要去跟對方談了，結果遇到準備更多的對手，出了很多花招後，可能就容易斃命，一談就完。
在檢討、回溯的過程中，可能很多人會認爲因為時間不夠，所以無法推進到下面的階段，但現實生活也是如此，大多的任務都是有期限的、甚至是不公平的，我們能多做的就是透過時間管理、時間分配，讓每個步驟都能被確實做到，只是需要不斷提醒自己、去檢視過程，才能修煉完成，到達爐火純青的地步。
【沒時間也要擠時間 不然不用來上課了?!】
課程其實只有兩天，但整體課程時間超過一個月，從課前三週我就在寫作業了（到現在也還在寫），需要先在近千人的談判社團中分享自我介紹並寫兩份作業，三份加起來我寫了一萬字吧，還不詳述我看了 120 份學長姐寫過的報告、跟上百篇文章。會有 30 個素味謀面的同學跟你在同樣的命題下寫，大家可以私下討論、比較彼此寫得如何，也會有過往的學長姐來提出疑問、挑戰或者鼓勵；而老師也不會來隨便來稱讚，因為認真努力是基本的，重點在於直接告訴大家哪裡做不好！老師是個嚴格、嚴謹、嚴厲的人，但這個時代是蠻難能可貴的，畢竟大家都出社會了，在彼此都認識的狀況下會覺得沒必要的話不需要批評別人，但如果在學習的過程中，彼此越不說實話、真話，就像穿著國王的新衣，反而失去進步的機會。但其實做學問、學功夫，都還是得下些苦功的。
也感謝老師先出了不容易的作業，一來老師可以了解大家對於談判的認知、程度，也有助於上課與分組，且在課前先提升大家實力，彼此程度越相當，對話、對戰的時候才會更有意思。就像在談判中，雙方都懂一點談判，而非意氣用事、甩頭就走或是隨意掀底牌，才能幫助雙方都談得更好，而非兩敗俱傷。
【上談判課差點上到落淚（喔～～是感動得要哭）】
第一天課程，老師都是走蠻強勢的路線，氣場超強，舉了許多他過去在商業談判中的案例，像是如何跟百般刁難的採購談判，對方有可能故意把談判時間拉得很長，讓你精疲力盡，也有可能在生理需求上讓你覺得不舒服，課程快近尾聲時，老師講到為何要學談判時，忽然一陣哽咽，老師提到他小時候的家境不好加上受到許多不公平的待遇，他希望透過談判能夠讓有權有勢的對方扭轉態度，有理行遍天下，而他來教談判則是希望更多人透過談判保護自己及身邊的人。就像我們總是被提醒要多讀書、多識字，才不會被人欺負一樣。我們那樣努力地要、去爭取、去吵，也只是希望事情有機會變得不同、合理、甚至更好。
【對老師佩服之處 老謀深算 神出鬼沒】
- 老師可能是機器人：老師一年可以寫出幾百篇文章，然後經營三個 FB 帳號，並且在半夜、早上都會神出鬼沒地回留言、給同學建議。
- 老師很會寫案例：我玩過劇本殺、狼人殺，上談判課時老師會讓我們演練不同情境，像是一對一，如經紀人與電視台總監談藝人合作、家電買賣的客訴事件或是多對多，多個屋主同時對多個房客談租屋，案例都非常到位，我好幾度成為裡面的角色，爭得面紅耳赤。
- 老師很兇但也很會關係管理：老師對學生的要求很高，常常會不假辭色，但就像談判後要做好的「關係管理」，老師常會關心，光是能記住所有學生的生日並獻上祝福，真是很不容易、師母、學長姊在課程中也會把大家照顧得很妥當，居然下午茶還出現了我最近特別想要一嘗的蛋黃酥。
……最後也謝謝所有參與課程的同學與學長姐，因為被大家激勵，覺得要跟大家一起贏，所以學習過程中更認真，不只上課前見面聊聊，課程後大家還會約吃飯、約線上回溯討論，根本像是在學校念書啊！
至於，課程費用貴嗎？老師說，上完課你如果只有賺回學費，那麼......功力太差啦😝
Rachel描述的很生動、觀察的也很透徹，但她結尾提到的那件事倒是真的不開玩笑，因為萬一上完課後、你只把幾萬元的學費賺回來，可能真的在所有上完課的朋友中算成效相對較差的，因為談判雖然不只能帶來金錢上的價值，但即使你只看金錢面的投資報酬率，這個課程應該不會讓多數人失望。
不過，我也鄭重提醒，每個人上完課都能做到這種程度嗎？當然不是，因為有些人就是不肯嘗試和自己以往不同的作法，而假如自己選擇如此的話，其實無論任何老師或課程都幫不了你；但我可以很自信的說，來參加【一談就贏】的學員中，有不只一個人因為談判成功的得利、就足以支付幾百位朋友一天的課程費用合計，所以各位可以算算，好好談判到底能帶來多大的價值。但關鍵在於你自己願不願意投入，而不在於我這個老師有多會教。
在新創軟體公司擔任顧問的Max，也在上完課後提出了深刻的自我反思及檢討（心得點此）：
……原本的我對於課程的想像就只是像大家去學校上課一般，會有個人在上面教課說明，多數人默默地在底下聽，可能旁邊有助教，聽著聽著也不管有沒有實際吸收或者理解，然後就下課了的模式，但有看到這一行的朋友、我必須跟你說：我錯了，且大錯特錯.....。
它是堂你必須非常專注，否則一不小心你就會輸，甚至遠遠落後於其他團隊與個人的地方，不像是一堂學校裡教室中的課，更像是你我真實生活中的縮影，就像自己與旁人一起面對日常生活中的真實挑戰時的場景般。
你想像真實的職場上與廠商交手喊價，或者生活上與買賣租賃房子的屋主過招時的畫面，不斷被人挑釁，不斷被測試底線，想要買低、最後卻發現自己花了更多錢，想要靠腰爸爸零用錢給太少，結果沒說還好，說了給更少的悲劇等等，都非常有機會在課堂上實際的遇到。
……通常我遇過的課程多數是模組化、罐頭式的教學，或者同一份影片可以發給無數個人去觀看的，然後這樣的方式通常比較難去量身訂做與客製化地觀察了解自己需要的到底是什麼，所遇到的困難又是為何，想當然而的，這種方式通常也比較輕鬆，因為沒有人會管你有多麽投入在課程中，又真的會使用的內容有多少。
所以我通常比較喜歡去挑選有實戰操作的一些工作坊或課程去學習，而當初會選擇這門課除了朋友的推坑下，也是因為它有實際演練的成分，也提升了我想參與的意願，而相對的，會需要付出更多的精力跟時間去投入與思考。這不是開玩笑的，當中非常多同學都是在無數個夜裡完成了作業，包含我自己，而在這之前需要做非常多的情蒐與閱讀，否則會發現自己很明白難產是什麼情況。
課程中的作業與演練題目都會是變化球居多，所以自己也無法因為參考學長姐的作業就可以非常清楚地知道該如何得分，如何完成自己的作業。而是老師會在每一步的作業中，藉此觀察大家所需要的，丟出下一顆球，讓你去練習接。
在生活中與人談判討論的過程中，或多或少都會有些壓力，而這樣的情境在一般的課程中是體會不到的。但在這堂課中，光在上課前就真的讓我如坐針氈，體會自己必須步步為營，否則你將失去下一次的機會，就像你可能失去本來要租的房子，本來要買到的車子，本來要追到的佩岑，本來該拿到的預算...。與其在真實世界中真實的獲得慘痛失去的代價，我更慶幸自己可以透過在這社會縮影版的情境中先身臨其境，降低真實世界裡遇到事情時失手的可能。
雖然我真的在一場戰役中失守了，卻也是讓我感受到值得的不是課後休息時的便當跟甜點，而是這場精彩的戰局。
第一次遇到吵架般地在現場與我商業談判對弈，但對手外型其實是個非常漂亮且聰明有氣質的女性同學鄭韻如，這完全是顛覆了我的三觀，回想至今我仍心有餘悸，且會不自覺地笑出來的那種。
對於這些所學我至今還在慢慢消化與練習，所以我也沒打算跟大家分享已經成為多厲害的高手，反而在誤入叢林的過程中發現天有多高，而自己可以走的路還很遠很長，虛心學習的同時，也嘗試透過不斷地練習，能夠讓自己更進一步。
我非常喜歡老師分享過的一段話，大概的內容是：「學習談判不單只是為了錢，比起金錢，但我更喜歡自己擁有保護自己與身邊的人的能力。」也許生活中你身旁的人因為一些原因而遭受到不平等的對待時，自己有能力能夠幫助他，而這也是我一直想要擁有的能力之一。
身心科醫師育嘉則從另一個角度寫下了他的心得（全文參此）。我很喜歡他心得的其中一點原因，是他很坦誠地分享了自己對於知識焦慮的學習傾向，因為一路以來，我也發現不少有著相同傾向的朋友，即使找不到一個具體的學習目標，依然很努力的參加許多課程來「充實」自己，但到後來卻發現那多半都是自我安慰而已。我很高興，藉由育嘉的親身體驗，發現【一談就贏】是個真正能讓大家學到東西的課程，更是個能協助你確立更清楚的目標及方向的課程。或許在這個過程中，你會覺得不太適應或不太舒適，但也正因為如此，你會有種能把自己的潛力發揮得淋漓盡致的暢快感，而我也的確希望能帶給大家這樣的豐富體驗：
「世界不會因為你善良而必然善待你，學習談判是讓自己擁有對抗世界的能力」
最近經歷一個多月的奇妙學習之旅 [一談就贏：實戰談判思維]，想跟大家分享這一路來的心路歷程～
#人生沒有標準答案
學生時期的自我認同建立在追逐考卷上的分數，離開學校後發現再也沒有所謂的標準答案。學不完的新技能、掌握的知識永遠不夠，每年需要達成的目標只有越來越高，無法對自己的競爭力有足夠的信心。
這幾年陸續參加許多大大小小的課程，老實說運用在現實生活中的轉化率有點低的可憐。儘管如此，上完一堂課的我，仍會繼續尋找下一堂課進修，仔細想想這麼做的原因有很大一部分只是在安撫知識焦慮，就好比買了很多書但是都堆著沒看，說好聽一點是滿足自己自我成長的需求，但其實說到底只是自欺欺人………
#誤闖森林的小白兔
原本以為一談就贏也會是安撫自我焦慮的其中一堂課，報名後才發現好像焦慮度不減反增。從報名成功並加入社團開始就已經進入老師所精心設計的課(ㄑㄩㄢ)程(ㄊㄠˋ)，自我介紹到作業一和二所需耗費的時間與心力超乎原本的預期，雖然曾經自我懷疑為何當初不先問清楚就報名，或是想說乾脆忍痛退出，但是在寫作業的過程中，透過閱讀網站文章和學長姊交流，心中對於為什麼要上這門課的目的開始有了轉變並願意相信「談判能夠守護自己的價值與愛的人」。在心理治療中，治療師的工作就是帶著個案跳脫既有的框架(認知模式)，讓其看見框架外的其他可能性，而老師只是透過課前作業，甚至連課都還沒上，就讓我經歷這樣的過程，讓我佩服不已!!同時也讓我體會到找到自己學習的動機並投入更多心力，我才能學到更多。
#老師在講你有沒有在聽
「若爭不到十元，那肯定爭不到十億」每個人一生當中必定會遇到需要買房、租房、買車、談薪水的時刻，然而這些時刻可能也是大多數人僅有的談判時刻，若以屈指可數的經驗要想談出個好結果，簡直難比登天。其實生活中處處是都可以談判，菜市場買菜、親子溝通、職務分配、客訴處理等，都是練習談判的好機會，與其在重大議題才臨時抱佛腳猛K一些談判技巧，不如在平常多找一些小事來練習並提升自己談判經驗值。寧可在小事上失敗，也不要在重要時刻慘遭滑鐵盧。老師的課程設計也讓我紮紮實實地體會到「臨陣磨槍不亮也不光」，即使課前跟上課中不斷提到談判前的五部曲 (釐清目的、收集情報、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演)，真正開始演練的時候，絕大數的人卻只能做到釐清目的跟收集情報，顯示出從「知道」到「做到」還有很長一段路要走，而能做的就是不斷地練習。
談判中的三原則：永遠不要當場做決定、老闆都在家、保持傾聽，其中讓我覺得最困難的就是「保持傾聽」。雖然傾聽這件事情好像對於身心科醫師來說應該要跟吃一塊蛋糕一樣容易，但是透過演練我發現當自己有某項需求需要被滿足的當下，確實很難關注到對方的需求。這樣一來，不用說要創造額外的價值，連談不談得成都是個問題。課後嘗試與自身所學的心理治療做連結，對於保持傾聽這點覺得應該要做到三個面向：1.傾聽並釐清自己內心的需求 2.詢問並判斷對方的需求 3.關照整個談判情境的狀態與變化，然而釐清傾聽的方向後，另外一個課題就是要如何探詢到對方真正的需求，這點我還在思考要怎麼做才好。
談判後要做到履行確認、關係管理、檢討（回溯、解構、換位、重做）。其中的關係管理的觀念也顛覆了我原本的想像，華人教育讓大多數的人習慣避免衝突，而忍讓的下場往往就是被得寸進尺。因此，老師告訴我們不要怕引發衝突，而是要學習如何處理衝突並在談判後做好關係管理。老師以本身為例，即使在商場談判把對方砍得深可見骨，做好關係管理除了讓對方能夠跟他的老闆交代之外，也是避免對方拼個魚死網破。
#腦洞大開的談判演練
不論是一對一或是多對多的談判演練，老師希望大家能夠在短時間之內運用上課所教的觀念來做應對，然而想像很美好，現實很殘酷，一上場後發現自己光連看懂題目都有困難，更不用說要運用觀念，這讓我體會到自己在談判上的不足，不僅僅是經驗上的不足，還有速度上的不足。雖然感到挫敗，但也對於自己需要改進的地方更加印象深刻。此外，在第二天的演練中，讓我了解到面對同一個的案例，即使知道對手的底牌並加上老師的提點，在面對不同的對手的情況下，依舊可能沒法談成交易。就像老師所提醒的：世界跟我們想像的不一樣，我們需要面對不同的可能，因此不尋求一個最好的答案，而是要試著尋求多個可行的方案。
#就算憋尿也要完成回溯
我覺得一談就贏課程很神奇的地方是，除了課前需要耗費大量心力完成課程作業，課後居然可以讓學員們自動自發的花兩三個小時檢討當天過程，還舉辦了額外的加碼賽，這真的是難能可貴的學習經驗。我想對每個人來說，這堂課的意義都有所不同，但我相信這個意義不只存在於課程當天，也並然會影響著未來的每個時刻。
最後，讓我們來看看在銀行擔任投資顧問主管的Elaine，將課堂所學轉換為她的心得（原文點此）：
今天，想跟大家聊聊「改變」這件事。
#從一段碑文談起
這是多前年在網路上流傳，據說深刻的影響了南非前總統曼德拉的一篇墓志銘，抄錄自倫敦西敏寺地下室墓碑林的一塊墓碑：
「當我年輕的時候，我夢想改變世界，
當我成年後發現，改變世界不易，於是決定只改變我的國家。
當我進入暮年後，發現最後願望僅僅是改變一下我的家庭。
但最後我發現，這也不可行。
但當我躺在牀上，行將就木時，突然意識到，如果一開始先改變自己，再去影響改變我的家庭，在家人的幫助和鼓勵下，為國家做些事情，最後，我是否就能改變世界？」
# 3個問題問價值觀
【Q1: 當你乖乖做好份內事，如何防止別人仍然侵門踏戶傷害你？】
【Q2: 在面對衝突或問題時，應該據理力爭嗎？】
【Q3: 遇到需解決的問題或衝突，是不是應該就事論事？】
過去遇到上述三種狀況，我都會去理論、會去力爭，會去就事論事，然後越爭越氣，但事情沒什麼改善...
但，現在，我開始懂得要思考：
1. 我應該要先﹝釐清目的﹞：我想要達到的目標是什麼？
2. 若能在衝突裡找到﹝創造更大的價值﹞，我和對手是否還要力爭？
3. 談的對手是人，問題的根源也是人，何來就事論事？ 我該要做的是找到關係人
就拿上週剛好遇到的案例來說，目前工作需要提供業務單位給客戶的銷售資料。A和B是跨單位的組織型partner，A是對我單位的窗口。
前幾天，A反應B提出不合理要求，希望我們協助指出不合理之處。
其實確實有看到不合理之處，若是從前，我很可能直接照A的建議處理，但因現在懂得用以上問題多想幾層，決定打電話給B，從他哪裡蒐集更多情報。
結果，B真的火氣非常大，但在我忽略這情緒與安靜的傾聽他的想法，再回溯及詢問我了解的狀況與B確認，心裡已釐清是A與B各自解讀客戶需求的問題，因此，在仔細擬定了幾個說法和沙盤推演後，回了Email，很中立的提出可開會討論的原因和建議後，很快的解決這個之前已僵持了2週的問題。
為什麼會有這些轉變？
#我學習了談判朝能保護重要價值前進
以上的轉機，都來自於我在一月連續2個週六，上了 #一談就贏 的談判課，透過這個課程，不但改變了我對談判的既定印象，也才懂得如何談出雙方的最大價值，能讓別人不敢惹你，才有能力保護最有價值的東西，不論是家人、團隊、時間或金錢。
#以人起始、終成於人
談判永遠要記得，是在處理人的問題。不論是對方或自己。
人才是所有談判的主角，也是他正在爭取利益的受惠者
可以是個體，但更重要的是找出背後的網絡，發現所有可能的關係人
從這個出發點開始，一定要想清楚，這次問題的關係人有誰？也千萬別相信眼前看到的樣貌，才不會在後面的思考中受限
我們同組同學在課程結束後，
還邀約共同回溯課堂演練的案例時，
在經歷2小時的討論，拆解所有過程以及分析優劣後
在最後的10分鐘竟驚訝的發現，
不論是表現好的組或不好的地方，最後的歸因都回到了人身上：
1.每個人的性格
2.每組的個性
3.我們班的特性
4.我們面對我們班的應對
#時間與專注力
一定要磨練自己的處理資訊速度和觀察力，因為時間、專注力與細節將差別出您與對手的勝算。
還有哪些該注意的呢？
#談判前要準備5步驟
釐清目的、情報蒐集、腦力激盪、戰術演練、沙盤推演 。看起來很簡單的5個動作，但實際運用起來，很容易丟三落四，尤其是目的，為什麼做？為什麼是這麼做？一定要想清楚，後面的假設和推演才不會歪掉，而且通常必需在極短的時間壓力下完成。
我承認在課堂一次演練時，即使老師才提醒完要釐清目的，但在演練正式開始的第一秒我就歪了..../_\。
如何隨時利用新蒐集到的資訊，轉化為各種可能向對手提出的論點？要能徹底執行，惟有不斷的練習。老師說：「贏不了10元，如何掙得10億？」
#談判中要優雅而大膽
為能達成目的，不管是不是出於內心，一定要夠大膽的提出自己未必想要的方案，甚至，我們應該把自己放在更高的位子上，如果此次的談判不僅只於解決眼前事，還要帶給更多人的利益，例如對組織、對社會的貢獻，為什麼不就放大膽的要？#永遠要的更多(#AskForMore)
此外，誰又能預料談判中的各種變化，所以，在過程中一定要仔細傾聽對方的真正需求，自己永遠不會是最後決定的人，也沒有權力當場決定，而且，聰明的善用停頓的空白，反而成為給對方的壓力。
……《最高學以致用法》一書中強調，最有效的學習，就是要在時間壓力下，不斷的輸入、輸出，逐漸形成強大的學習螺旋，最後達成持續成長的目的。而前述的3點，就是老師設計及經營出來，像陀螺的繩鞭，不斷促使你的螺旋轉動，這樣的過程，坦白說真是生不如死，但是，真的是收穫滿滿！
#知之非艱行之惟艱 (出自：《尚書·説命中》)
這篇心得蘊釀了較久
實在是短時間內的資訊輸入量極大、
還大力衝擊自己原來的思維和價值觀
開始撰寫心得前
重新翻查同學們的自我介紹、作業一及作業二
尤其走過老師與學長姊們在當中的反饋
換做現在的自己來回應
似乎仍然到不了那種高度
那麼我現在透過認知上學習寫出來的心得文
會不會淪為唱高調？
就在「送舊懷牛勁、迎新振虎威」之際
期許自己在新的一年，
能夠持續將課堂所學不斷「回溯、解構、換位、重做」
讓學習的螺旋能持續的運轉
一天比一天有更強大的正向力量。
看到這裡，假如沒上過這堂課程的你，還認為「我又沒有上過這堂課，怎麼看得懂他們在講些什麼？」我必須要對你說，你可能太小看你自己了。假如你只看到一群人在說這個課程有多麼好、或多麼有用，你也許還看得不夠認真，或根本不清楚我會請大家那麼努力分享心得的目的。
相較於在課堂上接受挑戰的他們來說，他們可能得在完全弄不清楚情況的狀態下，在5分鐘或10分鐘之內就會快速做出反應，甚至很多時候還得整合出全組不同人的意見；相較之下，可以悠閒的在看這篇文章的各位，是不是有更多的餘暇可以讓自己吸收消化？坦白說，所謂「沒上過這堂課」或「不知道在講什麼」，其實根本是個藉口。當我們面臨生活或工作中的實際問題時，難不成還可以向對方先喊聲「暫停」，然後請對方等我們先查好資料、或做好準備再來嗎？還是當你面對老闆或客戶交代一個複雜的事項時，你會向對方說，「對不起，我沒有受過這方面的訓練，可以讓我先去進修一下，明年再給你一個答案」嗎？
我沒有調侃或小看任何人的意思，相反的，我相信且具體知道，許多人都比自己想像的更有能耐，差別只在於你願不願意告訴自己，自己是辦得到的，而且可以做得很好。
希望每位朋友都能在全新的一年中讓自己揚眉吐氣、虎虎生風！
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