從一場新工作機會上門的薪資談判，到向人請益千萬別踩到的四大地雷

最近有位朋友詢問我有關新工作薪資談判的問題，由於正好最近幾位朋友換工作後的薪資都談的不錯，想來我的建議可能有些效用，於是這位朋友也來問問我的想法。

由於這位朋友也上過我的課、而對我的談判架構熟悉，所以他不是電話中隨口講講就算，而是準備了一整份文件，詳述之前的經過、以及他接下來的沙盤推演流程，詳盡的程度讓我咋舌；連我自己看到都汗顏，想想自己過去向別人請教時，好像也不常那麼認真的準備讓對方易於快速理解的文件資料？

因此，今天這篇文章，我想向大家談談兩點：一點是如何向別人請益並尋求建議，另一點則是在薪資談判及協商時的危險信號。

其實，經常有許多人向我請教許多問題，有人透過臉書私訊給我，也有人是趁上課見面時當面向我請教。後者有好處、也有壞處，好處是我通常很難當面拒絕回答你的發問，壞處是我同時也很難在短短幾分鐘之內了解你的問題。我即使每節下課和中午休息時間都拿來回答問題，由於上課人數通常很多，所以能回答的相當有限。每次遇到這種狀況，我都覺得有心無力，因為我並不會憑空抓藥的神技，所以我自己都覺得自己回答的籠統。老實說，真要提出一點有建設性的建議，我需要的是多發問及多聽對方說，設法從各種回答中找出一種蛛絲馬跡；但這和學員的期望大相逕庭，因為他們總覺得想聽我多說一點，但我不是不願意說、而是在不了解事實全貌的狀況下就出口的建議，其實也不見得有多大益處。

透過臉書私訊給我的，又分成兩種人：我認識的人，以及我不認識的人。

前者好歹總有一面之緣，後者就完完全全是個陌生人。但我不只一次遇過全然的陌生人來訊，不只是要「請教」問題，而是直接希望我「處理」問題；其中有兩次，對方甚至不浪費時間的表示，「請你出馬來談事情的話要多少錢？」就算是誤會了我的營業內容，我也不覺得這是一種很聰明的詢價方式；我不但一口回絕並告訴對方我沒有提供諮詢服務，遇到對方再不客氣的追問，我則會很直接的回答他說，「不過是牽扯幾十萬或幾百萬的問題嗎？那我的價碼你付不起。」

我當然不是把每個不認識的人都拒於門外，但也不是每個我認識的人都會讓我樂於用臉書私訊來和他們討論。接下來我要分享的這幾點，絕對不是我個人獨特的臭脾氣，而是放在很多其他人身上也適用。相較於我自己對別人的態度和應答的頻率，我可以老實跟各位說，那可能已經比很多我所認識的人都好了。所以，你假如有問題想要和其他人請益的話，建議把以下幾點地雷看一看，以防不慎踩到：

1. 找到讓對方感興趣的點。以我個人來說，我對事情的興趣其實重於那個人是誰。萬一你覺得那個人跟你交情很好、就一定會優先回答你的問題，你可能對自己的關係經營太有自信。舉例來說，我最重視的當然是自己的另一半和小孩，其他人有可能比她們和我的關係更親近嗎？假如沒有，你覺得我應該把時間優先花在和她們互動上，還是用來了解並協助處理你的問題？

反過來說，我卻也不時會把老婆和小孩晾在一邊；為什麼呢？不但是因為電話或電腦那頭的那個人值得幫，通常也是因為那件事情能讓我感到興趣。

什麼事情會讓我感興趣呢 (1) 這件事情我幫得上忙、(2) 這件事情除了我以外，別人或許幫不上忙（所以那種當事人自己就應該要弄得清楚的事情，拜託請不要來煩我）、 (3) 這件事的過程和細節中，有我覺得自己也很想了解的部分。

2. 不要浪費別人的時間。以我最前面提到那位新工作機會上門的朋友來說，我是因為不方便直接引用他整理的那份文件及表格，否則我真的很想讓大家看看，一個人在發問前會花多少功夫來把自己的問題整理到位。

這樣做的好處，其實不只是節省我這個角色的時間，而是很可能自己在釐清該怎麼表達問題的過程中，搞不好思路理清了、答案就出來了，接下來只要和被諮詢的人簡單確認就行了。自己想出來的解決方案，當然會比我們這種局外的閒雜人等在不了解狀況下的粗糙建議好上許多，其實那會是一個你自己比較容易使得出來的招數。

相較之下，有些人在循循善誘下好不容易寫出個步驟一、二、三、四、五，接下來居然還請我一一點評，順便問我哪個步驟或流程該怎麼改善…。每當看到這種反應，我可以了解說者無心，但我總覺得好像有一種對方出考題在給我做的感覺；尤其是使用line或其他數位通訊工具筆談而非面談時，我們彼此的用詞通常都會過於精簡（也就是說，要落落長的談個複雜問題的話，請少用line和FB私訊去請問別人）；因此，部分對方無心打出來的詞語，就像「然後呢？」、「不好在哪裡？」、甚至有人就直接來「？」 ，都讓我容易想起自己在當個上班族而不得不面對老闆刁難的時候；各位應該可以想像，那段經驗絕不愉快，而你也絕不希望自己把自己請教的對象搞得怒火中燒。

3. 不要期望對方永遠把你的事當第一順位。雖然沒有人喜歡被別人浪費時間，但有些人也顯然太單刀直入了，把過多的事情視為理所當然。

舉例來說，我沒事就會收到一封私訊，劈頭就是一句沒頭沒尾的「對方後來說不要就是不要，那該怎麼辦？」原來，發訊的對方認為我可以自動從我們幾天前的對話繼續接下去，只要他一開口、我就會知道你講的是哪件事情。

我自己最近有位朋友和我吃飯時聊到一個主意，他明明是幫我的忙，但他之後追進度之積極，讓我自己都感到汗顏，因為我連做自己的事都搞不好沒有他那麼熱心。

我對他的幫忙無盡感恩，但我之所以特別寫出來，正是因為這樣的朋友可遇而不可求。你假如用這樣的標準期待我或其他人，你只怕會很失望，因為我的確沒有意願而也無暇把你的事當作第一順位來優先處理。

就拿被人發問這件事來說好了，我每天平均大概會有5個不同的人來問我事情吧！當你過幾天後再來找我討論同一件事情時，中間我可能又聽了超過20個不同人的問題了，你若不協助我回憶整理一下，你怎麼能期待我能對你的狀況全盤掌握呢？

再次強調，其實我聽得愈多，也才愈能掌握你的狀況，我也才能真正對你有幫助。希望我從片段資訊中就做出正確判斷的人，顯然不是對我比我自己還有信心，就是好傻好天真。然而，我真的有那麼多時間去了解不同人的不同問題嗎？

4. 要讓對方重視你，你先得讓對方感到自己被重視。以最前面那位有新工作上門的朋友來說，他每次臉書發訊前，第一句十之八九都是，「Alex，你現在有空嗎？方便我請教一下嗎？」而以那天來說，他的第一句甚至是，「Alex，你現在心情還好嗎？」之所以有此一問，可能是他從我的臉書動態中，發覺我可能心情煩悶，所以除了先確認我心情上是否OK之外，也順便表達關懷之意。

試想，當有兩個人同時來發問時，一個是先關心我，另一個則是急著先闡述自己的問題，你覺得我會對哪一位的感覺比較好？

重視對方，接著才能期待對方也能重視你和你的問題。反過來說，在我忙得分身乏術、或心情正在低落之際，非得要我回答一個你認為很重要、但我覺得干我屁事的問題時，你真的覺得這是個好主意嗎？既不關心對方的感受和狀態，也連問問題的時機都選擇的不好，你真的覺得我會認為回答你的問題能帶來什麼價值嗎？

很多人常從禮貌或尊重來談，但我指的並不只是禮貌和尊重；當你連時機和對象都無法掌握時，不是習慣太差，就是腦子出問題了，而我對修好別人的腦子素無研究，所以你可能真的找錯人了。

別以為我只是要拒人於千里之外。過去一個月來，我忙到自己都覺得快要抓狂，但我中間還是跟兩位有問題想要找我討論的朋友吃了頓飯。其中一頓飯特別有趣，因為那個朋友我既不特別熟、他的問題也和我沒有什麼直接關係。吃完飯後，他忍不住問我，「你願意告訴我那麼多，對你有什麼好處嗎？」我聳聳肩跟他說，「假如你能因此而做的更好，未來能對更多人產生正面的影響，對我來說就是一件有價值的事。」

許多人常把「利益」和「好處」這兩個相近的詞混在一起弄不清楚。假如硬要把這兩個詞加以區分的話，我覺得很多事其實對我自己是不會有明顯而立即的「好處」的，但那不代表我去做的話，不會產生一種對我和對其他人都有利的局面。

我的專長是談判，而我也相信，透過正確的談判操作，雙方或多方都可以同時得到各自的利益，而不會只是僵持在爭搶眼前的好處而已。

簡單說，萬一解決你的問題之後，能讓我感到愉快而又有成就感，我又能因此而交到一個朋友，那我何樂而不為呢？然而，就一個發問者來講，你有讓自己成為一個對方會感到愉快而又有成就感的提問者嗎？還是你只在意自己的問題有沒有得到解答？

洋洋寫下這一整篇，但很諷刺的是，我並沒有為文章最開頭的朋友在這樁事情上帶來什麼明顯而實質的幫助。

當他來找我之際，我想他的目的應該是順利從那份新工作中得到一個他理想中的薪資。但是，也多虧他把和對方之前的談話摘要的夠紮實，我一聽到對方其中有一句「萬一我們提供的薪資無法超過您剛剛那個數字的話，您就不會考慮接受了，是嗎？」，就直接了當的跟他說，對方手上還有其他考慮的人選，而不是非用你不可。

我那位朋友覺得很訝異，因為他並不是把所有對話都記錄下去，但不論是就他當時的感覺、又或者是他之後又和那家公司再談一次的結果，大概都驗證了我的假設，那就是這家公司有一定的薪資預算，而他們想在這樣的薪資上限和結構之下找到一個最適合的人才，而不是非哪個人選不可。

這也讓我到現在才想到要提醒大家，我之前在部落格中寫了8篇有關薪資談判的文章，但那些觀點多半都是出自於對方的公司會把你當作第一優先的人選為出發點來寫的。萬一對方不是非你不可、甚至想要像在菜市場挑青菜一樣選個最便宜的人選就好，你若真的很想要那份工作，當然談法就會有所不同。

我之後會再另外從這個方向寫其他文章分享，而今天我只想先提醒大家一件事：當你遇到像上面那種篩選性問題時，請千萬要謹慎講出你接下來的回答，因為你萬一脫口而出的是「我相信自己有這樣的行情」這種說詞，你可能的確有這樣的行情，但你可能會在另一個落腳處證明自己的行情。所以，明確把篩選性問題和其他類型的問題區分開來，而且不要把話說死，即使這份工作到頭來還是未必談得成，你也能讓自己的面試技巧以及在業界的名聲有所提升。



延伸閱讀之一：除了有問必答，面試成功的幾個隱藏版過關密技

延伸閱讀之二：如何談出好薪資

延伸閱讀之三：有人想要對你挖角並要求跳槽嗎？談出好薪資，其實沒那麼難

延伸閱讀之四：談判時應該開口發問嗎？首先，你該知道三種不同的問題類型

 

有人想要對你挖角並要求跳槽嗎？談出好薪資，其實沒那麼難

今天來個極短篇。

最近聽到一位朋友因為別人有意挖角，而和對方就薪資待遇進行了一場「談判」（我都不知道還應不應該用「談判」這個詞，因為看起來是一面倒的被擊潰）；聽了他轉述的對話後，我的頭都要昏了。明明是對方有意要來挖角他，怎麼會一談就崩盤啊！

我不知道那位朋友自己會不會沮喪，但我聽到之後還蠻感傷的，一般人在有意換工作時的薪資談判都那麼弱嗎？

所以，今天不長篇大論，來個面試談薪水及其他問題時的問答實戰教學：

1.   請問你目前的公司給你的待遇多少？

由於我原本的工作合約中有保密條款，所以不方便提供。不過我很樂意跟您談談，到底什麼樣才是我們雙方覺得最恰當的條件。

對方肯定會再追問，而你就繼續打高空。當然，對方也有可能假裝發狠地這樣說：「我們公司規定要按這樣的標準來敘薪，萬一連這樣的答案都不肯給，我想我們也沒有什麼好談下去的了！」聽到類似這樣的回答，不要慌張，停頓個至少一秒，但在這一秒中自信的凝視對方，接下來語氣甚至帶點輕快地說，「其實我的待遇比起業界水準來說是很不錯的了，因為我當初去面試時，是這樣跟我現在的公司說的：我過去拿多少錢都不重要，重要的是我之後會幫貴公司賺多少錢」。後面那句話，是我自己過去真的親口對面試官說過的，各位可以自行衡量效果如何。

2.   你心目中期待的待遇又是多少？

錢不是我最大的考量，我想先聽聽看實際的工作內容和你們對這個位置的期望，然後我們再來談其他的。

錢不是我最大的考量，但不代表我不要錢。先聽聽看對方對於這個職位的期望和需求，不但先做好談判前蒐集必要資訊的功夫，而且先盡量少開口，才能在接下來的階段掌握主動權。舉例來說，萬一對方現在正因為前任離職而焦頭爛額，或是對這個職位期待很大，那你在下一回合就會有更多籌碼。很多人誤以為談判就是要一直開頭講話、才能主導談判，其實這完全是錯誤的想法；誰能決定何時要談、何時又不要談，才算是真正掌握主導權。

3.   您對我們公司有什麼看法？

假如我對貴公司沒有興趣，今天就不會專程過來了。

視情況而可能會在上面那一句後緊接著加上「所以很感謝您今天給我這個雙方談一談的機會」，端視你想不想創造一個和諧的氣氛。但對我來說，這可不是我們主動去求職時的應徵面談，而是對方要來主動挖角你的面談。況且，以這次的實例來說，需求單位都已經張開雙臂來歡迎了，此刻是人資單位希望就雙方包括薪資等工作條件加以磋商；這時還問這種問題，不是對方的HR不上道，而是他正設下一個陷阱等你跳，希望你主動告訴他，你有多麼喜愛這家公司，這家公司願意主動來挖角你，真是讓你受寵若驚......這些話若真的出口，接下來難怪局勢會向對方一面倒了。

不管是何種類型的談判，在雙方願意進入互信的認真談判之前（對某些篤信零和式分配型談判的對手來說，這個階段永遠不會來臨，所以無論你多麼相信雙贏，不要在遇到這種對手時抱太高的期望），你都不應該被對方摸清楚你的底細。

所以，一個實用的招數是，透過聲音、肢體動作、和話語內容三個變項，呈現出三種不同面向的感覺，讓對方完全摸不著頭緒。簡單說，若是聲音可以透露出4種不同語調：(1) 持平而溫和、(2) 向下降是冷感或甚至冷酷、 (3) 向上升又分為兩個不同方向，一個是偏正面的熱情愉悅，另一個則是較偏負面的憤怒激動；你的話語內容明明是理應很正面的「我對貴公司的理念向來很認同，今天承蒙您們邀請我過來，真是我的榮幸」，但你的語氣聽起來卻偏於冷酷而毫無興奮之情，肢體動作就更過分了，只差沒有拿起銼指甲刀來修起指甲，無視對方的舉動連瞎子都看得出來。當聲音、肢體動作、和話語內容三者的方向全不相同時，對方一定會無所適從。這樣的對話當然不會愉快，但就談判角度來說，就更能從中製造出對方犯錯的機會。

4.   您目前有在接洽其他公司的工作嗎？

許多業界知名的公司都一直有在跟我接觸，詳細公司名稱請恕我不能跟您報告，但最近的確我也跟幾家談過，應該最近就會做出一個決定。

這樣回答，看起來很豐富紮實，但其實什麼資訊都沒給出去，只是建立自己很紅而還有別人要的印象而已。當然，對方也不是傻子，一定會繼續追問。萬一你只是打腫臉充胖子而隨口講講，接下來就只能繼續打哈哈和繞圈圈而已，而這不是我會建議的做法。

我的談判，很少說謊，也很少吹牛。假如你真的很想加入這家公司，但錢當然是愈多愈好，換了是我的話，我甚至會提前先去面試幾家競爭者，而且要能做到拿到offer的程度，因為我知道我會需要一個BATNA。

5.   其實您原來的薪水已經超過我們公司對這個職位的薪資上限了，當然不可能不給您一個更高的薪水，但我會盡力去爭取看看，看能不能幫您爭取到一個比您現在高15%左右的薪水。

感謝您願意幫我爭取，不過要先向您報告，15%跟我期待的並不相符，也跟其他公司要找我去的行情有段差距。不過，無論如何，我還是感謝今天能有和您親自見面聊聊的機會，非常感謝。

這段非常清楚，對方想要先定錨，即使自己能拿出高20%的薪水，但事前都要先用15%來看看你的反應。

既然如此，你若在這個時刻毫無反應，之後只會愈來愈難談。所以無論對方喊出多少%來定錨，都要自信和明確的告訴對方這不符預期或不合行情。兩個執行重點：(1) 不要害怕離開談判桌，上面那段講出感謝之後，接下來真的就要主動跟對方握手說再見，不要拖泥帶水地被對方識破手腳；(2) 不要聽到一個自己也覺得合理的數字，就不敢拒絕而怕機會飛走。對自己有自信些，先高舉高打，之後才有讓步並達成協議的空間。

順道一提，萬一對方主動挖角而連25%～40%的薪資漲幅都沒有，非關談判，但我建議你連考慮都不用考慮了。不分哪個產業或哪家公司，當你跳槽之後，你會面臨一個絕不輕鬆的學習和適應曲線，而且你會有還沒適應就壯烈成仁的風險。你以為自己的老東家為什麼每年總是只有1%～3%的薪水漲幅？因為它賭你不會為了一些未知的風險就貿然跳槽，而它寧願花大錢去挖別人，也不願意破壞行情加薪來留人。這不只是公司黑不黑心的問題，而是中間的風險的確存在的現實考量。所以，在有錢入袋為安比較實際的考量下，只為了15%～20%的漲幅就跳槽，換了是我就會興趣缺缺，不過你當然可以有你自己的考量。

6.   我們公司很重視實質的表現，所以獎金和紅利的部分比較高，相對的固定薪資看起來稍低一些，不過整體來說還是比您原來高出許多。

是這樣啊，我瞭解了。要跟您特別說明，我也很重視自己的實際表現，但我也相當重視實質保障，所以固定的部份肯定是不可能少的，而變動部份的獎金和紅利，比例上要再高一些也不成問題。

基本上這就是一個希望拿高獎金或紅利等變動的部份，來把挖角對象的期望收入墊的很高，但有保障的固定部份並沒有那麼高的談法。其實不只薪資，很多商業交易也有類似的談法，又或是基於相同道理的變型。不可諱言的，就某些公司或某些產業來說，這樣的薪資結構和工作條件可能是真的，但我們也不應該排除對方是唬弄我們的可能，所以到頭來即使要接受，也先得在這一段周旋一下以降低被唬弄的風險。最好的狀況當然是拿到比原先固定薪資更高出一定幅度的薪水，然後獎金、紅利、或股票的成數或上限又更高，最後連目標門檻都都能一起談定更好，省得到任之後才發現，要業績成長50倍、或市佔率達到80%才能拿到那筆超級大分紅。更多的沙盤推演，以及在談判過程中更有耐心的談完每一個細節，會是這個階段的重點。

7.   您之前也提到，您很喜歡我們公司，所以我建議您可以把目標放在更長遠的發展，至於您願不願意接受我們現在開出來的這個工作條件，您可以自己好好想想。

我瞭解您的意思了，但是水往低處流、人往高處走，我也必須老實跟您說，不管我最後決定去哪家公司，我也只能看看哪家公司開出更好的條件。我想您剛剛的建議很好，就讓我們雙方都回去好好想一想，下週再看看還有沒有機會另外討論。

假如我那位朋友真能像我現在寫的這樣回答倒也罷了，起碼還有機會另外再扳平局面。只可惜，他是被對方用上面第7點將了一軍的人。明眼人應該都看得出來，當對方講出那句話時，局勢已經完全倒向要挖角的公司那一方了；當對方連「您可以自己好好想想」都講出來了，你萬一現場講不出什麼夠好的回覆來，你乾脆什麼割地賠款的合約就照簽就是了，因為你也反正無力回天了。

所以，非要能有效回覆不可。有效回覆的關鍵是反應要快嗎？很多人會誤以為如此，但其實關鍵在於提前練習並做好準備，因為你知道對方來來回回肯定就常用那幾招，那你為什麼不事先做好準備呢？我今天之所以寫下這一篇，就是希望針對常見而又常犯錯的問題給一些解答和建議。

我其實個人未必喜歡寫這些對話式的東西，因為中間的變形太多、眉角也太多，很難用幾篇文章就可以完整交代清楚的。再者，我又不是《倚天屠龍記》中的張三豐，在對手面前現場教也不怕對方看穿；當我這樣公開寫出來後，你覺得對手看到後就不會提防了嗎？

雖然如此，但我發現很多人連最基本的錯誤都常犯，還是連看到都會心痛，所以簡單寫下這一篇，希望大家起碼能避開一些基本錯誤。

 

延伸閱讀之一：如何談出好薪資

延伸閱讀之二：去留之間的薪資談判

延伸閱讀之三：顧客一直叫你打折，你該怎麼辦？四招讓你有效成交又不再左右為難

延伸閱讀之四：買方必讀！反制賣方面對打折顧客四招的五大應對戰術

不懂談判戰術，也能讓你成功加薪的薪資談判

在【一談就贏】的社團中，我們有一位剛上完四班的同學Kenneth寫下了這篇心得：「8步讓你談到好薪水-- 換工作篇」（連結點此），意外引起了很多同學對要求加薪的討論。另一位同學這樣問我，「Alex老師，照你之前的說法，我們非得先去外頭找到其他的工作，然後才有BATNA跟老闆或主管談加薪嗎？」

這是一個有趣的問題，而我相信許多吃人頭路的朋友應該也對如何要求加薪的做法感興趣，所以我今天特別寫篇專文來回答。

首先，我個人的確認為，有了另一個工作機會來當自己的BATNA（最佳替代方案）時，成效應該會比較好。當然，很多人擔心過程中擦槍走火、或者過程中處理的不好而反倒打壞自己名聲，這些顧慮我當然可以理解。

而在沒有另一家公司提供工作當做BATNA的狀況時，你該怎麼談呢？

其實，雖然能一步步規劃談判戰術並進行沙盤推演固然好，但我很可以瞭解，不是每個人都有規劃合用談判戰術的能力和經驗。這時，你可以從另一種比較容易的角度切入，那就是設想不同談判對象的可能情境來談。這裡指的不同談判對象，甚至可以是現實生活中的同一個特定人士，例如掌握你考績和獎金發放大權的直屬主管，但所謂不同談判對象，就可以變化成這個主管在不同情況下所可能講出的不同對話或不同表現。

萬一你主動提出加薪的要求，主管的回應可能有以下五種。

1.  共體時艱型：「包括一例一休和市場景氣不佳的影響，最近公司整個人事都凍結了，我雖然覺得你是個人才，但現在這種情況下，我也愛莫能助。」

這種說法，相信大家都不陌生，不管是老闆或直屬主管，最常跟你說的應該就是大環境不好、希望你能共體時艱。這種話乍聽之下讓人無奈、但一時之間又未必找得出什麼話來反駁；然而，幾年過去了，你會發現自己好像每年都聽到老闆或主管叫你們要「共體時艱」，但若自己真的像溫水煮青蛙一樣年復一年的留了下來，到哪一天真的再也撐不住時，卻會發現外面的環境日新月異，自己真的要另謀出路而找個新東家時，卻發現時不我予。

所以，為什麼我要寫一篇教大家如何要求加薪？從另一個角度講，不賺錢的公司是不道德的。要讓經濟變好，不應該是要每個員工都「共體時艱」，而是公司應該要把目標再提升，而足夠支付給員工該有的薪水調幅。

所以，做為員工的你，聽到什麼「共體時艱」之類的鬼話，首先是心態上要堅強起來，不要讓自己加薪的要求聽起來連自己都感到心虛。

接著，當主管像上面這樣對你講時，你可以順著他的話而把問題丟給他：「就像您說的，現在的大環境那麼糟，一例一休之後，什麼東西都在漲，但假如只有我們的薪水一直不漲的話，您覺得我們該怎麼過活呢？」然後，善用停頓和目光注視，繼續讓對方覺得困窘下去，然後才有機會展開另一段對你有利的對話。

2.  寄望未來型：「你去年的表現真的不錯，但是公司整體營運不佳，我實在沒辦法在現在這種時候幫任何人加薪。但是，我跟你保證，假如公司今年的成長達到預期的話，我明年一定會認真考慮幫你加薪這件事。」

另一種可能從主管口中吐出的回答，是一種看起來褒揚後又帶點期許的說法。雖然聽起來會比前一種讓人受用一些，但很多主管其實是慣性的用這種說法來以拖待變。明年業績若依然不振，他大可兩手一攤的對你說，「你看，我真的很想幫你加薪，但今年甚至比去年還糟，你說我要怎麼加呢？」；假若明年比今年的業績成長但卻只是稍好，不是第一天出來混的主管又會有話說：「雖然看起來有些成長，但還是不算達到預期，而且公司也把多增加的一些利潤拿去開發新市場了。這樣好了，我們再看看明年怎麼樣好了，假如明年能成長20%，我一定會把你放在加薪的優先名單上，你說好不好？」；若是明年大好而業績大幅成長，你以為老闆或主管就會乖乖加薪了嗎？首先，他們會舉辦一場慶功宴，讓大家沉浸在成功達標的喜悅中，然後，他們會發出一大堆獎金，甚至還宣布公司要辦個極光之行的員工旅遊，讓你以為公司這下應該不會再虧待自己了。等到激情過後，才發現幻想破滅，原來公司是拿一次性的獎金和員工旅遊等其他加碼福利當藉口，用來說服你為何調薪還是只有區區的2%或3%。

所以，當主管用第2種說法來應付你的加薪要求時，你可以有兩項選擇：第一，你可以假裝聽不懂主管意思的說，「明年要繼續努力，假如我們還想留在這家公司，當然是我們該做的。不過，明年的事、可以明年再來談，既然您也覺得我今年做的很不錯、甚至比很多同事都好，假如我也跟大家一樣沒有加薪，您叫我怎麼有動力繼續衝刺明年呢？」；第二，雖然我自己比較不喜歡這種談法，因為等於是願意接受主管的緩兵之計，但你假如也願意接受的話，不妨這樣說：「我瞭解您的意思了。但是，口說無憑，您可不可以具體告訴我明年要有多少成長才能加薪呢？您覺得我又有機會能加到多少呢？」接著就設法迫使對方白紙黑字給個承諾。

3.  訴諸悲情型：「唉，誰不想加薪呢？我可以了解你們都想加薪，但是我的壓力也很大，假如人事成本再增加的話，搞不好上頭就非要我砍人不可了…」

這種主管也很厲害，先是訴諸悲情、語末還不忘帶些威脅，暗示你不要吃緊弄破碗。

面對這樣的回答，沒有什麼單刀直入的應戰做法，而一定要發揮水磨功夫，順著他的話而配合演出一場春秋大戲，讓他沉浸在扮演自己悲情的角色而暢所欲言。接下來，主管通常會言多必失，當他講出了一些不該講的話後，踩住對方的痛腳而打蛇隨棍上，等到他失言後才反攻。

4.  老謀深算型：「想要加薪啊…可不可以先跟我說說，為了什麼想加薪呢？……」

有種主管很厲害，對於各式各樣的主動傾聽和有效對話技巧熟門熟路而知之甚詳。於是，他根本不會直接回答你的問題，而會不斷的用關心你的問題這種方式，讓你傾訴發洩後，覺得好像和主管達成一種交心的默契，然後就一切盡在不言中了。當然，萬一一切盡在不言中之後，主管會主動體會你的處境而幫你加薪，那當然就功德圓滿了；最怕的是兩邊一番真情對話之後，你以為主管肯定瞭解你的苦衷後，主管卻還無動於衷，那就欲哭無淚了。因為，當兩人都已經有了這樣的交心時刻後，下一趟要談同樣的加薪主題時，我想你也不敢當場翻臉，深怕自己被對方和其他同仁認為太過冷血。

那麼，面對如此技巧老練的主管時，該怎麼辦呢？當他開始這樣的談話時，你可以預期，接下來會有一段時間夠長的多段對談，也就是他不會正面回答你的任何問題，而只會不斷的在你講到一個段落時，問你一些接續性的誘發問題：「然後呢？」「所以，你會怎麼辦呢？」「你有跟你太太討論過了嗎？」

既然如此，你也只能見招拆招。這有很多種破解的方法：假如你對你自己不會被對方的話題敲牽著走的邏輯推演也有自信，那你不妨也先假裝真情流露的投入對方企圖營造的情境，接著，找到機會就話鋒一轉，在一個段落時、先他一步反問他：「我真的很好奇，換做是您，您又會怎麼辦？」「那您覺得有什麼更好的做法嗎？」

另一種破解法，則是用時間換取空間，也就是耐心的跟他耗上兩、三個小時，但是不要在結尾時給對方任何肯定的答案，而要裝做一幅自己還很迷惑的樣子；接下來，隔個一天或兩天，甚至是他在做例行工作交辦時臨時插進來彈回這個加薪的主題，兩人再繼續展開另一場兩、三個小時的對話。相信我，這是一場比氣長的考驗，萬一你能這樣來個三、五趟，主管的耐心肯定有一個限度，接著即使發生衝突，都可以讓他不再能用這種技法繼續把你唬弄下去，雙方也終於可以聚焦在真正的加薪議題。

5.  嘲諷打壓型：「加薪？你在想什麼啊！老王、小張、寶妹他們今年都沒有加薪，你居然也想加薪？先想想自己憑什麼來跟我談加薪再說吧！」

相較於前面四種，你可能以為上面那些主管真是老奸巨猾而沒血沒淚，但其實更常見的另一種主管類型，是根本不管你死活的嘲笑並打壓你一番。像這種主管，很多時候並沒有什麼談判或管理上的策略性思考，而單純只是不尊重人，覺得所有部屬都是可以取代的，連應付你的加薪要求都覺得浪費時間。

面對這種主管，硬槓起來固然是一種選擇，但在實務上卻不是一個很好的選擇，因為這種主管十之八九會運用職務上的權力給你難堪，就算現場總是應付過去了，但他之後很可能還是會懷恨在心。

我接下來要給各位的建議，也許不是每個人都做得到，也未必是唯一的對應方法，但我相信會比硬是對槓起來有效。

聽到這種沒人性的說法時，你要開始沉澱自己的情緒，接下來默默地留下兩行淚，最好還能由啜泣慢慢演變成哭出聲來。然後，這位主管可能會開始為自己辯解，舉出一大堆似是而非的例子來合理化自己的行為...。這時，你可以哀怨地跟他說，「就算我再怎麼不好，總該給我個機會啊！，為什麼要這樣對我呢？」然後默默地轉身離開，結束這種對話。對話雖然結束了，但行動卻還沒有結束；接下來的兩週內，都要用行動進行消極的抗議，也就是這位主管每句交辦你都聽到了、但每件聽到的事你都再也做的沒有之前好。接下來，這位主管只有兩個選擇，一個是主動跟你就你的不滿展開懇談，另一個就是找人來把你換掉。所以，這種做法當然有風險，但我也同時相信，一個會如此對人的主管，外面肯定風聲也不會太好，所以他要找到能替代你的人只怕也沒那麼容易。

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