從求學上課到求職面試，你真的會自我介紹嗎？

昨天寫到了面試者該如何在招募面試時進行發問（前文點此），有人或許會說，「那還不簡單，不知道該問什麼，就叫他們自我介紹就好了啊！」雖然我個人未必很欣賞這樣的面試方式，但我們還是不得不正視現實，那就是這樣子的面試者其實很多。

那麼，該怎麼進行自我介紹呢？

在【一談就贏】的社團中，我們每次都會請新加入的學員來個自我介紹，不只是為了讓大家在課前就能熟悉彼此，而且也跟我們之後的課程進行有關連性。

在這次的自我介紹前，我還特別多寫了一段「…請各位先思考看看，這樣做的目的到底是什麼？然後再依據你所認為的這個目的，完成你的自我介紹。」當我寫得那麼直白之後，馬上就有前幾班的學長姐跳出來吐槽：「老師怎麼可以先告訴他們該注意的重點是什麼呢？這樣對他們太好了吧！」之所以有人抗議，是因為我在前幾班只簡單請他們自我介紹，但當他們自我介紹完成之後，我告訴他們到底應該做些什麼才行，他們之中的有些人都覺得自己的臉被打得好腫。

當然，這個課程講的是談判，而不是如何進行求職面試。不過，其中有一些道理的確是共通而可以相互借用的。再者，無論我公開在這個部落格講過多少次，我還是會看到很多人報完名後就輕輕鬆鬆的晃進這個課程來，以為接下來只要簡單寫完幾篇作業交差、然後就可以等著老師上課「教會」他了。其實，雖然這個課程的報名難度已經是國內數一數二的了，但請各位務必相信，完成報名其實已經是這個課程的所有環節中最輕鬆的一部分。當你只是因為【一談就贏】這個課程很熱門、而想要擠進來湊熱鬧時，你肯定會後悔；我們目前已經開到第六班了，之前的一班到五班中，沒有任何一梯是全員到齊後、每位都能堅持下去撐到上課那一天的。不管那些臨時退出的人是真的另外有事、還是覺得不想承受那麼多壓力，讓我再次跟各位公開聲明，壓力就是談判的一部分，而我非常有信心的跟各位說，國內沒有任何一個其他的談判課程會帶給參加者那麼大的壓力，所以真的要小心慎入。

所以，就拿【一談就贏】來說，當你進行自我介紹時，你到底應該為自己設定什麼目的或目標？換作是我的話，理論上應該希望能用簡單的篇幅就讓人對我印象深刻，甚至要先設定一個自己想要的具體目標，例如自己在別人眼中應該會呈現出何種形象、又或者是創造出何種價值。

我也聽過有人說，這是一堂談判課，所以談判應該要設法先低調，不要讓別人太過注目而引起對抗意識，「談判時先開價的就輸了！」有人甚至還會得意地這樣說。

在我看來，這就是典型的對談判一知半解所帶來的影響。這些話把它獨立拆解都沒錯，但真的要把這些話都當做圭臬奉行不悖嗎？你若是問我的話，我會這樣告訴你：談判就是一種選擇，而我們對不同的問題會有不同的選擇，在不同的情境中也會有不同的選擇。談判時千萬不要成為先喊出價格的那一方？只要我最後達成了我的目的，是不是先喊價都不再是那麼重要了。

所以，談判應該在一開始就保持低調？在多數場合中也許真是如此。但是，你再怎麼低調、低調到對方全場都根本不知道你的存在，你以為關鍵時刻時你就一定可以跳出來高喊「各。位。觀。眾。五條Ａ……」來逆轉乾坤嗎？讓我告訴你，始終太低調，接著就是被人忽略掉。想要扭轉乾坤的一擊定江山？搞不好連讓對方聽你說完話的機會都沒有吧！

所以，低調而讓對方摸不著底細，固然是其中一種談判技巧的運用，但你是不是也聽過談判要能設法掌握全場的主導權呢？當兩種說法聽起來相斥、但卻都經常出現時，答案只有一個：兩種說法都沒錯，高興用哪一個、就用哪一個。

所以，【一談就贏】的學員們，千萬不要再用辯論的口吻跟我說，我是刻意保持低調的，我就是要在不清楚情況的時候under the radar，等到之後有好機會再奮起。我尊重你的選擇，我也不瞞你說，之前也有人選擇這樣做而成功了；但是，成功的人並不是那麼多，所以看來成功機率不如老老實實的讓大家印象深刻的來得大。

那麼，假如就以印象深刻來說，他們做的如何呢？

在之前的梯次中，只有我一個人默默的觀察判斷，然後我通常都會搖頭嘆息，因為雖然少數人的自我介紹能讓我驚艷，連我都很想馬上認識這個人，但同時有更多人的自我介紹，只會讓我覺得太過簡單的直線思考。我之所以在這一梯由手刀搶快的報名制改成徵選制，就是因為我覺得之前的報名入選方式雖然造成轟動，但好像並不是每一位都願意花時間來多考慮每一步該怎麼走 ；然而，改成這次的報名制度之後，就以第一回合的自我介紹來說，我有很欣慰自己花了更多時間來一份份的看報名表得到了回報嗎？其實並沒有，引人注目且讓人印象深刻的自我介紹比例，好像也跟之前差不多。

單單我一個人的看法，很可能是一種偏見。所以我這次加了一招，在他們自我介紹結束之後，我請六班學員在他們相互之間不知道誰會選誰的情況下，選出三位他們最印象深刻的自我介紹。果不其然，票數只集中在少數的七位身上；但另一個更驚人的數字是，有將近一半的人得到0票或1票，基本上代表你的自我介紹幾乎沒有任何同班同學會感到印象深刻。

為了驗證我的看法，我在他們投完票後，再請之前的學長姐以局外人的身分也投一次票。結果比我想像的還明顯，除了其中一位之外，獲得集中票數的人是完全一致的、甚至前三高的人得票比例在兩組不同投票人中，是幾乎一模一樣；然後呢？在前一組同學票選中拿到0票的，到了另一組學長姐票選也幾乎每個都拿到0票。這告訴我們什麼結果？當我說你的自我介紹不夠讓人印象深刻時，那不是我一個人的看法，而是所有人都那麼認為。

所以，該怎麼做好自我介紹？前一點要釐清自己的目的、決定要呈現出什麼樣的形象或價值時，那就是(1) 你要知道自己要做什麼。接下來呢？就我看過到目前為止已經超過200位的自我介紹後（更不要說這一梯報名時的數百份報名表），我覺得多數人都有一個通病就是：不知道自己寫來是給誰看。所以，要做好自我介紹，你的另一個重點應該是(2) 你說話的對象是誰。然後呢？既然要讓特定對象印象深刻，就算你不用語出驚人死不休，但也一定要避免千篇一律而做到差異化，也就是(3) 對方為什麼要聽你說下去。只要能做好這三點、或能回答這三個問題，你應該就能無往不利了。

同樣的道理，其實我們可以整個拿來用在求職面談的自我介紹上，甚至是內部討論調薪或升遷的各種面談也都可以借用。許多人講簡報時，經常在開場會建立「why me」，為什麼是我？今天我為什麼會站在台上？其實，我們之前在進行高階主管的訓練時，要建立以下三點論述，而這三點也可以應用在自我介紹上：

1.  Why me?為什麼是我？除非有特殊需要或鋪陳，否則絕對不應該從介紹自己的祖宗十八代談起，因為你的多數個人基本資料不會是你在求職面談時的why me。舉我自己為例，我現在每次上課時也都需要自我介紹，而且通常是我最喜歡的一部分，因為說的太平淡，台下無法了解自己為什麼該花上一天來聽我上課；說的太震撼，大家又可能覺得這個人一定是在話唬爛。所以，聽過我上課時自我介紹的朋友應該都知道，我的開場通常不是在介紹個人簡歷，因為那只能代表「我做過什麼」；我通常都會用「我能做到什麼」來開始，而且加入和台下的互動，讓自我介紹也能同時達成上課指導的目的，等於建立了另一層的why me，也就是呼應我現在是一個講師的身分。

2.  Why you?為什麼你該聽我說？沒有辦法引起對方興趣的，都不能算是一個好的自我介紹。更進一步來說，不能打動對方的，也都不能算是一個好的自我介紹。其實，就連銷售型簡報也是如此。你以為你可以靠之後的產品或方案來說服對方嗎？你其實也同時在銷售你自己啊！許多大老闆搞不好一見面就不想跟你談下去了，你的產品或方案再好，又有什麼用？許多人常用簡報的觀點來談怎麼開場破冰，我則從另一個銷售的觀點跟大家分享：什麼開場破冰？那只是階段的不同而已。其實，對一個好的業務銷售人員來說，你的每一句話、每一個動作都是在銷售，而你希望自己能滿足對方的需求而讓他買單。

換到求職面談來，不也是一樣嗎？你的自我介紹就是在銷售你這個人，希望雇主聽到後能給你一個夠好的工作及夠好的待遇。所以，你該強調的只有你這個候選人是多麼天上少有、地上無雙嗎？你該做的是做好功課、察言觀色、以及積極互動，讓自己更能夠掌握住對方的需求，進而讓對方覺得你就是最適合對方的那個人。沒有什麼萬試萬靈的神奇套路，反倒是愈能因應不同對象而展現不同特色的自介才吃香。

3.  Why not others?為什麼不該是別人得到這個機會？我自己在這次【一談就贏】的六班徵選也問了類似的問題，但許多人的回答真的還蠻荒謬的，好像一輩子都沒有去求職面試過一樣。

假如你沒有辦法告訴我，你為什麼比別人更適合，那我為什麼要選用你呢？

找工作也是如此。對一間公司來說，它們通常找的不是最好的一個人、而是最適合的一個人。所以，當你的自我介紹總是在吹噓自己多麼厲害、然後進入每家公司面試時的回答全都一樣的時候，我可以大膽的跟你說，你的求職路應該不會很順遂。

我之前在這個部落格應該也簡略分享過這個經驗，這次讓我來把這個故事說完整些：我在念大學時，學校在推動一個跟幾家知名媒體的合作計畫，只要能夠雀屏入選，實習結束後就能直接進入那家公司擔任正職，而當時的那幾家媒體可能是根本不錄用沒有工作經驗的職場新鮮人的。也就是說，我們不是要設法擠入一個窄門，而是要把握這個機會，打開一扇以前不會為我們開放的大門。

當我和許多大學部及研究所的菁英擠入最後一輪時，我覺得自己深感榮耀，但我也同時覺得自己毫無機會，因為那些同場競試的人都太厲害了！不管是從學業表現、個人條件、乃至寫出來的作品來說，他們都比我出色太多，我根本毫無勝算。

即使如此，我用無比的熱情去面對那場最後一輪的面試，而我居然成功的獲得未來主管的青睞。同樣的故事，在我日後多年的職場生涯重複了好多次，當我獲得一個大家夢寐以求、但是我在之前都沒有太大勝算的工作機會時，我總覺得自己在面試過程的表現幫了不少忙。你以為靠的只有熱情嗎？其實，我會毫不掩飾自己相較之下的缺點，甚至主動告訴對方選用我而可能有的疑慮，然後，把自己和別人的不同處包裝出來，告訴那家企業說，我就是他們最需要的人才，因為我和別人不一樣。它們可以打一個安全牌，選用其他在那個業界經驗勝我百倍的人；也可以冒險在我身上賭一把，因為我就是和別人不一樣，而且它們很難找到另一個特質與我相近的人。

當初那些選擇在我身上賭一把的人，看看後來我所開創出來的成績，應該都不會後悔。

不要因為自己的不一樣而擔心，勇敢讓別人看見我們的不一樣。未來是一個不一樣的世界，而每家面臨挑戰的企業都會需要不一樣的人才。

 

延伸閱讀之一：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南

延伸閱讀之二：上台自我介紹和應答的3點訣竅

延伸閱讀之三：你我都不是金城武，但我們卻可以努力活出自己想要活出的那個樣子──個人品牌的四大要素

延伸閱讀之四：除了找到一個套路，你還需要提升其他關鍵能力

找對人，真的好難！如何看出對方個性和理念是否契合的5個面試問題

一位在一家獲利良好的公司擔任主管的朋友在臉書上這樣問大家：「我們都希望找到理念相同、志同道合的員工。但在面試時，該詢問什麼樣的問題，才可以得到想要的答案？」

我雖然之前寫過幾篇關於面試的文章，但我自己回顧了一下，發現那些文章多半是從應徵者的角度來談這件事，好像很少從面試者或主管/雇主的角色來寫；既然如此，今天就從回答那位朋友的問題開始，來談談如何在面試時進行發問好了。

我自己面試別人的經驗當然不少，但我接受別人面試的經驗更多。就像麥可喬丹曾經在20年前說的，每個人都以為他是在緊要關頭最能頂住壓力而進行最後一擊的人，但是「我這輩子錯失了9000次投籃，輸了300場比賽。曾經有26次，隊友與教練讓我獲得決定勝負、最後一擊的機會。但是我卻沒有成功！」同樣的，我只在5家不同的公司服務過，但曾經找我去面試過的公司何止10倍？不管是我之後不願意去、還是對方認為另有更適合的人選，總之若以命中率來說，我比喬丹的最後一擊還慘得多，因為連10%都不到。只不過，我也不可能走馬看花的找20家公司來做，所以除非我堅決不去面試，否則這種命中率想提高倒是很難了。然而，我面試過的公司之多、產業之雜，可能是一般人很難想見的。你能想像我去賣軍火或珠寶精品嗎？假如當時一念之差，可能現在的經歷就更繽紛了，但在旁人的眼中看來就更奇怪了。

順道插播一下，上面提到「提高命中率」云云，只是一種玩笑話。真的提高面試成功的命中率又怎麼樣？年薪就會再加500嗎？還是保證你到了新公司就能一帆風順？所以，提高命中率是沒有意義的，反倒是應該多多給自己面試的機會，因為一回生、二回熟，不但能讓你更加瞭解各個不同公司或產業的環境和情況，而且也可以得到免費練習面試技巧的機會。

接下來，回到最前面那位朋友的問題：做為面試官或主試者，你該問什麼問題，才能更瞭解這位應徵者的想法和理念呢？

這篇文章中，我們先撇除那些常見的形式不談，諸如什麼開場型問題、偵錯型問題、條件式問題之類的先不談，有興趣的人可以隨便翻一本面試書都找得到；讓我們直接切入核心，假如你有一小時，你會問對方什麼問題，才能為自己的公司找到一個日後可以志同道合且合作愉快的夥伴？

1.  你為什麼想要離開你目前服務的那家公司？有些人會以為，這個問題和「你為什麼想要來應徵我們公司？」能得到的答案是一樣的；應徵者想的那麼簡單已經是不夠仔細了，若是面試者也真如此認為，貴公司應該把你先送去訓練、然後再出去面試別人，省得丟人現眼。

可想而知，每位應徵者應該都會預先準備「你為什麼想要來應徵我們公司？」這個問題的答案（也就是說，萬一連這題都答的不知所云，那也沒什麼好談下去的必要了），所以這題只是行禮如儀的先熱身而已。做為面試者，尤其是一個身為高階主管的面試者，你緊接著要繼續問的，其實正是「那可以請教你為什麼想要離開你目前服務的那家公司？」萬一你聽到一大堆對他目前公司的抱怨，你大概就可以知道，這個人對工作在意的點是什麼。主管不公？待遇不高？休假不定？還是磁場不合？當然，萬一這個人怨念太深、或是什麼都可以拿來抱怨，你大概也可以把他放生了，因為你應該不希望把他招募進來之後，自己的公司成為他下一個對人抱怨的對象。

另外，對方可能還是會老練的講一些場面話，但把這兩個問題接著問出來之後，你就可以考驗他話中邏輯的連結性。

舉例來說，想來應徵你們公司的原因是聽說你們公司篤信重賞之下必有勇夫，所以怎麼操都無所謂，只要能讓他領得到豐厚的報酬；但問到為什麼想離開他目前任職的那家公司，他卻滿腹委屈的說，「因為那家公司不把人當人看，每天加班都加得沒日沒夜的，而我想要一個作息較正常的生活。」像這樣的回答，一方面可能代表他未必真的那麼耐操又有擋頭，再方面來說，即使他沒那個意思，也可能代表他的邏輯能力沒那麼強，連自己前後剛剛說的話都不經思考就出口了。假如你需要的是一個邏輯縝密的人，你應該就不會選他。

2.  下班時間，你通常都會去做些什麼？跟之前一篇提到的「會去做什麼運動」很類似，一個人在工作之外的活動，更能顯現出他是怎麼樣的一個人。不只每種活動都有它各自代表的意義，假若一個應徵者遇到這題就只能支吾以對，講不出自己下班後有什麼特別想做的事，可別以為你會請到一個會以公司為家的工作狂，他很可能是找不到任何工作之外的事可以排遣壓力，假如你所提供的這個職位又是個高壓力的工作的話，慎防他上任之後會因為壓力過大而爆走。

另一點要提醒的是，不要對這個問題的回答做太多個人的價值判斷，因為你想要藉這個問題知道的是對方的人格特質，而不是你喜不喜歡和是否認同這種消遣或活動。舉例來說，當對方回答說「會去小酌兩杯」或「跟朋友打個小牌」時，你可以之後再藉由其他問題去檢驗他的私生活是否會影響正職工作，但在當下這個階段，無論你個人是喜歡小酌兩杯還是無限暢飲，都不要用自己的價值觀來評斷對方的休閒嗜好。對我來說，任何嗜好恐怕都比毫無嗜好來得好，起碼知道這個人還找得到方法幫自己排遣壓力，也起碼還有朋友跟他一起同樂。

3.  可不可以談談，你和家人之間的關係怎麼樣？這是一個很難問的問題，也是一個很難答的問題。就拿我自己來說，我明知道所有中高階工作都會被問到這一題，我也知道問這題之後的各種回答在面試官眼中會被解讀成什麼意思，我每次都回答的不夠好，因為我不願意用個不誠實的回答來贏取一份工作。

當面試者用感性的口吻問出這個問題時，他並不是真的關切你家有幾個小孩、養幾隻貓，而是從你回答的內容和傳達的情緒中，就可以知道你私下到底是怎麼樣的一個人。

光是寫到這點，正在動筆的我甚至很難繼續寫下去。因為我知道不應該任憑一句話就把人貼上標籤，但在過程只有一個小時的面試中，其實包括我在內的很多面試者都會這樣把對方貼標籤。舉例來說，萬一對方說自己只有逢年過節時才會去看年邁的雙親，我們就會追問對方的童年是否有什麼陰影；假如聽到對方有過不只一段失敗的婚姻，我們就會擔心他是不是會讓家庭影響工作；假如聽到他收養了很多流浪毛孩子，你當然會覺得他很有愛心，但你也可能會懷疑，假如這是一份需要大刀闊斧改革的工作，他會不會心軟而執行不力......。

必須要持平的說，做為一個來進行面試的高階主管，最怕的就是問完一個這樣的問題後，聽完對方的回答就馬上斷章取義的下結論；正確的做法，是應該抱持著好奇的精神追問下去，切忌想當然爾的讓公司因而錯過一個人才。

為什麼我要這樣提醒大家呢？因為我自己就是一個在這樣的標準下很容易失分的應徵者。假如當初不是很多慧眼識英雄的主管願意追問下去，我就不會得到那份工作機會。我對他們當然是無盡欽佩而又無限感激，也讓我自己後來在面試別人時，也都願意多花一點時間來弄清楚自己面前坐的究竟是怎麼樣的一個人。是的，若是每面試一個人就多花10分鐘，30個人就可能多花5小時了。有些人就會想，何不速戰速決，讓自己多些時間去處理其他棘手的公事？但我從自己的經驗給各位一個忠告，與其將來找錯一個人而要花更多的時間跟他磨合，我寧願在面試的階段就多下一些功夫並多花一點時間，讓自己不要因為找來錯誤的人選而被耽誤更多時間。

4.  你覺得自己至今人生最難忘的一次失敗經驗是什麼？這一題更是萬用題了，我幾乎去每一家公司都用得到，到後來已經演變成我可以根據不同公司的需求而調整出一個他們在尋找的答案，而且還可以唱作俱佳的把情緒和情感都包含進去。

好吧，你先不用太擔心這個問題，因為像我這種能在對方面試過程中，就快速解讀對方需求的人應該不多。我們假定每位應徵者都是直白的誠實以對，你會聽到三種不同類型的回答：(1) 只有一個不痛不癢的失敗經驗。當你問到一個人這輩子遇過最大的挫折或失敗時，他的回答居然只是昨天開車紅燈右轉而被警察杯杯攔下來開了張罰單之類的瑣事，這種人不是腦筋轉不過來而根本搞不清楚問題，就是他心虛而隱藏了真正至關重要的失敗經驗，而不敢說出口。其實，覺得丟臉不是問題，但不敢面對過去的失敗這件事的本身才是更大的關鍵。一旦遇到那種走不出過去陰霾的人，我自己大概都不太敢用。

(2) 有一個夠重大的失敗經驗，但他沒有主動歸結出自己學到的經驗和教訓。(3) 有一個夠重大的失敗經驗，而他自己主動歸結出從中獲得的經驗和教訓。

這兩點可以連在一起說，那就是失敗或挫折的本身並不重要，重要的是他自己能不能做出檢討並加以修正。當你的公司淨找一些不會犯錯而也不敢犯錯的人，你的公司恐怕就會欠缺前進向上不斷精進的力量，因為每個人只顧著自己不要犯錯而已，大概不會有什麼時間去想公司要如何愈來愈好。

相反的，一個人不怕失敗，已經代表這個人的挫折忍受度已經達到一定水準的了；他若還能詳實檢討並想出解決方法，這就是一等一的人才，代表他有能力去面對問題並解決問題。

不是每個應徵著都聰明的知道這個問題該怎麼回答。我就遇過一個職位不小的經理級人物，當你問他最難忘的一次失敗經驗時，他就提到幾年前去炒期貨而虧了一屁股；但當你追問那後來有什麼改變時，他的回答居然是「所以我就到我們公司來上班了」，意思聽起來就像是時運不濟、有份穩定薪水也就是了。我真不知道一個帶著幾十人團隊的主管怎麼會有這麼蠢的回答，我真的想當場就把他趕出去，因為我實在看不出像這樣的回答能夠呈現出任何正面的特質。

5.  假如你遇到這樣的情況，你會怎麼辦？另一個很可以在面試時問對方的問題，就是把自己公司目前的一個狀況說出來，問問對方，假如他是你的話，在現在這個情況之下，他會怎麼做？

當你問這個問題時，你不應該只聽他的答案，更應該仔細觀察他在回答這個問題時的態度和舉止。舉例來說，我自己不是很喜歡有一種要反問你十幾種不同的假設前提後、才要給出自己回答的人。謹慎不是不對，但太過保守和謹慎，代表他可能會給自己和周遭的團隊成員太多框架，就某些職務來說，這樣的人格特質可能不是最適合的人選。

但是，若是聽到一個狀況題就馬上脫口而出的侃侃而談，無論他講的是不是頭頭是道（每個人都可以透過訓練而可以把任何主意講的頭頭是道，口條流利並不能把屁話變出真正的價值來），這可能代表這位應徵者太過武斷而躁進，而且容易不重視對方或他人的看法就一意孤行，同樣不是大多數公司會願意接受的特質。

針對回答內容的本身，面試的主管也要預先考慮清楚，自己究竟期待聽到什麼樣的回答？你若期待聽到一個專業高手的回答，那就未免太不實際了。對方假如根本沒進你公司就可以回答的比你還好的話，你的位置乾脆給他做就好啦！所以，我們該追求的不是一個正確的答案，而是一個有見解的答案。

此外，就回答內容的方向來說，許多主管傾向選一個和自己的大方向一致的人。這樣的考量沒什麼不對，但萬一每次選人都這麼選，久而久之下來，你會發現公司好像近親繁殖一樣，每個人的特質和思考模式都很相近。好處是可以避免因為意見不同而產生的紛爭，壞處可能是會因而喪失求新求變的活力，不可不慎。

 

續篇連結：從求學到求職面試，你真的會自我介紹嗎？

延伸閱讀之一：面試，從一踏進公司大門就開始

延伸閱讀之二：除了有問必答，面試成功的幾個隱藏版過關密技

延伸閱讀之三：不怎麼樣的25歲，不只是懷才不遇或有眼無珠的問題

延伸閱讀之四：《直播風暴》（The Circle）──為了加入全球最好的公司，你願意放棄些什麼？

 

 

《超級談判術》（The Practical Negotiator）：優秀談判者的14項能力簡表

一本蠻有趣的談判書，居然可以把266個讀者來信的問題和回答，分成9大類而編成一本書，真的蠻厲害的。

這本書的評價還蠻兩極的，但我為了體驗這種新鮮的談判書籍寫法，不親自拜讀是不能一窺堂奧的。看完之後，我雖然覺得作者顯然可以在編排上做的更好，但就實用度和易讀性來說，還相當值得一些對談判有興趣、但卻未必對談判有太多認識的人參考。具體來說，你不會看完之後就搖身一變而成為談判高手，但若你正好想解決的是和書中案例相近的生活中大大小小問題的話，你應該能夠得到一些參考與建議。

到底有哪些有趣而值得一看的問題呢？

「如何與頑固的丈夫相處」

「岳父干擾了我的家庭生活」

「丈夫出軌後，該如何和太太談判」

「如何修復與同事間的不融洽關係」

「面對鄰居的忌妒和粗魯無禮」

……各式各樣的問題多達266項，你能怪我不馬上興致勃勃的看下去嗎？

說實話，我不覺得作者對每項問題的回答都一定完美無缺，但他起碼給了大家一個不同的思考方向。我甚至自我反省，當我自己寫到談判的課題時，是不是都寫得太曲高和寡了？也許，尤其對一些只想從這個部落格中找到簡單作法指引的朋友來說，像這樣針對單一問題且有指定的有限情境的Q&A，或許也可以為一些朋友帶來幫助。

不要被簡體中文版的中文譯名給唬弄了，這本書雖然叫做好厲害的《超級談判術》，但英文書名其實更貼近這本書的本質：《The Practical Negotiator》。

我不是很喜歡單純摘錄一本書，但這本書實在太奇葩了，想要整理出一個整合的概念還真不容易，因為它的特色正是一篇篇而針對一個又一個不同問題的個別回答。

就讓我摘錄一位尼日利亞朋友問的「優秀談判者能力簡表」吧！正值【一談就贏】六班的同學加入社團而開始自我介紹，我覺得以下幾點很適合讓他們及其他對談判有興趣的朋友知道：

1.   在談判中，弄清楚誰和誰是利益相關的，以及他們的利益所在。

2.   多問一些能夠得到有用資訊的問題，並要表示你對其他談判者的敬意。

3.   要懂得談判不是一場競技比賽。

4.   要分清利益和立場的差別。

5.   要知道，只有所有參與談判的各方都達成共識，談判才算是成功的。

6.   懂得把握尺度，少說多聽。

7.   要能夠控制自己的情緒，而不要讓情緒反過來控制了你。

8.   談判前做好充分準備，只仰賴經驗是不會成功的。

9.   千萬不要說任何與對手利益相悖的言論。

10.  不要急於回答對手的問題，要認真考慮前因後果，否則可能會導致長期的負面形象。

11.  不僅要具備理解自己優先權的能力，也要無偏見的接受對方的優先權。

12.  要意識到每一場談判都是不同的，但過程可能都是相同的。

13.  懂得換位思考，理解對方的觀點與目標。

14.  能夠區分利益和立場，可以把談判雙方從立場式談判轉換至利益式談判。

我不見得全盤認同上面14項觀點，但我的確認為這14項中有9成以上都非常重要。舉例來說，第9點的「千萬不要說任何與對手利益相悖的言論」，我自己可能就會調整成「盡可能朝著符合對手利益的方向去設法讓對方接受」。在談判中，許多人常圍繞著自己的主張多有道理，又或者是把談判當做辯論賽一樣去駁斥對方的主張，但實際上都沒有必要。如何在以達成自己本身的目的為前提，但將主軸都環繞在對方可以因而獲得那些利益，不覺得這樣的做法能讓雙方更有交集嗎？

另外，就第12點來說，也許那個句子不是盡善盡美而容易引起誤會，但我的確也認同每場不同的談判過程中，其實有許多相同的元素，而包括我們的【一談就贏】在內，就是企圖將那些元素抽離出來，希望能給大家從準備到進行談判能夠有些可以依循的準繩。第12點的另外一個重點，則是呼應第8點中的「不要只仰賴經驗」，因為每場談判都是不同的。我們要用一樣的態度和方法來準備一場談判，但不要讓自己只能用千篇一律或想當然爾的作為來面對一場談判的進行。

特別針對【一談就贏】或其他企業內訓談判課程的學員，我建議大家格外留意1、2、6、7、8等5點，因為那是我通常能在每一班都看到的常見錯誤，不僅準備不足而就提槍上陣，而且莫名其妙的常常用愈說愈多來試圖掩蓋自己的心虛。這點其實也可以和第10點合併思考，因為許多人正是因為不考慮前因後果就隨意出口，講一些自己也沒有確切意義和目標的話語，所以經常犯錯而不自知，甚至可能因此而輸掉了整場談判。



續篇連結之一：談判時應該開口發問嗎？首先，你該知道三種不同的問題類型

續篇連結之二：如何與頑固的丈夫相處？《超級談判術》另一篇，從四個面向來看家庭與情感問題的處理

延伸閱讀之一：動物農莊型的競爭和結盟狀況題解答篇

延伸閱讀之二：當索馬利亞海盜遇上日本壽司店老闆──看「CRAG峭壁分析法」如何應用在談判前準備

延伸閱讀之三：從「寒戰II」看三大影帝為我們示範鬥爭、對立、問題解決、和如何了解並轉換對方的立場

延伸閱讀之四：別讓昨天的誤判，成為今天的遺憾──從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南