為什麼要學談判？是為了在唇槍舌戰中佔到上風嗎？還是要讓自己從此不再吃虧？
其實，該把談判學好的真正原因只有一個，那就是讓我們可以解決各式各樣與人有關的問題。
七月是我們【一談就贏：實戰談判思維】17班上課的日子，這一班是相當特別的一班，因為其中有好幾位成員，他們的另一半之前也來上過我們這個課程；若再把好友或同學推薦的也算進去，整班可能有將近一半的人都是因為周遭人熱情推薦而來參加的。
雖然我們之前也陸續有夫妻先後來參加這個課程的例子，但同一班要有那麼多接棒來參加的眷屬共聚一堂，也算是第一次。其實，就連設計這個課程的我，也感到相當驚訝；畢竟，許多其他談判課程經常給人一種你爭我奪的錯誤印象，好像談判的人肯定心機很重、或都是吃人不吐骨頭的怪物一樣。試想，萬一真是如此，怎麼會有那麼多人會如此強烈要求自己的另一半來參加呢？我自己是把那麼多人推薦另一半或自己的兄弟姐妹及至親好友來參加，視為一種肯定和榮耀，這證明了我們打造出了一個有著正確觀念的談判課程，能讓大家不再被那些錯誤的認知所制約。
或許正因為一開始的觀念就很正確，所以17班同學們從作業期就表現相當良好，上起課來也不失輕鬆愉快。但也正因為如此，我對他們的期待更高、要求也更高。以下是我給他們的三點建議，假如正在看這篇文章的你也對談判有興趣，又或者是經常苦於與客戶、廠商、主管、同事、甚至周遭的親密家人相處上的問題，你也可以針對這三點思考如何突破現況：
.jpg)
1. 聚焦在解決問題。如前所述，談判的重點是在解決問題，而不是在於誰比誰更佔了上風。上課結束之後，有位同學來跟我說，他還是會有些擔心，萬一真把這些方法運用在工作上，會不會不小心就得罪了別人？
這是一個許多人經常都會有的疑問，而過去也會有少數人向我反映，當他來上了【一談就贏】之後，同事或者上司都會虧他說：「去上了談判課啊！那以後那些刁鑽的客戶都交給你去談嘍！」
其實，同事間若只是打鬧式的開開玩笑，大家倒也無須過度介意；但假如你本人真的很介意，但你居然連這種狀況都無法面對，我反倒會懷疑你的學習效果了。對我來說，談判的重點在於解決問題，而我相信，所有人應該都願意看到問題被解決，而不是始終會被同一個問題困擾。
不過，接下來就有兩個關鍵了：首先，你真的能讓自己強到能夠解決問題嗎？即使許多問題或許無法從根源解決，但你能讓不同方面的對象都感到起碼情況有所改善嗎？萬一可以，應該就不再會有那麼多人虧你；萬一不行，我們應該反躬自省，自己的能力還不夠嗎？還是自己做的太少、所以讓對方完全感受不到？假如是後者，你該做的不是去計較別人的想法或眼光，而是應該讓自己透過今天說的這三點盡快變強。
接下來的另一點就更有趣了，因為即使我願意解決問題，請問是解決誰的問題？我真的必須要解決所有人的問題嗎？答案是否定的。假如對方就是抱著種嘻笑看熱鬧的心態，又或者是因為他個別的理由而堅不配合，請問我又為什麼要協助解決他的問題？我只要專注於解決我自己以及願意支持我的一方他們的問題就好啦！於是，接下來他們會發現，萬一你只顧著解決你的問題，那對他們似乎沒有好處，然後你就會發現他們的態度開始改變了。
我之前在FMCG消費用品產業服務時，國內外許多大型零售通路都是我的客戶，而談判就是我們的日常。當我一開始提出要能相互配合、各謀其利的方案時，不但沒有任何一家願意同意，而且其中許多家甚至連認真聽我們的方案都懶；除了好好拜託他們之外，還有什麼其他的方法嗎？我當時的作法是這樣的：先設法創造一個其中一家通路（而且是知名且有代表性的一家）無拒絕的理由，然後當我先在一家做出成績來之後，狀況正如我們所預期的、那家通路的營運表現開始提升；看到這樣實質的改變之後，其他家通路也開始想要嚐到甜頭，所以態度就180度的轉彎而願意配合了。隨著願意配合的通路客戶愈變愈多，那些腳步慢了、或始終不願意配合的通路也感受到競爭者居然變得更強的壓力，然後當其中一家把採購窗口換掉來宣示願意改變之後，接下來每一家客戶都願意配合了。老實說，中間的過程當然需要時間，而且那些客戶的反應可不只冷嘲熱諷而已的讓人難受，但我很高興事實證明了我們的想法確實可行，也的確有用。
所以，回到前面那位嘲諷你去上談判課程的同事或主管，你真的只能默默吞下他的意見，或者他之後要凹你去接下談判任務時、就非接不可嗎？我們起碼有三種能帶來不同可能的回答，今天這篇就姑且為大家分享其中比較不傷感情的一種吧！「哎呀，大衛，我就是看到你平常什麼案子都談得那麼好，所以才想要去報名這個談判課程，才能好好跟上你的腳步的啊！也就是因為上完之後，才發現你真的很厲害，所以未來跟這個客戶洽談，還是得要麻煩你不可啊！」於是，他不但無法把那些難談的工作推給你，他還會承受不得不談出一個更好結果的壓力，而我相信這位叫大衛的仁兄應該以後就不會隨便開口調侃你了。不只大衛，我還不時會看到有些莫名其妙的人，公開會在臉書上叫囂說，「幹嘛要上什麼談判課程啊？那些都是騙人的！像我從來就不用上這些課，結果上次XXX要來找我麻煩，還不是被我就這樣擋回去了！找什麼律師、找什麼顧問？我一個人就行了啦！」其實像這種滿滿8 + 9口吻的人，真的會讓我看起來都覺得有趣呢。面對這種人，我們哪有時間花在與這種人爭辯上？趕快給對方一頂高帽子戴：「哇，你真的好厲害，下次再有主管機關也來找我麻煩，一定要麻煩你幫忙」、「那我買房子談價格也要找你了」、「那有客戶積欠我款項未還也一定要找你請教了」……等問題一多，不管這個人是真會談、還是不會談，自己的本業都不要搞了，只要搞這些問題就好了嗎？更何況，每天在那邊吹噓自己無堅不摧的話，總有一天被指名的對方會不爽，然後硬要跟你對著幹，到時候就祝那位仁兄真的耐得住性子去處理了。
在此也提醒大家，一個會談判的人，通常也該會是一個會經營關係的人。許多人若像上面那些例子中的狂妄，即使我和對方毫無瓜葛，看了也會覺得討厭；有朝一日若真的在一些事情上遇到了，你覺得那些平常就覺得這個人討厭的人會願意配合嗎？只怕會先入為主的就連談都不想談了吧！而且最慘的還不是你會直接遇上那些跟你關係不佳的對手，而是例如你要跟一家公司談生意時，那家公司的窗口或老闆對你其實並無成見，但其中一個部門主管早就跟你代表的那家公司有過節，於是每次都在從中作梗的造謠，自然你們之間的生意就告吹了。這個例子其實還真的發生過在我過去其中一家服務的公司身上，作為談判代表的我，一開始根本搞不清楚問題出在哪，後來好不容易弄清楚來龍去脈之後，硬著頭皮也得找到源頭把誤會處理掉，否則後來只怕問題更會層出不窮。
不過，正因為這個課程教的是談判，所以一定要強調，所以重視關係，不代表你該為了維持關係就去討好對方；就好像你若在一場談判中讓大家有所好處，你也不該認為只有自己多吃點虧、不要計較，然後才能讓談判中的多方有便宜可佔。
我在去年第二度前去參加哈佛大學的談判學程時，其中一位主持workshop的談判專家布魯斯派頓有句話讓我印象深刻無比，就連不常抄筆記的我，也當場就把他這句話逐字逐句的寫了下來：「什麼人永遠都不會趕不上飛機？只有那些永遠都比別人還早到兩小時的人；什麼人又永遠把每一樁談判都談成？只有那些把錢留在桌上（leave money on the table）的人」。我們追求的從來就不是一昧讓步而使對方願意點頭，正如趕上飛機當然很重要，但假如要因此付出不必要的多餘時間和精力，那只代表自己是無計可施的愚蠢而已。
做個好的談判者，就能幫大家都想出更好的解決方法，而這個「大家」當然也包括自己。你的每個談判對手都可以跟你說，他不在乎你在想什麼、或者到底會對你有什麼影響，他只想把你吃乾抹盡地拿光所有的好處而已；無論對手是不是真的那麼窮凶極惡，你都不該被他影響到自己的判斷，而是應該友善地笑一笑，然後讓他感受到，萬一你像他所形容的自己一樣，也根本不管對方的死活，那麼他的下場會更好嗎？然後你就會發現，多數對手的態度就會開始有所不同了。
.jpg)
2. 用行動取代分析。【一談就贏】的挑戰之一，是我們的學員必須要在上課前一個月，就加入專屬的臉書社團並開始寫作業。對我來說，這種作法其實對他們和對我都是一種壓力，但那卻是最能確保大家學習效果的一種作法。
在這次17班的作業其中，他們同樣的也表現相當認真，而且水準整齊的程度也讓人另眼相看。但從其中可以看出一個值得改進的方向，那就是他們會做出許多多面向的分析，但相對於這麼傑出的分析來說，其中卻有許多內容或結論是毫無行動導向的。
談判與其他問題解決課程的最大不同之一，就是萬一你有了個想法或導出了個結論，但假如那個想法無法付諸行動，那就等於是空談，你唯一能做的就是再去想一個、而且我還會建議最好不只再想一個。對照一般人在公司上班時，很多時候沒有功勞也有苦勞、又或者是好歹得讚美對方天馬行空的很有創意，談判團隊的運作並非如此；即使那是一個超級無敵好的方法，但假如我們現有的人手或資源無法執行，除非你能同時想出一個能用更少人手或資源就能辦到的方法，否則馬上就得開始著手想出下一個。
其實，我們之前在談「峭壁（CRAG）分析法」時，其中的A（Action，行動）也正是這個概念。那麼，該如何把分析化為具體可行的行動呢？至少要思考以下3P，才能知道你的想法是否足以形成一個可行的行動方案：
(1) 預測（Projection）。什麼是想法？什麼又是行動方案？簡單說，你能預測接下來的下一步（next step），而且不只是自己的下一步，而包含對方的下一步及下下一步；能夠預測的範圍愈廣而同時又能愈縝密，你的行動方案就會愈成熟。更白話點說，假如是一場重要的商務談判，而當你要向你的老闆或主管事前呈報你的談判方案時，實際會出現的對話就會是「假如是這樣的話，你下一步會怎麼做？」、「當你進行了那一步時，你認為對方會有什麼反應？」、「那假如對方的回應和反應和你現在說的不同呢？」、「所以你再接下來又會怎麼做？」我們並沒有一個水晶球可以未卜先知，但假如連回答這幾個基本問題的能力都沒有，也難怪你很難取得老闆的信任或授權。
(2) 優劣比較（Pros & Cons）。上面的範例其實只是指其中一個行動方案的不同發展可能，但要成為一個好的談判者，你必須要預先準備多重方案，因為只用單一方案就想要去談判的話，就跟你在射飛鏢靶一樣。或許的確會有那個天賦異稟的高手、又或者是經驗豐富的老手，每次都能射中靶心；但像你我一樣的普通人，卻不能把能否一鏢中的交給運氣，而除了不斷鍛鍊自己命中靶心的能力之外，你必須要能準備多重方案，才能確保自己能夠成功。
有了不只一個的多重方案之後，你不是全都把它當作錦囊妙計帶在身上（實務上多數人也不會有那麼多的資源和時間去把那麼多方案都準備齊全），所以接下來你就要開始每一個方案的利弊得失分析，方案A若成功了會有什麼效果，但方案A若不奏效的影響又會是如何；把方案A、B、C相比較，各個方案又需要投入哪些成本及擔負哪些風險……。針對不同方案進行Pros & Cons的優劣比較之後，先進行一些基本過濾，然後再優化手頭上可用的幾個方案（再次強調，永遠都不會只有一個方案就上場），你才能有備無患。
(3) 備案（Plan B）。很多人會把多重方案（multiple options）和備案（Plan B，又稱Fallback plan）弄混了。無論你的方案有多好，又或者你是不是已經有了好幾個可以被執行的不同方案，凡事都可能會出錯，正如你手頭上的每個方案，都可能會因為執行不力或臨時有意外發生而無法繼續如你所願的備執行，那麼到時候該怎麼辦？事先為每一個可能發生的意外準備好備案，也是對一個好談判者行動力的重大考驗。更明確地說，我們期望的不是個最能隨機應變的人，而是一個能夠永遠做好準備的人。
.jpg)
3. 把方法養成習慣。我最近掛名推薦了兩本內容相當紮實的好書：《哈佛商學院的雙贏談判課》和《頂尖名校必修的理性談判課》，而這兩本大師佳作共同提到的一個重點就是，你無法只靠經驗就會成為一個夠好的談判者。
我在上課時，會提到一些自己過去的經歷。這些事情若聽在一個搞不清狀況的人耳裡，搞不好會想，「講那麼多有的沒的做什麼？多講一些實用的方法給我聽才比較實在！」其實，我倒是覺得，萬一你能把那些看起來無關的事情聽進去，或許你還更有機會成為一個談判高手，因為重點從來就不是你懂得多少技巧，而是你在不在乎眼前的這個人；當你既不關心眼前的人，也不養成凡事都多去思考為什麼的習慣，你想要在談判這件事上小有所成，只怕不會有多大的機會。真的覺得自己的談判功力很高強了嗎？不妨思考一下，拿掉你現在的頭銜、人脈、學歷、財力、和其他資源之後，你還會用同樣的方式去跟別人進行談判嗎？不管會或不會，你覺得自己屆時的成功率會有多少？
我之所以會分享給大家那些經驗，其實重點只是想告訴大家，在過去有很多時候，我既沒有經驗、也沒有資源，但只是因為我同時也沒有退路，所以只能硬著頭皮去談到好為止；更慘的是，我的個性也不像大家想的那麼樂觀積極和勇往直前，小時候的我是個會被笑說膽小的孩子，難不成是長大之後轉性了嗎？其實也沒有，只是我不喜歡讓自己毫無選擇的只能退讓，而為了讓會被我的表現所影響的許多人也能活得有尊嚴，所以我不得不讓自己變成一個自己也未必喜歡或擅長的樣子。一直到今天，我都能體會多數人為什麼可能會想想就放棄，因為很多時候連我自己腦袋中跳出來的第一個念頭也是「何必如此」，但我後來做出了不同的選擇而已。我不敢說自己做出的選擇是好是壞，但我一直覺得，當人能夠有所選擇，總是一件好事。而這也是【一談就贏】這個課程誕生的最大目的之一，那就是我們希望能讓更多人擁有選擇，以及捍衛自己的選擇那個能力。
對多數人而言，當談判時要做出決斷的當下，大家會最常遇上的幾種困擾之一就是直覺，而另一種就是情緒；兩者交相作用之下，明明我們可以做出另一個夠好的決定，偏偏我們卻會聽自己的直覺和情緒行事，接下來就像丟骰子一樣，運氣好時什麼都順，但運氣不好時卻會什麼都能搞砸了。
即使每個人都無法100%的保持理性，但我總覺得，總比你想保持理性、但卻不知道正確的方法該是什麼來得好。對我來說，我之所以能夠度過一個又一個的難關，尤其是在沒有經驗和資源的情況下度過那些難關，絕不是我前輩子有燒香而運氣比人好，而是我不斷檢討並優化自己可以運用的方法。更進一步來說，我知道自己想要的是什麼，但我靠著一定的方法來決定，我該怎麼樣達到那個目標。
許多人學會了一個方法之後，接下來就只把那個方法當成一種工具，等到有用時再拿出來用；試想，萬一每種工具都能隨時都可以用得那麼得心應手，就好像電鑽一樣，那我們根本也不用買把電鑽擺進自己的工具箱啊！只要有需要用到電鑽時，再向有電鑽的朋友借就行了。
拿我自己來說吧，我還真的買了把電鑽擺在我的工具間，但我拿出來用的機會少之又少，所以我經常會把鑽頭鑽斷掉；幸好我起碼用的是自己的電鑽，萬一我每次都去借朋友的來用，豈不是會因為不慎鑽斷而很不好意思？
對我來說，談判也是一樣。你需要擁有一個正確的方法，但你假如學會了而不常用，又或者是該用時、你卻還是只憑著自己的直覺或過往經驗去行事，那跟你完全不懂那個方法的差別也不會太大。就像我之前寫過一篇「你學到的是知識、還是資訊？從一個國中生的筆記，到如何讓自己成為世界級人才的關鍵認知」（文章點此）中提到的一樣，萬一你不能把這些方法轉化成屬於自己的能力，方法本身再強大也沒有用；等到你的能力逐漸增長之後，千萬不要沾沾自喜就停在那裏了，因為你該做的是把這些能力的運用養成一種習慣，從熟練到精通、從精通再到內化，然後你就能把習慣成自然的一路都能成功了。
非常感謝每位【一談就贏】17班的同學，你們付出的心血和努力真的很讓人激賞。也感謝每位一直支持我們的朋友們，我相信你們從熟練到內化的路一定會愈走愈順。人生難免會遇上橫逆，但我們只有繼續勇往直前而已。希望今天提出的這三點，能夠讓大家在人生的道路上愈走愈順暢！
.jpg)
.jpg)
.jpg)